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enterprise europe
Le petit guide
des contrats
internationaux
Les bonnes questions se poser
avant dexporter/de signer un contrat
international

Sommaire
Introduction : Limportance du contrat dans les relations internationales.....................3
I. Cadre gnral des contrats internationaux ........................................................ 4







2

1. Quelle langue utiliser ?..............................................................................................................4


2. Comment grer laspect multiculturel ?..............................................................................4
3. Comment grer les diffrents systmes juridiques ?......................................................4
4. La capacit des personnes.......................................................................................................5
5. Sinformer sur son partenaire..................................................................................................6
6. Ngociations et pourparlers....................................................................................................6
7. La forme du contrat....................................................................................................................6

II. Clauses incontournables des contrats internationaux....................................... 7









1. Quel droit applicable au contrat ...........................................................................................7


2. Quelle juridiction comptente ?............................................................................................9
3. Clauses financires................................................................................................................... 10
4. Lincoterm, un usage incontournable................................................................................ 14
5. Clause de force majeure et clause de hardship............................................................. 18
6. Les annexes................................................................................................................................. 18
7. Clause de rvision et avenant au contrat......................................................................... 18
8. Autres clauses............................................................................................................................ 19

III. Les principaux contrats internationaux.......................................................... 20




1. Contrat de vente internationale.......................................................................................... 20


2. Contrat de distribution internationale.............................................................................. 23
3. Contrat dagent international............................................................................................... 26

Limportance du contrat
dans les relations
internationales
Trop souvent les entreprises et en particulier
les PME se retrouvent dmunies lors de
lmergence dun litige avec un partenaire
commercial situ dans un autre pays.
Les raisons sont multiples :
1. Labsence de contrat reste malheureusement
un cas frquent. Les entreprises, se pensant
protges par une relation commerciale de
confiance sur la dure, nenvisagent pas de
porter par crit les obligations de chacun.
2. Une rdaction incomplte ou inexacte,
c'est--dire un contrat dans lequel une
ou plusieurs clauses essentielles ont
t oublies telles que les dlais et les
modalits de paiement, le droit applicable,
les juridictions comptentes Il peut
sagir galement de difficults lies la
rdaction dans une langue non matrise
par lentreprise.
Que ce soit du fait de labsence de contrat ou
dune rdaction contractuelle incomplte, les
consquences qui en rsultent peuvent tre
trs graves jusqu compromettre la relation
commerciale et avoir un impact financier
important.
En effet, les contrats, au-del des contraintes
juridiques auxquelles ils sont parfois associs,
sont essentiels pour garantir les obligations
et fixer leur acceptation par chacune des
parties.
La rdaction dun contrat est galement une
part intgrante de la stratgie commerciale car
en fonction des clauses insres, il imposera au
partenaire commercial des obligations dfinies
auxquelles celui-ci ne pourra pas droger.

Il ne faut pas non plus ngliger les diffrentes


approches du droit en fonction des pays. En
effet, il existe historiquement des grandes
familles de droit, dont dcoulent diffrentes
coutumes et faons de penser. Il y a le droit
issu du droit romain, c'est--dire en grande
partie le droit des pays du continent europen,
mais aussi le droit de common law anglosaxon qui comprend la Grande-Bretagne,
les Etats-Unis dAmrique et les quelques 56
pays du Commonwealth anciennes colonies
britanniques.
Il existe galement des pays dont le
rgime juridique est bas sur des notions
ne correspondant pas notre conception
occidentale comme par exemple les socits
rgies par des principes religieux (notamment
musulmanes ou hindouistes), ou encore
empreint des traditions et coutumes anciennes
(Chine et Japon).
Il est donc essentiel, avant de contracter,
davoir une connaissance gnrale de
lenvironnement conomique et culturel de
son partenaire et des pratiques daffaires du
pays pour russir dans le domaine des affaires
internationales (I).
Ce guide traitera ensuite des clauses
essentielles lors de la rdaction dun contrat
international (II).
Puis dans un troisime temps, nous dtaillerons
les principaux types de contrats utiliss par
les PME dans leurs relations internationales,
savoir le contrat de vente internationale, le
contrat de distribution et le contrat dagent
commercial (III).

Cadre gnral des contrats


internationaux:
1. Quelle langue utiliser ?

Le contrat doit tre rdig dans une langue


comprhensible par chacune des parties.
Langlais reste la langue des affaires
par excellence et son utilisation est
privilgier.
NB : Certains pays imposent, pour certains
contrats, une rdaction dans la langue du
pays.

2. Comment grer laspect


multiculturel?
Savoir parler le business language de son
partenaire commercial!
La connaissance des rgles et usages du
commerce dans le pays de votre partenaire
est essentielle la bonne conduite des
ngociations et de lapplication du contrat.
Le rseau Entreprise Europe peut vous aider
mieux cerner les diffrences culturelles
qui existent au niveau europen.
Un guide lusage de tous ceux qui rencontrent
des partenaires europens a t ralis par
Entreprise Europe de la rgion Centre.*

3. Comment grer les diffrents


systmes juridiques lors de
vos ngociations avec des
partenaires trangers?
Il ne faut pas ignorer que le simple fait de
ngocier avec un partenaire tranger met en
concurrence non seulement des ngociateurs
mais aussi des systmes juridiques parfois trs
loigns du ntre. Cest en cela quune brve
comparaison entre nos contrats et ceux de la
famille du droit anglo-saxon dit de Common
law peut savrer intressante, dautant
que dans les transactions internationales, ce
modle a plutt le vent en poupe.
Dans un systme juridique civiliste tel que
le ntre, le droit se construit autour de la loi
organise en codes, constitue de concepts
gnraux qui sont ensuite interprts par les
juges ou les administrations. On le prsente
comme un droit conceptuel. Cest pourquoi
nos contrats sont synthtiques et souvent
plus courts que la moyenne des contrats.
Le droit de Common law est un droit
bas sur la jurisprudence, directement issu
des recours royaux, il est encore largement un
droit orient vers la procdure.

Les ngociateurs anglo-saxons vont, en


vertu du principe que seuls les forts doivent
gagner, pratiquer les rgles dune guerre polie
et feutre, mais bien relle. Concrtement, l
o un ngociateur franais dcide de relcher
ses efforts sur une clause particulire, avec
lespoir de voir son partenaire faire de
mme sur la suivante, il fait fausse route car
le ngociateur anglo-saxon joue pour rafler
la totalit de la mise! Cest pour cela quon
le considre comme trs offensif, mme sil
demeure trs polic.
Les efforts des ngociateurs franais se
concentrent sur laboutissement de la
ngociation au terme de laquelle natra
le contrat, plutt que sur les dtails de
lexcution.
Mais si en France, lcrit revt toujours une
valeur bien suprieure la parole donne,
tel nest pas le cas en Angleterre! Cest ainsi
que le comportement des parties peut servir
carter une clause inapplique par une
partie au contrat. Cest le cas du waiver,
qui est un cas de renonciation implicite
sappliquant ds lors quune partie na pas
fait usage des clauses quelle a ngocies ou
acceptes.
L a r d ac t i o n :

Pour ce qui est des pratiques de rdaction,


notons quen France, un prambule
comprend des dclarations dcrivant par
quel processus les parties sont parvenues
laccord. Il peut servir doutil linterprtation
des obligations nonces dans le corps du
contrat. Sa valeur juridique peut donc tre
dterminante dans un systme juridique trs
interprtatif.

L a n g o c i at i o n :

En France, lorsque la ngociation est dlicate,


la pratique consiste laisser les zones grises
o le non-dit cristallise le risque au moment
du litige. Cest en cela que lon peut dire que
les Franais sont parfois dfensifs dans leurs
ngociations.
*Le guide est tlchargeable cette adresse :

http://www.centre.cci.fr/mediatheque/EuropActu/GUIDE-BUSINESS-WEB.pdf

Les rdacteurs de contrats anglais ne


pratiquent pas le prambule et dailleurs
celui-ci est nul et non avenu. Mais en vertu
de la technique dinterprtation des juges
dite littrale, chaque mot de chaque clause
a son importance. Pour clarifier les termes

employs par les parties et faciliter la gestion


du contrat, les rdacteurs anglais utilisent
des dfinitions . Prenez donc un soin
extrme les lire car elles permettent parfois
daspirer des droits de proprit intellectuelle
sous couvert de prestations sans que lon y
prte garde.
Sur cette base la rdaction de contrats
soumis la Common law conduit une
pratique de contrats longs et dtaills.
L e contrat soumis la Common law, est
soumis un rglage trs sophistiqu au
moyen de mots qui vont augmenter ou
diminuer lintensit dune obligation. Se
conduire en homme raisonnable dfinit
un comportement socital, agir selon avec
ses best endeavours peut transformer une
obligation de moyen en obligation de rsultat,
rduire ses pertes ou mitigate losses oblige
la partie qui subit des dommages en rduire
le montant de ses pertes. Ne pas faire est donc
aussi important, sinon plus que de faire ce qui
est crit au contrat!

4. Capacit des personnes :


Il est important de vrifier la capacit des
personnes qui est rgie par le droit national
des contractants. Tous les pays nont pas, par
exemple, opt pour le mme ge de majorit.
De plus, il est utile de vrifier que votre
interlocuteur, a bien la capacit dengager
juridiquement son entreprise.

5.Sinformer sur son futur


partenaire :

Il est recommand de collecter un maximum


dinformations sur la situation de votre
partenaire (notorit, situation financire,
procdures collectives) afin de limiter les
risques.
Un grand nombre doprateurs existent sur le
march afin dobtenir ces informations dont
on peut citer par exemple la COFACE.

6. La ngociation /
les pourparlers:

Attention au cours de cette tape, il y a toujours une partie qui tente de dominer lautre,
le dominant peut imposer sa langue, ses pratiques et ainsi proposer un contrat qui correspondra sa vision juridique de lopration

commerciale. Cette tape peut faire lobjet


dune formalisation par le biais dune lettre
dintention galement appele Gentlemens agreement.

7. La forme du contrat:

Il est recommand que le contrat soit prsent sous forme crite, dans un souci de
traabilit/preuve (selon un vieil adage juridique La parole senvole, lcrit reste). Il
conviendra galement de vrifier ce que la
lgislation prvoit en matire dcrit lectronique. En droit franais par exemple, le courrier lectronique sous certaines conditions
vaut un crit papier. Par contre en matire de
preuve, il est seulement assimil un commencement de preuve en cas de litige.

Les clauses
incontournables des
contrats internationaux
Toutes les clauses dun contrat sont
importantes et mritent donc une rdaction
soigne. Cependant, en fonction de la stratgie
de lentreprise, de ses besoins de protection
spcifiques, du type de contrat utilis, et
de la zone gographique dans laquelle il
devra sappliquer, certaines clauses sont
essentielles.

1. Quel droit applicable


au contrat?

Le choix du droit applicable est


laiss la libre apprciation des
parties au contrat
En matire de contrat international, la rgle
est que les parties peuvent dterminer
quelle loi elles souhaitent soumettre leur
contrat (ce principe est celui de lautonomie
de la volont).

Lorsquune entreprise franaise tablit un


contrat avec une autre entreprise franaise, la
situation est claire et sans confusion sagissant
de la loi applicable ce contrat; seule la loi
franaise est reconnue.

Les entreprises nestiment pas toujours


ncessaire dinsrer une telle clause puisquau
moment de la conclusion de contrat, il ny a
pas de litige. Or cest une erreur fondamentale;
puisque lors de la survenance dun litige
lentreprise pourra se voir appliquer un droit
quelle ne connat pas et qui peut lui tre trs
dfavorable.

La situation est plus difficile cerner, lorsque


cette entreprise franaise souhaite contracter
avec une entreprise trangre. En effet, les
deux entreprises sont situes dans deux Etats
diffrents, mais le droit dun seul pays doit tre
applicable, il convient donc de dterminer
lequel.

Cela revient dire que le choix de la loi


applicable au contrat est stratgique, en plus
dtre primordial. Il faut galement noter que
dans certains cas les parties peuvent dcider
dappliquer diffrentes lois diffrentes parties
du contrat.

De plus le contrat peut tre excut dans un


troisime pays, ce qui multiplie les options.
Il peut mme tre envisag de soumettre
le contrat un autre droit encore ou de le
soumettre des rgles de droit international
(convention de Vienne par exemple; voir Les
rgles du droit international).

L es r g les d e co n fl i t d e lo i d u
d r o i t i n t e r n at i o n a l

dfaut de choix de loi applicable dans le


contrat, le juge sappuiera sur les conventions
internationales afin de dterminer la loi
applicable. Dans un tel cas, on applique ce que
lon appelle les rgles de conflit de lois.

La convention de La Haye du 15 juin 1955


sapplique aux ventes internationales
dobjets mobiliers corporels (bien meuble
qui a une existence matrielle, contrairement
un brevet ou un fonds de commerce par
exemple), en sont exclus les prestations de
services et objets incorporels. Cette convention
a t ratifie par peu dEtats dont la France. En
application de cette convention, dfaut de
clause contractuelle, le droit applicable est
celui du pays du vendeur.
Au n i v e au d e l U n i o n e u r o p e n n e :
P r i n c i p es d u d r o i t e u r o p e n

La Convention de Rome du 19 juin


1980 sur la loi applicable aux obligations
contractuelles prconise le principe de la
libert contractuelle. dfaut, le contrat
sera rgi par la loi du pays avec lequel il
prsente les liens les plus troits c'est--dire
le pays du contractant qui fournit la prestation
qualifie de "caractristique", savoir le plus
gnralement :

la loi du vendeur dans un contrat de
vente;

la loi du distributeur en cas de contrat
de distribution.
Cette Convention concerne les conflits de
lois pour tout type de contrat international,
et pas seulement les contrats de ventes de
marchandises.
Ce texte ratifi essentiellement par des Etats
membres de lUE a t remplac en 2008 par
un rglement europen ; appel Rome I.
Il faut donc noter que cette convention
sapplique encore de nombreux contrats
signs avant 2010.
Rglement ROME I :
Il convient de rappeler que les rglements
europens sont directement applicables
dans le droit des tats membres de lUnion
Europenne.

Un rglement europen* a t adopt


(rglement (CE) n593/2008 du 17 juin
2008) sur la loi applicable aux obligations
contractuelles (Rome I) afin de rsoudre les
conflits de loi entre les ressortissants des
diffrents pays de lUnion Europenne.
Ce rglement sapplique aux obligations
contractuelles relevant des matires civiles et
commerciales dans des situations de conflit de
lois. Le rglement sapplique UNIQUEMENT aux
contrats conclus aprs le 17 dcembre 2009.
La rgle est, une fois encore, la libert de
choix des parties.
dfaut de choix exprim par les parties, la loi
applicable au contrat suivant, conformment
larticle 4 du rglement, est dtermine
comme suit:
a) l e contrat de vente de biens est rgi par la loi
du pays dans lequel le vendeur a sa rsidence
habituelle;
b) le contrat de prestation de services est rgi
par la loi du pays dans lequel le prestataire de
services a sa rsidence habituelle;
c) le contrat ayant pour objet un droit rel
immobilier ou un bail d'immeuble est rgi par
la loi du pays dans lequel est situ l'immeuble;
()
e) le contrat de franchise est rgi par la loi du
pays dans lequel le franchis a sa rsidence
habituelle;
f) le contrat de distribution est rgi par la loi du
pays dans lequel le distributeur a sa rsidence
habituelle; ()
dfaut de rentrer dans ces dfinitions,
le contrat est rgi par la loi du pays dans
lequel la partie qui doit fournir la prestation
caractristique a sa rsidence habituelle.
Mme si la rgle reste la libert de choix des
parties, ce rglement pose une attnuation
ce principe, afin de protger contre un droit
tranger (hors UE) qui serait en total dsaccord

*Rglement tlchargeable sur ladresse suivante :

http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2008:177:0006:0016:FR:PDF

avec le droit europen. Ce rglement dispose


en effet que si le contrat se rapporte un ou
plusieurs tats membres, la loi applicable
choisie, autre que celle dun tat membre, ne
doit pas contredire les dispositions du droit
communautaire.

2. Quelle juridiction
comptente?

En plus de dterminer la loi applicable au


contrat, il est galement fondamental de
dterminer quelle sera la juridiction comptente en cas de litige.
En effet vous pouvez soumettre votre ventuel litige soit une juridiction tatique, soit
une cour arbitrale.
Stipuler dans un contrat la juridiction comptente vite une perte de temps sur la dtermination du Tribunal comptent lorsquun
litige survient.
Il convient galement de sinterroger sur les
rgles nationales de comptence des tribunaux qui peuvent varier dun pays lautre
(ex : en France les litiges concernant les
agents commerciaux sont traits par les Tribunaux de Grande Instance et non par les
Tribunaux de commerce)
La dcision rendue par une juridiction nationale est dnomme jugement et celle dun
tribunal arbitral est dnomme sentence
arbitrale .
J u r i d i c t i o n n at i o n a le

Lorsquon opte pour une instance nationale,


il est recommand dindiquer prcisment
dans le contrat quel est le tribunal comptent.
Une clause qui donne comptence une juridiction tatique est normalement dnomme clause attributive de comptence.
Par ailleurs, un tribunal aura toujours tendance ignorer ou mal interprter la loi du
contrat sil ne la connat pas. Il est donc de
bonne pratique, mme si cela nest pas obligatoire, de faire concider la loi applicable au
contrat et le lieu de rglement des litiges.

La r b i t r ag e i n t e r n at i o n a l

Larbitrage est un mode alternatif de rsolution des conflits non tatique, dans lequel un
ou plusieurs arbitres (en gnral trois) interviennent pour trancher un litige commercial
international. Larbitre est un vritable juge
dont la dcision simpose aux parties.
Au niveau international, la cour arbitrale de
la Chambre de Commerce internationale
est une rfrence :
http://www.iccwbo.org/court/arbitration/
Son rglement prcise que le tribunal arbitral peut tre compos dun ou de plusieurs
membres. Lorsque le diffrend doit tre
tranch par un arbitre unique, ce dernier est
nomm par la Cour, sauf convention contraire
des parties. Si trois arbitres sont prvus,
chacune des parties en dsigne un ; le troisime, qui prsidera le tribunal, est ensuite
nomm soit dun commun accord par les
parties ou les co-arbitres, soit par la Cour.
Q u elles s o n t les d i ff r e n ces
e n t r e u n e j u r i d i c t i o n n at i o n a le
e t u n t r i b u n a l a r b i t r a l?

Le choix entre un juge national et un arbitre


est trs important. Les deux possdent leurs
propres avantages. Il existe trois grandes diffrences entre une juridiction nationale et un
tribunal arbitral : le cot, la confidentialit et
la dure.
Concernant la confidentialit, en France
les jugements rendus par un tribunal sont
publics, tandis que les sentences arbitrales
ne sont pas publies sauf si vous dcidez dindiquer dans le contrat quil est possible de
faire appel devant une juridiction tatique.
Auquel cas la procdure deviendra publique
si lune des parties dcide de faire appel de la
sentence arbitrale.
Sagissant du cot, lavantage se tourne vers
la juridiction nationale, du moins en France,
tant donn que les procdures sont gratuites. Seuls les frais davocats et de dossier sont
requis. Or, les instances arbitrales ne sont pas
de nature publique, les frais peuvent donc

tre consquents. Juste pour tayer, le ou


les arbitres peuvent venir dun pays loign ;
les frais de dplacement, de sjour, plusieurs
runions par mois, seront la charge des
parties.
La dure est galement variable, une procdure arbitrale peut mettre un certain
temps. Dans la majorit des cas, il nest pas
raliste desprer aboutir un rglement du
litige en moins dun an.
Au n i v e au e u r o p e n ,
e x i s t e - T - i l d es t e x t es r g i ss a n t
l a j u r i d i c t i o n co m p t e n t e?

Au niveau europen, le texte de rfrence


est le : RGLEMENT (CE) n44/2001 du
Conseil du 22 dcembre 2000* concernant
la comptence judiciaire, la reconnaissance
et lexcution des dcisions en matire civile
et commerciale.
10

Ce rglement de 2000 dtermine la comptence des tribunaux en matire civile et commerciale. Le principe fondamental est que
la juridiction comptente est celle de ltat
membre o le dfendeur a son domicile, quelle
que soit sa nationalit. Il dispose que les dcisions rendues dans un tat membre de lUE
sont reconnues dans les autres tats membres,
sans quil soit ncessaire de recourir aucune
procdure sauf en cas de contestation.

3. Clauses financires: comment


mettre toutes les chances de
mon ct pour me faire payer?
R i sq u e d e ch a n g e

Les parties peuvent se heurter une difficult particulire qui impacte le paiement
du prix du contrat, savoir la fluctuation de
la monnaie.

Les marchs montaires connaissent des


variations constantes qui influencent inluctablement la valeur de la monnaie, et de la
sorte posent des problmes relatifs aux oprations et risques de change.
Les parties doivent dterminer au pralable
quelle monnaie doit tre utilise. Il faut faire
attention ne pas omettre le type prcis de
monnaie choisie, par exemple si le contrat
fait rfrence au dollar, alors il conviendra
dindiquer sil sagit de dollars US, canadien
ou autre.
Diffrentes mthodes, plus ou moins coteuses, existent pour encadrer au mieux le risque
de change. La mthode la moins coteuse
consiste intgrer dans le contrat une clause
dindexation.
Les clauses dindexation : visent prvoir
contractuellement les modalits de partage
du risque de change de transaction entre
lacheteur et le vendeur, dans lhypothse o
une variation du cours de change de la devise
choisie par les parties interviendrait.
Il existe plusieurs types de clauses dindexation, plus ou moins protectrices du vendeur
et de lacheteur. Voici quelques exemples de
clauses :
Clause dadaptation des prix proportionnelle aux fluctuations des cours de change:
le vendeur fixe la valeur des marchandises
dans sa monnaie la conclusion du contrat.
Si le cours de la monnaie de facturation du
contrat augmente, le prix de lexportation est
augment pour lacheteur, qui supporte totalement le risque de change, sur la base de ce
nouveau taux.
Clause dindexation dite tunnel: le contrat
fixe des cours minimum et maximum lintrieur desquels le cours de la monnaie de
facturation peut fluctuer sans incidence sur
le prix des marchandises. Si les variations
de cours de change dpassent ces limites, le
prix est revu la hausse ou la baisse selon
le change.

*Rglement tlchargeable sur ladresse suivante :

http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2001:012:0001:0023:FR:PDF

Clause dindexation sur une devise ou un


panier de devises : le montant payer est li
une devise tierce ou un panier de devises
comme le DTS*. Cette clause rpercute le
risque de change sur les deux parties au
contrat. * Droit de tirage spcial (DTS) ou SDR en anglais

Clause doption de devises : une partie au


contrat peut utiliser une autre devise, dtermine lavance, dans lhypothse o la
devise du contrat serait infrieure (ou suprieure) un certain cours.

pour Special Drawing Rights: monnaie artificielle compose


du dollar, de leuro, du yen et de la livre sterling.

Clause de risque partag : elle fait supporter aux deux parties une part du risque de
change. Le contrat prvoit, par exemple,
quune partie de la variation de cours intervenant entre la date de facturation et la date
de paiement sera partage par lexportateur
concurrence de la moiti, limportateur supportant lautre moiti.

11

I n s t r u me n t s e t t ech n i q u es d e
pa i eme n t :

 instrument de paiement est la forme


L
matrielle qui sert de support au paiement
savoir: le chque, le virement bancaire (dont
le virement lectronique SWIFT), le mandat
poste, la lettre de change et le billet ordre.
Leur choix est galement stratgique, il
est donc conseill de les mentionner dans
le contrat. En effet, pour chaque type de
paiement, il faut valuer le cot, la dure et
sa scurit. Certains moyens de paiement
ne reprsentent aucun cot ou un cot trs
minime, mais ont une scurit nulle. Il faut
donc prendre en compte chaque mode de
paiement afin de dterminer lequel sera le
plus appropri la situation et apportera
un maximum de protection lopration
commerciale.
12

Le chque est une pratique essentiellement


franaise, peu utilise dans les autres pays. Il
est de moins en moins utilis dans les relations
internationales du fait de la tendance la
dmatrialisation des supports de paiement.
La rglementation franaise encadre bien ce
dispositif, ce qui nest pas le cas dans les autres
pays. Ce mode de paiement nengage aucun
frais de la part de lentreprise (en France, il est
actuellement la charge des banques, mais
ce nest pas forcement le cas dans les autres
pays), mais sa scurit est en revanche nulle
(chque impay, chque vol,).
 a technique de paiement, exprime, quant
L
elle, la procdure suivie pour que le paiement
puisse tre ralis :
Encaissement simple :
Cette technique de paiement est linitiative
de lacheteur, elle a lavantage dtre peu
coteuse et simple dutilisation, par contre
elle napporte aucune relle garantie de
paiement.

utiliser prudemment avec des partenaires


srs et pour des changes avec des pays sans
risque majeur.
Le contre remboursement :
Dans ce cas, cest le transporteur qui sert dintermdiaire financier et assure lencaissement
du prix et son rapatriement. Cependant, lexportateur doit tre sr que lacheteur acceptera la marchandise.
Lencaissement documentaire : (remise documentaire, crdit documentaire et la lettre de
crdit stand-by).
Ce mode de paiement rpond des besoins
essentiels des deux parties :
lacheteur souhaite recevoir dans les qualits, les quantits et les dlais prescrits la
marchandise commande ;
le vendeur souhaite avoir la garantie dtre
pay.
La technique de paiement la plus utilise
est le crdit documentaire.

Le Crdit Documentaire est lopration par


laquelle une Banque (la Banque mettrice) sengage pour le compte de son client
importateur (le Donneur dOrdre) rgler
un tiers exportateur (le Bnficiaire)
dans un dlai dtermin, via une banque
intermdiaire (la Banque Notificatrice)
un montant dtermin contre la remise de
documents justifiant la valeur et lexpdition
des marchandises.

FOCUS SUR

FOCUS SUR

SEPA : Espace unique de paiement en euros linitiative de lUE.

Son objectif est de rendre les paiements


lectroniques de la zone euro aussi
simples que les paiements nationaux.
Que ce soit par carte de crdit, carte de
dbit, virement bancaire ou prlvement.
Le prlvement SEPA devrait tre disponible en France partir de novembre
2010.

D l a i s d e pa i eme n t :

Par principe, le dlai de paiement sera soumis


au droit que vous aurez choisi dappliquer au
contrat. Par exemple, si ce dernier est soumis
au droit franais, alors cest la loi de modernisation de lconomie (LME) qui sappliquera.
Cette loi impose des dlais qui ne peuvent
dpasser 45 jours fin de mois ou 60 jours
compter de la date dmission de la
facture.
Mais, dfaut de choix de la loi franaise, le
fournisseur franais peut-il imposer les dlais
de paiement de la loi franaise son acheteur
tranger ? Inversement, le fournisseur tranger peut-il revendiquer lapplication de la
LME lgard de son acheteur franais?
La DGCCRF a rpondu que la loi franaise
revt un caractre dordre public et sapplique donc titre impratif ds lors quune des
parties est situe en France.
En effet, la DGCCRF, qui intervient au nom de
lordre public conomique, a indiqu quelle
veillerait ce que des cranciers franais ne
se voient pas imposer des dlais de paiement
anormalement longs par leurs dbiteurs, en
particulier ceux qui utiliseraient des centrales de paiement ltranger dans le seul but
dchapper aux dispositions nationales. Elle a

ajout quelle veillerait ce que les dbiteurs


tablis en France rglent leurs cranciers
rsidant ltranger sans entraner de distorsions de concurrence vis--vis doprateurs
rsidant en France.
Les premiers cas de jurisprudence venir
devraient clairer les entreprises franaises
sur lapplication pratique de ces dispositions
linternational.
Rglementation europenne : Directive 2000/35 relative la lutte contre les
retards de paiement dans les transactions
commerciales.
Ce texte nharmonise pas les dlais de paiement au sein de lUE (leur dfinition relve
toujours du lgislateur national ou des parties
contractantes). Elle fournit nanmoins un
mcanisme par dfaut qui ne concerne que
la priode de retard de paiement, laquelle
prend effet la date de paiement prvue.
La directive dfinit un dlai de rfrence,
fix trente jours, qui prend effet la date
de rception de la facture ou des marchandises.
En cas de retard de paiement, le paiement
des intrts titre de pnalit commence
automatiquement. Il a t dcid de fixer un
taux dintrt unique dans la zone euro, sur la
base du taux appliqu par la Banque centrale
europenne (1% en 2010) major de 7%.
Clause de pnalits de retard :
Lorsquil est prvu dans le contrat des pnalits de retard, il est essentiel dtre rigoureux
dans leur application, mme si cela peut
paratre anti-commercial; puisque lacheteur
ou votre partenaire pourrait avoir tendance
profiter de votre laxisme dans les transactions futures, et transformer cette exception
en une pratique courante.
De plus, ces pnalits rarement exiges
par les cranciers dans la crainte de dtriorer la relation commerciale constituent
cependant un manque gagner sur lequel
lAdministration fiscale est en droit deffectuer un redressement.

13

FOCUS SUR
COMMENT RECOUVRER
SA CRANCE DANS LUE?

14

Depuis dcembre 2008, lUE a mis en


place une nouvelle procdure europenne dinjonction de payer.
Cest un moyen rapide pour les entreprises de rcuprer de la trsorerie
loccasion dun litige li au rglement
dune opration commerciale avec un
partenaire europen.
Elle ne remplace pas les procdures
nationales, mais vient sy ajouter.
Cot: ne peut dpasser celui de la procdure nationale du droit du pays choisi
par les parties.
Comment? Remplir un formulaire type
disponible en ligne* et dans toutes les
langues.
Pour quels pays et quels types de
crances ?
Cette procdure est applicable dans tous
les Etats membres de lUE, lexception
du Danemark. Elle concerne le recouvrement des crances pcuniaires:
liquides;
incontestes;
transfrontalires;
en matire civile et commerciale.
Sont exclus du champ dapplication les
matires fiscales, douanires et administratives, ainsi que les rgimes matrimoniaux, les testaments et successions,
les faillites et la scurit sociale.
Quelle limite la procdure? En cas
dopposition par le crancier la seule
alternative est de basculer dans une
procdure** relevant du droit national
du pays concern.
Pour plus dinformation sur la procdure
voir.

*Formulaire disponible sur :

Incoterms: rpartition des obligations

4.Lincoterm,
un usage incontournable
Lors
dchanges
transnationaux,
les
marchandises circulent avec des risques
considrablement accrus. Afin de mieux
scuriser les oprateurs du commerce
international, la Chambre de Commerce
Internationale Paris a retenu et codifi 13
International Commercial Terms ou
Incoterms dont la dernire version date
de 2000. Ces termes sont rviss de faon
priodique. Sans tre obligatoires, les
Incoterms prsentent lavantage de parler le
mme langage entre le vendeur et lacqureur
au sujet de la livraison des marchandises.
Cest ainsi que leur emploi va permettre aux
oprateurs de:
Dfinir le lieu de livraison des
marchandises;
Choisir le mode de livraison, exclusivement
maritime ou bien multimodal, ce qui aura des
consquences sur le choix de lemballage,
toujours assur par le vendeur;
Dterminer qui va prendre en charge le
transport principal;
Rpartir les frais encourus entre le vendeur
et lacqureur ;
Fixer le moment du transfert des risques sur
les marchandises pour les faire assurer par
lacqureur;
Organiser le ddouanement de sortie dun
territoire mais plus significativement, le
ddouanement lentre sur le territoire
de lacheteur avec comme corolaire,
lassujettissement aux droits de douanes et
taxes;
Mettre les marchandises en conteneur.
En concurrence avec dautres codifications
comme les Revised Terms du Code
Commercial Fdral des tats-Unis, les
Incoterms sont dsormais largement
reconnus dans le monde entier. lusage,
on peut dire quils sont devenus la fois une
norme juridique pour les ngociateurs de
contrats et un rfrentiel logistique pour les
oprateurs.

http://ec.europa.eu/justice_home/judicialatlascivil/html/epo_filling_pl_fr.htm
**Dtail de la procdure disponible sur :

http://europa.eu/legislation_summaries/justice_freedom_security/judicial_cooperation_in_civil_matters/l16023_fr.htm

EXW

FCA

FAS

FOB

CFR

DAF

DES

DEQ

DDU

DDP

Emballage

CIF
V

CPT
V

CIP
V

Chargement

Transport

Formalits
Douanires

Passage port
aroport
groupage
Terminal
DPART

Transport
principal

V/A

Assurance
transport

V/A

Passage port
aroport
groupage
Terminal

Formalits
Douanires
import

Arrive

Transfert
Risques

Maritime /
Polyvalent

15

V = Responsabilit du vendeur
EXW named place / lusine, lieu convenu
FAS named place / Franco le long du navire,
port dembarquement convenu
FCA named place / Franco transporteur, lieu
convenu
FOB named place / Franco bord, port dembarquement convenu
CFR named place / Cot et fret, port de
destination convenu
CPT named place / Port pay, lieu de destination convenu
CIF named place / Cot assurance et fret,
lieu de destination convenu

A = Responsabilit de lacheteur
CIP named place / Port pay assurance, lieu
de destination convenu
DAF named place / Rendu Frontire, lieu de
destination convenu
DES named place / Rendu Ex Ship, port de
destination convenu
DEQ named place / Rendu quai, port de
destination convenu
DDU named place / Rendu Droits non
Acquitts, lieu de destination convenu
DDP named place / Rendu Droits Acquitts (hors taxes et TVA), lieu de destination
convenu

Les ventes exclusivement maritimes sont


effectues en FAS, FOB, CFR, CIF DES ou
DEQ. En pratique, les ventes en FOB port de
dpart ont connu trs longtemps la faveur
des vendeurs en limitant leur responsabilit
aux oprations effectues sur leur propre
territoire.
Si le transport maritime sest beaucoup
dvelopp au cours des dernires annes,
on constate nanmoins une moindre utilisation des incoterms port port au profit
des termes multimodaux, en particulier avec
la conteneurisation des marchandises. Les
livraisons multimodales ont dsormais le
vent en poupe et en particulier, la vente FCA
est dsormais la grande favorite de cette volution des modes de transport.

16

Pour ngocier ou choisir un incoterm, il faut


bien entendu prendre en considration
les risques contractuels. Mais il ne faut pas
oublier limpact des usages bancaires galement codifis par la Chambre de Commerce
internationale, comme les RUU 600 pour le
crdit documentaire et les RPIS 98 pour la
lettre de crdit Standby, qui vont requrir
un quilibre ncessaire entre les intrts du
vendeur et ceux de lacqureur afin dassurer le bon fonctionnement de ces garanties
autonomes.
Au plan logistique, dans le choix de lincoterm et le lieu de livraison, il faudra en tenir
compte. Mais cest insuffisant. Il faudra galement prendre en compte la capacit, dans
le pays de destination, de ddouaner les
marchandises sans y tre rsident, la suret
des oprations de transport ou de transbordement en fonction des lignes maritimes, les
coutumes portuaires locales en matire darrimage, de chargement ou de dchargement
qui peuvent aggraver les risques ou les cots
dune livraison, les rglementations demballage et de calage des marchandises, lutilisation de facilits portuaires plus ou moins
adaptes au fret transport ou entrepos,
ainsi que les procdures douanires sous
agrment pralable qui permettront une

filiale locale dacclrer le ddouanement


des marchandises.
De faon plus significative, les ventes dpart,
quelles soient maritimes ou multimodales
permettent trs tt, de mettre en uvre les
obligations du contrat relatives la rception des marchandises pour dterminer leur
acceptation ou leur refus par lacqureur,
raliser le crdit documentaire, la lettre de
crdit Standby ou tout autre moyen de paiement, transfrer la proprit des marchandises lacqureur et faire courir la priode de
garantie au profit de ce dernier.

POUR RSUMER
Un Incoterm nest pas un contrat de transport;
Son utilisation est facultative mais recommande;
Il est choisi en fonction du mode de transport : maritime mais dornavant essentiellement multimodal;
Il aura des consquences sur le type demballage qui demeure toujours de la responsabilit du vendeur;
Il doit tre dfini par rapport la dernire version en vigueur des incoterms 2000
ICC;
Il existe 4 famille dIncoterms E, F, C, D, avec un niveau croissant dobligations pour
le vendeur;
Les ventes dpart sont: EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP ;
Les ventes arrive sont : DAF, DES, DEQ, DDU, DDP ;
Un incoterm doit tre dfini par rapport un lieu : CIF New-York, - FCA , mon
transitaire Lesquin - DDP, sige de lacheteur Francfort ;
I l peut tre complt pour tenir compte dusages locaux ou de manutention dans les
ports du monde entier.
Projet de rvision des Incoterms. Nouvelle version INCOTERMS 2010 prvue pour
lautomne 2010 avec entre en vigueur au 1er janvier 2011.
Les principales modifications : suppression des DAF/DDU/DES et cration du DAP delivered at place).

17

F o c u s s u r le t r a n sfe r t d es
r i sq u es:

O sarrte la responsabilit du vendeur


et o commence la responsabilit de
lacheteur?
Nous allons vous dmontrer limportance
dune telle clause, par le biais dun exemple
type; imaginons que dans votre contrat il soit
stipul que le transfert de responsabilit seffectue lors du dchargement du bateau, ce
qui veut dire que si vous tes le vendeur, vous
transfrez la responsabilit de la marchandise
ce moment. Mais imaginons quau moment
du dchargement la marchandise tombe
leau, qui est responsable? Imaginons que
dans le contrat il ny ait rien dindiqu sur la
loi choisie ni sur le tribunal comptent. En
cas de litige, la rsolution de la situation sera
problmatique.
18

Do limportance dune telle clause ou a


minima lutilisation dun Incoterm garantissant une bonne matrise du risque. Le transfert de responsabilit peut seffectuer ds la
sortie dusine de la marchandise (Ex-works
ou EXW) ou seulement larrive de la marchandise chez lacheteur (DDP).

5. Clause de force majeure et


clause de hardship
Comment faire face un imprvu non matris par les partenaires?
Clause de force majeure : chaque pays a
sa propre dfinition de la force majeure, par
exemple certains incluent la grve comme
force majeure. Il est donc utile de lexpliciter
le plus clairement possible, soit par exemple
en listant des cas prcis ou en renvoyant au
droit de tel pays.
Clause de hardship : permet lune comme
lautre des parties signataires dexiger que
souvre une nouvelle ngociation lorsque
la survenance dun vnement de nature
conomique ou technologique, bouleverse

gravement lquilibre des prestations


prvues au contrat. Cest en quelque sorte
une clause de force majeure de nature
conomique.
Par suite de bouleversements conomiques
(crise conomique, guerre, forte inflation,
fluctuations imprvisibles du march,),
lquilibre du contrat peut se retrouver
gravement compromis. Cette question
se pose surtout pour les contrats dont
lexcution schelonne dans le temps (par
exemple pour les contrats portant sur la
ralisation de grands ouvrages).

8. Autres clauses
Clause de non-concurrence : pour tre
valable elle doit dterminer la dure et
la zone gographique. Cest une clause
importante pour les contrats dagents
commerciaux.
C
 lause de confidentialit: pour tre
valable, elle doit tre encadre par une
dure, qui en gnral ne doit pas dpasser
un dlai prcis.

Toutes les clauses sont importantes, chaque


mot utilis peut tre stratgique et lourd
de consquences, ainsi que sa place dans le
texte. Mme une virgule peut dterminer
le sens dune phrase. Le prambule ainsi que
le titre du contrat sont galement importants, car le juge peut rechercher la volont
des parties dans ceux-ci.

6. Les annexes,
quoi servent-elles?
Elles ont la mme valeur que le contrat
lui-mme; il est donc recommand en cas
de rdaction du contrat par le partenaire
commercial de les consulter attentivement et
de ne pas les ngliger.
Attention! en droit franais, et dans la
plupart des droits, les annexes rdiges dans
une langue que vous ne matrisez pas, ont
galement la mme valeur juridique que le
contrat!

7. Clause de rvision et avenant


au contrat
Comment faire si aprs signature du
contrat, nous souhaitons le modifier?
Dans tous les cas, si lensemble des parties au
contrat sont daccord, il est possible de signer
un avenant. Lavenant au contrat est un
acte qui modifie partiellement un contrat
en ladaptant ou en le compltant par de
nouvelles clauses.
Vous pouvez par ailleurs prvoir ds le contrat
initial une clause de rvision. Par exemple,
les produits faisant lobjet du contrat peuvent
ne plus tre adapts au march ou ncessiter
une adaptation technique.
Il est aussi important dindiquer dans le contrat
que larrt de la production des produits
concerns peut constituer, ou non, un motif
de rupture de contrat, selon que vous vous
placez en tant que producteur ou client.

19

Les principaux contrats


internationaux
Dans leurs relations commerciales
internationales les entreprises et en particulier
les PME utilisent majoritairement 3 grandes
catgories de contrats :

le contrat de vente internationale;

le contrat de distribution;

le contrat dagent international.
20

1. Contrat de vente
internationale
L e n c a d r eme n t j u r i d i q u e d u
co n t r at d e v e n t e

Comme nous lavons vu en amont, les


parties peuvent choisir la loi applicable
leur contrat international en se rfrant une
loi nationale dun pays ou une convention
internationale.
La plus utilise et la plus connue est la
Convention de Vienne sur les contrats de
vente internationale de marchandises de
1980 (CISG).
ce jour, ratifie par 74 pays, elle s'applique
exclusivement en cas de problmes lis la
formation du contrat de vente et rglemente
les droits et obligations des parties
contractantes.
Elle a comme principal intrt, compte tenu
des problmes poss par le choix du droit
applicable, de choisir un droit neutre et de
normaliser les rgles applicables aux ventes

internationales.
Cette Convention a boulevers radicalement
le paysage juridique franais, pour une raison
trs simple : en vertu de la hirarchie des
normes, quand la France signe une Convention
internationale, celle-ci sintgre au droit
national et a une supriorit hirarchique sur
le droit interne.
Par consquent, lorsque la Convention
s'applique, c'est par priorit au droit interne,
de telle sorte que, dans un certain nombre de
circonstances, la Convention remplace le droit
interne franais.
Autre lment important : la Convention de
Vienne a un caractre suppltif, c'est--dire
qu'on peut toujours contractuellement (mais
de faon expresse) droger ses dispositions
(article 6 de la Convention).
L a f o r me d u co n t r at d e v e n t e

Le contrat de vente peut tre form soit par un


acte crit entre les parties et ngoci, soit par
des conditions gnrales de vente imposes
par le vendeur, soit par des conditions
gnrales dachat imposes par lacheteur.
L es co n d i t i o n s g n r a les
de vente

Elles permettent aux entreprises de dfinir le


cadre juridique de leurs rapports commerciaux.

Les conditions gnrales de vente sont


propres chaque exportateur et ne doivent
pas constituer un copi/coll des CGV
nationales. Elles sont rdiges soit dans
la langue du pays de l'acheteur soit en
anglais.
Si un client ngocie et demande des
modifications aux conditions gnrales,
elles peuvent tre compltes par des
conditions particulires de vente ou un
contrat prvoyant certaines drogations
aux conditions gnrales de vente.
Pour tre valablement reconnues et acceptes
elles doivent parvenir au client avant
lacceptation de loffre.
Si elles figurent simplement au verso de
la facture au moment de la livraison, elles
n'auront aucune valeur en cas de contestation
par le client qui pourra prtendre ne pas en
avoir eu connaissance au moment de l'achat.

Il est videmment souhaitable que les


parties ngocient des conditions de vente
pralablement et quelles les consignent dans
un accord paraph par les parties. Nanmoins,
si tel ntait pas le cas, la question serait
tranche daprs le droit applicable. La clause
type Les prsentes conditions annulent ou
remplacent toutes conditions contraires ne
suffit pas pour se prmunir.
Par exemple, lorsque le droit franais est
applicable au contrat, en application de
larticle L 441-6 du Code de Commerce, les
conditions gnrales de vente constituent le
socle de la relation commerciale.

Une prcaution lmentaire consiste faire


signer tout bon de commande ou avec au
dos, les conditions gnrales de vente,
de faon ce que sa signature emporte
acceptation explicite des conditions y
figurant.

L'acceptation de l'offre constitue l'accord du


client et permet de conclure le contrat de vente.
Le contrat se concrtise seulement au moment
o l'offre est suivie d'une acceptation.
Tant qu'elle n'a pas lieu, l'offre peut tre
rtracte. Une acceptation doit tre
transmise sous une forme crite afin que le
vendeur obtienne une certaine garantie et se
constitue une preuve en cas de litige.
Dans ce cas prcis, l'acceptation prend la forme
d'un bon de commande ou d'un contrat. De
plus en plus un simple e-mail de lacheteur
vient confirmer lacceptation de loffre.

L es co n t r a d i c t i o n s e n t r e
co n d i t i o n s g n r a les d e v e n t e e t
d ach at

Lacheteur peut souhaiter substituer ses


propres conditions gnrales dachat aux
conditions gnrales de vente. En droit
franais et allemand, dans un tel cas, les
clauses contraires sannulent. En revanche, la
Convention de Vienne et le droit anglo-saxon
consacrent la pratique du last shot selon
laquelle la dernire personne qui a envoy ses
conditions gnrales les verra appliquer ds
lors que lautre partie les a acceptes mme de
faon tacite (rception des marchandises ou
paiement du prix). Les conditions applicables
seront donc les dernires transmises avant
la livraison des marchandises.

L'acceptation de l'offre :
La vente est valablement forme ds lors
quil y a accord sur loffre et sur le prix.

Chaque clause dun contrat implique un cot


et souvent des risques immdiats ou latents!
linternational, les alas sont naturellement
multiplis.
Contactez vos conseillers afin de connatre
les mrites dun droit, dune juridiction ou
dun arbitrage avant de vous dterminer.

21

C l au ses esse n t i elles i n s r e r d a n s u n co n t r at d e v e n t e i n t e r n at i o n a le

LES CONTRACTANTS

Identifier les contractants (acheteur/vendeur) : Nom des


socits, raisons sociales, adresses dtailles et nom des
reprsentants respectifs.

NATURE DU CONTRAT

Dfinir lobjet du contrat (produits ou services).


Dcrire les aspects techniques, la quantit, le volume,
le poids et ventuellement le mode demballage car
lacheteur peut mettre des exigences.

PRIX ET MODES
DE PAIEMENT

Dterminer le prix en Euros ou en devises trangres


(penser aux risques de change).
Le prix est accompagn de lincoterm qui dtermine la
rpartition des frais de transport, des droits de douane,
de lassurance et le moment du transfert de proprit.
Le prix de la marchandise sera dtaill (prix unitaire et
total).
Prvoir un mode de rglement qui assure une scurit
maximale au vendeur.
Les versements dacompte garantissent la commande.
En cas de crdit documentaire, le vendeur note la
demande douverture.
Enfin si la lgislation le permet, une clause de rserve de
proprit peut tre insre dans le contrat.

22

2. Contrat de distribution
internationale:

Laccord de distribution a pour objectif la


mise en place dun ou plusieurs points de
vente, sur une zone gographique, partir
desquels les produits et/ou services seront
proposs une clientle dtermine.
Il permet au fournisseur de bnficier de
moyens commerciaux existants et de slectionner ses partenaires. Ce schma commercial a galement lavantage de permettre au
fournisseur dimposer des mthodes et pratiques de vente correspondant ses produits/
marques.
Il sagit dun contrat cadre cest--dire quil
fixe des obligations gnrales entre les
parties pour une priode de longue dure
auquel viennent sajouter des contrats dapplication (ventes), qui bien souvent se retrouvent en annexe afin de prciser les produits/
services concerns, le prix, les aspects de
livraison et le transfert de proprit.

LES MODALITS
DE TRANSPORT

Dterminer le mode de transport en cohrence avec la


nature de la marchandise, la destination, et la scurit.
En fonction de lincoterm, les obligations respectives des
parties contractantes sont prcises.

LES MODALITS
DE LIVRAISON

Dterminer la date, le lieu de chargement et de


livraison.
Dfinir les dlais en fonction de lentre en vigueur
du contrat : le respect des dlais de livraison est lune
des obligations majeures du vendeur, il faut prvoir et
imposer les pnalits de retard lavance.

LA FORCE MAJEURE

Indiquer le cas de force majeure pour les vnements


imprvisibles.

LES GARANTIES

Dfinir les engagements des deux parties en matire de


garantie.

Quel mode de distribution choisir?

LA JURIDICTION
EN CAS DE LITIGE

Dterminer le droit applicable pour le rglement des


diffrends.
Le droit franais nest pas toujours la meilleure solution
car il est trs protecteur de lacheteur. Par contre, si
le choix se tourne vers le droit de lacheteur, il faut
obligatoirement le matriser.

Si le distributeur intervient au nom et pour


le compte du fournisseur, il est mandataire:
cest un contrat dagence commerciale
(voir rubrique suivante) ;
S i le distributeur intervient en son nom
mais pour le compte du fournisseur, il est
commissionnaire : cest un contrat de
commission ;
S i le distributeur intervient en son nom et
pour son compte, en revendant les produits

LA LANGUE

Dterminer la langue du contrat. Celle-ci devra tre


matrise par les deux parties. Attention toutefois aux
problmes de traduction.

L es o b l i g at i o n s d e ch ac u n e d es
pa r t i es:

Le fournisseur (ou concdant) sengage


assurer lapprovisionnement du distributeur
pendant une dure dtermine via la conclusion de contrats dapplication (ou dexcution), tandis quil incombe principalement au
distributeur (ou concessionnaire) de procder la commercialisation des produits sur le
territoire concern.
C h o i x d e l a f o r m u le d e
distribution

quil a achet au fournisseur, il est distributeur (au sens strict du terme) : cest un
contrat de distribution.
Le contrat de distribution peut tre exclusif ou slectif.
Quentend-on par contrat de distribution
exclusive?
Le contrat de distribution exclusive implique que le producteur sengage commercialiser ses produits sur un territoire
dtermin par un intermdiaire commercial unique, le distributeur exclusif.
Le distributeur bnficie ainsi sur sa zone
gographique dun avantage concurrentiel.
Quentend-on par contrat de distribution
slective?
Le contrat de distributeur agr ou de distribution slective est un accord par lequel
un fournisseur, dsireux de prserver la notorit de ses produits, sengage approvisionner un revendeur slectionn en raison de
son aptitude distribuer ses produits.
Pour obtenir lagrment, le distributeur doit
remplir un certain nombre de critres, comme
par exemple la localisation, lagencement des
locaux, les conditions de stockage, le service
aprs-vente, la qualification professionnelle
du distributeur et de son quipe de vente,
etc. Cela permet au fournisseur de matriser la qualit de son rseau de distribution
en sassurant dun niveau de comptences
et de moyens suffisant de ses partenaires
pour commercialiser ses produits.
Le distributeur quant lui bnficie de la
notorit de son fournisseur et est galement autoris distribuer des produits
concurrents.
Il sera prudent dexiger en contrepartie, de
la part du distributeur, un engagement sur
des quotas de vente.

23

Co n t r at s d e d i s t r i b u t i o n
e t r g les d e co n c u r r e n ce
co mm u n au ta i r es :

Au niveau europen les rgles de concurrence encadrent les accords qui sont susceptibles daffecter le commerce entre
Etats membres et qui ont pour objet ou
pour effet dempcher, de restreindre ou
de fausser le jeu de la concurrence lintrieur du march commun.
Dans de nombreux cas les accords de distribution exclusive ou slective peuvent tomber
sous le coup de ces rgles de concurrence.
Afin de permettre aux entreprises de continuer dvelopper leurs rseaux de distribution, un rgime dexemption a t mis en
place au travers du rglement 2790/1999
pour couvrir les accords dits verticaux :

24

Les restrictions verticales sont des accords


ou pratiques concertes conclus entre deux
entreprises ou plus. Chaque entreprise
oprant, un stade conomique diffrent,
concernant la livraison, lachat de biens destins la revente ou la transformation ou la
commercialisation de services. Laccord rgit
les conditions dans lesquelles les parties
peuvent acheter, vendre ou revendre certains
biens ou services.
Lexemption prvue par le rglement ne
sapplique que si les parts de march dtenues par le fournisseur ne dpassent pas
30% du march pertinent sur lequel il
vend les biens ou les services contractuels.
Toutefois pour les accords de distribution
exclusive cest la part de march du distributeur qui est prise en considration et qui ne
peut dpasser 30%.
Dans certains cas les accords de distribution
ne peuvent bnficier de lexemption.
Si laccord contient une clause numre
larticle 4 du rglement 2790/1999 cest
lintgralit de laccord qui ne peut bnficier de lexemption et qui est donc frappe

de nullit mme si les parts de march des


entreprises sont infrieures 30 %, ce sont
les clauses dites noires :
a. des clauses qui imposent lacheteur un
prix de revente fixe ou un prix de revente
minimum. Sont cependant admises les
clauses imposant un prix de revente
maximum ou recommandant un prix de
revente.
b. des clauses qui restreignent les possibilits de revente (territoire ou clientle) de
lacheteur.
Cependant, quatre types de clauses
sont admises, il sagit :

des interdictions de ventes actives
sur un territoire ou une clientle
que le fournisseur sest rserv ou
quil a concd un autre de ses
acheteurs;

des interdictions de revente aux
consommateurs finaux imposes
un acheteur grossiste;

des interdictions faites, dans un
systme de distribution slective,
un distributeur de vendre un distributeur non agr;

des interdictions faites un acheteur de biens intermdiaires destins tre incorpors dans des biens
finaux, de revendre ces biens intermdiaires des concurrents du fournisseur
c. des clauses qui restreignent les ventes
actives ou passives, par les acheteurs
dtaillants, des consommateurs finaux,
dans un systme de distribution slective;
d. des clauses par lesquelles le fournisseur
restreint les ventes croises entre acheteurs faisant partie de son rseau de distribution slective ;
e. des clauses qui contiennent des restrictions imposes cette fois par lacheteur
aux fournisseurs de pices dtaches de
vendre ses pices des utilisateurs finaux
ou des rparateurs non agrs;

Les clauses qui naffectent pas lintgralit


de laccord :
Larticle 5 du rglement 2790/1999 prvoit
trois types de clauses qui ne peuvent bnficier du rglement dexemption et doivent ds
lors tre dclares nulles mais nentranent
pas, comme cest le cas des clauses noires, la
nullit de lensemble du contrat. Il sagit :
a. des clauses de non concurrence qui sappliquent en cours de contrat et dont la dure
est indtermine ou dpasse cinq ans.

b. des clauses de non concurrence postrieures la fin du contrat et par lesquelles lacheteur se voit interdire de
fabriquer, dacheter, de vendre ou de
revendre des biens ou des services.
c. Les obligations imposes aux membres
dun systme de distribution slective de
ne pas vendre des biens de fournisseurs
concurrents dtermins.

RGLEMENT
Un nouveau rglement dexemption applicable depuis le 1er juin 2010
La Commission europenne a adopt,
le 20 avril 2010, un nouveau rglement dexemption par catgorie sur les
accords de fourniture et de distribution
(restrictions verticales). Ce texte, accompagn des lignes directrices, remplacera
lactuel rglement dexemption par catgorie qui vient expiration le 31 mai 2010
(Rgl. (CE) n 2790/1999 de la Commission
22 dc. 1999 : JOCE n L 336, 29 dc.).
Le principe de base reste inchang : les
producteurs continuent de pouvoir choisir
le mode de distribution de leurs produits.
Toutefois, pour bnficier de lexemption
de linterdiction, ils ne peuvent dtenir
une part de march suprieure 30 % et

leurs accords de distribution ou de fourniture ne doivent pas inclure des restrictions


en matire de fixation des prix ou dautres
restrictions caractrises.
La principale modification apporte par
le nouveau dispositif concerne linstauration dun mme seuil de 30 % pour
les distributeurs et les dtaillants afin
de tenir compte de laugmentation
constante de la puissance dachat de la
grande distribution. Selon la Commission, ce changement profite aux petites
et moyennes entreprises, quil sagisse
de producteurs ou de dtaillants, qui
pourraient autrement se voir exclues du
march de la distribution.

25

C l au ses esse n t i elles d u n co n t r at c a d r e d e d i s t r i b u t i o n

Dsignation des produits


Usage de la marque

La gamme de produits doit tre dcrite prcisment.

P r i n c i pa les cl au ses d u co n t r at d ag e n t

Prambule

Le contrat doit tre appel contrat dagence et lobjet


de la relation doit tre expliqu, comme par exemple, la
volont du commettant de stablir sur le territoire.

Identification des parties

Y compris leurs noms et adresses. Prciser sils sont agents


ou commettants. Pour les entreprises le sige social doit
tre mentionn.

Prescriptions lgales

Pour les pays dans lesquels lagent doit tre immatricul,


par exemple, auprs du Tribunal de Commerce, il convient
dajouter une dclaration stipulant que cette dmarche a
t effectue et prcisant le lieu et la date dimmatriculation de lagent.

Objet du contrat

La fonction des agents doit tre clairement indique en


ce qui concerne la promotion de la vente; il faut galement mentionner si lagent peut directement conclure
des contrats avec les clients. Prciser quil a lobligation
dinformer le commettant sur le suivi des contacts, etc...

Spcification des produits/


services

Les produits ou services auxquels le contrat sapplique


doivent tre prcisment dtaills. Il convient galement
de prvoir le cas o le produit/service est modifi ou remplac par un autre. La question du service aprs-vente,
des garanties doit tre incluse.

Dfinition du territoire
contractuel et exclusivit

Le territoire sur lequel lagent agit doit tre clairement


dfini. Il convient dindiquer clairement si lagent est
la seule personne pouvoir agir sur le territoire (agent
exclusif ) ou si dautres agents ont t nomms.

Excution du contrat

Les obligations du commettant et de lagent doivent tre


explicites en ce qui concerne la fourniture dinformations
sur les produits, la fourniture de matriel informatif ou de
promotion, la publicit, la gestion du stock, la dlgation
des obligations, lacceptation des commandes.

Paiement de la commission

La commission est gnralement paye pour chaque


transaction. Diffrents taux de commission sont
possibles:
A. p
 our les transactions transmises par lagent au
commettant ;
B. p
 our les transactions conclues sur le territoire, mais qui
nont pas impliqu lagent ;
C. pour les transactions qui nont pas t transmises au
commettant par lagent, mais qui ont lieu avec des
clients identifis au dpart par lagent.
Prvoir la priodicit de paiement.

Prciser les conditions et la dure.

Dsignation du territoire

prciser en cas de distribution exclusive.

Conditions de lagrment

prciser en cas de distribution slective.

Tribunal comptent

prciser ( dfaut application du rglement 44/2001


concernant la comptence judiciaire).

Droit applicable

Choix des parties (Droit national ou convention de


Vienne).

Dure du contrat

Intgrer laspect cessation du contrat/indemnits.

26

3. Contrat dagent international


Lagent commercial est un professionnel
indpendant qui agit au nom et pour le
compte de son mandant. Il est gnralement rmunr par le biais de commissions et a droit une indemnit de fin de
contrat. Lobjet principal de son activit est la
conclusion de contrats entre son mandant et
les tiers (ses clients). Il exerce son activit de
faon permanente (sur la base de contrats
dure dtermine ou indtermine), la diffrence du courtier ou du commissionnaire
qui agit en principe de faon ponctuelle.

L e s tat u t e u r o p e n
d e lag e n t co mme r c i a l :

LUnion europenne a labor un statut


commun de lagent commercial en 1986
(directive 86/653/CEE). Ce texte sapplique
lagent commercial ds lors que celui-ci
exerce son activit dans un Etat membre
peu importe que son mandant y soit ou non
implant. Cette harmonisation du statut de
lagent, au-del de la simplification quelle
entrane, met en place un rgime protecteur
de lagent que toute entreprise souhaitant
utiliser ce mode de reprsentation commerciale devrait connatre.

27

Cessation du contrat

Indemnits

Clause de non-concurrence
aprs la fin du contrat

Le contrat peut tre conclu pour une dure dtermine


ou pour une dure indtermine. Si le contrat est conclu
pour une dure indtermine, il sera ncessaire de dfinir
les priodes de pravis applicables pour chacune des
parties (1 mois la premire anne, 2 mois la deuxime, et
3 mois au-del).
Il convient de prvoir des dispositions concernant des circonstances dans lesquelles la compensation ou lindemnit nest pas payable, comme en cas de faute grave de la
part de lagent, lorsque lagent a rsili le contrat, ou en
cas de transfert du contrat dagence.
Toute clause de non-concurrence aprs lchance du
contrat doit tre indique par crit et doit tre limite au
sujet du contrat dagence (par ex. au produit) et au territoire de lagent. En outre, les restrictions ne peuvent
excder deux ans.

Lors de la conclusion dun contrat dagence international,


Droit applicable et tribunaux il est recommand de choisir le droit qui rgit le contrat
comptents
et de dterminer dans quels pays les tribunaux seraient
comptents en cas de conflit.
28

Modifications du contrat

Le contrat peut inclure une dclaration prcisant que


toute modification du contrat doit intervenir par crit et
tre signe par les deux parties.

I n d i c at i o n s b i b l i o g r a p h i q u es :

Convention de La Haye du 15 juin 1955 sur la loi applicable aux ventes


caractre international dobjets mobiliers corporels
Rglement (CE) n 593/2008 sur la loi applicable aux obligations contractuelles (Rome I)
Convention de Vienne sur les contrats de vente internationale
de marchandises de 1980 (CVIM) - http://www.cisg-france.org/
Rglement (CE) n44/2001 du Conseil du 22 dcembre 2000 concernant
la comptence judiciaire, la reconnaissance et lexcution des dcisions
en matire civile et commerciale
Directive 86/653/CEE du Conseil du 18 dcembre 1986 relative la coordination
des droits des tats membres concernant les agents commerciaux indpendants
Rglement 2790/1999 du 22 dcembre 1999 concernant lapplication de larticle 81,
paragraphe 3, du trait des catgories daccords verticaux et de pratiques concertes
Theme Express Editions Francis Lefebvre : Contrat de distribution Internationale
et Contrat international dagent commercial
Lamy Contrats internationaux
Co R d ac t i o n :

Karim MAHARI - Charg de Mission



Juriste Entreprise Europe Picardie
Charlne CAUSSANEL - Charge de Mission

Juriste Entreprise Europe Limousin
Emilie NICOD - Responsable Rglementation et Sensibilisation Juridique

Entreprise Europe Rhne Alpes Auvergne
Reme r c i eme n t s :

Marie-Luce DIXON - Juriste - Entreprise Europe Nord Pas de Calais


Robert GUYON - Juriste- Responsable Entreprise Europe Bourgogne

29

Un rseau europen
au service des entreprises

http://www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu/

Entreprise europe
Rseau dappui aux PME, spcialis en matire europenne. Initi par la Commission
europenne, sa mission est daccompagner les entreprises dans leurs dmarches dinnovation
et dinternationalisation afin de leur permettre de :
Connatre et anticiper la rglementation europenne
Se dvelopper linternational et trouver des partenaires commerciaux ou techniques
Innover plus efficacement avec des partenaires europens
Accder aux financements de lUnion europenne
Faire entendre leur voix Bruxelles

Vos contacts en rgion


Le rseau est prsent dans 45 pays au travers de plus de 500 structures partenaires.
Pour trouver votre interlocuteur de proximit vous pouvez consulter notre site :
http://www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu/countries/france_en.htm

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Conception graphique : www.grandnord.fr 5146

ec.europa.eu/enterprise-europe-network