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COMERCIO
Libro de Respuestas para el Exportador
FINAL
INDICE
CAPITULO I
1.
2.
3.
4.
CAPITULO II
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
INVESTIGACION DE MERCADOS
CAPITULO IV
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
CAPITULO III
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
LA DECISION DE EXPORTAR
Cules son los documentos necesarios para realizar una exportacin? ----------------------------------------- 51
Cules son los tramites y procedimientos para realizar una exportacin?--------------------------------------- 53
Qu instituciones intervienen en el proceso de exportacin? ------------------------------------------------------- 57
Cules son los costos de los tramites de exportacin? --------------------------------------------------------------- 58
Cmo puedo seleccionar un buen despachante de aduana? ------------------------------------------------------- 59
Cules son los tramites y costos de manipuleo en el puerto de arica? ------------------------------------------- 61
Cmo realizar un envi de muestras al exterior? ----------------------------------------------------------------------- 63
CAPITULO V
35.
36.
37.
38.
39.
40.
44.
45.
46.
47.
48.
Se implementarn polticas de Estado para las exportaciones? -----------------------------------------------------En que consiste la ley de exportaciones? -------------------------------------------------------------------------------- 81
De que manera se puede lograr mayor proteccin a la industria nacional? ------------------------------------- 83
Cmo incentiva el estado la industrializacin e incremento del valor agregado de las pymes?------------ 84
Cmo se planea eliminar el contrabando? ------------------------------------------------------------------------------- 85
CAPITULO VI
CAPITULO VII
CAPITULO VIII
TRANSPORTE Y LOGISTICA
60. Cmo puedo determinar la cadena mas conveniente de transporte? ------------------------------------------ 106
61. Cules son los fletes y tiempos de transporte desde bolivia hasta las principales ciudades de destino?
107
62. Qu modalidades y servicios de transporte existen en bolivia? -------------------------------------------------- 108
63. Cules son las diferentes rutas y vas por las que se pueden exportar productos bolivianos?----------- 110
64. Qu factores debo considerar para elegir la mejor compaa transportista?---------------------------------- 111
65. Qu es el MIC/DTA? --------------------------------------------------------------------------------------------------------- 112
66. Qu son los corredores de exportacin?------------------------------------------------------------------------------- 111
CAPITULO IX
67.
68.
69.
70.
71.
72.
PRECIOS Y COMPETITIVIDAD
Dnde obtengo informacin sobre los precios internacionales de mi producto? ----------------------------- 117
Cmo calculo mis precios de exportacin? ---------------------------------------------------------------------------- 119
Cules son los mrgenes externos de intermediacin? ------------------------------------------------------------ 121
El precio de mi producto es competitivo a nivel internacional? --------------------------------------------------- 122
Cmo puedo incrementar mi competitividad para el mercado externo? ---------------------------------------- 123
Qu son los International Commercial Terms (INCOTERMS)? --------------------------------------------------- 125
CAPITULO X
73. Cmo puedo conocer las normas y regulaciones de importacion de otros paises? ------------------------- 127
74. Qu son los registros de marcas y como se realizan? -------------------------------------------------------------- 128
CAPITULO XI
75.
76.
77.
78.
79.
80.
81.
82.
Cmo puedo evaluar si la calidad de mi producto es la requerida en los mercados internacionales? - 131
Cmo puedo incrementar la calidad de mi producto de exportacin? ------------------------------------------ 132
Dnde obtengo informacin sobre los estndares internacionales de calidad? ------------------------------ 133
Qu son las normas iso 9000? -------------------------------------------------------------------------------------------- 134
Qu son las normas iso 14000? ------------------------------------------------------------------------------------------ 135
En qu consiste la certificacin? ------------------------------------------------------------------------------------------ 137
Qu es el etiquetado ecolgico? ------------------------------------------------------------------------------------------ 139
Qu es el sistema Hazard Analysis Critical Control Points (HACCP) que se aplica a la exportacin de
productos alimenticios? ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 140
CAPITULO XII
EMBALAJE Y ETIQUETADO
83. Cmo saber cual es el tipo de envase y embalaje ms adecuado para mi producto?---------------------- 143
84. Dnde obtener informacin sobre los requisitos de embalaje y etiquetado de un mercado determinado?
144
85. Cules son los elementos importantes de un buen embalaje? --------------------------------------------------- 146
CAPITULO XIII
86.
87.
88.
89.
90.
91.
Qu acuerdos y preferencias arancelarias tiene bolivia con los distintos pases? --------------------------- 148
Cmo puedo clasificar arancelariamente mi producto? ------------------------------------------------------------- 152
Cul es la importancia de conocer la correcta fraccin arancelaria de mi producto? ----------------------- 154
Qu son las normas de origen y como se aplican? ------------------------------------------------------------------ 155
Qu es el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)? --------------------------------------------------------- 156
Qu es la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (LPAA - ATPDEA)? ------------------------------------ 158
CAPITULO X
92. Dnde se puede obtener crdito para inversin y capital de operacin? -------------------------------------- 161
93. Cmo y donde puedo obtener financiamiento para exportar y cuales son los requisitos?----------------- 162
94. Cules son los medios de pago ms seguros y confiables para realizar una transaccin comercial? - 164
95. Qu son las cartas de crdito y como operan? ----------------------------------------------------------------------- 166
96. Qu problemas suelen plantearse al cobrar una carta de crdito? ---------------------------------------------- 170
97. Qu son los pagos o creditos de reciprocidad va aladi? ---------------------------------------------------------- 171
98. Cmo puedo disminuir los riesgos de falta de pago? --------------------------------------------------------------- 172
99. Cmo se contratan los seguros para exportacin y cuales son sus costos? ---------------------------------- 173
100. Qu es un seguro de crdito a la exportacin y cual es su utilidad? -------------------------------------------- 176
101. Cmo favorece o afecta el tipo de cambio a los exportadores? -------------------------------------------------- 177
ANEXOS
ANEXO I
ANEXO II
ANEXO III
ANEXO IV
ANEXO VI
ANEXO VII
ANEXO VIII
Capitulo I
LA DECISIN
DE EXPORTAR
La Decisin de Exportar
1. QU VENTAJAS Y RIESGOS TIENE LA EXPORTACIN?
Entre las principales ventajas de exportar se encuentran:
Un mercado extenso: exportar implica introducir productos a mercados con mayor cantidad
de consumidores potenciales que el mercado nacional.
Oportunidad de ampliar la participacin y el conocimiento de mercados internacionales:
al exportar la empresa deber conocer como trabajan sus competidores, cules son sus
estrategias y como han conseguido penetrar en los principales mercados extranjeros,
asimismo complementar con el manejo logstico de trmites, seguros y transporte.
Incremento en la produccin: si no est operando con toda su capacidad instalada en el
mercado nacional; al exportar, la capacidad y duracin de los periodos de produccin pueden
aumentar, disminuyendo los costos medios por unidad e incrementando las economas de
escala.
Desarrollo y crecimiento de la empresa: al generarse mayor dinamismo en ventas e
ingresos.
Rentabilidad: al generarse ingresos mayores y disminuir costos por el incremento de
volmenes.
No depender de un solo mercado diversificando riesgos: al exportar, la empresa
incrementar su base de mercado y reducir la competencia interna en el pas disminuyendo
sus riesgos.
Estabilizar las fluctuaciones de mercado: se reduce la dependencia de la empresa por los
cambios econmicos, gustos del consumidor y fluctuaciones estacinales, dentro de la
economa nacional.
Mejorar y uniformar la calidad de los productos: frente a las exigencias del mercado
internacional.
Actualizacin tecnolgica: al tomar conocimiento de las diversas alternativas sobre la
tecnologa existente en el mercado internacional.
Mejora de la competitividad de la empresa: la exportacin aumenta las ventajas
competitivas de las empresas y esto deriva a su vez en el incremento de las ventajas
competitivas de Bolivia en su conjunto.
Imagen empresarial: al desarrollar contactos y relaciones comerciales con potenciales
clientes e instituciones.
Generacin de empleos: al desarrollarse la capacidad productiva y comercial de la empresa.
Generacin de divisas: al generarse mayor cantidad y calidad de las ventas en el mercado
internacional.
Buen argumento para obtener financiacin ante los bancos: ya que la actividad
exportadora entraa una serie de beneficios y ventajas (facilidades) ante las entidades
financieras.
Tratamiento impositivo diferenciado: el exportador puede obtener un tratamiento impositivo
diferenciado y tener acceso a regmenes especiales de fomento a las exportaciones.
En cuanto a los riesgos que tiene la exportacin, es importante sealar que stos representan ms
bien retos, que al asumirlos son superables y pueden convertirse en ventajas competitivas:
Riesgos operativos:
Fallas en el dimensionamiento de la capacidad de produccin para atender los volmenes
demandados.
Incumplimiento con las especificaciones o caractersticas requeridas para su producto,
generando rechazo en los mercados externos.
Falta de materias primas e insumos de buena calidad y canales de abastecimiento seguros.
Errores para calcular los costos del precio de venta en la negociacin.
Incorrecta realizacin de los trmites requeridos por el pas de destino.
Competencia mayor a la prevista y acciones estratgicas desarrolladas por la misma.
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La Decisin de Exportar
Incapacidad para gestionar una logstica dentro de parmetros aceptables de costo, tiempo y
calidad en los servicios.
Riesgos legales:
Incumplimiento de las obligaciones relacionadas con la actividad exportadora, de alguna de las
contrapartes.
Fallas en la elaboracin de contratos, que dificultan la recuperacin de lo invertido y la solucin
de controversias.
Demandas legales por incumplimiento de los acuerdos.
En caso de demandas legales, pueden existir problemas de jurisdiccin, es decir que los
tribunales del pas no tengan la capacidad de hacer cumplir los contratos en otros pases.
Riesgos financieros:
Incumplimientos, debido a falta de capital de trabajo.
Incertidumbre sobre la confiabilidad de los clientes, que puede ocasionar problemas de falta de
pago.
Fallas en la contratacin de un seguro comercial o en la exigencia de garantas a la
exportacin.
Fluctuaciones en la tasa de cambio, que pueden disminuir o eliminar las utilidades, incluso
arrojar prdidas.
Problemas de flujo de efectivo por exportaciones a plazo
Problemas o demoras de cobro de rdenes de pago, transferencias bancarias y letras de
cambio.
Problemas inherentes al pas destino, de orden poltico, social, ambiental, etc.
Iniciarse en la exportacin implica que usted emprenda una nueva etapa de su negocio; esta
puede ser una de las ms importantes para su empresa, por el grado de beneficios que le puede
representar. Aunque algunos beneficios se pueden apreciar en el corto plazo, los ms importantes
se consolidan con el tiempo y con el crecimiento de las operaciones internacionales. De ah la
importancia de considerar a la exportacin como un negocio serio, requiriendo de usted un
compromiso con una visin empresarial de mediano a largo plazo, afrontando los retos inherentes
a una etapa tan importante que trasciende fronteras.
FUENTES
The World of Export . Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.. Palais des Nations
1211, Ginebra 10, Suiza. Tel. (41 - 22) 730-0111. Fax: (41 - 22) 7334439. E-mail:
itcreg@intracen.org . Internet: http://www.intracen.org .
La Internacionalizacin de la Empresa. Canals, Jordi. Mc Graw Hill. Cedro No. 512 Col. Atlampa,
06450, Mxico, D.F. Tel.: 5677-0614. Fax: 5677-0747. Internet: http://www.mcgraw-hill.com.mx.
La Pequea Empresa Exportadora. Eroles, Antonio. Panorama Editorial, S.A. de C.V. Manuel
Ma. Contreras 45-B Col. San Rafael, 06470 Mxico, D.F. Tel.: 5535-9348 / 5546-2699 / 5592-2019
/ 5535-9074. Fax: 5535-9202 / 5546-6841. E-mail: panorama@iserve.net.mx; Internet:
http://www.panoramaed.com.mx .
La Decisin de Exportar
2. QU PREGUNTAS DEBEN HACERSE ANTES DE TOMAR LA DECISIN
DE EXPORTAR?
La actividad exportadora requiere de una considerable inversin de recursos financieros,
administrativos, gerenciales y productivos, por lo tanto se requiere un anlisis objetivo y profundo
con base en sus objetivos empresariales, antes de tomar la decisin de exportar:
Para ello es importante plantearse las siguientes preguntas:
Anlisis del rendimiento a nivel nacional:
A qu se debe el xito de las empresas competidoras a nivel nacional?
Cul es la cuota de participacin de mi(s) producto(s) en el mercado actual a nivel nacional?
Compromiso de la empresa y deseo de exportar:
Cules son las metas y objetivos de la empresa en materia de exportaciones?
Es necesario determinar los motivos y finalidades que nos llevarn a involucrarnos en el
negocio de la exportacin ya que estos objetivos determinaran las decisiones sobre la
estrategia de mercadeo para lo cual es necesario hacernos algunas de las siguientes
preguntas:
Exportar para incrementar la produccin?
Exportar para diversificar los riesgos?
Exportar para reducir capacidad ociosa productiva?
Exportar porque quiero lograr una mejor distribucin de mis ventas?
Exportar porque quiero mejorar la distribucin en un mercado en el que opero?
Exportar porque quiero aprovechar nuevos canales de distribucin?
Exportar porque quiero realizar una experiencia piloto?
Exportar porque quiero desarrollar o diversificar productos?
Exportar en busca de negocios de exportacin continua?
Exportar para prolongar el ciclo de vida del producto?
Exportar para diversificar riesgos?
La Decisin de Exportar
FUENTES
Como Exportar e Importar - Calculo del Costo y del Precio Internacional, Aldo Fratalocchi.
Editorial Cangallo S.A.C.I. Av. Belgrano 609 (1092) Capital Federal - Repblica Argentina. Tel.: 54
11 - 4331 8848 / 4331 0204. I.S.B.N. 950-543-081-7
Exportar a la Unin Europea - Los Pases Bajos Como Puerta de Acceso a Europa - Centro
para la promocin de Pases en Desarrollo, CBI Rtterdam. WTC - Beursbuiding 5 piso.
Beursplein 37, Rtterdam, Pases Bajos Apdo. de Correos 30009; 3001 DA Rtterdam. Tel.: 31
(10) 201 3434 Fax.: 31 (10) 411 4081
Basic Guide to Exporting. World Trade Press. 1505 Fifth Ave, San Rafael, CA 94901 USA. Tel.:
(415) 454-9934. Fax: (415) 453-7980. E-mail: worldpress@aol.com .
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La Decisin de Exportar
FUENTES
Proyectos de Exportacin y Estrategias de marketing Internacional Juan Luis Colaicovo,
Antonio A. Assefh, Guillermo J. C. Guadagna. Editorial Macchi, Centro Interamericano de
Comercializacin - CICOM / OEA
Export Marketing Strategies and Plans, (Free for developing countries) International Trade
Centre UNCTAD/GATT, Geneva, 1992, Palais des Nations, 1211 Geneva 10, Switzerland
ITC/169/D2/92-VII
Profitable Exporting: A Complete Guide to Marketing your Products Abroad. ISSBN- 0-471-61
334-7. John Wiley & Sons, Inc. 605 Third Ave., New York, NY 10158-60012, USA. Tel.: (212)8506645. Fax: (212)850-6021. E-mail: subinfo@wiley.com;
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La Decisin de Exportar
4. QU PRODUCTOS BOLIVIANOS
MERCADOS INTERNACIONALES?
TIENEN
DEMANDA
EN
LOS
Bolivia, al ser un pas rico en recursos naturales de distinto tipo, tiene un gran potencial de
exportacin de toda clase de productos. La diversidad de climas, la disposicin de inmensas
extensiones de tierra frtil para el cultivo de alimentos, los inagotables yacimientos de minerales y
gas natural y la riqueza extraordinaria de su flora y fauna hacen de Bolivia un pas con una oferta
exportable muy variada y prometedora.
Durante el perodo 1993-1997 las exportaciones se incrementaron constantemente en valor y en
volumen; en tanto que en los siguientes aos, registraron un notorio descenso debido a las
condiciones cambiantes de la demanda internacional de productos bsicos. En el ao 2000, las
exportaciones recuperaron lo que haban perdido en los aos anteriores, con un crecimiento de
15.2% con relacin a 1999, en el ao 2001 las exportaciones se mantuvieron estancadas con una
tasa de decrecimiento de 1.1% con relacin al ao anterior, pero el ao 2002 las exportaciones
crecieron un 6% con relacin al ao anterior.
En las dos ltimas dcadas las exportaciones bolivianas han estado alrededor de $us1.000
millones, en 1980 estas eran de $us.1.037 millones, en 1997 fue de $us.1.253 millones, en el ao
2001 $us 1.124.6 millones y en el ao 2002 fue de $us.1.192.0 millones. Sin embargo, el ao 2003
se registro un record histrico con 1.565 millones de dlares en exportaciones, segn el Banco
Central de Bolivia. Y el ao 2004, el monto exportado alcanz a 2.159,41 millones de dlares,
superando con esa cifra el ciclo de estancamiento de las ventas externas bolivianas que se
prolong por al menos dos dcadas.
En este sentido, en valores y a precios reales las exportaciones se mantuvieron casi constantes.
Sin embargo, es importante destacar el cambio de la estructura de las exportaciones, producto en
parte de la crisis del estao y de la liberalizacin de la economa. As el sector extractivo que
incluye hidrocarburos y minerales que representaba en promedio el 86% de las exportaciones
totales en la dcada de los aos ochenta, en 1999 su participacin descendi a 40.9%, en el 2001
aument a 46%; este comportamiento se dio como resultado de la expansin de las exportaciones
no tradicionales, que agrupan materias primas, productos agro-industriales y manufacturas
diversas y el ao 2002 representaba un 49.4% las exportaciones tradicionales descendiendo su
participacin del este sector no tradicional por el incremento del valor de las exportaciones del gas.
La participacin de los productos bsicos en las exportaciones en los ltimos aos es la siguiente:
82,4% en 1995; 80,7% en 1996; 80,9% en 1997; 77,4% en 1998; 74% en 1999; 77.5% en el 2000 y
79.3% en el 2001. El comportamiento en 1998 y 1999 podra ser interpretado de dos maneras: un
crecimiento de las manufacturas o una prdida de participacin de las exportaciones de productos
bsicos en las exportaciones totales debido al deterioro internacional de sus precios. En efecto,
ambas cosas ocurrieron; as, las manufacturas crecieron en participacin desde 1993. En los aos
2000 y 2001 los productos bsicos vuelven a ganar terreno, debido al incremento de las
exportaciones de gas al Brasil.
Durante 1998 y 1999 los principales productos de exportacin registraron una cada importante de
sus precios internacionales. Gracias al incremento de los volmenes exportados se pudo
amortiguar lo que pudo haber sido una cada mayor. En efecto, el volumen exportado creci 7% en
1998 y 5,6% en 1999, en tanto que el precio promedio de los principales productos exportados
cay en promedio 11,45 % para 1998 y 12,35% para 1999, resultando un total acumulado del
23,75%, a partir de all los precios de este tipo de productos han continuado contrayndose a
ritmos menos acelerados.
La cada de las exportaciones alcanz un 17% acumulado en esos dos aos, que en general se
explica por la reduccin de precios de productos agrcolas, minerales y del petrleo. As, los
precios internacionales de la soya y derivados en 1998 y 1999 se redujeron a niveles registrados
11
La Decisin de Exportar
en 1994; en la mayor parte de los otros productos agrcolas la cada fue la peor registrada en los
ltimos treinta aos. Esto puso en evidencia el problema estructural de las exportaciones
mostrando su dependencia a productos bsicos, una oferta escasamente diversificada y un bajo
nmero de productos con valor agregado.
A pesar de la concentracin de exportaciones en productos bsicos, vale la pena destacar el
dinamismo adquirido por las exportaciones no tradicionales en la dcada de los noventa y la
incorporacin paulatina de productos con mayor valor agregado menos sensibles a la evolucin de
precios, entre otros: derivados de oleaginosas, aceites crudos y refinados, palmitos en conserva,
conservas de diferentes frutas, vinos, puertas y ventanas de madera, muebles de madera, textiles,
manufacturas de cuero, botellas de vidrio, bebidas y joyera de oro.
Existen ciertos productos bolivianos que se han posicionado en algunos mercados extranjeros, por
ejemplo la soya y sus derivados, el zinc, los aceites comestibles, los artculos de joyera en oro, la
castaa, puertas y ventanas de madera, las prendas de vestir de algodn, las manufacturas de
cuero y el Gas Natural.
El ao 2002, los principales productos no tradicionales de exportacin, en orden de importancia y
con relacin al valor de las exportaciones, fueron: tortas y harina de soya, aceites comestibles de
soya, joyera de oro, castaa, prendas de vestir, otros alimentos, madera, cueros semi-facturados
aceites comestibles de girasol, azcar, y puertas y ventanas de madera.
El ao 2003, las exportaciones bolivianas sumaron un valor de 1,566 millones de dlares,
registrndose un incremento del 18,6%, con relacin al 2002, siendo la Industria Extractiva la que
mayor participacin tuvo con un 55%, los productos agrcolas con 33% y las manufacturas con un
12%.
En esa gestin la industria extractiva tuvo un repunte muy importante de 44% con respecto al ao
anterior. Entre los factores determinantes para este comportamiento, est el incremento sostenido
de los precios de minerales en el mercado internacional y la venta de gas natural al Brasil.
De la misma manera, los Productos Agrcolas, conformados principalmente por productos
alimenticios, experiment con respecto al ao 2002 un incremento del 13%, debido
fundamentalmente al crecimiento de las exportaciones de los productos derivados de la soya,
castaa y palmito.
En la Industria Manufacturera se observ el mismo dinamismo, atribuibles a las preferencias
arancelarias otorgadas al pas con el ATPDEA, en especial en productos como textiles, prendas de
vestir y otros productos manufacturados. Este dinamismo se expresa en un incremento del 14% de
las exportaciones 2003 con respecto al 2002.
En el ao 2003, Brasil se constituy en el principal mercado de los productos nacionales con un
31% de participacin en los valores de exportacin, debido principalmente a la exportacin de gas
natural, seguido por Estados Unidos con un 13%, Suiza y Colombia con 11% cada uno, Venezuela
con 10% y el restante 37% lo conformaron los restantes pases.
Asimismo, se puede destacar que el 2004 las exportaciones bolivianas de gas natural crecieron en
59 por ciento y se logr un valor de 619,58 millones de dlares cuando un ao antes se alcanzaron
389,56 millones.
En cuanto al rubro de los combustibles, se exportaron por un valor de 176,35 millones de dlares,
lo que significa un crecimiento del 84,04 por ciento. En 2003, las ventas de estos productos fueron
de 95,82 millones de dlares.
12
La Decisin de Exportar
La soya se mantiene como la reina de las exportaciones no tradicionales. El ao pasado las ventas
externas de soya y productos de soya fueron de 397,28 millones de dlares, cifra superior en 15,39
por ciento a 2003 cuando lleg a 344,30 millones.
Las cifras del rubro de extraccin de minerales tambin muestran un importante repunte. Se
lograron exportaciones por 295,78 millones de dlares cuando en 2003 las ventas llegaron a
229,22 millones de dlares.
La industria manufacturera registr un crecimiento del 19,88 por ciento. En 2004, las exportaciones
de este sector llegaron a 936 millones de dlares frente a los 781 millones que se lograron un ao
antes.
En ese contexto, los principales productos bolivianos tanto tradicionales como no tradicionales y
que tienen demanda en los mercados internacionales son:
MINERALES Y METALES PRECIOSOS
Minerales de zinc
Mineral de plata
Mineral de plomo
Mineral de estao
Otros minerales
Estao metlico
Oro
Plata metlica
Otros metales
Marroquinera
Calzados
Prendas de vestir de cuero
TEXTILES Y CONFECCIONES
Prendas de algodn
Prendas de pelos finos
Jeans
ARTESANIAS Y JOYERIA
AGROINDUSTRIA
Torta y harina de Soya
Tortas y harina de girasol
Aceites comestibles de Soya
Aceites comestibles de girasol
Azcar
Palmito en conserva
Bebidas
Otros alimentos
PRODUCTOS AGROPECUARIOS
Soya en grano
Quinua
Carnes
Flores y follaje
Frutas y Hortalizas
Castaa
Algodn
Caf sin tostar
MADERA Y DERIVADOS
Madera y sus manufacturas
Puertas y ventanas de madera
Muebles de madera
Parquet de madera
CUERO Y DERIVADOS
Cueros semimanufacturados
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La Decisin de Exportar
FUENTES
Instituto Nacional de Estadsticas
Calle Carrasco # 6129, La Paz. Tel.: (02)2222333
Fax:
ceninf@ine.gov.bo.Casilla # 10508. Internet: http://www.ine.gov.bo .
(02)2222693.
E-mail:
14
Capitulo II
PREPARACIN DE LA EMPRESA
Y EL PRODUCTO PARA
LA EXPORTACIN
Fuentes
Centro para el Desarrollo de las Competitividad Empresarial / CENTRO-CRECE. SECOFI,
Insurgentes Sur 1940. PB., Col. Florida, 01030, Mxico D.F. Tel/Fax: 5229-6572/ 5229-6573/
5229-6593/ 5229-6171. E-mail: cetro@cetro-crece.org.mx . Internet: http://www.secofi.gob.mx .
Manual del Exportador. La Ruta y los Instrumentos para la Internacionalizacin de la
Empresa. ISBN-970-10-1334-4. Minervini, Nincola. Mc Graw Hill. Cedro N 512 Col. Atlampa,
06450, Mxico, D.F. Tel.: 5677-0614. Fax: 5677-0747. Internet: http://www.mcgraw-ill.com.mx .
The SME and Global Marketplace. (Tambin en Espaol). Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22)
733-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org. Internet: http://www.intracen.org.
16
Fuentes
Como Exportar e Importar - Calculo del Costo y del Precio Internacional, Aldo Fratalocchi.
Editorial Cangallo S.A.C.I. Av. Belgrano 609 (1092) Capital Federal - Repblica Argentina. Tel.: 54
11 - 4331 8848 / 4331 0204. I.S.B.N. 950-543-081-7
Competitividad Internacional: Su Aplicacin a la Pequea Empresa. Banco Nacional de
Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333 Col. Jardines de la Montaa, 14210, Mxico, D.F. Te.: 54499008
Faz:
5449-9028.
E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx.
Internet:
http://www.bancomext.com.mx.
Competitividad Internacional: Su Aplicacin a la Pequea Empresa (Suplemento de
Metodologa). Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333 Col. Jardines de la
Montaa,
14210,
Mxico,
D.F.
Te.:
5449-9008
Faz:
5449-9028.
E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx. Internet: http://www.bancomext.com.mx .
17
2.
Aplicar un criterio de costo realista cargando solamente los gastos necesarios para la
exportacin o que son consecuencia de las ventas externas.
Reducir los costos de gestin logstica de la distribucin fsica internacional, dominando las
variables que encarecen la exportacin en su trayecto local y externo.
Mejorar y aumentar la distribucin interna
Buscar nuevos mercados que demanden mayor cantidad de nuestros productos haciendo
posible acceder a escalas mayores de produccin.
Aumentar y optimizar la capacidad instalada.
3.
4.
5.
6.
Estas opciones pueden permitir acceder a un producto final compuesto por menores costos y por
ende, a una mayor competitividad internacional.
Es importante tomar en cuenta que lograr aumentos en la escala de produccin, no siempre es la
nica manera de reducir costos.
Fuentes
Comercializacin Internacional y Desarrollo de Exportaciones, Juan Luis Colaiacovo.
Ediciones Macchi. I.S.B.N.: 950-537-350-3 1996 Crdoba 2015 - (1120). Tel.: 961-8355/ 963-8758
Alsina 1535/ 37 - (1088) Tel. y Fax: 4374-2506/ 0594; 4375-1860/ 1861/ 1870/ 1871. Buenos Aires
- Argentina
Estrategias para la Competitividad Internacional: Instrumentos para Triunfar en los
Mercados Globales Agustn A. Monteverde. Ediciones Macchi I.S.B.N.:950-537-210-8 1992
Crdoba 2015 - (1120). Tel.: 961-8355/ 963-8758 Alsina 1535/ 37 - (1088) Tel. y Fax: 4374-2506/
0594; 4375-1860/ 1861/ 1870/ 1871. Buenos Aires - Argentina
18
El preparar un Plan de Exportacin es parte fundamental para participar con xito en el mercado
internacional. No se aventure a exportar sin antes tener una estrategia que le permita hacerlo
correctamente.
Fuente
Las PYME y el Mercado Mundial: Un anlisis de los obstculos a la competitividad. ISBN-929137-085-1. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra
10, Suiza. Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (41-22)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org . Internet:
http://www.intracen.org .
How to Succeed in Exporting and Doing Business Internationally. ISBN-0-471-31129-4.
Sletten, Erick. John Wiley&Sons, Inc. 605Third Avenue, New York, N 10158-0012 USA. Tel.:
(212)454-1801/850-6600/(800)621-5271. Fax: (212)850-6088. E-mail: subinfo@wilet.com .
Proyectos de Exportacin y Estrategias de marketing Internacional Juan Luis Colaicovo,
Antonio A. Assefh, Guillermo J. C. Guadagna. Editorial Macchi, Centro Interamericano de
Comercializacin - CICOM / OEA
19
LA DEMANDA
La exportacin depender de las respuestas que la empresa puede dar a las siguientes preguntas:
Es adecuado para la exportacin el producto o la lnea de productos?
Aceptaran el producto los intermediarios y los consumidores del mercado extranjero?
Qu adaptaciones o modificaciones de diseo necesitara el producto para ser mas
adecuado al mercado extranjero?
Estamos en condiciones de realizar estas adaptaciones o modificaciones necesarias?
La mayor parte de las veces es necesario adaptar o modificar los productos a las exigencias y
necesidades de los mercados externos. Los siguientes son aspectos a considerar para la
adecuacin de un producto nacional a otros mercados:
Fuentes
Centro Promotor de Diseo-Mxico. Av. Insurgentes Sur 1855, Piso 10, 01020 Mxico, D. F.
Tel.: 5662-97-90/ 5662-99-15. Fax: 5662-41-60. E-mail: centrodiseno@compuserve.com .
Programa de Asistencia Tcnica (PAT). Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur
4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D. F. Tel.: 5449-9008/ 5422-9078. Fax: 54229028 y 70. E-mail: jtellez@bancomext.gob.com . Internet: http://www.bancomext.com.bo .
Silent Salesman: Primer on Design, Production, and Marketing of Finished Package Goods.
Octogram Design Pte. Ltd., Block 79A, Industrial Road # 02-406 Singapore 0316.
20
OBRA
CALIFICADA
El capital humano es uno de los factores mas importantes en el negocio exportador. En Bolivia es
posible obtener mano de obra calificada y operadores de exportacin, mediante una cuidadosa
seleccin de personal, debiendo considerarse a los mismos como capital de inversin humana
capacitndoles constantemente en sus funciones.
Fuentes de personal
Institutos de enseanza tcnica especializada (Ver Anexo I). Ej. Instituto para el Desarrollo
de Empresarios y Administradores IDEA (en Cochabamba, Santa Cruz y La Paz) (Ver
Anexo I)
Cmaras y asociaciones empresariales relacionadas con el rubro del comercio exterior
(Ver Anexo I).
Bases de datos nacionales e internacionales.
Consultores y empresas de asistencia tcnica en comercio exterior
Universidades (Ver Anexo I).
De igual forma, las empresas exportadoras pueden capacitar el personal mediante un programa de
capacitacin internos o asistencia a seminarios relacionados y especializados en temas de
Comercio Exterior.
En nuestro pas existen instituciones que dictan Cursos, Foros y Seminarios de forma peridica,
como por ejemplo:
INFOCAL (Ver datos en Anexo I)
Fundes Bolivia (Ver datos en Anexo I)
CEPROBOL (Ver datos en Anexo I)
Instituto Boliviano de Comercio Exterior (Ver datos en Anexo I)
Cmaras de Exportadores Regionales (Ver datos en Anexo I)
Universidades Privadas y Estatales (Ver datos en Anexo I)
Es importante tomar en cuenta que la estabilidad de la mano de obra est ligada a la capacitacin,
junto con otros factores de motivacin, los cuales tienen que ver con la remuneracin, capacitacin
e involucramiento del personal en los objetivos de la empresa, sistema de incentivos y delegacin
de responsabilidades.
Fuentes
Instituto para el Desarrollo de Empresarios y Administradores - IDEA
Calle Jojori # 34, Santa Cruz. Tel.: (03) 3423000. Fax: (03) 3423283. Casilla # 5187. E-mail:
idea@cotas.com.bo. La Paz: Av. Camacho y Bueno, Edificio La urbana. Tel.: (02)2202020 Fax:
(02) 2202122. Casilla # 10508. E-mail: idea@caoba.entelnet.bo
Escuela de Negocios Cumbre - Corporacin Educativa
Av. Uruguay # 743, Santa Cruz. Tel.: (03) 3331855.
Fundacin INFOCAL
3er. Anillo Externo, Av. Japn entre Av. Virgen de Cotoca y Av. Canal Cotoca, Santa Cruz. Tel.:
(03)3462992. Fax: (03)3466016.
Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX.
Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 336 2030 - Fax (03) 3321509. Casilla # 3440. E-mail:
cadex@cadex.org. Internet: http://www.cadex.org.
21
PROYECTO BOLFOR
El Proyecto de Manejo Forestal Sostenible BOLFOR (http://www.bolfor.chemonics.net) , trabaja
directamente con usuarios vinculados a los bosques; es decir, concesionarios, propietarios
privados y grupos comunitarios e indgenas con el propsito de lograr el manejo sostenible de este
recurso.
22
FUNDACIN BOLINVEST
La Fundacin BOLINVEST (Ver datos en Anexo I) es una institucin privada que realiza
investigaciones y formula propuestas estratgicas de concertacin brindando asistencia tcnica de
calidad (produccin, comercializacin, gestin, etc.) con el fin de promover la competitividad de
pequeas y medianas empresas exportadoras.
Sus reas de trabajo son cinco:
Promocin de Exportaciones.- asistencia tcnica para el desarrollo y adecuacin de nuevos
productos y/o mercados para instituciones.
Fortalecimiento industrial de las Pymess.- asistencia tcnica para mejorar la competitividad de
los productos de las compaas locales.
Promocin de Inversin extranjera y local.- provee informacin sobre oportunidades de
inversin. Organiza y coordina agendas de negocios.
Transferencia de Tecnologa a pequeos agricultores.- asistencia especializada en pre y post
cosecha.
Trabajos en Consultora.- ejecuta trabajos de consultora para empresas, instituciones,
municipios, entre otros, en temas como: perfiles, sondeos, estudios de mercado, etc.
23
24
Fuente
Directorio de Sitios Web Especializados en Comercio Exterior 1998. Banco Nacional de
Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210, Mxico, D.F. Tel.:
5449-9008.
Fax:
5449-9028.
E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx.
Internet:
http://www.bancomext.com.mx.
Internet Como una Estrategia de Promocin. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico
Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210, Mxico, D.F. Tel.: 5449-90-08. Fax: 5449-9028. Email: bancomext@bancomext.gob.mx. Internet: http://www.bancomext.com.mx.
Introduction to the Use of Internet Search Tools. Yan Manissadjian/ Emmanuel Barreto. Centro
de Comercio Internacional. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 733-0111.
Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org .
25
Fuentes
Directorio Internacional de Compaas Investigadoras de Solvencia Econmica de Empresas
Extranjeras. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333, Col. Jardines en la
Montaa,
14210
Mxico,
D.F.
Tel.:
5449-0008.
Fax:
5449-9028.
E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx . Internet: http://www.bancomext.com.mx
Gestin Logstica de la Distribucin Fsica Internacional. Ruibal Handabaka, Alberto. Grupo
Editorial Norma. ISBN 958-04-2584-1. 1994, Colombia.
26
Capitulo III
INVESTIGACIN
DE MERCADOS
Investigacin de Mercados
14. CUL ES LA METODOLOGA DE INVESTIGACIN DE MERCADOS
EXTERNOS?
La investigacin de mercados es un proceso sistemtico para obtener informacin que sirve a la
empresa en la toma de decisiones. Para conocer en que mercados vender, que calidad demandan
estos mercados, cuales son los precios, y como penetrar en dichos mercados, es necesario
realizar una investigacin de mercados.
La investigacin de mercados es el primer paso de la comercializacin y proporciona a la empresa
la informacin sobre lo que el consumidor quiere, orientando as su actividad productiva. Antes de
decidir sobre alguna accin a seguir en materia de exportaciones, la empresa debe contar con
informacin sobre los mercados, y ese es el papel de la investigacin.
Los objetivos de la investigacin de mercados, son: conocer al consumidor, disminuir los riesgos y
obtener y analizar la informacin.
Metodologa de la Investigacin de Mercados
Los pasos previos a la planeacin de la investigacin de mercados, son:
- Deteccin de la necesidad de informacin
- Definicin del objetivo
- Investigacin preliminar o exploratoria
En base a estos pasos, se da inicio a la Planeacin de la Investigacin de Mercados, que
comprende los siguientes pasos:
- Mtodo de recoleccin de datos
- Determinacin del mtodo de muestreo
- Diseo de formas de recoleccin de datos
- Trabajo de campo
- Tabulacin
- Interpretacin y anlisis
- Conclusiones
Fuentes de Informacin
En Bolivia
1. Oficinas nacionales de promocin comercial
2. Organismos estatales vinculados al comercio exterior
3. Cmaras privadas de exportadores, comercio e industria y otros organismos privados
4. Universidades y Centros de Capacitacin
5. Representaciones diplomticas de otros pases en Bolivia
6. Cmaras Binacionales
En el exterior:
1. Centro de Comercio Internacional (CCI-UNCTAD/OMC)
2. Centro de Promocin de Importaciones de Holanda (CBI)
3. Representaciones diplomticas de Bolivia en el extranjero
4. Agregados Comerciales
5. Organismos de Promocin de Importaciones
6. Organismos estatales
7. Cmaras Binacionales
8. Cmaras de Comercio
9. Eventos Internacionales
28
Investigacin de Mercados
Perfiles de Mercado
Un medio para investigar mercados sin incurrir en grandes costos, es la elaboracin de Perfiles de
Mercado. El Perfil de Mercado puede ser realizado por la propia empresa, si es que cuenta con
personal entendido en comercio exterior, o bien encargar su elaboracin a un consultor externo
especialista en la materia.
Fuentes
Country Reports and Profiles (57 pases). Euromoney. Plymbridge District; Estover, Plymouth
PL6 7PZ, England. Tel.: (44-171) 631-3361. Fax: (44-171) 337-0922.
Doing Business in Canada. Price Waterhouse. The Price Waterhouse World Firm Limited. Ro de
la Plata No. 48, Pisos 1, 2, 3, 6, 9, Col. Cuauhtmoc, 06500, Mxico, D.F. Tel.: 5722-1700. Tel.:
5722-1700. Fax: 5286-6248/ 5256-1133.
Centro de Promocin Bolivia - CEPROBOL
La Paz: Calle Mercado #1328, Edificio Mariscal Ballivin, Piso 18. Tel.: (02)2336886, 2338084.
Fax:
2336996.
Casilla
#
10871.
E-mail:
ceprobol@ceprobol.gov.bo.
Internet:
http://www.ceprobol.gov.bo Santa Cruz: Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03)3328811.
29
Investigacin de Mercados
15. DONDE PUEDO OBTENER INFORMACIN COMERCIAL DE UN PAS EN
PARTICULAR?
PAIS
Africa
Alemania
Argentina
Australia
Austria
Blgica
Bolivia
Brasil
Canad
Colombia
Chile
China
Ecuador
Espaa
Estados Unidos
Estonia
Filipinas
Finlandia
Francia
Ghana
Holanda
Honduras
Hong Kong
India
Indonesia
Irlanda
Islandia
Israel
Japn
Korea
Malasia
Marruecos
Mxico
Otros Pases
Per
Portugal
Reino Unido
Repblica Checa
Rumania
Rusia
Singapur
Sud Africa
DIRECCIN EN INTERNET
http://africa.com
http://www.ihk.de/
http://www.mecon.ar
http://www.austrade.gov.au/index.htm
http://www.wk.or.at/aw/
http://www.obcebdbh.be/
http://www.ceprobol.gov.bo
http://www.b2bolivia.com
http://brazilexporters.com
http://www.statcan.ca
http://wwwmincomex.gov.co
http://www.andi.com.co
http://www.chilnet.cl
http://www.prochile.cl
http://www.chinax.com/
http://corpei.org
http://micip.gov.ec
http://www.impi.es/icex01.html
http://census.gov/; http://www.sbaonline.sba.gov
http://ita.doc.gov ; http://www.stat-usa.gov
http:bizserve.com/sbdc/
http://www.clesin.ee/estcg
http://philexport.org/
http://www.finland.fi/
http://www.cfce.fr/
http://ghanaclassifieds.com
http://www.hollandtrade.com
http://hondurasweb.com/bus.htm
http://www.hongkong.org/; http://www.tdc.org.hk/
http://sunsite.sut.ac.jp/asia/india/jitnet/india/
http://www.idola.net.id/agrinusa/ginfo/itpc.htm
http://indonesianet.com/indtoday/
http://www.itw.ie/; http://www.irish-trade.ie/
http://www.icetrade.is/
http://www.unicc.org/untpdc/incubator/isr/tptel/
http://www.jetro.go.jp/
http://www.eckorea.net; http://kotra.or.kr/
http://www.jaring.my/at-asia/
http://maghreb.net/
http://www.trace-sc.com
http://www.commerce.com
http://prompex.gob.pe/prom
http://adexperu.org.pe
http://www.portugal.org
http://brainstorm.co.uk
http://www.mpo.cz/
http://www.romamcc.org/
http://www.online.ru
http://www.sci.org.sg/sci;
http://www.tdb.gov.sg/singbiz.html
http://www.cbn.co.za/buslist/category.htm
30
Investigacin de Mercados
Suecia
Tailandia
Turqua
Union Europea
Uruguay
Venezuela
Zimbawe
http://www.chamber.se/;
http://www.swedishtrade.se/
http://www.nectec.or.th/bureauz/dep
http://www.igeme.org.tr
http://www.europa.eu.int; http://www.eurunion.org
http://www.uruguayxxi.gub.uy
http://www.venexport.com
http://www.conindustria.org
http://www.fedecamaras.org.ve
http://www.zimtrade.co.zw
Fuentes
Internet Como una Estrategia de Promocin Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico
Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. Email: bancomext@bancomext.gob.mx . Internet: http://www.bancomext.com.mx .
Directorio de Sitios Web Especializados en Comercio Exterior 1998. Banco Nacional de
Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210, Mxico, D.F. Tel.:
5449-9008.
Fax:
5449-9028.
E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx.
Internet:
http://www.bancomext.com.mx.
31
Investigacin de Mercados
16. CMO PUEDO
PRODUCTO?
DETERMINAR
LA
DEMANDA
EXTERNA
DE
MI
La investigacin de mercados es parte fundamental del esfuerzo del exportador, el saber cmo,
dnde, cunto y quin le puede comprar sus productos le ayuda a definir mejor sus estrategias y
en su operacin podr planear mejor sus: flujos de efectivo, niveles de produccin y el crecimiento
y desarrollo de su empresa. Fuentes de informacin hay muchas a nivel internacional, y con el
desarrollo de las telecomunicaciones y de la informtica actualmente su investigacin se puede
complementar notablemente. Para determinar la demanda externa del producto, se deben tomar
en cuenta los siguientes aspectos:
Factores
La demanda de su producto puede estar influenciada por factores cuantitativos, como: nmero de
habitantes, centros urbanos, etc., as como por factores cualitativos: ingresos econmicos,
distribucin urbana, entre otros.
Clases de Fuentes de Informacin
Primarias, las cuales se basan en una investigacin directa en el pas de destino,
Secundarias, como informes, reportes o estudios realizados, as como servicios de
consultora.
El exportador, adems de las compaas de renombre que existen a nivel internacional, tambin
tiene otras alternativas, como contactar agencias investigadoras de mercados del pas donde
desea exportar, las cuales puede ubicar en las pginas telefnicas amarillas, o contactarse con los
Agregados Comerciales de Bolivia en el exterior. Otra alternativa viable es considerar la
informacin comercial disponible a travs de las Cmaras de Exportadores Regionales.
Ponderacin de la Demanda/Pas
La demanda de sus productos puede depender de factores cuantitativos o cualitativos, o de otros
aspectos; por ejemplo, si ya existen clientes o demanda para sus productos o si va a abrir mercado
Se considera que para el exportador pequeo y mediano, puede ser costoso hacer una
investigacin de mercado en base a las fuentes primarias, sin embargo es importante sealar que
el empresario en Bolivia puede acceder en forma gratuita a documentos que le pueden apoyar a
conocer sus oportunidades de negocios, lo que le permitir facilitar o abaratar este proceso. Por
ejemplo, el Centro de Promocin Bolivia (CEPROBOL) elabora a travs de su Servicio de Red
Externa, mltiples estudios y perfiles de mercado, a nivel de producto-mercado.
Por su parte, organismos internacionales como el Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC o el Centro para la Promocin de las Importaciones en Pases de Desarrollo CBI,
publican diversos documentos sobre el mismo tema que pueden ser consultados libres de costos.
Fuentes
Oportunidades en el Mercado Internacional 1999. Banco Nacional de Comercio Exterior.
Perifrico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-0008. Fax: 54499028. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx . Internet: http://www.bancomext.com.mx .
Serie de Perfiles y Estudios de Mercado. Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av.
Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03)362030, 347173. Fax: (03)321509. Casilla # 3440. E-mail:
hostmaster@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org.
Cmara Nacional de Exportadores de Bolivia - CANEB.
Av. Arce esq. Goittia # 2017, La Paz. Tel.: (02) 2440943. Fax: (02) 2441491. Casilla # 12145. Email: caneb.comex@mail.megalink.com
32
Investigacin de Mercados
17. CMO ESTABLECER CONTACTOS COMERCIALES Y COMUNICACIN
CON POTENCIALES IMPORTADORES O CLIENTES?
Existen diferentes culturas para hacer negocios internacionales, dependiendo de las regiones
geogrficas y pases especficos, los exportadores tendrn que dirigirse de diferente manera. Para
aquellos pases donde no se hable espaol, se sugiere utilizar el ingls, dado que este es
considerado el idioma comercial.
En algunos pases una comunicacin escrita tiene toda validez y confiabilidad, en otros pases se
prefiere el contacto a travs de una llamada telefnica o un encuentro personal; mientras que en
otras culturas un acuerdo verbal tiene toda la efectividad y vigencia como si fuese un acuerdo por
escrito.
En este sentido, se considera que las formas para establecer contacto con el cliente son:
Comunicacin no personal: fax, correo electrnico o E-mail (cada vez ms usado),
correo o mensajera para envo de documentos, muestras, etc.
Comunicacin personal: telfono (cuando la comunicacin personal e inmediata es
necesaria), contacto personal en su pas (en Bolivia, en un evento internacional, etc.).
En trminos generales y enunciativos, las ventajas y desventajas de ambos tipos son:
Ventajas de comunicacin no personal: exactitud y claridad en los mensajes, tiempo
para revisar, analizar y evaluar la informacin, uso eficiente del tiempo, bajo costo,
flexibilidad para adaptarse a las diferencias de horarios.
En conclusin, algunas recomendaciones para mantener una buena comunicacin con los clientes
y mantenerlos son, oportunidad (dar respuesta rpida a las comunicaciones o solicitudes,
convencer al cliente de que somos atentos y eficaces), claridad (debemos asegurarnos que se ha
realizado en la forma que pide o comprende el cliente) y mantenerse en contacto con su cliente.
Fuentes
Export Sales Agent. ICC Publishing. 38, Cours Albert 1er, 75008 Paris, France. Tel.: (331) 49532923/ 4953-2889. Fax: (331) 4953-2862. E-mail: pub@iccwbo.org. Internet: http://www.iccwbo.org.
La Organizacin de Reuniones de Compradores - Vendedores. ISBN-92-9137-095-9. Centro de
Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.: (41-22)
730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org. Internet: http://www.intracen.org .
Las PYME y la Compaa de Desarrollo de las Exportaciones: Gua Prctica para el
Establecimiento de Relaciones Comerciales a Largo Plazo en el Sector de las Exportaciones.
ISBN-92-9137-084-3. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211,
Ginebra 10, Suiza Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org.
Internet: http://www.intracen.org.
33
Investigacin de Mercados
18. CMO DEFINIR EL MEJOR CANAL DE DISTRIBUCION PARA MIS
PRODUCTOS?
Se debe definir por un lado, en qu parte del proceso o nivel del canal de distribucin se enfocar
la fuerza de venta, y por otro lado, cual ser el intermediario de exportacin a utilizar para penetrar
en el mercado, lo cual tambin estar influenciado por la estrategia competitiva definida
previamente.
El canal de distribucin es la organizacin propia o externa, que permite desarrollar un conjunto
ordenado de operaciones, para llevar a cabo la venta de un producto o servicio en un mercado
externo, de manera tal, que las necesidades de los compradores sean satisfechas
razonablemente.
Canales de Distribucin
La estructura de los canales de distribucin vara con base en el tipo de producto a manejar, ya
sea de consumo, industrial o de servicios. Asimismo, vara de pas a pas, debiendo considerarse
los siguientes factores que determinan el canal a utilizar, conocidos como las 11 Cs:
Internos:
- Compaa
- Carcter y naturaleza del producto
- Capital
- Costo
Cobertura
Control
Continuidad
Comunicacin
Externos:
- Caractersticas del cliente
- Cultura
- Competencia
La eleccin del canal de comercializacin depende en gran medida de la infraestructura de
comercializacin con que cuenta la empresa boliviana. Asimismo, se sugiere tomar en
consideracin el tipo de servicios que ofrece cada canal as como los mrgenes de intermediacin
de cada uno de ellos, en el mercado meta.
Fuentes
La Comercializacin de Productos Hortcolas. ISBN-925-302-710-X. (FAO) Mundi-Prensa
Mxico, S.A de C.V. Ro Pnuco N 141, Col. Cuauht moc, 06500 Mxico, D.F. Tel.: 5533-5658 al
60. Fax: 5514-6799. E-mail: 101545.2361@compuserve.com.
Mercadotecnia Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior Perifrico Sur 4333, Col.
Jardines en la Montaa, 14210, Mxico, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx. Internet: http://www.bancomext.com.mx.
The European Compendium of Marketing Information. ISBN-0-86338-598-2. Euromonitor. 12
South Michigan Avenue, Suite 1200, Chicago ILL 60603, USA. Tel.: (312) 922-1115. Fax: (312)
922-1157.
34
Investigacin de Mercados
19. CULES SON LOS DIFERENTES INTERMEDIARIOS QUE INTERVIENEN
EN LAS EXPORTACIONES?
La estructura y canales de distribucin, (entendiendo por canal de distribucin al conjunto de
instituciones comerciales que vinculan al productor con el consumidor final), pueden variar de
acuerdo al mercado y producto. Entre los intermediarios ms frecuentes se encuentran los
comercializadores, agentes, importadores, mayoristas y minoristas. De acuerdo a su posicin,
especializacin y funciones en el mercado, actuarn de manera particular en la distribucin.
Agentes Comerciales. El agente comercial es una organizacin acreditada oficialmente por el
fabricante que obtiene pedidos, los deriva al productor, quien embarca directamente al comprador
y gestiona el cobro. El agente comercial recibe comisin o plus por esta actividad.
Importador/mayorista. Es aquel individuo o empresa que compra a un exportador; cuenta con
existencias y las vende. Cubre sus gastos y obtiene beneficios gracias a la diferencia entre el
precio de compra y el precio de venta, o sea obtiene un margen de utilidad.
A diferencia del agente, el mayorista cuenta con un stock bajo su propio riesgo. Sin embargo,
existen una serie de combinaciones donde los mayoristas/importadores pueden fungir tambin
como agentes y viceversa.
Minoristas. Los minoristas constituyen un paso previo antes de que el producto llegue a las manos
del consumidor. La variedad de minoristas depende del producto de que se trate, de la cadena de
productos que manejan, del grupo de consumidores al que estn dirigidos los productos, de la
forma en que se hacen distinguir de sus competidores, etc.
Tiendas Departamentales. La tienda departamental ofrece a los consumidores la oportunidad de
comprar una gran variedad de productos bajo un mismo techo. La mayora de las tiendas
departamentales son miembros de cadenas comerciales y tienen decisiones de compra de manera
centralizada bajo un departamento de compras especializado por grupo de productos.
Tiendas Mltiples. Generalmente conocidas como tiendas mltiples o tiendas en cadena, juegan
un papel muy importante para el sector de textil y confeccin. Las compras son centralizadas y
ofrecen la variedad en precio, calidad y moda. Generalmente comercializan su propia marca.
Se recomienda analizar cada uno de los intermediarios que intervienen en una operacin comercial
con el objeto de ver cual se ajusta a sus necesidades de comercializacin.
Fuentes
Distribution Channels. American Wholesale Marketers Association. 1128 16th St., NW,
Washington, DC 20036, USA. Tel.: (202) 463-2124. Fax: (202) 467-0559.
Estrategias y Planes para la Comercializacin de Exportaciones. Centro de Comercio
Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111.
Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org. Internet: http://www.intracen.org.
Marketing News. ISBN-0025-3790. American Market Association. 250 S. Wacker Dr.,Ste., 200,
Chicago, ILL 60606, USA. Tel.: (312) 648-0536. Fax: (312) 2993-7542. Internet:
http://www.ama.org.
35
Investigacin de Mercados
20. CMO SELECCIONO A UN DISTRIBUIDOR EN EL EXTRANJERO PARA
MI PRODUCTO?
Se entiende por distribuidor a la empresa o persona que compra mercaderas al fabricante o
productor y las comercializa por cuenta propia a la clientela que tenga en el territorio en el que
opere, utilizando su propia fuerza de ventas.
Ventajas de la Utilizacin de Distribuidores.
Se mantienen existencias del producto en el territorio de ventas, mejorando la atencin al
consumidor final.
Se perciben los estmulos a la exportacin
Se tiene menores costos y riesgos que mediante una comercializacin directa.
No se tienen gastos de comercializacin
Pone su red comercial y tcnica al servicio del productor (recomendable para productos
duraderos con servicio de post-venta).
El Distribuidor financia campaas promocionales.
Desventajas de la Utilizacin de Distribuidores.
Se pierde el control del producto.
El distribuidor puede en ocasiones fijar el precio del producto.
Experiencia insuficiente del mercado.
No existe contacto directo con el consumidor.
El distribuidor puede vender productos de la competencia.
Para evaluar distribuidores potenciales y seleccionar alguno, se recomienda analizar a la compaa
del distribuidor, considerando los siguientes criterios de seleccin y tomando en cuenta que
pueden variar en funcin del producto y del mercado:
Metas y estrategias
Tamao de la compaa
Fuerza financiera
Reputacin y arraigo
reas comerciales cubiertas
Compatibilidad
Experiencia
Organizacin de ventas
Instalaciones fsicas
Disposicin para manejar
inventarios
Condiciones de Pago requeridas
Medios de Pago requeridos
36
Investigacin de Mercados
Fuentes
Alianzas Estratgicas. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333, Col. Jardines
en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. Internet:
http://www.bancomext.com.mx .
Canales de Comercializacin Internacional. ISBN-950-537-165-9. Colaiacovo, J.L. Macchi
Grupo Editor de Mxico, S.A. de C.V. Trovador N 55 , Fracc. Colinas del Sur, 01430 Mxico, D.F.
Tel. / Fax: 5637-8068 / 643-2566 / 637-9935.
Estrategias de Alianzas en un Escenario de Creciente Globalizacin. ISBN-950-537-373-2.
Cleri, C.A.R. Macchi Grupo Editor de Mxico, S.A. de C.V. Trovador N 55, Fracc. Colinas del Sur,
01430 Mxico, D.F. Tel/Fax: 5637-8068/ 643-2566/ 637-9935.
37
Investigacin de Mercados
21. CMO SE REALIZA UN CONTRATO DE COMPRA VENTA?
Es difcil citar un contrato tipo que se pueda aplicar a todos los acuerdos de exportacin; no
obstante, es importante considerar ciertas disposiciones mnimas o condiciones generales, que son
tiles para la elaboracin de cualquier contrato. A continuacin se detallan las condiciones que
pueden servir de referencia para los contratos de exportacin:
Valor total del contrato: El valor total del contrato debe mencionarse en letras y nmeros, as
como la moneda utilizada y el pas al que hace referencia.
Condiciones de entrega: El precio del contrato debe estar relacionado directamente con un
Termino de Comercio que estipule las condiciones de entrega (preferentemente de
conformidad con los Incoterms 2000)
Envo parcial / trasbordo / agrupacin del envo: El contrato debe estipular explcitamente si
las partes en el contrato han acordado un envo parcial o un trasbordo, as como el punto de
trasbordo y eventualmente el nmero de envos parciales concertados. Cuando se prevea
38
Investigacin de Mercados
enviar los bienes bajo rgimen de agrupacin de envo de exportacin, ste se mencionar
en el contrato.
Incumplimiento de contrato por causas de fuerza mayor: Las partes en el contrato deben
definir ciertas circunstancias en las cuales se las libera de las responsabilidades contradas en
el contrato. Dichas disposiciones, denominadas de fuerza mayor, tienen por objeto definir las
medidas que cabe tomar en caso de incumplimiento por circunstancias insuperables acaecidas
tras la firma del contrato.
39
Investigacin de Mercados
Arbitraje: El contrato incluir tambin una disposicin de arbitraje, para la resolucin rpida y
amistosa de diferencias o contenciosos que puedan surgir entre las partes.
Idioma: Si es posible debe especificarse el idioma del contrato que prevalecer en caso de
diferencias entre las partes.
Jurisdiccin: El contrato debe especificar la jurisdiccin por la que se rige y debe estipular la
ley nacional aplicable al contrato
Firma de las partes: Debe notarse que en muchos casos el contrato de compraventa
internacional es pactado mediante el envo de una oferta y la aceptacin de la misma,
intercambios efectuados por medios de comunicacin en los cuales no siempre es posible que
estn firmados o que se pueda autenticar la firma, por lo que las partes debern tener en
cuenta el monto total de la transaccin y si es necesario que se formalice este acuerdo
mediante la firma de ambas partes en un contrato.
Fuentes
Contratacin Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333, Col.
Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. Internet:
http://www.bancomext.com.mx.
Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compra-Venta Internacional de
Mercaderas. International Press Publications, Inc. 90 Nolan Court No. 21, Markham, Ont.,
Canada. Tel.: (905)946-9588. Fax: (905)946-9590.
El Contrato de Compra-Venta Internacional. ISBN-970-10-0507. Adame Goddrar, K+Jorge.MC
GrawHill. Cedro No. 512, Mxico. Tel.: 5677-0641. Fax: 5677-0747. Internet: http://www.mcgrawhill.com.mx .
El Contrato de Compra-Venta Internacional
CEPROBOL, Bolivia Endara Mollinedo Jos Alberto
40
Investigacin de Mercados
22. CMO PUEDO HACER CONOCER MI PRODUCTO?
Las principales herramientas de comunicacin que pueden ser utilizadas para hacer conocer mi
producto son:
Fuentes
Internet Como una Estrategia de Promocin Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico
Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. Email: bancomext@bancomext.gob.mx . Internet: http://www.bancomext.com.mx .
La Exportacin y los Mercados Internacionales. ISBN-968-66-0004-3. Granell Trias, Francisco.
Editia Mexicana, S.A. Apartado Postal 61-261, 06600 Mxico, D.F.
USA Business: The Portable Encyclopedia for Doing Business with USA (Country Business
Guide Series). US$ 24.95. Hinkelman, Edward G. World Trade Press. 1505 Fifth Ave. San Rafael,
CA 94901, USA. Tel.: (415)454-9934. Fax: (415) 453-7980.
41
Investigacin de Mercados
23. CMO PUEDO OBTENER INFORMACIN ACERCA DE LOS MERCADOS
Y CLIENTES?
Uno de los principales objetivos al exportar es el de incrementar el volumen y valor de las ventas
de la empresa. En forma posterior a su Investigacin de mercado, el exportador debe ubicar,
contactar y dar seguimiento a nuevos clientes (importadores).
Medios de contacto:
Fuentes de informacin:
Entre los aspectos que mayor esfuerzo requieren, est el encontrar clientes que demandan su
producto. Afortunadamente, existen diversos medios para encontrar y contactar potenciales
compradores. Utilice todos los que le sean ms convenientes para su empresa y su producto.
Direcciones de Importadores en Internet
International Directory of Importers
http://www.export-leads.com
Espaa: Spaindustry
http://www.spaindustry.com
Argentina: Nosis
http://www.nosis.com.ar/nosis/default.asp
42
Jetro
Potential
Investigacin de Mercados
Mundo: Servicio de Contactos
http://www.stat-usa.gov
http://www.inform.cz/Products/Default_Ce_us
.htm
Rumania: SINFOCAM
http://www.robix.ccir.ro
Uruguay: Directorio de Empresas
Importadores
http://www.uruguayxxi.gub.uy/espanol/directo
rio/import.html
Fuentes
Gua de Repertorios de Importadores. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais
des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail:
itcreg@intracen.org . Internet: http://www.intracen.org .
International Brands and their Companies. ISBN-1050-8376. Gale Research, Inc. 835
Pendbscot Bldg., P.O. Box 55477 Detroit, MI 46252-5477, USA. Tel.: (313) 961-2242. Fax: (313)
961-6083. E-mail: gale@msen.com .
International Directory of Importers - North America. INTERDATA. 1741 Kekamek N.W.,
Poulsbo, WA 98370, USA. Tel.: (360) 779-1511. Fax: (360) 697-4696. Internet: http://www.exportleads.com .
43
Investigacin de Mercados
24. CMO PUEDO OBTENER INFORMACIN SOBRE LOS GUSTOS Y
PREFERENCIAS DE LOS COMPRADORES EXTERNOS?
El anlisis del consumidor permite caracterizar tanto al consumidor actual como al potencial de
modo de obtener as un perfil que permita determinar la estrategia comercial a utilizar. El anlisis
de las demandas pretende cuantificar el volumen de bienes o servicios que el consumidor podra
adquirir.
Los hbitos y motivaciones de compra sern determinantes al definir al consumidor real y la
estrategia comercial que deber disearse para enfrentarlo en su papel de consumidor frente a la
posible multiplicidad de alternativas en su decisin de compra.
Las preferencias bsicas de productos extranjeros de los consumidores de un pas, estn
supeditadas, en muchos casos, a las regulaciones de organismos o instituciones gubernamentales,
por lo que en primer lugar, se deben identificar las regulaciones del pas a donde desea exportar,
para cumplir con ellas y que su cliente no tenga problemas para realizar la importacin. Un anlisis
de los requisitos de importacin del pas de destino ofrece informacin sobre las normas
necesarias para la aceptacin del producto en el mercado meta.
En cuanto a las dems preferencias del consumidor, stas estarn siempre interrelacionadas con
las condiciones del mercado (como competencia, calidad, precio, servicio, promocin, etc.); con los
aspectos culturales o religiosos (colores, usos, costumbres, gustos, modas, etc.) y por
circunstancias naturales (clima, aspectos demogrficos, etc.).
Es conveniente conocer los distintos aspectos de mercado, como tendencias en cuanto a usos,
costumbres, modas, sabores, preferencias, entre otras. Igualmente conocer las caractersticas de
los productos de la competencia y el ciclo de vida del producto en el mercado meta. Se tienen
diversas fuentes para conocer las variables descritas anteriormente
Por otra parte se puede sondear la aceptacin y/o adecuacin del producto con posibles
compradores mediante el envo de muestras (antes de venderles).
Al igual que en el mercado nacional, conocer los gustos, hbitos, costumbres y preferencias de sus
clientes, es factor para que su producto pueda ser ms demandado, si este se adapta a estas
preferencias.
44
Investigacin de Mercados
Fuentes
Consultants and Consulting Organizations Directory. ISBN-0196-1292. Gale Research, Inc.
835 Pendbscot Bldg., P.O. Box 55477 Detroit, MI 46252-5477, USA. Tel.: (313) 961-2242. Fax:
(313) 961-6083. E-mail: gale@msen.com .
Consumer Europe. Euromonitor. 60-62 Britton St. London EC1M 5NA, England. Tel.: (44-171)
251-8024. Fax: (44-171) 608-3149. E-mail: info@euromonitor.com .
Repertorio de Asociaciones de Importadores. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.
Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail:
itcreg@intracen.org .
45
Investigacin de Mercados
Parmetro
Rentabilidad
Distancia
Tamao del
Mercado
Tendencia de
Precios
Tendencia de
Importaciones
Oportunidades
y Posibilidades
TOTAL
Mercados
A
B
Ponderacin Calificacin
0.75
5
0.75
1
0.10
1
Peso %
25
15
5
A
Calificacin
3
5
2
15
0.60
15
25
100
B
Ponderacin
1.25
0.15
0.05
N
Calificacin
2
2
4
N
Ponderacin
0.5
0.15
0.2
0.45
0.15
0.15
0.30
0.6
1.25
0.75
3.6
3.2
2.35
Calificacin: del 1 al 5
Ponderacin: calificacin ponderada obtenida
Conocer las fortalezas y debilidades de su empresa y su negocio, le permitirn hacer ajustes o
capacitarse en aquellos renglones ms dbiles, que le significarn ser ms competitivo para poder
exportar.
Fuentes
Financial Rehabilitation of Export Enterprises. Gratuito. Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22)
733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org ; Internet: http://www.intracen.org ;
Logrando la Ventaja Competitiva. ISBN-970-17-0113-5. MN$ 250.00. Jackson, H. y Frigon, N.
Prentice Hall Hispanoamericana, S.A. Calle 4 N 25- 2 Piso, Fracc. Industrial Alce Blanco
Naucalpan, 53370 Edo. de Mxico. Tel.: 5358-8400. Fax: 5357-0404. Internet:
http://www.prentice.com.mx ;
46
Investigacin de Mercados
26. QU FACTORES TOMA EN CUENTA EL IMPORTADOR PARA ESCOGER
A SU PROVEEDOR EXTRANJERO?
En trminos generales, un comprador internacional siempre busca tres aspectos bsicos:
Seguridad en el abastecimiento oportuno
Que la empresa tenga el soporte para cumplir con los acuerdos de manera oportuna, al integrar
bien sus funciones de produccin, administracin, estabilidad financiera y sistemas de logstica y
distribucin.
Negocios de largo plazo
Que la empresa con la que negocia tenga una visin de largo plazo y de permanencia en la
exportacin, y que no slo considere atractiva la venta externa cuando el mercado domstico est
en problemas y al recuperarse ste, deje de lado la exportacin. El comprador busca proveedores
estables y permanentes.
Negocios de beneficio mutuo
Que el proveedor considere que el negocio debe ser bueno para ambas partes y se interese por el
futuro de su comprador.
Haga nfasis en estos tres aspectos y en las comunicaciones que se tengan al inicio de la relacin.
Por ejemplo, cerrar los comunicados con frases como:
. . . con la seguridad de que podremos desarrollar negocios de beneficio mutuo y de largo plazo,
estamos a su servicio. . .
Desde luego, existen otros parmetros importantes que pueden variar dependiendo del sector
industrial, del producto y del pas del comprador, entre otros aspectos.
Fuentes
Cumplimiento de los Requisitos de Calidad por el Suministrador en la Adquisicin de
Importaciones. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211,
Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org ;
Internet: http://www.intracen.org
Gestin y Administracin de Compras. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais
des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail:
itcreg@intracen.org ; Internet: http://www.intracen.org
La Informacin para una mejor Gestin de las Importaciones. Centro de Comercio
Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111.
Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org ; Internet: http://www.intracen.org
47
Investigacin de Mercados
27. QU FACTORES DEBO CONSIDERAR EN UNA NEGOCIACIN CON EL
IMPORTADOR?
Por ejemplo, si se inicia con el precio, la siguiente solicitud del comprador podr ser Cmo vas a
apoyar la promocin?, dame otro descuento o producto o una bonificacin, etc., y despus de
negociar la promocin; Qu servicio me ofreces?, capacita a mis vendedores, dame garanta de
un ao, etc. y para terminar, tal vez el comprador solicite pequeas adecuaciones al producto o a
su embalaje. Es muy comn que los compradores soliciten el precio de los productos como un
primer elemento a conocer, para saber si vale la pena iniciar una negociacin ms formal o no.
A continuacin se presentan los puntos generales de anlisis:
Precio de lista
Termino de Comercio
Descuentos
Mrgenes
Plazos de pagos
Condiciones de pago,
crdito y medio de
pago.
Publicidad
Venta personal
Promocin de ventas
Garantas
Devoluciones
Refacciones
Capacitacin a
vendedores
Atencin Post-venta
Canales de
distribucin
Cobertura
Ubicaciones
Inventarios
Transporte y seguro
Producto
Calidad
Caractersticas y
adecuaciones
Opciones
Estilo
Nombre de marca
Envase y embalaje
Presentaciones
(tamaos o
capacidades)
Desde luego es muy importante tener un rango de precios dentro del cual puede lograrse un
acuerdo, o sea: un lmite inferior basndose en costos y uno superior sobre la base del
mercado; cualquier aspecto que sea sujeto de regateo debe contar con estos lmites para tener un
rango de acuerdo en la negociacin. Se deben considerar tambin los aspectos de comunicacin
no verbal y de diferencias culturales.
48
Investigacin de Mercados
Fuentes
Las Negociaciones Internacionales. ISBN-968-810-521-X. Ruiz Snchez, Lucia Irene/ Chanona
Burguete, Alejandro. Amacalli Editores, S.A. Av. Mxico Coyoacn 421, Xoco, Col. General Anaya,
03340 Mxico, D.F. Telf.: 5604-7263.
Tcnicas de Negociacin Internacional (Fascculo). Jara Castillo, Emilia. Instituto Politcnico
Nacional. Carpio N 471, Col. Santo Toms, Mxico, 14710 Mxico, D.F.
Tcnicas de Negociacin Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur
4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx . Internet: http://www.bancomext.com.mx .
49
Capitulo IV
PROCEDIMIENTOS Y
TRMITES DE EXPORTACIN
Fuentes
Gua del Exportador. Ministerio de Desarrollo Econmico Viceministerio de Industria, Comercio
y Exportaciones Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz
Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo Internet:
http://www.desarrollo.gov.bo
Gua de Procedimiento para Exportar. Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av.
Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail:
hostmaster@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org.
Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones.
Av. Mariscal Santa Cruz, Palacio de Comunicaciones Piso # 17, La Paz. Tel.: (02) 2124240
2124241 Fax: 2360534. E-mail: rvenegas@desarrollo.gov.bo Internet: http://www.desarrollo.gov.bo
Sistema de Ventanilla nica de Exportacin (SIVEX)
Calle Capitan Castrillo # 434 Planta baja - La Paz. Telfono: (02) 2495374 - 2489314 E-mail:
sivexlp@ceibo.entelnet.bo, Casilla No. 10508. Santa Cruz: Av. del Ejrcito No. 497 Tel.: (03)
3572831. Fax: (03) 3572402. Casilla # 4402. E-mail: info@sivexscz.com
DOCUMENTOS NECESARIOS
Imprescindiblemente, todo despacho aduanero de exportacin requiere que el
representante de la empresa exportadora presente la siguiente documentacin en aduana.
FACTURA COMERCIAL
La Factura Comercial es un documento elaborado por el exportador para declarar el valor
de la mercadera que va a ser exportada.
Este documento no esta sujeto al rgimen tributario del comercio interno, por lo que no se
trata de las mismas facturas que se usan para las ventas locales, sin embargo su
habilitacin mediante asignacin de un Nmero de Orden, impresin y emisin estn
normadas por el Servicio de Impuestos Nacionales segn la Resolucion Normativa de
Directorio no. 10-05-03 del 28 de Marzo de 2003.
Dado que el propio exportador puede disear este documento comercial, su formato es
libre, pero toda factura comercial debe contener al menos los siguientes datos.
-
Nmero de factura
Lugar y fecha de emisin
Datos y direccin del exportador
Datos y direccin del importador
Datos de la empresa transportadora
Lugar de embarque de la mercadera
Cantidad de unidades de la mercadera
Descripcin detallada de la mercadera
Precios unitarios
Precio total
Condiciones de venta
Forma de pago
Firma del exportador
Sello de la empresa exportadora
LISTA DE EMPAQUE
La Lista de Empaque es un documento que complementa y acompaa a la factura
comercial y consiste en un listado detallado de los bultos, cajas, sacos, etc. en los que va
contenida la mercadera a ser exportada y el peso de cada uno de estos.
Al igual que la factura comercial, este documento es elaborado por el exportador, y su
formato es libre, pero toda lista de empaque debe contener al menos los siguientes datos.
-
DECLARACIN DE EXPORTACIN
La Declaracin de Exportacin debe ser elaborada a travs del SIDUNEA por la empresa
exportadora o un agente despachante de aduana autorizado con la informacin contenida
en la Factura Comercial y en la Lista de Empaque.
La Declaracin de Exportacin se constituye en una declaracin jurada del valor de la
mercadera. Su aceptacin, verificacin, y aprobacin por parte de la aduana, autoriza y
legaliza la operacin de exportacin.
AVISO DE CONFORMIDAD
El Aviso de Conformidad es un documento emitido por alguna empresa verificadora
contratada por el Estado. Este documento es emitido tras la comprobacin de la cantidad,
calidad y valor de la mercadera a ser exportada, actividad que es realizada por
profesionales de la empresa verificadora.
DOCUMENTO DE TRANSPORTE
El Documento de Transporte es emitido por la empresa transportadora contratada para
realizar el traslado de la mercadera. El documento de transporte presenta diversos
nombres de acuerdo al medio de transporte que se utilice para realizar la exportacin.
Cuando se utilice un medio de transporte terrestre para realizar la exportacin, la empresa
transportadora emite el Conocimiento de Embarque Terrestre y el MIC/DTA (Manifiesto
Internacional de Carga / Declaracin de Trnsito Aduanero).
Cuando se utilice un medio de transporte areo para realizar la exportacin, la lnea area
emite el Airway Bill o Gua Area.
Cuando se utilice un medio de transporte martimo para realizar la exportacin, la agencia
naviera emite el Bill of Lading o Conocimiento de embarque martimo.
Cuando se utilice un medio de transporte frreo para realizar la exportacin, la empresa
ferroviaria emite la Carta Porte y el TIF/DTA (Transporte Internacional Frreo / Declaracin
de Trnsito Aduanero).
Dependiendo del tipo de mercadera y del pas en que se encuentre el cliente importador, se
deber adicionalmente adjuntar a la Declaracin de Exportacin los siguientes documentos.
CERTIFICADOS SANITARIOS
El Certificado Sanitario es un documento emitido por alguna autoridad competente
habilitada para el efecto y sirve para certificar que las mercancas a ser exportadas se
encuentran en buen estado y que su consumo no atenta contra la salud humana.
Dependiendo del tipo de producto a ser exportado, puede requerirse la obtencin de uno o
mas de los diferentes certificados sanitarios.
CERTIFICADO DE ORIGEN
El Certificado de Origen es un documento emitido por el Sistema de Ventanilla nica de
Exportacin SIVEX y que sirve para acreditar que las mercancas a ser exportadas son de
origen boliviano para que estas puedan acogerse a las preferencias arancelarias otorgadas
a Bolivia en virtud a los diversos convenios que tenga firmados con otros pases.
Cuando se realiza una exportacin a Estados Unidos, a algn pas de la Unin Europea, o
a cualquier pas que aplique sistemas generalizados de preferencias arancelarias debe
obtenerse el Formulario A (Generalized System of Preferences Certificate of Origin).
Cuando se realiza una exportacin a Mxico, debe obtenerse el Certificado de Origen
Tratado de Libre Comercio entre la Repblica de Bolivia y los Estados Unidos
Mexicanos
EL DESPACHO DE EXPORTACIN
El da de la exportacin, el transportista, el agente despachante o el exportador debe
presentar en Aduana la mercadera y los documentos necesarios para el tramite de
exportacin.
De acuerdo a sorteo, se determina si debe realizarse un reconocimiento fsico de la
mercadera o no, asignndose un Vista de Aduana para la revisin de sta y de los
documentos que la acompaan.
Una vez que el Vista de Aduana declara su conformidad con los resultados de su
inspeccin y estampa los sellos correspondientes en la Declaracin de Exportacin y en los
Documentos de Transporte, el transportista puede continuar su viaje con rumbo al exterior
portando un ejemplar de la Declaracin de Exportacin, los Documentos de Transporte y
un ejemplar del Certificado de Salida emitido por la Aduana.
INTERVIENEN
EN
EL
PROCESO
DE
Los organismos que intervienen de forma directa en el proceso de exportacin son las siguientes:
Servicio de Ventanilla nica de Exportacin SIVEX: Organismo que rige los procedimientos
de exportacin. Emisin del Certificado de Origen y del Certificado Fitosanitario (Ver Anexo I).
Los tramites de exportacin ante estas instituciones, pueden ser realizados por un despachante de
aduanas o por el mismo exportador.
Fuentes
Gua del Exportador. Ministerio de Desarrollo Econmico Viceministerio de Industria, Comercio
y Exportaciones Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz
Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo Internet:
http://www.desarrollo.gov.bo
Gua de Procedimiento para Exportar. Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av.
Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail:
hostmaster@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org.
Sistema de Ventanilla nica de Exportacin (SIVEX)
Calle Capitn Castrillo # 434 Planta baja - La Paz. Telfono: (02) 2495374 - 2489314 E-mail:
sivexlp@ceibo.entelnet.bo, Casilla No. 10508. Santa Cruz: Av. del Ejrcito No. 497 Tel.: (03)
3572831. Fax: (03) 3572402. Casilla # 4402. E-mail: info@sivexscz.com
.
Entidad/Oficina
Administracin Regional de Impuestos
Internos
Fundacin Para el Desarrollo Empresarial
SIVEX
Costo
NIT, ninguno
FUNDEMPRESA,
Bs.260.Bs. 100.-
Costo
Ninguno
Costo
Bs.20.-
Trmites en el SIVEX
Tramite
Certificado de Origen
Certificado Sanitario (SENASAG)
58
Costo
Bs. 60.Variable de acuerdo
al peso y valor de la
factura
Bs. 40.Ninguno
Ninguno
Ninguno
1,40% s/ FCA/FOB
1,20% s/ FCA/FOB
0,85% s/ FCA/FOB
0,90% s/ FCA/FOB
0,90% s/ FCA/FOB
59
Fuentes
Confederacin de Asociaciones de Agentes Aduanales de la Repblica Mexicana
(CAAAREM), Hamburgo 225, Col. Jurez, 06600 Mxico, D. F. Tel.: 5533-0075 al 77. Fax: 55258070.
Prcticamente Cmo Exportar. ISBN-968-856-485-0. Roque Pavn, Adrin/ Pierdant de la Mora,
Pedro. Plaza y Valds Editores. Manuel Ma. Contreras 45-B, Col. San Rafael, 06470 Mxico, D.F.
Tel.: 5705-0030.
60
Declaracin de Exportacin
Factura Comercial
Lista de Empaque (si corresponde)
Manifiesto de Carga acorde al medio de transporte de conexin a puerto (MIC/DTA o
TIF/DTA)
Certificados sanitarios (si corresponde)
Asimismo, debe entregarse al agente en puerto, las instrucciones correspondientes a las faenas a
realizarse en puerto, la naviera o el armador que efectuara el transporte martimo y los trminos u
condiciones bajo los que debe emitirse el Conocimiento de Embarque Martimo (Bill of Lading)
Costos
Los costos de manipuleo de la mercanca en los puertos de reembarque, varan de acuerdo al tipo
de carga a manipularse (Carga a Granel, Carga Suelta o Carga Containerizable); y de acuerdo a
las faenas que sean requeridas (acopio, almacenamiento previo al embarque, containerizacin,
movimientos de la carga en el interior del puerto, etc.)
Para los casos de Carga a Granel, es recomendable cotizar previamente las faenas a realizarse,
ya que estas faenas varan de acuerdo a la cantidad de la carga a movilizarse y a las condiciones
de los contratos de fletamento pactados con el armador del navo.
Para los casos de carga a ser reembarcada en contenedores, existen dos posibilidades:
1. Containerizar la carga en origen
2. Enviar la carga suelta para ser containerizada en puerto.
En el caso que la mercadera vaya containerizada desde origen, el contenedor puede ser recibido
das antes del arribo del navo y tomado del camin para ser acomodado en el patio de
apilamiento de contenedores en lo que se llama el "primer movimiento". Posteriormente, cuando
esta pronto a arribar el navo, el contenedor es trasladado a la zona de embarque (stacking) sobre
el muelle al costado del navo lo cual es conocido como "segundo movimiento", una vez que arriba
el navo, el contenedor es estibado en el mismo por cuenta de la nave.
Si se efectan el primer y segundo movimiento para el reembarque del container, tiene un costo
actual (consultar en el momento de la exportacin) de $us.3, 50 por Tonelada lo cual incluye los
tramites de la ASP-B en puerto.
Si mediante una coordinacin entre ASP-B, la empresa de transporte terrestre y la compaa
naviera, se logra que el camin que traslada el contenedor al puerto arribe a ste, durante el
periodo de stacking, se eliminan los movimientos del contenedor en puerto y el costo rebaja a
$us.1.- por Tonelada, el cual corresponde nicamente a los tramites de ASP-B en puerto.
61
Cuando la carga es enviada desde origen en forma suelta o en palets hasta el puerto para ser
containerizada, la carga es recibida y almacenada previamente, para ser posteriormente
trasladada al rea de containerizacin en puerto donde es containerizada y subsiguientemente
trasladada (ya en el contenedor) al stacking. En este caso el costo asciende a $us. 5,50 por
tonelada, costo actual (consultar en el momento de la exportacin) que incluye los tramites de
ASP-B en puerto.
Fuentes
Departamento de Logstica, Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX
Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. Email: hostmaster@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org.
Administracin de Servicios Portuarios Bolivia (ASP-B)
Plaza Espaa No. 2705 Tel: (02) 2412021 - 2411997 Casilla 2159 - La Paz Calle Calama No.356
Tel: (04) 4224561 Cochabamba
Calle Seoane No.33 Telf: (03) 3375124 Santa Cruz
Internet:http:/www.aspb.net
62
Mensajera (Courriers): son las compaas ms utilizadas para el envo de muestras, ya que
ofrecen un servicio de puerta a puerta, incluyendo el trasporte y desaduanizacin de las
muestras. Es comnmente utilizado en envo de muestras pequeas o en volmenes reducidos
de productos.
Describa en sus facturas el artculo que enva. Asigne un valor monetario a todos sus artculos,
aunque en la misma factura ponga la leyenda: Muestras sin valor comercial, valor declarado para
fines aduaneros.
Fuentes
DHL Express
Av. El Trompillo # 533, Santa Cruz. Tel.: (03) 3538181. Fax: (03) 3535936. Internet:
http://www.DHL.com . La Paz: Av. 14 de Septiembre No. 5351 Obrajes Tel: (02) 2786909.
Fedex Federal Express
La Paz: Calle Rosendo Gutirrez No. 113 Esq. Captn Ravelo. Tel.: (02) 2443437. Fax. (02)
2441353. www.fedex.com
63
Capitulo V
INCENTIVOS A LAS
EXPORTACIONES
Fuentes
Gua del Exportador. Ministerio de Desarrollo Econmico Viceministerio de Industria, Comercio
y Exportaciones Edif. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz
Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo Internet:
http://www.desarrollo.gov.bo
Gua de Procedimiento para Exportar. Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av.
Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail:
hostmaster@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org.
Ley 1489 del 16 de abril de 1993: Ley de Exportaciones. Compendio Legislativo de
Exportaciones. Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz.
Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: hostmaster@cadex.org .
Internet: http://www.cadex.org.
Llenar solicitud para ser usuario y carta dirigida a la Gerencia General donde se indica el rubro
a desarrollar.
Acompaarla de: testimonio de constitucin de la empresa o sociedad, NIT, ltimo balance,
poder legal del representante y carnet de identidad.
Referencias comerciales y/o bancarias.
Preparacin y firma de contrato con la zona franca respectiva.
Aceptacin e ingreso al sistema informtico.
Las mercancas nacionales pueden ingresar en Zona Franca con la presentacin de los siguientes
documentos:
a) Factura Comercial
b) Certificados sanitarios, segn el tipo de mercanca.
Cada proceso de envo de mercaderas a la zona franca, ingreso de mercancas de importacin,
salida de mercaderas para nacionalizar, exportaciones, reexpediciones a terceros pases o los
traslados para otras zonas francas, para los duty free o a otros usuarios, exige diferentes DUIs,
formularios, manifiestos MC/DTA o MIC/DTA, facturas comerciales, de flete y seguro, etc.
Gestin de manifiestos, cuando la mercanca que arriba proviene de una aduana donde no se
hubiese registrado la DTA en el SIDUNEA++ o cuando la Zona Franca sea de Ingreso.
Rgimen de trnsito aduanero, cuando corresponda al cierre de un trnsito aduanero iniciado
en una aduana de partida boliviana.
Rgimen de depsito de aduanas, para la recepcin de mercancas y emisin del parte de
recepcin.
El Concesionario para toda mercanca ingresada procede a itemizar la carga conforme a la
documentacin de origen.
El Concesionario imprime el parte de recepcin, una copia entrega al transportista, luego
realiza la validacin en el Sistema SIDUNEA++ e imprime la Planilla de recepcin final para
que el agente despachante realice el trmite de despacho aduanero.
Las mercancas provenientes del exterior del pas pueden ingresar a Zona Franca con la
presentacin de los siguientes documentos:
Para extraer mercancas de una Zona Franca, estas se deben acoger a alguno de los siguientes
regmenes aduaneros:
Cundo hay que sacar mercadera, se debe cumplir con los siguientes pasos:
Empresa
Ubicacin
Tipologa
Comercial
Industrial
Comercial
Industrial
Comercial
Industrial
Comercial
Industrial
Comercial
Industrial
Comercial
Comercial
Comercial
Industrial
Comercial
Industrial
Comercial
Comercial
Comercial
Industrial
Comercial
Fuentes
Gua del Exportador. Ministerio de Desarrollo Econmico Viceministerio de Industria, Comercio
y Exportaciones Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz
Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo Internet:
http://www.desarrollo.gov.bo
Gua de Procedimiento para Exportar. Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av.
Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail:
hostmaster@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org.
ro
37. QU ES EL RITEX?
Es el Rgimen de Admisin Temporal para Perfeccionamiento Activo (RITEX) que permite el
ingreso de materias primas y bienes intermedios a territorio aduanero nacional, con la suspensin
del pago de tributos de importacin, a objeto de ser destinados a procesos productivos
generadores de productos de exportacin.
Con este Rgimen pueden internarse al pas materias primas y bienes intermedios utilizados por la
industria nacional, independientemente de los sectores. Sin embargo, este Rgimen no comprende
la admisin de bienes de capital, sus repuestos, herramientas, combustibles, hidrocarburos,
lubricantes ni energa elctrica.
El RITEX suspende el pago del Impuesto al Valor Agregado (IVA), el Impuesto a los Consumos
Especficos (ICE) y el Gravamen Arancelario (GA). Las empresas usuarias deben garantizar el
pago de los tributos suspendidos mediante una simple declaracin jurada (alternativamente se
puede presentar una Boleta de Garanta o Fianza de Seguro).
Las materias primas y bienes intermedios internados al pas pueden permanecer en territorio
nacional por 360 das, plazo en el cual deben someterse a procesos productivos y las mercancas
producidas deben ser exportadas.
Para aprovechar las ventajas antes sealadas, las empresas deben solicitar su incorporacin al
RITEX presentando un formulario que tiene carcter de declaracin jurada.
TRMITE
Incorporacin de
una Empresa al
Rgimen
de
Admisin
Temporal
para
Perfeccionamiento
Activo - RITEX.
ENTIDADES RESPONSABLES
Y OTROS DATOS
RELEVANTES
SIVEX
Inicio de trmite con la
Solicitud de Incorporacin y
cumplimiento
de
los
requisitos contenidos en el
Art. 8 del D.S. 25706.
REQUISITOS
Nmero de Matrcula de
Comercio (FUNDEMPRESA).
Direccin General de
Comercio y Exportaciones
Evala la solicitud y la
documentacin enunciada:
Viceministerio
de
Industria,
Comercio
y
Exportaciones.
Emite la correspondiente
resolucin
administrativa
que incorpora a la Empresa
interesada al RITEX.
Duracin del Trmite:
17 das hbiles, (cuando se
hubieren
cumplido
correctamente
los
requisitos).
Registro
de
Fuentes
Gua del Exportador. Ministerio de Desarrollo Econmico Viceministerio de Industria, Comercio
y Exportaciones Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz
Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo Internet:
http://www.desarrollo.gov.bo
Gua de Procedimiento para Exportar. Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av.
Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail:
hostmaster@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org.
Sistema de Ventanilla nica de Exportacin (SIVEX)
Calle Capitan Castrillo # 434 Planta baja - La Paz. Telfono: (02) 2495374 - 2489314 E-mail:
sivexlp@ceibo.entelnet.bo, Casilla No. 10508. Santa Cruz: Av. del Ejrcito No. 497 Tel.: (03)
3572831. Fax: (03) 3572402. Casilla # 4402. E-mail: info@sivexscz.com
Compendio Legislativo de Exportaciones. Ley de Exportaciones. Ley 1489 del 16 de abril de
1993. CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3362030 Fax: (03)3321509. Casilla #
3440. E-mail: hostmaster@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org.
Fuentes
Ley 1489 del 16 de abril de 1993: Ley de Exportaciones. Compendio Legislativo de
Exportaciones. . Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa
Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail:
hostmaster@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org.
Ley 1963 del 23 de marzo de 1999: Modificaciones a la Ley de Exportaciones.
Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones - Leyes y Reglamentos Edif.. Palacio
de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02)
23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo Internet: http://www.desarrollo.gov.bo
Decreto Supremo No. 25465 del 23 de julio de 1999. Decreto Supremo No.26397 del 17 de
noviembre de 2001 - Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones - Leyes y
Reglamentos Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel:
(02)
2373096
Fax:
(02)
23360534
E-mail:
ministro@desarrollo.gov.bo
Internet:
http://www.desarrollo.gov.bo
DOCUMENTO
ENTIDAD RESPONSABLE Y
OTROS DATOS RELEVANTES
Solicitud de Devolucin de
Impuestos (SDI)
REQUISITOS Y
CARACTERSTICAS
Certificado de Devolucin
de Impuestos (CEDEIM)
Nota: Se considera que una mercanca ha sido exportada, a partir de la fecha del certificado de
salida emitido por el concesionario de depsito aduanero. Para las exportaciones a zonas francas,
se considera que la mercanca ha sido exportada en la fecha de salida consignada en la
declaracin de exportacin.
Fuentes
Gua del Exportador. Ministerio de Desarrollo Econmico Viceministerio de Industria, Comercio
y Exportaciones Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz
Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo Internet:
http://www.desarrollo.gov.bo
Gua de Procedimiento para Exportar. Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av.
Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail:
hostmaster@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org.
Decreto Supremo 25465 Decreto Supremo 26397 Reglamento para la Devolucin de
Impuestos a las Exportaciones. Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones Leyes y Reglamentos Edif. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La
Paz
Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo Internet:
http://www.desarrollo.gov.bo
Sistema de Ventanilla nica de Exportacin (SIVEX)
Calle Capitan Castrillo # 434 Planta baja - La Paz. Telfono: (02) 2495374 - 2489314 E-mail:
sivexlp@ceibo.entelnet.bo, Casilla No. 10508. Santa Cruz: Av. del Ejrcito No. 497 Tel.: (03)
3572831. Fax: (03) 3572402. Casilla # 4402. E-mail: info@sivexscz.com
Fuentes
Decreto Supremo 25704 del 14 de marzo de 2000. Viceministerio de Industria, Comercio y
Exportaciones - Leyes y Reglamentos Edif. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal
Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo
Internet: http://www.desarrollo.gov.bo
Las normas de estos Decretos Supremos, se aplican a la devolucin del Impuesto al Valor
Agregado (IVA), del Impuesto a los Consumos Especficos (ICE) y del Gravamen Arancelario (GA),
a las exportaciones no tradicionales, as como a las exportaciones realizadas por el sector minero
metalrgico.
Fuentes
Decreto Supremo 25465 del 23 de Julio de 1999 Decreto Supremo 26397 de 17 de
noviembre de 2001: Reglamento para la Devolucin de Impuestos a las Exportaciones.
Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones - Leyes y Reglamentos Edif. Palacio
de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02)
23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo Internet: http://www.desarrollo.gov.bo
Fuentes
Ley 1182 del 17 de Septiembre de 1990: Ley de Inversiones. Compendio Legislativo de
Exportaciones. Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz.
Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: hostmaster@cadex.org .
Internet: http://www.cadex.org.
Ministerio de Desarrollo Econmico Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones
Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096
Fax: (02) 23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo Internet: http://www.desarrollo.gov.bo
Favorecer alianzas entre los sectores pblico y privado vinculados con las exportaciones para
regionalizar la oferta exportable.
Fuentes
La Ley de Exportaciones tambin dispone del Rgimen de Admisin Temporal para Exportacin
(RITEX) como medida de incentivo y facilidad para las empresas que se acojan a dicho rgimen.
(Ver respuesta No 37)
Fuentes
Ley 1489 de 16 de abril de 1993: Ley de Exportaciones. Compendio Legislativo de
Exportaciones. Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz.
Tel.: (03) 3362030, 3347173. Fax: (03) 3321509. Casilla # 3440. E-mail: hostmaster@cadex.org .
Internet: http://www.cadex.org.
Apertura y dinmica comercial: para aprovechar los beneficios derivados de las negociaciones
internacionales y de la apertura de nuevos mercados ya consolidados; impulsando la
promocin de exportaciones y proponiendo un ordenamiento comercial que garantice la
transparencia del mercado y la libre competencia.
Fuentes
Polticas para el Desarrollo Productivo y de Exportaciones. Ministerio de Desarrollo
Econmico. Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel:
(02)
2373096
Fax:
(02)
23360534
E-mail:
ministro@desarrollo.gov.bo
Internet:
http://www.desarrollo.gov.bo
Fuentes
Ley 1990 de 28 de julio de1999: Ley General de Aduanas. Compendio Legislativo de
Exportaciones. Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz.
Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: hostmaster@cadex.org .
Internet: http://www.cadex.org.
Capitulo VI
PROMOCIN DE
EXPORTACIONES Y
MARCO INSTITUCIONAL
UNA
ESTRATEGIA
DE
PROMOCIN
DE
87
Marco normativo: Desarrollo de un marco normativo eficiente para el sector con el fin de
posibilitar una base terica slida sobre la cual fundamentar la estrategia sectorial.
Sectores Prioritarios: el apoyo a estos sectores debe ser PROACTIVO, por lo que sern objeto
de una estrategia sectorial.
88
Fuentes
Ministerio de Desarrollo Econmico
Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096
Fax: (02) 23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo Internet: http://www.desarrollo.gov.bo
Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones.
Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096
Fax: (02) 23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo Internet: http://www.desarrollo.gov.bo
89
90
SERVICIOS Y ACTIVIDADES
Sus actividades principales son: informar y orientar al empresario en temas de comercio exterior,
organizar la participacin de empresas bolivianas en eventos internacionales como ferias y
misiones comerciales, facilitar la visita al pas de empresarios extranjeros y potenciales
inversionistas, editar publicaciones especializadas en comercio exterior y brindar capacitacin y
asistencia tcnica a las empresas
Adems, CEPROBOL cuenta con una Red Externa de Agregados Comerciales en Alemania,
Brasil, Colombia, Chile y Ecuador, cuyas funcin principal es apoyar las acciones externas de
promocin de exportaciones e inversiones.
Marketing Internacional: CEPROBOL se encarga de organizar la participacin de empresas
bolivianas en diversos eventos internacionales (ferias, misiones comerciales, etc.); asimismo, edita
publicaciones especializadas en comercio exterior y desarrolla programas de capacitacin y
asistencia tcnica para las empresas bolivianas para el fortalecimiento de su capacidad
exportadora e insercin en los mercados internacionales.
Fuentes
Centro de Promocin Bolivia - CEPROBOL
La Paz: Calle Mercado #1328, Edificio Mariscal Ballivin, Piso 18. Tel.: (02)2336886, 2338084.
Fax:
2336996.
Casilla
#
10871.
E-mail:
ceprobol@ceprobol.gov.bo.
Internet:
http://www.ceprobol.gov.bo Santa Cruz: Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03)3328811.
91
Constitucin de Empresas
Bsqueda de contactos
Trmites y procedimientos de exportacin
Formas de negociacin con empresarios extranjeros
Envo de muestras al exterior
Envo de mercadera al exterior
Convenios de integracin con terceros pases
Aranceles y preferencias arancelarias
Estadsticas de exportacin
Precios internacionales de productos de exportacin
Requisitos y formas de embalaje para la exportacin
Normas sanitarias aplicables en el exterior
Certificacin de calidad para la exportacin
Existen cinco formas en las que puede llegar una consulta a la oficina de CEPROBOL, en orden de
prioridad, son las siguientes.
92
Visita personal
Va telefnica
Correo electrnico
Fax
Correo convencional
Se utiliza una Ficha de Atencin para registrar las consultas, la misma que permite un trabajo
esquematizado, ayuda a cuantificar los tipos de consultas e informacin solicitada y permite
realizar un seguimiento para establecer el nivel de satisfaccin del cliente.
Centro de Documentacin (CEDOC)
CEPROBOL tambin cuenta con un Centro de Documentacin (CEDOC), que es una biblioteca
especializada en comercio exterior con ms de 8.000 publicaciones y est considerada como la
ms completa de Bolivia.
El CEDOC ofrece:
Ferias internacionales
CEPROBOL ofrece al empresario asesoramiento para elegir los eventos que mejor se ajusten a
sus necesidades y objetivos, orientacin para participar en la feria seleccionada, informacin sobre
el mercado donde se realiza el evento y su zona de influencia, apoyo logstico (servicio de
transporte y seguro de la muestra, trmites, montaje del stand), reuniones con clientes potenciales
y asesoramiento para un adecuado seguimiento a la labor realizada en la feria.
Las ferias internacionales son el lugar de encuentro de los empresarios y la mejor vitrina para
ofertar productos. Con este servicio, el empresario tiene la oportunidad de promover sus productos
en el exterior, realizar negocios, ampliar la visin del entorno de su empresa, estudiar la
competencia, detectar las tendencias en el mercado y conocer la aceptacin que tiene su producto
o servicio en un mercado forneo.
Misiones Comerciales
CEPROBOL organiza misiones comerciales de grupos empresariales bajo las modalidades de
vendedores y de compradores y/o inversionistas.
Las misiones de vendedores se realizan cuando empresas bolivianas estn interesadas en
encontrar clientes en el exterior, cuentan con productos adecuados al mercado que desean
penetrar y estn en capacidad de responder a los pedidos en forma inmediata. Estas misiones
pueden ser grupales o individuales.
Las misiones de compradores y/o inversionistas se realizan para empresarios extranjeros que
deseen efectuar negocios con sus colegas bolivianos y deseen venir al pas para ello. Asimismo,
se realizan misiones especficas para la formacin de alianzas estratgicas y sociedades de riesgo
compartido.
93
Fuentes
Centro de Promocin Bolivia - CEPROBOL
La Paz: Calle Mercado #1328, Edificio Mariscal Ballivin, Piso 18. Tel.: (02)2336886, 2338084.
Fax:
2336996.
Casilla
#
10871.
E-mail:
ceprobol@ceprobol.gov.bo.
Internet:
http://www.ceprobol.gov.bo. Santa Cruz: Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03)3328811.
94
Se ha descubierto que la mayora de los compradores utilizan las ferias o exposiciones como
fuente principal de informacin al decidir una compra. El stand de una empresa dice mucho sobre
sus capacidades, eficiencia y empeo. El exportador debe considerar a su stand como una tarjeta
de visita, por lo cual es fundamental dar una buena impresin desde un principio para atraer
clientes potenciales.
El stand en una feria es una expresin de la empresa y como tal, su diseo debe transmitir
inmediatamente su imagen: debe tener un fuerte impacto visual y proyectar, en un vistazo, la
empresa y el producto que propone. Su papel es doble ya que no basta con que sirva de pantalla,
sino tambin debe servir de escenario para demostraciones, debates y ventas. Los estudios
demuestran que las empresas que participan en ferias tienen aproximadamente siete segundos
para captar el inters de los visitantes.
El comunicar a los compradores potenciales que la compaa participar en una feria es una
actividad de comercializacin muy importante para reforzar las ventas. La inversin en actividades
promocionales antes de la feria, redundar en mayor xito y mejores resultados.
Est comprobado que las invitaciones personales son la motivacin ms frecuente por la cual
alguien visita una exposicin comercial. Sin embargo, no se debe confundir una invitacin personal
con panfleto publicitario en donde solamente se indique el lugar, la fecha y la ubicacin de la
muestra. Si es posible, las invitaciones debern ser personalizadas indicando una razn para
visitar la exposicin. Algunas empresas realizan seguimiento por medio de llamadas telefnicas
para asegurarse de que la invitacin fue recibida y recalcar la oportunidad de negocios que
significa el evento.
Fuentes
Departamento de Ferias Internacionales y Misiones .Cmara de Exportadores de Santa CruzCADEX Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla #
3440. E-mail: hostmaster@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org..
Como obtener el Mximo Beneficio de las Ferias y Exposiciones para su negocio. ISBN-968422-875-9 MILLER Steve (McGraw-Hill Interamericana Editores) Cedro # 512, Col. Atlanta, 06450
Mxico D.F. Tel.: 5541-3155 al 59. Fax: 5541-1603.
Participacin en Ferias Comerciales. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais
des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (41-22)733-4439. E-mail:
itcreg@intracen.org Internet: http://www.intracen.org
95
96
Fuentes
Como obtener el Mximo Beneficio de las Ferias y Exposiciones para su negocio. ISBN-968422-875-9 MILLER Steve (McGraw-Hill Interamericana Editores) Cedro # 512, Col. Atlanta, 06450
Mxico D.F. Tel.: 5541-3155 al 59. Fax: 5541-1603.
Como Participar con xito en Feria y Eventos Internacionales. Banco Nacional de Comercio.
Perifrico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 54499028. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx. Internet: http://www.bancomext.com.mx .
97
NO
Determinarlo
NO
Determinarlo
SI
SI
NO
Prioritarios
NO
SI
producto en el mercado?
SI
NO
NO
No exponer
NO
NO
No exponer
NO
NO
NO
SI
SI
presupuesto correspondiente?
SI
Se incluye la participacin en eventos en la
mezcla comercial?
SI
SI
SI
FERIAS
Fuentes
Gua de Directorios Comerciales, Gua de Ferias y Exposiciones Internacionales. Centro de
Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (41-22)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org Internet: http://www.intracen.org
The Expo Guide Index. Internet: http://www.expoguide.com/shows/location.htm
Departamento de Ferias Internacionales y Misiones .Cmara de Exportadores de Santa CruzCADEX Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla #
3440. E-mail: hostmaster@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org.
Centro de Promocin Bolivia - CEPROBOL
La Paz: Calle Mercado #1328, Edificio Mariscal Ballivin, Piso 18. Tel.: (02)2336886, 2338084.
Fax:
2336996.
Casilla
#
10871.
E-mail:
ceprobol@ceprobol.gov.bo.
Internet:
http://www.ceprobol.gov.bo. Santa Cruz: Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03)3328811.
Capitulo VII
NORMATIVA DEL
COMERCIO INTERNACIONAL
Fecha
17/03/88
30/06/93
23/12/94
Ley N 1637
05/07/95
Ley N 1694
o
Decreto Supremo N . 24440
Decreto Supremo N 24503
10/07/96
12/13/96
21/02/97
25/04/97
30/11/98
Ley 1990
Ley de Promocin Comercial
Andina y Erradicacin de la
Droga (ATPDEA)
28/07/99
06/08/02
29/04/03
Referencia
Aprueba la Zona de Libre Comercio de la Comunidad
Andina.
Aprueba el Acuerdo de Complementacin Econmica de
Bolivia con Chile.
Aprueba el Acuerdo de Complementacin Econmica de
Bolivia con Mxico.
Aprueba y ratifica el Acta Final de la Ronda Uruguay que
crea la OMC e incorpora los resultados de las
Negociaciones de Comerciales Multilaterales del GATT,
suscrito por Bolivia en Marruecos-Marrakech los das 12
al 15 de abril de 1994.
Aprueba la Unin Aduanera de la Comunidad Andina
Rgimen General de Importaciones
Aprueba el Acuerdo de Complementacin Econmica de
Bolivia con el MERCOSUR.
Aprueba el Acuerdo de Alcance Parcial de Bolivia con
Cuba.
Aprueba el Arancel cero para determinados productos,
en el marco del Acuerdo de Complementacin
Econmica entre Bolivia y Mxico.
Ley General de Aduanas
Renueva y ampla los beneficios unilateralmente
otorgados por el gobierno de EE.UU., a Bolivia,
Colombia, Ecuador y Per mediante la Ley de
Preferencias Comerciales Andinas (ATPA), se aplica
retroactivamente desde el 4 de diciembre de 2001 hasta
el 31 de diciembre de 2006.
Decreto Supremo que tiene por objeto establecer el
Tratamiento tributario para las exportaciones en el marco
del Programa ATPDEA
Fuentes
Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones.
Av. Mariscal Santa Cruz, Palacio de Comunicaciones Piso # 17, La Paz. Tel.: (02) 2124240
2124241 Fax: 2360534. E-mail: rvenegas@desarrollo.gov.bo Internet: http://www.desarrollo.gov.bo
102
103
Entre los principios que fundamentan la OMC estn: El principio de comercio sin discriminacin,
que comprenden la Clusula de la Nacin Ms Favorecida NMF y la Clusula de Trato Nacional;
el principio de transparencia; y el principio del comercio leal.
Bolivia es Miembro de la OMC desde el mes de septiembre de 1995.
Fuentes
Gua de la Ronda Uruguay para la Comunidad Empresarial. CCI / UNCTAD / OMC. Palais des
Nations1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22)730-0111. Fa: (41-22)733-4439. E-mail:
itcreg@intracen.org . Internet: http://www.intracen.org .
104
Capitulo VIII
TRANSPORTE Y
LOGSTICA
Fuentes
Gestin Logstica de la Distribucin Fsica Internacional. Ruibal Handabaka, Alberto. Grupo
Editorial Norma. ISBN 958-04-2584-1. 1994, Colombia.
Fletes Internos
43.00 $us/TM
25.00 $us/TM
12.00 $us/TM
28.00 $us/TM
40.00 $us/TM
30.00 $us/TM
Fletes de Exportacin
28.00 $us/TM
37.00 $us/TM
65.00 $us/TM
28.00 $us/TM
38.00 $us/TM
32.00 $us/TM
60.00 $us/TM
92.00 $us/TM
Tiempos
32 Hrs.
20 Hrs.
5 Hrs.
24 Hrs.
56 Hrs.
40 Hrs.
Tiempos
20 Hrs.
30 Hrs.
50 Hrs.
24 Hrs.
36 Hrs.
24 Hrs.
144 Hrs.
168 Hrs.
Fuentes
Cmara de Transporte del Oriente
Av. Brasil entre 3er. Y 4to. Anillo, Santa Cruz. Tel.: (03) 3467172. Fax: (03) 3467172. E-mail:
cam.transp@cotas.com.bo
Cooperativa de Transporte General Germn Busch Ltda.
Av. El Trompillo # 133 (segundo anillo), Santa Cruz. Tel.: (03) 3577880. Fax: (03) 3521122. E-mail:
coop_gbusch@cotas.com.bo .
Centro de Promocin Bolivia - CEPROBOL
La Paz: Calle Mercado #1328, Edificio Mariscal Ballivin, Piso 18. Tel.: (02)2336886, 2338084.
Fax:
2336996.
Casilla
#
10871.
E-mail:
ceprobol@ceprobol.gov.bo.
Internet:
http://www.ceprobol.gov.bo Santa Cruz: Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03)3328811.
Fuentes
Viceministerio de Transporte, Comunicacin y Aeronutica Civil
Av. Mariscal Santa Cruz, Palacio de Comunicaciones, Piso 10, La Paz. Tel.: 2377230 Fax:
2371395. E-mail: marauz@oopp.gov.bo www.oopp.gov.bo
62. CUALES SON LAS DIFERENTES RUTAS Y VAS POR LAS QUE SE
PUEDEN EXPORTAR PRODUCTOS BOLIVIANOS?
Las vas carreteras existentes y habilitadas para el transporte de productos bolivianos se muestran
en el siguiente mapa:
Fuentes
Aduana Nacional
La Paz: Edif. Aduana, Av. 20 de Octubre No. 2038, Telf. Piloto 2128008. E-mail:
http://www.aduana.gov.bo
Fuentes
Asociacin de Ejecutivos en Logstica, Distribucin y Trfico (ASELDYT). Blvd. Avila
Camacho 95 402, Col. Alce Blanco, 53370 Naucalpan, Edo. de Mxico. Tel/ Fax: 5359-3557/
5357-1206. E-mail: aseldyt@mex1.uninet.net.mx ; Internet: http://www.aseldyt.com.mx .
Derecho Uniforme del Transporte Internacional. ISBN-84-481-1472-8. MN$ 149.00. Madrid
Parra, Agustn. Mc Graw Hill. Cedro No. 512 Col. Atlampa, 06450, Mxico, D.F. Tel.: 5677-0614.
Fax: 5677-0747. Internet: http://www.mcgraw-hill.com.mx ;
Fuentes
Resolucin No. 811/96 de la Secretara Nacional de Hacienda, emitida el 10 de Septiembre de
1996. Boletn de Informaciones No. 4145 (2 de Septiembre de 1996) Moreno Muoz Price
Waterhouse.
Acuerdo 1.97 (XVIII) Aprobacin del MIC/DTA. XVIII Reunin de Ministros de Obras Pblicas y
Transporte de los Pases del Cono Sur. Lima-Per.
Fuentes
Corredores de Integracin. Direccin General de Concesiones de Obras Pblicas de
Transporte. Vicemisterio de Transporte, Comunicacin y Aeronutica Civil. Av. Mariscal Santa
Cruz, Palacio de Comunicaciones, Piso 20, La Paz. Tel.: (02)377238, 372898
Capitulo IX
PRECIOS Y
COMPETITIVIDAD
Precios y Competitividad
66. DONDE
OBTENGO
INFORMACIN
INTERNACIONALES DE MI PRODUCTO?
SOBRE
LOS
PRECIOS
Existen instituciones y sitios en Internet de los cuales se puede obtener informacin de precios
internacionales:
Instituciones
Agribiz
http://www.agribiz.com
Bolsa de Cereales
http://www.bolcereales.com
Bolsa de Cereales de Rosario
http://www.rofex.com.ar/
Bolsa de mercaderas y futuros de Sao Paulo
http://www.bmf.com.br
CBOT Market Information
http://www.cbot.com/ceretab.htm
Commodity Exchanges and Quotes - Page 1
http://www.agribiz.com/agInfo/resComd.htm
International Meat Prices and Trade Volume
http://www.ag.iastate.edu/centers/merc/news/IMP.htm
Market Information
http://www.ag.uiuc.edu
Mais um produto com a qualidade EMBRAPA
http://www.cnpms.embrapa.br
MarketAg
http://www.marketag.com
Market News
http://www.market-news.com
Mercados de futuros (precios internacionales)
http://www.statpub.com/stat/prices.htm
New York Board Of Trade
http://www.nyce.com
Prophet Custom Charts on the Web
http://www.prophetinfo.com/docs/formsamp.htm
The Chicago Board of Trade: The World's Largest Futures and Options Exchange
http://www.cbot.com/menu.htm
The Food Trader Exchange - Import and Export for food.
http://www.tfte.com
Today Market
http://www.todaymarket.com
World Tariff
http://www.worldtariff.com
117
Precios y Competitividad
Fuentes
Centro de Promocin Bolivia - CEPROBOL
La Paz: Calle Mercado #1328, Edificio Mariscal Ballivin, Piso 18. Tel.: (02)2336886, 2338084.
Fax:
2336996.
Casilla
#
10871.
E-mail:
ceprobol@ceprobol.gov.bo.
Internet:
http://www.ceprobol.gov.bo Santa Cruz: Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03) 3328811.
Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX.
Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. Email: cadex@cadex.org. Internet: http://www.cadex.org.
118
Precios y Competitividad
67. COMO CALCULO MIS PRECIOS DE EXPORTACIN?
Hay ciertos factores que tomar en cuenta al calcular el precio de un producto en un mercado
exterior. El precio debe corresponder al valor del producto, categora, durabilidad y calidad del
mismo, as como al Termino de Comercio (se sugiere utilizar un Incoterm) que se haya acordado
en el contrato de compraventa entre el comprador y el exportador.
El precio refleja el resultado de las estrategias y acciones del exportador. Hay bsicamente dos
orientaciones de la Poltica de Precios de Exportacin:
Hacia la Empresa.- calcular el punto de equilibrio del exportador, las utilidades esperadas y
sumarle los gastos hasta el punto de entrega que pueda convenirse con el importador, de
acuerdo a los Trminos de Comercio (Se sugiere utilizar Incoterms).
Hacia el Mercado.- comparar su producto respecto del mercado y competencia, y fijar el
precio en base a estos dos elementos.
Cuando se utiliza el mtodo de clculo de precio hacia la empresa se deben tomar en cuenta
todos los costos en los que se incurrir, como referencia se citan los siguientes costos:
Costo de produccin (unitario o total)
Utilidad esperada
Costos de embalaje, marcado y etiquetado; y unitizacin si corresponde.
Tramites de Exportacin - Costo de Agente de aduanas
Certificados especiales y gastos consulares
Gastos bancarios (comisiones, comunicaciones, financiamientos, garantas)
Fletes internos de conexin al punto de embarque
Costos de manipuleo, acopio o almacenamiento
Comisiones
Gastos portuarios (en el caso de reembarque va martima)
Flete del transporte principal
Prima del Seguro de transporte
Tramites de Importacin (en el pas de destino)
Aranceles e Impuestos de Internacin
Cuando se fija el precio hacia el mercado se debe tomar en cuenta:
Demanda del producto
Participacin esperada del producto en el mercado
Reacciones de la competencia
La interaccin con los dems elementos de la estrategia comercial de exportacin.
Por tanto, se debe determinar el tamao del mercado, se debe realizar un anlisis de la
competencia y se debe acopiar informacin sobre niveles y categoras de precios.
El precio de exportacin debe tener un punto de partida, el cual debe ser el precio de venta al
usuario en el mercado de destino. A este precio se le debe descontar:
1. Costo de los canales de distribucin
2. Gastos de Importacin
3. Aranceles e Impuestos del pas de destino
4. Seguros de transporte Internacional
5. Fletes internacionales
Con esto llegamos a un valor FOB o FCA de nuestro producto. Con este mtodo determinamos si
el precio de nuestro producto es competitivo en el mercado de destino en funcin de: los beneficios
percibidos, los costos totales, los gastos de exportacin, los gastos de comercializacin, los riesgos
a los cuales se somete el exportador, los incentivos promocionales y la utilidad requerida por el
exportador.
119
Precios y Competitividad
Fuentes
Exportacin, los secretos del negocio
NARBONA VELIZ Hernn
Iniciacin en el Comercio de Exportacin. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.
Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail:
itcreg@intracen.org . Internet: http://www.intracen.org .
Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones Edif.. Palacio de las Comunicaciones
Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail:
ministro@desarrollo.gov.bo Internet: http://www.desarrollo.gov.bo
120
Precios y Competitividad
68. CULES SON LOS MRGENES EXTERNOS DE INTERMEDIACIN?
Los mrgenes de intermediacin dentro de los diferentes niveles de distribucin son influenciados
por seis factores, los cuales pueden variar de acuerdo a los productos y mercado de destino.
Los factores son los siguientes:
Grado de riesgo
Volumen del negocio
Servicios de marketing (dependiendo del segmento del mercado)
Condiciones generales del mercado (deprimido o prspero)
Competencia
Exclusividad
A continuacin se presentan tres ejemplos para el mercado de Europa:
Joyera. Los mrgenes en este sector son relativamente altos, debido a su sensibilidad en las
tendencias de la moda, as como tambin si se comparan con los mrgenes de productos de
consumo inmediato. El tpico margen para mayoristas es del 100% sobre la cotizacin CIF (Costo,
Seguro y Flete).
En promedio, el margen para los minoristas es de 150% sobre el precio mayorista, incluyendo el
impuesto sobre el valor agregado (IVA), el cual puede variar de acuerdo al pas de destino.
Ropa Casual. Sobre la cotizacin CIF, los mrgenes pueden variar de acuerdo al pas de destino y
segmento del mercado a los cuales van dirigidas las prendas; es decir de precios bajos, medios y
altos; en este sentido las variaciones pueden ir desde un 224 a 250 hasta un 294%
respectivamente.
Artculos de Decoracin para Jardn. En este sector los mrgenes son relativamente bajos. El
importador y mayoristas agregan alrededor de un 10 15% sobre su precio de compra. El
minorista agrega por lo general un 50%; a este monto hay que agregar todava el impuesto sobre
el valor agregado (IVA) para as determinar el precio al consumidor final. En este sector, los
importadores y mayoristas suelen dar grandes descuentos sobre volumen.
Ser interesante conocer los mrgenes de intermediacin con objeto de seleccionar el mejor canal
de distribucin. Asimismo, ser un elemento importante al momento de la negociacin.
Fuentes
Casual Wear. A Survey of the Netherlands and Other Markets in the European Union. The
European Community (EC) officially adopted the name European Union (EU), with effect from. CBI,
Rotterdam. P.O. Box 30009, 3001 DA Rotterdam, The Netherlands. Fax: (010) 411-4081.
Costume Jewllery. A Survey of the Netherlands and Other Markets in the European Union.
W.H. Stenfert Kroese and H. Tiggeler. CBI, Rotterdam. P.O. Box 30009, 3001 DA Rotterdam, The
Netherlands. Fax: (010) 411-4081.
Garden Articles. A Survey of the Netherlands and other Markets in the European Union.
Compilada por el CBI con J.L. Gerritsen. CBI, Rotterdam. P.O. Box 30009, 3001 DA Rotterdam,
The Netherlands. Fax: (010) 411-4081.
121
Precios y Competitividad
69. EL PRECIO DE
INTERNACIONAL?
MI
PRODUCTO
ES
COMPETITIVO
NIVEL
Para determinar si el precio de su producto es competitivo o no, analice el nivel de precios de los
productos dentro del mercado de destino. Puede ser til averiguar los precios de venta que otros
exportadores aplican al mismo producto o a productos similares y los precios de otros productores
extranjeros.
Las asociaciones que comercian con el producto y otras organizaciones (ver pregunta 67), son
buenas fuentes de informacin para ayudar a evaluar la competencia y los precios en el mercado
extranjero.
Las decisiones que se deben tomar al definir una estrategia de precios son muchas y por sobre
todo, muy complejas. Se deben pensar en forma sistemtica todas las variables del marketing
operativo para lograr la satisfaccin mxima.
Algunos de esos factores, son: la demanda (si es alta o baja, si es sensible o no con respecto al
precio), la rentabilidad (que porcin del precio representar la ganancia que deje la venta del
mismo), el nivel de actividad (si es alto o bajo), la percepcin global del producto (si es bueno o no,
si gusta o no), la comparacin de precios (si hay o no informacin sobre precios de competidores),
la satisfaccin que ofrezca (si es similar al de la competencia o es muy diferente), la competencia
(si queremos tener un precio ms bajo o similar al de la competencia).
En funcin de estos factores se pueden adoptar las siguientes estrategias:
Una estrategia de precios elevados se asume cuando el producto es nuevo o nico, o si la
compaa desea establecer una imagen de alta calidad. La ventaja de este enfoque son los altos
mrgenes de utilidad. Hay que tener cuidado puesto que el seleccionar una estrategia de precios
altos puede limitar el potencial de venta del producto y probablemente atraer a la competencia.
Una estrategia de precios bajos es ideal cuando sea necesario deshacerse de existencias
obsoletas o excesivas. Generalmente esta estrategia se aplica para operaciones de corto plazo.
Aunque tiende a desalentar a nuevos competidores cuya cuota de mercado puede reducir, el
resultado ser un margen bajo de utilidades. Adems, se arriesga a ser demandado por prcticas
de dumping.
Una estrategia de precios moderados es la opcin ms segura, en comparacin con las dems
estrategias, porque le permite enfrentarse a la competencia conservando, al mismo tiempo, un
margen suficiente y ampliando su cuota de mercado. El inconveniente es que podra estimular a
los proveedores a una fuerte competencia de precios. Por esta razn, antes de entrar a un
mercado, es muy importante conocer los precios de la competencia.
Fuentes
Commodity Yearbook. ISBN-1012-0793. MN$ 1,199.00. John Wiley & Sons. 122 South Michigan;
Suite 1200; Chicago, ILL 60603, USA. Tel.: (212) 850-6000. Fax: (212) 850-6088.
Seguimiento de los Precios de Exportacin. Gratuito. Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22)
733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org . Internet: http://www.intracen.org .
Serie de Perfiles y Estudios de Mercado. Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av.
Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail:
hostmaster@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org.
122
Precios y Competitividad
70. COMO PUEDO INCREMENTAR
MERCADO EXTERNO?
MI
COMPETITIVIDAD
PARA
EL
La competitividad se define como "la capacidad de una empresa para alcanzar sus objetivos de
forma superior al promedio del sector de referencia, en forma sostenible". La competitividad est
expresada en las ventajas competitivas que tienen las empresas en relacionan a otras. Michael
Porter en su libro La Ventaja Competitiva de las Naciones determina la forma de que las
empresas pueden ser competitivas.
Ventaja Competitiva de Michael Porter
La competitividad de una empresa se explica por cuatro atributos fundamentales de su ambiente
local (Diamante de la Competitividad de Porter).
Estos cuatro atributos y la interaccin entre ellos explican por qu innovan y se mantienen
competitivas las compaas que se ubican en regiones determinadas. Estos atributos son:
Condiciones de los Factores, que se refiere a la cantidad, calidad, especializacin y costo directo
e indirecto del recurso humano, capital, infraestructura, tecnologa, conocimiento, servicios de
energa, telecomunicaciones y otros factores necesarios para la industria, as como la legislacin
relacionada, prcticas comerciales y la situacin de los oferentes en sus mercados
Estrategia, Estructura y Rivalidad de la Empresas, atributo que contempla las condiciones en
las que se compite en el mercado, entre industrias y entre empresas, siendo importante la
cantidad, crecimiento del nmero, tamao y tipologa de las empresas, as como las estrategias y
las metas empresariales, el tipo de integracin o colaboracin empresarial, alianzas estratgicas,
grado de concentracin de la capacidad productiva y los procesos productivos
Condiciones de la Demanda, el cual incluye los mercados, su tamao y estructura, la
identificacin y caractersticas de los clientes locales y externos, segmentos especializados de
demandantes, requisitos para entrar en los mercados, barreras, tendencias, grado de sofisticacin
de los clientes y mercados, posicin de los clientes, innovaciones en el mercado y productos
sustitutos, entre otros
Sectores Conexos y de Apoyo, el cual incluye a los proveedores de bienes y servicios
relacionados con la industria, tales como tecnologa, transporte, infraestructura, estructura de sus
mercados, posicionamiento en el mercado, prcticas internacionales y locales.
123
Precios y Competitividad
Fuentes
Las PYME y el mercado mundial; un anlisis de los obstculos a la competitividad. Centro de
Comercio Internacional (CCI); Programa de Competitividad Internacional para las PYME (PROCIO).
Ginebra: CCI, 1997.
Globalizacin, competitividad, y desarrollo econmico local. ALBURQUERQUE, Francisco.
Instituto Latinoamericano y del Caribe de Planificacin
Econmica y Social (ILPES). Santiago: ILPES, Diciembre de 1996.
Seguimiento de los Precios de Exportacin. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.
Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail:
itcreg@intracen.org . Internet: http://www.intracen.org .
124
Precios y Competitividad
71. QU SON LOS INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS (INCOTERMS)?
Los Trminos de Comercio delimitan los derechos y obligaciones entre un vendedor (exportador) y
un comprador (importador) en una transaccin de comercio internacional.
Los INCOTERMS de la Cmara de Comercio Internacional CCI consisten en establecer un
conjunto de reglas internacionales para la interpretacin de los trminos comerciales ms utilizados
en las transacciones internacionales. De ese modo, podrn evitarse las incertidumbres derivadas
de las distintas interpretaciones de dichos trminos en pases diferentes o, por lo menos, podrn
reducirse en gran medida.
Los INCOTERMS se clasifican en cuatro grupos: el grupo E con el cual el vendedor se limita a
poner las mercancas a disposicin del comprador en sus propios locales; el grupo F segn los
cuales al vendedor se le encarga que entregue las mercancas a un transportista designado por el
comprador; continuando con los trminos "C", segn los cuales el vendedor ha de contratar el
transporte, pero sin asumir el riesgo de prdida o dao de las mercancas ni los costes adicionales
debidos a hechos acaecidos despus de la carga y despacho; y, finalmente, los trminos "D",
segn los cuales el vendedor ha de soportar todos los gastos y riesgos necesarios para llevar las
mercancas al lugar de destino. El cuadro siguiente expone esta clasificacin de los trminos
comerciales.
Grupo E
Salida
EXW En Fabrica (... lugar designado)
Grupo F
Transporte principal no pagado
FCA Franco transportista (... lugar designado)
FAS Franco al costado del buque (... puerto de carga convenido)
FOB Franco a bordo (... puerto de carga convenido)
Grupo C
Transporte principal pagado
CFR
Coste y flete (... puerto de destino convenido)
CIF
Coste, seguro y flete (... puerto de destino convenido)
CPT Transporte pagado hasta (... lugar de destino convenido)
ClP
Transporte y seguro pagado hasta (... lugar de destino convenido)
Grupo D
Llegada
DAF Entregada en frontera (... lugar convenido)
DES Entregada sobre buque (... puerto de destino convenido)
DEQ Entregada en muelle (... puerto de destino convenido)
DDU Entregada derechos no pagados (... lugar de destino convenido)
DDP Entregada derechos pagados (... lugar de destino convenido)
Fuentes
Incoterms 1990
Espaa, Cmara de Comercio Internacional - ISBN: 84-86931-19-3
Incoterms, Contratos y Comercio Exterior. La compra-venta Internacional de Mercaderas
Argentina, FRATALOCCHI Aldo - ISBN-950-537-271X
Incoterms 2000
Cmara de Comercio Internacional-CCI
125
Capitulo X
REGULACIONES DE
MERCADOS EXTERNOS
Fuentes
Centro de Promocin Bolivia - CEPROBOL
La Paz: Calle Mercado #1328, Edificio Mariscal Ballivin, Piso 18. Tel.: (02)2336886, 2338084.
Fax:
2336996.
Casilla
#
10871.
E-mail:
ceprobol@ceprobol.gov.bo.
Internet:
http://www.ceprobol.gov.bo Santa Cruz: Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03)3328811.
Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX.
Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. Email: cadex@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org
Fuentes
Ventanilla Unica de Trmite. Prefectura del Departamento de Santa Cruz
Edificio Omar Chvez Ortiz. Av. Omar Chvez Ortiz, Santa Cruz. Tel.: (03) 3332760, 3343100. Fax:
(03) 3344442.
Servicio Nacional de Propiedad Intelectual (SENAPI)
Av. Camacho, esquina Bueno 1488, La Paz, Tel: (02) 2364502, Fax: (02) 2372047, E-mail:
senapi@ceibo.entelnet.bo Internett: http://www.senapi.gov.bo
Capitulo XI
CALIDAD, SANIDAD
Y CERTIFICACIN
Normas
Por otro lado, si hablamos de buena o mala calidad, sta estar en funcin a parmetros
especficos y medibles con especificaciones o normas.
La importancia de las Normas internacionales de calidad radica en que se constituyen en
herramientas para:
Incorporar aspectos ambientales en las fases de diseo y manufactura de bienes y servicios.
Racionalizar procesos y operaciones
Promover la calidad
Simplificar la comunicacin y el comercio
Inspirar confianza en el fabricante y en el usuario.
Es importante que su empresa tenga el objetivo de tener la mejor calidad en cuanto a productos de
exportacin. En general, los mercados extranjeros tienden a ser cada vez ms exigentes en lo que
a calidad se refiere.
Cabe reiterar que no resulta recomendable ofrecer calidad alta y enviar mercancas con un nivel de
calidad diferente a la ofrecida.
Fuentes
Instituto Boliviano de Normalizacin y Calidad IBNORCA
Calle Ricardo Mujia 665 - La Paz, Bolivia. Casilla 5034. Tel. (02) 2419038, 2318236 Fax: (02)
2418262. Internet: http://www.ibnorca.org
Publicizing Your ISO 9000 or ISO 14000 Certification. ISO Central Secretariat. 1 Rue de
Varembe, CH-1211 Geneva 20, Switzerland. Tel.: (41-22) 749-0111. Fax:(41-22)733-3430. E-mail:
iso9000@iso.ch Internet: http://www.iso.ch
131
Fuentes
ISO 9000 / QS9000 / ISO 14000. GONZALES GONZALES Carlos .MC GrawHill. Cedro No. 512,
Mxico. Tel.: 5677-0641. Fax: 5677-0747.
Instituto Boliviano de Normalizacin y Calidad IBNORCA
Calle Ricardo Mujia 665 - La Paz, Bolivia. Casilla 5034. Tel. (02) 2419038, 2318236 Fax: (02)
2418262. Internet: http://www.ibnorca.org
132
SOBRE
LOS
ESTNDARES
Codex Alimentarius Commision, Joint FAO/WHO Food Standards Programme, Via delle Terme
di Caracalla, 00100 Roma, Italia. tel. (396) 579 4476.
Global Environmental Management Initiative, 2000 L Street, NW, Suite 710, Washington, D.C.
20037-1101 EEUU. Tel. (1202) 296 7449.
International Telecommunications Union, Palace del Nations, 1211 Ginebra 20, Suiza. Tel.
(4122) 799 5111.
International Electrical Commision, 3 Rue de Varembe, P.O. Box 131, 1211-ginebra 20, Suiza.
Tel. (4122) 919 0211.
International Office of Epizootics (Animal Health), 12 Rue de Prony, 75017 Pars, Francia. Tel.
(331) 227 4574.
International Organization of Standardization, 1 Rue de Varembe, 1211 Ginebra 20, Suiza. Tel.
(4122) 749 0111. http://www.iso.ch
International Organization of Legal Metrology, 11 Rue Turgot, 75009 Pars, Francia. Tel. (331)
4878 1282.
Information handling Services, P.O. Box 1154, Inverness Way East, Englewood, Colorado,
EEUU. Tel. (1800) 241 7824.
Instituto Boliviano de Normalizacin y Calidad - IBNORCA, Calle Ricardo Mujia 665 - La Paz,
Bolivia. Casilla 5034. Tel. (02) 2419038, 2318236 Fax: (02) 2418262.
WTO-TBT & SPS Enquiry Standards Code and Information Program, Office of Standards
Services, National Institute of Standards and Technology, TFR Building, Room A-163,
Gaithersburg, Maryland 20899 EEUU. Tel. (1301) 975 4040.
Fuentes
133
134
A continuacin se presentan los documentos esenciales que otorgarn a las empresas una gua en
el establecimiento, mantenimiento, auditora y mejoramiento contnuo del sistema de
administracin ambiental de la empresa:
Sistemas de Administracin Ambiental
ISO 14001
Especificacin con lineamientos de uso
ISO 14004
Lineamientos generales de principios, sistemas y tcnicas de apoyo para la
administracin ambiental
Lineamientos para Auditora Ambiental
ISO 14010
Principios generales
ISO 14011
Auditora de sistemas de administracin ambiental
ISO 14012
Criterios de calificacin para los auditores ambientales
El trabajo en proceso de otras normas incluye:
Declaracin y Etiquetado Ambiental
ISO 14020
Principios
ISO 14021
La autodeclaracin y demandas ambientales
ISO 14024
Programas para los practicantes y principios gua y procedimientos de certificacin.
ISO 14031
Evaluacin del desempeo ambiental
Evaluacin del Ciclo de Vida
ISO 14040
Marco de referencia
ISO 14041
Metas/alcance/definiciones y anlisis de existencias
ISO 14050
Gestin ambiental - Vocabulario
135
Fuentes
ISO 9000 / QS9000 / ISO 14000. GONZALES GONZALES Carlos .MC GrawHill. Cedro No. 512,
Mxico. Tel.: 5677-0641. Fax: 5677-0747
Instituto Boliviano de Normalizacin y Calidad IBNORCA
Calle Ricardo Mujia 665 - La Paz, Bolivia. Casilla 5034. Tel. (02) 2419038, 2318236 Fax: (02)
2418262. Internet: http://www.ibnorca.org
Gua ISO 14000. ISBN-610-1342-5. Cascio Joshep. MC GrawHill. Cedro No. 512, Mxico. Tel.:
5677-0641. Fax: 5677-0747
136
137
Fuentes
ISO 9000 / QS9000 / ISO 14000. GONZALES GONZALES Carlos .MC GrawHill. Cedro No. 512,
Mxico. Tel.: 5677-0641. Fax: 5677-0747
Instituto Boliviano de Normalizacin y Calidad IBNORCA
Calle Ricardo Mujia 665 - La Paz, Bolivia. Casilla 5034. Tel. (02) 2419038, 2318236 Fax: (02)
2418262. Internet: http://www.ibnorca.org
Los Secretos del Certificado ISO 9000. Panorama Editorial S.A. de C.V. Manuel Ma. Contreras
45-B Col. San Rafael 06470, Mxico D.F. Tel.: 5535-9348 / 5546-2699. Fax: 5535-9202. E-mail:
panorama@iserve.net.mx Internet: http://www.panoramaed.com.mx .
138
139
140
Fuentes
Gua de Riesgos y sus Controles en la Industria de los Productos Pesqueros. Q.F.B. Ma.
Amelia Luna Olivares. Direccin General de Control Sanitario de Bienes y Servicios, Secretara de
Salud Donceles 39-1 Piso, Col. Centro, 06020 Mxic o, D.F. Tel.: 5518-2692. Fax: 5521-3290.
Inocuidad de los Alimentos en el Comercio Agropecuario Internacional. ISBN-92-9039-393-9.
Secretara de Agricultura, Ganadera y Desarrollo Rural e Instituto Interamericano de Cooperacin
para la Agricultura. Recreo 14, Col. Barrio Actipan, 03230, Mxico, D.F. Tel.: 5584-0786/ 55840834. Internet: http://www.sagar.gob.mx .
Manual de Aplicacin del Anlisis de Riesgos, Identificacin y Control de Puntos Crticos.
Q.F.B. Eva Zarco Gonzlez. Subsecretara de Regulacin y Fomento Sanitario. Direccin General
de Control Sanitario de Bienes y Servicios, Secretara de Salud. Donceles 39-1 Piso, Col. Centro,
06020 Mxico, D.F. Tel.: 5518-2692. Fax: 5521-3290.
141
Capitulo XII
EMBALAJE
Y ETIQUETADO
Embalaje y Etiquetado
82. CMO SABER CUAL ES EL TIPO DE ENVASE Y EMBALAJE MS
ADECUADO PARA MI PRODUCTO?
El envase y embalaje protegern a sus productos durante todas las etapas de transporte y
almacenaje, hasta llegar al pas de destino. Diferentes productos requerirn diferentes envases y
embalajes.
Para saber si el envase y embalaje son los ms adecuados para el producto de su empresa, se
debe verificar si los mismos estn en condiciones de cumplir con las siguientes funciones:
Orientar sobre las ventajas del producto y considerar los aspectos mercadolgicos,
considerando la resistencia y el aprovechamiento de los espacios, de acuerdo con la forma
diseada.
Requerimientos de reciclado.
Como en otros casos, usted puede gestionar capacitacin y asistencia tcnica especializada en
materia de embalaje y envase para su empresa y sus productos de exportacin.
Fuentes
Envase y Embalaje - Como Herramientas de la Exportacin. ISBN-950-537-336-8. Di Gioia,
Miguel Angel. Macchi Grupo Editor, S.A. Crdoba 2015- (81120), Alsina 153/37- (1088) Buenos
Aires, Argentina Tel.: (541) 961-8355/ (541) 963-8758/ (541) 46250/0594. Fax: (541) 375-1195/
375-1196.
Manual sobre el Envasado de Frutas y Verduras Frescas. Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC. Palais des Nations, 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 733-0111. Fax: (41-22)
733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org;
The World Market for Packaging. Euromonitor. 60-62 Britton St. London EC1M 5NA, England.
Tel.: (44-171) 251-8024. Fax: (44-171) 608-3149. E-mail: info@euromonitor.com;
143
Embalaje y Etiquetado
83. DNDE OBTENER INFORMACIN SOBRE LOS REQUISITOS DE
EMBALAJE Y ETIQUETADO DE UN MERCADO DETERMINADO?
Generalmente los importadores o clientes, le proporcionarn informacin sobre las normas de
embalaje y etiquetado del pas que le interesa. Asimismo puede recurrir a otras fuentes de
informacin, como:
En el exterior:
Cmaras de Comercio del pas de destino
Organizaciones internacionales de comercio
Asociaciones de embaladores
Institutos tcnicos
Agentes expedidores
Embaladores
Transportistas
Compaas de administracin de exportaciones
Internet
Agregados Comerciales de Bolivia en el exterior
En Bolivia:
Centro de Promocin Bolivia (Ver Anexo I)
Cmaras de Exportadores (Ver Anexo I)
Cmaras de Industria y Comercio (Ver Anexo I)
Bibliotecas especializadas en comercio internacional
Sitios Web en Internet vinculados a Envases y Embalajes:
Asia Package
http://www.asiapackage.com.tw
Asociacin Mexicana de Envases y Embalajes (AMEE)
http://www.starnet.net.mx/amee
Associaao Brasileira de Embalagem (ABRE)
http://www.abre.org.br
Centro de Comercio Internacional (CCI) Export Packaging
http://www.intracen.org/services/ep/publicat.htm
Ecoenvases
http://www.ecoenvase.com
Finish Packaging Association
http://www.pakkausyhdistys.fi
Institute of Packaging Professionals (IoPP)
http://www.packinfo-world.org/iopp
Instituto Argentino del Envase
http://www.packaging.com.ar
Packaging Machinery Manufactures Institute (PMMI)
http://www.pmmi.org
The Hong Kong Packaging Institute
http://www.hkpi.org.hk
The Institute of Packaging
http://www.iop.co.uk
Unin Latinoamericana del Embalaje (ULADE)
http://www.ulade.com
World Packaging Organisations
http://www.packinfo-world.org/wpo/wpohome/wpohome.html
144
Embalaje y Etiquetado
Fuentes
Envases y Embalajes - Como herramienta de la Exportacin ISBN-950-537-336-8. Di Gioia,
Miguel Angel. Macchi Grupo Editor, S.A. Crdoba 2015- (81120), Alsina 153/37- (1088) Buenos
Aires, Argentina Tel.: (541) 961-8355/ (541) 963-8758/ (541) 46250/0594. Fax: (541) 375-1195/
375-1196.
Instituto Boliviano de Normalizacin y Calidad IBNORCA
Calle Ricardo Mujia 665 - La Paz, Bolivia. Casilla 5034. Tel. (02) 2419038, 2318236 Fax: (02)
2418262. Internet: http://www.ibnorca.org
145
Embalaje y Etiquetado
84. CULES SON
EMBALAJE?
LOS
ELEMENTOS
IMPORTANTES
DE
UN
BUEN
La mayor parte de las veces, es necesario adaptar los productos a las exigencias y necesidades de
los mercados externos. Los siguientes son los aspectos que hay que considerar en lo referente a
envase y embalaje:
Fuentes
Envase y Embalaje - Como Herramientas de la Exportacin. ISBN-950-537-336-8. Di Gioia,
Miguel Angel. Macchi Grupo Editor, S.A. Crdoba 2015- (81120), Alsina 153/37- (1088) Buenos
Aires, Argentina Tel.: (541) 961-8355/ (541) 963-8758/ (541) 46250/0594. Fax: (541) 375-1195/
375-1196.
Instituto Boliviano de Normalizacin y Calidad IBNORCA
Calle Ricardo Mujia 665 - La Paz, Bolivia. Casilla 5034. Tel. (02) 2419038, 2318236 Fax: (02)
2418262. Internet: http://www.ibnorca.org
The World Market for Packaging. Euromonitor. 60-62 Britton St. London EC1M 5NA, England.
Tel.: (44-171) 251-8024. Fax: (44-171) 608-3149. E-mail: info@euromonitor.com
146
Capitulo XIII
ACUERDOS COMERCIALES Y
PREFERENCIAS ARANCELARIAS
148
149
150
Fuentes
Acuerdos de Integracin y Cooperacin Comercial que Favorecen al comercio Exterior
Boliviano. Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE. Av. Velarde No. 131 Telfono: (03)
3362230, Fax: (03)3324241, E-mail: ibce@scbbs-bo.com . Internet: http://www.ibce.org Santa
Cruz.
Gua del Exportador. Ministerio de Desarrollo Econmico Viceministerio de Industria,
Comercio y Exportaciones. Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa
Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo Internet:
http://www.desarrollo.gov.bo
151
Fuentes
Glosario de Comercio Exterior e Integracin. Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE.
Av. Velarde No. 131 Telfono: (03) 3362230, Fax: (03) 3324241, E-mail: ibce@scbbs-bo.com .
Internet: http://www.ibce.org.bo Santa Cruz.
Nomenclatura Arancelaria. Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE. Av. Velarde No.
131 Telfono: (03) 3362230, Fax: (03) 3324241, E-mail: ibce@scbbs-bo.com. Internet:
http://www.ibce.org.bo Santa Cruz.
152
SEGUN LA MATERIA
EN
BRUTO
O
ELABORADAS, PERO
ESTAN
SUBORDINADAS A LA
MATERIA.
N
O
M
E
N
C
L
A
D
O
R
SECCION I-IX
De los captulos 1 - 33
SEGUN SU FUNCION,
USO O DESTINO SIN
QUE
LA
MATERIA
TENGA
INFLUENCIA
CLASIFICATORIA,
JUGUETES,
ARTICULOS
DE
ESCRITORIO
SECCION XX
De los captulos 94 - 96
OBRAS DE ARTE
SECCION XXI
Del captulo 97
QUIMICA
De los captulos 28 - 38
CAUCHO
De los captulos 39 - 40
CUEROS Y PIELES
De los captulos 41 - 43
MADERA, CORCHO, SESTERIA
De los captulos 44 - 46
PASTA PAPEL, PAPEL Y ARTES
GRAFICAS
De los captulos 47 - 49
METALES COMUNES
Del captulo 72 - 83
CALZADOS, SOMBRERERIA
De los captulos 64 - 67
Precisar si su producto tiene beneficios arancelarios por tratados o acuerdos suscritos por
Bolivia u otorgados a nuestro pas.
Fuentes
Worldtariff Guidebook on Customs Tariff Schedules of Import Duties of the European Union.
ISBN-1-56745-362-7. (Worldtariff) WorldTariff, Ltd. (California Corporation) 220 Montgomery Street,
Suite 448, San Francisco, CA 94104, USA Tel.: (415)391-7501 Fax:(415)391-7537 E-mail:
info@worldtariff.com
Nomenclatura Arancelaria. Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE. Av. Velarde No.
131 Telfono: (03) 3362230, Fax: (03) 3324241, E-mail: ibce@scbbs-bo.com. Internet:
http://www.ibce.org.bo Santa Cruz.
154
Para el exportador, un certificado de origen significa directa o indirectamente una mejor forma de
competir en los mercados internacionales, lo cual se refleja en sus utilidades y en un mejor servicio
para su cliente.
Fuentes
Gua del Exportador. Ministerio de Desarrollo Econmico Viceministerio de Industria, Comercio
y Exportaciones Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz
Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo Internet:
http://www.desarrollo.gov.bo
Gua de Procedimiento para Exportar. Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av.
Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail:
hostmaster@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org.
Manual del Exportador: Un consultor a su Alcance. ISBN-970-10-1334-4. Minervini Nicola
(McGraw-Hill Interamericana Editores) Cedro # 512, Col. Atlanta, 06450 Mxico D.F. Tel.: 55413155 al 59. Fax: 55-416789.
155
156
Fuentes
Gua del Exportador. Ministerio de Desarrollo Econmico Viceministerio de Industria, Comercio
y Exportaciones Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz
Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo Internet:
http://www.desarrollo.gov.bo
Sistemas Preferenciales de Comercio Exterior. Banco Nacional de Comercio. Perifrico Sur 4333,
Col. Jardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx. Internet: http://www.bancomext.com.mx .
Exportar a la Unin Europea: Los pases Bajos como Puerta de Acceso a Europa. Centro para la
th
Promocin de las importaciones de Pases en desarrollo. CBI. Beursgebouw, 5 Floor, Beursgebouw
37. P.O. Box. 30009, Nl-3001 DA Rotterdam. Tel.: (31-10)201-3434. Fax: (31-10)411-4081.
GSP: Sheme of Finland
Finlandia, FINIPO - ISBN: 951-700-352-8
157
COMERCIAL
ANDINA
ANTECEDENTES
La ATPDEA fue promulgada por primera vez el 4 de diciembre de 1991, bajo la sigla ATPA,
ofreciendo ingreso libre de aranceles a cerca de 5,500 productos dnde no se encontraban
incluidos, entre otros, los textiles y las confecciones, habiendo vencido el 4 de diciembre del 2001.
Luego de ms de tres aos de trabajo coordinado entre el sector pblico y privado de los pases
beneficiarios, el Congreso de los EE.UU. aprob un nuevo texto renovando y ampliando los
beneficios del ATPA, que ahora pasar a ser llamada "Ley de Promocin Comercial Andina y
Erradicacin de la Droga" (ATPDEA, por sus siglas en ingls). La firma del Presidente George W.
Bush concret el 6 de agosto del 2002 el texto en Ley definitiva, acabando as con la incertidumbre
generada al no haberse renovado el mecanismo el 4 de diciembre del 2001.
Con problemas como el narcotrfico y el terrorismo que son caras de la misma moneda que
amenazan la estabilidad de nuestros pases, la renovacin y ampliacin de esta Ley constituir una
herramienta fundamental para fortalecer la seguridad nacional y las instituciones democrticas,
luchar contra la pobreza y servir como medio para el desarrollo econmico de los pases andinos.
COBERTURA
Productos incluidos
La ATPDEA renueva las preferencias arancelarias a los productos que se beneficiaban del ATPA
de 1991, hasta el 31 de diciembre del 2006; es decir, desde el 7 de agosto del 2002 todos los
productos que gozaban de los beneficios del ATPA anterior gozan nuevamente de dicho trato
preferencial y, adicionalmente, extiende dichos beneficios, desde el 1 de octubre del 2002 y previa
designacin como pas beneficiario por el Presidente de los EE.UU., a nuevos productos que se
detallan a continuacin:
Prendas de vestir elaboradas con insumos regionales, hasta por un monto equivalente al
2%, en metros cuadrados, del total de prendas de vestir importadas por los EE.UU. del
mundo, incrementndose cada ao hasta llegar al 5% en el 2006 (en el 2001, las
exportaciones de prendas de vestir de los 4 pases andinos beneficiarios representaron, en
metros cuadrados, menos del 0.88%, lo que da la posibilidad al menos de duplicar las
exportaciones de dichos productos en el primer ao de vigencia del programa),
Ingreso libre de aranceles, sin limitacin de cuota, a las prendas de vestir elaboradas con
insumos de los EE.UU., bajo RITEX.
158
Ingreso libre de aranceles, sin limitacin de cuota, a las prendas de vestir elaboradas con
pelos finos de alpaca, llama y vicua,
Por otro lado, si se determina que no son sensibles para su industria nacional, se determinar el
ingreso libre de aranceles a los siguientes productos:
-
Calzados
Petrleo o algn producto derivado del petrleo,
Relojes y partes de relojes y,
Carteras y maletines de mano, guantes de trabajo y confecciones de cuero.
Productos excluidos
El tratamiento preferencial arancelario NO se extiende a los siguientes productos:
-
Textiles (hilados y tejidos) y confecciones, con excepcin de las prendas de vestir (las
prendas de vestir s se benefician),
Atn preparado o preservado por cualquier medio en empaques al vaco (ejemplo: atn
en conservas) con excepcin del atn que se ver ms adelante.
El ATPDEA ha sido aprobado retroactivamente al 4 de diciembre del 2001, por lo que los aranceles
pagados por nuestros productos que se exportaron a partir de esa fecha hasta el 6 de agosto sern
devueltos por las Aduanas de los EE.UU.
El ATPDEA ha sido aprobado hasta el 31 de diciembre del 2006. Las liquidaciones o
reliquidaciones deben solicitarse a Aduanas de los EE.UU. dentro de los 180 das despus de la
fecha de promulgacin de esta Ley, con suficiente informacin a fin de facultar a dicha institucin a
localizar el ingreso o reconstruir el ingreso de los productos.
Fuentes
Acuerdos de Integracin y Cooperacin Comercial que Favorecen al comercio Exterior
Boliviano. Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE. Av. Velarde No. 131 Telfono: (03)
3362230, Fax: (03)3324241, E-mail: ibce@scbbs-bo.com . Internet: http://www.ibce.org.bo Santa
Cruz.
La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas: Una Gua para Exportadores
International Trade Administration-USAID, Agosto de 1992.
Importar en los Estados Unidos (anteriormente Exportar a los Estados Unidos. Departamento
del Tesoro; Servicio de Aduanas de los Estados Unidos. EE.UU., Enero de 1993
159
Capitulo XIV
FINANCIAMIENTO, MEDIOS DE
PAGO, SEGUROS Y
TIPO DE CAMBIO
Fuentes
Texto Oficial de la Nacional Financiera de Bolivia S.A.M. (NAFIBO). Nacional Financiera
Boliviana NAFIBO. Edificio Gundlach, Torre este, 10mo. Piso, La Paz. Tel.: (02) 2310772,
2314747. Fax: (02) 2311208.
161
PARA
Actualmente, el sector exportador, cuenta con tres modalidades para el financiamiento de sus
actividades a travs de lneas de crdito, que se detallan a continuacin:
Lneas de crdito provenientes de organismos internacionales intermediadas por NAFIBO
Lneas de crdito otorgadas directamente por organismos internacionales a empresas
exportadoras.
Lneas de crdito otorgadas por la Banca Comercial
Lneas de Crdito a travs de NAFIBO
LA NAFIBO S.A.M. otorga crditos a los exportadores mediante tres modalidades:
Crdito para inversin
Crdito para capital de operaciones
Crditos para las PYMEs
Lneas otorgadas por organismos internacionales
Corporacin Andina de Fomento: Lnea SAFICO
La Corporacin Andina de Fomento ofrece la lnea SAFICO para el financiamiento al sector
exportador, la cual se presenta en tres modalidades:
Lnea otorgada con intermediacin de NAFIBO S.A.M.
Lneas individuales otorgadas a las ICIs Instituciones de Crdito Intermediarias
Lneas de crdito otorgadas directamente a empresas exportadoras
Fondo Latinoamericano de Reservas: Lnea FLAR
El Fondo Latinoamericano de Reservas otorga financiamiento individual a bancos elegibles para
financiamiento de operaciones de pre y post embarque de productos tradicionales y no
tradicionales hacia cualquier pas del mundo.
Lneas captadas directamente por la banca comercial.
El circuito utilizado por los bancos privados empieza con el pedido del empresario importador al
empresario exportador mediante Carta de Crdito (L/C) Contrato.
El exportador se aproxima al banco de su confianza y expone el pedido de exportacin y sus
requerimientos para la elaboracin del producto o servicio demandado, despus de una evaluacin
del proyecto de exportacin, el banco ofrece crdito de Pre Embarque con una Lnea de Crdito.
Segn el trato que hayan hecho las dos partes, una vez realizada la exportacin, el importador
tiene dos formas para pagar al empresario exportador a la Vista Diferido.
Si el pago del importador fuera a la Vista, este va directamente al exportador a cancelar su
deuda. De esta forma el exportador puede cancelar por su parte su cuenta pendiente con el
banco.
Si el pago del importador fuera diferido, la entidad financiera otorga un crdito Post-embarque
al exportador, con un plazo estipulado que le permita cumplir con el pago correspondiente,
tomando en cuenta la forma de pago del importador.
A continuacin se muestran las caractersticas generales y procesos de la prestacin de servicios
financieros en Bolivia.
162
Cobertura
Tasa de
Plazo
Garantas
Inters
Con restricciones Entre el 10 y Hasta 360 das Carta de crdito
(diferenciando
12 por ciento
contrato de
los
clientes
exportacin
solventes
y
Hipoteca
de
confiables para
algn
bien
cada banco)
inmueble,
en
algunos casos
valor Entre el 10 y Hasta 180 das Carta de crdito
Recursos propios Post-embarque El
descontado
de 12 por ciento
contrato de
Recursos
de
los intereses sin
exportacin
origen externo
restricciones
Fuente: Banco Santa Cruz - Banco Econmico
Fuentes
Texto Oficial de la Nacional Financiera de Bolivia S.A.M. (NAFIBO). Nacional Financiera
Boliviana NAFIBO. Edificio Gundlach, Torre este, 10mo. Piso, La Paz. Tel.: (02) 2310772,
2314747. Fax: (02) 2311208.
163
164
3. Pago directo
Este medio de pago, requiere que una parte tenga una confianza absoluta en la otra, dependiendo
si el pago se lo efecta en forma anticipada (confianza del comprador hacia el vendedor) o si se lo
efecta posterior al envo de documentos (confianza del vendedor hacia el comprador). Este medio
de pago no es muy usual en la prctica.
Si el pago se hace adelantado, o sea antes del embarque de las mercancas, es el importador el
que confa en la buena fe del exportador, ya que no tendr ninguna garanta para obligar a que se
le despache la mercanca objeto de la transaccin.
Si el exportador despacha las mercancas, bajo el compromiso de que se le har posteriormente el
pago, es el exportador el que est corriendo el riesgo de no recibir el pago correspondiente.
Fuentes
CCI: Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Crditos Documentarios. Pub.500 Cmara de
Comercio Internacional, 38 Cours Albert 1er , 75008 Paris - France E-mail: icc@iiccwbo.org.
Internet: http://www.iccwbo.org .
CCI: Reglas y Usos Uniformes Relativos a las Cobranzas. Pub.522 Cmara de Comercio
Internacional, 38 Cours Albert 1er, 75008 Paris - France E-mail: icc@iiccwbo.org. Internet:
http://www.iccwbo.org .
Financiamiento y Medios de Pago Internacionales
Ceprobol, Bolivia, Endara Mollinedo Jos Alberto
Modalidades de Pago Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333,
Col. Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-0008. Fax: 5449-9028. E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx . Internet: http://www.bancomext.com.mx .
Marketing de Exportacin
Narbona Veliz Hernn
165
166
168
ORDENANTE
Importador
Importador
Exportador
BENEFICIARIO
Exportador
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Contrato de Compraventa
Solicitud de apertura de L/C
Emisin de L/C
Notificacin o confirmacin de L/C
Entrega o envo de documentos
Pago
6
BANCO
CORRESPONSAL
BANCO
EMISOR
Fuentes
CCI: Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Crditos Documentarios. Pub.500 Cmara de
Comercio Internacional, 38 Cours Albert 1er , 75008 Paris - France E-mail: icc@iiccwbo.org.
Internet: http://www.iccwbo.org
Financiamiento y Medios de Pago Internacionales
Ceprobol, Bolivia, Endara Mollinedo Jos Alberto
Gua de documentos bancarios
Bolivia, ECHAZU SALMON Aurelio - 1992
Manual de capacitacin sobre los documentos de exportacin Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22)
733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org. Internet: http://www.intracen.org .
169
Fuentes
CCI: Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Crditos Documentarios. Pub.500 Cmara de
Comercio Internacional, 38 Cours Albert 1er, 75008 Paris - France E-mail: icc@iiccwbo.org.
Internet: http://www.iccwbo.org
Modalidades de Pago Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333,
Col. Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-0008. Fax: 5449-9028. E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx . Internet: http://www.bancomext.com.mx .
170
rdenes de pago
Cartas de crdito
Crditos documentarios
Letras con aval bancario
Giros nominativos
Pagars derivados de operaciones comerciales
Todos estos instrumentos debern consignar que son reembolsables a travs del Convenio de
Crdito Reciproco respectivo.
Fuentes
Convenio de Pagos y Crditos Recprocos. Asociacin Latinoamericana de Integracin ALADI. Calle Cebollati No. 1461, Montevideo, Uruguay. Tel.: (598-2) 400011121, 4090649. Casilla
Postal # 577. Internet: http://www.aladi.org E-mail: sgaladi@aladi.org
Banco Central de Bolivia. Calle Ayacucho Esq. Mercado, La Paz. Tel.: (02) 2374151, 2409090.
Casilla # 3118. Internet: http://www.bcb.gov.bo E-mail: anea@mail.bcb.gov.bo
171
El exportador deber evaluar estas alternativas ya que cada una conlleva distintos costos y
procesos operativos. Es saludable solicitar referencias comerciales y financieras del importador de
tal manera de reducir la posibilidad de falta de pago.
Fuentes
Directorio Internacional de Compaas Investigadoras de Solvencia Econmica de Empresas
Extranjeras. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333, Col. Jardines en la
Montaa,
14210
Mxico,
D.F.
Tel.:
5449-0008.
Fax:
5449-9028.
E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx . Internet: http://www.bancomext.com.mx
Multi-PARTY Arbitration (No. 480/1). 410FF. ICC Publishing. 38 Cours Albert 1er, 75008 Pars,
Francia. Tel.: (331)4953-2923. Fax: (331)4953-2862. E-mail. Pub@itcwbo.org. Internet:
http://www.itcwbo.org .
172
173
Determinacin de la prima
Se tiene por ejemplo una exportacin cuyo valor CFR es de $us. 20.000. Debido a que la prima se
incluye en el valor CIF y a su vez sobre este valor se calcula la misma debemos efectuar el
siguiente clculo para evitar errores en el monto facturado al seguro y en el monto de cobertura del
mismo. Consultamos a la compaa de seguros y solicitamos una pliza de seguros contra todo
riesgo o Clusula A. Se nos informa que la tasa del seguro es del 3.5% sobre el valor asegurado
(valor CIF mas un 10 % de sobre seguro en nuestro ejemplo).
CIF = CFR + Prima
Prima = Tasa del Seguro x Valor Asegurado
Valor Asegurado = CIF + 10 %
Despejando Formulas tenemos:
Valor Asegurado = 1,1 x CIF
Prima = (0,035) x (1,1) CIF
Prima = (0,0385) CIF
CIF = CFR + Prima
CIF = 20.000 + (0,0385) CIF
(1 - 0,0385) CIF = 20.000
CIF = 20.000 / (1 - 0,0385)
CIF = 20.800,83
Prima = CIF CFR
Prima = 20.800,83 20.000
Prima = 800,83
De esta forma, el Valor asegurado es el 110% del Valor CIF:
20.800,83 x 1.1 = 22.880,913
Si se le aplica el 3,5% a este valor se verificar el valor de la prima:
22.880,913 x 0,035 = 800,83
174
CLAUSULAS
"A"
T
O
D
O
"B"
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
"C"
0
0
0
0
0
X
0
0
0
X
0
X
Seguro Bajo
Convenio
Fuentes
Manual del Seguro de Transportes en Bolivia. Cmara de Exportadores de Santa Cruz CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla #
3440. E-mail: hostmaster@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org.
Cdigo de Comercio de la Repblica de Bolivia. Decreto Ley No. 14379, vigente desde el 1ro de
Enero de 1978. Articulo 979 1120. Servando Serrano Torrico, Editor Autorizado.
175
Fuentes
Medios y Fuentes de Financiacin: Gua para la Financiacin de Proyectos de Exportacin.
Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.:
(41-22)
730-0111.
Fax:
(41-22)
733-4439.
E-mail:
itcreg@intracen.org.
Internet:
http://www.intracen.org .
The Financing of Exports (Versin en espaol). Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22)
733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org. Internet: http://www.intracen.org .
Acceso al Crdito; Gua Prctica Bancomext. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico
Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-0008. Fax: 5449-9028. Email: bancomext@bancomext.gob.mx . Internet: http://www.bancomext.com.mx
176
Fuentes
La Ventaja Manufacturera. ISBN-978-968-38-0340-5. Salck Nigel. Panorama Editorial S.A. de
C.V. Manuel Ma. Contreras 45-B Col. San Rafael 06470, Mxico D.F. Tel.: 5535-9348 / 5546-2699.
Fax: 5535-9202. E-mail: panorama@iserve.net.mx Internet: http://www.panoramaed.com.mx .
La Zona del Euro y la Economa Mundial, Finanzas y Desarrollo, Diciembre de 1998. ISBN
th
SSN: 0250-7447. Green, Jhon y L. Swagel, Phillip. Fondo Monetario Internacional. 700 19 . Street
N.W., Tel.: (202)623-8300. Fax: (202)623-6149. E-mail: jlavin@imf.org Internet: http://www.imf.org
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