EL CONSUMIDOR

Consumidor es aquel que concreta el consumo de algo. En economa,

un consumidor es una persona u organizacin que demanda bienes o servicios. Es decir, es
un agente econmico con una serie de necesidades.
En el mbito de los negocios o la administracin, cuando se habla de consumidor en
realidad se hace referencia a la persona como consumidor. El consumidor es la persona u
organizacin a la que el marketing dirige sus acciones para orientar e incitar a la compra,
estudiando el proceso de toma de decisiones del comprador.

Se define como el comprador final o el que compra para consumir. Se deduce que
un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. Esta definicin puede tener
significado tan slo si generalmente se est de acuerdo en que el consumo significa el acto
de comprar realizado sin intencin de revender lo comprado, en virtud de esta definicin,
los intermediarios, fabricantes y muchos otros son excluidos de entre los consumidores. Sin
embargo, cuando este fabricante o intermediario compra, por ejemplo, bienes de equipo,
sigue siendo un consumidor, ya que su compra se hace generalmente sin propsito alguno
de reventa.
La definicin de consumidor en marketing depende en parte de su conducta, esto es,
de la naturaleza de sus procesos de toma de decisin.
En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades
elementales, tanto mentales como fsicas, como puede ser la preparacin de una lista de
compras, bsqueda de informacin, discusin sobre la distribucin del presupuesto familiar,
etc. que de alguna forma se influyen entre s e inducen el acto de compra, a la eleccin de
un producto o marca, o de un servicio.

TIPOS DE CONSUMIDORES
1. Segn el Tipo de Necesidad:

Consumidor por Necesidades Simples o Biolgicas: Estos son los consumidores

que acceden a bienes bsicos, son de consumo inmediato.

Consumidores por Necesidades Sociales: Consumo que se produce cuando resulta

elemental para el desarrollo de las personas.

2. Segn su Comportamiento Psicolgico:

Consumidor Compulsivo: Est relacionado a un desorden de tipo psicolgico. Son

los individuos que carecen de control respecto a sus gastos. Una vez realizada la
compra sufren un sentimiento de culpa, en consecuencia muchas veces prefieren
esconder aquello a lo que han accedido. Usualmente son compras innecesarias.

Consumidor Racional: Previa la transaccin el consumidor realiza una meditacin

o consideracin teniendo en cuenta las razones, consecuencias y beneficios a los
que puede acceder a travs del producto.

Consumidor Impulsivo: Estos consumidores no realizan meditaciones previas

antes de realizar la compra si no que esta es promovida por el placer de acceder al
producto, sin sentir remordimientos posteriores.

3. Segn el Uso del Producto:

Consumidor Personal: Acceden a la compra de productos en busca de la

satisfaccin de intereses o necesidades individuales.

Consumidor Organizacional: Pueden ser tanto individuos como empresas de

distintos mbitos que buscan satisfacer las necesidades de los entes que estn
dirigiendo. Pueden ser llevados a cabo por fines econmicos o no.

TIPOS DE CLIENTES SEGN EL GRADO DE FIDELIDAD

El mrketing actual se acenta menos en la venta del producto y pone mayor
nfasis en aprovechar la relacin en el tiempo con el cliente, es decir, fidelizarlo. Aqu es
donde el trmino de mrketing relacional vuelve a adquirir importancia, ya que trata de
establecer una relacin rentable entre cliente-empresa.
A continuacin se indica en una matriz de trabajo los diferentes tipos de clientes que
existen principalmente en la actualidad, en base al grado de fidelidad que mantienen con los
productos.

Nivel de Fidelidad

Bajo

Bajo
Opositor

Alto
Cautivo

Alto

Mercenario

Prescriptor

Opositor: Busca alternativas al servicio, descontento. Generador de

publicidad negativa que puede destruir el mejor marketing.
Mercenario: Entra y sale del negocio, sin ningn compromiso. Al menos no
habla de nosotros.
Cautivo: Descontento. Atrapado, no puede cambiar o le resulta caro. Es un
vengativo opositor en potencia.
Prescriptor: Alto grado de satisfaccin, fiel. Amigo y prescriptor de la
empresa. Un buen complemento del marketing.

TEORA DE LA ELECCIN DEL CONSUMIDOR

Esta teora examina las distintas alternativas que tiene el consumidor, ya que cuando
compra una mayor cantidad de un bien, disminuye la cantidad de compra de otros, analiza
como el consumidor reacciona a los distintos cambios del entorno.

Uno de los factores que influyen en el consumidor es la restriccin presupuestaria,

es decir, el lmite de consumo al que puede llegar un consumidor, entre ms compras realice
de un producto, menos puede comprar de otros. Para analizar las preferencias del
consumidor se utilizan las curvas de indiferencia ya que estas son las que indican el nivel
de satisfaccin de un consumidor por un bien determinado; existen cuatro propiedades de
estas curvas y son:

Se prefieren las curvas de indiferencia ms altas a las ms bajas.

Las curvas de indiferencia tienen pendiente negativa.

Las curvas de indiferencia no se cortan.

Las curvas de indiferencia son combadas hacia adentro.

Conociendo que los factores que influyen sobre la eleccin de un consumidor son la
restriccin presupuestaria y sus preferencias se puede decir que hay un punto
ptimo o una eleccin optima del consumidor y es cuando se tocan las dos curvas
de estos dos factores.

El aumento de la renta afecta en forma directa las elecciones del consumidor ya que
mientras mayor sea este aumento, la restriccin presupuestaria se desplaza hacia
afuera y esto hace que el punto ptimo tambin cambie.

Otro factor que hace que la restriccin presupuestaria se desplace hacia afuera es la
disminucin de los precios de un bien, ya que esto produce que se incrementen las
oportunidades adquisitivas del consumidor, la variacin de la restriccin
presupuestaria altera el consumo de los bienes dependiendo de las preferencias de
los consumidores. El efecto producido por este hecho puede dividirse en efectorenta es decir cuando se observa una mejora en el bienestar del consumidor y en
efecto-sustitucin que es cuando se incrementa el consumo de un bien por su
disminucin de precio.

DUALIDAD

La Dualidad es una herramienta matemtica que enlaza los problemas de la

minimizacin del gasto, y la maximizacin del beneficio (aplica para las situaciones ms
comunes): al solo optimizar una vez, reduce el tiempo de solucin de problemas; permite
evadir optimizaciones La minimizacin del gasto es equivalente a la maximizacin del
beneficio: si se desea obtener lo mejor con lo que tengo, lo mejor es comprar lo que sea
ms "econmico" pero que de la mayor satisfaccin. (Por ejemplo: si se desean las
demandas marshallianas, pero es muy complicada la maximizacin de la utilidad, puede
usarle la minimizacin, y mediante la dualidad llegar a lo que buscamos).
DEMANDA DEL CONSUMIDOR
Es el valor global que expresa la intencin de compra de una colectividad. La curva
de demanda indica las cantidades de un cierto producto que los individuos o la sociedad
estn dispuestos a comprar en funcin de su precio y sus rentas. Es la cantidad de bienes o
servicios que el comprador o consumidor est dispuesto a adquirir a un precio dado y en un
lugar establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus necesidades
particulares o pueda tener acceso a su utilidad intrnseca".
DETERMINANTES DE LA DEMANDA
1. Renta

Normalmente si aumenta la renta del consumidor aumenta tambin la cantidad

demandada de un bien. Este es el comportamiento que presenta la mayora de los bienes, a
los que se denomina "bienes normales".
Pero cabe la posibilidad de que al aumentar la renta del consumidor disminuya su
consumo de un determinado bien; son los llamados "bienes inferiores". El mayor poder
adquisitivo del consumidor le permite sustituirlos por otros de mayor calidad.
Por ejemplo, el sucedneo del caf. El consumidor de este producto cuando aumenta
su renta tiende a reemplazarlo por caf.
2. Los Gustos
Si un producto se pone de moda aumentarn su demanda, mientras que si pierde
popularidad disminuiran su demanda.

3. Precio de los Bienes Relacionados:

Distinguiremos entre bienes sustitutivos y bienes complementarios.

Bien Sustitutivo: Es aquel que puede satisfacer la necesidad del consumidor

prcticamente igual que el bien en cuestin (por ejemplo: la margarina es un bien
sustitutivo de la mantequilla).
Bien Complementario: Es aquel que se consume conjuntamente con el bien en
cuestin (por ejemplo: raqueta de tenis y pelota de tenis).
Si sube el precio del bien sustitutivo aumenta la demanda del bien (y lo contrario si
baja).
Si sube el precio de la mantequilla tendra a aumentar la demanda de la margarina
(muchos consumidores sustituiran la mantequilla por la margarina).
En cambio, si sube el precio de un bien complementario baja la demanda del bien (y
lo contrario si baja).
Si sube el precio de las raquetas de tenis disminuira la demanda de pelotas, ya que
algunas personas dejaron de practicar este deporte.
4. Precio de los sustitutos y complementos:

 Precio del Bien: Al aumentar el precio de un bien disminuye la cantidad

demandada y viceversa.
Precio de Bienes Sustitutos: Si el precio de un bien Y, un bien sustituto del bien X,
aumenta, entonces la demanda del bien X va a aumentar, y si el precio del bien Y
(bien sustituto de X) disminuye, la demanda de X va a disminuir. Por ejemplo, si
aumenta el precio de los cassetes de audio, podr aumentar la demanda de discos
compactos.
Precio de Bienes Complementarios: Si el precio de un bien Y, un bien
complementario al bien X, aumenta, entonces la demanda de X va a disminuir y
viceversa. Por ejemplo, si aumenta el precio de la gasolina, podra disminuir la
demanda de autos que usan gasolina, pues la gente preferir vehculos que usen
combustibles ms baratos.
5. Las Expectativas:
En funcin de cmo prevea el consumidor que puede cambiar el escenario influirn
positiva o negativamente en la demanda de un bien.
Si el consumidor anticipa cambios de tecnologa, subidas o bajadas de precio,
aumentos o disminuciones de sus ingresos, etc., su actual demanda de un bien puede verse
afectada.
La curva de la demanda es el resultado de la decisin de millones de potenciales
consumidores. Representa la cantidad demandada de ese bien para cada nivel de precio.
Tiene pendiente negativa ya que a medida que sube el precio disminuye la cantidad
demandada, mientras que si baja el precio aumenta.

Variaciones en el precio del bien producen movimientos a lo largo de la curva,

mientras que variaciones en las otras variables sealadas producen desplazamientos de la
curva.

6. La poblacin

Es un trmino definido desde la Demografa y seala la cantidad de

personas que viven en un determinado lugar en un momento en particular. Si bien se t r a t a
de un concepto que se define en trminos bastante sencillos, el
e s t u d i o d e l a poblacin es, sin duda, de gran aporte para mltiples disciplinas.
Ten e r u n a d e c u a d o c o n o c i m i e n t o e n t o r n o a l a p o b l a c i n d e u n
d e t e r m i n a d o territorio tiene fuertes implicancias en las planificaciones y
decisiones que se puedan tomar para dicho lugar en cuanto a poltica,
economa, salud, educacin, vivienda y conservacin del medio ambiente, entre otras.

Poblacin Econmicamente Activa: Es un trmino acuado por la ciencia

econmica para describir a las personas que son capaces de
t r a b a j a r y q u e d e s e a n hacerlo. La definicin vara de acuerdo a la
legislacin o convencin de cada pas o regin econmica, pero podemos
considerar generalmente que la edad ms baja del rango est alrededor
de los 12 a 15 aos, y la ms alta se encuentra entre los 60 y 70aos.
Poblacin Econmicamente Pasiva: E s l a q u e n o r e c i b e
regularmente algn tipo de remuneracin. Puede tratarse de pasivos
transitorios (los jvenes), o de pasivos definitivos (los ancianos). Entre los
inactivos se incluyen, entre otros, las amas de casa, los nios, los religiosos, los
presos y los jubilados

7. Demanda individual en funcin del precio:

La cantidad ofrecida de un bien por un agente oferente o empresa individual tpica,

durante un perodo se supone una funcin estable de las siguientes variables:

El precio del bien, pi

El precio de los dems bienes finales relacionados, pj.
El precio de los factores de produccin necesarios para obtener el bien, qh.
La tecnologa, o estado de la tcnica, Te.
Las expectativas de variacin futura de todos los precios, pie pje qhe
Las "preferencias" de los oferentes, los objetivos de la empresa, Ob
Otros factores que incorporan las variables residuales, o.

La curva de oferta u oferta-precio para la empresa individual tpica tiene pendiente

positiva, es decir, crece cuando aumenta el precio su primera derivada es mayor que cero.
Es el lugar geomtrico de los infinitos pares precio-cantidad tales que indican las
cantidades que un agente de produccin individual tpico estar dispuesto a ofrecer a los
diferentes precios, dadas todas las dems variables incluidas en la condicin caeteris
paribus.
La cantidad ofrecida de un bien es decreciente respecto al precio de los factores de
produccin de dicho bien, su derivada parcial es menor que cero. La relacin entre ellas es
inversa.
La cantidad ofrecida de un bien en funcin de la tcnica de produccin aumenta
con las mejoras en la tcnica su primera derivada es mayor que cero.
Los objetivos de las empresas cambian la cuanta producida y la posicin de la
misma. La oferta de una empresa maximizadora del volumen de ingresos por ventas ser
generalmente superior a la de la empresa que maximiza el beneficio.
La publicidad se puede considerar, al menos, desde un ngulo crtico y desde otro
apologtico. Segn el segundo, la misma aporta informacin al consumidor y apoya la
defensa del supuesto de informacin perfecta de los agentes. Desde el primer enfoque, en
cambio, aquella produce una manipulacin de los verdaderos gustos de los consumidores,
con lo que se rompe la independencia de la oferta y la demanda necesaria para el
funcionamiento correcto del mercado.

8. La determinante de la oferta

La Tecnologa: La cantidad que estn dispuestos a ofrecer los oferentes a un precio

cualquiera depende principalmente de sus costes de produccin, los cuales a su vez
estn estrechamente relacionados con la tecnologa.
Por ejemplo, el descubrimiento de una trampa ms eficaz para capturar langostas
reduce el costo de su captura, lo que provoca un desplazamiento de la curva de oferta hacia
la derecha.

 Los Precios De Los Factores: Otro importante determinante de los costos de un

oferente es lo que ha de pagarse por los factores de produccin: el trabajo, el capital,
etc. Si sube el precio de las embarcaciones para pescar langostas o el salario que se
paga a los pescadores, la curva de ofertas se desplaza hacia la izquierda.

Nmero de Oferentes: Cuando ms empresas puedan ofrecer un producto, mayor

ser la cantidad ofrecida a un precio dado cualquiera.
La curva de oferta de computadoras personales se ha desplazado hacia la derecha
conforme ha ido aumentan el nmero de empresas que las fabrican.

Expectativas: Los oferentes tambin tienen en cuenta sus expectativas sobre las
variaciones de los precios cuando toman sus decisiones actuales sobre la
produccin. por ejemplo si los ganaderos esperan que el precio de la carne de
vacuno sube significativamente en el futuro debido a que hay una epidemia que est
afectando al ganado joven, es probable que retenga las existencias que tiene
actualmente de ganado maduro con el fin de sacar partido a los mayores precios
futuros.

 Clima: En el caso de algunos productos, especialmente los agrcolas la naturaleza

influye poderosamente en la situacin de la curva de oferta. Por ejemplo en los aos
de segua la curva de oferta de muchos alimentos se desplaza acusadamente hacia la
izquierda.

9. La tcnica de produccin

La produccin es un proceso de transformacin en el que se combinan elementos

tales como la tierra, el capital y el trabajo, para la elaboracin de otro elemento llamado
producto. Las tcnicas de produccin son el conjunto de procedimientos y recursos
empleados en un oficio, con el objetivo de obtener un producto o servicio. La evolucin de
las tcnicas de produccin y la historia de la humanidad estn muy ligadas.
Permanentemente y en la medida de sus requerimientos, el ser humano ha incorporado
novedades en la utilizacin de materiales y tcnicas para la elaboracin de productos y, as
mismo, ha desarrollado nuevas formas para resolver problemas de tipo tcnico cuando ha
tenido menos recursos. En la minera del cobre y en todas las divisiones de Codelco, los
objetos tecnolgicos han tenido grandes evoluciones que han significado cambiar las
tecnologas, otorgando una mejor calidad de vida para los trabajadores. En la divisin

Salvador, el horno de reverbero dej de funcionar en el ao 2002 dando lugar a una

tecnologa ms eficiente en el proceso de fundicin utilizando el Convertidor Teniente.
Las tcnicas de produccin y Los objetos tecnolgicos han tenido Evolucin
tecnolgica desde lo Artesanal y Semi-industrial a lo Industrial.
Objeto Tecnolgico: Los objetos tecnolgicos son todos aquellos objetos creados
por el ser humano para satisfacer una necesidad.
Evolucin Tecnolgica: La evolucin tecnolgica es el proceso por el cual una
idea, tcnica u objeto sufre una transformacin en el tiempo, que se refleja en
cambios en el diseo, modificaciones en partes y/o piezas del mismo, o en el
desarrollo de sistemas de funcionamiento ms modernos.
Tcnica Artesanal: La tcnica artesanal es aquella donde todo el proceso
productivo se ejecuta en forma manual, utilizando algn tipo de maquinaria auxiliar
para tareas preparatorias de materias primas y dentro del proceso de elaboracin del
producto. Por ejemplo, el tejido a telar es un proceso artesanal pues utiliza el telar
como maquinaria auxiliar, pero el proceso productivo es manual.
Tcnica Semi-industrial: La tcnica semi-industrial es aquella en la que si bien an
se realiza trabajo manual en algunas etapas del proceso de produccin (que le dan
forma al producto), se utiliza maquinaria para otras tareas especficas. Por ejemplo,
la elaboracin de quesos, pan, pizzas, etc., corresponden una industria
semiindustrial, pues parte de la produccin se realiza manualmente.
Tcnica Industrial: La tcnica industrial es aquella donde tanto la ejecucin como
el control de las distintas tareas del proceso productivo se efectan con ayuda de
mquinas, las que se encuentran, generalmente, en edificios llamados plantas
industriales.

RECURSOS PRODUCTIVOS

Son los elementos disponibles para su transformacin en bienes mediante el proceso

productivo. Los factores productivos se combinan para obtener los productos.
Se clasifican en:
1

Recursos Naturales: Todo lo que aporta la naturaleza al proceso productivo. Por

ejemplo: La tierra que sirve para la agricultura y tambin para edificar. Otros recursos
proporcionados por la naturaleza son: minerales, agua, rboles, aire, etc.

En principio sus caractersticas son:

La oferta ya est dada. El agua no se puede fabricar.

Es un factor muy heterogneo situacin y caractersticas muy diferentes, en

funcin del lugar geogrfico donde estemos.

Carcter gratuito carece de costes de produccin.

2. Recursos Humanos: El trabajo, el capital humano. La capacidad de trabajo viene dada

por el n de persona que trabajan, y las horas en que lo hacen. La cantidad de trabajo viene
determinada bsicamente por la poblacin. La poblacin constituye por una parte la base
del consumo, y por otra la fuerza de trabajo.
Los procesos de formacin y aprendizaje aumentan el rendimiento del trabajo. De
ah la importancia de gastar dinero en educacin.

Es una inversin que aumenta la productividad. Es una de las claves del desarrollo
de los pases del tercer mundo.

3. Capital: Est formado por los elementos materiales que intervienen en el proceso
productivo. podemos denominarlo tambin bienes de capital o bienes de inversin. Fbricas
y equipos, herramientas, mobiliario, ordenadores, vehculos, materias primas, etc. A
diferencia de los bienes de consumo, los bienes de capital no estn concebidos para
satisfacer directamente las necesidades humanas, sino para ser utilizados en la produccin
de otros bienes. La produccin de bienes de capital supone el sacrificio del consumo
presente por un mayor consumo en el futuro.
Otra diferencia es que as como la tierra y el trabajo son originarios, el capital es
producido por el sistema econmico.
No hay que confundir el capital real con el capital financiero. El factor al que
nosotros nos dedicaremos es al capital real, capital fsico. El capital financiero acciones,
bonos, etc. Es necesario para adquirir el capital real. El propietario del capital financiero es
indirectamente propietario del capital real o fsico. Es decir el capital financiero es el origen
y el capital real es el destino.
Ejemplo: si quiero montar una pequea empresa necesito financiacin para poder
comprar el local, la maquinaria, etc. Puedo pedir un prstamo, puedo ser rica y no
necesitarlo. Para empresas mayores la cantidad de capital financiero es tan grande que se
debe emitir o bien un emprstito o dividir el capital necesario en acciones
4. La Capacidad Empresarial: De la combinacin adecuada de los anteriores factores
resulta la produccin. Ahora bien, estos factores no se ordenan por s solos. Es aqu donde
interviene el empresario, ya que organizando de una forma u otra los factores productivos
obtendr unos mejores o peores resultados.
Hay economistas, que no lo consideran como el 4 factor productivo, sino como
parte del trabajo humano. Antiguamente, en las economas poco desarrolladas el Director y
el Propietario coincidan en una sola persona. En cambio, en la economa actual

(capitalismo) la propiedad y la direccin son 2 cosas totalmente separadas, y por eso hay
que distinguir entre:

Accionistas: Introducir concepto de accin.

Directivos Profesionales

Universidad de Oriente
Ncleo Bolvar
Escuela Ciencias de la Tierra
Departamento de Ingeniera Industrial
Ctedra: Teora Econmica

El Consumidor

Profesor:

Bachilleres:

Max Valle

Ana Caraballo 23731119

Emily Salazar 19534586
Prez Lisbaldo 21515001