LO QUE TODO

PROFESIONAL DEBE
SABER DE VENTAS

Tijuana B.C. a Sbado 23 de

Septiembre de 2000.

N D I C E

ADMINISTRACION DEL TIEMPO

PROSPECTACION

DETECCION DE NECESIDADES

PRESENTACION DE UN PRODUCTO

MANEJO DE OBJECIONES

QUE ES UN IMPEDIMENTO

SISTEMA DE MANEJO DE OBJECIONES

NEGOCIACION

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El CIERRE ORAL BASICO

12

EL CIERRE ESCRITO BASICO

12

EL CIERRE DE LA ALTERNATIVA ADELANTADA

12

EL CIERRE DEL PUERCO ESPIN

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EL CIERRE CON LA HOJA DE BALANCE

13

EL CIERRE DEL ANGULO AGUDO

13

EL CIERRE DE LA PREGUNTA SECUNDARIA

13

EL CIERRE DE MAYOR AUTORIDAD

14

EL CIERRE DE SITUACIONES SIMILARES

14

EL CIERRE DE VOY A PENSARLO

14

SERVICIO DESPUES DE LA VENTA

16

BIBLIOGRAFIA.

16

 LO QUE TODO PROFESIONAL DEBE SABER DE VENTAS

ADMINISTRACION DEL TIEMPO.

El tiempo es un recurso muy especial, no puede manipularse, ni
almacenarse, o puede recuperarse, ni detenerse a nuestro antojo.
Es por esto que el tiempo sale fuera de nuestro control y no importa lo que
hagamos, el tiempo transcurre a un mismo ritmo.
En la actualidad, el hombre empieza a ver en el tiempo un articulo de
primera necesidad y por lo mismo, precioso y preciado.
Lo ms importante es administrarnos a nosotros mismo con relacin al
tiempo.
CONCEPTO DE TIEMPO.
No parece el mismo tiempo cuando se tiene prisa, que cuando hay que
esperar a alguien, cuando estamos disfrutando, al ir viajando en camin de
segunda que cuando se va en primera clase etc.
El diccionario nos dice que el tiempo es: La duracin de las cosas que
transcurren y suceden, marcadas especialmente por el curso de los das, noches,
meses, las estaciones, aos, es una poca en la que sucede, sucedi, o suceder
algn acontecimiento.
Entre sus caractersticas estn que es Precioso, Limitado, inestatico,
irremplazable, irrecuperable, intransformable, inatesorable, etc.
QUE ES LA ADMINISTRACION DEL TIEMPO
Administrar el tiempo significa utilizar eficientemente los recursos que se
poseen, incluyendo el tiempo, de tal modo que se puedan alcanzar con eficacia los
objetivos.
El aspecto ms importante de la organizacin del tiempo es la planeacin
en base a las prioridades.
Nunca se debe hacer lo urgente, siempre debe de hacerse lo Importante.
Para entender esto es importante conocer la diferencia entre efectividad y la
eficiencia.
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EFECTIVIDAD.EFICIENCIA.-

Es hacer lo importante.
Es hacerlo bien.

La planeacin del tiempo consiste en saber lo que necesitamos hacer,

segn la importancia de cada actividad.
PROSPECTACION DE LAS VENTAS
La prospectacion es el arte de la bsqueda organizada de empresas, o
personas a las cuales nuestros productos y servicios puedan serles de utilidad.
Formas de prospectar.

Tipo de empresa
Tipo de persona
Territorio
Porcentaje de Consumo
Frecuencia del consumo
Accesibilidad
Solvencia Econmica

Como contactar a la persona adecuada.

Es de suma importancia conocer quien o quienes son las personas que
deciden la compra del producto o servicio que estamos ofreciendo, De otra
manera lo nico que estamos haciendo es perder nuestro tiempo. (Algo que un
profesional no puede ni debe de hacer)
Ej. Vendedor:
V:
Buen dia Srita. , Ud. me puede informar quien es la persona
encargada de la compra de computadoras.
Srita. De donde Habla?
V:
De la Empresa Calcom de Mxico mi nombre es Isaias Salgado.
Srita. Un Momento (transfiere la Llamada)
Voz. Bueno
V:
Buen da Sr. Le llamo de la empresa Calcom de Mxico, me puede
informar quien es la persona que se encarga de las compras de computadoras.
Sr.
Si, el encargado de compras, se llama Julin Lora
V:
Me puede comunicar con l por favor.
Sr.
Un momento por favor (transfiriendo la llamada)
Voz. Bueno
V:
El Sr. Julin Lora
J.L. S, Dgame.

V:
Le llama Isaias Salgado de la empresa Calcom de Mxico, me
informaron que es usted la persona encargada de las compras de computadoras.
J.L. As es, pero ya tengo un proveedor de computadoras con el cual he
estado trabajando muy agusto.
V:
Lo felicito y si ese el caso, no tendra inconveniente en permitir que le
enve una lista de precios que contiene los artculos que manejamos, para que los
analice.
J.L. Si realmente no pierdo nada, envamela al fax 6-66-66-66 o al correo
e-mail@correo.com, y con gusto la analizare.
V:
Muy bien Sr. Lora, el martes le vuelvo a llamar para ver que le
parecieron nuestros precios, de antemano gracias por la oportunidad de
contactarme con usted.
DETECCION DE NECESIDADES.
Lo ms importante de cualquier conversacin de ventas lo constituyen las
necesidades o gustos de prospecto. El objetivo consiste en descubrir dichas
necesidades y satisfacerlas con beneficios de nuestro producto o servicio. Por lo
tanto el xito de una entrevista de venta depende de la habilidad para descubrir
necesidades y comunicar como con los beneficios que ofrecemos dichas
necesidades quedan satisfechas.
Necesidad: Falta de algo til, algo que se desea, problemas que resolver.
Cualidad:
Una caracterstica del producto o servicio
Beneficio:
Una cualidad de nuestro producto o servicio que satisface una
necesidad del prospecto.
Ej. Tengo Muchas devoluciones debido a que mi cliente no quieren el
monitor que yo les vendo, porque me dicen que se ensucia demasiado.
Cualidad: Tenemos un monitor de color Gris menos susceptible a
ensuciarse.
Beneficio: Por lo tanto nuestro cliente tendr menos devoluciones de
monitores.
1.- El prospecto tiene una necesidad.
2.- El producto tiene cualidades (caractersticas)
3.- La Cualidad de nuestro producto se convierte en beneficio.
La tcnica de preguntar para obtener informacin se llama sondeo.
Tenemos que sondear para obtener mas informacin sobre las necesidades
del prospecto.
El propsito de sondear es descubrir necesidades
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Existen dos tipos de Sondeo

Sondeo Abierto y Sondeo Cerrado.
Sondeo abierto: es una pregunta o comentario que anima al prospecto a hablar
libremente, estimula al prospecto a decir mas sobre algo ya mencionado.
V:
Ha mencionado que ha tenido varios problemas, me podra platicar
mas al respecto.
Pto. Bien hemos tenido mas devoluciones este mes por que nuestros
monitores se ensucian demasiado rpido y nuestros clientes se estn quejando
mucho, todo esto aumenta mi costo operativo por que gasto mas en la realizacin
del tramite de garantas ante mi actual proveedor.
V:

A que crees que se deba.....................

Sondeo cerrado: Es una pregunta que dirige la conversacin a un tema

especifico que uno elige y limita la respuesta.
V:
Pto.

Tiene usted problemas con devoluciones

Si, si tengo.

La estrategia de sondeo nos recomienda utilizar primero sondeos abiertos

para descubrir problemas y necesidades. Nuestro papel como persona que
resuelve problemas queda fortalecido cuando el prospecto nos cuenta sus
problemas o necesidades. De tal manera podemos beneficiar al nuevo cliente.
Posteriormente se usa l sondeo cerrado para determinar exactamente
cantidades, da de entrega, etc.
PRESENTACION DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO.
Recordemos que las impresiones que registramos nos llegan en un:
85% Por los ojos
10% Por los odos
05% Por los otros sentidos.
En nuestro caso particular y tratndose de negociaciones telefnicas, tenemos
que utilizar mucho la tcnica descriptiva para los casos en los que nuestros
clientes no conoce nuestro producto. Ej. Un modelo nuevo de monitor, o bien
trasladar una muestra del producto a donde se encuentra el prospecto o cliente
para que este lo analice adecuadamente.
Lo que los profesionales en ventas venden, no son productos, ni servicios,
venden beneficios.
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Es muy recomendable iniciar nuestras presentaciones con este tipo de

frases:

La ventaja es para usted

Sus clientes lo van a comprar mas
Podr incrementar mas sus ventas.

El profesional de ventas debe entender que lo que la gente compra son

beneficios de los productos o servicios que ofrecemos.
MANEJO DE OBJECIONES
Es necesario hacer del manejo de las objeciones una parte integrante y
esperada de la secuencia de una venta.
Las objeciones son los peldaos de la escalera del xito en las ventas.
Cuando llega usted a lo mas alto de la escalera, el cliente es ya dueo de lo
que usted venda, Para llegar a donde quiere no hay mas camino que el de coger
fuertemente las objeciones y vencerlas. Si los peldaos del xito llamados
objeciones no se pudieran ir subiendo y venciendo, no llegaramos nunca a ser
profesionales en ventas.
Que es una objecin?
Es la manera de decir el posible cliente, que quiere saber ms. Por
supuesto, no la pronuncian casi nunca como si fuera una diplomtica solicitud de
mas informacin, pues tampoco estn tratando de facilitarle su trabajo. Por lo
regular su objecin es sincera, pues en realidad no notan que lo que estn
haciendo es pedir mas informacin. Es parte de su trabajo saberlo y saber como
manejarlo.
Tenga siempre en cuenta que existen dos clases de objeciones, las grandes
y las pequeas.
Las pequeas objeciones son mecanismos de defensa, el cliente las utiliza
para que las cosas marchen mas despacio. Con ellas no tratan de decir que no
van a comprar, solo tratan de reflexionar antes de comprometerse.
Por supuesto, las objeciones que se pueden y deben vencer no son los
nicos problemas. Con Frecuencia se enfrentara usted a condiciones que impiden
la venta. Una de las ms comunes, por su supuesto para las ventas grandes, es
que el cliente no tenga el dinero ni pueda calificar para un prstamo equivalente.

QUE ES UN IMPEDIMENTO.
Impedimento es una razn valida para no seguir adelante con la venta. No
se trata de una objecin que se debe superar. Si no de un bloqueo total a la venta,
que se debe de aceptar y desistir. Un profesional reconoce pronto la existencia de
impedimentos. El primer objetivo de calificar es el determinar si existen
impedimentos que hacen imposible una venta y que todo intento posterior de
realizarla ser en vano. De esta manera el profesional, siendo experto en calificar,
no destruye jamas su entusiasmo tratando de sobreponerse a impedimentos
invencibles.
Existe algo que parece impedimento. Cuando se presente esa circunstancia
proceda como si se tratara de una objecin, es decir, trate de vencerla. Si no se
puede, se trata de un impedimento.
Si no existe impedimento y no nos compras la culpa ser nuestra.
Es muy importante entender este concepto y estar de acuerdo con l. Usted
es representante de un producto de calidad. O de un servicio que se presta con
pericia y honradez. Cuando las personas lo adquieren reciben un beneficio.
Permtales Hacerlo. Cumpla su trabajo Permita que esas personas gocen de los
beneficios que solo usted puede traerles. Se ha dado cuenta de la cantidad de
vendedores que no permiten a las personas recibir los beneficios de sus ofertas?
Son vendedores que no hacen lo que deberan, en materia de practica, planeacin
y desempeo, que permitan a sus posibles clientes reciben el bienestar de poseer
los beneficios que venden.
EN LA VIDA DE TODO PROFESIONAL, Hay dos cosas que un profesional
no hace jamas; Y una que todos los profesionales hacen constantemente.

NO DEBATIR
No atacarlos al sobreponernos a sus objeciones

Es importante marcar un punto muy claro de distancia entre sus posibles

clientes y las objeciones que hacen. Con esto quiero decir que se recomienda
sumo cuidado de separar al cliente de sus objeciones.
Si comienza usted a combatir sus sentimientos har aflorar sus emociones
negativas.
Conduccin a dar respuestas a sus propias objeciones.
Un profesional siempre trata de maniobrar para que ellos contesten sus
propias objeciones, porque cuando dicen una cosa, es cierta. El vendedor
Mediocre ni siquiera llega nunca a sospechar que esto pueda hacerse y ni lo
intenta. El profesional sabe que lo general si se puede y despliega una gran

habilidad a contestar sus propias objeciones si usted trabaja para que lo hagan,
les dan tiempo y los conduce a ello, despus de todo ellos quieren seguir adelante
y lo harn si usted les ensea como y gua sus vacilantes pisadas. Recuerden que
no estaran hablando con el cliente si este no tuviera inters en comprarles.
La mayora de los clientes tienen ciertos reflejos y no se dan cuenta de que
son objeciones, Cuando la secretaria dice: solo recibimos a vendedores tal da o
el que entra en una tienda y dice: solo estamos mirando, se trata de objeciones
reflejas. Esta es la manera de sobreponerse a ellas y a otros tipos de objeciones.
SISTEMAS PARA EL ADECUADO MANEJO DE OBJECIONES.

Escchelos.- Apenas el posible cliente ha dicho cinco palabras

cuando ya el vendedor esta lamentndose como si fuera
indispensable destruir a patadas esa endemoniada cosa mas pronto
que ya parece que al menor asomo de objecin su reaccin de
pnico fuera tengo que demostrarle en seguida que esta
equivocado, porque de lo contrario no me comprara

Cuestione la objecin.- Pdales que plantee mejor su objecin, pero

hablarlo con seriedad, evitando cualquier asomo de sarcasmo, o
impaciencia.
Conteste la Objecin.- Los profesionales estudian los puntos dbiles
de lo que venden y entonces aprenden a manejar la situacin.
Muchas veces lo hacen admitiendo la desventaja y comparndola
inmediatamente con una ventaja, Si, nuestro monitor es gris, pero
esta fabricado por HP

CONFIRME LA RESPUESTA.
Nunca conteste una objecin y la deje al aire o pendiente.

Con eso se aclara completamente su duda? No cree as?

Es la respuesta que usted buscaba?
Ya con esa pregunta contestada podemos seguir de frente. Esta de
acuerdo?
Estar usted de acuerdo conmigo en ya hemos cubierto la pregunta
que hizo y que le he dado la manera de manejar ese punto?
Eso ya esta totalmente terminado. No es verdad?

Haga un cambio de velocidad y pase al siguiente paso de su secuencia de

venta.
Una vez que confirme que supero la objecin, siga adelante animosamente.

Es importe recordar de una forma rpida los pasos con los que se manejan
las objeciones.

ESCUCHARLOS
CUESTIONAR
CONTESTAR
CONFIRMAR QUE ACEPTARON RESPUESTAS
SEGUIR DE FRENTE CON UN PROPOSITO

NEGOCIACION
El poder esta en las mentes, la persona que cree que tiene el poder lo tiene
y la persona que no lo cree no lo tiene
DESTRUYENDO CIERTOS MITOS

El comprador Tiene todo el poder.- Por lo regular no lo tiene.

El comprado Sabe lo que quiere.- Aveces lo sabe Aveces no lo sabe
Se vende por tener el mejor precio.- Precio es demasiado exagerado
para ser lo que determina la venta.
La competencia es mejor.- casi nunca es el caso.

DIFERENTES VENTAJAS PARA NEGOCIAR.

La ventaja que te da tu competencia.- (productos de menor calidad,

poco tiempo en el mercado, capacidad de entrega, mal servicio etc.)

Recordemos que el comprador quiere comprar el mejor producto, de la

compaa con mejor reputacion pero lo quiere comprar al precio del producto mas
barato de la compaa sin reputacin, ese es su trabajo.
Decir que todo mundo compra basado en el precio es como decir que
mundo se casa por dinero, algunos lo hacen, pero la mayora no.

La ventaja que te da el compromiso

Hay 4 formas de compromiso

Compromiso a nuestra empresa

Compromiso de las personas que nos compran
Compromiso de persona a persona
Compromiso de mis metas personales.

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Varias Compaas exitosa en los negocios han sido fundadas con el

principio del COMPROMISO.

La ventaja de la Amabilidad.

Nunca debemos dar la impresin de que estamos necesitados, sin embargo

siempre debemos ser amables y corteses para transmitir que deseamos
incrementar nuestra cartera.

La ventaja de arriesgar.

Mientras ms ests dispuesto a arriesgar mas puedes ganar. Francis Bacon

Dijo: Negociar es ver, descubrir y arriesgar. Hay que recordarle al
comprador que cuando compra con otra empresa hay el riesgo que no le
entreguen a tiempo, que el producto no funciones como esta especificado,
que no haya garanta etc.

Las ventajas del conocimiento y la informacin.

Mientras ms sabemos de nuestros productos, de nuestra empresa, de la

competencia y sobre todo del comprador y su empresa, mejor posicin
vamos a tener.,

La ventaja del Tiempo.

Mientras menos presin tengamos de tomar una decisin y al cliente le

apremie tomarla tenemos una mejor posicin.
TACTICAS PARA MEJORAR NUESTRA POSICION.
Ya conoce el comprador manifiesta, su producto nos encanta, es muy
bueno, es lo que necesitamos, trabaja a la perfeccin, pero el precio es de 100 dlls
y yo tengo solo 80 dlls, No tengo mas eso es todo. Es halagado, amable, cortes y
aparentemente final as parece.
Cuando el comprador manifiesta esta tctica lo que debemos de hacer es
ofrecerle un producto similar de menor costo, decirle que no puede para 80 dlls y
el resto tramitado a travs de un pequeo crdito., O si es todo lo que tiene tal vez
le podamos ayudar si le permitimos que el transporte y la instalacin vayan por su
cuenta.
Lo importante es reconocer que es una tctica y el comprado quiere ver
como la manejamos,
Cuando deseamos que el comprador tome su decisin.

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Esta propuesta es valida por 15 das nicamente.

El precio sube el primero del mes entrante
La opcin expira el da ultimo de este mes
Si no tenemos la orden de compra antes de este fin de semana no
podremos cumplir con el tiempo de entrega que pactamos.
Nos tardamos 20 das para surtir su pedido
La mercanca esta en oferta esta semana nicamente.
Si no recibimos su deposito para el martes, no podemos asegurarles
la entrega.

EL CIERRE DE LA VENTA.
EL CIERRE ORAL BASICO.
Es necesario realizar estar preguntas.

A propsito, Que numero de orden de compra le asignaran a esta

requisicin
Cuando nos digan que no saben, debemos de sonrer y preguntar.
Por que no lo Averiguamos?

En la mayor parte de estas situaciones usted no ha hecho la venta mientras

no tenga l numero de orden de compra.
EL CIERRE ESCRITO BASICO.
(Tambin conocido como el cierre Permtame Anotarlo)
En este mtodo es importante hacer mencin de que estamos anotando lo
que el cliente nos comenta a fin de que el se percate de que estamos realizando lo
necesario, para levantar un pedido.
EL CIERRE DE LA ALTERNATIVA ADELANTADA.
Sr. Gmez. Que fecha de entrega les convine mas, el da primero o el da
quince?
Y cuando el Dice: Necesito que este en mi taller el da primero, que ha ocurrido?
Que virtualmente ya lo ha comprado.
EL CIERRE DEL PUERCO ESPIN

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El prospecto pregunta: Viene este sistema con una unidad mltiple en un

lado?
Su respuesta: Desea ud. Que su sistema tenga la unidad multiple en un
lado?
Cuando contesta que si, ya ha comprado.
EL CIERRE CON LA HOJA DE BALANCE
Es importante ir tomando nota de lo que el posible cliente nos esta
comentando y realizar un balance a fin de colocar del lado derecho lo que
beneficia al cliente y por el lado izquierdo lo que lo perjudica, para al final
recapitular y realizar un balance virtual y expresarle al cliente cuantas ventajas
tiene nuestro producto contra cuentas desventajas.
El CIERRE DE ANGULO AGUDO
Este cierre lleva consigo la tcnica de l puerco espn a un nivel mas alto de
efectividad. En vez de contestar una pregunta con otra, como en el puerco espn,
indica que lo harn, ya han hecho la compra.
Cliente
Si decidiramos ir adelante con su producto necesitara que la
entrega se nos hiciera por el 15 de junio. Podra usted arregrarlo? (muchos
vendedores caerian en la tentacin y decir que si y no obtener nada
posteriormente)
Vendedor
Estara usted preparado para aprobar el papeleo hoy si yo
pudiera garantizarle la entrega para cuando usted la ocupa?
Por supuesto ahora el vendedor permanece callado esperando la respuesta
del cliente.
Para poder usar el cierre de ngulo agudo, tiene primero que maniobrarlos
para que hagan una exigencia o expresen un deseo que usted pueda satisfacer.
EL CIERRE DE PREGUNTA SECUNDARIA
Cuando se usa en el momento indicado y con las personas indicadas, este cierre
puede funcionar con la precisin de una trampa. La tcnica es esta: Plantee la
decisin principal con una pregunta y sin hacer pausa, haga otra pregunta de
alternativa anticipada. Como esto puede parecer complicado daremos un ejemplo.
Vendedor:
Al estar hablando con el cliente se le pregunta viene por el pedido o
se lo mandamos a domicilio.
Para usar con buenos resultado el cierre de Preguntas Secundarias, se debe
considerar.
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A)
B)
C)
D)

Decidir la decisin mayor en trminos de un beneficio al cliente

Hacer la pregunta secundaria en trminos de alternativa secundaria
adelantada para involucrar
Prepara por anticipado todo el cierre.
Entregue su cierre en una forma relajada y alerta.

EL CIERRE DE MAYOR AUTORIDAD

La mayor autoridad debe ser exactamente eso; una persona conocida y
respetado por el posible cliente. No es necesario que se conozcan personalmente
a la mayor autoridad; no se necesita mas que el posible cliente de su existencia y
posicin.
EL CIERRE DE SITUACIONES SIMILARES.
Cuando se encuentre trabajando con un posible cliente que tiene objecin o
problema similar que usted ya supera, puede hablarle de la situacin anterior; es
lo que hacen los vendedores mediocres. El profesional tiene los hechos
documentados en su archivo histrico. Cuando saca de su portafolio un
memorndum que dice como resolvi el mismo problema otra compaa, el
posible cliente se impresiona.
EL CIERRE DE VOY A PENSARLO
Debe de haber alguien que se la pasa recorriendo el pas y dando
seminarios sobre la manera de impedir las decisiones de compra, ya que todos los
clientes las conocen.

Voy a pensarlo
Voy a consultarlo con la almohada
No hacemos cosas a la ligera
Djenos meditar sobre este asunto
Por que no regresa usted Maana

Esperan que usted diga que esta muy bien y se vaya, porque eso es lo que
hacen los vendedores mediocres. Si usted lo hace, pensaran en la compra? En
una palabra, no tan pronto como usted salga se les presentaran otros problemas.
El cliente olvidara su propuesta.
Entonces de pronto ya es maana. La semana que entra o despus de las
fiestas. Usted regresa y pregunta. Paso usted mi propuesta por su maquina de
pensar como iba ha hacerlo?
El no quiere decirle la verdad por que tendra que informarle algo as como:
no, no he tenido tiempo par pensarlo por segunda vez. Nos encontramos

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exactamente en donde estabamos la ultima vez que estuvo ah. Pero si dice esto
parecer ineficiente. Entonces, que dice?
Si hemos estudiado muy cuidadosamente su propuesto, y lo lamento, pero
no seguiremos adelante por ahora. Conservaremos su oferta y si hay algn
cambio le llamaremos.
Que puede usted hacer? Nada. Usted esta muerto.... porque se mato usted
mismo.
Esto puede hacer un profesional cuando el cliente representa el papel de
voy a pensarlo

Convenir con l- Eso esta muy bien, Juan. Evidentemente no

perdera su tiempo pensndolo si no estuviera seriamente
interesado. Lo hara?
Que contestaran? OH, si Estamos interesados, acert usted vamos a
pensarlo, ayuda mucho al hacer esa pregunta, sonres con valor y
actuar como derrotado.
Confirmar que van a pensarlo.- ya que esta usted muy interesado,
puedo suponer que va a pensarlo muy cuidadosamente? Estas tres
ultimas palabras dgalas lentamente con apenas toque de nfasis.,
Que van a decir? Como usted acta con la actitud de quien se va y
los deja irse, dirn s.
Hacerlos chillar.- Juan. Usted no me dice es solo para deshacerse
de m. Es lo que esta haciendo.?, En este punto usted acta como si
lo hubiera abofeteado. Le contestaran algo as: OH, no usted es lo
mximo. Y el modelo chico? Me gusta mucho.
Aclarar y retorcer ms fuerte.- Solo para aclara mi pensamiento,
que es lo que quiere usted pensar? En la integridad de mi compaa?
Ntese como un estas dos frases diferentes. Despus hablaremos
mas de esto Que contestaran? No, Su compaia es buenisima.

Se deber ir preguntndoles sobre todos los beneficios o ventajas que su

cliente desee y usted puede darle.

Es la Resolucin del monitor.

No, la verdad es que creo que la resolucin es la adecuada

Pregnteles cosas que se hagan decir todo lo bueno que es su producto o

servicio. No hay mejor manera de convencerlos de sus ventajas.
Ya que se realizaron todas las preguntas de los beneficios o ventajas de los
productos que ofrecemos llegaremos inevitablemente a la objecin final. , Ya que
se detecto que la objecin final es por ejemplo el dinero, ya podremos trabajar
frente a una verdadera objecin, que es el dinero, pero eso no es nada nuevo, O si
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lo es? El dinero es la mayor objecin a la que tenemos que enfrentarnos en todas,

o casi todas las ventas, No es as? El problema con la objecin de pensarlo, es
que es demasiado grande En toda una colonia de fantasmas en la que no hay
nada de que agarrase. Convirtindolos en humo como acabamos de hacer. Llegue
a la objecin final, y entonces podr servirse de los pasos para cerrar sobra una
objecin final, de la cual ya hemos platicado.

SERVICIO DESPUES DE LA VENTA.

1.2.3.4.5.6.-

Asegurarse de que todo esta o llego correctamente

Preguntar si estn satisfechos
Si hubo algn inconveniente, tomar accin.
Descubrir ms necesidades.
Intentar aumentar las ventas.
Pida referidos.

Nunca debemos de olvidar que es mucho ms fcil venderles mas a

nuestros cliente satisfechos que encontrar nuevos. Por lo tanto el contacto
continuo y constante con ellos es nuestra mejor herramienta para el xito en las
ventas.

Bibliografa.- Manual practico del curso lo que todo profesional debe saber de
ventas impartido por Ruben R. Rodrguez Levi.
Sntesis y adaptacin realizada por Lic. Miguel Isaias Salgado Cota.

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