O captulo 2 do texto ir tratar sobre o processo da negociao e a comunicao no processo de

negociao e seus aspectos, importncia, variveis, barreiras etc.

O processo de negociao define-se como um processo complexo, visto que envolve pessoas e
o comportamento humano, cujo imprevisvel. Com isso, para cuidar de negociaes em relao
s questes comportamentais, torna-se fundamental a preveno de profissionais capacitados
como mediadores, rbitros e negociadores.
A comunicao dentro de uma negociao algo de suma importncia, ela pode fazer com que
a outra parte entenda totalmente diferente o que est sendo proposto ou no absolutamente nada.
Como diria Fisher e Ury, 1985: Comunicao um processo bilateral, com o objetivo de se
chegar a uma deciso conjunta. A comunicao nunca ser fcil e preciso que as partes
atendam condies bsicas para poderem ter sucesso em seu proposto, dentre elas: escutar
atentamente e registrar o que est sendo dito; falar sobre voc mesmo e no sobre o outro e falar
com um objetivo. Um bom negociador deve saber fazer questes e depois conseguir ouvir
atentamente as respostas que lhe so dadas - preciso desenvolver a arte de saber ouvir e
aproveitar ao mximo as informaes.
Considerando a comunicao um item que est presente o tempo todo nas negociaes,
preciso fazer um bom uso dela desde a apresentao, que a primeira oportunidade que se tem
para se comunicar com outras pessoas. Este ponto importante pois logo numa apresentao j
se pode perceber como agir ou no com certas pessoas de acordo com suas reaes. Alm
disso, deve-se atentar s grandes diferenas culturais presentes em negociaes internacionais.
Na comunicao verbal so muito importantes o tom de voz, a articulao e a pronncia das
palavra. J na comunicao no verbal, a linguagem corporal ir mostrar muito de suas reaes
para a outra parte desde gestos, expresses faciais e at mesmo a postura.
Um ponto de inflexo na comunicao no mbito das negociaes que por mais que as partes
necessitem se comunicar adequadamente entre si, elas tm incentivos para no serem
completamente sinceras um com o outro. O ponto que devem-se evitar mal-entendidos, evitar
uma comunicao ambgua - ela deve ser algo claro e preciso, onde todos consigam se fazer
entender de forma objetiva.
Voltando a falar de comunicao no verbal, ela pode ter diversas funes na comunicao
como substituir mensagens escritas; enviar mensagens desconfortveis; fornecer instrues para
dirigir a comunicao; tornar os relacionamentos claros; regular as interaes e reforar e
modificar as mensagens verbais.
Alm da comunicao verbal e no verbal, h os sistemas de comunicao escritos que ir
divergir de acordo com a cultura, idioma, origem e nao. Neste ponto importante ressaltar que,
para redao de contratos/acordos internacionais, desde algumas dcadas atrs o ingls j era
considerado de maneira muito forte como a lngua mais importante, pelo menos em termos
comerciais - desta forma, para dirimir qualquer questo e para ter um idioma em comum, h de se
preferir que as partes elejam o ingls como o idioma que ir redigir os contratos e at conduzir as
negociaes. Isto acaba por evitar dois problemas que podem afetar as comunicaes
interculturais: problemas de traduo e a lngua com suas questes de nacionalismo. Deve-se
atentar tambm ao problema das equivalncias idiomticas, em que tradues literais podem ter
um significado totalmente distorcido em outra lngua.