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MARKETING

DIGITAL:

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faca

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s
e
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de 0 a 100 em 90 dias
metendo a mo na massa

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1. Introduo
2. As primeiras lies
3. Botando pra fazer
4. Blog: Principal canal de gerao de trfego
5. Temos trfego, e agora? Gerao de leads
6. Transformando leads em oportunidades e vendas: Fechando o ciclo
7. Eplogo
8. Concluso

1.

INTRODUO

Meu nome Pedro Renan. Tenho 26


anos e nunca quis ser empreendedor e
muito menos trabalhar com marketing.
Meu sonho era ser jogador de futebol.
No segui a carreira de atleta, tentei entrar na faculdade de Jornalismo para ser
comentarista esportivo, mas tambm
no consegui. Na frustrao de nunca
viver do futebol, fiz vestibular para Letras e cursei por um ano. No achei na
faculdade o que procurava e na eliminao do curso mais conveniente e fcil de passar fiz Administrao.
Me apaixonei e me encontrei. Trabalhei
em duas multinacionais na rea financeira at entender que no me enquadrava em todo aquele sistema e,
ento, resolvi empreender. Fundei a
Logovia, um marketplace para design
grfico, em 2011. Em 2012, participamos de um dos primeiros programas
de acelerao do Brasil na Tree Labs.
J no ano seguinte, recebemos nosso
primeiro investimento anjo, em 2014,
nosso primeiro investimento de fundos nacionais e internacionais (Israel) e,
em 2015, fizemos uma fuso com nosso maior concorrente: a We Do Logos.
E essa fuso que me leva a esse e-book,
pois, com ela, depois de 4 anos empreendendo, comecei a trabalhar com
marketing.
Se voc baixou este livro, voc, provavel-

mente, como eu: uma pessoa que


gosta de aprender, de desafios e de
comear coisas novas. Alm de melhorar e entregar cada vez mais resultados, sou um empreendedor fascinado pela internet. Com a fuso das duas
marcas, tive o maior desafio da minha
vida: transformar completamente o
marketing de uma empresa estabelecida no mercado h 5 anos! E tudo isso
em apenas 90 dias ou sairia da empresa.
Neste e-book, pretendo compartilhar
toda a minha jornada nesses 3 meses!
As vitrias, as derrotas, os erros, os acertos e as surpresas do dia a dia. Espero
que voc goste do que vou te contar
nos prximos captulos. Ah, e se gostar
de verdade e esse e-book significar algo
para voc, peo um favor: encaminhe
este material para seus amigos que
querem crescer com velocidade. Compartilhe tambm nas redes sociais, afinal, conhecimento compartilhado
conhecimento redobrado.
Divirta-se e boa leitura!

2.

As primeiras
lies

No dia 1 de setembro de 2015, recebi o


desafio de assumir a rea de marketing
da We Do Logos. Me tornei o CMO da
empresa, sem ser exatamente um especialista em marketing. Sempre me
interessei por marketing e lia algumas
coisas a respeito, mas cursei Administrao com grande enfoque na parte financeira e contbil. J atuei como CFO,
na rea de vendas e de atendimento,
mas meu forte realmente sempre foi a
parte numrica e analtica. Um background incomum para profissionais
de marketing, certo? Errado. Umas
das primeiras lies que, atualmente,
para ser bem-sucedido em marketing,
crucial ser focado em nmeros.
Numbers dont lie.

Justamente pensando nisso e na expectativa de termos uma empresa mais data


driven que reorganizamos nosso organograma para podermos extrair o melhor de
cada scio dentro de cada rea.
Se eu dissesse que j tinha ouvido falar em
Inbound Marketing at essa data, estaria
mentindo. J tinha lido sobre um conjunto de vrias aes, de vrias boas prticas,
mas nada substancial e reunido em um
nico termo e metodologia. Ento, meu
scio, Gustavo Mota, fez uma apresentao para toda a empresa falando sobre
a metodologia e afirmando categoricamente que esse era o futuro do marketing
e da We Do Logos.

No sabe o que Inbound Marketing?


Deixa que eu explico. Inbound Marketing pode ser
considerado qualquer ttica de marketing que se
baseia em ganhar o interesse das pessoas ao invs
de compr-lo. No Inbound, voc para de invadir o
tempo das pessoas como no marketing tradicional e produz contedo relevante para que as pessoas venham at voc. Quer aprender mais sobre o
assunto? Aqui vo algumas leituras legais:
O que Inbound Marketing?
Estatsticas sobre Inbound Marketing
Curso de Inbound Marketing da Hubspot

Pois bem, eu tinha um desafio de, em trs meses (o


ltimo trimestre de 2015), duplicar o resultado que estava sendo apresentado e iniciar todo o processo de
adaptao da empresa e do nosso time ao modelo
Inbound Marketing. Era um desafio gigante, principalmente por se tratar de algo novo, mas obviamente
aceitei e vou mostrar para voc um pouco dos resultados alcanados e como fizemos para chegar at eles.
Ficou curioso?
Ento, continua lendo! ;)

.
3

Botando pra fazer:


os primeiros dias com
Inbound Marketing

No sei se voc j viu a imagem abaixo:

Ela explica, de forma bastante visual,


como o processo de Inbound Marketing
na prtica.
Fica fcil notar que existem 4 atividades
fundamentais:
Atrair pessoas para perto da nossa empresa;
Convert-las em leads e em oportunidades;
Transform-las em clientes;
Encant-las e fideliz-las.

Atrao de trfego (SEO e produo de contedo) 1 pessoa (Pierre Veyrat)


Captao de leads (mdia paga, parcerias e
ferramentas para converso de trfego em
lead) 1 pessoa (Danielle Caldas)
Nutrio (e-mail marketing, automao,
criao de regras de relacionamento com cliente, nutries de leads etc.) 1 pessoa (Thalita
Souza)
Redes Sociais (blog, Facebook, Twitter, LinkedIn) 1 pessoa (Jorge Carvalho)
Design (melhoria em produto, elaborao de
peas, materiais de comunicao etc.) 1 pessoa (Andressa Barros)

Assim que entrei na rea, minha primeira


deciso foi estruturar o time e adequar os
papis de acordo com estas responsabili- Minha funo seria (e ainda ) ajudar todades. Dessa forma, fiz a seguinte organi- dos eles a entender melhor cada etapa,
definir seus KPIs e mtricas individuais,
zao:
como criar e executar estratgias etc.

Alm de ajudar em todas essas etapas,


fico tambm com a parte final que
a anlise dos principais dados e como
iremos us-los de maneira inteligente e
prtica.
Mudanas na forma e de onde investir:
Estvamos investindo em mdia 90%
do oramento de marketing em mdia
paga e apenas 10% em outras aes.
Minha primeira deciso foi inverter para
90% o investimento em SEO e produo
de contedo e 10% para mdia paga
(que tinha um alto CPA e tambm um
pssimo ROI, pois nem usando nosso
LTV o valor se pagava).
Fechei uma grande parceria com a Rock
Content para produo de contedos
ricos e de e-books (fora a super consultoria gratuita de Inbound que eles fornecem e que agrega um valor enorme).
Com a Rock, passamos a produzir os
contedos de topo e meio de funil enquanto com o Pierre passamos a fazer
os textos de base de funil. Dessa forma,
teramos contedos para cada etapa da
jornada do nosso usurio.
Como eu tenho um background mais
numrico, me faltava a parte estratgica e criativa. Dessa forma, fechamos
tambm uma consultoria de Marketing
e Vendas com a Outbound Marketing.
Sempre que podemos, contratamos
consultorias que nos ajudam a aplicar
algo novo ou algo que no temos domnio. Alm de consultorias, sempre relevante ativar seu networking. Acredite
em mim: muito mais barato e menos
doloroso aprender com quem j fez ou
sabe de algo mais que voc. Be humble.
Com o time formado, funes detalhadas e definidas, parcerias chaves feitas,
restava colocar a mo na massa e entrar na guerra. A grande dificuldade foi

priorizar e escolher o que fazer em um


perodo de 3 meses que entregasse
um resultado de curto prazo, mas que
tambm preparasse a empresa para
um resultado bem mais relevante de
mdio e longo prazo, uma vez que vrios cases de empresas que usam marketing de contedo tiveram resultados
somente depois de alguns meses.
Vamos pra prtica?

4.

Blog: nosso principal


canal de gerao de
trfego

O blog nunca foi uma prioridade nem


estratgia de crescimento na We Do
Logos. Era apenas mais um meio de comunicao e servia mais como status
quo de se ter um blog do que pela relevncia que ele possua para qualquer
tipo de negcio. Tnhamos uma mdia
de 2 postagens por semana de at 500
palavras, mas sem foco em SEO ou no
que o nosso usurio queria ler. Eram
contedos aleatrios.
Com a nova estratgia, fechamos um
pacote de 5 textos + 2 e-books por ms
com a Rock Content (cada artigo evergreen, ou seja, traz trfego durante todo
o ano e possui em mdia 1.000 palavras. Tambm produzimos um grande
artigo de aproximadamente 3.000 palavras, sempre focado em termos com
alto volume de busca para gerao de
trfego orgnico e linkagem interna).
Alm disso, passamos a ter mais 25
contedos (de mais de 1.000 palavras)
produzidos internamente pelo Pierre.
Outro ponto extremamente importante, mais que a quantidade produzida,
a mudana de qualidade e de foco.
Deixamos de fazer textos somente porque tnhamos um blog e tnhamos que
postar, para fazermos textos que agregassem valor ao usurio, que resolvessem a dor dele, que ele ao final do post
tivesse a sensao de realmente ter

aprendido algo. Essa lio aprendemos


lendo o contedo fenomenal do Viver
de Blog. Site com pouco mais de 50 textos publicados em quase 2 anos e que
possui mais de 2.000.000 de acessos.
No. Voc no est vendo zeros demais.
So mais de dois milhes de acessos.
Voc ainda acredita que quantidade o
que importa e no qualidade?
Para produzirmos um contedo de mais
relevncia, fizemos uma pesquisa com
nossa base de usurios via e-mail e telefone, entendemos a forma como eles
se comunicam, o que desejam ler, como
falam da marca, suas principais dificuldades etc. Com isso, tivemos dados suficientes para criarmos nossa persona e
adequarmos o contedo e a linguagem
do blog e, depois, artigos para ela. Mais
frente, vou explicar como fizemos de
fato tudo isso! Continua comigo. Nada
de descanso agora! ;)
Pedro, voc no me falou que era data
driven, que a empresa toda era movida
a dados? Cad? Bem lembrado! Vamos
aos nmeros! In God we trust. All others
must bring data.

Evoluo de usurios nicos que acessam o blog

Levando em considerao os dados de


janeiro de 2015 x janeiro de 2016, saltamos de 8.629 acessos nicos para
66.461. Um crescimento de 670%!
E voc pode notar que a curva comea a subir justamente em setembro de

2015 quando o trabalho comea a ser


feito. Com uma produo mais constante, com um contedo focado em SEO e,
principalmente, focado em qualidade e
ajuda final ao usurio, a curva de crescimento era somente questo de tempo.

Evoluo de sesses (usurios nicos + recorrentes)

Levando em considerao os dados de


janeiro de 2015 x janeiro de 2016, saltamos de 10.976 acessos nicos para
77.498. Um crescimento de 606%!

Esse nmero extremamente importante e vitorioso, pois alm de trazermos novas pessoas, nossos contedos
esto cativando e eles esto retornando.

Sabamos que, alm de fazer contedos


mais relevantes para o usurio e postar
de maneira mais regular, tnhamos que
alterar tambm o principal insumo que
era o prprio blog.
Nosso layout antigo no era responsivo,
ou seja, no era otimizado para tablets,
smartphones etc, no possua links para
outros artigos ou materiais relevantes,
possua muito rudo de comunicao,
pois apresentava dados do site, call to
action de vendas etc. Percebemos que
o momento do blog no era algo ainda
100% voltado para vendas, ento, decidimos mudar todo o layout.
Compramos um template j pronto no
My Theme Shop, levando em considerao nosso pblico, e fizemos uma
otimizao no tema depois de comprado. A vantagem que foi super barato,
j era responsivo e conseguimos editar

tudo sem envolver nosso time de TI.


Obviamente, ideal, se voc tem tempo, produzir e customizar um layout de
acordo com as melhores prticas, mas,
se voc no tem equipe com tempo
disponvel e precisa/quer fazer algo de
curto prazo, um template resolve bem
a sua vida.
Com o novo template, deixamos nosso
blog responsivo, adicionamos links para
share dos posts, box para curtir nossa fan
page, subscribe para newsletter (acreditem: no tnhamos nenhum campo
assim), links para posts mais lidos, posts
relacionados ao que o usurio est lendo etc.
O layout final ainda est longe do que
queremos e esperamos, mas j contribuiu e contribui para uma melhoria
absurda no engajamento do trfego.

Evoluo de pageviews (pginas visitadas)

Levando em considerao os dados de


janeiro de 2015 x janeiro de 2016, saltamos de 18.429 acessos nicos para
111.644. Um crescimento de 506%!

Como a produo de contedo agora


estava voltada para beneficiar o usurio,
para solucionar um problema, para ajud-lo de fato e no mais somente para

tentar rankear em SEO, a quantidade de


novos artigos visitados e a quantidade
de pginas por usurio cresceu enormemente. Comeamos a ter mais posts relacionados sendo acessados, comeamos
a ter comentrios de agradecimento, de
elogios, comeamos a ter engajamento
e interatividade do pblico conosco. So
claros exemplos de marketing de contedo dando resultado na prtica!
Entendi que aumentaram os usurios
novos, recorrentes e as visitas. Mas de
onde vem essas pessoas?

Sem dvida, um dos fatores decisivos


depois que voc possui uma estratgia de produo de contedo, e-books,
webinars, infogrficos etc (em resumo,
quando voc decide entregar valor ao
usurio) a distribuio desse contedo. como voc vai se relacionar, como
eles iro ter acesso ao que voc est produzindo. E, com certeza, os usurios no
viro do espao! ;) Veja abaixo exemplos
de marketing de contedo em canais
distintos e como tivemos aumentos expressivos em todos os nossos meios.

Acessos diretos

Levando em considerao os dados de


janeiro de 2015 x janeiro de 2016, saltamos de 6.209 acessos diretos para 13.962.
Um crescimento de 125%!
Esse aumento representa a quantidade
de pessoas que acessam nosso blog digitando no navegador http://blog.wedologos.com.br/.
Esse nmero muito importante de se
analisar, pois o aumento dele significa
que estamos gerando uma dependncia
do nosso blog, uma relevncia na vida
do visitante. Ele j tem salvo ou entra

diariamente por iniciativa prpria para


ter acesso a novidades, contedos, materiais etc.

Acessos orgnicos

Levando em considerao os dados de


janeiro de 2015 x janeiro de 2016, saltamos de 2.377 acessos diretos para 45.530.
Um crescimento de 1.815%!
Quando falo em orgnico, me refiro s
pessoas que esto buscando algo no
Google e nosso blog mencionado de
acordo com a palavra-chave buscada e o
usurio acessa o site depois.
Esse nmero simplesmente sensacional. Rankear no Google e fazer um trabalho de SEO no algo simples e muito
menos de curto prazo. Vrios exemplos
de marketing de contedo mostram
que isso pode demorar at 6 meses, pois
exige um estudo profundo, anlise de
keywords, anlise de pesquisas, trends,
anlise de concorrncia etc. E, depois do

estudo, existe todo um planejamento


para fazer contedo de acordo com as
palavras definidas.
Ento, em apenas alguns meses, conseguirmos esse resultado astronmico
de acessos orgnicos vindos atravs de
pesquisas do Google algo bem relevante. Isso significa que o Google indexou mais palavras nossas, que nosso
contedo passou a ser mais relevante,
que est mais em destaque e que, ao
entrar no nosso site, o Google entende que o usurio est obtendo a informao que ele deseja. Esse o melhor
trfego que sua empresa pode ter. Ele,
geralmente, recorrente e gera muito mais engajamento, pois de fato algum estava pesquisando por algo e
voc solucionou esse algo.

Acessos via Facebook

Levando em considerao os dados de


janeiro de 2015 x janeiro de 2016, saltamos de 785 acessos diretos para 1.503.
Um crescimento de 91%!
Notem que, de agosto para setembro,
a curva tem um crescimento gigante e
depois vai tendo uma queda. Antes de
setembro, postvamos contedos sem
horrios definidos, sem regras, sem um
plano. Sabamos que para ter um resultado relevante no Facebook tnhamos
que nos organizar! E pode deixar que vou
explicar o aumento e a queda!
O primeiro passo foi fazer um estudo do
pblico que curte nossa fan page. Analisar idade, profisso, outras pginas que
curtem, horrios de mais acesso, posts
com mais engajamento etc. Voc pode
ter uma boa noo disso usando o Facebook Insights. Com o pblico mapeado,
criamos nosso calendrio e comeamos
um trabalho massivo de divulgao do
blog, de interao com o pblico e de
passar contedo relevante.

Rapidamente, tivemos mais likes, mais


compartilhamentos, mais comentrios
(vanity metrics voc pode dizer, mas,
nesse caso, elas so relevantes) e, consequentemente, mais acessos ao blog.
Mais pessoas curtindo, comentando e
compartilhando significa mais pessoas
conhecendo nosso blog, mais pessoas
sendo impactadas e mais pessoas tendo suas dvidas solucionadas ou tendo
novos aprendizados diariamente.
No existe regra quanto aos horrios e
dias de postagem de contedo. Existem algumas boas prticas, mas, no
final do dia, tudo teste. Fizemos algumas modificaes de horrios, de
contedos, de linguagem etc e algumas deram um efeito positivo e outras
negativo. O importante : sempre tem
que existir o teste, a mensurao e uma
mudana a partir disso. Voc tambm
pode conferir esse infogrfico sobre os
melhores horrios de postagem para
se inspirar.

Alguns testes:
1) Pensando em atuar de forma ativa nas
trs principais redes sociais que nossos
clientes usam, criamos esse plano abaixo
para Facebook, Twitter e LinkedIn. Esse
foi nosso calendrio usado em setembro
e teve um resultado muito positivo, gerando um aumento fenomenal de acessos ao blog. A grande ideia era ter um
post novo todos os dias e aproveitar todos os contedos que j havamos postado antes, pois grande parte dos nossos

usurios no haviam acessado ainda.

2) Depois do sucesso do primeiro calendrio e vendo alguns outros exemplos


de marketing de contedo para mdias
sociais, resolvemos aumentar um pouco
o escopo e introduzir novos tipos de postagem com o usurio para aumentar o
engajamento.

Funcionou muito bem tambm, mas,


como podem ver, utilizamos somente
o Facebook. No coloquei Twitter e LinkedIn, pois simplesmente copiamos o
mesmo modelo para as outras mdias.
Isso, com certeza, no funciona, pois
cada rede social possui sua caracterstica de uso e voc jamais pode replicar
de uma para outra.

Samos de 5 para 7 contedos dirios e


tambm mudamos artes, criamos um
personagem do Pedro (no caso, eu) para
dar dicas, criamos quiz com os usurios
etc. Tudo na inteno de dar mais vida
fan page e deixar ela mais prxima do
nosso pblico.

Mesmo voc no possuindo contedos


novos, vale a pena fazer o repost, pois
no mximo 10% da sua base ter acesso aos seus posts. Ento, sempre coloque em dias e horrios diferentes seus
contedos antigos para atingir o maior
nmero de pessoas possvel. No esquea de mudar a chamada do post
tambm!

3) Levando em considerao todo o


aprendizado dos testes 1 e 2, estamos
atualmente em um novo modelo, descrito abaixo. Nele, cada rede social possui horrios completamente distintos e

tambm estratgias diferentes, alm


de termos tirado algumas das aes
que no estavam funcionando para
testarmos outras.

Em relao queda. Antes, tnhamos


contedos mistos para designers e para
clientes na nossa fan page. E o engajamento do nosso pblico de designers
muito maior que o de clientes. Ento,
aos poucos, fomos mudando o foco e retirando as postagens mais voltadas para
designers e criando somente contedos
para clientes. Com isso, tivemos uma
queda considervel de trfego, porm tivemos um aumento tambm considervel de leads. Afinal, passamos a levar um
trfego mais qualificado e engajado de
leads. Ento, muitas vezes, melhor ter
menos de muito do que muito de menos! ;)

Ah, e somos um marketplace! No podemos esquecer dos designers. Para


isso, criamos um blog e as redes sociais
em separado. Assim, conseguimos entregar um contedo melhor e a segmentar nossa base da melhor maneira.

Acessos via Newsletter

Levando em considerao os dados de


maio de 2015 x janeiro de 2016, saltamos
de 330 acessos diretos para 1.307. Um
crescimento de 296%!
Notem que at abril era 0! Zero! No tnhamos news! Olha o potencial que estava sendo perdido. Muita gente afirma
que o e-mail est morrendo/morreu e
outros afirmam que o e-mail e ainda
ser uma das principais (seno a principal) ferramenta de comunicao com
seus usurios. Tanto para o blog quanto
para vendas, eu compartilho da segunda
corrente de pensamento e esses nmeros mostram isso.
Aqui, novamente, o primeiro passo foi
entender o comportamento do usurio.
Enviamos news uma vez por semana e as
taxas de abertura e de cliques estavam
baixssimas. A taxa de abertura pode ser
melhorada por meio do ttulo e tambm
do dia e da hora de envio. J a taxa de
cliques pode envolver contedo, linguagem, layout, arquitetura da informao
etc.

Segundo a HubSpot, voc deve tomar


um pouco de cuidado ao analisar somente a taxa de abertura, pois ela pode
ser uma mtrica enganosa. Ela pode
variar dependendo do tipo de provedor de e-mail usado para abrir a correspondncia. Isso porque uma abertura
contada quando as imagens so baixadas no e-mail do destinatrio. Mas, e
se a pessoa no permite que imagens
sejam baixadas como padro? E se algum recebe a verso em texto do seu
e-mail? Essas pessoas no sero contadas em sua taxa de abertura geral.
Por isso, em vez de examinar somente
sua taxa de abertura, examine tambm
a taxa de cliques (CTR). Essa mtrica
permitir que voc veja no s quantas
pessoas esto abrindo e clicando em
seu e-mail. Ela ajudar a compreender
melhor quantas pessoas esto interessadas o suficiente em seu contedo,
que desejam se envolver ainda mais
com sua empresa.

Como calcular o CTR:


Cliques x 100 / e-mails enviados
Com isso em mente, sabamos que, primeiramente, tnhamos que fazer testes
de headlines, de dias e de horrios para,
pelo menos, aumentar a abertura dos
e-mails. importante que voc no faa
todos os testes de uma vez, pois, se melhorar ou piorar, voc no saber a razo.
Ento, primeiro, fizemos alguns testes de

assunto. Depois, fizemos testes de horrio e de dia. Aqui, tambm, os testes


devem ser constantes e eternos. Atualmente, levando em considerao o ltimo teste, samos de 1.604 para 2.123
pessoas que abriram o e-mail. Ou seja,
33% de melhoria!

J a taxa de cliques, trabalhamos primeiro em um novo layout (com base em premissas de cliques nos e-mails antigos).
Depois de analisar que o novo layout
convertia mais, comeamos a trabalhar
em hipteses de arquitetura da informao. O que deveria ficar em destaque,
o que deveria vir em primeiro, segundo
etc. Novamente, fizemos uma bateria de

testes at chegar ao ideal e, por ltimo,


testamos a linguagem usada nos call to
action. Esse tambm deve ser um teste
eterno e, no nosso ltimo resultado, tivemos um aumento de 18 cliques para
95. Ou seja, uma melhoria de 427%.
Notem que os nmeros ainda so bem
baixos, por isso que a melhoria deve ser
constante.

Fazendo a conta citada, percebemos


que o primeiro e-mail tinha um CTR de
1,1 enquanto o do segundo era de 4,5. Ou
seja, uma melhora de 299%.

Aqui, tivemos e vamos ter um grande


esforo de recuperao da base. Como
o envio de e-mails era constante, sem
segmentao e enviado de forma alea-

tria, a base estava estressada, achando que todo contedo era mais do
mesmo. Com isso, tivemos que fazer
um trabalho de convencimento ainda
maior para provar que os novos contedos foram feitos para ele e que iriam
ajudar de maneira verdadeira. E deu
para notar que existem algumas oscila-

es. Isso normal, pois depende dos


resultados desses testes (muitos deles
do errado), depende do contedo que
enviamos etc. Ento, um estudo constante do que pegar de melhor e tentar
incrementar sempre a parte mais deficitria.

Principais aprendizados com


o aumento do trfego
Acredito que, depois de alguns meses
bastante rduos e de muito trabalho
com marketing de contedo, tivemos
muitas vitrias, algumas derrotas, mas,
sem dvida, resultados bastante expressivos. Voc, claramente, pode estar
falando:
Ah, trfego tranquilo. vanity metric.
Quero ver as leads e as vendas!. Bom,
se voc pensa dessa forma, eu tenho

um raciocnio um pouco diferente. Tivemos a premissa de que podemos


converter melhor o nosso trfego atual
como tambm podemos trazer mais
pessoas para o funil e, ainda assim, melhorar tambm a converso. Ao longo
desse e-book, voc vai ver que fizemos
o ciclo completo. Aumentamos o trfego, as leads, as oportunidades de vendas e as vendas finais! Aperta o cinto
que vamos decolar! ;)

Ah, e sabe qual o melhor de tudo? Todos esses resultados foram


alcanados sem investir nada em mdia paga!

Recapitulando as principais aes de marketing


Estruturao da equipe de acordo com a expertise de cada um e fortalecendo a metodologia
Inbound Marketing e de marketing de contedo

Utilizao de softwares de publicao simultnea;

Definio da persona;

Alterao de headlines e corpo de e-mails marketing. Teste A/B constante;

Produo de um contedo por dia (voltados


para SEO, voltados para entregar valor e contedos picos);

Mudana no layout do blog e melhoria da experincia do usurio;

Lanamento de dois e-books mensais;


Estudo de palavras-chaves pesquisadas pelos
nossos usurios e tambm usadas pelos nossos
concorrentes. Alm da produo, comeamos a
produo interna tambm. Isso ajuda bastante,
pois o contedo tem exatamente a cara da We
Do Logos e gera ainda mais relevncia para o
usurio;
Criao de um calendrio para redes sociais;

Pesquisa com usurio no blog;


Otimizao de contedos antigos para repost
no Facebook, para melhor indexao no Google
e para linkar pra contedos novos e gerar mais
relevncia para o Google;
Postagem de artigos iguais no mesmo dia,
porm em horrios diferentes em redes sociais
diferentes. Ex: s 9h, posto no Facebook o artigo
A, porm no Twitter o B.

.
5

Temos trfego, e agora?


Gerao de leads

Como mencionei no incio, o desafio


da We Do Logos era maior do que apenas atrair mais pessoas, mas tambm
transformar essas pessoas em leads,
essas leads em oportunidades, oportunidades em vendas e, por ltimo, em
evangelizadores da marca.
Imaginvamos que seria um trabalho
muito rduo trazer mais trfego para o

blog e que isso demoraria, pelo menos,


uns 6 meses. Entretanto, de forma surpreendente e fruto de muito esforo,
conseguimos um resultado significativo em 3 meses. Ento, era hora de
avanar no funil e se preocupar em fazer esse trfego se encantar conosco e
ficar disposto o suficiente para deixar
seus dados, como e-mail e telefone.

Hora de capturar leads

Levando em considerao os dados de


agosto de 2015 x janeiro de 2016, saltamos de 7.094 leads para 29.492. Um
crescimento de 316%!

Se preocupe em criar diversas aes


significativas, uma vez que grande parte delas ir falhar e a soma disso tudo
dar um resultado interessante.

Esses nmeros altos foram consequncia de inmeras aes que juntas deram o resultado total. Aqui, uma dica
importante: voc raramente ter uma
ao que ser game changer para o seu
negcio. A famosa bala de prata rara.

Sem mais bl bl bl, vamos ao que interessa! Quais aes fizemos para ter
esse resultado e como voc tambm
poder fazer o mesmo e/ou at melhor
(assim espero).

Ferramentas para capturar leads


Conversion Monk
Para quem no conhece ainda,
o
Conversion Monk tem como
funo principal transformar o trfego
que, originalmente, iria deixar seu site
em leads e/ou clientes. A ideia fazer
um tracking no mouse do usurio e,
quando ele se aproximar da janela para

fechar, um pop-up ser exibido. Voc


pode fazer isso para capturar a lead,
para dar desconto, para oferecer alguma vantagem etc. A ideia ser agressivo, uma vez que teoricamente voc j
perderia aquele usurio de toda forma.

Como usamos no blog da WDL?


Primeiro, usamos para simplesmente
capturar a lead para a news do blog.
Tivemos uma mdia de converso de
1,3% e uma mdia de 100 leads por semana. Uma dica , sempre que subir alguma arte, fazer teste A/B. Nunca subir
somente uma opo. Sempre em pares.
Cometemos um erro de, nessa primeira
verso, termos feito somente uma.

Pensando em evoluir o Conversion Monk no blog e tambm em casar com outras aes,
decidimos fazer o teste de usar o pop-up para divulgar o lanamento de e-books.

Nesse, j tnhamos aprendido a lio e subimos duas opes. Aqui, o teste foi o
campo de cadastro com e sem o telefone. Queramos ver o quanto um campo a
mais impactaria na converso. Nossa hiptese era que iria converter muito menos
a opo com telefone. E quer saber? Acertamos! A normal converteu 0,89% e a com
telefone converteu 0,42%. Ou seja, 53% pior.
Temos aqui alguns insights. Notem que a converso de e-mail para news era de
1,3% e, aqui, a melhor opo gerava 0,89%. Ento, voc tem que avaliar se melhor
ter mais leads e uma melhor converso somente de e-mails para news ou se melhor ter um pouco menos de leads e uma converso menor, porm ter leads teoricamente muito mais preparadas, pois estariam lendo um contedo rico.
Optamos pela segunda opo e preferimos ter uma mdia menor de leads, porm
mais preparadas. Outro insight a converso menor do telefone em relao a somente o e-mail. Se caso a oferta seja essencial, uma ligao talvez tambm valha
a pena arriscar uma converso menor, porm extremamente mais direcionada e
eficaz.
Fizemos ainda outros testes no site e no blog, mas queria deixar mais um exemplo. Lanamos um novo e-book e substitumos aquele banner antigo e citado acima. Como j sabamos que com telefone convertia menos e no era essencial para
nosso time no momento, optamos por usar somente nome e e-mail, porm fazer um teste com a quantidade de pessoas que tinham feito o download. Como
um banner, bvio que nem sempre esses nmeros refletem a realidade e so
somente um aproximado para estimular o download.

Se sabemos disso, provvel que os usurios tambm! Ou no? Hummmm Sim!


No teste, apenas mudamos a quantidade de pessoas entre 1.200 e 5.000 pessoas
que haviam feito o download do e-book. E? Guess what? O de 1.200 teve uma converso de 3.68% enquanto o de 5.000 teve uma converso de 2.44%. Ou seja, um
nmero menor e mais prximo da realidade real converteu 51% a mais que o outro!
Ento, pense bem na hora de extrapolar seus nmeros! ;)

Hellobar
Para quem tambm ainda no conhece,
a Hellobar tem o mesmo intuito do Conversion Monk. Transformar o trfego em
leads. Entretanto, eles possuem algumas funcionalidades diferentes. Voc
pode usar uma barra fixa na tela (para
clique, cadastro etc), voc pode usar

um pop-up assim que o usurio chega


ao site, pode usar um pop-up depois
de um certo perodo de tempo dele no
site etc. Voc tem total liberdade para
configurar da maneira que achar mais
adequada.
Nosso primeiro teste foi para usurios
assinarem a news.

Essa barra ficava no topo do blog e aparecia de maneira esttica sempre que o usurio
entrava. Fizemos vrios testes no que envolve a cor do fundo, a cor do boto, textos etc.
Uma dica sempre fazer um teste de cada vez. No adianta mudar a cor do fundo e a
cor do boto. Se aumentar a converso, voc no vai saber qual das duas aes proporcionou o melhor resultado. Algo bobo, mas que muita gente esquece de fazer.
Nesse teste, a primeira barra convertia em mdia 0,2%. Ao mudar o boto para um amarelo bem mais chamativo, tivemos uma converso de 0,3%. Ou seja, um aumento de
65%. Essa Hellobar de news gerava em mdia 20 leads todas as semanas.
Um outro teste que fizemos foi mudar a linguagem e a oferta de valor.

PA mesma cor de fundo e de boto,


porm mudando a linguagem. Em vez
de falar em dicas incrveis, passamos a
falar que ele iria se destacar dos concorrentes. Parece mais interessante, n?
Nem tanto! A verso dos concorrentes
converteu 0,1% enquanto a outra con-

tinuou convertendo em 0,2%. Ou seja,


100% pior o teste.
Depois que chegamos a uma concluso de cores, botes e argumentos
que mais convertiam para a news resolvemos fazer um novo teste para ver
se seria mais interessante divulgar um
outro e-book ou um kit em relao a assinatura da news.

Como grande parte do nosso pblico


empreendedor, criamos um kit com uma
srie de e-books que so extremamente
relevantes para o negcio dele e o ajudaro tanto a lanar quanto a melhorar
sua empresa j existente.
Esse banner passou a competir com o
banner da news. Ele est em uma cor diferente, pois, depois de vrios testes, vimos
que essas cores de fundo e de boto so
as que convertem mais. S no ilustrei
aqui, pois os outros eram mais relevantes.
O banner do kit converteu 1,2% (clique +
download uma vez que no uma ao
de deixar e-mail). Dessa forma, enquanto
o da news convertia 0,2%, temos um aumento de 500% em converso! Resultado
fenomenal e ainda uma lead muito mais
preparada, pois vai receber um contedo

extremamente voltado para ela.


Outro teste que estamos fazendo (e esse
est sendo o mais positivo de todos)
usar a Hellobar para segmentao de
posts. Deixamos as genricas acima
para a home e, hoje, dependendo do
tipo de contedo do artigo e se ele de
topo, meio ou final de funil, usamos
uma chamada diferente da Hellobar.
Isso est nos dando uma converso
mdia de 9%! Ou seja, muito superior a
todos os nmeros citados acima. Em artigos de logo, eu coloco informao de
logo. De nome, informaes de nome
etc. Voc entendeu a ideia.
Confere abaixo:

O nosso prximo passo segmentar por produto e, depois, por tipo de empresa.
Ex: 10 designers melhor que 1. Crie seu logo e receba vrias artes hoje:

Social Miner
Para
o
de

quem ainda no conhece,


Social Miner uma plataforma
people commerce.

tamos testando tambm para impacto


social, para chamadas para webinars
etc.

Normalmente, muito usado em


e-commerces, mas estamos fazendo
um beta teste no nosso marketplace. A
ideia a mesma do Conversion Monk,
porm, em vez de o usurio deixar seu
e-mail, ele se conecta com o Facebook.
Dessa forma, enviamos notificaes
para ele diretamente no site e, depois,
no Facebook. Ento, estamos constantemente lembrando o usurio de algo
e no local onde ele passa mais tempo.
usado muito para converso, mas es-

Nosso primeiro teste era simplesmente


deixar claro para o usurio que fazamos muito alm de logo. Um problema que temos graas ao nosso nome!
Se no quiser cometer o mesmo erro
nosso, confere esse artigo de como criar um nome matador <<clicando aqui>>
Aqui, tambm erramos e no entramos
com teste A/B. Somente a verso original. Tivemos uma converso de 0,96%
e uma mdia de 70 leads por semana.

Depois que vimos que estava funcionando, resolvemos ampliar o teste. A mensagem
tinha o mesmo sentido final: dar o desconto e informar para ele que tnhamos outros
servios.
Porm, informamos de uma maneira diferente. Dessa forma, tivemos uma converso
de 1,38% contra 0,96%. Ou seja, um aumento de 43,75% de converso de um teste
para o outro!

Usando essa nova verso como parme


tro, criamos uma nova hiptese que seria j dar o desconto no prprio banner.
Dessa forma, tivemos uma converso de
1,23% contra 1,38% da anterior. Ou seja,
uma queda de 12,20%.Aqui, novamente
entra a questo do custo-benefcio.
No primeiro banner, muita gente pode
clicar por estar curiosa em qual seria o
desconto e qual seria o servio. Como
no segundo j damos explicitamente o
que ele vai receber, naturalmente tem
uma converso menor, uma vez que s vai
clicar quem naturalmente se interessar
em ter 5% de desconto.
Ento, vale a reflexo: melhor ter menos
pessoas engajadas ou mais pessoas possivelmente engajadas para tentar convert-las depois de outra maneira?
Avanando nos testes, resolvemos tentar algo totalmente fora da curva. Criamos um
quiz (vou falar mais sobre isso no decorrer do e-book) para mostrar ao usurio qual
logo ele seria.
Nossa hiptese era engajar os usurios a j preencher um mini briefing, j imaginar
como seria o futuro logo dele e, assim, eleestaria mais propenso a querer comprar.
Nessa nova verso, tivemos um resultado de 1,72% contra 1,32% da verso campe
anterior. Ou seja, um aumento de 30,30%.

outras formas de capturar leads


Typeform
Todas as ferramentas acima esto diretamente ligadas a testes A/B constantes
para melhorar a converso de trfego
em lead. E a parte do trfego to essencial quanto a otimizao.
Sem pessoas, no tenho como testar
e no tenho usurios. Entretanto, se
meu trfego limitado, como eu crio
trfego? Como consigo novas formas de
ser divulgado sem pagar para me divulgar? Bom, pensando nisso e na tentativa de criar algo viral e de relevncia para
nosso pblico, criamos um quiz em que
ele respondia algumas perguntas e, de
acordo com as respostas, fizemos uma
combinao e demos que tipo de logo
ele seria.
bem interativo, social e mexe com a
imaginao de como seria o briefing e o
logo da futura empresa dele. E tambm
Est feito da melhor maneira? No. Existem
sites melhores que o Typeform para fazer
isso? Provavelmente, sim. Entretanto, temos
que executar, temos que entregar valor e
resultado. Depois de lanado, atualizamos
trs vezes as lgicas para criarmos mais
marcas, mais condies e mais reaes. E a
ideia sempre essa. E algumas dessas leads
foram trabalhadas e acabaram virando clientes! o/
Ainda na dvida se ser lean a melhor maneira? D uma olhada na foto ao lado?

pode ser feito por outras pessoas que


gostam de design, branding etc. No
necessariamente potenciais clientes.
Criamos o quiz em outubro e, desde ento, tivemos mais de 650 leads que fizeram o processo inteiro e descobriram
qual logo eles seriam. Quer tentar? Que
tal ver com qual marca voc se asse
melha? Basta acessar: https://wedologos.typeform.com/to/arrnWB
Fizemos o quiz inteiro em um dia. Dedicando uma pessoa para fazer tudo e o
restante da empresa inteira colaborou
com as marcas, com as perguntas etc.
Isso algo que est sendo usado na nossa nutrio, que usamos para repostagem algumas vezes e que gera uma interao interessante entre a gente e o
nosso pblico.

Outra ao que fizemos usando Typform e que nos gerou mais de 100 novas leads
(fora a nossa base que tambm participou) foi nossa campanha de Natal!
[hora de ser humilde] Recebemos a campanha de Natal do prprio Typeform em
que ele enviava um e-mail super simples e perguntava como voc tinha sido no
ano e, de acordo com o que voc clicava, ele te dava duas landing pages diferentes.
Achamos a ideia sensacional e resolvemos adaptar. E isso a inteno de todo esse
captulo. Existem coisas que voc no precisa inventar ou reinventar. Existem coi
sas que, simplesmente, j existem, que funcionam e que voc pode, simplesmente,
adaptar e usar. No existe senso de propriedade e, por isso, estamos expondo todas
as aes da We Do Logos.

Voltando ao assunto, fizemos a nossa adaptao e enviamos para nossa base conforme foto abaixo.

Se voc clicava que tinha sido terrvel, voc caa em uma pgina com um GIF do
Silvio Santos em que ele leva um tombo ao vivo. O Slvio um cone, somos fs dele
e fizemos questo de us-lo nos dois cenrios!

Se algum estranhou o nome Welancer, pode ficar tranquilo. Ele faz parte da We Do
Logos!
Caso clicasse no boto de fui bonzinho, ele tambm via um GIF do Slvio e uma
mensagem de apoio!

Para as pessoas boas, demos uma camisa nossa (o que tambm ir ajudar, e muito, na divulgao da marca j que foram muitas pessoas) e, para as pessoas ms,
demos um chaveiro tambm com a nossa marca. E sabe o mais engraado? Existiram pessoas que marcaram como ms e no usaram o boas para ganharem dois
prmios! Viva a sinceridade! o/

App Registro de Marcas


Voc j tentou usar o site do INPI para uma busca? No? Quer tentar agora? Acessa: http://www.inpi.gov.br/ . Foi fcil? Demorou? Eles acabaram de mudar a pgina
inteira justamente pelo lanamento do app Registro de Marca, mas, mesmo assim,
ainda no dos mais prticos. E essa sua dvida a dvida de todos os nossos clientes e de mais de milhares de pessoas que no conhecem a We Do Logos ainda.
Pensando nisso, criamos um app super simples em que, em apenas um segundo,
voc digita o nome da sua empresa e j te damos o resultado. Em caso de estar livre
para registro, te damos todos os links e o passo a passo para voc registrar. Em caso
de no estar livre, informamos quem a empresa detentora, o nmero do processo, o logo etc. Ou seja, tudo prtico, rpido, online e o melhor: gratuito!
Fizemos o app em uma semana de trabalho e em 5 meses temos mais de 1.700
leads. Fomos um dos poucos apps com nota 10 em todos os quesitos na histria
da Tech Tudo e ajudamos milhares de pessoas a fazerem uma consulta de forma
rpida!

Hub do Empreendedor
Lembro de, no RD Summit de 2015, em
uma palestra do Diego Gomes da Rock
Content, sobre Formas efetivas e no
convencionais de gerar mais leads, que
uma das coisas que ele frisou foi o mtodo PPT que seria o Pega a P%$# do
Telefone.
Ele estava falando isso em um contexto
em que, muitas vezes, voc consegue
criar coisas diferentes com o apoio de
outras empresas ou mesmo usar outras
empresas como canal de distribuio
e, assim, ter um resultado mais expressivo.
Tambm me marcou muito quando o
Murilo Gun, mestre de cerimnias do
evento, falou (quase nessas palavras):
todos que esto nesse evento esto
um passo frente dos que no esto,
porm o que vai diferenciar todos vocs
no final vai ser o que vocs vo criar e
implementar no dia seguinte. Isso mo-

tivou todo o time a criar todas as aes


acima, mais as que vou citar abaixo e,
claro, o Hub do Empreendedor.
Lanamos o Hub do Empreendedor na
semana da Black Friday em novembro.
E, em pouco meses, j tivemos mais
de 1.500 leads e milhares de reais em
negcio para todas as empresas envolvidas.

O Hub do Empreendedor, mais do que


as leads e os negcios gerados, foi um
movimento pico na internet brasileira. Mais de 35 empresas se juntarem
(e mais vrias na fila para entrar) para
criar algo em conjunto, para oferecer
benefcios para empreendedores, para
combater uma crise gigantesca no Brasil, oferecendo as melhores solues
a preos acessveis para empreendedores, algo raro e que fiquei extremamente feliz de fazer parte.
Alm de todo o networking gerado e
das parcerias que surgiram depois dos
contatos iniciais do Hub!
Ento, realmente o PPT (pega a p%$#
do telefone) funciona e muito! Nunca

havia imaginado ter contato com todas


essas empresas e com o engajamento delas! Todo mundo se ajudou, todo
mundo fez algo colaborativo e criamos
algo nico.
E, novamente, assim como no exemplo da campanha de natal do Typeform,
no tivemos a necessidade de reinventar a roda. J existia um site igual ao
Hub fora do Brasil: https://www.groovehq.com/software-stack.
Somente
adaptamos para a nossa realidade. Isso
nos possibilitou reunir todas as empresas, fazer o site, montar campanha de
lanamento, criar blog, redes sociais,
produzir contedo em apenas uma semana!

O PODER DO CO-MARKETING NA CAPTURA DE LEADS


Em setembro, quando comeamos a investir mais em Inbound e a transformar toda
a mentalidade da empresa para aes baseadas na metodologia, tnhamos um oramento de marketing de R$ 10.305 por ms. Isso se refere a agosto de 2015. Esse ms,
inclusive, tinha sido justamente o pior do ano para a We Do Logos, ento, precisvamos
enxugar todos os custos e investimentos possveis.

O Que co-marketing?
Co-marketing a oportunidade que duas marcas tm de trabalhar juntas nos esforos
de promoo de uma oferta. Em uma parceria desse tipo, ambas companhias iro promover algo um material rico, um artigo, um produto e compartilharo os resultados
dessa campanha de promoo. Quer aprender mais sobre o assunto? Leia este artigo:
http://marketingdeconteudo.com/co-marketing/.

Ento, tnhamos que aumentar consideravelmente os acessos, as leads, as oportunidades e as vendas. E, claro, reduzir os custos. Hoje, o oramento de marketing,
depois de alguns meses, est em apenas R$ 5.200. Ou seja, uma diminuio de
49,54%.
Como alcanar ento os resultados tendo que fazer muito mais com muito
menos? Bom, alm de todas as estratgias citadas acima, apostamos muito em
co-marketing. Deu muito certo. muito mais barato, voc tem muito menos trabalho, acessa a base de outras empresas, tem um resultado maior do que fazendo
sozinho e, ainda por cima, cria uma grande rede de networking. Perfeito, no? ;)

AGENDOR

HUBSPOT

Nosso primeiro co-marketing foi em outubro


e, at hoje, umas das nossas melhores aes.
Foi quase uma bala de prata e justamente
onde a curva de leads aumenta consideravelmente como mostrado no grfico no incio do
captulo.

Depois do sucesso com o Agendor, tnhamos


ainda mais certeza que esse seria um caminho
fenomenal para nosso crescimento constante.
Ento, fomos buscar cada vez mais parceiros
e, em dezembro, fizemos um super e-book
com a Hubspot!

Os vendedores do Agendor tinham a grande


dor de no terem propostas comerciais preparadas, no terem uma lgica clara do que
apresentar e tambm no terem um layout
adequado. Dessa forma, era um momento
perfeito para fazermos algo em conjunto.

Novamente, vimos uma necessidade que


tivesse relacionada com as duas empresas.
O pblico da HubSpot tem dificuldades em
como criar e divulgar uma marca. Assim,
jjuntando as duas empresas, temos expertise
suficiente para ajudar nessa demanda.

A equipe do Agendor fez todo o roteiro do que


deveria ser enviado em uma proposta, alm de
todos os textos que deveriam existir (baseado
nos milhares de clientes e vendedores que
eles tm na base) e o time da We Do Logos se
encarregou de fazer um super layout e deixar
tudo editvel para que qualquer pessoa pudesse usar, trocando apenas os dados fictcios
por dados reais.

Voc pode baixar em: http://br.hubspot.com/


ofertas/guia-criar-sua-identitade-visual-divulgar-marca

Voc pode baixar em: http://materiais.wedologos.com.br/template-agendor-apresentacao-comercial


Em apenas alguns meses de lanamento, tivemos um resultado impressionante de mais de
3.000 leads!

Em apenas dois meses de divulgao, mesmo


contando Natal e Rveillon, j tivemos mais de
4.000 leads!

ROCK CONTENT
Produzimos nossos contedos e e-books com
a Rock, ento, no poderamos deixar de tambm ter um co-marketing com eles! Grande
parte do pblico da We Do Logos tem enorme
dificuldade com e-mail marketing, como estruturar campanhas, como conquistar mais
clientes etc. O perfil de clientes da Rock tambm, uma vez que produzem muito contedo, conseguem trfego e leads e necessitam
trabalhar essas leads. Ento, nada mais justo
que ensinar para essas pessoas como planejar,
criar e mensurar campanhas de e-mail marketing.
Voc pode baixar em: http://materiais.rockcontent.com/conversao-de-email-marketing

NIBO
O Nibo trabalha diretamente com contadores
e um dos principais pblicos que compra na
We Do Logos so escritrios de contabilidade!
Uma grande dificuldade que todos possuem
em comum produtividade. So problemas
em como se organizar, como delegar, planejar
tarefas etc. Pensando nisso, criamos um mini
manual de como ser mais produtivo em poucos dias.
Voc pode baixar em: http://materiais.wedologos.com.br/tarefa-zero-nibo
Lanamos o manual em dezembro e, em apenas poucos dias, j temos mais de 1.000 leads!

Lanamos, oficialmente, em janeiro e, em pouco tempo, j temos mais de 2.000 leads.

SMARTALK
A Smartalk uma empresa que tem como ponto principal fazer apresentaes de impacto! E, para isso, claramente eles se preocupam muito com design! O que o cerne do
nosso negcio! Com isso, fizemos um super infogrfico sobre o quanto o design traz de
retorno financeiro em vrios setores da economia!
Voc pode baixar em: http://materiais.wedologos.com.br/infografico-smartalk-investimento-design
Lanamos infogrfico em dezembro e j temos mais de 1.500 leads!

importante notar que todas as aes acima possuem converses de leads completamente diferentes. Como tinha mencionado antes, existiro algumas aes
que daro muito certo, outras um pouco certo e outras que sero apenas normais.
Entretanto, a converso de todas elas somadas que vo fazer o seu crescimento.
Outra dica para o co-marketing no focar somente em um nico produto. No
faa somente e-book, por exemplo. Tente diversificar fazendo webinars, ferramentas, eventos, templates, infogrficos, cursos etc.
Um outro ponto relevante que, muitas vezes, voc pode fazer todo o trabalho
sozinho e, depois, propor ao parceiro somente que ele apoie a causa e atue como
distribuidor do que voc fez. Isso, normalmente, d muito certo, porm voc precisa pensar de forma clara em algo que seja relevante para o pblico dele. No incio
do co-marketing, normalmente temos que dar muito para depois pedir algo em
troca! E isso sensacional e se ajusta sempre com o tempo! No tenha vergonha
de abordar as pessoas, de propor parcerias e, principalmente, no deixe de fazer! E
lembre-se: para a parceria funcionar, voc deve ter uma dor em comum com a outra empresa. No adianta voc ter uma empresa de intercmbio e querer fazer um
e-book de ecologia para sua base em conjunto com outra empresa.
Quase todas as ferramentas citadas no texto so gratuitas, todas as aes de co-marketing tambm no so caras, mesmo se voc no tiver um time interno para fazer etc. Ou seja, no existem desculpas para voc no aumentar sua converso de
trfego para leads a partir de hoje! Aplique, adapte nossas ideias, copie algumas
coisas, crie algo novo, no importa! Mas impossvel que, depois da leitura, voc
no acredite que tambm possa aumentar e muito sua converso de leads!

6.

Oportunidades e
vendas: fechando o
ciclo

Como mencionamos nos captulos anteriores, tivemos um grande aumento de


trfego e um grande aumento de leads, porm nada disso faz sentido se no tivermos oportunidades de vendas e a converso final, correto? Pergunta retrica.
Sabemos que sim! ;)
Dito isso, vou contar exatamente como aumentamos em 221% as oportunidades
geradas para o time de vendas para que, mais do que nunca, voc no tenha mais
desculpa alguma para no atingir suas metas!

TRANSFORMANDO LEADS EM OPORTUNIDADES DE VENDAS


Preciso s esclarecer para voc o conceito de oportunidade. Isso vai variar
de empresa para empresa e tambm
de tipo de negcio.
No caso da We Do Logos, consideramos
como oportunidade somente a pessoa
que chega at a pgina de pagamento
do site.
Ou seja, a pessoa escolhe o produto,
decide o quanto pagar, o prazo do projeto e todos os opcionais e chega ltima pgina do nosso check-out.
a lead mais qualificada do mundo
e, teoricamente, a menos difcil de se
converter, uma vez que j passou da
fase de aprendizado, de considerao

e se encontra na deciso de compra.


Abaixo, nosso grfico evolutivo do
nmero bruto total de oportunidades
mensalmente.
Se olharmos de agosto para janeiro, temos mais que o triplo de oportunidades
mensais.
Em dezembro, apesar da queda, tivemos um ms extremamente vitorioso. Normalmente, temos uma queda
de 50% graas sazonalidade do nosso negcio e, em 2015, tivemos apenas
20% de queda.

Como oportunidade para a We Do Logos est diretamente ligada ao usurio entrar


no site e fazer o processo de compra, tnhamos vrias frentes de teste para aumentar a quantidade de leads que virariam oportunidades.
Poderamos melhorar o produto, melhorar e-mail marketing, melhorar fluxo de nutrio, melhorar promoes, melhorar engajamento, melhorar indicao etc. Resolvemos no nos dispersar e fazer a regra do 80/20. 80% do nosso esforo foi para
melhorar nossa nutrio de leads e os outros 20% foram para todos os outros pontos citados e alguns outros mais.
Voc deve estar me questionando agora o motivo de eu no focar em melhorar o
produto, uma vez que, se eu otimizar o fluxo de compra inteiro, posso ter o mesmo
trfego e as mesmas leads que vou converter mais oportunidades, certo? Em tese,
sim. Entretanto, melhorar produto envolve diversas reas da empresa e principalmente TI. E estvamos j atolados de outras demandas para TI, ento, tnhamos
que fechar a conta de outra maneira. Voc tambm pode me perguntar o que a
rea de TI precisa fazer que mais importante que vender mais Hummm! Tem
sentido, mas a vida no simples. Muito menos em startup. Vamos em frente! ;)

PARA AUMENTAR SUAS OPORTUNIDADES DE VENDAS, VOC


PRECISA CONHECER SEU USURIO
J falamos de persona bastante no blog e esse sempre vai ser um assunto recorrente. Caso ainda no tenha a sua ou no saiba o que persona, sugiro que acesse
<<esse link>> e entenda tudo sobre o tema.

No estvamos falando de vendas? Por


que falar de comportamento? Voc
pode estar se questionando isso, mas,
para otimizar qualquer funil de converso, voc sempre precisar dar dois
passos pra trs para depois andar pra
frente.
Existem muitos casos de sucesso de
home pages que mudaram uma headline e aumentarem em at 200% a
converso ou que mudaram a cor de
um boto e tiveram 50% mais de vendas etc. O que nunca vejo nesses estudos so pesquisas com usurios, ento,
tudo me leva a crer em sorte. Sim. Mu-

dar uma headline simples. Qualquer


um consegue. E, se uma for melhor que
a outra, pura sorte!!!
Pensando nisso, estruturamos uma
pesquisa completa com nossos clientes
(pessoas que compraram) e com nossas
leads (pessoas que no compraram).
Foi incrvel perceber como, em algumas
perguntas, as respostas eram completamente diferentes e tambm ver o quanto
achvamos que conhecamos nosso pblico e na verdade estvamos totalmente
errados. Abaixo, vou listar as ferramentas
que usamos para fazer as pesquisas e o
resultado delas!

I Perceptions
Para quem no conhece, o I Perceptions uma ferramenta incrvel que te ajuda a
entender melhor o seu usurio depois que ele acessa o seu site. Voc pode customizar perguntas simples e implement-las facilmente.
O nosso primeiro teste foi colocar uma pesquisa de nota para o site quando o usurio
tentava fechar o navegador. Queramos saber o que ele achava da navegao, da
experincia etc.

Depois colocamos uma outra pesquisa para entender se ele havia atingido seu
objetivo ao entrar no site. De nada adianta ele gostar do site, ter uma boa navegao
e uma boa experincia se, no final, ele no encontrar o que ele queria.

Hotjar
Para quem no conhece, o I Perceptions uma ferramenta incrvel que te ajuda a
O Hotjar pode ser considerado a ferramenta dos sonhos por qualquer pessoa que
se preocupa de verdade com anlises estatsticas. Ele um all-in-one analytics e
feedback. Voc consegue ver mapas de calor, funis de converso, fazer pesquisas
com usurios etc.
Usamos o Hotjar em quase todas as suas reas, mas, aqui, vou focar nas duas pesquisas que fizemos.
Primeiro, queramos entender qual produto as pessoas mais tinham inteno de
comprar. Pelo nosso mix de produtos e com mais de 5 anos no mercado, sabemos
quais produtos mais vendiam, mas isso no quer dizer que sejam os mais procurados. Podemos ter um produto extremamente procurado que no existe no site.
Nesse caso, no tivemos essa surpresa (infelizmente), mas serviu para comprovar
que logo o que as pessoas mais procuram seguido de nome, papelaria e site.

Outra pesquisa que queramos fazer era sobre a famosa guerra entre logo, logotipo
ou logomarca. 99% das vezes, usamos logomarca quando estamos falando com
nossos clientes ou nas redes sociais. E, 100% das vezes, recebemos enxurradas de
crticas por isso. Porque logomarca no existe etc etc etc. Entretanto, a pesquisa
mostra que mais de 40% das pessoas que acessam nosso site falam logomarca,
seguidas de 31% para logo e s 20% para logotipo. O restante ainda usa marca.
Ou seja, muitas vezes, necessrio se adequar ao seu pblico-alvo e falar a lngua
dele. como falar euros. Eu tenho 50 euros. Est errado, pois euro no tem plural.
O certo seria: eu tenho 50 euro. Mas voc no fala assim, n? Mesmo sabendo que
est certo. ;)

Typeform
Criamos uma pesquisa robusta para enviar para nossa base e para perguntar estrategicamente tudo que precisvamos para evoluir.
A primeira pergunta era saber qual o fator mais importante para ele ao contratar
um servio de design. Isso ajudaria a gente a montar nossa USP (unique selling
proposition).
Ento, entendemos que, para nosso pblico, o que mais importa receber mais
opes, ter mais designers trabalhando ao mesmo tempo e poder solicitar alte
raes ilimitadas. Sabe o que engraado? Para a gente, a nossa USP sempre tinha
sido focar na devoluo do dinheiro e, para eles, ela est em penltimo lugar!
Reforo que isso seria o micro da USP. No final do dia, no vendemos logos ou mais
designers. O que vendemos de verdade um destaque no mercado, aumento nas
vendas e a diferenciao dos concorrentes por meio do design.

Outro fator importante pra gente era entender como o cliente chamava aquilo que
ele estava comprando. Quando falvamos para amigos ou at mesmo clientes, normalmente a gente dizia que ramos uma empresa de design ou de identidade
visual. E a pesquisa mostra que nosso pblico usa arte. Identidade visual nem aparece como uma opo do que eles falam.
Lembra l do teste da home que falei acima que era sorte? Atualmente, a home da
We Do Logos tem a seguinte mensagem:

Criao de logotipo online, web site, carto de visita e muito mais

Sua marca feita por dezenas de profissionais com o melhor custo-benefcio!

Eu poderia trocar isso por qualquer coisa e testar, mas, com a pesquisa, olha como
as coisas ficam mais fceis! Falamos em logotipo e nosso pbico fala logomarca.
Falamos em carto de visitas, mas o pblico quer nome e papelaria. Falamos em
sua marca e eles falam arte. Falamos somente em dezenas de profissionais e eles
querem mais profissionais, mais artes e alteraes ilimitadas.
Lindo, n? <3 Sempre que algum te disser algo, pergunte: You think or you know it?

Outro ponto extremamente relevante entender se o usurio fez pesquisas antes


de comprar conosco e se ele j havia contratado esse tipo de servio antes. As 4
respostas so muito valiosas nesse caso. Quando ele responde que faz pesquisas, ele
me informava onde. Ento, pude mapear ainda melhor todos meus concorrentes
diretos e indiretos. Quanto ele responde que no faz pesquisa, tambm poderoso,
pois ele est achando o We Do Logos primeiro. Ento, temos que ter o mximo de
informaes relevantes para que ele no sinta necessidade de ir a outro local.
Saber se ele j havia contratado algum tipo de servio de design tambm relevante, pois a resistncia inicial muito grande, afinal, muitos ainda encaram design
como um custo. Ento, o papel de convencimento e educacional totalmente distinto para algum que nunca comprou do que para algum que j entende o valor.

Essa nica pergunta foi um divisor de guas na We Do Logos, algo que mudou nossa mentalidade como empresa e como indivduos. No decorrer do texto, vou explicar o porqu. Curioso? Continua comigo! ;)
Notem que quase 70% das pessoas compram em at uma semana conosco, ou
seja, um ciclo extremamente curto. Somente 30% das outras vendas ocorrem em
at um ms ou mais.

Outro ponto chave para o crescimento de qualquer empresa


(inclusive, tenho visto isso em
nmeros e na prtica) a segmentao. Empresas que trabalham em verticais, empresas
que especializam, empresas
que sabem com quem falam
convertem mais. E nossa pergunta era para entender ainda
melhor quais os principais segmentos do site.

E outro ponto importante saber o


tamanho da empresa dos seus usurios. Mais de 85% das nossas leads so
de empresas de at 5 funcionrios.
Isso timo, pois nos guia em vrios
aspectos como linguagem, contedo,
promoes etc.

Ufa! Acabou! Vamos para ao no aguento mais teoria. Quero testar! Hummm
ainda no! Depois de todas essas pesquisas, fizemos mais uma etapa que foi o teste
de usabilidade!
Queramos ver na prtica muitas das dificuldades apontadas pelos usurios, queramos entender como eles navegavam e tambm que impresso tinham do site para
assim aplicarmos melhorias de produto.
Montamos o roteiro abaixo e, com uma pesquisa do Hotjar, pedimos para as pessoas
se cadastrarem. O engajamento foi terrvel, pois estvamos pedindo sem dar nada
em troca. No queramos trocar por nada no site, ento, oferecemos um voucher de
R$ 100,00 em crdito na Livraria Cultura. Como voc pode imaginar, tivemos dezenas de pessoas querendo participar! ;)

Ento, separamos as atividades que as pessoas deveriam executar e como elas


deveriam proceder para obtermos o mximo de insights possveis.

E, por ltimo, de todas as pessoas que desejaram participar, selecionamos 6 delas.


Tentamos mesclar por idade, por tipo de pblico e por segmento que vimos nas
pesquisas anteriores.

Tivemos feedbacks e resultados poderosos com essa pesquisa. Algo tambm que
foi um game changer para a empresa. Detalhes que os usurios percebem que jamais levamos em considerao etc.
Agora, finalmente mo na massa! Depois de todas as pesquisas, dos dados coletados e das hipteses feitas, o momento de implementar. Para ficar claro, enquanto essas pesquisas estavam sendo feitas, estvamos j testando vrias coisas, mas,
como falei l no incio, sem base alguma! O grande ponto executar, porm com
quanto mais ferramentas e dados voc conseguir executar, menor a chance de erro.
Eu falo menor, pois certamente voc ir errar. E muito. o tamanho do erro e o que
voc aprende com ele que vo te diferenciar dos demais. ;)

USANDO NUTRIO DE LEADS PARA AUMENTAR AS


OPORTUNIDADES DE VENDAS
Como mencionei, usamos 80% do nosso tempo para me
lhorar nossa nutrio. Antes da pesquisa, tnhamos uma nutrio geral para todo o site e tambm materiais (e-books,
infogrficos, templates etc). Independentemente da ao
feita, ele entrava no mesmo fluxo. Essa nutrio demorava
em mdia 17 dias. Abaixo, um resumo do funcionamento
e dos dados.
Ele recebia inicialmente trs e-mails na fase de aprendizado. Eram contedos para
falar da importncia do design, falar sobre marca etc. E estimulando o usurio a
baixar outros e-books etc. Notem que temos uma taxa de abertura bem baixa e os
cliques tambm.

Passando pela fase acima, o usurio ia para a fase de considerao. Para ir adiante,
ele tinha que converter em algum dos e-mails. Essa converso podia ser customizada. Voc pode colocar por clique, por download de alguma material etc. Ou, simplesmente, pode deixar sem converso. Ele vai receber o e-mail independentemente de
ter acessado os anteriores.
Nessa parte, ele j estaria considerando o servio, ento, mandvamos textos de cases, de empresas que tinham usado o servio e se destacado. Tnhamos tambm
vdeos de como funciona etc.
Notem que aqui tambm tivemos um engajamento baixo nos ltimos dois e-mails
e at considerveis nos dois primeiros.

Caso ele passasse por mais essa srie de e-mails, ele chegaria na etapa de deciso.
Aqui, falvamos claramente do nosso produto, dos diferenciais etc. Esse ltimo
e-mail, como podem perceber pelos dados, era catastrfico. Pouca abertura e quase
nenhum clique.

Resultado: no tnhamos quase nenhuma oportunidade por meio da nutrio, quase nenhuma venda
e pouqussimo engajamento. Dificilmente, algum
e-mail era respondido ou compartilhado pelo usurio.

Aprendizados com as pesquisas e mudanas


na nutrio:
Nosso ciclo de compra de 7 dias. No faz sentido ter uma nutrio de 17
dias.
No faz sentido ter uma nutrio igual para todas as leads. E pessoas que
entraram no site j nos conhecem e j consideram comprar algo. No tem
motivo para ela entrar em aprendizado.
Com contedos no segmentados, o engajamento ruim. Temos que dar o
contedo que os usurios desejam.
Usurios que entravam por meio de um e-book recebiam no primeiro e-mail
um convite para baixar outro e-book. No tinha sentido. Ele no leu nem o
primeiro. Qual a chance de baixar outro?
Na pesquisa, as top 3 necessidades eram mais artes, mais designers e alteraes ilimitadas. No usvamos isso na nutrio.
Grande parte do pblico nunca contratou design e muito menos online. Tnhamos que ser mais consultivos e menos impositivos.
Entre tantos outros aprendizados e erros ntidos que estvamos fazendo e
precisvamos urgentemente melhorar.

Ento veio a minha ideia brilhante


Vamos simplesmente mudar tudo! Vamos alterar
as headlines, vamos alterar os contedos do e-mail,
vamos colocar uma foto de assinatura, vamos colocar botes de call to action no e-mail para chamar
ateno, vamos colocar uma foto no cabealho para
ilustrar o e-mail etc. Abaixo o Frankenstein que montei.

Infelizmente, no tenho o print com os resultados dessa ao, pois acabamos


colocando depois uma outra modificao por cima e apagou o histrico (outro
erro), mas posso assegurar que foram os piores possveis (ficaram, pelo menos,
duas vezes piores que os que mostrei acima).
Errei ao alterar tudo de uma s vez. Dessa forma, no fao ideia do que efetivamente deu errado. Se foi o excesso de links, se foi o call to action, se foi o cabea
lho, se foi a assinatura, se foi o texto longo. Ufa Cansei.
Errei ao fazer tudo sozinho na empolgao de querer ver o resultado de imediato.
Errei ao no separar tambm o que mudar. Em vez de mudar um e-mail, eu simplesmente alterei TODA a nutrio!
Note que estou falando de erro faz alguns minutos e sem vergonha alguma de
admitir isso. Na verdade, na apresentao mensal de resultados que temos na
We Do Logos, dei a excelente notcia na frente de todos da empresa que eu havia
destrudo nosso fluxo de nutrio e que agora teramos uma oportunidade incrvel de melhora e que os resultados iriam ser fenomenais!
E, por minha sorte, conto com a Thalita Souza (nossa ninja master da nutrio) no
meu time! Ela consertou tudo que eu tinha feito e o resultado chegou! o/
Abaixo os novos resultados.

Antiga

Nova

Melhoria de 41,46% de abertura no segundo e-mail e de 122,41% no clique.

Antiga

Nova

melhoria de 58,60% na abertura do primeiro e-mail e de 46,62% no clique. Melhoria


de 128,68% na abertura do segundo e-mail e de 150,40% no clique.

Antiga

Nova

melhoria de 275,54% na abertura do primeiro e-mail e de 1.056,82% no clique. Me


lhoria de 246,88% na abertura no segundo e-mail e de 1.070,59% no clique.

Estou sorrindo ao escrever de to fantstica que foi essa evoluo. So nmeros realmente muito relevantes e que nos fizeram ir para um outro nvel de engajamento
dos usurios e de gerao de oportunidades para nosso time de vendas.
Um artigo que nos ajudou e muito na hora de criar headlines (o que fez com que a
abertura aumentasse) foi esse: 6 dicas incrveis do Neil Patel para criar ttulos que
convertem
Vou compilar uma lista de todos os nossos aprendizados e tcnicas que usamos
agora, mas, antes, queria mostrar um pouco do nosso momento atual.

RESULTADO DA EVOLUO NA GERAO DE OPORTUNIDADES


DE VENDAS
Percebendo a evoluo e os resultados,
seguimos em frente para segmentar de
vez nossa nutrio, mudar nosso ciclo
para 7 dias, focar nas dores e necessidades do cliente e oferecer um contedo de qualidade e educativo. Somando
todos os aprendizados acima, criamos
as nossas trilhas de conhecimento.
Cada material passou a receber um
contedo nico e no mais genrico.
Ele teria uma trilha, normalmente de
7 e-mails, em que receberia contedos
segmentados e relacionados direta-

mente com o tema do material que ele


baixou.
Outra coisa que mudamos foi para
usurios que se cadastravam a partir
do site. Antes, eles entravam em um
fluxo de 17 dias e sem nexo algum com
o que ele queria. Tambm criamos uma
trilha para essa ao. Apelidamos ela
carinhosamente de rumo Disney,
pois, se batermos a meta anual, a empresa inteira vai para l! o/

Trilha E-book E-mail Marketing


Lanamos um e-book no comeo de janeiro em parceria com a Rock Content sobre
E-mail Marketing. Voc pode conferi-lo <<clicando aqui>>.
E fizemos uma trilha s sobre assuntos direcionados ao tema. Notem abaixo o nmero absurdo de aberturas e de cliques. Como um assunto extremamente segmentado para ele, geramos uma participao intensa durante todo o fluxo. O ltimo
e-mail ainda est com zero de dados, pois uma nutrio nova e as pessoas no
completaram ainda.

Trilha Webinar Como criar um site em um dia


Em parceria com a Xtech Commerce, lanamos um webinar sobre Como criar um
site em um dia. Voc pode conferi-lo <<clicando aqui>>.
Nele, tambm criamos uma trilha sobre site para todo mundo que assistiu e/ou se
inscreveu no evento. Da mesma forma do anterior, o engajamento tambm bem
alto e nos proporciona um alto nmero de aberturas e de cliques.

Trilha Rumo Disney


Hoje, quando um usurio entra no site e deixa a lead, ele entra nessa trilha. Fizemos ela inteiramente baseada na pesquisa mostrada nesse post. Levando em
considerao o ciclo de compra, o que ele deseja ver, principais dvidas etc. Notem
que, nessa, o engajamento um pouco menor que nas outras, mas estou falando
de 100% de vendas! Ento, para esse tipo de cenrio, um resultado extremamente
positivo! E, com essa nutrio, saltamos de uma mdia de 5 vendas por ms para
mais de 50 que convertem diretamente dos e-mails.

E todos esses e-mails de nutrio realmente geram trfego?


Levando em considerao os acessos
no blog vindos de nutrio de junho de
2015 x janeiro de 2016, saltamos de 387
acessos para 4.373. Um crescimento de
1.030%!

No s gera trfego, como tem ajudado


(e muito) o aumento do nosso ticket mdio e das nossas vendas, pois possibilita
termos um usurio muito mais engajado e com a compreenso que necessita
dos nossos servios.

TUDO QUE APRENDEMOS NA GERAO DE


OPORTUNIDADES DE VENDAS

RESUMO

No pense que teste A/B e growth hacking so mudanas


aleatrias. Isso se chama sorte. Pesquise, fale com usurios, crie sua persona, entenda o comportamento do seu
pblico. Ento, teste com inteligncia. Lembre-se que
contra nmeros no existem argumentos.
Tenha nutries segmentadas por persona e/ou por tipo
de entrada ou qualquer outra segmentao que faa sentido para o seu negcio.
Entenda o fluxo de compra do seu usurio. Quanto tempo ele leva, como ele se convence, quais so as principais
dvidas e dores etc.
Nunca altere vrios itens ao mesmo tempo. Se vai alterar
o corpo do e-mail, mude somente um call to action ou
um link. Nunca faa mais de duas mudanas ao mesmo
tempo. Dessa forma, voc no saber o que ocasionou o
resultado.
Nunca altere uma nutrio inteira. Sempre altere por
partes. O ideal , semanalmente, otimizar o pior e-mail
daquela nutrio. Mudar algo que faa ele melhorar a taxa
de abertura ou de clique e fazer isso constantemente.
Nunca altere a nutrio de maior importncia para sua
empresa. Se quer testar algo novo, faa em uma nutrio
secundria e, se der certo, replique para o restante.
Interaja com os usurios. Seja consultivo quando eles
comearem a ver valor nos seus e-mails e pedirem por
mais.
No tome decises sozinho. Some suas ideias com as de
outra pessoa. A ideia final sempre melhor que as duas
iniciais.
Dependendo da porta de entrada ou do estgio da lead,
no faz sentido uma nutrio complexa. Uma trilha de
conhecimento, por exemplo, pode resolver a questo.

TUDO QUE APRENDEMOS NA GERAO DE OPORTUNIDADES DE VENDAS


Otimize suas trilhas se baseando no feedback do cliente.
Se algum e-mail no performa bem, entenda o porqu e
faa uma anlise de substituio ou de melhor apresentao.

RESUMO

Espere. Quando mudamos uma nutrio, queremos ver


o resultado no dia seguinte. s vezes, demora um tempo
(entre duas a trs semanas). No se desespere.
Procure por padres de mercado. Quando mudei a nutrio inteira achando que todos os nmeros estavam
pssimos, na verdade, eles estavam um pouco dentro da
mdia de mercado. Ento, baseie-se no que realmente
muito bom ou muito ruim antes de tomar uma deciso.
Tenha uma cultura 100% data driven. Voc necessita
respirar e viver nmeros.
No tenha medo de errar. provvel que 80% das duas
mudanas deem errado e voc precisa ficar bem com
isso. Aprenda com o erro, entenda o que ocorreu e siga
em frente. S no erre duas vezes na mesma coisa.
Tenha uma ferramenta de automao de marketing. Atualmente, usamos a RD Station. Todos esses dados acima tirei da prpria ferramenta. Na RD, voc consegue criar todos os e-mails para seu cliente, filtrar por porta de
entrada, fazer segmento de aes e reaes etc. uma
ferramente incrvel e que vai ter dar uma inteligncia e
autonomia absurdas.

7.

EPLOGO

Muita informao? Muitas


ideias do que fazer? Muita coisa para implementar? Acredito que, apesar de toda essa
tempestade mental que voc
deve t passando agora, voc
ainda est com uma pergunta
que no quer calar: e as vendas? E o dinheiro realmente
no final do dia?
Bom, concordo com voc. De
nada adiantaria ter um aumento gigante de trfego, de
leads e de oportunidades de
vendas se, no final de tudo
isso, os resultados da We Do
Logos piorassem!
Para saber mais sobre como
transformarmos
oportunidades em vendas reais, voc
vai ter que continuar me
acompanhando no blog e em

outros e-books futuros, afinal,


esse um tema que por si s
merece um contedo exclusivo. Vamos falar sobre Spin
Selling, Matriz de Objeo,
Fluxo de Cadncia, Sandler
Selling entre tantas outras
coisas.
Mas, depois de toda essa leitura, no vou te deixar na mo!
Quero te dizer que, comparando nosso resultado de vendas
de setembro (quando comeamos efetivamente o trabalho)
com o de janeiro de 2015, tivemos um aumento de 135% nas
nossas vendas! E janeiro foi o
melhor ms da histria da We
Do Logos em volume de vendas, em ticket mdio e em fee
(nosso lucro na transao)! E
ento? Ainda acha que
Inbound no funciona?

8.

CONCLUSO

O blog nunca foi uma prioridade nem


No consegui ser jogador de futebol e
nem comentarista esportivo. No me
formei (larguei a faculdade no sexto semestre para empreender). Quando sa
de Fortaleza para morar em So Paulo,
no tinha dinheiro, ento, passei fome
e emagreci 10kg em 4 meses para poder trabalhar e fazer a empresa crescer.
Tambm morei em um hostel durante um ano com 20 pessoas no mesmo
quarto por no ter onde ficar e a empresa precisava mais de mim do eu da
minha sade. Ouvi centenas de nos de
investidores, amigos, famlia, etc. e 99%
das pessoas achavam que no amos
dar certo. Nunca tinha estudado marke-

ting e muito menos trabalhado na rea.


Dentre tantos nos e tantas situaes
difceis, existe uma nica coisa que posso afirmar que sou extremamente competente: sair da minha zona de conforto e aceitar desafios. Com esse e-book,
quis te provar no que sou um profissional fantstico de marketing (ainda estou longe disso), mas que qualquer pessoa pode e deve fazer o que quiser. Com
toda essa histria pessoal e com todos
esses nmeros que te mostrei, voc ainda vai ter coragem de postergar? De negar? De ficar na zona de conforto? Voc
realmente vai ficar parado? Vai aceitar
que no capaz de fazer algo por mais
difcil que possa parecer?

Acho que no! Acho que chegou a hora do sim! A hora de


parar de reclamar e de executar! Conte comigo!
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Agradecimentos
Esses resultados foram muito importantes para a We do Logos e para mim pessoalmente por se tratar de um novo desafio na minha vida. E no teria conseguido executar tudo sem ajuda de outras pessoas.
Um agradecimento especial a todo o time da Rock Content pelas mentorias, dicas, pacincia, disponibilidade e por terem nos acolhido como clientes/amigos.
Um agradecimento especial a todo time da Outbound Marketing por terem
aceitado o desafio, por terem mostrado um caminho menos tortuoso a se seguir e por apontarem os erros e acertos de forma clara.
Um agradecimento especial a Sabrina Gallier do Nibo por todos os conselhos e
dicas prticas de marketing que valeram um MBA.
Um agradecimento especial a todo o time da Smartalk pelo incentivo na produo e divulgao do contedo e tambm nas diversas dicas de marketing.
Um agradecimento especial a todo o time da Supersonic por fazer enxergarmos a importncia dos dados, das pesquisas, das estatsticas e nos provarem
que nada mais lindo que nmeros.
Um agradecimento especial ao Victor Hugo, meu irmo, por ser um exemplo de
vida e por me incentivar em todos os meus desafios.
E um agradecimento mais que especial a todo o time da We do Logos que se
dedicou de forma brilhante na execuo do projeto e que confiaram em mim
para liderar a rea!
No esqueci de voc caso o nome no esteja aqui! Sou ajudado diariamente e
por diversas pessoas e sou extremamente grato por isso! ;)

Dicas de Ferramentas
* Automao de marketing
http://www.rdstation.com.br/
http://br.hubspot.com/

* Mdias Sociais

https://buffer.com/
http://scup.com.br/pt/

* Produo de contedo e SEO

https://www.semrush.com/
https://www.google.com.br/trends/?hl=pt-BR
https://adwords.google.com.br/KeywordPlanner
http://buzzsumo.com/

* Captura de Leads

https://thrivethemes.com/leads/
https://www.hellobar.com/
https://leadin.hubspot.com/
http://conversionmonk.com/
http://www.socialminer.com.br/

* Pesquisas / Teste A/b / Experincia de usurios


https://vwo.com/
https://www.hotjar.com/
https://www.iperceptions.com/
https://app.optimizely.com
http://www.crazyegg.com/
https://www.typeform.com/

* EXTRAS

http://www.hubdoempreendedor.com.br/
http://registrodemarcaapp.com/

Dicas de Livros / Blogs /


Videocasts
* LIVROS

- Predictable Revenuehttp://goo.gl/hfHYny
- The Sales Acceleration Formulahttp://goo.gl/fqzgqh
- 100 Days of Growth http://100daysofgrowth.com/
- Invisible Selling Machine http://goo.gl/uig0YY
- The Hard Thing About Hard Things http://goo.gl/WRjtJt

* BLOGS

http://neilpatel.com/blog/
http://marketingdeconteudo.com/
http://growthhackers.com/
http://viverdeblog.com/
http://www.digitalmarketer.com/
http://sujanpatel.com/

* Videocasts

https://www.youtube.com/user/maninthearenatv
https://www.growthhacker.tv/