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DE PLANTAS MEDICINALES
1 Universidad Nacional de Colombia (2012) Plan estratgico de mercadeo para el fomento de la produccin de
plantas medicinales y aromticas. Rev. Agron. colomb. v.26 n.1 Bogot jan./jun. 2012.
2 Organizacin Mundial de la Salud (2004) Directrices de la OMS para fomentar el uso adecuado de plantas
medicinales. Ginebra. OMS.
3 Repblica del Per (2000) Ley de aprovechamiento sostenible de las plantas medicinales. Ley 27300.
perfumera4. Por su parte, Jimnez (2009)5 manifiesta que las caractersticas del mercado herbario a
nivel mundial son:
La Demanda global para medicinas herbarias ha aumentado dramticamente durante los ltimos
diez aos.
Las medicinas herbarias se presentan en varios rangos de productos; las hierbas crudas (secas
o frescas), otras que se procesan en diversos grados, incluyendo las tinturas y extractos.
El mayor mercado es Europa, contando con un 38 por ciento del mercado mundial; el mercado
europeo principal es Alemania, contando con ms del 42 por ciento del mercado europeo,
seguido por Francia (25%), Italia (9%) y el Reino Unido (8%).
Los mercados europeos grandes (Alemania y Francia) est consolidados, mientras los mercados
ms pequeos muestran un crecimiento ms fuerte; los nuevos mercados a un nivel global
incluyen Brasil, Argentina, Mxico, India, China e Indonesia.
Para abordar integralmente el sector de plantas medicina debemos considerar que este sector es
complejo y diversificado que que se pueden ubicar una serie de estratos diferenciados claramente:
Las plantas medicinales en estado natural (se reproducen de manera silvestre o a muy pequea
escala en pequeas chacras) y que se comercializan por lo general a nivel del pequeo
comercio informal y sobre el cual no hay estadsticas integrales.
Las plantas medicinales que se procesan industrialmente a travs de pequeas industrias como
cosmticos y nutritivos.
Las plantas tradicionales que se procesan y comercializan a travs de las grandes empresas
farmacuticas, que a su vez suelen ser subsidiarias de grandes laboratorios transnacionales.
A las empresas extranjeras lo que ms les interesa adquirir de nuestro pas la materia prima vegetal
poniendo generalmente obstculos para la introduccin de productos herbolarios peruanos en su
pas de origen. Por el contrario, a los productos fitofarmacuticos peruanos se le presentan
significativas barreras para su comercializacin en el exterior tanto por el proteccionismo local como
por la poca competitividad y la carencia de estmulos financieros gubernamentales por parte de las
autoridades peruanas..
Galy y Rengifo (2008)6 sealan que el canal de comercializacin ms habitual de las plantas
medicinales es el siguiente:
Esta situacin, por lo dems es bastante comn ya que en Mxico, Gutirrez y Betancourt (2007) 7
encontraron la siguiente estructura del mercado de plantas medicinales:
1. Patrones de consumo de acuerdo con la farmacoterapia dominante.
2. Consumo no industrial del recurso principalmente en comunidades rurales e indgenas.
3. Excesivo intermediacin en la comercializacin de las plantas medicinales y sus productos
derivados.
4. Los recolectores son principalmente mujeres campesinas de zonas marginadas.
6 Galy, S. y Rengifo, F. (2008) Factores de la organizacin del mercado de las plantas medicinales en Iquitos Amazona peruana. Folia Amaznica Vol. 11 (1-2) 2008-
7 Gutirrez Domnguez, Miguel y Betancourt Aguilar, Yolanda (2007) El mercado de plantas medicinales en Mxico:
situacin actual y perspectivas de desarrollo. Secretara de Investigacin Cientfica, Universidad Autnoma de
Tlaxcala, Red Mexicana de Plantas Medicinales y Aromticas
5. En la poca de estiaje se incrementa sustantivamente la recoleccin por ser una de las pocas
actividades econmicas que permite ingresos a la familia.
6. Ms del 90% de las plantas medicinales que se consumen provienen de poblaciones silvestres
sin algn tipo de manejo sustentable.
7. Los principales actores sociales que intervienen en la cadena de comercializacin son: el
recolector, el acopiador local, el acopiador regional, el mayorista y el detallista.
8. La recoleccin excesiva de algunas especies con alta demanda comercial ha provocado una
fuerte disminucin de sus poblaciones llegando incluso a considerarse como amenazadas y en
peligro de extincin.
9. Se carece de un programa nacional de plantas medicinales que integre efectivamente los
distintos aspectos relacionados con estos recursos: etnobotnica, botnica, ecologa,
fitoqumica, farmacologa, toxicologa, cultivo, procesamiento, control de calidad, establecimiento
de microempresas, comercializacin y promocin.
10. Incremento en la adulteracin o sustitucin de plantas completas o de sus partes as como de
sus productos fitofarmacuticos.
Prompex (2007)8 manifiesta que el anualmente el mercado de plantas medicinales mueve ms de
20,000 millones de dlares y que el Per, con cerca del 20% de la diversidad, slo participa con el
0.0003% que equivale a 6 millones de dlares aproximadamente. Gutirrez y Betancourt (2007) 9
sealan las siguientes caractersticas del mercado de plantas medicinales:
1. Situacin marginal de los recolectores de plantas medicinales en la cadena de comercializacin
de plantas medicinales.
2. El empresario mayorista y detallista-menudista tiene una alta tasa de ganancia.
3. Las plantas medicinales se emplean generalmente como suplementos alimenticios o ts, como
condimento y en menor medida como medicinales.
4. Ms del 85% de las especies que se comercializan provienen de recoleccin silvestre sin contar
con programas de manejo y sin ningn control o seguimiento de las dependencias
gubernamentales responsables.
5. Las instituciones gubernamentales no cuentan con la mnima informacin sobre la recoleccin
silvestre de plantas medicinales.
6. El dominio de la recoleccin sobre el cultivo es expresin de la marginacin o el desprecio que
se ha tenido de la medicina tradicional y especficamente de la herbolaria.
10 Ministerio de Defensa (2002) Libro Blanco de la Defensa Nacional. Lima. Mindef11 Congreso de la Repblica (1997) Considerandos del Proyecto de Ley sobre Aprovechamiento Sostenible De
Plantas Medicinales. Lima.
12 Traffic-Network (2009) La utilizacin de las Plantas Medicinales: Un reto para la conservacin Mundial, ONU.
Separata.
requieren de estos productos. Finalmente, cabe precisar que el sector dedicado a la produccin y
comercializacin de las plantas medicinales propiamente dichas es de naturaleza bsicamente
artesanal e informal. Las empresas formales para soslayar los controles de la DIGEMID no
denominan a las plantas medicinales como medicamentos sino como productos nutritivos. Por esta
informalidad se presentan empresas ilegales (sin ningn tipo de reconocimiento) que ofrecen
productos adulteradas y de mala calidad que perjudican la salud de los consumidores, como hemos
podido apreciar hace muy poco por los medios de comunicacin. Por su parte, Prompex (2007) 13
manifiesta que en el Per existen 84 zonas de vida de las 114 existentes y habra ms de 50,000
especies vegetales (20% de la existencia del planeta) de las cuales ms de 2,000 son utilizadas por
los nativos con fines curativos. Por su parte, Huamantupa y Cubas (2011) 14 indican que en el Per la
riqueza de las plantas medicinales es muy amplia y est enmarcada dentro de ms de 4400
especies de usos conocidos por las poblaciones locales, de las cuales un gran porcentaje se
presenta en la regin andina. En cuanto a la comercializacin estos autores sealan que los
mercados en todo pueblo o ciudad son lugares donde se expenden y/o intercambian productos,
como es el caso de las plantas medicinales; en la ciudad del Cusco diariamente se expenden no solo
especies medicinales sino tambin junto a estas aromticas y para hacer pagos a la tierra. Asimismo,
indican que el 83% del total (126 spp.), de las plantas medicinales expendidas en los mercados de la
ciudad de Cusco son de origen y gran parte de estas especies nativas actualmente se vienen
cultivando en los bordes de chacras, huertos, jardines de los hogares, acequias y pequeas
quebradas.
Esta situacin de informalidad impide que se pueda estructurar estadsticas serias, tal como sealan
Giraldo y Baquero (2009)15. Estos autores indican que desafortunadamente, los registros de
comercializacin de plantas medicinales son escasos o simplemente no existen, tal como ocurre en
la regin tropical. La organizacin TRAFFIC ha desarrollado proyectos de investigacin sobre los
procesos de recoleccin, uso y comercio de plantas medicinales en algunos pases de Sudamrica,
con el fin de identificar las especies comercializadas, aquellas que requieren acciones de
conservacin y constituyen prioridades de investigacin, evaluar las regulaciones y controles
existentes y recomendar medidas especficas para promover el uso adecuado y el comercio
sostenible. Como resultado de este trabajo, existen informes tcnicos de la situacin de este
comercio en Ecuador (Buitrn 1999), Colombia (Rivera et al. 2000) y Brasil (Ribeiro-Silva et al.
2001). Para el resto de los pases latinoamericanos slo se dispone de informacin preliminar.
15 Giraldo, Diego y Baquero, Elba (2009) Caracterizacin del comercio de plantas medicinales. Caracas. acta bot.
venez. 32 (2): 267-301. 2009.
Las empresas que industrializan las plantas medicinales son mayormente pequeas y medianas
empresas que elaboran mayormente productos cosmticos y nutritivos orientados a los sectores A
y B que disponen de los recursos para consumir estos productos sofisticados. Sin embargo, la
mayor parte de esta produccin se orienta los mercados americanos, europeos y asiticos. Estos
productos, al ser considerados cosmticos y nutritivos, no requieren de mayores controles
farmacolgicos y se venden principalmente en tiendas naturistas y supermercados, Incluso se
ofrecen por Internet y son distribuidos por delivery.
El mbito de accin de estas empresas es bsicamente capitalino y se orientan a los sectores
medios y altos centrando su mbito de accin en los distritos de niveles medios y altos que es donde
se localizan las farmacias y tiendas naturistas dedicadas a la comercializacin de estos productos.
2) Influencia de las principales variables de macroentorno.
El macroentorno es totalmente positivo para la utilizacin y consumo de las plantas medicinales. En
primer lugar, existe a nivel mundial sobre todo en los pases desarrollados- una tendencia creciente
a preferir los productos naturales y orgnicos, tendencia que se presenta acompaada de una
progresiva desconfianza hacia la farmacopea tradicional por sus efectos colaterales. Esta situacin
est haciendo crecer la demanda internacional de plantas medicinales que est estimulando su
produccin. A nivel de los pases se estn aprobando legislaciones nacionales tendientes a
reconocer el valor de las plantas medicinales, protegerlas y estimular su produccin. Esta situacin,
caracterizada por el incremento de los precios, est promoviendo que las plantas medicinales sean
consideradas como cultivos alternativos frente a los cultivos tradicionales.
En el caso peruano, el crecimiento, la estabilidad econmica y el fortalecimiento de los sectores
medios conllevar a un crecimiento de la demanda de plantas medicinales ya que la cultura del uso
de plantas medicinales, como coadyuvantes, apoyo y complemento de los procesos de prevencin y
recuperacin de los trastornos de salud se est consolidando.
16 Porter, Michael (1980) Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. New York :
The Free Press.
fuerzas por las cuales se determina la rentabilidad de un mercado. La empresa debe evaluar su
situacin frente a stas cinco fuerzas;
a) Amenaza de entrada de nuevos competidores. Existe la elevada probabilidad que al
incrementarse la demanda externa de plantas medicinales y sus derivados las empresas
transnacionales analicen la posibilidad de ingresar a nuestro pas con sus poderosas
infraestructuras tecnolgicas lo que constituira un grave riesgo para las pequeas y medianas
empresas nacionales. Las barreras de entrada para las empresas transnacionales podran ser
superadas fcilmente. Tendra que recurrirse a una legislacin proteccionista lo cual en tiempos
de desregulacin como el nuestro sera muy difcil de conseguir.
b) La rivalidad entre los competidores. Las pocas empresas nacionales no estn lo suficientemente
posicionadas y los montos de exportacin de sus productos no superan los 20 millones de
dlares anuales. Las empresas transnacionales con su economas de escala y su compleja
infraestructura tecnolgica pueden ingresar y posicionarse fcilmente en nuestro mercado.
c) Poder de negociacin de los proveedores. Dada la naturaleza informal de la gran mayora de
proveedores de plantas medicinales (acopiadores y propietarios de pequeas chacras) stos no
se hallan organizados formalmente. En estas condiciones no estn en situacin de imponer
condiciones referidas a precios y montos de pedidos.
d) Poder de negociacin de los compradores. Los consumidores internos no disponen de un gran
poder de negociacin dada la variedad de ofertas internas. Los consumidores internos que
consumen productos medicinales externos son escasos y con capacidad econmica. Los
consumidores externos generalmente ya son mercado cautivo de las grandes y prestigiosas
empresas transnacionales farmacuticas.
e) Amenaza de ingreso de productos sustitutos. Esta amenaza es real y si es que no se llevado a
cabo hasta ahora es, probablemente, por lo reducido del mercado nacional de consumidores. No
debemos olvidar que en el futuro la produccin y comercializacin de las plantas medicinales se
orientar hacia la exportacin constituyendo los mercados americanos, europeos y asiticos los
principales objetivos. Los productos sustitutos reales o potenciales por provenir de
trasnacionales estn ms avanzados tecnolgicamente o pueden ingresar con precios reducidos
compitiendo desventajosamente con la produccin nacional.
.
Porter (1980) consider seis barreras de entrada las que podran utilizarse para crearle a la
empresa una ventaja competitiva:
a) Economas de Escala: Producir altos volmenes posibilita la reduccin de costos y plantear
bajos precios. Las empresas nacionales podran, va una integracin estratgica, afrontar el
probable ingreso futuro de empresas extranjeras en el rea de plantas medicinales cosa muy
difcil pro no imposible de lograr.
b) Diferenciacin del Producto. Es muy difcil de lograr para las empresas nacionales dada la
capacidad tecnolgica de las transnacionales extrajeras para crear copias ligeramente
modificadas de los potenciales productos que puedan generar las empresas nacionales y su as
como su gran capacidad para promover la promocin publicitaria de sus nuevos productos.
c) Inversiones de Capital: Requiere de poderosos recursos econmicos y financieros que las
pequeas y medianas empresas nacionales no disponen. Por otro lado, hay que sealar que en
el Per, en el campo de las empresas farmacuticas muchas de ellas subsidiarias de
transnacionales extranjera- existe una alta concentracin monoplica, tal como lo ha sealado
la DIGEMID (El Comercio: 2010) 17: Al Estado le interesa analizar lo que sucede en el mercado
farmacutico, porque eso nos permitir saber si los precios que se observan son consecuencia
de la oferta y la demanda, o de un abuso en la posicin de dominio, o una mala prctica que
puede estar evitando que un grupo de peruanos, sobre todo los ms pobres, acceda a un
tratamiento. Las altas inversiones slo podran ser efectuadas por las empresas farmacuticas
que, como ya se ha vistos, son subsidiarias de las grandes empresas nacionales.
d) Desventaja en Costos independientemente de la Escala: Debido a la informalidad de los
proveedores de plantas medicinales stos carecen de ventajas en costos frente a las empresas
farmacuticas nacionales y/o transnacionales que podran asumir su elaboracin y
comercializacin. Los productores y proveedores podran defenderse registrando las patentes,
ventajas tributarias, control sobre zonas de materias primas, etc.
e) Acceso a los Canales de Distribucin. Los proveedores de plantas medicinales podran
eventualmente organizarse a fin de controlar ms activamente los canales de distribucin que
han creado y consolidado as como desarrollar nuevas modalidades de ventas (deliver). Sin
embargo, las empresas transnacionales ingresantes podran utilizar su red de boticas y
farmacias como potenciales canales de distribucin.
f)
f)
Los precios son ms altos en las tiendas naturistas, farmacias y supermercados, pero su
confiabilidad es mayor.
j)
Las plantas medicinales en estado natural (se reproducen de manera silvestre o a muy pequea
escala en pequeas chacras) que se comercializan por lo general a nivel del pequeo comercio
informal y sobre el cual no hay estadsticas integrales.
Las plantas medicinales que se procesan industrialmente a travs de pequeas industrias como
cosmticos y nutritivos y otras las menos- que se procesan en las grandes empresas
farmacuticas.
En lo que atae a las variables del macroentorno se puede sealar segn el reporte del INEI (2012) 18 la
actividad productiva del Per creci 5.5% en Marzo ltimo sumando 31 meses consecutivos de
expansin econmica. De este modo, el crecimiento del PBI fue de 6.02% el primer trimestre del 2012,
mientras que en el perodo comprendido en los ltimos doce meses tuvo un avance de 6.31%. Segn la
Encuesta Permanente de Empleo (INEI: 2012) 19 la tasa de desempleo en Lima fue de 8.1% en el primer
trimestre, 7% menor a la cifra registrada en el mismo perodo del ao pasado. En cuanto al ingreso
promedio mensual proveniente de la actividad principal se situ en S/. 1316.40 corrientes entre Febrero y
Abril del 2012 aumentando un 13.8% respecto a similar perodo del mes anterior. El sector agricultura
aporta el 1.62% al PBI mientras que el sector comercio aporta el 7.22% al PBI nacional a inicios del
201220. Esta situacin configura un escenario ptimo de la economa que se traduce en una mejor
capacidad econmica de su poblacin y, por ende, en una mayor capacidad de compra. Esta situacin
beneficia a los diversos sectores de la economa y por consiguiente al sector de las plantas medicinales,
tanto al subsector de la economa informal como al subsector de economa informal. En resumen, la
buena situacin que atraviesa el pas incidir en un aumento de la demanda de plantas medicinales
beneficiando a todos los subsectores que sta abarca.
La reciente recuperacin de la economa norteamericana (El Comercio: 2012) 21 la estabilidad econmica
asitica (Banco Asitico de Desarrollo: 2012) 22 garantizan el mantenimiento e incremento de la demanda
de plantas medicinales, sobre todo de aquellas provenientes de Latinoamrica. En efecto, la economa
de Estados Unidos se expandi 3,0% a tasa anual en el ltimo trimestre del 2011, el ritmo de crecimiento
ms fuerte desde el segundo trimestre de 2010, inform el Departamento de Comercio. Entre los meses
de julio y setiembre la economa estadounidense registr un avance de 1,8%. Segn estimaciones de la
OCDE, el PBI de Estados Unidos aumentar a un ritmo de 2,9% y de 2,8% en el primer y segundo
trimestre, respectivamente, durante este ao (El Comercio: 2012) 23. Por su parte, la economa asitica a
pesar de los impactos negativos de la economa global, Asia continuar siendo fuerza motriz para
impulsar el desarrollo econmico del mundo con China, India e Indonesia. Se considera que la
economas de Asia logre un crecimiento del 7% en el 2012, una cada respecto al 7,5% de 2011 y al 9%
de 2010 (Banco Asitico de Desarrollo: 2012) 24.
La recuperacin econmica de EE.UU. y Asa y la probable reactivacin de la economa europea
contextualizan un ambiente favorable para nuestras exportaciones no tradicionales. Es obvio que, al
aumentar la demanda los precios de las plantas medicinales mejorarn y es muy posible que se abran
nuevos mercados. La gran cantidad y diversidad de plantas medicinales que exhibe nuestro pas puede
afrontar el incremento de la demanda ms an si se fomenta su cultivo formal con el apoyo de nuevas
tecnologas agrcolas y se aprovechan al mximo las oportunidades que ofrecen los Tratados de Libre
Comercio firmados por el Per.
21 El Comercio (2012) Economa de EE.UU. se expandi 3% en el ltimo trimestre de 2011. Lima. 29 de Marzo.
22 Banco Asitico de Desarrollo (2012) Asia fortalecer la economa mundial en 2012. BAS.
23 El Comercio (2012) Economa de EE.UU. se expandi 3% en el ltimo trimestre de 2011. Lima. 29 de Marzo.
24 Banco Asitico de Desarrollo (2012) Asia fortalecer la economa mundial en 2012. BAS.
Oportunidades
1. Aumento del consumo mundial de productos naturales
2. Aumento de los precios internacionales
3. Buena capacidad de produccin orgnica
4. Cercana a grandes mercados
5. Buena relacin de cambio con los pases desarrollados
6. Posibilidades de apoyo estatal
7. Posibilidades de utilizar las plantas medicinales como preservantes naturales para alimentos
8. Oportunidad de aportar a la industria regional e internacional nuevas materias primas, sin pretender
competir con las tradicionales.
9. Alternativa no tradicional, especialmente para las especies autctonas.
Debilidades
1. Productores artesanales con escasa visin empresarial
2. Desconocimiento de los mercados nacionales e internacionales
3. Escasa capacidad de inversin
4. Nulo aprovechamiento de las oportunidades crediticias
5. Bajo nivel productivo
6. Desconocimiento de normas legales y requerimientos del producto
7. Escasa capacitacin en agronegocios
8. Nula coordinacin con entidades regionales y nacionales
9. Nula investigacin bsica y aplicada
10. Escasa transferencia de tecnologa
11. Nula consolidacin de las cadenas productivas
12. Escasez de tcnicos
13. Falta de concientizacin del pequeo productor de la importancia de ofrecer una calidad
internacional
14. Restringido acceso a informacin de mercado, sus preferencias y condiciones de acceso.
Amenazas
1. Ingreso de transnacionales con economa a escala
2. Escasa informacin sobre el mercado nacional de plantas medicinales
3. Competencia desleal
4. Falsificacin de los productos
5. Demoras para aprobar legislacin de apoyo
6. Riesgo de que otros pases latinoamericanos se organicen y se asocien estratgicamente con
empresas transnacionales
7. Deterioro del medio ambiente afecte o reduzca sembros de plantas medicinales silvestres
8. Penetracin nacional de productos naturales fabricados por empresas trasnacionales
9. Establecimiento de empresas herbolarias chinas en territorio nacional
Recomendaciones
1. Capacitar a los pequeos agricultores y acopiadores de plantas medicinales
2. Capacitar tecnolgicamente a los agricultores
3. Capacitar en planeamiento estratgico a los responsables
4. Proporcionar informacin sobre nuevos mercados y contactos
5. Capacitar en finanzas y acceso a crditos formales
6. Agremiar a las pequeas empresas mediante asociaciones estratgicas
7. Formalizar las pequeas empresas
8. Facilitar el acceso a fuentes crediticias
25 Nope, Claudia y Melo, Mara (2010) Plan estratgico de mercadeo para el fomento de la produccin de plantas
medicinales y aromticas de Nuevo Coln. Facultad de Agronoma, Universidad Nacional de Colombia,
Bogot.Claudia A. Nope1, Mara Mercedes Melo2 y Luis Felipe Rodrguez3
1. Misin: Creacin de una organizacin a nivel nacional de pequeos productores con la finalidad de
producir y comercializar plantas medicinales y aromticas dentro de un modelo de cadena productiva
altamente integrada, para la distribucin y comercializacin a nivel regional, nacional e internacional.
2. Visin: A mediano plazo llegar a ser un centro articulador y dinamizador de las polticas ambientales
enmarcadas en la produccin de plantas medicinales y propiciar respuestas a las necesidades
sociales y de salubridad, en la perspectiva de consolidar el marco social y econmico con valores
como la solidaridad, la tolerancia, la autonoma, cooperacin y responsabilidad, calidad y respeto por
el cliente.
3. Estrategia global: Contribuir al desarrollo local y regional en la produccin de Plantas Medicinales en
el marco de la sostenibilidad, apoyando los procesos de capacitacin, formacin, investigacin,
gestin y transferencia tecnolgica en busca de la competitividad.
4. Estrategias de mercado: Adaptar las siete P del mercadeo a la comercializacin de plantas
medicinales y aromticas.
5. Estrategia de producto: Tratar de lograr la exactitud de las normas o reglamentaciones homogneas
referidas a las plantas medicinales a nivel internacional que muestren los requerimientos de calidad y
presentacin para cada mercado tales como longitud, frescura, estndares de tamao, color, calidad,
presentacin, empaque, embalaje, entre otros aspectos. Para mercados locales y regionales es
posible realizar procesos de seleccin, clasificacin y empacado del producto en fresco, logrando un
valor agregado, reconocimiento y posicionamiento.
6. Estrategia de precios: Se considera que los precios de las hierbas medicinales y aromticas se ven
afectados ms por la oferta que por la demanda, por lo que es preciso disear cronogramas de
produccin, aprovechando las condiciones agroecolgicas de cada municipio y propender a la
produccin a contrato.
7. Estrategia de promocin: Se requiere de la presentacin de los productos a nivel local, regional y
nacional, haciendo uso de vitrinas (supermercados de cadena, tiendas naturistas, laboratorios,
restaurantes, cafeteras) medios de comunicacin, asistencia a ferias empresariales, con una
presentacin que realce las bondades de los productos, como la produccin orgnica, sus mltiples
usos y propiedades.
8. Estrategia de distribucin: Para el producto en fresco se debe propender, en lo posible, por
entregarlo directamente al consumidor o al distribuidor final. Para el producto procesado es
necesario fortalecer los vnculos con la empresa Bioextractos que trabaja con productos
deshidratados enteros y molidos.
9. Estrategia de procesos: Hace referencia a la sincronizacin entre oferta y demanda, para lo cual es
preciso conocer en detalle las pocas de cosecha de las especies cultivadas en cada municipio,
adems de la frecuencia y cantidades de demanda por parte de los usuarios (laboratorios, cadenas
de supermercados, tiendas naturistas, empresas exportadoras, restaurantes, cafeteras, etc.).
10. Estrategia de personas: Es importante dotar a los asociados y a sus familias de informacin
oportuna, clara, precisa y pertinente (conocer el producto, sus bondades, usos, su disponibilidad,
precios, condiciones, entre otros).
11. Estrategia de imagen: La buena imagen que se pueda proyectar de los productos que ofrece, de la
calidad, la puntualidad y cumplimiento en las entregas, la concordancia entre lo que se ofrece y lo
que se entrega, la credibilidad, confianza y seguridad que se pueda dar a los clientes; de forma que
el comprador sienta que adems del producto est adquiriendo una serie de ventajas y beneficios
(salud, bienestar, seguridad, entre otros.) que solo los puede encontrar en los productos de la
asociacin.
Una visin de futuro para este sector impone, segn Palacios Lozada (2010) 26 considerar que el mercado
de la industria farmacutica en general presenta una estructura oligoplica en sus tres elementos:
produccin, ventas y generacin de conocimientos. Se debe considerar que el 60% del mercado mundial
est controlado por diez empresas, entre ellas, Pfizer, Glaxo, Bristol Myers Squibb, Avantis, Jhonson
and Jhonson, Novartis, etc. Resumiendo podemos sealar que:
En la configuracin del diagnstico estratgico situacional, el marco externo deja entrever amenazas
relacionadas con la informacin sobre el mercado nacional de plantas medicinales, falta de
agremiacin de las empresas del sector, legislacin heterognea entre entidades y pases,
crecimiento silvestre, competencia desleal de los pequeos comercializadores sin licencia y
falsificacin del producto.
26 Palacios Lozada, Enrique (2010) Economa y plantas medicinales. Facultad de Ciencias Econmicas,
Universidad Nacional Mayor de San Marcos.
27 Galy, S. y Rengifo, F. (2008) Factores de la organizacin del mercado de las plantas medicinales en Iquitos Amazona peruana. Folia Amaznica Vol. 11 (1-2) 2008-
De las siete empresas que comercializan plantas medicinales en la Amazona slo cinco tienen su
sede en Iquitos; las otras dos tienen slo una sucursal en dicha ciudad. La ms antigua tiene ms
de 20 aos, lo que demuestra que este comercio es reciente en la regin Loreto. Cinco de las
empresas tienen una relacin con un laboratorio de investigacin, porque eso les beneficia en varias
formas: primero, los laboratorios de investigacin pueden ser clientes estables e importantes cuando
estn haciendo estudios de una planta. En segundo lugar, esta cooperacin es un indicador de
seriedad y permite validar cientficamente los productos comercializados. Las empresas que no
tienen este tipo de convenio recurren a investigadores individuales para certificar la buena cualidad
de los productos.
PERUVIAN NATURE S&S S.A.C. Calle Las Gardenias Mz I, Lote 12, Urb. Praderas de Lurn,
Lima 16 - Per Telf: (511) 4300278 / 4302954 - Fax: 4302954 / export@peruviannature.com
http://www.peruviannature.com Categora: Medicina Natural, Salud Alternativa
KAITA. Salud Natural (San Isidro, Lima, LM, Per) Laboratorios Kaita del Per es una empresa
que investiga las propiedades curativas de las plantas para una mejor vida. Tratamientos contra
el acn, asma, heridas, calvicie, gastritis, cncer, gripe, obesidad, etc. Locales en todo el Per.
Productos Peruanos 100% naturales. http://www.kaita.com.pe/ Categora: Medicina Natural,
Salud Alternativa.
NATURAL PER S.R.L. Productos Naturales para la Salud (Lima, Per) Comercializacin local
e internacional de Productos Naturales de primera calidad. Plantas Medicinales, Hortalizas y
Productos Terminados. Algas, boldo, caigua, chanca piedra, chuchuhuasi, maca, ua de gato,
sangre de grado, hercambpuri, valeriana, etc. http://www.naturalperu.com Categora: Medicina
Natural, Salud Alternativa.
de
acuerdo
los
estndares
de
calidad
de
los
mercados
externos.
PER EXPORTER (PER) Portal B2B lder en Per. Ofrecemos directorio de empresas y
productos peruanos, oportunidades de negocios, relacionndolo gracias a nuestras alianzas con
Portales de Comercio Internacional alrededor del mundo. http://www.peru-exporter.com/
Categora: Exportacin, Importacin
AMAZON NUTRICIN SAC. Jr. Huaraz 1930 - Pueblo Libre. LIMA 00021. Productores
peruanos: plantas medicinales, legumbre, alimentos, condimentos, vegetales. www.amazonnutrition.com
Hay que precisar que estas empresas formales no cubren ms all del 8% a 10% de la produccin yl
comercializacin de plantas medicinales en el Per.
Productos, servicios: Venta indirecta a travs de boticas y farmacias de plantas medicinales.
mbito geogrfico de accin: Bsicamente capitalino y orientado a los sectores medios y altos.
Tamao de la empresa: Son pequeas y medianas empresas.
Principales segmentos de mercado: Segmentos A, B y C.
Fortalezas: Experiencia previa, conocimiento del mercado, relacin con los proveedores, mercado
cautivo, posicionados, acceso al sector financiero.
Debilidades: Escasa integracin estratgica, poca investigacin y desarrollo, mnimo acceso a los
grandes mercados internacionales, incremento de las falsificaciones.
Principales Ventajas Competitivas: Fcil acceso a los proveedores, cercana y conocimiento de los
consumidores..
Las metas de marketing son: 1) Fortalecer la relacin con los clientes actuales de la empresa
proporcionndoles una mayor satisfaccin a los mismos; 2. Ampliar el nmero de clientes que tiene la
empresa, para obtener un mayor crecimiento y rentabilidad.
Los objetivos de marketing son: 1) Mejorar la atencin brindada al cliente, ofreciendo mejoras al servicio
y a los productos; 2) Incrementar por lo menos en un 15% las ventas que se realizan a los clientes
actuales; 3) Incrementar en al menos un 10% el nmero de clientes de la empresa; 4) Lograr que al
menos un 50% de los clientes que no hicieron compras el ao anterior, realicen nuevamente compras
con la empresa.
El mercado meta. Identificar el mercado meta de la empresa resulta esencial para una comercializacin y
promocin eficaz. Dicho mercado determina dnde y cmo deben promoverse los productos de la
empresa. El mercado meta de la compaa son las empresas empacadoras de productos naturales y
medicinales nacionales, cabe mencionar que estos clientes se buscaron a travs de datos secundarios
como se planteo en uno de los objetivos de Investigacin.
La estrategia de la combinacin de marketing que se adoptar es una mezcla tctica compuesta por
promocin y publicidad, adecuaciones y mejoras en el producto, as como mantener una eficiente
relacin de precios y distribucin. De este modo se realizarn mejoras en presentacin e identificacin
del producto, as como una identificacin y etiquetado ms eficientes. La estrategia incluye una mejor
forma de realizar los procesos de operacin. Se propone la implementacin de procesos de sanitizacin
y anlisis de laboratorio como mejoras en la calidad del producto directamente. Mantener precios
competitivos: Se busca mantener los precios competitivos en los productos comercializados para seguir
siendo opcin viable para nuestros clientes. En situaciones donde los costos lo permitan, se buscar
ofrecer descuentos o mejorar las cotizaciones presentadas por competidores. Como estrategia de
distribucin, se pretende mejorar la entrega a domicilio que realiza la empresa con sus clientes, as
mismo se buscar que los tiempos de entrega de producto se reduzcan y se vuelvan eficientes.
Implementar un rea dedicada a la comercializacin. Mantener la relacin y comunicacin con los
clientes en buenos niveles de Artculos promocionales efectivos. Tales como agendas con cubiertas
finas, lapiceros grabados para los gerentes y jefes de compras de los principales clientes. Participar en
ferias y eventos nacionales. Elaborar un catalogo con investigacin cientfica de las propiedades y usos
que se le pueden dar a la totalidad de los productos comercializados por la empresa. Inscribir a la
empresa en Directorios especializados. Realizar campaas de promocin entre clientes potenciales.
Reforzar y mejorar el sitio Web de la empresa con esta estrategia de mediano plazo se busca pasar de
ser un sitio informativo hasta llegar a convertirse en un portal de acceso.
Estos planteamientos como los indica Herbal (2012) 29 se sustentan en los datos de Prompex (2010) 30.
Esta entidad nos informa que las principales plantas medicinales que se exportan son la maca, la una de
gato, el camu camu, la sangre de grado y el yacn. Los principales destinos de exportacin de las
plantas medicinales de acuerdo a los datos de Prompex (2007) 31 son: EE.UU. (53%), Alemania (22%),
Japn (14%) y Francia (14%). De acuerdo a Prompex (2007) 32 las principales compaas a nivel mundial
que comercializan las plantas medicinales son: Wal Mart (USA), Carrefour (Francia), Kroger (USA), Ahold
(Holanda), Metro (Alemania).
La visin de futuro de la empresa puede ser planteada en los siguientes trminos:
a) Progresiva confiabilidad de la oferta peruana de plantas medicinales (calidad reconocida y
prestigiada).
b) Plantas medicinales exportadas con valor agregado a corto plazo.
c) A mediano plazo el Per reconocido como pas exportador premium de Plantas Medicinales.
d) Sistematizacin de la oferta de plantas medicinales en el exterior representada tanto en Ferias y
Festivales Internacionales, como en Misiones Comerciales al exterior.
e) Delimitacin de la oferta peruana exportable ya que el mercado actual de plantas medicinales es
bastante inestable y no est todava bien definido para la casi totalidad de especies medicinales,
actualmente vendidas en el Per.
f)
g) Desarrollar una explotacin duradera en el tiempo que deber acompaarse con polticas
gubernamentales de apoyo y control. De esto depende la sostenibilidad de la cosecha y
globalmente el futuro del comercio de las especies vegetales medicinales.
h) El control a nivel regional y nacional ejervindose a corto plazo ya que podra ser un riesgo para
el futuro que esta responsabilidad sea slo de las comunidades, especialmente nativas, para las
cuales la venta de estos productos es una fuente potencial importante de ingresos.
i)
Pasar de una extraccin no controlada del bosque hacia un manejo sostenible de los recursos
naturales, se estn percibiendo. Pero los varios obstculos actuales imponen que este plan de
manejo sea planteado con todos los protagonistas si se quiere una transicin exitosa.
Los objetivos y metas generales planteados anteriormente por la empresa Herbal se sustentan en las
siguientes consideraciones:
a) Boom de las plantas medicinales en el mercado mundial.
b) Abundancia de plantas medicinales en nuestro medio
c) Preferencia de mercados por productos naturales.
d) Ausencia de estrategia nacional integradora para los casos de las principales plantas medicinales.
e) Escasa informacin estadstica y tcnica.
f)
Ante esta situacin la empresa debera promover que a nivel local, regional y nacional se emprendan las
siguientes acciones:
a) Promover la conservacin de la biodiversidad.
b) Capitalizar ventajas comparativas del Per para el desarrollo de las plantas medicinales.
c) Validar la(s) aplicacin(es) especifica(s) de las plantas medicinales en tratamientos curativos.
d) Promover el cultivo de transformacin de plantas medicinales priorizadas.
e) Fomentar la investigacin de plantas medicinales con mayores cualidades curativas.
f)
Promover que los mercados externos reconozcan las cualidades curativas de plantas medicinales
peruanas.
Pensamos que el asunto crucial no es plantear la disyuntiva entre el uso de las plantas medicinales y los
frmacos sintticos sino demostrar que el uso de la planta medicinal es una alternativa vlida para
muchas afecciones, teniendo en cuenta su accesibilidad para la gran mayora por sus costos reducidos.
Es fundamental desarrollar una estrategia que permita optimizar las ventajas comparativas que nos
otorga tener una gran diversidad de plantas medicinales, el conocimiento, usos y convertirlas en ventajas
competitivas en provecho del desarrollo del pas y en beneficio de nuestros pueblos indgenas. Es
fundamental integrar los procesos productivos en cadenas productivas eficientes y productivas.
El anlisis de las estrategias generales para este sector debe considerar:
a) La concentracin del conocimiento y del mercado en pocas empresas les otorga a las empresas
farmacuticas una caracterstica oligoplica con las consecuencias econmicas y sociales que esto
genera. Es a este nivel donde la industria de genricos implica un mercado alternativo por su menor
costo.
b) La existencia de un enorme potencial de las plantas medicinales para futuros medicamentos, donde
actualmente solo se usa el 10% de las 250000 especies existentes.
c) Utilizar el derecho de la Propiedad Intelectual va patentes. Sea para restringir la produccin y uso de
los genricos. Aunque tambin puede ser usado para apropiarse del conocimiento y uso que han
desarrollado nuestros pueblos indgenas sobre las plantas medicinales y sobre el potencial de estas.
d) Tener en cuenta que el objetivo principal de las empresas farmacuticas transnacionales es
maximizar los beneficios eliminando la competencia y controlando el mercado. El derecho de
propiedad intelectual va patentes es una herramienta que usan con mucha eficacia.
e) Se estima que el 80% del territorio habitado carece de farmacias, lo cual impide a Ia mayora de la
poblacin acceder a los frmacos sintticos.
f)
No olvidar que la medicina tradicional y el uso de fitofrmacos constituye una alternativa vlida para
implementar una poltica de atencin primaria de salud por su bajo costo y su uso tradicional.
g) El estudio y desarrollo de las plantas medicinales requiere de equipos multidisciplinarios y debe ser
abordado como una cadena productiva desde su etapa de produccin, transformacin y mercadeo,
involucrndose al Estado y a las instituciones pblicas y privadas las cuales deben actuar
coordinadamente utilizando contratos joint venture.
h) Realizar estudios clnicos con plantas nativas del Per.
i)
Apreciaciones finales: El potencial de plantas medicinales que tiene nuestro pas no se refleja en una
correspondiente poltica de apoyo estatal que permita su desarrollo y su uso alternativo en un programa
de seguridad primaria de salud. La proteccin y la conservacin de Ia biodiversidad, donde se
encuentran las plantas medicinales, es tema importante en el mbito mundial, lo cual requiere a nivel
nacional de mecanismos eficientes que impidan su deterioro, depredacin y erosin gentica.
Finalmente, se requiere de un enfoque de cadena productiva, que implica un aporte multidisciplinario con
participacin del Estado y de las instituciones pblicas y privadas.