1.

EXPLIQUE EL PROCESO DE PERCEPCION, PENSAMIENTO Y

PROCEDIMIENTO COMOP BASES DE LAS DIFERENCIAS ENTRE LOS
SERES HUMANOS. EN QUE CONSISTE CADA UNO DE ELLAS.
La percepcin es entendida como toda la informacin que recibimos de personas y
medios que rodean nuestra vida, va conformando una forma de pensar (p)
diferentes a otros seres humanos, lo que conlleva un comportamiento y un
procedimientos (P). y La diferencia entre los seres humanos es connatural a su
propia creacin seres diferentes en rasgos, padres y formas de pensar que en plena
consecuencia deben actuar o proceder en respuesta a sus creencias y concepcin
de la vida, fundada en sus referentes histricos, vivencias directas, y herencia
social.
2. QUE ES CONDUCTA SOCIAL?
Es el comportamiento de unos dirigidos a otros; si esta se convierta en pauta de
comportamiento repetitiva, por hbito, puede trasladarse al grupo, cada integrante
determinara en contra quien estn o debiese estar de acuerdo a sus estereotipos.
3. COMO INFLUYEN LOS PREJUICIOS EN LA CULTURA?,
Los estereotipos son una valoracin que simplemente acepta o rechaza. lo mas
conocido es cuando la persona rechaza a otro ser humano por el grupo al que
pertence
Lo problemtico de este tipo de prejuicios es que se puede llegar a la discriminacin,
agresividad y por lo tanto a la violencia, asumiendo una conducta, luego de adquirir
el estereotipo.
4. CUALES SON LAS DOS VARIABLES QUE AMPLIAN Y GARANTIZAN EL
DIALOGO? EXPLIQUELAS
Tolerancia: aceptar que otro piense y actu en forma diferente o radicalmente
contraria a nuestra forma de proceder y por ende de pensar. La tolerancia nos
permite acercarnos a entender que cada uno de los integrantes de la comunidad,
tiene una verdad subjetiva, que los tiempos de las verdades absolutas representan
parte de la historia.
Reconocimiento: reconocimiento a la dignidad como persona humana que nuestras
sociedades tienen una condicin de pluralismo cultural, la cual debe ser aceptada y
compartida en la perspectiva de hacer que esa diferencia existente dentro de los
marcos referenciales, se constituya en el elemento generador de sabidura colectiva

5. EXPLIQUE EL PROCESO DE CAMBIO DESDE UNA CULTURA BASE A UNA

AMPLIADA
Cultura base es cultura cero de donde partimos (lo que poseemos , nuestras
costumbres, formas de vida, actitudes, etc. Las que dan forma a nuestra realidad y
que se encuentran sujetas a cambios, por la propia dinmica, y necesidades del ser
humano.
Cultura modificada o ampliada (esta viene despus de cierto tiempo,) en esta
intervienen una serie de factores, que deben generar aprendizaje y cambio
progresivo.
Parte del proceso en que debe empezar a cubrir para avanzar es la necesidad del
saber,(el conocer, el entender por que y para que de las cosas, interpretaciones
etc.)
Lo fascinante del proceso o cambio hacia una cultura modificada es que cuando
vamos pasando por determinados momentos, las acciones empiezan a hacerse
sentir y se crean un espacio de interaccin conjunta, que ayuda y motiva a
continuar el proceso, disponiendo al ser humano a realizar acciones propias de su
ser.
6. *CUALES SON LOS CUATRO ESCENARIOS QUE TOMAMOS EN CUENTA
PARA REALIZAR UN ANALISIS CULTURAL? EXPLIQUE CADA UNO.
El personal, El familiar, El laboral, El social
7. DEFINA CONFLICTO?
Son contiendas de toda ndole en una sociedad es un desacuerdo algo que
produce un enojo, ya sea de una parte o de ambas partes , puede volverse
hasta agresivo, sin embargo en este libro se estudia una serie que entienden al
conflicto como un elemento importante, definitivo e incluso indispensable para el
desarrollo y crecimiento del ser humano y la sociedad, paralelamente
observaremos otras partes que por el contrario lo consideran destructivo y en
consecuencia se debe evitar.
8. Cuales son los dos tipos de conflicto? Describa cada uno de ellos
Fuente: representa un insumo, proviene de un manantial que alimenta la organizacin,
cumple con una funcin, aporta y sirve a los niveles de desarrollo individual y colectivo
de los grupos, es aquel que permite crear madurez en los grupos.
QUIMERA o conflicto escondido que atiende a una idea falsa y se representa con un
animal o monstruo, que puede ser aquel que llevamos los humanos que en algunas
ocasiones sale a representarnos.

9. Cuales son las tres formas de ver el conflicto?

10. Defina el coeficiente intelectual y el emocional

El coeficiente intelectual se basa en inteligencia, habilidades matemticas, Raciocinio
lgico, habilidades especiales, capacidad analtica, etc. pero actualmente se ha
descubierto que el xito depende tambin en gran medida de otro tipo d inteligencia:
La emocional.
El coeficiente intelectual (IQ) y la inteligencia emocional (IE) son habilidades distintas,
sin embargo, no son opuestas sino ms bien complementarias. La persona con un alto
IQ es ms analtica y lgica, acumula datos, requiere de tiempo y calma para tomar
decisiones, sopesa la informacin, examina, es numrica, tiende a ser fro en sus
apreciaciones y utiliza mucho ms el hemisferio izquierdo del cerebro.
Coeficiente emocional parte de los sentimientos que poseemos los seres humanos, que
impulsan nuestras emociones y nos llevan a la accin, acciones que muchas veces son
imprudentes, apresuradas e irracionales. y usan mas el hemisferio derecho, a qui
vemos todo lo que es el miedo, ansiedad, felicidad, etc.
11. Describa a las personas con hemisferio izquierdo predominante, y las personas
con un hemisferio derecho predominante.
Las de hemisferio izquierdo predominante se caracterizan por ser analticas,
organizadas, lgicas en sus apreciaciones, disciplinadas, normativas, secuenciales
y, en general enfocadas en resultados.
Las de hemisferio derecho predominante se caracterizan por la pasin que
expresan, son emocionales expresivas, imaginativas, idealistas y con una fuerte
inclinacin a la amistad.
12. LA INTELIGENCIA EMOCIONAL INTRAPERSONAL ABARCA LO QUE EL
AUTOR LLAMA TRIO DE AUTOS EXPLIQUE CADA UNO DE ELLOS?
Autoconocimiento: es saber sobre nosotros mismos, que entendamos lo que nos
pasa tanto en nuestra mente como en nuestro cuerpo, que en un estado de
consciencia encuentre las causas de sus emociones y pueda optimizar sus
respuestas.
Autocontrol: definitivamente va ligada a la anterior, una vez conocida nuestra
situacin, lo que esta sucediendo dentro de nuestra mente y cuerpo, podamos
aprender a regular, controlar y/0 modificar nuestros sentimientos y estados de
animo.
Auto motivacin: Nos facilita enviar energa dirigida y ello facilita el xito en nuestro
manejo emocional pues nos suministra el combustible que demanda atender
efectivamente nuestras diferencias y/o problemas.
13. QUE SIGNIFICA MASC?
Son mtodos alternos de solucin y conflictos

14. CUALES SON LOS MASC EXPLIQUE CADA UNO DE ELLOS?

Alternativas para la Resolucin de Disputas (ADR) y que nosotros promovemos
como mtodos naturales para la Transformacin de Conflictos (MENTAC)
15. CUALES SON LAS VOCALES EN LA TRANSFORMACION DE CONFLICTOS?
Afectividad
Efectividad
INVAG e innovacin
Oportunidad
nica
16. QUE SIGNIFICA INVAG
INTERESES: que deseo obtener
NESECIDADES; que necesito como mnimo
VALORES; que es lo ms importante
GUSTOS; como deseara que sucedieran los eventos y resultados
17. CUAL ES LA IMPORTANCIA DE INTERDEPENDENCIA EN UNA
NEGOCIACION?
Si no se mantiene interdependencia se corre el riesgo de mantener resultados
pobres, muchas veces medidos como exitosos por las partes que logran ganar
objetos o bienes materiales simblicos, pero con impactos de muy corto plazo.
18. QUE SIGNIFICA DIPANE? EXPLIQUE EL PROCESO GERENCIAL DE UNA
NEGOCIACION
Diagnosticar, planear negociar y evaluar
Requiere de fijar un camino o determinar una ruta y a esta se le llamara DIPANE
19. QUE ES UNA NEGOCIACION POR POSICIONES O DISTRIBUTIVA? QUE ES
UN NEGOCIADOR POR INTERESES O INTEGRADORA?
Es aquella que esta centrada en un paradigma de lograr obtener todo lo deseado a
costa de cualquier cosa, lo importante es ganar.
Integrativa, es aquella que consideramos que se concentra en mayor valor para las
partes, la que investiga los intereses de las partes, la que se preocupa porque todo los
participes logren sus objetivos, la que tiene propuestas, alternativas, examina
posibilidades y genera nuevas opciones en y para el conjunto o grupo

20. CUALES SON LOS SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION LLAMADOS

POR HARVARD RICCOLA?
R: RELACION
I: INTERESES
C: COMUNICACIN
C: COMPROMISO
O: OPCIONES
L: LEGITIMIDAD
A: ALTERNATIVAS

21. QUE ES EL NBN? QUE ES EL FON? QUE IMPORTANCIA TIENEN Y COMO

INTERACTUAN
NBN: nivel base de negociacin, (que es lo mnimo que espero) es el valor que
doy a lo que tengo antes de sentarme, a la mesa de la negociacin, es lo
adquirido hoy, lo que poseo, sin necesidad de negociar.
FON: Frontera optima de negociacin (que es lo mejor que espero obtener)
Es no dejar ganancia sobre la mesa de negociacin, tratar que las partes logren
el mximo posible dentro de la misma.
22. QUE SON LOS ACPMS? EXPLIQUELOS
ACTORES: A quines han involucrado en la negociacin? Quines estn enterados
del problema
CONTEXTO: Donde inicio el conflicto, que sucedi exactamente
PROCESO: Cmo se dio el problema? Explique cmo y cundo empez todo.
MOVILES: Por qu se dio el problema? Qu fue lo que origino el conflicto
SOLUCIONES INTENTADAS: Son todas aquellas acciones que las partes han realizado
con el objeto de solucionar sus diferencias
23. CUAL ES LA IMPORTANCIA DE UN LENGUAJE NO VERBAL EN UNA
NEGOCIACION?
Se denomina como La Nove y que deseo que sea ledo as Lee Nove busca
concientizar a las personas que transformar conflictos y negociadores de una
gran cantidad de informacin que tenemos a nuestra disposicin y que
perdemos por pasar por alto, gestos, expresiones y formas de comunicacin
que emite nuestro cuerpo todo el tiempo.
24. CUAL ES EL PORCENTAJE PROPORCIONAL DEL IMPACTO TOTAL DEL
MENSAJE?
55% En los gestos, 38% en el tono y volumen de vos y solo el 7% en palabras
que logran influenciar.
25. CUALES SON LOS TRES FACTORES CLAVES PARA EL LENOVE?
Estar Asociados,
Coherencia
Contexto
26. COMO PUEDEN IDENTIFICARSE LOS MENTIROSOS SEGN PAUL
ECKMAN?
Aumento de nmero de veces que tragan saliva, dilatacin de sus pupilas,
sudoracin, sonrojo etc.
27. CUAL ES EL SIGNIFICADO DE LA ORIENTACION DE LA MIRADA SEGN LA
PNL
Se dice que en las interrelaciones como son las negociaciones y las ventas es muy
importante un buen manejo de lo visual, la observacin en la mirada nos ofrece
muchas pistas y ayuda para saber del OC

UNIVERSIDAD GALILEO
Nombre: Karla Yohana Argueta Berganza
Carnet: IDE 121022
Tutor: Lic. William Ortega
Curso: Herramientas de negociacin

ESTUDIO DIRIGIDO

Jalapa Octubre de 2013