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Chiffre d'affaires /
Vos moyens de
mieux prospecter
BOTES OUTILS
DU DIRIGEANT
1. En interne
Vos clients
Partant du principe que conqurir un nouveau client cote 5 fois plus cher que den fidliser un (daprs louvrage de Dawkins J.
and Reichheld F.F., Customer Retention as a Competitive Weapon ), vous ne devez pas dlaisser la fidlisation. Pensez
optimiser votre portefeuille clients en prenant soin dactualiser rgulirement leurs donnes (et notamment leurs informations
personnelles). Pensez galement ractiver vos anciens comptes clients. Renseignez-vous pour savoir pourquoi ils ne font plus
appel vos services.
Exemple : Faites de vos clients les ambassadeurs de votre marque en leur proposant de parrainer leurs proches en
change de bons cadeaux. La recommandation est lun des leviers marketing les plus efficaces.
Vos partenaires
Interrogez vos fournisseurs et vos partenaires qui connaissent certainement les donneurs dordre susceptibles dacheter vos
produits ou services. Avec vos clients, vos partenaires sont les meilleurs prescripteurs. Vous pouvez galement croiser vos
bases de donnes avec eux pour monter des oprations communes.
Vos rseaux
Il est toujours plus facile de prendre contact avec une personne avec laquelle on a dj un lien. Rseaux danciens lves,
syndicats ou clubs professionnels, anciens collgues Nhsitez pas les solliciter pour quils vous recommandent.
Les salons
Frquentez les congrs, salons, sminaires Tous ces lieux vous permettront dentrer en contact avec des prospects qualifis.
Distribuez vos cartes de visite et surtout rcuprez un maximum de coordonnes pour alimenter vos fichiers.
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2. En externe
Pour enrichir votre base de donnes, vous pouvez galement choisir dacheter des fichiers.
Les fichiers CCI-AEF
Si vos clients sont des entreprises, vous pouvez acheter des bases de donnes sur le site de lAnnuaire des Entreprises de
France, le fichier B to B des Chambres de Commerce et dIndustrie franaises. Vous avez la possibilit de raliser vos fichiers
sur mesure en fonction de vos critres de recherche.
Exemple : Si votre entreprise vend des photocopieuses, vous pourrez ainsi obtenir le listing de toutes les entreprises de
plus de 15 salaris dans votre zone de chalandise susceptibles dtre intresses par votre produit.
Les loueurs de fichiers
De nombreuses entreprises sont spcialises dans la mise disposition de bases de donnes comme Kompass, le Guide des
Fichiers et du Marketing (www.gmf.fr) Si vous souhaitez cibler des particuliers de manire gographique, La Poste propose
galement des solutions. Pour trouver un prestataire qui travaille dans le respect de la dontologie et des usages de la
profession, vous pouvez consulter le site du Syndicat National de la Communication Directe (www.sncd.org)
Excel
Le tableur de Microsoft est un bon outil pour dmarrer un fichier client. Simple daccs, il peut se coupler Outlook (pour lancer
une campagne de-mailing par exemple) ou Word (pour une campagne de plublipostage). Attention toutefois, Excel est un
logiciel monoposte, ce qui signifie quil ne peut pas tre utilis par plusieurs utilisateurs au mme moment.
Access
Le logiciel de cration de base de donnes de Microsoft (disponible dans la suite Microsoft Office) est idal pour crer un fichier
clients et grer ses contacts. Comme Excel, il peut se coupler Outlook et Word. Sa force est dtre totalement
personnalisable et de pouvoir intgrer des onglets sur-mesure (les historiques des clients par exemple). Si la cration dune
base de donnes sur Access est un peu plus complique que sur Excel, lutilisation se rvle plus intuitive.
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Outlook
La messagerie de Microsoft peut se transformer un outil trs efficace de Gestion de Relation Clients grce son extension
Outlook Contact Professionnel . Vous pourrez ainsi grer vos informations client (en les partageant avec votre quipe), vos
activits de vente (avec possibilit danalyse de donnes) et suivre vos activits de marketing (publipostage et gestion des
appels tlphoniques)
A RETENIR
Constituer un fichier client est une tape primordiale. Pour que sa mise en place soit efficace, vous devez utiliser des outils
simples daccs qui vous font gagner du temps. Une fois ce fichier constitu, vous pourrez l'exploiter et ainsi dvelopper votre
fonds de commerce, fidliser votre clientle, rentabiliser vos actions commerciales et de communication. Mais quels que soient
les outils que vous allez mettre en place, ne perdez jamais de vue que ce qui fait la force dun bon fichier clients,
cest sa mise jour et son enrichissement rgulier.
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