Grupo G

Birch Paper
Qu distintas alternativas existen para fijar un precio de transferencia en
la operacin global que menciona el caso prctico?
Se han barajado 4 alternativas posibles para la fijacin del precio de transferencia:
1) Mantener el precio ofrecido por la divisin Thompson con base en los clculos
realizados por la misma ante la necesidad de cubrir sus gastos de estructura
y beneficio.
2) Establecer el precio de transferencia al precio de mercado. Dicho precio de
mercado se encuentra en torno al 10% por debajo del ofrecido por la divisin
Thompson.
3) Fijar el precio segn el coste de oportunidad y por tanto enfocndolo a la
optimizacin del beneficio global de la empresa.
4) Fijar el precio segn el coste marginal. En el presente caso, por el momento,
es idntico al coste de oportunidad dado que existe capacidad ociosa en las
divisiones afectadas.
Cmo afectan estas alternativas a la congruencia de objetivos de las
divisiones y de la direccin general?
1) Mantener el precio ofrecido por la divisin Thompson:

Divisin Norte: incurrimos en un mayor coste que con cualquiera de las

ofertas de los competidores por lo que se decantara por la mejor oferta
del mercado: West Paper.

Divisin Thompson: (siempre que la Divisin Norte acepte la oferta de

Thompson) Thompson cubrira a corto plazo los gastos de estructura y
obtendra el beneficio objetivo, sin embargo, incrementara su ineficiencia.

Direccin General: Si se optar por la oferta de otro competidor, como

parece probable, la direccin general estara incurriendo en mayores
costes que con el resto de alternativas.

2) Establecer el precio de transferencia al precio de mercado.

Divisin Norte: no afectara debido a que incurrira en similares costes que

si aceptara alguna de las ofertas de los competidores.

Divisin Thompson: Si bien no cubrira sus gastos y posiblemente no

obtendra el beneficio objetivo, a largo plazo y si estas medidas tienen
continuidad en el tiempo, le exigira una mayor eficiencia para as
aumentar su productividad y poder competir en el mercado. Podra sin
embargo tener el efecto contrario y desmotivarlos al obligarla a aceptar el
precio de transaccin en contra de su voluntad.

Direccin General: Obtendra el coste ms ptimo (Anexo 1).

3) Fijar el precio segn el coste de oportunidad.

Divisin Norte: obtendra la mejor oferta del mercado. Casi un 30% por
debajo de sus competidores. No est siendo inducida a ser ms eficiente
ya que cuenta con una ventaja anticompetitiva peligrosa a medio plazo.

Divisin Thompson: No obtendra beneficio alguno y puede que

emprendiera acciones contrarias al inters de la empresa como reducir su

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capacidad, producir contra stock, reducir sus costes fijos o bajar los
precios de venta al exterior.

Direccin General. Obtendra el coste ms ptimo (Anexo 1).

4) Fijar el precio segn el coste marginal.

Divisin Norte: Mismo caso que en el punto 3.

Divisin Thompson: No obtendra beneficio alguno y puede que

emprendiera acciones contrarias al inters de la empresa como reducir su
capacidad, producir contra stock, reducir sus costes fijos o bajar los
precios de venta al exterior.

Direccin General. Obtendra el coste ms ptimo (Anexo 1).

Qu precio de transferencia fijaras para cada una de las dos operaciones

existentes entre Norte y Thompson y Thompson y Sur?
Para la fijacin del precio de transferencias partimos del supuesto que deja entrever
el caso de que el mercado puede encontrarse en una situacin de excesiva capacidad
disponible. Bajo este supuesto, dicha capacidad est regulando los precios a la baja
por lo que se estima necesario ajustarse al mercado para evitar la prdida sostenida
de clientes.
Por los motivos arriba expuestos, fijaramos un precio de transferencia acorde con el
precio de mercado de los productos.
Cul es el papel que debera adoptar el Sr. Smith en este conflicto?
Con base en la poltica de descentralizacin en la toma de decisiones establecida,
consideramos que el Sr. Smith debera mantener una postura distante dentro de este
conflicto con visos a mantener dicha poltica. Se debe permitir que el Sr. Kenton
acepte la oferta que considere ms importante.
Refuerza este argumento el hecho de que el conflicto supone nicamente un 5% del
volumen de ventas de cualquiera de las divisiones. No obstante, y debido a que se
prev que a futuro puedan aumentar este tipo de operaciones, recomendamos al Sr.
Smith tomar medidas a largo plazo que sern expuestas en el siguiente apartado.
Cmo resolverais a futuro la problemtica de los precios de transferencia
de esta compaa?
Basndonos en los datos presentados, parece que las diferentes divisiones de Birch
Paper son ineficientes contando con mucha capacidad ociosa. Por ello, se debe
utilizar los precios de transferencia para incidir sobre el comportamiento de las
personas y as obtener una mayor rentabilidad de la empresa a corto y largo plazo
(adems de la mejora continua). De este modo, corregiremos la situacin actual en
la que las diferentes divisiones buscan solo el beneficio propio y a corto plazo. Esto se
debe en gran parte a que se les evala por sus ndices de beneficios y la rentabilidad
alcanzada por sus propias inversiones. Por ello, tambin consideramos necesario el
uso a indicadores no financieros que nos apoyen a promover la mejora de sus
procesos internos. Al menos en el caso de la divisin Thompson, recomendamos
cambiar la tipologa de centro de centro de beneficio a centro de ingresos (ventas)
empezndose a tener en cuenta indicadores tales como la satisfaccin del cliente, la
cuota de mercado alcanzada y la penetracin de mercado obtenida. Estos cambios
son importantes para el alineamiento de las estrategias de la divisin y de la
empresa.
Es importante recalcar que el marcado parece estar marcando una tendencia de alta
capacidad disponible y precios a la baja. Con esta situacin de mercado,

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aconsejamos a Birch Paper ajustar sus precios al nivel del mercado para no perder
clientes a largo plazo. Para contrarrestar posibles prdidas ocasionadas por este
ajuste del precio, las divisiones debe redimensionar sus capacidades y enfocarse en
la eficiencia y mejora de sus propias operaciones. Para evitar problemas como el que
propone el caso, se conseja que se implante una normativa interna que obligue a las
divisiones a comprar internamente a precio de mercado mientras las divisiones
tengan capacidad disponible de modo que la empresa optimice el beneficio. De esta
forma se regula la competitividad interna y se evita que se acte contra los intereses
de la empresa. En caso de que no se puedan poner de acuerdo en cuanto es
realmente el precio de mercado, se le asignar a un controller como rbitro
imparcial en el asunto. Finalmente, es importante que las divisiones se informen
mejor sobre las estructuras de costes de la empresa ya que en este caso la oferta
interna es la mejor a pesar de no serlo para las divisiones individuales.

ANEXO I
Oferta de West Paper

Supone un coste de 430$ para la divisin Norte.

No genera beneficios a ninguna unidad de Birch Paper.

Supone un coste de 430$ para Birch Paper.

Oferta de Erie Papers

Supone un coste de 432$ para la divisin Norte.

Genera beneficio en las siguientes unidades de Birch Paper:

Unidad Sur: obtendra un beneficio de 36$ de los 90$ ofrecidos por Erie
Papers.

Unidad Thompson: obtiene un beneficio de 5$ por la impresin de la

lmina exterior (30$ precio de venta - 25$ costes).

Supone un coste de 391$ para Birch Paper (432$ - 36$ - 5$ = 391$)

Oferta de Birch Paper

(Oferta interna de la divisin Thompson)

Supone un coste de 480$ para la divisin Norte.

Genera beneficio en las siguientes unidades de Birch Paper:

Unidad Thompson: 80$ de beneficio ( 480$ precio de venta 400$

costes )

Unidad Sur: Un 40% de 280 (partida dedicada a los costes de material

que suponen un 70% del total de los costes (400$)) suponen 112$ de
beneficio.

Supone un coste de 288$ para Birch Paper. (480$ - 80$ - 112$ = 288$).

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Es interesante resaltar que si la unidad Thompson bajara sus ingresos hasta

situarse a precio de mercado (430$ - 30$ - 112$ = 288$) o incluso si no
obtuviera nada por la operacin (400$ - 0$ - 112$ = 288$), el coste para
Birch Paper continuara siendo el mismo.

Asumiendo que los costes de la lmina exterior son similares a los de la lmina interior y cartn
para esta unidad (60% de su precio de venta),