FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

MONOGRAFA
ORIENTACIN DEL MARKETING EMPRESARIAL

Autor(es):
Bernilla Snchez Lurdes
Lozada Carrero Rosa
Vargas Tuesta Liz Karol

Asesor:
Mg. Sugelly Mendoza Vsquez

Moyobamba - Per
(2015)

NDICE
INTRODUCCIN.............................................................................................. 3
I.

INTRODUCCIN AL MARKETING...............................................................4

1.1. Origen................................................................................................ 4
1.2. Concepto........................................................................................... 4
1.3. Filosofa.............................................................................................. 4
1.4. Objetivos........................................................................................... 5
1.5. Tcnicas de marketing.......................................................................5
1.5.1. Polticas de productos..................................................................5
1.5.2.

Polticas de distribucin...............................................................5

1.5.3.

Polticas de promocin.................................................................5

1.6. Tipos.................................................................................................. 5
II. MARKETING EMPRESARIAL.......................................................................6
2.1. Importancia del marketing en las empresas......................................6
2.2. El marketing como sistema de intercambio.......................................6
2.3. Actividades de marketing..................................................................6
2.3.1. Promocin de ventas...................................................................6

III.

2.3.2.

Ventas......................................................................................... 6

2.3.3.

Actividades complementarias.....................................................6

PUBLICIDAD Y PROPAGANDA.................................................................7

3.1. Publicidad.......................................................................................... 7
3.1.1. Objetivos..................................................................................... 7
3.1.2.

Estudio de Mercado.....................................................................7

3.1.3.

Eleccin del Artculo....................................................................7

3.1.4.

Motivos de la Publicidad..............................................................7

3.2. Propaganda........................................................................................ 8
3.2.1. Objetivos..................................................................................... 8
3.2.2.

Para lograr la confianza se tiene que conocer.............................8

3.2.3. Politica y
Estrategia
.....9
3.3. Orientacin al Empresario.................................................................9
3.4. Estrategias de Marketing...................................................................9
CONCLUSIONES............................................................................................ 10
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS....................................................................11
ANEXOS N 01.............................................................................................. 12
ANEXOS N 02.............................................................................................. 13
ANEXOS N 03.............................................................................................. 14

INTRODUCCIN

En el presente trabajo monogrfico desarrollaremos la importancia del

estudio del MARKETING EMPRESARIAL, ya que como administradores nos
ayuda a la segmentacin del mercado y a conocer que es lo que necesita
nuestro entorno.
El Marketing comenz con la aparicin de la publicidad impresa, que llevo
consigo la emergencia de los nuevos medios, permitiendo as que esta
florezca, y de paso a la era digital donde en continuacin de esta se vive lo
que es el marketing actual, que es la era del inbound marketing.
El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad
empresarial que causa riesgos e incertidumbre, pero con el valioso
marketing nada es un riesgo. Sabiendo que las influencias son de
importancia, entonces se tiene que ver las posibilidades del mercado, es
decir, determinar el contenido de las competencias, seleccionar y analizar
sus principales caractersticas, as como los precios fijados para su
comercializacin.
Como empresarios del siglo

XXI, ya se tiene que saber en qu medios

mostrar la publicacin de un producto que se quiere lanzar al mercado. Aqu

tiene valiosos conceptos que le ayudarn a cumplir con sus metas y
objetivos. Nosotros como grupo queremos que las empresas no decaigan y
continen generando ingresos, trabajo.
Nuestra monografa est estructurada por los siguientes captulos; en el
Captulo I presentamos la: Introduccin al Marketing, que como se tiene
conocimiento sobre el Marketing ayuda a satisfacer las necesidades de los
clientes

consumidores;

en

el

Captulo

II

se

muestra:

Marketing

Empresarial, dando a conocer la importancia del marketing en la carrera de

Administracin y el valor que tiene este tema en la sociedad, por ultimo
tenemos el Captulo III que trata sobre: los medios de comunicacin; esta: la
publicidad, propagada y orientacin al empresario actual. Con toda esta
informacin no tendr ningn obstculo para cumplir con sus metas,
objetivos y realizar su misin.

CAPTULO I: INTRODUCCIN AL MARKETING

1.1.

ORIGEN
Durante la primera etapa del capitalismo, la empresa tena una
orientacin a la produccin (se preocupaba de asuntos relativos a la
produccin, la fabricacin, y la eficacia). A mediados de la dcada
de 1950, emergi una segunda etapa, la etapa de la orientacin a las
ventas. La primera preocupacin de la empresa se convirti en vender
lo que produca. A principios de la dcada de 1970, emergi una
tercera etapa, la de orientacin al marketing cuando las empresas se
dieron cuenta de que los deseos y necesidades del consumidor
conducan

todo

el

proceso.

La investigacin

de

mercados lleg

entonces a ser importante. Los negocios se dieron cuenta que era

intil invertir un gran esfuerzo en la produccin y venta de productos
que la gente no deseaba. Algunos especialistas dicen que ahora
estamos al borde de una cuarta etapa, la de orientacin al marketing
personal. Creen que hoy en da existe la tecnologa disponible para
comercializar productos sobre una base. Sienten que no es necesario
pensar

ms

en

trminos

agregados

como segmentos

de

mercado o mercados objetivos.

El marketing se ha convertido en una disciplina acadmica en s
misma, con licenciaturas que se conceden ahora de forma rutinaria.
Los Masters y los Doctorados se pueden obtener en numerosas
subcategoras en el marketing. (ANEXO N 1)
1.2.

CONCEPTO
El marketing es satisfacer las necesidades por medio de estrategias de
ventas que influye la publicidad tambin es crear nuevas necesidades
en funcin de los deseos, en cual nos permite, comunicar y entregar
valor al cliente de manera que se sientan satisfechos con los
productos esperados y cumplir con los objetivos de la empresa; es el
proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos
satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios
(Kotler, 1998). (ANEXO N 2)

1.3.

FILOSOFA
En el marketing contamos con cuatro filosofas (Levitt, 1975):
Orientacin

de

produccin:

Esta

filosofa

se

enfoca
4

bsicamente en las capacidades internas de la empresa, ya que

esta es quien se dedica a la produccin dicho producto.
Orientacin a las ventas: esta filosofa

se basa en la idea

de que las personas compren ms bienes y servicios utilizando

tcnicas de venta ms llamativas.
Orientacin de

requiere

obtener

mercado: Esta filosofa

informacin

acerca

de

bsicamente

los

clientes

competidores.
Orientacin

de

marketing

social:

es

donde

las

organizaciones no solo se dedican a satisfacer necesidades del

cliente sino tambin analizar a los individuos y la sociedad.
1.4.

OBJETIVOS:
Los objetivos que existen en el marketing son: conocer sus gustos,
adecuar y analizar los productos, captar clientela, fidelidad con los
clientes

consumidores,

constantes

cambios

(renovacin),

permanecer en la competencia, el xito de las empresas, lanzar un

producto a un mercado especfico, satisfacer sus necesidades,
segmentar las preferencias, posicionarse en el mercado, entrar en las
memorias de los consumidores y clientes, establecer productos de
acuerdo a edades (Aaker, 1987).
1.5.

TCNICAS DE MARKETING
Son todas aquellas polticas que nos permiten actuar en el mercado
(Taylor, 1997):
1.5.1. Polticas De Productos:
Comprende todos los aspectos: eleccin del producto que se va
a vender, el envase del producto, embalaje, la marca, el precio,
el color, su diseo, la forma, el tamao, etc.
1.5.2. Poltica De Distribucin.
Elemento ms importante porque vas a analizar cmo vas a
distribuir tu producto, la forma de hacer llegar tu producto a los
clientes, el almacenamiento y el transporte.
1.5.3. Poltica De Promocin
Maneras de cmo llegar al cliente (carcter emocional):
promocin del producto, ofertas, packs, descuentos, ofertas
millonarias, canjes, etc.
5

1.6.

TIPOS
Existen muchos tipos de Marketing por los cueles se muestran los
siguientes Es mejor saber algunas de las preguntas que todas las
respuestas (Kerin, 2003):

Marketing Empresarial: El marketing empresarial dirige la

empresa hacia el cliente, la empresa vive y perdura mientras el
cliente lo permite.

CAPTULO II. MARKETING EMPRESARIAL

Se tiene que estudiar Marketing porque es la realizacin de las actividades
que pueden ayudar a que una empresa consiga las metas que se han
propuesto. Slo podremos tomar decisiones acertadas si sabemos cmo
analizar e interpretar los datos (Perreault 1999).
2.1.

IMPORTANCIA DEL MARKETING EN LAS EMPRESAS

Es sumamente de importancia pero que muchos emprendedores

desconocen cmo hacerlo para de tal forma puedan entender las
necesidades de su nicho de mercado a un desde las primeras fases
de crecimiento como proyecto como empresario. El marketing te
permite conocer bien al cliente y definir muy detalla su perfil; tambin
analizar

sus

gustos

de

los

clientes

para

as

satisfacer

sus

necesidades y deseos (Santesmases, 1992). (ANEXO N 3)

2.2.

EL MARKETING COMO SISTEMA DE INTERCAMBIO

Es necesario que se cumplan las siguientes condiciones: que exista al

menos dos partes, que cada parte tenga algo que pueda ser de valor
para la otra, que cada parte cree apropiado o deseable tratar con la
otra parte, que sea capaz de comunicarse y entregar lo que tiene y
sea libre de aceptar o rechazar la oferta de la otras partes (Ama,
1960). (ANEXO N4)
2.3.

ACTIVIDADES DEL MARKETING

Un punto importante es la seleccin del personal, es la enumeracin

6

concreta de todas las tareas y actividades complementarias.

2.3.1.

Promocin de Ventas

Es Hallar nuevas perspectivas de ventas y captar nuevos

clientes como por ejemplo: conocer y utilizar las campaas de
promocin y publicidad de la empresa, evaluar la eficacia de
tales campaas y vigilar las tendencias del mercado y la
aparicin de nuevos productos. Hacer siempre lo que quieren
los clientes es un gran error (Oshaughnessy, 1974).
2.3.2.

Ventas

Permiten explicar adecuadamente al cliente las posibilidades que

ofrece el producto, evaluar las posibles necesidades del cliente,
facilita los precios, entregas y crditos; adems ayuda controlar
las exigencias y buscar nuevas aplicaciones del producto. Haz
un cliente, no una venta (Stanton, 2007)
2.3.3.

Actividades Complementarias

Ayuda a cuidar el equipo y el material de promocin del producto,

atender las reclamaciones y devoluciones y estar dispuesto a las
entregas.

CAPITULO III: PUBLICIDAD Y PROPAGANDA

3.1

PUBLICIDAD
Es la forma de comunicacin de las empresas para informar e influir en el
comportamiento de sus clientes potenciales, adems trata de comunicar
al mercado los productos que ofrece y tambin las caractersticas y
virtudes de la empresa.
Pero el concepto de promocin de ventas va ms lejos. En muchas
ocasiones hemos observado que la gente compra artculos que, en
nuestra opinin, son innecesarios; la promocin es algo ms que la
simple publicidad que constituye uno de los medios de los cuales se vale
aquella para alcanzar sus fines. La publicidad no es arte, es slo un
medio de informacin, un mensaje para lograr un nico propsito:
vender (Lambin, 1987). (ANEXO N 5)

3.1.1

Objetivos
El objetivo principal de la publicidad y la promocin es incrementar
las cifras de ventas de la empresa.

3.1.2

Estudio de Mercado

Antes de emprender cualquier campaa de promocin se debe

realizar un cuidadoso estudio de mercado. El departamento de
Marketing utiliza muchas tcnicas avanzadas para juntar producto
y comprador de una forma que eleve al mximo los beneficios. Por
ejemplo, regalan llaveros (Fischer, 2003). Tres aspectos:

Dimensin: el empresario debe conocer la dimensin fsica y

demogrfica del mercado.

Caractersticas:

es

definir

la

caracterstica

del

sector

socioeconmico del mercado, potencial demogrfico, publicidad,

grupos de edad, existencias de empresas, nivel de ingresos de la
regin, hbitos de consumo de la poblacin.

Competencia: es importante conocer a nuestra

competencia, para tener conocimiento de cuales sus
debilidades y fortalezas. (ANEXO N 6)

3.1.3

Eleccin del Artculo

Los encargados de la direccin comercial deben elegir la gama de
artculos que como empresa les interesa promocionar, ya que todos
los departamentos de la empresa estn enfocados en el marketing
(Cruz, 1990); por ejemplo: gama de productos, recios rentables,
calidad, diseo adecuado, seleccin del sector del mercado.

3.1.4

Motivos de la Publicidad
El factor clave de la publicidad es la creatividad. Por ellos pienso
que los motivos de la publicidad son 6 (Charles, 2006):

Motivo Central: se fija en el inters del cliente y se

relaciona

con

el

lanzamiento

publicitario

como

un

acontecimiento importante.

Sentimiento Personales: muchas de las personas

compran objetos para regalar a sus familiares o crculo
sociales.

Comunidad: es el denominador comn de buena parte

de la compra de artculos ms o menos duraderos.

Posicin Social: el empresario debe estar en constante

coordinacin y anticiparse a las tendencias cambiantes
de la moda y presentar artculos exclusivos y de diseo
original.

Economa:

factor

de

mucha

importancia

para

el
8

desarrollo de las empresas.

3.2

Mimetismo Social: es el deseo de ser como los dems.

PROPAGANDA

Se utiliza para la comunicacin de la empresa con la finalidad de obtener

el conocimiento y la confianza de los consumidores, de la empresa en
general no de un producto particular. Puesto que su propsito es crear
clientes, toda empresa tiene dos y slo dos funciones bsicas: el
marketing y la innovacin (Pride, 1997).
3.2.1 Objetivos
La propaganda percibe mediante medios publicitarios crear entre
los consumidores un valor aadido al nombre comercial de la
empresa de tal manera que un consumidor a la hora de adquirir
un producto de nueva aparicin en el mercado, al reconocer la
marca est convencido, sin tener conocimiento del producto de
que tendr determinadas caractersticas de calidad. El objetivo
del marketing es lograr que los consumidores te conozcan, te
amen y confen en ti (Serrano, 1990).
3.2.2 Para Lograr La Confianza se tiene que Conocer
No dispares al mundo, apunta al pato (Russell, 2005):

Argumentos Histricos: la permanencia durante muchos

aos en un mercado con una cifra de ventas importante
significa que mucha gente ha confiado y sigue confiando
en los productos de la empresa.

Argumentos

Tecnolgicos:

un

reportaje

sobre

las

instalaciones de la empresa, mostrando la utilizacin de la

tecnologa ms avanzada, provocara en el consumidor una
seguridad de modernidad en el producto que se va a
consumir.

Competencia Del Personal De La Empresa: no solo la

calidad de un producto se mide por la tecnologa, sino que
es vital el buen nombre y formacin de los ingenieros
responsables, investigadores y productores directos de los
productos de la empresa.

Calidad de las Materias Primas Utilizadas: la calidad

del producto final depender del material utilizado para
fabricarlo.
9

3.2.3 Poltica y Estrategia:

CONCEPTO DE MARCA: la marca es el nombre o smbolo, o

combinacin de ambos; que trata de identificar los productos
o la empresa, diferencindolos de la competencia. Cabe
distinguir que la marca y el nombre de la empresa no tiene
por qu coincidir; el nombre de la empresa tiene carcter
legal, mientras la marca es nicamente comercial, nadie ha
construido nunca una marca imitando la publicidad de otro
(Armstrong, 2007). La marca puede estar integrada por dos
elementos distintos o unos solo de ellos:
Nombre del producto: permite que los
consumidores identifiquen el producto.
Logotipo: expresin grfica de una marca.

3.3

ORIENTACIN DEL EMPRESARIO

El marketing hoy en da en las empresas es

considerado como una

funcin que est en todos los departamentos de la empresa.es captar

clientes y fidelizar. Todos tienen que tener presente de fidelizar a los
clientes (Rodrguez, 2008).
3.4

ESTRATEGIAS DE MARKETING

Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los

objetivos comerciales de nuestra empresa, para ello es necesario
identificar y priorizar aquellos productos que tengan un mayor potencial
y rentabilidad, seleccionar al pblico al que nos vamos a dirigir, definir el
posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de los
clientes y trabajar de forma estratgica las diferentes variables que
forman el marketing mix (producto, precio, distribucin y comunicacin).
No tengas miedo de ser creativo y experimentar con el marketing
(Ferrell, 2006).

10

CONCLUSIONES
En estas ltimas dcadas el Marketing se ha ido innovando en
forma general, cambiando su

manera de hacer publicidad; sin

embargo, el marketing como funcin principal de una empresa

ayuda a llegar a cumplir los objetivos de la empresa.
Concluimos diciendo que nuestra monografa elaborada muestra a
nuestros lectores los procesos importantes por los cuales se debe
pasar para cumplir debidamente con los puntos planteados para
una buena orientacin al marketing empresarial.
Nuestro trabajo es de gran importancia, ya que es la principal
actividad de la

empresa y por ello tiene que estar en

todas las reas de la empresa, siendo infaltable; permitiendo

responder a las necesidades de los clientes y consumidores.
El marketing estando presente en todos los departamentos de la
empresa, ayuda a las empresas a lograr sus objetivos.
En importante y necesario que el trabajador est comprometido
en esa tarea que realmente sepa lo que se est haciendo.
Desarrollarse como persona y como un contribuyente de la
empresa. Tienen que todos conocer marketing.

11

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
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D.A.: Management

estratgico

del

mercado,

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Lambin, J.J.: Marketing estratgico, McGraw-Hill, Madrid, 1987.
Levitt, T.: La moda de Marketing, Grijalbo, Mxico, 1975.
Oshaughnessy, S.: Direccin de mercadotecnia, 2. ed., Mxico:
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Perreault Jr, William D. (1999). Marketing Un enfoque global (13
edicin) Mxico D.F.: Mc Graw Hill.

12

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(9 edicin) Mxico: Mc Graw-Hill.
Rodrguez, Santoyo, Adolfo R. (2008). Mercadotecnia la tecnologa
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Ediciones

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Russell, J. Thomas, Lane W. Ronald, Whitehill, King, Karen. (2005).
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Santesmases, M.: Marketing: conceptos y estrategias, 2. ed.,
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Serrano, F.: Marketing para economistas de empresa, ESIC, Madrid,
1990.
Stanton, William J., Etzel, Michael J., Walker, Bruce J. (2007).
Fundamentos de Marketing (14 edicin) Mxico, D.F.: Mc Graw Hill.
Taylor, J. (1997). Planeacin de mercadotecnia una gua paso a paso.
Prentice Hall.

ANEXO N 01

Recuperado de: http://selvioguzmannegociosen.blogspot.com/2014/11/mercadeo-origen-historia-y-evolu

13
Leyenda: En la historia del mercadeo identificamos varias etapas que son importantes conocer para com

Fig. 2

Recuperado de: http://pixel-creativo.blogspot.com/2011/10/marketing-mix-las-4-p-del-marketing.html

Leyenda: El Marketing designa el conjunto de actividades desarrolladas para conocer el mercado y adecu

ANEXO N 02

Recuperado de: http://www.marketingyfinanzas.net/2013/06/la-importancia-del-marketing-como-carreraLeyenda: ElMarketingcomo carrera profesional es una magnifica opcin de poder cumplir la misin de p
14

Recuperado de: http://soportedelconocimiento.blogspot.com/2012/11/mercadotecnia-y-sus-elementos.ht

Leyenda: Elgrafico muestra la forma de satisfacer las necesidades por medio de intercambios, y se mid

ANEXO N 03

Rescatado de: Publicidad y Promocin (2007). Tarapoto: Universidad Nacional San Martin.
Leyenda: El mensaje publicitario enlaza un emisor (el vendedor) y un receptor (el posible comprador) por
15

Recuperado de: Publicidad y Promocin (2007). Tarapoto: Universidad Nacional San Martin.
Leyenda: La publicidad satisface la necesidad de comunicacin externa de la empresa; sin ella resultara

16