DISTRIBUCION.

La distribucin es aquel conjunto de actividades, que se realizan desde que el producto ha

sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor final, y
que tiene por objeto precisamente hacer llegar el producto (bien o servicio) hasta el
consumidor. La distribucin tiene un papel importante ya que, genera un aumento en el
valor tiempo y el valor lugar a un bien. Por ejemplo, una bebida refrescante tiene un valor
por su marca, imagen etc., la distribucin aumenta el valor tiempo y valor lugar ponindola
a disposicin del cliente en el momento y lugar en que la necesita o desea comprarla.
CANALES DE DISTRIBUCIN
Los canales de distribucin, son los medios por los cuales se vale un empresa para, hacer
llegar los productos a los consumidores, en proporcin adecuada, en los momentos
adecuados y en los precios ms cmodos para ambas partes. Con frecuencia existe una
cadena de intermediarios, en la que cada uno pasa el producto al siguiente eslabn, hasta
que finalmente alcanza al consumidor o usuario final. Este proceso se conoce como canal
de distribucin o cadena. Cada uno de los elementos del canal tiene sus propias
necesidades, que el productor debe considerar junto con las del usuario final.
TIPOS DE INTERMEDIARIOS.
Los intermediarios son aquellos eslabones de la cadena que representa a los canales de
distribucin, y que estn colocados entre los productores y los consumidores o usuarios
finales de tales productos. Se pueden clasificar de la siguiente forma:

MAYORISTAS- adquieren sus productos directamente de los fabricantes o de los

agentes, venden a los minoristas u otros fabricantes

MINORISTAS- que vende al cliente final.

MERCANTILES- son personas ntimamente relacionadas a la empresa que deben

respetar zonas geogrficas de venta y cumplir cuotas

NIVELES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION.

-Un canal nivel cero (o canal de mercadeo directo) consiste en un fabricante que vende de
manera directa al consumidor final. (Puerta a puerta, demostraciones en casa, a vuelta de
correo, telemercadeo, venta por televisin, y tiendas de propiedad del fabricante)
-Un canal de un nivel, contiene un intermediario de ventas, como un detallista.
-Un canal de dos niveles contiene dos intermediarios, un mayorista y un detallista

ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION.

Convencional o de flujo libre, canal con una gama de intermediarios por donde
llegan las mercancas al usuario final.

Transaccin nica, un canal temporal que se puede instalar para una transaccin;
por ejemplo, la venta de un proyecto especfico.

Sistema de comercializacin vertical, es aqul en que los elementos de la

distribucin se integran.

CONSIDERACIONES PARA ESCOGER LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.

Las seleccin de los canales de distribucin de los productos es uno de los retos de
mayor trascendencia, ya que se define la calidad de los miembros del canal. Se dividen
de la siguiente manera:
1. Distribucin intensiva, donde la mayora de revendedores almacena y compite con
el precio del producto, (con productos de conveniencia, por ejemplo, y
particularmente con marcas lderes en mercados de bienes de consumo). Ej.
refresco de cola
2. Distribucin selectiva, ste es el patrn normal entre consumidor y mercados
industriales, donde algunos revendedores especializados almacenan el producto.
Ej. la gasolina
3. Distribucin exclusiva, en que solamente se permite a unos revendedores
especialmente seleccionados (generalmente solamente uno por rea geogrfica)
vender el producto. Ej. automviles, a travs de su red de concesionarios.

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIN DE UN CANAL DE DISTRIBUCION.

Factores del mercado.
-tipo de mercado
-nmero de compradores potenciales

-tamao de pedidos.

Factores del producto.

-Valor unitario
-carcter perecedero
-naturaleza tcnica de un producto.