Universidad Politcnica y Artstica del Paraguay.

Sede Itaugua.
Marketing Internacional

Naturaleza y Origen de las Ferias internacionales.

Una de las formas ms directas e inmediata de ingresar en un nuevo mercado es
participando en Ferias Internacionales.
Estos eventos internacionales son ocasiones nicas que congregan, en un mismo tiempo y
lugar, la oferta mundial de uno o varios sectores determinados. Tambin cabe destacar
que se han convertido en los ltimos aos en un instrumento muy eficaz debido a que
proporciona ms beneficios y determina ms rpidos resultados que cualquier otro
instrumento de promocin.
Participar en una feria internacional es tambin una ocasin para profundizar el estudio de
un mercado y es, a su vez, un pasaje casi obligatorio para la empresa que desea hacerse
conocer en el mismo.
En un mundo donde la supervivencia depende de la velocidad de respuesta y la
creatividad, se impone a las empresas la generacin de mecanismos agresivos para
competir en un mercado abierto.
Planteada esta necesidad, la oferta de ferias y misiones comerciales internacionales se
presenta como una herramienta que permite realizar un conocimiento del mercado antes
de planificar una estrategia, o como un poderoso instrumento de marketing que favorece
o acelera los procesos de compra.
Las ferias internacionales concentran una serie de oportunidades de gran importancia:
Permiten presentar los productos en el mercado escogido ante un gran nmero de
potenciales compradores.
Evaluar sus reacciones ante la oferta.
Investigar el potencial de mercado y las caractersticas de la competencia.
Realizar un gran nmero de contactos en un tiempo breve.
Las ferias han ido evolucionando al ritmo del desarrollo del comercio y han actuado al
mismo tiempo como motores dinamizadores de la actividad econmica y comercial.
En la edad antigua eran verdaderos centros de trueque ubicados en puntos estratgicos
como zonas portuarias o cruces en las rutas de caravanas.
En la edad romana con la creacin de la moneda como valor de cambio se acrecent su
dinamismo y poder de concentracin del flujo comercial.
La revolucin industrial estimul de manera impresionante su actividad de tal forma que
se transformaron en vitrinas donde cada pas exhiba su industria y tecnologa. En esta
etapa naci la Primer Feria Internacional, organizada en el Crystal Palace de Londres en
1851, la cual tuvo una duracin de siete meses.

Elaborado por: Lic. Mario Roberto Paniagua

Diciembre de 2012.

Universidad Politcnica y Artstica del Paraguay.

Sede Itaugua.
Marketing Internacional

Con el transcurso del tiempo las ferias se fueron especializando y multiplicando siguiendo
las tendencias de la industria. Actualmente existe un sin nmero de ferias sectoriales.
Existe una tendencia a la liberalizacin de la actividad ferial, incrementndose la presencia
de organizadores privados.
Las ferias internacionales son uno de los elementos de mayor futuro en el fomento de los
intercambios internacionales. En ellas se dan cita los principales empresarios de cada
sector y es un marco insustituible para el establecimiento de contactos, el lanzamiento de
proyectos, la difusin de informacin, etc.
Concepto de ferias:
Las ferias comerciales, o en ingls, trade shows son eventos generalmente peridicos, que
utilizan lugares especficos y repetitivos para su realizacin, agrupando a gran cantidad de
expositores, oferentes, demandantes y observadores. La finalidad de stas es "mostrar las
cualidades y avances de los productos y servicios, con la intencin de realizar toda clase de
operaciones comerciales.
Las ferias por sus caractersticas se pueden dividir en cuatro tipos:
a) Ferias generales. Son ferias en las que pueden participar todo tipo de sectores, que
dependiendo de su amplitud y mbito geogrfico se dividen en: Internacionales, nacionales del
mismo pas sede, regionales y locales.
b) Ferias especializadas. Agrupan a expositores de un determinado sector comercial o
industrial; o bien, a productos o servicios especficos. Son una buena herramienta para
participar en mercados perfectamente definidos y para quien pretende comercializar nuevos
productos o servicios, mostrando plenamente las caractersticas tcnicas como parte de un
plan integral de venta; adems, stas sirven para explorar un mercado especfico.
c) Ferias dirigidas a los consumidores. Estas ferias tienen la caracterstica de estar
ampliamente familiarizadas con los consumidores finales de los productos o servicios que se
pretenden ofrecer, en general las visitan todo tipo de pblico, son recomendadas para los
productos y empresas locales.
d) Ferias virtuales o virtual shows. El uso de la tecnologa hoy en da se ha vuelto una
necesidad indispensable y no poda faltar por consiguiente que ya se empezaran a realizar
ferias virtuales, las empresas pueden recibir visitas de clientes desde cualquier parte del
mundo a cualquier hora del da y durante todo un ao o el tiempo que dure el evento.

Ferias Internacionales
Definicin:
La primera edicin del Diccionario de la Real Academia espaola (1726-1739) defina la palabra
Feria como: Concurrencia de mercaderes y negociantes en un lugar y un da sealado, para
vender, comprar y trocar ropas, ganados, frutos u otros gneros necesarios al uso comn.

Elaborado por: Lic. Mario Roberto Paniagua

Diciembre de 2012.

Universidad Politcnica y Artstica del Paraguay.

Sede Itaugua.
Marketing Internacional

Concepto de Feria Internacional

Desde el punto de vista internacional. Las ferias son una importante herramienta del
marketing, un gran escaparate comercial y un medio de comunicacin importante. Las ferias
tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposicin es una tcnica de
ayuda a la venta, un medio de presentacin privilegiado, para un gran nmero de clientes
potenciales en un perodo de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenmeno de
aceleracin del proceso de venta que permite optimizar la relacin coste de venta/cliente, en
un entorno privilegiado para una venta profesional.
Las ferias internacionales son grandes eventos comerciales de exhibicin de productos y
servicios, organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre pases.
Dicho instrumento brinda una inmejorable oportunidad para desarrollar e incrementar las
exportaciones. Constituyen una instancia nica para promover productos y/o servicios, realizar
contactos de negocios con personas de todas partes del mundo - o al menos de la regin
econmica en que sta se realiza - adems de presentar la imagen de un pas, sus ventajas
econmico-comerciales y sus caractersticas culturales.
Tipos de Ferias Internacionales. Los tipos de ferias internacionales se podran agrupar de
acuerdo a los siguientes conceptos:
Ferias Monogrficas. Son aquellas especializadas en productos y/o servicios de un sector
productivo. Ej.: Ferias del vino: Vinexpo, en Francia y London Wine, en Reino Unido; Ferias
del libro: FIL de Guadalajara, en Mxico.
Ferias Generales. Son aquellas en las que se presentan productos y/o servicios de diversos
sectores productivos. Ej.: Feria Expocruz, en Santa Cruz, Bolivia.
Exposiciones Universales. Son eventos en los que participan todos los pases del mundo
para dar a conocer sus caractersticas ms importantes. Cada una de estas ferias se
organiza en torno a una temtica central. Ej.: Expo Lisboa 98, en Portugal.
Clasificacin:
Las ferias se diferencian segn el mercado referente (de captacin) en:
Regionales, si los participantes y visitantes son en mayora de una definida rea
geogrfica.
Nacionales, a nivel Pas.
Internacionales, si participan como mnimo el 10% de expositores extranjeros y
el 5% de visitantes extranjeros.
Existe otra forma de segmentacin entre las ferias en funcin del sector industrial:

Ferias especializadas, en donde se exhibe un determinado producto o sector (ferias

monogrficas).

Ferias generales (multisectoriales), son aquellas en las que se exhiben productos de

varios sectores.

Ferias de consumo/gran pblico, se permite la venta del producto al pblico, tambin

son conocidas como ferias de imagen.

Elaborado por: Lic. Mario Roberto Paniagua

Diciembre de 2012.

Universidad Politcnica y Artstica del Paraguay.

Sede Itaugua.
Marketing Internacional

Ferias Congresos, es generalmente un saln que complementa a un Congreso, es

organizado por un sector industrial o profesional. Los visitantes no son en general
diferentes de los participantes al Congreso, pero la participacin de expositores muy
calificados hace muy importante el evento, por lo tanto de gran provecho comercial.

Exposiciones Ferias Universales, eventos que tiene como objetivo atraer expositores
de todo el mundo de los distintos rubros, para dar una panormica mundial del sector.

Para participar, hay que tener en cuenta los siguientes aspectos:

Definicin de objetivos: promover ventas, hacer nuevos clientes, introducir nuevos

productos, evaluar el mercado, etc.;
Tamao del mercado: capacidad de consumo, crecimiento de la demanda;
Oferta exportable: capacidad de produccin para exportacin, compromisos externos
e internos, posibilidades de atender pedidos grandes;
Caractersticas cualitativas del mercado: preferencia de los consumidores, normas de
calidad, marcas, envases;
Acceso al mercado: restricciones arancelarias y no arancelarias, transporte,
comunicaciones, procedimientos y canales de comercializacin;

Costos de participacin; valor del stand, gastos de envo, folletera, decoracin,

estada, pasajes, publicidad;

Posibilidades de seguimiento posferia: mantencin de los contratos, etc.;

Comparacin costos versus beneficios esperados resultantes de la participacin en un

perodo razonable de tiempo;

Informacin sobre la feria: participantes, visitantes, promocin de sta, actividades

previstas en el evento, productos que se expondrn, duracin, servicios, distribucin y
tamao de los stands, etc.

Las principales ventajas del stand:

El cliente viene a ver la empresa.
Es una primera presentacin directa en tres dimensiones.
Se puede conocer un mximo de clientes en un mnimo de tiempo.
Se puede investigar el potencial de mercado, las caractersticas de la competencia.
Los objetivos de participar como expositor son:

Introducir nuevos productos.

Reforzar la imagen de la empresa y/o la imagen de marca.
Obtener un alto volumen de informaciones en un corto plazo de tiempo.
Tomar el pulso del mercado verificando las tendencias actuales y futuras.
Comprobar el grado de satisfaccin del cliente real y potencial respecto a los
productos y a la competencia.
Tener una idea clara sobre la competencia y el posicionamiento de la empresa en el
mercado.

Elaborado por: Lic. Mario Roberto Paniagua

Diciembre de 2012.

Universidad Politcnica y Artstica del Paraguay.

Sede Itaugua.
Marketing Internacional

Establecer contactos comerciales con los clientes habituales y captar nuevos.

Acelerar el proceso de decisin de compra.

Estudiar la concurrencia.

Investigar las polticas de precio de la competencia

Los objetivos de participar como visitante son:

Obtener informaciones sobre novedades del rubro (presentaciones de nuevos

productos / servicios).
Preseleccionar a los vendedores que nos interesan.
Comprobar las caractersticas de los productos antes de la compra.
Comparar precios y condiciones entre toda la oferta.
Solucionar problemas discutiendo con el personal tcnico presente.
Conocer las tendencias del sector.

Visitar a proveedores actuales y potenciales y comparar las ofertas.

Visitar a clientes actuales y potenciales.

Asistir a congresos, seminarios, fuente de informaciones y tendencias.

Proyectar una determinada imagen de poder de compra.

Evaluar la posibilidad de una futura participacin como expositor.

Las razones para la presencia en las ferias de las respectivas empresas pueden ser de
diversa ndole:

La costumbre (siempre hemos estado)

La obligacin (los clientes esperan que estemos, la competencia est)

El lado prctico.

El placer (por celebrarse en un mercado, para encontrarse con los clientes)

El prestigio.

La promocin (vamos a introducir nuestro nuevo modelo)

Los negocios (queremos acrecentar nuestras ventas)

A QUIENES ESTA DIRIGIDO?

Est dirigido a todos los actores que pueden aprovechar las ventajas de estar
presentes en un evento ferial como:
Empresarios que acten como expositores o visitantes.

Elaborado por: Lic. Mario Roberto Paniagua

Diciembre de 2012.

Universidad Politcnica y Artstica del Paraguay.

Sede Itaugua.
Marketing Internacional

Cmaras, asociaciones, y otras entidades vinculadas a la promocin del comercio.

Comunas y municipios.

Principales Ventajas de participar en una feria internacional:

- Ver de manera concentrada, en un mismo lugar y en breve tiempo, la oferta mundial
de un sector, lo que permite realizar un elevado nmero de contactos personales, con
clientes actuales y potenciales, intermediarios, etc.
Evaluar el inters que despierta su producto, a travs de degustaciones y/o
demostraciones del mismo durante el evento.
- Analizar los productos, incluyendo el packaging, marketing, imagen, presentacin y los
precios de la competencia a nivel mundial.
- Conocer todas las novedades tecnolgicas y las nuevas tendencias del mercado.
- Obtener documentacin tcnica y publicitaria de la competencia (catlogos y folletos,
argumentos de venta, condiciones de entrega, forma de atencin en la feria, etc).
- Analizar las estrategias utilizadas por los que ya estn operando en ese mercado.
- Difundir la imagen de su empresa, darla a conocer y presentar sus productos ante una
gran cantidad de potenciales clientes.
- Evaluar si el volumen que su empresa est en condiciones de producir es suficiente
para responder con seriedad a los pedidos que puedan venir del exterior.
- Mantener y preservar su accin comercial sobre los compradores actuales y
potenciales.
- Hacerse, en pocos das, de una gran cantidad de contactos los que le llevara mucho
ms tiempo y dinero hacerlo por cualquier otro medio.
Expectativas generales de los visitantes.
Entre las personas que concurren a las ferias tenemos importadores, distribuidores,
comercializadores, brokers, periodistas especializados dan por supuesto el hecho de que todos
los expositores proporcionan una serie de facilidades que incluye:
- Catlogos gratis
- Promotoras competentes
- Intrpretes profesionales
- Degustaciones
- Regalos promocionales
Debido a que las actividades que se llevarn a cabo en las ferias son muy intensas, es muy
importante que se prepare adecuadamente.
Entre las pautas a considerar tenemos:
- Las fechas de realizacin de las ferias se establecen con mucho tiempo de antelacin,
por lo que no pierda tiempo y evite las improvisaciones de ltimo momento:
PLANIFIQUE.
- Considere que los visitantes a su stand en las ferias no son homogneos por lo que los
dilogos no pueden ser muy extensos. Por eso es necesario que estructure los
diferentes argumentos de venta, definiendo la folletera a entregar de acuerdo al nivel
del visitante.
- Entrene al personal que asistir a una feria, sobretodo en cuanto a la actitud y

Elaborado por: Lic. Mario Roberto Paniagua

Diciembre de 2012.

Universidad Politcnica y Artstica del Paraguay.

Sede Itaugua.
Marketing Internacional

comportamiento, es decir salir a buscar clientes en vez de esperarlos sentados dentro

del mismo, entre otras actividades.
Tambin es importante que el asistente hable otro idioma, bsicamente ingls, para
tener un dilogo ms fluido con los visitantes al stand, ya que de esto puede depender
que los mismos se transformen en clientes futuros. El ingls es considerado como el
idioma del mundo de los negocios.
Prepare imaginativamente el stand e incluya los elementos que identifiquen a su
empresa.
A tal efecto solicite cotizaciones para el armado de su stand, tanto al armador oficial
de la feria como a otros que se ofrecen a tal efecto, teniendo en cuenta el presupuesto
con que cuenta su empresa para ese fin.
Organice una zona de Atraccin de Clientes(de ser posible) que sea el centro de
atencin de los visitantes.
Exhiba correctamente los productos, en un buen ambiente y con buena iluminacin.
Realice, dentro de las posibilidades, actividades de atraccin de visitantes a su stand.
Es decir sorteos de viajes, canastas de productos, nmeros musicales y otras. En caso
de participar dentro del pabelln pases y especficamente de ciudades, se pueden
programar actividades conjuntas con las dems empresas participantes con el fin de
abaratar costos de las mismas.
El objetivo principal es vender, por lo tanto apoye sus acciones personales con
tecnologa adicional, como ser TV, video, notebook, iluminacin especial, etc.
Extraiga informacin de cada visita que le hagan: situacin de cada mercado, datos de
clientes potenciales (nombre, fax, telfono, direccin, etc.). rmese una Agenda de
Contactos que le permita ordenar las visitas comerciales que tendr. Es decir
complete su base de datos.
De regreso a su empresa, contine la comunicacin con sus visitantes, ya que la mayor
cantidad de ventas se realiza luego del seguimiento de los clientes potenciales
encontrados. Este tem es muy importante, aunque no pueda cumplir con el cliente
por no tener producto o por no llegar con los precios, es imprescindible mantener los
contactos comerciales que se hacen en una feria, ya que eso permitir optimizar el
costo de participacin.

Evaluacin y Seleccin de las Ferias Comerciales

Antes de decidir la participacin en una feria, es necesario saber:
-

Tomar contacto con el ente organizador de la feria.

Consultar la antigedad de la feria comercial.
Fecha de realizacin.
Nmero de visitantes profesionales nacionales y extranjeros.
Nmero de expositores nacionales y extranjeros.
Si es abierta al pblico general o es especializada.
Servicios que ofrecen a los expositores y el costo.
Fecha lmite para la presentacin de solicitud de alquiler de espacio.
Dimensiones y ubicaciones disponibles de los stands.
Prepararse para participar en la Feria Seleccionada:
Enviar la solicitud de admisin y pago de la reserva del stand.
Planificar las actividades a llevar a cabo antes de la participacin.
Armar el presupuesto de participacin.

Elaborado por: Lic. Mario Roberto Paniagua

Diciembre de 2012.

Universidad Politcnica y Artstica del Paraguay.

Sede Itaugua.
Marketing Internacional

Definir los productos a exhibir para incluir en el catlogo.

Contactarse con los diseadores del stand. En caso de participar dentro del pabelln
de pases los stands que se reservan son llave en mano, es decir con el mobiliario
bsico para exponer.
Envo de datos para incluir en el catlogo.
Revisar la folletera y las etiquetas de los productos de la empresa, es decir si la misma
est actualizada en los datos y dems informacin.
Confeccionar las tarjetas personales en ingls, portugus u otro idioma.
Seleccionar la agencia de viajes para la reserva de pasaje y alojamiento.
Contactarse con el agente transportista de las muestras, por lo general dentro del
Pabelln del pas se utiliza un mismo agente que se hace cargo de las muestras.
Invitar a sus clientes actuales a visitarlo en la feria y obtener un mailing de los clientes
potenciales para invitarlos al mismo fin.
Contactar a los organizadores para la confeccin y retiro de las credenciales y tambin
para la contratacin de azafatas de promocin (en caso de ser necesario).

Muestras
-

La mayora de las ferias internacionales son visitadas por una gran cantidad de
personas, por lo que se recomienda que las muestras del producto que se llevan se
dividan en dos partes: aquellas se sern exhibidas y las que se utilizarn para la
degustacin.
Considerando que la duracin de las ferias es de aproximadamente 4 o 5 das,
dependiendo el tipo de feria, es necesario llevar cantidad suficiente de productos para
no dejar pasar ninguna oportunidad para promocionar su producto. Recuerde que la
participacin en ferias representa una inversin importante, por lo tanto hay que
optimizar el tiempo y los recursos ya que la posibilidad de reunirse con potenciales
clientes en tan corto tiempo se da slo durante este tipo de eventos.
Averiguar los documentos necesarios para ingresar las muestras al pas en donde se
realiza la feria. De acuerdo al tipo de productos, ser necesario certificados
sanitarios, fitosanitarios, calidad, origen, etc. En el caso de ingresarlas a Brasil, hace
falta completar un formulario especial (OM- 2182) sin el cual no es posible ingresarlas.

Folletos
Es un elemento indispensable para establecer los primeros contactos con un cliente potencial,
cuyo objetivo bsico es informar y despertar el inters del mismo. Podemos mencionar
algunas caractersticas a considerar:
1. Debe contener una descripcin clara y exacta del producto, proporcionar los datos
tcnicos necesarios para que pueda ser evaluado.
2. Los ttulos deben resaltar aquellas especificaciones y aspectos del producto que lo
diferencien de la competencia.
3. Los diagramas deben ser claros y no precisar aclaraciones ni interpretaciones.
4. Debe prescindir de toda ilustracin que no tenga que ver con el producto.
5. Si se incluyen fotografas deber ser de alta calidad, obligando al cliente a que dirija
espontneamente su atencin a lo que se describe.
6. Cuando se traduce a otros idiomas, no basta con que se haga una mera traduccin literal,

Elaborado por: Lic. Mario Roberto Paniagua

Diciembre de 2012.

Universidad Politcnica y Artstica del Paraguay.

Sede Itaugua.
Marketing Internacional

sino que hay que tener en cuenta el aspecto local del pas cuyo idioma se utiliza, por lo que se
recomienda que sea revisado por un nativo experto. Si se utilizan varios idiomas es muy
importante el orden de los textos.
7. Es conveniente dejar un espacio en blanco en la contratapa para poder imprimir, si es
posible, el nombre y direccin del agente comercial o distribuidor que los representar.
8. Es necesario tener, al menos, dos tipos de folletos que permitan abarcar a dos tipos de
clientes, como ser uno de alta calidad para entregar a aquellos visitantes que Ud.
considere potenciales clientes y otros de menor calidad comnmente denominados de
batalla, para entregar a aquellos visitantes ocasionales de menor importancia que visiten su
stand, con los cuales existen pocas posibilidades de formalizar algn contacto comercial ya que
el inters de los mismos puede ser el slo hecho de obtener informacin.
En definitiva, el folleto es una ayuda para argumentar y defenderse de las objeciones y el
pblico objetivo son los clientes potenciales, cuya mentalidad ser distinta a la de la empresa,
razn por la que deben cuidarse aspectos culturales e incluso investigar el propio nombre de la
marca a fin de que no provoque rechazo.
Tarjetas Personales
-

Es necesario e indispensable llevar un mnimo de 100 a 150 tarjetas personales para

cada evento. Hay que considerar que este nmero deber duplicarse o triplicarse en
caso de incluir la tarjeta en los folletos que se entregan a los visitantes al stand.
La misma debe tener un diseo sencillo y contener todos los elementos necesarios
para lograr una efectiva comunicacin entre Ud. y el potencial cliente.
Cuando se participa de algn evento en el exterior, las mismas deben estar impresas
en ingls en el caso que la feria se realice en un pas no hispano parlante. Se puede
imprimir de un lado en espaol y del otro en ingls. Para lograr mayor impacto se
aconseja, si es posible, imprimir una cantidad en el idioma del pas donde se realiza la
feria.
Los datos mnimos que debe a contener son:
Nombre completo de la empresa.
Nombre de la persona y cargo.
Logo de la empresa.
Direccin(es) de la empresa. Especificar si la(s) oficina(s) es distinta(s) a la
fbrica.
Nmero de telfono y fax incluyendo el cdigo de pas y de provincia.
Direccin de correo electrnico (si tiene).
Direccin en internet (si tiene).

Elaborado por: Lic. Mario Roberto Paniagua

Diciembre de 2012.

Universidad Politcnica y Artstica del Paraguay.

Sede Itaugua.
Marketing Internacional

Acciones a Desarrollar Previamente a la Participacin en la Feria.

- La primer pregunta a hacerse es por qu exhibir?
- Presentacin de nuevos productos, envases y plan de marketing: considerando que
la feria se lleva a cabo durante pocos das, hay que hacer en este tiempo lo que
normalmente llevara varias semanas de trabajo, es necesario tener en claro las
actividades a desarrollar durante la feria. Los productos no tendrn mucho tiempo de
exhibicin y los clientes potenciales tendrn que observar todas las caractersticas
posibles en un corto tiempo.
- Ordenar la Informacin: las tarjetas de negocios no tienen valor si no son
clasificadas, otorgndoles un ranking de importancia con posterioridad al evento.
- Ventas directas: hay que considerar que es muy difcil recibir pedidos concretos por
nuestros productos en una feria, esta slo sirve como lugar de contactos.
- Mejorar la imagen de la empresa: tanto el personal, el stand y los productos, deben
- ser presentados en forma profesional.
- Averiguar la reaccin y opinin de los clientes ante nuestros productos.
- Obtener informacin sobre la competencia.
- Si se toma la decisin de participar, establecer los objetivos a cumplir.
- Seleccionar la feria a exhibir, teniendo en cuenta el mercado al cual se quiere llegar.
- Solicitar el folleto de la misma y el formulario de inscripcin.
- Reservar el espacio en la feria.
Nombrar a la persona responsable del proyecto de participacin.
Seleccionar los productos a exhibir.
- Designar el presupuesto para participar en la feria, obtener la relacin costo beneficio.
- Contactarse, en caso de no tener experiencia previa en ferias, con Fundacin
encargadas de promoverlas solicitando asesoramiento para participar dentro del
Pabelln pas (siempre y cuando desee participar dentro del mismo).
- Completar y enviar la ficha de inscripcin y asegurarse de ser incluidos en el catlogo
oficial de la feria, ya que esto es indispensable para obtener el mayor beneficio.
- Preparar los documentos necesarios para ingresar las muestras al pas en donde se
llevar a cabo la feria. Ej: Certificado Sanitario y/o Fitosanitario, Origen, Calidad, etc.
- Contactar a la Agencia de Turismo para la reserva de pasaje y alojamiento.
- Contactar a la empresa de transporte de muestras (en general si va a exhibir a travs
de la Fundacin, se cuenta con una empresa seleccionada)
- Reservar, si se requiere, los elementos para el stand, entre ellos:
- TV y Video Reproductora
- Luz adicional
- Exhibidores, estantes y vitrinas adicionales y armarios de seguridad.
- Telfono y fax
- Mquina de Informacin de Visitantes, ej: la utilizada en Fancy Food USA.
- Solicitar las credenciales correspondientes a los organizadores de la feria y en caso de
participar dentro del Pabelln Argentino, solicitarlas a ProMendoza o Export.Ar.
- Preparar la folletera de la empresa y/o de los productos a exhibir.
- Enviar mailing (o fax) a los clientes actuales invitndolos a que lo visiten durante la
exposicin.

Elaborado por: Lic. Mario Roberto Paniagua

Diciembre de 2012.

Universidad Politcnica y Artstica del Paraguay.

Sede Itaugua.
Marketing Internacional

Plan Previo a la Feria.

1) Establecimiento de Metas:
- tenga claro que quiere lograr en la feria (objetivos).
- seleccione el segmento de clientes al que apuntar. Debe determinarse que autoridad
tiene la persona que lo visita, si decide o no la compra o puede recomendarla.
2) Nombre un Coordinador del Stand:
- todos los detalles debern ser supervisados por el coordinador: horarios, envo de
muestras, objetivos, entrevistas, marketing, etc.
3) Stand:
- localizacin.
- dimensin.
- apariencia (limpieza, orden, atraccin a la vista del visitante)
- mobiliario (estante, vitrina, mostrador, cesto, plantas)
- alfombra.
- telfono/fax.
- TV y Video.
4) Materiales:
- muestras (considere la cantidad y forma de entrega, ya sea a todo el visitante que pasa
o a clientes seleccionados)
- folletera.
- material impreso.
5) Seleccione y Determine el Personal del Stand:
- entrene al personal que atender el stand.
- hgale saber los objetivos de la participacin de la empresa en la feria.
- fije el horario de atencin y de descanso del personal.
6) Confeccione un Check List de Elementos Indispensables:
- haga una lista con todos los elementos necesarios para llevar (ver listado adjunto).
7) Promocione su Stand
- enve una invitacin especial a sus clientes para que visiten su stand. Enveles en
nmero de stand, y si es posible, algn incentivo que atraiga a los visitantes.
Acciones a Desarrollar Durante la Participacin en la Feria.
Tan importante es el antes como el durante, es decir que la empresa debe planificar con
tiempo la accin a desarrollar mientras se participa en algn evento internacional.
Que Hacer Durante la Feria?
-

Debido a la gran cantidad de contactos que un expositor realiza durante su

participacin en una feria, es necesario organizar la informacin recibida para no
desaprovecharla y obtener el mximo de beneficios.

Elaborado por: Lic. Mario Roberto Paniagua

Diciembre de 2012.

Universidad Politcnica y Artstica del Paraguay.

Sede Itaugua.
Marketing Internacional

Por un lado est la gran cantidad de folletos de empresas de la competencia (de todo
el mundo) que se pueden obtener en una feria, debido a que, como se sabe, en pocos
das y en un lugar especfico se concentra la oferta mundial de distintos sectores.
Siempre que se pueda, hay que salir a recorrer la feria y ver y analizar cmo son y
estn presentados los productos de la competencia. Obtener, si es posible, un listado
de precios para que lo ayude a ver si su producto est preparado para competir a nivel
mundial.
El Directorio Oficial de la Feria es de gran utilidad para conocer exactamente adonde
estn los stands de la competencia (ya sea en los pabellones nacionales o en aquellos
divididos por sectores especficos). Un buen anlisis del mismo le evitar perder el
tiempo en cuanto a buscar empresas sin ninguna orientacin en particular. Es
necesario optimizar al mximo el tiempo en la feria.
Por lo general si su producto es novedoso o est diseado especialmente para el
mercado en el cual se realiza la feria y tiene mucha aceptacin tendr que tener en
cuenta que no tendr mucho tiempo para recorrer el saln y mucho menos para
analizar los productos de la competencia. Para evitar esto se recomienda la asistencia
a la feria de al menos dos personas de la empresa, ya que tan importante como
exponer es observar como est posicionada la competencia. Sabiendo que los costos
de participacin de dos personas son muy elevados para las PyMES, recomendamos
visitar los stands de la competencia, previamente identificados en el Directorio Oficial,
a primera hora de cada da de exhibicin ya que es cuando menor cantidad de
visitantes concurre a la feria.
Una vez en el stand es necesario organizarse ya que el volumen de informacin que se
recibe es mucho y tiene que ser clasificado para que sea beneficiosa.
La simple recoleccin de las tarjetas de las personas que visitan el stand constituye un
sistema eficaz de informacin. Un buen sistema consiste en el diseo y posterior
cumplimentacin de la Agenda de Contactos, que servir para registrar el contacto
con los visitantes.
A tal efecto presentamos un modelo de Agenda, la cual debera contener estos
elementos:
Nombre y fecha de la feria.
Nombre, empresa, direccin, telfono, fax, sector y actividad.
Producto o servicio por el cual est interesado y necesidades especficas.
Cargo del visitante e influencia en el proceso de compra.
Nombre de los competidores a los cuales le est comprando.
Comentarios del cliente: objeciones, propuestas, etc.
Clasificacin del cliente.
Acciones de post- feria, que hacer despus:
envo de informacin y/o cotizacin.
visita personal
envar fax o llamar telefnicamente o va fax
Cuando la empresa participa en forma individual o dentro de un espacio conjunto, es
necesario que planifique y organice acciones de promocin que atraiga visitantes al
stand, como ser:
Realizacin de sorteos en el cual se invite al ganador a visitar nuestro pas, provincia y
empresa, creando as una relacin de confianza y conocimiento entre las partes.
Contratar promotoras bilinges (el idioma depende del pas en donde se realiza la
feria, pero si es fuera de Latinoamrica es necesario que sepa ingls como mnimo)
que repartan folletos de la empresa no slo en el stand sino que recorran la feria y

Elaborado por: Lic. Mario Roberto Paniagua

Diciembre de 2012.

Universidad Politcnica y Artstica del Paraguay.

Sede Itaugua.
Marketing Internacional

atraigan visitantes al stand.

Uso de tecnologa soporte como ser: TV, video, msica (si es posible y permitida).
Contratar algn personaje conocido que promocione los productos (si hay
presupuesto). Considerando que este es un mtodo muy usado en las ferias que se
llevan a cabo en Brasil, siendo las ms importantes ABRAS y FISPAL.

Acciones a Desarrollar Despus de la Participacin en la Feria

Tambin es muy importante tener presente las acciones a desarrollar con posterioridad a la
participacin en la feria, ya que todo lo que se haga en esta etapa servir para profundizar la
relacin con los contactos comerciales obtenidos.
Dentro de las acciones, tenemos:
- En primer lugar es necesario seleccionar la informacin obtenida en la feria como ser
folletos de empresas competidoras, folletos de proveedores, estudios de mercado,
tarjetas personales, fotos, videos, etc.
- Luego es importante enviar un fax de agradecimiento a los visitantes al stand, es decir
a aquellos previamente seleccionados como importantes, ya que aunque no se tenga
disponibilidad de producto en ese momento, se puede mantener la relacin para un
futuro cercano en donde el visitante se puede convertir en cliente.
- Tambin es muy importante procesar la informacin, a travs de un informe o
grficos, en forma rpida y derivarla a quien corresponda dentro de la empresa. De
esta manera se puede obtener un mayor beneficio por participar en la feria.
- Con el mero hecho de participar en una feria no se logra nada sino se implementan los
cambio positivos observados en la feria. Hay que aprender de nuestros competidores y
adaptar nuestros productos de acuerdo al gusto del mercado al cual queremos
ingresar.
- Si la participacin en la feria fue exitosa, empezar a planificar la participacin en la
prxima edicin para obtener un mejor resultado. Es decir conseguir el catlogo de la
prxima edicin, incluyendo el formulario de inscripcin.
Elementos Indispensables para Llevar a una Feria Internacional
Aunque parezca obvio, es comn cuando se participa en una feria, no llevar todos los
elementos necesarios que faciliten tanto la exhibicin como la atencin de los visitantes,
permitindonos un uso eficiente del tiempo y recursos durante la exhibicin.
Entre estos podemos mencionar:
-

Tijera.
Cutter.
Cinta gruesa para embalar paquetes.
Cinta de doble adhesivo para pegar carteles en los paneles.
Tanza para colgar los carteles.
Goma de pegar.
Cintex.
Lapicera y/o lpiz.
Regla.

Elaborado por: Lic. Mario Roberto Paniagua

Diciembre de 2012.

Universidad Politcnica y Artstica del Paraguay.

Sede Itaugua.
Marketing Internacional

Clips.
Abrochadora.
Perforadora.
Servilletas (en caso de ofrecer muestras de su producto para degustar)
Palillos de madera o plstico (en caso de ofrecer muestras de su producto para
degustar)
Tarjetas personales (al menos en ingls) en cantidad suficiente.
Papel Membretado de la Empresa.
Agenda de contactos, para anotar todos los contactos que se tendrn.
Muestra del producto, incluyendo la documentacin necesaria para ingresarla.
Folletos de la empresa, en cantidad suficiente.
Mapa de la ciudad en donde se realiza la feria.
Video Filmadora.
Cmara de Fotos.

Cuestionario.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.

Cul fue el origen de las ferias internacionales?

Cules son las oportunidades que concentran las ferias internacionales?
Qu son las ferias?.
Segn sus caractersticas en cuantos tipos de ferias se pueden dividir?.
Qu es una feria internacionales y cuales son los tipos de ferias internacionales?.
Segn el mercado las ferias podran ser?
Con qu otro tipo de segmentacin cuentan las ferias en base al sector industrial en
que se desarrollan?.
Cules son los aspectos a tener en cuenta para participar en una feria?.
Cules son las ventajas del stand?.
Cules son los objetivos de participar en feria tanto como expositor como visitante?.
Cules son las principales ventajas de participar en una feria internacional?.
Cules son las expectativas generales de los visitantes?.
Qu es necesario conocer antes de participar en una feria?.
Citar aspectos a tener en cuenta para las muestras, folletos y tarjetas personales.
Qu aspectos se debe considerar en el diseo del Plan Previo a la Feria.
En base a la lectura realizada contesta Por qu es tan importante participar en una
feria, y en que aspectos me beneficio u obtengo ventajas sobre los competidores.

Metodologa de trabajo.
1. Se conformaran tres equipos de trabajo de 5 personas a los cuales se entregar una
copia del material y se distribuirn las preguntas del cuestionario en el siguiente
orden:
- Equipo 1: Preguntas de 1 a 5.
- Equipo 2: Preguntas de 2 a 10.
- Equipo 3: Preguntas de 11 a 16.
2. Los equipos de trabajo procedern a la lectura de los materiales y posteriormente
contestaran las preguntas correspondientes.

Elaborado por: Lic. Mario Roberto Paniagua

Diciembre de 2012.

Universidad Politcnica y Artstica del Paraguay.

Sede Itaugua.
Marketing Internacional

3. En el tercer paso los grupos de trabajo elaboraran Mapas Conceptuales en papel

sulfito sobre la temtica en estudio para su presentacin en plenaria, se entregar un
instructivo para la elaboracin de los Mapas (Los alumnos participantes debern
contar con materiales como papel sulfito, marcadores, revistas, cinta Scott, revistas o
peridico). El Profesor previamente realizar una presentacin conceptual de los
mapas con casos prcticos.
4. La presentacin ser realizada a ltima hora de la clase o en su defecto en la clase
siguiente del da sbado. Cada Equipo de trabajo deber nombrar un representante
para la presentacin.

Elaborado por: Lic. Mario Roberto Paniagua

Diciembre de 2012.