Ccompras para A Inovação: Casos de Inovações Induzidas Por Clientes Públicos

RAM, REV. ADM. MACKENZIE, V. 13, N. 5 SO PAULO, SP SET./OUT.
2012 ISSN 1518-6776 (impresso) ISSN 1678-6971 (on-line)

Submisso: 2 maio 2011. Aceitao: 1 ago. 2012. Sistema de avaliao: s cegas dupla (double blind review).
UNIVERSIDADE PRESBITERIANA MACKENZIE. Walter Bataglia (Ed.), p. 232-257.
compras para a inovao:

casos de inovaes induzidas
por clientes pblicos
MARINA FIGUEIREDO MOREIRA

Doutoranda em Administrao pelo Departamento de Administrao da
Universidade de Braslia (UnB) e da Universit Paul Czane Frana.
Professora do Departamento de Administrao da Universidade de Braslia (UnB).
Campus Universitrio Darcy Ribeiro, ICC Norte, bloco 576, Asa Norte, Braslia DF Brasil CEP 70910-900
E-mail: marinamoreira@unb.br
EDUARDO RAUPP DE VARGAS

Doutor em Administrao pelo Departamento de Administrao da
Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS).
Professor do Departamento de Administrao da Universidade de Braslia (UnB).
Campus Universitrio Darcy Ribeiro, ICC Norte, Subsolo, mdulo 25, Asa Norte, Braslia DF Brasil CEP 71910-900
E-mail: ervargas@unb.br
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compras para a inovao
RESUMO
Este estudo se prope a contribuir para a compreenso do processo de induo de inovaes por clientes governamentais em atividades de servios com a
investigao de dez casos de inovaes desenvolvidas por empresas prestadoras
de servios de software no Distrito Federal a clientes pblicos. Adotou-se como
opo terica, para o exame da inovao em servios, a abordagem integradora
e investigou-se a premissa terica escolhida para o direcionamento das compras governamentais para o fomento inovao compras para a inovao ,
realizando-se uma leitura do modelo de anlise chain-linked model desenvolvida
em estudo anterior. A partir da perspectiva trazida pelo modelo, desenvolveu-se
uma proposta de entendimento para a induo e a possvel difuso de inovaes em servios de software com o uso de compras governamentais baseada
em trs etapas. Construiu-se um estudo descritivo, de natureza qualitativa e
corte transversal. Dados foram coletados a partir de entrevistas semiestruturadas, nas quais os entrevistados apontaram a inovao mais significativa desenvolvida para um cliente governamental. As dez inovaes selecionadas foram
relatadas e analisadas de acordo com quatro critrios: descrio, momento
de ocorrncia, caractersticas e ganhos gerados para a empresa. As anlises
revelaram que as inovaes surgiram como resposta a um requisito (ou conjunto de requisitos) estabelecido por um cliente pblico e ocorreram em dois
momentos: pr-venda e fase de desenvolvimento. As inovaes confirmaram
a premissa de induo trazida pelo modelo terico adotado a partir de duas
de suas trajetrias: caminho central da inovao, trajetria c, e conexes e
feedback, trajetria f. Quanto s caractersticas, foram identificadas inovaes
radicais, incrementais e de melhoria. Os ganhos obtidos pelas empresas com
as inovaes confirmaram sua condio inovadora. A proposta de entendimento construda mostrou-se compatvel com a dinmica observada para a induo
de inovaes nos casos selecionados.
RAM, REV. ADM. MACKENZIE, V. 13, N. 5

SO PAULO, SP SET./OUT. 2012 p. 232-257 ISSN 1518-6776 (impresso) ISSN 1678-6971 (on-line)
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MARINA FIGUEIREDO MOREIRA EDUARDO RAUPP DE VARGAS
PALAVRA S - C H AV E
Inovao; Inovao em servios; Induo de inovaes; Compras para a inovao;
Servios de software.
234
INTR O D U O
Dentre as alternativas de que os Estados dispem para fomentar o desenvolvimento de inovaes pelas empresas privadas, uma tem assumido lugar de
destaque. Trata-se da opo de direcionar as compras governamentais para a
aquisio de bens e servios potencialmente inovadores, prerrogativa denominada public procurement for innovation (PPI), ou compras para a inovao. Algumas
experincias de utilizao das compras governamentais como polticas para a
inovao comearam a ganhar espao nos pases europeus na ltima dcada e,
recentemente, ultrapassaram a fronteira do continente ao serem adotadas como
iniciativas possveis por governos em pases das Amricas.
No caso brasileiro, o estmulo atividade inovadora das empresas uma
diretriz poltica considerada desde a proposio da Poltica Industrial, Tecnolgica e de Comrcio Exterior (Pitce), em 2004 (SALERNO; DAHER, 2006).
Inicialmente, as compras governamentais no eram tratadas como instrumentos
de polticas pblicas na Poltica Industrial. Em 2008, no entanto, com os primeiros relatos de experincias bem-sucedidas da utilizao desse instrumento
em outros pases, o governo brasileiro anunciou a adoo das compras governamentais como instrumento prioritrio para impulsionar a economia por meio
da inovao. Em 2010, o governo deu mais um passo na direo da aquisio de
bens e servios inovadores ao permitir contrataes desde que devidamente
atestadas por valores at 20% superiores ao menor lance obtido em preges.
Com as experincias decorrentes dessas aes, comeam a surgir os primeiros
estudos sobre experincias de aquisies pblicas de solues inovadoras.
O direcionamento das compras governamentais para a aquisio de inovaes, por ser uma ao poltica ainda em estgio inicial de adoo na maior parte
dos Estados, apresenta-se como tema de reduzida explorao em estudos cientficos. Entre as publicaes cientficas internacionais recentes que se voltam
investigao da temtica, possvel destacar cinco trabalhos. Edler e Georghiou
(2007) investigam as compras governamentais como insumos para polticas
pblicas de inovao com foco no papel da demanda, caracterizando-as como
instrumentos de polticas passveis de utilizao para essa finalidade. Aschhoff e

Sofka, por sua vez, (2009) investigam a efetividade de trs polticas tradicionais
de estmulo inovao legislaes, subsdios para pesquisa e desenvolvimento
e pesquisa bsica nas universidades comparando-as iniciativa de utilizao
das compras governamentais para estmulo inovao. Rolfstam (2009), adicionando nova dimenso s pesquisas anteriores, investiga o papel das instituies (formais ou informais) na induo de inovaes com utilizao de compras governamentais como ferramentas de uma poltica de inovao. Uyarra e
Flanagan (2010) avanam na investigao da temtica propondo uma tipologia
baseada no tipo de bens ou servios adquiridos pelos Estados para explorao
de seu impacto inovador. Por fim, Rolfstam, Phillips e Bakker (2011) voltam-se
investigao da difuso de inovaes induzidas por compras governamentais.
Essa breve apresentao dos trabalhos internacionais voltados explorao das
compras para a inovao mostra diversidade de enfoques e abordagens de pesquisa, caracterizando um campo de estudos emergente.
No Brasil, os estudos voltados investigao das compras para a inovao
ainda se restringem esfera governamental, identificando-se apenas um estudo
voltado investigao da temtica: Moreira e Vargas (2009b) desenvolvem proposta terica para o entendimento da induo de inovaes com uso das compras
governamentais. Adicionalmente, possvel apontar trabalhos apresentados em
congressos brasileiros como exemplos de explorao da temtica (MOREIRA;
VARGAS, 2009a; CAMARGOS; MOREIRA, 2011). Registra-se, por fim, um
estudo sobre a utilizao de compras governamentais no setor de software e servios brasileiro publicado na Venezuela (ALVES et al., 2007). A baixa incidncia
de publicaes sobre a temtica no Brasil reitera o carter emergente do campo de
estudos, expondo-se as lacunas a serem exploradas por pesquisas que se voltem
investigao da utilizao das compras para a inovao, a exemplo deste estudo.
Um dos setores estratgicos para o incentivo inovao no Brasil aquele que se refere produo de software, hoje o setor de maior crescimento na
indstria brasileira de tecnologia da informao (TI). No contexto da produo de
software, destacam-se os servios de software, segmento que responde pela maior
parcela das comercializaes no mercado brasileiro da rea. Dados do setor de
TI mostram que trs categorias de servios responderam por 43% da receita total
obtida por esse setor em 2009: desenvolvimento e licenciamento de uso de
software customizvel (personalizvel) prprio, desenvolvido no Pas, representando 14,9% do total; consultoria em sistemas e processos em TI, representando 14,1%; e software sob encomenda projeto e desenvolvimento integral ou
parcial, representando 14,0% (IBGE, 2011). A dinmica inovadora dos servios
de software, por serem esses essencialmente atividades de servios, assemelha-se
quela observada nos demais segmentos dessas atividades. Assim, a dinmica
da inovao em atividades de servios deve ser levada em considerao nas aes
235
236
que se propem a fomentar o surgimento de inovaes nos servios de software,

caso do direcionamento das compras governamentais para a aquisio de solues inovadoras das empresas do segmento.
Adotar aes para fomentar o surgimento de inovaes no desenvolvimento
de servios de software uma tarefa que exige o estabelecimento de diretrizes
polticas e que depende, sobretudo, do conhecimento do processo de inovao
em atividades de servios. preciso considerar de que forma potenciais inovaes podem ser geradas, em atendimento a quais requisitos estabelecidos pelo
comprador pblico, com qual dinmica e com quais caractersticas. Abre-se,
assim, um campo para a realizao de estudos que se proponham a investigar as
inovaes que possam ser potencialmente induzidas a partir do direcionamento das compras governamentais para a contratao de inovaes em atividades
de servios.
Tendo por objetivo contribuir para a compreenso do processo de induo
de inovaes por clientes governamentais em atividades de servios, este estudo
se prope a examinar casos de inovaes desenvolvidas por empresas prestadoras de servios de software ao governo como resposta a requisitos estabelecidos
nos processos de contratao pblica. O trabalho adota como seus objetivos especficos: investigar teoricamente o processo de induo de inovaes por clientes
pblicos; compreender, a partir da literatura existente, a dinmica da inovao
em servios de software; selecionar e descrever casos de inovaes desenvolvidas
por prestadoras de servios de software em atendimento a requisitos de clientes
pblicos; analisar, nos casos selecionados, a descrio, o momento de ocorrncia, as caractersticas e os ganhos das empresas com as inovaes.
Para o alcance do objetivo definido, opta-se pela realizao de uma anlise
de casos mltiplos com dez unidades de anlise, utilizando-se abordagem qualitativa e corte transversal. A coleta de dados realizada por meio de entrevistas
semiestruturadas e os casos de inovaes identificados so analisados de acordo
com os seguintes critrios: descrio, momento de ocorrncia, caractersticas e
ganhos gerados para a empresa. O estudo est organizado em sete partes, sendo
a primeira destinada apresentao das bases tericas usadas para o exame
do fenmeno da inovao em servios. Demarca-se a utilizao da abordagem
integradora como opo terica para a anlise proposta. Na segunda parte, so
apresentadas as concepes tericas referentes utilizao das compras para
a inovao. Mostra-se a opo terica utilizada para a compreenso do processo de induo de inovaes a partir do posicionamento de um cliente governamental como mercado consumidor. Adicionalmente, lana-se a construo de
uma proposta de entendimento para o processo de induo a partir das compras
governamentais pautada em trs estgios. Na terceira parte, aborda-se a inovao
em servios de software, caracterizando sua dinmica inovadora com dados de
duas edies da Pesquisa de Inovao Tecnolgica Pintec (IBGE, 2005, 2008).

O mtodo utilizado para o desenvolvimento do estudo apresentado na quarta
parte, e a quinta traz a descrio das inovaes relatadas nos casos apresentados.
A sexta parte deste estudo prope a anlise das inovaes descritas de acordo com
as quatro categorias definidas, e a ltima apresenta as concluses do estudo.
INOVA O E M AT I V I D A D E S D E
SER V I O S
O fenmeno da inovao tem sido estudado de forma sistemtica nas ltimas dcadas por autores com distintas abordagens, adotando-se conceitos no
unificados para a inovao. Tendo como ponto de partida os estudos schumpeterianos (SCHUMPETER, 1976, 1982), surge uma escola de pensamento que
desenvolve estudos sobre o fenmeno da inovao com base, em um primeiro
momento, em anlises exploratrias de setores tradicionais da indstria. As
anlises industriais levam ao desenvolvimento de observaes que prezam,
inicialmente, pelo carter tecnolgico da inovao, a exemplo do proposto por
Dosi (2006).
Nessa perspectiva inicial da chamada corrente neoschumpeteriana, a inovao vista como um fenmeno originrio da indstria e, portanto, dela dependente. Considera-se que uma inovao sempre originria de um ambiente
industrial e, normalmente, resultante da adoo de uma nova tecnologia. Essa
premissa caracterizada por um marco terico que define a indstria como o
lcus da inovao, sendo esta o resultado da aplicao de uma nova tecnologia a
um processo produtivo. Nesse estgio de desenvolvimento, o potencial de gerao
de inovaes das atividades de servios era preponderantemente subestimado,
corroborando o que, hoje, se denomina mitos dos servios (GALLOUJ, 2002).
Graas s inerentes dificuldades de mensurao da produtividade dos servios, essas atividades tiveram sua trajetria marcada por uma viso que lhes
atribua carter residual na economia. No havendo ferramentas adequadas para
determinar sua produtividade, atribuam-se aos servios apenas os resultados
econmicos residuais, ou seja, aqueles que no fossem oriundos diretamente
dos setores primrio (agricultura e extrativismo) nem secundrio (indstria),
dando origem denominao setor tercirio (KON, 2004). A indisponibilidade de ferramentas para medir de forma eficaz a produtividade em servios levou
criao de um segundo mito, que lhes atribua baixa intensidade de capital e
baixa produtividade, o que tambm pode ser explicado pela dificuldade em definir corretamente os outputs de servios (GADREY, 2001). Por se tratar de um
setor teoricamente residual, acreditava-se que os servios fossem incapazes de
237
238
atrair os trabalhadores com maior qualificao, que naturalmente seriam absorvidos pela indstria. Esse suposto fenmeno caracterizaria os servios como ocupao de trabalhadores de baixa qualificao, de modo que uma sociedade que
tivesse sua economia baseada em servios seria considerada uma sociedade de
servos (GALLOUJ, 2002).
Com a evoluo da mensurao da produtividade dos servios e o crescimento da participao dessas atividades nos resultados econmicos, os mitos
atribudos aos servios enfraqueceram. Na dcada de 1970, com a adoo de um
novo modelo produtivo de produo flexvel em substituio ao modelo fordista, as atividades de servios tornaram-se essenciais para garantir a flexibilidade
na produo e para agilizar e incrementar a circulao de mercadorias (KON,
2004). A trajetria de crescimento econmico das atividades de servios culmina com o alcance, nas atuais economias, da posio majoritria na produo perante os demais setores, nos pases desenvolvidos. O nvel de atividades
de servios nas economias passa a ser utilizado, inclusive, como indicador de
desenvolvimento econmico.
A trajetria de crescimento da participao dos servios na economia coincide com o aumento do interesse dos pesquisadores em relao dinmica de
surgimento de inovaes nesse setor. Despontam, ento, estudos sobre inovao
em servios. Em relao s abordagens adotadas por eles, possvel destacar trs
linhas de pensamento ao longo das dcadas: os estudos chamados tecnicistas, os
baseados em servios e os integradores (GALLOUJ, 2002).
A abordagem tecnicista concebia a inovao como o resultado da introduo de sistemas tecnolgicos originrios da indstria s atividades de servios,
a exemplo do trabalho de Barras (1986). A abordagem orientada aos servios,
por sua vez, tambm se mostra reducionista, tendo em vista que busca identificar particularidades na natureza e na organizao da inovao em servios
(GALLOUJ, 2002, p. 1, traduo nossa). Por fim, prope-se a abordagem integradora, que, considerando a aproximao entre bens e servios, sugere uma
abordagem analtica para a inovao nos dois casos. Trata-se de um esforo para
reconciliar bens e servios, integrando-os definitivamente em uma s teoria da
inovao (VARGAS; ZAWISLAK, 2006, p. 6).
No contexto da abordagem integradora, destaca-se o trabalho de Gallouj
(2002), que prope um modelo para o estudo da inovao em bens ou servios
de forma indistinta. O autor define que uma necessidade, ou seja, uma funo,
pode ser satisfeita pelo consumo de um bem ou de um servio (GALLOUJ,
2002, p. 25, traduo nossa). Partindo de um modelo sugerido por Lancaster
para a indstria, Gallouj (2002, p. 25, traduo nossa) prope sua extenso s
atividades de servios, lanando o pressuposto de que tanto para bens quanto
para servios, as caractersticas tcnicas so conhecimento, competncias incor RAM, REV. ADM. MACKENZIE, V. 13, N. 5
poradas em sistemas tangveis ou intangveis. Apresenta-se, assim, um modelo de anlise que considera bens ou servios como sistemas de caractersticas
e competncias.
O modelo de Gallouj (2002) baseia-se em vetores e considera as competncias dos clientes (vetor C1), as competncias dos prestadores de servios (vetor
C2), as caractersticas tcnicas materiais e imateriais (vetor T) e as caractersticas
finais, que correspondem ao prprio servio/bem final (vetor Y). O surgimento
de inovaes seria o resultado de alteraes nessas caractersticas: resumidamente, a inovao pode surgir a partir da dinmica (positiva ou negativa) dos
vetores de caractersticas em suas vrias formas, [C], [C], [T], [Y] ou qualquer
combinao desses vrios vetores (GALLOUJ, 2002, p. 68, traduo nossa).
Figura 1
A FORMA MAIS GERAL DE UM PRODUTO

Competncias diretas
dos fornecedores
C1
C2
.
Ck
.
.
Cp
Competncias
do cliente
C1 C2 . . Ck . . Cq
T1
T2
.
Tj
.
.
Ta
Caractersticas finais
ou de servios
Y1
Y2
.
Yi
.
.
Ym
Caractersticas tcnicas
materiais e imateriais
Fonte: Adaptada de Gallouj (2002, p. 68).
A partir do estudo sobre a dinmica dos vetores, Gallouj (2002, p. 70, traduo nossa) apresenta seis modelos para descrever as dinmicas particulares das caractersticas, sendo seis modelos de inovao: radical (corresponde
criao de um novo conjunto de caractersticas {[C*], [C*], [T*], [Y*]}); de
melhoria (ocorre com o aumento no peso qualidade das caractersticas);
incremental (adio ou eliminao de caractersticas); ad hoc (produo de novas
competncias [C] ou codificao e formalizao de [C], que a transformao de
[C] em [T] caractersticas tcnicas intangveis); recombinativa (combinao ou
fragmentao de um grupo de caractersticas); e de formalizao (formatao e
padronizao de caractersticas).
239
COM P R A S G O V E R N A M E N TA I S PA R A A
INOVA O
Inicialmente vistas apenas como a forma de aquisio dos suprimentos e

servios necessrios para o funcionamento do Estado, as compras governamentais foram gradativamente assumindo funes complementares (MCCRUDDEN,
2004). Entre as distintas utilizaes das compras governamentais ao longo das
ltimas dcadas, destacam-se
[...] aumento da demanda, estmulo atividade econmica, criao de empregos,
proteo das firmas nacionais contra a competio estrangeira, aumento da competitividade entre as firmas nacionais [...], remdio s disparidades regionais e
criao de empregos (EDLER; RUHLAND; HAFNER, 2005, p. 9, traduo nossa).
240
A utilizao das compras governamentais com vistas ao fomento inovao

tem seu registro na ao de uma comisso formada na Unio Europeia reconhecendo que as compras governamentais poderiam ser utilizadas para prover
mercados pioneiros para novos produtos intensivos em inovao e pesquisas
(EUROPEAN COMMISSION, 2005, p. 10, traduo nossa). Tratava-se de uma
mobilizao sistemtica das compras governamentais para o bem da inovao
e da competitividade, caracterizando-as como uma das formas mais diretas de
estimular a inovao por meio da demanda (EDLER; RUHLAND; HAFNER,
2005, p. 13, traduo nossa). Para os governos, as compras governamentais so
apresentadas como solues para estimular o desenvolvimento e a adoo de
novas tecnologias e produtos e, ao mesmo tempo, para responder s presses por
servios pblicos melhorados (CORDIS, 2006, p. 1, traduo nossa).
As compras para a inovao consistem no estabelecimento de requisitos
potencialmente capazes de levar ao desenvolvimento e contratao de inovaes das empresas fornecedoras. A compreenso do processo de desenvolvimento de uma inovao em atendimento a uma demanda induo de inovaes
pressupe a adoo de um modelo capaz de considerar o papel do consumidor
no processo. Moreira e Vargas (2009b), em trabalho anterior, propuseram a
aplicao de uma leitura do chain-linked model, de Kline e Rosenberg (1986), ao
caso de induo de inovaes propiciado a partir do direcionamento das compras
governamentais para a inovao. Recupera-se, neste estudo, a referida proposta
terica por considerar sua adequao ao fenmeno, caracterizando este trabalho
como um teste emprico para a leitura do modelo sugerido.
Ao final, apresenta-se uma anlise dos casos de inovaes selecionados
luz da proposta de leitura do modelo citado (MOREIRA; VARGAS, 2009b), que
posiciona o Estado como representante de mercado para as empresas prestadoras

de servios. De acordo com essa proposta,
[...] o posicionamento do governo como mercado consumidor primeiro estgio
considerado no chain-linked model fornece uma interpretao no linear para o
processo de induo de inovaes nas empresas fornecedoras a partir do estabelecimento de requisitos direcionadores por clientes governamentais (MOREIRA;
VARGAS, 2009b, p. 42).
Figura 2
GOVERNO COMO MERCADO POTENCIAL

NO CHAIN-LIKED MODEL
R
3
R
3
Conhecimento
1
2
c
Inveno e/ou
produo de um
desenho analtico
f
2
c
Desenho detalhado
e teste
I S
2
c
c
Governo enquanto
mercado potencial
e gerador de novas
condies de mercado
R
3
Pesquisa
Redesenho
e produo
Distribuio
e comrcio
f
f
F
Fonte: Moreira e Vargas (2009b, p. 38).
A induo de inovaes com o uso das compras governamentais um processo que se inicia com o posicionamento do governo na qualidade de mercado
consumidor. Esse processo, por sua vez, tambm gera efeitos passveis de difuso na economia. Para a sua compreenso, apresenta-se, neste estudo, a construo de uma proposta de entendimento para o processo de induo a partir das
compras governamentais pautada em trs estgios, descritos na sequncia.
1. O Estado assume o papel de mercado consumidor para produtos ou servios
inovadores, sendo o indutor das inovaes. Para delimitar os produtos inova-

241
dores a serem adquiridos, o Estado estabelece requisitos e parmetros para

o fornecimento de solues com caractersticas inovadoras (como produtos
inexistentes ou passveis de aperfeioamento).
2. Para atender aos requisitos governamentais, as empresas precisam realizar
melhorias em suas prticas produtivas e adequaes em suas estruturas. As
novas prticas produtivas so, ento, estendidas ao fornecimento aos demais
clientes, levando ao estabelecimento de um novo padro de fornecimento no
mercado. As empresas concorrentes so compelidas a gerar solues inovadoras ou a imitar para manter suas posies no mercado.
3. Com a difuso das prticas inovadoras na economia, as empresas alcanam
um novo patamar produtivo. O Estado, no papel de comprador, beneficia-se
com o nvel de inovao dos produtos fornecidos e pode estabelecer novos
requisitos que impulsionem a gerao de solues inovadoras adicionais,
levando a um novo ciclo de gerao e difuso de inovaes na economia.
A proposta de entendimento construda pode ser representada graficamente
conforme a Figura 3.
Figura 3
INDUO DE INOVAES COM A UTILIZAO

DE COMPRAS GOVERNAMENTAIS
Empresas
Adaptam-se para
desenvolver solues
inovadoras e geram um
novo padro de
fornecimento.
Estado
Estabelece requisitos
e parmetros para
a aquisio de
solues inovadoras.
Mercado
Alcana um novo
patamar produtivo
com a difuso das
inovaes induzidas
pelo governo.
242
Fonte: Elaborada pelos autores.

INOVA O E M S E R V I O S D E SOFTW ARE
O desenvolvimento de servios de software, marcado pela concepo de uma

soluo voltada a um cliente especfico, possui ntidas caractersticas de prestao
de servios. Essa atividade marcada pelo desenvolvimento de solues e funcionalidades voltadas aos requisitos estabelecidos pelo cliente, o que caracteriza sua
condio de servio intensivo em conhecimento (HERTOG; BILDERBEEK, 1998).
Steinmueller (1995, p. 3, traduo nossa) estabelece a diferenciao do software na
qualidade de produto ou de servio, mantendo o foco na produo individual:
[...] um software que produzido somente uma vez deve ser visto como um input
de servio, enquanto um programa que reproduzido dzias ou milhares de
vezes tem caractersticas de marketing e de desenvolvimento mais prximas s
de bens manufaturados.
A Associao Brasileira das Empresas de Software (2006) estabelece categorias que exemplificam os servios de software: consultoria, integrao de sistemas,
outsourcing, suporte e treinamento.
As atividades de servios desenvolvem-se constantemente como resposta s
demandas emergentes por novas funcionalidades, sejam elas provenientes da
indstria, sejam mesmo de outros servios, o que explica a gerao de uma dinmica inovadora no setor. A inovao assume, assim, a condio de fator condicionante para o crescimento dos servios, sendo elemento crtico em sua trajetria
econmica (KON, 2004). A indstria de software tradicionalmente caracterizada como altamente dependente de inovaes, e a capacidade de uma firma de
se manter no mercado diretamente determinada por sua capacidade de inovar
(ASSOCIAO BRASILEIRA DAS EMPRESAS DE SOFTWARE, 2006). Essa
dinmica inovadora das atividades de servios e da prpria indstria de software
atribui inovao o papel de requisito para sua manuteno no mercado.
No tocante inovao em servios de software no Brasil, cabe considerar os
registros da Pintec (IBGE, 2008), que mensura em sua edio 2008, entre outros
dados, a taxa de inovao de empresas das indstrias extrativas, das indstrias de
transformao e de servios. Enquanto a indstria extrativa registra taxa de inovao mdia de 23,7% entre 2006 e 2008, as indstrias de transformao que
incluem ramos diversos registram taxas de 38,4%. As atividades de servios, por
sua vez, registram taxas mdias de 46,5%, sendo as responsveis pelos maiores
ndices de adoo de produtos ou processos inovadores. Especificamente entre
as atividades de servios, interessam-nos, para este estudo, especialmente: as de
tecnologia da informao, que registram taxas de inovao de 53,4%; as de desen RAM, REV. ADM. MACKENZIE, V. 13, N. 5
243
volvimento e licenciamento de programas de computador, com 58,2%; e as de

tratamento de dados, hospedagem na internet e outras relacionadas, com taxa
de inovao de 40,3% (IBGE, 2008).
Os elevados ndices de inovao obtidos pelas atividades relacionadas a servios de software na Pintec 2008 no so um fenmeno isolado. Em sua edio anterior, a Pintec 2005 (IBGE, 2005), os dados investigavam atividades de
informtica e servios relacionados, consultoria em software e outras atividades de informtica e servios relacionados, e 57% das empresas apresentaram
inovaes de produtos ou processos no perodo entre 2003 e 2005. Mostra-se,
assim, que os indicadores de inovao relacionados a servios de software mantm-se elevados de uma edio a outra da pesquisa, o que confirma a dinmica
inovadora atribuda ao setor.
244
MT O D O
Para responder ao objetivo proposto para este estudo investigar casos de

inovaes desenvolvidas por empresas prestadoras de servios de software ao
governo como resposta a requisitos estabelecidos nos processos de compras
governamentais , so analisados dez casos de inovaes desenvolvidas por
empresas prestadoras de servios de software a clientes pblicos no Distrito Federal. Trata-se de uma anlise descritiva, de natureza qualitativa e corte transversal.
Para a seleo das empresas aqui consideradas, partiu-se da lista de empresas
cadastradas no Sindicato da Indstria da Informao do Distrito Federal (Sinfor/
DF). A partir dessa base de dados, as empresas foram selecionadas considerando
sua adoo dos servios de software como atividade principal e, ainda, sua dedicao ao fornecimento de solues em servios de software para o governo como
atividade principal.
A coleta dos dados deu-se com a realizao de entrevistas semiestruturadas
com profissionais de perfis tcnico e gerencial envolvidos nos processos de prestao de servios de software. Foram entrevistados, ao menos, dois profissionais
em cada empresa. Os instrumentos utilizados para a coleta de dados consistiram em dois roteiros de entrevistas semiestruturadas aplicados para identificar
o surgimento de inovaes em trs estgios do processo de prestao de servios
de software: pr-venda, prestao do servio e ps-venda. A partir das entrevistas
realizadas, optou-se pela anlise de uma inovao relatada em cada caso. Para a
seleo dessas inovaes, os entrevistados apontaram, em cada caso, a inovao
mais representativa em termos de ganhos para a empresa.
Para o relato de cada uma das dez inovaes apontadas pelos entrevistados, foram considerados quatro critrios: sua descrio, que considera os relatos
obtidos nos casos; seu momento de ocorrncia (pr-venda, prestao do servio

ou ps-venda); suas caractersticas, analisadas de acordo com o modelo terico
proposto por Gallouj (2002); e os ganhos gerados por ela para a empresa, o que
confirma seu carter de inovao do ponto de vista organizacional. Aps o relato
das inovaes identificadas, elas foram analisadas de forma unificada quanto aos
quatro critrios previamente definidos.
DESC R I O D A S I N O VA E S
As inovaes relatadas nos casos so apresentadas individualmente, considerando sua descrio (momento em que trechos das entrevistas so transpostos);
seu momento de ocorrncia (pr-venda, prestao do servio ou ps-vendas); suas
caractersticas anlise de cada inovao de acordo com os modelos propostos
por Gallouj (2002); e os ganhos gerados para a empresa a partir das inovaes.
CASO A
Descrio da inovao: aps o desenvolvimento de um software especfico
para as necessidades de um cliente governamental, surgiu a demanda por um
treinamento em e-learning para capacitar os usurios em sua utilizao. Mesmo
sendo uma soluo indita no escopo da empresa, foi desenvolvida para atender ao requisito do edital: tivemos de apresentar o e-learning e um help on-line,
que antes no existia, mas que estava no edital. Dentro disso, cada gestor teve
uma ideia inovadora, tentando fazer daquele produto um diferencial, e cada um
inventou uma coisa. Momento de ocorrncia da inovao: pr-venda. Caractersticas da inovao: por representar o desenvolvimento de um software inteiramente novo no escopo de servios da empresa, essa inovao levou criao de
um conjunto inteiramente novo de caractersticas (GALLOUJ, 2002), correspondendo definio do modelo de inovao radical. Ganhos da empresa com a
inovao: com essa inovao radical, a empresa aumentou seu escopo de servios
ao incorporar s suas competncias organizacionais o fornecimento de solues
adicionais em treinamentos para seus clientes.
C ASO B
Descrio da inovao: um Tribunal de Justia para o qual a empresa prestava servios assinou um convnio com uma operadora de celulares para a contratao de planos por seus funcionrios. O cliente pblico demandou que os
servidores pudessem adquirir os planos a partir do software de gesto de pessoal
fornecido pela empresa, o que impulsionou o desenvolvimento de uma funciona RAM, REV. ADM. MACKENZIE, V. 13, N. 5
245
lidade adicional ao sistema j desenvolvido para permitir aos servidores entrar

no portal do software e escolher um plano, um celular [...], quantos minutos ele
desejava sem que houvesse a necessidade de ir loja da operadora. Automaticamente, o sistema verificava se o funcionrio tinha condies de assumir os valores escolhidos de acordo com seu salrio, a partir de uma avaliao da margem
consignvel na folha de pagamentos. Caso o pedido do servidor fosse aprovado, a
nova funcionalidade descontaria automaticamente o valor contratado da folha de
pagamentos. Momento de ocorrncia da inovao: prestao do servio. Caractersticas da inovao: por representar uma nova funcionalidade dentro do escopo
de um software j desenvolvido, essa inovao responde ao modelo incremental,
que prev adio ou eliminao de caractersticas (GALLOUJ, 2002). Ganhos
da empresa com a inovao: com essa inovao incremental requisitada por um
cliente, o software da empresa ganhou uma nova funcionalidade, levando ao lanamento de uma verso superior.
C ASO C
246
Descrio da inovao: para atender ao requisito de um edital, a empresa

precisou desenvolver um prottipo de software com funcionalidades ainda no
existentes no mercado e em tempo reduzido. Para faz-lo no tempo requisitado,
a empresa readequou seu mtodo de trabalho. Por fim, a empresa desenvolveu
um software com caractersticas, funcionalidades e solues que no existiam no
mercado para atender ao requisito do edital e obteve nota mxima na licitao,
sendo a ganhadora do processo licitatrio. Momento de ocorrncia da inovao:
pr-venda. Caractersticas da inovao: nesse caso, possvel identificar duas inovaes. A primeira refere-se reorganizao do processo produtivo da empresa,
uma inovao de melhoria, tendo em vista que isso permitiu aumentar a eficincia do mtodo de desenvolvimento adotado, correspondendo a um aumento no
peso (qualidade) das caractersticas (GALLOUJ, 2002). Tambm se identifica
uma inovao radical, com o desenvolvimento de um software com funcionalidades inexistentes no mercado. Ganhos da empresa com a inovao: em funo da
reorganizao para tornar possvel a produo do prottipo inovador em tempo
reduzido, a empresa precisou adequar sua estrutura de desenvolvimento e, adicionalmente, desenvolveu uma inovao radical at ento inexistente no mercado, o que posteriormente ampliou o escopo de servios da empresa.
C ASO D
Descrio da inovao: com a adoo da legislao que determinava que os
portais e sites governamentais deveriam adotar critrios de acessibilidade interna RAM, REV. ADM. MACKENZIE, V. 13, N. 5
cionais, a empresa foi obrigada a cumprir essa exigncia sem ter conhecimento
nenhum. Como resultado, ela se viu compelida a desenvolver um software com
caractersticas ainda no dominadas em seu processo de desenvolvimento: em
menos de 20 dias, disponibilizamos um site com todos os critrios de acessibilidade. Momento de ocorrncia da inovao: pr-venda. Caractersticas da inovao:
por ter desenvolvido um portal pioneiro no Brasil ao incorporar solues de acessibilidade, a empresa relata um caso de inovao radical. Ganhos da empresa
com a inovao: com a inovao, a empresa relata um ganho secundrio: fomos
a primeira empresa a ter um portal educacional com esses critrios no Brasil.
Embora o entrevistado adote o termo secundrio, trata-se de uma inovao
radical sob a tica dos modelos de inovao de Gallouj (2002).
CASO E
Descrio da inovao: a empresa desenvolveu portais adaptados aos critrios de acessibilidade para portadores de necessidades especiais em atendimento
a uma diretriz governamental. Isso representou novos softwares no escopo de
aes da empresa. A empresa ganhou, no mercado, novo status, que atestava sua
qualificao para o desenvolvimento de portais que atendessem a esse requisito.
Momento de ocorrncia da inovao: prestao do servio. Caractersticas da inovao: os softwares com critrios de acessibilidade para portadores de necessidades especiais eram inteiramente novos no escopo de atividades da empresa. Do
ponto de vista organizacional, tem-se uma inovao radical. Ganhos da empresa
com a inovao: com o desenvolvimento dos novos softwares adaptados, a empresa tornou-se especialista nesse processo e teve o reconhecimento do mercado,
levando obteno de novos contratos e ao aumento de sua carteira de clientes.
C ASO F
Descrio da inovao: ao contrrio de seus concorrentes diretos, que adotam os produtos como unidades de venda, a empresa tinha como meta a promoo das atividades de servios agregados venda de equipamentos. Para isso,
buscou uma estrutura de vendas que fornecesse flexibilidade para, eventualmente, promover a troca de fornecedores de equipamentos sem que isso afetasse a
capacidade de atendimento aos clientes governamentais, o que geraria riscos no
atendimento s especificaes nos contratos firmados. A empresa estabeleceu
um portiflio baseado em conceitos de tecnologia como continuidade de negcios, que se refere justamente capacidade de atendimento ao cliente governamental independentemente das estruturas de fornecedores. Trata-se de um novo
mtodo de trabalho para atender aos clientes pblicos. Momento de ocorrncia
247
da inovao: pr-venda. Caractersticas da inovao: o desenvolvimento de um

mtodo de trabalho inteiramente novo no escopo organizacional representa uma
inovao radical. Ganhos da empresa com a inovao: esse novo mtodo permitiu empresa reduzir os riscos de mudanas no atendimento aos clientes
pblicos durante a vigncia do contrato, um problema comum s prestadoras de
servios que atrelam seu servio ao fornecimento de hardwares ou componentes
de fabricantes especficos.
CASO G
Descrio da inovao: a empresa desenvolveu uma metodologia denominada hiper training apta a selecionar estagirios para assumir projetos de interesse
da empresa com os clientes pblicos. O treinamento funciona como um curso
para desenvolver solues, em que a empresa custeia uma parte e o interessado
custeia a outra. Ao final, as solues desenvolvidas ficam em um repositrio
livre a partir do qual qualquer funcionrio pode colher ideias. Na prtica, o repositrio funciona como fonte de solues para a empresa e como objeto de avaliao para novos profissionais. Momento de ocorrncia da inovao: pr-venda.
Caractersticas da inovao: trata-se de um novo mtodo de desenvolvimento de
solues em software que a empresa criou para atender aos clientes pblicos. Por
ser um mtodo inteiramente novo no escopo organizacional, representa uma
inovao radical. Ganhos da empresa com a inovao: esse mtodo permitiu que
a empresa reduzisse os custos de desenvolvimento de solues para os clientes
e, ao mesmo tempo, aumentasse as competncias dos estagirios contratados,
alm de ter rendido empresa a premiao de melhor empresa para estgios no
Distrito Federal, concorrendo ao prmio nacional.
CASO H
248
Descrio da inovao: a empresa desenvolveu um mtodo (poker planning)

para a especificao de funcionalidades de softwares para clientes pblicos. Para
a definio das funcionalidades a serem desenvolvidas em um software, faz-se
uma reunio com o cliente na qual cada funcionalidade desejada escrita em um
carto. Os cartes so colocados sobre uma mesa e os desenvolvedores estimam
o tempo necessrio para o desenvolvimento de cada funcionalidade. O cliente
estabelece as funcionalidades prioritrias, e, caso os prazos de desenvolvimento
no se cumpram, o cliente envolvido no processo de reestruturao do tempo
para desenvolvimento. Nesse caso, cabe ao cliente definir as funcionalidades
prioritrias. Com o avano do projeto, os cartes so remanejados ou descartados conforme as funcionalidades so desenvolvidas. Momento de ocorrncia da
inovao: prestao do servio. Caractersticas da inovao: o poker planning

um novo mtodo de especificao de funcionalidades para softwares em desenvolvimento. Por ser um mtodo inteiramente novo, representa uma inovao
radical. Ganhos da empresa com a inovao: essa metodologia foi desenvolvida
para reduzir os problemas de m especificao de funcionalidades por clientes
pblicos, o que frequentemente gerava discordncias durante a fase de desenvolvimento. Trata-se de uma forma de garantir o envolvimento do cliente no processo
produtivo, facilitando a arquitetura de informao: o cliente est aprendendo o
que software e eu estou aprendendo a lidar com o cliente. Quando eu crio uma
sinergia entre esses dois grupos, tudo flui melhor. O jeito que a gente encontrou
para isso foi adotar essa forma ldica. Na prtica, ela reduz os prazos de execuo e elimina o desenvolvimento de funes em dissonncia das expectativas dos
clientes, o que evita retrabalhos.
CASO I
Descrio da inovao: a inovao corresponde criao de um software para
a integrao de sistemas de faturamento eletrnico e-fatura, que resulta da
melhoria no processo de um cliente governamental gerada pela integrao de
dois sistemas distintos, um para o controle dos fornecedores contratados e outro
para a emisso de notas fiscais. Como os sistemas eram isolados, muitos produtos e servios contratados no eram pagos corretamente, pois, embora estivessem no sistema de controle, no estavam no sistema de pagamentos. A empresa
criou, ento, o e-fatura, um software para integrao que permite fazer faturamento eletrnico simplificado. Com isso, no momento do empenho, o rgo j
recebe uma imagem da nota fiscal. Aps checar os dados, a nota paga corretamente. Momento de ocorrncia da inovao: prestao do servio. Caractersticas
da inovao: por representar a integrao entre dois sistemas j existentes, o
e-fatura corresponde incorporao de uma nova funcionalidade ao escopo
de servios da empresa. Trata-se, ento, de uma inovao incremental. Ganhos
da empresa com a inovao: o desenvolvimento do software impactou o controle
do faturamento eletrnico do rgo, fornecendo a soluo desejada. Com seu
desenvolvimento, a empresa adquiriu domnio sobre uma nova funcionalidade
que, posteriormente, foi utilizada no atendimento a outros clientes.
C ASO J
Descrio da inovao: um dos clientes pblicos da empresa solicitou a disponibilizao de uma nova informao que inicialmente no era fornecida pelo

249
software j desenvolvido. Aps desenvolver a funcionalidade para a obteno da

informao dentro do software, a empresa se viu compelida a desenvolver uma
nova forma de apresentao para ela: voc se depara com uma informao e
voc quer apresentar. A, cria uma nova forma de apresentao. Momento de
ocorrncia da inovao: prestao do servio. Caractersticas da inovao: a inovao refere-se incorporao de uma nova funcionalidade a um software preexistente, caracterizando-se como uma inovao incremental. Ganhos da empresa com
a inovao: a partir do desenvolvimento dessa inovao, a empresa aumentou as
funcionalidades de seu software-base e tambm incrementou as funes disponibilizadas por ele para os usurios, melhorando a qualidade do servio ofertado
por ela ao mercado.
250
AN L I S E S D A S I N O VA E S
As descries das inovaes relatadas nos dez casos ressaltam demandas desafiadoras, do ponto de vista do desenvolvimento de softwares, a que as
empresas foram submetidas. Em todos os casos, mostra-se que as inovaes
surgiram como respostas das empresas a um requisito (ou conjunto de requisitos) estabelecido pelo cliente pblico. Essas solicitaes foram apresentadas
s organizaes, em alguns casos, antes mesmo da contratao, sob a forma
de condio para a habilitao em licitaes. Tambm h relatos de requisitos
apresentados j durante o desenvolvimento do software, gerando alteraes no
servio final prestado.
Em ambas as situaes, confirma-se a premissa de leitura do chain-linked
model apresentada por Moreira e Vargas (2009b) para a induo de inovaes a
partir do estabelecimento de requisitos vindos do mercado potencial no caso,
os clientes governamentais. Para as inovaes induzidas antes da contratao,
sua trajetria pode ser explicada a partir da trajetria central c do modelo proposto, que traa um caminho direto entre as exigncias estabelecidas pelo mercado potencial e a inovao final, passando pelos demais estgios do modelo.
No caso dos requisitos estabelecidos ou alterados pelos clientes j durante a fase
de desenvolvimento dos softwares, considera-se a interferncia de feedbacks dos
clientes definidos como f no modelo. A dinmica observada nos casos para
o processo de interposio de requisitos de clientes levando gerao de inovaes induo de inovaes mostra-se, portanto, compatvel com as trajetrias
do modelo. Confirma-se, ento, a viabilidade de sua utilizao como modelo de
anlise para o direcionamento das compras governamentais para a inovao, corroborando a proposio de Moreira e Vargas (2009b).
Em relao ao momento de ocorrncia, as inovaes mostram-se equilibradas nas fases de pr-venda e prestao do servio (h cinco inovaes relatadas
em cada fase). Na fase de pr-venda, destacam-se as inovaes realizadas com
o objetivo de qualificar e preparar as empresas para a obteno do contrato e,
sequencialmente, para a prestao do servio contratado. Em geral, so inovaes
desenvolvidas para tornar as empresas aptas a fornecer para os clientes pblicos
e correspondem a esforos para o desenvolvimento de prottipos, obteno de
certificaes de qualidade ou desenvolvimento de novos mtodos de trabalho.
Na fase de prestao do servio, destacam-se as inovaes referentes incorporao de funcionalidades j desenvolvidas a um software e criao de novas solues com caractersticas originais. Ressalta-se a ausncia de inovaes atribudas
fase de ps-venda, as quais corresponderiam ao resultado da incorporao e
manuteno das inovaes desenvolvidas durante as etapas anteriores, estrutura produtiva das empresas e s suas prticas organizacionais, o que apontaria
seu reconhecimento pelo mercado e confirmaria sua condio de inovaes. No
seriam, portanto, inovaes advindas da participao direta do cliente, no sendo
geradas diretamente pelo processo de induo. A no observao de inovaes
na fase de ps-venda neste estudo apenas reflete a opo de buscar inovaes
advindas diretamente do processo de induo.
Quanto s caractersticas das inovaes, h relatos de inovaes radicais,
que representam o desenvolvimento de softwares, mtodos ou sistemas inteiramente novos no escopo de servios da empresa, levando criao de um conjunto inteiramente novo de caractersticas (GALLOUJ, 2002). H, tambm,
relatos de inovaes incrementais, correspondendo a novas funcionalidades
dentro do escopo de um software j desenvolvido, levando adio ou eliminao de caractersticas (GALLOUJ, 2002). Relata-se, ainda, uma inovao de
melhoria, com a reorganizao e melhoria de um processo produtivo em um
dos casos, correspondendo a um aumento no peso (qualidade) das caractersticas (GALLOUJ, 2002).
Embora no sejam citadas diretamente pelos entrevistados como inovaes
que ocorrem no processo de atendimento ao cliente, possvel considerar a ocorrncia de inovaes ad hoc nos casos em que acontecem na fase de prestao do
servio. Essas inovaes ocorrem com a produo, a codificao e a formalizao
de competncias durante a prestao do servio, sendo resultado da interao entre os prestadores e os clientes. Mesmo no apontadas diretamente pelos
entrevistados, essas inovaes se fazem presentes nos casos nos momentos em
que, durante o desenvolvimento de uma soluo em software, a interferncia do
cliente provoca alteraes no projeto original, redefinindo a configurao do servio prestado o que se confirma em todos os casos que fazem parte dessa etapa.
251
Ao analisar os ganhos da empresa com as inovaes, o estudo buscou indcios que confirmassem a condio inovadora das solues desenvolvidas. Para
isso, investigou-se a gerao de algum benefcio para a empresa e o mercado
a partir da soluo desenvolvida. Nos casos observados, confirmou-se a condio de inovao. Entre os ganhos relatados, destacam-se: aumento do escopo
de servios da empresa; acrscimo de funcionalidade a um software preexistente;
aumento da eficincia no desenvolvimento a partir da reestruturao do mtodo de trabalho; reduo dos custos de desenvolvimento; e reduo dos eventos de
m especificao de funcionalidades no desenvolvimento.
252
CONC L U S E S
Este estudo investigou o processo de induo de inovaes por clientes

governamentais em servios de software, a partir da investigao de dez casos
de inovaes desenvolvidas por empresas prestadoras no Distrito Federal a
clientes governamentais como resposta a requisitos estabelecidos nos processos de contratao pblica. Adotou-se como opo terica a abordagem integradora para o exame do fenmeno da inovao em servios. Investigou-se a
premissa terica adotada para o direcionamento das compras governamentais
para o fomento inovao compras para a inovao a partir da leitura do
chain-linked model proposta em trabalho anterior. A partir da perspectiva trazida pelo modelo, desenvolveu-se uma proposta de entendimento para a induo
e a difuso de inovaes com o uso de compras governamentais, prevendo-se
trs estgios de ocorrncia.
O estudo caracterizou-se como descritivo, de natureza qualitativa e corte
transversal. Nos dez casos selecionados, a coleta de dados deu-se com a aplicao
de dois roteiros de entrevistas semiestruturadas, nos quais os entrevistados apontaram, para cada caso, uma inovao significativa desenvolvida em atendimento a
um requisito de um cliente governamental. As dez inovaes selecionadas foram
relatadas individualmente e, na sequncia, analisadas de acordo com descrio,
momento de ocorrncia, caractersticas e ganhos gerados para a empresa.
As anlises das descries revelaram que as inovaes surgiram como respostas das empresas a um requisito (ou conjunto de requisitos) estabelecido por
um cliente pblico, o qual ocorreu em dois momentos: antes da contratao,
sob a forma de condio para a habilitao em licitaes (fase de pr-venda),
ou durante o desenvolvimento do software, gerando alteraes no servio final
prestado (fase de desenvolvimento). As inovaes identificadas confirmaram a
premissa de induo da leitura do chain-linked model apresentada em trabalho
anterior por duas das trajetrias do modelo: as inovaes induzidas pr-venda

so explicadas pela trajetria central c, enquanto as inovaes induzidas na
prestao do servio so explicadas pela trajetria f. Os resultados apontaram
a adequao do modelo escolhido para a anlise das inovaes induzidas por
clientes governamentais.
Quanto s caractersticas, foram identificadas inovaes radicais (sete casos),
inovaes incrementais (trs casos) e inovao de melhoria (um caso), sendo
um dos casos com duas inovaes. Os ganhos obtidos pelas empresas com as
inovaes aumento do escopo de servios; acrscimo de funcionalidade a um
software preexistente; aumento da eficincia no desenvolvimento; reduo dos
custos de desenvolvimento e dos eventos de m especificao de funcionalidades confirmaram sua condio inovadora.
Os resultados do estudo demonstram que a prerrogativa terica de induo de inovaes a partir do direcionamento das compras governamentais para
essa finalidade (compras para a inovao) confirma-se na prtica. Os requisitos
estabelecidos pelos clientes pblicos foram capazes de induzir inovaes nas
empresas desenvolvedoras, o que confirma o estgio 1 da proposta de entendimento para o processo de induo das inovaes aqui construdo. Ao gerarem
inovaes para atender aos requisitos governamentais, as empresas confirmaram o estgio 2 da proposta de entendimento. Por haver indcios da manuteno
dos ganhos obtidos com as inovaes nas empresas e, ainda, de sua comercializao posterior para outros clientes (com indicao de difuso das inovaes
no mercado), considera-se que h indcios de ocorrncia do estgio 3 da proposta de entendimento. A proposta de entendimento construda mostra-se, nesta
anlise, compatvel com a dinmica observada para a induo de inovaes nos
casos selecionados.
Ao confirmar essa compatibilidade da proposta de entendimento com a
dinmica emprica observada na induo de inovaes em servios de software,
prope-se um ponto de partida para o teste e a construo de indicadores que
permitam mensurar empiricamente os resultados das compras para a inovao.
Abre-se espao, assim, para que observaes futuras ampliem as investigaes
sobre inovaes induzidas por clientes governamentais em outros segmentos da
indstria de software e, de maneira mais ampla, em outros segmentos das atividades de servios ou mesmo das aquisies de bens.
253

PROCUREMENT FOR INNOVATION: CASES OF

INNOVATIONS INDUCTED BY PUBLIC SECTOR
CLIENTS
ABSTRAC T
This study aims to contribute to the understanding of the process of innovation
induction by public clientsand its dissemination in service activities by investigating ten cases of innovation in companies that provide software services to
public clients in the Federal District of Brazil.Thisstudy adopted an integrative
approach as a theoretical basis for the study ofinnovation in services. In addition, the theoretical premise of public procurement was investigated as a political tool to promoteinnovation procurement for innovation adopting the
adaptation of the Chain-Linked Model developed in an earlier study. Using
the models perspective, the study developed a proposal for understanding the
induction and possible spread of innovations in software services through the use
of public procurement based on three steps.Thus, this study may be described as
descriptive, qualitative and transversal. Data were collected fromsemi-structured
interviews with respondents from private companies that developed the most significant innovations for government clients. The ten selected innovationswere
then reported and analyzed using four criteria: description, timing, characteristics and earnings generated for the company.Theanalysis revealed that innovations have emerged in responseto a requirement (or a set of requirements)
establishedby a public customer and that they occurred in two phases: a pre-sale
phase and a development phase. Innovations confirmedthe premise of induction from two trajectories presented in the theoretical model:the central path of
innovation, c, and the connections and feedbacks,path f.The study identified
radical, incremental and ameliorative innovations. The gains made by companies
with innovations confirm the condition, and thedynamics observed related to the
induction of innovations in the selected cases seem to be compatible with this
studys proposal.
KEYWORD S
254
Innovation; Innovation in services; Innovation induction; Procurement for innovation; Software services.

COMPRASPARALA INNOVACIN:CASOS
DEINNOVACIONESINDUCIDAS POR CLIENTES
PBLICOS
RESUMEN
Este estudio tiene como objetivo contribuir a la comprensin del proceso de
introduccin de innovaciones por los clientes del gobierno en actividades de servicio a partir de la investigacin de diez casos de innovaciones desarrolladas por
empresas que prestan servicios de software a los clientes gubernamentales en
el Distrito Federal. El estudio adopt el enfoque integrador como opcin terica para el estudio de la innovacin en los servicios, y se investig la premisa
terica adoptada por la direccin de compras del sector pblico para promover
la innovacin la contratacin de la innovacin mediante la adaptacin del
modelo de enlaces en cadena hecha en un estudio anterior. Desde la perspectiva
presentada por el modelo, desarroll una propuesta para la induccin de la comprensin y posible difusin de las innovaciones en los servicios de software con el
uso de la contratacin pblica basada en tres pasos. Fue desarrollado un estudio
descriptivo, cualitativo y de corte transversal. Los datos fueron recolectados a
partir de entrevistas semiestructuradas en las que los encuestados indicaron la
innovacin ms importante desarrollada para un conjunto de exigencias para un
cliente del gobierno. Se seleccionaron diez innovaciones que fueron reportadas y
analizadas de acuerdo a cuatro criterios: la descripcin, el tiempo, las caractersticas y los ingresos generados por la empresa. El anlisis revela que las innovaciones han surgido en respuesta establecidos por el cliente gubernamental y se
produjo en dos etapas: la preventa y el desarrollo. El anlisis de las innovaciones
confirm la hiptesis de induccin provocada por el modelo terico de dos de
sus ruta: la ruta central de la innovacin, c, y las conexiones y la retroalimentacin, la ruta f. Respecto a las caractersticas, se identificaron innovaciones
radicales, incrementales y de mejora. Las ganancias obtenidas por las empresas
con las innovaciones confirmar su condicin innovadora. La propuesta de entendimiento construida demostr ser compatible con la dinmica observada por la
induccin de innovaciones en casos seleccionados.
PALABRA S C L AV E
Innovacin; Servicio de innovacin; Innovaciones de induccin; Compras para
la innovacin; Servicios de software.

255
REFERN C I A S
256
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Ccompras para A Inovação: Casos de Inovações Induzidas Por Clientes Públicos

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RAM, REV. ADM. MACKENZIE, V. 13, N. 5 SO PAULO, SP SET./OUT.

2012 ISSN 1518-6776 (impresso) ISSN 1678-6971 (on-line)

compras para a inovao:

MARINA FIGUEIREDO MOREIRA

EDUARDO RAUPP DE VARGAS

compras para a inovao

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compras para a inovao

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que se propem a fomentar o surgimento de inovaes nos servios de software,

compras para a inovao

duas edies da Pesquisa de Inovao Tecnolgica Pintec (IBGE, 2005, 2008).

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compras para a inovao

A FORMA MAIS GERAL DE UM PRODUTO

Fonte: Adaptada de Gallouj (2002, p. 68).

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Inicialmente vistas apenas como a forma de aquisio dos suprimentos e

A utilizao das compras governamentais com vistas ao fomento inovao

compras para a inovao

posiciona o Estado como representante de mercado para as empresas prestadoras

GOVERNO COMO MERCADO POTENCIAL

Fonte: Moreira e Vargas (2009b, p. 38).

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dores a serem adquiridos, o Estado estabelece requisitos e parmetros para

INDUO DE INOVAES COM A UTILIZAO

Fonte: Elaborada pelos autores.

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INOVA O E M S E R V I O S D E SOFTW ARE

O desenvolvimento de servios de software, marcado pela concepo de uma

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volvimento e licenciamento de programas de computador, com 58,2%; e as de

Para responder ao objetivo proposto para este estudo investigar casos de

compras para a inovao

obtidos nos casos; seu momento de ocorrncia (pr-venda, prestao do servio

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lidade adicional ao sistema j desenvolvido para permitir aos servidores entrar

Descrio da inovao: para atender ao requisito de um edital, a empresa

compras para a inovao

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da inovao: pr-venda. Caractersticas da inovao: o desenvolvimento de um

Descrio da inovao: a empresa desenvolveu um mtodo (poker planning)

compras para a inovao

inovao: prestao do servio. Caractersticas da inovao: o poker planning

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software j desenvolvido. Aps desenvolver a funcionalidade para a obteno da

compras para a inovao

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Este estudo investigou o processo de induo de inovaes por clientes

compras para a inovao

anterior por duas das trajetrias do modelo: as inovaes induzidas pr-venda

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PROCUREMENT FOR INNOVATION: CASES OF

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