Estrategias de crecimiento de Alicorp Peru

para el 2011
ENTREVISTA A LESLIE PIERCE, GERENTE GENERAL DE ALICORP

Estamos definiendo compras importantes en

Argentina y Brasil
EL BUQUE INSIGNIA DEL GRUPO ROMERO ASPIRA A DUPLICAR SU TAMAO AL 2015. PARA ELLO,
CONTINUAR CRECIENDO EN FORMA AGRESIVA,ADQUIRIENDO EMPRESAS EN LATINOAMRICA. EL
HOMBRE FUERTE DE LAEMPRESA CREE QUE EL 2010 SER UN BUEN AO Y QUE EL 2011 SER
AUNMEJOR GRACIAS A LA ESTABILIDAD Y EL RESURGIR DE LA CLASE MEDIA

Por: Azucena Len Torres

Lunes 6 de Diciembre del 2010

Alicorp no se conforma con ser la empresa lder del mercado de consumo peruano. El buque
insignia del grupo Romero est decidido a convertirse en una de las primeras 250 compaas de
Latinoamrica. Para ello, el hombre fuerte de la empresa, Leslie Pierce, ya ha marcado el derrotero
de los prximos aos: seguir con los procesos de adquisicin y lanzar un gran nmero de productos
de mayor valor agregado.

Hace un ao tomaron la decisin de modificar la estructura interna de la alta gerencia

de Alicorp. Bajo ese nuevo esquema, muchos de sus principales ejecutivos pasaron a
encabezar operaciones en el exterior. Qu motiv ese cambio?

El objetivo de esa reorganizacin fue crear una nueva estructura interna que acompaara el
crecimiento internacional y nuestro nuevo volumen de ventas. Alicorp es una compaa cuya
estrategia est diseada para crecer agresivamente ao a ao. Nuestra meta hacia el 2015 es
ubicarnos entre las 250 empresas ms grandes de Latinoamrica, eso implica que para esa poca
debemos facturar alrededor de US$2.500 millones. En esencia lo que se hizo fue crear cinco
unidades de negocio regionales que nos permitirn sustentar la expansin que vendr en los
prximos aos.

Adems de esa reorganizacin, qu otros pasos han dado en el 2010 para convertirse
en una de las primeras 250 empresas de Latinoamrica?

Hemos seguido el proceso de adquisiciones que iniciamos hace tres aos (en julio pasado
adquirieron el 100% de las acciones de la argentina Sanford) y creado vicepresidencias ejecutivas
en los mercados que consideramos claves (Mercosur, Centroamrica y Regin Andina). Antes
mirbamos al mundo desde el Per. Hoy lo vemos desde otras regiones. La vicepresidencia que
tenemos en Argentina, por ejemplo, desarrolla la estrategia de crecimiento en Brasil, Paraguay,
Chile y cualquier otro pas del Mercosur.

Estn analizando nuevas compras en este momento? En qu pases?

La compaa mantiene un proceso de compras muy activo y eso la lleva a analizar oportunidades
de compra en muchos pases. Sin embargo, las oportunidades ms importantes que estamos
analizando en este momento estn a Brasil y Argentina.

Cundo se concretarn esas operaciones y de qu categoras hablamos?

Prefiero no comentarlo. Lo nico que puedo aadir es que somos una compaa de consumo
masivo y cualquier compra que realicemos apuntar a seguir creciendo en esa lnea.

Desde el 2008 Alicorp ha venido realizando de una a dos adquisiciones por ao. Esa
ser la frmula que utilizarn para crecer y duplicar su facturacin al 2015?

La compaa tiene la seguridad de que seguir comprando empresas, pero no puede establecer un
nmero. Todo depender de lo que encontremos. Podramos tener una operacin muy grande al
ao o tres pequeas. Eso no lo sabemos. Las compras no sern el nico camino. Tambin
aspiramos a crecer relanzando productos, desarrollando nuevas marcas y entrando a nuevas
categoras en cada uno de los mercados en los que estamos presentes.

Ustedes estn presentes en varios pases de Latinoamrica. Dnde han encontrado la

competencia ms dura?

La empresa est permanentemente expuesta a la competencia ms feroz, porque en ninguna

categora est sola. En todas compite con compaas locales y multinacionales. Si tuviera que
elegir dira que la parte ms complicada del proceso de internacionalizacin ha sido Colombia
(Productos Personales), donde todava no logramos desarrollar la masa crtica que necesitamos. Y

que, adems, ha afrontado una serie de problemas, como consecuencia de un proceso de

evaluacin y revaluacin de la moneda.

Seguirn apostando por ese mercado?

El 2010 tambin ha sido un ao difcil, pero pensamos que existen muchas oportunidades hacia el
futuro. En ese mercado, la compaa necesita canales de distribucin mucho ms sofisticados de
los que hemos venido utilizando, as es que no descartamos una nueva adquisicin en un futuro no
lejano.

Cmo han evolucionado sus otras operaciones?

Muy bien. La operacin de Argentina (The Value Brand Company) ha cobrado mucha fuerza .Este
ao debe facturar cerca de US$160 millones y el 2011 lo ms probable es que se acerque a los
US$200 millones. En Ecuador, Centroamrica y en otros pases del Mercosur, nuestras marcas son
segundas y terceras, en el peor de los casos; y son muy reconocidas por los consumidores.

Qu porcentaje de sus ingresos vienen del exterior?

Si miramos siete aos atrs, un 5% a 7% de nuestros ingresos vena de afuera. Hoy en da llegan a
un 25%. Pero, nuestra meta es que en algn momento estas lleguen a un 40%. Y en ese cambio
tambin tendr mucho que ver la lnea Omega 3 y de nutricin animal (nicovita), que es lder en
muchos pases y de la que ya hacemos pruebas en China.

Cules son sus expectativas en ese mercado?

Hace algunos aos hemos empezado a hacer pruebas en China (este ao enviamos cuatro
contenedores a ese pas). Parte importante de nuestro crecimiento en el futuro vendr de ese
mercado. Si las cosas van bien como hasta ahora podramos terminar construyendo una planta ah
en un futuro no lejano.

En el perodo enero-junio su utilidad neta aument 149%. Cmo lograron ese

crecimiento?

El resultado responde a una suma de factores. Hoy somos una compaa ms eficiente, nuestro
portafolio tiene un mayor componente de productos de mayor valor agregado que son los que
aportan mayores mrgenes. Pero tambin tiene mucho que ver con la recomposicin de la clase

media emergente, que trae varias cosas. Un consumidor ms exigente, que busca productos de
mayor calidad y que ha contribuido a reducir en forma importante el porcentaje de productos a
granel y a reemplazarlos por los embolsados.

Qu categoras en el Per han crecido ms en lo que va del ao?

Todas las categoras han crecido un promedio de 5%. El 2010 ser un buen ao para la mayora de
ellas incluso para las que tienen un alto consumo per cpita como aceites o fideos.

Qu productos an cuentan con una baja penetracin?

Todava hay un bajo consumo en galletas, alimentos para mascotas y salsas. Detergentes es otra
categora que podra crecer en forma significativa con el tiempo.

Existe alguna categora en la que incursionaron y no hayan tenido xito?

No, en todas nos ha ido bien.

Incluso en refrescos y helados?

Se trata de un mercado muy grande. Es cierto, participan muchas marcas, pero lo importante aqu
es la participacin que uno pueda lograr. Si logramos tener un 5% de un mercado de US$300 o
US$400 millones, justificar el ingreso. Estamos conscientes de que existen marcas lderes en todo
el pas, pero nuestra apuesta sern los nichos de mercado. En champ igual, adems de Anua ya
estamos con Plusbell (marca argentina) dirigida a un segmento de mercado ms bajo. Nuestra
meta es tener una cuota importante en ese mercado, as que veremos cmo nos va de ahora en
adelante.

El precio de los commodities (la soya y el trigo) les preocupa?

La evolucin de los precios siempre es motivo de preocupacin, sobre todo en un mundo

globalizado como el de ahora. Basta recordar la subida de precios del 2008, que fue tremenda.
Cuando eso sucede, parte del alza se trasmite al consumidor y cuando eso pasa, el consumo se
afecta.

En agosto el precio del trigo volvi a registrar precios rcord por una disminucin de la
oferta mundial y varios analistas estimaron que el impacto se sentira a fin de ao. Los

consumidores deben esperar un ajuste del precio de los productos derivados en los
prximos meses?

No me atrevera a hacer una prediccin. Adems, primero hay que ver qu pasa con el precio del
petrleo (que termina amarrando el precio de los commodities) y con los mercados emergentes.
Estos pases son los que muchas veces influyen en su alza o baja.

Cunto crecern en el 2010?

El 2009 las ventas superaron los US$1.200 millones. Este ao esperamos crecer 5%.

Cmo ven el 2011, considerando que se trata de un ao electoral? Qu opina de las

propuestas que existen en este momento?

Independientemente del proceso electoral, que es algo con lo que tenemos que aprender a
convivir, pienso que el prximo ao nos ir mucho mejor que el 2010. El 2011 ser un ao de gran
expectativa para toda la industria de consumo y la sociedad en general. En cuanto al tema poltico,
pienso que las propuestas que se estn presentando tambin son favorables. Estoy seguro de que
si el modelo actual se respeta, entraremos a un crculo virtuoso de crecimiento tal que no
reconoceremos al pas en cinco aos. En cuanto a las aventuras populistas estoy seguro de que la
recuperacin de la clase media, que se ha visto beneficiada con el mayor crecimiento, evitar que
prosperen.

LA EMPRESA
NOMBRE Alicorp.
SEDE Callao.
NEGOCIO Participa activamente en la categora de alimentos, abarrotes , productos de limpieza y
de cuidado personal. Est presente en ms de diez pases.
HISTORIA La empresa es fruto de varias compras. En 1971 el Grupo Romero compr Anderson,
luego La Fabril, Nicolini Hermanos y otras sociedades.
EL ENTREVISTADO
EDAD 61 aos.
HOBBY Tabla hawaiana.
ESTUDIOS Economista de la Universidad Catlica del Per. Realiz un posgrado en la Universidad
Catlica de Chile.

EXPERIENCIA Ingres a la gerencia general de Alicorp en 1991 y desde entonces inici una serie
de cambios para su consolidacin en el Per y el extranjero.