Ao de la consolidacin del Mar de Grau

UNIVERSIDAD CONTINENTAL

Caratula
TRABAJO DE INVESTIGACIN

GESTIN DE CUENTAS POR COBRAR

GESTIN DE COBRANZA
CURSO:
FINANZAS
PRESENTADO POR:
-

NURIA MAYTA SOLARI

CAREN JULISSA MENESES PARDO
YULISA TICLLACURI SEDANO
GERARDO FRANCIS NORDMAN TOLENTINO
KATERINE CORILLOCLLA ACOSTA
PROFESOR:
RUBEN CALERO ROMERO
AULA:
C303

HUANCAYO PER
2016

- U2014213049
- U2014213308
- U2013229610
- U2012203523
- U2014207132

RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo de investigacin titulada Gestin de las cuentas por cobrar

Gestin de cobranzas, ha sido desarrollada sobre la base de informacin
documental, estadstica y descriptiva obtenida de diferentes textos relacionados con
la materia de estudio y con base tambin a la informacin de la empresa modelo.
Una adecuada gestin de cuentas por cobrar se convierte en una necesidad para
las empresas, pues de ello depender mantener niveles apropiados de fondos
lquidos para enfrentar las necesidades financieras.
Por ello, una buena administracin del capital de trabajo que pasa por una eficiente
gestin de las cuentas por cobrar, pues stas son un instrumento valioso en la
medida que se mantengan en niveles adecuados que maximicen la liquidez y la
rentabilidad (reduccin de gastos financieros) por reduccin de la morosidad.
Las cuentas por cobrar constituyen el crdito que la empresa concede a sus
clientes a travs de una cuenta abierta en el curso ordinario de un negocio, como
resultado de la entrega de artculos o servicios.
Con el objetivo de conservar los clientes actuales y atraer nuevos clientes, la
mayora de las empresas recurren al ofrecimiento de crdito. Las ventas a crdito,
que dan como resultado las cuentas por cobrar, normalmente incluyen condiciones
de crdito en las que se estipula el pago dentro de un nmero determinado de das.
Si bien es conocido que todas las cuentas por cobrar no se cobran dentro del
perodo de crdito, s es cierto que la mayora de ellas se convierten en efectivo en
un plazo muy inferior a un ao; en consecuencia, las cuentas por cobrar se
consideran como parte del activo circulante de la empresa, por lo que se presta
muchsima atencin a la administracin eficiente de las mismas.
El objetivo que se persigue con respecto a la administracin de las cuentas por
cobrar debe ser no solamente el de cobrarlas con prontitud, tambin debe prestarse
atencin a las alternativas costo - beneficio que se presentan en los diferentes
campos de la administracin de stas. Estos campos comprenden la determinacin
de las polticas de crdito, el anlisis de crdito, las condiciones de crdito y las
polticas de cobro.

LA ESTUDIANTE

CAPTULO I
MARCO TERICO
1.1.

GESTIN DE CUENTAS POR COBRAR GESTIN DE COBRANZA

1.1.1.CUENTAS POR COBRAR:
1. Concepto:
Las cuentas por cobrar son la parte del activo circulante originada
por las ventas a crdito. Este concepto comprende las cuentas por
cobrar originadas por operaciones comerciales; no obstante,
existen cuentas por cobrar no procedentes de las operaciones
corrientes de un negocio y comnmente se le conoce como no
comerciales, estas ltimas son generadas por transacciones
realizadas en las siguientes modalidades:
- Entre la empresa y sus empleados o accionistas
- Compaas afiliadas
- Depsitos reembolsables
- Reclamaciones por prdidas a daos
- Anticipos dados para compra de mercancas
- Cobros al gobierno por devoluciones de impuestos
- En general cualquier derecho a cobrar no proveniente de una
venta a crdito de bienes o servicios.
2. Importancia:
Para todos los fines de la gerencia de crdito se deben considerar
tres elementos importantes y bsicos, que son:
a) Obtencin de la mxima ganancia en operaciones.
b) Cobrabilidad de las ventas a crdito, minimizando lo ms que
se pueda el riesgo de las cuentas por cobrar, a fin de protegerse
contra posibles prdidas.
c) Optimizacin de las ganancias de los accionistas de la firma.
La clasificacin de las cuentas por cobrar se establecen desde
los siguientes puntos de vista:

Fuente: http://www.repositorioacademico.usmp.edu.pe/

1.1.2.El Rol de la Gestin de Cobranzas

La Cobranza es un importante servicio que permite el mantenimiento
de los clientes al igual que abre la posibilidad de volver a prestar; es
un proceso estratgico y clave para generar el hbito y una cultura de
pago en los clientes. La cobranza puede ser vista tambin como un
rea de negocios cuyo objetivo es generar rentabilidad convirtiendo
prdidas en ingresos.
La cobranza es parte integral del ciclo del crdito, no debe ser
entendida como el paso final ya que es durante este proceso cuando
la institucin recibe valiosa retroalimentacin sobre las polticas
generales y actividades especficas de cada subproceso: promocin,
evaluacin, aprobacin y desembolso / seguimiento.
En tal sentido, la gestin de cobranza es un proceso bastante
interactivo con los clientes, que parte del anlisis de la situacin del
cliente, un oportuno y frecuente contacto con el cliente, ofreciendo en
el proceso de negociacin alternativas de solucin oportunas para
cada caso y registrando las acciones ejecutadas para realizar un
seguimiento continuo y el control del cumplimiento de los acuerdos
negociados. Algunas acciones tpicas en la gestin de la cobranza se
describen a continuacin, junto con un flujo grama con el proceso que
sigue la gestin de cobranza:
a) Anlisis del caso: Quin es el cliente? Cul es su situacin?
Cules fueron las condiciones para el otorgamiento del crdito?
Por qu cay en mora? Aqu podemos considerar fuentes
internas y externas de informacin como centrales de riesgo,
relacin de deudores, etc.
b) Contacto con el cliente: Qu informacin registra el cliente?
Donde est ubicado el cliente? Cules acciones ya fueron
ejecutadas?
c) Diagnstico: Cul es el problema a raz de la morosidad actual?
Que tipo de cliente tenemos?
d) Generacin de alternativa: Cules son las posibles soluciones?
El objetivo de esta accin es la venta del beneficio para crear una
cultura de pago en el cliente.
e) Obtencin de compromisos de pago: Realizamos una buena
negociacin? La IMF debe identificar claramente, cundo, dnde,
cmo y cunto pagar el cliente, y recordar, por ejemplo, que el
cliente que est en una situacin de sobreendeudamiento o
disminucin de ingresos establecer una jerarqua en el pago de
las deudas. Logramos que el cliente le de prioridad al pago de
este crdito?
f) Cumplimiento de compromisos de pago: El cliente cumpli
con el compromiso de pago en la fecha indicada? Demuestra que
quiere pagar? El objetivo es mostrar consistencia a lo largo de todo
la gestin de cobranza. No basta el compromiso y la actitud
positiva del cliente hacia el pago; los gestores de cobranza deben
realizar seguimiento a los compromisos de pago.
g) Registro de Acciones: Las acciones estn siendo coordinadas?
Es importante considerar o ponerse en el lugar de la persona que
continuar la gestin de cobranza.
1.1.3.CLASIFICACIN DE LAS CUENTAS POR COBRAR:

Las cuentas por cobrar deben clasificarse como activos corrientes y

presentarse en el ESTADO DE SITUACIN FINANCIERA.
Atendiendo a su origen las cuentas por cobrar pueden clasificarse de
la siguiente manera:
Cuentas por cobrar comerciales. stas se clasifican en la
cuenta de clientes y tienen su origen en el curso normal de la
venta de un producto o servicio.
Cuentas por cobrar diversas. Estn a cargo de otros deudores
y proceden de otras fuentes diferentes a las ventas. stas se
originan por transacciones distintas a aquellas para las cuales
fue constituida la entidad tales como prstamos a empleados o
accionistas.
1.1.4.OBJETIVO DE LAS CUENTAS POR COBRAR:
Consiste en registrar todas las operaciones originadas por deudas de
los clientes, a travs de facturas, letras, pagars u otros documentos
por cobrar provenientes de las operaciones comerciales de ventas de
bienes o servicios, por lo tanto, la empresa debe registrar de una
manera adecuada todos los movimientos referidos a estos
documentos, ya que constituyen parte de su activo, y sobre todo debe
controlar que estos no pierdan su formalidad para convertirse en
dinero.
1.1.5.POLTICAS DE CUENTAS POR COBRAR:
Coopers y Lybrand (2002) consideran las polticas como criterios que
posee la administracin y que son la base para el establecimiento del
control, se entienden como polticas, los criterios generales que tienen
por objeto orientar las acciones que se llevarn a cabo para el
cumplimiento de objetivos especficos.
Por ende, las polticas de las cuentas por cobrar, son las directrices
que fija la organizacin orientadas a controlar los aspectos referentes
al crdito que se otorga a los clientes en la venta de bienes o en la
prestacin de un servicio, con la finalidad de garantizar el cobro de los
mismos en el momento establecido. Existen varias polticas que deben
emplearse para el manejo efectivo de las cuentas por cobrar, como lo
son: las polticas de crdito, las polticas de administracin y las
polticas de cobranzas.
Las polticas de cobro de la empresa son los procedimientos que sta
sigue para cobrar sus cuentas por cobrar a su vencimiento.
La efectividad de las polticas de cobro de la empresa se pueden
evaluar parcialmente examinando el nivel de estimacin de cuentas
incobrables. Este nivel no depende solamente de las polticas de cobro
sino tambin de la poltica de crditos en la cual se basa su
aprobacin.
1.1.6.POLTICAS DE CRDITO Y COBRANZA
Las polticas se establecen de acuerdo con el objetivo de la empresa.
El rea de crdito y cobranza de una empresa es una pieza clave
dentro de una organizacin. Antes de una venta el rea de crdito
debe decidir a quin, hasta que monto y a qu plazo venderle, y
despus de la venta el rea de cobranza ve que los plazos de pago se

cumplan y cuando no toma medidas para procurar el pago lo antes

posible.
Aceleracin del cobro, significa reducir la demora entre el momento en
que los clientes pagan sus cuentas y el instante en que los cheques se
cobran y su importe queda disponible para ser utilizado.
La gestin de cuentas por cobrar con la administracin del capital de
trabajo es clave en las organizaciones por cuanto tiene impacto en sus
medidas de rentabilidad, liquidez y riesgo.
As mismo veremos la administracin de cuentas por cobrar como uno
de las herramientas ms importantes que tiene al alcance el
administrador financiero para optimizar el capital de trabajo y en
consecuencia maximizar el valor de la empresa.
1.1.7.ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR COBRAR:
La administracin de las cuentas por cobrar se inicia con la decisin
de si se debe o no conceder crdito. Al determinar una poltica ptima
de crdito que se ajuste a las necesidades de la empresa, los
administradores deben considerar diversas variables controlables que
pueden utilizar para alterar el nivel de las cuentas por cobrar, entre
ellas, los procedimientos de crdito y cobranza. Los procedimientos de
crdito se refieren a los criterios que utiliza una compaa para
seleccionar a los solicitantes de crdito, para determinar a cules de
sus clientes conceder crdito y el monto.
Si la administracin conoce los costos y beneficios del otorgamiento
de crdito, puede entonces aplicar dos polticas de cuentas por cobrar
muy comunes, que son:
Venta al crdito a n cantidad de das. Esta poltica concede
al cliente n das como mximo para pagar sus obligaciones.
Cada empresa es libre de establecer el plazo de crdito que
ms le convenga.
Descuento por pronto pago. Esta poltica concede un
porcentaje de descuento sobre el monto total de la venta, al
cliente que cancele sus obligaciones en un plazo menor de
das. Resumiendo, podemos decir que las cuentas por cobrar
consisten en el crdito que una compaa otorga a sus clientes
en la venta de bienes o servicios. stos activos corrientes
constituyen importantes inversiones para la mayor parte de las
compaas,
adems
de
representar
proporciones
considerables de los activos totales de las empresas de
diversos ramos industriales; sobre todo en aquellas que
participan en el comercial mayoreo.
1.1.8.LAS TRES ETAPAS DE COBRANZA Y SUS TCNICAS
a) Etapa de recordatorio. El primer paso en la actividad de
cobranza es recordar al cliente que ya ha pasado la fecha de
vencimiento de su cuenta sin el pago correspondiente.
Usualmente, transcurren varios das entre las fechas de
vencimiento y de recordatorio. El primer recordatorio debe ser
moderado e impersonal. Puede ser un estado o factura por

duplicado, marbetes, engomados, cartas, tarjetas impresas o

estados divididos en periodos y recordatorios.
b) Etapa de persecucin. Si el recordatorio fracasa en producir
el pago de la cuenta, la actividad de la cobranza pasa a la
etapa de persecucin. Este procedimiento busca, usualmente,
un programa de acciones sucesivas para aplicarse a intervalos
regulares segn que la cuenta no responda al esfuerzo de la
cobranza.
c) Etapa drstica. Si los recordatorios y las insistencias fracasan
en la cobranza de una cuenta vencida y no pagada, el gerente
correspondiente (de cobranza) debe recurrir a la accin
drstica. Le quedan nicamente dos recursos: Cobrar mediante
letras de cambios, o bien a travs de una agencia o de un
abogado.
1.1.9.ASPECTOS BSICOS DEL PROCEDIMIENTO
Es un tipo de plan que seala una serie de labores interrelacionadas
que deben realizarse de acuerdo a una secuencia cronolgica, con el
propsito de alcanzar los objetivos previamente establecidos.
"Son planes que sealan la secuencia cronolgica del accionar en
el proceso administrativo en forma ms eficiente para obtener
mejores resultados en cada funcin concreta de la empresa"
(Reyes Ponce).
La determinacin de los procedimientos consiste, en fijar las normas
de trabajo a que debern someterse los diferentes miembros de la
organizacin, para poder cumplir las polticas o las funciones
asignadas.
a) Ahorra tiempo al ejecutivo, pues se evita elaborar un
procedimiento cada vez que sea necesario.
b) Permite una delegacin de autoridad ms efectiva.
c) Constituye una tcnica de investigacin para identificar fallas.
d) Propicia una mayor eficiencia.
e) Propicia una mayor productividad.
Objetivos:
a. Simplificar los mtodos de trabajo, eliminar las operaciones y la
papelera innecesarias con el fin de reducir los costos, fluidez, e
incrementar la eficiencia a las actividades. Sin embargo existen
objetivos secundarios o accesorios.
b. Eliminar operaciones, cambindolas entre si o suprimindolos.
c. Cambiar el orden de las operaciones para que se logre mayor
eficacia.
d. Eliminar transportes innecesarios o reducirlos al mnimo para
ahorrar tiempo.
e. Centralizar las inspecciones conservando el control interno.

1.1.10. FACTORES DE LA GESTIN DE CUENTAS POR COBRAR

Factores externos:
La situacin socio-econmica y estabilidad financiera que vive el
pas en el tiempo en que dichas polticas deben implementarse,
modificarse o sustituirse.
Situacin del mercado; que se traduce en la posibilidad de conocer
la situacin.
Calidad y manejo del mercado, comportamiento de la competencia,
condiciones de los proveedores, situacin de los clientes.
Factores internos:
a) Objetivos perseguidos; que nos permitan penetrar en el
mercado, colocar nuevos productos, captar nuevos clientes,
mantener un nivel de produccin y de ocupacin etc.
b) Rentabilidad; cuanto mayor sea sta, mayor ser el porcentaje de
cobrabilidad permisible.
c) Grado de eficiencia, y suficiente capital de trabajo para financiar
ventas a plazos
d) Situacin financiera de la empresa; por la conveniencia de no
mantener un porcentaje alto de inversin en cuentas por cobrar, si
se tiene en cuenta que el capital de la empresa no es suficiente.
Variables que se deben considerar y evaluar en la gestin de las
cuentas por cobrar.
La posibilidad de flexibilizar las polticas de crdito encuentra sus
lmites fundamentalmente en tres variables:
El mercado.
La capacidad
Los flujos de caja condiciones de crdito.
Las condiciones de crdito ayudan a la empresa a obtener mayores
clientes, pero se debe tener mucho cuidado ya que se pueden ofrecer
descuentos que en ocasiones podran resultar nocivos para la
empresa.
Los cambios en cualquier aspecto de las condiciones de crdito de la
empresa pueden tener efectos en su rentabilidad total.
Polticas de crdito:
Segn Gitman (2003), son una serie de lineamientos que se siguen
con la finalidad de determinar si se le otorga un crdito a un cliente y
por cunto tiempo se le ha de conceder. Es necesario que la empresa
posea fuentes de informacin de crdito adecuadas y que utilice
mtodos de anlisis, puesto que todos estos aspectos son
indispensables para lograr el manejo eficiente de las cuentas por
cobrar.
Igualmente, Ettinger (2000), manifiesta que son el soporte que utiliza
el gerente de una empresa para evaluar el registro de los crditos
otorgados. Un gerente que concede crditos de manera muy liberal
ocasiona prdidas excesivas a la organizacin. Con base en lo
anterior, es evidente la importancia que reviste el establecimiento de
polticas de crdito en todas las empresas, puesto que representan las

pautas que regirn las condiciones sobre las cuales se otorgarn

crditos a los clientes, para con ello lograr un control ms eficiente
sobre aquellos que cumplen puntualmente con las obligaciones
contradas. En consecuencia, debido a la relevancia de este aspecto,
el mismo ser considerado en esta investigacin como elemento clave
para su desarrollo.
Estas se refieren a la determinacin de la seleccin del crdito, los
estndares o procedimientos del crdito y las condiciones del crdito.
Con el objetivo de llevar un adecuado control de la cuenta por cobrar
en una empresa, es necesario implementar polticas de crdito y cobro
que optimicen el capital de trabajo invertido.
Por lo tanto toda organizacin que vende servicios o productos en el
mercado, ya sea domstico o internacional, debera contar con una
poltica de crdito. Si bien los controles internos en un proceso como
ventas y cuentas por cobrar, normalmente existen, ya sea de manera
formal o no, la elaboracin de una slida poltica de crdito puede
ayudar a las organizaciones a entender mejor cmo trabajan, cmo
recaudan, y qu problemas podran existir que les impida disponer de
un mejor cash flow.
Esta poltica de crdito de toda organizacin debe ser un documento
de carcter orientativo para asegurar que todas las actividades que en
su conjunto constituyan el ciclo de cobranzas, y que comprende desde
la recepcin de la orden del cliente hasta el depsito bancario de la
cobranza, son llevadas a cabo de la manera ms eficiente de modo tal
de reducir el plazo del ciclo de cobranza a lo ms bajo posible y
asimismo apoyar los objetivos de cash flow de la compaa.
1.1.11. GESTIN DE CUENTAS POR COBRAR EN EL PER
Las empresas de cobranzas han encontrado una estrategia eficaz
para lograr que aquellos morosos renuentes a pagar sus deudas se
pongan al da en sus obligaciones.
El mtodo se aplica en la etapa de cobranza judicial y consiste en
presentar una medida cautelar sobre un porcentaje, que la ley permite,
del sueldo de estos deudores llamados compulsivos, detall Jos
Manuel Nez, presidente de la Asociacin Nacional de Empresas de
Cobranzas del Per.
Compra de crditos en mora:
Desde hace un par de aos los bancos estn vendiendo con mayor
frecuencia sus carteras morosas. Jos Manuel Nez, presidente del
Anecop, indic que los portafolios de crditos de consumo y de
garantas de hipotecas son los ms ofrecidos. En el primer caso, se
trata de prstamos con un antigedad de entre 180 das y dos aos.
En este negocio participan fondos de inversin que subcontratan a las
empresas de cobranza.
La inversin es millonaria pero muy rentable. Se compran las carteras
de crditos a 15% o 20% de su valor y queda el 75% o 80% por
recuperar, ms el inters.

Las claves son:

Sectores. En el Per las casas de cobranzas prestan sus servicios
principalmente a empresas financieras, de telecomunicaciones y del
sector retail.
Gremio. Anecop agrupa a ocho empresas que manejan el 70% de
la tercerizacin de cobranzas del pas.
Exportacin. Las compaas que conforman Anecop se alistan a
exportar sus servicios de cobranza a Espaa, Chile, Argentina,
Colombia y otros pases de la regin.
Costos. Tienen menores costos que sus pares regionales. El 1 de
octubre se realizar en Lima un encuentro internacional de
empresas de cobranzas.
1.1.12. Inversin de cuentas por cobrar:
Hay un costo relacionado con el manejo de cuentas por cobrar.
Mientras ms alto sea el promedio de cuentas por cobrar de la
empresa, es ms costoso su manejo y viceversa. Si la empresa hace
ms flexibles sus estndares de crdito, debe elevarse el nivel
promedio de cuentas por cobrar, en tanto que si se presentan
restricciones en los estndares por ende deben disminuir.
Entonces se tiene que los estndares de crdito ms flexibles dan
como resultado costos de manejos ms altos y las restricciones en los
estndares dan como resultado costos menores de manejo.
Los cambios en el nivel de cuentas por cobrar relacionados con
modificaciones en los estndares de crdito provienen de dos factores
principalmente, en las variaciones respecto a las ventas y otra
respecto a los cobros que estn ntimamente ligados, ya que se
espera que aumenten las ventas a medida que la empresa haga ms
flexibles sus estndares de crdito teniendo como resultado un
promedio un mayor nmero de cuentas por cobrar, pero si por el
contrario las condiciones de crdito se hacen menos flexibles, se da
crdito a pocos individuos realizando un estudio exhaustivo de su
capacidad de pago, por ende el promedio de cuentas por cobrar se
disminuye por efecto de la disminucin en el nmero de ventas.
En conclusin se tiene que los cambios de ventas y cobros operan
simultneamente para producir costos altos de manejo de cuentas por
cobrar cuando los estndares de crdito se hacen ms flexibles y se
reducen cuando los estndares de crdito se hacen ms rigurosos.
Estimacin de cuentas incobrables.
Otra variable que se afecta por los cambios en los estndares de
crdito es la estimacin de cuentas incobrables. La probabilidad o
riesgo de adquirir una cuenta de difcil cobro aumenta a medida que
los estndares de crdito se hacen ms flexibles y viceversa, esto
dado tambin por el estudio que se hace de los clientes y su
capacidad de pago en el corto y en largo plazo.

1.1.13. Volumen de ventas:

Como se denoto en prrafos anteriores, a medida que los estndares
de crdito se hacen ms flexibles se espera que aumenten las ventas
y las restricciones las disminuyen, se tiene entonces que los efectos
de estos cambios tienen incidencia directa con los costos e ingresos
de la empresa y por ende la utilidad esperada.
Continuando con el estudio que se est realizando de la
administracin efectiva y eficiente de las cuentas por cobrar y
aplicando las herramientas que ya se han descrito, se har un esbozo
de las premisas que aplican las empresas para otorgar crdito a sus
clientes.
Una vez que la empresa ha fijado sus estndares de crdito, deben
establecerse procedimientos para evaluar a los solicitantes de crdito.
A menudo la empresa debe determinar no solamente los mritos que
tenga el cliente para el crdito, sino tambin calcular el monto por el
cual ste pueda responder.
Una vez que esto se ha hecho, la empresa puede establecer una lnea
de crdito, estipulando el monto mximo que el cliente puede deber a
la empresa en un momento cualquiera. Las lneas de crdito se
establecen para eliminar la necesidad de verificar el crdito de un
cliente importante cada vez que se haga una compra a crdito.

CAPTULO II
APLICABILIDAD DEL TEMA
CASO: TIENDAS LA GRADE S.A.
Es una empresa industrial que inici sus actividades en Noviembre de 2005, con un
capital de S/1000.00; inicialmente su giro principal fue fabricacin de muebles para
dormitorio, y sala, comedor, etc.
Datos generales:

RUC: 20486379066

Razn Social: GRUPO GRANDE S.A.C.

Pgina Web: http://www.grupograndesac.com

Tipo Empresa: Sociedad Anonima Cerrada

Condicin: Activo

Fecha Inicio Actividades: 17 / Diciembre / 2005

Actividad Comercial: Vta. May. de Otros Productos.

CIIU: 51906

Direccin Legal: Jr. Calixto Nro. 199

Urbanizacion: Cercado

Distrito / Ciudad: Huancayo

Provincia: Huancayo

Departamento: Junin, Per

Desde sus inicios la empresa ha adquirido constantemente activos fijos como

mquinas, equipos y moldes, financiados con prstamo de accionistas y mediante
contratos de arrendamiento financiero leasing con entidades financieras.
La empresa est organizada de acuerdo a la siguiente estructura: Accionistas: Los
accionistas de la empresa son tres personas naturales quienes deciden la marcha
de la empresa a travs de las juntas directivas, teniendo como fin principal la
obtencin optima de resultados.
Departamento de Contabilidad y Costos: Es el encargado del registro de las
actividades econmicas y financieras de la empresa en base al cual debe emitir los
Estados Financieros e informes que requieran los altos rganos en base a la cual
tomarn las decisiones ms importantes en la marcha de la empresa.

Departamento de Produccin: Es el encargado de las actividades productivas,

desde el requerimiento de materias primas, la produccin y el debido control de
calidad, el manejo del almacn y de velar por el mantenimiento y funcin ptima de
las mquinas.
El 49% de la maquinaria tiene una antigedad promedio de 10 aos y el 51% tiene
4 aos de antigedad promedio. Desde su inicio hasta la actualidad la empresa ha
invertido constantemente en activos fijos:
Al 31 de Diciembre del 2010 tenia activos fijos por S/1729,288
Al 31 de Diciembre del 2013 tenia activos fijos por S/4686,332
Al 31 de Diciembre del 2015 tenia activos fijos por S/5645,188.
Lneas de negocio.Unidades fsicas vendidas en el 2015 y 2014
Niveles de Venta:
Ao

2011
2012
2013
2014
2015

Ventas Locales
S/
2,679,788.0
0
2,708,815.0
0
3,195,381.0
0
3,543,837.0
0
3,815,449.0
0

Ventas al Exterior
%

95
98
92
92
81

s/
153,549.0 5
0
49,955.00 2

281,658.0 8
0
312,731.0 8
0
884,933.0 19
0

Ventas
Totales
s/
2,833,337.00
2,758,770.00
3,477,039.00
3,856,568.00
4,700,382.00

Polticas de Ventas Local:

Contado 20%
Crdito 80%
Letras 80% 45 das
Facturas 20% 30dias
Exterior: Lima
Modalidad al contado.

Ventas
Descuentos rebajas y bonificiones
Costo de Ventas
Utilidad Bruta

4,700,459.87 :
-78.33
-3,755,320.91
945,060.63

100.00%

Gastos administrativos

-757,727.33

-16.12%

-79.89%

Resultado de operacin

187,333.30

3.99%

Otros ingresos y
egresos
Gastos Financieros
Ingresos financieros

-150,385.24
2,562.81

-3.20%
0.05%

Ingresos diversos

11,106.11

0.24%

Ingresos excepcionales
Gastos Excepcionales
Diferencia de cambio
Resultado antes de partice imptos
Impuesto a la renta

-2,544.19
146,963.45
195,036.24
-58,510.87

0.00%
-0.05%
3.13%
4.15%

Resultado del Ejercicio

136,525.37

2.90%

Las prdidas acumuladas han ido aumentando hasta el ao 2008, debido a

que la empresa desde su fundacin ha adquirido constantemente mquinas
y moldes mediante prstamos de socios, afectando los intereses y
depreciacin a los resultados, asimismo, al haberse adquirido mquinas
mediante leasing, la depreciacin acelerada para hacer uso del beneficio
tributario ha afectado a los resultados, otra de las razones es que las ventas
no eran las suficientes para absorber los gastos, las mismas que se ha
empezado a revertir desde el ao 2009.
Las deudas a los accionistas son a largo plazo, no hay fecha cierta de pago.
La utilidad por diferencia de cambio se debe especialmente a la compra de
materia prima en dlares al crdito 30, 60 y 90 das, al haber estado a la
baja la cotizacin durante el 2010, ha dado lugar a esta utilidad, teniendo el
mismo efecto las financiaciones en dlares.
La empresa en el ao 2010 se ha recuperado de la crisis financiera que
sufri en los aos 2008 y 2006, revirtiendo stas a partir del ao 2009,
ejercicio en el cual se alcanz despus de dos aos de prdidas, una
utilidad del orden de S/29,008.00.
Se recomienda:
PLAN DE LARGO PLAZO.La empresa con la finalidad de enfrentar la buena situacin macroeconmica
del pas y de las oportunidades de negocio, ha decidido tomar medidas para
una adecuada administracin de su capital de trabajo y del efectivo.
Asimismo, la empresa no utiliza lneas bancarias de financiamiento de
ventas con la finalidad de aumentar sus cobranzas y disminuir el riesgo de
morosidad.
El plan para mejorar la gestin de las cuentas por cobrar es el
siguiente:

a) Efectuar una seleccin de clientes en funcin de su capacidad de pago

histrica y su nivel de solvencia para calcular los lmites (lneas) de crdito
para cada cliente.
b) Proponer una nueva poltica de crditos en funcin de las caractersticas del
mercado y que garanticen una asignacin tcnica del riesgo.
c) Negociar con los bancos lneas de crdito como descuento de letras,
financiamiento electrnico de facturas (FED), factoring de proveedores con
la finalidad de aumentar los niveles de efectivo, reducir los niveles de
cuentas por cobrar y reducir los riesgos de morosidad.
d) Revisar la poltica comercial semestralmente, para reducir paulatinamente el
% de ventas al crdito y privilegiar las ventas al contado con un % agresivo
por pago al contado.
Con el plan propuesto anteriormente la gerencia de finanzas espera mejorar los
ratios de gestin del ao 2010 hacia adelante:
RATIOS SITUACIN
ACTUAL
2010
2011
2012

RATIOS DESPUS DE LAS

MEDIDAS
I
2013
2014
2015

Oas de Cuentas por Cobrar 65

103

86

110

90

90

90

Das de Inventarios

140

132

161

123

131

131

131

Das de Cuentas x Pagar

73

101

81

120

105

97

88

134

165

113

116

124

133

2006
GESTIN

CICLO DE CONVERSIN 133

DEL EFECTIVO

En funcin de las proyecciones financieras sobre la base de las acciones

enunciadas lneas arriba, la empresa espera que a partir del ao 2010 los niveles
de cuentas por cobrar reflejen una situacin financiera con menor riesgo en la
rentabilidad de la empresa.
La empresa es consciente de que debe aprovechar al mximo las diversas
plataformas que ofrece la banca virtual de los diferentes bancos y as aumentar los
niveles de efectivo, como una forma de aumentar el valor de la empresa.

CONCLUSIONES
1. La cobranza es un servicio al cliente que las empresas financieras deben
considerar antes del lanzamiento de un nuevo programa de crdito. Su
importancia se radica en su papel como parte del ciclo integral del crdito, al
igual que una importante fuente de retroalimentacin para los procesos
previos de cobranza donde en muchos casos se originan los problemas de
morosidad.
2. Las mejores prcticas aqu no pretenden conformar la lista comprensiva de
todas las estrategias que puede utilizarse para tratar y reducir la morosidad,
pero de acuerdo con la experiencia de los autores son las ms efectivas.
Las instituciones tambin deben estar conscientes de los asuntos de
proteccin al consumidor de un punto de vista de la gestin de cobranza, al
igual que la estructura de costos apropiada para garantizar la distribucin
adecuada de los fondos. Lo que se debera captar por encima de todo es
que la mejor estrategia de cobranza es la administracin de clientes al da,
gestin que se lleva a cabo antes de existir un problema de morosidad y
termina solamente despus de reconocer la prdida del crdito.
3. Las mayora de la empresas financieras en nuestro pas carece de una
poltica de crdito eficiente, pues en la evaluacin de los posibles clientes
solo toma en cuenta el prestigio y la antigedad en el mercado, ms no se
hace un estudio y seguimiento riguroso al comportamiento, que tienen los
posibles clientes, en el cumplimiento con sus obligaciones con otros
contratistas.
4. Asimismo las empresas financieras en nuestro pas, no cuenta con una
poltica de cobranza consistente, pues el plazo establecido para el pago de
los clientes es de 45 das de acuerdo a contrato. Esto en parte es en teora
pues en la prctica no se da y la empresa no cuenta con un plan de
contingencia para cubrir los gastos en que incurre por la demora en la
aprobacin de facturas. Este inconveniente se ve reflejado en los
procedimientos burocrticos de aprobacin de valorizaciones que tienen las
operadoras petroleras en las diferentes etapas del proceso de revisin y
aprobacin de servicios realizados.

BIBLIOGRAFA

Coopers & Librand (2002). Los nuevos conceptos del control interno informe:
COSO. Espaa. Ediciones Daz Santos, S.A.
De Juano Sols, M. (2001). Finanzas y derecho tributario, Ediciones Universidad
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Levy, L. (2009). Planeacin financiera en la empresa moderna. Mxico. Editorial
Fiscales ISEF.
Northern Rock, 1995, Finanzas en las empresas, Ediciones Nautec, Chile.
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