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Fiche pratique n 67

Le calcul des prix de


revient et la fixation
des prix de vente
en restauration
Mai 2011

CCIT dAlenon
Mai 2011
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Sommaire
Introduction

Limportance dune bonne gestion des achats


et du cot matires

La fiche technique de fabrication

La fiche technique : contenu et mode demploi

Dcider du nombre de parts pour raliser le plat

Lister les ingrdients ncessaires

Evaluer et mentionner les quantits ncessaires

Indiquer pour chaque ingrdient le prix dachat HT

Calculer le prix de revient

Calculer le cot de revient lunit

Fixer le prix de vente

Les limites de la fiche technique partir dun exemple

Conclusion de lexemple

Loptimisation de la marge brute

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Grer les achats de la marchandise

Livrer et stocker les marchandises

10

Utiliser les marchandises

10

Transformer les marchandises

11

Vendre les marchandises

11

Facturer et encaisser

11

Comment calculer son cot matires ?

12

Ouvrages recommands (liste non exhaustive)

13

Contacts

13

Introduction
Cette fiche pratique sadresse aussi bien aux exploitants dtablissements de la
restauration traditionnelle, que de pizzerias, crperies, sandwicheries, bars et cafs
proposant un menu le midi. Elle expose les grandes lignes et dresse lessentiel sur
ce quil faut savoir en matire de calcul et de gestion des achats. Des titres
douvrages consacrs ce sujet page 10 vous permettent den savoir plus. Par
ailleurs, le service Tourisme, Htellerie, Restauration se tient disposition pour
aider dterminer les prix de revient et de vente. Des stages sont rgulirement
proposs sur ce thme par la Chambre de commerce et dindustrie territoriale
dAlenon.

Limportance dune bonne gestion


des achats et du cot matires
Les achats en restauration constituent la cl de la rentabilit. Le gain dun point de
marge se traduit par un point de plus dans le rsultat.
Pour mmoire, en restauration, la valeur des achats (consomms) reprsente entre
25 et 40 % du chiffre daffaires HT dans les exploitations. Il ne faudrait en aucun
cas, pour tre rentable, dpasser 35 % du chiffre daffaires, ce qui implique de
raliser une marge brute suprieure 65 %. Le prime cost 1 , ratio spcifique
la restauration, ne devrait pas se situer au dessus de 65 70 % du chiffre daffaires
hors taxes.
Toute bonne gestion commence par la dtermination du prix de revient. On ne peut
pas tablir ses prix de vente sans une parfaite connaissance de ses cots, quelle
que soit la formule retenue. La seule faon de connatre le cot de revient des
matires premires qui compose un plat est dtablir des fiches techniques selon la
mthodologie qui va suivre et les modles prsents en annexe.

La fiche technique de fabrication


Elle est le garde-fou ou la pierre angulaire de tout contrle en restauration
Sil y a bien un outil de contrle mettre en place dans une cuisine, cest bel et
bien la fiche technique. Quand on parle aux restaurateurs, doutils de gestion, la
fiche technique est certainement celui quils citent le plus, mais aussi le plus
controvers. Force est de constater quelle nest pas systmatiquement mise en
place et utilise.

Prime cost : ratio spcifique la restauration, qui rsulte de la simple addition du cot matires et
des frais de personnel intgrant la rmunration du chef dentreprise et de son conjoint (si son statut
est celui de travailleur indpendant)

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Cest pourtant la pierre angulaire de tout systme de contrle de gestion en


restauration. Pour prendre une image, on dit que la fiche technique est au chef de
cuisine ce que le filet est aux trapzistes volants .
Un certain nombre dexploitants lignorent ou ne sont pas convaincus du bien-fond
de son utilit.
Pour dautres, elle nest exploite que partiellement ou superficiellement.
Parmi les raisons quinvoquent les professionnels rcalcitrants, on peut citer :
Cest inutile, a nuit la crativit ,
Cela demande trop de temps ,
Cest un exercice fastidieux, trop rigoureux ,
Il faut ractualiser en permanence les tarifs dachats des marchandises
qui subissent de fortes variations (poissons, fruits de mer, ) ,
etc.
Pourtant, quel que soit le restaurant, quelle que soit la formule de restauration en
place, chaque plat figurant sur la carte ou au menu, devrait avoir sa recette
formalise et son cot calcul sur une fiche technique.
Quel est lobjectif de la fiche technique ?
Conue pour chaque plat propos tant la carte quau menu, la fiche technique
permet :
de calculer et de connatre le prix de revient, hors taxes, de chaque plat.
fort de la connaissance du prix de revient hors taxes, elle sert fixer un prix
de vente H.T. et T.T.C. et ce, partir dun objectif ratio cot matires
ne pas dpasser, o partir dun coefficient multiplicateur qui varie en
fonction des gammes et des plats figurant dans chaque gamme.
Et quels en sont les avantages ?

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Les avantages mettre en place une fiche technique par plat sont les suivants :
elle incite prendre en compte ses objectifs de rentabilit et donc avoir
une dmarche de gestionnaire, ragir en cas de drapage ;
elle guide lquipe de cuisine dans la progression suivre (o la recette)
pour la ralisation des plats proposs ; la rgularit y gagne ;
elle mentionne les ingrdients utiliser, leurs caractristiques et surtout les
quantits respecter ;
elle constitue un aide-mmoire en cas doubli ou dincertitudes sur les
ingrdients et quantits utiliser ;
elle permet de suivre et de respecter les standards (quantitatifs et
qualitatifs) ainsi que les oprations techniques de prparation et de
cuisson ;
elle sert de support de contrle pour voir si les prix dachat des
marchandises (et surtout les poissons, fruits de mer) connaissent ou non
de fortes fluctuations ;
elle indique au final le prix de revient de fabrication de chaque plat et menu
propos, et par consquent les prix dachat de chaque ingrdient ;
dans le cadre dune cration ou reprise dun restaurant, elle est prconise
dans les dossiers de demande de financement. Un banquier apprciera de
voir ainsi la volont du chef dentreprise de matriser ses marges.

La fiche technique est indiscutablement un plus.


En rgle gnrale, plus le prix moyen dun menu propos est faible (restaurants
routiers ou formules conomiques du midi), plus les marges brutes dgages se
trouvent rduites. Par consquent, une fiche technique prcise savre
indispensable.
Ce nest pas un hasard si, en restauration collective, la fiche technique est depuis
longtemps intgre dans le systme de gestion. Elle vise matriser parfaitement
son cot matires.
Dans lapproche du calcul du cot de revient, il convient dintroduire une marge
derreur pouvant varier de 3 5 %, tout en veillant rechercher et connatre
lorigine de lerreur. Par exemple, une viande trop cuite, ou un plat retourn par le
client, ou encore renvers par le serveur, ou divers problmes techniques, induiront
forcment des pertes, et donc une augmentation du cot matires.

Fiche technique :
contenu et mode demploi
Concrtement, comment tient-on une fiche technique ?
Sous forme de tableau ou grille de calcul, ce document (en version papier ou en
version numrique, type classeur Excel) va reprendre chaque plat propos la
carte ou dans un menu.
Fiche prix de revient
Dsignation du plat : ____________________________
Nombre de portions : _____ Mise jour le : _________
Cot dachat
Prix achat
Matires premires
Unit
Quantits
total HT
unitaire HT

Observations

Prix de revient total


Prix de revient unitaire
% cot matires
Prix de vente H.T.

Portions

T.V.A.
Prix de vente T.T.C.
Source : CCIT dAlenon

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Les tapes suivre sont les suivantes :

1 - Dcider du nombre de parts le plus pratique pour


raliser le plat

Sagissant dune grillade, on raisonnera lunit portion ;


Sagissant en revanche de plats cuisins (plats en sauce par exemple, telles
la blanquette de veau ou une estouffade de buf, ), on dterminera un
volume de parts par rapport aux perspectives de ventes (de 10 30 parts,
voire plus).

2 - Lister les ingrdients ncessaires pour la


ralisation du plat concern
3 - Evaluer et mentionner les quantits ncessaires
pour le nombre de parts prvues pour chacun des
ingrdients ncessaires
A ce stade, cest le tour de main qui entre en jeu. Chaque cuisinier a ses habitudes.
Les habitudes ne doivent pas nuire la rentabilit. Cest la quantit du produit
ltat brut qui est prise en compte, et non celle qui reste aprs la transformation.

4 - Indiquer pour chaque ingrdient, le prix dachat


hors taxes
5 - Calculer le prix de revient par la multiplication,
pour chaque ingrdient, de la quantit prvue par
son prix dachat unitaire hors taxes
On procde ensuite laddition du rsultat des multiplications ce qui donne le prix
de revient total auquel on ajoute le P.B.M.P.S . Le pain, le beurre, la moutarde,
le poivre et le sel, de quoi sagit-il ?
Ce sont les produits qui, dune part, sont servis aux clients, et qui, dautre part,
entrent dans la ralisation du repas et font partie des produits non facturs aux
clients. Le calcul du P.B.M.P.S consiste relever sur une priode donne, les
quantits consommes, et de les diviser par le nombre de plats vendus. Le rsultat
obtenu est ajouter en fin de fiche technique pour obtenir le cot de revient total du
plat.

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Exemple dun calcul sur une dure dun mois : ventes de 1 300 entres + 1 600
plats principaux + 300 fromages = 3 200
Cots relevs du P.B.M.P.S sur cette mme priode : 1 000
Cot P.B.M.P.S par plat 1 000 / 3 200 = 0,3125 ajouter.

6 - Ramener (si plusieurs portions), ce prix de revient


total en cot de revient lunit portion
7 - Fixer le prix de vente H.T. et T.T.C.
Ils se dterminent par lopration suivante :
Prix de revient unitaire (hors taxes) / Objectif de cot matires en % x100 = Prix de
vente HT x taux de TVA (0,055 %) = Prix de vente TTC
Ou en recourant au coefficient multiplicateur. Le calcul est le suivant : 100 / Cot
matires en % = Prix de vente TTC ou prix de vente H.T.
Une fois ce travail ralis (qui prend 5 10 minutes par plat), il sagit prsent de
suivre rigoureusement les quantits indiques pour les prparations, et de contrler
les prix dachat indiqus (les corriger ds changement, par le fournisseur, du prix
dachat).

Les limites de la fiche technique


On ne peut appliquer uniformment cette mthode chacun des plats. Il convient
de faire preuve de discernement et desprit de gestion. En effet, si des produits ont
des cots levs, il en est dautres au contraire o le prix dachat est intressant
parce quil peut permettre de raliser des marges trs confortables. Cest surtout le
cas de la gamme des desserts ou de produits base dufs.
Cest pourquoi, pour fixer le prix de vente rel du plat, deux paramtres majeurs
sont prendre en compte :
le prix de vente psychologique,
la marge brute unitaire.
Le prix de vente psychologique est le prix accept par le client (son seuil de
rsistance) et non pas le prix que pratique la concurrence.
La marge brute dgage en valeur absolue chaque vente est privilgier
par rapport celle de la valeur relative. Il est recommand de ne pas
raisonner en valeur relative ou en coefficient multiplicateur, comme le
dmontre lexemple ci-dessous.

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Exemple de 2 plats (une entre un poisson) avec un cart important dans le prix
de revient et pour lesquels on applique le mme coefficient multiplicateur ou le
mme objectif en termes de cot matires . Quen rsulte-t-il ?
1er plat : Fondant de volaille : son prix de revient hors taxes est de 2,00 la
portion.
Lapplication dun coefficient multiplicateur de 4 donne un prix de vente de 8 TTC,
ce qui correspond un cot matires de 26,37 sur le HT (TVA 5,5 %) ou de 25 %
sur le TTC.
2meplat : Filets de sole la dieppoise : son prix de revient hors taxes est de 7
la portion.
En appliquant un coefficient multiplicateur de 4, on obtient un prix de vente de
28 TTC ce qui correspond au mme rsultat que le fondant en valeur relative :
26,37 % sur le HT (TVA 5,5 %) ou de 25 % sur le TTC.
Reprenons lexemple du fondant vendu selon un coefficient de 4.
On considre que le prix de vente rel doit tenir compte de la clientle, de
lemplacement, de la rputation, du niveau de ltablissement (rfrenc dans les
guides). Cest pourquoi, le prix de vente rel peut tre fix 10 TTC soit
9,47 HT (TVA 5,5 %)
Le coefficient est gal 5 (10 / 2 = 5), soit le prix de vente TTC/ cot matires.
Le cot matires est gal soit 21,11 % du prix de vente hors taxes (2 /9,47 x
100) ou 20 % du prix de vente TTC (2 /10 x100).
La marge en euros dgage sur une portion de fondant vendue est de 7,47 .
Prenons prsent lexemple des filets de sole vendus selon un coefficient de 4 : en
lappliquant au cot de revient hors taxes, soit 7 , cela donne pour mmoire un
prix de vente thorique de 28 TTC.
Sur la base des mmes paramtres et considrations que le fondant de volaille ,
on estime, en revanche, que le prix de vente de ce produit ne doit pas dpasser
19 . Au-del de ce prix, grande est la crainte de ne pouvoir le vendre.
Aussi, sur la base dun prix de revient HT de 7 et un prix de vente TTC de 19 ou
18 HT, le coefficient est gal 2,71 (19 /7 soit 2,71).
Le pourcentage du cot matires est gal 38,88 % du prix de vente HT (7/18 x
100) ou 36,84 % du prix de vente TTC.
La marge en euros dgage sur ce plat vendu est de 11 .

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Conclusion de lexemple
Le fondant a un excellent cot matires en pourcentage, mais dgage une faible
marge.
Les filets de sole ont un cot matires lev, mais la vente de ce plat dgage une
marge suprieure.
En dautres termes, la vente dun seul plat de filets de sole gnre 3,53 de plus
que la vente dun fondant.
Cet exemple dmontre que lon doit moduler la dtermination de ses marges et
jouer sur 2 leviers :
le premier levier est lapproche du gestionnaire qui sattachera dterminer
le prix de revient, et qui fixera selon sa norme ou ses habitudes (coefficient
multiplicateur ou objectif exprim en pourcentage du chiffre daffaires) le prix
de vente ;
le deuxime levier est lapproche marketing qui au regard des attentes du
client, de leurs comportements et des pratiques de la concurrence, va fixer
les prix de vente partir de considrations psychologiques.

Loptimisation de la marge brute


Elle repose sur une parfaite matrise de son cot matires. Cette matrise du cot
matires ncessite une vigilance chacune des 6 tapes suivantes :

1re tape : grer les achats de la marchandise


Cela signifie que les marchandises (solides et liquides) ncessaires par rapport
loffre propose ont t bien achetes.
Il sagit, pour le chef dentreprise, davoir une stratgie dachats qui passe :
par une slection rigoureuse des fournisseurs,
par la rdaction (si possible) dun bon de commande qui prcise clairement
les quantits, les caractristiques de la qualit et/ou du conditionnement, et
le prix,
par la rdaction ventuelle dappels doffres,
par le contrle des quantits livres (doseur et balance sont indispensables
dans une cuisine) et de la qualit des produits commands,
par le contrle des prix facturs.
Pour certaines formules de restauration, dans le but de faciliter le contrle de
gestion, on peut avoir intrt acheter les marchandises lunit pice , cette
forme dachat offrant lavantage de :
faciliter le contrle a posteriori,
diminuer le risque de coulage.

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Autres astuces et conseils en matire dachats :


Savoir profiter des promotions auprs des fournisseurs permet de gagner
des points sur les cots de matires.
Se faire adresser des catalogues facilite le reprage des bonnes affaires.
Pourquoi ne pas sassocier avec un confrre pour acheter aux halles dune
grande ville ou au march de Rungis, adhrer une centrale dachats, ou
acheter dans une enseigne de commerce de gros, de distributeurs
(fournisseurs de produits agro-alimentaires (Metro, Promocash, Pomona,
Transgourmet, Davigel, etc.).

2me tape : livrer et stocker les marchandises


Cela signifie que les marchandises ainsi achetes, livres ont t bien stockes.
Concernant les livraisons, il est recommand dimposer un crneau horaire afin de
se donner le temps de contrler les quantits commandes, le conditionnement, la
qualit et les prix facturs.
Le stockage des marchandises sous-tend une conception de la cuisine qui respecte
les dispositions rglementaires en matire dhygine alimentaire.
Il sagit, par consquent, de disposer dquipements propres, fonctionnels qui
permettent de travailler de faon rationnelle. Les chambres froides doivent
comprendre des compartiments faciles entretenir et surveiller. Il importe
dtablir un rangement ordonn et logique par catgorie daliments, davoir la
connaissance des dates limites de consommation et de surveiller les tempratures.
Cette gestion dun bon rangement sapplique aussi aux autres espaces rservs
lentreprise (picerie sche, cave vins, autres liquides, cave du jour).
Une bonne organisation du stockage consiste en tant que restaurateur ou chef de
cuisine de pouvoir contrler la gestion des entres et sorties de marchandises.
Cest aussi respecter le principe de la marche en avant ou les rgles H.A.C.C.P.
(Hazard Analysis Critical Control Point) ou analyse des risques et matrise des
points critiques.

3me tape - utiliser les marchandises


Le respect de cette tape signifie que les marchandises stockes ont t bien
utilises afin de limiter les pertes. Sagissant, pour les solides, souvent de denres
prissables, tout tre doit tre justement mis en oeuvre pour minimiser les pertes.
Parvenir les rduire au maximum, cela repose, entre autres, sur la surveillance
de ltat des stocks et lvolution des ventes.
Pour acclrer la consommation de marchandises proches de la date de limite de
consommation, il est recommand dutiliser la rubrique plats du jour ou de
proposer un menu coup de cur qui permet de passer en priorit les
marchandises les plus proches du terme de la D.LC. (date limite de
consommation). Une surveillance permanente de ses stocks et la ralisation dun
inventaire mensuel contribuent aussi bien matriser cette tape.
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4me tape - transformer les marchandises


Lobjectif est de sassurer que les marchandises ltat brut ont t
convenablement transformes. Cest l quentre en jeu le vrai savoir-faire du
professionnel. Le respect de cette phase implique la matrise des cuissons (poler,
rtir, braiser, pocher, griller, frire), la matrise du fonctionnement des appareils et de
leur maintenance. Par ailleurs, la connaissance des pourcentages de perte sur les
marchandises ltat brut une fois transformes est indispensable. (il existe des
tableaux de pourcentages de ces pertes sur prparations et les quantits
moyennes respecter la carte et au menu le service Tourisme de la CCIT
dAlenon peut les adresser).

5me tape - vendre les marchandises


Elle consiste contrler que les marchandises transformes ont t bien vendues.
En amont, cela implique la conception dune carte sduisante et vendeuse ,
donc dun programme de vente rflchi et clairement dfini (voir ce sujet la fiche
pratique n 66 de la CCIT dAlenon).
Claire, concise, vendeuse, la carte doit susciter la gourmandise chez les clients.
Bien vendre, cest aussi savoir sensibiliser son personnel de salle avant le service,
en organisant par exemple, un briefing au cours duquel on communiquera :
les objectifs du service,
la description des nouveaux plats et leur composition,
les instructions aux personnes qui prennent les commandes.
Savoir mobiliser lquipe de salle, mais aussi lquipe de cuisine loccasion de
soires thme, rceptions vnementielles et autres, est fondamental. Le respect
de lensemble des stades passs en revue doit aboutir une dynamique des
ventes, la ralisation de bonnes marges et la marginalisation des pertes.
Penser raliser des menus ou une carte spcifique que lon utilisera loccasion
des ftes du calendrier ou autres vnements (Saint Valentin Fte des Mres et
des Pres le Beaujolais nouveau, etc.) sans oublier les manifestations
vnementielles de sa ville pour organiser un repas festif thme.
Pour vous aider mettre en pratique ces fiches techniques dans votre
tablissement, la Chambre de commerce et dindustrie territoriale dAlenon peut
vous adresser lapplication mise au point par le Service Tourisme Htellerie
Restauration.

6me tape facturer et encaisser


Cette tape, anodine premire vue, peut prsenter des risques doubli, et par
consquent impacter ngativement la marge brute. Larticle non encaiss
reprsente une perte sche. En effet, il nest pas rare dobserver des oublis de
facturation, notamment lors de commandes prises pendant le repas au moment du
coup de feu . Il convient de veiller bien reporter sur le bon de commande ou
sur le numro de table du terminal de caisse, le ou les produits commands par le
client au cours du service. Enfin, sagissant des encaissements dont la plupart
seffectuent par carte bancaire, la vigilance et le contrle simposent, et surtout une
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bonne organisation de faon rduire au maximum le temps dattente du client.


Cest ltape dultime contact avec le client doit tre loccasion de soigner la relation
et de mesurer le degr de satisfaction.

Comment calculer son cot matires ?


La description dans les tapes prcdentes des mesures et surtout des prcautions
prendre dans la gestion des achats a aussi pour objectif de calculer et de
connatre mensuellement son cot matires, et par dduction sa marge brute. Pour
y parvenir, la mise en place dun tableau de bord simpose. Fort, dune part, de la
connaissance de ses ventes TTC ramenes en HT, et dautre part, du montant HT
de ses achats de marchandises auquel on ajoute (en faisant un inventaire mensuel)
la valeur de la variation (en + ou -) de ses stocks, (le chemin est parcouru) une
grande partie du travail est accomplie pour dterminer ces 2 ratios : cot matires
et marge brute.
Quelle est lincidence sur le calcul du cot matires des repas consomms par le
personnel et de ce qui est offert aux clients (apritif, caf ou autres) ? Cette
consommation non facture aux clients doit tre value. Un cahier des offerts
doit tre tenu en cas de contrle. La valeur des repas pris par le personnel et par
les exploitants, ainsi que celle des offerts viendra en dduction. Elle refltera ainsi
le rel ratio des marchandises factures au client.
Pour tre schmatique, la formule du calcul du cot matires est la suivante :
Montant des achats (solides et liquides) du mois
+
Valeur du stock final
-

Valeur du stock initial

Valeur des offerts aux clients

Valeur des repas consomms par le personnel

Valeur des repas consomms par le ou les exploitants


=

Montant des marchandises factures aux clients x 100


Chiffre daffaires hors taxes
=
Ratio cot matires (en %)
En valeur absolue, la marge brute est gale :
Chiffre daffaires hors taxes Cot matires
En valeur relative, la marge brute est gale :
100 % (C.A.H.T.) - Ratio Cot matires
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Pour les puristes en gestion, les familiers de cet exercice, il est possible daffiner ce
ratio en distinguant le cot nourriture ou solides du cot boissons ou
liquides . La dmarche de calcul reste identique. La seule diffrence porte sur le
fait de bien ventiler le chiffre daffaires entre la part nourriture et la part
boissons ; il en est de mme pour les achats.
La rigueur dploye dans le suivi de ce premier ratio rend plus facile le suivi
mensuel dun deuxime poste de dpenses trs sensible : qui devient de plus en
plus le premier poste de charges dun restaurant celui des frais de personnel. Une
fiche dinformation pratique sur la tenue dun tableau de bord qui abordera
prochainement tous les postes majeurs de dpenses.
Enfin, si lon souhaite se situer en terme de performance par rapport la profession
ou/et par rapport sa zone gographique, il existe de nombreuses sources
statistiques dont celles de la Fdration des centres de gestion agrs, et celles
galement publies dans la presse professionnelle (lHtellerie, lIndustrie
Htelire, etc). Le service Tourisme, Htellerie, Restauration de la CCIT dAlenon
peut communiquer ses tableaux statistiques consacrs aux ratios observs dans ce
secteur dactivit, et extraits de ces diffrentes sources.

Ouvrages recommands (liste non exhaustive)

Marketing et gestion de la restauration , de Michel Rochat

Matriser la gestion , de Philippe Calot

Dictionnaire de gestion , de J.P. Barret et E. Le Bouvier

Techniques et moyens de gestion BTS 1re anne , de Jean-Claude Oul

Techniques et moyens de gestion BTS 2me anne de Jean-Claude Oul

Plan comptable professionnel de lindustrie htelire

Droit BTS Htellerie-Restauration 1re et 2me anne , de Jean-Jacques


Cariou et Jean-Claude Oul

Contact
Chambre de commerce et dindustrie territoriale dAlenon

Jol Delaunay
Tl. : 02 33 82 82 75
E-mail : delaunay@alencon.cci.fr

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