Seminario de casos en mercadotecnia y comercio internacional

MSc. Edgar Lara

Caso 8: Natura Brasil

Nombre

Carnet

Sucely Tello
Mario Barrientos
OBrian Ricky Aqueche
Diego Girn
Jos Moreno

1007912
1212312
1041012
1161911
1204111

Guatemala 09 de marzo de 2016

Calificacin
100
100
100
100
100

CASO 8: NATURA BRASIL

La empresa Natura fue fundada en 1969 por Antonio Luis da Cunha Seabra,
autodidacta y visionario paulino proveniente de un medio humilde, que posea un
laboratorio y una pequea tienda en Sao Paulo. Previo a un perodo de
experimentacin, Luis Seabra opt por seguir la ruta de Avon, la empresa lder del
mercado en esas fechas y, desde 1974 adopt un modelo de venta directa,
poniendo en marcha el sistema de distribucin puerta a puerta, lo cual le permiti
expandirse a un costo marginal bajo durante perodos difciles, como por ejemplo,
en los 80s en la denominada "dcada perdida" en Brasil, donde la empresa creci
en ingresos ms de 30 veces.
En el ao1979 se integra a la compaa Guilherme Leal, considerado como la
cabeza de la organizacin, un visionario que permanentemente estaba
desafiando y expandiendo la estructura de Natura. En 1983 se une Pedro Passos,
hombre pragmtico y aterrizado, que estructur la compaa y cre un estndar de
alta calidad, llamado a ser el cuerpo de la empresa. De esta manera, tres
personas con diferentes estilos y experiencias, pero que compartan los mismos
ideales, conformaron una compaa.
Natura inicia su globalizacin en la dcada de 1980 mediante un acuerdo de
distribucin en Chile (1982), posteriormente, en 1988, lo hace en Bolivia, y al
siguiente ao se consolida en una sola compaa, Natura Cosmetics, que luego de
definir sus convicciones y valores, decidi impulsar un nuevo negocio internacional

abriendo operaciones en Per en el ao 1992 y en Argentina el ao 1994. A partir

de 1999 adopta mtodos sustentables de la biodiversidad brasilea como
plataforma de investigacin y desarrollo de nuevos productos. En 2001, Natura
inaugura en Cajamar un complejo industrial de ltima generacin con un costo
superior a los USD $83,3 millones, para la investigacin y desarrollo,
entrenamiento y logstica. Finalmente, en el 2004, lanz su primera oferta pblica
de inversiones (OPI).
En abril de 2005 inaugura su primera Casa Natura en Europa, en Saint Germain
de Prs, un centro comercial de Pars, esta unidad forma parte de la estrategia
para construir una marca en Europa, implantando sus valores y conceptos. En
noviembre de 2005 abre su primera Casa Natura en Mxico en el Distrito Federal,
en el barrio de Polanco.
Situacin de NATURA en el ao 2005
Natura, en el 2005, se haba convertido en la mayor compaa nacional de
cosmticos de Brasil, con 483 mil representantes de ventas; con ingresos brutos
esperados de US$ 1.500 millones; considerada entre las mejores marcas y una
compaa importante en el uso sustentable de la biodiversidad; tambin es
conocida como uno de los mejores empleadores, y que consigui una tasa anual
compuesta de crecimiento entre 1979 y 1989, la llamada dcada perdida, de
43%, cuando las dems empresas cerraban sus negocios.
Los productos de Natura, son productos cosmticos y de cuidado personal, de
primera calidad, con altos mrgenes de ganancia, orientados a los segmentos de
clientes de clase alta y media de Brasil, con un portafolio de aproximadamente de
600 productos integrados en siete lneas principales de produccin (Chronos,
Natura Ekos, Mame e Beb, Natura nica, Natura Caras, Tododa, y Fragancias
y Perfumes), con una excelente capacidad de reinversin y reformulacin de su
portafolio, habiendo mejorado y lanzado un promedio de 153 productos al ao.
En cuanto a Brasil, es el quinto mayor pas del mundo en trminos de territorio; en
2005 tiene el 20% de la biodiversidad del planeta con una poblacin de 180

millones de habitantes y con un Producto Bruto Interno (PBI) que lo coloca como
el 10. pas en el mundo. Tiene una poblacin de 180 millones de habitantes, de
los cuales el 80% vive cerca de la costa y zonas urbanas, dicha poblacin est
conformada por el 51,4% de caucsicos; 48% de afrobrasileos, y 0,6% de
asiticos e indgenas, adems la empresa Natura se encuentra para el ao 2005
con un mercado brasileo de productos cosmticos saturado, buscando nuevos
canales de distribucin y pases donde pueda extender sus ventas, por lo que
necesita saber si una de estas posibilidades es la internacionalizacin a nuevos
mercados.
Problema que afecta a Natura al trmino del ao 2005
Del estudio y anlisis del caso se deducen el siguiente problema:
a) Internacionalizacin:

urgente

decisin

que

deben

determinar

los

directivos, debido a la falta de expansin en el mercado internacional.

Planteamiento del problema
Qu estrategia debera implementar Natura Cosmetics para construir un negocio
global?
Productos: Natura vende productos cosmticos y de cuidado personal, de
primera calidad, con altos mrgenes de ganancia, orientados a los segmentos de
clientes de clase alta y media de Brasil, con un portafolio de aproximadamente de
600 productos integrados en siete lneas principales de produccin

Chronos

Natura

Ekos

Mamae e Bebe

Natura Unica

Natura Caras

Tododia

Fragancias y Perfumes

Anlisis situacional:
Anlisis macroeconmico de Brasil

Brasil es uno de los pases con estabilidad poltica y econmica ms slidas en la

regin, situacin que resulta favorable para las empresas e inversionistas. Su
posicin como la dcima economa del mundo tiene muchos beneficios para las
actividades econmicas que a su interior se desarrollen. Su desempeo
econmico medido en el PBI (%) comprendido en el perodo 2001-2005 muestra,
desde el ao 2003, una tendencia a la alza (3,33% de crecimiento promedio del
PBI 2003-2005); las actividades econmicas mantienen un ritmo de crecimiento
sostenido y tanto los negocios, como el empleo se intensifican. La expansin del
gasto del consumidor, en la economa brasilea, se situ en una tasa de
crecimiento del 4,5% en el 2005, el ms elevado de la regin latinoamericana y,
para los aos 2006 y 2007, se proyectan crecimientos de 5,2% y 6,1%
respectivamente.
La tasa de crecimiento poblacional bordea el 2% anual, y ms del 52% de la
poblacin son mujeres que, al 2004, representan aproximadamente el 22% de la
fuerza laboral, y la mayora de ellas laboran fuera del hogar1, por lo que la
poblacin de Brasil tiene diferentes aspiraciones, perspectivas, conductas y
prospectivas sobre su nivel de vida. La proteccin del medioambiente es una de
las aspiraciones histricas ms elevadas de este pas. Brasil es el primero en la
Regin que fund un Ministerio del Medioambiente (1989) y todas las empresas
son socialmente responsables.

Adicionalmente, el desarrollo de la ciencia y tecnologa para la creacin e

innovacin de productos que posee Brasil ocurre, entre otros, debido a que el
Estado mantiene un presupuesto anual aproximado del 10% de su PBI para tales
propsitos.

Anlisis del entorno mediante la matriz PESTE

Cambios en

PESTE

Tendencia del

la relacin

macro entorno

clientes/

Efecto probable

Efecto para
Natura

proveedor
Estabilidad en

Poltico/Legal

Estabilidad
poltica y legal.

las
condiciones
de
intercambio.

Pases con
legalidad
empresarial no
observada.

Acuerdos
empresariales
frgiles.

Econmico

Desarrollo de
Mayor

nuevos

crecimiento

mercados

econmico

para los

sudamericano.

productores
nacionales.

Estabilidad

Apreciacin

monetaria

del Real

Estabilidad en las
"Reglas de juego" Oportunidad
polticos, legales
y econmicos.
Violaciones de
derechos de
autor, marcas y

Amenaza

patentes.
Crecimiento del
nmero de
operaciones con Oportunidad
agentes
regionales.
Trminos de
intercambio
desfavorables.

Amenaza

Socioculturales

Mayor

Mayor apego

conciencia

a las

respecto los

empresas

criterios de

socialmente

Apreciacin de
productos que
promueven la

Oportunidad

RS.

responsabilidad. responsables.
Crecimiento de
la poblacin
femenina que
labora fuera del

Aumento de

Aumento de la

los clientes.

demanda interna.

Oportunidad

Tecnolgico

hogar.
Rol promotor

Productos

del Estado en

mejorados

innovacin.

permanentes.

Rpidos
cambios
tecnolgicos en

Obsolescencia
rpida de

Aumento de la
demanda.

Incremento de
costos.

infraestructura.

Oportunidad

Amenaza

la industria.
Priorizacin de

Ecolgicos

lo natural o
ecolgico.

Mayor demanda
de insumos
naturales.

Aumentan
preferencias

Aumento de la

por productos

demanda.

Oportunidad

ecolgicos.
Reduccin de
la provisin de

Incremento de

insumos

costos.

Amenaza

ecolgicos.

Bajando de nivel, la industria de cosmticos en Brasil se encuentra en su mejor

oportunidad, debido a la favorable situacin macroeconmica y la tendencia
creciente de la demanda de productos naturales.

FODA SISTEMICO

Foda Sistmico NATURA

FORTALEZAS
1.Capacidad de recursos tecnicos dentro de la cadena
productiva.
2.Gran capacidad en venta directa a traves de consultoras.
3.Altos rendimientos y buena calidad de portafolio de
productos.
4.Estilos de direccin innovadores y con experiencia en el
negocio.
5.Reconocimiento nacional por rrss a todo nivel.
6.Posicin financiera holgada respaldada en inversin
extranjera.

DEBILIDADES
1.Exportacin muy lentas en la regin.
2.Falta de focalizacin y planificacion en mercados
latinoamricanos.
3.Precios elevados de productos.
4.Recuperacin de la inversin retardada.
5.30% de la fuerza de ventas de natura vende otra linea paralela.

6.Poca participacin en el mercado latinoamericano.

7.Informalidad estructura productiva (Titulacin) para un mayor
7.Adecuada segmentacin acorde con la linea de producto. hectareaje.
8.Eficiencia en la distribucin del producto.
8.Promocin ms intensa en algunas lineas que otras.
9.Control efectivo herramienta sin coordinar procesos.
10.Permanente innovacin y desarrollo.
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIAS FO
ESTRATEGIAS DO
1.Crecimiento econmico de Brasil es sostenido en 8% al
1.1 Establecer filiales paises centrales para cobertura
2005.
1.1 Aprovechar economias a escala en infrastructura.
latinoamricana
2.2 Solicitar leyes fin intensificar MYPES para
2.2 Aprovechar facilidades de gobierno de la regin para invertir en
2.Apoyo del gobierno, inversionistas en el mercado local. intermediacin
filiales.
3.3 Innovacin permanente por crecimiento de la industria
3.Sostenibilidad TACC - Industria de belleza: 5%.
del sector.
3.3 Resaltar la calidad, innovacin y beneficios de los productos.
4.Mujeres que laboran gastan ms del 80% productos de 4.4 Incrementar lineas fin satisfacer requerimientos clients7 1.4 Explotacin vanidad femenina de la regin en compra de
belleza.
mujeres.
cosmeticos.
5.Brasil: 20% - Biodiversidad del mundo/ Materias primas. 5.5 Explotacin RRNN/Procedim. Ambientes adecuados.
6.3 Fortaleza financiera favorece la posicin de Natura/
6.Poblacin en un 83% residen en areas urbanas.
Internacional.
7.6 Diseo productos orientados perfil psicografico clase
7.Gobernabilidad y politicas econmicas estables.
M/A
8.8 Ampliacin de convenios para las patentes de
8.Favorables acuerdos y convenios internacionales.
investigacion.
AMENAZAS
ESTRATEGIAS FA
1.Competencia diversificada en mercados.
1.1 Intensificar capacidad productiva especializada.
2.Ciclos productivos de las materias primas afecta la
2.2 Acuerdo estratgico con proveedores de MP/
oferta.
aprovechamiento.
3.Precio voltil de recursos naturales (Variac. En el
3.3 Mejora de gestin de producto con proveedores del
Mundo).
pas.
4.Variaciones climatolgicas impactan oferta de
4.2 Incrementar cadena de aorivisionamiento con otros
proveedores.
paises.
5.Brasil alta tasa de desigualdad de ingresos por clases 2.5 Mayor apoyo a clientes emergentes por su nivel de
sociales
ingreso.

4.5 Mayor planificacin y posicionamiento en la industria.

5.6 Mayor libertad laboral a fuerzas de ventas con el fin de
intensificar autoestima.
6.7 Explotar procedimientos de marketing internacional. Hacia
paises de la regin.
4.8 Impulsar programas de inteligencia comercial en el sector.
ESTRATEGIAS DA
1.1 Estandarizar la produccin mas eficiente.
2.2 Proyectar aspectos estcasticos de sembrios de MP zonas/
productivas.
3.8 Aplicar estrategias de aprovisonamiento recurso periodos
contractivos.
4.7 Renovacin y aplicacin frontera agricola MP en diferentes
estados.
5.7 Apoyo estatal en infraestructura de integracin.

Anlisis del sector industria mediante las cinco fuerzas de Porter

Poder de Negociacin de los proveedores

MPA
Acuerdo estratgico con proveedores de
materias primas locales e internacionales.

Amplio

Economa de comercializacin coordinada.

Recursos humanos adecuados para el rea.
Responsabilidad empresarial con el ambiente
Incentivos a consultoras

Baja
Amplio
Baja
Baja

PA N A MA

2
3
4
2

PROMEDIO
N = Neutral P = Poco
A=
M = Muy
Atractiva

Restringido

Alta
Restringido
Alta
Alta

Barreras de entrada
MPA
Barreras de entrada

Bajas

Economas a escala.
Requerimientos de capital.
Imagen corporativa.
Grado de integracin vertical o valor agregado.

Bajas
Bajos
Baja
Bajos

Impuestos y regulaciones.
Segmentacin de mercados y clientes.
Importaciones elevadas

Bajos

PA N A MA
4
3
3

Altas
Altos
5 Alta
Altos

1
4

Baja
Bajo

3
2

PROMEDIO
N = Neutral P = Poco
A=
M = Muy
Atractiva
Poder de Negociacin de los compradores
MPA
El cliente es el comprador, las
consultoras solo ofrece
Personal Ejecutivo forma parte de la
cadena de consultoras
Pocos canales de ventas: Impera el
canal directo.
Otorga valor a la comunidad: Belleza,
Salud, Ecologa
Formalizacin de grupos
internacionales para cliente externo.

Alto

PA N A MA
1

Bajos

Alta
Bajo
Alta

Alto

Baja
4

PROMEDIO
N = Neutral P = Poco
M = Muy
A = Atractiva

Baja

Baja

Altas

Alta

Altos
Alta
Alto

Amenaza de productos sustitutos

MPA
Amenaza en el corto plazo por aumento de
status y preferencias del usuario

PA N A MA

Alta

Participacin del mercado casi invariable,

basndose en el hbito de comprar con decisin Bajos
de valor

Baja

Altos

PROMEDIO
N = Neutral P = Poco
M = Muy
A = Atractiva
Rivalidad entre competidores
MPA
Oferta nacional es diversificada.

Alta

Mercado Fragmentado.
Marcas posicionadas en el mercado.
Reinvencin permanente en sus
productos / Portafolio.
Promueven el desarrollo de productos:
Innovaciones

Grande
Altos

PA N

A MA

Baja
4

Pequea
Bajos

Rpida

5 Lenta

Alta

Baja

PROMEDIO
N = Neutral
M = Muy
Fuerzas de PORTER

MPA

P = Poco
A = Atractiva
PA

Poder de Negociacin de los proveedores

N A MA
3

Barreras de entrada
Poder de negociacin de los compradores
Amenaza de productos sustitutos
Rivalidad entre competidores

4
3
4
4

Evaluacin Global
N = Neutral P = Poco
M = Muy
A = Atractiva

En los ltimos aos (2001 2005) la industria ha mantenido una tendencia

creciente: la tasa anual compuesta de crecimiento (TACC) fue 5% en el 2005, lo
que la hace atractiva. En Brasil, el gasto global en productos cosmticos y

artculos de tocador - PCAT, como porcentaje del PBI per cpita, es de 1,7%
siendo el ms elevado del mundo2, El grado de atractivo se ha determinado
mediante el estudio de las cinco fuerzas de Porter.
Cadena de valor

Objetivo general:

Incrementar las ventas internacionales de Natura para el prximo ao.

Objetivos especficos:

Evaluar los posibles mercados internacionales para incrementar ventas.

Abarcar ms mercado extranjero.

Alternativas

Seguir con el mercado local (No es momento aun para internacionalizarse.

Expandirse en nuevo mercado Latinoamericano

Incursionar por medio de adquisicin por un participante global establecido.

Incursionar por medio de trabajo con emprendedores independientes.

Evaluacin
Alternativa 1 No es momento aun para internacionalizarse
Anlisis de alternativa
Natura se encuentra en un momento en el que el mercado brasileo se encuentra
lleno de competencia y en la cual tiene que buscar la manera de expandirse, por lo
que la opcin de buscar un mercado internacional es buena dado a que por la
biodiversidad de productos la empresa pueda tomar este valor agregado y darlo a
conocer en el mercado. El problema es que por el perfil psicografico de los
ciudadanos rusos sera importante analizar la opcin.
Pros
-

Contras
No se necesita inversin de

extensin de mercado
-

Se puede concentrar ms en

habr

incremento

en

ventas
-

No existe presencia de marca

los mercado ya existentes

en

Ahorro de estrategia, gente,

competencia se encuentra.

dinero.
-

No

Se conoce sobre criterios que

pases

donde

la

No se puede conocer nuevos

mercados

el mercado podra rechazar le

Ampliacin de portafolio global

negocio

Desaprovechar mercado
crecimiento.

en

Alternativa 2 Expandirse en nuevo mercado Latinoamericano

Anlisis de la alternativa.
Es un mercado el cual ya se conoce dado a que se ha trabajado en pases como
Chile y Argentina, por lo que se puede tomar la opcin de incursionar en un pas
donde no est presente la marca. Puede tomarse la opcin de Colombia dado a
que es un pas con alto nivel de consumo de cosmticos.
La empresa debe tener en cuenta las marcas ya existentes y que mucha de la
competencia proviene de casas matriz en pases de Latinoamrica por lo que
estar en pases donde el costo ser mayor al de la competencia es de examinar.
Pros

Contras

-Incursin un Mercado cercano

- Economas, demografa y espectro

social similar al Mercado Brasileo
-

Curva

de

aprendizaje

estrategias
-

ms

desarrollada

Manejo diferente de marca y

Adaptar Modelo Brasileo sin

perder la esencia

Carencia

de

base

- Apoyo de organizacin internacional

profesionales

cuyo curva de aprendizaje es ms

errores anteriores

desarrollada

-Distribucin de riesgos

que

de
eviten

Podra poner en peligro la

esencia de la empresa.

No lograr ser un esfuerzo

complementario sino duplicar
esfuerzos

Alternativa 3 Incursionar por medio de adquisicin por un participante global

establecido
Anlisis de Alternativa
Rusia tena un mercado rpidamente creciente de cosmticos y productos de
tocador de US$6.400 millones. La participacin de mercado de compaas de

ventas directas haba crecido desde 5,4% en 1999 a 18,7% en 2004, abarcando
aproximadamente 1,6 millones de consultoras. Los vendedores directos Avon y
Oriflame, esta ltima de propiedad sueca, se haban convertido recientemente en
lderes del mercado, superando tanto a competidores minoristas tradicionales
como
Procter & Gamble y LOreal, como a los fabricantes locales, encabezados por
Kalina.
Seabra busca con motivacin la incursin a este mercado, a lo que declaro Los
anlisis de datos y las mediciones sern siempre herramientas importantes, pero
el toque emocional es fundamental para tomar una decisin
Sin embargo este mercado posee fuerte barreras de entrada, obstculos
burocrticos, legislacin deficiente, en trminos de calidad de los productos,
falsificacin y competencia dura. De igual forma negativa los rusos no estaba
preocupado por la sustentabilidad ambiental, sabia poco de Brasil y no saba nada
acerca de Natura.
Buscar ingresar al mercado ruso por medio de la adquisicin de un inters
importante de una compaa global o permitir que una organizacin internacional
adquiera parte de inters de Natura a forma de llegar al mercado Ruso

Pros
-

Contras
Aprovechar el crecimiento del

Fuertes Barreras de entrada

Mercado de cosmtico

Obstculos burocrticos

Aprovechar el crecimiento de

Legislacin deficientes

participacin de mercado de

Fuerte competencia

compaas de ventas

Mercado

Datos positivos en relacin a

ventas

de

cosmticos

Fuerte motivacin de parte de

sustentabilidad ambiental
-

artculos de tocador
-

despreocupado

Poco conocimiento de pas de

origen y marca

Posibilidad de cometer una

fundador
-

Apoyo

mala inversin
de

organizacin

internacional cuyo curva de

aprendizaje

es

ms

sin perder la esencia

-

desarrollada
-

Adaptar el modelo brasileo

Podra poner en peligro la

esencia de la empresa.

Distribucin de riesgos

No lograr ser un esfuerzo

complementario sino duplicar
esfuerzos

Alternativa

Incursionar

por

medio

de

trabajo

con

emprendedores

independientes
Anlisis de Alternativa
Rusia tena un mercado rpidamente creciente de cosmticos y productos de
tocador de US$6.400 millones. La participacin de mercado de compaas de
ventas directas haba crecido desde 5,4% en 1999 a 18,7% en 2004, abarcando
aproximadamente 1,6 millones de consultoras. Los vendedores directos Avon y
Oriflame, esta ltima de propiedad sueca, se haban convertido recientemente en
lderes del mercado, superando tanto a competidores minoristas tradicionales
como
Procter & Gamble y LOreal, como a los fabricantes locales, encabezados por
Kalina.
Por ultimo hay que resaltar que Seabra busca con motivacin la incursin a este
mercado, a lo que declaro Los anlisis de datos y las mediciones sern siempre
herramientas importantes, pero el toque emocional es fundamental para tomar una
decisin
Sin embargo este mercado posee fuerte barreras de entrada, obstculos
burocrticos, legislacin deficiente, en trminos de calidad de los productos,
falsificacin y competencia dura. De igual forma negativa los rusos no estaba
preocupado por la sustentabilidad ambiental, sabia poco de Brasil y no saba nada
acerca de Natura.

Buscar la incursin en el nuevo mercado mediante la alianza con un socio

internacional, el cual facilite el ingreso, posea expertice en ventas directas y con el
cual se distribuyan los riesgos. Es esencial que el mismo compartar los valores de
Natura

Pros
-

Contras
Aprovechar el crecimiento del

Fuertes Barreras de entrada

Mercado de cosmtico

Obstculos burocrticos

Aprovechar el crecimiento de

Legislacin deficientes

participacin de mercado de

Fuerte competencia

compaas de ventas

Mercado

Datos positivos en relacin a

ventas

de

cosmticos

sustentabilidad ambiental
-

artculos de tocador
-

despreocupado

Poco conocimiento de pas de

origen y marca

Fuerte motivacin de parte de

fundador

Posibilidad de cometer una

mala inversin

Distribucin de riesgos

Creacin

de

Canales

de

Poner en peligro la cultura de

Natura y destruir valor de

Distribucin

marca

Anlisis Cuantitativo

Alternativa 1

Alternativa 2

Alternativa 3

Alternativa 4

Rentabilidad

5%

30%

10%

10%

Costo

25%

15%

35%

20%

Capacidad

15%

30%

20%

17%

Tiempo

10%

15%

15%

21%

55%

90%

80%

68%

Suma

Decisin
Alternativa 2 Expandirse en nuevo mercado Latinoamericano
Se tom como la alternativa ms indicada, dado a que es un mercado el cual la
empresa ya conoce y con el cual se puede alcanzar puntos altos de ventas. Se
tiene que tomar en cuenta factores que facilitan la venta como el inters por los
cosmticos y la biodiversidad de Brasil que son similares en ambos varios puntos
con pases latinoamericanos.
La empresa tendr el compromiso de investigar el pas en el cual entrara el cual
se considera Colombia como una buena opcin, dado a la importancia de la
apariencia fsica que se le da. Costa Rica entra como una opcin muy aceptada de
igual forma dado a que es un pas muy similar en clima al brasileo y tambin es
un pas natural como lo es Brasil, por lo que el mercado latinoamericano es la
mejor opcin para incrementar las ventas.
El mercado ruso se encuentra como buena opcin pero tiene muchas barreras las
cuales perjudicaran al momento de querer incursionar en este.
Plan de accin
Indicadores

Investigar el pas.

Cmo?

Mtodo cualitativo y
cuantitativo.

Crear la cadena de
Desarrollar canal de

distribucin acorde

distribucin.

de las necesidades
del mercado.

Quin?

Entrevistas

Estudios de
mercado

ventas

Qu?

Departamento de marketing con departamento de

para el prximo ao

Incrementar las ventas internacionales de NATURA

General

Tcticas
Estrategia

Desarrollo de mercado

Objetivo

Encuestas

Observacin

Capacidad

Rapidez

Eficiencia

Logstica

Comunicacin de
atributos de
producto.

Estrategia
marketing.

Mercado meta

Precio

Plaza

Producto

Promocin

Contingencia
Se tomara la alternativa 3: Incursionar por medio de adquisicin por un
participante global establecido (RUSIA).