Los principios del Sun Tzu aplicados a su empresa

Existe una cierta similitud entre el mundo de la

guerra y el de los negocios, por lo que en muchas
circunstancias, no cabe duda de que algunas
estrategias o tcnicas de la guerra, pueden ser
aplicables a los negocios, o empresas con deseo
de xito y liderazgo.

1. Aprender a combatir. En la actualidad la

competencia es mayor, ms agresiva e inevitable.
Solo permanecer en el mercado la organizacin
que est debidamente preparada en todos sus
niveles.
2. Liderazgo. El Lder marca el camino con el ejemplo, se involucra y se compromete; con
sus clientes internos y externos.
3. Hacerlo bien. La mayor ventaja competitiva de la organizacin, se basa en una adecuada
planificacin. Sin embargo lo que demuestra el xito o el fracaso son los resultados. Se
avanza cuando hay ventaja; se detiene cuando no la hay.
4. Conocimiento de los hechos. Se debe disponer de informacin confiable y suficiente.
Solo as se tomarn las decisiones oportunas y adecuadas. No se parte de supuestos.
5. Preprese para lo inesperado. La competencia siempre est presente, aun no
atacando. Obsrvela de cerca. Refuerce las reas dbiles de su organizacin.
6. Aproveche todas las oportunidades. Una victoria se puede lograr con una accin
rpida. La innovacin y la velocidad son decisivas. Haga las cosas sencillas, siempre que
pueda. No derroche su tiempo y sus recursos.
7. La unin. Cuando todos los integrantes estn unidos para conseguir un propsito; nada
los detiene. Las personas se motivan por las expectativas de triunfo; preprelas, implselas
y trtelas bien,
8. Hgalo mejor cada vez. La mejora continua e innovadora, pueden representar la
victoria o la permanencia en el mercado.
9. La coordinacin. La organizacin y la comunicacin entre las personas; son dos armas
para lograr la victoria. Emplelas cuidadosamente: as siempre estarn en su posicin y
sabrn qu hacer ante cualquier situacin.
10. No declare sus intenciones. Su organizacin ser ms fuerte, si su competencia sabe
menos de lo que ustedes desean lograr. Sea sutil en sus estrategias, as su competencia no
ser capaz de prevenirse contra ellas.

En esencia, el arte de la Guerra es el arte de la vida (Sun Tzu)

Sun Tzu, fue un general chino que vivi en el ao V antes de Cristo. Esta obra (El arte de la guerra) ha
logrado un reconocimiento internacional como la esencia concentrada de una estrategia para ganar.
El contenido de Sun Tzu encierra secretos para el logro del xito personal y empresarial. Su estudio y su
anlisis revelan conocimientos que conducen al xito.
Los antiguos principios estratgicos de Sun Tzu establecen una base firme para entender las reglas de la
actuacin de la empresa moderna.
Los principios fundamentales de la estrategia son los mismos para todos los hombres, todos los tiempos y
todas las situaciones, slo cambian las tcticas y stas deben adecuarse a la poca.
El ncleo de su filosofa empieza con dos principios
1) Todo arte de la guerra se basa en el engao
2) El supremo arte de la guerra es someter al enemigo sin luchar
El engao es un arma muy efectiva pues se debe generar una cortina de engao continua, para que la
empresa rival nunca sepa lo que realmente est pasando. De tal manera cualquier accin ser una sorpresa
para el enemigo, consiguiendo as una ventaja para nuestro ejrcito.
Someter al enemigo sin luchar es la suprema excelencia. Para Sun Tzu el general la mejor poltica en la
guerra es tomar un estado intacto; arruinarlo es mnimo. Con esto podemos dar cuerda a ciertas
estrategias, por ejemplo: para qu ganar un bienes que nosotros mismos hemos eliminado?... Por ello, "lo
que es de mxima importancia en la guerra es atacar la estrategia del enemigo; lo segundo mejor es
romper sus alianzas mediante la diplomacia; en tercer lugar viene atacar a su ejrcito empresarial".
Segn los principios de Sun Tzu utilizar demasiadas estrategias puede conducir a la prdida en la batalla o
en este caso en la competencia, la mejor estrategia es la ms simple y la mejor orientada, ya que las
estrategias demasiado confusas para las piezas de tu propia organizacin, comprometiendo sus
posibilidades de xito,
Es Inteligente usar los recursos en funcin con lo esperado: la batalla de la empresa tiene muchas caras,
como es la comunicacin, producto, entre otras, cada una de ellas requiere un uso inteligente de los
recursos.
Las grandes empresas, primero se vuelven invencibles y despus vencen a su competencia. Una empresa
no puede triunfar en el frente externo si primero no lo ha hecho en el interno, conquistando a sus
empleados, conquistando el terreno de las mejores prcticas. Esta es una enseanza clara.
Son muchas las pruebas que El arte de la guerra est realizo, aportaciones significativas al pensamiento
de los lderes de empresas. Esto se extendi por toda Asia hasta llega a Japn y posiblemente aadieron
ms de su cosecha.
La estrategia concluye durante la guerra en la frontera y en el mundo empresarial ante la puerta de la sede
central. La tctica comienza con el contacto con el cliente.
Se mencionan cinco factores fundamentales:
La poltica; significa que todo trabajador debe estar en armona con su superior, de modo que lo siga
donde sea, tomando riesgos. El clima; el da, la noche, el frio, calor, das despejados, lluviosos, el
cambio de estaciones. Significa las condiciones de trabajo; relaciones humanas; infraestructura, etc.
El terreno; implica la distancia y hace referencia de lo fcil a lo difcil desplazarse, esto influencia las
posibilidades de supervivencia en este caso sera el mantenerse dentro de la competencia.
El combate; tener cualidades, sabidura, benevolencia, coraje y disciplina.
La doctrina; es comprendida como la organizacin del ejrcito, las graduaciones y los rangos entre
oficiales, la regulacin de las rutas de suministros, y la provisin de material.
Por lo tanto, al trazar los planes, han de compararse los siguientes siete factores, valorando cada uno con
el mayor cuidado:...

A pesar de su antigedad (Siglo V a,c,) el libro de Sun Tzu contiene muchas

enseanzas para los negocios en el mundo moderno - Michaelson(2003).
En trabajos anteriores hemos comentado las bsquedas que especialistas del
management vienen haciendo en los ltimos aos, en disciplinas ms maduras,
de enfoques y conocimientos que puedan aplicarse en los negocios y en la gerencia
de empresas, ante las insatisfacciones con los conocimientos disponibles en esta
esfera, para enfrentar los nuevos cambios y tendencias en el entorno, que han
puesto en crisis los paradigmas que durante dcadas se utilizaron como
orientaciones para la gerencia de las organizaciones.
Como sucedi en el preludio de la administracin cientfica y, en aos posteriores,
sobre todo en la postguerra, cuando herramientas gerenciales generadas en la
industria militar (investigacin de operaciones, ruta crtica, econometra) se
incorporaron a la esfera civil generando la escuela de las ciencias aministrativas,
los especialistas acudieron, nuevamente, al estudio de clsicos militares.
Se comentaron las enseanzas que J.B.Quinn extrajo, para el diseo de estrategias,
del anlisis de campaas de Filipo y Alejandro, as como las de Ries-Trout
del anlisis de la obra de Clausewitz y otros autores como el Cmdte. Che Guevara.
Otros especialistas han hurgado en Napolen, Marshall, Montgomery, para citar
algunos.
De todos, el clsico militar ms referenciado y reverenciado, por especialistas del
management es Sun Tzu, filsofo y militar chino de los aos 400-320 a.c. Sus
ensayos, recogidos en El Arte de la Guerra, han sido reditados en aos recientes
mltiples veces. Tambin abundan libros que utilizan sus enseanzas para el
manejo de negocios. Se informa que el autor del libro El Arte de la Guerra para
Directivos, Gerald Michaelson es el lder mundial de las estrategias de Sun
Tzu que propone 50 reglas estratgicas para triunfar en el mundo de los
negocios. Estas lecciones sintetizan la vertiente empresarial de Sun Tzu.
En la presentacin de una versin del libro en espaol se dice muchas frases clave
de los manuales modernos de gestin de empresas son, prcticamente, citas
literales de la obra de Sun Tzu (cambiando, por ejemplo, ejrcito por empresa, o
armamento por recursos), es decir, que la presencia de esta autor en el
management es ms antigua de lo que pueda pensarse.
En el ao 2004 se hizo un Simposio Internacional El Arte de la Guerra.
Aplicaciones de las Estrategias de Sun Tzu en los negocios. Los cineastas no han
escapado al boom, en la pelcula Wall Street, del laureado director Oliver Stone,
el personaje que interpreta Michael Douglas, por el que gan el Oscar de actuacin,
hace referencia a las enseanzas de Sun Tzu que aplic en sus exitosos negocios.
El autor y su obra.
Segn estudiosos del tema, el descubrimiento de Sun Tzu en Occidente es algo
sorprendente. Durante siglos se desconoca su pensamiento por los propios
militares, que seran los mas beneficiados con sus ideas. Lidell Hart, especialista
militar britnico, en el Prefacio a la edicin de El Arte de la Guerra se lamenta de
que lleg a Occidente en el perodo de la Revolucin Francesa, en una traduccin

deficiente y poco difundida. Plantea que, el terico militar que ejerci ms

influencia a fines del siglo XIX e inicios del XX fue Clausewitz, a pesar de que el
filsofo chino tiene una visin ms clara, una inteligencia ms profunda y una
frescura eterna. (Sun Tzu, 2001, p. 9 prefacio de Hart).
La versin mas difundida, utilizada y traducida a varios idiomas de la obra de Sun
Tzu es la publicada originalmente en 1963 en Inglaterra, que est precedida por un
amplio ensayo de Samuel B. Griffith que constituy su tesis de doctorado,
defendida en la Universidad de Oxford, y que adems realiz lo que se considera la
traduccin mas consistente del original en chino.
A diferencia del libro Sobre la Guerra de Clausewitz, que tiene varios cientos de
pginas, la coleccin de ensayos de Sun Tzu no pasa de 100 pginas, distribuidas
en 13 captulos, con una exposicin muy condensada. Entre los temas que aborda
estn: Estimativos (para la guerra), Hacer la guerra (enfoques y organizacin),
Estrategia ofensiva, Disposiciones, Energa, Debilidades y fortalezas, Maniobras,
Terreno, entre otros. En pocas pginas presenta sugerencias sobre: filosofas,
estrategias, tcticas, recomendaciones organizativas sobre la guerra, entre otras.
Filosofa y estrategia.
La diferencia esencial sobre la filosofa principal de la guerra entre Clausewitz y Sun
Tzu es que, para el primero la victoria en la guerra se obtiene con ls destruccin
del enemigo. Para Sun Tzu lo ms importante es lograr la victoria sin combatir.
Por esto, Lidell Hart plantea de que la humanidad se hubiera podido ahorrar gran
parte del dao sufrido si, en las guerras del siglo XX, la influencia del pensamiento
militar de Clausewitz se hubiera completado con las enseanzas del filosofo chino.
Consecuente con esta filosofa Sun Tzu conceda mucha importancia al
conocimiento previo del campo de batalla, de las fuerzas del enemigo, su
disposicin en el terreno, as como un trabajo de inteligencia efectivo.
Asimilando esto al campo de los negocios, los especialistas del management
reiteran que, para formular sus estrategias, las empresas deben conocer con
profundidad, la situacin de los mercados, las fortalezas y debilidades de sus
competidores, asi como tener un diagnstico preciso sobre sus fuerzas y
debilidades internas. La razn principal por la cual el general sabio conquista al
enemigo, es el conocimiento previo, plantea Sun Tzu.
Una frase del filsofo chino muy recurrente para especialistas de temas gerenciales
es: Concete a ti mismo y conoce a tu enemigo. Conoce el terreno y el clima. Las
inferencias de estas ideas para el manejo de las organizaciones pueden resumirse
en lo siguiente:

Tener claro cules son nuestras fortalezas y debilidades, para poder

organizar nuestros recursos para una batalla efectiva. En el plano personal
Concete a ti mismo.
Un comentario. Esta es la primera de las habilidades de la inteligencia
emocional, uno de los enfoques gerenciales ms difundidos en los ltimos
aos.

Conocer las de los competidores para poder atacar en los puntos donde
sea ms vulnerable (segmentos de mercados desatendidos, servicio de
postventa insuficiente, tarda respuesta a demandas de clientes). Sun Tzu
aconseja Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo
no defienda
El terreno hay que entenderlo como el mercado, que adems de los
competidores est integrado por clientes, sistemas comerciales, etc. El
clima se identifica como el entorno donde estn presentes tendencias
tecnolgicas, econmicas, polticas, sociales, medio-ambientales,
regulaciones, etc.

Planificacin, acciones y alianzas.

Otros aspectos que presenta Sun Tzu son: la concentracin de fuerzas, el ataque y
el plan de contingencia. La concentracin de fuerzas se refiere a establecer una
superioridad de fuerzas en el punto de ataque, con independencia del tamao del
ejrcito enemigo. Se trata de una "superioridad relativa", all donde detectamos
que el enemigo es ms dbil, o donde podemos generar una debilidad a travs de
estratagemas que lo engaen.
Sobre el ataque, Sun Tzu plantea que el estratega debe analizar si hay una
verdadera necesidad de llevarlo a cabo. Propone analizar si hay otras opciones que
no impliquen atacar, que muchas veces puede debilitarnos o dejarnos en una
posicin ms complicada. Tambin plantea analizar si el ataque puede realizarse
sin desangrarnos, hacerlo de manera "rentable", y que tengamos ventajas, sean
numricas o de otro tipo, que nos den buenas posibilidades de triunfar.
Finalmente, Sun Tzu destaca, con mucha sabidura, que es fundamental la
formulacin de una estrategia para la creacin de un plan de contingencia, que nos
sirva de respaldo, en el caso de que fallen las previsiones y los primeros planes que
preparamos.
El ncleo de la filosofa de Sun Tzu sobre la guerra descansa en dos principios:
- Todo el Arte de la Guerra se basa en el engao.
- El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar.
A partir de estos principios, se desprenden algunas enseanzas que pueden
resumirse en lo siguiente:

Emplear demasiadas estrategias puede conducir a la prdida de la batalla.

De acuerdo con Sun Tzu, la mejor estrategia es la ms simple y la mejor
enfocada, ya que las estrategias demasiado complejas pueden confundir a
los miembros del propio ejrcito, comprometiendo sus posibilidades de
victoria.
Es de sabios usar los recursos en funcin del resultado esperado: la batalla
de la empresa moderna tiene muchos frentes: el de la comunicacin, el de
los productos, el del marketing, etc. Cada uno de ellos requiere un uso
inteligente de los recursos.
Los grandes ejrcitos, primero se vuelven invencibles y despus vencen a su
enemigo. La enseanza de esta mxima es clara. Una empresa no puede

triunfar en el frente externo si primero no lo ha hecho en el interno,

conquistando a sus empleados, conquistando el terreno de las mejores
prcticas.
El engao es un arma muy efectiva. Segn Sun Tzu, se debe generar una
cortina de engao constante, para que el enemigo nunca sepa lo que
realmente est sucediendo. De esta manera cualquier accin ser sorpresiva
para el enemigo, consiguiendo as una ventaja para nuestro ejrcito.
Someter al enemigo sin luchar es la suprema excelencia. Para el general
chino, "la mejor poltica en la guerra es tomar un estado intacto; arruinarlo
es inferior". En esto podemos leer una alusin a ciertas estrategias de
dumping, por ejemplo: para qu ganar un mercado que nosotros mismos
hemos destruido?... Por ello, Sun Tzu seala claramente que "lo que es de
mxima importancia en la guerra es atacar la estrategia del enemigo; lo
segundo mejor es romper sus alianzas mediante la diplomacia; en tercer
lugar viene atacar a su ejrcito".

Sobre las alianzas, Sun Tzu recomienda:

Impedir que sus enemigos (competidores) se unan para oponrsele.

Si existen alianzas poderosas evite atacarlas.
Si es preciso atacar, primero separe a su enemigo (competidor) de sus
aliados.
Use con habilidad a sus propios aliados.
No elija aliados que no convienen.
Sepa como conservar una alianza y cuando terminarla.

Papel del liderazgo.

El tema del liderazgo no escapa de la atencin de Sun Tzu. Sobre esto, plantea: Y
por esto, el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa
por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su nico propsito es proteger a la
poblacin y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del
Estado... pocos se encuentran de este temple....
Entre las cualidades de un buen general seala: (Sun Tzu, 2001 pp. 158-160).

Cumple un mandato del soberano para movilizar al pueblo y organizar un

ejrcito.
Un comentario: Che Guevara utiliza una expresin parecida en su
artculo El Cuadro: columna vertebral de la Revolucin cuando define al
cuadro como "..un individuo que ha alcanzado el suficiente desarrollo poltico
como para poder interpretar las grandes directivas emanadas del poder
central, hacerlas suyas y trasmitirlas como orientacin a la masa,
percibiendo adems las manifestaciones que sta haga de sus deseos y sus
motivaciones ms ntimas...".
Cuando ve el curso correcto, acta, no espera rdenes.
Debe confiar en su habilidad para controlar la situacin, como lo dicten las
circunstancias. No est atado por procedimientos establecidos.
Aprecia los cambios oportunos en las circunstancias.
Un general sabio en sus deliberaciones debe considerar tanto los factores

favorables como los desfavorables.

Pondera los peligros implcitos en las ventajas y las ventajas inherentes a los
peligros (su smil con las teoras gerenciales contemporneas podra ser
convertir los problemas en oportunidades).
Al tener en consideracin los factores favorables, hace viable su plan; al
tener en cuenta los desfavorables, puede resolver dificultades.

Tambin seala lo que considera como las cinco cualidades que, en el carcter de
un general, resultan peligrosas, que son:

Si es temerario, pueden matarlo. (Hace una diferencia entre valenta y

temeridad, esto ltimo puede interpretarse como un comportamiento
irreflexivo).
Si es cobarde, pueden tomarlo prisionero. Abundando sobre esto plantea A
quien estima la vida por encima de todo, lo vencer la vacilacin. La
vacilacin de un general es un desastre enorme.
Un comentario. En un smil con conceptos gerenciales, se puede identificar
como el valor de decidir asumiendo los riesgos que esto implique.
Si es irritable, pueden hacer de l un payaso. Aclara esto expresando El que
se enfurece fcilmente es irascible, obstinado y precipitado. No considera
dificultades. Lo esencial en el comportamiento de un general es su firmeza.
Un comentario. El control de las emociones es la segunda de las habilidades
de la Inteligencia Emocional.
Si est ansioso por defender su reputacin, no tiene atencin para nada
ms.
Si solo teme las prdidas, no puede ceder ventajas temporales por
ganancias a largo plazo. (un simil con conceptos gerenciales sera centrarse
ms en las amenazas que en las posibles opor
otunidades, como un comportamiento negativo).

Las enseanzas que pueden extraerse de la obra de Sun Tzu superan con creces las
posibilidades de este comentario. Adems, el nivel de compactacin (sntesis
conclusivas y didcticas) con que se presentan sus ideas posibilita que cada cual
haga las interpretaciones que le resulten ms tiles para sus propsitos. El
conocimiento de esta obra supera los intereses especficos que puedan tener
militares, gerentes, profesionales, etc. y, al mismo tiempo, los integra todos.