Practico 14 Resuelto

CAPTULO II
MARCO TERICO
Tabla de Contenido
CAPTULO 2............................................................................................................... 30
MARCO TERICO...................................................................................................... 30
2.1. ANTECEDENTES........................................................................................... 30
2.2. OBJETIVO..................................................................................................... 30
2.3. LMITES........................................................................................................ 30
2.4. METODOLOGA............................................................................................ 31
2.5. ESTRATEGIA................................................................................................. 31
2.6. PROVEEDORES............................................................................................ 31
2.7. INTERMEDIARIOS......................................................................................... 31
2.8. MARKETING................................................................................................. 32
2.9. MARKETING ESTRATGICO..........................................................................32
2.10. MARKETING OPERATIVO............................................................................ 32
2.11. FODA......................................................................................................... 33
2.12. MATRIZ DE ANSOFF...................................................................................33
2.13. ANLISIS ESTRUCTURAL POR SECTORES, FUERZAS DE PORTER...............33
2.14. CADENA DE VALOR.................................................................................... 35
2.15. RECURSOS HUMANOS............................................................................... 35
2.16. LOGSTICA................................................................................................. 35
2.17. OPERACIONES........................................................................................... 36
2.18.MEZCLA COMERCIAL.................................................................................. 36
2.19. OFERTA...................................................................................................... 37
2.20. DEMANDA.................................................................................................. 37
2.21. ESTRATEGIA COMERCIAL...........................................................................38
2.22. PROMOCION.............................................................................................. 38
2.23. PRECIO...................................................................................................... 39
2.24. PUBLICIDAD............................................................................................... 39
2.25. PRODUCTO................................................................................................ 40
2.26. PLAZA O DISTRIBUCION............................................................................40
2.27. CANALES DE COMERCIALIZACION.............................................................41
2.28. VENTAJAS COMPETITIVAS..........................................................................41
2.29.INVESTIGACIN DE MERCADO....................................................................42
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CAPTULO II
MARCO TERICO
2.31. INFORMACIN PRIMARIA...........................................................................42

2.32. INFORMACIN SECUNDARIA......................................................................43
2.33. ENtrevista.................................................................................................. 43
2.34. SEGMENTACIN......................................................................................... 43
2.35. MERCADO META........................................................................................ 44
2.36. UNIDAD DE MUESTREO.............................................................................44
2.37. UNIDAD DE ANLISIS.................................................................................45
2.38. MUESTREO................................................................................................ 45
2.39. MUESTREO PROBABILISTICO.....................................................................45
2.40. MUESTREO POR CONGLOMERADO............................................................46
2.41. MUESTREO NO PROBABILSTICO...............................................................46
2.42. MUESTREO POR CONVENIENCIA................................................................46
2.43. ERROR DE MUESTREO............................................................................... 47
2.44. POBLACIN............................................................................................... 47
2.45. MUESTRA................................................................................................... 48
2.46. ESTADSTICA............................................................................................. 48
2.47. ESTADSTICA DESCRIPTIVA........................................................................49
Estrategias competitivas de las empresas que operan en un mercado
atendiendo al papel que desempean con relacin a los competidores. (Kotler y
Singh)................................................................................................................. 67
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CAPTULO II
MARCO TERICO
CAPTULO 2
MARCO TERICO
2.1. ANTECEDENTES
El trmino antecedente se utiliza normalmente para referirse a aquellas
circunstancias que se han producido con anterioridad y anticipacin a otras y que
normalmente pueden servir para juzgar situaciones o acontecimientos posteriores o
bien para comparar hechos pasados con hechos presentes y futuros
http://www.definicionabc.com/general/antecedente.php
2.2. OBJETIVO
Objetivos son los fines hacia los cuales se dirigen las actividades de la empresa.
Indican hacia qu punto deben dirigirse las otras fases del proceso administrativo,
por lo tanto, han de especificar los fines o resultados que se desean lograr y que
deben concordar con el propsito y la misin.
Libro Introduccin a la Administracin, Estanislao Galofre, Carolina Vita
Haeussler
2.3. LMITES
En trminos generales, por lmite, se llamar a cualquier tipo de restriccin, social,
fsica, legal, entre otras
http://www.definicionabc.com/general/limite.php
Lnea real o imaginaria que separa dos terrenos, dos pases, dos territorios
http://www.construsur.net/index.php/glosario/significado/limite
Extremo a que llega un determinado tiempo y que es inamovible.
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CAPTULO II
MARCO TERICO
2.4. METODOLOGA
La Metodologa, (del griego mat "ms all", ods "camino" y logos "estudio"), hace
referencia al conjunto de procedimientos basados en principios lgicos, utilizados
para alcanzar una gama de objetivos que rigen en una investigacin cientfica o en
una exposicin doctrinal
http://es.wikipedia.org/wiki/Metodolog%C3%ADa
2.5. ESTRATEGIA
Movimientos y enfoques que disea la gerencia para conseguir que la organizacin
tenga excelentes resultados. Sin una estrategia, no existe alguna direccin
establecida a seguir, mapa a consultar, plan de accin coherente que produzca
resultados deseados.
M. ROMERO, Obra citada, Pg. 178
2.6. PROVEEDORES
Fabricante o mayorista que suministra mercancas a un comerciante minorista.
Libro: Diccionario de administracin y finanzas. Autor: J. M. Rosenberg
Una de las fueras competitivas bsicas del entorno competitivo. Los proveedores
suministran a la compaa todo aquello que esta necesita para su funcionamiento,
desde fuerza motriz para su planta de produccin hasta materiales promocionales
para su uso por la fuerza de ventas.
Libro: Diccionario de Marketing. Cultural S.A.
2.7. INTERMEDIARIOS
Persona fsica o jurdica que acta como enlace entre dos o ms partes que
desean realizar una compraventa u otro tipo de operacin. Acta sin tomar una
posicin propia.
http://www.economia48.com/spa/d/intermediario/intermediario.htm
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CAPTULO II
MARCO TERICO
2.8. MARKETING
Es una funcin de las organizaciones, y un conjunto de procesos para crear,
comunicar y entregar valor a los clientes, y para gestionar las relaciones con estos
ltimos de manera que beneficien a la organizacin y a todos los interesados.
American Marketing Association, 2004.
2.9. MARKETING ESTRATGICO

Cubre el medio-largo plazo, se orienta a satisfacer las necesidades del cliente que
constituyen oportunidades econmicas atractivas para la empresa.
El plan de marketing en la prctica. Jos Mara Sainz de Vicua Ancn, ESIC
Editorial, 2007.
Anlisis sistemtico y continuado de las caractersticas del mercado y del
desarrollo de conceptos o de productos rentables, orientados hacia grupos de
consumidores determinados, teniendo en cuenta la competencia y procurando
alcanzar una ventaja competitiva defendible a largo plazo.
http://www.aulafacil.com/CursoMarketing/CursoIntroduccion/marketingestrate
gico1.htm
2.10. MARKETING OPERATIVO

Opera en plazos de tiempo ms cortos. Su eficacia depender de la calidad de las
elecciones estratgicas fijadas previamente.
El plan de marketing en la prctica. Jos Mara Sainz de Vicua Ancn, ESIC
Editorial, 2007.
Consiste en conquistar el mercado, mediante una estrategia de marketing- mix, es
decir basada en el producto, la distribucin, la comunicacin y el precio. El
marketing operativo est centrado en acciones a corto y medio plazo. Es desde el
punto de vista econmico, el verdadero motor de la empresa.
http://html.rincondelvago.com/concepto-de-marketing.html
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CAPTULO II
MARCO TERICO
2.11. FODA
Es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situacin actual de la
empresa u organizacin,
permitiendo
de esta manera
obtener
un diagnstico preciso que permita en funcin de ello tomar decisiones acordes con
los objetivos y polticas formulados.
http://www.monografias.com/trabajos10/foda/foda.shtml
2.12. MATRIZ DE ANSOFF

Expresa las posibles combinaciones producto/mercado (o unidades de negocio) en que la
empresa puede basar su desarrollo futuro. Describe las distintas opciones estratgicas,
posicionando las mismas segn el anlisis de los componentes principales del problema
estratgico
factores
que
lo
definen.
http://es.wikipedia.org/wiki/Matriz_de_Ansoff
2.13. ANLISIS ESTRUCTURAL POR SECTORES, FUERZAS DE PORTER
Las cinco fuerzas:
El Anlisis de Porter de las cinco fuerzas es un modelo estratgico elaborado

por
el economista y
profesor Michael
Porter
de
la Harvard
Business
School en 1979.
Segn Porter, existen cinco fuerzas que determinan las consecuencias de

rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algn segmento de ste. La
corporacin debe evaluar sus objetivos y recursos frente a stas cinco fuerzas que
rigen la competencia industrial:
Amenaza de entrada de nuevos competidores: El atractivo del mercado o el
segmento depende de qu tan fciles de franquear son las barreras para los nuevos
participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para
apoderarse de una porcin del mercado.
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CAPTULO II
MARCO TERICO
Rivalidad entre los competidores: Para una corporacin ser ms difcil competir
en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estn muy bien
posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues
constantemente estar enfrentada a guerras de precios, campaas publicitarias
agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.
Poder de negociacin de los proveedores: Un mercado o segmento del mercado
no ser atractivo cuando los proveedores estn muy bien organizados
gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio
y tamao del pedido. La situacin se complica an ms si los insumos que
suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto
costo. La situacin ser an ms crtica si al proveedor le conviene
estratgicamente integrarse hacia adelante.
Poder de negociacin de los compradores: Un mercado o segmento no ser
atractivo cuando los clientes estn muy bien organizados, el producto tiene varios o
muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el
cliente, porque permite que pueda haber sustituciones por igual o menor costo. A
mayor organizacin de los compradores mayores sern sus exigencias en materia
de reduccin de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la
corporacin tendr una disminucin en los mrgenes de utilidad. La situacin se
hace ms crtica si a las organizaciones de compradores les conviene
estratgicamente integrarse hacia atrs.
Amenaza de ingreso de productos sustitutos: Un mercado o segmento no es
atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situacin se
complica si los sustitutos estn ms avanzados tecnolgicamente o pueden entrar a
precios ms bajos reduciendo los mrgenes de utilidad de la corporacin y de la
industria.
http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/admon/porter.htm
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CAPTULO II
MARCO TERICO
2.14. CADENA DE VALOR

La cadena de valor analiza todas las actividades que una empresa realiza y su
interaccin, para as identificar las fuentes que generan ventajas competitivas en
relacin a la los competidores.
KOTLER Philip y ARMSTRONG Gary Pag.663
2.15. RECURSOS HUMANOS

Se denomina recursos humanos al trabajo que aporta el conjunto de los
empleados o colaboradores de esa organizacin. Pero lo ms frecuente es llamar
as a la funcin que se ocupa de seleccionar, contratar, formar, emplear y retener a
los colaboradores de la organizacin. Estas tareas las puede desempear una
persona o departamento en concreto (los profesionales en Recursos Humanos)
junto a los directivos de la organizacin.
Direccin y gestin de RecursosHumanos. Luis PucholPg. 69
2.16. LOGSTICA
Funcin operativa importante que comprende todas las actividades necesarias
para la obtencin y administracin de materias primas y componentes, as como el
manejo de los productos terminados, su empaque y su distribucin a los clientes".
FERREL O. C., HIRT GEOFREY, RAMOS LETICIA, ADRIANSNS MARIANELA Y
FLORES MIGUEL ANGEL. Introduccin a los Negocios en un Mundo
Cambiante. Cuarta Edicin. Mc Graw Hill (2004). Pg. 282
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CAPTULO II
MARCO TERICO
2.17. OPERACIONES
Una
operacin
describe
una
etapa
de
trabajo
de
un
plan.http://help.sap.com/saphelp_40b/helpdata/es/2d/351e8b448c11d18942000
0e829fbbd/content.htm
Funcionamiento,
accionamiento,
procedimiento,
accin,
efecto,
actividad,
transaccin, trabajo, servicio, explotacin, uso, manejo, mando, manipulacin,

aplicacin
prctica.
www.euromaya.com/glosario/O_GLOSARIO.htm
2.18.MEZCLA COMERCIAL
Combinacin de las variables de marketing: producto, precio, distribucin y
comunicacin.
Promocin Comercial, J. Enrique Bign, pg. 79, ESIC Editorial.
Uso selectivo de las distintas acciones del marketing para la consecucin de los
objetivos de venta de un producto concreto.
Diccionario de Marketing, Ed. Cultural, Pg. 200
Combinacin de las variables del marketing para la consecucin de objetivos de
venta y alcance de eficacia, estas son las 4Ps.
2.19. OFERTA
Son las cantidades de una mercadera que los productores estn dispuestos a
poner en el mercado las cuales tienden a variar en relacin directa con el
movimiento del dinero; si el precio baja la oferta baja y si el precio sube la oferta
sube.
Mercadotecnia, Tercera Edicin de Fisher y Espejo Pg. 243
37
CAPTULO II
MARCO TERICO
Es el conjunto de propuestas de precios que se hacen en el mercado para la venta

de bienes o servicios.
Diccionario de Economa. Simn Andrade.
Bienes o servicios que los productores estn dispuestos a vender a un precio
determinado.
2.20. DEMANDA
Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o consumidor est dispuesto
a adquirir a un precio dado y en un lugar establecido, con cuyo uso pueda satisfacer
parcial o totalmente sus necesidades particulares o pueda tener acceso a su utilidad
intrnseca.
Libro. Diccionario de Economa. Simn Andrade.
Se refiere a las cantidades de un producto que los consumidores estn dispuestos
a comprar a los posibles precios del mercado.
Libro. Mercadotecnia. Laura Fisher, Jorge Espejo
Cantidades de un producto que los consumidores estn dispuestos a comprar a un
precio determinado.
2.21. ESTRATEGIA COMERCIAL

Es el proceso de crear y mantener una congruencia estratgica entre las metas y
capacidades de la organizacin y sus oportunidades de marketing cambiantes.
Implica definir una misin clara para la empresa, establecer objetivos de apoyo.
Fundamentos de Marketing de Kotler, edicin 6 Pgina 42
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CAPTULO II
MARCO TERICO
Estrategia que define los principios generales por los que las unidades de negocio
esperan conseguir sus objetivos en el mercado-objetivo.
Diccionario de Marketing, Ed. Cultural, pg. 128
2.22. PROMOCION
Es la cuarta herramienta del marketing mix, incluye las distintas actividades que
desarrollan las empresas para comunicar los mritos de sus productos y persuadir a
su pblico objetivo para que compren.
Libro: Kotler Philip, Cmara Dionicio, Grande Idelfonso y Cruz Ignacio.
Direccin de Marketing, Edicin Milenio: Prentice Hall.
La promocin es el conjunto de tcnicas integradas en el plan anual de marketing
para alcanzar objetivos especficos, a travs de diferentes estmulos y de acciones
limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a pblicos determinados.
Libro: Bonta, Patricio y Farber, Mario. 199 preguntas sobre el marketing y
publicidad: Grupo Editorial Norma.
Actividades que desarrolla la empresa para comunicar las caractersticas de sus
productos y persuadir a su pblico objetivo para adquirirlo.
2.23. PRECIO
El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, En
trminos ms amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores
dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.
Libro: Armstrong, Gary y Kotler, Philip. Fundamentos de Marketing, Sexta
Edicin: Traducida por
Escalona Garca Roberto: Pearson Educacin de
Mxico, 2003.
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CAPTULO II
MARCO TERICO
Valor generalmente expresado en unidades monetarias, mediante la entrega del

cual se adquiere un bien o servicio.
Diccionario de contabilidad y finanzas edicin 1999 la editorial
Valor generalmente monetario de intercambio de bienes y servicios.

2.24. PUBLICIDAD
Publicidad es la comunicacin de masas, o sea, la comunicacin de la empresa
volcada hacia el gran pblico. Su objetivo es predisponer al cliente o consumidor
potencial para la compra del producto o servicio anunciado.
Libro: CHIAVENATO Idalberto, Iniciacin a la organizacin y tcnica
comercial. Pag.59
Comunicacin no personal, realizada a travs de un patrocinador identificado,
relativa a su organizacin, producto, servicio o idea.
Comunicacin de la empresa hacia el pblico con el objetivo de motivarlo hacia una
accin de consumo.
2.25. PRODUCTO
Un producto es cualquier cosa que se pueda ofrecer en un mercado para su
atencin, adquisicin, uso o consumo y que podran satisfacer un deseo o una
necesidad.
Fundamentos de Marketing. Philip Kotler
Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarque empaque, color,
precio, calidad y marca, ms los servicios y la reputacin del vendedor; el producto
puede ser un bien, un servicio, un lugar, o una persona o una idea.
40
CAPTULO II
MARCO TERICO
Stanton, Etzel y Walker

Objeto, servicio o idea que se puede ofrecer en un mercado para satisfacer un
deseo o necesidad.
2.26. PLAZA O DISTRIBUCION

La distribucin es una de las sub-funciones del marketing, que se encarga de la
organizacin de todos los elementos incluidos en la va que une el fabricante con el
usuario final.
Diccionario de Marketing: Editorial Cultural S.A., 1999.
La distribucin es el acto de hacer que los productos estn disponibles para los
clientes en las cantidades necesarias.
Libro: Ferrell, Hirt, Adriaensns, Flores y Ramos. Introduccin a los negocios
en un mundo cambiante, 4 Edicin: McGraw-Hill, 2004.
Comprende los procesos y estrategias llegar hasta los puntos de venta del producto
desde los almacenes de la planta de fabricacin.
2.27. CANALES DE COMERCIALIZACION

Es una red de organizaciones que crean utilidad de tiempo, utilidad de lugar y
utilidad de posesin para los consumidores y usuarios comerciales.
Utilidades de tiempo, lugar y posesin son las condiciones que permiten que los
consumidores y usuarios comerciales tengan los productos a su disposicin, para
poderlos usar en el momento y lugar que desean y de hecho, para hacerse de su
posesin.
41
CAPTULO II
MARCO TERICO
Hoffman, Principios de Marketing, 3ra. Edicin, Thompson. 352.

Es la ruta que sigue un producto desde el productor, fabricante o importador
original hasta el ltimo consumidor. A menudo interviene un intermediario.
J. M. Rosenberg, Diccionario de Administracin y Finanzas, Grupo Editorial
Ocano, 53.
Ruta que sigue un producto para llegar desde el fabricante al consumidor final.
2.28. VENTAJAS COMPETITIVAS

Condicin favorable que obtienen las empresas al realizar actividades de manera
ms eficiente que sus competidores lo que se refleja en un costo inferior; o
realizarlas de una forma peculiar que les permite crear un mayor valor para los
compradores y obtener un sobreprecio. El valor se mide por el precio que los
compradores estn dispuestos a pagar.
Diccionario de Economa y Finanzas, Carlos Sabino.
Ventaja de la empresa cuando cuenta con una mejor posicin que los rivales para
asegurar a los clientes y defenderse contra las fuerzas competitivas.
Estrategia y Direccin Estratgica, Ana Juregui.
Caracterstica sostenible que diferencia a una empresa con respecto a sus
competidores.
2.29.INVESTIGACIN DE MERCADO
La investigacin de mercados es la identificacin, recopilacin, anlisis y difusin
sistemticos y objetivos de la informacin, con el propsito de mejorar la toma de
42
CAPTULO II
decisiones relacionada
MARCO TERICO
con la
identificacin y solucin de
problemas y
oportunidades en la mercadotecnia.
Malhotra, Naresh K. Investigacin de Mercados. Un enfoque practico,
Segunda Edicin. Editorial Prentice-Hall Hispanoamericana, S.A., 1997.
Instrumento bsico de la actividad comercial que desarrolla una empresa. Reunin,
registro y anlisis de los hechos y problemas derivados del desarrollo de la actividad
comercial.
Fundamentos de economa de la empresa: perspectiva funcional, Luis Alegre,
Carmen Galve, Ed. Ariel, pg. 119
Funcin que enlaza al consumidor, al cliente y al pblico con el comercializador a
travs de la informacin para mejorar la toma de decisiones.
2.31. INFORMACIN PRIMARIA
Son los datos que el investigador obtiene al relacionarse directamente con los
problemas que estudia.
Investigacin social: teora y praxis, Ral Rojas S, Pg. 153, Ed. Plaza y
Valds.
Es la que se obtiene directamente del consumidor, mediante el desarrollo de un
estudio de mercado, encuesta o sondeo.
Marketing de las artes y la cultura, Franois Colbert, pg. 223, Editorial Ariel
Informacin que se obtiene al relacionarse directamente con las necesidades del
proyecto estudiado.
2.32. INFORMACIN SECUNDARIA
Son los datos sobre el problema que obtuvieron personas o instituciones diferentes
a las que efectan el trabajo de investigacin.
43
CAPTULO II
MARCO TERICO
Investigacin social: teora y praxis, Ral Rojas S, Pg. 153, Ed. Plaza y
Valds.
Es aquella informacin publicada por organismos pblicos o privados a modo de
informes disponibles para el pblico a travs de la venta o prstamo de los mismos.
Marketing de las artes y la cultura, Franois Colbert, pg. 223, Editorial Ariel
2.33. ENtrevista
La entrevista es un acto de comunicacin oral que se establece entre dos o ms
personas (el entrevistador y el entrevistado o los entrevistados) con el fin de obtener
una informacin o una opinin, o bien para conocer la personalidad de alguien.
http://es.wikipedia.org/wiki/Entrevista
Entrevista es un trmino que est vinculado al verbo entrevistar (la accin de
desarrollar una charla con una o ms personas con el objetivo de hablar sobre
ciertos temas y con un fin determinado).
http://definicion.de/entrevista/
Proceso estructurado de recoleccin de datos para saber la opinin de una persona.

2.34. SEGMENTACIN
La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado
total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente
homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los
consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de un empresa es su
capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
STANTON, ET AL. "Fundamentos de Marketing" Ed. McGrawHIl, Mxico, 11
ed., 1999. 170-244pp.
44
CAPTULO II
MARCO TERICO
2.35. MERCADO META

Grupo de clientes que comparten algunas caractersticas similares hacia las cuales
una empresa puede dirigir sus productos y servicios.
Marketing de Servicios. Conceptos y Estratgias, COBRA Marcos, ZWARG
Flavio pag.6
Es el segmento del mercado al que est dirigido un bien, ya sea producto o
servicio. Generalmente, se define en trminos de edad, gnero o variables
socioeconmicas.
http://es.wikipedia.org/wiki/Mercado_objetivo
2.36. UNIDAD DE MUESTREO

Las unidades de muestreo son colecciones disjuntas de elementos de la poblacin.
En algunos casos una unidad muestral est constituida por un solo elemento.
http://html.rincondelvago.com/metodos-de-muestreo.html
Elementos disponibles para su seleccin en alguna etapa del proceso de muestreo.
http://www.slideshare.net/produceideas/muestreo-1436328
Nmero de elementos de la poblacin que se van a estudiar. Todo miembro
pertenecer a una y slo a una unidad de muestreo.
2.37. UNIDAD DE ANLISIS

Corresponde a la entidad mayor o representativa de lo que va a ser objeto
especfico de estudio en una medicin y se refiere al qu o quin es objeto de
inters en una investigacin.
Fundamentos de inferencia estadstica, F. Javier Martn-Pliego Lpez, Luis
Ruiz-Maya Prez, Ediciones Paraninfo, pg. 18
45
CAPTULO II
MARCO TERICO
Qu o quin se est estudiando.

Earl Babbie, La prctica de la investigacin social, 10ma Edicin,
Wadsworth, Thomson Learning Inc.
Objeto o individuo del que hay que obtener la informacin.
2.38. MUESTREO
Proceso de obtener la muestra.
Estadstica Descriptiva. Conceptos y Aplicaciones; Rufino Moya Caldern,
Editorial San Marcos, pg. 9
El muestreo es una herramienta de la investigacin cientfica. Su funcin bsica es
determinar qu parte de una realidad en estudio (poblacin o universo) debe
examinarse con la finalidad de hacer inferencias sobre dicha poblacin.
http://www.mitecnologico.com/Main/DefinicionDeMuestreo
Proceso que ayuda a determinar la obtencin de la muestra.
2.39. MUESTREO PROBABILISTICO

Se basa en que todos los elementos de la poblacin tienen una posibilidad de ser
incluida en la muestra.
Es un tipo de muestreo en el que se conoce la probabilidad de seleccionar un
miembro individual de la poblacin.
Mtodos de investigacin - Pgina 97, Editorial Prentice Hall, Neil J. Salkind
Mtodo en el que todos los elementos de la poblacin tienen una probabilidad
conocida de ser incluidos en la muestra.
46
CAPTULO II
MARCO TERICO
2.40. MUESTREO POR CONGLOMERADO

Se divide la poblacin en varios grupos de caractersticas parecidas entre ellos y
luego se analizan completamente algunos de los grupos, descartando los dems.
Dentro de cada conglomerado existe una variacin importante, pero los distintos
conglomerados son parecidos. Requiere una muestra ms grande, pero suele
simplificar la recogida de muestras. Frecuentemente los conglomerados se aplican
a zonas geogrficas.
http://minnie.uab.es/~veteri/21216/TiposMuestreo1.pdf
2.41. MUESTREO NO PROBABILSTICO

No permiten generalizar sus resultados a toda la poblacin, no obstante, son muy
tiles para estudios exploratorios y en general para estudios de corte cualitativo.
http://aprendeenlinea.udea.edu.co/lms/moodle/mod/resource/view.php?
inpopup=true&id=35705
2.42. MUESTREO POR CONVENIENCIA

La muestra por conveniencia es aquella que se elige siguiendo la comodidad del
investigador, (por ej. Transentes que digan lo que opinan sobre un tema). Si bien
son elegidos al azar no se puede determinar que dichos individuos sean
representativos de la poblacin ya que los mismos se encuentran en determinado
lugar a determinada hora y deciden o no colaborar Esto produce un sesgo de la
muestra
que
le
quita
representatividad.
www.costoya.com/edu/.../investigacion_de_mercados_metodologia
Donde se eligen los elementos que estn ms al alcance del investigador.
47
CAPTULO II
MARCO TERICO
2.43. ERROR DE MUESTREO

La
percepcin
de
una
estimacin
que
nos
informa
su
fiabilidad.
http://www.monografias.com/trabajos12/puntu/puntu.shtml
Es el error a causa de observar una muestra en lugar de la poblacin completa. El
radio de un intervalo de confianza para una estadstica particular.
Fritz Scheuren (2005). "What is a Margin of Error?" Captulo 10
Diferencia entre un valor poblacional y el de la muestra.
2.44. POBLACIN
Es la coleccin de todos los individuos, objetos u observaciones que poseen al
menos una caracterstica comn.
Una poblacin es el conjunto de todos los casos que concuerdan con una serie de
especificaciones.
Sabino, C. (1992). El proceso de investigacin
Conjunto de individuos, objetos u observaciones en los cuales se estudia una
variable y que tienen caractersticas comunes.
2.45. MUESTRA
Es una parte o un subconjunto representativo de la poblacin.
Subgrupo de la poblacin del cual se recolectan los datos y debe ser representativo
de dicha poblacin.
48
CAPTULO II
MARCO TERICO
Sabino, C. (1992). El proceso de investigacin

Subconjunto representativo de la poblacin del que se recolectan datos.
2.46. ESTADSTICA
Ciencia que proporciona un conjunto de mtodos que se utilizan para recolectar,
resumir, clasificar, analizar e interpretar el comportamiento de los datos con
respecto a una caracterstica materia de estudio o investigacin.
Disciplina que utiliza recursos matemticos para organizar y resumir una gran
cantidad de datos obtenidos de la realidad, e inferir conclusiones respecto de ellos.
Introduccin a la investigacin en ciencias sociales, Pablo Cazau(1991)
Buenos Aires: Rundinuskn Editores.
Ciencia que estudia la recoleccin, anlisis e interpretacin de datos obtenidos de la
realidad con respecto a una caracterstica de estudio.
2.47. ESTADSTICA DESCRIPTIVA

Se dedica a los mtodos de recoleccin, descripcin, visualizacin y resumen de
datos originados a partir de los fenmenos de estudio. Los datos pueden ser
resumidos numrica o grficamente.
Estadstica, Fernando Garzo, Fernando Garca, Editorial McGraw Hill
Es un conjunto de procedimientos que tienen por objeto resumir masas de datos
por medio de nmeros calculados a partir de ellos, o medidas de resumen, tablas y
grficos.
Introduccin a la Estadstica, NAIMAN Rosenfeld, McGraw Hill. Mxico, 1987.
49
CAPTULO II
MARCO TERICO
Mtodos de recoleccin, descripcin y caracterizacin de datos para describir sus

diversas caractersticas.
2.48. ESTADSTICA INFERENCIAL

Conjunto de mtodos o tcnicas que posibilitan la generalizacin o toma de las
decisiones en base a una informacin parcial obtenida mediante tcnicas
descriptivas.
Conjunto de procedimientos que permiten confirmar o concluir propiedades de una
poblacin fuente de informacin, de la cual slo conocemos una parte
representativa, o muestra.
Introduccin a la Estadstica. NAIMAN Rosenfeld. McGraw Hill. Mxico, 1987.
Conjunto de tcnicas que permiten concluir propiedades de una poblacin en base
a informacin parcial obtenida de una muestra.
2.49. VARIABLE CUALITATIVA

Son variables cuyos valores son cualidades que presenta la poblacin.
Se refieren a caractersticas o cualidades que no pueden ser medidas con
nmeros.
SABINO, Carlos; El proceso de investigacin, Editorial Panapo pg. 66
Caractersticas o cualidades que no pueden ser medidas con nmeros.
50
CAPTULO II
MARCO TERICO
2.50. VARIABLE CUANTITATIVA

Variables que admiten una escala numrica de medicin.
SABINO, Carlos; El proceso de investigacin, Editorial Panapo pg. 66
Son
las
variables
que
se
expresan
mediante
cantidades
numricas.
http://www.monografias.com/trabajos64/variables-definicionejemplo/variables-definicion-ejemplo2.shtml
Caractersticas que se expresan mediante cantidades numricas.
2.51. CUOTA DE MERCADO

Cuota de mercado es la fraccin o porcentaje que se tendr del total de mercado
disponible o del segmento del mercado que est siendo suministrado por la
compaa. Puede ser expresado como un porcentaje de las ventas de la compaa
(en el mercado) dividido por las ventas totales disponibles en el mercado o tambin
se puede expresar como el total de unidades vendidas por la compaa partido por
las unidades vendidas en el mercado.
PHILIP KOTLER (1992). Direccin de Mrketing: Anlisis, planificacin,
gestin y control, McGraw-Hill.
2.52. CLIENTE POTENCIAL
Aquella persona que reuniendo todas las caractersticas para el consumo de
nuestro producto o servicio todava no lo ha consumido.
Libro Promocin comercial - Pgina 381 J. Enrique Bign - 2003
Permite nombrar al sujeto que, de acuerdo a un anlisis de mercado o estudio de
marketing, podra convertirse en comprador, consumidor o usuario de un producto o
servicio.
http://definicion.de/cliente-potencial/
51
CAPTULO II
MARCO TERICO
Persona fsica o jurdica que rene las caractersticas para la adquisicin de un

producto o servicio que an no ha consumido.
2.53. CONSUMIDOR
Persona o conjunto de personas que satisface sus necesidades mediante el uso de
los bienes y servicios generados en el proceso productivo.
www.andresrada.com/descargas/psicologia_del_consumidor.doc
Se entiende por consumidor al individuo que requiere satisfacer cierta necesidad a
travs de la compra u obtencin de determinados productos, para lo cual debe
llevar a cabo algn tipo de operacin econmica.
www.definicionabc.com/economia/consumidor.php - Mxico
Persona que satisface su necesidad con el producto o servicio.
2.53. POSICIONAMIENTO
Es el lugar mental que ocupa la concepcin del producto y su imagen cuando se
compara con el resto de los productos o marcas competidores, adems indica lo
que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el
mercado.
http://www.deimon.com.ar/pdf/posicionamiento_de_mercado/posicionamiento
_de_mercado_definicion.pdf
Es el lugar privilegiado que ocupa una marca en la mente del consumidor.
2.54. INVERSIONES
Adquisicin de medios de produccin. Por extensin, adquisicin de un capital para
conseguir una renta.
52
CAPTULO II
MARCO TERICO
Diccionario de administracin y finanzas de J.M. Rosenberg Grupo Editorial

Oceano Pag 231
Se refiere al monto monetario que precisa el proyecto para su implementacin y
ejecucin.
Libro: Elementos para la elaboracin y evaluacin de proyectos. Autor;
Ramiro Paredes
Es la cantidad de dinero que se necesita para elaborar el proyecto planificado por la
empresa
2.55. INVERSIONES FIJAS

Todos los activos que componen la Inversin fija deben ser valorizados mediante
licitaciones o cotizaciones pro forma entregados por los proveedores de equipos,
maquinarias, muebles, enseres, vehculos, etc.
Mass, Pierre. La eleccin de las inversiones. Sagitario.
2.56. INVERSION DIFERIDA

Se caracteriza por su inmaterialidad y son derechos adquiridos y servicios
necesarios para el estudio e implementacin del Proyecto, no estn sujetos a
desgaste fsico. Usualmente est conformada por Trabajos de investigacin y
estudios, gastos de organizacin y supervisin, gastos de puesta en marcha de la
planta, gastos de administracin, intereses, gastos de asistencia tcnica y
capacitacin de personal, imprevistos, gastos en patentes y licencias, etc.
Mass, Pierre. La eleccin de las inversiones. Sagitario.
2.57. INGRESO
53
CAPTULO II
MARCO TERICO
Contrapartida o equivalente monetario de una cantidad de bienes vendidos o de

servicios prestados
Cualquier partida u operacin que afecte los resultados de una empresa
aumentando las utilidades o disminuyendo las prdidas.
Diccionario Polifuncional Daza
Cantidad que recibe una empresa por la venta de sus productos o servicios.
2.58. GASTO
Inversin que se efecta ya sea en una forma directa o indirecta; necesariamente
para la consecucin de un bien tangible (producto).
Elementos de contabilidad, Tomo II Autor Howard S. Noble
Partcula o parte del costo.
Contabilidad de costos, Autor Juan Funes Orellana
Desembolso que se efecta por la empresa en razn de sus actividades que no son
atribuidas a la fabricacin del producto.
2.59. COSTO
Valor pagado por algn bien o servicio, es decir lo que cuesta.
Contabilidad de costos, Autor Juan Funes Orellana Editorial Sabidura.
Valor adquirido por un bien tangible (producto) al incurrir en l, una serie de
gastos.
Manual de contabilidad, Autor Palle Hansen Editorial Madrid .
54
CAPTULO II
MARCO TERICO
Esfuerzo econmico que representa la fabricacin de un producto.
2.60. COSTO FIJO

Aquellos en funcin del tiempo, o sea no sufren alteracin alguna, son constantes
aun cuando se presentan grandes fluctuaciones en el volumen de produccin.
Libro Contabilidad de costos Autor Juan Funes Orellana
Parte del costo total que se mantiene inalterable, ajeno a la variacin en el volumen
de produccin.
Libro Diccionario de Contabilidad Autor Juan Funes Orellana
Gastos que se mantienen constantes ajeno a la variacin de produccin.
2.61. COSTO VARIABLE

Aquellos en funcin del volumen de la produccin y de las ventas, varan en forma
proporcional a las fluctuaciones de la produccin de un periodo.
Libro Contabilidad de costos Autor Juan Funes Orellana
Gastos que varan proporcionalmente con el volumen de produccin.
Administracin de la produccin, Tawfik, Chauvel, Ed. McGraw Hill, pg. 393
Gasto que vara en funcin de las variaciones del nivel de produccin.
2.62. FINANZAS
Se define como el arte y la ciencia de administrar el dinero. Las finanzas se ocupan
del proceso, de las instituciones, de los mercados y de los instrumentos que
participan en la transferencia de dinero entre individuos, empresas y gobiernos.
Administration financier de Lawrence J. Gitman
55
CAPTULO II
MARCO TERICO
2.63. ANLISIS FINANCIERO

El anlisis financiero normalmente se refiere al clculo de razones para evaluar el
funcionamiento pasado, presente y proyectado de la empresa.
GITMAN Lawrence J., fundamentos de Administracin financiera Pag.48
El anlisis financiero es una tcnica de evaluacin del comportamiento operativo de
una empresa, diagnstico de la situacin actual y prediccin de eventos futuros y
que, en consecuencia, se orienta hacia la obtencin de objetivos previamente
definidos.
http://www.gestiopolis.com/canales5/fin/anfinancier.htm
Anlisis financiero es una evaluacin en base a los ratios que se hace a una
empresa en base a datos histricos y proyectados
2.64. VALOR ACTUAL NETO

Valor actual de todos los flujos de caja esperados en un proyecto de inversin. Se
calcula como la diferencia entre el Valor actual de los cobros y de los pagos
http://www.cajamadridempresas.es/CajaMadrid/Portal_OIE/templates/PT122_oi
e2?letra=v
El valor actual neto es la diferencia entre todos los ingresos y todos los egresos
actualizados al perodo actual. Segn el criterio del valor actual neto el proyecto
debe aceptarse si su valor actual neto es positivo.
http://www.econlink.com.ar/economia/criterios/van.shtml
Es lo que genera la empresa despus de cubrir la inversin.
56
CAPTULO II
MARCO TERICO
2.65. TASA INTERNA DE RETORNO TIR

Tasa interna de rentabilidad. Tipo de descuento que iguala, en valor actual, los
flujos de caja positivos y negativos generados por un activo financieros o proyecto
de inversin
e2?letra=t
Es cuando la tasa de inters hace que el VAN se vuelva cero.
2.66. LIQUIDEZ
Solvencia de un negocio, con referencia especial a la rapidez de conversion de los
activos realizables en dinero efectivo.
Ocano Pg. 247
Representa la cualidad de los activos para ser convertidos en dinero efectivo de
forma inmediata sin prdida significativa de su valor. De tal manera que cuanto ms
fcil es convertir un activo en dinero se dice que es ms lquido.
http://es.wikipedia.org/wiki/Liquidez
Es la velocidad en que se pueden transformar los activos realizables en efectivos
2.67. RIESGOS
Sucesos o acontecimientos negativos posibles e inherentes a la compra de un
articulo determinado
Ocano Pg. 367
57
CAPTULO II
MARCO TERICO
El riesgo es la probabilidad de que una amenaza se convierta en un desastre. La

vulnerabilidad o las amenazas, por separado, no representan un peligro. Pero si se
juntan, se convierten en un riesgo, o sea, en la probabilidad de que ocurra un
desastre.
http://www.unisdr.org/2004/campaign/booklet-spa/page9-spa.pdf
Posibilidad de prdida financiera o, en un sentido ms definido, el grado de
variacin de los rendimientos relacionados con un activo especfico.
2.68. PROYECTO DE INVERSIN

Es una propuesta de accin que, a partir de la utilizacin de los recursos
disponibles, considera posible obtener ganancias. Estos beneficios, que no son
seguros, pueden ser conseguidos a corto plazo o largo plazo.
http://definicion.de/proyecto-de-inversion/
Es la recopilacin de informacin necesaria para implementar una actividad
productiva que permita a sus promotores obtener utilidades.
http://www.mailxmail.com/curso-proyectos-inversion/aspectos-generales
El proyecto de inversin es una recopilacin de datos que se utiliza para hacer uso
de los recursos disponibles para la posible implementacin de una actividad
econmica que genere utilidades.
2.69. PRESUPUESTO
Es la estimacin programada, de manera sistemtica, de las condiciones de
operacin y de los resultados a obtener por un organismo en un periodo
determinado. Tambin dice que el presupuesto es una expresin cuantitativa formal
de los objetivos que se propone alcanzar la administracin de la empresa en un
periodo, con la adopcin de las estrategias necesarias para lograrlos.
58
CAPTULO II
MARCO TERICO
BURBANO, Jorge y ORTIZ, Alberto. Presupuestos: Enfoque Moderno de

Planeacin y Control de Recursos. Mc Graw Hill Bogot. Segunda Edicin.
Documento de carcter contable que recoge una previsin de ingresos y gastos
que se van a producir en el desarrollo de una actividad o en el funcionamiento de un
organismo, empresa, corporacin o el propio Estado, en un determinado periodo de
tiempo.
Previsin estimada de los ingresos y gastos de una actividad econmica durante un
perodo.
2.70. TRADE MARKETING

Comprensin de los canales de distribucin y de sus propias aspiraciones de marketing
con suficiente amplitud y profundidad como para desarrollar e implantar con eficacia,
para determinados productos de marca, planes y promociones a travs de esos
canales hasta llegar al consumidor final.
Manual de Marketing, J.Parker, Gower Publishing Company Limited.
Vnculo que une la estrategia de ventas, que se orienta a los canales, y la estrategia de
marketing, que se dirige a los consumidores finales.
Nuevos Instrumentos del Management. MAPCAL S.A. Ediciones Daz de Santos,
1998
Comprensin de los canales de distribucin para desarrollar actividades orientadas a
conseguir que el canal colabore en hacer sus productos lo ms atractivos posible.
2.71. IMPUESTOS
59
CAPTULO II
MARCO TERICO
Tributo, carga o exaccin de carcter fiscal que el Estado impone a los

contribuyentes para obtener ingresos con que financiar los denominados servicios
pblicos indivisibles o necesidades colectivas.
Pagos obligatorios, no recprocos, al gobierno general.
OecdFactbook 2008: Economic, Environmental and Social Statistics (Spanish
Version)
Tributo de carcter fiscal y obligatorio que se paga al gobierno.
2.72. ESTADOS FINANCIEROS

Estados financieros que presenta a pesos constantes los recursos generados o
utilidades en la operacin, los principales cambios ocurridos en la estructura
financiera de la entidad y su reflejo final en el efectivo e inversiones temporales a
travs de un periodo determinado.
http://www.mitecnologico.com/Main/EstadosFinancierosConceptoYFinalidade
s
Los Estados Financieros son los documentos que proporcionan informes peridicos
a fechas determinadas, sobre el estado o desarrollo de la administracin de una
compaa, es decir, la informacin necesaria para la toma de decisiones en una
empresa.
2.73. ESTADO DE RESULTADO

Nos muestra la forma en que se producen las perdidas o las ganancias, o sea, la
modificacin que sufren la participacin de los propietarios de la empresa en un
tiempo dado.
Introduccin a la administracin de Estanislao Galofre Terrasa pag 271
60
CAPTULO II
MARCO TERICO
Tambin llamado Estado de prdidas y ganancias, es un estado financiero que

muestra ordenada y detalladamente la forma de como se obtuvo el resultado del
ejercicio durante un periodo determinado.
http://es.wikipedia.org/wiki/Estado_de_resultados
Nos presenta si se producen prdidas o ganancias en un determinado periodo de
tiempo de una empresa
2.74. RENTABILIDAD
La rentabilidad es la relacin que existe entre la utilidad y la inversin necesaria
para lograrla
http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/fin/37/rentabiypr
oduct.htm
Obtencin de beneficios o resultados en una inversin
e2?letra=r
Es la relacin de la utilidad con la inversin para ver si es o no rentable.
2.75. FLUJO DE CAJA

Renta neta de una organizacin ms amortizaciones, mermas, provisiones y
dotaciones para reservas, que constituyen deducciones contables no pagodas, de
hecho, por caja. El conocimiento de todos estos factores permite hacerse una idea
bastante buena de la capacidad de una sociedad para pagar dividendos.
Ocano Pg. 191
61
CAPTULO II
MARCO TERICO
El flujo de caja es la acumulacin neta de activos lquidos en un periodo

determinado y, por lo tanto, constituye un indicador importante de la liquidez de una
empresa.
http://es.wikipedia.org/wiki/Flujo_de_caja
Es la forma de ver los flujos de efectivo de la empresa.
2.76. ORGANIGRAMA
Organigrama es la representacin grafica de la estructura formal de autoridad y de
la divisin especializada del trabajo de una organizacin por niveles jerrquicos.
Anlisis Administrativo. Tcnicas Y Mtodos - Pgina 87 autor, Carlos
Hernndes Orozco
2.77. CANAL MAYORISTA

El mayorista o distribuidor mayorista es un componente de la cadena de
distribucin, en que la empresa no se pone en contacto directo con los
consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un
especialista. El mayorista es un intermediario entre fabricante (o productor) y
usuario final que:
compra a un productor (independiente o asociado en cooperativa), a un

fabricante, a otro mayorista o intermediario, y
vende a un fabricante, otro mayorista, un minorista, pero nunca al consumidor o

usuario final.
http://es.wikipedia.org/wiki/Mayorista
Establecimientos comerciales que compran artculos o servicios a gran escala, para

distribuirlos a nivel de detallistas y a otras industrias, como materia prima.
62
CAPTULO II
MARCO TERICO
Mercadeo Bsico, Victor Hugo Vega, Editorial UNED, 1993
Intermediario que compra al productor para distribuir el producto a detallistas u otro

mayorista.
2.78. CANAL DETALLISTA
Los detallistas son las personas, fsicas o jurdicas, que venden al consumidor final;
establecerse en el mundo del minorista o detallista es relativamente fcil, pero no
muy aconsejable desde el punto de vista de la rentabilidad, ya que en principio tan
slo se necesita una aportacin econmica que cubra el local y los productos, pero
los resultados de esta incursin no son siempre satisfactorios, ya que la
inexperiencia, falta de formacin y fuerte competencia contribuyen a que en muchas
ocasiones se abandone el proyecto o se tenga una prdida considerable de dinero.
Marketing en el Siglo XXI, Rafael Muiz Gonzales, Centro de Estudios
Financieros, 2008
2.79. MISION
La misin de una organizacin es su propsito general. Responde a la pregunta
qu se supone que hace la organizacin?
O. C. Ferrel y Geoffrey Hirt, Introduccin a los Negocios en un Mundo
Cambiante
Enunciado que sirve a la organizacin como gua o marco de referencia para
orientar sus acciones y enlazar lo deseado con lo posible.
63
CAPTULO II
MARCO TERICO
Enrique Franklin, Organizacin de Empresas

La razn de ser de la empresa que orienta las acciones de la misma y enlaza lo
deseado con lo posible. Determina las funciones bsicas que la empresa va a
desempear para conseguir sus objetivos.
2.80. VISION
Es una declaracin que indica hacia dnde se dirige la empresa en el largo plazo, o
qu es aquello en lo que pretende convertirse.
http://www.crecenegocios.com/la-vision-de-una-empresa/
Define y describe la situacin futura que desea tener la empresa, el propsito de la
visin es guiar, controlar y alentar a la organizacin en su conjunto para alcanzar el
estado deseable de la organizacin.
http://www.webandmacros.com/Mision_Vision_Valores_CMI.htm
Declaracin que indica la situacin futura que desea tener la empresa, su propsito
es guiar, controlar y alentar a la organizacin para alcanzar el estado deseable.
2.81. BRANDING
Hace referencia al proceso de hacer y construir una marca mediante la
administracin estratgica del conjunto total de activos vinculados en forma directa
o indirecta al nombre y/o smbolo (icono) que identifican a la marca influyendo en el
valor de la marca, tanto para el cliente como para la empresa propietaria de la
marca. Est conformado por cinco elementos:
1. Naming: creacin de un nombre.
64
CAPTULO II
MARCO TERICO
2. Identidad Corporativa.
3. Posicionamiento.
4. Lealtad de marca, desarrollo de marcas.
5. Arquitectura de una marca.
http://es.wikipedia.org/wiki/Branding
Proceso de gestin (identificacin, estructuracin y comunicacin) de los atributos
propios de identidad para crear y mantener vnculos relevantes entre la
organizacin y su pblico.
Branding Corporativo, Paul Capriotti Peri, 2009.
Proceso de construccin de marca mediante la identificacin, estructuracin y
comunicacin de los atributos de un producto u organizacin.
2.82. BENCHMARKING
Proceso sistemtico y continuo para evaluar los productos, servicios y procesos de
trabajo de las organizaciones que son reconocidas como representantes de las
mejores prcticas, con el propsito de realizar mejoras.
Benchmarking, Michael Spendolini, Grupo Editorial Norma, 2005
Es el camino para encontrar aquella empresa que funciona mejor que el resto y por
qu razn. Se trata de buscar los puntos de referencia en empresas lderes, en
variables clave del negocio.
La guerra de las PYMES, Julio Sol, Editorial Nuevo Extremo, 1999.
Proceso de encontrar una empresa que funciona mejor que el resto para evaluar los
productos, servicios y procesos de trabajo y realizar mejoras.
65
CAPTULO II
MARCO TERICO
2.83. ESTRATEGIA GENRICA

Son un conjunto de estrategias competitivas que tienen como principal objetivo el
desarrollo general de una empresa.Estas estrategias propuestas por Michael Porter
buscan obtener una ventaja competitiva para la empresa, ya sea a travs del
liderazgo en costos, la diferenciacin o el enfoque.
http://www.crecenegocios.com/estrategias-genericas-de-michael-porter/
Es la bsqueda de una posicin competitiva favorable en el sector a travs de la
creacin y el mantenimiento de una ventaja competitiva.
http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia/estrategia/estrategiascompetitivas-genericas.htm Marketing Magazine, 2007
Estrategias que buscan obtener una posicin competitiva favorable en el sector
mediante la creacin y el mantenimiento de ventajas competitivas.
2.83. DIFERENCIACIN
Estrategia de marketing que trata de resaltar las caractersticas del producto,
sustanciales o simplemente accesorias, que pueden contribuir a que sea percibido
como nico.
Consiste en una caracterstica con que cuenta un producto o servicio, que lo hace
diferente y lo distingue de los dems productos de la competencia.
http://www.crecenegocios.com/la-diferenciacion/
Estrategia que resalta las caractersticas del producto y lo hacen percibir como
nico.
66
CAPTULO II
MARCO TERICO
2.84. LIDERAZGO EN COSTOS
Tiene como objetivo trabajar fuerte a fin de obtener el ms bajo costo total del
sector, para trasladar los ahorros al precio del producto o servicio. Se busca una
mayor participacin en el mercado que contine asegurando esta frmula, por
acceder a mayores economas de escala, va incremento del volumen. Consiste en
ofrecer un producto o servicio simple, sin diferenciarlo con atributos que excedan las
expectativas.
La Guerra de las PYMES, Julio Sol, Editorial del Nuevo Extremo S.A. 1999
Destaca la fabricacin de productos estandarizados a un costo por unidad muy bajo
para consumidores que son sensibles al precio. La idea principal es mantener
precios ms bajos que los competidores y as ganar participacin en el mercado y
ventas, eliminando por completo a algunos competidores.
Conceptos de Administracin Estratgica, Fred R. David, Pearson Educacin,
Mxico, 2003
Estrategia que tiene como objetivo lograr una ventaja competitiva obteniendo el ms
bajo costo total del sector. Busca una mayor participacin de mercado que posibilite
la economa de escala ofreciendo productos estandarizados.
2.85. ESTRATEGIAS FRENTE AL MERCADO

Estrategias competitivas que se caracterizan por una forma de adaptacin diferente
a los cambios del mercado. (Miles y Snow)
-
Exploradora: cuando se muestra como una organizacin proactiva en la

bsqueda de nuevas oportunidades de negocio, son las que crean los cambios a
los que responde el resto de competidores del mercado.
67
CAPTULO II
-
MARCO TERICO
Defensora: Crea un dominio estable y suficiente en la parte del mercado en la

que ha conseguido penetrar, inters por nuevas oportunidades es limitado.
Gama limitada de productos.

Analizadora: empresas que mantienen y protegen su negocio bsico, sin
renunciar a la localizacin y explotacin de nuevos productos y nuevos
mercados.
Reactiva: responden tardamente a los cambios que estn ocurriendo, ausencia
de estrategia competitiva.
Decisiones estratgicas de marketing, Munuera.

2.86. ESTRATEGIAS FRENTE A LA COMPETENCIA
Estrategias competitivas de las empresas que operan en un mercado atendiendo
al papel que desempean con relacin a los competidores. (Kotler y Singh)
-
Lder: Empresa que tiene la mayor participacin de mercado. Puede buscar la

expansin de la demanda total, de su participacin y la defensa de su cuota
actual de mercado.
Retador: Aquellas que tratan de expandir agresivamente su cuota de mercado
atacando al lder o a empresas inferiores existentes en el mercado.

Seguidoras: No atacan al lder porque podran salir perjudicadas. La estrategia
ms frecuente es la imitacin.
Especialistas: Empresas que actan en zonas especficas con poco atractivo
para las grandes empresas.
Decisiones estratgicas de marketing, Munuera.
68

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CAPTULO II

2.31. INFORMACIN PRIMARIA...........................................................................42

2.9. MARKETING ESTRATGICO

2.10. MARKETING OPERATIVO

2.12. MATRIZ DE ANSOFF

El Anlisis de Porter de las cinco fuerzas es un modelo estratgico elaborado

Segn Porter, existen cinco fuerzas que determinan las consecuencias de

2.14. CADENA DE VALOR

2.15. RECURSOS HUMANOS

transaccin, trabajo, servicio, explotacin, uso, manejo, mando, manipulacin,

Es el conjunto de propuestas de precios que se hacen en el mercado para la venta

2.21. ESTRATEGIA COMERCIAL

Escalona Garca Roberto: Pearson Educacin de

Valor generalmente expresado en unidades monetarias, mediante la entrega del

Valor generalmente monetario de intercambio de bienes y servicios.

Stanton, Etzel y Walker

2.26. PLAZA O DISTRIBUCION

2.27. CANALES DE COMERCIALIZACION

Hoffman, Principios de Marketing, 3ra. Edicin, Thompson. 352.

2.28. VENTAJAS COMPETITIVAS

Proceso estructurado de recoleccin de datos para saber la opinin de una persona.

2.35. MERCADO META

2.36. UNIDAD DE MUESTREO

2.37. UNIDAD DE ANLISIS

Qu o quin se est estudiando.

2.39. MUESTREO PROBABILISTICO

2.40. MUESTREO POR CONGLOMERADO

2.41. MUESTREO NO PROBABILSTICO

2.42. MUESTREO POR CONVENIENCIA

Donde se eligen los elementos que estn ms al alcance del investigador.

2.43. ERROR DE MUESTREO

Sabino, C. (1992). El proceso de investigacin

2.47. ESTADSTICA DESCRIPTIVA

Mtodos de recoleccin, descripcin y caracterizacin de datos para describir sus

2.48. ESTADSTICA INFERENCIAL

2.49. VARIABLE CUALITATIVA

2.50. VARIABLE CUANTITATIVA

2.51. CUOTA DE MERCADO

Persona fsica o jurdica que rene las caractersticas para la adquisicin de un

Diccionario de administracin y finanzas de J.M. Rosenberg Grupo Editorial

2.55. INVERSIONES FIJAS

2.56. INVERSION DIFERIDA

Contrapartida o equivalente monetario de una cantidad de bienes vendidos o de

Esfuerzo econmico que representa la fabricacin de un producto.

2.60. COSTO FIJO

2.61. COSTO VARIABLE

2.63. ANLISIS FINANCIERO

2.64. VALOR ACTUAL NETO

2.65. TASA INTERNA DE RETORNO TIR

El riesgo es la probabilidad de que una amenaza se convierta en un desastre. La

2.68. PROYECTO DE INVERSIN

BURBANO, Jorge y ORTIZ, Alberto. Presupuestos: Enfoque Moderno de

2.70. TRADE MARKETING

Tributo, carga o exaccin de carcter fiscal que el Estado impone a los

2.72. ESTADOS FINANCIEROS

2.73. ESTADO DE RESULTADO

Tambin llamado Estado de prdidas y ganancias, es un estado financiero que

2.75. FLUJO DE CAJA

El flujo de caja es la acumulacin neta de activos lquidos en un periodo

2.77. CANAL MAYORISTA

compra a un productor (independiente o asociado en cooperativa), a un

vende a un fabricante, otro mayorista, un minorista, pero nunca al consumidor o

Establecimientos comerciales que compran artculos o servicios a gran escala, para

Mercadeo Bsico, Victor Hugo Vega, Editorial UNED, 1993