NEGOCIACIN Y RESOLUCIN

DE CONFLICTOS
TALLER DE INGENIERA INDUSTRIAL I
BEATE PEDRALS SCHENCK

AUTOEXPLORACIN

LOS CINCO MODOS DE MANEJO DE

CONFLICTOS DE THOMAS-KILMANN
D
E
T
E
R
M
I
N
A
C
I

x
i
m
a

COMPETENCIA

COLABORACIN

COMPROMISO

M
EVASIN
CESIN

n
i
Mxima
m Mnima
COOPERACIN
a

INSTRUMENTO DE THOMAS
KILMANN
El instrumento fue desarrollado por
dos profesores de la Universidad de
Pittsburgh , Ken Thomas, PhD y
Ralph Kilmann, en 1974.

INTERPRETACIN DE
RESULTADOS

q No hay respuestas universalmente vlidas.

q Los cinco modos son aplicables en diferentes
situaciones.
q Cada modo representa un conjunto de habilidades
sociales <les.
q La ecacia depende de los requerimientos de la
situacin y la habilidad con que se u<liza el modo.

q DETERMINACIN: la medida en que un individuo

intenta sa<sfacer sus propios intereses.
q COOPERACIN: la medida en que el individuo
intenta sa<sfacer los intereses de la otra persona.

COMPETENCIA
qHay determinacin pero no cooperacin.
qEl individuo procura sa<sfacer sus propios intereses a
expensas de los del otro.
qModo orientado hacia el poder: capacidad para
discu<r, jerarqua o sanciones econmicas.

CESIN
qNo hay determinacin pero s cooperacin.
qSe dejan de lado los propios intereses para sa<sfacer
los de otra persona = autosacricio.
qGenerosidad, altruismo, obedecer rdenes cuando
se preferira no hacerlo, someterse.

EVASIN

q No se ejerce ni la determinacin ni la
cooperacin.
q No persigue ni sus intereses ni los del otro.
q No se resuelve el conicto.
q Postergar diplom<camente un tema, evitar
una situacin amenazadora.

COLABORACIN
qRequiere determinacin y cooperacin.
qEs el opuesto de la evasin.
qImplica el intento de trabajar con el otro para
encontrar una solucin que sa<sfaga
plenamente los obje<vos de ambos.
qExplorar un desacuerdo, tratar de encontrar una
solucin crea<va, etc.

COMPROMISO
q Intermedio en determinacin y cooperacin.
q Obje<vo: encontrar una solucin expedi<va y
mutuamente aceptable que sa<sfaga
parcialmente a ambas partes.
q Entre la competencia y la cesin.
q Quien busca un compromiso otorga ms que
quien compite pero menos que el que cede.
q Menos profundo que la colaboracin.
q Intercambiar concesiones, rpida solucin
intermedia.

El verdadero viaje de descubrimiento

No consiste en buscar nuevos paisajes sino
nuevos ojos
Marcel Proust

Divergencia percibida de intereses o creencias, que hace que

las aspiraciones de las partes no puedan ser alcanzadas
simultneamente (Pruit & Rubin)

Contraposicin de Intereses (Ury)

QU ES UN CONFLICTO?

No Negociadas
Adversariales

Formas de
Solucionar
conflictos
Negociadas
No Adversariales

ELEMENTOS PARA ANALIZAR

CONFLICTOS
Dimensiones del conflicto

Aspectos a identificar

Protagonistas: los directamente

implicados.

Quines son las partes del

conflicto? Qu influencia ejercen
terceros?

Relaciones entre los sujetos

implicados: identificar poder y
coaliciones.

Qu relacin tiene A con B?

Afectos, emociones, sentimientos.

Qu se siente?

Proceso y momento del conflicto.

Cunto tiempo lleva?

Valores y principios: elementos

culturales e ideolgicos.

Cules son los valores de las

partes?

Posiciones: estado inicial de las

personas ante el conflicto.

Cul es el reclamo?

Intereses, necesidades: beneficio

ltimo que se desea obtener.

Por qu o para qu lo pide?

Soluciones.

Qu soluciones propone?

En: Torrego, Juan Carlos. Mediacin de Conflictos en Instituciones Educativas, Narcea Ediciones. Madrid, 2000.

NEGOCIACIN
Proceso encaminado a lograr un
acuerdo con otros cuando hay
algunos intereses compartidos y
otros opuestos
William Ury

ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIN
1) Alternativas (MAAN)
2) Intereses
3) Opciones
4) Legitimidad
5) Compromisos
6) Comunicacin
7) Relaciones de cooperacin y alianzas
estratgicas

FASES DE UNA
NEGOCIACIN
o Preparacin de la Negociacin
o Primer encuentro de los
grupos negociadores
o Segundo encuentro
o Finalizacin de la negociacin
o Despus de la negociacin

RANGO DE MARCELO
VENDE AUTO

Punto Retirada
$4.500.000

AREA DE CONCESIN

Punto Objetivo
$5.500.000

Punto Partida
$7.500.000

RANGO DE CRISTBAL COMPRA

AUTO
Punto Partida Punto Objetivo
$3.000.000
$5.000.000

Contraoferta
$5.200.000

Punto Retirada
$6.500.000

AREA DE CONCESIN

RANGOS DE NEGOCIACIN

CESIN
(conformismo)
Pierdo/Ganas
Postergar intereses
en beneficio del
otro
Baja
Importancia a
los resultados

Alta Importancia a las relaciones

TRANSACCIN
(Compromiso) Si tu
cedes, yo cedo
Compartir
ganancias y
prdidas

EVASIN (Evitar)
Perder/Perder
Pospone, dilata

COLABORAR
(Acordar)
Gano/Ganas
Busca esencia de
ambos intereses
Alta Importancia
a los resultados
COMPETENCIA
(Dominacin)
Gano/Pierdes
Imposicin. Su
propio inters a
expensas del otro.

Baja Importancia a las relaciones

MODELOS DE ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIN

Ante una
situacin

Estrategia
a utilizar

Tcticas
relacionadas

La Negociacin es
percibida como

Conflictiva

Competitiva
/Imposicin

Amenazar, mostrar
desinters

Torta de tamao fijo yo

gano y tu pierdes

De querer evitar
el conflicto

Evasin

Restar importancia
al tema

Se desea pasar por alto el

conflicto

De conformidad

Cesin

Valorar la relacin.
Mostrar
comprensin

No importan tanto lo que se

obtenga pierdo yo, ganas tu

En que ambas
partes ceden

Transaccin Regatear,
pequeas
concesiones, pedir
algo a cambio

Ambas partes estn

dispuestas a hacer
concesiones, si t cedes, yo
cedo

De colaboracin Cooperativa Definir la situacin

entre las partes /
como un problema
Colaboraci compartido
n

Ambas partes quieren ganar

en beneficio mutuo, gano yo
y ganas t

ESCENARIOS

NEGOCIACIN BASADA
EN PRINCIPIOS.

EL MTODO
1. Separe las personas del problema.
2. Concntrese en los intereses no en las
posiciones.
3. Invente opciones de mutuo beneficio.
4. Insista en que los criterios sean objetivos.

PRINCIPIO N1: SEPARE A LAS

PERSONAS DEL PROBLEMA

La comprensin sobre lo que piensa el otro.

Pngase en el lugar del otro
No deduzca sus intenciones con base en sus
temores
No los culpe por sus problemas
Comente las mutuas percepciones

PERCEPCIN

Percepciones del arrendatario:

Siempre pago el arriendo cuando me cobra
El arrendador es indiferente y distante, nunca me
pregunta como estoy

Percepciones del arrendador:

Nunca paga el arriendo a menos que le cobre
Soy una persona considerada que respeta la vida
del arrendatario

VENTANA
DE JOHARI
ZONA DE
COMPORTAMIENT
O

CONOCIDO
POR UNO
MISMO

NO CONOCIDO
POR UNO MISMO

CONOCIDO POR
LOS DEMS

EVIDENTE

CIEGO

NO CONOCIDO
POR LOS DEMS

OCULTO
(AGENDA
OCULTA)

INVISIBLE

EMOCIN
Primero comprenda y reconozca las emociones, las de
ellos y las suyas.
Procure que las emociones se hagan explcitas y
reconzcalas como legtimas.
Permita que la otra parte se desahogue.
No reaccione ante un estallido emocional.

COMUNICACIN
S i n c o m u n i c a c i n n o h a y
negociacin.
E s c u c h e a t e n t a m e n t e
reconozca lo que dicen.

Hable con el fin de que se le

entienda.
Hable sobre usted mismo no
sobre ellos.
Me siento desilusionado en vez
de usted no cumpli su
palabra.
Hable con un propsito.

q Los intereses definen el

problema.
q Tras las posiciones
opuestas hay intereses
compartidos y
compatibles, adems de
los conflictivos.

PRINCIPIO N2: CONCNTRESE EN

LOS INTERESES NO EN LAS
POSICIONES

Todo negociador tiene dos tipos de intereses

en la sustancia y la relacin.
Busca acuerdo respecto a sus intereses
sustanciales.
Tambin le interesa la relacin con la otra
parte (muchas negociaciones se dan en una
relacin permanente).

 Juicio prematuro.
La bsqueda de una nica respuesta.
El supuesto de un pastel de tamao fijo.
La creencia que la solucin del problema
de ellos es problema de ellos.

PRINCIPIO N3: INVENTE

OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

PRINCIPIO N4: INSISTA EN QUE

LOS CRITERIOS SEAN
OBJETIVOS.

EL
PODER

Posicin

Legtimo
De recompensa (intercambio)
Coercitivo (presin)
Contactos
Informacin
Experto
Referencia

Personal

TIPOS DE PODER
Fuente: adaptada de J. French y B.H. Raven, 1959, The Bases of Social Power, en Studies of Social
Power, D. Cartwright, editor, Ann Arbor,MI: Institute for Social Research. En Lussier Robert et al 2005

MAAN (BATNA)
Las alternativas son las acciones que se desarrollarn
si fracasan las negociaciones
Existe un conjunto de alternativas disponibles que no
vemos al momento de elegir porque nos falta
informacin o porque estamos deslumbrados con una
de ellas que no podemos ver otras.
Las alternativas deben estar sustentadas en la
realidad, en hechos y posibilidades concretas.
Es la carta bajo la manga.
El MAAN no debe ser revelado a no ser que las
negociaciones no estn dando el fruto requerido que
pueda ejercer presin para llegar a un acuerdo.
MAAN: Mejor Alternativa para un acuerdo negociado
BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement

TAREA
u Describir pasos y argumentos de negociacin preparados
(rangos rea de concesin).
u Describir estrategias de negociacin planificadas/ observadas
en el role playing (Cesin, Evasin, Transaccin, Competencia
y/o Colaboracin). Fundamentar brevemente.
u Se aplicaron los principios de negociacin colaborativa en el
role playing ? Fundamentar.
A.- Separar a las personas del problema
B.- Concentrarse en los intereses, no en las posiciones
C.- Inventar opciones de mutuo beneficio.
D.- Insistir en criterios objetivos

BIBLIOGRAFA
Saieh, C., Rodrguez, D. y Opazo, Mara Pilar (2006).
Negociacin Cooperar o Compe<r?. San<ago de Chile:
Aguilar Chilena de Ediciones S.A.
Fisher, R; Ury, W; Paaon, B. (1985) S..., de acuerdo! Cmo
negociar sin ceder. Colombia: Editorial Norma.

NEGOCIACIN Y RESOLUCIN
DE CONFLICTOS
TALLER DE INGENIERA INDUSTRIAL I
BEATE PEDRALS SCHENCK