02 Pndts 2011-2020 Plan de Marketing

Plan Nacional
de Desarrollo Turstico
Sostenible de Nicaragua
Plan de Marketing
2011 - 2020
Plan Nacional
de Desarrollo Turstico
Sostenible de Nicaragua
Plan de Marketing
2011 - 2020
Presentacin
l Instituto Nicaragense de Turismo (INTUR), teniendo como base

fundamental los lineamientos estratgicos del Plan Nacional de Desarrollo
Humano (PNDH) del Gobierno de Reconciliacin y Unidad Nacional,
ha elaborado el Plan Nacional de Desarrollo Turstico Sostenible (PNDTS) 20112020.
El Plan Nacional de Desarrollo Humano de Nicaragua situa el desarrollo econmico
como un medio para la reduccin de la pobreza, dando prioridad a aquellos sectores
econmicos que generan empleo y bienestar socio-econmico en las zonas ms
afectadas por este flagelo, entre ellos el sector turismo por ser un tema transversal,
con un efecto dinamizador sobre otras actividades econmicas.
El Plan Nacional de Desarrollo Turstico Sostenible 2011- 2020, elaborado por el
INTUR con el apoyo financiero de la Agencia Espaola de Cooperacin Internacional
para el Desarrollo (AECID) y la cooperacin tcnica del Banco Interamericano de
Desarrollo (BID), est estructurado por los documentos siguientes:
Diagnstico y Estudio de Mercado
Estrategia de Desarrollo
Plan de Marketing
Planes de Destino (Granada- Masaya, Ro San Juan, Costa Caribe,
Len y Rivas-Ometepe)
El Plan Nacional de Desarrollo Turstico Sostenible est enmarcado en tres
grandes lineamientos del desarrollo humano integral: la preservacin de los
valores culturales de nuestra identidad nacional y el desarrollo humano desde
los municipios y comunidades locales; la promocin de un turismo sostenible
que garantice la generacin de recursos econmicos a travs del fortalecimiento
y desarrollo empresarial de las MIPyMEs Tursticas; y la conservacin del Medio

Ambiente, biodiversidad y la implementacin de medidas de adaptacin al cambio
climtico.
Los objetivos estratgicos del PNDTS: (a) Incrementar la participacin de la actividad
turstica en la economa nicaragense mediante la mejora de la competitividad de
la oferta turstica; (b) Incrementar los ingresos de la poblacin vinculada al turismo
mediante el empleo y la creacin de oportunidades de iniciativas productivas y
mejora de las existentes; (c) Conservar y revitalizar el patrimonio natural y cultural,
en particular los elementos ms valiosos, para propiciar su uso turstico de forma
sostenible; constituyen el punto de partida para la definicin de las acciones y
objetivos operacionales incorporadas en esta herramienta de conduccin.
La formulacin del PNDTS es producto de un amplio proceso participativo, en
el cual se han involucrado todos los actores vinculados a la actividad turstica
a nivel nacional, tales como las municipalidades, los Gabinetes de Turismo del
Poder Ciudadano, el Sector Privado, las Cmaras de Turismo, las Instituciones
del Gobierno Central, los Cooperantes Internacionales y el personal tcnico del
INTUR.
En la ltima dcada, el sector turismo en Nicaragua ha mantenido un crecimiento
promedio del 9% anual, aportando el 5.3% al PIB del pas. Segn el ndice de Turismo
de Amrica Latin Business Chronicle, realizado con datos de la Organizacin
Mundial del Turismo (OMT) y el Fondo Monetario Internacional (FMI), Nicaragua
en el ao 2009 registr el mayor crecimiento en ingresos por turismo de la regin
latinoamericana: 25.4%, alcanzando US$346 millones de dlares.
Aun con los resultados conseguidos, el turismo en Nicaragua se enfrenta a
importantes retos en los aos venideros. Para afrontar estos desafos, el Gobierno de
Reconciliacin y Unidad y Nacional ha considerado de vital importancia impulsar
el Plan Nacional de Desarrollo Turstico Sostenible, (PNDTS) y otras polticas
del sector, con el objetivo de disponer de instrumentos que permitan organizar y
dirigir la actividad turstica en el pas a mediano y largo plazo.
Plan Nacional de Desarrollo Turstico

Sostenible 2011-2020
PLAN DE
MARKETING
ndice
1. Introduccin................................................................................................................................. 7
2. Programa de Producto Turstico................................................................................. 15
3. Productos Experienciales................................................................................................ 25
4. Los Crculos de Producto................................................................................................ 39
5. Los Productos Prioritarios .............................................................................................. 53
5.1 Turismo Rural Comunitario .............................................................................. 63
5.2 Turismo de Naturaleza ........................................................................................ 73
5.3 Turismo de Aventura ........................................................................................... 99
5.4 Turismo Cultural ................................................................................................... 111
5.5 Turismo de Sol y Playa .................................................................................... 121
5.6 Turismo de Salud y Bienestar (Wellness) ........................................... 137
5.7 Turismo de Cruceros ........................................................................................ 145
5.8 Turismo MICE ........................................................................................................ 151
6. Programa de Promocin y Comercializacin.................................................. 157
PNDTS de Nicaragua
1.
Introduccin

1.
PLAN DE
MARKETING
Introduccin
El Plan Estratgico de Marketing de Turismo, que tiene como misin principal determinar
las actuaciones a desarrollar en el mbito de la promocin y comercializacin turstica de
Nicaragua, tiene su fundamento en la Estrategia de Desarrollo Turstica, definida en el marco
del Plan Nacional de Desarrollo Turstico Sostenible (PNDTS); en este sentido para su
elaboracin se ha tenido en consideracin los estudios que se han llevado a cabo dentro del
mencionado Plan, y entre los cuales es preciso destacar:
El inventario y evaluacin de los Recursos

Tursticos y Productos actuales de Nicaragua.
El estudio de Demanda Turstica.
El Diagnstico Turstico.
La Estrategia de Desarrollo del PNDTS.
El anlisis de los resultados obtenidos en la fase de diagnstico y las orientaciones estratgicas

definidas, permiten identificar las actuaciones a implementar para el desarrollo de las lneas
estratgicas que conforman la Estrategia de Desarrollo Turstico Sostenible, y especficamente
para las siguientes:
ESTRATEGIA 1.1
PROMOCIN E INTELIGENCIA DE MERCADO.
Saber ms y que nos vean ms
Tiene como objetivo esencial incrementar el grado de conocimiento de Nicaragua, como
destino turstico, en los mercados emisores actuales, y en nuevos mercados de inters, a travs
de un mejor desempeo de las herramientas de promocin y comunicacin, tanto aquellas
dirigidas al trade (operadores), como a las orientadas a la demanda directa; as como a las
herramientas de informacin e inteligencia de mercado, que constituyen, en la actualidad, la
base sobre la que estructurar con xito cualquiera de las acciones de promocin a desarrollar.
ESTRATEGIA 4.1
DIFERENCIACIN Y DIVERSIFICACIN DEL PRODUCTO TURSTICO.
Crear experiencias tursticas diferenciadoras
Tiene como principal objetivo fomentar el aprovechamiento turstico de los recursos
y atractivos de Nicaragua, mediante el desarrollo de productos tursticos con un enfoque
PLAN DE
MARKETING

experiencial, es decir, orientado a proporcionar vivencias desde las emociones y los sentidos; y
diversificado, definiendo productos para todos los mercados y segmentos de referencia:
99 Turismo Rural Comunitario.
99 Turismo de Naturaleza.
99 Turismo de Aventura.
99 Turismo Cultural.
99 Turismo de Sol & Playa.
99 Turismo Nutico.
99 Turismo de Salud y Bienestar (Wellness)
99 Turismo de Cruceros.
99 Turismo de Congresos, Convenciones y
Reuniones.
ESTRATEGIA 5.1
COMERCIALIZACIN Y NUEVOS MERCADOS.
Vender ms y vender mejor
Tiene como objetivo incrementar la comercializacin turstica de Nicaragua, mediante
la optimizacin y mejora de los canales actuales, y el desarrollo de nuevas herramientas,
especialmente las relacionadas con las Tecnologas de la Informacin y la Comunicacin
(TICs).
Asimismo, las acciones del Plan de Marketing Estratgico de Turismo pretenden contribuir
al logro de las metas cuantitativas que se han determinado en la Estrategia de Desarrollo, en
particular a los objetivos definidos para la demanda turstica, promoviendo su incremento
entre el 60% o el 42%, segn el escenario meta (Plan Mximo o Plan Intermedio), para el
perodo 2010-2015.
Cuadro de Metas Cuantitativas de la Estrategia de Desarrollo Turstico Sostenible
Llegadas de Turistas
(nmero)
Ingresos Totales
(miles USD)
10
2010
2015
2020
Mximo
1,011,251
1,616,489
2,633,333
Mnimo
1,011,251
1,439,723
2,066,665
Mximo
308,5
839,328
1,863,302
Mnimo
308,5
690,543
1,277,205

PLAN DE
MARKETING
En relacin con el incremento del nmero de llegadas de turstas, es preciso volver a destacar
algunos de los principales indicadores relacionados con el actual punto de partida.
En 2009 la llegada de turistas internacionales a Nicaragua fue de 913,094 turistas, representando
un incremento de casi el 9% con respecto al ao anterior, y marcando una tendencia sostenida
de crecimiento desde inicios del siglo XXI, con una tasa media interanual del 7.6%.
En relacin con la distribucin de los turistas llegados a Nicaragua, por regiones, Centro
Amrica constituye el principal mercado emisor, representando el 61.30% del total; seguido
por Norte Amrica, que representa el 26.85%; Europa, el 7.48%; y Sur Amrica, que presenta
tan slo el 2.19%.
Llegada de turistas a Nicaragua por regiones - Ao 2009
200,000
400,000
571,228
Centro Amrica
250,232
Norte Amrica
Europa
600,000
69,702
Sur Amrica
20,428
Otros
20,314
Fuente: Boletn de Estadsticas de Turismo 2009. INTUR.
Un anlisis ms detallado por regiones aproxima a los principales mercados emisores de

Nicaragua. En relacin con Centro Amrica, Honduras constituye el principal mercado emisor,
representando el 31% de los turistas de la regin que visitan el pas; seguido de El Salvador y
Costa Rica, que suponen el 21% y el 20% respectivamente. Por su parte, los nicaragenses
residentes en el extranjero representan el 13.5%; y Guatemala aporta casi el 12% de los turistas
que visitan Nicaragua. Es importante destacar el crecimiento del 58.1% en 2009, de los turistas
procedentes de Costa Rica, con respecto al ao anterior; y el descenso, en el mismo perodo, de
los turistas que provienen de Honduras y El Salvador.
11
PLAN DE
MARKETING

Llegadas de Turistas de Nacionalidad Centroamericana a Nicaragua

Ao 2009
250.000
200.000
176,120
121,069
111,861
77,121
67,317
50.000
Co
sta
R
ica
ua
ra
g
Ni
ca
ras
du
Ho
n
r
Sa
lva
do
El
ala
Gu
ate
m
Be
lic
e
17,147
593
Pa
na
m
100.000
Con respecto a Norte Amrica, Estados Unidos se configura claramente como el principal
mercado emisor, representando casi el 85% de los turistas del rea que visitan Nicaragua (y el
26% con respecto al total); a continuacin, los canadienses aportan casi el 10% de los turistas
de la regin; y finalmente, Mxico, tan slo representa el 5.36%.
Llegadas de Turistas de Nacionalidad Norteamericana a Nicaragua.
Ao 2009
Mxico;
13,423
Canada; 24,161
Estados Unidos;
212,648
12

PLAN DE
MARKETING
Por su parte, con respecto a Europa, Reino Unido, Alemania y Espaa son los principales
mercados emisores, aportando respectivamente el 15% de los turistas europeos que visitan
Nicaragua, seguidos por Francia y Holanda, con un 9% respectivamente.
Llegadas de Turistas de Nacionalidad Europea a Nicaragua
Ao 2009
20.000
15.000
10,761
10.000
10,616
10,834
6,496
6,418
Francia
Holanda
5.000
0
Reino
Unido
Espaa
Alemania
A la vista de los datos sobre llegadas de turistas extranjeros a Nicaragua, se plantean los
objetivos para el crecimiento de la demanda establecidos en la Estrategia de Desarrollo a seguir
en el marco del Plan Estratgico de Marketing:
yy La consolidacin del crecimiento experimentado en el nmero de turistas procedentes
de Costa Rica.
El crecimiento en el ltimo ao, debemos continuarlo a travs de una estrategia que
combine la penetracin en el mercado, con una mayor promocin de la oferta nicaragense
dirigida a la demanda actual, y el posicionamiento de nuevos productos tursticos.
yy El mantenimiento de la demanda turstica actual del resto de los pases de la regin
Centroamericana.
Especialmente desde Honduras, El Salvador y Guatemala, esto lo debemos lograr mediante
la oferta de nuevos productos tursticos, por ejemplo, la Ruta del Agua, productos relacionados
con el Sol & Playa que estn poco masificados.
yy El incremento de la demanda turstica procedente de Norte Amrica, especialmente de
los Estados Unidos.
Siendo el principal mercado emisor de Nicaragua, y uno de los ms importantes del mundo,
La estrategia para lograr el incremento de la cuota de mercado en esta regin, tendr que
combinar una mayor penetracin en el mercado, con la optimizacin de las acciones de
13
PLAN DE
MARKETING

promocin y la mejora de los productos actuales (Ruta Colonial y los Volcanes, Ruta del Agua,
etc.), y el posicionamiento de nuevos productos tursticos de carcter experiencial (por ejemplo:
la Ruta del Oro, productos relacionados con Salud y Bienestar-turismo Wellness-, etc.).
yy El incremento de la demanda turstica procedente de Europa
A pesar de representar el 8% de los turistas extranjeros que visitan Nicaragua, y que cuenta
con el hndicap de la conectividad area y de la distancia, puede mejorar su cuota de
mercado con una estrategia que combine una mayor penetracin en el mercado mediante la
optimizacin de las acciones de promocin y de comunicacin, especialmente en Reino Unido,
Alemania, y Espaa, aumentando el grado de conocimiento sobre el pas y sus atractivos; y el
posicionamiento de nuevos productos tursticos, especialmente relacionados con la cultura y la
naturaleza. (Ruta Colonial y los Volcanes, Ruta del Agua, Ruta del Caf, etc.).
yy La apertura de nuevos mercados
Esto se debe hacer especialmente en los actuales mercados emergentes (BRIC), mediante el
posicionamiento de la oferta turstica de Nicaragua, tanto de los productos actuales mejorados
con la integracin de nuevos elementos y la optimizacin de sus componentes, como de los
nuevos productos; en relacin con estos ltimos, especialmente los relativos a la salud y el
bienestar, los productos culturales y los relacionados con el entorno (la Ruta Colonial y los
Volcanes, la Ruta del Agua, Ruta del Oro, Ruta del Caf).
En relacin con este ltimo punto, y segn un informe de Goldman Sachs que se present
en la cumbre World Travel & Tourism Council celebrada en Pekn, en 2010, dos tercios del
crecimiento de la economa mundial en los prximos aos van a ser producidos por el grupo
de pases conocido como BRIC: Brasil, Rusia, India y China; estimndose que 90 millones de
nuevos consumidores van a aparecer cada ao, provenientes de estos pases; una nueva clase
media global, que progresivamente ir viajando ms.
En el ranking mundial de los mercados emisores por gasto turstico realizado en el extranjero,
China ocupa en 2010 la 3ra. posicin, ganando un puesto con respecto el ao anterior. Los
ciudadanos chinos gastaron en sus viajes al extranjero en 2010 un total de 53,900 millones de
dlares, un 25.6% ms que el ao anterior. Segn la O.M.T., China ha sido el mercado emisor
que ms rpidamente ha crecido en el ranking mundial durante los ltimos 10 aos. En 2009 la
economa china creci un 8.7%, 10.3% en 2010, y mostrando una previsin del 9.3% para 2011.
En el mismo ranking de los 10 primeros mercados emisores por gasto turstico aparece Rusia, en
la novena posicin, con un gasto efectuado por sus ciudadanos en el extranjero de 26,500 millones
de dlares, esto representa un crecimiento del 26.8% en 2010 con respecto el ao anterior.
Por su parte, Brasil ocupa la posicin 18 del ranking, con un gasto de 16,400 millones de
dlares, y un crecimiento del 50.7% con respecto al 2009. Si bien es el pas de los cuatro
mencionados que ms lentamente parece avanzar, su crecimiento econmico en 2010 fue en
torno al 7%.
14
PNDTS de Nicaragua
2.
Programa de
Productos Tursticos

1.
PLAN DE
MARKETING
Programa de Productos Tursticos
La estrategia de productos para Nicaragua y cada uno de sus destinos tursticos, debe ser
desarrollada por el sector privado con el apoyo institucional necesario, ha de tener su
fundamento en la sostenibilidad, como principio vertebrador de la Estrategia Nacional, sobre
el que se proponen los siguientes lineamientos:
yyLa consolidacin de los productos actuales de mayor potencialidad competitiva,
especialmente los desarrollados en San Juan del Sur Litoral Pacfico Sur, Granada,
Masaya, Len, Ometepe y Ro San Juan, impulsando la mejora y desarrollo de las ofertas
correspondientes por parte del sector privado, consiguiendo incrementar las ventajas
competitivas.
yyEl desarrollo de la oferta de productos relacionados con la naturaleza, el patrimonio
histrico-monumental, la aventura y la cultura, aprovechando competitivamente los
recursos tursticos existentes, para dirigirla a todos los mercados y segmentos relacionados,
con inters temtico general o especfico, tanto a nivel nacional como internacional.
yyLa creacin de nuevos productos para nuevos mercados potenciales de inters, como los de
congresos y convenciones, incentivos, viajes de novios, eventos programados, etc., logrando
as una mayor diversificacin basada en ofertas de productos competitivos para dichos
mercados, de mbito nacional e internacional.
yyDotar a los productos de suficientes instrumentos informativos, el uso de los mismos,
tanto de carcter fijo (sealizacin e interpretacin) como distribuibles (folletos especficos
in situ), que puedan ser consultados por todos los clientes, posibilitando as una mayor
adaptabilidad, comprensin y satisfaccin en la experiencia turstica de cada cliente.
17
PLAN DE
MARKETING

yyLa estructuracin modular y flexible de las ofertas de productos tursticos, siempre que
sea factible, para facilitar la adaptacin y combinabilidad de los mismos, en funcin de
los requerimientos de la demanda en los diferentes mercados y segmentos objetivos,
favoreciendo a la vez una comercializacin ms a la medida de los mltiples clientes
potenciales.
yyLa definicin y la estructuracin de los productos debe realizarse de forma que las ofertas
correspondientes sintonicen con el posicionamiento del destino global y con el de la zona
turstica en particular, contribuyendo as a su proyeccin en los mercados conjuntamente
con las acciones de comercializacin a realizar en cada caso.
yyLa colaboracin entre las empresas tursticas para el desarrollo de productos competitivos,
dirigidos a los diferentes mercados y segmentos objetivo propuestos, procurando optimizar
la satisfaccin global de la experiencia turstica en cada caso. La colaboracin debe darse
tanto entre los prestadores de servicios especficos como en los operadores receptivos
locales, debiendo sta ser favorecida en todos los casos por las instituciones tursticas a
nivel nacional y local.
Asimismo, previo al desarrollo de la propuesta de productos tursticos, es preciso sealar
algunos aspectos considerados en el proceso de definicin de los mismos. En primer lugar,
la estructura de la oferta y la demanda turstica en Nicaragua muestran la existencia de zonas
con un mayor grado de desarrollo turstico, y con un posicionamiento ms consolidado en los
principales mercados emisores: Pacfico Centro, Sur y, en menor medida, el Pacfico Norte.
El resto de destinos, se encuentran en un estado emergente dentro del ciclo de vida de los
destinos tursticos, sin que hayan desarrollado an su potencial turstico.
Se constata tambin, que en la actualidad los principales ejes en el desarrollo turstico de
Nicaragua son el turismo cultural, sol y playa. Sin embargo Nicaragua dispone de un alto
potencial de desarrollo en el Turismo de Naturaleza, de contacto con el medio natural en su
sentido ms amplio, y que engloba tanto al turismo especfico de naturaleza, como al turismo
activo, de aventura y el rural.
Por otro lado, una visin de las actuales tendencias relacionadas con el desarrollo de productos
tursticos confirmara que la evolucin de la oferta de productos est siguiendo de manera
natural, no organizada, una orientacin que se apoya en los recursos tradicionales existentes
y con escasa estructuracin de producto, fuera de ciertas excepciones. Este desarrollo est
acrecentando el desequilibrio turstico territorial a la vez que se desaprovecha un potencial
turstico muy importante.
18

PLAN DE
MARKETING
A partir de estas consideraciones podemos prefijar unas condiciones previas al desarrollo de

productos en Nicaragua:
yy Atractividad para la demanda
El diseo de estos productos debe partir de los gustos y necesidades de la demanda,
permitiendo un mejor posicionamiento en aquellas prcticas tursticas que demuestran
una mayor aceptacin y que, por lo tanto, garantizan niveles significativos de demanda.
yy Con potencial de crecimiento de demanda a medio y largo plazo
Una de las prioridades de todo destino turstico debe ser garantizar un crecimiento
sostenido de su demanda. Por ello, resulta imprescindible fomentar el desarrollo, no slo
de las prcticas tursticas que en la actualidad demuestran mayor aceptacin por parte de la
demanda, sino tambin, aquellas otras que se prev contarn con un mayor crecimiento y
aceptacin en un escenario a medio y largo plazo.
yy Coherente con los recursos disponibles
Como resulta evidente, el diseo de los productos debe partir de las potencialidades
del territorio, impulsando aquellas caractersticas tangibles e intangibles que hacen de
Nicaragua un destino con identidad propia. Adems, la formulacin de todos aquellos
productos tambin debe de considerar las propias dimensiones y capacidades de Nicaragua
como destino turstico, ajustndose no slo a la categora y caractersticas de sus recursos,
sino tambin a las capacidades existentes en materia de alojamiento, disponibilidad de
servicios complementarios, etc.
yy Territorialmente integrador
Tal y como venimos destacando en diferentes partes del estudio, el carcter heterogneo
del destino, sumado a la gran variedad de entidades y agentes que coparticipan de la
gestin, exige que el diseo de los productos enfatice en el desarrollo de las caractersticas
y potencialidades del destino que podemos considerar como integradoras y transversales,
sino al conjunto del destino si al menos a una buena parte del mismo. Este planteamiento
ha de permitir el desarrollo de iniciativas en comn de carcter interdestinos, desde rutas a
paquetes tursticos conjuntos e incluso, puede traducirse en el desarrollo de proyectos con
otros destinos internacionales a travs de recursos y potencialidades comunes (como de
hecho ya sucede con la Ruta de las Ciudades Coloniales y de los Volcanes).
yy Traducibles en experiencias concretas y diferenciadoras
Como sabemos, el Programa de Producto es el paso previo a la configuracin de un
conjunto de productos, de experiencias concretas, que actuarn de vehculo de unin entre
la oferta y la demanda. Por lo tanto, uno de los principios que debe guiar la determinacin
del Programa es la necesidad de que stos terminen convirtindose de forma efectiva en
productos tangibles, coherentes con las potencialidades existentes, dimensionadas a las
posibilidades del destino y viables en lo social y en lo econmico.
19
PLAN DE
MARKETING

yy Coherente con la Estrategia de Desarrollo Turstico Sostenible

Los atributos sobre los que se fundamenta el Programa de Producto, deben ser los mismos
sobre los que se fundamente el desarrollo de cualquier otra accin en materia de impulso
del destino.
Como lineamientos estratgicos bsicos del desarrollo de producto, se planteen los siguientes
en coherencia con las propuestas estratgicas:
Convertir los recursos en temticas que tengan viabilidad en forma de

productos que generen experiencias nicas.
Prescindir de lo no disponible y adaptar los recursos a las expectativas.
Ser flexible para adecuar la oferta a la demanda gestionando los recursos de
forma eficiente.
Crear un estilo propio, una manera de desarrollar y presentar la oferta, que
sea creativa, original y con mucha personalidad: Identificar los atributos
positivos de Nicaragua.
Las propuestas de producto que se realicen deberan responder a las siguientes caractersticas:
yy Productos que tengan potencialidad
99 Notoriedad
99 Relevancia
99 Valor
yy Productos que sean competitivos
99 Que sean promovidos y comercializados eficazmente.
99 Que tengan el apoyo local deseado; y que en este mbito se cuente con la capacitacin
necesaria para recibir a la demanda.
99 Que sean accesibles.
yy Productos que tengan su correspondiente en la demanda
Es decir, que respondan a las motivaciones de la demanda potencial.
20

PLAN DE
MARKETING
yy Productos que diferencien la oferta de Nicaragua de otros destinos

yy Productos que puedan vivir a corto y mediano plazo sin grandes inversiones
Considerando la situacin y perspectivas econmicas actuales a corto y mediano plazo, que
aprovechen eficazmente lo existente, y que ya estn disponibles para poder ser consumidos
por la demanda actual y potencial.
yy Productos que sumen valor de recursos afines (ej. agua y aves)
Esto es necesario para crear un substrato idneo a la generacin de vivencias.
yy Productos compatibles entre ellos
yy Productos sostenibles
Ya que stos adems de ayudar a la economa local, contribuyen a la conservacin del
medio ambiente y son muy valorados por la demanda turstica.
Para la propuesta de producto se ha de considerar tambin, la estructuracin de producto
existente, derivada o no de actuaciones especficas de desarrollo. Ya se ha mencionado
anteriormente, que la estructuracin de producto actual es muy escasa, pero que dentro de
estas se encuentran productos con una buena orientacin, tanto a nivel del modelo de gestin
como del propio desarrollo operativo del producto, sus mejores ejemplos estn en la Ruta
de las Ciudades Coloniales y de los Volcanes y la Ruta del Caf. Con todo, en estos casos
determinadas debilidades relativas a infraestructuras viarias, de transporte de alojamiento y
otras, limitan su eficacia.
Por otro lado, existe una cierta estructuracin de producto que no resulta de actuaciones
planificadas con un alcance territorial determinado, sino que son el resultado de iniciativas
individuales entre empresarios en el sentido ms amplio de creacin de ofertas y paquetes
tursticos. Este tipo de estructuracin es a la que denominamos estructuracin natural, o no
planificada territorialmente.
21
PLAN DE
MARKETING

El anlisis de los productos tursticos existentes o potenciales en Nicaragua, cada uno con su
determinado estado de desarrollo y estructuracin, ha permitido establecer una clasificacin de
8 lneas de productos con sus respectivas variantes. La lista que se expone a continuacin, est
acorde con los principios que orientan el modelo de desarrollo, las caractersticas intrnsecas
de los destinos nicaragenses y el inters de los mercados, resultante del anlisis realizado
en el diagnstico y concretado en la propuesta estratgica nmero 4, conforma la base de la
propuesta del Programa de Producto:
1. Turismo Rural Comunitario

2. Turismo de Naturaleza
a. Actividades en naturaleza
b. Observacin especializada de naturaleza
c. Turismo cientfico
3. Turismo de Aventura
4. Turismo Cultural
5. Turismo de Sol y Playa de baja densidad
a. Actividades nuticas (surf, pesca deportiva, buceo)
6. Turismo de Salud y Bienestar (Wellness)
7. Turismo de Cruceros
8. Turismo MICE (Reuniones, Incentivos, Congresos y Convenciones y
Eventos)
22

PLAN DE
MARKETING
Por otro lado se estableca una clasificacin de los destinos basada en los atractivos bsicos y
los productos potenciales y que se refleja a continuacin:
DESTINO
ATRACTIVOS BSICOS
PRODUCTOS PRINCIPALES
San Juan del Sur

Litoral Pacfico
Sur
Naturaleza
Cultura
Historia (pica)
Sol y Playa de baja densidad

Actividades nuticas (navegacin, surf)
Ruta Escnica: naturaleza (tortugas)
Turismo cultural: Ruta del Oro
Puerto turstico: Cruceros
Ruta Colonial
y de los Volcanes
Cultura
Naturaleza
Vivencia del pas
Turismo Cultural
Observacin de la Naturaleza
Salud y Bienestar
Tours
Ometepe
Naturaleza
Paisaje
Wellness
Salud y Bienestar
Fincas Agrotursticas
Ro San Juan
Naturaleza
Aventura
Historia
Turismo de Aventura
Turismo Cultural
Ruta del Trnsito
Managua
Negocios y eventos
Centralidad
Gastronoma
Animacin
Reuniones
Productos de Circuito
Turismo Urbano
Salud y Bienestar
Len y entorno
(Pacfico Norte)
Cultura
Playa poco masificada
Sol y Playa de baja densidad

Turismo Cultural y Turismo Religioso
Cruceros
Bluefields Corn
Islands Laguna
de Perlas
Caribe
Aventura
Descubrimiento
Observacin Naturaleza
Turismo de Aventura
Actividades Nuticas (navegacin, buceo)
Montaas
y valles
Cultura Cafetera
Historia
Naturaleza y paisaje
Ruta del Caf

Rutas Histrico -Culturales (Sandino)
Fincas Agrotursticas
R.A.A.N.
Naturaleza Virgen
Cultura Autctona
Turismo Comunitario Turismo tnico Ecoturismo
Golfo
de Fonseca
Naturaleza
Actividades en la Naturaleza
Ecoturismo
23
PLAN DE
MARKETING

En el mapa que se expone a continuacin se muestran los destinos y rutas priorizados.

PNDTS - Estrategia de Desarrollo
Destinos y Rutas Prioritarios
Alta Prioridad Media Prioridad Baja Prioridad
Ruta del Caribe Norte
g
te
no
RAAN
Ji
Nueva
Segovia
Ruta de Sandino
Madriz
Estel
Ruta del Caf
Golfo de Fonseca
Matagalpa
Chinandega
Len
Litoral Pacfico Norte
Fincas Agro Tursticas

Managua
Ru
ta
Co
Corinto Puerto
Turstico
lon
ial
Masaya
olc
yV
Ruta del Caribe Sur
Granada
Litoral Pacfico Centro
ica
Carazo
Litoral Pacfico Sur
OJO Puerto turstico Rivas

Ruta Escnica Litoral
24
RAAS
Boaco
Len
Chontales
Ometepe
Ruta del Oro
Ro
Sa
nJ
ua
n
Ruta del Ro San Juan

PLAN DE
MARKETING
PNDTS de Nicaragua
3.
Productos
Experienciales

PLAN DE
MARKETING
De acuerdo a lo que establece el desarrollo conceptual de la Propuesta Estratgica para la

creacin de productos, estos deben conformar experiencias tursticas que resulten atractivas
para la demanda turstica de Nicaragua. Cabe pues plantear, qu son y cmo se estructuran los
productos experienciales.
Podemos definir el Producto Turstico como una combinacin de prestaciones y componentes
materiales e inmateriales que ofrecen unos beneficios al cliente en respuesta a determinadas
expectativas y motivaciones. El Producto Turstico debe pretender una configuracin
global, ofreciendo al consumidor turstico un abanico de utilidades funcionales, entendidas
como aquellas que permiten satisfacer las necesidades bsicas, y utilidades emocionales o
psicolgicas, que son las que posibilitan la satisfaccin de la dimensin mental, es decir, la
relacionada con el significado e importancia otorgado por el consumidor turstico al destino, a
la actividad a desarrollar en dicho destino y al valor social frente a grupos de referencia.
Existen una serie de corrientes tericas y de pensamiento que consideran que se ha entrado en
una nueva era, donde las experiencias, la participacin activa y sensorial y el disfrute creativo
afectan todos los aspectos de nuestra vida. Por tanto, influyen directamente en nuestro modo
de consumir el tiempo libre y en la forma de considerar el entretenimiento y el viaje.
27
PLAN DE
MARKETING

El visitante del futuro no se conformar con los productos existentes actualmente en el

mercado, sino que exigir, cada vez ms productos, que le enriquezcan de tal manera que
lleguen a convertirse en experiencias transformadoras.
El trmino Economa de la Experiencia fue acuado por Joseph Pine II y James Gilmore,
en su libro The Experience Economy (1999). Estos autores describen la Economa de la
Experiencia como la nueva fase de la evolucin econmica del Producto.
La economa de los Servicios est tan enraizada en nuestra sociedad que el consumidor
comienza a considerar los servicios como una parte integral del producto, perdiendo as
su capacidad diferenciadora. Es por esto que los nuevos productos necesitan tener unas
caractersticas y atributos que les permitan diferenciarse en el mercado.
Para Gilmore y Pine sta diferenciacin es para poder ofrecer al cliente no slo productos y
servicios, sino tambin Experiencias. Experiencias memorables que perduran mucho ms all
del consumo del Producto.
En esta nueva economa, el consumidor cobra un papel protagonista, ya que no slo es el
recipiente del producto ofrecido, sino que forma parte activa en la generacin de sensaciones
que conforman la experiencia. Igualmente, el proveedor de experiencias se convierte en un
actor dinmico, capaz de adaptarse a las necesidades del consumidor, as como a sus reacciones
y comportamientos.
La dificultad es an mayor para el creador de dichos productos, ya que tiene que diferenciarse
del resto de proveedores a travs de la creacin de un producto personalizado que, combinando
sensaciones, sea capaz de provocar una emocin memorable, una experiencia.
La transformacin (Economa de la Transformacin) constituir el siguiente paso en
desarrollo del producto. En la economa de la experiencia el producto provoca sensaciones
y momentos memorables, pero antes o despus, stos, desaparecen en el olvido. Las
transformaciones, en cambio, representan un beneficio permanente para el cliente. Mientras
los productos experienciales son memorables y se mantienen por un periodo limitado de
tiempo en la memoria, las transformaciones inspirarn cambios fundamentales en las personas
y sus beneficios se mantendrn en el tiempo.
1.
Los 4 Dominios de la Experiencia
Para entender la creacin de productos experienciales, Pine y Gilmore identifican 4 tipos de

experiencias, donde a mayor combinacin de tipos, ms completa ser la experiencia que
vivirn los consumidores; y establecen dos ejes para reflejar el carcter de la participacin del
cliente.
28

PLAN DE
MARKETING
Absorcin
Entretenimiento
Educacional
Participacin
activa
Participacin
pasiva
Est tico
Inmersin
Escapismo
El eje horizontal representa la participacin de los clientes en la experiencia. En un

extremo se posiciona la participacin pasiva, dnde el espectador o cliente no tiene
influencia alguna sobre el producto consumido, por ejemplo, el espectador de una
sinfona. En el otro extremo del eje horizontal, se encuentra la participacin activa, dnde
los clientes juegan un papel fundamental en el desarrollo del evento. Un ejemplo seran
los esquiadores, que generan su propia experiencia mientras consumen el producto
turstico.
El eje vertical representa la conexin que hay entre el cliente y el evento. En un lado, est
la absorcin, dnde el producto ocupa la atencin del consumidor llegando a alcanzar
su mente. La experiencia llega hacia dentro del consumidor pero no le involucra. Por
ejemplo, cuando vemos televisin. En el otro extremo, se encuentra la inmersin,
dnde el cliente pasa a formar parte fsica o virtual del producto. El cliente va hacia la
experiencia, como en el caso del turismo activo o de aventura o los juegos de ordenador
interactivos.
El cruce de estos dos ejes resulta en cuatro cuadrantes que representan los 4 niveles
experienciales.
ENTRETENIMIENTO
El entretenimiento es algo que todos conocemos, se trata de actividades pasivas en las cuales
hay ms una absorcin, que una inmersin y nuestra participacin normalmente no influye en
el evento en el que participamos. Ejemplos de entretenimiento son escuchar un concierto, ver
un espectculo deportivo o una funcin teatral.
29
PLAN DE
MARKETING

EDUCACIN
Se trata de eventos que exigen una participacin activa y constante reflexin, como la participacin
en un taller de trabajo, una conferencia o un curso. A pesar de ser ms activas que las actividades
de entretenimiento, en los eventos educativos la actividad sigue siendo ms de absorcin que de
inmersin.
ESCAPISMO
Los eventos caracterizados por el escapismo, pueden entretener e incorporar elementos de
aprendizaje, pero al contrario que los anteriores, exigen una participacin activa y de inmersin
fsica o virtual en el medio donde se realiza la actividad. Ejemplos de escapismo son los parques
de atracciones, las actividades de montaa, los sistemas de visin virtual o los chats.
ESTTICA
Las experiencias estticas son inmersiones pasivas. El consumidor est totalmente inmerso en
la experiencia, pero tiene poca capacidad de actuacin sobre ella. Eventos pasivos y reflexivos
son, por ejemplo, el disfrute de un paisaje natural o ver una exposicin en una galera de arte.
Una experiencia es una actividad o conjunto de actividades a la que se le aade de forma deliberada
elementos de seduccin y/o fascinacin, produciendo estados emocionales positivos
El cliente asimila pasivamente la

belleza o esttica del ambiente
o del evento. Ej: un tratamiento
de belleza relajante en un jardn
extico.
Entretenimiento
Educacin
Estticas
Escapismo
Cliente Activo
El cliente es pasivo y absorbe la

experiencia a travs de sus cinco
sentidos. E j: festival o evento que
slo se vive un a vez en la vida
Cliente Pasivo
Cliente absorto
Combina la educacin y el entretenimiento. La estimulacin
intelectual se integra en eventos de carcter ldico. Ej:. Curso de cocina
Actividad relacionada con la

aventura o el ejercicio fsico que
implica fuertes emociones y una
explosin de adrenalina. Ej: Tour
en bicicleta.
Cliente inmerso
El portafolio de experiencias ha de integrar experiencias estticas, escapistas, de edutenimiento y
entretenimiento cubriendo todos los estados del viajero.
Los 4 dominios de la experiencia de Pine y Gilmore se pueden combinar creando nuevos

productos o una combinacin de elementos que mejoren la experiencia vivida por el
consumidor.
30

PLAN DE
MARKETING
En el caso del turismo, sobre todo en el de larga distancia, rara vez un individuo busca solo
una de las experiencias presentadas, la mayora de los visitantes buscan una combinacin
o un paquete de experiencias que puedan disfrutar a lo largo de la visita. Por lo tanto, es
necesario crear productos que sean capaces de responder a todos los niveles experienciales y
de implicacin.
Por esto, el planificador debe perseguir la creacin de productos que integren el mayor nmero
de elementos experienciales posibles, de tal forma que el producto constituya un paquete
experiencial lo ms completo posible.
2. Los Cinco Aspectos Claves de las Experiencias

Se recomienda tener en cuenta cinco elementos a la hora de crear Productos Experienciales:
a) Establecer una temtica comn al conjunto de experiencias que unifiquen y den
un sentido global al producto. Un mensaje, una idea, un concepto unificado
debe estar siempre bajo los distintos elementos que componen la oferta del
producto, es lo que en este documento denominamos la experiencia nica.
b) Homogenizar las impresiones que el viajero tendr del producto con elementos
positivos que concuerden con el tema en diseo y carcter.
c) Eliminar cualquier connotacin o elemento negativo que pueda desconcentrar
al visitante durante la vivencia de la experiencia. Esto incluye elementos que no
estn directamente ligados al producto, pero que pueden distorsionar las
sensaciones que se busca generar en el consumidor.
d) Asegurar la posibilidad de aadir elementos complementarios que
permitan recordar la experiencia como son los souvenirs, las fotografas o
el merchandising. Estos elementos extienden la experiencia ms all de la
visita, permitiendo que sta se mantenga en la memoria del turista durante
ms tiempo.
e) Implicar los cinco sentidos en el diseo de los nuevos productos. El slogan
prohibido no tocar es la clave de muchas de las experiencias participativas
iniciadas en los ltimos aos por los museos interactivos. Es necesario recorrer
el producto con los cinco sentidos para asegurarse que todos ellos estn de
alguna manera involucrados durante su experimentacin.
31
PLAN DE
MARKETING

3. Conceptualizacin del Producto Turstico Experiencial

La conceptualizacin del producto persigue elaborar una definicin completa y detallada de
la experiencia que el turista podr vivir y experimentar a travs del consumo del producto que
se pretende desarrollar. Por ello, esta definicin se enmarca en la identificacin de intangibles,
como pueden ser las emociones, las aspiraciones y las motivaciones que el turista que conforma
el pblico objetivo de este producto aspira satisfacer.
La creacin de un producto experiencial, capaz de motivar a los visitantes y de involucrarles
en experiencias transformadoras, requiere abordar un proceso de gestacin cuidadoso dnde
la imaginacin sea el principal aliado de los planificadores. Por ello, para llevar a cabo este
proceso de conceptualizacin resulta crucial aplicar tcnicas y herramientas de creatividad que
ayuden a disear un producto experiencial e innovador.
En la estructura bsica de un producto turstico se distinguen seis grupos de componentes
distintos:
EXPERIENCIA NICA
Es la promesa realizada al turista acerca de las emociones y vivencias transformadoras que
experimentar a travs del consumo del producto.
COMPONENTE NUCLEAR
Es uno o varios recursos, servicios o una combinacin de ambos, que representan el atractivo
principal, de carcter tangible, que responde a la experiencia nica (componente intangible)
y, por tanto, da respuesta a la principal motivacin del turista (entendida como aquella que
consigue mover al turista hacia el consumo del producto).
SERVICIOS TURSTICOS BSICOS

Son servicios que cubren las necesidades bsicas del turista cuando viaja (dormir, cenar,
desplazarse, etc.).
SERVICIOS COMPLEMENTARIOS
Comprenden aquellos servicios tursticos o actividades que completan la experiencia turstica
bsica.
SERVICIOS PERIFRICOS
Los servicios de atencin y gestin de la informacin y acogida del turista (informacin,
sealizacin, gestin de incidencias, etc.).
32

PLAN DE
MARKETING
SERVICIOS BSICOS DE SOPORTE

Son servicios e infraestructuras pblicas (sanidad, seguridad, etc.) existentes en el destino que
dan soporte al turista durante su estancia.
La Estructura del Producto

Definicin de los
Componentes
Promesa realizada al turista acerca
de las emociones y vivencias
transformadoras que experimentar
a travs del consumo del producto.
Servicios e infraestructuras
pblicas existentes en el
destino que dan soporte al
turista durante su estancia.
Servicios de atencin y
gestin de la informacin
y la acogida del turista
(informacin, sealizacin,
incidencias, etc.)
Ejemplos de los
componentes
Experiencia nica
Servicios bsicos
de soporte
Servicios perifricos
Servicios
complementarios
Se rvicios
tursticos bsicos
Servicios tursticos o
actividades que completan la
experiencia turstica bsica.
Servicios que cubren las
necesidades bsicas del turista
cuando viaja (dormir, comer, etc.)
Atractivo principal, de carcter tangible,
que responde a la motivacin principal
del viaje, y sobre el cual se conforma el
producto turstico.
Infraestructuras de transporte
Servicios pblicos (sanidad,
seguridad, telecomunicaciones, etc.)
Guas e interpretes
Sealizacin
Servicios de acogida
Etc.
Museos y recursos
culturales
Comercio
Discotecas
Rutas tursticas
Etc.
Transporte (areo, ferroviario,
martimo, etc.)
Alojamiento (hotel, camping,
pensiones, apartamentos, etc.)
Restaurantes, bares , etc.
Etc.
Componente nuclear
Rutas del Vino: Bodega
Estaciones Nuticas: Actividades
Nuticas
Espacios Naturales Protegidos:
Parque Natural.
Una vez determinado el componente nuclear es necesario completar su oferta y, para ello, se
propone utilizar la herramienta metodolgica ruta de consumo. Esta ruta de consumo es una
representacin grfica de los pasos que da el turista a lo largo de las tres grandes etapas de su
viaje: el pre-viaje, la estancia en el destino y el post-viaje.
En cada una de estas etapas se identifican de forma ordenada los potenciales puntos de
contacto y consumo del turista a lo largo de la ruta. Para llevar a cabo esta identificacin, se
deben analizar las necesidades de informacin, as como de compra y relacin, que el turista
puede tener en las distintas etapas de su viaje. Este esquema metodolgico puede ayudar a los
planificadores a establecer y estructurar el componente nuclear del producto, as como los
restantes elementos que van a conformar la estructura del producto y que harn posible hacer
tangible la experiencia nica o razn de ser de este producto.
33
PLAN DE
MARKETING

Este anlisis segmentado del viaje del turista, a travs de la ruta de consumo, facilita las tareas
de diseo de la ambientacin y la tematizacin del destino, as como de la prestacin de los
distintos servicios integrados en la oferta combinada del producto, incluso la comunicacin,
la informacin y la gestin de la relacin con el turista durante todo el viaje. De este modo,
el producto resultante va a permitir garantizar al turista la vivencia de la experiencia
transformadora que se le haba prometido.
A continuacin se presenta un grfico en el que se reproduce la ruta de consumo del turista,
conformada por los momentos claves de la misma, las respectivas operaciones que en cada
etapa se llevan a cabo, y las principales necesidades de servicio asociadas a la misma.
Ruta de consumo del turista
Repeticin
Recuerdo
Recomendacin
Post-viaje
Experiencia =? Expectativa
Destino
Expectativa
Pre-viaje
Viaje de ida
Reserva de
plazas
Participacin
del viaje
Llegada del
turista
Datos de
reserva
Motor de
reserva
centralizado
Reserva de
actividades en
destino
Transporte del destino

Preparacin y programacin
de la estancia (rutas
predefinidas en funcin de la
duracin de la estancia)
34
Actividades
durante la
estancia
Alojamiento
Desplazamiento
del alojamiento
Planificacin de
la oferta turstica
del destino
Web del
producto
Folletos
especializados
en AA.VV. Y
TT.OO.
Campaas de
marketing
Viaje de vuelta
Informacin y
contratacin en
destino
Puntos de
informacin:
aeropuerto,
estaciones.
Sealizacin de
infraestructuras
y recursos
tursticos
Alojamiento
hotelero y
extrahotelero
Tematizacin
del alojamiento
Servicios de
transfer
Empresas de
alquiler de
vehculos
Empresas de
transporte en
destino
Oficinas de
acogida e
informacin
Centros de
interpretacin
Agencias
de viaje de
receptivo
Post-estancia
Salida del
destino
Gestores de los recursos

tursticos del destino
Organizadores eventos,
jornadas
Espacios congresos/
reuniones y servicios de apoyo
Guas de Turismo
Empresas turismo activo
Actividades complementarias
Restauracin
Comercio/artesana
Otros
Empresa s de
transportes
Empresas tursticas
Servicios de atencin e
informacin turstica
Programasde
fidelizacin
Gestin
BB.DD. De
clientes

PLAN DE
MARKETING
El desarrollo de productos experienciales, por su configuracin especfica, exigencias en

materia de especializacin de los servicios, de calidad en las prestaciones de los mismos, en
las infraestructuras y en la capacitacin de los recursos humanos, generan ofertas que suelen
tener un nivel de precios superior al de otros paquetes de corte ms tradicional. Los targets
habituales de este tipo de productos no se corresponden a un perfil de edad determinado (los
hay jvenes entre 25 y 34 aos, familias, parejas de mediana edad sin hijos y seniors), ni a
cuestiones del grupo de viaje (consumen de manera individual, en grupo de amigos, familia,
etc.), aunque comparten rasgos socioeconmicos similares (niveles culturales altos, capacidad
de gasto medio-alta y alta) y ciertos rasgos son comunes:
Viajan con frecuencia, son exigentes y demanda calidad en los servicios.

Son viajeros independientes, en su mayor parte.
Son usuarios experimentados de las nuevas tecnologas y les gusta innovar.
Internet es su principal canal de informacin y compra.
El gasto medio es superior a la media.
Conseguir el desarrollo de una imagen Experiencial exigira plantear una propuesta de valor
en todo el ciclo de vida del viaje (proceso completo de consumo) y que sea consecuente con las
exigencias de los targets objetivos.
35
PLAN DE
MARKETING

Los destinos tursticos en general, presentan deficiencias en los productos experienciales

en las diversas etapas, aunque existen excepciones como EE.UU. o Nueva Zelanda que ya
estn desarrollando contextos muy completos de promocin, de desarrollo de oferta y venta
de productos experienciales que superan las deficiencias (Gaps) ms habituales. Los Gaps
principales que se detectan y las oportunidades para vencerlos se reflejan a continuacin:
Etapa
Gaps principales
Slido sistema de gestin de

experiencias
Elegir la
experiencia
y el lugar
Espacio que integre y consolide toda la

informacin relevante y de calidad
Completo sistema de experiencias
Recomendacin y asesoramiento en
base a perfiles
Marcas que transmiten seguridad y
calidad
Integracin en un nico espacio de
todos los componentes necesarios para
organizar el viaje de forma independiente
Herramientas de planificacin y
consolidacin de la informacin del viaje
Servicios de organizacin del viaje
basados en perfiles
Herramientas de planificacin,
reserva y consolidacin para
los viajes organizados por
cuenta propia
Organizar
el viaje
Disfrutar de Espacio que integre una oferta

hoteles y
seleccionada de alojamiento y
restauracin
restaurantes
de alto valor Recomendacin y asesoramiento en
base a perfiles
aadido.
36
Oportunidades
Servicios personalizados de asesoramiento & organizacin del viaje

Aval de marcas de prestigio
Funcionalidad de contacto y
reserva
Seleccin de hoteles y
restaurantes de alto valor aadido

Etapa
Gaps principales
Vivir
experiencias
nicas
Oferta seleccionada de los mejores

atractivos y experiencias en destino
Ayudar al consumidor a aprovechar al
mximo el tiempo de viaje en base a
sus intereses y perfil.
Proporcionar opciones para la
organizacin de su viaje en destino
(guas, receptivos).
Asegurar la entrada/acceso a atractivos
y actividades clave.
Descubrir
destinos
Oferta seleccionada de los mejores

destinos.
Proporcionar opciones para la
organizacin de su viaje en destino
(guas, receptivos).
Explorar un
territorio ms Oferta seleccionada de los mejores
circuitos.
amplio
Compartir
experiencias
Crear espacios virtuales para que los

individuos viertan sus crticas u opiniones
y puedan interactuar y compartir
experiencias.
Activar conversaciones bi- direccionales
con los proveedores de las experiencias.
PLAN DE
MARKETING
Oportunidades
Seleccin de los mejores

atractivos y experiencias
Seleccin de los mejores

destinos
Servicios personalizados de
asesorami ento en des tino
Seleccin de los mejores circuitos
Herramientas para la
planificacin de rutas
Creacin de espacios
virtuales y Gestin de las
conversaciones
4. Proceso Metodolgico para la Concrecin del Programa de

Producto en Experiencias Identificables
A continuacin se detalla un proceso metodolgico que permite la concrecin del programa
de producto en experiencias comercializables.
Posteriormente se completa la secuencia de los pasos a realizar (Plan de Accin) en la
confeccin de los productos tursticos que dar como resultado el diseo integral.
Este plan de accin es el que se aplicara en cada uno de los procesos de estructuracin de
producto. Se trata de una secuencia compuesta por 12 pasos:
37
PLAN DE
MARKETING

a) Desarrollo de la propuesta base de la experiencia.

b) Identificar los recursos, atractivos, infraestructuras y servicios.
c) Preparar la presentacin a los implicados (empresas y entidades prestadoras de los
servicios identificadas) en el Producto.
d) Preparar la documentacin necesaria para la propuesta de elementos a incluir en el
programa.
e) Llevar a cabo foros de comunicacin con los implicados para la aportacin de
propuestas.
f) Valorar las propuestas realizadas y evaluar su coherencia.
g) Seleccionar y elaborar el plan de accin de cada propuesta.
h) Auditar el estado actual de los elementos del programa y detectar oportunidades de
mejora.
i) Elaborar el plan de implementacin del programa.
j) Preparar los talleres de trabajo con los implicados.
k) Llevar a cabo los talleres de trabajo con los implicados y consensuar la iniciativa.
l) Elaborar el plan de marketing operacional y realizar una reunin con los implicados
para consensuar el Plan de Marketing Operacional.
RESUMEN METODOLGICO
TAREAS
yyDesarrollo de la propuesta base.
yyReuniones de trabajo
yyElaboracin de la Matriz de validacin de

experiencias.
yyValidacin de experiencias
yyDesarrollo de normas de coherencia.

yyDescripcin y valoracin de experiencias
yyDiseo del Plan de Accin.
yyOrganizacin y planificacin de las sesiones con
los implicados, implementacin del producto.
yyRealizacin del plan de marketing operacional
yyDesarrollo y adaptacin de soportes
promocionales.
38
ACTIVIDADES
yyComunicacin de resultados
yyReunin de validacin

PLAN DE
MARKETING
PNDTS de Nicaragua
4.
Los Crculos
de Producto

1.
PLAN DE
MARKETING
Introduccin al Concepto de Crculo de Producto1
La Estrategia de Desarrollo Sostenible del Litoral Pacfico Sur (Componente: Apoyo al

Sector Turstico y Conexo. Sub-componente: Estructura Cadenas Productivas) se propona
el desarrollo piloto de tres Crculos o Clubs de Producto: Turismo Comunitario, Turismo de
Intereses Especiales Surf y Pesca. Por otro lado en la propuesta de programa de producto se
ha incluido la sugerencia de desarrollar tambin, un Crculo o Club de Producto especfico
para el Turismo Cientfico, dadas la complejidad de estructura de la oferta para este tipo de
turismo.
Los Crculos o Clubs de Producto son entornos de desarrollo y gestin de producto turstico que
estn basados en la corresponsabilidad pblico-privada. Aunque en el Programa de Producto
que se desarrolla ms adelante solo se proponen los productos de Turismo Rural y Turismo
Nutico, cualquiera de los otros productos seran susceptibles de organizarse de acuerdo a este
tipo de entidad asociativa.
Desde el punto de vista de la gestin del producto turstico, las decisiones relativas a la creacin
de producto se enfrentan a diversas problemticas entre las que destacan las relativas a la
implicacin de los agentes tanto pblicos como privados.
En el caso de los destinos en general, la problemtica se sita en el terreno de los intereses
diferenciados que afectan a las diversas empresas y entidades que lo conforman, que no slo
pueden tener orientaciones estratgicas diferentes a las propuestas que se realizan, sino que en
muchos casos la adaptacin a la propuesta implica cambios que pueden afectar tanto desde el
punto de vista econmico como organizativo.
Globalmente podemos resumir esta problemtica en 4 retos o desafos a superar:
1 RETO
Distancia entre la planificacin estratgica de los agentes de primera lnea (prestadores) y las
entidades de gestin turstica. Estos pueden percibir estos proyectos como algo ajeno a su
propia realidad, an antes de conocerlos.
2 RETO
Generar la necesaria experimentacin de abajo hacia arriba. Las propuestas realizadas deben
ser probadas en la base (prestadores), de manera que la cspide (gestores del producto) pueda
determinar las especificaciones que sern asumidas por esas bases. Gran parte de la inviabilidad
de los proyectos mencionados son debidas a la percepcin (previa a la experimentacin) que
stos son no viables.
1 El club de producto es un trmino internacionalmente reconocido. Se puede emplear club o crculo
indistintamente. En el PNDTS de Nicaragua se ha optado por el trmino Crculo.
41
PLAN DE
MARKETING

3 RETO
Dificultad de reorganizarse rpidamente para explotar nuevas oportunidades. Los retos
anteriores generan posiciones de rechazo que son difciles de vencer. El proceso para superar
estas reticencias genera en muchos casos, la prdida de la ventaja competitiva que supone una
rpida adaptacin.
4 RETO
Lograr una focalizacin entre las numerosas iniciativas rivales. Es necesario que se presente un
proyecto interesante para la mayora, que genere beneficios generales que permitan, que cada
uno de los implicados lo pueda situar como un objetivo personal (estratgico) prioritario.
Cualquier desarrollo de producto para convertirse en una experiencia exitosa debe ser
gestionado con eficacia, ste aspecto es mucho ms relevante cuando, como es el caso, se
pretende un desarrollo integral de realidades tursticas mltiples y diferenciadas. Las nuevas
propuestas tendrn que convivir y potenciar las realidades actuales, desarrollarse en
territorios con un importante desarrollo turstico pero tambin en otros donde ste es escaso
o muy escaso, todo ello deviene en una exigencia imperativa de participacin y acuerdos por
parte de los agentes pblicos y privados. As, la premisa para la gestin de los productos es
que se trate de una gestin consensuada e integradora, realizada a travs de algn mecanismo
de gestin especfico, no invasivo en materia competencial, con los entes gestores tursticos
existentes actualmente.
La creacin de una entidad de tipo asociativo2 podra aportar importantes mejoras competitivas
y comerciales al sector, mediante la utilizacin de las sinergias que las diferentes empresas y
entidades existentes pueden generar. Ahora bien, este asociacionismo no pude devenir en
un elemento que intervenga en reas competenciales que ya tienen asumidas las diferentes
asociaciones, entidades pblicas y privadas existentes en la actualidad.
Resulta obvio que esta condicin asociativa que plantearemos ha de respetar, como principio
inamovible, los actuales techos competenciales existentes para las entidades tursticas, ya que
su misin no es la de desarrollar polticas o estrategias territoriales o sectoriales, sino que en
el contexto de estas, desarrolla y elabora productos y estrategias promocionales y comerciales
en base al desarrollo de producto y a las estrategias generales que se puedan establecer para
el destino desde las instancias rectoras del sector en el pas. Adems tienen una importante
funcin como foco de impulso de la calidad turstica del destino.
2 En el contexto de este documento el trmino asociacin no se r efier e tanto a un concepto jurdico, sino al
hecho que identificas al trmino con el concepto de integracin de diversos elementos (empresas o personas),
con objetivos y normas comunes y un sistema participativo de toma de decisiones.
42

PLAN DE
MARKETING
Se pueden prefijar unas condiciones a la propuesta asociativa:

yy Que fomente la auto regulacin del sector
Aunque las normativas existentes sobre el funcionamiento de las empresas tursticas son
las que deben ordenar al sector, sera preciso que este marco regulador se completara
con un desarrollo normativo propio, para el conjunto de la empresas que conforman
la entidad asociativa, fomentando con ello la sostenibilidad del producto, la calidad del
producto final, y la seguridad de los clientes.
yy Que contribuyan a incrementar la competitividad de las empresas
En este sentido es esencial actuar sobre los aspectos que contribuyen a incrementar el
valor aadido de las empresas, como son: El desarrollo de componentes experienciales;
el aseguramiento de la calidad de los servicios que se prestan; la cualificacin del
personal; y la seguridad.
El concepto asociativo de gestin de producto turstico que comportan los Crculos de Producto,
es el eje estructural asociativo ms adecuado para poder respetar los techos competenciales
existentes, a la par que se asumen objetivos ambiciosos en el desarrollo turstico como pueden ser:
El desarrollo de nuevos
productos.
La consolidacin de los
productos emergentes en la
actualidad, como puede ser
el Turismo del Surf.
La potenciacin de la
colaboracin con las
entidades gestoras de los
productos consolidados en la actualidad como puede ser la Ruta de las Ciudades
Coloniales y de los Volcanes, y el desarrollo de nuevos productos vinculados.
Colaborar en el posicionamiento e imagen turstica del pas potenciado y creando
marca de destino.
Las principales fortalezas del concepto radican en:
99 Su capacidad de agrupar a las empresas entorno a actividades y estrategias que no
podran resolver solos.
99 La realizacin de investigacin de mercado en forma cooperativa.
43
PLAN DE
MARKETING

99 La difusin compartida de informacin y conocimiento.

99 La capacidad de desarrollar y poner en el mercado productos innovadores y/o
alternativos que pueden atraer a un pblico de viajeros ms especializado.
99 El desarrollo de estrategias de promocin y comercializacin con mayor grado de
eficacia y eficiencia.
El desarrollo de Crculos o clubes de Producto, tiene como ventaja inmediata dar fuerza de
interlocucin a las empresas que desarrollan su actividad en torno a un segmento de mercado
o actividad turstica especfica, independientemente de su ubicacin en destinos maduros o
emergentes. La actividad del crculo permite, adems:
La formalizacin de acciones de colaboracin entre los interesados en el desarrollo

de determinado sector, nicho o tema de mercado turstico.
El establecimiento de sinergias comerciales entre los participantes.
El incremento del potencial de mercado de un tema o nicho.
El incremento de la eficiencia en las operaciones tursticas de un sector especfico
del mercado turstico.
La creacin de espacios de interlocucin entre las diferentes administraciones
tursticas y la iniciativa privada.
44

PLAN DE
MARKETING
Los principales objetivos que se asignan a estos Crculos de Producto, se estructuran en dos
orientaciones clave:
COMPETITIVIDAD
En los Crculos de producto cobran plena relevancia todos los aspectos relacionados con la
calidad, diversificacin de la oferta, dotacin de contenidos estructurados a los visitantes,
desestacionalizacin, adecuacin a las exigencias del mercado, formacin de los RR.HH., etc:
Diversificar
la oferta
turstica de
actividades
Contribuir a la
puesta en valor
de los recursos
tursticos
Incentivar
la formacin
profesional
del sector
Fomentar la
accesibilidad y
mejora de las
comunicaciones
COMPETITIVIDAD
Fomentar la
mejora del
paisaje natural
y urbanos
Fomentar la
calidad en el
sector turstico
Potenciar el
desarrollo de
productos
tursticos
Incrementar las
estructurados
pernoctaciones
y reducir la
estacionalidad
CONCERTACIN
Los Crculos de Producto se fundamentan en la participacin y el consenso, incluyendo en la
toma de decisiones la participacin de los diferentes sectores tursticos pblicos y privados y
considerando la opinin de los visitantes y turistas.
45
PLAN DE
MARKETING

Para la concrecin de estas estructuras asociativas y con la finalidad de evitar problemas de

incoherencia o solapamiento de funciones, se propone la creacin de una Mesa de Turismo
que integre a los representantes de las instituciones pblicas y privadas relacionadas con el
sector turstico. El objetivo es disponer de interlocutores vlidos para completar la recogida de
informacin necesaria y establecer mecanismos de coordinacin y consenso de las actuaciones
a realizar para concretar el arranque operativo de los Crculos.
Organizar una
estructura
slida de
Fomentar
gestin del
las sinergias
Fomentar la
intersectoriales producto
cooperacin
turstico
para potenciar
pblica-privada
el producto
turstico
Integrar a
Contribuir a
organizaciones y
potenciar a las
entidades para la
CONCERTACIN gestin,
asociaciones
promocin y
sectoriales
comercializacin de
productos
Fomentar el
Promover vas
acercamiento
de colaboracin
entre los diferentes
entre entidades
Fomentar la
departamentos
tursticas
conciencia
e instituciones
turstica de
tursticas
la poblacin
La gestin de los diversos Crculos comprende, entre otras, las siguientes actuaciones bsicas:
yy Facilitar el acceso de los productos tursticos a la demanda
Uno de los objetivos de los Crculos o clubs de Producto ser aunar esfuerzos para facilitar
esta informacin a la demanda. Para ello, entre las actuaciones que se pueden prever en este
sentido, se encuentran las siguientes:
99 Edicin de material promocional/ informativo.
99 Edicin de mapas tursticos.
99 Creacin y mantenimiento de pginas Web.
99 Etc.
46

PLAN DE
MARKETING
yy Realizar la promocin y comercializacin

Las principales actuaciones seran la de cooperar y facilitar:
99 El diseo del Plan de comunicacin anual.
99 La asistencia a Ferias.
99 El diseo de ofertas y paquetes.
99 Los acuerdos y relaciones con la intermediacin.
99 Los programas de fidelizacin de clientes.
99 Las relaciones con los medios.
99 La organizacin de fam trips y workshops.
99 Etc.
yy Gestin de servicios para los miembros
Los Crculos o clubs de Producto deben gestionar aquellos servicios complementarios
que se consideren importantes para mejorar la satisfaccin de los miembros y ofrecer un
servicio que aporte valor a la gestin de productos. Entre otros deber gestionar o facilitar:
99 La disponibilidad de informacin turstica actualizada y focalizada en los productos,
un Observatorio Turstico.
99 La valoracin del grado de satisfaccin de los visitantes en relacin a los productos y
el destino.
99 Asesoramiento en el proceso de integracin en los Crculos o clubs.
99 Localizacin de subvenciones y fuentes de financiacin.
99 Servicio de Bolsa de Trabajo, facilitando Currculums Vitae a las empresas (sin
realizar el proceso de seleccin).
99 Etc.
yy Garantizar productos tursticos de calidad
Uno de los elementos diferenciales de los productos tursticos que se desarrollan en este
contexto, es que representan unos productos de calidad, reflejado en el cumplimiento de unos
estndares especficos relativos a las infraestructuras y servicios.
La mayor o menor adecuacin de la Calidad de servicio prestada por un destino turstico a los
requerimientos de la demanda depende del grado de adaptacin de la oferta a dichos requisitos.
De la idea expuesta anteriormente se desprenden los datos necesarios para desarrollar el
modelo de valoracin para la integracin, es decir los criterios para determinar si una empresa
o servicio cumple o no las exigencias para integrarse en los Crculos o clubs.
Es importante hacer hincapi en que los profesionales del turismo consultados durante el
desarrollo de los trabajos estn a favor del desarrollo de este tipo de homologaciones siempre
y cuando las empresas cumplan realmente con los requerimientos preestablecidos, evitando de
esta forma la desvirtuacin o la prdida de credibilidad de la marca (Crculo de producto),
de cara a los clientes potenciales.
47
PLAN DE
MARKETING

Los aspectos de valoracin podran ser comunes o especficos segn el tipo de empresa y
tipologa de servicio, pero en cualquier caso habrn de ser relevantes en la percepcin de la
demanda. De todas maneras, el sistema no podr ser en ningn caso tan excluyente como para
descartar otros segmentos de clientes. Esto ha de ser recalcado insistentemente para evitar
provocar incertidumbres como consecuencia del recelo a que la potenciacin de un segmento
especfico provoque la huida de otros segmentos rentables para la empresa o el destino.
yy Formacin de personal
La formacin de las empresas, pertenecientes a cada uno de los Crculos o Clubs de Producto,
se considera esencial. La Estructura de Gestin de los Crculos debera organizar y coordinar,
aquellos cursos que los miembros demanden o necesiten para mejorar la gestin y el servicio o la
adecuacin de las empresas para su integracin en los Crculos. Esta exigencia se considera clave
para la introduccin del concepto de mejora continua en los C rculos de Producto de Nicaragua.
Tanto en la definicin que se realice del modelo de integracin, como en la definicin de
la estructura de los Crculos de Producto, se deben incluir diversos aspectos considerados
bsicos para el xito del mismo. As, el modelo debe estar basado en una serie de estndares
de servicios e infraestructuras, que determinan las condiciones a cumplir por parte de todos
los agentes para posicionar a los Crculos como oferta especializada. Aun as el xito del
posicionamiento depender del compromiso adquirido a nivel individual como empresa,
empresa a empresa.
Estos prrafos resumen la orientacin bsica en relacin a la Gestin de los Crculos de
producto, para enfrentar los problemas definidos en los 4 retos. Por limitada que sea la
exigencia impuesta, est afectar a la totalidad de los agentes implicados y obliga a adoptar
posturas activas para la consecucin de la misma.
2. Acciones para Desarrollar Crculos de Productos Tursticos

a) Determinacin del modelo de gestin de los Crculos de Producto
De las diversas acciones una es la que hace referencia al modelo de gestin de los Crculos. El
futuro de la gestin turstica pasa por el desarrollo de entidades de gestin que aglutinen a la
empresa pblica y la privada en un entorno de corresponsabilidad. El modelo de gestin que se
determine deber, pues, responder a esta premisa.
Las opciones de gestin de este producto turstico son varias partiendo de las decisiones que se
tomen sobre el propio modelo y del grado de despliegue y autonoma, de la entidad de gestin,
que se pretenda.
48

PLAN DE
MARKETING
b) Seleccin de interlocutores y creacin de la mesa consultiva

Se trata de la accin previa a los trabajos de diseo del Crculo de Producto. El objetivo es
disponer de interlocutores vlidos para completar la recogida de informacin necesaria con
la que poder elaborar el diagnstico previo a la definicin del modelo, as como establecer un
mecanismos de coordinacin y consenso de las actuaciones a realizar para concretarlo.
Se deben identificar las entidades, empresas y organismos implicados por el alcance del modelo:
99 Administraciones tursticas.
99 Asociaciones sectoriales.
99 Empresas tursticas.
99 Otras entidades de gestin
99 Etc.
Una vez identificados los interlocutores, se debe estructurar una, o varias mesas de consenso.
El aspecto ms relevante para el xito del proyecto radica en la asuncin que los agentes y la
poblacin local hagan de las propuestas que se realicen.
OBJETIVO
Conseguir un destino de calidad que responda a
un nivel de satisfaccin del cliente y que permita ser
comercializado
MEJORA
PRODUCTO
TURSTICO
DESTINO
EXCELENTE
Ejes de actuacin
CREACIN DE NUEVOS
PRODUCTOS
COOPERACIN, COHESIN
SOCIAL Y PARTICIPACIN
CIUDADANA
49
PLAN DE
MARKETING

c) Estudio-Diagnstico
Los objetivos que se pretenden con el desarrollo de esta accin, en el contexto del diseo del
Crculo, son:
99 Analizar la situacin y las principales problemticas de las empresas en relacin al

desarrollo de la tipologa de turismo que se pretende.
99 Anlisis de la oferta principal y oferta complementaria (alojamiento, restauracin,
etc.): tipos de servicios, calidad del servicio,...
99 Estudio de la demanda: escala de valores de la demanda y el grado de satisfaccin
obtenida con los servicios ofrecidos actualmente.
99 Conocer el nivel real de los servicios ofrecidos, y la percepcin desde el punto de
vista de la oferta.
99 Determinar los compromisos formales que asumen las empresas que actan en el
espacio, los indicadores para su seguimiento y su metodologa de aplicacin.
99 Identificar las principales problemticas derivadas de la actividad en general.
99 Conocer los sistemas de gestin de la calidad desarrollados.
Los requerimientos del anlisis determinan la necesidad de establecer un operativo de
investigacin en dos sentidos:
yy Dirigido a la demanda especfica que se pretende captar.
yy Dirigido a los prestadores de los servicios y entidades de gestin de los equipamientos
y recursos.
Se debe estudiar la escala de valores que tiene el segmento de demanda en relacin a cada uno
de los productos. Una vez obtenida la escala de valores se debe obtener una valoracin directa
de la demanda sobre los servicios recibidos, lo que proporcionar una estimacin del nivel de
satisfaccin alcanzado con cada uno de los servicios y en consecuencia, las diferencies entre el
nivel del servicio esperado y el recibido.
50

PLAN DE
MARKETING
El anlisis de la adecuacin de las soluciones propuestas a las necesidades reales de la demanda,

podrn establecerse a partir de les conclusiones obtenidas de la investigacin realizada a los
prestadores y gestores de los servicios, empresas, equipamientos y recursos.
Los resultados tienen que permitir obtener la informacin referente a parmetros significativos
del nivel de servicio en relacin con la prestacin realizada, y establecer los parmetros bsicos
para la determinacin de los Crculos.
d) Estructuracin de los Crculos de Producto
Con respecto a esta accin, y a partir de la informacin obtenida anteriormente, se realizar
la determinacin de los conceptos de Crculo de Producto, as como la definicin de los
componentes bsicos de los mismos.
Los Crculos tienen que conseguir integrar los recursos y los servicios tursticos con la finalidad
de facilitar la comercializacin y promocin conjunta, garantizando el nivel de satisfaccin de
la demanda, de las empresas y la poblacin en general.
Por tanto, el Crculo se transforma en:
Para el sector pblico
Para la Empresa
Un programa de poltica turstica que

asesora y promociona, de forma dirigida
y tutelada, una parte del sector turstico
para que reviertan beneficios sobre
toda la industria turstica del destino.
Una agrupacin selectiva de establecimientos y servicios

que, bajo un mismo concepto, presenten y mantengan
unos estndares de calidad especficos; facilitando su
acceso a mercados ms rentables de forma conjunta y
mejorando los resultados de sus negocios.
La existencia de este tipo de producto permite obtener unos beneficios, entre los que destacan:
99 Seleccionar y capturar segmentos de la demanda especficos.
99 Aumentar el ndice de actividad anual.
99 Prestigiar a las empresas que lo conformen y al destino donde se ubiquen.
99 Vertebrar un tejido empresarial competitivo.
99 Diferenciarse de los competidores apoyndose en los valores del producto y la gestin
de la calidad.
Se trata de identificar cuales tienen que ser los elementos, que en funcin de la situacin,
actual o potencial, de los recursos, equipamientos y servicios, den consistencia al Crculo de
Producto.
51
PLAN DE
MARKETING

En esta fase se establecen los elementos y condiciones bsicas relativas a:

Las empresas pblicas y privadas objetivo.
Los recursos tursticos incluidos.
La condiciones de las Infraestructuras y servicios pblicos.
Las condiciones de la oferta complementaria (cultural, recreativa, deportiva,
comercial, excursiones).
Una vez determinada la lnea de estructuracin, es decir, una vez establecido el marco
conceptual y una vez definidos los componentes, se tienen que fijar los mecanismos operativos:
99 La definicin de los estndares de integracin.
99 Las herramientas del sistema de integracin.
99 El sistema de evaluacin de la idoneidad de las empresas, recursos y equipamientos
para formar parte del Crculo.
99 El desarrollo de la entidad de gestin.
El marco conceptual de los mecanismos bsicos sealados anteriormente se determina a
continuacin:
yy Estndares de Integracin
El Crculo tiene que determinar unos estndares de calidad consecuentes con la realidad
empresarial, los atributos del producto que se oferta y los requerimientos de la demanda.
yy Herramientas de integracin del Crculo
El Crculo ha de disponer de herramientas de gestin propias, adaptadas a las necesidades
de cumplimiento de los objetivos que se puedan fijar:
99 Herramientas de autoevaluacin.
99 Gestin y Planificacin de la mejora.
99 Sistema de encuestas.
99 Sistema de quejas y sugerencias.
99 Sistema de atencin contina al cliente.
99 Herramientas de auditoria y evaluacin.
yy Entidad de Gestin del Crculo: Se tendr que definir:
99 La estructura de la entidad de gestin.
99 La definicin del reglamento interno, derechos y obligaciones de los socios.
99 La definicin de las reas de actividad.
yy Implantacin piloto
En una secuencia temporal est es la ltima de las acciones que se realiza. En definitiva se
tratar de realizar una primera implantacin con el objetivo de realizar el ajuste del modelo
y de esta manera completar el crculo de diseo del Crculo de Producto.
52

PLAN DE
MARKETING
PNDTS de Nicaragua
5.
Los Productos
Prioritarios

PLAN DE
MARKETING
1. Metodologa para el Desarrollo de las Propuestas de Producto

Cada una de las propuestas que se derivan de la propuesta estratgica y que se presentan a
continuacin, se organiza en Conceptos de Producto, en cada uno de los cuales se establecen
los siguientes sub-apartados:
DESCRIPCIN GENRICA
Se trata de un breve planteamiento del concepto de producto
MOTIVACIN PRINCIPAL A SATISFACER

En cada uno de los conceptos se establece la orientacin motivacional bsica.
CARACTERSTICAS GENERALES
Se recogen para cada uno de los conceptos los principales Servicios y Recursos (Bsicos;
Perifricos; Complementarios).
COMPONENTES
Se recopilan para cada uno de los conceptos las principales Actividades Potenciales que pueden
realizar los visitantes y los Principales Servicios a prestar.
MERCADOS/SEGMENTOS
Es una previsin de los mercados y segmentos de demanda a los que se debe dirigir los
conceptos de producto.
ESTRUCTURACIN DE PRODUCTO
Contempla los principales trabajos a realizar para desarrollar cada uno de los conceptos.
PRODUCTOS ACTUALES QUE SE INTEGRAN

Una parte de los productos necesarios, ya estn desarrollados, en fase de desarrollo o ya estn
planteados en anteriores documentos. En este apartado se sealan los productos de Nicaragua
ya existentes que se integran en cada uno de los conceptos. Los productos ya desarrollados o
que ya estn planteados son:
La Ruta de las Ciudades Coloniales y de los Volcanes

La Ruta del Agua o del Ro san Juan
La Ruta del Oro o del Trnsito
La Ruta del Caf
La Ruta de Sandino
55
PLAN DE
MARKETING

PRODUCTOS A DESARROLLAR
En este apartado se sealan los productos que se proponen desarrollar para completar el
concepto. Alguna de las propuestas es posible que ya exista en el portafolio de producto de
alguna empresa o entidad de Nicaragua. Si esto fuera as, lo ms lgico sera aprovechar
sinergias y, por tanto, se tratara tan solo de integrarlo en el concepto mediante acuerdos entre
las partes.
2. Acciones para el Desarrollo de las Propuestas de Producto

En este apartado se contempla la estructuracin de producto desde la perspectiva de las
actividades que se deben desarrollar, impulsar o fomentar desde el INTUR.
Esta estructuracin comporta el desarrollo de actuaciones que favorezcan la integracin de
productos relacionados entre s, incrementando su atractivo en los segmentos de inters; y
entre las cuales destacan:
Colaborar con los agentes privados en el diseo de oferta.
Facilitar los acuerdos entre los agentes privados, en relacin con la integracin de su
oferta especfica en paquetes tursticos especficos o combinados.
Fomentar, impulsar y apoyar las polticas y actuaciones de mejora de la calidad de la
oferta.
En este sentido se tienen en cuenta los trabajos a realizar, y en especial los siguientes:
Potenciacin y consolidacin de los productos actuales de mayor
potencialidad.
Creacin de productos especficos aprovechando sinergias que se
apoyen en los ejes econmicos existentes, y la concrecin de productos altamente especializados.
Por otro lado, se debe tener en cuenta que en el caso de los nuevos productos se requiere de
un proceso donde cabe observar dos fases diferenciadas: la primera de estas fases se refiere al
periodo de estructuracin (diseo); la segunda es la concrecin operativa (tiempo que se tarda
en ponerlo en el mercado).
56

PLAN DE
MARKETING
No hay que olvidar que la definicin estratgica ha tenido en cuenta un desarrollo turstico
global, sin tomar en consideracin la naturaleza operativa especfica de los agentes implicados en
el desarrollo. En concreto este aspecto es relevante sobre todo en las estrategias de desarrollo de
producto y que comportara tres mbitos operativos comunes pero con diferentes contenidos en
funcin de que se trate de los agentes institucionales (en este caso el INTUR fundamentalmente),
o los agentes empresariales:
yy mbito de la estructuracin del producto

El planteamiento realizado establece unos trabajos especficos para el INTUR tanto en el
campo del desarrollo como en la integracin de productos relacionados con los segmentos
de inters: desarrollar o integrar producto; facilitar los acuerdos entre los agentes privados
para la integracin de su oferta en paquetes tursticos especficos o combinados; y fomentar,
impulsar y apoyar las polticas y actuaciones de mejora de la calidad de la oferta En este terreno
el INTUR debe centrarse en las actividades de mayor valor, buscando en la medida en que sea
posible posicionar productos ya existentes gestionados por otros agentes (en el contexto de los
diversos conceptos propuestos.
yy mbito de la promocin del destino
No hay que olvidar que el INTUR tiene entre sus funciones principales la de promocin
turstica. Es por tanto una de las actividades principales, e implica el proceso genrico de
captacin de mercados. Los agentes empresariales, en este mbito, se comprometeran a
apoyar y colaborar en las polticas promocionales del INTUR en dos sentidos: De manera
activa colaborando en acciones promocionales mixtas (pblico/privadas) a travs del apoyo
operativo (recursos tcnicos y humanos) y financiero; y de manera pasiva, asumiendo por
defecto, una lnea coherente de apoyo al posicionamiento de producto determinado para el
destino, en sus acciones promocionales individuales.
57
PLAN DE
MARKETING

yy mbito de la comercializacin
Los agentes privados, cada uno en su campo operativo, asumen el mayor protagonismo en
este mbito. El INTUR estructura y promociona una serie de productos que son refuerzos o
apoyos a la actividad turstica, a la vez que apoya y colabora en el desarrollo de actividades en
diversos campos con el objetivo de generar atractivos tursticos. Estas prcticas son frecuentes
en entidades similares al INTUR (como por ejemplo el caso de TURESPAA en el estado
espaol) que estructuran rutas tursticas, eventos, impulsan centrales de reservas y otros
mecanismos tendentes a reforzar las iniciativas desarrolladas por las entidades privadas,
generar nuevos campos de actividad o cubrir carencias estructurales.
Las principales actividades a desarrollar por parte del INTUR son:
a. Fomentar la Implantacin de un receptivo potente en Nicaragua
La plasmacin de las actuaciones de los agentes en los diversos mbitos y, en concreto el relativo a
la comercializacin, pone de manifiesto uno de los puntos donde se localiza un rea crtica para
el xito de estas. En concreto nos referimos a la falta de un Receptivo potente en Nicaragua.
Esta carencia, que ya representa un problema en la actualidad, se incrementar por la
implementacin de la estrategia de mercados desarrollada en el Plan Estratgico. Igualmente
importante, es el papel que puede jugar el receptivo en el diseo, la estructura y distribucin de
los productos que se decidan.
El INTUR Puede colaborar o facilitar la localizacin e implantacin de un receptivo fuerte
en el pas, puede fomentar la estructuracin de un receptivo potente a partir del receptivo
emergente existente en la ciudad, o a travs de frmulas mixtas, o sistemas franquiciados.
En cualquier caso este proceso y su concrecin, no se resolver en el corto plazo ni es un mbito
de desarrollo del presente apartado. No obstante se deber tener en cuenta esta circunstancia y
proponer medidas tendentes a minimizar el impacto de esta situacin.
b. Fomentar la implicacin de los agentes en el desarrollo e integracin de
Producto
Otra posible rea crtica se producira en los casos en que la voluntad de los agentes no sea
favorable para concretar ofertas, productos y servicios especficos en las lneas que se propongan.
Una parte de las propuestas se fundamentarn en la existencia de una oferta especfica (por
ejemplo en el campo del turismo de aventura), una parte de la cual ya existe en la actualidad y
otra se tendr que desarrollar. Obviamente si falla la voluntad resultara obvia la incapacidad de las
propuestas para alcanzar los objetivos.
El objetivo prioritario de la ampliacin de la cartera de producto, es dotar a Nicaragua de
una imagen de destino con una amplia variedad de actividades y productos. Los trabajos de
desarrollo de productos comportan dos niveles de actuacin:
58

PLAN DE
MARKETING
yy Nivel 1:
Son las actuaciones de desarrollo de productos que deben ser desarrolladas directamente
por el INTUR, en los cuales se pueden integrar las ofertas existentes de las empresas o
entidades tursticas: se trata de aprovechar las sinergias existentes en el destino. Si la accin
se realiza de manera ptima, ser posible integrar cartera sin necesidad de realizar los
costos correspondientes para su desarrollo (reduccin de costos de desarrollo y gestin;
reduccin del plazo temporal para su promocin y consecuente comercializacin).
yy Nivel 2:
Productos a desarrollar por las empresas y entidades: Son las actuaciones de productos
cuyo desarrollo depende exclusivamente de empresas (como por ejemplo la propuesta
de Actividades de Turismo Activo o los talleres que se proponen) y que son asumidos,
aprovechando sinergias, en el contexto de la estructuracin impulsada por el INTUR
La voluntad resultar igualmente esencial en las polticas de mejora de la calidad de la
oferta turstica, u otras vinculadas con el desarrollo turstico. Por tanto las propuestas
genricas que se realicen tendrn que contar, en su concrecin operativa, con los
principales agentes implicados.
En este contexto se propone la creacin de grupos de trabajo estables en los diversos mbitos
conceptuales y que engloben a los diversos representantes que pudieran estar implicados en
la concrecin de cada uno de ellos, donde se integren representantes de los diversos mbitos,
instituciones y organismos (representantes de las empresas; gestores culturales; etc.). El
objetivo es aumentar el grado de participacin en el desarrollo de producto.
c. Fomento y colaboracin en la concrecin de las obras e infraestructuras
claves en el desarrollo turstico
Otro punto clave es el que hace referencia a las actuaciones relacionadas con las infraestructuras
especficas propuestas y la mejora de los destinos, y su importancia para potenciar determinados
mercados (obras de adecuacin y mejora de Cascos Histricos, mejoras en la accesibilidad y
sealizacin, etc.)
En este contexto cabe tambin optar por proponer un foro de impulso a las obras e infraestructuras
donde se integren los representantes de los diversos mbitos, instituciones y organismos.
d. Acciones para extender y potenciar la cultura de la calidad turstica en los
destinos.
Una de las direcciones que se establecen en la determinacin de las acciones necesarias para
concretar el programa de producto, es la de extender y potenciar la implantacin de sistemas de
gestin de la calidad.
59
PLAN DE
MARKETING

Para el desarrollo e implantacin de un Plan de Calidad, se fijaran como objetivos especficos

los siguientes:
Divulgar la cultura de la calidad entre las empresas de Nicaragua en general y en
aquellas donde se desarrolle alguno de los proyectos del Programa de Producto.
Incrementar el valor aadido a los servicios de las empresas.
Formar a los tcnicos de las instituciones para que puedan mantener el proyecto
a lo largo del tiempo de forma autnoma.
Trabajar con los empresarios para la mejora de la cohesin entre los mismos, y
entre estos y los agentes pblicos, as como la implantacin de un primer nivel
de herramientas relacionadas con la gestin de la calidad.
Facilitar el acceso a unas metodologas de trabajo que permite a las empresas y
el destino mejorar su gestin turstica.
Facilitar la consecucin de un sistema de reconocimiento de la calidad a las
empresas.
Conseguir un elevado nmero de emprendidas participantes.
Facilitar la implantacin de Productos Tursticos que se desarrollen.
e. Actuaciones de potenciacin de la promocin turstica Online
Llegado el caso de que se concrete una oferta de producto tan amplia y diversificada orientada
a segmentos especficos de la demanda, se obliga a plantear una potente herramienta Online,
para poder promocionar de manera efectiva.
Se debe tener en cuenta que no solo se plantea el desarrollo de productos propios, sino la
presentacin y promocin de productos mancomunados con otras entidades y empresas.
Tambin es posible plantear la integracin de un campo de comercializacin estableciendo la
posibilidad de realizar reservas especficas (alojamientos, eventos, etc.), o de contratar paquetes
tursticos a travs de algn intermediario autorizado linkado a la pgina Web. Esto conlleva la
necesidad de plantear un Sitio Web donde todos y cada uno de los implicados se responsabilice
fundamentalmente, de la informacin propia incluida en cada uno de los campos, as como de
los requerimientos legales a los que se pudiera estar obligado.
La propuesta conlleva plantear el estudio de dos reas distintas atendiendo a los pblicos
objetivos a los que se dirigen los contenidos, y a las funcionalidades de cada rea. Es decir, para
los consumidores (los turistas), y para los colaboradores (Intranet).
60

PLAN DE
MARKETING
Desde el punto de vista del mercado, la propuesta de estructuracin tiene que ser determinada
atendiendo a los mltiples y distintos procesos de bsqueda de informacin y de decisin de
compra que lleva a cabo el pblico objetivo.
Los pblicos objetivos son completamente heterogneos, por eso, sus criterios de priorizacin
en el momento de seleccionar los contenidos, sern tambin distintos. En este sentido, se
tratara de determinar una estructuracin de los contenidos, basada en el desarrollo conceptual
propuesto por lneas de producto (Naturaleza; Rural Comunitario; etc.)
El Sitio Web debera poder permitir al usuario acceder a la informacin que le interese desde
el principio, ofrecindole una serie de opciones de seleccin. El rea de mercado debe incluir
todo tipo de informacin adems de fomentar la participacin activa con sistemas interactivos
como los foros, cuestionarios, entre otras se sugieren:
Diseo personalizado de la estancia
Calcular aproximadamente el coste econmico.
Guardar las bsquedas realizadas y detalles de la estancia.
Conectar con otros turistas con intereses parecidos para planificar actividades
conjuntas, compartir experiencias, obtener descuentos por volumen.
Visualizar ofertas y recibir informacin sobre alternativas.
Hacer reservas.
El rea de colaboradores se dirige a potenciar la eficacia de la pgina Web como elemento de
promocin. Una pgina con estas caractersticas para ser efectiva, debe ser alimentada por
todos los agentes que intervienen en cada uno de los conceptos y productos que se desarrollan
o se presentan, de manera que sea posible mantener una informacin adecuada y fluida capaz
de concretar las funcionalidades anteriores.
Los trabajos principales en este apartado hacen referencia al desarrollo de los acuerdos con
los colaboradores: Se trata de llegas a plasmar los acuerdos necesarios entre el INTUR y las
distintas fuentes de informacin, con el objetivo de disponer de los contenidos que dependen
de estos (rutas, precios, reservas, informacin adicional,). Las consideraciones previas
atendiendo a este apartado son:
Identificar aquellos proveedores de contenidos que pueden interesar.
Desarrollar un enfoque de colaboracin con el proveedor de contenidos segn sea su
rgimen de colaboracin: cesin, adscripcin o acceso.
Concretar los contratos legales entre el INTUR y el difusor de la informacin, con el
objetivo de garantizar la legalidad de la transaccin.
61
PNDTS de Nicaragua
5.1
Turismo Rural
Comunitario

PLAN DE
MARKETING
Descripcin Genrica
El Mercado de Naturaleza lo conforman genricamente diversos segmentos cuyas motivaciones
principales giran en torno a un inters por pasar el tiempo libre en contacto con la naturaleza
contemplando, descubriendo o realizando actividades.
El Turismo Rural Comunitario representa una etapa avanzada del Ecoturismo, que incorpora
como protagonista del desarrollo a las familias y comunidades locales, que son los encargados
de proteger y poner en valor econmico el patrimonio natural y cultural.
La dinmica turstica ha ido evolucionando desde un planteamiento de aprovechamiento de
la riqueza natural exclusivamente ecoturstico, hacia una visin de carcter social que empez
con la observacin y la participacin en proyectos agrcolas de cooperativas y que a medida
que se ha ido avanzando se ha combinado con otras facetas culturales y sociales.
Se puede afirmar, por lo tanto, que es un producto que ha ido evolucionando y transformndose
a partir del Ecoturismo. Con ello, adems, los objetivos y principios del Ecoturismo estn ms
cerca de ser una realidad, ya que potencia el papel de las comunidades locales como gestoras
de su propio crecimiento y desarrollo. Se trata, finalmente, de una modalidad turstica que
implica contacto personalizado, compartir experiencias con los habitantes del medio rural, en
el que los valores culturales son un componente esencial.
65
PLAN DE
MARKETING

El Agroturismo es un segundo concepto que tambin se suele utilizar para denominar esta
modalidad turstica. En este caso, sin embargo, se hace una participacin ms activa del
visitante en actividades agropecuarias.
Motivacin principal a satisfacer

Se dirige a un turismo cuya motivacin principal es la realizacin de actividades en la naturaleza
para descubrirla, conocerla y vivirla: avistamiento de fauna, observacin de flora, etc.
En general, el principal motivador para realizar turismo rural comunitario es el inters por
conocer y aprender costumbres y realidades de vida diferentes. Esto implica vivir experiencias
distintas a las cotidianamente, es decir, experimentar costumbres y tradiciones de poblaciones
rurales y comunidades nativas, y sus formas de pensar.
Se trata de ofrecer a los turistas un contacto personalizado, brindarles la oportunidad de
disfrutar de un entorno fsico y humano de las zonas rurales, as como de participar en
actividades tradicionales y estilos de vida.
Se valora la componente viva del entorno natural, su contemplacin y el descubrimiento
de sus hbitats muy poco o nada alterados.
Caractersticas generales
Servicios/Recursos
Bsicos
Servicios/Recursos
Perifricos
66
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
Espacios y reservas naturales

Entorno natural, con hbitats rurales poco o nada alterados.
Puntos de observacin.
Comunidades rurales.
Comunidades Indgenas.
Artesana y Folklore.
Eventos tradicionales.
Operadores especializados.
Rutas de interpretacin de la historia, la cultura y las economas
tradicionales.
Guas especializados.
Cualquier modalidad de alojamiento.
Fincas agro tursticas y cafetaleras.
Centros de Interpretacin del medio natural.
yy
yy
yy
yy
yy
yy
Recursos urbanos, monumentales,

arquitectnicos e histricos.
Gastronoma tradicional.
Centros de Informacin.
Actividades y empresas de Turismo de
Aventura.

PLAN DE
MARKETING
Componentes
ACTIVIDADES POTENCIALES
yy Realizacin de actividades relacionadas
con el campo y la vida rural.
yy Realizacin de Rutas guiadas de
observacin de la naturaleza, del medio
rural.
yy Talleres sobre diversos aspectos agrarios,

artesanales, etc.
yy Asistir o participar en eventos. relacionados
con el medio natural.
yy Visita de fincas y reservas.
yy Compras de artesana.
SERVICIOS
yy Cualquier modalidad de alojamiento.
Preferentemente cercano o integrado en las
comunidades receptoras. Alojamientos Rsticos
(albergues o casa de pobladores).
yy Restauracin.
yy Centro de Informacin.
yy
yy
yy
yy
Centros y comercios de Artesana.

Centros de Interpretacin.
Guas Tursticos especializados
homologados.
yy Guas especializados.
yy Mapa y planos de recorridos.
DESTINOS
La idoneidad de esta modalidad se sita en:
yy La zona central del pas, donde se ubica la actividad agrcola y ganadera, en la que se estn
desarrollando las fincas de Agroturismo y actividades en interaccin con comunidades rurales.
67
PLAN DE
MARKETING

yy Las Montaas y Valles del norte del pas, en donde ya se cuenta con una base generada por los
esfuerzos desarrollados en torno a la Ruta del Caf. Las actividades se centran en la estancia y
visita a haciendas cafetaleras y tabacaleras, observacin del proceso productivo del caf y del
tabaco, y, de forma complementaria, la visita a poblaciones y recursos locales.
yy En la Isla Ometepe, vienen ya trabajando en este tipo de modalidad.
RECURSOS PRINCIPALES
Los principales recursos tienen que ver con la actividad de las comunidades rurales, adems del
medio natural, entre otros:
Fincas tursticas cafetaleras de Matagalpa.
Zonas cafetaleras
El Museo Nacional del Caf de
Matagalpa.
Fincas Agrotursticas.
Haciendas y Beneficios del Caf.
La artesana (especficamente la
cermica negra). La artesana del Barro
y de la Madera de Matagalpa.
Fincas tursticas cafetaleras y del
Tabaco (Nueva Segovia).
Casa de la Cermica de Mozonte.
Asociacin de productores de caf (SOPEXCA).
Fbricas de Puros en Estel.
Artesana. Cermica Negra de Jinotega.
Paralelamente se integran los recursos naturales recogidos en la siguiente lnea de productos
Nicaragua Dominio Natural, en los territorios de referencia.
Mercados/segmentos
Los turistas rurales comunitarios son un colectivo de turistas que enfocan el turismo de
una forma distinta. El turista rural comunitario busca experiencias que apelen al deseo de
descubrir costumbres propias y ancestrales con estilos de vida diferentes. Adems, con un
rol esencialmente participativo que le permita interactuar y compartir vivencias con los
pobladores de las comunidades rurales y nativas.
Otro elemento que no debe dejarse de mencionar es el entorno natural y los paisajes que se
pueden apreciar alrededor de las comunidades rurales, lo cual permitira complementar la
sensacin de vivir en un hbitat poco alterado.
Este tipo de producto es atractivo para el mercado nacional y los mercados regionales,
especialmente para los de los pases limtrofes:
68

Mercados
Segmento genricos
Segmentos especficos
PLAN DE
MARKETING
Nicaragua (nacionales y residentes en el extranjero)

Costa Rica
Honduras.
El Salvador
Guatemala.
El turista rural de inters general: Demanda la contemplacin de

un panorama variado de paisajes y ecosistemas vinculados a
las comunidades rurales, participando activamente del modo de
vida rural; sus conocimientos sobre el medio natural y rural no
son especializados. Necesita guas especializados, profundos
conocedores de la vida rural y pueden compartir viaje con turistas
que tengan otros intereses y motivaciones.
Seniors.
Familias.
Grupos de Jvenes con inquietudes 20.+.
Parejas (30+).
Asociaciones y entidades culturales y religiosas.
Los turistas rurales comunitarios, que son el perfil objetivo de este producto, no mantienen un
perfil general determinado, existiendo ligeras diferencias /edad, composicin del grupo, etc.)
en funcin del pas emisor. Un perfil aproximado es el siguiente:
yy Poseen un nivel cultural alto, tienden a viajar a viajar en grupos de amigos, en familia
(no muy grande, 3/4 miembros o solo parejas), e incluso solos.
yy Tiene entre 25 y 60.
yy Su nivel econmico es medio o alto, igual que su nivel cultural.
yy Prefieren hacer uso de alojamientos rurales integrados o cercanos a las comunidades
que visitan, permitindoles experimentar estas nuevas formas de vida sin sacrificar
la comodidad y el confort.
yy Buscan un contacto muy cercano con las costumbres y estilos de vida de la comunidad
o comunidades que visitan.
yy Se rigen por una tica personal medioambiental muy elevada.
yy Prestan una gran importancia a la cantidad y a la calidad de la informacin que
recibe del entorno visitado a travs de las guas.
yy Es exigente en lo que se refiere al cuidado ambiental del entorno visitado.
69
PLAN DE
MARKETING

ESTRUCTURACIN DE PRODUCTO
La propuesta estratgica en relacin a modalidad, sealaba que Nicaragua cuenta con
argumentos basados en:
yy Cultura: Pervivencia de culturas originarias.
yy Entorno: Permanencia de construcciones (viviendas y de labor) ligadas al cultivo y
la elaboracin de un producto.
yy Ruralidad: costumbres, usos y tradiciones ligados al cultivo y elaboracin del
producto. Modo de vida gobernado por el ciclo del producto.
yy Produccin/producto singularizable y con personalidad.
yy Gastronoma tradicional. Autenticidad de los ingredientes y preparaciones (recetas).
El producto rural comunitario es, sin duda, uno de los que dispone de una estructuracin ms
potente a travs del planteamiento realizado en la Ruta del Caf.
El desarrollo del turismo rural de componente cultural comunitaria pasa, fundamentalmente,
por desarrollar producto interpretativo (interpretacin del producto, su obtencin y su entorno
socio-histrico) aprovechando el litoral lacustre del lago Nicaragua, la Isla de Ometepe y las
rutas de las Fincas Agrotursticas y la del Caf.
As, se han de desarrollar circuitos que incluyan a las Fincas, museos, centros de produccin
y entornos naturales desarrollando rutas de interpretacin del mundo rural, actividades de
observacin de labores agrcolas, de elaboracin artesanal, de interpretacin del paisaje, etc. En
definitiva, productos que busquen la sinergia a travs de la compatibilizacin e integracin de
la actividad turstica y la agrcola y artesanal ofreciendo, adems, otros productos relacionados
con el medio natural (rutas de observacin del paisaje; actividades fsico/deportivas; etc.) y
la vivencia y/o contemplacin de las expresiones culturales (folklore, gastronom a, eventos
del mundo cultural exposiciones, festivales diversos, Fiestas Tradicionales, y otras
manifestaciones de la cultura).
Tambin se pueden incluir los productos como los propuestos en las lneas de turismo de
naturaleza y cultura cuando se desarrollen en los territorios de afectacin.
Los trabajos especficos para este mercado se centran en potenciar las rutas ya existentes
(Fincas Agrotursticas y la Ruta del Caf) y en desarrollar rutas/circuitos guiados de una
duracin corta/media (2-6 horas) con un alto contenido interpretativo.
En estos segmentos los aspectos ms relevantes desde el punto de vista de la potenciacin de la
demanda, estn en el mbito de la integracin de producto (paquetizacin). Los productos se
pueden estructurar, aprovechando los diversos recursos existentes vinculados al medio rural y
70

PLAN DE
MARKETING
a las actividades econmicas relacionadas.

Asimismo, sera recomendable plantear una lnea de colaboracin permanente entre las
entidades y empresas implicadas en el desarrollo de este tipo de productos.
La creacin de un Crculo de Producto resultara esencial para introducirse en ptimas
condiciones en este mercado. La creacin de Crculos de Producto funciona como elemento
motivador a la participacin de los actores involucrados, ya que los Crculos son una muestra
de la apuesta dinamizadora por un producto determinado.
El proyecto de desarrollo de un Crculo de Producto de Turismo Rural Comunitario debe
fijarse como objetivos especficos:
Elaborar un modelo ajustado a las
necesidades especficas del sector
desde el punto de vistas de potenciar el
Turismo Rural Comunitario.
Avalar a la oferta turstica que se
adhiera, comprobando que se cumplen
los requisitos del modelo que se defina.
Asistir tcnicamente a las empresas
y entidades que voluntariamente se
incorporen al modelo.
Ser la base para realizar acciones de apoyo
tcnico y promocin especializada.
Cabe recordar que los Crculos de Producto son, esencialmente, eficaces instrumentos de
promocin. El principal diferencial de este con otros instrumentos de promocin, es que avala
directamente unas especificidades en las prestaciones operativas y unos niveles de calidad
predeterminados. Es este efecto garanta, el que mayor prioridad debe tener en la concrecin
de este proyecto.
Productos actuales que se integran

Tres de los productos ya estn desarrollados o en fases muy avanzadas de desarrollo:
yy La Ruta Caf:
Potenciando los aspectos relativos a las excursiones interpretativas dotndola de un
fuerte contenido educacional y de conocimiento del medio terrestre (naturaleza y fauna)
y rural. En algunos departamentos se han desarrollado circuitos especficos (cada uno
de estos circuitos tiene determinados los puntos a visitar y las actividades a realizar) que
se pueden aadir a la oferta de producto.
71
PLAN DE
MARKETING

yy La Ruta de las Fincas Agrotursticas:

Con las mismas recomendaciones que la anterior.
yy La Ruta de Sandino:
Con las mismas recomendaciones que las anteriores.
Productos a desarrollar
En este apartado se sealan los productos especficos que se proponen desarrollar, o a integrar
si ya existieran, para completar el concepto. Como ya se ha comentado en este apartado se
pueden incluir los productos desarrollados en otras lneas del turismo de naturaleza, que no
repetimos con el objeto de no sobrecargar el apartado de manera innecesaria.
Desarrollo de 5 rutas guiadas de interpretacin del medio rural (una en
Ometepe, dos en la Ruta del Caf y dos en la Ruta de las Fincas Agrotursticas)
con un fuerte contenido educacional e informativo de corto recorrido centradas
en aspectos especficos del medio rural. Se deber disponer de empresas de
servicio turstico que permitan el desarrollo de la actividad, fundamentalmente
guas.
Edicin de planos y guas para la realizacin de las rutas (que incluya descriptivo
de los diversos aspectos de inters).
2 Rutas de la gastronoma tradicional: propuestas de recorrido de degustacin
por diferentes establecimientos, en la Ruta del Caf y en la Ruta de las Fincas
Agrotursticas.
Descargas de rutas y road books digitales.
Organizacin de talleres de entre 2 y 4 horas de duracin centrados en diversos
aspectos relacionados con el conocimiento de la vida rural, de la elaboracin
de los productos, de la cocina tradicional, etc. en los principales puntos de
inters con infraestructuras que permitan disponer de salas de proyeccin, de
reuniones, etc. Es importante su programacin de manera combinada con las
rutas interpretativas y las gastronmicas.
72

PLAN DE
MARKETING
PNDTS de Nicaragua
5.2
Turismo de
Naturaleza

PLAN DE
MARKETING
Los mercados de naturaleza se pueden estructurar en tres grandes grupos segn su relacin de
actividad con el medio natural, y que se reflejan en el siguiente cuadro:
TURISMO DE NATURALEZA
TURISMO
CIENTIFICO
Turismo de
investigacin
yy Tiene como motivacin
principal realizar
investigaciones
relacionadas con el
medio natural, rural, etc.
Turismo
educacional
principal el reciclaje,
la mejora u otras
actividades (competir;
asistir a un evento; etc.)
relacionadas con el
campo
OTRAS
ACTIVIDADES
ECOTURISMO
Turismo Rural
Comunitario
Turismo Activo/
Aventura
yy Realizar actividades
tursticas en el medio
rural de manera
sostenible y con
participacin de
las comunidades
campesinas y/o nativas
Observacin
especializada
yy Proporcionan experiencias
especializa das de
observacin del medio
natural (geolgico,
paisajstico, fauna, etc.).
yy Realizacin de
actividades fsico
deportivo en el medio
natural
Turismo
deportivo
principal el aprendizaje,
el profesional del
deporte en el medio
natural.
Actividades en
la Naturaleza
yy Aportan actividades y
experiencias generalistas de
inters especial en relacin
En la propuesta de Estrategia turstica de desarrollo sostenible de Nicaragua, integrada en

el Plan Nacional de Desarrollo Turstico Sostenible (PNDTS) se determinaba que en esta
modalidad turstica, Nicaragua cuenta con argumentos basados en:
yy Entorno: natural, con aspecto de naturaleza poco intervenida.
yy Mnima transformacin de la naturaleza. Intervenciones humanas imprescindibles
(acondicionamiento de senderos por ej.) y las existentes, bien integradas (diseos,
materiales, colores, trazados).
75
PLAN DE
MARKETING

yy Contacto directo con el entorno natural y sus habitantes (flora y fauna) pero en un
ambiente de seguridad perceptible.
Por otro lado, en la lista de las modalidades tursticas prioritarias para el desarrollo turstico de
Nicaragua se planteaba el desarrollo de 3 sub lneas de producto:
Actividades en naturaleza
TURISMO DE
NATURALEZA
Observacin especializada de naturaleza

Turismo Cientfico
La lectura que se propone para esta lnea, se centra en la idea de que el paisaje, la historia,
el devenir histrico y la particularidad de las gentes de Nicaragua, son el resultado de la
interaccin del hombre con el medio natural que lo acoge.
Algunas de las caractersticas bsicas para la estructuracin de productos especficos son:
Los Recursos naturales

se
estructuran
como
espacios
temticos
vinculados ntimamente
al territorio que los acoge.
La interpretacin se da en
el lugar de los hechos. Las
temticas no son artificiales
(inventadas) o importadas.
El espacio se concibe como
una experiencia vivencial que debe dejar huella en la memoria.
La economa sostenible del recurso natural, o sea los ingresos, deben permitir una
continua mejora de la experiencia y facilitar las tareas bsicas de conservacin y
documentacin.
La autenticidad y la identidad son los elementos bsicos de la filosofa. As mismo se plantea

desde una perspectiva de aprovechamiento social del patrimonio articulado bajo un marco
conceptual comn (criterio clave de interpretacin) y una unidad de presentacin, como un
gran museo abierto, autntico habitado o no- con muchas cosas que hacer y experimentar.
76

PLAN DE
MARKETING
POTENCIALIDADES TURSTICAS DE NICARAGUA
ADOPCIN DE UNA ESTRATEGIA BASADA EN LA DIFERENCIACIN

El factor clave de xito del desarrollo turstico, se basa en centrar la oferta de Nicaragua en un
elemento singular:
EL MEDIO NATURAL CONVERTIDO EN UN ESPACIO TEMTICO PATRIMONIAL.
CREACIN DE UN ESPACIO TEMTICO PATRIMONIAL

La propuesta de un espacio temtico implica la existencia de una unidad de presentacin del
Patrimonio Natural de Nicaragua. Se debe plantear desde una perspectiva de autenticidad y
desaprovechamiento social del patrimonio natural, articulada bajo un marco conceptual comn,
el criterio clave de interpretacin: NICARAGUA, NATURALMENTE
Descripcin genrica
Los segmentos de demanda de naturaleza conforman genricamente un Mercado motivado por
un inters por pasar el tiempo libre en contacto con la naturaleza contemplando, descubriendo
o realizando actividades. Se valora la calidad y estado de conservacin del entorno natural.
Se trata de convertir a Nicaragua en un lugar privilegiado en Centroamrica para el turismo
natural para todos los pblicos, de alta calidad y en una diversidad de medios. El objetivo
es atraer un pblico de personas que buscan, con mayor o menor intensidad y prioridad,
descubrir un territorio de extrema riqueza natural.
Se proponen 3 sub lneas de desarrollo. Estas tres sub-lneas hacen referencia a 3 categoras
de producto en funcin de las prioridades motivacionales de los segmentos a los que
potencialmente se pueden dirigir:
yy Categora de Producto Principal
El concepto de producto que se propone, se concibe para el mercado de naturaleza ms
objetivo, donde el conocimiento del medio natural es la motivacin principal del viaje. Existe
un inters general en turismo de naturaleza que representa cerca de un 50% en los diferentes
mercados emisores, pero los ecoturistas puros representan un porcentaje ms reducido. En
esta categora se incluye el siguiente producto:
77
PLAN DE
MARKETING

yy Observacin Especializada de la Naturaleza

Se valora la componente viva del entorno natural, su contemplacin y el descubrimiento de
sus hbitats muy poco o nada alterados. Se dirige a un turismo de carcter especializado,
cuya motivacin principal es la realizacin de actividades en la naturaleza para descubrirla,
conocerla y vivirla: avistamiento de fauna, observacin de flora, etc. Esta lnea es completamente
sinrgica con la del Turismo Cientfico.
yy Categora de Producto Complementario
Como ya hemos comentado anteriormente el contacto con el medio natural es una motivacin
declarada en la mayor parte de los segmentos del mercado turstico (casi el 50% de los mercados
emisores). En esta categora se proponen productos para dirigirse a segmentos que no tienen en
la naturaleza la motivacin principal del viaje. La lnea de producto que se propone se concibe
para ser complementaria con la anterior (Secretos naturales) y, por otro lado, sinrgico, con
otros propuestos en el Programa de Producto como es el caso del Turismo Cultural y el Sol
y Playa. Tambin posibilita el cruce de productos con el turismo de negocios, a travs de la
oferta dirigida al turismo de incentivos y convenciones. En esta categora se incluye:
yy Actividades en la Naturaleza
Es una propuesta bisagra en el programa de producto. Esta lnea se concibe como un elemento
fcilmente combinable con otras lneas de producto. Se dirige a cualquiera de los segmentos
objetivos de Nicaragua con inters en visitar espacios naturales, realizar excursiones/tours,
visitas a parajes naturales, etc.
yy Categora de Producto de Nicho
El concepto de producto que se propone se concibe para un mercado altamente especializado
y muy restringido. En esta categora se incluye:
yy Turismo Cientfico
El Turismo Cientfico engloba viajes motivados por estudios e investigaciones de carcter
cientfico, altamente especializados, sobre una gran variedad de aspectos: estudios regionales
sobre especies en peligro de extincin, cuencas hdricas, sitios arqueolgicos, movimientos
de placas tectnicas, vulcanismo, etc. El gran consumidor de esta tipologa de turismo es la
comunidad cientfica mundial para cada una de las especializaciones.
78

PLAN DE
MARKETING
OBSERVACIN ESPECIALIZADA DE LA NATURALEZA

Se dirige a un turismo de carcter especializado, cuya motivacin principal es la realizacin
de actividades en la naturaleza para descubrirla, conocerla y vivirla: avistamiento de fauna,
observacin de flora, etc.
Se valora la componente viva del entorno natural, su contemplacin y el descubrimiento de sus
hbitats muy poco o nada alterados.
yy
yy
yy
yy
yy
yy
Servicios/Recursos
Bsicos
yy
Espacios y reservas naturales.

Entorno natural, con hbitats poco o nada alterados.
Puntos de observacin.
Comunidades Indgenas.
Artesana y Folklore.
Operadores
especializados.
Cualquier modalidad de
alojamiento.
Documentacin sobre el
medio tanto en soporte digital como impreso. Acceso a centros
de documentacin.
Centros de Interpretacin del medio natural.
yy
yy
yy
yy
Recursos urbanos, monumentales, arquitectnicos e histricos.

Gastronoma tradicional.
Actividades y empresas de Turismo de Aventura.
yy
yy
yy
Servicios/Recursos
Perifricos
Componentes
yy Realizacin de Rutas de media y larga
distancia.
yy Asistir o participar en eventos relacionados

79
PLAN DE
MARKETING

SERVICIOS
yy
yy
yy
yy

Restauracin.
Centro de Informacin.
yy
yy
yy
yy
Guas Tursticos especializados homologados.
Guas, mapa y planos de recorridos.
Artesana.
DESTINOS
El Ro San Juan y cuenta con recursos de ndole natural y paisajista permitiendo la visita a la Reserva
de la Biosfera del Indio Maz y los Guatusos para observacin de flora y fauna, aves, manates.
El Litoral e islas del Lago Nicaragua, que dispone de una singular combinacin de paisaje y
volcanes, archipilagos e islas.
El Litoral Pacfico Sur, que dispone de reas protegidas que facilitan la observacin de tortugas.
La RAAN y la R AAS que facilita la visita a reas protegidas, reservas de la Biosfera y la observacin
de especies de flora y fauna.
Laguna de Perlas.
Corn Island.
Little Corn Island.
Reserva Indio Maz.
Reserva de Bosawas.
Cayos Miskitos.
Comunidades Indgenas (Miskitas;).
Baha de Blueffields.
Laguna de Bismuna.
Ro Coco.
Fincas ecotursticas del Ro San Juan.
Selva y Saltos del Zapotal, Filadelfia y
Salto Chiquito.
Reserva Silvestre El Quebracho.
Ro san Juan.
Lagunas Litorales.
Laguna de Karat.
Laguna de Wouhnta.
Reserva Natural Yolaina.
Reserva Punta Gorda.
Reserva el Cerro Silva.
Cayos Perlas.
Reserva Forestal de Wawasang.
Cabo Gracias a Dios.
Poza azul.
Aguas Calientes y la Esperanza.
Archipilago de Solentiname.
Baha de San Juan del Norte.
Desembocaduras de los ros Tule y
Tepenaguasapa.
Igualmente se integran los recursos recogidos en la siguiente lnea de producto Nicaragua

Paisajes.
80

PLAN DE
MARKETING
Mercados/segmentos
Los ecoturistas son nuevo colectivo de turistas, que enfocan el turismo de una forma distinta.
Esto significa una ruptura con el turismo tradicional, donde se suscita el inters por visitar
zonas silvestres, parques nacionales y selvas tropicales, as como la observacin de aves,
mamferos, rboles y flores silvestres como motivacin principal.
Este tipo de producto es atractivo para los mercados europeos y del norte de Amrica.

Mercados
Segmento genricos
El ecoturista de inters general: Demanda la contemplacin

de un panorama variado de paisajes y ecosistemas; sus
conocimientos sobre la naturaleza son profundos pero no
especializados. Necesita guas genricos y pueden compartir
viaje con turistas que tengan otros intereses y motivaciones.
Su nivel de exigencia es menor acerca de las condiciones
ambientales y la calidad de los procesos, se conforma con
comprobar in situ que la naturaleza se encuentra en aparente
buen estado de conservacin y que el trato con la poblacin
local es correcto.
Ecoturista de inters especfico: Sus conocimientos sobre la
naturaleza son muy profundos y especializados en el rea de
su inters. Exige mucha informacin sobre el objeto a observar.
No es de extraar que sus conocimientos sobre geografa,
ecologa y naturaleza superen a los de los guas.
Estados Unidos
Canad
Espaa
Suecia
Italia
Alemania
Gran Bretaa
Pases Bajos
Seniors.
Familias (con hijos 16+).
Grupos de Jvenes con inquietudes 20+.
Maduros Activos.
Parejas 30+.
Comunidad universitaria y cientfica (estudiantes, profesores,
investigadores, etc.).
81
PLAN DE
MARKETING

Los ecoturistas con experiencia, que son el perfil objetivo de este producto, mantienen un
perfil general determinado:
yy Poseen un nivel cultural alto, tienden a viajar en pareja, en familia (no muy grande,
3/4 miembros), e incluso solos.
yy Tiene entre 30 y 60, edad de la que abunda gente con podero econmico y ms
tiempo libre.
yy Se rigen por una tica personal medioambiental, muestran disposicin a no deteriorar
los recursos.
yy Tienen preferencia por los grupos reducidos y el servicio personalizado.
yy Hacen hincapi en el estudio y el aprendizaje de los destinos que visitan. Las selvas
tropicales, las aves, los lagos, arroyos, los rboles y las flores silvestres, los mamferos,
las montaas o los ocanos son altamente valorados por parte de los turistas.
reciben del entorno visitado, ya sea impresa, audiovisual o personal a travs de las
guas. Guas expertos.
yy Utilizan alojamientos situados cerca del enclave natural o, a ser posible, dentro de l.
yy Vehculos y transportes especialmente adaptados a la observacin de la fauna, flora
y geologa.
yy Est dispuesto a sacrificar sus niveles de confort a costa de un mayor acercamiento a
los recursos naturales.
yy Exige elevadas medidas de seguridad, ya que en general, los espacios naturales se
encuentran en lugares de difcil acceso y/o actividades que entraan riesgo.
yy Es exigente en lo que se refiere al cuidado ambiental del entorno visitado, no slo se
preocupa por la contaminacin aparente, sino tambin por los impactos ambientales
menos visibles.
yy Su nivel econmico es medio o alto, igual que su nivel cultural. Por este motivo y del
mismo que sacrifica su confort exige altas prestaciones en el resto del viaje.
82

PLAN DE
MARKETING
Estructuracin de producto
El producto Ecoturismo/Naturaleza es, sin duda, uno de los ms atractivos que puede ofrecer
Nicaragua, pudiendo generar un volumen medio-alto de visitantes, y en casos particulares un
desarrollo de nichos especficos de oferta-demanda3; por lo que debe ser considerado como
uno de los productos principales.
Por otro lado se han de incluir los productos desarrollados en las otras lneas de este mismo
concepto de turismo de naturaleza (Nicaragua paisajes), y, aquellos que se han propuesto para
el Turismo Rural Comunitario.
Los requerimientos particulares para el desarrollo de este producto y el perfil del turista
que acude por esta motivacin no permiten un volumen excesivamente elevado durante su
experiencia en los destinos, por lo que se requerir de variedad de destinos para evitar la
masificacin.
Los trabajos especficos para este mercado se centran en potenciar y desarrollar rutas de duracin
media o larga con un alto contenido ecolgico y ambiental, as como rutas especficas de observacin
donde el Birdwarchting cobra una especial relevancia. En Europa y EEUU, fundamentalmente,
se localizan organizaciones especializadas que se dedican a la organizacin de tours y estancias
para la observacin de aves, se trata de un nicho pequeo pero de alto nivel de gasto.
3 El turismo cientfico es un Nicho de esa tipologa.
83
PLAN DE
MARKETING

Por otro lado, las propuestas de producto realizadas en la siguiente sub lnea (Nicaragua Pasajes),
basadas en rutas de corta duracin son susceptibles de dirigirse a este mismo segmento4.
Las rutas de media y larga duracin permiten el desarrollo de un concepto ms intenso y
extenso, donde lo que se pretende es un modo de consumo turstico basado en propuestas que
combinan diversas prestaciones (observacin de la naturaleza, navegacin fluvial, senderismo/
barranquismo, etc.) de media o larga duracin (dos o ms das) que se desarrolla en entornos
vrgenes o prcticamente vrgenes, que utiliza medios de transporte poco habituales (canoas,
caballos, avionetas,), que incluye alojamientos turstico pero tambin pernoctaciones de
acampada libre y todo ello desarrollado en un contexto de riesgo identificado en contacto
con la naturaleza. Esta modalidad de consumo la incluimos en este concepto vinculado al
ecoturismo.
En estos segmentos los aspectos ms relevantes desde el punto de vista de la potenciacin
de la demanda, estn en el mbito de la integracin de producto. Los productos se pueden
estructurar, aprovechando los diversos recursos existentes vinculados al medio natural, en las
siguientes tipologas:
yy Ecoturismo insular con encanto:
Estructurando producto interpretativo en los conjuntos insulares del Caribe y los
del Lago Nicaragua.
yy Ecoturismo de costa y Turismo de Aventura de base comunitaria:
Estructurando producto interpretativo aprovechando los ecosistemas lacustres
(lagunas) y las comunidades del mbito de la RAAN.
yy Ecoturismo y Turismo Rural de componente cultural comunitaria:
Estructurando producto interpretativo aprovechando el litoral lacustre del lago
Nicaragua y la lnea de las Fincas Agrotursticas y la Ruta del Caf.
yy Ecoturismo de montaa, selva tropical y aventura:
Estructurando una ruta de varios das que conecta las montaas del norte con la
costa atlntica, atravesando la Reserva de Bosawas utilizando el Ro Coco.
yy Ecoturismo fluvial, selva tropical y aventura:
Estructurando una ruta de varios das utilizando la Ruta del Agua.
yy Volcanes, Ecoturismo y Wellness:
Estructurando una ruta que utiliza la dorsal volcnica del pacifico y los fenmenos
geotrmicos como lnea de estructuracin.
4 No se incluyen en es te apartado para no generar duplicidades en las propuestas de des arrollo.
84

PLAN DE
MARKETING
Como se ha comentado en otros documentos anteriores, las necesidades se centran en dotar a

las reas naturales de equipamientos con mnima intervencin en el entorno (la imprescindible
para el acceso y la observacin) que tienen tambin un efecto de minimizacin de los impactos
antrpicos. Disponer de personal altamente cualificado (guas conocedores del terreno y de
las especies) y de operadores especializados que resuelvan todas las cuestiones referentes al
viaje, alojamiento, transporte y que incluso ofrezcan la posibilidad de comprar componentes
sencillos del equipamiento.

Dos de los productos ya se estn desarrollando:
yy La Ruta del Agua o del Ro San Juan
Potenciando los aspectos relativos a las excursiones en las reservas (Indio Maz), los
puntos de observacin (aunque a base de las mnimas intervenciones) y dotndola de
un fuerte contenido educacional y de conocimiento del medio terrestre (naturaleza y
fauna) y fluvial.
yy La Ruta del Caf:

Potenciando los aspectos relativos a las excursiones en las reservas y espacios naturales,
los puntos de observacin (aunque a base de las mnimas intervenciones) y dotndola
de un fuerte contenido educacional y de conocimiento del medio terrestre (naturaleza
y fauna) y rural.
85
PLAN DE
MARKETING

En este apartado se sealan los productos especficos que se proponen desarrollar para
completar el concepto. Como ya se ha comentado en este apartado se pueden incluir los
productos desarrollados en otras lneas del turismo de naturaleza, que no repetimos con el
objeto de no sobrecargar el apartado de manera innecesaria.
yy La Ruta del Norte
Se concibe como una ruta interpretativa guiada de duracin media que conecta las
montaas del norte con la costa atlntica, atravesando la Reserva de Bosawas, utilizando
el Ro Coco. Se utilizaran medios de transporte poco habituales (fundamentalmente
canoas), se propone acondicionar alojamientos estables en aquellos punto de la ruta
que coincidan con comunidades locales y acondicionando zonas de acampada y
observacin. Las intervenciones infraestructurales han de ser mnimas.
yy La Ruta del Anillo de Fuego (Dorsal Volcnica) del Pacfico:
Se concibe como una ruta interpretativa guiada de duracin media (entre 3 y 6 das)
que conecta el sur y el norte del pas a travs de una lnea de los volcanes. Esta ruta
puede ofrecerse como un todo completo (2 a 4 das de ruta) o puede establecerse
un sistema de etapas que no exija el consumo completo y que sea factible realizarse
en periodos temporales ms cortos y no necesariamente secuenciales. Se utilizaran
diversos medios de transporte en funcin del medio fsico por el que se atraviesa
(barcos, a pi, a caballo, en vehculo 4x4, etc.). El alojamiento puede ser diverso
siempre y cuando cumplan con estrictos niveles de sostenibilidad en su gestin
operativa, fundamentalmente se primarn alojamientos cercanos o en los propios
espacios naturales. El componente geotrmico en forma de oferta Wellness estara
presente en la ruta. Las intervenciones infraestructurales han de ser mnimas, siendo
desarrolladas fundamentalmente infraestructuras para la observacin y aprovechando
otras infraestructuras ya existentes.
yy Desarrollo de 3-6 rutas guiadas de interpretacin del medio natural con un fuerte
contenido educacional e informativo de corto recorrido centradas en aspectos
especficos del medio natural:
Ruta de las Lagunas y las Comunidades Indgenas del Caribe norte;
Ruta Insular del Caribe (Corn Island);
Ruta Insular del Lago Nicaragua (Zapatera; Ometepe; Nancital, Solentiname, Isletas
de Granada);
Ruta del litoral lacustre y la vida rural de Nicaragua (Fincas Agropecuarias);
Rutas de las Aves de Nicaragua: Se debern identificar los Recursos ornitolgicos de
86

PLAN DE
MARKETING
inters para el turista, realizando una estructuracin que permita el enlace entre los
puntos de observacin. Se debern desarrollar infraestructuras y equipamientos de
uso pblico en los espacios naturales, adecuados a la prctica de la observacin de
aves - miradores, observatorios, senderos, etc.- y se deber disponer de empresas
de servicio turstico que permitan el desarrollo de la actividad, fundamentalmente
guas ornitolgicos).
Safari Fotogrfico: se debern identificar los recurso faunsticos de inters para
el turista, realizando una estructuracin que permita el enlace entre puntos de
observacin. Se debern desarrollar infraestructuras y equipamientos de uso pblico,
en los espacios naturales, adecuados a la prctica de la observacin de Fauna.
Edicin de planos y guas para la realizacin de las rutas (que incluya descriptivo de los
diversos aspectos de inters).
87
PLAN DE
MARKETING

ACTIVIDADES EN LA NATURALEZA
El concepto est relacionado con una prctica de baja intensidad de las actividades vinculadas al
medio natural, donde el componente cultural, la relacin con las poblaciones y la gastronoma
tienen un papel fundamental.
Esta lnea se plantea como un componente para la estructuracin de productos combinados
(naturaleza y cultura; naturaleza y sol y playa; etc.). De hecho este tipo de propuesta combinada
ya existe en el pas (por ejemplo es habitual que las propuestas de visita a Granda se combinen
con la visita al Volcn Masaya).
Como ya se ha comentado tambin son productos dirigidos al segmento de los ecoturistas.

De manera genrica la motivacin a satisfacer es la de disfrutar de una aproximacin a la
naturaleza nicaragense realizando actividades relacionadas con el medio natural como la
observacin del paisaje, rutas de interpretacin del medio natural, etc.
Servicios/Recursos Bsicos
Servicios/Recursos Perifricos
88
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
Medio natural bien conservado.
Miradores, puntos de observacin.
Rutas de observacin del paisaje.
Rutas de interpretacin del medio natural.
Museos.
Centros de interpretacin.
yy Playas.
yy Gastronoma.
yy Recursos urbanos, monumentales, arquitectnicos e
histricos.
yy Eventos culturales.
yy Artesana.
yy Centros de informacin.
yy Empresas y actividades de Turismo de Aventura.

PLAN DE
MARKETING
Componentes
yy Realizacin de Rutas interpretativas del medio
natural.
yy Rutas de observacin corta, media y larga distancia
en vehculo privado o en tours organizados.
yy Visitas a centros de interpretacin

del medio natural.
yy Actividades de Turismo Activo/
Aventura.
SERVICIOS
yy Establecimientos Hoteleros y rurales con
altos niveles de calidad y confort.
yy Restauracin.
yy Centro de Informacin.
yy Centros de Interpretacin.
yy Rutas sealizadas.
yy Museos.
yy
yy
yy
yy
yy
PA/Wellness.
Guas Tursticos homologados.
Empresas de turismo activo.
Sealizacin turstica.
Guas y folletos explicativos, y planos de
recorridos.
yy Comercios de artesana.
DESTINOS
El Corredor del Pacfico. Desarrollando experiencias para disfrutar del Paisaje y realizar actividades
de interpretacin y observacin del medio natural.
Reserva del Volcn Momotombo.

Isla Momotombito.
Volcn del Cerro Negro.
Parque Natural Volcn Masaya.
Isla de Juan Venado.
Playa de Aposentillo y rea de esteros.
Estero Padre Ramos.
Parque ecolgico de Tezoatega.
Estero Real.
Reserva Natural de la isla de Mangles Altos.
Pennsula de Cosigina.
Reserva natural volcn San Cristbal.
Lago de Managua.
Mirador de Catarina.
Lago Cocibolca.
Reserva Natural del Volcn
Mombacho.
Isla Zapatera.
Refugio de Vida Silvestre de la Playa
de Chacocente.
Reserva Natural La Flor.
Playas de Marsella, las Maderas,
Majagual, El Remanso, el Yanquee, el
Coco, Tesorillo y el Ostional.
Isla de Ometepe.
Isletas de Granada.
89
PLAN DE
MARKETING

Mercados/segmentos
La estrategia comercial pasa por relacionarlo principalmente con el producto Cultural, el
producto Rural/Comunitario y el de Sol y Playa de tal forma que se generen binomios o
trinomios de atraccin hacia sta actividad.
Mercados
Este tipo de producto combinado con otros componentes es

atractivo para los mercados europeos en general y del norte de
Amrica.
Segmento genricos
Todos los segmentos en general que deseen consumos puntuales

del medio natural. Se trata de viajeros con diferentes motivaciones
que en sus viajes se apuntan, o realizan de manera puntual
excursiones organizadas en el medio natural, rutas sealizadas, etc.
Seniors
Familias
Jvenes
Parejas 30+
Los turistas que son consumidores de este tipo de producto no responden a unas caractersticas
especficas.
Como ya se ha comentado ms del 50% de los turistas realizan consumos relacionados con
el medio natural, pero solo una pequea parte de estos tienen en la naturaleza su motivacin
principal. Por tanto los consumidores de esta lnea responden bien a las caractersticas de
la demanda especfica de turismo de naturaleza, pero tambin a las definidas para otros
segmentos como es el caso de los segmentos del turismo cultural.
Desarrollar y consolidar un producto que posibilite conocer en cortos espacios de tiempo, la
oferta de espacios naturales del corredor del pacfico.
Los trabajos principales en este producto se han de centrar en la consolidacin y mejora de la
ruta ya existente y en el desarrollo de nuevas rutas fundamentalmente.
Como se ha comentado en anteriores documentos las necesidades para el xito de estos
productos se centran en crear alojamientos bien integrados en el entorno, con comodidades
y confort variables (el producto admite una amplia variedad de estos factores) y que ofrezcan
gastronoma de la zona. Por otro lado se debe contar con una buena sealizacin y elementos de
interpretacin y explicacin del entorno, basada en el elemento humano (guas) especializados
y formados para actuar como garantes de la conservacin de las reas protegidas. Se deber
estudiar la manera de realizar una sealizacin pasiva de interpretacin, en aquellas propuestas
90

PLAN DE
MARKETING
de desarrollo de rutas diseadas para un consumo individual (con vehculos privados y de

alquiler), poco agresiva con el entorno pero suficientemente tiles para el visitante individual.
En el mbito de la integracin de productos los trabajos a realizar han de permitir concretar
ofertas de paquetes combinados con otras categoras de producto. (Turismo activo, ecoturismo,
cultural, sol y playa y turismo nutico).

Dos de los productos ya estn desarrollados o propuestos en otros documentos:
concepto. Como ya hemos comentado este concepto es absolutamente sinrgico con el
propuesto para el turismo activo/aventura y por tanto cabria incluir en este listado los que se
proponen para ese producto:
yy Ometepe, centro abierto de interpretacin
De Ometepe se seala que se trata de una reproduccin de Nicaragua en miniatura, ya
que dispone de casi el 90% de los ecosistemas presentes en el pas. La idea es estructurar
una ruta guiada en la isla que interpreta los diversos ecosistemas que se pueden localizar
en el pas.
yy Las Rutas de la belleza escnica de Nicaragua
Integrado por tres rutas escnicas coincidiendo con los escenarios naturales principales
del pacfico. Dos de estas rutas ya estn propuestas en anteriores documentos y son:
a. Ruta Escnica del Litoral Pacfico Istmo de Rivas
b. Ruta Escnica del Litoral Lacustre de Granada.
Se propone completar esta propuesta con una tercera ruta a desarrollar en el pacfico
norte que incluya en el eje paisajstico a los volcanes, esteros y el Golfo de Fonseca.
Como ya se ha planteado en anteriores documentos, nos referimos a:
c. Las Rutas de Belleza Escnica
Esta tercer ruta se definen como caminos que se emplazan en zonas de especial valor
paisajstico o ambiental. Su propsito es preservar y proteger los corredores aledaos
a stos, del cambio esttico que pudieran sufrir debido a actividades no compatibles
con el entorno, procurando causar el mnimo impacto sobre el medio y manteniendo
las caractersticas paisajsticas naturales y culturales. A la hora de mejorar o construir
estos ejes viales escnicos debern, en efecto, considerarse parmetros de diseo
91
PLAN DE
MARKETING

diferentes a los habituales actualmente, ceidos a criterios estrictamente tcnicos como

velocidad, radios curvatura, anchos, sealizacin, etc., pero que resultan insuficiente en
el amplio espectro de valores articulados que demanda la conservacin ambiental y la
desarrollada demanda turstica actual. As, habr que incorporar miradores y zonas de
estacionamiento para los usuarios, que en algunos sectores permitan acceder y plantear
ciclovas o rutas pedestres que se adentran en zonas prstinas y menos alteradas como es
el caso de las reas protegidas de La Flor, Las Salinas, Chacocente, las reservas volcnicas
y los esteros.
yy Mnimo 4 rutas guiadas de interpretacin del medio natural repartidas por el corredor
del pacfico, centradas en aspectos especficos del medio natural
Ruta de los Volcanes: se pueden aprovechar los servicios y soportes que se
proponen desarrollar en la ruta de la Dorsal Volcnica, y que se propone
en el producto Nicaragua Secretos Naturales.
Ruta del Medio Marino: esta ruta puede combinarse con las visitas Refugios
de tortugas de las ANPs de La Flor y de Chacocente y aprovechar los
soportes desarrollados para la Ruta Escnica del Litoral Pacfico Istmo de
Rivas.
Ruta del Medio Lacustre: aprovechar los soportes desarrollados para la
Ruta Escnica del Litoral Lacustre de Granada.
Ruta de los Volcanes y los Esteros: aprovechando los servicios y soportes
que se proponen desarrollar en la ruta de la Dorsal Volcnica y en la Ruta
Escnica de los esteros y el Golfo de Fonseca.
Organizacin de talleres de entre 2 y 4 horas de duracin centrados en diversos
aspectos relacionados con el conocimiento de la vida vegetal o animal, de los
procesos geolgicos, de observacin de estrellas (actividad nocturna), etc., en los
principales puntos de inters natural con infraestructuras que permitan disponer de
salas de proyeccin, de reuniones, Etc.. Es importante su programacin de manera
combinada con las rutas interpretativas y/o las escnicas.
La bsqueda de los Tesoros Naturales de Nicaragua: se trata de completar un
juego utilizando la plataforma de Internet y la tecnologa GPS, en el que se van
descubriendo tesoros escondidos en diversas localizaciones naturales. Cuando se
completa el juego se recibe un premio.
Edicin de planos y guas para la realizacin de las rutas (que incluya descriptivo de
los diversos aspectos de inters).
92

PLAN DE
MARKETING
TURISMO CIENTFICO
Se dirige a un turismo de carcter especializado, cuya motivacin principal es el conocimiento
amplio y riguroso (cientfico) del medio natural.
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
Espacios y reservas naturales.

Hbitats y Ecosistemas poco o nada alterados.
Rutas y Puntos de observacin.
Cursos, seminarios y talleres.
Documentacin tanto en soporte digital como
impreso. Acceso a centros de documentacin.
yy Centros de Investigacin.
yy Centros de Interpretacin del medio natural.
yy Recursos urbanos, monumentales, arquitectnicos e
histricos.
yy Comunidades Rurales e Indgenas.
yy Artesana y Folklore.
yy Gastronoma tradicional.
yy Centros de Informacin.
yy Actividades y empresas de Turismo de Aventura.
Componentes
yy Realizacin de expediciones
especializadas de investigacin.
yy Realizacin de Rutas de corta, media
y larga duracin de observacin
especializada.
yy Realizacin de cursos, seminarios y talleres.

yy Asistir o participar en eventos congresuales
relacionados con el medio natural.
93
PLAN DE
MARKETING

SERVICIOS
yy
yy
yy
yy
yy

Restauracin.
yy
yy
yy
yy
yy
Infraestructura de apoyo.
Guas Tursticos especializados homologados.
Centros de documentacin e informacin.
Guas, mapa y planos de recorridos.
Artesana.
DESTINOS
El Ro San Juan y cuenta con recursos de ndole natural y paisajista permitiendo la visita a la Reserva
de la Biosfera del Indio Maz y los Guatusos para observacin de flora y fauna, aves, manates.
El Litoral e islas del Lago Nicaragua, que dispone de una singular combinacin de paisaje y
volcanes, archipilagos e islas.
El Litoral Pacfico Sur, que dispone de reas protegidas que facilitan la observacin de tortugas.
La RAAN y la RAAS que facilita la visita a reas protegidas, reservas de la Biosfera y la observacin
de especies de flora y fauna
Se incluye cualquiera de los recursos de naturaleza de alta relevancia e inters biolgico con los
que cuenta Nicaragua (reservas de la biosfera; reservas naturales, etc.)
94

PLAN DE
MARKETING
Mercados/segmentos
En su inmensa mayora estos segmentos son los ecoturistas de inters especficos, que ya se
incluan en el concepto de Observacin de la Naturaleza y ms especficamente la comunidad
cientfica (Investigadores) y la del campo Universitario. Las motivaciones principales son:
desarrollar actividades que aporten un conocimiento profundo de las zonas silvestres, parques
nacionales y selvas tropicales, as como de aves, mamferos, rboles y flores silvestres; desarrollar
investigaciones especficas de algunos de los campos relacionados con el medio natural.
Mercados
Este tipo de producto es atractivo para cualquiera de los mercados

emisores europeos y de Amrica.
Segmento
genricos
Ecoturista de inters especfico: Sus conocimientos sobre la naturaleza

son muy profundos y especializados en el rea de su inters. Exige
mucha informacin sobre el objeto a observar. No es de extraar que
sus conocimientos sobre geografa, ecologa y naturaleza superen a
los de los guas.
Comunidad Universitaria: Son fundamentalmente universitarios
que pueden consumir productos dirigidos a ecoturistas de inters
especfico o desarrollar actividades de investigacin (trabajos y tesis
universitarias relacionadascon el medio natural).
Comunidad Cientfica: Sus motivaciones son bsicamente de anlisis
e investigacin. Sus necesidades se encuentran ms alrededor de la
oferta de servicios de apoyo que de productos estructurados.
Segmentos
especficos
Seniors.
Maduros (singels y parejas).
Grupos de jvenes universitarios.
Grupos de profesores del mundo acadmico.
Cientficos.
El perfil tipo definido para los ecoturistas con experiencia, es vlido para la mayor parte de
estos segmentos:
yy Poseen un nivel cultural alto, tienden a viajar en pareja, en familia (no muy grande,
3/4 miembros), e incluso solos.
yy Tiene entre 20 y 60 aos de edad.
yy Se rigen por una tica personal medioambiental, muestran disposicin a no deteriorar
los recursos.
yy Tienen preferencia por los grupos reducidos y el servicio personalizado.
95
PLAN DE
MARKETING

yy Hacen hincapi en el estudio y el aprendizaje de los destinos que visitan. Las selvas
tropicales, las aves, los lagos, arroyos, los rboles y las flores silvestres, los mamferos,
las montaas o los ocanos son altamente valorados por parte de los turistas.
recibe del entorno visitado, ya sea empresa, audiovisual o personal a travs de las
guas. Guas expertos.
yy Utilizan alojamientos situados cerca del enclave natural o, a ser posible, dentro de l.
yy Est dispuesto a sacrificar sus niveles de confort a costa de un mayor acercamiento a
los recursos objeto de la observacin o el estudio.
yy Exige elevadas medidas de seguridad, ya que en general, los espacios naturales se
encuentran en lugares de difcil acceso y/o actividades que entraan riesgo.
yy Es exigente en lo que se refiere al cuidado ambiental del entorno visitado, no slo se
preocupa por la contaminacin aparente, sino tambin por los impactos ambientales
menos visibles.
El concepto desarrollado para el producto de Observacin de la naturaleza dirigidos a los
ecoturistas expertos es vlido para gran parte de los segmentos que se incluyen en ste.
En el desarrollo de la propuesta estratgica y sobre el desarrollo de esta lnea de producto, se
establece que:
El turismo cientfico es un segmento del turismo de intereses especiales donde los productos se
coordinan con el desarrollo de conocimientos cientficos. Este turismo genera oportunidades
que pueden apoyar las metas de investigaciones as como la transferencia de conocimientos al
pblico no especialista.
El turismo cientfico contiene aspectos del turismo de aventura, de naturaleza y del ecoturismo
o turismo responsable, agregando una dimensin de aprendizaje donde el visitante es actor de
una exploracin cientfica y de descubrimiento en la profundidad de un territorio.
Los productos de turismo cientfico se organizan en tres grandes categoras:
Las exploraciones cientficas.
Las investigaciones con una participacin de no especialistas, tales como programas
de voluntariado donde el visitante aporta recursos humanos y financieros para la
investigacin o un programa de conservacin en curso.
96

PLAN DE
MARKETING
Los viajes de interpretacin cientfica, donde se fortalecen productos regionales

clsicos con informaciones especializadas donde un turista o un grupo viaja con
un gua especializado y formado en este mbito.
El concepto de producto que se ha propuesto para los ecoturistas, coinciden plenamente con
esta previsin estratgica.
Si los hemos desarrollado en dos productos diferenciados, es para dar cabida a segmentos
ms especficos del turismo cientfico, como son los vinculados al campo universitario y de la
investigacin. La propuesta de producto en este terreno es continuar desarrollando propuestas
similares a la ya existente, que se ejemplariza en la propuesta estratgica, de la Reserva Silvestre
Privada, de bosque tropical seco Domitila, ubicada en Nandaime (Granada) que rene a
entomlogos procedentes de Europa y EE.UU.
Contrariamente a otras lneas la estructuracin de producto, esta depende de actuaciones
que no son propiamente del desarrollo del concepto de producto, sino de gestin. Dadas las
caractersticas de estos segmentos, las ofertas han de comportar un desarrollo de contenidos
altamente metodolgicos y de aportar unos servicios de soporte muy especficos, para dotarlas
de un contenido de actividades que aporte un alto valor aadido en la funcin educadora
y/o investigadora. Es importante sealar que la competitividad de un destino en relacin
con este segmento, no slo se encuentra en la existencia del recursos base (aunque estos
son esenciales), sino tambin en la infraestructura especfica de apoyo (espacios y salas de
reuniones y conferencias, auditorios, centros de documentacin, laboratorios, etc.).
En este sentido, resultar aconsejable crear un Crculo de Producto de Turismo Cientfico
estructurar oferta muy especfica dirigida al Turismo Cientfico.
El Crculo de producto de Turismo Cientfico se basara en un modelo de gestin que integrara
a los centros docentes del campo universitario, de la investigacin y las empresas tursticas
especializadas en el medio natural (guas, transporte, etc.) para relacionar investigacin
cientfica y aplicabilidad productiva en torno a proyectos de turismo de intereses especiales
con 4 enfoques principales:
Coordinacin de investigaciones cientficas y eventos relevantes.

Difusin del conocimiento adquirido.
Fortalecimiento tecnolgico y empresarial.
Desarrollo y validacin de productos tursticos para su comercializacin.
97
PLAN DE
MARKETING

Los productos comerciales que se plantea desarrollar y fortalecer son:
Productos de logstica y servicios para investigaciones y expediciones cientficas e

universitarias.
Actividades de tipo exploraciones de aventura/cientficas, basadas en las expediciones
desarrolladas por los profesionales para conocer y observar de los resultados obtenidos
(la tipologa de actividades ya se ha desarrollado en el apartado de Observacin
especializada de la Naturaleza).
Actividades culturales y educativas para ecoturistas y jvenes universitarios.
Servicios de tipo voluntariado asociado a las ciencias y conservacin.
Expediciones y rutas alto contenido de informacin cientfica.
Produccin de materiales para el visitante como mapas, guas de rutas, fichas de
informacin cientfica, material educativo, etc.
98

PLAN DE
MARKETING
PNDTS de Nicaragua
5.3
Turismo
de Aventura

PLAN DE
MARKETING
Descripcin Genrica
Nicaragua cuenta con el Reglamento de las Empresas de Turismo de Aventura, el cual
tiene como objeto ordenar, regular y controlar a las empresas que se dedican profesional y
comercialmente la operacin de actividades relacionadas al Turismo de Aventura (INTUR,
2004). En esta reglamentacin se define el Turismo de Aventura como:
yy Turismo de Aventura
servicios de esparcimientos y actividades recreativas que requieran
un nivel de habilidad fsico deportivo con riesgo identificado y en
contacto directo con la Naturaleza.
La definicin empleada por el INTUR es similar a las que se utilizan en Europa para definir
el turismo activo. Difcilmente conseguiremos atraer a Nicaragua a volmenes significativos
de demanda internacional de media y larga distancia que se desplacen especficamente para
realizar prcticas fsico/deportivas como motivacin dominante principal.
Los aficionados expertos (que incluye a deportistas profesionales y amateurs) a las diversas
modalidades fsicos/deportivas, que desean una estancia vacacional o stage deportivo,
practicando su actividad especfica suelen seleccionar destinos en funcin de la especializacin
del mismo para la actividad fsica que practican (algunos ejemplos son: Trekking y senderismoNepal/Kilimanjaro/pases del centro de Europa; Escalada-Andes/Himalayas/Alpes; BuceoMar Rojo-;etc.) dado que en estos destinos cuentan con las infraestructuras y servicios de
apoyo de alta especializacin que requieren para cada prctica concreta.
Cabe destacar que, segn cifras obtenidas en Fitur, el 38% de los desplazamientos tursticos
en el mundo tienen motivaciones de combinacin cultural, de aventura y naturaleza. Las
actividades terrestres abarcan ms de la mitad de la oferta de turismo activo, cerca de un 60%,
seguida de las modalidades acuticas, que sobrepasan el 20%, aunque la demanda de estas
ltimas se incrementa en verano. Las actividades areas apenas son poco ms del 5%, pero
suponen un desembolso econmico superior.
La mayora de estas actividades ya son ampliamente conocidas pero cada temporada
puede aparecer alguna nueva variante, sobre todo en Estados Unidos, y que rpidamente es
incorporada al mercado internacional. Podemos realizar una agrupacin de estas actividades
en las siguientes categoras:
101
PLAN DE
MARKETING

yy Terrestres:
Senderismo y trekking/ rutas a caballo, mula y burro/ escalada y rappel
(descenso por una cuerda)/ espeleologa/ rutas en bicicleta de montaa (BTT)/
rutas en todo terreno/ 4 x 4/ motos de campo-quads-trikes (combinacin entre
coche y motocicleta con traccin a las cuatro ruedas por pistas forestales o
circuitos habilitados)/ observacin de la naturaleza/ interpretacin ambiental/
puenting (salto atado a la cintura) y benji (salto atado a los tobillos, como una
zambullida)/ cicloturismo en medio rural/ caza fotogrfica/ puente malayo
(jungle bridge), tirolinas/ recorridos en carro.
yy Acuticas:
Piragismo (kayak, canoeing, canotaje)/ deportes de aguas bravas y aguas
blancas: rafting (descenso por ros caudalosos en una lancha neumtica, con
remos, sorteando los accidentes de la travesa)/ hidrospeed (sobre trineo con
ayuda de unas pequeas aletas para maniobrar)/ bus-bob (descenso por un ro,
de aguas rpidas, a bordo de un gran flotador cilndrico) / donut-ski (sobre una
rosquilla neumtica gigante remolcados a toda velocidad por una embarcacin
de motor). Deportes de aguas tranquilas/ vela/ surf, tablismo y bodyboarding
(deslizamiento sobre olas con el cuerpo apoyado en una tabla o paipo, sin
pararse sobre la plancha, dejando fuera las piernas que ayudan en la propulsin)/
windsurf/ buceo, espeleobuceo/ motos acuticas/hidrodeslizadores/fun-ski/
buque-bus o banana.
yy Areas:
Parapente, paramotor/ paracaidismo/ultraligeros, autogiros/ globos aerostticos/
vuelo sin motor, motoveleros, al as rgidas/ala delta/caros.
yy Actividades mixtas:
Expediciones multiaventura, multi actividad/ descenso de caones/ supervivencia
/orientacin.
Las grandes expediciones de turismo de aventura tienen por escenario los cinco continentes,
con un especial protagonismo de los destinos asiticos. India y Vietnam cuentan con un gran
nmero de programaciones, as como diversas zonas de Amrica, tales como Per o la ruta
maya, sin olvidar los recorridos en 4x4 por los desiertos del norte africano o por los poblados
y sabanas del sur de este continente.
Lo que suelen ofrecer los diferentes programas son viajes autnticos, en profundidad. Esto
viajes suelen ser de una duracin muy superior a la media de los que ofrecen los turoperadores
generalistas, con duraciones de entre dos y cuatro semanas y precios que se sitan entre los
2.000 y 3.000 euros.
102

PLAN DE
MARKETING
Este concepto de aventura entendido como un viaje entre dos puntos, en contacto con el
medio natural, donde el propio desplazamiento comporta prcticas fsico/deportivo de riesgo
controlado, ya ha sido incluido anteriormente y son las rutas de media y larga duracin
propuestas en el producto Naturaleza (Nicaragua, Secretos naturales), que comportan un
consumo mixto entre las actividades de observacin y las fsico/deportivas. Recordamos
que la propuesta se basaba en el desarrollo de un concepto donde lo que se pretende es
un modo de consumo turstico basado en propuestas que combinan diversas prestaciones
(observacin de la naturaleza, navegacin fluvial, senderismo/barranquismo, etc.) de media
o larga duracin (dos o ms das), que se desarrolla en entornos vrgenes o prcticamente
vrgenes, que utiliza medios de transporte poco habituales (canoas, caballos, avionetas,),
que incluye alojamientos turstico pero tambin pernoctaciones de acampada libre y todo
ello desarrollado en un contexto de riesgo identificado en contacto con la naturaleza. Esta
modalidad de consumo la incluimos en este concepto vinculado al ecoturismo. Por otro lado
esta tipologa ya se ha propuesto para los destinos previstos para esta modalidad de viaje y que
coinciden con los previstos en la propuesta estratgica:
yy La Ruta del Agua que transcurre por el Ro San Juan y facilita el acceso a la
Reserva Indio Maz, el Archipilago Solentiname, la Reserva de los Guatusos,
permitiendo disfrutar de aventuras y actividades en el ro.
yy La RAAN y la RAAS donde se pueden disfrutar experiencias basadas en la
exploracin de reas remotas en ros, selva y el litoral.
Ms habitual, es que tanto los aficionados expertos como los casuales en sus viajes vacacionales
(independientemente de la motivacin principal que los desplaza al destino) gusten de realizar
actividades puntuales en aquellas modalidades de su preferencia. Por tanto, en este concepto se
propone estructurar una propuesta bisagra dirigida a cualquiera de los segmentos objetivos
de Nicaragua que adems tengan motivaciones secundarias relacionadas con el senderismo,
el BTT, y las actividades fsico/deportivas en el medio natural (Rutas hpicas; cannopy;
Barranquismo; escalada/rappel; etc.). En esta lnea se pueden incluir las propuestas de turismo
activo en el medio marino (surf; buceo, etc.) aunque se describen en la lnea 5 (Actividades
nuticas: surf, pesca deportiva, buceo).

Esta lnea se plantea como un componente para la estructuracin de productos combinados.
De manera genrica la motivacin a satisfacer es la practicar una actividad fsica de carcter
restringido (una actividad concreta en un momento concreto) en la naturaleza, a la vez que se
realizan otras actividades en relacin al medio natural, de ocio, cultura, sol y playa, etc.
103
PLAN DE
MARKETING

yy Medio natural bien conservado.

yy Senderos, caminos, vas verdes y pistas sealizadas de
pequeo y medio recorrido.
yy Rutas guiadas a pi, a caballo y en bicicleta Randonne.
yy Empresas y oferta de actividades de Turismo Activo.
yy Empresas de alquiler de material.
yy Turismo nutico (surf, pesca deportiva, etc.).
yy Instalaciones y centros deportivos.
yy Alojamientos Hoteleros, Alojamientos Rurales.
yy
yy
yy
yy
Playas.
Gastronoma.
SPA/Wellness.
Recursos urbanos, monumentales, arquitectnicos e
histricos.
yy Eventos culturales.
yy Mercados y comercios de artesana.
yy Centros de Informacin.
Componentes
yy Realizacin de Rutas a pi, en bicicleta y a
caballo de pequeo y medio recorrido.
yy Actividades de barranquismo, cannopy,
esqu en cenizas volcnicas, vuelos en
globo o parapente, etc.
yy Asistir o participar en eventos relacionados
yy
yy
yy
yy
Asistir o presenciar eventos culturales.

Participar o presenciar eventos deportivos.
Realizar compras de artesana.
Visita a los atractivos monumentales y
culturales.
yy Degustar la gastronoma.
SERVICIOS
yy
yy
yy
yy
yy
104
Establecimientos Hoteleros y rurales.

Restauracin.
Rutas sealizadas.
yy Sealizacin turstica.
yy Guas y folletos explicativos, y planos de
recorridos.
yy Empresas de turismo activo y de alquiler de
material.

yy Museos.
yy Guas Tursticos especializados
homologados.
yy Monitores titulados.
PLAN DE
MARKETING
yy Sealizacin turstica.
yy Guas y folletos explicativos, y planos de
recorridos.
yy Comercios de artesana.
DESTINOS
Todo el territorio nicaragense donde se ubican las empresas y actividades de turismo activo. Pero
por sus caractersticas, los destinos con mayor potencial en relacin con este producto son: la
Regin Autnoma Atlntico Norte y la Regin Autnoma Atlntico Sur, es decir la costa caribe de
Nicaragua; y la zona del ro San Juan.
Cualquier recurso natural donde se desarrollen actividades de turismo activo.
Mercados/segmentos
La estrategia comercial pasa por relacionarlo con otras lneas de productos, tanto los propios
de este concepto como los culturales, los de Turismo Rural Comunitario, el Sol y Playa, el
Nutico, de tal forma de generar binomios o trinomios de atraccin hacia sta actividad.
Mercados
Cualquiera de los segmentos y mercados definidos para Nicaragua,

incluido el mercado interior:
Todos los segmentos en general que deseen consumos puntuales
de actividades en el medio natural. Se trata de viajeros con diferentes
motivaciones, que en sus viajes se apuntan, o realizan de manera puntual
excursiones organizadas en el medio natural, rutas sealizadas, etc.
Segmento
genricos
Turistas Activos Expertos: Con aficin especfica a una prctica

fsico/deportiva en el medio natural (practicantes habituales de BTT,
Trekking, Escalada, vuelo)
Turistas Activos Casuales: Con segmentos de turismo que
realizan actividades de turismo activo de manera espordica
(Barranquismo, tirolinas, Vuelo en Globo, Rutas de senderismo y
BTT)
105
PLAN DE
MARKETING

Segmentos
especficos
Seniors
Familias
Maduros Activos
Jvenes 18+
Parejas 30+
Los turistas que son consumidores de este tipo de producto en un viaje internacional, no
responden a unas caractersticas especficas. Como ya se ha comentado, los turistas que
realizan consumos relacionados con actividades fsicas/deportivas en el medio natural tienen
caractersticas muy heterogneas, incluso la parte de estos que son aficionados expertos tienen
caractersticas diferentes segn la especialidad que practican.
Para ver el tipo de clientes por actividades al aire libre, se han seleccionado varias actividades
para dar una idea general del perfil predominante:
Senderismo: Suelen predominar las mujeres de entre 30 y 50 aos, con un nivel cultural
medio, medio alto y que prefieren realizar esta actividad combinndola con otras culturales,
gastronmicas, etc.
Caballos: Personas de poder adquisitivo alto, de entre 30 y 50 aos, con hijos.
Caones: El descenso de caones es una actividad que requiere una cierta preparacin fsica.
Por ello predominan jvenes de entre 20 y 30 aos, con poder adquisitivo medio, y que s
suelen aprovechar su visita para alojarse en casas rurales y realizar otro tipo de actividades
similares.
Hoy, es casi imposible encontrar cifras y datos precisos sobre este tipo de turismo, pues en
muchas ocasiones aparece fusionado con el rural y en otras ni siquiera se ha estudiado. Adems,
hablar de turismo activo implica abrir un enorme saco y hay que matizar mucho para que su
etiqueta no acabe por englobar cualquier tipo de viaje. El turismo de naturaleza, por ejemplo,
es el tipo de turismo que se realiza en contacto con el medio ambiente y que su propio consumo
comporta la realizacin de actividades fsico/deportivas de mayor o menor intensidad.
Lo que s parece estar claro es que en la actualidad los segmentos especficos del turismo activo/
aventura no representan todava un gran porcentaje dentro del sector, aunque paulatinamente
est aumentando su demanda por parte de los viajeros. Por ello los grandes turoperadores
cuentan dentro de sus catlogos con una extensa oferta de actividades relacionadas con la
aventura, el deporte y la naturaleza.
Uno de los turoperadores que han decidido separar la oferta de turismo activo de la general
de naturaleza y cultura ha sido Neckermann, que cuenta con un catlogo especial que se llama
Young and Sports, en el que se puede encontrar una amplia variedad de actividades para
106

PLAN DE
MARKETING
cada tipo de cliente y para cada edad. El turoperador, aseguraba (en declaraciones realizadas
en el 2005 a la revista espaola Hosteltur) que, pese a tratarse de un segmento minoritario
todava, el crecimiento en este sector del turismo es una realidad que ao tras ao est cada
vez ms consolidada. Dentro de su catlogo de turismo activo, ofrece una pluralidad de 74
distintas ofertas en 24 pases, para grupos o individuales y siempre acompaados por un gua
profesional.
El turoperador perteneciente al grupo turstico Rewe, Dertour, cuenta con un catlogo
especfico para los turistas que desean algo ms que descansar en sus vacaciones. Este catlogo,
llamado Live, ofrece toda una gama de actividades de aventura y eventos deportivos.
Del mismo modo, First Choice cuenta con un sector de Vacaciones Activas conformado por
numerosas compaas. Algunas de las actividades que ofrecen las 20 agencias de viajes que se
integran en Vacaciones Activas, es la navegacin en yates de lujo, deportes acuticos, explorar
los canales y ros de Europa, as como buceo y safaris entre otros.
En otros casos, como el del turoperador alemn TUI, no existe en concreto con una divisin
para este segmento, aunque en los catlogos generales s se integran paquetes de turismo
activo.
En Europa el senderismo y la bicicleta, seguidas por el submarinismo, el caballo y la vela, son
las ofertas ms repetidas. Reino Unido y Alemania lideran en Europa este tipo de turismo,
adems de ser los pases que ms oferta presentan, son los que envan ms turistas activos
fuera de sus pases.
Las estadsticas ofrecidas por Travel Industry of Asssociation of America en 1996, con el
fin de identificar las actividades preferidas por los turistas deportivos en Norte Amrica en
el periodo 1991-1996 (Delphy Neirotti, 2003) sealaban las prioridades de consumo de los
estadounidenses:
yy Rafting/Kayaking: 14%
yy Submarinismo/buceo: 12.4%
yy Bicicleta de Montaa: 10,8%
yy Caminata: 44,8%
yy Ciclismo: 27,3%
Las primeras tres actividades son las ms populares entre el pblico americano que practica
un turismo deportivo de aventura ms exigente (hard) y las tres ltimas son actividades
ms practicadas por aquellos turistas que practican un turismo deportivo suave (soft). Los
resultados ofrecidos respecto a 1998 sealaban que el 16% de los americanos haba realizado
turismo deportivo en contacto con la naturaleza en los ltimos cinco aos.
107
PLAN DE
MARKETING

En lo que se refiere al perfil del turista en Norte Amrica podemos indicar que las personas
que realizan turismo deportivo (de aventura) poseen un elevado nivel cultural, suelen ser
viajeros asiduos y se encuentran en el cenit de sus carreras profesionales.
Se ha detectado que el perfil del turista deportivo vara en funcin de la actividad que se
practica. Por ejemplo, los hombres jvenes buscan actividades de riesgo como la escalada y
el descenso de aguas bravas; las personas con ms de 45 aos prefieren las actividades al aire
libre, como las caminatas combinadas con la observacin de aves y especies animales.
Conviene precisar que no es necesario contar con experiencia para la prctica de este tipo de
actividades ni tener una preparacin fsica especial, basta con tener motivacin y espritu de
aventura.
De las pocas, fuentes localizadas, podemos extraer un perfil genrico, aunque poco preciso, del
turista activo:
yy Tiene entre 30 y 40 aos.
yy Es de clase media y media alta.
yy Cuenta con una formacin media o superior.
yy A la hora de organizar este tipo de viaje, el turista lo hace por s mismo, siendo
los menos los que dejan la organizacin en manos de una agencia u otro tipo de
empresa.
yy La pareja, los amigos y la familia, por este orden, son los compaeros de viaje
ms habituales. No obstante, una parte aproximada del 10% de los turistas
activos lo son individualmente.
yy El perfil geogrfico de los turistas en busca de turismo activo es similar al de los
que usan el turismo rural, ya que ambos suelen ir vinculados. Generalmente
cuando alguien va a practicar algn tipo de actividad al aire libre, en el medio
natural, suele alojarse en los establecimientos de los destinos donde se encuentra.
Por lo tanto, hablamos del mismo tipo de patrn de comportamiento en este
aspecto.
En este producto los aspectos ms relevantes desde el punto de vista de la potenciacin
de la demanda, es disponer de empresas que organizan las actividades, guas y monitores
especializados y una red de senderos y caminos convenientemente balizada y sealizada. Es
importante tambin, disponer de oferta de alquiler de material.
108

PLAN DE
MARKETING
Igualmente imprescindible resultar el aprovechamiento de los eventos deportivos de inters

internacional como elemento para captar demanda, as como la organizacin y captacin de
eventos especficos para dotar a este producto de un mayor atractivo.
Entre las actividades que dan a este tipo de turismo el calificativo de activo, predominan
las de naturaleza, con especial protagonismo de las largas caminatas. En la estructuracin,
adems de la oferta de actividades especficas y puntuales, ha de predominar la organizacin
de excursiones y rutas de senderismo, BTT, a caballo o en vehculos todo terreno, de entre dos
y seis horas de duracin. Su desarrollo contempla varios niveles de exigencia fsica, desde la
exigible a un excursionista de fin de semana a la de un montaero de cierto nivel.
En estos segmentos los aspectos ms relevantes desde el punto de vista de la potenciacin de la
demanda, estn en el mbito de la integracin de producto y la comercializacin.

No se han detectado productos especficos para el turismo activo desarrollados.
concepto. Alguna de las propuestas es posible que ya exista en el portafolio de producto de
alguna empresa de turismo activo. Si esto fuera as, lo ms lgico sera aprovechar sinergias y,
por tanto, se tratara tan solo de integrarlo en el concepto mediante acuerdos entre las partes:
En la lnea de naturaleza (Secreteos naturales) se ha propuesto la Ruta del Norte que es,
probablemente la propuesta concreta que mejor se adapta a la orientacin propuesta para el
turismo de aventura en el planteamiento estratgico:
109
PLAN DE
MARKETING

yy La Ruta del Norte

Se concibe como una ruta interpretativa guiada de duracin media que conecta las
montaas del norte con la Costa Atlntica, atravesando la Reserva de Bosawas, utilizando
el Ro Coco. Se utilizaran medios de transporte poco habituales (fundamentalmente
canoas), se propone acondicionar alojamientos estables en aquellos puntos de la
Ruta que coincidan con comunidades locales y acondicionando zonas de acampada y
observacin. Las intervenciones infraestructurales han de ser mnimas.
yy La Ruta de la Dorsal Volcnica
Esta Ruta se propone la misma lnea conceptual que la Ruta del Norte.
yy La Ruta del Agua
En la propuesta realizada entorno a esta Ruta, son aplicable los mismos conceptos de las
Rutas del Norte y la Ruta de la Dorsal Volcnica.
yy Estructuracin de la Red de Senderos y actividades del medio natural
En este producto los aspectos ms relevantes desde el punto de vista de la potenciacin
de la demanda es disponer de una red de senderos y caminos convenientemente balizada
y sealizada con diversos niveles de dificultad y duracin para los tres principales medios
de desplazamiento (a pi, en bicicleta, a caballo), as como la existencia de empresas que
faciliten el alquiler de material para la prctica de estas actividades (GPS, Bicicletas,
mochilas para el transporte de nios, etc.).
yy Edicin de material digital e impreso del turismo de naturaleza
Gua de Turismo de Naturaleza (Gua de Actividades y empresas); Mapas y planos de las
rutas; servicios; etc.
yy Georeferenciacin de las rutas
Descargas de rutas y road books digitales en la Web promocional.
yy Rutas Guiadas
Posibilidad de realizar rutas a pi, a caballo, en bicicleta, en cuadraciclos o en vehculos
4x4 con un gua.
Organizacin de talleres de entre 2 y 4 horas de duracin centrados en diversos aspectos
relacionados con la iniciacin o el perfeccionamiento de alguna especialidad del turismo
activo o deportivo (BTT; orientacin; hpica escalada;).
110

PLAN DE
MARKETING
PNDTS de Nicaragua
5.4
Turismo
Cultural

PLAN DE
MARKETING
Descripcin Genrica
Este concepto de producto se dirige genricamente al Turismo Cultural. El Turismo Cultural
engloba a una muy amplia gama de tipologas o segmentos de demanda.
Las dos motivaciones principales que dan lugar a las diferentes segmentaciones tradicionales
de la demanda cultural, son: El conocimiento del patrimonio y la cultura (Monumentos,
museos, arquitectura y urbanismo, arqueologa, historia, etc.); y la vivencia y/o contemplacin
de las expresiones culturales (folklore, gastronoma, eventos del mundo cultural -exposiciones,
festivales diversos, Fiestas Tradicionales,- y otras manifestaciones de la cultura). Estas dos
motivaciones son la fuente principal de las segmentaciones del Turismo Cultural.
Esta lnea de producto est fundamentada en el patrimonio urbano y cultural, incluyendo
tanto las manifestaciones arquitectnicas (edificios, monumentos), arqueolgicas, urbansticas
como en todos aquellos elementos culturales de referencia (museos, centros de interpretacin,
etc.) y eventos culturales que se realizan en la Nicaragua durante prcticamente todo el ao.
En este concepto resultan vitales las sinergias que se pueden establecer con los productos
fundamentalmente de Naturaleza y, en menor medida, con el turismo de aventura.

Mercado motivado bsicamente por un inters ldico, entendiendo por ello el disfrute del
patrimonio cultural, monumental y todo aquello creado por la mano del hombre capaz
de satisfacer las necesidades culturales con vivencias, disfrutando personalmente de las
experiencias y participando de forma activa. Este es un mercado muy amplio del que se pueden
realizar diversas segmentaciones y estructurar diferentes productos y ofertas.
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
Cascos Histricos.
Patrimonio Monumental, Arquitectnico y urbanstico.
Teatros, auditorios,
Eventos (conciertos, certmenes, exposiciones, etc.).
Rutas histrico-culturales. guiadas/audio guas.
Museos y centros de Interpretacin.
Gastronoma.
113
PLAN DE
MARKETING

yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
Alojamientos tursticos.
Restaurantes.
Guas tursticos.
Centros de Informacin e interpretacin.
Rutas en el medio natural.
Transporte turstico.
Comercio de Artesana.
Componentes
yy Recorridos Interpretativos por los ncleos
urbanos.
yy Recorrido por itinerarios HistricoMonumentales.
yy Rutas del medio natural.
yy Visitas a monumentos y espacios especficos.
yy Visitas a Museos y salas de exposicin.
yy Realizar compras de artesana.

yy Audiciones y proyecciones temticas.
yy Visitas a exposiciones temticas sobre
la historia y la cultura de la Nicaragua.
yy Asistir a eventos culturales en general.
yy Degustar la cocina (gastronoma).
SERVICIOS
yy
yy
yy
yy
yy
yy
Establecimientos Hoteleros.
Restaurantes.
Guas tursticos homologados.
Museos y Centros de interpretacin
Sealizacin turstica.
yy
yy
yy
yy
yy
Bus Turstico.
Servicios
Guas y folletos explicativos, y planos de recorridos.
Audio-guas con el contenido de las rutas.
Sealizacin interpretativa en los lugares de inters.
DESTINOS
Todo el territorio nicaragense donde se ubican los recursos principales del turismo cultural, con
especial relevancia en el corredor del pacfico. De acuerdo con el planteamiento de la propuesta
estratgica, la idoneidad de esta modalidad se sita en:
yy La Ruta Colonial y de los Volcanes (ciudades
coloniales, etnias y manifestaciones culturales
locales -gastronoma, folklore, tradiciones
religiosas-, etc.) que transcurre por el corredor
pacfico.
114
yy Las montaas y valles del Norte: Ruta

Sandino (encuentro y convivencia con
historia reciente y culturas vivas, temtica
Sandino y lucha revolucionaria y de
libertadores) y la Ruta de Rubn Daro.

PLAN DE
MARKETING
yy El conjunto formado por la Ruta del Agua

yy El norte del Corredor pacfico cuenta
que transcurre por el Ro San Juan, el Lago
adems con la cultura de la caa de
Nicaragua y Granada que constituyen el
azcar y la industria del Ron.
yy La RAAN y la RAAS que facilitan el
escenario histrico de la pica de la colonia
encuentro con la diversidad tnica y
y las incursiones piratas que dio origen a las
cultural: Garfunas, Misquitos y Creoles.
fortalezas, etc.
yy La Ruta del Oro que prolonga el recorrido del ro
San Juan atravesando el istmo de Rivas hasta
San Juan del Sur rememorando el viaje de los
buscadores de oro a California y la penetracin
de los filibusteros.
El recurso principal en este concepto son el conjunto de ciudades coloniales de Nicaragua. Son
ciudades que disponen de excelentes servicios y fcil conectividad, que cuentan con entornos
paisajsticos de gran belleza compuestos por lagos y volcanes. Este conjunto de ciudades
coloniales, lagos y volcanes nicaragenses configura el tramo de mayor atractivo de la Ruta
centroamericana de las ciudades coloniales y de los volcanes. Destaca la reconocida ciudad de
Granada como nodo sobresaliente de la Ruta, seguida por Len, Masaya, Managua, Rivas y, ya
camino de Honduras en el norte, la Ciudad Antigua. Entre la multiplicidad de recursos existentes
destacamos especficamente algunos, como son:
Ncleo Urbano de San Juan del Sur.

Pueblos Blancos.
Fortaleza de la Inmaculada Concepcin.
Ncleo Urbano del Castillo.
Puerto Morazn.
Museo Archivo Rubn Daro.
Museo del Convento de San Francisco.
El Museo Nacional del Caf de
Matagalpa.
Campus de la Universidad de Len.
Teatro Nacional Rubn Daro.
Mercado de Artesana de Masaya
(Mercado viejo).
Fbricas de Puros. Estel.
Fincas eco tursticas del Ro San Juan.
Compaa Licorera de Nicaragua.
Puerto de Corinto.
Casa de la Cermica de Mozonte.

Archivo Diocesano de Len.
Barrio de Monimb.
Alfarera Nahuatl y talleres de San Juan
de Oriente.
La artesana (especficamente la
cermica negra). La artesana del Barro y
de la Madera de Matagalpa.
Fincas tursticas cafetaleras y del Tabaco
(Nueva Segovia).
Asociacin de productores de caf
(SOPEXCA).
Ingenio de San Antonio.
Hacienda de San Jacinto.
Comunidades Indgenas (Miskitas;).
Fincas Agro tursticas.
115
PLAN DE
MARKETING

Mercados/segmentos
Los mercados/segmentos a los que se pueden dirigir estos productos son muy amplios:
99 El mercado objetivo principal es el Turismo Cultural en diferentes segmentos en
relacin con sus respectivas motivaciones (expertos, intereses generales y casuales).
99 Los mercados objetivo secundarios, para los que este concepto puede constituir un
complemento en relacin con su motivacin principal: el Turismo MICE, Turismo
de Sol y Playa y Nutico, y el mercado de naturaleza (en sus tres propuestas).
Mercados
Cualquiera de los mercados definidos para Nicaragua, incluido

el mercado interior:
Los segmentos a considerar en relacin con este producto
bsico, y en funcin del grado de profundidad de su motivacin
principal, se podran clasificar segn las regiones emisoras:
Segmento genricos
Todos los mercados emisores (de corta, media y larga distancia)

Turistas expertos en la historia y cultura.
Turistas con inters general en la historia y la cultura.
Turistas culturales casuales.
Mercados emisores de corta distancia (interno y pases de la
regin centroamericano fundamentalmente)
Turistas expertos en la historia y cultura.
Turistas con inters general en la historia y la cultura.
Turistas culturales casuales.
Turistas con motivaciones espirituales.
Seniors
Familias
Maduros (singels)
Parejas 30+
Comunidad Universitaria (estudiantes y profesores).
La elaboracin de las ofertas para cada uno de estos segmentos ha de considerar la demanda a
satisfacer en relacin con el grado de motivacin sealado.
Un perfil genrico, del turista cultural experto o con inters general, es el siguiente:
El turista cultural responde a un profesional activo con estudios superiores
Tiene una edad comprendida entre los 40 y 60 aos.
116

PLAN DE
MARKETING
Se alojan en establecimientos hoteleros de alta gama en prestaciones y calidad.

Suele viajar con su pareja pero sin sus hijos, los cuales permanecen en su lugar de origen.
El turista no tiene una fecha preferida para viajar, aunque se nota un incremento en el
verano debido a las vacaciones estivales.
Posee experiencia viajera internacional previa (realiza una media de 2 viajes internacionales
al ao) y suele pernoctar una media de 15 das.
El precio no es un factor decisivo debido al perfil socio-econmico del turista cultural
internacional.
La distancia y duracin del trayecto no es un factor determinante a la hora de optar por
un destino.
Los pases que ofrecen variedad de atractivos y de actividades culturales son los
preferidos.
Dentro del turismo cultural, el turista busca ver y experimentar la cultura del destino
que visita. Por ello, la oferta cultural se constituye en un factor muy importante en la
eleccin del turista. Sin embargo, muchas veces no es la calidad de la oferta cultural lo que
influencia al turista, sino el renombre o prestigio del recurso (o recursos) o pas.
La seguridad del destino es un factor influyente.
117
PLAN DE
MARKETING

Los turistas procedentes de este mercado buscan lugares y productos de calidad, por lo
que este factor es muy importante a la hora de elegir su destino.
Suelen visitar los museos ms importantes y de prestigio en el destino.
Tambin la visita de monumentos se convierte en una de las actividades principales. De
forma complementaria la visita a lugares histricos, galeras de arte y el conocimiento del
patrimonio cultural son actividades altamente apreciadas por el turista cultural.
Dentro de las limitaciones temporales, el turista cultural suele acudir a aquellos
espectculos caractersticos del destino que visita. Generalmente, las entradas para este
tipo de espectculo estn incluidas en los paquetes comprados en las agencias de viaje.
La realizacin de actividades de contacto con el medio natural (visitas a espacios naturales,
rutas de interpretacin, visitas a centros de interpretacin, etc.) son habituales en sus
desplazamientos.
La prctica de actividades fsico/deportivas no est generalizada por parte de los turistas
culturales. En el caso de que se realizara alguna actividad deportiva durante la estancia,
sta sera la prctica del Golf o la Nutica.
Disfrutar de la gastronoma es la actividad ms comn y habitual. Durante sus viajes el
turista buscar experimentar y consumir la comida local del destino.
La calidad del ocio nocturno no es muy valorada.
El turista cultural suele realizar muchas compras en su lugar de destino, en especial de
souvenirs y productos tpicos del pas.
Desde el punto de vista del producto, lo ms inmediato sera potenciar las rutas existentes y la
concrecin de nuevas rutas de carcter temtico en la misma lnea pero con un enfoque ms
especializado: por etapas o momentos histricos, estilos arquitectnicos, personajes ilustres,
trabajar en conceptos ms elaborados de estas como son las rutas teatralizadas al objeto de
ampliar la oferta de este tipo de productos; etc. Tambin se pueden estructurar rutas cuyo
eje temtico est relacionado con el medio natural (que en este programa se incluyen en el
concepto de producto de naturaleza).
Por otro lado se propone potenciar los soportes a los itinerarios independientes que pueden
realizar los visitantes, a travs del desarrollo o adscripcin de un sistema de audio guas.
Estos productos son fcilmente combinables con los que se desarrollen para los segmentos de
los eventos y del turismo gastronmico.
Los trabajos en este terreno han de permitir concretar ofertas para poderlas dirigir a segmentos
especficos, a travs de los canales de intermediacin ms adecuados para cada uno de ellos.
118

PLAN DE
MARKETING

Cinco de los productos ya se estn desarrollando:
La Ruta del Agua o del Ro san Juan
La Ruta del Oro o del Trnsito
La Ruta del Caribe
La Ruta del Caf
En este apartado se sealan los productos que se proponen para concretar el concepto de
producto:
yy Ruta de los Pueblos Blancos y la Artesana
Aunque esta ruta ya existe, se debera plantear su restructuracin mejorando su
presentacin, sealizacin y posibilidades interpretativas y relacionarla con la artesana
de Masaya. Se debera ofrecer la posibilidad de realizarla con un Gua.
yy Ruta Religiosa
Integrando los principales recursos y los eventos de carcter religioso, en la corredor del
pacfico. Los eventos que se integran sern variables en funcin de su celebracin.
yy Audio-guas en las ciudades coloniales
Se plantea que se desarrolle, o se adscriba si ya existe, un servicio de audio guas para
mejorar la oferta de rutas realizadas de manera individual en las ciudades coloniales.
yy Ruta/s teatralizada/s de las ciudades coloniales:
Donde un personaje histrico (real o imaginario), gua al visitante por los principales
puntos de inters mientras los introduce en la vida diaria y principales sucesos del sitio.
A lo largo del recorrido se producen encuentros con otros personajes que escenifican
aspectos concretos. Estas rutas se programan en horas y das especficos y pueden tener
variaciones en funcin de la hora (diurna o nocturna).
yy Ruta Paleontolgica
Esta ruta paleontolgica introduce al turista en la historia geolgica y paleontolgica
que se esconde en Nicaragua.
yy Ruta Arqueolgica
Esta ruta introduce al turista en los albores de la historia de Nicaragua a travs de la
visita a los principales centros y puntos de inters arqueolgico.
119
PLAN DE
MARKETING

yy Leyendas de Nicaragua (visitas guiadas)

Donde un personaje histrico (real o imaginario), gua al visitante por los principales
puntos de inters. Son un reclamo tanto para los turistas como para los residentes. Se
puede empezar con una5 y, posteriormente, desarrollar otras.
yy Talleres de arqueologa y geologa
Destinado a introducir al visitante en las tcnicas arqueolgicas.
yy Tourings Turstico
Rutas de 1 da en diversos puntos del corredor pacfico, con autobuses adaptados para la
observacin. El concepto es similar al Bus Turstico (recorrido guiado), con la diferencia
que el autobs realiza paradas.
yy Guas para entender y vivir los eventos culturales
Editadas para los principales eventos explicando los aspectos de inters para el visitante:
significacin del evento, caractersticas generales del mismo, recorridos, actos, requisitos
de asistencia, consejos prcticos, y otros datos de inters para el asistente.
yy Rutas Gastronmicas
Propuestas de recorrido de degustacin por diferentes establecimientos, en los diferentes
destinos.
yy Diseo y organizacin de Eventos Gastronmicos:
En colaboracin con las asociaciones sectoriales, sobre temticas gastronmicas. En
primer lugar se identificarn aquellos establecimientos interesados para, posteriormente
disear los mens, establecer precios y promocionar los eventos:
99 Mens temticos en base a la cocina autctona en los principales restaurantes
del pas.
99 Talleres. Destinados a introducir a los participantes en el conocimiento de la
gastronoma.
99 Degustaciones Gastronmicas.
Otros productos que se pueden incorporar en esta estructuracin son los que establecen para
el concepto del turismo rural y comunitario y el de naturaleza.
5 Dado que se propone estudiar la mejora de la Ruta de los Pueblos Blancos, s e puede incorporar los aspectos
relacionados con la Brujera para iniciar esta serie.
120

PLAN DE
MARKETING
PNDTS de Nicaragua
5.5
Turismo
de Sol y Playa

PLAN DE
MARKETING
En la propuesta de Estrategia turstica de desarrollo sostenible de Nicaragua integrada en

el Plan Nacional de Desarrollo Turstico Sostenible (PNDTS) se determinaba que en esta
modalidad turstica, Nicaragua cuenta con argumentos basados en las reas de litoral bien
conservadas y con bajo desarrollo urbanstico como es el caso del litoral pacfico nicaragense.
Su puesta en marcha implica realizar un plan de ordenamiento territorial que considere
infraestructuras de accesos y servicios, fije usos y densidades a la vez que facilite la incorporacin
de la poblacin local a la actividad turstica.
En la lista de las modalidades tursticas prioritarias para el desarrollo turstico de Nicaragua se
planteaba el desarrollo del turismo de sol y playa de baja densidad y una sub lnea de producto:
TURISMO DE SOL Y PLAYA DE BAJA DENSIDAD

5.a Actividades nuticas (surf, pesca deportiva, buceo)
Descripcin Genrica
El turismo comnmente denominado de Sol y Playa ha sido y an hoy contina siendo, la
modalidad que mayores flujos de pasajeros propicia a escala internacional. El poderoso atractivo
del mar y principalmente, las condiciones climticas, constituyen todava motivaciones de
viajes vacacionales de primer orden.
El segmento de sol y playa, de manera genrica, es un mercado cuya prioridad es durante el
da, acudir a las playas donde se toma el sol y disfruta del mar y por la noche realizar diferentes
actividades en los hoteles o zonas de esparcimiento.
123
PLAN DE
MARKETING

Este mercado se desplaza hacia un sitio u otro segn la oferta que busca: El tipo de playas; el
tipo de alojamiento; el clima; los distintos recursos tursticos que ofrece el lugar; y la oferta
complementaria. Priorizan destinos con complejos hoteles (resorts) con una amplia gama de
servicios y actividades para ocio y tiempo libre.
Por otra parte el turismo nutico ha venido desarrollndose como una actividad
complementaria, de las ya existentes actividades recreativas e los diferentes destinos tursticos
del mundo. Se presenta como una opcin viable para fortalecer el desarrollo de las regiones,
toda vez que se les agrega un valor aadido mediante la diversificacin planeada de la oferta.
Actualmente, el turismo nutico est cobrando gran importancia a nivel mundial, ya que es
una de las bases ms importantes dentro de la actividad turstica. Este tipo de turismo ha
mostrado un fuerte crecimiento en los ltimos aos, ya que el turista de hoy se ha vuelto ms
exigente y no slo se conforma con los destinos de sol y playa, sino que cada vez demandan
ms y diferentes servicios.
El turismo nutico est relacionado con prcticas de ocio y de recreo en contacto con el mar,
en el cual se pueden llevar a cabo diferentes actividades nuticas, dentro del entorno ecolgico.
Es sin duda un producto con entidad propia cuyo elemento a ofertar es nada ms y nada
menos que el mar.
El concepto est relacionado con la posibilidad de realizar consumos de productos tursticos
de actividades diversas vinculadas al medio marino, al cultural, al turismo activo, al turismo
nutico, a la cultura y a la gastronoma.
TURISMO DE SOL Y PLAYA

De manera genrica la motivacin a satisfacer es la de disfrutar de la playa (sol y mar) en un
entorno de alta calidad ambiental y no masificado realizando, adems, actividades relacionadas
con el shopping, el ocio nocturno, el medio marino (como la observacin del paisaje, rutas de
interpretacin del medio marino), as como algunas de las actividades relacionadas con el
turismo nutico.
(playa y cultura; naturaleza y sol y playa; etc.).
El pblico actual del sol y playa representa un espectro muy amplio de la poblacin, no
pudindose afirmar que exista un pblico objetivo definido.
124

PLAN DE
MARKETING
Servicios/Recursos
Bsicos
Servicios/Recursos
Perifricos
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
Medio natural costero bien conservado.

Rutas culturales y de observacin del paisajes y del medio natural.
Playas.
Gastronoma.
Artesana.
Empresas y actividades de Turismo Nutico.
Ocio Nocturno.
Shopping (oferta comercial de calidad).
Alojamiento hotelero (Hoteles de media y alta categora y
ressorts).
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy

Rutas/tourings histrico-culturales- naturales guiadas/audio guas.
Guas Tursticos Homologados.
Componentes
yy Descansar/relajarse tomando el sol en la playa.
yy Realizacin de rutas en vehculo de alquiler o
en tours organizados.
yy Disfrutar de la gastronoma.
yy Actividades Nuticas en las

proximidades de los puntos de estancia.
yy Visitas a centros de interpretacin.
SERVICIOS
yy
yy
yy
yy
Alojamientos hoteleros
Restaurantes.
Transporte turstico
Rutas organizadas
yy Guas Tursticos homologados

yy Empresas de turismo nutico
yy Comercios de artesana
125
PLAN DE
MARKETING

DESTINOS
La idoneidad del sol y playa de baja densidad se sita en particular en:
yy El Litoral del Pacifico sur en las playas de San Juan del Sur y Tola
yy El Litoral del Pacifico norte
yy El litoral e islas del Atlntico.
Recursos y atractivos a corta distancia del punto de estancia a los que se puede realizar
excursiones y/o realizar actividades vinculadas con al mar.
Mercados/segmentos
La estrategia comercial pasa por relacionarlo principalmente con los productos creados en
otras lneas y que se encuentren en las proximidades de los puntos de estancia.
Mercados
Todos los mercados emisores para el litoral del Pacfico, con

especial relevancia en los del centro y sur de Amrica.
Todos los mercados emisores para el litoral Atlntico, con
especial relevancia en los mercados europeos.
Actualmente en los destinos de sol y playa conviven tres
segmentos diferenciados especficamente por la priorizacin
otorgada a la relacin calidad precio:
Segmento genricos
Los segmentos que buscan un buen precio: lo que ms les

importa es obtener lo ms barato posible. Poder estar cerca de
la playa sin pagar grandes cantidades de dinero. Este tipo de
clientes suele ubicarse en el mbito juvenil, es decir estudiantes
y trabajadores de poca edad (este segmento es muy relevante
en el caso del surf). Ya que lo que les importa de la oferta
turstica es la cercana de las playas, fiestas, etc. y no tanto el
tema de hospedarse en un sitio u otro.
Los segmentos que buscan una buena relacin precio calidad:
es decir alojarse en hoteles buenos pero a un precio razonable,
el cual no les suponga un gasto econmico muy elevado pero
si puedan disfrutar de unas acomodadas vacaciones en un
lugar envidiable de sol y playa.
Los segmentos que priorizan la calidad antes que el precio.
Son aquellos turistas el cual no les importa pagar un elevado
precio ya que lo que buscan es estar en las mejores zonas
que el hotel este situado en el mejor lugar y tengan una amplia
diversidad de recursos los cuales tengan acceso de una forma
privilegiada.
126

PLAN DE
MARKETING
Seniors
Familias
Parejas de recin casados
Parejas 30+
especficas, aunque entre las que son ms comunes se encuentran las siguientes:
En cuanto a la edad la mayor representacin se corresponde con el grupo intermedio
que aglutina edades comprendidas entre los 30 y los 60 aos.
El grupo familiar y las parejas son las tipologas dominantes.
El perfil socioeconmico imperante en dcadas pasadas ha cambiado. Se corresponde
con un modelo de transicin, donde convive un turista tradicional de masas con el
nuevo turista, ms exigente, ms formado e informado, y que ha alcanzado un nivel
ptimo dentro de la sociedad del bienestar.
Presentan similares caractersticas demogrficas, pero una fragmentacin
socioeconmica y cultural importante.
Se valoran los aspectos ambientales. la higiene, limpieza y conservacin del principal
recurso (playa), la calidad de las aguas pero tambin del espacio urbano.
Entre los aspectos ms valorados est el clima, es decir que el lugar donde se desplace
sea un lugar el cual tenga casi garantizada la presencia del sol, la buena temperatura.
Tambin es importante la calidad de las playas ya sea por amplitud, por el tipo de
arena, por que sea un rincn paradisiaco, etc..
127
PLAN DE
MARKETING

Priorizan una oferta hotelera cualificada, con una amplia gama de servicios y prxima
a las zonas de playas.
Valoran la complementariedad con otros productos (deporte, salud y belleza, etc.).
Valora los servicios que se puede encontrar cerca o en la playa y disponer de ellos
como podran ser la venta/alquiler de hamacas la posibilidad de encontrarse un
establecimientos de restauracin (quioscos, bares etc..) prximos al lugar donde se
encuentra la playa.
Valoran lo relacionado con el tema de la sanidad, sobre todo hospitales en la cercana
y los servicios que prestan.
El ltimo aspecto a destacar, hace referencia a la existencia de una amplia oferta
turstica ya sea tema de actividad nocturna o de ocio, visitar museos, centros
comerciales y artesanales, poder adquirir productos tpicos de la zona, etc.
Algunos destinos del centro y sur del continente y especialmente algunos del Caribe, en los
ltimos aos, han ido enriqueciendo su oferta especfica de sol y playa en combinaciones
con otras modalidades como convenciones, incentivos, historia y cultura, naturaleza y otras
que estn diversificando cada da ms su producto. Los circuitos tursticos y las excursiones
opcionales amplan tambin las ofertas existentes.
Algunos pases, como Repblica Dominicana, se promueven como lugares de sensaciones,
destacando aspectos que van ms all de sol y la playa. Por otra parte, Cancn ha extendido y
diversificado su oferta original con un amplio espectro de explotacin de la Riviera Maya y de
la Ruta Maya, donde la oferta de cultura precolombina viva, los sitios arqueolgicos, ecologa
y naturaleza virgen y la existencia de parques temticos, son todas ofertas muy apreciadas, lo
que indudablemente ampla las opciones para el turista de sol y playa que visita Cancn.
La idea para esta lnea de producto es que el sol y playa no sea slo balnearios, compras o relax,
sino que el turista cuente con muchas otras opciones (deportivas, culturales, de entretenimiento,
de naturaleza y otras), persiguiendo ampliar la satisfaccin para que el turismo de Nicaragua
sea playa y algo ms, contndose en el Pas con los recursos culturales y naturales principales
para ello.
El concepto de multi-motivacin de viaje como caracterstica general de los visitantes del
presente y, cada vez ms, del futuro, ha de llevar a Nicaragua a proponerse el desarrollo de
multi-productos territoriales a partir de los puntos de estancia principal.
Se trata de desarrollar y consolidar un producto que posibilite combinar el sol y playa con la
oferta cultural, natural y la prctica de actividades en el litoral del corredor del Pacfico y del
Caribe.
128

PLAN DE
MARKETING
En esta modalidad, las necesidades no son tanto de creacin de producto (ya que
fundamentalmente se aprovechan las estructuraciones que se realicen en las lneas ms
especficas) sino y sobre todo en la creacin de paquetes combinados (creacin de oferta
comercial), la mejora y acondicionamiento de las condiciones de los ncleos urbanos y la
infraestructuras martimas relacionadas con el turismo nutico y potenciar la interaccin
entre prestadores de servicios.
Los trabajos principales en este producto se han de centrar en iniciar una lnea comercial para
ofrecer productos combinados. En el mbito de la oferta de productos, los trabajos a realizar
han de permitir concretar ofertas de diversas combinaciones (sol y playa y turismo activo; sol y
playa y observacin de la naturaleza; sol, playa y cultural; sol y playa y turismo nutico).

Todos los productos ya estn desarrollados.
Adems de los productos propuestos, especficamente se propone:
Desarrollo de tours, excursiones y circuitos que combinen transporte, gua,
recursos/atractivos, alimentacin, etc., en circuitos programados por operadores
especializados con una duracin entre dos horas (para la prctica de alguna actividad
o ruta de corta duracin) y un da entero.
Se trata del desarrollo de paquetes combinados de producto basados en las estancias
hoteles para el disfrute del sol y la playa y los consumos de otras categoras de
producto.
TURISMO NUTICO
Disfrutar de la prctica de actividades nuticas y subacuticas en algn punto de la costa,
partiendo de los puertos y playas del municipio. Practicar la actividad, aprender o perfeccionar
la prctica (cursos de aprendizaje, cursos de perfeccionamiento), realizar chrters, asistir a
eventos de la nutica, son algunos de las actividades que se buscan.
Mercado motivado bsicamente por un inters especfico en el mundo de la nutica, pero con
una vinculacin importante en relacin con otros componentes capaces de satisfacer otras
necesidades culturales y ldicas (ocio en general, gastronoma, disfrutar de eventos, realizar
compras, etc.).
129
PLAN DE
MARKETING


(turismo nutico, playa y cultura; turismo nutico y naturaleza; etc.), as como para la
estructuracin de dos propuestas ms especficas vinculadas al surf y la pesca deportiva.
Servicios/Recursos
Bsicos
Servicios/Recursos
Perifricos
yy
yy
yy
yy
yy
Medio natural costero bien conservado

Cursos de aprendizaje y perfeccionamiento (escuelas).
Profesorado con cualificacin.
Eventos especficos.
Empresas Nuticas (venta y alquiler de material, empresas de
chrter nutico, transporte nutico, etc.)
yy Alojamientos en diversas modalidades.
yy Playas.
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
Rutas culturales y de observacin del paisaje y del medio natural.

Gastronoma.
Ocio Nocturno.
Componentes
yy Realizacin de actividades nuticas.
yy Cursos de aprendizaje y perfeccionamiento.
yy Asistencia a eventos relacionados con la
nutica.
yy Realizacin de rutas en vehculo de alquiler
o en tours organizados.
yy
yy
yy
yy
yy
yy
Disfrutar de la gastronoma
Actividades de aventura.
Descansar/relajarse tomando el sol en la playa.
Compras de artesana.
Recorridos y visitas guiadas por el
Casco Histrico.
SERVICIOS
yy
yy
yy
yy
yy
130
Alojamientos de diversas tipologas

Restaurantes.
Transporte turstico
Rutas organizadas
Empresas de turismo nutico
yy Empresas de Transporte Marino- Pesca Deportiva

(acuticos).
yy Profesores/monitores especializados homologados.
yy Comercios de artesana

PLAN DE
MARKETING
DESTINOS
La idoneidad del turismo nutico se sita en:
yy El Litoral del Pacifico norte: navegacin, pesca deportiva.
yy El Litoral del Pacifico sur: navegacin, pesca deportiva, surf.
yy Corn Island: navegacin, buceo y snorkel.
Recursos y atractivos a corta distancia del punto de estancia en los que se puede realizar
excursiones y/o realizar otras actividades vinculadas con al mar y el turismo de aventura.
Mercados/segmentos
La estrategia comercial genrica pasa por relacionarlo principalmente con los productos
creados en otras lneas y que se encuentren en las proximidades de los puntos de estancia y
desarrollar oferta comercial especfica para los segmentos del surf y la pesca deportiva.
Productos combinados de turismo nutica + otros productos:
Mercados
Todos los mercados emisores, especialmente el mercado interno

y los mercados regionales, principalmente Costa Rica, Honduras,
Guatemala y El Salvador.
Productos especficos:
Surf: EE.UU.; Reino Unido; Espaa; Francia; Centro y Sur Amrica.
Pesca Deportiva: EE.UU.; Reino Unido; Alemania;
Los segmentos a considerar en relacin con este producto se
podran clasificar en:
Turistas profesionales/amateurs (armadores; regatistas; profesores
de escuelas nuticas;)
Segmento genricos
Turistas aficionados a la nutica: practicantes habituales a alguna de

las modalidades nuticas, con especial relevancia en:
Pescadores aficionados: son un segmento relativamente
pequeo, aunque de alto poder adquisitivo.
Surfers: son un segmento relativamente amplio, en
crecimiento, mayoritariamente son jvenes, aunque se
empiezan a ver grupos familiares (padres de la generacin
de los Beach Boys y el Surf Californiano).
Turistas nuticos casuales: igual que sucede con el turismo activo
muchos turistas que no siendo practicantes habituales se sienten
motivados, en sus vacaciones, a experimentar con alguna de las
tipologas de deportes nuticos
131
PLAN DE
MARKETING

Seniors
Familias
Maduros activos
Jvenes
Parejas 30+
Singels
Se trata de un mercado muy amplio que incluye actividades nuticas y subacuticas. Cada
deporte o actividad corresponde a un perfil diferente y las vas de comercializacin y promocin
pueden variar. Cada actividad tiene sus vas. El buceo es un mercado estructurado, al igual que
el charter o el windsurf. El surf est en proceso de conformacin.
Un perfil aproximado del turista nutico aficionado sera el siguiente:
Se caracterizan por una amplia experiencia (aos practicando las actividades) y un
amplio conocimiento del sector nutico en su campo de actividad.
Los seniors y los maduros activos cuentan con un peso muy relevante entre los
aficionados al chrter nutico, los cruceros y la pesca deportiva. En general disponen
de un nivel de renta medio-alto y alto.
El nivel de estudios de los turistas de chrter nutico, los cruceros y la pesca deportiva
es elevado (superior al de otros mercados y similar al de los turistas culturales), lo que
se corresponde con una fuerte presencia de empresarios, directivos y profesionales o
tcnicos superiores entre ellos.
Los Surfers son un segmento relativamente amplio, en crecimiento, mayoritariamente
son jvenes, aunque se empiezan a ver grupos familiares (generacin de los Beach
Boys). Los segmentos ms jvenes son de poder adquisitivo medio y medio/bajo.
Los actividades ms practicadas son:
99 Surf/Windsurf/Kitesurf
99 Submarinismo
99 Vela Ligera
99 Charter
El periodo del ao en que se realizan viajes de vacaciones nuticas se extiende desde
mayo a noviembre (ambos inclusive).
Practican en familia la actividad nutica durante el verano (vacaciones estivales) y
con equipo o con amigos durante el otoo.
132

PLAN DE
MARKETING
El precio no es un factor decisivo debido al perfil socio-econmico del turista nutico

internacional, excepto para los segmentos ms jvenes del surf.
La distancia y duracin del trayecto no es un factor determinante a la hora de optar
por un destino.
La diversidad de los segmentos dentro del mercado objetivo principal, determina la necesidad
de un desarrollo de un producto homogneo que se pueda posicionar frente a los diversos
segmentos, sin necesidad de proceder a estructuraciones especficas (segmento a segmento) a
excepcin del segmento del surf y la pesca deportiva.
El concepto ms genrico se concreta en un espacio turstico y recreativo que permite
la prctica del turismo nutico, entendido como vacaciones activas en contacto con el
agua, con la posibilidad de realizar todo tipo de actividades nuticas en tiempo de ocio:
vela ligera, vela de crucero, motor, windsurf, surf, submarinismo, piragismo, remo,
chrter de cruceros, etc., compartiendo la actividad nutica con el alojamiento y el
disfrute de la naturaleza y la oferta turstica y recreativa del entorno.
Este concepto es el punto de partida para el diseo de productos tursticos especficos de surf
y pesca deportiva; en s ntesis, se trata de un concepto que permite la creacin de productos
fcilmente modulables a partir de la combinacin de actividad nutica + alojamiento +
actividades complementarias recreativas y/o de ocio, y todo ello, en el marco de un destino
turstico en lnea con el concepto mismo.
Una de las principales ventajas competitivas radica en esta versatilidad en la creacin de
productos tursticos, que permite satisfacer las necesidades de un amplio espectro de demanda,
tanto la especializada como la genrica, y en cualquier caso con un valor aadido importante,
por cuanto se enmarca en un destino orientado hacia el turismo nutico.
El desarrollo de un producto de este potencial requiere de un alto nivel de coordinacin en
el destino, dada la complejidad y niveles de intervencin necesarios, as como la especfica
capacitacin de los tcnicos que intervengan en su desarrollo y posterior implantacin.
En este producto los aspectos ms relevantes desde el punto de vista de la potenciacin de
la demanda, es disponer de empresas que organizan las actividades, profesores y monitores
especializados, siendo importante tambin disponer de oferta de alquiler y venta de material.
Igualmente imprescindible resultar el aprovechamiento de los eventos deportivos de inters
internacional como elemento para captar demanda, as como la organizacin y captacin de
eventos especficos para dotar a este producto de un mayor atractivo.
133
PLAN DE
MARKETING

especficas) sino y sobre todo en la creacin de paquetes combinados (creacin de oferta
comercial), la mejora y acondicionamiento de las condiciones de los ncleos urbanos y la
infraestructuras martimas relacionadas con el turismo nutico y potenciar la interaccin
entre prestadores de servicios.
Los trabajos principales en este producto se han de centrar en iniciar una lnea comercial para
ofrecer productos combinados. En el mbito de la oferta de productos, los trabajos a realizar
han de permitir concretar ofertas de diversas combinaciones.
En este sentido, estas recomendaciones para la estructuracin de este producto adquieren su
mxima expresin cuando se trata de plantear para potenciar dos de los mercados nuticos
con mayor potencial, que son el de la Pesca y el del Surf.
En estos casos, igual que en el caso del Turismo Rural Comunitario, es recomendable plantear
una lnea de colaboracin permanente entre las entidades y empresas implicadas en el
desarrollo de este tipo de productos. La creacin de un Crculo de Producto es el instrumento
adecuado para introducirse en ptimas condiciones en este mercado.
Como ya hemos comentado anteriormente, la creacin de Crculos de Producto funciona
como elemento motivador a la participacin de los actores directamente involucrados, ya que
los Crculos son una muestra de la apuesta dinamizadora por un producto determinado.
134

PLAN DE
MARKETING
Un Crculo de Producto, como ya se ha comentado, es una agrupacin (asociacin) de

empresarios y gestores pblicos que asume las tareas para la gestin, estructuracin, promocin
y comercializacin de un producto turstico especfico de un destino.
Cabe recordar que los Crculos de Producto son, esencialmente, eficaces instrumentos de
promocin. El principal diferencial de este con otros instrumentos de promocin, es que avala
directamente unas especificidades en las prestaciones operativas y unos niveles de calidad
predeterminados. Es este efecto garanta, el que mayor prioridad debe tener en la concrecin
de este proyecto.

Todos los productos que ya estn desarrollados.
Adems de los productos propuestos, especficamente se propone:
yy Cruceros Nuticos (Nicaragua desde el Mar; Fauna marina de Nicaragua)
Excursiones en barco por la costa del pacfico y del atlntico conociendo el litoral o para
el avistamiento de mamferos marinos con la posibilidad de realizar comidas a bordo.
yy El Bus del Surf
Autobs o minibs segn sistema hop on-hop off, que realice el servicio de conexin entre
playas o spots de surf y los principales puntos de concentracin de estos segmentos. Se
trata de facilitar el transporte interurbano entre playas, con un bus con una decoracin
y esttica surfera, de forma que los surfistas puedan acceder a las mejores playas en
funcin del estado de las olas. La inversin, adems de incrementar la satisfaccin de los
visitantes, puede generar un importante impacto meditico que amortice parcialmente
la inversin inicial. Opcionalmente podra hacer de lanzadera para grupos contratados
por las escuelas de surf, pasajeros de cruceros, clientes de hoteles que quieran hacer un
curso, etc.
yy Edicin de material digital e impreso del turismo nutico
Gua de Actividades y empresas; Mapas y planos de las rutas; servicios; etc.
Servicio meteorolgico y del estado del mar de actualizacin diario y previsiones a
medio plazo.
Organizacin de talleres de entre 2 y 4 horas de duracin y cursos entre 2 y 7 das
centrados en diversos aspectos relacionados con la iniciacin o el perfeccionamiento de
alguna especialidad del turismo nutico (Surf; Buceo; Vela Ligera;).
135
PLAN DE
MARKETING

Desarrollo de propuestas de pesca deportiva que combinen transporte terrestre (desde

el alojamiento hasta el punto de embarque), transporte martimo, material, servicio
de alimentacin a bordo, posibilidad de cocinar y degustar las capturas de especies
comestibles, etc., ofrecidos por operadores especializados con una duracin entre da
y un da entero.
Desarrollo de paquetes combinados de producto basados en las estancias hoteles para la
realizacin de las actividades y los consumos de otras categoras de producto.
136

PLAN DE
MARKETING
PNDTS de Nicaragua
5.6
Turismo de Salud
y Bienestar
(Wellness)

PLAN DE
MARKETING
Descripcin Genrica
Debido al ajetreo de la vida moderna, son muchos los que a la hora de planificar sus vacaciones,
se decantan por un viaje de bienestar y relajacin. Ya se puede afirmar que est resurgiendo una
forma de entender el turismo basada en el descanso como forma de ocio y entretenimiento.
Adems, este periodo de desconexin vacacional puede acompaarse de terapias y tratamientos
encaminados a mejorar el fsico con el fin de obtener todos los beneficios del turismo de
Wellness. Segn esta tendencia, las vacaciones ya no slo han de aproximarnos a nuevos sitios,
culturas y tradiciones, sino que adems tienen el deber de proporcionarnos una mejora de
salud fsica y mental mediante un acercamiento a la naturaleza y a lo natural.
El desarrollo de la demanda en este sector, ha derivado en un aumento de la oferta de centros

de SPA, talasoterapia y el termalismo. Quien visita estos espacios suele ser gente con un margen
de edad amplio y que acude en busca de naturaleza y tranquilidad. Se trata de un turismo de
calidad que genera puestos de trabajo e ingresos en la zona.
Por otro lado el turismo de salud es una actividad del sector, mediante la cual, hoy en da,
muchas personas en el mundo viajan de su lugar de origen a otros pases para someterse a
tratamientos mdicos y, al mismo tiempo, conocer los atractivos tursticos de las naciones
visitadas.
Un turista de salud, por ejemplo, sera alguien que viaja en busca de un servicio de salud o
spa para reducir el estrs, de tratamientos termales o de procedimientos ms complejos en un
hospital.
139
PLAN DE
MARKETING

Desde la perspectiva del sector turstico, el turismo de salud implica la promocin consciente
de que viajar a determinado lugar se considera beneficiosa para la salud debido a un clima
particular, a los recursos naturales o a los servicios de salud que se proveen en dicho lugar
(Goodrich, 1994).
El concepto est relacionado con la posibilidad de realizar consumos de productos Wellness
/ Spa conjuntamente con actividades diversas vinculadas al medio natural, a la cultura y la
gastronoma.

Realizar tratamientos de fitoterapia, aromaterapia, masaje, ejercicios y relajacin orientados
al bienestar fsico y otros complementos de tipo psicolgico o dirigidos al desestresamiento,
la acumulacin de energas y el descanso. Todo ello en combinacin con la realizacin de
actividades relacionadas con la naturaleza y la cultura.
Servicios/Recursos
Bsicos
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
Fuentes termales.
Centros de SPA/Wellness.
Alojamientos hoteleros especializados.
Centros mdicos homologados.
Mdicos y profesionales especializados.
Diversidad de tratamientos.
Rutas culturales y de observacin del paisaje.
Playas.
Gastronoma.
Artesana.
Centros de informacin.
Componentes
yy Realizar tratamientos.
yy Realizacin de rutas culturales y de naturaleza.
yy Descansar/relajarse tomando el sol en la playa.
140
yy Eventos (conciertos; exposiciones;)

yy Visitas a museos y centros de
interpretacin.

PLAN DE
MARKETING
SERVICIOS
yy
yy
yy
yy
Centros de SPA / Wellness.

Alojamientos hoteleros especializados.
Centros mdicos homologados.
Mdicos y profesionales especializados
yy
yy
yy
yy
Restaurantes.
Rutas culturales y de naturaleza organizadas.
Comercios de artesana.
DESTINOS
La idoneidad de esta modalidad se sita en:
yy Entorno de Managua Granada Masaya
yy Isla de Ometepe
yy Zonas termales cercanas a los volcanes del Corredor Pacifico en general
Recursos y atractivos a los que se puede realizar excursiones desde los puntos principales de
alojamiento.
Mercados/segmentos
La estrategia comercial pasa por relacionarlo principalmente con los productos creados en las
lneas de naturaleza y cultura.
Mercados
Mercados de EE.UU, centro y sur de Amrica

principalmente.
Segmento genricos
Todos los segmentos en general.
No se han encontrado excesivos datos sobre un perfil genrico de estos turistas. De los datos
localizados se desprende que:
El perfil de los clientes de Wellness se corresponde con el de una mujer, con una
edad de entre 36 y 55 aos, casada o que convive en pareja, con algn hijo, que tiene
estudios universitarios superiores y asalariada no directiva. Tambin se observa
una importante presencia relativa de jvenes, con una edad entre a 30 y 45 aos,
empresarios/autnomos y asalariados directivos.
Suele viajar con su pareja pero sin sus hijos, los cuales permanecen en su lugar de
origen.
141
PLAN DE
MARKETING

El turista de salud gasta entre tres y seis veces ms que el turista convencional,
lo que hace de este tipo de turismo un mercado muy apetecible para empresas y
administraciones.
La estancia en los casos de tratamientos mdicos es prolongada, ya que est en funcin
de la cura o tratamiento, cuya duracin oscila entre los 12 y 20 das. Al tratarse
de clientes-pacientes, cuya estancia es prolongada, necesitan que el entorno, tanto
humano como ambiental, sea familiar y clido, factores que sin duda contribuirn
de forma muy positiva en su recuperacin si mantienen el nivel de calidad deseado.
La estancia, en los casos de Wellness / SPA que no responden a tratamientos mdicos
obligados (belleza; descanso; relax; etc.), la duracin oscila entre los 5 y 10 das.
En el tema del alojamiento es necesario destacar la alta exigencia en materia de
especializacin y calidad de la oferta.
El alojamiento deber disponer de servicios especializados en diettica, ya que
el men de muchos clientes est en funcin de prescripciones mdicas y deber
tambin contar con instalaciones de ocio que permitan a los clientes la realizacin de
actividades sociales o deportivas.
El turista no tiene una fecha preferida para viajar, aunque se nota un incremento en
el verano debido a las vacaciones estivales.
El precio no es un factor decisivo debido al perfil socio-econmico.
La distancia y duracin del trayecto no es un factor determinante a la hora de optar
por un destino.
Los pases que ofrecen recursos termales importantes conjuntamente con una
variedad de atractivos y de actividades naturales y culturales, son los preferidos.
La seguridad del destino es un factor influyente.
Los turistas procedentes de este mercado buscan lugares y productos de calidad, por
lo que este factor es muy importante a la hora de elegir su destino.
La realizacin de actividades de contacto con el medio natural (visitas a espacios
naturales, rutas de interpretacin, visitas a centros de interpretacin, etc.) son
habituales en sus desplazamientos.
Disfrutar de la gastronoma es la actividad ms comn y habitual.
142

PLAN DE
MARKETING
El desarrollo de un producto de este nivel de especializacin requiere de un alto nivel de
coordinacin en el destino, dada la complejidad y niveles de intervencin necesarios, as como
la especfica capacitacin de los tcnicos y profesionales de la salud que han de intervenir en su
desarrollo y posterior implantacin.
Contrariamente a otras lneas la estructuracin de producto depende de actuaciones que
no son propiamente del desarrollo del concepto de producto, de infraestructura y oferta
especfica. En este sentido, es importante recordar que la competitividad de un destino
en relacin con este mercado, se encuentra en la oferta especfica orientada al mismo
(tratamientos diversos), sino tambin en las infraestructuras de alojamiento y restauracin, los
equipamientos (centros mdico, SPAS,...) y servicios (personal especializado,..) los recursos
(recursos mineromedicinales, etc.).
En esta modalidad las necesidades se centran en: desarrollar instalaciones dotadas de
equipamientos de ltima generacin o con programas de prestigio; disponer de profesionales
reconocidos; desarrollar y potenciar alojamientos de gran nivel bien integrados en el entorno
en aquellos destinos con este potencial y que no dispongan de esta tipologa de alojamiento.
En este producto los aspectos ms relevantes desde el punto de vista de la potenciacin de la
demanda, es disponer de empresas y profesionales que diseen, desarrollen y operen la oferta
de tratamientos y actividades.

No se detectan productos que ya estn desarrollados para este segmento.
yy Salud y belleza
99 Centros de salud y belleza
99 Cursos de mantenimiento
99 Programas especficos (tabaquismo, prdida de peso, etc.)
99 Baos Termales
yy Relax y bienestar
99 Relax en la naturaleza
99 Tratamiento anti estrs (hidroterapia, masajes, etc.)
99 Cursos de actividades relajantes (yoga, Thai Chi, etc.)
143
PLAN DE
MARKETING

yy Mejorar la condicin fsica

99 Programa de actividades al aire libre
99 Cursos de gimnasia, yoga y relajacin
yy Salud y cultura
99 Programas combinados: tratamientos de salud y belleza & realizacin de
actividades culturales y artsticas
144

PLAN DE
MARKETING
PNDTS de Nicaragua
5.7
Turismo de
Cruceros

PLAN DE
MARKETING
Descripcin Genrica
El concepto est relacionado con la posibilidad de realizar consumos de productos tursticos
en cortos periodos de tiempo de actividades diversas vinculadas al medio natural, al cultural,
al turismo activo, al turismo nutico y a la gastronoma, para los visitantes que realizan una
escala en los puertos de Corinto y San Juan del Sur.

El pblico que utiliza los cruceros representa un espectro muy amplio de la poblacin, no
pudindose afirmar que exista un pblico objetivo definido. Se puede decir que atrae a
prcticamente todos los grupos demogrficos.
De manera genrica las motivaciones a satisfacer durante las escalas son tan diversas como
diversos son los segmentos que componen este mercado.
Se trata de disfrutar de una aproximacin a las actividades relacionadas con el medio natural
(terrestre o marino), a la cultura, realizar actividades fsico/deportivas (terrestres y nuticas),
etc., en un corto espacio de tiempo.
Servicios/Recursos
Bsicos
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy

Rutas culturales y de observacin del paisaje.
Centros de interpretacin.
Playas.
Gastronoma.
Artesana.
Centros de informacin.
Empresas y actividades de Turismo de Aventura y Turismo
Nutico.
yy Transporte Turstico.
yy Guas Tursticos Homologados.
Componentes
yy Realizacin de rutas en vehculo de alquiler o en tours
organizados.
yy Actividades de Turismo Activo y Actividades Nuticas
en las proximidades de los puntos de desembarco.
yy Descansar/relajarse tomando el
sol en la playa.
yy Visitas a centros de interpretacin.
147
PLAN DE
MARKETING

SERVICIOS
yy Operadores especializados que programen
circuitos que combinen transporte, gua, recursos
/atractivos, alimentacin... en circuitos.
yy Restaurantes.
yy
yy
yy
yy
Rutas organizadas.
Empresas de turismo activo.
Comercios de artesana.
DESTINOS
yy El Corredor del Pacfico.
yy Ciudades Coloniales: Granada y Masaya.
yy Ometepe.
Recursos y atractivos a corta distancia del punto de desembarque, a los que se pueden realizar
excursiones.
Mercados/segmentos
La estrategia comercial pasa por relacionarlo principalmente con los productos creados en
otras lneas y que se encuentren en las proximidades de los puntos de desembarco.
Mercados
Norte Amrica, especialmente Estados Unidos.
Segmento genricos
Todos los segmentos en general.
especficas.
En general cada compaa operadora se ha ido adaptando de forma especfica a un tipo de
pblico, lo cual permite abarcar desde cruceros de lujo hasta cruceros fluviales, pasando
por los cruceros temticos, de congresos y convenciones, familiares, etc. Debido a la gran
diversidad de cruceros existentes, el perfil del crucerista es muy diverso, de tal manera que no
puede afirmarse que haya un pblico objetivo definido.
La edad media de los viajeros ha disminuido paulatinamente. As, en la dcada de los 70, la
edad media de los viajeros de cruceros era de 65 aos, frente a los 43-45 aos de media en la
actualidad. No obstante, cada compaa busca un perfil de cliente, con lo que esa media puede
variar desde 60-65 aos a los 30-35 aos. En esta estadstica influye principalmente el tipo de
destino, la categora del barco, las instalaciones y el precio.
148

PLAN DE
MARKETING
La diversificacin de la oferta de cruceros, con reduccin de la duracin de los trayectos y de

los precios, ha sabido adaptarse a las necesidades de segmentos de poblacin ms jvenes,
los cuales han aumentado de forma importante el consumo de este tipo de turismo. En
consecuencia, dos nuevos segmentos de clientes est apareciendo: el mercado de familia y el
mercado de gente joven.
La mayora de las personas que realizan un crucero viajan en pareja, o grupos familiares o de
amigos, siendo muy poco habitual el viaje individual.
Desarrollar y consolidar un producto que posibilite conocer en cortos espacios de tiempo, la
oferta cultural, natural y practicar actividades fsico/deportivas en el corredor del Pacfico.
especficas) sino en: El desarrollo, mejora y acondicionamiento de las infraestructuras
martimo-terrestres (muelles o fondeaderos, transporte de pasajeros en lanchas); agilizar los
procesos de inmigracin, mejorar y potenciar la interaccin entre prestadores de servicios;
desarrollar elementos de gestin e infraestructurales para tener una amplia capacidad para
atender grandes contingentes de visitantes en perodos muy cortos de tiempo, (infraestructuras
de acogida, servicios de atencin y de desplazamiento por el territorio)
Los trabajos principales en este producto se han de centrar en iniciar una lnea comercial
con las operadoras que llegan a Nicaragua para ofrecerles productos especficos que sean
promocionados e incluso vendidos antes del arribo de los buques. En el mbito de la oferta
de productos, los trabajos a realizar han de permitir concretar ofertas de diversas temticas
de productos (Turismo activo, observacin de la naturaleza, cultural, sol y playa y turismo
nutico).

Los productos que ya estn desarrollados y que sea factible consumirlos en cortos periodos de
tiempo.
Los que se han propuesto desarrollar que, al igual que en el punto anterior, sean factibles
consumirlos en cortos periodos de tiempo.
yy Circuitos que combinen transporte, gua, recursos /atractivos, alimentacin... en
circuitos programados por operadores especializados.
149
PNDTS de Nicaragua
5.8
Turismo MICE
(Reuniones, Incentivos, Congresos

& Convenciones, y Exhibiciones)

PLAN DE
MARKETING
Descripcin Genrica
En relacin con el mercado MICE, se trata de ofertar a Nicaragua como una de las mejores
opciones para celebrar reuniones de tamao mximo entre 150 y 250 participantes, de alcance
regional (incluyendo en la regin al conjunto de Latinoamrica) reuniones, congresos,
convenciones e incentivos, debido no slo a la existencia de una oferta diversa y adaptada
a las diferentes tipologas de reuniones y encuentros, sino tambin por contar con una
oferta turstica y de ocio complementaria que constituye un incentivo importante para los
participantes y asistentes a este tipo de encuentros.

Celebracin de encuentros profesionales y empresariales (congresos, convenciones, y jornadas)
y la concrecin de los incentivos empresariales. La motivacin de seleccin de destino turstico
es la disponibilidad de infraestructuras suficientes para celebrar reuniones a diferentes niveles,
as como la calidad y capacidad de los servicios de alojamiento.
Tambin son componentes bsicos de las motivaciones de seleccin de destino la oferta
cultural, gastronmica, de animacin, etc. Es importante sealar aqu que con la proliferacin
de la oferta, se empieza a buscar algn valor agregado que diferencia de la competencia. Los
lugares con encanto (castillos, monasterios, etc.) son cada vez ms buscados para salir de la
monotona del da a da y del entorno corporativo habitual
Servicios/
Recursos
Bsicos
yy Empresas de Organizacin de Reuniones (OPCs).

yy Palacio de Congresos y Auditorios.
yy Salas y espacios adecuados para las reuniones segn su tipologa y
tamao en diferentes infraestructuras (Hoteles; centros de exposicin; etc.).
yy Convention Bureau (Oficina de Congresos).
yy Oferta hotelera de categora media y alta.
yy Servicios de apoyo a la celebracin de reuniones y ferias (traduccin,
azafatas, secretariado, informtica, etc.).
yy Transporte y comunicaciones.
yy Oferta docente profesional.
Servicios/
Recursos
Perifricos
yy
yy
yy
yy
yy
yy
yy
Patrimonio Monumental, Arquitectnico y urbanstico.

Teatros, auditorios, etc.
Rutas histrico-culturales guiadas/audio guas.
Gastronoma.
153
PLAN DE
MARKETING

yy
yy
yy
yy
Ocio Nocturno.
Shopping (oferta comercial de calidad).
Componentes
yy Asistir al evento.
yy Recorridos Interpretativos por los ncleos
urbanos.
yy Recorrido por itinerarios HistricoMonumentales.
yy Visitas a Museos y salas de exposicin.
yy Shopping.
yy Audiciones y proyecciones temticas.
yy Visitas a exposiciones temticas sobre la
historia y la cultura de la Nicaragua.
yy Asistir a eventos culturales en general.
yy Degustar la cocina (gastronoma).
SERVICIOS
yy Establecimientos Hoteleros de
categora media y alta.
yy Restaurantes.
yy Centro de Informacin Turstico.
yy Rutas y excursiones culturales y de
naturaleza.
yy Guas y folletos explicativos, y planos
de recorridos.
yy Salas y espacios adecuados para las reuniones

segn su tipologa y tamao en diferentes
infraestructuras (Hoteles; centros de exposicin; etc.).
yy Establecimientos de ocio nocturno.
yy Empresas de Organizacin de Reuniones (OPCs).
yy Palacio de Congresos y Auditorios.
yy Convention Bureau (Oficina de Congresos).
DESTINOS
yy Managua.
yy Boaco (En este caso es preciso abordar acciones que contribuyan a dotar a este destino de las
condiciones de competitividad turstica necesarias para poder posicionarse en este mercado).
Mercados/segmentos
Se trata de un mercado conformado por empresas, organizaciones e instituciones que quieran
realizar congresos, reuniones de empresa, concretar polticas de incentivos, cursos, etc. fuera
de su entorno habitual, en un espacio confortable y con los servicios apropiados.
154

PLAN DE
MARKETING
Los segmentos a considerar en relacin con este producto bsico se clasifican en funcin de la
tipologa de la entidad potencial organizadora de Reuniones:
yy Entidades Pblicas
99 Institucin pblica, Colegios Profesionales, Universidades, Instituciones
profesionales, etc.
yy Entidades Privadas
99 Entidades empresariales, Empresas, Asociaciones, Crculos, etc.
Los mercados objetivos son los de alcance regional (incluyendo en la regin al conjunto de
Latinoamrica).
Los aspectos esenciales para posibilitar la estructuracin de un producto potente en este mercado
se han sealado en la propuesta estratgica. Contrariamente a otras lneas la estructuracin
de producto depende de actuaciones que no son propiamente del desarrollo del concepto de
producto, sino de gestin (en la propuesta se indica la conveniencia de ir consolidando con el
tiempo el Bur Convenciones) y de infraestructura (Falta un Centro de Congresos).
De acuerdo a la propuesta estratgica en relacin a las reuniones, congresos y convenciones, se
propone que Nicaragua se especialice en la oferta de un producto de turismo de reuniones de
tamao mximo entre 150 y 250 participantes.
Dadas las caractersticas del mercado de reuniones, las ofertas suelen ser personalizadas en
funcin de las necesidades del cliente que pretende organizar una Reunin, un Congreso o una
Convencin.
En este sentido, es importante recordar que la competitividad de un destino en relacin con
este mercado, no slo se encuentra en la oferta especfica orientada al mismo (salas, auditorios,
etc.), sino tambin en las infraestructuras de transporte y comunicaciones, los equipamientos
y servicios, los recursos y atractivos tursticos, la oferta turstica; en resumen, en el conjunto de
aspectos que conforman un destino turstico.
As mismo, las ofertas tursticas correspondientes a los mercados de Turismo Cultural y
Gastronmico, pueden utilizarse como recursos complementarios en relacin con el Turismo
de Reuniones en general.
En cualquier caso la estructuracin de producto en este mercado es especfica para cada
cliente. As la estructuracin pasa por disponer de un buen desarrollo en elementos de soporte
comercial (manuales de ventas,), as como una promocin genrica potente sobre los
recursos especficos y complementarios en los principales mercados emisores de la regin
propuesta (Centroamrica y Suramrica).
155
PLAN DE
MARKETING

Por otra parte, el desarrollo de producto para Incentivos se presenta como una oportunidad muy
relevante para Nicaragua. Se presenta pues, la oportunidad de estructurar una oferta especfica
para incentivos en base a productos claramente identificables y con un alto nivel de calidad.
Segn apuntan los estudios realizados en Europa sobre el Turismo de Incentivos, los destinos
que en el futuro tendrn ms posibilidades para seducir a los clientes corporativos sern aquellos
que ofrezcan un valor aadido por su carcter especfico. Esto no significa necesariamente
ofrecer incentivos o reuniones VIP. Y es que, segn se desprende de los resultados de estos
estudios, vivir el color local es cada vez ms importante. Por tanto, hay una clara necesidad
de autenticidad real. Y esto quiere decir experiencias de cinco estrellas.
En este contexto los productos (existentes o a desarrollar) y recursos de Nicaragua se
constituyen en elementos esenciales en las propuestas que se estructuren para este segmento.
Los productos dirigidos a incentivos integran, entre otros aspectos, actividades vinculadas con
el turismo activo (actividades en el medio natural), deportivas, docentes (Outdoor Training,
idiomas), el Wellness, etc., y que aparecen de manera reiterada en los productos dirigidos a este
segmento. En este sentido resultar ineludible contar con las empresas especializadas en los
diversos campos para estructurar esta oferta especfica dirigida al mercado de Incentivos de la
regin, sin descartar la posibilidad de llegar al mercado Norteamericano.

No se han detectado productos especficos para el turismo MICE que estn desarrollados.
En este apartado se sealan los productos que se proponen para potenciar el portafolio de
producto. Estos productos integran en general las propuestas de desarrollo realizadas en otros
conceptos de turismo cultural y de naturaleza, por lo que solo se reflejan las especficas de ste.
yy Manuales de ventas independientes
Uno para Reuniones (Congresos, Convenciones y reuniones); otro para Incentivos.
yy Oferta docente de Outdoor training para el mercado de incentivo
yy Desarrollo de paquetes integrados de ofertas dirigidas al mercado de incentivos de
la regin
En estos paquetes se incluiran aquellas actividades que se puedan desarrollar/
integrar en el contexto de los conceptos de Naturaleza, Cultural y de Salud, y las
actividades de turismo activo.
156

PLAN DE
MARKETING
PNDTS de Nicaragua
6.
Promocin y
Comercializacin

1.
PLAN DE
MARKETING
Promocin y Comercializacin
El Plan de Promocin y Comunicacin turstica de Nicaragua se ha de orientar hacia el apoyo

permanente a la comercializacin y al posicionamiento competitivo del pas como destino
turstico, teniendo en cuenta en todo momento los lineamientos estratgicos definidos en la
Estrategia Turstica.
El Plan deber ser gestionado y, en gran medida ejecutado, por la entidad responsable del
turismo a nivel nacional, el Instituto Nicaragense de Turismo (INTUR), y en el marco
de un proceso de coordinacin y coparticipacin institucional (municipal) y con el sector
empresarial. El Plan contempla tanto la comunicacin promocional como otras actuaciones de
apoyo a la comercializacin de los productos y servicios del sector privado.
Como principales objetivos del Plan se proponen los siguientes:
yy Mejorar el posicionamiento de Nicaragua en los mercados actuales mediante la

optimizacin e incremento de la comunicacin y promocin de sus atractivos y
productos tursticos.
yy Posicionar Nicaragua y su oferta turstica en nuevos mercados y en nuevos segmentos
de mercados actuales, mediante la promocin y comunicacin de sus atractivos y la
nueva oferta desarrollada.
yy Alcanzar una importante mejora cuantitativa y cualitativa de la demanda, que
responda progresivamente a la mejora de la competitividad de la oferta turstica que
debe conseguirse en los destinos.
yy Impulsar la utilizacin eficiente de los diversos canales de distribucin comercial,
tanto directos como indirectos, por parte de todas las empresas tursticas de la
regin en los diversos mercados.
yy Propiciar una gestin adecuada de las nuevas tecnologas de telecomunicacin en
el sector turstico, tanto para la distribucin comercial como para la comunicacin
promocional empresarial.
159
PLAN DE
MARKETING

Para el logro de los objetivos propuestos en el mbito de la promocin y comunicacin tursticas

se proponen las siguientes orientaciones estratgicas:
ESTRATEGIAS SOBRE IMAGEN DE MARCA

yy Adaptacin de la Marca Turstica de Nicaragua
La actual marca turstica de Nicaragua, se centra en la expresin de la diversidad en conjuncin
con la originalidad y la singularidad; lo que se pone de manifiesto mediante el uso del color, y
los calificativos de nica y original asociados a Nicaragua.
En la Estrategia Turstica Sostenible se propone un nuevo concepto para Nicaragua:
Concepto eje de Nicaragua:

Bienestar de la persona, armonia con el entorno
Entendiendo el bienestar de la persona como la sensacin generada por la combinacin de
distintos atributos que estn presentes en el pas:
99 Naturaleza virgen,
99 Aguas termales,
99 Tranquilidad,
99 Seguridad,
99 Amabilidad del pueblo nicaragense,
99 Acogida hospitalaria del visitante,
99 Gastronoma
99 Artesanas y folklore, etc.
Este bienestar se refleja en que Nicaragua ofrece una manera de vivir amable que se manifiesta
en la seguridad, en la manera de acoger al turista, en la tranquilidad del entorno que se traduce
en una sensacin de bienestar, de paz y de armona con el entorno.
Los destinos de Nicaragua son, en este sentido, destinos llenos de vida: son destinos que se
viven, destinos llenos de experiencias nicas y de vivencias, de sensaciones inolvidables.
160

PLAN DE
MARKETING
El concepto de bienestar transmite al mercado las ideas de:

yy Amabilidad,
yy Paz,
yy Acogida,
yy Tranquilidad.
En este sentido, dado que la marca actual no es del todo coherente con el nuevo concepto - eje
de posicionamiento de Nicaragua es preciso proceder a una adaptacin de la marca; para lo
que se recomienda la realizacin de un estudio de arquitectura de marca, a fin de definir el logo,
la nueva base line, los alcances, los medios y las formas de utilizacin en las comunicaciones
institucionales.
ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIN

yy Desarrollo de una publicidad integral, reducida y enfocada; coherente con el mensaje e
imagen de marca global. As mismo, se ha de considerar otros aspectos para favorecer la
eficacia e imagen de los materiales publicitarios, entre los cuales cabe destacar:
99 Reduccin de publicidad pagada
99 Fomento de la publicidad cooperada y otros instrumentos de colaboracin
publicitaria para su reduccin de costos.
yy Las campaas publicitarias en medios masivos debern ser excepcionales y slo para
mercados claves, con un estudio de impacto previo que justifique la inversin.
yy Optimizacin de publicity, potenciando su uso y los esfuerzos para su trabajo constante
y regular, para crear imagen y notoriedad en los medios de comunicacin. Esta estrategia
debe potenciarse especialmente con respecto a los mercados de larga distancia: Estados
Unidos, Europa; y especialmente en los nuevos mercados: Brasil, India, Rusia, y China.
yy Material publicitario funcional, asocindolo a elementos de merchandising que sean de
utilidad para los visitantes y segn sus actividades (por ejemplo bolsos, porta celulares,
mochilas, marcadores de libros, etc.). Producir con criterios de creatividad, material
informativo y til para el visitante (as lo usa durante y despus de su visita a Nicaragua),
orientativo y representativo del pas. El material debe hacerse y orientar su comunicacin
y mensajes a cmo se interpretan en el idioma para el pas a donde va dirigido.
161
PLAN DE
MARKETING

ESTRATEGIAS DE MARKETING DIRECTO Y ALTERNATIVO

En la actualidad Nicaragua cuenta, a nivel institucional, con 3 sitios web, en los que se ofrece
informacin y promociona el pas como destino turstico:
yy www.visitanicaragua.com
Constituye el sitio oficial de Nicaragua, en l se ofrece informacin sobre generalidades
del pas, su oferta turstica, los diferentes destinos que lo integran (a los que se puede
acceder a travs de un mapa), y sobre actividades a realizar; cuenta con un rea para
la planificacin del viaje (con limitacin a 3 das de duracin); tambin cuenta con un
apartado fotogrfico y de videos, que muestra recursos y atractivos del pas.
yy www.visitanicaragua.travel
Este es otro de los sitios web que constituye una plataforma orientada en un doble
sentido; hacia operadores (el trade) para que puedan insertar ofertas y paquetes, y
a consumidores finales (turistas), que pueden obtener informacin sobre ofertas ya
estructuradas (paquetes), en la actualidad cuenta con 59 paquetes, en relacin con 4
mercados: playas, colonial, ecoturismo, aventura. No permite la compra directa, por lo
que no se considera una plataforma comercial.
yy www.intur.gob.ni
Finalmente el tercer sitio web es el portal institucional del Ministerio de Turismo de
Nicaragua, y la informacin que posee tiene un carcter ms corporativo e institucional.
Con respecto a estos tres sitios web, entre las cuestiones que es preciso reforzar y promover,
cabe destacar las siguientes:
99 Con respecto a la web de informacin turstica oficial de Nicaragua:
La interaccin en cuanto a la informacin final
La calidad de las imgenes y videos, tanto con respecto a la calidad de imagen como
a la calidad de contenidos.
La calidad y cantidad de informacin, tanto en relacin con los destinos, como de las
actividades y productos.
Facilitar la accesibilidad a los datos y favorecer una mayor participacin del usuario
en la planificacin de su viaje (actualmente el tiempo mximo de estancia es de 3 das)
99 Con respecto a la web de promocin de ofertas & paquetes tursticos.
Crear espacios de Business to Business (B2B) y de Business to Consumer (B2C).
Mejorar la calidad de las ofertas, con informacin actualizada.
162

PLAN DE
MARKETING
Mejorar la accesibilidad y contenidos de la misma.

Promover una mayor implicacin del sector empresarial en la gestin y provisin de
contenidos (ofertas)
Promocin y seguimiento activo a travs de portales de Internet, mediante la
inclusin de Nicaragua en pginas especializadas internacionales, pginas temticas
(por producto), en donde figure el pas como destacado en esos productos (foros
de turismo sostenible, foros de ecoturismo, foros de turismo cultural, en medios de
comunicacin especializados y generalistas, etc.).
Asistencia selectiva a ferias y eventos internacionales. Las ferias internacionales son
una herramienta til para la imagen de un destino o pas. Se recomienda asistir a los
eventos o ferias tursticas internacionales ms importantes a nivel mundial, aplicando
los siguientes criterios:
a. Anlisis costo-beneficio del evento
b. Asistencia priorizada por mercados y productos clave
c. Estudiar antes de la participacin el impacto que se tendr en el evento, de
acuerdo a los mercados y productos clave
Potenciacin de viajes de familiarizacin y prensa. Bien gestionados y orientados
son inversiones muy rentables, por lo que se recomienda su organizacin para
prescriptores y operadores (trade) por mercado-producto.
Incorporacin de actividades de E-Marketing 3.0. Se recomienda la valoracin
del mercadeo a travs de plataformas multimedia y de entretenimiento, as como
ambientes para telfonos celulares, ipods, ei Tour.
Generacin de e-mail marketing orientados para informar y actualizar, tanto a los
operadores, como a la prensa internacional sobre las novedades y cambios positivos
que se suscitan en el destino y productos tursticos especficos de su inters (por ej. a
travs de los crculos de productos).
ESTRATEGIA DE RELACIONES PUBLICAS

yy Estrategia de internacionalizacin y aprovechamiento de sinergias con todos los
actores institucionales con posibilidades de constituirse en prescriptores y/o
plataformas de promocin de Nicaragua en el exterior (Embajadas, Consulados,
Instituciones de Promocin Comercial e Inversiones de Nicaragua en los pases
considerados mercados emisores. Tambin es importante el aprovechamiento de
cualquier evento (pblico o privado) de carcter comercial, cultural, deportivo o
diplomtico para participar desde el INTUR en acciones de promocin.
163
PLAN DE
MARKETING

yy Estrategia de Presentaciones Institucionales y Reuniones Comerciales. Utilizacin

de las reuniones profesionales (workshops) y visitas a operadores y prensa, con das
y lugares determinados en un destino prioritario (Roadshows), como herramienta
de informacin, promocin y capacitacin de agentes tursticos. Las presentaciones
puntuales para un tipo de promocin segmentada son recomendables, siempre y cuando
se haga el anlisis costo beneficio previo a la accin.
yy Estrategia de desarrollo de acciones de Social Media Marketing, con la presencia activa
en las principales Redes Sociales; mbitos que constituyen actualmente espacios de
comunicacin y prescripcin turstica prioritarios.
Para el desarrollo de los objetivos y las estrategias sealadas se proponen actuaciones
estratgicas en el mbito de la promocin y la comercializacin.
Programa de promocin
La elevada competencia existente actualmente entre los distintos destinos tursticos
acrecienta la importancia de una adecuada gestin de los mismos, as como de su capacidad
para diferenciarse del resto. Los destinos compiten fundamentalmente mediante su imagen
dado que, antes de ser visitados, los turistas se forman una imagen sobre ellos que ser la
que los atraiga al lugar. Asimismo, la experiencia vivida en el destino podr conducir a una
modificacin de la imagen inicial percibida por el turista, que slo en el caso de resultar
positiva conseguir potenciar su lealtad. En consecuencia, la construccin de una imagen
adecuada para un destino determina su capacidad para atraer y retener turistas.
164

PLAN DE
MARKETING
Hasta la fecha, los datos nos dicen que Nicaragua ha logrado crearse una imagen reconocible
y reconocida en el mercado y que los visitantes, una vez se han ido del destino mantienen una
cierta fidelidad y lealtad puesto que muchos repiten la visita.
As, la promocin turstica puede y debe desempear un papel fundamental en la creacin y
mantenimiento de una ventaja competitiva sostenible sobre el resto de destinos, basada en la
construccin de una imagen efectiva que permita desarrollar expectativas positivas posibles
de cubrir. Existe un elevado grado de acuerdo sobre la existencia de tres tipos de imagen de un
destino turstico: la orgnica, la inducida y la compleja.
1. LA IMAGEN ORGNICA
Es la que se forma a partir de fuentes de informacin que no persiguen intencionadamente
la promocin del destino. Incluye tanto los consejos de amigos, familiares o conocidos
(comunicacin boca-oreja) como la informacin aparecida en los medios de comunicacin
o la influencia del sistema educativo. En este sentido ser necesario acometer acciones de dos
tipos:
yy Generacin de contenidos positivos sobre el destino preferentemente a travs de
redes sociales y Web 2.0, por su bajo costo y facilidad de medicin
yy Publicity, como forma indirecta de llegar al pblico objetivo a travs de programas,
artculos, noticias, opiniones, etc. Es una comunicacin menos controlable en su
contenido pero de ms credibilidad para el pblico que la publicidad. La poltica es
fomentarla mediante invitaciones seleccionadas a periodistas, lo que se denominan
press trips y el mantenimiento permanente de relaciones con la prensa.
2. LA IMAGEN INDUCIDA
Es el resultado de los esfuerzos deliberados de comunicacin de las entidades tursticas, tanto
pblicas como privadas con el objeto de promocionar el destino e inducir al turista potencial a
que lo visite. En esta lnea de trabajo se acometern tambin diversas acciones:
yy La publicidad como medio que, con un contenido definido, permite llegar
directamente al pblico objetivo. En este punto la poltica deber ser la de concentrar
los recursos en el medio online por su menor precio y su mayor facilidad para la
medicin. Indudablemente las campaas promocionales no podrn ponerse en
marcha hasta que el destino no disponga de un sitio web adecuado a los objetivos.
yy La promocin en ferias tursticas y acciones similares, por medio de las cuales
se pretende llegar an ms directamente al turista potencial, ofrecindole una
informacin til para la organizacin de su viaje.
165
PLAN DE
MARKETING

3. IMAGEN COMPLEJA
Esta es la que se produce como resultado de la visita real al destino. Debido a la experiencia
turstica, el individuo adquirir informacin ms detallada sobre el destino, permitindole
formular una imagen ms completa. Para potenciar la mejora de esta imagen se realizarn
acciones de distinta ndole:
yy Accesibilidad a la infor macin sobre la oferta del destino
yy Tangibilizando la experiencia turstica
yy Respondiendo a las expectativas
Todo este proceso conformara la imagen global del destino, tras la evolucin de la imagen
orgnica en la inducida y en lacompleja:
Imagen
orgnica
Informacin adquirida
de forma pasiva
Imagen
inducida
Bsqueda activa de
informacin
Imagen
compleja
Visita al destino
Las propuestas se presentarn de nuevo en forma de ficha con toda la informacin necesaria
para que sea realizada por parte del INTUR, con sugerencias presupuestarias as como con
un plazo aproximado de ejecucin. En ltima instancia se presentar un listado de todas las
acciones calendarizadas, que sirva de hoja de ruta para su ejecucin.
166

PLAN DE
MARKETING
2. Tipos de Imgenes de un Destino Turstico

A. Acciones destinadas a la mejora de la imagen orgnica
TITULO DE LA ACCIN: PO1. Control de la reputacin del destino.
JUSTIFICACIN Y OBJETIVOS
Por el posicionamiento turstico de Nicaragua y su oferta de servicios tursticos, el destino
sufre el riesgo permanente de que se hable mal sobre l como destino turstico, sobre alguno
de sus destinos especficos, o sobre algn aspecto relacionado con el turismo en el pas. Es
por ello que recomendamos:
yy Detectar malas y buenas opiniones sobre Nicaragua como destino turstico.
yy Evitar o minimizar conversaciones negativas sobre Nicaragua en Internet.
DESARROLLO DE LA ACCIN
Desde la vertiente pblica:
yy
yy
yy
yy
yy
yy
Dar de alta Alertas de Google con trminos vinculados a Nicaragua.

Sindicar contenidos de blogs sobre viajes, Nicaragua, gastronoma, cultura, aventura, etc.
Revisar peridicos regionales para localizar noticias negativas o positivas.
Revisar fotografas de Nicaragua en Flickr y Panoramio.
Generar alertas en Twitter que nos avisen sobre todos los mensajes sobre Nicaragua.
Sensibilizar a los hoteleros para que controlen las opiniones aparecidas en portales
como TripAdvisor o Trivago.
ORGANO/PERSONAS RESPONSABLES
1. INTUR.
2. Oferentes del destino (sector empresarial de Nicaragua).
PLAZO Y FECHA PREVIST A DE EJECUCIN
Mayo 2012 en adelante.
PRESUPUESTO
No requiere.
INDICADOR ROMI
yy Nmero de notas de prensa emitidas como respuesta.
yy Reduccin en el nmero de opiniones negativas aparecidas en Trip Advisor y otras
comunidades de viajes virtuales.
167
PLAN DE
MARKETING

TITULO DE LA ACCIN: PO2. Publicity y notas de prensa.

La publicidad tiene, entre sus caractersticas ms determinantes la necesidad de pagar por
el espacio de los medios a travs de los que difunde su mensaje. La publicity obtiene espacio
editorial de los medios a travs de la gestin de noticias e informaciones sobre productos,
servicios o acontecimientos que interesan, actuando el INTUR no como anunciante sino
como fuente de informacin.
Publicity significa la accin de hacer pblico, de dar a conocer, excluyendo todo efecto
emocional, sugestionador de la publicidad. Segn la asociacin americana de marketing,
Publicity es toda estimulacin IMPERSONAL de la demanda de un producto, servicio
o idea por medio de noticias comercialmente relevantes difundidas por los medios de
comunicacin de masas y NO PAGADAS directamente por el anunciante.
La principal ventaja para Nicaragua es la gratuidad de esta prctica, ya que los medios lo
incluyen en su espacio o programacin por considerar que es interesante para sus lectores,
oyentes o espectadores, y la alta credibilidad, puesto que la informacin aparece como
otra noticia, entre el resto de la informacin. El inconveniente es que el control sobre el
mensaje es relativo, slo aparecer si el medio considera que es noticioso, encaja con su
lnea informativa y las expectativas de sus lectores o su audiencia, y siempre que no se
interprete que es algo que slo favorece a los intereses de la organizacin de la que procede.
Adems debemos tener en cuenta el costo intensivo en tiempo que requiere generar noticias
y contenido. Los soportes ms utilizados para generar publicity son los siguientes:
yy Elaborar la noticia y enviarla a los medios, es lo que se hace a travs de los comunicados o
notas de prensa que ofrecen una informacin que no ha sido publicada anteriormente.
Si se trata de trasladar una opinin o ampliar informacin sobre algo aparecido en el
medio, se puede dirigir una carta al director.
yy Convocar un encuentro abierto con los medios para comunicar algo importante y con
carcter noticioso. Se hace a travs de la rueda de prensa.
yy Concertar un encuentro especfico con un periodista para que pueda realizar una
entrevista a un miembro de la organizacin o para obtener material informativo que le
sea til, por ejemplo, para un reportaje.
1. INTUR.
2. Asociaciones Sectoriales (CANATUR, etc.).
168

PLAN DE
MARKETING

Junio de 2011 en adelante.
PRESUPUESTO
Las acciones tradicionales de publicity no requieren de un presupuesto. Prever de todas
maneras un presupuesto de 10.000 $ USA para actividades excepcionales.
INDICADOR ROMI
yy Impactos en medios de comunicacin.
yy Ahorro en publicidad pagada.
TITULO DE LA ACCIN: PO3. Acciones de Social Media Marketing.
La aplicacin de acciones de Social Media Marketing est permitiendo a los destinos llegar
a cada uno de sus clientes para convertirlos en evangelizadores (prescriptores gratuitos)
de su marca/ oferta turstica. Pero para llegar a esto es necesario realizar un trabajo de
presencia continua en aquellos puntos de encuentro de interaccin social de su demanda
potencial y real. Espacios en los que se produce un intercambio dinmico entre personas,
grupos e instituciones en un sistema abierto y en construccin permanente, que involucra a
conjuntos que se identifican en las mismas necesidades, expectativas, problemticas y que se
organizan para potenciar sacar el mximo provecho a sus recursos.
Es en estos espacios donde el destino turstico Nicaragua tiene la posibilidad de interactuar
directamente con la demanda mediante la participacin en foros, en los blogs, desarrollando
astroturfing (hacerse pasar por un consumidor final en los chats, etc. en los que haya
referencias al destino Nicaragua), participando en las distintas redes sociales (Facebook es
la red social ms usada en Estados Unidos y la que tiene mayor crecimiento en el mundo,
Twitter es el servicio gratuito de microblogging que hace las veces de red social y se caracteriza
porque los usuarios responden a qu ests haciendo? adems de recibir y enviar entradas
de otros usuarios, Flickr es un sitio para compartir fotografas asociado con Yahoo y el tercer
buscador ms usado del mundo,), colgando vdeos e imgenes en YouTube, etc.
Esta opcin sigue siendo muy vlida para promocionar y difundir su oferta turstica a un bajo
costo y con la obtencin de informacin directa de los consumidores (preferencias, puntos dbiles
a mejorar, etc.) Los espacios seleccionados para tener presencia en los mismos sern aquellos en
los que se encuentren los pblicos objetivos identificados dentro de la estrategia del actual Plan,
es decir, que no se plantea la presencia en todos sino en los de mayor poder de captacin.
169
PLAN DE
MARKETING

Hay que tener en cuenta que esta accin es fundamental para realizar el control y la correccin,
en la medida de lo posible, de la reputacin online de Nicaragua y sus destinos tursticos. Sin
embargo, a pesar de que la inversin monetaria es prcticamente nula, debemos tener en
cuenta que es una actividad intensiva en tiempo y requiere de constancia y continuidad. Por
esta razn suele ser til incorporar a la rutina diaria una especie de lista de tareas relacionadas
con estas comunidades virtuales que se adapte a las prioridades y necesidades de Nicaragua.
Por ejemplo:
1. TripAdvisor y Trivago: Revisar nuevos contenidos y comentarios sobre los hoteles de
Nicaragua.
2. Blogs: Escribir nuevos posts, revisar las estadsticas, moderar y responder comentarios
y revisar los blogs relacionados con Nicaragua.
3. Twitter/Facebook: Poner mensajes, responder a otros usuarios si tenemos mensajes
directos y monitorizar los trminos de bsqueda relacionados con Nicaragua.
4. Flickr y Panoramio: Subir nuevas fotos, seguir y responder a los comentarios realizados,
enviar las fotos a otros grupos relevantes y explorar en busca de ideas creativas.
No podemos olvidar a YouTube, si bien producir un vdeo resulta mucho ms complejo y
costoso.
99 INTUR.
Octubre 2011 en adelante.
PRESUPUESTO
No requiere.
INDICADOR ROMI
yy Incremento del nmero de registros para Nicaragua en Google.
yy Nmero de admiradores en Facebook.
170

PLAN DE
MARKETING
TITULO DE LA ACCIN: PO4. Creacin de Oficinas de Turismo en los principales

mercados emisores.
En la actualidad, y en el marco del SITC A, Nicaragua est representada en Europa
por CATA, que tiene su sede en Madrid, sta entidad tiene entre sus funciones el llevar
a cabo acciones de promocin de Centro Amrica. No obstante, el contar con Oficinas
de Turismo en los principales mercados emisores constituye una gran oportunidad para
poder gestionar directamente con los potenciales consumidores la promocin de la oferta
turstica de Nicaragua, al mismo tiempo que poder realizar anlisis sobre el mercado en
cuestin, informacin esencial para ir modelando los productos tursticos de Nicaragua a las
necesidades y motivaciones de la demanda.
En este sentido, se propone, o bien abrir Oficinas de Turismo, o contratar una representacin
comercial en los mercados seleccionados; en este ltimo caso se trata de suscribir un contrato
con una empresa de comunicacin del pas en cuestin que realice, conforme a un plan de
trabajo definido, acciones de promocin y comunicacin (Plan de Medios), as como las
relaciones con los operadores del pas.
yy En este sentido, se propone abrir Oficinas de Turismo de Nicaragua en EE.UU (New
York, Chicago, Dallas, San Francisco, Los ngeles, Miami). Canad (Toronto, Montreal,
Vancouver). Espaa (Madrid), que podra abarcar al conjunto de mercado europeo.
yy Potenciar la Oficina de Turismo en Washington, servicio ofrecido en la Embajada de
Nicaragua.
99 INTUR.
Enero de 2012 en adelante.
PRESUPUESTO
El presupuesto variar segn el nmero de oficinas, y el pas en cuestin.
INDICADOR ROMI
yy Nmero de Oficinas de Turismo creadas, o contratos de representacin firmados.
yy Nmero de acciones realizadas en los mercados emisores desde las Oficinas de Turismo
en el Extranjero.
171
PLAN DE
MARKETING

TITULO DE LA ACCIN: PO5. Colaboracin de las lneas areas que vuelan a

Nicaragua para la promocin en sus soportes.
Cada da es mayor el acceso que los ciudadanos tienen para viajar en avin a un precio
razonable, esto ha supuesto que la industria del transporte areo tenga una gran influencia en
el desarrollo del turismo.
Anualmente ms de 2.000 millones de personas viajan utilizando el medio areo. En el caso
del turismo, actividad que representa cerca del 4% del PIB mundial, el 40% de los turistas
acceden a sus destinos utilizando el transporte areo. En Espaa, por ejemplo, donde el
turismo supone el 11% del PIB, 3 de cada 4 turistas extranjeros que cada ao visitan nuestro
pas lo hacen utilizando el avin. El impacto global de la industria del transporte areo se
estima en el 8% del PIB mundial. En Europa esta cifra se sita en el 6% del PIB.
El transporte areo se ha convertido en el principal medio de transporte turstico, lo que le
convierte adems en una plataforma ideal de promocin turstica.
Desarrollar procesos de negociacin con las principales lneas reas que vuelan desde
Norteamrica y Europa a Centroamrica con el propsito de contratar la insercin de
promocin y publicidad de Nicaragua en los trayectos de mayor afluencia y frecuencia, y
en los siguientes soportes:
Cabezales o reposa-cabezas delanteros y traseros.

Servilletas.
Toallitas refrescantes.
Posa-vasos o manteles.
Para lo que se proponen las siguientes actuaciones:

yy Elaborar un pliego para contratar una compaa de publicidad que se haga cargo de la
realizacin de las campaas.
yy Mantener reuniones de trabajo con los responsables de marketing de las lneas areas
que vuelan a Nicaragua para involucrarles en el programa de comunicacin de
Nicaragua.
99 INTUR.
Enero de 2012 en adelante.
172

PLAN DE
MARKETING
PRESUPUESTO
El presupuesto variar en funcin de la dimensin de la campaa, y del grado de
involucracin que las mismas tengan con respecto al pas. No obstante, se estima para una
accin en al menos 25 vuelos, unos 3.000.000 $ USA.
INDICADOR ROMI
yy Nmero de vuelos en los que se ha realizado una campaa.
OBSERVACIONES
En la negociacin de los contratos se podra proponer a las compaas areas alguna accin
de publicity en sus soportes de promocin (revistas, videos, etc.) como compensacin a la
contratacin de los espacios y soportes de publicidad.
B. Acciones destinadas a la mejora de la imagen inducida

TITULO DE LA ACCIN: PI1. Plan de medios.
Si bien el plan de medios definitivo debera ser realizado por una agencia de comunicacin
o de prensa especializada, aportamos en este documento unas pautas o parmetros para que
dicho plan se ajuste a los objetivos y estrategias definidas.
El plan de medios a disear para Nicaragua pasa necesariamente por:
yy El aprovechamiento de las sinergias entre una estrategia clsica y una apuesta por el
medio online.
yy Una coherencia entre ambos mundos.
1. INTUR.
2. Asociaciones sectoriales.
Enero de 2012 Diciembre de 2012.
PRESUPUESTO
1.000.000 $ USA.
173
PLAN DE
MARKETING

OBSERVACIONES
El Plan de Medios debera de contemplar anuncios y cuas en algunos medios de los pases
del entorno regional, especialmente en Costa Rica, El Salvador, y Honduras.
TITULO DE LA ACCIN: PI2. Acciones de Street Marketing en mercados emisores.

EE.UU., Canad, Costa Rica, Espaa, y Alemania, son interesantes mercados emisores
hacia Nicaragua. Las acciones de marketing callejero tienen un impacto importante sobre
el turismo individual por lo que una actuacin bien ejecutada en un punto estratgico de
las principales ciudades de estos pases reforzara el posicionamiento de Nicaragua en estos
mercados. Contemplar la opcin de combinar con un Workshops para profesionales.
yy En el caso de que el presupuesto resultara demasiado ambicioso, proponer a entidades
administrativas superiores. Solicitar el plan de actuacin de estos organismos para
conocer actuaciones ya aprobadas y adherirnos a las de inters.
yy Se sugieren estos pases por su importancia actual como mercados emisores a
Nicaragua, por la dimensin de su demanda potencial, y por la distancia al destino y
buena comunicacin.
yy Seleccionar fecha y localizacin. Se recomienda meses en los que los turistas son ms
proclives a la realizacin de viajes.
yy Se propone la instalacin de una pequea carpa serigrafiada con la imagen turstica de
Nicaragua, donde se ofrecer informacin sobre el destino, degustacin de productos
gastronmicos, concursos, sorteos, etc.
yy Solicitar datos personales para la participacin en los sorteos y concursos, para nutrir
posteriormente la base de datos de clientes. Es fundamental realizar un trabajo previo
de comunicacin con los medios locales (prensa escrita, radio y televisin local)
evitando en la medida de lo posible la insercin de publicidad pagada. Es de utilidad
contar con agencias de prensa locales las cuales, por un presupuesto ajustado, facilitan
mucho esta ardua labor.
yy En ambos casos el enfoque deber basarse en los principales valores del destino:
CULTURA, PATRIMONIO, GASTRONOMA, NATURALEZA.
yy En la medida de lo posible, tratar de combinar las acciones en calle con bolsas de
contratacin con agentes del destino, o jornadas formativas sobre el destino que
incluyan un sorteo o un premio para fomentar la asistencia.
174

PLAN DE
MARKETING
1. INTUR.
2012 y 2013.
PRESUPUESTO
Depender del nmero de acciones a llevar a cabo. Esta labor, la puede organizar y
gestionar la Oficina de Turismo de Nicaragua en el pas (accin PO5).
INDICADOR ROMI
yy
yy
yy
yy
Nmero de acciones realizadas.

Nmero de folletos entregados.
Nmero de registrados en sorteos y concursos.
Nmero de agencias asistentes a la bolsa de contratacin / jornada de formacin
TITULO DE LA ACCIN: PI3. Viajes de prensa por segmentos.

Fomentar la aparicin de contenidos no pagados en medios de comunicacin especializados
a travs de la organizacin y acogida de viajes de prensa.
yy Programar anualmente, con los medios seleccionados, de los principales mercados
emisores, y por segmentos (medios dedicados a la naturaleza, a la cultura, a actividades
deportivas y de ocio, etc.) visitas a Nicaragua para mostrarles la oferta existentes para
el segmento en cuestin. La seleccin de los medios a invitar se llevar a cabo por el
departamento en cuestin del INTUR, que se apoyar en otras entidades que pudieran
disponer de un mayor conocimiento con respecto a los pases emisores a considerar:
Secretara de Prensa de las Embajadas de Nicaragua, CANATUR, etc.
yy Llevar a cabo acciones de comunicacin y cooperacin con los agentes empresariales
para que colaboren y se involucren en el desarrollo de viajes de prensa por segmentos
de mercado.
175
PLAN DE
MARKETING

yy Se sugieren los mercados de cultura/patrimonio, ecoturismo, aventura. Para estos

mercados los medios estn identificados y fcilmente accesibles. No olvidar combinar
medios escritos y medios online, as como realizadores de programas de radio
nacionales o regionales especficos sobre los mercados seleccionados. No descartar
invitar a periodistas freelance, aunque deber realizarse un estrecho seguimiento, por
la dificultad de que publiquen en la fecha y medio deseado.
yy Promover acuerdos con el sector privado, a travs de las Asociaciones Sectoriales,
para contar con su apoyo profesional y econmico en la organizacin de los Press Trips
(descuento y/o gratuidad de servicios).
yy Una vez realizado el viaje, se ha de mantener un seguimiento de los medios y periodistas
invitados para asegurarnos de que el formato/mensaje/contenido es el adecuado y
deseado.
99 INTUR
99 Asociaciones sectoriales
2012 - 2014
PRESUPUESTO
Viajes de Prensa de EE.UU: 50.000 $ USA anuales por mercado. Viajes de Prensa de
Europa: 30.000 $ USA anuales por mercado.
INDICADOR ROMI
yy Nmero de periodistas que asistan al viaje.
yy Apariciones en prensa.
yy Ahorro frente a publicidad pagada.
TITULO DE LA ACCIN: PI4. Kit de prensa.
Disponer de un material actualizado y de calidad para ofrecer a los medios de comunicacin
que se interesen por el destino, con una orientacin a prensa.
Preparar anualmente un soporte informtico, preferentemente un lpiz de memoria con la
imagen corporativa de Nicaragua que disponga de materiales tiles para prensa:
176

PLAN DE
MARKETING
Imagen corporativa en formato vectorial y JPEG.

Pautas uso imagen.
Fotografas de calidad. Obtenidas de la Base de Datos de Imgenes Tursticas de
Nicaragua (ver accin PCOM2).
Documento PDF con descripcin del destino.
Noticias y destacados.
Este material debera estar tambin disponible a travs del sitio web turstico de Nicaragua.
Ver ejemplo de la Asociacin Turstica del Algarve: http://www.visitalgarve.pt/visitalgar
ve/vPT/CentroDeInformacao/?categoria=0
99 INTUR.
2012.
PRESUPUESTO
30.000 $ USA.
INDICADOR ROMI
yy Nmero de dossieres solicitados.
yy Nmero de descargas desde la web.
TITULO DE LA ACCIN: PI5. Product placement en TV.
La publicidad por emplazamiento o product placement es una tcnica publicitaria que
consiste en no aparecer como publicidad expresa y, sin mencionar directamente los
productos, utilizar marcas, smbolos u otros rasgos distintivos, por ejemplo un destino
turstico como escenario de la accin, para atraer a la demanda a su consumo. El precio de
colocar el destino en alguna serie, documental, etc. estar proporcionalmente relacionado
con la mayor o menor implicacin de la realidad del destino en la trama argumental, sea de
una ficcin o sea en la narracin y argumentacin de un artculo o un reportaje (sin que sea
considerado como publirreportaje).
En este sentido, es importante tener en cuenta el impacto con respecto a la comunicacin
que han tenido programas realizados en alguna de las islas de Nicaragua.
177
PLAN DE
MARKETING

Esta accin plantea la posibilidad de que Nicaragua sea uno de los escenarios en alguno de
los contenidos que se emiten en TV, y cine, debido a la importancia de estos medios para la
captacin de pblico objetivo para el destino. Los objetivos de esta accin son:
yy Mejorar el posicionamiento del destino en la mente del consumidor.
yy Impactar sobre la demanda objetivo de los mercados emisores.
Las actuaciones a desarrollar son:
1. Contacto con los responsables de las TV de mercados emisores y productoras
de mercados emisores, y presentacin de la propuestas de candidaturas para la
realizacin de programas, series, y largometrajes.
2. Estudio de los contenidos ms atractivos para participar en las emisiones de TV
(audiencia, costes, etc.).
3. Ejecucin de la accin.
4. Seguimiento de los resultados.
yy Creacin de una Film Commission que gestione la presentacin de candidaturas y la
imagen de Nicaragua como destino para realizar programas de TV y audiovisuales de
cualquier formato.
1. INTUR.
3. Otras asociaciones y entidades del destino.
PLAZO Y FECHA PREVISTA DE EJECUCIN
Enero 2013 / 2014.
PRESUPUESTO
500.000 $ USA.
INDICADOR ROMI
yy Incremento del nmero de viajeros interesados en pasar sus vacaciones en Nicaragua.
yy Incremento de las peticiones de informacin turstica de Nicaragua.
178

PLAN DE
MARKETING
TITULO DE LA ACCIN: PI6. Potenciacin de la descarga de publicaciones

electrnicas.
Con el fin de ahorrar costes en la edicin de materiales impresos, y facilitar la organizacin
del viaje se recomienda la edicin de materiales virtuales o la adaptacin de los existentes a
formato multimedia.
Con el desarrollo de los soportes multimedia (vdeos, descargables, fotografas, etc.) se
completan todas las necesidades en cuanto a la generacin de soportes promocionales del
destino. Existe la posibilidad de generar estos contenidos sin coste aadido a la vez que los
soportes fsicos o que sean derivados de otras acciones de marketing (concurso de fotografa,
etc.), o generados por los propios oferentes (vdeos, imgenes, etc.) y por los turistas (accin
anterior).
Evidentemente, el objetivo principal de esta accin es contar con las herramientas
promocionales adecuadas para la realizacin de las distintas acciones de promocin
contempladas en el actual Plan, siendo lo ms coherentes posible tanto con la oferta generada
como con las ltimas tendencias del mercado. Los objetivos de esta accin son:
yy Contar con soportes actualizados de la oferta turstica del destino.
yy Consolidar la marca turstica de Nicaragua en el mercado.
yy Facilitar el acceso a la informacin del destino tanto para la poblacin local como para
los turistas antes, durante y despus de la llegada al destino.
Como mnimo se deberan ofrecer los siguientes materiales:
yy
yy
yy
yy
yy
Gua turstica con plano y callejero.

Gua de recursos histricos y patrimoniales.
Gua Gastronmica.
Gua de turismo accesible.
Monogrficos Eventos, Patrimonio, etc.
No debemos descartar la opcin de generar contenido audio en forma de archivos MP3 que
tambin puedan ser descargados desde el portal del INTUR, tal y como realizan ya varios
destinos. No se ha incluido esta actuacin en el presupuesto, si bien no debe suponer un
coste muy elevado.
99 INTUR.
179
PLAN DE
MARKETING


2012-2014.
PRESUPUESTO
Sin coste.
INDICADOR ROMI
yy Nmero de accesos al apartado de material multimedia.
yy Nmero de descargas (las estadsticas de la web pueden decir de dnde son las personas
que acceden a esa pgina).
TITULO DE LA ACCIN: PI7. Promocin de Nicaragua en las redes sociales

relacionadas con los viajes.
La importancia de las comunidades virtuales de viajeros en la seleccin del destino de
vacaciones est creciendo a un ritmo considerable, lo que las convierten en el objetivo
de los destinos como una herramienta ms de posicionamiento, promocin, e incluso
comercializacin.
Estos espacios generan contenidos sobre destinos tursticos y posteriormente los mueven
por Internet, fomentando el conocimiento del destino y facilitando adems la compra de
viajes a travs de acuerdos con agencias. Con una nica actuacin se logran varios objetivos
promocionales y de comercializacin. Sus contenidos tienen un elevado grado de viralidad
e impacto en foros, portales y webs tursticas. Se puede considerar una accin de buzz
marketing a un coste reducido.
En este sentido, se proponen las siguientes acciones:
yy Identificar las comunidades de viajeros de mayor relevancia, especialmente en relacin
con los mercados de referencia para Nicaragua, y seleccionar aquellas en las que realizar
campaas de promocin.
yy Decidir de manera conjunta con las asociaciones sectoriales los contenidos y enfoque
de las campaas a desarrollar, con el fin de adaptar la accin a los ritmos comerciales
de las empresas.
yy Solicitar un informe de impacto de la accin en base a indicadores fcilmente medibles
y comprensibles
180

PLAN DE
MARKETING
1. INTUR.
2. Empresarios Tursticos.
2012-2104.
PRESUPUESTO
50.000 $ USA.
INDICADOR ROMI
yy Accesos a la web.
yy Impacto en medios.
yy Incremento de las pernoctaciones.
TITULO DE LA ACCIN: PI8. Asistencia a ferias con oportunidad de venta directa.

La asistencia a ferias tursticas ha sido una de las acciones tradicionales que los destinos
tursticos han realizado para llegar la demanda potencial por mercados emisores. Permiten
una segmentacin geogrfica y temtica, con la actual especializacin de las ferias. Sin
embargo, en los ltimos aos han perdido valor por la irrupcin de las nuevas tecnologas
y la presencia activa de los destinos en Internet. Si bien Nicaragua no puede permitirse el
lujo de desaparecer de las ferias, es necesario sacar mayor provecho de dicha presencia,
convirtiendo un gasto en una inversin.
A tenor del anlisis de la demanda turstica de Nicaragua, proponemos participar activamente
en aquellas ferias relacionadas con los actuales mercados emisores del pas.
Para los regionales (Centro Amrica) se recomienda la opcin de realizar presentaciones
institucionales a prensa y operadores en las capitales de los pases en cuestin. A travs de la
contratacin de agencias de comunicacin locales que garanticen la asistencia de medios y
operadores.
181
PLAN DE
MARKETING

Adems es preciso incidir en el mayor aprovechamiento de la presencia en las ferias. Por un

lado existe el beneficio o impacto del reparto de informacin a la demanda potencial de cada
zona, si bien otras veces este beneficio resulta menor. Es por ello que sugerimos realizar otras
actividades durante los das de feria. Esto cobra especial inters en ferias de gran formato,
por su dimensin y relevancia para la industria turstica:
Analizar destinos competidores: En las ferias pueden tener presencia destinos
identificados como competidores de Nicaragua. Se sugiere la opcin de recoger sus
materiales promocionales, tomar fotografas del stand, hacer acciones de cliente
misterioso para conocer el enfoque o posicionamiento, y si es posible, recopilar
precios de la oferta para el trade.
Gestionar citas antes del comienzo de la feria: Lo ms habitual es que los asistentes
esperen al inicio de la feria para buscar a las empresas de su inters y ah solicitar una
cita o una reunin. Se ha de analizar con anterioridad la localizacin de las mismas y
si es posible gestionar las citas.
Mantener entrevistas de trabajo con operadores tursticos: Se sugiere la opcin
de que los empresarios acudan a las ferias con manuales de venta de sus productos y
servicios. Sera un dossier de venta promocional para la feria, que incluyera precios,
ofertas de cupos, etc. En este caso el representante del INTUR asumira el papel de
facilitador del encuentro.
Marketing directo con operadores de la zona: Inventariar a los operadores ms
destacados de la zona donde se celebre la feria o evento profesional, y enviar una
invitacin por correo electrnico a visitar el stand con la excusa de recoger un obsequio.
Adems de actualizar nuestra base de datos fomentaremos el conocimiento de
nuestro destino entre los operadores locales y podremos mantener contacto personal
con alguno de ellos. Se recomienda contratar una agencia de comunicacin que
disee una accin e-mailing atractiva y original.
Recopilar datos comerciales que nutran una base de datos de operadores: Fruto de
un buen anlisis de los operadores presentes se puede continuar nutriendo la base de
datos de operadores que trabajan o pueden trabajar con Nicaragua.
Formar correctamente a los y las infor madoras: No hay peor forma de presentar
el destino que con informadores que no son capaces de dar informaciones tiles y
actualizadas del mismo. El turista potencial ya es capaz de obtener toda la informacin
corporativa y busca consejos o ideas que slo los locales conocen. Evidentemente
se ha de evitar recomendar empresas privadas pero s se puede aconsejar sobre
recursos tursticos menos conocidos, zonas dentro del destino, etc.
Asistencia de seminarios y conferencias: Asumir el compromiso de acudir a
conferencias, charlas, presentaciones, etc. de inters para el futuro del destino, con el
fin de recoger ideas innovadoras, nuevas tendencias, etc.
182

PLAN DE
MARKETING
Realizar una visita exhaustiva por la feria: Palpar el pulso de la feria y de sus
expositores, buscando nuevos productos tursticos, promociones, etc.
Redactar un informe sobre las ferias: Al finalizar las mismas se sugiere la opcin de
elaborar un informe en el que se recojan las opiniones tcnicas sobre cada feria, con el
fin de que quede un histrico con la evolucin de las mismas y que sirva de referencia
para el personal del INTUR. As mismo, es recomendable que el sector empresarial que
acude a las ferias en cuestin, elaboren sus correspondientes informes de valoracin
para aportar al INTUR informacin de base para posteriores planes de promocin.
1. INTUR
2. Empresarios Tursticos
Enero de 2012 Diciembre de 2014
PRESUPUESTO
Depende del nmero y tipo de feria en la que participar.
INDICADOR ROMI
1. Nmero de contactos comerciales realizados (Citas con operadores).
2. Asistencia de seminarios y conferencias.
3. Destinos competidores analizados.
4. Informes realizados sobre las ferias, tanto del INTUR como del sector privado.
TITULO DE LA ACCIN: PI9. E-Boletn Semestral: Experiencias Nicaragua.

Disponer de una herramienta atractiva de bajo costo con la cual dar a conocer las propuestas
tursticas del destino, con ofertas especficas, contenidos de utilidad para los potenciales
turistas, etc.
Se recomienda desarrollar una herramienta Web que permita fcilmente maquetar un
boletn informativo digital para que sea enviado por correo electrnico a los registrados en
la base de datos y adems est disponible en el sitio Web www.visitanicaragua.com. Se dar
la opcin de suscribirse al boletn y el sistema enviar un correo electrnico al suscritor para
confirmar su peticin.
183
PLAN DE
MARKETING

Una vez de que se disponga de una base de datos con direcciones de correo electrnico, se
aportan algunas recomendaciones para aumentar el ndice de apertura de los e- mailings.
Es preferible evitar utilizar direcciones como noreply, contacto o info para el
envo del boletn.
Es recomendable identificar al remitente, en este caso, el INTUR.
Para el asunto del mensaje es aconsejable evitar trminos vinculados tradicionalmente
al spam comercial, como regalo, gratuito.
Evitar poner las tildes en el Asunto, puesto que algunos programas de mensajera
tienen problemas para entenderlos. Tampoco utilizar signos de exclamacin, puesto
que Google Ad-Words los ha eliminado.
Puede ser interesante personalizar el asunto del mensaje, orientndolo hacia el
contenido del correo, por ejemplo: Boletn Turstico de Nicaragua: Cultura y
Gastronoma; Naturaleza y Relax; etc.
Si se dispone de presupuesto, encargar el diseo del correo electrnico a partir de la
imagen corporativa de Nicaragua, favoreciendo la valoracin positiva por parte del
receptor.
99 INTUR
99 Asociaciones sectoriales
Abril 2011 en adelante
PRESUPUESTO
1.500 $ USA para su diseo. Los contenidos son autogenerados.
INDICADOR ROMI
yy Nmero de boletines enviados.
yy Nmero de descargas desde la web.
184

PLAN DE
MARKETING
C. Acciones destinadas a la mejora de la imagen compleja

TITULO DE LA ACCIN: PC1. Accin de marketing directo: Postal Free.
Aprovechar la fidelidad de los turistas actuales como prescriptores del destino es fundamental
para conseguir alcanzar la mxima cobertura del mercado al menor coste. Pero para que
estos segmentos realicen su funcin de prescripcin, es necesario no slo disear productos
que satisfagan sus necesidades y expectativas sino desarrollar acciones de marketing que
les resulten atractivas como para generar el impulso de comenzar a hablar sobre el destino
con su entorno: familiares, amigos, etc. Esta accin pretende forzar esa inercia, diseando
postales diferentes de detalles sobre motivos de Nicaragua:
Contando con la colaboracin de los oferentes, se colocan estas postales en soportes hoteles,
restaurantes, museos, etc. para que los turistas que as lo deseen, enven las postales de manera
gratuita a la persona que elijan. El personal de los establecimientos llevar las postales a las
Delegaciones del INTUR, quienes a su vez llevarn estas postales al servicio de correos para
su posterior envo. Para medir la eficacia de esta accin, se podr incluir la pgina Web y un
cdigo en la postal para que el receptor entre y, poniendo sus datos (entrada en la base de
datos de clientes directos), acceda a algn incentivo: Descarga de salvapantallas, descuentos,
etc. En el caso de que deseemos crear una base de datos a partir de estos registros debemos
tener en cuenta que:
yy Si solicitamos datos de carcter personal, hemos de pedir permiso para utilizarlos
posteriormente.
yy La base de datos debe ser tratada para garantizar la mxima confidencialidad de los datos.
1. Diseo (banco de imgenes del destino) e impresin de las postales.
2. Colocacin en la oficina de informacin.
3. Recogida regular y envo de las postales.
1. INTUR
Mayo Agosto de 2012 2014.
185
PLAN DE
MARKETING

PRESUPUESTO
30.000 $ USA.
INDICADOR ROMI
yy Nmero de postales enviadas.
yy Nmero de registrados en la BBDD.
yy Incremento en la valoracin del destino por parte de los turistas.
TITULO DE LA ACCIN: PC2. Base de datos de clientes.
Nicaragua cuenta con visitantes fieles, que repiten su visita al destino. Con el fin de reforzar
esta fidelidad, generando adems nuevas excusas o propuestas para que el turista venga a
Nicaragua, se debe iniciar una accin bsica de CRM como es la generacin de una base de
datos.
A travs de las numerosas acciones propuestas en este documento se ira generando una base
de datos de visitantes a los cuales informar sobre ofertas, promociones, noticias, envo de
boletn electrnico, etc. La base de datos puede estar sustentada en aplicaciones de entorno
Office como Access o en aplicaciones de cdigo abierto como SQL.
Para simplificar la recogida se puede optar por solicitar solamente el nombre y el correo
electrnico, y su lugar de residencia (para segmentar). As mismo la base de datos deber ser
tratada para garantizar la mxima confidencialidad de los datos.
1. INTUR
2012 en adelante. PRESUPUESTO No requiere.
INDICADOR ROMI
yy Nmero de registros en la base de datos.
yy Nmero de envos anuales a los correos registrados.
186

PLAN DE
MARKETING
3. Programa de Comercializacin
La incorporacin de la comercializacin online en los portales oficiales del destino se enmarca
dentro de la evolucin que estn siguiendo las estructuras de gestin de estos destinos, dnde
la vinculacin entre el sector pblico y el privado es cada vez ms estrecha. As pues, parece
que la incorporacin de mecanismos de reserva online en estos portales es una buena manera
de intensificar, a futuro, la cooperacin entre sector pblico y sector privado ya que ambos ven
cumplidos sus objetivos: informar y dar servicio al turista por una parte, y generar negocio real
por la otra.
Se recomienda reforzar las vas de comunicacin con las agencias minoristas, como
complemento a la actividad promocional destinada a cliente final. En la medida en la que
las agencias locales asuman la labor receptiva se puede descartar la opcin de una central de
reservas pblica aunque en el caso de que esto no suceda se puede optar por incorporar
tecnologas ya desarrolladas como la herramienta HYPERLINK http://www.visitanicaragua.
travel www.visitanicaragua.travel. Otra opcin ms barata sera la utilizacin de motores de
reservas desarrollados en software libre y que pueden usarse libremente.
En este plan se incluyen adems las acciones de marketing directo con el fin de comercializar
el destino en nichos a los que en la actualidad no llegan los operadores tradicionales.
TITULO DE LA ACCIN: PCOM1. Desarrollo de una base de datos de operadores
tursticos y prescriptores.
Disponer de una base de datos actualizada que contenga los datos principales de los,
turoperadores y agencias de viajes nacionales e internacionales de inters para la
comercializacin de los productos de Nicaragua; as mismo incluir prescriptores importantes
(periodistas del sector, emeritenses ilustres, etc.).
Diseo y desarrollo de una base de datos en soporte informtico que contenga informacin
bsica de los operadores y medios de comunicacin de inters, para lo que se proceder a:
yy Recopilar informacin y alimentar la base de datos.
yy Editar un mailing y hacer un envo al conjunto de registrados en la Base de Datos,
presentndoles la nueva imagen de Nicaragua y sus productos bsicos (ACCIN
BOLETN TRIMESTRAL).
yy Gestionar y mantener la base de datos.
La base de datos servir tambin para enviar peridicamente un Newsletter sobre Nicaragua.
187
PLAN DE
MARKETING

99 INTUR
2012-2014
PRESUPUESTO
No requiere.
INDICADOR ROMI
yy Nmero de registros en la base de datos.
yy Peticiones de apoyo para la cotizacin y diseo de propuestas.
TITULO DE LA ACCIN: PCOM2. Creacin de un banco de imgenes por producto.
Disponer del material fotogrfico y de video suficiente para poder seleccionar las fotografas
y videos ms adecuados para los soportes promocionales que realice INTUR, en cada uno de
sus principales conceptos de producto: (cultura, patrimonio, Naturaleza, Salud y Bienestar,
MICE, etc.)
Realizacin de las fotografas en soporte digital, de los diferentes atractivos y recursos
tursticos de Nicaragua, as como tambin de situaciones y eventos relacionados con la
actividad turstica. En relacin con la actuacin, las tareas a desarrollar son:
yy
yy
yy
yy
Contratacin de una productora especializada en fotografa y video turstico.

Realizacin de fotografas en soporte digital.
Elaboracin y gestin de un banco de imgenes, clasificados por temtica.
Comunicacin de la actuacin al sector privado.
Estas fotografas podrn destinarse para el nuevo portal Web, folletos tursticos, desplegables,
etc.
1. INTUR.
2. Empresarios Tursticos.
188

PLAN DE
MARKETING

2011-2014
PRESUPUESTO
50.000 $ USA.
INDICADOR ROMI
yy Nmero de solicitudes de fotografas del destino por parte de medios de comunicacin.
yy Nmero de solicitudes por parte de empresas tursticas.
TITULO DE LA ACCIN: PCOM3. Anlisis de la comercializacin de Nicaragua en
catlogos de operadores.
Es necesario realizar un anlisis permanente de los catlogos de los principales operadores
tursticos nacionales y extranjeros, con el fin de conocer qu productos se comercializan para
Nicaragua, siendo este destino el eje principal del viaje o un complemento.
Bien sea en grandes ferias o directamente en agencias minoristas de diferentes ciudades
nacionales y extranjeras, solicitar informaciones y materiales sobre Nicaragua como destino
turstico. Se tratara de una accin de cliente misterioso realizada por personal del INTUR,
aprovechando la asistencia a Ferias Internacionales, con el fin de poder analizar de qu
manera se vende o transmite el destino, tanto oralmente como en materiales impresos.
Adems permite conocer aquellos operadores que ms apuestan por el destino o por el
contrario, obvian a Nicaragua en detrimento de otros destinos competidoras.
Este anlisis debera realizarse anualmente con el fin de ver la evolucin e impacto de acciones
de co-marketing, promocin publicitaria o presencia en ferias del destino.
1. INTUR.
2. Agencias minoristas del destino para facilitar los catlogos.
La recogida de informacin se realizar entre enero y julio. El informe se elaborar entre
agosto-septiembre, para poder disponer de datos en la planificacin del Plan Operativo del
ao siguiente.
189
PLAN DE
MARKETING

PRESUPUESTO
No tiene.
INDICADOR ROMI
yy Nmero de catlogos en los que aparece Nicaragua.
yy Agencias en las que se realiza el procedimiento de Mystery Shopping.
TITULO DE LA ACCIN: PCOM4. Anlisis de la comercializacin online de

Nicaragua.
Al igual que la comercializacin tradicional u of-line, ser necesario analizar de qu forma y
modo se est vendiendo Nicaragua por parte de los operadores online. Adems de conocer
el enfoque y empresas ms activas en esta va, podemos aprovechar para comparar con la
presencia de destinos competidores.
Esta accin se realizara enteramente en gabinete, seleccionando una serie de operadores
tursticos online y realizando un seguimiento regular (semestral o trimestral). El objetivo es
mltiple:
Ver en qu medida las empresas tursticas de Nicaragua estn activas en el
Medio online con el fin de potenciar ms la formacin o incentivar una mayor
proactividad.
Conocer los operadores ms adecuados por tipo de producto y enfoque para
Posibles colaboraciones o inserciones.
Comparar la presencia de Nicaragua frente a otros destinos competidores como
Costa Rica, Panam, Guatemala, etc.
Conocer la evolucin en el precio medio de los establecimientos de alojamiento
y comparar los precios de los operadores web con los precios ofrecidos
telefnicamente, en los sitios web de los hoteles o en los metabuscadores (Kayak
o Trivago).
99 INTUR
190

PLAN DE
MARKETING

Marzo y Septiembre de cada ao.
PRESUPUESTO
No requiere.
INDICADOR ROMI
yy Nmero de operadores online analizados.
yy Incremento o descenso en el precio medio de los hoteles.
yy Diferencias segn va de comercializacin.
TITULO DE LA ACCIN: PCOM5. Presentaciones en mercados emisores con

Workshops.
Dar a conocer la oferta y productos tursticos de Nicaragua en los principales destinos de
referencia.
La presente actuacin consiste en la realizacin de eventos de presentacin institucional
sobre la oferta y productos tursticos de Nicaragua combinado con bolsas de contratacin
orientadas a los intermediarios tursticos (medios de prensa y operadores). Inicialmente
se propone la realizacin anual de Jornadas de Presentacin en los principales mercados
emisores.
Los Workshops, tambin denominados Bolsas de Contratacin, o Bolsas de
Comercializacin, son foros profesionales de contratacin, donde la oferta y la demanda,
representadas por los distintos agentes que toman parte, estn cuidadosamente seleccionadas.
Se busca crear un marco de trabajo para facilitar el intercambio comercial entre la oferta
turstica bsica y los canales de distribucin profesionales. Esta frmula de marketing
relacional es ampliamente utilizada por la mayor parte de destinos tursticos, y Nicaragua
participa en bolsas de comercializacin organizadas por el INTUR.
En relacin con la celebracin de workshops, esta frmula de presentacin de la oferta
turstica del destino, es importante evolucionarla con el objetivo de realizar formatos ms
novedosos que permitan diferenciar a Nicaragua de los destinos competidores. Entre los
cambios que se proponen en este sentido destacan:
191
PLAN DE
MARKETING

yy La incorporacin de nuevos formatos de comunicacin, con un enfoque de carcter

experiencial (no se trata de mostrar sino de transmitir).
yy La adaptacin de los mensajes a los mercados de referencia, a partir de las caractersticas
de cada uno de ellos.
yy Presentacin por mercados especficos: Cultura, Naturaleza, Gastronmico, Congresos
y Reuniones, etc..
yy Presentacin por microsegmentos. Hay que dejar atrs la presentacin de productos
estandarizados, las tendencias actuales apuntan hacia la microsegmentacin.
1. INTUR
3. Agencias del destino.
2012 / 2013 / 2014
PRESUPUESTO
300.000 $ USA anuales.
INDICADOR ROMI
yy Nmero de asistentes.
yy Presencia en medios locales.
yy Valoracin por parte de los empresarios del destino
TITULO DE LA ACCIN: PCOM6. Viajes de familiarizacin con Workshops.
Aportar informacin cualitativa sobre la oferta y los productos tursticos de Nicaragua a los
agentes de viajes a fin de ampliar y facilitar el proceso de comercializacin que llevarn a
cabo en sus agencias de viajes.
Organizar la estancia de agentes pertenecientes a empresas operadoras que comercializan
los productos tursticos de Nicaragua. En este sentido, y para obtener un mejor resultado de
la visita se propone organizar de manera alterna Fam Trips por productos: Cada dos aos
se reforzar la relacin con operadores generalistas y de forma alterna se trabajarn otros
segmentos ms especializados como el MICE o el cultural/patrimonial:
192

PLAN DE
MARKETING
yy Pblico objetivo: Directores y/o personal de agencias de viajes nacionales e

internacionales.
yy Mecnica operativa: Invitar a estos agentes a disfrutar de una estancia de dos das en
Nicaragua, con todos los gastos pagados.
yy Actividades: Adems de las actividades relacionadas con la oferta especfica del
producto de referencia: visitas directas, presentaciones, etc., se realizarn las siguientes
actividades con el objetivo de tener una visin global del destino:
99 Presentaciones audiovisuales sobre Nicaragua, su historia, sus destinos, sus
recursos tursticos y los aspectos relativos al producto de referencia. Ha de ser una
presentacin de alta calidad.
99 Conocimiento de los eventos de Nicaragua (fiestas, celebraciones, ferias, y eventos
de inters turstico en general)
99 Gastronoma (1 da). Visitas a restaurantes, jornadas gastronmicas, especialmente
en los principales enclaves de la Ruta Colonial, en Managua y en la zona del Pacfico.
En cada uno de los fam trips se entregar a los participantes el siguiente material:
99 Dossier turstico de Nicaragua, as como de los diferentes destinos que lo conforman
(Gua Turstica de Nicaragua y de los destinos).
99 CD con el contenido del dossier, que a su vez podr ser utilizado como material
promocional.
99 Obsequio representativo y tpico de Nicaragua que, a su vez, sea un recuerdo para
los agentes de viajes de su estancia en el pas
99 Desarrollo de un argumentario de venta con informacin prctica y til a fin de
facilitar la venta a los agentes de viajes en funcin de su producto prioritario.
Tratar de acompasar estos viajes con los propuestos por INTUR tratando de motivar la
celebracin de aquellos viajes ms convenientes para Nicaragua y en fechas adecuadas, fuera
de la temporada ms intensa de ferias y presentaciones.
1. INTUR
2012-2014
193
PLAN DE
MARKETING

PRESUPUESTO
El presupuesto estar en funcin del nmero de Fam Trips que se promuevan; no
obstante, en este sentido, ser importante buscar colaboracin con las empresas privadas,
especialmente en relacin con la logstica de los viajes (alojamientos, manutenciones,
transporte, etc.).
INDICADOR ROMI
yy Nmero de asistentes a los viajes.
yy Nmero de contactos comerciales posteriores.
TITULO DE LA ACCIN: PCOM7. Acciones de marketing directo en colaboracin

con operadores.
Reforzar el vnculo con operadores tursticos, preferentemente del entorno online dado que
estn ms orientados al pblico urbano nacional, donde Nicaragua ha de buscar su demanda
potencial.
Contactar con los principales operadores online nacionales, con el fin de conocer sus formatos
de colaboracin y precios y, a partir de ah, seleccionar aquellos acuerdos ms convenientes
para Nicaragua. Los formatos ms adecuados se decidirn en funcin de los objetivos de la
campaa. Los objetivos generales puede ser varios:
Generacin de notoriedad sobre la marca Nicaragua y su imagen corporativa.
Generacin de trfico hacia el nuevo portal por el lanzamiento de una nueva
campaa promocional o concurso.
Motivacin a la reserva de hoteles o paquetes combinados.
Los formatos ms eficaces son los denominados Rich Media (vdeo), as como los layers
y corner layer, cuyo retorno es superior a formatos tradicionales como el banner o el
robapginas (segn datos del Interactive Advertising Bureau Spain, 2009). Otra opcin
sera el desarrollo de un widget (juego) que aporte un plus a la publicidad de una manera
creativa. Est demostrado estadsticamente que los formatos ms creativos generan un mayor
recuerdo en el pblico.
99 INTUR
194

PLAN DE
MARKETING

2012
PRESUPUESTO
yy Acciones en EE.UU.: 100.000 $ USA.
yy Acciones en Europa: 60.000 $ USA.
yy Acciones en Mercados Emergentes (Brasil): 50.000 $ USA.
INDICADOR ROMI
1.
2.
3.
4.
5.
CTR (Click Through Rate).

Incremento de trfico en el portal.
Incremento de la ocupacin.
Impacto en medios.
Indicadores de Google Analytics.
195
196
CRONOGRAMA DEL PLAN DE MRKETING
PNDTS de Nicaragua
PLAN DE MARKETING ESTRA TGICO
Pgina 211
PLAN DE
MARKETING

02 Pndts 2011-2020 Plan de Marketing

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