3.

1 Mercado de consumo
Se encuentra formado por personas que adquieren los productos para
satisfacer sus necesidades personales o las necesidades de sus
hogares. La poblacin es un elemento clave en los mercados, su tamao
crea un gran impacto para las empresas que comercializan bienes de
primera necesidad.

En el mercado existen distintos factores que hacen que las personas

tengan distintas reacciones hacia los productos, adems de que existen
distintos factores que podran llegar a afectar la conducta del consumidor
al momento de comprar.
3.1.1 Modelo de conducta del consumidor
Es lo que nos permite comprender lo que sucede en la conciencia del
comprador en su decisin de adquirir un producto o servicio
El principal objetivo de las empresas es lograr comprender la conducta
de el consumidor para as poder conocer los patrones de compra y poder
lanzar una gran oferta de ese producto con tal de satisfacer una
necesidad. Al momento de analizar el comportamiento del consumidor es
necesario concentrarse en el comportamiento que puede ser observado y
medido, y no en la intencin del consumidor

3.1.2. Caractersticas que afectan la conducta del

consumidor.
Existen diferentes factores que pueden influir en la decisin de un
comprador, la siguiente lista nos los ejemplificaran
Culturales( Cultura, Subcultura, Clase social)
Sociales( Grupos de referencia, Familia, Papeles y estatus)
Personales( Edad y etapa del ciclo de la vida, Ocupacin,
Situacin econmica, Estilo de vida, Personalidad y Auto
concepto)
Psicolgicas ( Motivacin, Percepcin, Aprendizaje,
Creencias y
actitudes)

3.1.3 El proceso de decisin del comprador.

1. Bsqueda de la informacin.
Existen grandes probabilidades que el consumidor busque informacin
sobre el producto en diferentes medios (Personales, Experimentales,
Pblicos, Comerciales).

2. Evaluacin de alternativas.
El consumidor ve al producto como un conjunto
de atributos, a travs del cual los consumidores
toman en consideracin diversos atributos de un
conjunto de alternativas estableciendo
ponderaciones. La que tenga mayor puntaje, es la
que es elegida.
3. Decisin de compra.
Al ejecutar una decisin de compra, el consumidor est integrando cinco
subdecisiones de compra: decisin de marca, vendedor, de cantidad, de
tiempo y de forma de pago.

4. Conducta a posterior a la compra.

Despus de la compra, el consumidor experimentar cierto grado de
satisfaccin o insatisfaccin.

5. Reconocimiento de la necesidad.
Inicia cuando el consumidor reconoce la existencia de una necesidad.

3.2 Mercado de negocios.

Los mercados de negocios se encuentran formado por organizaciones
que compran bienes y servicios que les son necesarios para producir
otros bienes o servicios que estn destinados al consumidor final.

3.2.1 Caractersticas de los mercados de negocios

Menos compradores
Se tienen muchos menos compradores que en el mercado
de consumo.
Compradores ms grandes
Los compradores de unas pocas empresas grandes realizan
la mayor parte de las compras en muchas industrias.
Compradores Profesionales
Los agentes de compras capacitados siguen las polticas,
las restricciones y los requisitos de compra de su
organizacin.

 Compras directas
Los compradores industriales compran a menudamente al
fabricante directamente, en lugar de usar intermediarios.
Reciprocidad
Los compradores industriales a menudo escogen
proveedores que les compran a ellos.
Relaciones ms cercanas entre proveedor y cliente
Debido a la menor base de clientes y a la importancia y
poder de los clientes, a menudo se espera que los
proveedores adapten sus ofertas, prcticas y desempeos
a clientes individuales
3.2.2 Comportamiento en la compra de negocios
Son el proceso de toma de decisiones por el cual organizaciones
formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, e
identifican, evalan y escogen entre diferentes marcas y proveedores.

3.3 Segmentacin de mercados.

Es el proceso, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes
ms pequeos, que tengan caractersticas y necesidades semejantes, la
segmentacin de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus
caractersticas o variables que puedan influir en su comportamiento de
compra.

3.3.1 Segmentacin de mercados de consumidores.

Geogrfica: Nuestra marca o producto puede percibirse o
consumirse de forma distinta en cada unidad geogrfica y
las diferencias suelen ser tan importantes que nos obligan
a diferenciar una estrategia de marketing o una campaa
de comunicacin en dos territorios.
Demogrfica: Segmentaremos el mercado teniendo en
cuenta todas aquellas variables demogrficas que influyan
en el consumo de nuestro producto o marca.
Psicogrfica: Es un criterio muy utilizado al que los
analistas damos mucho valor, ya que permite conocer la
reaccin de un perfil determinado hacia su entorno,
llegando a un nivel mayor de profundidad, en el que
entramos en contacto con la parte emocional del
consumidor.
Basada en el comportamiento: Este tipo de
segmentacin se basa en la forma en la que el consumidor
utiliza el producto y en los hbitos asociados a su consumo.
Multiatributo: Su objetivo es agrupar diversos criterios o
atributos que formen un segmento. De este modo creamos

grupos que se adaptan al perfil que estamos buscando con

mayor precisin.
3.3.2 Segmentacin de mercados de negocios.

Los compradores industriales se pueden segmentar geogrficamente,

demogrficamente (por industria, por tamao de la empresa) o por
beneficios buscados, estatus del usuario, frecuencia de consumo, y nivel
de lealtad. Sin embargo, tambin utilizan algunas variables adicionales,
como las caractersticas operativas del cliente, sus enfoques de compra,
factores situacionales, y caractersticas personales.

3.3.3 Segmentacin de mercados internacionales.

 Demogrfica: Se clasifican de esta manera debido a que

es una manera ms sencilla de clasificar a nuestros
clientes.
Por variables operativas: Tendremos en cuenta la
tecnologa con la que trabaja la empresa, si son usuarios
del producto y si existen diferentes tipos de usuarios o la
capacidad del cliente para prestar una gran cantidad o un
nmero ms limitado de servicios.
Segn el enfoque hacia la compra: En este punto nos
centramos en el perfil del departamento de compras de la
empresa. Tendremos en cuenta si estamos realizando una
primera compra, una compra repetitiva o una compra
espordica. Es importante clasificar las empresas segn la
organizacin del departamento de compras, sus
preferencias o exigencias y la relacin que tenemos con
ellos.
Segn los factores de situacin: Para llegar a este nivel
de segmentacin, debemos tener un conocimiento ms
profundo del cliente. Depender de factores como la
urgencia, la prioridad o el tamao del pedido. Nos permite
establecer unas prioridades que transmitiremos a otros
departamentos como produccin o logstica.
Segn el perfil del personal de la empresa cliente: Es
importante analizar si el cliente tiene aversin o no al

riesgo o su grado de fidelidad al proveedor.

3.4 Seleccin de segmentos de mercados meta.

Es aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer
y/o servir, dirigiendo hacia l su programa de

marketing.
Para elegir un segmento de mercado meta tenemos que:
Concentracin en un solo segmento: Mercadotecnia concentrada.
Especializacin selectiva: Selecciona varios segmentos cada uno de
los cuales es objetivamente atractivo.
Especializacin del producto: Empresa se concentra en fabricar un
determinado producto que vende a varios segmentos.
Especializacin del mercado: Empresa se concentra en servir a
muchas necesidades de un grupo especfico de clientes.
Cobertura de todo el mercado: Empresa intenta servir a todos los
grupos de clientes con todos los productos que pudiera necesitar.

3.5 Posicionamiento para la ventaja competitiva.

Para que nuestro producto sea reconocido a travs de las masas y sea
ms vendible necesitamos seguir una serie de pasos:
1.- identificar productos competidores
2.- identificar los atributos (tambin llamados dimensiones) que definen el
espacio del producto
3.- recoger informacin de una muestra de consumidores sobre sus
percepciones de los atributos relevantes de cada producto
4.- determinar la cuota de cada producto que ocupa la mente de los
consumidores
5.- determinar la localizacin actual de cada producto en el espacio del
producto
6.- determinar las combinaciones favoritas de atributos de quienes
constituyen los mercados objetivos (respecto a un vector ideal)
7.- examinar la concordancia entre:
las posiciones de productos competidores
la posicin de tu producto
la posicin de un vector ideal
8.- seleccionar la posicin ptima