COMO TRANSFORMAR

OS SEGUIDORES DO
FACEBOOK EM
CLIENTES
Um guia para
usar o Facebook
para melhorar a
gerao de leads e
aumentar as vendas

Uma publicao da

COMO TRANSFORMAR OS SEGUIDORES DO FACEBOOK EM CLIENTES PAGANTES

ESTE GUIA ADEQUADO PARA MIM?

No tem certeza se este e-Book adequado para voc? Veja a descrio abaixo para
saber se o seu nvel est de acordo com o contedo do guia.

INICIANTE
O contedo iniciante foi desenvolvido para os novatos no assunto. Esse contedo inclui
instrues passo a passo sobre como comear a utilizar este aspecto do marketing de
atrao e aprender seus fundamentos. Consulte nosso guia para iniciantes sobre como
usar o Facebook para negcios para obter contedo deste nvel.

INTERMEDIRIO
O contedo intermedirio destina-se aos j familiarizados com o assunto, mas que tm
apenas uma experincia bsica com as estratgias e tticas sobre o assunto. Este contedo abrange os fundamentos e tambm funes e exemplos mais complexos. Baixe nosso
e-Book sobre como gerar trfego e leads usando o Facebook para obter contedo deste nvel.

AVANADO

ESTE GUIA!

O contedo avanado destina-se queles que so, ou desejam ser, especialistas no assunto.
Apresentaremos recursos avanados deste aspecto do marketing de atrao e ajudaremos
voc a dominar totalmente o assunto. Depois de ler o guia, voc estar pronto para executar
estratgias e tticas e tambm ensinar como ser bem-sucedido.

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Seja encontrado: ajude clientes potenciais a encontrar voc on-line

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Viso geral em vdeo

GERAO DE
LEADS

BLOG E MDIA
SOCIAL

E-MAIL E
AUTOMAO

OTIMIZAO DE
PESQUISAS

GERENCIAMENTO
DE LEADS

ANLISE DE
MARKETING

COMO TRANSFORMAR OS SEGUIDORES DO FACEBOOK EM CLIENTES PAGANTES

COMO TRANSFORMAR OS SEGUIDORES

DO FACEBOOK EM CLIENTES PAGANTES
Liz Rosenthal

Liz Rosenthal integra a equipe de relaes de marketing global da HubSpot. Ela ajuda a criar e a gerenciar
a criao de contedo para trabalhos de marketing
compartilhados. Liz tambm colaboradora do blog
da HubSpot, para o qual escreve sobre vrios assuntos
referentes a marketing de atrao.

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@ECROSENTHAL

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COMO TRANSFORMAR OS SEGUIDORES DO FACEBOOK EM CLIENTES PAGANTES

Contedo

COMO PLANEJAR SUA ESTRATGIA NO FACEBOOK /7

ATRAIR OS SEGUIDORES DO FACEBOOK PARA O SEU SITE /11
PUBLICAR NO FACEBOOK: TRANSFORMAR LEADS EM CLIENTES /17
FECHAR O CICLO DE MARKETING NO FACEBOOK /27
CONCLUSO E RECURSOS ADICIONAIS /32

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Saiba como converter seguidores

de clientes potenciais em clientes
pagantes.

H mais no Facebook do que uma grande legio de seguidores. O que voc

de fato tem feito com eles? Eles interagem com voc e respondem positivamente ao que voc publica? Depois de tanto tempo publicando as ltimas
novidades e ofertas da empresa em sua pgina, voc quer que esses seguidores se convertam em clientes.
Depois de ler este e-Book, voc poder aproveitar ao mximo sua pgina do
Facebook, aumentando seu alcance e transformando seguidores em leads,
depois em clientes potenciais e em clientes pagantes.

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CAPTULO 1

COMO
PLANEJAR SUA
ESTRATGIA NO
FACEBOOK

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Comece pelo mais importante: crie um plano

O primeiro passo para conquistar leads e clientes qualificados no Facebook criar metas e
uma estratgia. Siga estes passos para determinar o melhor plano para seus negcios:

Quantifique suas metas: use o atual recurso de anlise do Facebook para determinar a meta de click-throughs, converso de clientes potenciais em leads, e de leads
em clientes. Com nmeros concretos, voc poder facilmente analisar seus resultados.

Analise suas Buyer Personas: para aumentar o nmero de clientes obtidos

pelo Facebook, voc precisa ter acesso ao pblico certo. Analise qual o seu pblico ideal e as
melhores melhores formar de chegar a ele.

Crie uma campanha unificada: o que voc faz no Facebook deve caminhar
de mos dadas com todas suas demais estratgias de marketing para manter uma imagem
coesa da marca com a qual seu pblico se identifique. Certifique-se de que suas publicaes
e ofertas no Facebook se integrem a seus outros esforos de marketing.

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Aumente seu alcance no Facebook

O primeiro passo para gerar mais clientes no Facebook aumentar o nmero de pessoas que voc alcana
nos sites de mdias sociais. Estas so algumas dicas para aumentar seu nmero de seguidores no Facebook:

Frequncia: de acordo com a Bit.ly, o tempo mdio de vida de uma publicao no

Facebook de apenas 3,2 horas. Publique com frequncia para que mais pessoas vejam
sua mensagem.

Contedo de alta qualidade: no prejudique a qualidade somente para aumentar a frequncia de suas publicaes. As pessoas querem informaes relevantes e teis,
pertinentes rea em que voc atua. Ento, nada de spam.

Momento ideal: estude as anlises anteriores do Facebook para ver quando suas
publicaes provocam mais interaes e taxas mais altas de click-through. Isso varia de setor para
setor.

Imagens: em geral, as pessoas olham rapidamente para a pgina de feed de notcias ou de

uma empresa no Facebook. Use elementos visuais chamativos para destacar seu contedo.

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10

Crie um calendrio de contedos

A criao de publicaes e ofertas de qualidade no Facebook requer um tempo que voc talvez no tenha. A soluo desenvolver um calendrio com os
contedos que voc deseja publicar e em que momento deseja publicar no
Facebook. Esse procedimento ajudar voc a se manter organizado e atualizado. Use uma ferramenta de publicao em mdias sociais para automatizar
as publicaes. Assim, voc poder ter um fluxo consistente de publicao de
contedo, mesmo nos momentos em que estiver mais ocupado.
O calendrio deve incluir tudo: de ofertas especficas a informaes do setor
que voc queira compartilhar com seus seguidores. No se esquea de agendar as publicaes que promovam o contedo mais recente de seu blog. Seu
objetivo deve ser publicar vrios contedos com a mxima frequncia possvel sem comprometer a qualidade.
Dessa maneira, voc pode direcionar seus esforos dirios para trabalhar em
leads, interagir com seguidores, criar novas publicaes e monitorar as anlises.

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CAPTULO 2

ATRAINDO
SEGUIDORES DO
FACEBOOK PARA
O SEU SITE

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12

Contedo de qualidade
As pessoas recebem uma avalanche de e-mails, publicaes do Facebook e
tweets. Elas precisam de um bom motivo para visitar o seu site. A maneira
mais eficaz de gerar trfego a partir do Facebook oferecer contedo de alta
qualidade que desperte o interesse de leitura dos seguidores. Alm de atrair
os visitantes ao site, isso continuar trazendo-os de volta. Com todo esse rudo
na Internet, como voc cria contedo que se destaque e atraia o leitor? Aqui
vo algumas dicas:
Use imagens para tornar o contedo visualmente interessante.

Oua o seu pblico e escreva sobre o que os interessa... e no

apenas sobre voc.

Inclua dados para comprovar o seu ponto de vista e ganhar respeito.

Fornea exemplos para que o pblico possa entender facilmente

o seu ponto.

Certifique-se de publicar contedo relevante para o seu setor de

atuao. Na mesma proporo em que adoram humor, as pessoas
adoram contedos especficos.

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13

Crie um link de retorno para o seu site

Embora um grande nmero de seguidores no Facebook aumente sua confiana, no influencia diretamente o crescimento de seus negcios. Isso fica
por sua conta. Depois de desenvolver o contedo, hora us-lo para persuadir o pblico a ir alm da sua pgina no Facebook e conhecer o seu site.
A melhor maneira de fazer isso oferecer uma call to action (CTA) irresistvel
que atraia o seguidor do Facebook para uma pgina de destino (landing
page). Isso d a voc a oportunidade de fornecer uma oferta que converta
esse cliente potencial em lead. Publique vrias ofertas, desde promoes por
tempo limitado a e-Books e demonstraes, para envolver as pessoas em
todos os estgios do processo de compra. A oferta deve estar alinhada com as
suas metas de negcio e a identidade da marca.
absolutamente fundamental incluir links para o seu site externo. Memes e
outras imagens so excelentes para desenvolver a personalidade da empresa,
mas no movimentam as pessoas no funil de marketing nem as transforma
em clientes.

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14

Criar calls to action clicveis

Uma CTA de qualidade estimula seus seguidores do Facebook a dar mais um
passo e visitar o seu site. Os clientes da HubSpot podem personalizar CTAs na
HubSpot, e os no clientes podem criar
CTAs usando nossos modelos gratuitos
para criar botes de aparncia
profissional no PowerPoint. A oferta
deve ser clara e conduzir diretamente a uma pgina de destino, onde o cliente
potencial pode preencher um formulrio para baixar a oferta. As CTAs podem
ser includas em publicaes orgnicas e pagas do Facebook. Basta inserir o
boto da oferta e criar um link para a respectiva pgina de destino.

Para qual plataforma voc est desenvolvendo?

Pense na aparncia que a CTA ter em sua linha do tempo no Facebook. Convm criar algo que cative os seguidores, mas que tambm tenha boa visualizao em plataformas de desktop e dispositivos mveis.

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15

Como criar uma pgina de destino atraente

importante criar pginas de destino que vo direto ao ponto. Dessa forma,
o visitante sabe exatamente o que voc est oferecendo e o que ele deve
fazer. Para isso:
Seja consistente: a oferta exibida na publicao e na CTA deve
coincidir com a mensagem e a oferta da pgina de destino .Voc
quer despertar o interesse das pessoas na sua oferta e saber imediatamente que passo elas daro em seguida.

Seja organizado: no congestione a pgina com barras de navegao que redirecionam sempre para a sua home page e links de
compartilhamento de mdias sociais. A nica opo do seu cliente
potencial deve ser o acesso sua oferta.

Crie um formulrio simples: elabore as perguntas do formulrio

para o tipo de oferta em questo. No assuste os clientes potenciais do topo do funil com perguntas excessivamente pessoais.
Comece com perguntas bsicas e pea mais detalhes quando os
leads estiverem mais qualificados.
Para saber mais sobre como criar pginas de destino de sucesso, consulte
Otimizar as pginas de destino para gerar e converter leads.

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16

Como criar formulrios eficazes

Usando uma pgina de destino com um formulrio, voc poder coletar
informaes essenciais de seus seguidores do Facebook que os convertero
em leads e ajudaro voc a acompanhar as interaes com sua empresa
posteriormente.
fundamental coletar os dados certos para cada oferta apresentada. Isso
significa incluir diversos campos no formulrio, dependendo da posio do
lead no funil de marketing. Voc pode solicitar somente nome e endereo de
e-mail ao promover uma oferta 2-por-1 para a parte superior do funil, mas
aconselhvel fazer perguntas mais pessoais quando se trata de um e-Book
ou uma oferta mais complexa.
Se possvel, use o recurso de perfil progressivo (formulrios inteligentes) para
facilitar o preenchimento de formulrios de leads. Quando um lead retornar a
seu site para baixar outra oferta, ele no ter que preencher os campos novamente. medida que voc estimula os leads, pode fazer novas perguntas sem
necessidade de usar formulrios longos demais.

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CAPTULO 3

PUBLICAR NO
FACEBOOK :
TRANSFORMAR
LEADS EM
CLIENTES

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18

Aperfeioe a estimulao de leads

Em seu funil de marketing, h pessoas em todos os estgios que acessam seu
site e baixam ofertas. Contudo, como voc realmente os converte em clientes? Tem a ver com estimular os leads corretamente. hora de usar os dados
coletados nos formulrios, analis-los e coloc-los em uso.
Isso significa saber exatamente o que os leads querem, no importando onde
estejam posicionados no funil. Use essas informaes para gerar contedos
mais eficazes para cada grupo e distribua-os com eficincia. Para isso, voc
pode configurar fluxos (workflows) de e-mails personalizados, facilitando o
acompanhamento de cada tipo de lead, e cuidadosamente conduzindo-os de
uma etapa do funil de marketing para outra. As prximas pginas abordaro
diversas maneiras de dividir e acompanhar seu pblico para determinar e
fornecer exatamente o que eles buscam.

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19

Fluxos automatizados
Configure fluxos para enviar e-mails automaticamente quando algum preencher um formulrio ou quando um lead for includo em uma lista inteligente. Essa uma prtica confivel para assegurar que voc esteja acompanhando cada lead qualificado que aparecer. Por exemplo, voc pode agradecer
automaticamente por algum baixar um e-Book e, alguns dias depois, acompanhar o lead com uma CTA que resulte em um estudo de caso gratuito ou
uma demonstrao sobre o produto. Adapte os seus e-mails usando as informaes obtidas originalmente no Facebook.

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20

Configurar fluxos
Personalize cada etapa do fluxo para atender s necessidades de quem tiver
baixado o formulrio. Faa isso personalizando as ofertas de acordo com o
tipo de lead, e tambm o nmero e a frequncia de e-mails enviados.
Por exemplo, voc pode criar distintos fluxos para leads que se converterem
em diferentes ofertas. Depois, fornea diferentes acompanhamentos a cada
grupo, com informaes mais direcionadas e relevantes.

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21

Segmentar os fluxos
Quer obter o melhor resultado com todas suas CTAs, pginas de destino e
formulrios? Segmente os fluxos automticos a fim de personalizar os e-mails
para cada um dos segmentos. Para isso, adicione pessoas com diferentes
caractersticas a diferentes listas inteligentes e acione os fluxos para cada lista.
Dessa forma, voc cria acompanhamentos mais direcionados do que contatando todos os clientes potenciais do Facebook de uma vez. Veja como voc
pode dividir os fluxos para ter melhor retorno de seus leads.

Cargo

Crie diferentes fluxos e

ofertas de acordo com
quem procura. O CEO de
uma empresa busca informaes diferentes de um
gerente de marketing ou
um diretor de vendas.

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Porte da
empresa

Dependendo do porte e
do oramento da empresa,
eles podero pagar por diferentes verses do produto ou servio que voc est
vendendo. Pense no que
funcionar para eles desde
o incio.

Localizao

Ajude a sua equipe de

vendas com um marketing para os clientes em
potencial, de acordo com
a localizao deles. Assim,
voc poder atribuir leads
s pessoas certas e fechar
mais vendas.

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22

Estude as suas anlises

Depois de criar publicaes incrveis no Facebook e CTAs atraentes, publicar
pginas de destino interessantes e segmentar os leads, preciso verificar se
tudo est funcionando de forma a gerar mais clientes. Usando uma ferramenta de anlise de marketing, como a HubSpot Sources, voc conseguir
quantificar os resultados com facilidade. Voc poder ver quais CTAs e pginas
de destino produzem os melhores resultados e quais esto falhando. Voc
poder ento alterar as publicaes e ofertas a fim de obter resultados mais
eficazes. As anlises ajudam o profissional de marketing a determinar o retorno sobre o investimento (ROI) e comprovar se o Facebook est causando um
impacto positivo nos negcios.

Verifique quais pginas

esto produzindo os
melhores resultados e quais
esto falhando.

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23

Seguidores

Leads

Clientes

Preste ateno a estes quatro nmeros:

Cliques
por
CTA

Visitas
pgina de
destino

Leads
gerados
pela CTA

N. de
Clientes

Mantenha-se atualizado sobre o desempenho da sua pgina para poder

acompanhar cada ao de um seguidor do Facebook e saber quantos de fato
se convertem em leads e clientes.
Com esses dados, voc pode adequar as CTAs e pginas de destino aos seus
objetivos. Detecte tendncias nas suas ofertas mais bem-sucedidas e inclua
tticas semelhantes nas prximas campanhas.

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24

Uma forma de verificar as anlises usar a ferramenta de mdia social da

HubSpot. Saiba facilmente quantas pessoas clicaram em cada publicao e
quantos clientes potenciais se converteram em leads e, depois, em clientes.
Voc pode analisar a reao dos seguidores clicando em uma publicao especfica para ver todas as interaes j ocorridas. Use esses dados para realizar
uma anlise do que cada publicao provoca e ter uma ideia clara de como as
publicaes repercutem nos usurios.

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25

Separe as anlises por visitas, leads e clientes para verificar quais campanhas
foram mais bem-sucedidas. um meio excelente de entender como sua presena no Facebook contribui para atrair novos clientes. Voc tambm pode
examinar as taxas de converso (visitas em leads, e leads em clientes) que
voc criou para identificar tendncias e padres do seu pblico-alvo.

Descubra no apenas como as pessoas

chegaram ao seu site, mas tambm
quais fontes esto gerando a maioria
dos clientes.

Determine a fonte exata

de todo o trfego.

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26

Teste A/B (diviso)

Outro meio de coletar e usar mtricas de marketing testando as diversas
verses das suas publicaes no Facebook, CTAs e pginas de destino com
o teste A/B (diviso). Com esse mtodo, voc pode alterar as variveis a fim
de determinar caractersticas especficas que fazem as ofertas terem melhor
desempenho.
Use tokens de rastreamento para ver com facilidade os resultados do teste
A/B. Use os resultados para determinar o que mais eficaz para seu pblico
especfico.
Estas so algumas variveis do teste:
Chamada principal
Palavras de ao
Imagem
Hora do dia
Pblico (por exemplo, diretor de marketing ou CMO)

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CAPTULO 4

FECHAR O
CICLO DE
MARKETING
NO FACEBOOK

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28

Smarketing: termo do ingls que significa vendas + marketing

Depois de ter aperfeioado as
tcnicas de marketing, importante
verificar se os leads passados para a equipe de vendas
esto se convertendo em clientes. As equipes de marketing e de
vendas devem estar sintonizadas quanto aos resultados esperados em termos
de gerar e fechar leads.
Por que isso to importante? Se a equipe de vendas no acompanhar os leads, no faz sentido gerar leads. Voc tem que se certificar de estar trabalhando
com leads qualificados no mesmo dia da converso ou logo aps a converso,
porque a capacidade de fechar leads diminui com o tempo.
Alinhar as equipes de marketing e vendas com metas quantificveis dar a
cada equipe uma responsabilidade. Estabelea uma cota mensal para o nmero de de leads que a equipe de marketing deve passar para a de vendas e
o nmero de leads que a equipe de vendas deve fechar. Mtricas quantificveis servem para que as equipes dividam as responsabilidades e tenham uma
meta comum.

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29

No deixe os leads escaparem

Normalmente, as pessoas clicam em uma oferta e depois se esquecem rapidamente de que o fizeram. improvvel que um lead se lembre de que clicou
em uma oferta em sua pgina do Facebook h mais de uma semana. Por isso,
essencial que a equipe de vendas acompanhe os leads de forma pontual.
Analise os dados referentes aos leads conquistados para determinar o tempo
mdio que o pessoal de vendas levou para acompanhar. Pode ser que os leads trabalhados em dois ou trs dias tendam a a fechar mais rapidamente ou
que um percentual maior de vendas ocorra quando trabalhados em um perodo de tempo especfico. Transmita essas informaes equipe de vendas
para que eles saibam com que rapidez precisaro acompanhar cada lead que
entrar a fim de garantir uma alta taxa de sucesso.

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30

COMO TRANSFORMAR OS SEGUIDORES DO FACEBOOK EM CLIENTES PAGANTES

Conhea o lead antes de tentar fazer a venda

Passe os dados coletados sobre os leads para a equipe de vendas para que ela fique
bem informada antes de acompanhar os clientes potenciais. Por exemplo, se o representante de vendas sabe que determinado lead veio do Facebook e baixou um
e-Book sobre marketing no Facebook, ele estar bem preparado para uma conversa
acionvel.
Os representantes de vendas tambm devem estar cientes das informaes do
formulrio antes de trabalharem em um lead. Dois dados que devem ser observados
nos campos do formulrio so a posio (o representante de vendas deve abordar o
CEO de maneira diferente de como aborda um diretor de marketing) e a maior dificuldade (para que o representante de vendas possa oferecer sugestes teis que sejam relevantes aos negcios do cliente potencial). Por exemplo, um representante de
vendas da HubSpot pode perceber que o gerente de marketing clicou originalmente
na CTA de uma oferta de e-Book sobre o Uso de contedo dinmico em marketing.
Ele poder ento mencionar os recursos e as vantagens da ferramenta de edio de
blog da HubSpot, informar esse cliente potencial sobre
algo que talvez o interesse.

Como passar os dados para a equipe de vendas?

Passe as caractersticas dos leads para a equipe de vendas, integrando os softwares CRM e de marketing. Esse procedimento agiliza o fluxo de informaes
entre as equipes, pois mantm todos no mesmo ciclo de comunicao.

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31

ROI: voc tem tido bom

retorno do tempo e dinheiro
empregados?
Voc investiu tempo e dinheiro no planejamento, na execuo e na anlise da estratgia perfeita para o Facebook. Est valendo a pena? Sejam publicaes orgnicas ou pagas do Facebook, importante determinar o ROI para saber quanto voc
est ganhando em comparao a outras mdias que esteja usando.
Para calcular o ROI, basta comparar o custo de seus esforos no Facebook
(sejam gastos com mdia ou salrios de funcionrio) receita que gerada
diretamente do Facebook. Crie diferentes URLs de rastreamento que incluam o identificador Facebook para cada oferta. Assim voc sabe exatamente
quantas pessoas clicaram em cada oferta no Facebook. Ter uma plataforma de
rastreamento e anlise vital para que voc saiba quanta receita gerada no
Facebook.
Depois de entender bem seus sucessos ou dificuldades no Facebook, voc
estar bem equipado para dimensionar o canal ou repensar sua estratgia.
Sem um rastreamento adequado, no entanto, nunca ser possvel ter 100% de
certeza se os recursos que voc dedica ao Facebook valem a pena ou no.

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CONCLUSO
E RECURSOS
ADICIONAIS

COMO TRANSFORMAR OS SEGUIDORES DO FACEBOOK EM CLIENTES PAGANTES

33

O Facebook uma excelente

plataforma para aumentar o
seu ROI e ajudar a sua
empresa a obter todo seu
potencial.

Depois de ler este e-Book, voc poder confiar no seu entendimento das melhores prticas para o uso do Facebook a fim de gerar novos leads qualificados
e fechar vendas.
Quando usado corretamente, o Facebook uma tima plataforma para aumentar o seu ROI e ajudar a sua empresa a obter todo seu potencial. preciso
dedicar um tempo e testar para que tudo funcione perfeitamente. Continue
tentando, mesmo que os resultados desejados no apaream de imediato.
Faa ajustes at determinar a frmula perfeita para seus negcios.
V em frente e teste!

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34

COMO TRANSFORMAR OS SEGUIDORES DO FACEBOOK EM CLIENTES PAGANTES

ANALISE O ROI
DO SEU MARKETING
NO FACEBOOK
Quer ver quantos clientes potenciais
do Facebook esto se convertendo
em leads e clientes? Registre-se
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