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Le Budget des ventes

I- Les méthodes quantitatives :

Les méthodes quantitatives de prévision des ventes s'appuient principalement sur des modèles mathématiques et statistiques d'analyse des données avec des comparaisons historiques (analyse des séries chronologiques).

Une série chronologique (chronique ou temporelle) est une série statistique donnant l'évolution d'un phénomène en fonction du temps mesuré en intervalles égaux. L'étude de ces séries est essentielle en sciences commerciales, dès lors que les prévisions sur l'évolution du phénomène considéré sont fondées sur l'extrapolation du passé.

1- L'ajustement linéaire (méthode des moindres carrés) :

C’est en fonction des prévisions de ventes que l’entreprise détermine la production, les achats et les investissements nécessaires. La prévision des ventes conditionne l’ensemble de la construction budgétaire. Elle est généralement mise à œuvre à partir de modèles de prévisions reposant sur des méthodes statistiques. Ces méthodes ont pour objet :

- De mesurer les phénomènes d’évolution des ventes à moyen terme (tendance ou « trend ») ;

- De mesurer les phénomènes périodiques ou répétitifs (saisonnalité).

- L’estimation de la tendance à l’aide d’un ajustement linéaire

Les méthodes basées sur l’ajustement linéaire nécessitent :

- Une représentation graphique de la série afin d’observer la tendance

- Une confirmation de l’évolution linéaire par le calcul du coefficient de corrélation linéaire

a) La tendance

L’analyse graphique permet d’observer une tendance.

La méthode d'ajustement linéaire par la droite des moindres carrés est celle qui minimise le carré des distances des points ajustés à la droite, distances mesurées parallèlement à l'axe des ordonnées. L'extrapolation de la tendance permet une prévision des ventes pour les périodes à venir.

Les formules de calcul de la méthode des moindres carrés sont les suivantes :

b) La corrélation linéaire

La corrélation linéaire exprime l’intensité de la liaison entre deux variables : le chiffre d’affaires en fonction des dépenses publicitaires.

Le coefficient de corrélation (r) est un indicateur de cette relation. Il est déterminé de la façon suivante :

1
1
Le coefficient de corrélation est toujours compris entre -1 et 1. Si R >0 :

Le coefficient de corrélation est toujours compris entre -1 et 1.

Si R >0 : x et y varient dans le même sens

Si R <0 : x et y varient en sens inverse.

Plus r est proche de 1 ou de -1, plus l’intensité de la relation entre les 2 variables est forte.

c) La méthode des moindres carrés

Lorsque la corrélation linéaire est significative, on peut exprimer la valeur d’une variable (y) en fonction de la valeur de l’autre (x) sous la forme y = ax + b avec :

Cette méthode permet de déterminer l’équation de la tendance : Y=F(X) en rendant la plus faible possible la somme des carrés des distances entre la valeur observée yi de la variable et sa valeur ajustée Yi.

Les fonctions d’ajustement peuvent être extrêmement variées.

Pour déterminer quelle est la droite qui aligne les données de notre exemple, nous devons effectuer un ajustement linéaire.

L'équation de la droite d'ajustement :

Le paramètre (a) :

Le paramètre (b) :

Remarque :

∑ Le paramètre (a) : ∑ Le paramètre (b) : Remarque : La droite obtenue permet
∑ Le paramètre (a) : ∑ Le paramètre (b) : Remarque : La droite obtenue permet
∑ Le paramètre (a) : ∑ Le paramètre (b) : Remarque : La droite obtenue permet
∑ Le paramètre (a) : ∑ Le paramètre (b) : Remarque : La droite obtenue permet

La droite obtenue permet d’effectuer des Prévisions

2- l’ajustement exponentiel ramené à la forme linéaire

La représentation graphique de l’évolution des ventes peut avoir la forme d’une courbe exponentielle, de la forme y = BAx.

2
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Exemple :

Exemple : Dans ce cas, on ramène la tendance exponentielle à la forme linéaire ln y

Dans ce cas, on ramène la tendance exponentielle à la forme linéaire ln y = x ln A + ln B.

On procède à un changement de variables :

Y= lny

a = ln A et b = ln B

Démarche :

1 – Calcul des valeurs ln y (logarithme népérien)

2 – Calcul des valeurs a et b par la méthode des moindres carrés : a = 0,693 et b = 1,098

3 – Calcul des valeurs A et B, sachant que A = ea et B = eb : A = 2 et B = 3

4 – Ecrire l’équation y = 3 x 2x.

3. L’analyse des séries chronologiques

Une série chronologique est une suite de valeurs prises par une variable au cours du temps.

- Xi exprime le temps (mois, trimestre, année)

- Yi exprime la variable (Chiffre d’affaires, Quantités vendues, etc.)

La représentation graphique d’une série chronologique met souvent en évidence :

- Un mouvement de tendance générale (ou trend)

- Un mouvement saisonnier correspondant à des variations renouvelées à des périodes déterminées.

Exemple : une entreprise souhaite déterminer ses ventes prévisionnelles des 4 trimestres de l’exercice N+1.

Au cours des 3 derniers exercices, la société a constaté les C.A.H.T. suivants :

3
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Pour saisonnières. Deux méthodes peuvent être mises en œuvre pour déterminer la tendance - La

Pour

saisonnières.

Deux méthodes peuvent être mises en œuvre pour déterminer la tendance

- La méthode de l’ajustement linéaire

- La méthode des moyennes mobiles ;

Une fois la tendance déterminée, il sera nécessaire de calculer les coefficients saisonniers.

prévoir

les

ventes,

il

est

nécessaire

de

distinguer

la

tendance

des

variations

a) Le trend d’une série chronologique par l’ajustement linéaire

L’ajustement linéaire d’une série chronologique se fait sous la forme d’une droite y = a x + b.

Les démarches de calcul exposées précédemment permettent de mettre en évidence l’équation de la droite de tendance

b) Le trend d’une série chronologique par les moyennes mobiles

Pour déterminer le trend, il est parfois nécessaire de lisser les données afin d’obtenir une série épurée des irrégularités. Le lissage peut être obtenu par la méthode des moyennes mobiles.

c) Les coefficients saisonniers

Le calcul des coefficients saisonniers consiste à déterminer, pour chaque période, la moyenne des rapports entre la valeur observée et la valeur ajustée correspondante. La valeur ajustée est obtenue à partir de l’équation de la droite de tendance générale (obtenue à partir d’un ajustement linéaire ou de la méthode des moyennes mobiles).

Trois étapes sont nécessaires pour le calcul des coefficients saisonniers :

1) Calcul des valeurs ajustées à l’aide de l’ajustement linéaire ou des moyennes mobiles appliquée à la série chronologique (y = 27,846x + 3678)

Remarque : une autre méthode vise à appliquer la droite des moindres carrés aux moyennes mobiles.

2) Calcul du rapport à la tendance: valeur observée/valeur ajustée 3) Calcul du coefficient saisonnier (moyenne des rapports de chaque période)

4
4

La somme des coefficients saisonniers est égale à 4 (correspondant à 4 trimestres dans une année). Coefficient rectifié = coefficient / total coefficient x 4

Les coefficients saisonniers vont permettre de prévoir les ventes en tenant compte de la tendance et de la saisonnalité

en tenant compte de la tendance et de la saisonnalité Pour effectuer la prévision, il faut

Pour effectuer la prévision, il faut utiliser l’équation de la droite d’ajustement et les coefficients saisonniers.

4- La méthode de lissage exponentiel :

Le reproche que l’on peut faire aux méthodes précédentes est qu’elles accordent le même poids aux observations les plus anciennes, vieilles de deux ou trois ans et aux observations les plus récentes. Si l’avenir dépend du passé, il est plus influencé par le passé récent à travers des facteurs encore agissant s (campagne publicitaire récente, équipe de vente encore en place,….) que par le passé lointain.

Le lissage exponentiel permet de pondérer les observations les unes par rapport aux autres en donnant un poids plus important aux données les plus récentes. Pour cela on utilise une pondération en progression géométrique inversée dont le poids va décroissant avec l’éloignement dans le temps. Cette pondération est exprimée par le coefficient ß qui représente le poids donné au présent par rapport au passé suivant la formule :

Yt = ßyt-1+ (1-ß)Yt-1 avec: Yt = prévision de la période t

Yt-1 = prévision de la période précédente

yt-1 = observation de la période précédente

ß = coefficient de pondération (compris entre 0 et 1)

si ß = 1, cela signifie que le poids du passé est nul

En reprenant la même série sur une base annuelle, les ventes observées sont :

Année 1 : 480 année 2 : 625 année 3 : 815

Les prévisions pour l’année 1 étaient de 480.

Essayons : ß = 0,4

Y2 = 0,4 x 480 + 0,6 x 480 = 480

Y3 = 0,4 x 625 + 0,6 x 480 = 538

Y4 = 0,4 x 815 + 0,6 x 538 = 648,8

Essayons : ß = 0,6

Y2 = 0,6 x 480 + 0,4 x 480 = 480

Y3 = 0,6 x 625 + 0,4 x 480 = 567

Y4 = 0,6 x 815 + 0,4 x 567 = 715,8

Essayons : ß = 0,8

Y2 = 0,8 x 480 + 0,2 x 480 = 480

5
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Y3 = 0,8 x 625 + 0,2 x 480 = 596

Y4 = 0,8 x 815 + 0,2 x 596 = 771,2

Essayons : ß = 0,9

Y2 = 0,9 x 480 + 0,1 x 480 = 480

Y3 = 0,9 x 625 + 0,1 x 480 = 610

Y4 = 0,9 x 815 + 0,1 x 610 = 794,5

Exemple d’application :

Appliquons le lissage exponentiel sur les trois totaux annuels avec un coefficient ß = 0,5

sur les trois totaux annuels avec un coefficient ß = 0,5 Le nombre de valeur étant

Le nombre de valeur étant faible, utilisons la formule développée.

Calculons d’abord les pondérations à appliquer :

ß = 0,5

ß(1-ß) = 0,5 x 0,5 = 0,25

ß(1-ß)2 = 0,5 x 0,52 = 0,125

Somme des pondérations = 0,875

Prévision pour la quatrième année :

0,875 712,85

0,5x815+0,25x625+0,125x480=

Y2 = 0,5 x 480 + 0,5 x 480 = 480

Y3 = 0,5 x 625 + 0,5 x 480 = 552

Y4 = 0,5 x 815 + 0,5 x 552 = 683

Remarque :

Les méthodes évoquées ci-dessus ne constituent q’une partie des méthodes quantitatives de prévision.

Il existe aussi des méthodes qualitatives de prévision telles que :

- les méthodes à court terme basées sur des estimations des commerciaux : vendeurs, représentants, distributeurs.

- les méthodes à moyen terme : les études et enquêtes qualitatives de marché sur les intentions d’achat des clients.

- Les méthodes à long terme : la méthode des scénarios (elle vise deux objectifs.

D’abord faire prendre conscience aux responsables de l’entreprise d’événements auxquels ils peuvent être confrontés. Ensuite, envisager des stratégies nouvelles), la méthode des

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analogies (elle consiste à chercher dans le passé des situations analogues à la situation présente. Si la situation est assez ressemblante, on peut espérer un avenir semblable) et la méthode Delphi (elle consiste à interroger des experts par courrier et confronter les différents points de vues).

II- L’établissement du budget des ventes et des frais de distribution

1- Le budget des ventes

Le budget des ventes est l’expression monétaire du programme des ventes. Il est ventilé :

- en périodes mensuelles ;

- par produit

- par secteur géographique

- par canal de distribution

Le budget des ventes ne tient pas compte des décalages de règlement des clients (voir budget de trésorerie).

2- Le budget des frais de distribution

Le budget des ventes est accompagné d’un budget des frais de distribution. Ce dernier présente la répartition périodique des moyens mis en oeuvre pour réaliser le programme des ventes. Il peut comporter les rubriques suivantes :

- salaires et charges sociales de la force de vente ;

- commissions des représentants

- frais de publicité

- loyers

- crédit-bail

- etc.

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