UNIVERSIDAD CATLICA DEL TCHIRA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y SOCIALES

ESCUELA DE ADMINISTRACIN Y CONTADURA PBLICA
MENCION GERENCIA DE EMPRESAS
MATERIA: APLICACIN DE MERCADEO Y ADMINISTRACIN DE VENTAS

DE NUEVOS VENDEDORES

Integrantes:
Dvila, Ambar C.I. 13.688.494
Obando, Daniel C.I. 19.389.208
Romero, Claudia C.I. 22.681.936
Useche, Rossy C.I 16.983.586
Valero, Carlos C.I. 23.547.183
Zambrano, Yolmer C.I 20.427.392
5to ao, seccin: K

SAN CRISTOBAL, Abril 2016

INTRODUCCIN
La capacitacin en ventas se lleva a cabo con el propsito de brindar al equipo
comercial herramientas para un desempeo ms eficaz, motivando al mismo tiempo a los
vendedores.
Este proceso de capacitacin no siempre es sencillo y rpido como uno quisiera; a
menudo los vendedores se resisten al cuestionamiento de sus prcticas habituales que puede
implicar la capacitacin. A esto hay que agregar que por lo general los tiempos de los que
disponemos son muy limitados.
A pesar de ello, la capacitacin es un factor de mejora de la comunicacin dentro del
equipo de ventas, y entre el equipo de ventas y el resto de la empresa. La capacitacin es un
factor de cohesin que favorece el sentimiento de pertenencia a un equipo y fortalece el
entusiasmo y la moral de hombres que, a menudo, trabajan aislados entre s.

ADIESTRAMIENTO DE NUEVOS VENDEDORES

Cuando piensas en un vendedor natural, probablemente imaginas una persona de
expresin fluida, rpido en contestar preguntas y lo hace antes de que puedas formularlas. Sin
darte cuenta te ha vendido un producto que puede que nunca utilices.
Pero los mejores vendedores, no siempre son los ms escurridizos conversadores
realmente son los ms eficientes escuchando. En vez de ignorar al cliente y tratar de
permanecer un paso adelante, un vendedor efectivo, pacientemente escucha a las necesidades
del cliente para identificarse realmente con ellos.
Pero como cualquier habilidad, hasta los vendedores naturales necesitan pulir sus
destrezas a travs de un consistente entrenamiento de ventas.
ORIENTACIN A NUEVOS VENDEDORES
La orientacin adecuada de los vendedores es un primer paso esencial en cualquier
programa de entrenamiento formal de ventas. Los gerentes de ventas deben ayudar a los
nuevos vendedores a superar de la mejor manera posible la transicin de aprendices a
empleados.
Las siguientes actividades son clave y debern formar parte del programa de
orientacin de la compaa para los nuevos vendedores:
El gerente de ventas o especialista de recursos humanos deber asegurarse de que
todos los registros y formularios de empleo estn completes y procesados.
Todo Nuevo representante de ventas deber estar informado de las prcticas de oficina
formarles e informales y de eventos o actividades especiales de la compaa.
El gerente de ventas deber garantizar que se encuentren disponibles el espacio de la
oficina de Nuevo vendedor y las muestras y suministros de oficina.
Alguien deber presentar el Nuevo representante a los dems vendedores, supervisores
inmediatos, empleados de oficina y secretarias, y a cualquier otra persona con la que
haya de tener contacto.

Valoracin de la Formacin En sta fase los ejecutivos de ventas deben determinar:

Cules son nuestras necesidades en cuanto a formacin.
Cules son los objetivos de la formacin.
A quin se debe formar.
Cunta formacin es necesaria.
Necesidades de Formacin La identificacin de las necesidades de formacin es el paso ms
importante dentro del diseo de un programa de formacin en ventas. Esta constituye el punto
de partida para fijar objetivos de la formacin y disear el programa correspondiente.
Objetivos de la Formacin Adems del objetivo de incrementar las ventas los programas de
formacin tienen otros objetivos como son:
Reducir la rotacin de vendedores Un buen programa de formacin reduce la
rotacin de vendedores porque es menos probable que una persona bien preparada
fracase.
Mejorar la moral Es ms probable que la moral de aquellas a las que se lanza al
mundo real sufra si no cuenta con la adecuada formacin o preparacin.
Mejores relaciones con los clientes Deben aprender cmo evitar la sobreventa y a
determinar qu productos necesita el cliente, as como a resolver sus quejas.
Mejor uso del tiempo El objetivo consiste en aprender la forma de producen ms
resultados en el escaso tiempo disponible para trabajar
POR QU CAPACITAR A LOS VENDEDORES
Existen 9 buenas razones para que una empresa capacite a sus vendedores:
Porque aumentan el volumen de ventas y los beneficios del negocio.
Porque tienen ms en cuenta los intereses de la empresa.

Porque defienden mejor la estrategia comercial y la reputacin de la empresa.

Porque aumenta la motivacin, la moral y la integracin de los vendedores.
Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando las soluciones.
Porque mejoran su conocimiento de la clientela y aprovechan mejor su conocimiento
de los productos.
Porque hacen ms eficiente su organizacin personal.
Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas.
Porque logran el xito sin dejar de ser quines son, descubriendo sus puntos dbiles y
afianzando sus puntos fuertes.
5 ilusiones sobre la capacitacin de vendedores
Ilusin 1: que la capacitacin logra que un vendedor progrese contra su voluntad.
Ilusin 2: que la capacitacin tiene un poder tal que compensa fallas de direccin.
Ilusin 3 que la capacitacin ofrece trucos mgicos o recetas fciles.
Ilusin 4: que la capacitacin convierte a un equipo mediocre en estrellas de la venta
en solamente medio da, gracias a lindos discursos sobre la venta.
Ilusin 5: que la capacitacin logra que los vendedores puedan vender arena en el
Sahara o nieve en el polo.
9 mitos sobre la capacitacin de vendedores
Uno nace vendedor, no se hace.
La capacitacin es pura teora, la venta se aprende en la calle.
La capacitacin es demasiado cara.
La capacitacin es una moda.
La capacitacin es una prdida de tiempo y de volumen de ventas.
Para vender es suficiente un buen producto, un precio razonable y una buena
comunicacin comercial.
Los nicos que aprovechan la capacitacin son los mejores del equipo.
Un curso de capacitacin en ventas aumenta astronmicamente el trabajo de la oficina
de atencin de quejas y reclamos de clientes.

La capacitacin en ventas trae el riesgo de la prdida de la espontaneidad, la intuicin

y los reflejos de los vendedores.
DISEO DE UN PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO FORMAL EN VENTAS
Resulta claro que los beneficios del entrenamiento en ventas no pueden alcanzarse si el
programa no est bien diseado para ajustarse a las necesidades de una compaa en particular.
Este diseo implica una serie de preguntas esenciales para cada grupo de ventas:
Cules vendedores deben recibir entrenamiento y en qu puntos de sus carreras?
Los vendedores necesitan entrenamiento durante todas las etapas de sus carreras.
Qu deber cubrir el programa de entrenamiento?
Disear el contenido de un programa de entrenamiento formal para una compaa es analizar
que conocimientos, habilidades y actitudes se requieren para lograr el xito en las ventas en
esa compaa particular.
Quien debe encargarse de la formacin y donde debe llevarse acabo
Especialistas de la propia empresa
Gerentes de ventas y vendedores expertos
Especialistas en entrenamiento ajenos a la compaa
En cuanto al lugar, el entrenamiento puede realizarse en un solo sitio central de
entrenamiento o en varias unidades de ventas.
Evaluacin y Seguimiento
Los ejecutivos de ventas se interesan en que el dinero que se gasta en entrenamiento se
convierta en aumento en las ventas o nuevas cuentas.

Evaluacin del impacto del entrenamiento

La evaluacin del entrenamiento en ventas no es una actividad exacta y slo puede
medirse de modo parcial. Su efectividad y eficiencia nunca pueden determinarse con total
precisin; como las personas aplican y desarrollan destrezas y actitudes en ventas durante
periodos relativamente largos, la evaluacin del entrenamiento tambin es una actividad a
largo plazo
Existen cuatro preguntas crticas para evaluar el entrenamiento:
En qu nivel del entrenamiento se logra el aprendizaje apropiado?
En qu nivel del entrenamiento se transfiere el aprendizaje al trabajo?
En qu nivel se mantiene el conocimiento o la destreza a travs del tiempo?
El valor del desempeo mejorado de los participantes iguala o excede el costo del
entrenamiento?
Mtodos de evaluacin del entrenamiento
Las compaas utilizan varios mtodos para evaluar sus programas de entrenamiento.
Algunas tcnicas empleadas por muchas compaas son:
Observar a los vendedores en el trabajo.
Preguntar a los clientes.
Conocer las opiniones de los gerentes.
EL VENDEDOR EFICIENTE
Para capacitar vendedores eficientes lo primero que usted tiene que saber es qu
determina el xito en ventas. El xito en ventas radica en conocimientos, habilidades y
comportamientos.
Conocimientos
1. Conocimiento del comprador y su contexto (su negocio, su vida, sus preocupaciones).
2. Conocimiento de su propia empresa.

3. Del producto o servicio, y de la manera en la cual puede solucionar los problemas de

los clientes.
Habilidades
1. Inspirar confianza: Mostrando consideracin y haciendo que el cliente se sienta

valorado. Siendo competente, porque el comprador necesita saber que pone sus asuntos
en manos de alguien que puede cuidar sus intereses. Siendo sincero y creble, porque el
comprador necesita seguridad.
2. El poder de las palabras Usando un lenguaje claro y comprensible por la inteligencia.
Usando un lenguaje positivo, para generar una respuesta positiva. Poniendo en
evidencia la imagen y las particularidades del producto o servicio que se vende.
3. La solucin de problemas Escuchando, para entender la situacin o el problema del

cliente a travs de sus motivaciones, sus necesidades y sus objetivos. Planteando

correctamente el problema del comprador, obteniendo su acuerdo sobre su
insatisfaccin actual y la situacin satisfactoria a futuro. Proponer un estado futuro de
satisfaccin gracias al producto vendido.
4. La tctica y la estrategia Usando su inteligencia para aprovechar sus puntos fuertes.
Comportamientos
1. La habilidad para establecer relaciones.
2. La resistencia a la presin.
3. La confianza en s mismo.
4. La motivacin para vender y para aceptar el rechazo 5. La capacidad de ejercer presin
sobre los dems.
Los diferentes tipos de vendedor y sus correspondientes perfiles
Tipo de vendedor
Vendedor sedentario en tienda

Caractersticas de perfil
Habilidad para establecer relaciones con
pblicos heterogneos. Habilidad para recibir.
Habilidad

Vendedor

de

distribucin

para

preguntar

escuchar

Conocimiento de los productos

comercial Habilidad para negociar Amor propio y

mayorista

autoestima

elevados

presiones

Superacin

Resistencia
de

una

las

fuerte

competencia comercial Conocimientos de

comercializacin
Capacidad para comprender el problema

Vendedor tcnico en la industria

global del cliente y para abordarlo con

eficacia. Capacidad para indagar y descubrir
las
Vendedor puerta a puerta, a domicilio

estructuras

de

toma

de

decisin.

Tenacidad, perseverancia.
Capacidad de generar rpidamente confianza.
Tolerancia a la indiferencia y al rechazo
frecuente.
Capacidad para crear y para mantener la

Vendedor telefnico

relacin con habilidad y frescura. Tolerancia

al estrs y la rutina.
Habilidad para hacer descubrir al cliente la

Vendedor de servicios

necesidad o el problema. Capacidad de hacer

contactos
Personal
promotoras,

de

de

buen

nivel.

Tenacidad,

soporte

perseverancia.
comercial: Calidad en el contacto Vocacin de servicio

telefonistas,

secretarias Capacidad para escuchar Capacidad para

comerciales.

manejar la agresividad y las quejas de los

clientes

Temas de capacitacin para los vendedores

TCNICAS DE VENTA

Tcnicas generales de venta Venta de saln

Venta de servicios Venta tcnica Venta por
telfono

Negociacin

comercial

La

argumentacin La respuesta a las objeciones

ORGANIZACIN Y GESTION

Las tcnicas de cierre de la venta

Gestin del tiempo de venta Organizacin de
viajes y giras Planificacin de la zona de

venta Tcnicas de prospeccin y calificacin

de clientes potenciales Conocimiento del
CULTURA TCNICA Y COMERCIAL

sector comercial
Tcnicas de resolucin de problemas y toma
de

decisiones

Elementos

de

Tcnicas

de

creatividad

administracin

comercial

Investigacin de mercado y anlisis de la

competencia Fundamentos del crdito a
clientes Conocimiento de las operaciones de
RELACION Y COMUNICACION

la empresa Conocimientos de los productos

Recibimiento del cliente Manejo de las
relaciones interpersonales La frmula todos
vendedores
Comunicacin

Dominio
interna

del

telfono

entre

departamentos Psicologa del consumidor

los