INTERPRETACION IPV

DGV. Disposicin general para la venta. Es el ndice ms discriminativo

de los buenos vendedores. Seala a un individuo con facilidad para
establecer en la venta relaciones con los dems, con un matiz de
combatividad (para elevar las ventas o persuadir al cliente), pero
moderada por un control suficiente de s mismo.
R. Receptividad. Seala a una persona con buenas cualidades
empticas (ponerse en lugar de los dems, escuchar, comprender, etc.)
y con posibilidades de adaptacin rpida y fcil a situaciones y personas
diferentes, lo cual implica capacidad de control de s mismo y resistencia
a la frustracin. Se corresponde con el tipo receptivo de venta, esa
accin sedentaria o de representacin en un mercado ya implantado,
con la que se mantiene la actividad comercial.
A. Agresividad. La variable no tiene un matiz peyorativo; supone la
capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con
el deseo de ganar; implica tambin actitud dominante, por poder o por
ascendencia, en individuos seguros, que no rechazan los riesgos por
algo til, son activos y dinmicos. Se corresponde con un segundo tipo
agresivo de venta, de apertura de mercados, accin competitiva ante
otros clientes o productos.
I. Comprensin. Indica un individuo emptico y objetivo en sus
relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un
suceso cualquiera.
II. Adaptabilidad. Alude a un individuo de fcil y rpida adaptacin a
situaciones y personas diferentes, flexible en sus actividades
(intelectuales o de relacin) y capaz de desempear su papel y de cierto
mimetismo.
III. Control de s mismo. Seala a un individuo controlado, dueo de s
mismo y capaz de una buena administracin de su potencial, psicolgico
o fsico; es una persona organizada, perseverante y hbil para ocultar
sus sentimientos.
IV. Tolerancia a la frustracin. Indica una persona que soporta
adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los
fracasos (aunque sean provisionales) y que no personaliza demasiado
las situaciones en que se ve implicada.

V. Combatividad. Alude a un individuo capaz de entrar en conflicto y

soportar los desacuerdos; se refiere a esa persona porfiada y polmica
que ejemplifica lo que se llama agresividad comercial.
VI. Dominio. Seala a la persona con voluntad de dominio, de ganar o
manipular a los dems, persuasiva o cautivadora en su entono,
dominante o con ascendencia, esa cualidad propia de personas de
jerarqua elevada.
VII. Seguridad. Indica un individuo seguro de s mismo, que le gustan
las situaciones nuevas o inesperadas y que es capaz de enfrentarse, si
es necesario, a los riesgos.
VIII. Actividad. Alude a la persona activa fsicamente y dinmica, que
no soporta la pasividad e inactividad. (Una puntuacin baja slo seala a
la persona poco deportiva.)
IX. Sociabilidad. Se refiere al individuo extravertido, capaz de crear
nuevos contactos y convivir con los dems, que prefiere su compaa a
la soledad; y que tambin es sensible a la importancia de las relaciones
humanas. Esta variable no interviene en la obtencin de R y A; sin
embargo, es importante para la venta, pues est en la base de esta
actividad.