Comportamiento del Consumidor

- Tipos de consumidores de turismo

- Segmentacin
- Tendencias
- Nuevos hbitos
- Nueva cultura gastronmica
- Libre. Cualquier otra informacin que aporte al conocimiento del consumo en turismo,
gastronoma y hotelera.
Tipos de consumidores del turismo:
El consumidor es considerado desde el marketing como el rey, ya que en cierto modo
las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptacin constante,
mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias
que procedan para satisfacerlas
El estudio del comportamiento del consumidor ha sido estudiado por aos, el modo ha
variado tras los aos con el objetivo de mejor el marketing
Ha sido analizado desde las siguientes orientaciones:
1. Orientacin econmica. Est basado en la teora econmica, y en este sentido la
pieza clave es el concepto de hombre econmico quien siente unos deseos,
acta racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su comportamiento
hacia la maximizacin de la utilidad.
2. Orientacin psicolgica. Los estudios en esta orientacin, adems de considerar
variables econmicas, tambin estn influenciados por variables psicolgicas que
recogen las caractersticas internas de la persona, con sus necesidades y deseos
y las variables sociales totalmente externas que ejerce el entorno.
3. Orientacin motivacional. Se basa en el estudio de los motivos del comportamiento
del consumidor a partir de las causas que los producen. Las necesidades son la
causa que estimula al ser humano, y ste acta en consecuencia para poder
satisfacerlas.

Tipos de consumidores

Por tipo de compra:

Dentro de esta clasificacin se pueden encontrar

Consumidores por tipo de compra:
-Planeado: es aquel consumidor que conoce las ofertas que existen en el mercado, que
planea previamente lo que quiere, no acepta productos sustitutos
-Sugestionado: se encarga de estudiar las caractersticas del producto y revisa las
distintas opciones que ofrece el mercado.
-Impulsivo: no decide previamente lo que va a comprar sino que compra por impulso, sin
pensar anteriormente si lo necesita o no.

Por fidelidad a la marca

-Experimental: se trata de aquel consumidor que siempre est dispuesto a probar algo
nuevo.
-Habitual: suele comprar siempre lo mismo, ya sea el mismo producto o la misma marca
-Fiel: en este caso, la compra est definida por la marca, y en el caso de no encontrar el
producto que buscaba no realiza la compra, desechando la posibilidad de adquirir
productos sustitutos
-Indiferente: es aquel comprador que se lleva lo que anda buscando, sin importarle marca.
Solo ve si satisface su necesidad.
-Ocasional: compra el producto espordicamente, solo si no encuentra el producto que
deseaba

Consumidores por su relacin con el dinero

-Ostentoso: le gusta el consumo de productos de gama alta y primera calidad.
Usualmente con marcas reconocidas.
-Conformista: trata de cuidar el dinero y solo cubre las necesidades bsicas.
- Ahorrativo: El que cuida su dinero y hace compras solo necesarias, adems de siempre
buscar las ofertas, sin excederse
- Cazador: Busca hacer crecer la cantidad de dinero que tiene por medio de acciones
agresivas y arriesgadas como inversiones de alto riesgo.
- Idealista: Se trata de un consumidor inmaterial que consume nicamente para mejorar
su calidad de vida, sin pensar en nada ms.

-El cuanto a los turistas en la regin el 20% es extranjeros (10% son argentinos y el otro
10% son Ingleses, Franceses, alemanes, asiticos) y 80% son nacionales (de este 80%
un 60% salen de la regin van para el Norte o sur de Chile) en el cuales se dividen en 3
tipos de turistas, el mochilero(poco dinero, alojamiento econmico), el que compra
paquetes tursticos (pesca deportiva, arqueologa, termalismo) y el que viene a travs de
agencias de viajes u otra, estos dos ltimos tursticas con ms capacidad adquisitivas van
a lugares cordilleranos, a lugares ms exticos

El promedio de das que se quedan los turistas en la regin son de 2 a 3 das y prefieren
las zonas cordilleranas y por ejemplo los de la regin metropolitana la costa de la regin
del Biobo

A estos tipos de turistas tienen en consideracin 5 elementos que debe tener un destino
turstico y son los siguientes
a) Atractivos naturales y/o culturales
b) Accesibilidad para llegar (transporte)
c) Alojamiento
d) Alimentacin (Donde comer)
e) Recreacin (pub, disco, caballos, canopy, tinas calientes, etc.)
En la regin el nico que cumple es termas de chillan
Gastronoma y hotelera van junto los que lleva al turismo

Segmentacin de mercado:

Segmentacin: es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o

servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos, siendo su esencia
conocer a los consumidores, osa es agrupar en un segmento de mercado a personas con
necesidades

semejantes.

Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado
con las siguientes caractersticas:

1. Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del segmento

deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante
las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentacin.
2. Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms
distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de
marketing
3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de
marketing. Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar decisiones
referentes a la plaza y la promocin.

Proceso de Segmentacin de mercados.

I.

ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades especficas

satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser
reconocidas. Se llevan a cabo entrevistas de exploracin y organiza sesiones de
grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los
consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les
da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia
la categora de los productos; as como, datos demogrficos, psicogrficos, etc.

II.

ANLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el
segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo
que los distingue de los dems segmentos del mercado con necesidades diferentes.

III.

PREPARACIN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en trminos de

actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada segmento con
base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse peridicamente
porque los segmentos cambian. Tambin se investiga la jerarqua de atributos que los
consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina particin
de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado.

(Factores o tipos)
Se han propuesto diversos tipos de segmentacin y una de las ms comunes es esta:

El estilo de vida, uso del producto y beneficio del producto es parte de una: Segmentacin
por

comportamiento

Foto resumen
A continuacin, desarrollamos los criterios imprescindibles y principales de la
segmentacin del consumidor:

1 CATEGORA GEOGRFICA

PAS Espaa, Estados Unidos, Australia, India,

TIPO DE REGION Norte, Sur, Centro
TIPO DE CIUDAD reas Metropolitanas, Mayores, medianas y pequeas
HBITAT Urbana, suburbana y rural.
CLIMA Caliente, templado, seco y hmedo.

La segmentacin geogrfica es una subdivisin de mercados con base en su ubicacin.

Posee caractersticas mensurables y accesibles: ciudad, regin, zonas, municipios,
provincias.

2 CATEGORA DEMOGRFICA

EDAD Entre 6-10, 11-15, 16-20, etc.

SEXO Hombre, Mujer
ESTADO CIVIL Soltero, casado, divorciado,
TIPO DE FAMILIA Alianza, de hecho, espontnea, monoparental,
INGRESOS ANUALES <10.000, 10.000-20.000, 20.000-30.000,
OCUPACIN Profesional, ejecutivo, cuadro medio, operario, agricultor,
FORMACIN Primaria, Secundaria, Bachillerato, FP, universitarios,...

La segmentacin demogrfica se utiliza con mucha frecuencia y est muy relacionada con
la demanda, es relativamente fcil de medir. Entre las caractersticas demogrficas ms
conocidas estn: la edad, el gnero, el ingreso, la escolaridad, ocupacin, tamao de
familia, raza, religin, nacionalidad, etc.

3 CATEGORA PSICOLOGICA

PERSONALIDAD Extrovertido, introvertido, autoritario, tmido, compulsivo,

ESTILO DE VIDA Juvenil, progresista, conservador
EXPECTATIVAS Prestigio, estatus, riqueza,

La segmentacin psicolgica se basa en el comportamiento individual del consumidor que

sirve con frecuencia como variable de segmentacin, segn la clase social, el estilo de
vida o las caractersticas de personalidad. Consiste en examinar atributos relacionados
con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de
personalidad, caractersticas del estilo de vida y valores: clase social, estilos de vida,
caractersticas de la personalidad.

4 CATEGORA SOCIOCULTURAL

CULTURA Catalana, francesa, alemana,

SUBCULTURA Aranesa, mediterrnea,
RELIGION rabe, Cristiana, Hind,
RAZA Oriental, hispana,
CLASE SOCIAL Baja, media, alta
CICLO DE VIDA Ancianos, jvenes

La segmentacin por categora sociocultural nos ensea un conjunto de variables

sociolgicas (basadas en los grupos) y antropolgicas (de tipo cultural) que proporcionan
bases nuevas para la segmentacin de mercado.

5 CONDUCTA DEL CONSUMIDOR O USUARIO

TASA DE COMPRA Y DE USO Usuarios frecuentes, fuertes, medianos,...

GRADO DE FIDELIDAD Alta, mediana, poca, nula
MOTIVOS DE COMPRA reflexiva, repulsiva, emocional,
SENSIBILIDAD AL PRECIO Alta, mediana, poca, nula
SENSIBILIDAD A LA COMUNICACIN Alta, mediana, poca, nula

La segmentacin por comportamiento se refiere al comportamiento relacionado con el

producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que
el consumidor utiliza el producto. Viene determinada por dos variables importantes y que
son la tasa de uso de un tipo de productos concretos y el grado de lealtad hacia una
marca en particular. Sin embargo, estas dos variables suelen correlacionarse con otras.

6 CATEGORA DE SITUACIN DE CONSUMO

TIEMPO Trabajo, distancia,

CIRCUNSTANCIA Visitas, negocio, ocio,
LUGAR Casa, trabajo, casa de amigos,
PERSONAL Uno mismo, con otros,

Es la categora de segmentacin donde la vida ocupacional y civil tiene una concurrencia

y presenta una variable importante del consumo de productos diferenciados.

Tendencias:
En general el nuevo consumidor/cliente/comprador chileno, est influenciado por las redes
de comunicacin, teniendo ms poder adquisitivo que antes, y comprando ms cosas que
no son necesarias, solo por aprovechar ofertas.
La asistencia al cine pas de 7.257 espectadores promedio al mes a 1.226.169 entre
1990 y 2010. Durante 2012 los restaurantes aumentaron sus ventas en un 15%. Y clientes

online, las ventas del cybermonday 2012 Chile alcanzaron los US$ 25 millones de
dlares, lo que super ms de 70% las ventas del cybermonday 2011.
En 2012, el 22% se declara estresado o muy estresado, ya que no tiene tiempo libre para
su recreacin. La cifra aumenta a 34% durante 2013. El chileno estresado est hoy en un
proceso de bsqueda de actividades para bajar su nivel de tensin. A mayores ndices de
estrs, el consumidor busca ms actividades para disminuirlo, y hoy el consumo es una
de las actividades que el chileno ve como relajantes y placenteras
En cuanto en el mercado de restaurantes, los consumidores se pueden dividir en dos, lo
que prefieren comer en casa ya que han aumentado los productos envasados,
congelados, adems de optar por los locales que tienen delivery, este tipo de consumidor
su mayor poder es el tiempo, en cuanto al otro consumidor, aprecia salir ms a comer a
diferentes restaurante, donde busca desde la satisfaccin del comer hasta vivir
experiencias nuevas e inolvidables, este tipo de consumidor es afectado por el tipo de
trabajo que tenga, por la falta de tiempo de preparar su comida a lo que deriva a una falta
de conocimiento
El negocio de los restaurantes es muy voltil a raz de que tanto como nacen nuevos, hay
otros que se destruyen, y los clientes tienden a ser muy sensibles a variaciones en el
precio, cambios en la tendencia, efectos de moda, entre otros. Las tendencias han llevado
a la creacin de ciertos espacios gastronmicos, lugar donde restaurantes, pubs y
cafeteras se juntan y ofrecen distintas especialidades.
Adems hay una gran tendencia de volver a la tradicin, de volver a las races, de comer
ms sano en cuanto a productos menos procesados con menos qumicos, conservantes y
pesticidas, adems de comer producto de temporadas y orgnicas y no productos
envasados y fuera de temporada, esto es originado por una preocupacin por la salud.
Otras de las tendencias es acercar los productores a los consumidores colocando, por
ejemplo, la foto de un agricultor en una bolsa de patatas o en una botella de vino, para
que el consumidor se entere de donde provienen los productos
En cuanto a los programas de televisin han influenciado desde los nios que antes
queran ser mdicos, bomberos o futbolistas, y ahora quieren ser cocineros y hasta los
adultos a probar nuevas tcnicas y nuevos ingredientes, ahora los pasillos de los
supermercados no solo tienen una lnea de producto, como lo es de la leche, si no que
hoy en da se pueden encontrar sin lactosa, de origen vegetal (soja, almendra, coco,
arroz), saborizadas y de diferentes formatos.

Las ltimas tendencias ha estado marcado por la desaparicin de los manteles en

muchos restaurantes, de conocer las nuevas plataformas de servicios como son los
foodtruck para personas que no tienen mucho tiempo para comer y teniendo a esto una
buena salida de buenas preparaciones en corto tiempo.
Segn el sondeo, los chilenos, al igual que el resto de los habitantes de los pases
considerados en la encuesta, prefiere la comida nacional por sobre los platos forneos,
pero si se trata de elegir gastronoma internacional, el ceviche acapara las preferencias,
con el 25%, sobre alternativas como el sushi o las pastas.
A la hora de pagar la cuenta, los chilenos son los ms equitativos. El 79% divide la cuenta
en partes iguales, el 11% paga slo lo que consumi, y slo el 10% es ms derrochador, y
decide pagar la cuenta de todos los que estn en la mesa.
Los chilenos son los ms dinero desembolsan al salir a comer, con un promedio de
$32.500 (costo total de una cuenta en un restaurante, no por persona). Le siguen los
mexicanos ($30.000), argentinos ($28.200), brasileos ($24.500), y colombianos
($21.500).
Al igual que el resto de los pases encuestados, los chilenos tambin dicen preferir salir a
comer fuera (85%) que quedarse en casa y pedir algn plato preparado (15%). Incluso, en
una de las encuestas realizadas se reconoci que los consumidores tienen la costumbre
de salir al menos una vez a la semana, y otro buen porcentaje, dos o ms veces a la
semana, quienes estn dispuestos a esperar entre 15 y 30 minutos por una mesa en su
restaurante favorito. Ms del 21% de los chilenos cree que es de mala educacin cuando
la gente usa sus celulares en la mesa de un restaurante, y consideran que deberan estar
prohibidos. Un 54% indica que est bien utilizarlo si es para una emergencia.
Un 94% tambin indic que no se animara ni estara interesado en probar comidas
exticas como cerebro de mono, cabeza de oveja y cucarachas. Para obtener estos
datos, Groupon realiz durante los das 13 y 14 de abril de 2015, una encuesta a 893
chilenos entre 18 y 65 aos,
En cuanto al rea del turismo la gente est ansiosa de oportunidades para compartir sus
experiencias tursticas y de publicarlas a travs de las plataformas, en lugar de viajar solo
por el placer de la experiencia misma.
Hay una demanda creciente por aerolneas de bajo costo y hoteles ms econmicos
Una buena o mala evaluacin en alguna de las plataformas o comunidades en red puede
modificar, radicalmente y al instante, la percepcin que un grupo de personas tiene de un
restaurante o un hotel.

Tendencias en los productos gourmet y foodtruck

Producto Gourmet:
Durante los ltimos aos, ha surgido una nueva generacin de
alimentos procesados en el pas, nicos, sofisticados, competitivos y de altos
estndares de calidad, esta generacin de alimentos Premium se han denominado
Productos Gourmet, los cuales han aprovechado los diferentes mercados nacionales
y extranjeros
Como deca anteriormente hay una nueva costumbre de comer productos sofisticados y
nicos, y son las nuevas generaciones de profesionales con ingresos altos, con edades
entre 25 y 35 aos, que han hecho crecer el mercado gourmet, en especial en Santiago y
ciudades tursticas.
La Industria Gourmet en Chile se caracteriza por ser una industria incipiente y en
expansin,

conformada por

pequeos

y medianos

productores, La demanda por

alimentos gourmet ha crecido en los ltimos aos, no existe un ndice de

este

crecimiento, pero se puede inferir dado que la oferta de los mismos ha aumentado,
esto lo podemos a travs de la comparacin del catastro de tiendas, con un
crecimiento de un 56% dentro de los grupos con ms poder adquisitivo que no solo
buscan satisfacer necesidades si no de tener nuevas experiencias gastronmicas que lo
hagan tener ms cultura.
Existe una gran demanda de sabores cada vez ms intensos y audaces, hay una clara
evolucin hacia gustos mundiales aventureros a travs de mezclas de sabores del mundo
Tambin se identifican nuevas formas de utilizacin de ingredientes esenciales en las
despensas con propuestas como las especias y las hierbas ahumadas o la combinacin
de sabores amargos y cidos con la sal gorda.
En chile ha aumentado entre un 15 y un 20% anual la demanda de productos refinados,
comenz desde las diferentes mermeladas hasta hoy en da con productos como el pat
de avestruz
La globalizacin y la influencia de varios programas de cocina extranjeros con chefs
como Jamie Oliver y Anthony Bourdain, tambin han promovido el consumo de productos
gourmet y productos de calidad, siempre priorizando a productos sanos y evitados los
qumicos

"Pero de a poco se fue poniendo de moda y hoy, ms que una 'gourmetizacin', es una
sanitacin de la dieta. Lo que se hace es saber qu ests comiendo, con qu agua se
reg y con qu tierra se est cultivando". Y los beneficios de controlar esos factores
Una de las malas tendencias es que la mayora de la poblacin chilena an se prefiere
cantidad en vez de productos finos, con una calidad superior y un sabor nico

Food Trucks
Hoy en da, los das food truck son mucho ms que camiones que venden comida, se han
convertido en una tendencia clave para atacar el mercado en trminos de consumo, estos
camiones estn preparados para ofrecer mens aptos para todo pblico, no tan solo
comida rpida, actualmente la comida es solo el termino para atraer clientes, los food
truck ofrecen presentaciones gourmet, carros decorados por diseadores y servicio
personalizado enriquecen la oferta.
En chile, la tendencia no llego sino hasta hace pocos aos, como se requiere un capital
menor al de un restaurante, muchos conocedores de la cocina han comenzado a crear
sus propios food truck con propuestas totalmente diferentes a lo que hoy en da existe en
Chile respecto de la cocina callejera. Este impedimento se da en otras partes del mundo,
en estados unidos, muchas normas an no se han adaptado a este nuevo tipo de
negocio, en un comienzo, algunos condados estadounidense solo permitan la venta de
comida que ya vena lista, a pesar de que los carros actuales tienen los mismos sistemas
sanitarios y de refrigeracin que un restaurante. Aunque la norma en el pas solo permite
la venta en carros frituras y embutidos, por ende solo se pueden vender completos y
sopaipillas, existen normas locales de cada municipio que adapta esta norma y permite la
venta de productos ms elaborados en carros o camiones.
La situacin actual de los food trucks en Chile est creciendo rpidamente, ya se crearon
dos asociaciones gremiales, las cuales ayudan a nuevos emprendedores y a los actuales,
los capacitan. Adems estn interviniendo para que se arreglen las leyes que regulan los
food trucks.