TEORA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW

La Pirmide de Maslow es una teora psicolgica que inquiere acerca de la

motivacin humana. Segn Abraham Maslow, un psiclogo humanista,
nuestras acciones estn motivadas para cubrir ciertas necesidades. Es decir,
que existe una jerarqua de las necesidades humanas, y defiende que
conforme se satisfacen las necesidades ms bsicas, los seres humanos
desarrollamos necesidades y deseos ms elevados.
Maslow introdujo por primera vez el concepto de la Pirmide de Maslow en su
artculo A Theory of Human Motivation en 1943 y en su libro Motivation and
Personality.
La Pirmide de Maslow
Mientras algunas escuelas existentes en esa poca (el psicoanlisis o el
conductismo) se centraban en conductas problemticas y en el aprendizaje
desde un ser pasivo, Maslow estaba ms preocupado en aprender sobre qu
hace a la gente ms feliz y lo que se puede hacer para mejorar el desarrollo
personal y la autorrealizacin.
Como humanista, su idea es que las personas tienen un deseo innato para
autorrealizarse, para ser lo que quieran ser. Para aspirar a las metas de
autorrealizacin, antes han de cubrirse las necesidades anteriores como la
alimentacin, la seguridad, etc. Por ejemplo, solo nos preocupamos de temas
relacionados con la autorrealizacin si estamos seguros que tenemos un
trabajo estable, comida asegurada y unas amistades que nos aceptan.

En la Pirmide de Maslow, desde las necesidades ms bsicas hasta las

necesidades ms complejas, esta jerarqua est compuesta por cinco niveles.
Las necesidades bsicas se ubican en la base de la pirmide, mientras que las
necesidades ms complejas se encuentran en la parte alta. Las cinco
categoras de necesidades de la Pirmide de Maslow son: fisiolgicas, de
seguridad, de afiliacin, de reconocimiento y de autorrealizacin; siendo las
necesidades fisiolgicas las de ms bajo nivel, y subiendo niveles en el orden
indicado.
Tipos de necesidades
Maslow habla en la Pirmide de Maslow sobre las necesidades instintivas y
hace una distincin entre necesidades deficitarias (fisiolgicas, de seguridad,
de afiliacin, de reconocimiento) y de desarrollo del ser (autorrealizacin). La
diferencia existente entre una y otra se debe a que las deficitarias se refieren
a una carencia, mientras que las de desarrollo del ser hacen referencia al
quehacer del individuo. Satisfacer las necesidades deficitarias es importante
para evitar consecuencias o sentimientos displacenteros.
Las necesidades del desarrollo del ser son importantes para el crecimiento
personal, y no tienen que ver con el dficit de algo, sino con el deseo de crecer
como persona.
La Pirmide de Maslow tiene 5 niveles de necesidades:
1. Necesidades fisiolgicas
Incluyen las necesidades vitales para la supervivencia y son de orden biolgico.
Dentro de este grupo, encontramos necesidades como: necesidad de respirar,
de beber agua, de dormir, de comer, de sexo, de refugio. Maslow piensa que
estas necesidades son las ms bsicas en la jerarqua, ya que las dems
necesidades son secundarias hasta que no se hayan cubierto las de este nivel.
2. Necesidades de seguridad
Las necesidades de seguridad son necesarias para vivir, pero estn a un nivel
diferente que las necesidades fisiolgicas. Es decir, hasta que las primeras no
se satisfacen, no surge un segundo eslabn de necesidades que se orienta a
la seguridad personal, al orden, la estabilidad y la proteccin. Aqu se
encuentran: la seguridad fsica, de empleo, de ingresos y recursos, familiar, de
salud, etc.
3. Necesidades de afiliacin
Maslow describe ests necesidades como menos bsicas, y tienen sentido
cuando las necesidades anteriores estn satisfechas. Ejemplos de estas
necesidades son: el amor, el afecto y la pertenencia o afiliacin a un cierto
grupo social y buscan superar los sentimientos de soledad. Estas necesidades
se presentan continuamente en la vida diaria, cuando el ser humano muestra

deseos de casarse, de tener una familia, de ser parte de una comunidad, ser
miembro de una iglesia o asistir a un club social.
4. Necesidades de reconocimiento
Tras cubrir las necesidades de los tres primeros niveles de la Pirmide de
Maslow, aparecen las necesidades de reconocimiento como la autoestima, el
reconocimiento hacia la propia persona, el logro particular y el respeto hacia los
dems; al satisfacer dichas necesidades, la persona se siente segura de s
misma y piensa que es valiosa dentro de la sociedad; cuando estas
necesidades no son satisfechas, las personas se sienten inferiores y sin valor.
Segn Maslow existen dos necesidades de reconocimiento: una inferior, que
incluye el respeto de los dems, la necesidad de estatus, fama, gloria,
reconocimiento, atencin, reputacin, y dignidad; y otra superior, que determina
la necesidad de respeto de s mismo, incluyendo sentimientos
como autoconfianza, competencia, logro, independencia y libertad.
5. Necesidades de autorrealizacin
Por ltimo, en el nivel ms alto se encuentran las necesidades de
autorrealizacin y el desarrollo de las necesidades internas, el desarrollo
espiritual, moral, la bsqueda de una misin en la vida, la ayuda desinteresada
hacia los dems, etc.
Crticas a la Pirmide de Maslow
Pese a que algunas investigaciones dan soporte a la teora de Abraham
Maslow, la mayora de los datos recopilados en muchas investigaciones no
parecen ir en la misma lnea que la Pirmide de Maslow. Por ejemplo, Wahba y
Bridwell (1986) concluyen que hay poca evidencia para demostrar la jerarqua
postulada por Maslow. Adems, la Pirmide de Maslow tambin ha recibido
crticas por ser difcil de probar su concepto de autorrealizacin.
La investigacin de Maslow en este sentido, estaba basada en una muestra de
individuos muy pequea. La crtica a su metodologa hace referencia a que l
mismo eligi a las personas que consideraba autorrealizadas, tras leer sobre
ellos o hablar con ellos y llegar a conclusiones acerca de lo que es la
autorrealizacin. Algunas de las personas a las que investig son Albert
Einstein o Eleanor Roosvelt.
Independientemente de estas crticas, la Pirmide de Maslow representa un
aporte importante en un cambio de visin dentro de la psicologa y contribuy a
establecer una tercera fuerza dentro de la profesin (las otras dos fuerzas
principales eran el psicoanlisis y el conductismo). Su enfoque respecto de la
psicologa y de la vida en general inspira entusiasmo, ya que no considera a las
personas como seres pasivos, ni se centra en las conductas patolgicas. La
Pirmide de Maslow ha tenido una gran repercusin no solamente en la
psicologa, sino que tambin ha sido importante en el mundo empresarial o en
el deporte, por ejemplo.

En un estudio publicado en 2011, investigadores de la Universidad de Illinois

pusieron a prueba la Pirmide de Maslow y descubrieron que la satisfaccin de
las necesidades de la pirmide correlacionaba con la felicidad de la persona.
Pero esta investigacin, al contrario que la teora de Maslow, concluy que las
necesidades de reconocimiento y autorrealizacin tambin eran importantes
pese a que no estuvieran cubiertas las necesidades ms bsicas.
Necesidad
Philip Kotler define las necesidades como una sensacin de carencia de
algo, un estado fisiolgico o psicolgico. La definicin implica, por tanto, que
las necesidades tienen mucho de subjetivo. No necesariamente son la carencia
de algo, sino la sensacin de carencia. Segn los psiclogos, las necesidades
no son creadas por la sociedad ni por los especialistas de marketing, sino que
forman parte de la naturaleza humana.
A da de hoy siguen vigentes las teoras sobre las necesidades del ser humano
formuladas por el psiclogo Abraham Maslow en 1943, y expresadas en su
famosa pirmide, la Pirmide de Maslow. Segn Maslow, podemos agrupar
las necesidades de los humanos en cinco categoras consecutivas, que van de
las ms bsicas a las ms sublimes. Las cinco categoras de necesidades son:

Bsicas
de seguridad y proteccin
sociales
de estima
de autorrealizacin

Todos los que nos dedicamos al marketing, a la comunicacin o a las ventas

deberamos conocer estas cinco categoras de memoria, y tenerlas en cuenta.
Nos permitir saber si una persona que compra un abrigo, por ejemplo, busca
simplemente satisfacer la necesidad de no pasar fro o, al escoger una marca
concreta, busca reconocimiento social y sentirse integrado a un determinado
estrato social. O si quin contrata un viaje a la India lo hace para buscarse a s
mismo y autorrealizarse, o para explicarlo a los dems.
Deseo

El deseo, en marketing, va un paso ms all de la necesidad, s ms

especfico. Es la forma en que un individuo expresa la manera de
satisfacer una necesidad.
Un individuo puede detectar la necesidad de alimentarse, pero puede satisfacer
esa necesidad de muchas maneras. Por ejemplo, comindose una manzana o
una hamburguesa. El deseo se da cuando el individuo ya manifiesta la manera
concreta como quiere resolver su necesidad. Cuando expresa que ante la
necesidad de alimentarse desea una hamburguesa.
En la canalizacin de los deseos s juega un papel fundamental el marketing.
De hecho, la gran tarea del marketing es detectar las necesidades (ya
existentes) de los consumidores y canalizarlas de manera que las transformen
en deseo hacia unos productos concretos.
La manera como una persona transforma sus necesidades en deseos, sin
embargo, no slo depende del marketing. Inciden varios factores: las
caractersticas personales de cada uno, sus vivencias, su educacin y
creencias, los entornos culturales, sociales y ambientales, los estmulos del
marketing y su capacidad adquisitiva, claro.
Demanda
Un deseo se convierte en demanda cuando una persona, reconocida una
necesidad (necesito trasladarme) y canalizada hacia un deseo (quiero
comprarme un coche), y tras haber pasado por las diferentes fases de un
proceso de compra, hace ya peticin concreta de un producto especfico
(quiero un Audi A3).
El deseo (genrico) deriva en demanda (concreta) en base fundamentalmente
a dos factores: los estmulos de marketing y la capacidad. Y ojo, la capacidad
es bsica. No todo el que desea un Audi puede adquirirlo. Quiz porque no
tiene suficiente dinero (capacidad adquisitiva), quiz porque es un adolescente
sin todava edad para conducirlo, o porque vive en una zona geogrfica donde
ese producto no se distribuye.

El gran objetivo del marketing

Necesidades, Deseos y demanda. Tres conceptos fundamentales en el

marketing. Tan fundamentales que, de hecho, podramos decir que el gran
objetivo del marketing tiene que ver precisamente con ellos: identificar las
necesidades de las personas, canalizarlas en deseos, y detectar, de entre las
personas que tienen un deseo, a los que tienen capacidad de convertirse en
demanda para estimularlos y dirigirlos hacia la compra.

DIFERENCIA

Deseos: consiste en anhelar un satisfactor especfico para una

necesidad.

Demanda: es cuando un deseo est respaldado por el poder adquisitivo

y por la voluntad de adquirir.
Marketing desde este punto de vista, no crea una necesidad ya que
estas cuestiones no son controlables, sino que el marketing influye en
los deseos.

Los deseos son cosas que no son esenciales para la vida, pero las
necesidades s lo son.

Las necesidades se refieren a elementos sin los cuales no es posible la

supervivencia o la calidad de vida, mientras que los deseos hacen
referencia a cosas que queremos tener o alcanzar para sentirnos mejor.

Las necesidades son ms importantes que los deseos.

Ejemplos de necesidades son: comida, agua, vestimenta. Ejemplos de

deseos son: un smartphone, ir a un restaurante, ir al cine.