COMO FIJAR PRECIOS A PRODUCTOS Y SERVICIOS

Uno de los primeros retos que enfrenta quien comienza un negocio es cmo fijar el precio
de sus productos o servicios. Muchos emprendedores optan por copiar el precio de su
competencia, mientras que otros simplemente calculan los costos y le suman la ganancia que
quieren obtener. Pero esas frmulas pueden significar el primer error de un negocio destinado
al fracaso.
Como explica Eduardo Lpez, profesor de la Escuela de Ciencias Econmicas y
Empresariales de la Universidad Panamericana (UP), lo primero es definir cul es tu valor
agregado y entender cmo te percibirn los clientes. Y para ello, dice el experto, hay que
hacer un comparativo en la industria donde te desenvolvers. Este primer anlisis te permitir
conocer cmo se mueven los precios en el mercado.
Fijar precios muy altos ahuyentar a tus clientes potenciales si no cuentas con una oferta
diferenciada. En cambio, si son muy bajos nunca alcanzars los ingresos esperados e incluso,
dars una mala imagen ante los consumidores. En este caso se preguntarn si hay algo malo
en tu oferta o si es un producto de baja calidad.
Tampoco se trata de usar frmulas preestablecidas, como duplicar o triplicar tu costo de
produccin. Las frmulas pueden resultar complicadas, pues no incluyen todos los costos
fijos. Adems, no toman en cuenta que el precio que se cobra por cualquier artculo est
asociado a lo que los clientes esperan o estn dispuestos a pagar, afirma el especialista.
No olvides que, independientemente del valor que le asignes a tu producto o servicio, si los
consumidores no estn dispuestos a pagarlo, sencillamente no se vender.
Por supuesto, debes considerar los costos directos de produccin, como el de la materia
prima y la mano de obra. Pero adems hay otros costos indirectos, como el del mantenimiento
de los equipos, el material de oficina, el servicio telefnico, los gastos de viaje y
transportacin, promociones y mercadotecnia, etctera.
Alguien que invierte mucho en investigacin y desarrollo de nuevos productos no puede
cobrar lo mismo que quien se limita a comercializar. Lo mismo sucede con la inversin en
mano de obra, resalta Lpez.
Una vez que hayas determinado el costo que significar la produccin y venta de tu producto,
debes enfocarte en investigar a profundidad tu mercado. Averigua los precios que tienen
otros productos o servicios similares y tambin fjate qu es lo que tu competencia oferta
como valores agregados.
La atencin personalizada, una poltica clara de devoluciones o servicios de entrega gratuita
son ejemplos y parte del conjunto de factores que los consumidores toman en cuenta al
momento de decidir lo que van a comprar.

La fijacin de precios basado en el valor depender de la solidez de los beneficios que

puedas probar ante tus clientes. Si los tienes claramente definidos y te ponen en posicin de
ventaja sobre tus competidores, entonces puedes pedir un precio ms alto. La clave est en
apostar por el valor agregado de tu producto o servicio para poder fijar un mejor precio.
Cuidado con los descuentos
Ofrecer un precio rebajado puede constituir una poderosa herramienta de ventas. Sin
embargo, nunca debes optar por esta opcin a la ligera, ya que puede causarte prdidas y
adems, crearte una mala imagen.
Por eso, lo primero ser definir por qu quieres bajar los precios, dar un descuento o aplicar
una promocin. Las razones principales son las siguientes:
Para evitar mermas. Esto pasa generalmente con los productos perecederos y cuya fecha de
caducidad est cerca. Aqu los descuentos se aplican para que la mercanca no se pierda.
Descuentos por temporada. Tambin son conocidos como descuentos estacionales y tienen
el objetivo de estimular la compra de uno o ms artculos en temporadas de menor demanda.
Estos descuentos consisten en una reduccin del precio de lista que se aplica a productos
que estn fuera de temporada. Por ejemplo, descuentos que ofrecen agencias de viajes en los
periodos de temporada baja.
Para darte a conocer. Son ideales cuando el negocio va comenzando o quieres introducir
nuevos servicios o productos al mercado. En este caso, el paso nmero uno ser analizar lo
que est pasando con tus competidores, sobre todo, con aquellos que tienen ms tiempo.
Observa sus estrategias y analiza qu les est funcionando. Ojo! No se trata de una
estrategia permanente, sino de que puedas ofrecer una promocin para que clientes
potenciales te prueben.
Cuando eso pase, demuestra lo que te hace nico y diferente, y gana su preferencia. Puedes
comenzar con una promocin dos por uno, o el primer mes de servicio gratis. Lo importante
aqu asegura Lpez es que nunca, aun cuando ofrezcas una promocin o descuento, una
venta signifique una prdida.
En ocasiones, las pequeas y medianas empresas (Pymes) no calculan que deben tener un
pequeo margen de ganancia, incluso con una promocin. Y terminan absorbiendo los costos
de la misma, advierte el experto.
De hecho, tan slo el 10% de los empresarios calcula estos costos y los ubican como un rubro
en especfico dentro de su plan de mercadotecnia. Para que no te suceda esto, no pierdas
de vista el hecho de que lo primordial no es slo vender, sino generar lo necesario para cubrir
los costos que tienes como empresa y, adems, obtener una ganancia.
Haz cuentas y aprende a sacar tu costo de hacer negocios. Si tus costos de fabricacin y
distribucin son mayores que los ingresos recibidos por las ventas, obviamente debers hacer
un alto en el camino y emprender un cambio para corregir la situacin actual.

Etapas para determinar los costos y fijar precios

A. Materiales
Haga una lista de todos los materiales que utiliza en la fabricacin de su producto. Recuerde
incluir el precio de todos los componentes de su producto, incluidos aquellos como tintes y
esmaltes, hilos y adornos, o pegamentos y barnices. Tambin debe incluir en el costo de cada
material utilizado el costo de transportar ese material hasta su taller.

B. Mano de Obra
La mano de obra es el tiempo dedicado por usted y/o sus empleados a la elaboracin de sus
productos: Para calcular el costo de la mano de obra necesaria para elaborar su producto,
multiplique el tiempo dedicado a la elaboracin del producto por la tarifa deseada por hora de
trabajo.
Tiempo de produccin x tarifa deseada por hora = Costo de mano de obra
Su tarifa deseada por hora es aquel salario por hora que le permite cubrir todos los gastos de
mantencin normales (ya sean suyos y/o de su familia). Si no sabe su tarifa deseada por hora,
complete los siguientes datos. Calculo de gastos personales / familiares

Arriendo o dividendo
Alimento
Ropa
Gastos mdicos
Transporte
Automvil (bencina, mantencin, etc.)
Educacin (matrcula, tiles)

Servicios (telfono, agua, luz, gas)

Reparaciones (del hogar)
Pasatiempos
Impuestos
Ahorro
Seguros
Otros

Sume todos los gastos y obtendr el total de gastos personales /familiares mensuales. Divida
este resultado por los das de trabajo por mes (por ejemplo 20 si el trabajo es de lunes a
viernes), luego divida este resultado por las horas de trabajo por da. El resultado obtenido
corresponde a la tarifa deseada por hora.

C. Gastos generales / Costos Indirectos

Los gastos generales son todos los costos generales de gestin de su negocio que no
constituyan aportes a la elaboracin de su producto, pero que sean necesarios para mantener
el funcionamiento del negocio. Los costos generales se denominan con frecuencia costos
indirectos.
Los gastos fijos pueden incluir:
Los de arriendo, telfono, fax, luz elctrica y calefaccin, reparaciones, materiales de oficina,
seguros, servicios profesionales, salarios administrativos (secretaria), reserva para
contingencias (para reparaciones o imprevistos), impuestos, gastos de ventas y
comercializacin y depreciacin.
Probablemente utilice herramientas y equipo para elaborar su producto. Todos los aos, sus
herramientas y equipo pierden una parte de su valor como resultado del uso y el desgaste.
Tarde o temprano, estas herramientas se deteriorarn, debiendo remplazarse. Para cubrir el
costo de reponer estos materiales, debe incluir en su clculo de los costos indirectos una
suma por el concepto de gastos de depreciacin. Para calcular sus gastos de depreciacin
divida el costo del equipo por el nmero de aos que, segn su criterio, prestar servicio antes
de que sea necesario reponerlo. Por ejemplo, si compra una mquina de coser a un costo de
$80.000 y considera que debe durar 10 aos, los gastos anuales por concepto de
depreciacin son de $8.000 y su gasto mensual es de $ 667. Tambin debe recordar incluir en
su clculo de los costos indirectos mensuales el costo de cualquier gasto regular por concepto
de reparacin o mantenimiento del equipo.
Sus gastos de venta y comercializacin, incluyendo los gastos de comunicacin y viaje para
reunirse con compradores, tambin deben incluirse en el clculo de los gastos indirectos.
Usted debe cubrir estos costos mensualmente para poder vender su producto. Si no los
incluye en el costo de su producto, no podr transportar su producto al punto de venta. Si
realiza ventas a nivel local, puede incluir en su cifra de gastos generales el costo del
transporte al mercado local. Si vende a un exportador, puede incluir en su cifra de costos
indirectos el costo de imprimir una lista de precios o un folleto. Adems, tambin debe incluir
en sus gastos de ventas y comercializacin los costos de producir muestras, incluyendo
materiales, mano de obra, etiquetado y envasado, y de enviar las muestras a los potenciales
compradores.

Sus costos indirectos pueden ser fijos o variables:

Los costos fijos son gastos cuyo monto no vara, independientemente de cual sea su nivel de
produccin, por ejemplo, gastos de arriendo o dividendo. Por ejemplo, pagar el mismo valor
de alquiler, independientemente de que venda 100 artculos por mes o solamente 10.
Los costos variables son aquellos gastos que varan de acuerdo al volumen de produccin
tales como la luz elctrica.

C. Gastos generales / Costos Indirectos

Cabe observar que este sencillo modelo para calcular los costos generales por unidad se
recomienda para aquellas microempresas que producen solamente un tipo de producto o una
lnea de productos muy similares.

D. Ganancias
Las ganancias son el dinero necesario para asegurar el funcionamiento y crecimiento
constante de su unidad de produccin. Las ganancias de su empresa pueden utilizarse para:
Reinvertir en la empresa
Comprando nuevo equipo de produccin
Ampliando su almacn o su taller
Comprando una nueva computadora o mquina de fax
Participando en una nueva feria o exposicin comercial
Crear reservas operativas para pocas de baja actividad econmica
Acumular inventarios a medida que se ampla el negocio
Financiar las cuentas por cobrar

EL PRECIO DE TUS SERVICIOS.

Una manera muy fcil y rpida para calcular el precio correcto de sus servicios, es con estos
pasos:

1.- Sumar el costo total de la inversin.

Ejemplo: costo total de la inversin: $30, 0000

2.- Calcular la vida til del equipo, es decir el tiempo que este servir antes de remplazarlo.
Ejemplo: dos aos.

3.- Especifique en cuanto tiempo planea recuperar su inversin.

Ejemplo: Recuperacin de la inversin: 1ao.

4.- Ahora divida :el costo total de la inversin entre la vida til del equipo, para saber cunto es
lo que se tiene que recuperar al ao, enseguida el resultado dividirlo a su vez entre doce para
saber la recuperacin mensual u objetivo de recuperacin mensual.
Ejemplo: $ 30, 000/2= $15, 000
$15, 000/12=$1,250
5.- Al objetivo de recuperacin mensual, se le suman los gastos fijos mensuales como: Agua,
luz, telfono, renta, sueldos, mantenimiento, etc..
Ejemplo 1,250 + 5,000(gastos fijos mensuales)= $6,250.
6.- Posteriormente tiene que definir cuantos servicios puede dar al mes.
7.- Ahora sume el objetivo de recuperacin mensual ms los gastos fijos y divdalos entre el No.
de servicios al mes; el resultado obtenido ser considerado el punto de equilibrio, es decir que
hasta este momento usted no est perdiendo pero tampoco ganando.
1,250+5,000/20 servicios al mes=$312.15.

8.- Finalmente a este punto de equilibrio, se le suma lo que usted quiere ganar y el resultado
ser el precio que cobrar por cada servicio que ofrezca.
$312.15+ $200 =$ 512.15.

10 errores hacia el fracaso.

La ley de la Igualdad.

Planeando un negocio