FORMACIN DE MICROEMPRESAS.

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OBJETIVO 2. Identificar los diferentes tipos de grupo y equipos de trabajo.

TIPOS DE GRUPO: Segn el contexto, la actividad y la necesidad de unin entre las personas se clasifican en:
General:
Primario: Espontneo, solidario con motivaciones afectivas y valores sociales comunes. Familia, amigos
Secundario: Menos espontneo, ms amplio y organizado. No es un fin en si mismo sino un medio para lograr otros fines.
Equipo Deportivos, Sindicatos.
Especfico:

Funcional: Determinado por la estructura organizacional. Profesores universitarios, trabajadores.

Formal: Se encuentran en organizaciones estructuradas. Trabajo en tareas orientado al logro de metas

organizacionales.

Informal: Alianzas. No determinados por estructuras organizacionales ni la empresa. Unin libre segn inters
comn.

De Mando: Determinado por la organizacin formal. Tareas determinadas con lmite en su superior inmediato
jerrquico.

De inters: Unidos para favorecer un inters particular compartido por los miembros.

De Amistad: Alianzas sociales para satisfacer necesidades de interaccin e identidad.

Social: Unidos para satisfacer necesidades de seguridad, relacin, conocimiento y realizacin.

De Desempeo: Se establecen por iniciativa propia. Fuera o dentro de Org. para realizar labores, funciones, tareas,
metas.

OBJETIVO 3. Vincular el concepto de grupo y equipo de trabajo con el de microempresas.

PROPSITOS EN LA FORMACIN DE GRUPOS: Causa principal: Condicin gregaria del ser humano. Condicin biosico
social fundamentada en la necesidad de asociarse para satisfacer necesidades ligadas a su supervivencia biolgica y
trascendencia social.
Motivaciones:
MADSEN (1987)

Seguridad: Para obtener fortaleza, reducir la inseguridad y dudas sobre s mismas, resistir amenazas.

Estatus: Inclusin que proporciona reconocimiento a sus miembros.

Autoestima: Proporciona sentimientos de valor y autovaloracin.

Afiliacin: Proporciona sentido de pertenencia por la interaccin. Satisface necesidades sociales.

Poder: Proporciona poder porque se pueden lograr metas que individualmente no es posible.

Logro de metas: Necesidad de agrupar talentos, habilidades, conocimiento o poder para realizar trabajos.

ESTRUCTURA DEL GRUPO: Varia segn el contexto, comparten caractersticas: Designacin de lderes, roles o papeles de
sus miembros, normas de comportamiento y estatus, tamao, composicin y cohesin. Presentan una estructura particular de
acuerdo a la necesidad intrnseca de su funcionamiento.

Liderazgo formal: Grupos que persiguen metas tienen un lder formal identificado por su capacidad, experiencia,
formacin o poder para guiar la tarea. Del lder puede derivarse el xito o el fracaso del grupo. Puede ser funcin de uno o
varios individuos.

Papeles o Roles: Patrones de comportamiento deseables en una posicin dada en una unidad social. Se pueden
desempear varios papeles.

Normas: Lineamientos establecidos, lo que se debe o no hacer, estndares aceptables. Buscan influenciar el
comportamiento de los miembros con mnimo de control externo. Reglas y procedimientos.

Conformidad: Alineacin de opiniones para estar conforme con los dems.

Estatus: Posicin o rango definido socialmente. Se trabaja mejor si la gente con estatus ms elevado acciona con los
de estatus ms bajos. La rotacin es mayor en miembros con experiencias no similares.

Cohesin: Grado de atraccin de los miembros. ms tiempo juntas = ms cohesin. Mas cohesin = ms
productividad.

OBJETIVO 4. Caracterizar el proceso y tareas de grupo

PROCESOS: Patrones de comunicacin para intercambio de informacin, toma de decisiones, comportamiento de miembros,
liderazgo, dinmicas de poder, etc.
SINERGA: Accin de dos o ms sustancias en un efecto que es diferente a la suma individual de las sustancias.
Sinergia positiva: El todo es mayor que la suma de sus partes. Equipos de trabajo
Sinergia negativa: El todo es menor que la suma de sus partes. Holgazanera social

Grupos de tareas: Tareas en funcin de metas. Ejecutan acciones constante y permanente.

Grupos de proceso: Mantenimiento afectivo y psicolgico de los miembros. Establecen patrones

de comportamiento y
crean cordialidad y agrado en el grupo. Desempean acciones durante el desempeo de las actividades.
TAREAS:
Simples: No necesitan mayor discusin de alternativas de trabajo. Complejas: Se benefician a travs de discusiones sobre
los mtodos de trabajo. Mayor procesamiento de informacin e incertidumbre y requieren mayor atencin.
Grupo: Estado inicial para estructurar equipos de trabajo. Se deben considerar los efectos de la estructura.
GRUPOS Y EQUIPOS DE TRABAJO
(GARCA RODRGUEZ Y ESTRADA 1983)

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Grupos de trabajo: Personas que interactan para compartir informacin y tomar decisiones. Varan los niveles de
identificacin y motivacin hacia metas nicas. El esfuerzo individual es parcelado a su rea particular no colectiva. No existe
sinergia positiva.
Equipos de trabajo: Personas con interaccin e interdependencia permanente mientras se consolida el propsito. Percepcin
compartida y colectiva de unidad de propsitos. Surgen espontneamente por empata en funcin de tarea/propsito/meta.
Poseen sinergia positiva, la responsabilidad es colectiva. El desempeo es la suma de los esfuerzos.
Un conjunto de personas cuyos esfuerzos individuales conducen a un desempeo superior que la suma de
aquellas contribuciones individuales
Diferencia entre grupo y equipo de trabajo: Meta que persiguen, sinergia que generan y responsabilidad de desempeo.
Elementos
Meta
Sinergia
Responsabilidad
Habilidades

Grupos de Trabajo

Equipos de trabajo

Compartir informacin

Desempeo colectivo

Neutral o negativa

Positiva

Individual

Individual y mutua

Aleatorio y variable

Complementario

TIPOS DE EQUIPOS DE TRABAJO: Dependen de la necesidad que quieran satisfacer de acuerdo al grado de autonoma.
Supervisados: Tiempo predeterminado. 5 a 12 personas, Comparten ideas, ofrecen sugerencias. En general sin autoridad
para practicar las acciones sugeridas. Nombran coordinadores/voceros hacia la gerencia. Reuniones regulares y frecuentes.
Autodirigidos: De 5 a 15 personas, Asumen responsabilidades de antiguos supervisores, planean, programan, toman
decisiones y ejecutan acciones para solucionar problemas. Los cargos de supervisin disminuyen. Alto nivel de satisfaccin,
mayor tasa de ausentismo y rotacin.
Interfuncionales: Formados por empleados del mismo nivel jerrquico. Coordinan proyectos, complejos, intercambian
informacin, desarrollan ideas.
CONFORMACIN DE EQUIPOS DE TRABAJO: Depende del fin perseguido, de la disposicin de los miembros y el ambiente
condicionados segn la estructura.
CONDICIONES RELATIVAS A LA ORGANIZACIN:
Propsito Comn: Visin con direccin, impulso y compromiso, invirtiendo tiempo en la discusin, formacin y acuerdos.

Tamao: Nmero ideal 8. Ms tamao, mayor dificultad.

Metas especficas: Razn de ser del equipo. Integran necesidades y valores. Facilitan comunicacin y ayudan al enfoque.

Habilidades: Experiencia tcnica para solucin de problemas y toma de decisiones. Deben Retroalimentarse y escucharse.

Liderazgo y estructura: Adecuada direccin e impulso. Compartir cargas de trabajo. Resolver conflictos.

Recompensas: Desestimulacin de la holgazanera social. Incentivos a los miembros por su participacin.

Roles o papeles: Pueden ser momentneos o situacionales. Cargas equitativas, responsabilidad aceptada.

DE TAREA
Iniciador: Propone tareas, metas o acciones. Define los problemas del equipo y sugiere procedimientos.
Informador: Ofrece hechos, sentimientos y opiniones.
Clarificador: Interpreta ideas o sugerencias, define trminos, clarifica temas y aclara confusiones.
Orientador: Define la posicin del equipo con relacin a metas, seala y origina pregunta sobre las direcciones.
Seguidor: Acepta pasivamente las ideas de otros, sirve de audiencia y toma decisiones.
PERSONALES
Mediador: Facilita la participacin de otros, sugiere procedimientos para compartir observaciones.
Tomador de consenso: Establece estrategias para lograr acuerdos.
Motivador: Amigable, clido responde a otros, estimula el nimo.
Negociador: Ofrece acuerdos intermedios. Contribuye con su cohesin o crecimiento.
Desarrollo de confianza mutua: Creencia en la integridad, carcter y capacidad de los miembros. Dimensiones:
Integridad: Honestidad y confianza absoluta.
Competencia: Conocimiento y habilidades tcnicas e interpersonales.
Consistencia: Confiabilidad, pronosticabilidad y buen juicio en manejo de situaciones.
Lealtad: Voluntad para proteger y dar la cara por la otra persona.
Apertura: Voluntad para compartir ideas e informacin libremente.
CONDICIONES RELATIVAS AL DESEMPEO: Interaccin efectiva hacia la cohesin, identificacin y compromiso hacia el
logro de las metas. Condiciones: Atmsfera de grupo, comunicacin, participacin y liderazgo, manejo de recursos, control y
procedimientos, toma de decisiones, manejo de conflictos, autoconciencia y evaluacin, actitudes, confianza.
LIDERAZGO EN EQUIPOS DE TRABAJO: Siempre existir un lder que alentar la participacin y el compromiso del equipo.
DUCKER 1988: Parte esencial de los lderes es la visin futura. Para lograr obediencia debe utilizar la recompensa y la
negociacin para as disminuir la resistencia. Es ms positivo estimular la participacin que imponer criterios.
Caractersticas del lder efectivo: Compromiso, equidad, honestidad, respeto, reconocimiento, modelaje, apertura,
aprendizaje, asesoramiento, actualizacin, democracia, apoyo y comunicacin.
DECISIONES EN EQUIPO: Implica acordar criterios con base en la informacin y datos involucrados en la situacin. El
anlisis previo disminuye la incertidumbre.
BRUCE Y LANGDON (2000). Tcnica SAFE: Las decisiones deben ser: Satisfactorias, Aceptables, Factibles, Entereza.

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El microempresario es el responsable de conducir el
organizacin sino tambin las estrategias necesarias
eficiente la microempresa. El microempresario cumple
momento vendedor, promotor, as mismo puede ser
capacitar.

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negocio, para ello necesita no solo conocer los componentes de la
para dirigir y administrar el negocio y poner a funcionar de forma
muchos roles, el algn momento puede ser gerente o jefe, o en otro
el orientador o gua del proceso de produccin o el encargado de

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OBJETIVO 5. Caracterizar los diferentes tipos de microempresa, servicios y actores de la oferta y demanda.
QU ES MICROEMPRESA: Expresin ms pequea de iniciativas empresariales/negocios por lo general familiares. Segn
ONU: 1 a 4 personas microempresa; 5 a 9 pequeas; de 9 a 20 mediana; ms de 20 gran empresa. Unidades productivas de
menor escala caracterizada por: Uso de tecnologas simples, escala pequea de operaciones, poco volumen de ventas, bajos
ndices de relacin capital-trabajo, el propietario de los medios de produccin tambin participa.
QU ES UN MICROEMPRESARIO: Responsable de conducir el negocio. Debe conocer componentes de la organizacin y
estrategias administrativas. Cumple muchos roles. Lder participativo.
TIPOS DE MICROEMPRESA SEGN OFICINA INTERNACIONAL DEL TRABAJO 2003:
Asociativas: Entidad jurdica con participacin igualitaria en la propiedad, gestin y utilidades.

De servicios pblicos: Las de alcance municipal (gestin ambiental) recoleccin de basura, mantenimiento de
parques, cementerios, limpieza y aseo, saneamiento, reas verdes,
De Mantenimiento de infraestructura pblica: Mantenimiento de carreteras, de centros educativos y de salud, de
drenajes, de centros deportivos, de agua potable, de riego, saneamiento, Turismo, parqueo, vigilancia.
COMPONENTES DE UNA MICROEMPRESA: SENAFAD (1985)
Planificacin: Planificar, gerenciar y desarrollar negocios.
Finanzas/Contabilidad: Invertir, gastar, ganar, ahorrar, reinvertir.
Produccin: Productos, atributos de los productos, relacin precio/valor
Mercadeo: Vender, comercializar, publicitar, planificar mediante la demanda del cliente.
CRITERIOS PARA ESTABLECER LA DEMANDA EFECTIVA DE LOS SEVICIOS SEGN OIT
CONDICIN TCNICA DE LOS SERVICIOS: Especializados: Atencin exclusiva, tareas nicas y especficas para el logro
de un objetivo. Mltiples: Los no especializados, tareas similares para cumplir varios objetivos.
CARGA DE TRABAJO Y PERIODICIDAD: Servicios rutinarios o permanente, Servicios por temporadas
La capacidad de prestacin de servicios de una microempresa depender de su capacidad tcnica, de gestin y en la
aceptacin social con los demandantes.

OBJETIVO 8. Caracterizar conceptos de mercadotecnia para el desarrollo del proceso de ventas.

ASPECTOS FUNDAMENTALES DE LA MERCADOTECNIA
(HULBERT 1989) La mercadotecnia es sutil, compleja y sencilla. Establece como debe comportarse la empresa con sus
clientes. FILOSOFA: Un negocio existe para establecer relaciones con actuales y nuevos clientes donde hay competencia.
Las empresas grandes o pequeas no estn exentas de las reglas.
COMPONENTES: Metas, objetivos, principios administrativos, utilidades, competitividad, producto, recursos, mercado.
Mercadeo = Vender (ceder a otro algo a un determinado precio).
OBJETIVO 9. Describir las fases del ciclo de ventas, el perfil actitudinal de los vendedores y las categoras para el
logro de la excelencia de los vendedores exitosos.
CICLO DEL PROCESO DE VENTAS: BAGLEY Y BERR:
PREVENTA: Prever actividades y acciones para vender, diagnosticar (porqu, cmo, dnde, cundo, qu hacer para explotar
las ventas) Planear (razonamiento para implantar polticas a mediano y largo plazo con principios de objetividad, continuidad,
flexibilidad, organizacin y coordinacin) Programar (Seleccin y jerarquizacin de posibles clientes, cantidad, tiempo y
procedimiento para entrevistas, informes) Administrar el tiempo y el Control y seguimiento (indicadores: cantidad de
visitas, ventas, pedidos)
PRESENTACIN DE LA VENTA: Fase de arranque del proceso. Luego de haber seleccionado al cliente.
ELEMENTOS:
a) Planificacin de la presentacin de ventas: Estimular la atencin del cliente, empata. Incentivar el deseo: Mostrar al
cliente cmo el producto satisface sus necesidades.
b) Aspectos fundamentales: Consideracin de detalles, minimizacin de competencia, tica, no represalia, valorar la
competencia, Manejar preguntas, manejo efectivo del factor precio
c) Ayudas para la presentacin: Trpticos o folletos, Volantes, Muestras, Fotos, Presentaciones digitales, Videos.
ETAPAS DE LA PRESENTACIN DE VENTAS: Introduccin, Desarrollo, Ilustracin/motivacin, Participacin,
Realimentacin, Conclusin.
MANEJO DE OBJECIONES: Reducir la resistencia a la venta. Anticiparse, implementar estrategias. Objeciones Comunes:
Descuento insuficiente, precio alto, no pago ms, no estoy interesado, nunca lo comprara.
CIERRE DE LA VENTA: compromiso del cliente de adquirir el producto.
PERFIL ACTITUDINAL DE VENDEDORES-PROMOTORES: Persistencia, Ego Sano, Escuchar activamente, Sentido del
humor y entusiasmo.
CATEGORAS RELACIONADAS CON LA EXCELENCIA EN VENTAS: Motivacin, Necesidades, Lnea de resistencia,
Auto imagen positiva.

OBJETIVO 10. Disear una presentacin de ventas.

PRESENTACIN DE LA VENTA:
Inicio: Slogan, frase motivante, denominacin y descripcin del producto.
Desarrollo: Informacin del producto, apoyo lminas y demostracin, promueva la revisin del material promocional, no leer.
Cierre: Hable del precio sin titubeos. Presente la oferta, llegue a un acuerdo.