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TD N° :1 Dev.commercial .négociation Réaliser par : GHALLOUDI ILYASS AALOU YOUSSEF Encadrant par :

TD N° :1 Dev.commercial .négociation

TD N° :1 Dev.commercial .négociation Réaliser par : GHALLOUDI ILYASS AALOU YOUSSEF Encadrant par : Mr.ZELVERTE

Réaliser par :

GHALLOUDI ILYASS AALOU YOUSSEF

Encadrant par :

Mr.ZELVERTE

1-Indiquez les différentes fonctions de distributions par SONEPAR :

1-Fonction Physique :

Transport :

SONEPAR assure l’acheminement des produits vers le client améliorant sans cesse la qualité de sa chaîne logistiquepour assurer une haute qualité de services.

Stockage :

SONEPAR possède de nombreuses plateformes de stockage parmi ces grands sites on mentionne la société SONEPAR ile de France dont la principale activité repose sur le stockage du matériel électrique.

Assortiment :

Sonepar repère puis sélectionne, chez les fabricants constructeurs, les matériels électriques et les solutions techniques adaptés aux demandes du marché pour les mettre à disposition de ses clients, professionnels de l'électricité, au bon endroit, au bon moment et au bon prix

Fractionnement :

Sonepar met à disposition de ses clients une gamme complète de produits et services, auxquels s'ajoutent des prestations techniques et d'ingénierie

Suply chain :

SONEPAR prend aussi en compte l’ensemble des maillons dans le but de satisfaire ses clients, grâce à la diversité de son offre, Sonepar sert aussi bien des artisans électriciens, des sociétés d’installation que des grandes entreprises internationales. S’appuyant sur la densité de son réseau d’agences dans chaque pays, le Groupe s’engage à livrer les produits à une date programmée et respectée, dans les quantités demandées, au lieu de livraison exigé. Il s'agit là de l'une des priorités de Sonepar

2-Fonction Commerciale:

Négociation

Par sa présence internationale et sa capacité à tenir compte des spécificités locales, SONEPAR apporte à ses clients des solutions personnalisées en répondant à leurs besoins et demandes spécifiques en termes de matériels électriques. A ce titre, de nombreux accords-cadres ont été signés avec Philips, Dupont de Nemours, Bombardier, St-Gobain, Alcoa Mining, etc. Autant d’acteurs de renommée internationale pour lesquels SONEPAR est "la Référence".

Contractualisation

En confiant à SONEPAR la distribution de leurs produits, les fabricants sont assurés de bénéficier à un moindre coût d'une :

Large diffusion de leurs produits sur le terrain

Disponibilité effective de leurs produits auprès des clients

Offre de services adaptés localement aux besoins des clients professionnels.

Information et conseils, flux d’information

Le centre d'attention de SONEPAR consiste à :

Ecouter les clients, identifier leurs besoins, s’organiser pour mieux les satisfaire.

Etre le support technique de ses clients .La qualité des services clients : une valeur ajoutée auprès des fournisseurs

Fournir un service de proximité

Formation technique des clients et prise en compte de leurs spécificités et développement de l'e-business.

Livraison, Installation, Garantie

Le Groupe investit en permanence dans ses systèmes logistiques pour assurer une haute qualité de services et adapte les modes de livraisons à la typologie des chantiers et aux évolutions technologiques.

Maintenance

IlkkaManner, directeur commercial Industriels & Grand public chez SLO, est chargé d’établir et d’entretenir les relations avec les gros clients industriels. Ses clients industriels viennent des secteurs MRO* c’est-à-dire le secteur d’entretien, Réparation et Opération.

Publicité, Promotion sur lieu de vent

SONEPAR possède des partenaires internationaux leaders dans leur métier. Le groupe leur apporte son soutien marketing pour mieux comprendre les réactions du marché, Anticiper l'évolution de la demande,Améliorer l'efficacité de la filière et enfin Tester les produits nouveaux et accélérer leur introduction SONEPAR a éventuellement mis en place un showroom de présentation des produits « haut de gamme » à Paris.il s’agit de Lum inter, situé dans le 12ème arrondissement

2-valeur ajoutée apportée par sonepar

Dégagez la valeur ajoutée par SONEPAR aux différents producteurs de matériels électriques :

La passion ; soutient et amplifie l’engagement dans le travail quotidien Le respect : La base de toutes nos relations, comprendre et créer relation de confiance Les hommes : clé du développement du groupe ; les Choisir, former, motiver et impliquer Les clients Être le support technique de proximité de nos clients La rentabilité Le profit comme outil d’autonomie et d’indépendance Les synergies Apprendre les uns des autres pour décupler notre efficacité L’avenir Appréhender l’avenir, c’est saisir les opportunités qui garantissent la pérennité de SONEPAR La référence Être La Référence : un défi et une source de progrès pour chacun

 

critère de comparaison

Sonepar

Rexel

Socoda

Taille du marché (en milliards d’euros)

Appareillage domestique

2,9

[30-40] %

[20-30] %

[0-5] %

Eclairage

0,7

[30-40] %

[20-30] %

[0-5] %

Fils, câbles, canalisations

1,1

[20-30] %

[30-40] %

[5-10] %

Génie climatique

0,8

[30-40] %

[20-30] %

[5-10] %

Connectique

0,5

[30-40] %

[10-20] %

[0-5] %

NBRE DE POINTS DE VENTE EN FRANCE

550-555

430

650

CA 2010 DISTRIBUTION FRANCE (Millions Euros HT)

2 600-2 700

> 2 230

2 800

Comparatif des activités et positionnements

2 230 2 800 Comparatif des activités et positionnements Il faut choisir son circuit de distribution

Il faut choisir son circuit de distribution selon plusieurs critères. Votre type de clientèle, la composition de votre porte-feuille client.Aussila fréquence des livraisons et les contraintes spécifiques liées à ces livraisons. Tout n’est pas blanc ou noir on peut opter pour une solution composée de distribution directe et indirecte. Des formules mixtes faisant intervenir ces deux réseauexistent il peut s'agir d'un usage simultané de ces deux modes de distribution ou bien d'un usage spécifique en fonction des segments de marché. Le choix d'une distribution mixte s'explique avant tout par des raisons financières et d'efficacité.

Avantages

-Un lancement rapide des nouveaux produits -Une couverture géographique plus dense -Augmentation du volume de ventes -Une régulation des ventes grâce aux stocks des intermédiaires -La Diminution des frais de transport et de stockage et le gain de la marge des intermédiaires (grossistes et détaillants)

Ce type de distribution provoque en outre très souvent une émulation très bénéfique entre la force de vente du fabricant et celle de son intermédiaire.

Les dangers

La difficulté à coordonner l'ensemble de la distribution, en effet l’Organisation entre ces deux modes etleur gestion peut s’avérer très lourde.un respect commutatif des politiques de vente doit être pris en compte pour ne pas avoir des interférences au niveau du bénéfice mutuel

Un surplus de stock que çasoit chez le fabricant ou le distributeur peut se manifester

Les précautions à prendre :

Une communication permanente entre les fabricants et les distributeurs doit être élaboré pour gérer au mieux les différentes activités :

Activité physique (Stockage : Eviter un surplus de stock

Activité

Commercialisation :

distributeur

Assurer

une

cohérence

des

prix

de

ventes

entre

fournisseur

et