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TD N :1 Dev.commercial .

ngociation

Raliser par :

Encadrant par :

GHALLOUDI ILYASS

Mr.ZELVERTE

AALOU YOUSSEF

1-Indiquez les diffrentes fonctions de distributions par SONEPAR :


1-Fonction Physique :
Transport :
SONEPAR assure lacheminement des produits vers le client amliorant sans cesse la qualit de sa
chane logistiquepour assurer une haute qualit de services.
Stockage :
SONEPAR possde de nombreuses plateformes de stockage parmi ces grands sites on mentionne la
socit SONEPAR ile de France dont la principale activit repose sur le stockage du matriel
lectrique.
Assortiment :
Sonepar repre puis slectionne, chez les fabricants constructeurs, les matriels lectriques et les
solutions techniques adapts aux demandes du march pour les mettre disposition de ses clients,
professionnels de l'lectricit, au bon endroit, au bon moment et au bon prix
Fractionnement :
Sonepar met disposition de ses clients une gamme complte de produits et services, auxquels
s'ajoutent des prestations techniques et d'ingnierie
Suply chain :
SONEPAR prend aussi en compte lensemble des maillons dans le but de satisfaire ses clients, grce
la diversit de son offre, Sonepar sert aussi bien des artisans lectriciens, des socits dinstallation
que des grandes entreprises internationales. Sappuyant sur la densit de son rseau dagences dans
chaque pays, le Groupe sengage livrer les produits une date programme et respecte, dans les
quantits demandes, au lieu de livraison exig. Il s'agit l de l'une des priorits de Sonepar
2-Fonction Commerciale:

Ngociation
Par sa prsence internationale et sa capacit tenir compte des spcificits locales, SONEPAR apporte
ses clients des solutions personnalises en rpondant leurs besoins et demandes spcifiques en
termes de matriels lectriques. A ce titre, de nombreux accords-cadres ont t signs avec Philips,
Dupont de Nemours, Bombardier, St-Gobain, Alcoa Mining, etc. Autant dacteurs de renomme
internationale pour lesquels SONEPAR est "la Rfrence".
Contractualisation
En confiant SONEPAR la distribution de leurs produits, les fabricants sont assurs de bnficier un
moindre cot d'une :
Large diffusion de leurs produits sur le terrain
Disponibilit effective de leurs produits auprs des clients
Offre de services adapts localement aux besoins des clients professionnels.
Information et conseils, flux dinformation
Le centre d'attention de SONEPAR consiste :
Ecouter les clients, identifier leurs besoins, sorganiser pour mieux les satisfaire.

Etre le support technique de ses clients .La qualit des services clients : une valeur ajoute
auprs des fournisseurs
Fournir un service de proximit
Formation technique des clients et prise en compte de leurs spcificits et dveloppement de
l'e-business.
Livraison, Installation, Garantie
Le Groupe investit en permanence dans ses systmes logistiques pour assurer une haute qualit de
services et adapte les modes de livraisons la typologie des chantiers et aux volutions
technologiques.
Maintenance
IlkkaManner, directeur commercial Industriels & Grand public chez SLO, est charg dtablir et
dentretenir les relations avec les gros clients industriels. Ses clients industriels viennent des secteurs
MRO* cest--dire le secteur dentretien, Rparation et Opration.
Publicit, Promotion sur lieu de vent
SONEPAR possde des partenaires internationaux leaders dans leur mtier. Le groupe leur apporte
son soutien marketing pour mieux comprendre les ractions du march, Anticiper l'volution de la
demande,Amliorer l'efficacit de la filire et enfin Tester les produits nouveaux et acclrer leur
introduction
SONEPAR a ventuellement mis en place un showroom de prsentation des produits haut de
gamme Paris.il sagit de Lum inter, situ dans le 12me arrondissement

2-valeur ajoute apporte par sonepar


Dgagez la valeur ajoute par SONEPAR aux diffrents producteurs de matriels lectriques :
La passion ; soutient et amplifie lengagement dans le travail quotidien
Le respect : La base de toutes nos relations, comprendre et crer relation de confiance
Les hommes : cl du dveloppement du groupe ; les Choisir, former, motiver et impliquer
Les clients tre le support technique de proximit de nos clients
La rentabilit Le profit comme outil dautonomie et dindpendance
Les synergies Apprendre les uns des autres pour dcupler notre efficacit
Lavenir Apprhender lavenir, cest saisir les opportunits qui garantissent la prennit de
SONEPAR
La rfrence tre La Rfrence : un dfi et une source de progrs pour chacun

Taille du march (en


milliards deuros)

critre de comparaison

Sonepar

Rexel

Socoda

Appareillage domestique

2,9

[30-40] %

[20-30] %

[0-5] %

Eclairage
Fils, cbles, canalisations
Gnie climatique
Connectique

0,7
1,1
0,8
0,5

[30-40] %
[20-30] %
[30-40] %
[30-40] %

[20-30] %
[30-40] %
[20-30] %
[10-20] %

[0-5] %
[5-10] %
[5-10] %
[0-5] %

NBRE DE POINTS DE VENTE EN FRANCE

550-555

430

650

CA 2010 DISTRIBUTION FRANCE (Millions Euros HT)

2 600-2 700

> 2 230

2 800

Comparatif des activits et positionnements

Il faut choisir son circuit de distribution selon plusieurs critres. Votre type de clientle, la
composition de votre porte-feuille client.Aussila frquence des livraisons et les contraintes spcifiques
lies ces livraisons. Tout nest pas blanc ou noir on peut opter pour une solution compose de
distribution directe et indirecte. Des formules mixtes faisant intervenir ces deux rseauexistent il peut
s'agir d'un usage simultan de ces deux modes de distribution ou bien d'un usage spcifique en
fonction des segments de march. Le choix d'une distribution mixte s'explique avant tout par des
raisons financires et d'efficacit.

Avantages
-Un lancement rapide des nouveaux produits
-Une couverture gographique plus dense
-Augmentation du volume de ventes
-Une rgulation des ventes grce aux stocks des intermdiaires
-La Diminution des frais de transport et de stockage et le gain de la marge des intermdiaires
(grossistes et dtaillants)
Ce type de distribution provoque en outre trs souvent une mulation trs bnfique entre la force de
vente du fabricant et celle de son intermdiaire.

Les dangers

La difficult coordonner l'ensemble de la distribution, en effet lOrganisation entre ces deux modes
etleur gestion peut savrer trs lourde.un respect commutatif des politiques de vente doit tre pris en
compte pour ne pas avoir des interfrences au niveau du bnfice mutuel
Un surplus de stock que asoit chez le fabricant ou le distributeur peut se manifester

Les prcautions prendre :

Une communication permanente entre les fabricants et les distributeurs doit tre labor pour grer au
mieux les diffrentes activits :
Activit physique (Stockage : Eviter un surplus de stock
Activit Commercialisation : Assurer une cohrence des prix de ventes entre fournisseur et
distributeur