Revista Mba Dic 2010

DIRECTIVOS DE LA UNIVERSIDAD EAFIT
Rector
Juan Luis Meja Arango
Vicerrector
Julio Acosta Arango
Secretario General y Decano de la Escuela de Derecho
Hugo Alberto Castao Zapata
Decano de la Escuela de Ingeniera
Alberto Rodrguez Garca
Decano de la Escuela de Administracin
Francisco Lpez Gallego
Decano de la Escuela de Ciencias y Humanidades
Jorge Alberto Giraldo Ramrez
Directora Administrativa y Financiera
Paula Andrea Arango Gutirrez
ESCUELA DE ADMINISTRACIN
EAFIT
Francisco Lpez Gallego
Jefe del Departamento de Contadura Pblica
Leonardo Snchez Garrido
Jefe del Departamento de Economa
Alberto Jos Naranjo Ramos
Jefe del Departamento de Finanzas
Andrs Mauricio Mora Cuartas
Jefa del Departamento de Negocios Internacionales
Mara Alejandra Gonzlez Prez
Jefe del Departamento de Organizacin y Gerencia
Ricardo Uribe Marn
Directora de Desarrollo Humano

ngela Echeverri Restrepo
Director de Extensin
Luis Fernando Rendn Corts
Director de Planeacin
Alberto Jaramillo Jaramillo
Director de Investigacin y Docencia
Flix Londoo Gonzlez
Director General
Francisco Lpez Gallego, Ph.D
Editor
Ivn Daro Toro Jaramillo, Ph.D
Docente de la Escuela de Administracin,
Departamento de Organizacin y Gerencia
Comit cientfico
Milford Bateman, Ph.D
Carlos Mena, Ph.D
Rodrigo Muoz Grisales, Ph.D
Comit editorial
Yaromir de J. Muoz Molina, Ph.D
Mara Alejandra Gonzlez Prez Ph.D
Sergio Alonso Castilln Orrego Ph.D
Pablo Jos Jaramillo Estrada Ph.D
Monitoras
Karla Peschken Mejia
Katherine Betancourt Cobos
Laura Patricia Giraldo Hincapi
Traducciones
Juan Jos Arango Escobar
Correccin de estilo
Natalia Maya Ochoa
Amparo Restrepo Restrepo
Juan Fernando Molina Jaramillo
Diseo y diagramacin
Laura Durango Q.
Universidad EAFIT
Medelln Colombia
Carrera 49 N 7 Sur 50 Avenida Las Vegas
Apartado 3300 / Fax 266 42 84
Telfono 261 95 00, extensiones 9225 y 9978
Medelln, Colombia
e-mail: revistamba@eafit.edu.co
canje
http://www.eafit.edu.co/revistamba
REVISTA MBA EAFIT
Director del MBA

scar Eduardo Medina Arango, Mag
Coordinador Adjunto de la Especializacin en Administracin y del MBA en Pereira, Armenia y Bogot
Andrs Mauricio Mora Cuartas, Mag
Coordinadora Adjunta MBA Medelln
ngela Mara Montoya Hernndez, Mag
Asistente del MBA
Vanessa Agudelo Londoo
Asesores metodolgicos
Ivn Daro Toro Jaramillo, PhD
Beatriz Uribe Correa, Mag.
Misin
Compromisos editoriales
La Universidad EAFIT tiene la misin de contribuir al progre-
El Comit Editorial de la REVISTA MBA EAFIT se propone es-
so social, econmico, cientfico y cultural del pas, mediante
timular la difusin de temas de actualidad nacional e inter-
el desarrollo de programas de pregrado y de posgrado en un
nacional en las reas administrativas y afines, que recojan el
ambiente de pluralismo ideolgico y de excelencia acadmi-
resultado de investigaciones, la reflexin, el desarrollo de la
ca para la formacin de personas competentes internacional-
creatividad y la produccin intelectual de los docentes, estu-
mente; y con la realizacin de procesos de investigacin cien-
diantes y colaboradores.
tfica y aplicada, en interaccin permanente con los sectores

empresarial, gubernamental y acadmico.
Los juicios emitidos por los autores de los artculos son de

su entera responsabilidad; por tanto, no comprometen las
polticas de la Universidad ni las de la Escuela de Administra-
Visin
cin ni las del Comit Editorial.
La Universidad EAFIT, inspirada en los ms altos valores espi-
Para la publicacin de trabajos en la REVISTA MBA EAFIT,
rituales, en el respeto de la dignidad del ser humano y cons-
el autor debe enviar su contribucin a la coordinacin de la
ciente de su responsabilidad social, aspira a ser reconocida
revista, de acuerdo con las especificaciones descritas en la
nacional e internacionalmente, por sus logros acadmicos e
Gua para los autores, presentada al final de cada nmero.
investigativos y porque:
El texto debe atender a la pulcritud en cuanto a la redaccin y
Tendr una cultura institucional abierta y democrtica y
presentacin y al rigor acadmico en los planteamientos y la
un ambiente que promover la formacin integral de sus
argumentacin de apoyo a lo expuesto por el autor.
alumnos, donde es posible vivir la diferencia y las mani-
Una vez recibido el texto se somete a una preseleccin
festaciones culturales comparten espacio con la tarea de
por parte del Comit Editorial, que determina su pertinencia
aprender, donde predomina el debate acadmico, se con-
temtica para la revista. Una vez el trabajo sea calificado
trastan las ideas dentro del respeto por las opiniones de los
como pertinente para la publicacin, se inicia el proceso de
dems, y se estimula la creatividad y la productividad de
evaluacin acadmica, en el que se conserva el anonimato
todos los miembros de la comunidad.
de evaluadores y autores. Este proceso determina la idonei-
Desarrollar la capacidad intelectual de sus alumnos y
dad acadmica del texto y la posibilidad de publicacin o
profesores en todos los programas acadmicos, con la in-
la necesidad de solicitar modificaciones a los autores para
vestigacin como soporte bsico.
nuevamente someter el trabajo a una nueva evaluacin o el
Utilizar tecnologas avanzadas y un modelo pedaggico
rechazo definitivo.
centrado en el estudiante.

autor adquiere el compromiso de no someterlo simultnea-
nacionales e internacionales, para continuar el mejora-
mente a la consideracin de otras publicaciones.
miento de sus profesores y de sus programas.

Con el envo de artculos a la recepcin de la revista, el
Mantendr vnculos con otras instituciones educativas,
La recepcin de los artculos y su sometimiento al proceso
Contribuir al progreso de la Nacin con programas in-
de evaluacin, no asegura su publicacin inmediata y tampo-
novativos de investigacin y profesionales con formacin
co implica la fijacin de un plazo especfico para su inclusin
acadmica respaldada en los valores fundamentales de la
en un nmero determinado.
persona y en especial en el respeto a la democracia y a la

libre iniciativa privada. Dispondr de una administracin
acadmica, en la cual todo el talento humano, y todos los
recursos de la institucin estn comprometidos en el logro
de sus objetivos.
3 REVISTA MBA EAFIT
Contenido
PRESENTACIN
Artculo de fondo
12
EL UPAC Y LA UVR ASPECTOS GENERALES SOBRE EL ORIGEN Y DESARROLLO

DEL CRDITO HIPOTECARIO EN COLOMBIA
Andrs M. Mora Cuartas
Investigacin en el MBA
30
48
56
70
86
102
112
126
148
188
INNOVACIN EN MODELOS DE NEGOCIO: LA METODOLOGA DE OSTERWALDER EN LA PRCTICA
Juan Fernando Mrquez Garca

CREAN O DESTRUYEN VALOR LAS EMPRESAS DEL SECTOR SOLIDARIO EN COLOMBIA?
CASO DE LOS FONDOS DE EMPLEADOS
Judith Cecilia Vergara Garavito
GESTIN DEL RIESGO CORPORATIVO Y OPCIONES REALES
Jorge Armando Rosales Gmez Gabriel Ignacio Torres Avendao
LA FRANQUICIA UNA ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO EMPRESARIAL
Felipe Mosquera Muoz
LAS PYMES: UNA MIRADA A PARTIR DE LA EXPERIENCIA ACADMICA DEL MBA
Dora Ins Villegas Londoo Ivn Daro Toro Jaramillo
EL MODELO DE CALIFICACIN CREDITICIA Z-SCORE:
APLICACIN EN LA EVALUACIN DEL RIESGO CREDITICIO DE HB FULLER COLOMBIA LTDA
Jack Ortega Gutirrez Jaime Martinez Gil Juan Carlos Valencia Botero
CRISIS FINANCIERA DEL AO 2009, CADA DEL MERCADO VENEZOLANO
Y EXPECTATIVAS FUTURAS PARA CURTIMBRES DE ITAG S.A.
Mara L. Saldarriaga Ortiz Carlos A. Aguirre Domnguez
EVALUACIN FINANCIERA DE UN PROYECTO DE EMPRENDIMIENTO DE PANADERA
PIZZERA EN LA CIUDAD DE MEDELLN
Rafael Tobas lvarez Rodriguez Enrique Barriga Manrique
Recesin de trabajos de grado

del MBA 2008 y 2009
TRABAJOS DE GRADO PRESENTADOS EN LA MAESTRA EN EL AO 2008
TRABAJOS DE GRADO PRESENTADOS EN LA MAESTRA EN EL AO 2009
REVISTA MBA EAFIT
PRESENTACIN:
Al poco tiempo de recibir el ttulo de Universidad (6 de mayo
ticular la empresa, dirigentes empresariales, gerentes, ad-
de 1971), se empez a gestar el proyecto tendiente a la crea-
ministradores, emprendedores y otros pblicos asimilables
cin de una Maestra en Administracin, con diseo equiva-
encuentren temas de inters para su lectura, su formacin
lente al programa denominado en Estados Unidos Master in
personal, su empresa o su proyecto emprendedor.
Business Administration (MBA); este proyecto recibi el nom-
Los avances y progresos en la investigacin en la Univer-
bre interno de Plan Mster. En 1973 se iniciaron las clases
sidad EAFIT, particularmente en la Escuela de Administra-
con el apoyo y la asesora de profesores de la University of
cin, se evidencian no slo por el nfasis que se pone en la
Georgia, entre los cuales estaba el recordado Allen B. Dicker-
investigacin en cada uno de sus programas, tanto de pre-
man, integrante de la misin de la Syracuse University en la
grado como de postgrado, sino tambin por el inters que
dcada anterior. El MBA ha sido para la Universidad EAFIT
se tiene de responder a los propsitos de ir haciendo de la
una de las propuestas acadmicas ms significativas, pues
institucin una universidad investigativa; esto es, orientada
dice mucho de su razn de ser como universidad, con fuertes
esencialmente hacia la produccin de conocimiento y a la
vnculos con la empresa y la sociedad. Despus de 37 aos de
formacin de profesores y estudiantes dedicados a la inves-
existencia ininterrumpida, era justo y necesario que el MBA
tigacin para el progreso de los distintos saberes.
contara con una publicacin para mostrar sus logros y alcances como programa acadmico.
Adems de la preocupacin creciente por la investigacin,

tambin se quiere trabajar insistentemente en otros tres as-
La Universidad EAFIT en cada una de sus publicaciones
pectos. En primer lugar, en la necesidad de articular todas las
quiere confirmar su compromiso con la calidad acadmica y
iniciativas investigativas que van apareciendo en la Escuela.
responder a los ms altos estndares de la educacin supe-
Buscamos establecer conexiones entre lo que se est haciendo
rior. Como universidad abierta al mundo, comprende que
en los semilleros de investigacin, propios del pregrado, con
debe difundir el conocimiento y crear vasos comunicantes
los trabajos de investigacin de los postgrados, principalmen-
entre la universidad, la empresa y la sociedad.
te con el doctorado. Dicha articulacin tambin se realiza con
La REVISTA MBA EAFIT recoge en sus artculos acadmi-
los grupos existentes, las lneas y proyectos de investigacin
cos el trabajo investigativo que se realiza en el MBA. Aunque
activos y que permanentemente estn haciendo investigacin.
es una maestra de profundizacin, sin embargo busca res-
En segundo lugar, se constata en la Escuela la necesidad
ponder a las exigencias de la metodologa de la investigacin
de hacer propuestas de investigacin que vayan identifi-
y de la misma investigacin. Esperamos que en esta nueva
cando ciertos problemas y que principalmente puedan in-
publicacin todo el mundo de las organizaciones, en par-
teresar al doctorado.
7 REVISTA MBA EAFIT
Finalmente, se reconoce en la Escuela la necesidad de
tos. Los temas abordados en este artculo incluyen una bre-
formar en el inters por la investigacin y la metodologa
ve descripcin de esta metodologa, algunos ejemplos de su
de la investigacin. En la investigacin cumple un papel im-
aplicacin y el software desarrollado para facilitar el uso de
portante la metodologa investigativa y es una preocupacin
la metodologa en casos de equipos con interaccin virtual.
formar en ella. En buena parte la formacin del investigador
Crean o destruyen valor las empresas del sector soli-
debe ser un compromiso de la universidad preocupada por
dario en Colombia? Caso de los fondos de empleados (Do
hacer investigacin y provocar los cambios necesarios.
Joint Solidarity Companies Create or Destroy Value? The Case of
De este modo, la tarea universitaria no ser slo docente,
Employee Funds in Colombia), de Judith Cecilia Vergara Gara-
o sea la transmisin del saber por medio de textos, currcu-
vito. El valor econmico agregado (EVA) es considerado en
los fijos, sino investigativa: la comunicacin de los resultados
la administracin moderna como un indicador de gestin
de la investigacin, en la que participan estudiantes que, a
y de desempeo financiero. Mediante el clculo de algunos
su vez, se sienten comprometidos en el proceso acadmico
indicadores financieros y la identificacin de los elementos
y no actan nicamente como receptores de conocimientos.
bsicos para la obtencin del indicador EVA, en este estudio
En este primer nmero de la REVISTA MBA EAFIT, ofre-
sugiere que, de conformidad con esta metodologa y en la
cemos como artculo de fondo: El UPAC y la UVR: aspectos
mayora de los casos, los fondos de empleados de los cua-
generales sobre el origen y desarrollo del crdito hipotecario
les se tiene informacin en Colombia destruyen valor, dado
en Colombia (UPAC and UVR: General Aspects About the Origin
que la rentabilidad de sus recursos es inferior al costo de
and Development of Mortgage Credit in Colombia), del profesor
mantenerlos invertidos.
Mag Andrs M. Mora Cuartas, en el que se describe la his-
Gestin del riesgo corporativo y opciones reales (Corporate
toria del crdito hipotecario en Colombia desde su origen
Risk Management and Real Options), de Jorge Armando Rosales
hasta el sistema que rige en la actualidad. El sistema actual
Gmez y Gabriel Ignacio Torres Avendao. En la actualidad
con base en UVR ha cambiado completamente las condicio-
existen diversas metodologas para la valoracin de proyec-
nes de los crditos hipotecarios en Colombia y es una de las
tos de inversin, tales como flujos de caja descontados, divi-
alternativas para la adquisicin de vivienda.
dendos descontados y valoracin de opciones, entre otros. No
En la segunda seccin de la revista ofreceremos los si-
obstante, este tipo de valoraciones presenta ciertas falencias
guientes artculos: Innovacin en modelos de negocio: la
de carcter tcnico, en especial, por ser anlisis estticos que
metodologa de Osterwalder en la prctica (Innovation in
no tienen en cuenta aspectos del mercado como factores ma-
Business Models: Osterwalders Methodology in Practice), de
croeconmicos, riesgo, volatilidad, etc. La propuesta de hacer
Juan Fernando Mrquez Garca. Alexander Osterwalder dio
un modelo con la metodologa de opciones reales permite
un paso importante en el mundo de los modelos de negocio
brindar una herramienta mucho ms completa y asertiva a
al proponer una ontologa de nueve bloques y unas reglas de
la hora de tomar decisiones de inversin, teniendo en cuenta
interrelaciones entre ellos, que constituye una herramienta
factores macroeconmicos del sector e informacin real de
que facilita y da claridad sobre las actividades de diseo,
las empresas involucradas en la negociacin.
evaluacin e innovacin de modelos de negocio, tanto por
La franquicia: una estrategia de crecimiento empresarial
su carcter holstico como por la sencillez de los concep-
(Franchising A Strategy for Business Growth), de Felipe Mosque-
REVISTA MBA EAFIT
ra Muoz. En el artculo se dan a conocer los aspectos b-
(Financial Crisis of 2009: The Fall of Venezuelan Markets and Futu-
sicos del modelo de franquicia, tal como opera en nuestro
re Prospects for Curtimbres Itag S. A.), de Mara L. Saldarriaga
medio, de tal manera que tanto las personas atradas por la
Ortiz y Carlos A. Aguirre Domnguez. Este trabajo es un acer-
idea de conformar una empresa propia como las empresas
camiento a la problemtica del sector curtidor colombiano
interesadas en expandir su operacin a travs de este mo-
que hasta ahora depende en gran medida del mercado ve-
delo, as como el pblico en general, obtengan una visin
nezolano. Adems, se analizan en el mercado del cuero las
integral del modelo, a manera de gua prctica.
tecnologas futuras, el entorno y las nuevas tendencias, la
Las pymes: una mirada a partir de la experiencia aca-
descripcin del futuro del sector en los nuevos consumido-
dmica del MBA (SMEs: a view from a MBAs Academic Expe-
res y las estrategias para llegar a nuevos clientes que permi-
riences), de Dora Ins Villegas Londoo e Ivn Daro Toro Ja-
tan reposicionar el volumen de produccin y ventas.
ramillo. El presente artculo es el resultado de un estudio
Evaluacin financiera de un proyecto de emprendimien-
que busc identificar los aportes que en la investigacin
to de panadera-pizzera en la ciudad de Medelln (Financial
realizada en la Universidad EAFIT se han hecho en relacin
Assessment for the Establishment of a Bakery/Pizza Place in Me-
con el desarrollo y crecimiento de las pymes colombianas.
delln), de Rafael Tobas lvarez R. Esta investigacin busc
Esta investigacin determin que la Universidad es una de
determinar la viabilidad financiera del montaje y puesta
las instituciones de educacin superior colombianas que
en operacin de un establecimiento de panadera-pizzera
cuentan con uno de los ms altos niveles de liderazgo en la
en la ciudad de Medelln. Los resultados de este estudio se
formacin del talento humano, condicin requerida para la
analizaron estadsticamente y se tabularon las conclusiones
transformacin del sector productivo del pas.
ms importantes. Otro aspecto que se tuvo en cuenta fue el
El modelo de calificacin crediticia Z-SCORE: aplicacin en
anlisis de todos los costos presentes en el funcionamiento
la evaluacin del riesgo crediticio de HB Fuller Colombia Ltda.
diario del negocio, para lo cual se relacionaron los precios
(Z-Scores Model for Credit Rating: HB Fuller Colombia Limiteds
unitarios y los valores totales presentes en su operacin. To-
Credit Rating Application), de Jack Ortega Gutirrez, Jaime Mar-
das las variables relacionadas econmicamente y tabuladas
tnez Gil y Juan Carlos Valencia Botero. El presente trabajo es
se llevaron a un programa computacional de estudio proba-
una aplicacin del modelo de calificacin crediticia Z-Score de
bilstico, lo que permiti sacar las conclusiones adecuadas.
Edward I. Altman a las compaas clientes nacionales de HB
Este primer nmero de la REVISTA MBA EAFIT, termina
Fuller Colombia Ltda., realizado con el fin de evaluar su solven-
con la recensin de los trabajos de grado que los estudian-
cia financiera y predecir el comportamiento futuro de nuevos
tes del MBA presentaron para su graduacin durante los
clientes. El modelo est basado en la utilizacin de la tcni-
aos 2008 y 2009.
ca estadstica multivariada conocida como anlisis discriminante y fue alimentado con los indicadores financieros de las
compaas entre los aos 2001 y 2005.
Crisis financiera del ao 2009, cada del mercado venezolano y expectativas futuras para Curtimbres de Itag S. A.
9 REVISTA MBA EAFIT
Medelln, 15 de octubre de 2010
R E V I S TA M BA E A F I T
Escuela de Administracin Diciembre de 2010 N 1 ISSN 2215-9487
Artculo
de fondo
EL UPAC Y LA UVR: ASPECTOS GENERALES
SOBRE EL ORIGEN Y DESARROLLO DEL
CRDITO HIPOTECARIO EN COLOMBIA
A N D R S M . M O R A C UA R TA S
EL
UPAC
Y
LA
UVR:
ASPECTOS GENERALES SOBRE EL ORGEN Y
DESARROLLO DEL CRDITO HIPOTECARIO EN
COLOMBIA1
UPAC And UVR:
General Aspects About The Origin And Development Of Mortgage Credit In Colombia
Recepcin: 28 de mayo de 2010 / Aprobacin: 19 de agosto de 2010

ANDRS M. MORA CUARTAS2
Resumen
Este artculo describe la historia del Crdito Hipotecario en Colombia desde su origen hasta el sistema que rige en
la actualidad. El UPAC nace en el pas a principios de los aos 70 como una salida a la crisis econmica a partir de
la reactivacin de la construccin y funcion durante muchos aos ajustndose con la inflacin. En 1994 el sistema abandon por completo la inflacin y la DTF se establece como base para el clculo del UPAC, situacin que,
sumada a los incrementos en la tasa de inters a partir de mediados de los aos 90, gener una gran crisis en el
sistema y posteriormente su colapso. Es por esto que en 1999, con la Ley 546, nace la UVR como sustituto del UPAC
y, a partir de ese momento, se ajusta exclusivamente con la inflacin certificada por el DANE. El sistema actual con
base en UVR ha cambiado completamente las condiciones de los crditos hipotecarios en Colombia y es una de las
alternativas para la adquisicin de vivienda.
Palabras clave: Crdito hipotecario, Vivienda, Inflacin, UPAC, UVR, DTF, PIB.
Artculo derivado de investigacin realizada en la lnea de investigacin de Mercados Financieros, del Grupo de Investigacin en finanzas y
banca - GIFIB, de la Universidad EAFIT.

2
Administrador de Negocios, Especialista en Finanzas, Magster en Ciencias de la Administracin, de la Universidad EAFIT. Especialista en An-
lisis Burstil, del Instituto de Estudios Burstiles (I.E.B) y Jefe del Departamento de Finanzas de la Universidad EAFIT. Docente del MBA.
12
REVISTA MBA EAFIT
Abstract
This article describes the history of Mortgage Credit in Colombia since its origin until the current system.
UPAC was born in the early 70`s as a way out of the economic crisis, through the enhancement of the construction industry, and it functioned for many years adjusting itself with inflation. In 1994 the system abandoned inflation completely, and the DTF was established as the basis for the calculation of UPAC, situation
that, coupled with the increasing interest rates in the mid-90`s, created a major crisis in the system and its
subsequent collapse. That is the reason why in 1999, by Law 546, the UVR was born as UPACs substitute, and
from that time it adjusts exclusively to the inflation index certified by DANE. The current system, based on
UVR, has completely changed the conditions of the mortgage credits in Colombia and is one of the alternatives for housing acquisition.
Key Words: Mortgage credit, Housing, Inflation, UPAC, UVR, DTF, gdp.
La UVR como la UPAC o cualquier otro sistema, podra ser buena solucin si considera las condiciones
de los usuarios, dependientes de un salario que crece con la inflacin proyectada, la cual puede no ser
igual a la inflacin real que es la que afecta sus gastos; son personas de capacidad de pago limitada.

Daniel Remolina Gmez
Introduccin
Todo esto fue determinante para ubicar el PIB en un 6.79% de
n la segunda mitad del 2004, cuando
incremento anual para el 2006 y en un 7.52% de incremento
se dan los primeros pasos en la in-
anual para el 2007.
vestigacin que dio origen al presen-
Sin embargo, la tendencia de crecimiento se vio afectada
te artculo, Colombia atravesaba por
por la crisis global que tuvo su origen en la crisis hipotecaria
una poca de recuperacin econmi-
de los crditos subprime en Estados Unidos y en la cada del
ca. Luego de alcanzar una tasa de
petrleo, situacin que se reflej en sectores de la industria
crecimiento de alrededor del 3.8%
manufacturera, el comercio y la construccin en Colombia.
en el 2003, esperaba en el 2004 cifras
En este sentido, el PIB en Colombia creci un 2.5% en 2008 y
superiores al 4%, cifras que alcanz
solamente 0.8% en el 2009.
y super, terminando el 2004 con un crecimiento del 4.78%.
Al primer trimestre de 2008 la construccin fue la ni-
Dicha recuperacin econmica se deba, en gran medida, al
ca actividad que registr una contraccin del orden de -5.7%
auge de la construccin.3
anual, cifra que represent una contribucin negativa -0,3
Desde entonces el pas continu con un ciclo de expansin
puntos porcentuales sobre el total de la economa colombia-
gracias a factores internos como la poltica de seguridad de-
na. Este comportamiento obedece fundamentalmente a la
mocrtica, que propici la inversin y el fcil acceso al crdi-
cada anual de -24.5% del PIB de obras civiles, hecho relacio-
to, permitiendo que las familias tuvieran un mayor consumo,
nado con el cambio de alcaldes y gobernadores de comienzos
y debido a factores externos como el crecimiento de la eco-
de 2008, que retras la contratacin pblica en las entidades
noma mundial que permiti jalonar las ventas al exterior.
territoriales. En contraste, el rubro de edificaciones present

un incremento anual de 25.4% (Crdenas y Castellanos, 2008,
Al cierre de junio, se mantena un relativo gran optimismo
acerca del rumbo econmico de corto plazo: el PIB aument 4.16 por ciento respecto al mismo perodo del ao anterior y 1.36 % frente al segundo
semestre de 2003. Hasta ah todo indicaba que el ao iba a terminar por
encima del 4 % e incluso se hablaba de cifras superiores. Por ramas de actividad econmica se resalt en ese momento el resultado en los sectores
13
p.1). Para el primer trimestre del 2009, el PIB de la construccin disminuy 1.4% respecto al mismo periodo del ao anterior,
debido, en gran parte, al subsector de edificaciones que disminuy 13.4%, aunque el subsector obras civiles aument 9.7%.
La participacin de la construccin respecto al crecimiento
como la construccin con el 10.3 por ciento, comercio, servicios de repa-
econmico desde 2004 hasta el 2008, se ubic entre el 3.5%
racin, restaurantes y hoteles con 5.40, industria manufacturera con 5.15,
y el 5.9% (ver Figura 1). Sin embargo, durante el ltimo tri-
transporte, almacenamiento y comunicaciones 5.12 y minera con 4.79 por
mestre del 2009, ste ndice decreci a una tasa del 2.5% (ver
ciento. (Balance 2004, 2004, p.14)
Figura 2). Adems, el crecimiento de la construccin compa-
EL UPAC Y LA UVR: ASPECTOS GENERALES SOBRE EL ORIGEN Y DESARROLLO DEL CRDITO HIPOTECARIO EN COLOMBIA, p 12 -27
ANDRS M. MORA CUARTAS
rado con el crecimiento econmico (variacin porcentual del PIB) denota una importante correlacin que se evidencia en las
Figuras 3 y 4.
Figura 1. Participacin de la construccin en el PIB (2003-2008)
Construccin/PIB
6,00%
5,55%
5,50%
Participacin
5,33%
5,00%
4,81%
4,76%
5,04%
4,96%
4,86%
4,76%
5,44%
5,37%
5,28%
5,09%
4,93%
4,91%
4,65%
4,50%
4,38%
4,30%
4,00%
4,33%
4,27%
3,96%
3,88%
3,68%
3,50%
2003
2004
2005
2008p
2007
2006
Aos
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de CAMACOL
Figura 2. Participacin de la construccin en el PIB (2008-2010)
Construccin/PIB
7,0%
6,0%
5,9%
Participacin
5,0%
5,8%
5,8%
5,0%
5,0%
5,0%
4,0%
3,0%
2,5%
2,0%
1,0%
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos del DANE
14
REVISTA MBA EAFIT
Aos
2010
2009
2008
0,0%
Figura 3. PIB vs. Construccin (2003-2008)
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de CAMACOL.
Figura 4. PIB vs. Construccin (2008-2010)
75.000.000
71.235.972
PIB total
3.000.000
55.000.000
2.000.000
PIB construccin
PIB total
1.000.000
2009p
Aos
2008
2007
2006
2005
2004
2003
2002
45.000.000
Fuente: http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/pib_const/Bol_ieac_IVtrim09.pdf
PIB construccin
4.132.115
4.000.000
65.000.000
15
5.000.000
La relacin estrecha entre recuperacin-auge de la cons-
emple todos sus recursos para incentivar la economa,
truccin y crecimiento econmico no es contempornea, y la
darle frente a la prdida de poder adquisitivo y adminis-
historia confirma su existencia desde principios de la dca-
trar la mano de obra no calificada (ya que el desempleo
da de los setenta: Por medio de los decretos nmeros 677 y
haba agobiado principalmente a personas con escolaridad
678 del 2 de mayo de 1972, el Gobierno Nacional cre el Sis-
baja) que abundaba por la poca. La situacin se trat de
tema de Valor Constante como instrumento para incentivar
combatir con el dinamismo de la construccin, un sector
el ahorro de los colombianos y encauzar dicho ahorro hacia
que podra dar empleo a personas de calificacin baja y
la industria de la construccin. El da 15 de septiembre de
adems generara una fuente de recursos econmicos que
1972, una vez instituidos los organismos rectores del sistema,
incentivara la economa haciendo circular los dineros; esa
Junta de Ahorro y Vivienda y Fondo de Ahorro y Vivienda, el
fue la idea en Estados Unidos, y para jalonar el sector de la
Sistema Colombiano de Ahorro y Vivienda inici operaciones,
construccin y poder salir adelante respecto a la variabili-
asignndole el primer valor a la Unidad de Poder Adquisitivo
dad del poder adquisitivo, se forman las bases de lo que se
Constante-UPAC- (La Vivienda en Colombia, 1973, p.8). El
denominara posteriormente el sistema de valor constante.
sistema de crdito hipotecario, nace para incentivar el crecimiento econmico y convertirse en una palanca directa para
Creacin del sistema UPAC en Colombia
el sector financiero y la construccin, produciendo efectos
Ya en el pas en el gobierno de Misael Pastrana se empezaron
multiplicadores y mejorando las variables econmicas ms
a dar los mismos sntomas (no haba empleo, bajo poder ad-
importantes. Pero el sistema de crdito hipotecario en el pas
quisitivo, poca rotacin del dinero, reduccin del consumo)
ha atravesado mltiples etapas, y en ellas ha sufrido modifi-
y se quiso solucionar la situacin del mismo modo que en
caciones hasta conformarse el sistema que rige en la actua-
los Estados Unidos impulsando el sector de la construccin
lidad. Antes de referir los sistemas como tal y su evolucin,
para dinamizar la economa. Enfrentando una fuerte crisis
es necesario hacer referencia a su origen, puesto que no es
econmica surge la idea de traer, siguiendo la recomen-
precisamente en Colombia donde nace el primer sistema de
dacin que hace Currie en su plan Las Cuatro Estaciones
crdito hipotecario que se aplica en el pas.
para Colombia, el mismo sistema de valor constante que,
Debido a la crisis y la gran depresin de 1929 que se dio

en Estados Unidos y que gener circunstancias muy particulares dentro de la economa de ese pas con altas tasas
de desempleo, bajo poder adquisitivo y por ende las bajas
ventas de las compaas norteamericanas, el gobierno estadounidense, despus de los consejos de Lauchlin Currie5,
tantes- a las realidades que comenzaba a mostrar un mundo en evolucin.

Para Currie las grandes decisiones econmicas eran esencialmente de tipo
poltico. Entenda que sin voluntad poltica cualquier decisin fracasa. Y
as comenz a crear una serie de instrumentos que el pas fue acogiendo,
primero bajo el gobierno de Alberto Lleras en su segundo perodo -1958 a
1962- para disear un plan de desarrollo, el cual, conocido bajo el nombre
Segundo semestre de 2010.
de Operacin Colombia, ventil por algunos de los principales centros de
La siguiente resea histrica fue tomada y adaptada de la edi-
decisin y de trabajo del pas. Asimismo, plante la necesidad de adoptar
cin del peridico El Colombiano del 19 de octubre del ao 2002, en ensa-
un sistema de ahorro y de vivienda que aos despus retomara el gobierno
yo presentado por Carlos M. Ayala S., Juan F. Gmez R., Daniel lvarez O.,
de Misael Pastrana -1970 a 1974- para impulsar la UPAC, lo que aument la
Carolina Bolvar S. y Luisa F. Cardona M., estudiantes de la Universidad
construccin, gener empleo, experimento que en vez de refinar los poste-
EAFIT, 2004. Lauchlin Currie uno de los economistas ms reputados del
riores gobiernos lo desdibujaron hasta acabarlo. El profesor Currie insisti
hemisferio occidental y quien tanto tuvo que ver en el desenvolvimiento
en el diseo de una revolucin urbana, con el desplazamiento de los brazos
de la economa colombiana a partir de la segunda mitad del siglo XX. Lleg
cesantes del campo hacia la ciudad, no de manera forzada, sino atrada por
a este pas en las postrimeras del gobierno de Ospina Prez -ao de 1949-
la oferta de empleo para enganchar aquella mano de obra sobrante y no
luego de haber sido asesor del presidente americano Franklin Delano Ro-
calificada en la industria de la construccin. Hay quienes refutan la bon-
osvelt, cuando sonaban las primeras dianas de la Segunda Guerra Mundial.
dad de la idea de Currie, insistiendo en que con ello los campos se abando-
Terminada la contienda blica fue perseguido en forma implacable por Mc
naron, movidos por el espejismo de venir a la gran ciudad a pegar adobes
Carthy, aquel senador fundamentalista que vea comunistas hasta en su
en vez de estar de sol a sol con sus arados y palas, sudando plusvala. Con
propia sopa, puesto que no admita pensamiento distinto al de su oscu-
Currie se sentaron en Colombia las bases de la planeacin econmica. An-
rantismo e intolerancia. Currie, se vinculara luego al recin creado Banco
tes de l, esto sonaba a ciencia del ocultismo o de la ficcin. Ense a los
Mundial y vino a Colombia a la cabeza de la misin para buscar ensamblar
economistas a ser optimistas, sin ser ilusos, y a buscar soluciones en vez de
nuestra economa -todava pastoril en su composicin y rural en sus habi-
multiplicar problemas.
16
REVISTA MBA EAFIT
tal como haba sucedido en Estados Unidos, incentivara la
Es as como al analizar lo que se estaba generando en torno
construccin y dinamizara la economa (ms personas con
a este nuevo modelo, se encontr con que en ese momento
salario, ms personas comprando bienes y servicios, ms ro-
no haba un sistema financiero slido. Aunque el estable-
tacin del dinero, etc.).
cimiento del valor constante era un requisito indispensable
En el gobierno de Misael Pastrana se estableci por decreto
para motivar el ahorro y orientarlo hacia la industria de la
que se manejara un sistema nuevo para la reactivacin de la
construccin, era adems necesario implementar el sistema
economa, un sistema de crdito que no fuera afectado por
en sus aspectos institucionales para hacer posible la correcta
las variaciones en el poder adquisitivo, es decir, por las varia-
y rpida ejecucin de la primera estrategia del Plan Nacional
ciones de frente a la inflacin; es as como nace el UPAC (Uni-
de Desarrollo. Fue as como se autoriz la creacin de una
dad de Poder Adquisitivo Constante) que pretenda proteger
serie de instituciones, unas de ndole rectora y otras finan-
la inversin, cubrir la inflacin e incentivar el crdito, favore-
ciera, con el fin de que el Sistema de Valor Constante pudiera
ciendo todo esto al sector de la construccin y al financiero,
ponerse en prctica (Pieros, 1973, p.14).
ya que se generara demanda de crditos para la compra de

viviendas. El anlisis era apenas lgico puesto que si se dina-
Cambio en el clculo del UPAC
mizaba el sector de la construccin, disminuira el nivel de
El sistema de crdito hipotecario con base en la UPAC fun-
desempleo y se generara mayor poder adquisitivo que produ-
cion durante muchos aos ajustndose con la inflacin,
cira una mayor demanda de bienes y servicios, siendo los que
aunque con algunas modificaciones: en un principio iba a
giraban en torno a la vivienda los ms importantes en tanto
ser afectado por una Correccin Monetaria tomada diaria-
niveles de demanda.
mente, la cual en 1972 se calculaba con base en el ipc co-
Se crea que el sistema era fcil y seguro dado que las per-
rrespondiente al trimestre anterior, posteriormente a los 12
sonas pasaran de pagar un arriendo a pagar una cuota igual
meses anteriores y as cambiando su forma de clculo pero
(gracias a un sistema de crdito que estuviera acorde con las
teniendo siempre como base el promedio del ndice Nacio-
fluctuaciones de la inflacin) o muy cercana al arrendamien-
nal de Precios al Consumidor (ver Anexo). El esfuerzo por
to, pero estaran destinando los fondos ya no como un gasto
hacer el sistema ms competitivo fue continuo. Los sucesi-
sino como una inversin para conseguir su propia vivienda.
vos cambios en la frmula del UPAC 21 desde su creacin
El UPAC nace entonces en 1972 pero acompaado de
tuvieron ese propsito. A partir de 1984, se introdujo por
una gran preocupacin: era necesario empezar a pensar en
primera vez un componente de tasa de inters al clculo de
cmo manejar la inflacin (qu tanto dao podra hacerle al
la Correccin Monetaria, componente que se elev en 1988
valor de los crditos), dando origen a la Correccin Moneta-
(un 35% del valor de la DTF7 del mes anterior) y posterior-
ria (CM), que sera la que ajustara el valor del UPAC y por
mente en 1992 (50% del promedio de la DTF calculado para
tanto a la que estara atado el crecimiento de las cuotas del
las ocho semanas anteriores). Para terminar, en 1994 se ex-
crdito. Con la idea original de ajustar el valor de las cuo-
cluy de su clculo el ndice de precios y la frmula qued
tas segn el cambio en el nivel de precios (inflacin), la Co-
totalmente dependiente de la tasa de inters de mercado
rreccin Monetaria se calculara en un principio con base
(Molina, 1999, p.34). La competencia entre bancos y corpo-
en el IPC (ndice de Precios al Consumidor) exclusivamente.
raciones de ahorro y vivienda y la crisis general del sector

financiero, como los hechos ms importantes, detonan una
En 1973, al cumplir su primer ao de existencia, el sistema de
reforma financiera en 1990, de la cual se destacan princi-
valor constante operaba con 98 oficinas y captaba $3500 millones. Las so-
palmente dos aspectos: la desregulacin y privatizacin del
licitudes de prstamo para vivienda se aproximaban a los $7000 millones,

casi el doble del ahorro captado. La demanda es tan alta como se esperaba,
y el potencial de ahorro en el cual muchos no crean, nos muestra que los
colombianos estn dispuestos a ahorrar si se les ofrece un incentivo adecuado. Este incentivo, basado en la correccin monetaria por la inflacin,
ms un inters real relativamente bajo del 5% o 5 1/2 %, podra producir el
milagro de alcanzar en un ao lo que el sistema tradicional logr en 30 o
ms aos a pesar del estmulo de la exencin total de impuestos (Rosas,
1973, p.51).
17
sistema financiero. El primero consiste en la desaparicin

de mediaciones protectoras, que realizan diferentes entidades estatales, esto significa que las instituciones financieras
estaran en capacidad de realizar, adems de lo estipulado,
otras funciones que fueran complementarias a su objeto so7
Promedio de las tasas de captacin de las entidades financieras
a 90 das. DTF (Depsito a Trmino Fijo).
cial. La privatizacin se refiere a la adquisicin por parte del
moneda. Mientras que el ndice de precios al consumidor
sector privado de los establecimientos pblicos financieros,
se multiplic 114 veces al pasar de 3.34 en septiembre de
con el objetivo de hacerlos ms eficientes.8
1972 a 379.52 en agosto pasado (1994), la UPAC lo hizo 60
Es as entonces como ms adelante, a partir de 1994, con
veces, al incrementarse de 100.49 a 5979.7 pesos en el mis-
la Resolucin 26 de septiembre 9 de 1994 del Banco de la
mo lapso. Triste cumpleaos. Es decir, que cumpli slo
Repblica se abandon completamente la inflacin, como
con la mitad del cometido original de neutralizar el efecto
base de clculo de la correccin monetaria, aunque la au-
nocivo de la inflacin (Crdito UPAC, 1994, p.29). En se-
torizacin legal data de abril del 92 con el decreto 678-, y se
gundo lugar, resultaba anacrnico que en plena liberacin
dej slo vinculada a la DTF (cm = 0.74% de la DTF). A partir
financiera la remuneracin de las cuentas de ahorro UPAC
de tal resolucin y hasta septiembre de 1996, la correccin
fuera hasta 1993 una decisin unilateral del Emisor, pro-
monetaria estuvo por encima de la inflacin en 3.2 puntos
ducto de una mezcla entre inflacin y DTF, que finalmente
promedio; en 1998 ese porcentaje se ampli considerable-
fue la responsable de que la frmula se modificara a razn
mente (Lafaurie, 1999, p.49).
de una vez por ao. Y, en tercer lugar, la penltima meto-
Una de las razones por las cuales la cm se at definiti-
dologa concebida olvid que las corporaciones no pueden
vamente a la DTF, fue para colocar en igualdad de condi-
aumentar los intereses de sus captaciones a corto plazo y
ciones a las cav (Corporaciones de Ahorro y Vivienda) con
a niveles competitivos, porque solo pueden recuperar ese
el resto del sistema financiero, a fin de que compitieran por
costo 15 aos despus.

La situacin anteriormente descrita, gener que las per-
recursos en el mercado nacional y extranjero de capitales

(Molina, 1999, p.36).
sonas estuvieran viendo crecer sus ingresos en una medida,
Otra de las justificaciones de la vinculacin del UPAC a la
pero sus deudas en otra superior, volvindose los crditos,
DTF, es que sta trae como consecuencia un alza generaliza-
ms tarde que temprano, impagables.9 Qu pasa cuando se
da de las tasas de mercado, frmula necesaria para combatir
cobra un inters del 15% por encima de la inflacin mientras
los excesos de la demanda agregada que presiona los precios
los salarios suben un punto por encima de la inflacin? Pues
hacia arriba. Adems, un tipo de inters elevado estimula
que el deudor cada vez tiene que pagar una mayor parte de
el ahorro que sirve para financiar tanto la inversin pbli-
su ingreso y finalmente llega al punto en que para cumplir las
ca como privada (Inters Cuanto Vales, 1994, p.8). Siguien-
obligaciones tiene que sacar los nios del colegio y dejar de
do con las razones que justifican el fenmeno mencionado,
comer; eso pas en Colombia y la gente no lo toler. Esa teora
se encontr que las medidas adoptadas llevaban a las cav a
iba contra la lgica econmica ms elemental: no se puede
captar a tasas ms altas que las dems entidades del siste-
poner precios por encima de la productividad marginal del
ma para prestar a largo plazo, ya que su cartera sigue siendo
capital y del trabajo, porque el sistema colapsa (UVR Una
mayoritariamente hipotecaria (Molina, 1999, p.37).
Verdadera Respuesta?, 2000, p.42).
La decisin se fundament adems en otros hechos. En

primer lugar, el ajuste peridico del UPAC demostr su incapacidad a la hora de sostener el poder adquisitivo de la
9
La tasa de inters de colocacin est compuesta por la correc-
Ante la propuesta de la reforma financiera, el presidente de la
cin monetaria y por la tasa de inters y margen del intermediario finan-
anif (Asociacin Nacional de Instituciones Financieras), Javier Fernndez
ciero. Cuando se cre el sistema, la correccin monetaria era inferior a
Riva dice: La desregulacin financiera es necesaria, y la banca debe seguir
la inflacin y el margen equivala a los costos de administracin de esos
siendo un servicio pblico. La regulacin, aunque puede despertar resis-
recursos. De esta manera el usuario de crdito, inclusive hasta finales de
tencias, conviene a todos. anif no es partidaria de la desregulacin, cuando
los ochenta, pagaba por su crdito tasas inferiores a las de captacin del
se entiende como relajamiento de ciertos controles bsicos. En cuanto a
mercado financiero (DTF) (Lafaurie, 1999, p.48).
la privatizacin expres: La legislacin colombiana ha sido prudente al

calificar al sistema bancario como un servicio pblico y sera un error fatal
Se pagaron precios irreales encontrando su mximo valor en 1995, precios
que, con base en consideraciones laborales peregrinas se eliminara ese ca-
que debieron de sufragar un alto nmero de familias, urgidas de vivienda
rcter, haciendo posible que cualquier interesado pudiera poner en jaque
y que, sin mayor informacin de la banca hipotecaria adquirieron crditos
la economa de la Nacin, perturbando u obstaculizando el funcionamien-
con unas cuotas supermnimas que, con el paso de los aos, habran de
to del sistema de pagos (Jimnez, 1990, p.10)
superar su capacidad de pago (Lafaurie, 1999, p.47).
18
REVISTA MBA EAFIT
Fin del sistema UPAC y nacimiento de la UVR
En el fallo C-700 la Corte consider indispensable dar
La difcil situacin fue generando una descomposicin en el
oportunidad para que la Rama Legislativa ejerciera su atri-
ambiente de los crditos hipotecarios, porque cmo era posi-
bucin constitucional y estableciera las directrices nece-
ble que las personas tuvieran que trabajar para pagar las cuo-
sarias para la instauracin de un sistema para sustituir al
tas de vivienda sin que les quedara prcticamente para suplir
UPAC.10 Ello ocurri con la Ley 546 de 1999, dicha ley cre
las dems necesidades, y eso en el caso de que pudieran cu-
un sistema de financiacin de vivienda atado a la UVR, que
brir el total de las cuotas de su vivienda; encontrando adems
sustituy al sistema UPAC, y estableci, entre otras condicio-
que personas que haban incurrido en crditos hipotecarios,
nes, crditos con tasa fija de inters durante todo el plazo
llegaban a un punto extremo donde sus pasivos eran mayores
del prstamo, prohibicin de capitalizar intereses (conforme
que sus activos (y esto por simple contabilidad genera una
a la sentencia de la Corte Constitucional C-747/99 del 6 de
prdida y una imposibilidad de continuar con las obligacio-
octubre de 1999, magistrado ponente Dr. Alfredo Beltrn) y
nes) lo que impulsaba a los usuarios a tratar de arrendar sus
la posibilidad de prepago en cualquier tiempo (conforme a
inmuebles pero sin mucho xito ya que el arriendo produ-
la sentencia de la Corte Constitucional C-252/98 del 26 de
ca unos ingresos muy por debajo de los intereses a pagar a
mayo de 1998, magistrado ponente Dra. Carmenza Isaza). La
las entidades financieras. Ante esta situacin los deudores se
ley 546 dispuso lo siguiente:
vieron obligados a entregar sus viviendas en dacin de pago
Articulo 3. Unidad de Valor Real (UVR). La Unidad
a las instituciones financieras, por la imposibilidad de cubrir
de Valor Real (UVR) es una unidad de cuenta que
la obligacin, situacin comn entre los deudores durante
refleja el poder adquisitivo de la moneda, con base
aproximadamente 5 aos.
exclusivamente en la variacin del ndice de precios
Esta situacin, al enfrentarse con el rezagado incremento
al consumidor certificada por el DANE, cuyo valor
de los ingresos de los deudores y con una cada en el precio
se calcular de conformidad con la metodologa que
de las viviendas y, por consiguiente, de prdida de valor de las
establezca el Consejo de Poltica Econmica y Social,
garantas que respaldaban los prstamos otorgados ha teni-
CONPES. Si el CONPES llegare a modificar la meto-
do graves consecuencias: para los deudores que atraviesan
dologa de clculo de la UVR, esta modificacin no
por enormes dificultades para atender sus obligaciones con
afectar los contratos ya suscritos, ni los bonos hipo-
las entidades financieras; para stas, por cuanto han incurri-
tecarios o ttulos emitidos en procesos de titulariza-
do en enormes quebrantos patrimoniales; para la actividad
cin de cartera hipotecaria de vivienda ya colocados
constructora, que est completamente paralizada y registra
en el mercado (Hernndez, 2000).
una actividad inferior () y para la fuerza laboral que estaba
Luego en la sesin del 23 de diciembre de 1999 el CON-
desempleada (Molina, 1999, p.36). Situacin muy similar a la
PES estableci la metodologa de clculo de la UVR y re-
que atraves los Estados Unidos en el 2009 como consecuen-
comend expedir un decreto que la contemplara (CONPES,
cia de la crisis subprime, aunque sta tenga causas diferentes.
1999, Documento 3066), para lo cual el Gobierno expidi el
Despus de que los crditos se volvieran impagables, se
decreto 2703 de 1999, en el cual se impone la metodologa
presentaran demandas al sistema financiero y se entregaran
para calcular el valor de la UVR y as mismo ordena a la
gran parte de las viviendas que respaldaban los crditos, en
Secretaria Tcnica del consejo Superior de Vivienda utilizar
sentencia C-700/99 del 16 de septiembre de 1999, magistrado
la metodologa expuesta a partir del 1 de enero de 2000.
ponente Dr. Jos Gregorio Hernndez, la Corte Constitucional
Clculo que se efectu solo entre enero y agosto de 2000.
declar inexequibles en su totalidad los siguientes artculos
As mismo se dispuso, para efectos de la transicin de los
del Estatuto Orgnico del Sistema Financiero (decreto 663 de
sistemas, que una UPAC equivaldra a 160.775 UVR al 31 de
1993) que estructuraban el sistema UPAC: 18,19, 20, 21, 22, 23,
diciembre de 1999.
134, 135, 136, 137, 138, 139 y 140. En esa oportunidad la Corte
consider que el Ejecutivo intent sustituir al Congreso al dic-
19
tar, por va de facultades extraordinarias, las pautas objetivos
10
y criterios para la regulacin de la financiacin de vivienda a
sobre la utilizacin de la Unidad de Valor Real UVR- como reemplazo del
largo plazo. Record la Corte que est prohibido en el tercer
UPAC, esta vez atando la tasa solamente a la inflacin y no al 75 por ciento
inciso del numeral 10 del artculo 150 de la Constitucin.
de la DTF como pasaba anteriormente (Qu Sancocho!, 2000, p.126).
Finalmente, aunque con algo ms de resistencia, hay consenso
Ya en sentencia C-955/2000 del 26 de julio de 2000, el magis-
solucin si considera las condiciones de los usuarios, depen-
trado ponente Dr. Jos Gregorio Hernndez, declar parcial-
dientes de un salario que crece con la inflacin proyectada, la
mente inexequible el artculo 3 de la ley 546, se estableci all
cual puede no ser igual a la inflacin real que es la que afecta
que la Junta Directiva del Banco de la Repblica era la nica
sus gastos; son personas de capacidad de pago limitada.
que debera calcular el valor de la UVR, de tal manera que

tope mximo, sin elemento ni factor adicional alguno, corres-
El sistema UVR puede ser una verdadera

solucin si:
pondiendo exactamente al ipc. Por todo lo anterior el Banco
a. Se aplica una formula nica que asegure que las cuotas
ella incluyera exclusiva y verdaderamente la inflacin, como
de la Repblica expidi la resolucin externa 13 de 2000 en

la cual se fijaron los parmetros para el clculo de la UVR
y sealaron los valores en pesos de la UVR del 11 al 15 de
sean uniformes y crezcan al ritmo de la inflacin.

b. La correccin monetaria corresponde exclusivamente a la
inflacin, la misma que incrementa los salarios, y
agosto de 2000. Dicha metodologa se ha venido utilizando
c. El inters real, el que se cobra a parte de la correccin mo-
para el clculo de los valores desde el 16 de agosto de 200011
netaria, es justo (del orden del 6% anual) para un negocio
(Hernndez, 2000).
cuyos riesgos son reducidos.
Luego de casi 30 aos de funcionamiento y de haber sufri-
Pero para que estos planteamientos se conviertan en solu-
do transformaciones trgicas para los usuarios, el crdito hi-
cin verdadera, es indispensable que las entidades de control
potecario en Colombia renace con las bases de su progenitor.
y vigilancia del sector financiero establezcan reglas de aplica-
Cambiando de nombre (de UPAC a UVR), el sistema adopta de
cin eficaces y verifiquen su cumplimiento (UVR Una Ver-
nuevo la inflacin como nica base para ajustar las cuotas y
dadera Respuesta?, 2000, p.39).
mantener el poder adquisitivo constante.
A partir del ao 2000 se instaura el Sistema de Financia-
Resulta importante mencionar que el origen de la UVR no
cin de Vivienda en Unidades de Valor Real, que reemplaza al
es el crdito hipotecario de manera exclusiva, dicha mone-
Sistema UPAC. Esta unidad de acuerdo con el Decreto 2703,
da se desarroll por parte de la direccin general de crdito
establece que En el clculo de la UVR se tiene en cuenta ex-
pblico del Ministerio de Hacienda, con el fin de emitir ttulos
clusivamente la variacin mensual del ipc certificada por el
de deuda pblica de largo plazo denominados en una unidad
DANE y, de ninguna manera, se involucra otra variable dife-
que protegiera al comprador del ttulo de las variaciones en
rente a sta. Busca de esta manera, poder garantizar la esta-
el nivel de precios de economa y le permitiera asegurar una
bilidad del poder adquisitivo de la moneda (UVR). De acuerdo
rentabilidad real por encima de la inflacin.
con la siguiente grfica (Figura 5), el comportamiento del va-
Dado que los ttulos de deuda pblica de largo plazo tie-
lor de la UVR est correlacionado con el valor del IPC, dando
nen un alto riesgo de inflacin que afecta las tasas de inters
cumplimiento al objetivo del sistema de disminuir el riesgo
en un perodo de tiempo largo, la aceptacin que el mercado
de prdida de poder adquisitivo de los prestatarios de Crdi-
mostrara por estos ttulos dependa de la percepcin ante di-
tos Hipotecarios.
cho riesgo, y se decide, para conformar una buena alternativa

de financiamiento para el Gobierno a travs de los ttulos de
deuda pblica, proteger a los inversionistas contra los cambios en el nivel de inflacin, garantizando un rendimiento real
positivo mediante la nominacin en UVR.
Extendiendo el anlisis para el sector financiero y debido a
la crisis por la que el sistema hipotecario atravesaba, se ampla el uso de la UVR como la unidad base para los crditos a
partir de entonces, quedando stos atados a la inflacin. La
UVR como la UPAC o cualquier otro sistema, podra ser buena
11
Como ya se mencion, la Secretaria Tcnica del Consejo Supe-
rior de Vivienda calcul los valores en pesos de la UVR entre el 1 de enero

y el 10 de agosto de 2000.
20
REVISTA MBA EAFIT
Figura 5. ANLISIS VALOR UVR Vs. VALOR DEL IPC 2000 - 2008
Valor UVR 2000-2006
200.00
180.00
160.00
140.00
Pesos
120.00
Valor UVR
Valor IPC
100.00
80.00
60.00
40.00
01/05/2008
01/01/2008
01/09/2007
01/05/2007
01/01/2007
01/09/2006
01/05/2006
01/01/2006
01/09/2005
01/05/2005
Fechas
01/01/2005
01/09/2004
01/05/2004
01/01/2004
01/09/2003
01/05/2003
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01/05/2002
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01/09/2000
01/01/2000
0.00
01/05/2000
20.00
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos del Banco de la Repblica.
Figura 6. ANLISIS CORRECCIN MONETARIA Vs. INFLACIN 2000 - 2008

CM Vs Inf. (UVR)
CM (UVR)
Inflacin Diaria
0,0900%
0,0800%
0,0700%
0,0600%
Variacin Diaria
0,0500%
0,0400%
0,0300%
0,0200%
0,0100%
-0,0100%
01/01/2000
01/04/2000
01/07/2000
01/10/2000
01/01/2001
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01/04/2003
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01/01/2008
01/04/2008
01/07/2008
0,0000%
Fechas
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos del Banco de la Repblica.
La Figura 6, soporta la premisa de correlacin que ha
21
ajustados peridicamente tomando como base el indi-
seguido el nuevo sistema de Crdito Hipotecario entre
cador de inflacin. 12
la variacin del valor de la UVR y la variacin del IPC,
12
que permite que las cuotas de los prestatarios del siste-
inflacin es el salario mnimo, pero es una poltica comn de las empresas
ma en UVR estn directamente relacionadas con el in-
incrementar a sus empleados el salario una vez al ao segn la variacin
cremento en los ingresos, los cuales, se esperara sean
del IPC.
El nico salario que debe por ley incrementar como mnimo la
Desde que el sistema de crdito hipotecario con base en la
cimientos que obligaron a la Corte Constitucional a ordenar al
UPAC se transforma a la UVR, la metodologa para su clculo,
Emisor instaurar un nuevo sistema de financiacin de vivienda
exclusivamente atado a la inflacin, no se ha modificado, y
que tuviera, entre otras cosas, de nuevo el objetivo social que
por tanto el ajuste de las cuotas de los crditos en dicho sis-
perdi la Unidad de Poder Adquisitivo Constante, esto justifi-
tema se ha limitado a la variacin en el ndice de precios al
cado en que la vivienda es un derecho establecido en la cons-
consumidor.
titucin y el Estado debe garantizar sistemas de financiacin

adecuados a la capacidad de pago de los ciudadanos.
Sntesis y aspectos ms relevantes del colapso

del sistema UPAC
mica con el Gobierno de Csar Gaviria, proceso que implic
Habiendo hecho ya un recorrido histrico desde el nacimien-
una reforma del sistema financiero (ley 45/90), permitiendo
Era 1990 y el pas entr en el proceso de Apertura Econ-
to del sistema de crdito hipotecario con base en la UPAC has-
la evolucin de las entidades financieras a la banca mltiple.
ta la actualidad con base en la UVR, es perentorio hacer un
Como ya se haba sealado, las implicaciones ms relevantes
recuento de los sucesos ms importantes y detenerse para
de esta reforma hacen referencia a la desregulacin y a la
ampliar un poco ms aquel momento en que el sistema origi-
privatizacin del sistema, lo que provoc que las Corporacio-
nalmente concebido colapsa.
nes de Ahorro y Vivienda (CAV) frente a las dems entidades
Para entender las consecuencias de dicho trastorno, es
financieras, dejaran de ser las nicas que prestaban en UPAC,
fundamental anotar que la vivienda es el principal activo que
adems de que se suprimi el acceso a los recursos del Fondo
adquiere una familia promedio en Colombia, significa el ci-
de Ahorro y Vivienda (FAVI), entidad que fue eliminada su-
miento en el que se construye un capital econmico, es el
poniendo una madurez del sistema despus de 18 aos de
seguro que dejan los padres a sus hijos, e incluso puede signi-
funcionar exitosamente, pues hasta la fecha los tropiezos
ficar la tranquilidad despus de la jubilacin; para la mayora
del sistema haban sido pocos. Como se ha dicho ya, una de
de los colombianos la compra de vivienda es la base de un
las razones ms comnmente sealadas sobre la decisin de
mejor futuro para toda una familia y es uno de los sueos
cambiar el componente fundamental para el clculo de la
ms anhelados. Es por esa razn que un sistema que deja de
UPAC, es que atar la cm a la DTF fue la estrategia para hacer
ajustarse a los ingresos de los ciudadanos puede llevar a una
al sistema ms competitivo y permitir que las cav pudieran
familia promedio a vivir una de sus ms grandes pesadillas.
operar en igualdad de condiciones que las dems entidades
A principios de los setenta, como ya se mencion, se im-
financieras. Aunque cabe anotar que desde 1984 la DTF haca
plant en Colombia el sistema UPAC (Unidad de Poder Adqui-
parte de la frmula de la cm, es tambin cierto que incremen-
sitivo Constante) que tena como objetivo disminuir el riesgo
t su participacin despus de la reforma.13 Lo que resulta
de la prdida de poder adquisitivo para ahorradores y prestatarios del sistema financiero, adems de facilitar la adquisi-
13
cin de vivienda; por lo tanto, la UPAC se ajustaba de acuerdo
Mayo del 84: IPC empleados y obreros 12 meses anteriores ms 0,015
con la inflacin, lo que daba confianza a los usuarios de que

su dinero estaba protegido contra la misma, su vacuna, la Correccin Monetaria (CM) que estaba atada a la variacin del
ipc. El concepto anterior vari con el tiempo y la frmula de la
(IPC-Tasa CDT bancos y Corporaciones).

Enero del 86: Limita el aumento de su valor al 21 por ciento anual, sigue
clculo del diciembre 84.
Marzo del 88: Limita el aumento de su valor al 22 por ciento, sigue clculo del diciembre del 84.
cm se modific con frecuencia a lo largo de su vida, llegando
Julio del 88: 40 por ciento IPC anual, correspondiente a los 12 meses
en 1984 a tener en cuenta las tasas del mercado como com-
inmediatamente anteriores, ms 35 por ciento del promedio de la DTF
ponente de la frmula.
correspondiente al mes inmediatamente anterior con lmite al aumento
Los antecedentes de la cada de este sistema, que pareca
de su valor del 24 por ciento anual.
ser la solucin al sueo de tener casa propia, se describen a
Mayor del 90: 45 por ciento IPC, correspondiente a los 12 meses inme-
continuacin. En primer lugar, es necesario establecer el pano-
diatamente anteriores, ms 35 por ciento del promedio de la DTF. Se
rama que vena viviendo el pas antes de que el sistema UPAC,

despus de 28 aos de funcionamiento, se quedara sin piso jurdico. La razn no fue nicamente que las cuotas se volvieran
impagables, este fue slo el detonador de una serie de aconte-
22
REVISTA MBA EAFIT
elimin el tope mximo.

Abril del 92: 20 por ciento del IPC anual, ms 50 por ciento del promedio
de la DTF correspondiente a las ocho semanas inmediatamente anteriores a la fecha.
paradjico de esta estrategia es que el Emisor la justific en
que provoca entre otras cosas una devaluacin del 17%, que
la posibilidad de que la CM reflejara el movimiento de las ta-
tiene como una de sus consecuencias el incremento de las
sas del mercado, pero qu sentido tiene si los ingresos de los
tasas de inters reales.
usuarios del sistema UPAC crecen a razn de la inflacin y no
La crisis llega a su techo en 1998 y su principal causa es el
de las tasas de mercado?, adems no es razonable desde el
incremento de las tasas de inters reales; en medio de este
punto de vista financiero que se aplique un indicador de corto
complejo entorno se da la crisis de las cav resultado del in-
plazo como lo es la DTF a prstamos de largo plazo como lo
cremento de la cartera de dichas instituciones, pues aunque
son los crditos para vivienda.
las altas tasas de inters perjudicaron a todo el sistema fi-
La estrategia planteada pudo haber funcionado a pesar de
nanciero, fueron las Corporaciones de Ahorro y Vivienda las
sus incongruencias, sin embargo, la recesin econmica que
que se vieron ms afectadas debido a que sus crditos eran
comienza a vivir el pas desde 1993 no nos dej comprobarlo,
en UPAC pero sus pasivos estaban a su vez atados no slo a
por el contrario la ubic como la mayor culpable de la cada
la inflacin sino tambin a la DTF.15 Al final esta situacin
del sistema.
provoc que las familias comenzaran a perder sus vivien-
Desde 1993 comienza a presentarse una alta variabilidad
das, pues sus ingresos no alcanzaban para cubrir las cuotas,
en las tasas de inters, pero es en 1994 cuando se observa
derivando esto, a su vez, en una cantidad de prdidas para
una tendencia sistemtica al aumento de las mismas, situa-
las entidades financieras debido a la alta cartera morosa.
cin que lleva al sector de la construccin a un declive. Haba
Las crisis de los sistemas de financiacin de vivienda y par-
sobre oferta de viviendas lo que llev a la desvalorizacin de
ticularmente del sistema UPAC a finales de los aos 90, co-
las mismas y en defensa de tal crisis el Emisor ata la CM
locaron en riesgo de perder la vivienda ante la imposibilidad
totalmente a la DTF, eliminando plenamente de la frmula
de responder a los crditos hipotecarios a cerca de medio
la inflacin, y generando lo que ms tarde se conocera como
milln de hogares, en el 2002 se encontraban vigentes ms
la causa del colapso del sistema de crdito hipotecario en Co-
de 150.000 procesos jurdicos contra deudores hipotecarios,
lombia, una medida no slo errada desde el punto de vista fi-
cerca de 20.000 viviendas fueron entregadas en dacin de
nanciero sino tambin inconstitucional. Durante los dos aos
pago a los bancos y se estima que el gobierno destin 12
siguientes las tasas de inters llegaron a niveles exorbitantes,
billones de pesos del presupuesto para atender la crisis del
las de colocacin y captacin 45% y 34%14 respectivamente,
sector financiero entre los aos 1998 a 2000 (Agenda Ciu-
situacin causada por una serie de factores internos y exter-
dadana para la Corte Constitucional, 2008).
nos, entre los que se encuentran las dificultades por las que
La crisis devino en demandas que fueron atendidas por la
atraviesa el pas durante el gobierno de Samper y el desequi-
Corte Constitucional, quien dio sentencia terminable al siste-
librio en la balanza de pagos, adems de la mala relacin del
ma UPAC, decisin sustentada en la prdida del objetivo so-
pas con Estados Unidos a causa de la posibilidad de dineros
cial de dicho sistema, pues se decret inconstitucional que los
infiltrados del narcotrfico en la campaa del presidente, lo
crditos se volvieran impagables, y que el Emisor definiera la

frmula de la cm. Es lamentable que un sistema que se pro-
Marzo del 93: 90 por ciento del costo promedio ponderado de las capta-
puso mejorar la calidad de vida de los colombianos fracasara
ciones en cuentas de ahorro de valor constante y CDT del mes calenda-
por modificaciones inconscientes, luego de haber facilitado
rio anterior al clculo.
la adquisicin de vivienda propia para las familias durante
Abril 93: 90 por ciento del costo promedio ponderado de las captaciones
muchos aos.
en cuentas de ahorro de valor constante y CDT del mes calendario anterior al clculo o una tasa efectiva anual del 19 por ciento. Se tomar la
que resulte mayor.
Septiembre del 94: 74 por ciento del promedio mvil de la DTF de las 12
semanas anteriores a la fecha del clculo.
Junio del 95: 74 por ciento del promedio mvil de la DTF de las cuatro
semanas anteriores a la fecha de clculo.
Febrero de 99. Se elimin el rezago de la cuatro se semanas y se pas a dos.
Es imperante recordar, en cuanto al fracaso del sistema

UPAC, que con la ley 546 de 1999 se dispuso que en los procesos ejecutivos sobre los deudores en UPAC las entidades
financieras reliquidaran los crditos con el fin de dar alivios
15
Lo que significa que los intereses que pagaban por sus pasivos,
que son las inversiones que los ahorradores hacan en dichas instituciones,
crecan cada vez ms, mientras que los intereses de sus activos, los crditos de vivienda, crecan a un ritmo menor por estar ajustados exclusiva-
14
23
Cifras tomadas de: Rivillas, 2000.
mente con la inflacin.
a los deudores, y por tal motivo la Corte Constitucional de-
Cuellar, presidente de Asobancaria, radica en que devuelve
termin a los jueces terminar de oficio dichos procesos. Sin
la certidumbre jurdica al sistema de financiacin de vivienda
embargo, hubo algunos jueces, especialmente los tribunales
en el pas.
superiores de diferentes distritos del pas, que no le dieron
Hasta el momento en el que se cierra el presente artculo
aplicacin ni a la ley ni a la jurisprudencia de la Corte. Como
(septiembre 2010), el sistema de crdito hipotecario en Co-
resultado de ello muchos deudores perdieron su vivienda.
lombia con base en UVR contina funcionando sin modifica-
(Diez respuestas sobre el fallo del UPAC, 2007, p.12).
ciones y persiguiendo el objetivo de facilitar la adquisicin de
En octubre 4 de 2007, La Corte Constitucional, en una de
vivienda propia a los colombianos, aunque persista, por parte
las sentencias ms esperadas por la gente, y protegiendo los
de los usuarios, la preferencia por los sistemas en pesos, que
derechos al debido proceso y a la vivienda digna, falla a favor
elimina cualquier variabilidad en las cuotas peridicas.16
de los deudores del UPAC que se haban visto afectados por
El buen momento que atraviesa el sector lo confirman los
las vas de hecho en que haban incurrido numerosos fun-
datos de Asobancaria, que registran un nmero de crditos
cionarios judiciales, beneficiando a aquellos contra quienes
de vivienda entregados cercano a los 100.000 para los ltimos
se abrieron procesos antes del 31 de diciembre de 1999, que
doce meses a julio de 2010, y una cartera con buen comporta-
no hayan llegado al remate de la vivienda. Todos los proce-
miento e incremento en saldos, representando cerca del 60%
sos hipotecarios suscritos en UPAC que hayan sido iniciados
del total de la cartera de los bancos.
antes del 31 de diciembre de 1999, debern ser terminados

por los jueces y reliquidados conforme a lo establecido por la
16
Corte Constitucional y la Ley (La Corte Constitucional falla,
ferencia de los usuarios por crditos en pesos sobre los crditos en UVR, ya
2007, p.4b). La importancia del fallo de la Corte sobre los cr-
que cerca del 80% de los desembolsos del 2007 fueron en pesos a tasa fija
ditos atados al UPAC, tal como lo manifest Mara Mercedes
(Asobancaria, 2007, p.6.).
24
REVISTA MBA EAFIT
Es importante mencionar que se presenta un cambio en la pre-
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Anexo
Evolucin de la correccin monetaria para el UPAC.
ao
fecha
norma
composicin
1972
Jul-17
DECR.1229
Promedio del ndice nacional de precios al consumidor, del perodo trimestral

inmediatamente anterior.
1973
May-24
DECR.969
Promedio del ndice nacional de precios al consumidor, de los doce (12) meses
inmediatamente anteriores.
Feb-20
DECR.269
Promedio del ndice nacional de precios al consumidor, de los veinticuatro (24)

meses inmediatamente anteriores.
Ago-12
DECR.1728

meses inmediatamente anteriores. Lmite, al aumento de su valor. 20.0 % anual
1975
Ago-21
DECR.1685

meses inmediatamente anteriores. Lmite, al aumento de su valor. 19.0 % anual
1976
Ene-15
DECR.58
inmediatamente anteriores. Lmite, al aumento de su valor. 18.0 % anual
1982
Oct-11
DECR.2929
1984
Mayo
DECR.1131
1986
Ene-24
DECR.272
Mar-25
DECR.530
DECR.1319
Al cuarenta por ciento (40 %) de la variacin resultante del ndice nacional de

precios al consumidor, para el perodo de los doce (12) meses anteriores, se le adicionara el treinta y cinco por ciento (35 %) del promedio de la tasa variable DTF,
calculada por el Banco de la Repblica para el mes anterior. Lmite, al aumento de
su valor: 24.0 % anual
1974
1988
Jul-07
1990
Mayo
DECR.1127
Al cuarenta y cinco por ciento (45 %) de la variacin resultante del ndice nacional
de precios al consumidor, para el perodo de los doce (12) meses anteriores, se le
adicionara el treinta y cinco por ciento (35 %) del promedio de la tasa variable
DTF, calculada por el Banco de la Repblica para el mes anterior.
1992
Abril
DECR.678
Al veinte por ciento (20 %) de la variacin resultante del ndice nacional de precios
al consumidor, para el perodo de los doce (12) meses anteriores, se le adicionara
el cincuenta por ciento (50 %) del promedio de la tasa variable DTF, calculada por
el Banco de la Repblica para el mes anterior.
1995
Agosto
RES 18 JD
74 % / DTF
Fuente: Banco de la Repblica, departamento de crdito.
27
Investigacin
en el
MBA
INNOVACIN
EN MODELOS
DE NEGOCIO:
LA METODOLOGA DE
OSTERWALDER EN LA PRCTICA1
Innovation in Business Models: Osterwalders Methodology in Practice
Recepcin: 22 de febrero de 2010 / Aprobacin: 25 de junio de 2010

JUAN FERNANDO MRQUEZ GARCA2
Resumen
Alexander Osterwalder3 dio un paso importante en el mundo de los modelos de negocio al proponer una ontologa de nueve bloques y unas reglas de interrelaciones entre ellos, que constituye una herramienta que facilita y da claridad sobre las actividades de diseo, evaluacin e
innovacin de modelos de negocio, tanto por su carcter holstico como por la sencillez de los
conceptos. Esta herramienta, combinada con otras y con una metodologa basada en la interaccin de inteligencia colectiva (Osterwalder & Pigneur, 2009: 248-259), da lugar a importantes
posibilidades de innovacin en los negocios. Los temas abordados en este artculo incluyen
una breve descripcin de esta metodologa, algunos ejemplos de su aplicacin y el software
desarrollado para facilitar el uso de la metodologa en casos de equipos con interaccin virtual.
Palabras clave: modelo de negocio, innovacin, oferta de valor, mapa de valor, ontologa
1
Artculo derivado de investigacin sobre el tema de modelos de negocio, de la lnea de investiga-
cin en Gestin de Tecnologa e Innovacin-GTI, del grupo de investigacin La Gerencia en Colombia, de la

Universidad EAFIT.
2
Ingeniero electrnico de la Universidad Pontificia Bolivariana, especialista en Mercadeo de la Uni-
versidad de los Andes, magister en Administracin (MBA) de la Universidad EAFIT y actualmente funcionario
de UNE EPM Telecomunicaciones en el rea de gestin de la innovacin. juan.marquez@une.com.co
3
El Dr. Osterwalder es autor, conferencista y consultor en el tema de innovacin en modelos de ne-
gocio. Ha realizado trabajos de investigacin en la Universidad de Lausana, Suiza. http://www.businessmodelalchemist.com/.
30
REVISTA MBA EAFIT
Abstract
Alexander Osterwalder took an important step in the world of business models by proposing a model of
ontology with nine blocks and also rules of relationships among them; this is a tool that facilitates and
improves clarity on the activities of design, evaluation, and innovation of business models due to its holistic
nature and the simplicity of the concepts. This tool, combined with others and with a methodology based
on the interaction of collective intelligence (Osterwalder & Pigneur, 2009: 248-259), turns out in significant
opportunities for business innovation. Topics covered in this article include a brief description of the methodology, application examples, and the software tool developed for supporting the use of the methodology
in the case of virtual interactive teams.
Key words: Business Model, Innovation, Value Offer, Value Map, Ontology.
Introduccin
En el marco del convenio de colaboracin entre une epm
a innovacin en el campo de la geren-
Telecomunicaciones y la Universidad EAFIT se acord el de-
cia es una fuente muy importante de
sarrollo de una investigacin sobre modelos de negocio.6 En el
generacin de valor en el mundo em-
levantamiento del estado del arte (Henao y Rodrguez, 2007)
presarial (Hamel, 2006; Barsh, 2008:
se encontr que los trabajos previamente realizados por el Dr.
25-35). Las ontologas,4 como formas
Alexander Osterwalder sobre el tema tenan como producto
o esquemas de representacin de
una ontologa acerca de modelos de negocio. Se decidi adop-
conceptos abstractos en forma uni-
tar esta ontologa y se propuso avanzar en el desarrollo de un
versal, son un caso importante de
aplicativo de software para utilizar la metodologa.
este tipo de innovacin. Un ejemplo
clsico son las cuentas T en Contabilidad, que hacen posible
1. Qu es un modelo de negocio
que alrededor del mundo la gente se ponga fcilmente de acu-
Para este artculo se tomar la definicin de Osterwalder en
erdo para el anlisis y la gestin financiera. El objeto de este
su disertacin doctoral (Osterwalder, 2004, 15): Un modelo
artculo es hacer un resumen de la metodologa de diseo de
de negocio es una herramienta conceptual que, mediante un
modelos de negocio con base en la ontologa propuesta por
conjunto de elementos y sus relaciones, permite expresar la
el Dr. Alexander Osterwalder (Osterwalder, 2004, 42-95) y los
lgica mediante la cual una compaa intenta ganar dinero
aprendizajes logrados en los talleres realizados en la ciudad
generando y ofreciendo valor a uno o varios segmentos de
de Medelln en julio de 2008, dirigidos por este mismo autor,
clientes, la arquitectura de la firma, su red de aliados para
en el marco de la investigacin sobre el tema realizada con-
crear, mercadear y entregar este valor, y el capital relacional
juntamente por la Universidad EAFIT y UNE EPM Telecomuni-
para generar fuentes de ingresos rentables y sostenibles.7
caciones, bajo la direccin de Mnica Henao Clad, Ph. D. Este

trabajo fue documentado en el informe de Henao y Rodrguez
(Henao y Rodrguez, 2008). Tambin se hace referencia a las
1.1 Ontologa de modelos de negocio

propuesta por Osterwalder
potencialidades para la cocreacin5 (Prahalad & Ramaswamy,
Osterwalder defini una ontologa consistente en una
2004; Manyika et al, 2008; Roser et al, 2009) derivadas del uso
estructura de nueve bloques temticos (Osterwalder, 2004,
de un aplicativo de software desarrollado con base en la onto-
2007, 2008, 2009), que agrupan las principales variables de un
loga en referencia. Inicialmente se presenta el resumen de la
negocio (ver figura 1). Tomando como referencia esta figura, el
ontologa, posteriormente se aborda la metodologa de dise-
bloque temtico del centro representa el conjunto de la oferta
o de modelos de negocio y finalmente se presentan algunos
de valor que se dirige a uno o varios segmentos de mercado
aprendizajes del autor de este artculo, derivados de la prc-
a travs de unos canales y con una forma especfica de re-
tica del diseo y de la utilizacin del aplicativo de software.
lacionamiento con los respectivos clientes; los tres asuntos

anteriores estn representados por los bloques de la derecha.
31
En su acepcin dentro de las ciencias informticas.
Se entiende por cocreacin la generacin de nuevas ideas con
Acta n. 20 del convenio, iniciada en noviembre de 2006.
un propsito especfico por parte de un equipo de personas, mediante su
Nota: traduccin del autor de la definicin dada por Osterwal-
interaccin en forma colaborativa.
der en su tesis doctoral.
INNOVACIN EN MODELOS DE NEGOCIO: LA METODOLOGA DE OSTERWALDER EN LA PRCTICA , p 30-47

JUAN FERNANDO MRQUEZ GARCA
Los bloques temticos de la parte izquierda representan
bloques inferiores representan el reflejo de ingresos y costos
los recursos, actividades y terceros que actan como aliados,
del conjunto anterior. En el siguiente numeral se describe en
necesarios para producir y mantener la oferta de valor. Los
mayor detalle cada uno de los nueve bloques.
Figura 1. Diagrama de la ontologa de modelos de negocio propuesta por Osterwalder
Actividades
clave
Red de
aliados
Relaciones con
clientes
Propuesta
de valor
Segmentos
de clientes
Recursos
clave
Canales de
distrib. y comun.
Costos
Fuentes de
ingresos
Versin del autor. Fuente: Osterwalder (2008).
1.2 Los bloques en detalle

Segmentos de clientes
En este bloque se listan los diferentes tipos de clientes a los
Tipo de relaciones con los clientes
que se dirige la oferta. La clasificacin se hace con base en
Debe definirse cules tipos de relaciones se establecen con
diferencias en necesidades, forma de accederlos, tipo de rela-
cada uno de los segmentos atendidos, desde las ms per-
cin y rentabilidad, entre otros. Despus se procede a descri-
sonalizadas, como tener ejecutivos de cuenta, pasando por
bir en mayor detalle cada uno de ellos, con base en variables
relaciones personales pero masivas como el contact center,
demogrficas, geogrficas y sicogrficas, entre otras.
hasta aquellas relaciones por medio de los portales web o de
Propuesta de valor
distintas etapas del ciclo de la relacin como preventa, venta,
La oferta es lo que atrae a los clientes; aquello por lo que
postventa y migracin a nuevas ofertas.
voz, automatizados, entre otros. Se deben tener en cuenta las
estn dispuestos a pagar. Se presenta como un paquete de

productos y servicios y los principales atributos de cada uno.
Fuentes de ingresos
Puede haber una oferta nica o varias ofertas y stas pueden
Son las fuentes de las cuales se reciben los ingresos por la
dirigirse a un segmento en particular o a varios de ellos.
propuesta de valor que se ofrece. Se incluyen ac: transacciones, suscripciones, servicios, licenciamiento, alquiler, pauta
Canales de distribucin y comunicacin
publicitaria, entre otros.
El asunto fundamental en este bloque es identificar los cana-
Recursos clave
les a travs de los cuales se accede a los clientes para comuni-
Son los recursos que una compaa debe desplegar para ha-
carse con ellos y para ofrecer la propuesta de valor. Entre ellos
cer que el negocio funcione. Incluye recursos fsicos, intelec-
estn la fuerza de ventas, los puntos de venta, los afiliados, la
tuales, humanos y financieros. Pueden ser propios, arrenda-
publicidad, las reuniones, los sitios web, etc.
dos o adquiridos de sus aliados clave.
32
REVISTA MBA EAFIT
Actividades clave
ceros, con los que se puede lograr construir o complementar
Son las principales actividades que deben realizarse median-
la oferta de valor u optimizar costos.
te la utilizacin de los recursos clave para producir la oferta

de valor y para gestionar las relaciones con los clientes y los
Estructura de costos
aliados. Es imprescindible concentrarse en las competencias
La estructura de costos est fundamentada en el listado de
esenciales y buscar aliados para las dems.
los costos ms significativos del modelo de negocio, fundamentalmente recursos, actividades y red de aliados as como
Red de aliados
su relacin con los dems bloques.
Est conformada por los aliados y proveedores que deben
Ejemplo: a continuacin se presenta una plantilla diligen-
identificarse y con los que se establecen relaciones. Para lo-
ciada, en la que se ilustra el modelo de negocio de proyectos
grar ciclos de innovacin ms rpidos y exitosos cada vez es
colaborativos en un centro de desarrollo tecnolgico confor-
ms importante apalancarse en recursos y actividades de ter-
mado por una alianza entre universidades y empresas.
Figura 2. Ejemplo de modelo de negocio de proyectos colaborativos en un centro de desarrollo tecnolgico (CDT)
Alianzas
Procesos
Propuesta
de valor
Gestin de proyectos complejos

Investigacin
Desarrollo
Transferencia tecnolgica
Grupos de investigacin Gestin de propie-dad intelectual
de las universidades
Recursos
miembros
Proyectos de
Grupos de investigacin
investigacin aplide instituciones aliadas
cada, en esquema
Equipos de desarrollo de Conocimientos avanzados en
colaborativo y
las empresas clientes
diferentes especialidades de
riesgo compar Otros centros de desaTIC y su apropiacin
tido8
rrollo
Recursos frescos
Fabricantes de TIC
Investigadores
Proveedores
Personal de desarrollo
Laboratorios
Plataformas experimentales
compartido8
Costos
Segmentos
de clientes
Relaciones personales 9
Portal web 10
Empresas usuarias de TIC

Operadores de
Oficina de transfe-rencia de
TIC
tecnologa de la universidad
Directores de grupos de
investigacin de las universidad
reas de I+D de socios empresariales
Brokers y agentes de la relacin universidad-empresa
Canales de
distribucin
Ingresos
Personal
Relaciones personales
Laboratorios
Portal web10
Pruebas piloto
11
Relacionamiento
Personal 11
Aportes de participantes en el proyecto

Cofinanciacin del Estado (Colciencias, Sena, etc.)
Venta de derechos de propiedad intelectual
Fuente: creacin propia.
Son proyectos que requieren las capacidades de varios grupos de investigacin de las universidades socias (o adjuntas), mediante la integra-
cin de equipos multidisciplinares con personal de los clientes y con personal contratado por el CDT para estos proyectos.
9
El nmero de clientes relativamente bajo y la oferta de valor con cierta especialidad propician que el cdt se relacione en forma personal por
medio de de su director y los miembros del Comit I+D+I.

10
Como medio de difusin e interaccin con la red de innovacin de la que hacen parte los clientes, proveedores, grupos de investigacin, alia-
dos, instituciones de apoyo, etc.

11
Investigadores (preferiblemente con ttulos de Ph. D.), estudiantes de doctorado y maestra, profesionales de diversas disciplinas para la parte
de desarrollo, pruebas piloto y transferencia de tecnologa.
33

2. Aplicabilidad para diferentes propsitos

en el mbito empresarial
lograr un entendimiento comn y, adems, una forma cola-
Entre las aplicaciones prcticas de la ontologa de modelos
& Sinfield (2007, 8), en el propsito de la innovacin es nece-
de negocio basada en los nueve bloques se destacan su uso
sario construir un lenguaje comn.
borativa de enriquecer su diseo; como lo sealan Anthony
como herramienta en la comunicacin corporativa, en el ben-
Con frecuencia se observa que, en el proceso de desarro-
chmarking y en la innovacin, en este caso, combinada con
llo de servicios y soluciones, los equipos no son multidis-
otras herramientas como ideacin y desarrollo de prototipos,
ciplinares y suelen concentrarse en unos pocos aspectos;
entre otras. Algunas aplicaciones de casos reales se mencio-
en relacin con los nueve bloques, por ejemplo, podran
nan al final del captulo uno del recientemente publicado
corresponder a dos o tres de ellos. De esa forma se hacen
libro Business Model Generation (Osterwalder & Pigneur, 2009,
diseos de productos en forma secuencial, partiendo de
50-51). En los siguientes numerales se hace una breve des-
elementos sobre necesidades de clientes para configurar la
cripcin de los dos primeros usos y luego se procede a una
oferta de valor y dejando de lado aspectos como las capa-
descripcin ms detallada del uso para la innovacin, el cual
cidades, procesos y recursos necesarios para apoyar dicha
reviste un mayor impacto y responde al propsito de la inves-
oferta y otros aspectos del diseo para etapas posteriores,
tigacin que da origen a este artculo.
lo que conduce a reprocesos y a perder la posibilidad de

considerar diferentes alternativas en forma temprana, al
2.1. Como herramienta de comunicacin

corporativa alrededor de los modelos de negocio
no considerar la lgica completa del modelo desde el principio. En la figura 3 se presenta, a manera de ejemplo, el
El tablero de los nueve bloques, con sus elementos y relacio-
modelo de negocio de Skype, que es una compaa que ofre-
nes, proporciona una sntesis clara y poderosa de la lgica de
ce servicios de telecomunicaciones sobre la plataforma de
un negocio, de manera holstica, en una hoja; dicha claridad
internet; en su oferta se destaca el servicio de las llamadas
no slo se manifiesta en el sentido de comunicar a terceros
sin costo entre usuarios de la misma red (Skype in). Aun-
un modelo creado sino, que en el propio proceso de creacin
que una persona no est familiarizada con esta empresa, el
del modelo, la interaccin de varios participantes frente a un
modelo representado en el esquema de los nueve bloques
tablero con los nueve bloques constituye una forma gil de
resulta muy comprensible.
Figura 3. Diagrama de nueve bloques para ilustrar el modelo de negocio de Skype

Actividades claves
Relaciones con clientes
Desarrollo de software
Personalizacin masiva
I+D+i
Red de aliados
Propuesta de valor
Proveedores de recaudo
Llamadas gratis
entre la red
Usuarios web globales
Distribuidores Aliados
Telcos
Personas que quieren llamar

Recursos claves
Llamadas baratas a
telfonos fuera de la red
Canales distrib-comunic.
Desarrolladores de software
SKYPE.COM
Software
Aliados
Costos
Llamadas fuera de la red
Gestin de quejas
Flujo de ingresos
Suscripciones
Fuente: versin y adaptacin del autor con base en Osterwalder & Pigneur (2009).
34
REVISTA MBA EAFIT
2.2 Como herramienta para el anlisis

competitivo
ilustra la comparacin entre el modelo de Skype y el de una

telco12 tradicional.
Otra posibilidad de utilizacin del modelo de los nueve blo-
Otro nivel de benchmarking consiste en tomar lgicas de
ques es en el benchmarking o referenciacin, en donde se com-
negocios de distintas industrias y aprovecharlas para hacer
paran modelos de diferentes competidores en un mercado,
planteamientos anlogos en la propia industria (Chan Kim y
anlisis del cual resulta fcil entender sus diferencias para
Mauborgne, 2005). Tiene sentido, mxime cuando se observan
hacer posible enfocar estrategias competitivas. La figura 4
diferentes grados de evolucin de las industrias.
Figura 4. Diagrama de nueve bloques para ilustrar la comparacin entre el modelo de Skype y una telco tradicional
Actividades claves
Personalizacin masiva
automatizada
No incurre en
mantenimiento de red
Red de aliados
Propuesta de valor
Outsourcing al mximo
Llamadas similares a
las de la red telefnica,
gratis o a bajo costo
Alcance global sin las

limitaciones de la red telco
Recursos claves
Sin infraestructura de red
Canales de bajo costo

(Distribucin en la web: 100%)
Costos
Flujo de ingresos
90%: uso gratis
Estructura de costos
de una compaa
de software
10%: pago
Fuente: versin y adaptacin del autor con base en Osterwalder y Pigneur (2009).
2.3 Innovacin en modelos de negocio
gerentes de primer nivel en las organizaciones estudiadas,
Segn el criterio del autor de este artculo, la aplicacin de
quienes han entendido que la sola innovacin en producto
mayor impacto de la ontologa de Osterwalder es su uso para
no es suficiente para mantener un nivel de competitividad
la innovacin de modelos de negocio. En esta metodologa se
en la actualidad. El estudio de IBM (2006) se enfoc en ana-
constata que el atributo del poder comunicativo de los nueve
lizar el esfuerzo dedicado a diferentes formas de innovacin,
bloques, con su visin holstica, se combina con la cocreacin
tales como desarrollo de productos, reingeniera de procesos
del modelo por parte de personas que conocen los diferentes
y modelos de negocio, y a los respectivos resultados obteni-
aspectos de un negocio y su entorno competitivo. Todo esto se
dos; los hallazgos indican que, independientemente del tipo
hace en ejercicios presenciales de ideacin, que acuden al uso
de industria, la innovacin en modelos de negocio tena una
de las tormentas de ideas y otras herramientas.
correlacin ms alta con el crecimiento del margen operativo
Estudios Radjou et al (2006), IBM (2006), Kortekaas et al

(2008), Benerjea et al (2006) y Johnson et al (2008) han encon-
que los otros dos tipos de innovacin (Banerjea, 2006), como

se muestra en la siguiente figura.
trado evidencias de la importancia y el impacto de la innovacin en los modelos de negocio; esto ha sido reconocido por
35
12
Operador integrado de telecomunicaciones.

Figura 5. Crecimiento del margen operativo por encima de

sus pares competidores
3. Metodologa de diseo de modelos

de negocio
El ejercicio de diseo de un modelo de negocio parte de consideraciones estratgicas previas, en las que se ha evidenciado
un problema o una oportunidad y se tiene la voluntad de movilizar un equipo multidisciplinario para abordarlo.
La propuesta bsica de Osterwalder (Henao y Rodrguez,
2008; Osterwalder, 2007) consiste en organizar sesiones con
equipos multidisciplinares alrededor de un tablero que tiene
el diagrama de los nueve bloques, y, mediante la utilizacin
de piezas de papel, de tipo post-it, los participantes van escribiendo y colocando los elementos constitutivos del modelo
y generando discusiones y aportes que van enriquecindolo.
Se sugiere empezar por los bloques de clientes y oferta de
valor, que pueden ser considerados el core, seguidos por los
bloques de canales, relacionamiento y fuentes de ingresos;
despus se trabaja con los bloques del lado izquierdo (ver
figura 1), los cuales contienen la descripcin de cmo se produce y apoya la oferta de valor que se propone, que incluye
los bloques de recursos/capacidades, procesos y aliados y los
costos asociados.
Figura 6. Proceso de diseo de modelos de negocio
Visualizar
el modelo
Evaluar
Innovar
Planear
Comunicar
e
implantar
Fuente: creacin propia.
Fuente: Banerjea et al (2006).
Tres son los pasos fundamentales en el diseo de modelos

de negocio, sugeridos por Osterwalder: visualizar el modelo,
Otras referencias en cuanto a la importancia de la inno-
evaluar e innovar. Posteriormente se lleva a la prctica el di-
vacin pueden consultarse en Chesbrough (2003), Charam y
seo, lo que incluye los pasos de planear el proyecto y comu-
Lafley (2009), Prahalad & Ramaswamy (2004) y Brown & Wurth
nicar e implementar, tal como se presenta a continuacin:
(2005).
3.1. Visualizar el modelo

Consiste en describir un modelo de negocio existente o formular uno nuevo mediante representacin en los nueve bloques. Se llena cada uno de los bloques con sus respectivos
elementos; cada elemento se codifica con una palabra o frase
corta. Las siguientes preguntas gua ayudan a realizar la descripcin:
36
REVISTA MBA EAFIT
Cuadro 1. Preguntas gua para la descripcin de un modelo de negocio13
Alianzas
Procesos
Propuesta
de valor
Relacionamiento
Segmentos
de clientes
Cules son las actividades y

procesos clave en el modelo
Qu tipo de relaciones consde negocio?
Qu se ofrece a los
truye con los clientes?
Quines son los aliados
clientes en trminos Tiene una estrategia de
Quines son los
clientes?
estratgicos ms imporde productos y servigestin de relaciones?
Puede describir
tantes?
cios?
Recursos
Quines apoyan con
Cules son aquellas
los diferentes
recursos estratgicos y
cosas por las que
tipos de clientes
en los que se
actividades?
pagan los clientes?
Canales de
est enfocando?
Cules actividades interPor qu los clientes
distribucin
En qu difieren
nas se podran externa- Cules son los recursos ms vienen a la compaa?
los segmentos
lizar con mayor calidad
importantes y costosos en
y menor costo?
de los clientes?
su modelo de negocio? (Per- En qu se diferencia la Cmo llega a los clientes y
oferta de la de otros
sonas, redes, instalaciones,
cmo los conquista?
proveedores?
competencias, )
A travs de cules canales
interacta con los clientes?
Costos
Cmo es la estructura de costos?

Cules son los costos ms importantes en la ejecucin
del modelo de negocio?
13
37
Ingresos
Cul es la estructura de sus ingresos?

Cmo gana dinero en el negocio?
Qu tipo de ingresos recibe? (pagos por transacciones, suscripciones y
servicios, entre otros)
Traduccin del autor del cuestionario sugerido por Osterwalder (2007).

3.2. Evaluar
Consiste en cuestionar el modelo: evaluar las fortalezas y
cacin debe basarse en criterios objetivos con informacin de
debilidades del mismo; ambas pueden hacer referencia a los
apoyo. Otro conjunto de preguntas se puede utilizar para este
elementos de cada bloque o al conjunto en general y la califi-
propsito, como se ilustra en el siguiente cuadro:
Cuadro 2. Preguntas clave para evaluar un modelo14
Alianzas
Procesos
Propuesta
de valor
Relacionamiento
Qu tan eficientes se es en
la ejecucin de las actividades?
Se hacen demasiadas actividades dentro de la misma La propuesta de valor
todava satisface
organizacin, con la consiSe trabaja con
suficientemente bien
guiente falta de foco?
aliados en un
las necesidades de los
grado suficienclientes?
te?
Recursos
Se sabe cmo perciben
Qu tan bien se
los clientes la propuesta
trabaja con los
de valor?
socios y proveeOfrecen los competidores?
dores propuestas de
Qu tanto se
Se dispone de los recursos
valor similares a precios
depende de los
adecuados en trminos de
similares o mejores?
socios y proveecalidad y cantidad?
Qu tan bien son atendores?
Se dispone de demasiados
didos los clientes de
recursos internamente,
la empresa por otros
lo que conduce a falta de
competidores?
enfoque?
Costos
La estructura de costos es adecuada?
Se entiende con claridad qu parte del negocio
involucra los mayores costos?
Qu tan eficiente es la estructura de costos?
Segmentos
de clientes
Se tiene una estrategia para relacionamiento con los clientes?

Qu tan buenas son las relaciones con los mejores clientes?
Se gasta demasiado tiempo y
dinero en relaciones con clientes Se conocen
suficientemente
no rentables?
Qu tan bien se manejan las relacio- bien los clientes
y sus necesidanes con los clientes? (por ejemplo:
des?
seguimiento, entre otros aspectos)
Es probable que
algunos grupos
Canales de
de clientes nos
distribucin
abandonen
Se tiene un buen diseo de canales
pronto?
de comunicacin y distribucin?
Qu tan bien se llega a los clientes? Podemos reagrupar diferentes
Se sabe qu tan buenos son los
segmentos de
canales para adquirir clientes?
Qu tan bien integrados estn los clientes suficientemente bien?
diferentes canales?
Se sabe qu tan eficientes en
costos son los canales?
Se usan los canales correctos para
los clientes correctos? (por ejemplo: en cuanto a rentabilidad)
Ingresos
Qu tan estables son las fuentes de ingresos?
Qu tan diversificado es el flujo de ingresos?
Se depende de muy pocas fuentes de ingresos (clientes o negocio)?
Qu tan bien se manejan los precios de la propuesta de valor?
3.3. Innovar
Para esta etapa se pueden realizar ejercicios de cocrea-
facilite la seleccin del ms valioso con el fin de profun-
cin con grupos de personas involucradas en el diseo de
dizar despus en su diseo. Para generar prototipos se re-
modelos de negocio, apoyados por quienes conocen el ne-
comienda dividir el equipo de personas en varios grupos,
gocio, por medio de combinacin de herramientas tales
para que cada uno proponga uno o ms prototipos; lue-
como tormenta de ideas sobre mejoras y oportunidades,
go se rotan parcialmente las personas de unos grupos a
partiendo de preguntas clave, priorizacin y mapas de
otros para fortalecer o enriquecer los prototipos. Las pre-
valor, entre otros. De especial valor resulta el desarrollo
guntas ilustradas en la siguiente tabla pueden ser tiles
de prototipos, es decir, la creacin de varias alternativas
para romper el statu quo y las fijaciones para incentivar
de prototipo de modelo de negocio en forma rpida, que
y fortalecer la creatividad.
14
38
Traduccin del autor con base en cuestionario de Osterwalder (2007).
REVISTA MBA EAFIT
Cuadro 3. Preguntas clave para mejorar e innovar un modelo de negocio15
Alianzas
Procesos
Propuesta
de valor
Relacionamiento
Hay actividades que convenga dar en encargo a los

aliados?
Las actividades de la empresa se adaptan perfectamente a la propuesta de valor?
Cmo se pueden optimizar
las actividades?
Es posible ofrecer a los
diferentes segmentos de
Recursos
clientes soluciones ms
Cules aliados
a la medida?
pueden ayudar
Tienen los clientes otras
a complemennecesidades que se puetar la oferta de
dan satisfacer en forma
valor?
relativamente fcil por
Cules proveela misma empresa o con
dores pueden
los aliados?
ayudar a optimi- Existen algunos recursos de Se puede complementar
zar el modelo de los que se pueda prescindir
la propuesta de valor
negocio?
mediante acuerdos con
o que se pueden sustituir?
los aliados (por ejemplo:
Algunos recursos clave
propuestas de proyectos
pueden ser provistos ms
de riesgo compartido)?
eficientemente por los
aliados?
Costos
Existe la forma de reducir la estructura de
costos?
Segmentos
de clientes
Qu nivel de personalizacin requiere cada una de las relaciones

con los clientes (por ejemplo:
dedicado o autoservicios)?
Canales de
distribucin
Se puede incrementar la base
de clientes si se usan mejor los
canales?
Cmo se puede usar mejor los
canales costosos para clientes
de alta rentabilidad y canales
de costo eficiente para clientes
menos rentables?
Se pueden integrar mejor los
canales (por ejemplo: enlazando mejor el website con puntos
reales?
Se pueden introducir nuevos canales de distribucin y
comunicacin para llegar a los
clientes? (por ejemplo: acuerdos
de distribucin con aliados)
Existen nuevos
segmentos de
clientes que sea
posible atender?
Se pueden
reagrupar mejor
los segmentos
de clientes de
acuerdo con sus
necesidades?
Ingresos
Se pueden introducir nuevos flujos de ingresos; por ejemplo: alquilando en vez
de vender?
Se pueden hacer ms ventas cruzadas (por ejemplo: oreciendo a los clientes
otros productos propios o de los aliados)?
En cuanto al bloque propuesta de valor, resulta de par-
perfil diferente al de la industria y creando as lo que deno-
ticular inters el uso de la herramienta denominada cuadro
minan un ocano azul16 que se sale del terreno de intensa
estratgico, ideado por por Chan Kim y Mauborgne (2005,
competencia. Esta estrategia plantea la toma de decisiones
36) y que aqu se llamar mapas de valor. Los mapas de

valor son una representacin visual de la medida en que
una oferta satisface una serie de atributos, en comparacin
con otras ofertas. Dichos autores proponen su utilizacin
para enriquecer el valor de una oferta con atributos que
nos son usuales en las ofertas tradicionales, generando un
16
La estrategia del ocano azul es un desafo para que las compa-
as abandonen el ocano rojo de la competencia intensa y creen espacios

de mercado no aprovechados, en los cuales la competencia pierda relevancia; en vez de repartirse la demanda existente y compararse constantemente con los competidores, la estrategia del ocano azul se enfoca hacia
el aumento del tamao de la demanda mediante la innovacin en valor. El
valor para los compradores se aumenta al buscar y crear elementos que la
15 Traduccin del autor con base en cuestionario sugerido por Osterwalder (2007).
39
industria nunca ha ofrecido (Chan Kim Y Mauborgne, 2005, 56-62).

de posicionamiento, tales como renunciar a ser bueno en
Cirque du Soleil introduce atributos no usuales en la indus-
ciertos atributos, en beneficio de ganar ampliamente en
tria del circo como tema, ambiente refinado, mltiples pro-
otros o, incluso, de no tener punto de comparacin.
ducciones, msica y danza artstica; a la vez, renuncia a
El siguiente ejemplo ilustra lo anterior; obsrvese que
otros, como espectculos con animales.
Figura 7. Mapa de valor de Cirque du Soleil comparado con un circo tradicional17
Mapa de Valor - Circo Ringling Bros and Barnum & Bailey

Vs Cirque du Soleil
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
Ringling Bros & BB
Msica y danza artstica
Mltiples producciones
Ambiente refinado
Tema
Escenario nico
Suspenso y peligro
Diversin y humor
Mltiples pistas
Concesiones en pasillos
Espectculos con animales
Estrellas
Bajo precio
Cirque du Soleil
3.4. Planear
cidades requeridas. Son importantes todas las herramientas
Planear la ejecucin consiste en estructurar un proyecto para
para gestin de proyectos (por ejemplo: PMI, 2008) y se deben
materializar el modelo de negocio diseado, hasta llegar al
elegir indicadores clave (Icontec, 2009, norma tcnica colom-
detalle de un plan de trabajo acordado con las diferentes
biana 5800), teniendo presente que si se trata de un modelo
reas de la compaa que tendran un papel sobre la imple-
innovador no siempre existirn referentes documentados; en
mentacin, con indicadores de medio u operativos, como re-
este artculo no se profundizar en estos aspectos.
cursos empleados, tiempo, avance ejecutado frente al avance

programado, entre otros, y de resultado: impacto generado
4. Aplicativo Simon
por poner en prctica el modelo de negocio diseado, es decir,
Para potenciar la cocreacin de modelos de negocio, los ejer-
valor agregado a un plan de negocio dado. De igual manera,
cicios presenciales de los equipos reunidos alrededor de un
se deben analizar las implicaciones sobre los procesos, las ca-
tablero se pueden complementar con intervenciones sobre
pacidades y la estructura de la empresa.
un aplicativo de software como el desarrollado en el contexto de esta investigacin (Aplicativo de software Simon, 2009).
3.5. Comunicar e implementar
Este software permite la interaccin simultnea de varios
Una vez finalizada la etapa de la planeacin del proyecto se
participantes sobre una representacin del tablero con los
debe refrendar la decisin de ejecutarlo, por parte de la ms
nueve bloques en la pantalla del computador, con facilida-
alta jerarqua que sea posible en la organizacin, a fin de ga-
des para discutir y hacer aportes, como el chat, el blog y la
rantizar la asignacin oportuna de los recursos y las capa-
generacin de relaciones entre los elementos con su descripcin y con posibilidad de adjuntar archivos de apoyo para los
17
40
Adaptacin del autor de figura de Chan Kim y Mauborgne (2005, 57).
REVISTA MBA EAFIT
diferentes bloques.
Ventajas del uso del aplicativo SIMON
b) Posibilita el registro y trazabilidad de la informacin. En
A continuacin se describen algunas de las ventajas encontradas:
los ejercicios presenciales existe la dificultad de transcribir
a) Facilita la participacin de personas muy ocupadas. Si
todas las ideas aportadas sobre un modelo, con fidelidad y
bien para el diseo de modelos de negocio es interesan-
con el detalle necesario para el entendimiento posterior de
te contar con la interaccin cara a cara y simultnea, no
otras personas. El aplicativo soluciona esto, pues permite
siempre se puede congregar presencialmente un equipo
tener una descripcin completa de cada uno de los ele-
de personas que renan conocimientos multidisciplinares
mentos. Al almacenar en un servidor toda la informacin
y que tengan las competencias requeridas para lograr un
relativa al modelo, es posible hacer copias para generar
buen ejercicio; el aplicativo permite a personas muy ocu-
nuevas variantes del modelo y, en general, utilizar modelos
padas, que con frecuencia resultan claves en el diseo,
realizados anteriormente como una base para el desarrollo
entrar en diferido, cuando tienen algn tiempo disponible,
de nuevos modelos.
para contribuir a la creacin y discusin.

Figura 8. Vista del tablero principal del aplicativo Simon
Fuente: Tomado del servidor de UNE EPM Telecomunicaciones que aloja el aplicativo Simon (abril de 2010).
41
c) Facilita la interaccin de personas geogrficamente
d) Se obtiene claridad en las relaciones de los componentes
dispersas. El aplicativo permite la interaccin de per-
del modelo. Facilita el registro y el entendimiento de las re-
sonas que viven o trabajan en diferentes localizaciones
laciones que se dan entre los distintos elementos del modelo,
mediante herramientas como el chat, el blog y el ac-
pues el aplicativo permite crear dichas relaciones en forma
ceso simultneo y concurrente al software. El blog se
visual (con una lnea entre los dos elementos relacionados)
dise con la misma estructura de los nueve bloques,
y, adems, mediante un argumento de texto que describe la
de manera que se facilite leer los elementos que se han
relacin. Las relaciones son uno de los aspectos cruciales del
definido para el mismo, incluyendo las fortalezas y de-
modelo, pues permiten entender la lgica y la causalidad que
bilidades resultantes de la evaluacin del modelo. La
existe entre algunos de los elementos. El aplicativo posibilita
persona que contribuye puede hacer comentarios y res-
visualizar las relaciones a voluntad, pasando el puntero del
ponder inquietudes de otros, y toda esta informacin
mouse sobre una marquilla en cada uno de los elementos del
se registra y a ella se puede acceder a voluntad de los
modelo; tambin es posible dejar visibles dichas relaciones,
participantes.
como se muestra en la siguiente figura:

Figura 9. Visualizacin de relaciones entre elementos del modelo en el aplicativo SIMON
Fuente: Tomado del servidor de UNE EPM Telecomunicaciones que aloja el aplicativo Simon (abril de 2010).
e) Se construye el repositorio de modelos de negocio. Con el
por el contrario, detallada. En el primer caso se consideran
transcurrir del tiempo y la prctica continua de ejercicios
como elementos del bloque propuesta de valor lneas com-
de diseo, el repositorio va acumulando un conjunto de di-
pletas de negocio: Tomando como ejemplo a Amazon (2010),
seos de modelos de negocio, que permiten distintos usos
esto correspondera a tratar su oferta de valor simplemente
desde la perspectiva de la gestin del conocimiento, tales
como detallista de artculos de consumo personal. En el se-
como: identificacin de equipos de personas con mejores
gundo caso la propuesta de valor se considera con gran de-
propuestas de diseo; utilizacin de datos de cada modelo
talle de productos. Siguiendo con el ejemplo de Amazon, esto
segn criterios de clasificacin como producto, mercados,
correspondera a considerar dicha propuesta como: venta de
unidades de negocio, entre otras; identificacin de recur-
libros, msica, pelculas, artculos de computacin y oficina,
sos y capacidades claves a partir de aqullos que son recu-
juguetes, joyas, entre otros. Los ejercicios con versiones sim-
rrentes en varios modelos de negocio, y enseanza sobre la
plificadas resultan tiles para talleres de corta duracin, en
prctica de diseo de modelos de negocio, con base en un
los que se quiere analizar rpidamente un conjunto de mode-
conjunto amplio de ejemplos reales.
los de negocio. Si se considera el anlisis de relaciones entre

elementos en los nueve bloques, en los ejercicios ms detalla-
5. Aprendizajes de la prctica de diseo

de modelos de negocio
Con la prctica de la metodologa descrita, el autor de este
artculo ha logrado aprendizajes sobre diferentes formas de
utilizarla, segn el contexto del problema por tratar; a continuacin se describen tres de ellos.
dos ste se presentar con mayor riqueza.
5.2. Diseo por componentes de la

oferta de valor
Resulta til para casos en los cuales el modelo es complejo
y su entendimiento requiere desglosar los principales componentes en varios submodelos, los cuales, al superponerse, dan
5.1. Nivel de profundidad del diseo

de modelos de negocio
lugar al modelo completo; por ejemplo, haciendo el ejercicio
La metodologa con los nueve bloques se puede usar tanto
cada segmento de clientes. Para ilustrar esto se contina con
para un negocio tratado con una descripcin simplificada, o
el mismo ejemplo del diseo del modelo de negocio del centro
42
REVISTA MBA EAFIT
de diseo sobre cada elemento de la oferta de valor o sobre
de desarrollo tecnolgico, cuyas principales ofertas de valor
de I+D+I definidas en la estrategia del centro. Las figuras 10 y
son los proyectos de investigacin aplicada y los proyectos de
11 ilustran respectivamente la capa de investigacin aplicada
desarrollo tecnolgico, en ambos casos en lneas especficas
y la del desarrollo:
Figura 10. Componente de investigacin aplicada en un centro de desarrollo tecnolgico18
Actividades claves
GESTIN DE PROYECTOS
PERSONALIZADA
GESTIN DE LNEAS DE I+D+I
FOROS
GESTIN DE RELACIONES
CON ALIADOS
Red de aliados
Propuesta de valor
UNIVERSIDADES. (GRUPOS
DE NVESTIGACIN
INVESTIGACION APLICADA
UNIVERSIDADES SOCIAS
EMPRESAS SOCIAS
OPERADOR LOGSTICO
REDES INTERNACIONALES
Recursos claves
LABORATORIOS
INVESTIGADORES
OFICINA DE PROYECTOS
OTROS CLIENTES
DIRECTOR
EXTENSIN UNIVERSITARIA
BROKER DE TECNOLOGA
AMBIENTE DE PRUEBAS
18
Costos
RECURSOS HUMANOS
OVERHEAD DE PROYECTOS
LABORATORIOS
COFINANCIACIN DE TERCEROS
PRUEBAS DE CAMPO
VENTA DE PROPIEDAD
INTELECTUAL
Flujo de ingresos
Creacin propia con base en la experiencia de RTICA (Alianza Regional en TIC Aplicadas): una alianza entre la Universidad de Antioquia,
Universidad Nacional, Universidad Pontificia Bolivariana, Universidad EAFIT, EPM Telecomunicaciones y la IPS Universitaria, cuyo objeto es prestar servicios de un centro de desarrollo tecnolgico para apalancar la competitividad de la regin y el pas en el rea de las TIC.
43

Figura 11. Componente de desarrollo en un centro de desarrollo tecnolgico
Actividades claves
GESTIN DE PROYECTOS
PERSONALIZADA
DESARROLLO DE
PROTOTIPOS
PRUEBAS PILOTO
Red de aliados
TRANSFERENCIA DE
CONOCIMIENTO
UNIVERSIDADES (GRUPOS
DE INVESTIGACIN)
FERIAS ESPECIALIZADAS
Propuesta de valor
DESARROLLO
EMPRESAS SOCIAS
PROVEEDORES DE TIC
EMPRESAS
DESARROLLADORAS
UNIVERSIDADES SOCIAS
Recursos claves
LABORATORIOS
DIRECTOR
DESARROLLADORES
EMPRESAS SOCIAS
SEDE
BROKER DE TECNOLOGA
Costos
RECURSOS HUMANOS
Flujo de ingresos
COFINANCIACIN
LABORATORIOS
VENTA DE PROPIEDAD
INTELECTUAL
PRUEBAS DE CAMPO
OTROS CLIENTES
OVERHEAD DE PROYECTOS
Fuente: Creacin propia con base en experiencia de RTICA.
Se puede observar que en el bloque de recursos clave para

el caso de investigacin aplicada se habla de investigadores,
ejecutar con alto desempeo y que constituyen fuente de

ventaja competitiva.
los cuales corresponden a personas con alta formacin acadmica, generalmente con doctorado; en cambio, para el caso
5.3. Horizontes de crecimiento
de desarrollo los recursos son ms bien ingenieros desarrolla-
La expresin Horizontes de crecimiento se refiere a una
dores; si bien deben tener un buen nivel de interlocucin con
metodologa diseada por McKinsey Co. (Kuppel et al, 1998;
los investigadores, su competencia principal es la de crear
Mehrdad et al, 1996), segn la cual las acciones del presente
prototipos y ensayarlos en ambientes de prueba o, incluso, en
deben dirigirse hacia objetivos que se realizarn en diferentes
ambientes reales, y hacer la transferencia a los clientes hasta
horizontes de tiempo; el de corto plazo, el horizonte 1 (H1),
integrar los prototipos con sus sistemas.
enfocado hacia le extensin y la defensa del negocio principal; el de mediano plazo, el horizonte 2 (H2), enfocado hacia
Una vez se tienen los prototipos de modelo de negocio de
la creacin de negocios emergentes, y el de largo plazo, el ho-
cada componente, se pueden superponer para obtener el mo-
rizonte 3 (H3), enfocado hacia la siembra de opciones viables.
delo completo. En ste se podran visualizar los elementos
La metodologa hace nfasis en que an para objetivos de los
que son comunes a ambos componentes del modelo de ne-
horizontes H2 y H3 es necesario realizar acciones en el pre-
gocio, elementos que por tal razn resultan de particular im-
sente (H1). Al enfrentar el diseo de modelos de negocio para
portancia. Para el ejemplo, los laboratorios son una capacidad
H2 y H3, generalmente se encuentra la situacin de que no
requerida tanto para la investigacin aplicada como para el
todas las capacidades necesarias para el modelo existen en
desarrollo. En el caso de las actividades, es posible identificar
el presente y que, en consecuencia, es necesario desarrollar-
las que bien podran ser atendidas por terceros, con criterios
las, a partir de conocimientos existentes (segn el estado del
como grado de especializacin y recurrencia en su utilizacin,
arte), o crearlas, a partir de exploraciones que implican una
o, al contrario, aquellas actividades medulares que se deben
investigacin.
44
REVISTA MBA EAFIT
Para ilustrar esto se presenta la siguiente experiencia, con
de desarrollo (H2) e incluso de investigacin (H3) y posterior
un equipo interdisciplinario en el diseo innovador de un mo-
desarrollo. Otros elementos de la oferta de valor se pueden
delo de negocio que combina negocio de telecomunicaciones
lograr con capacidades actuales (H1). Esto implica establecer
con el rea de la salud:19 la idea del negocio es la hospitali-
relaciones especficas con los elementos de los bloques de
zacin domiciliaria, aplicable a casos no crticos y apoyada
recursos, actividades y aliados, y establecer la evolucin del
en una plataforma de Tecnologas de Informacin y Comu-
modelo, desde lo que es posible en el presente hasta lo que
nicaciones (TIC) con caractersticas especiales, para que el
ser posible en el futuro, en el alcance de H2 y H3.
paciente en casa se sienta tan seguro del apoyo de todo un
Al hacer la separacin por horizontes se logra claridad
equipo de expertos en salud como si estuviera en una habita-
sobre el plan de accin del proyecto, separando las acciones
cin del hospital. Se hizo una tormenta de ideas utilizando el
encaminadas al modelo objetivo del H1, de las acciones en-
diagrama de los nueve bloques y luego se procedi al anli-
marcadas en subproyectos de investigacin y desarrollo, en-
sis. En este anlisis no se filtraron, como es usual despus de
caminadas a lograr capacidades no disponibles en la actua-
una tormenta de ideas, aqullas que no son viables con las
lidad (H2 y H3) y, que de ser desarrolladas exitosamente, le
capacidades actuales; ms bien se analiz lo que sera desea-
imprimirn al negocio una verdadera fortaleza innovadora.
ble como oferta de valor y se identificaron retos para poder
La figura siguiente representa el modelo tomado como
implementar el modelo. Para el diseo del modelo de negocio
ejemplo. En ella se muestran de forma distintiva (letra ne-
se hizo evidente la necesidad de involucrar una nueva varia-
grilla) los componentes (elementos) de la oferta de valor
ble: el horizonte de tiempo. Esto se refiere al tiempo en que
y de otros bloques que no estn disponibles actualmente;
se tendr disponible cada elemento de la oferta, teniendo en
se encuentran en desarrollo y estarn disponibles en el
cuenta que hay componentes que deben pasar por una etapa
horizonte H2.
Figura 12. Modelo de negocio de hospitalizacin domiciliaria20
Figura 12. Modelo de negocio de hospitalizacin domiciliaria20
Actividades claves
ASISTENCIA MDICA
PERSONALES (PARA
CLIENTES EMPRESARIALES)
MONITOREO
CONTACT CENTER (PARA
CLIENTES PERSONAS)
DESARROLLO
DE CONTENIDOS
Red de aliados
GENERADORES
DE CONTENIDO
DOMOTICA (MONITOREO Y CONTROL)
TRANSPORTE EN SALUD
SISTEMA DE EMERGENCIAS MDICAS
PROVEEDORES (FARMA CIAS, OXGENO, APARATOS)
19
Recursos claves
CONTENIDOS EN SALUD
IPS
ASEGURADORAS
CENTRAL DE MONITOREO
DIRECTOS
PERSONAL MDICO
INDIRECTOS
CONTENIDOS DIGITALES
LINEA DE ATENCIN
Costos
OPERACIN DE
PLATAFORMA Y RED
Flujo de ingresos
CARGO FIJO POR
HOSPITALIZACIN
PERSONAL MDICO
INGRESO POR TRANSACCIN
DESARROLLO DE CONTENIDOS
COMISIONES DE TERCEROS
Ejercicio realizado por un equipo de UNE EPM Telecomunicacio-
nes y la IPS Universitaria, miembros de la alianza RTICA, en marzo de 2009.
45
Propuesta de valor
20
Creacin propia. La oferta de valor est parcialmente desarro-
llada en H1 y algunos componentes se desarrollarn para el H2.

PACIENTES
6. Conclusiones y recomendaciones
Fuentes de consulta
Una vez finalizada la investigacin sobre modelos de negocio,

los hallazgos y resultados se consideran de alto valor. La on-
Amazon web site (2010). Pgina de inicio, seccin Shop All
tologa propuesta por Osterwalder representa un avance im-
Departments. http:// www.amazon.com. (15 de mayo de
portante de la denominada innovacin de tipo organizacional
2010).
(OECD y Eurostat, 2005, 51); su creciente reconocimiento inter-
Anthony, S., Johnson, M. & Sinfield, J. (2007). Building an In-
nacional as lo demuestra. Se destac su utilizacin como una
novation Dynasty: How to build an Engine that makes
importante herramienta en la comunicacin, el anlisis y la
Innovation more Repeatable. Innosight. http://innosight.
evaluacin de modelos de negocio, as como en la innovacin.
com (febrero de 2009).
Los ejercicios que resulten de aplicar esta herramienta
Avantsoft Ltda. (2009). Aplicativo de software SIMON. De-
pueden conducir a verdaderas innovaciones en una forma
sarrollado por Avansoft Ltda. para UNE EPM Telecomu-
sencilla y clara para quienes participan en el proceso creati-
nicaciones, con el apoyo de la lnea de investigacin en
vo y para quienes deben implementarlo. El ciclo gerencial en
Gestin de Tecnologa e Innovacin (gti) del grupo de in-
el que se construye un plan de negocio generalmente da por
vestigacin La Gerencia en Colombia, de la Escuela de Ad-
hecho el modelo de negocio y se ocupa de formular estrategias que logren una posicin competitiva ventajosa dentro de
los lmites del modelo; esta prctica se puede enriquecer si se
combina con el diseo de modelos de negocio.
De la experiencia al aplicar la metodologa se desprenden
otras conclusiones como las siguientes: posibilidad de usar el
esquema de los nueve bloques con diferentes niveles de profundidad, desde lo ms simplificado hasta lo ms detallado;
por componentes del modelo, cuando el modelo contiene varias ofertas; y tambin con la consideracin de horizontes de
ministracin de la Universidad EAFIT.

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azul. Bogot: Norma.
tiempo, buscando hacer evidente la ruta de implementacin,
Charam, R. y Lafley, A.G. (2009). Cambio de juego: cmo impul-
de acuerdo con las capacidades disponibles y las capacidades
sar el crecimiento de los ingresos y las utilidades mediante la
requeridas que se deben desarrollar.
innovacin. Bogot: Norma.
La creacin del aplicativo es otro avance en la metodolo-
Chesbrough, H. (2003). Open Innovation: The new Imperative for
ga, fundamentalmente porque provee una plataforma cola-
Creating and Profit from Technology. Boston: Harvard Busi-
borativa que facilita la cocreacin y, a su vez, la documentacin de los diseos y las discusiones en torno a ella.
Este proyecto de investigacin es un buen ejemplo de co-
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Hamel, G. (2006). The Why, What, and How of Management Innovation. Harvard Business Review, Online Ver-
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y el inters de las partes permitieron alcanzar logros impor-
http://cb.hbsp.harvard.edu/cb/web/product_de-
&E=72129 (18 enero 2007).
tantes, algunos de los cuales se describieron en este artculo.
Henao, M. y Rodrguez, V. (2007). Informe N1 de la investi-
La principal recomendacin es multiplicar el conocimiento
gacin Caracterizacin de los modelos de negocio en el sector de
de esta metodologa para ponerla en prctica con un alcance
las telecomunicaciones y su nivel de convergencia tecnolgica
mayor. La metodologa puede complementarse con otros mto-
frente a los usuarios : Estado del arte, Universidad EAFIT.
dos y herramientas usados para la generacin de ideas (idea-
Henao, M. y Rodrguez, V. (2008). Informe N 2 de la investi-
cin), priorizacin de iniciativas y ejecucin de proyectos. Una
gacin Caracterizacin de los modelos de negocio en el sector de
posibilidad interesante para difundir su utilizacin sera cons-
las telecomunicaciones y su nivel de convergencia tecnolgica
tituir una comunidad de prctica, integrada por personas con
frente a los usuarios: Resumen de los talleres con Osterwal-
responsabilidad sobre las decisiones estratgicas del plan de ne-
der, Universidad EAFIT.
gocio, quienes, a partir del conocimiento de la ontologa, podran

desarrollar la habilidad de innovar sobre modelos de negocio.
46
REVISTA MBA EAFIT
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47

CREAN O DESTRUYEN VALOR

LAS EMPRESAS DEL SECTOR
SOLIDARIO EN COLOMBIA?
CASO DE LOS FONDOS DE EMPLEADOS1
Do Joint Solidarity Companies Create or Destroy Value?
The Case of Employee Funds in Colombia
Recepcin: 3 de marzo de 2010 / Aprobacin: 10 de agosto de 2010

JUDITH CECILIA VERGARA GARAVITO2
Resumen
El Valor Econmico Agregado (EVA) es considerado en la administracin moderna como un indicador de gestin y de desempeo financiero. De gestin, porque permite a los directivos evaluar la
calidad de las decisiones que toman, y de desempeo, porque permite identificar en el tiempo las
acciones tendientes a aumentar el valor para los dueos del negocio. Los Fondos de Empleados,
independiente si tienen o no nimo de lucro, tambin buscan generar Valor para los asociados,
que en este caso actan como los dueos del negocio. Al calcular algunos indicadores financieros,
e identificados los elementos bsicos para la obtencin del indicador EVA, este estudio sugiere que
bajo esta metodologa y en la mayora de los casos, los fondos de empleados de los cuales se tiene
informacin en Colombia, destruyen valor, dado que la rentabilidad de sus recursos es inferior al
costo de mantenerlos invertidos. Sin embargo, se observa una relacin entre el nivel de activos y
la generacin de valor, sobre la cual se discute durante el texto.
Palabras clave: Fondos de empleados, Valor Econmico Agregado (EVA), rentabilidad, excedentes.
Artculo derivado de investigacin del grupo de investigacin La Gerencia en Colombia, de la lnea de inves-
tigacin en Organizacin y Gerencia, de la Universidad Eafit.

2
Ingeniera Financiera, de la Universidad de Medelln y magster en Administracin de la Universidad Eafit.
Docente de tiempo Completo del ITM, catedrtica de la Universidad Eafit y de la Universidad de Medelln. judithvergara@itm.edu.co
48
REVISTA MBA EAFIT
Abstract
Economic Value Added (EVA) is in modern administration a measure of managerial and financial
performance. A measure of management, for it enables an evaluation of the managers decisions;
and a measure of financial performance, for it eases the identification in time of the actions that
raise value for stockholders. Employee Funds, as non-profit organizations, also pretend to generate
value for their associates, which in this case are the owners of the company. By calculating some
financial indicators, and once the basic elements for identifying the EVA are found, this study suggests that, in most cases, Employee Funds, wherever information was available, destroy value, as
the profitability of their resources is lower than the cost of investment. However, there exists a
relation between the assets level and the generation of value, which is discussed through the text.
Key Words: Employee Funds, Economic Value Added (EVA), Profitability, Turnover.
Introduccin
locacin de crditos entre sus miembros, tratando que de esa
a gerencia financiera en las empre-
intermediacin se desprenda un beneficio real para todos. Los
sas est cambiando. Hoy por hoy no
fondos de empleados estn sometidos a una supervisin estatal,
slo se preocupa porque las empre-
encarnada en la Superintendencia de la Economa Solidaria.3
sas tengan utilidades, aumenten sus

ventas o disminuyan costos, sino
2. Caractersticas. A diferencia de las instituciones financie-
que la administracin moderna est
ras, los fondos de empleados obtienen sus recursos, regular-
orientada a la generacin de valor.
mente, a travs de los descuentos de nmina, lo que les per-
Es por eso que se escucha cada vez
mite gozar de una liquidez casi que permanente, incurriendo
con mayor frecuencia el concepto
en riesgos mnimos. Adems los fondos de empleados, pue-
de gerencia basada en el valor. El Valor Econmico Agrega-
den aplicar sanciones a sus asociados, incluso de orden so-
do es un indicador que permite determinar si una empresa
cial, cosa que no pueden hacer los bancos comerciales, obte-
est destruyendo o generando valor a sus propietarios con
niendo ventajas de esto.
las decisiones que toman sus gerentes. Es considerado un in-
Otro beneficio del que gozan los fondos de empleados es
dicador muy completo porque permite alinear los intereses
que al haber mayor informacin sobre la situacin de cada
de los propietarios con el de sus administradores o gerentes
uno de los asociados, por la cercana que hay con su acti-
(iguez y Poveda, 2001).
vidad, la situacin financiera y el ncleo familiar; hace que
Para efectos de este estudio, se ha seleccionado la metodo-
exista una menor asimetra en la informacin financiera que
loga del EVA con la pretensin de analizar si los Fondos de
se proporciona en los procesos de vinculacin de los clientes.
Empleados en Colombia generan o destruyen valor.
Pero quizs la ventaja ms relevante de los fondos de empleados es que pueden reinvertir sus excedentes de operacin
Definicin y caractersticas de los fondos

de empleados
en fondos patrimoniales, al construir capital social, el cual redunda en nuevos servicios para sus afiliados, de manera que
su funcin social crece con el xito de su operacin.
1. Definicin. Los fondos de empleados son empresas asocia-
Por todo esto no se puede desconocer la importancia,
tivas, de derecho privado, sin nimo de lucro, constituidas por
utilidad y beneficio que los fondos de empleados representan
trabajadores dependientes y subordinados. Son de carcter ce-
para el sector solidario, y si bien se observa que en los ltimos
rrado, creadas para contribuir a la solucin de las necesidades

de los asociados a travs de la captacin de ahorros y la co-
49
Decreto Ley 1481 de 1989, Artculo 1..
CREAN O DESTRUYEN VALOR LAS EMPRESAS DEL SECTOR SOLIDARIO EN COLOMBIA?, p 48-55
JUDITH CECILIA VERGARA GARAVITO
5 aos stos han venido en crecimiento (ver Grfico 1),
2. El EVA como inductor de valor
tambin se observa que falta una mayor gestin empresarial
Toda organizacin, independiente de su nimo de lucro o no,
y una mayor planificacin financiera que les permita
pretende llevar a cabo su objeto social a travs de una adecua-
identificar cules estrategias son las que generan mayor valor
da gestin financiera y empresarial, buscando con esto obte-
econmico a los asociados.
ner utilidades pero tambin procurando su permanencia en el
Grfico 1. Crecimiento de los activos y el patrimonio de los
Utilidad
Fondos de Empleados 2004 - 2008
Rentabilidad del patrimonio
Rentabilidad del activo
Margen operacional
Precio de mercado de las acciones
tiempo. Para esto existen indicadores financieros tradicionales:
Sin embargo, estos indicadores tienen un uso limitado slo

para algunos tipos de empresa, como lo es el precio de mercado de las acciones cuya aplicacin se restringe a las empresas
que cotizan en el mercado pblico de valores, perdiendo muchas veces objetividad y eficacia a la hora de tomar decisiones.
Estas deficiencias son las que el indicador EVA pretende
suplir, pues su clculo tiene implcito muchos aspectos de
la empresa, por lo que brinda una ventaja frente a los indicadores financieros que tradicionalmente han sido una
herramienta de apoyo para los directivos de las empresas
(Garca, 1997). Vale la pena mencionar cules son algunas
de estas ventajas:

Considera todos los costos en que incide la empresa.
Puede calcularse para cualquier tipo de empresa o sociedad.
Puede aplicarse a la empresa como un total o a cada uno

de sus unidades estratgicas de negocio.
Fuente: Superintendencia de Economa Solidaria. Clculos propios

Valor Econmico Agregado (EVA)
Se utiliza en muchos casos, como indicador para remunerar a los directivos de las empresas.
Es un indicador dinmico, pues va mostrando el impacto
1. EVA: definicin y estructura terica
de las decisiones que se van tomando a lo largo del tiempo.
El concepto de valor econmico agregado EVA,4 que corres-
Adicionalmente el EVA procura medir si el objetivo finan-
ponde a las iniciales en ingls de Economic Value Added, no es
ciero bsico de toda compaa (generar riqueza en el tiempo)
otra cosa que el remanente que se obtiene al restarle a la ren-
se cumple; por lo que tambin se considera un indicador de
tabilidad de los activos el costo de capital. Por tanto, el EVA se
desempeo (Garca, 1999).
puede calcular de dos formas:5

EVA = %Rentabilidad del Activo %Costo de Capital.
3. Variables a tener en cuenta para el clculo

del EVA
En trminos absolutos:
Estos elementos fueron tomados de los estados financieros
EVA = Valor de los Activos (%Rentabilidad del Activo - % Costo de
y con base en esta informacin se hicieron algunos clculos
Capital).
necesarios para obtener el indicador EVA.
En trminos porcentuales:
3.1. Utilidad operativa despus de impuestos (UODI): es

4
EVA es una marca registrada de Stern Stewart & Co. Firma con-
aquella que se obtiene al descontarle a la utilidad operativa el
sultora de Estados Unidos.
impuesto de renta. En otras palabras, es la utilidad que se obtie-
ne por llevar a cabo el objeto social del negocio.
50
Frmula registrada por Stern Stewart & Co.
REVISTA MBA EAFIT
Para el caso de los fondos de empleados la UODI es igual
3.3. Rentabilidad del activo: es un indicador que resulta de
a la utilidad operativa, pues el valor del impuesto es cero, ya
la relacin entre la utilidad operativa despus de impuestos y
que los fondos de empleados estn regidos por el Rgimen
los activos netos de operacin (Garca, 1999).
Tributario Especial (Art. 19-2), tal como se contempla en el

Decreto 624 de 1989, Ttulo VI del Rgimen Tributario Especial
en los siguientes artculos:
3.4. El costo promedio ponderado de capital: es la medicin

ponderada del costo de las diferentes fuentes de recursos que
Artculo 357. Determinacin del Beneficio Neto o
utiliza una empresa para cumplir su objeto social (Garca,
Excedente. Para determinar el beneficio neto o ex-
1999); conocido tambin como WACC por las iniciales en in-
cedente se tomar la totalidad de los ingresos, cual-
gls de Weighted Average Cost of Capital. A saber, toda empresa
quiera sea su naturaleza, y se restar el valor de los
obtiene sus recursos a travs de dos importantes fuentes de
egresos de cualquier naturaleza, que tengan relacin
financiacin: Pasivo y Patrimonio. Para el caso de los fondos de
de causalidad con los ingresos o con el cumplimiento
empleados esta financiacin est dada de la siguiente manera:
de su objeto social de conformidad con lo dispuesto

en este Ttulo, incluyendo en los egresos las inversio-
3.4.1. Pasivo. Esta se constituye en la principal fuente de fi-
nes que hagan en cumplimiento del mismo.
nanciacin para los fondos de empleados, la cual se represen-
Artculo 358. Exencin Sobre El Beneficio Neto o
ta primordialmente por los depsitos que realizan los asocia-
Excedente. El beneficio neto o excedente determi-
dos (Cardozo, 2008).
nado de conformidad con el artculo anterior, ten-
En consideracin a esto, se decidi establecer la tasa de in-
dr el carcter de exento cuando se destine directa
ters de captacin dtf (Depsito a Trmino Fijo) como el costo
o indirectamente, en el ao siguiente a aqul en el
de esta fuente de financiacin. Una de las razones que se adujo
cual se obtuvo, a programas que desarrollen dicho
para determinar que sta deba ser la tasa de inters de opor-
objeto social.
tunidad para el pasivo, es porque la dtf es una tasa de referen-
El beneficio neto o excedente generado en la no
cia nacional, que mide en promedio las captaciones que hacen
procedencia de los egresos, no ser objeto del be-
las entidades financieras a 90 das (Biblioteca virtual Banco de
neficio de que trata este artculo.
la Repblica); adicionalmente este indicador es calculado se-
La parte del beneficio neto o excedente que no se
manalmente, por lo que se considera actualizado y muy per-
invierta en los programas que desarrollen su obje-
tinente, lo que la convierte en una tasa comn y de amplia
to social, tendr el carcter de gravable en el ao
referencia entre muchos agentes del mercado financiero.
en que esto ocurra.
Para evitar distorsiones en la observacin de la tasa de
Cabe anotar que el trmino utilidad no es apropiado para
captacin dtf, se utiliz un promedio de la dtf de cada ao,
los fondos de empleados, ya que por su naturaleza jurdica,
evitando tomar el ltimo dato, pues estara dndonos infor-
ste se denomina excedente, el cual, y para efectos de este
macin respecto a la ltima semana de diciembre. De mane-
trabajo, se asemejar a la utilidad operativa. De la misma ma-
ra que para cada uno de los aos, la siguiente tabla muestra
nera no se utilizar el trmino utilidad neta del ejercicio sino
el costo del pasivo:
excedentes netos del ejercicio.

Tabla 1. Costo del pasivo para los Fondos de Empleados
3.2. Activos netos de operacin: son aquellos activos que
tienen una relacin directa con la operacin del negocio y ge-
AO
DTF
2004
7.80% E.A
2005
7.73% E.A
2006
6.25% E.A
cuando reinviertan la totalidad de sus excedentes en la mis-
2007
7.94% E.A
ma operatividad del negocio; por lo anterior y para efectos de
2008
9.68% E.A
neran flujo de caja (Garca, 1999). Para el caso de los fondos

de empleados y para efectos del clculo del EVA, se trabajar
con la totalidad de los activos, partiendo de la premisa de que
los fondos de empleados son exentos del impuesto siempre y
51
(Dado por el promedio simple anual de la DTF)
este estudio, se considera que los activos totales son iguales a
Fuente: Banco de la Repblica de Colombia, 2009. Clculos propios del pro-
los activos de operacin.
medio simple de cada ao.
3.4.2. Patrimonio. Est representado, en gran proporcin por los
La metodologa utilizada para llegar a cabo este estudio es
aportes sociales que hacen los asociados desde el momento en
de tipo descriptiva, al analizar de manera emprica la crea-
que ingresan al fondo, como los aportes peridicos que realizan
cin o destruccin de valor de los Fondos de Empleados, la
mientras pertenezcan al fondo de empleados (Cardozo, 2000).
aplicacin de la metodologa del EVA y los estados financieros
Revalorizacin de aportes sociales es una forma de
reportados a la Superintendencia de Economa Solidaria en el
reconocer la prdida del poder adquisitivo constante
perodo 2004 -2008.
de los aportes, toda vez que stos se consideran un

capital de riesgo y no generan rendimiento alguno.
Poblacin y muestra empleada
As las cosas, los fondos de empleados, podrn man-
La poblacin total corresponde al nmero de Fondos de
tener el poder adquisitivo constante de los aportes
empleados que reportaron sus estados financieros a la Super-
sociales individuales de sus asociados, incrementan-
intendencia de Economa Solidaria en los aos observados.
do stos anualmente, mximo hasta el ndice de precios a consumidor que certifique el dane, con rela-
Tabla 3. Universo de Fondos de Empleados Estudiados
cin al ao calendario inmediatamente anterior, slo

para ejercicios econmicos posteriores a la iniciacin
AO
POBLACIN TOTAL
2004
1.601
2005
1.631
dera el IPC (ndice de Precios al Consumidor) como el costo
2006
1.621
del patrimonio. De manera que la tasa del patrimonio para
2007
1.644
cada uno de ellos viene dada por el IPC de cada ao.
2008
1.510
de su vigencia (Art. 1 Decreto No. 3081 de 1990)6.

Por lo anterior, y dado que los aportes representan en su
mayora el Patrimonio de los fondos de empleados, se consi-
Tabla 2. Costo del Patrimonio para los Fondos de Empleados
Fuente: http://www.supersolidaria.gov.co
(Dado por el IPC anual)

Como el estudio se hizo en tres niveles, entonces se re-
AO
IPC
curri a un muestreo aleatorio por proporciones, con el pro-
2004
5.50%
psito de calcular el tamao de la muestra por medio de la
2005
4.85%
frmula:
2006
4.48%
2007
5.69%
2008
7.67%
Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadsticas DANE.
n
( z 2 * p * q)
e2
Donde:
p = Probabilidad de xito.
Metodologa
q = probabilidad de fracaso.
La informacin fue obtenida de la pgina web de la Super-
z = Nivel de confianza.
intendencia de Economa Solidaria, entidad colombiana en-
e = Error que se est dispuesto a asumir.
cargada del control del sector econmico solidario, tomando

como base los datos reportados a este organismo entre 2005 y
Como no se conocen p y q se asumi que eran de 0.50 cada
2008. Para efectos de un mejor anlisis, se desagreg la infor-
uno. El nivel de confianza, para poder encontrar el valor de Z
macin de activos en tres rangos, as: Nivel I, activos superio-
en la tabla de la distribucin normal, se determin que fuera
res a $10.000 millones; Nivel II, entre $2.000 y $9.999 millones;
del 95% y e, el error de muestreo, que fuera del 10%, debido a
y Nivel III, activos menores a $1.999 millones.
que la informacin es obtenida de fuentes secundarias y es de

tipo contable, por lo que el error es significativamente alto. La
Cardozo H. Fondos de Empleados (2008), p. 310.
http://www.supersolidaria.gov.co.
52
REVISTA MBA EAFIT
siguiente tabla ilustra los resultados:
Tabla 4. Obtencin de la muestra para cada ao por niveles de activo
NIVEL I
POBLACIN
MUESTRA
NIVEL II
POBLACIN
MUESTRA
NIVEL III
POBLACIN
MUESTRA
2004
45
174
10
1.382
20
2005
54
186
13
1.391
20
2006
58
199
13
1.364
20
2007
65
225
16
1.354
20
2008
71
11
238
18
1.201
11
TOTAL
293
41
1.022
70
6.692
91
Para
determinar cules fondos de empleados haran parte

Resultados
de la muestra se hizo una seleccin con nmeros aleatorios

para evitar distorsionar la muestra. Esta muestra fue calcu-
Determinacin del costo promedio ponderado de capital
lada para cada tamao de poblacin. Posteriormente se cal-
Para el clculo del costo promedio ponderado de capital se
cularon las variables necesarias para encontrar el indicador
tom la informacin de los estados financieros de la muestra
EVA para cada uno de los niveles ao tras ao.
respectiva para cada ao y por cada nivel de activos.
Tabla 5. Determinacin del Costo Promedio de Capital

Costo Promedio Ponderado de Capital Nivel I
PASIVO
COSTO E.A.
PATRIMONIO
COSTO E.A.
COSTO PONDERADO
2004
$ 153,457,024,558.39
7.80%
$ 33,806,082,709.15
5.50%
7.38%
2005
$ 185,693,503,839.90
7.73%
$ 42,911,121,346.86
4.85%
7.19%
2006
$ 154,983,368,079.14
6.25%
$ 34,248,386,965.62
4.48%
5.93%
2007
$ 112,529,639,243.00
7.94%
$ 39,824,843,307.23
5.69%
7.35%
2008
$ 274,599,465,008.37
9.68%
$ 111,277,059,706.08
7.67%
9.10%
PATRIMONIO
COSTO E.A.
COSTO PONDERADO
Costo Promedio Ponderado de Capital Nivel II
PASIVO
COSTO E.A.
2004
$ 23,966,148,576.11
7.80%
$ 16,047,481,491.98
5.50%
6.88%
2005
$ 27,825,990,703.55
7.73%
$ 18,050,291,087.29
4.85%
6.60%
2006
$ 26,721,533,310.07
6.25%
$ 22,074,160,243.02
4.48%
5.45%
2007
$ 42,395,216,728.95
7.94%
$ 21,464,037,118.90
5.69%
7.18%
2008
$ 42,179,568,126.79
9.68%
$ 29,140,717,883.59
7.67%
8.86%
PATRIMONIO
COSTO E.A.
COSTO PONDERADO
Costo Promedio Ponderado de Capital Nivel III
PASIVO
53
COSTO E.A.
2004
$ 4,040,928,418.75
7.80%
$ 2,415,593,222.47
5.50%
6.94%
2005
$ 3,160,907,233.09
7.73%
$ 2,545,420,033.82
4.85%
6.45%
2006
$ 6,891,660,689.23
6.25%
$ 4,104,155,236.30
4.48%
5.59%
2007
$ 4,663,464,158.39
7.94%
$ 4,650,829,203.62
5.69%
6.82%
2008
$ 3,084,694,787.19
9.68%
$ 2,263,911,847.16
7.67%
8.83%
Una vez obtenido el valor del WACC para cada ao y por
Es de aclarar que el EVA est calculado en pesos, y seala la
cada nivel de activos, se procedi a determinar la Rentabi-
cantidad de valor que se ha generado o destruido en cada ao.
lidad de los activos, que como se dijo anteriormente, es la

relacin entre la utilidad operativa despus de impuestos
Conclusiones
(uodi) y los activos netos de operacin.
El sector solidario en Colombia, dominado por una estricta y

copiosa regulacin, ve en los Fondos de Empleados un escape
Tabla 6. Excedentes y Rentabilidad del Activo8
para el crdito formal, que en los bancos es de difcil consecu-
Excedentes (Utilidad)
cin por los requisitos exigidos que, en su mayora, son altos

para el comn de la gente. A travs de esta figura empresarial
Nivel II
Nivel III
2004 $ 5,102,038,667.30
$ 1,261,522,940.25
$ 74,313,291.64
principios econmicos solidarios, lo cual repercute en bene-
2005 $ 5,589,063,280.22
$ 1,206,021,339.17
$ 95,719,979.51
ficios, tanto econmicos como sociales, en cada uno de los
2006 -$ 1,127,242,015.56 $ 1,415,965,541.15 $ 136,582,481.69

2007 $ 2,866,710,599.48
$ 1,924,360,191.44 $ 301,938,955.14
2008 $ 10,126,315,311.70 $ 3,026,285,581.77
$ 67,431,062.38
Rentabilidad del Activo
se ampla el crdito a las personas naturales con base en los
asociados y su ncleo familiar.

Se observa que los fondos de empleados que ms destruyen valor son aquellos que tienen un mayor nivel de activos
comprometidos en la operacin, es decir, los categorizados
como Nivel I.
Nivel I
Nivel II
Nivel III
2004
2,72%
3,15%
1,15%
2005
2,44%
2,63%
1,68%
2006
-0,68%
2,90%
1,24%
2007
1,88%
3,01%
3,24%
2008
2,62%
4,24%
1,26%
Con estos elementos definidos podemos entrar a calcular

el indicador EVA que en trminos absolutos se expresa de la
siguiente forma:
EVA = Valor de los Activos (%Rentabilidad del Activo - % Costo de Capital).
Para cada uno de los niveles se calcul este indicador, observando el comportamiento en el perodo 2004 - 2008.
La siguiente tabla incluye el EVA para la muestra seleccio-
EVA Nivel I
$0,00
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
-$5.000.000.000,00
Millones
Nivel I
-$10.000.000.000,00
-$15.000.000.000,00
-$20.000.000.000,00
-$25.000.000.000,00
-$30.000.000.000,00
nada, por nivel de activos y para cada uno de los aos.

Tabla 7. EVA para Fondos de Empleados en Colombia
2004-2008 - Clculo del EVA

Nivel I
En menor proporcin, destruyen valor los Fondos de Empleados que se cuentan en el rango con el menor nivel de
Nivel II
Nivel III
activos, fluctuando de manera similar a los anteriores pero

con un acentuado movimiento, relativamente ms voltil. Se
2004 -$ 8,726,943,797.26 -$1,490,448,130.75 -$373,736,752.26
intuye una relacin entre ambos niveles de Fondos, lo cual
2005 -$10,846,233,951.93 -$1,820,366,859.95 -$272,071,021.25
podra significar que son igualmente susceptibles a los ciclos
2006 -$10,929,247,875.68 -$1,243,052,669.62 -$478,012,465.97
econmicos, pero que dado el pequeo tamao de estos lti-
2007 -$ 8,334,176,340.60 -$2,663,123,728.90 -$332,972,280.72
mos, es mayor la incertidumbre en cuanto a su permanencia
2008 -$24,989,863,380.57 -$3,291,789,674.57 -$404,809,431.70
en el tiempo y por ende, disminuye su EVA.
Indicadores calculados de los estados financieros presentados a
la Superintendencia de Economa Solidaria en el perodo 2004-2008.
54
REVISTA MBA EAFIT
Fuentes de consulta
EVA Nivel II
$0,00
Millones
2003,5 2004 2004,5 2005 2005,5 2006 2006,5 2007 2007,5 2008 2008,5
-$100.000.000,00
Banco de la Repblica de Colombia. Biblioteca Virtual Luis Angel
-$200.000.000,00
Arango. Consultado en Mayo 12 de 2009 en http://www.lablaa.

org/blaavirtual/ayudadetareas/economia/econo96.htm
-$300.000.000,00
Besley, S. y Brigham, E. (2001). Fundamentos de administracin
-$400.000.000,00
financiera. Mxico: McGraw Hill.
-$500.000.000,00
Cardozo, H. (2008). Fondos de empleados. Asambleas, junta directi-
-$600.000.000,00
va, rganos de control, aspectos jurdicos, contables y tributarios.

Los fondos de empleados que estn en un rango intermedio de activos son los que ms generan valor comparativamente con las dems categoras. Sin embargo, continan a
la baja durante el perodo de estudio. Curiosamente su comportamiento en trminos generales es inverso al de las dems
1 ed. Bogot: Ecoe Ediciones.

Garca, A. (1997). Qu es y cmo se utiliza el EVA. European
Management Journal, 15, 335-343.
Garca, O. (1999). Administracin Financiera: Fundamentos y Aplicaciones. 3 ed. Cali: Prensa Moderna.
categoras definidas. Esto significa que en tiempos de crisis
iguez, R. y Poveda, S. (2001). Medidas de creacin de valor
son el grupo de entidades ms propensas a sostenerse en el
para los accionistas: EVA vs Beneficios. Revista Espaola de
tiempo, aunque no presenten un msculo financiero grande

como el que tienen los fondos de Nivel I, es decir, las de mayor
Financiacin y Contabilidad, 107, 207-237.

Repblica de Colombia. Decreto 624 de 1989, Ttulo VI del Rgimen Tributario Especial consultado en Marzo 27 de 2009 en
volumen de activos.
Se puede concluir de manera general, que el nivel de activos, lejos de lo que muchos empresarios piensan, debe ser lo
ms bajo posible, pues esto generara menos presin a la rentabilidad y favorecera en el tiempo, la generacin de valor.
http://www.icbf.gov.co/transparencia/derechobienestar/
codigo/estatuto_tributario.html
Repblica de Colombia (1989). Decreto 1481 de 1989. Consultado en abril 30 de 2009 en http://www.supersolidaria.gov.co/
data/Decreto_1989_N1481.doc.
EVA Nivel III

$0,00
-$500.000.000,00
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
Millones
-$1.000.000.000,00
-$1.500.000.000,00
-$2.000.000.000,00
-$2.500.000.000,00
-$3.000.000.000,00
-$3.500.000.000,00
Dada su naturaleza y objeto social, los fondos de empleados propenden de manera implcita por generar valor social
a sus propietarios (asociados) y no para la empresa como tal,
hecho que se puede constituir en una razn de los resultados obtenidos.
Si bien las razones anteriores explican muy bien los resultados, no justifican estas cifras, pues tambin se observa
una mayor gestin, una mayor capacidad directiva y dado el
importante crecimiento que en los ltimos aos estas entidades han tenido, es hora de que sus directivos empiecen a
dirigirlas con estrategias ms eficientes, que procuren no slo
el bienestar sino su permanencia en el tiempo, y considerar
dichos fondos como una forma de generar valor.
55
GESTIN DEL RIESGO

CORPORATIVO
Y OPCIONES REALES1
Corporate Risk Management and Real Options
Recepcin: 24 de octubre de 2009 / Aprobacin: 25 de marzo de 2010

JORGE ARMANDO ROSALES GMEZ2
GABRIEL IGNACIO TORRES AVENDAO3
Resumen
En la actualidad existen diversas metodologas para la valoracin de proyectos de inversin, tales como flujos de caja descontados, dividendos descontados y valoracin de opciones, entre otros. Los dos primeros mtodos son los ms comunes
en el sector real. No obstante, este tipo de valoraciones presenta ciertas falencias de carcter tcnico, en especial, por ser
anlisis estticos que no tienen en cuenta aspectos del mercado como factores macroeconmicos, riesgo, volatilidad, etc.
La propuesta de hacer un modelo con la metodologa de Opciones Reales permite brindar una herramienta mucho ms
completa y asertiva a la hora de tomar decisiones de inversin, teniendo en cuenta factores macroeconmicos del sector e
informacin real de las empresas involucradas en la negociacin. Se requiere elaborar un modelo financiero para la valoracin de un proyecto de inversin estratgica, como lo es la adquisicin de una empresa. Esta valoracin se realizar a travs
de la aplicacin de la teora de las Opciones Reales, para valorar opciones tales como, adquirir-abandonar, adquirir-expander
y adquirir-contraer.
Palabras clave: estrategia, riesgo, valoracin, opciones reales.
Artculo derivado de investigacin, del grupo de investigacin en Finanzas y Banca-GIFIB, de la lnea de investigacin en Finanzas
Corporativas, de la Universidad Eafit.

2
Ingeniero Mecnico y magster en Administracin (MBA) de la Universidad Eafit. Coordinador de Ventas Internacionales de la em-
presa Premex S.A. jrosales@eafit.edu.co

3
Ingeniero Industrial. Docente e investigador del Departamento de Finanzas de la Universidad Eafit. Especialista en Sistemas de
Informacin. gabriel.torres@une.net.co
56
REVISTA MBA EAFIT
Abstract
At present there are several methodologies for the valuation of investment projects such as discounted
cash flows, discounted dividends, and the options valuation, among others. However, these types of valuations show several technical flaws, in particular, they are static analyses which do not take into account
market issues such as macroeconomic factors, risk, volatility, etc. The proposal of a model based on the
Real Options methodology pretends to provide a much more assertive tool for taking investment decisions,
taking into account the macroeconomic factors of the industry and true information about the companies
involved in such negotiation. To develop a financial model for the assessment of a proposed strategic investment i.e., to acquire a company is required. This assessment will be done through the application of the
theory of real options in order to valuate several options, such as acquire-leave, acquire-expand, or acquire-
contract, in order to make the right investment decision at the right time.
Key Words: Strategy, Risk, Assessment, Real Options.
Introduccin
l presente trabajo se enmarca dentro
Sin embargo, despus de un anlisis detallado del mer-
del sector de la nutricin animal en
cado objetivo y de la inversin requerida para penetrarlo,
Colombia. All se mencionarn dos
la empresa compradora tom la decisin de adquirir una
empresas, las cuales por motivos
firma, compaa que ya tiene una parte de dicho mercado,
de confidencialidad no expondrn
una clientela establecida, unas instalaciones y un good will;
sus nombres. Una de ellas ser la
es decir, una marca reconocida en el mercado (muchas vec-
compradora, que pertenece al seg-
es el hecho de ingresar con marcas propias no reconocidas
mento de la micro-nutricin, y la
en otros mercados, dilata la posibilidad de un crecimiento
otra empresa ser la vendedora, que
en ventas, lo que requiere de una alta inversin en mer-
pertenece al segmento de los aditivos qumicos; es decir, la

compradora evaluar la posibilidad de realizar una inversin
Esta adquisicin se convierte en una inversin estratgica
estratgica al adquirir la empresa vendedora, con la finalidad
y difiere de otro tipo de inversiones, en que sta busca cumplir
de ampliar su portafolio de productos y brindar una solucin
con el propsito de la empresa a mediano y largo plazo, incre-
ms completa e integral a sus clientes, al tener presencia en
mentar su base de clientes, sus ingresos y garantizar as su
diversos segmentos del mencionado mercado.
rentabilidad en el tiempo. No obstante, esta inversin presen-
Existen diversas formas de penetrar mercados: distribu-
ta un alto riesgo debido al desconocimiento de la compaa a
cin, franquicias, join venture, adquisicin, presencia propia,
adquirir, y de la volatilidad del mercado objetivo. Ambos fac-
entre otras. El mtodo depende del tamao y la competitivi-
tores incrementan la incertidumbre de la inversin, por tanto
dad del mercado objetivo; por ejemplo, cuando se desea in-
una valoracin comn de la empresa a adquirir no basta.
gresar a mercados grandes y competidos, generalmente se

analizan las ltimas dos opciones.
Por tanto, se propone presentar a la empresa compradora

varias opciones de inversin en las que se incluya el riesgo
Una de las estrategias que actualmente despliega la em-
del mercado, la volatilidad del sector, y se visualicen diversos
presa compradora, es la de penetrar nuevos mercados, con
escenarios que podran presentarse luego de la inversin, lo
la finalidad de expandir su propuesta de valor a travs de
cual ser determinante para que el inversionista tenga claro
distribuidores -cuando el mercado es muy concentrado o
los riesgos que corre al hacer la inversin y las coberturas que
relativamente pequeo, y a travs de plantas de produccin
debera tener en caso de invertir.
propias, cuando el mercado es bastante competitivo y de

gran tamao.
57
cadeo de marca).
GESTIN DEL RIESGO CORPORATIVO Y OPCIONES REALES, p 56-69

JORGE ARMANDO ROSALES GMEZ GABRIEL IGNACIO TORRES AVENDAO
Con base en lo anterior, se pretende modelar tres opciones reales que muestren escenarios positivos y negativos, lu-
ego de la adquisicin de la compaa, para que el inversioni-
1. Teora de opciones aplicada al sector real
sta tenga una idea clara acerca del valor que la inversin
Las opciones reales son derechos que las empresas poseen
agrega a su compaa en cada caso. Para ello, se analizarn
sobre determinados activos y que les permiten adaptarse al
las opciones adquirir-abandonar (la empresa compradora
entorno con mayor flexibilidad y soportando menores riesgos.
adquiere la empresa vendedora y luego abandona dicha in-
Desde la perspectiva de las opciones reales, el activo total de
versin a travs de una venta por un valor de salvamento),
la empresa se compone de las inversiones ejecutadas y en
adquirir-expandir (la empresa compradora adquiere la em-
funcionamiento, y de sus oportunidades futuras de inversin.
presa vendedora y luego hace una expansin al interior de
Por tanto, se considera que el valor de mercado que no queda
la empresa adquirida a travs de una inversin adicional) y
explicado por el valor de los activos tangibles e intangibles ac-
adquirir-contraer (la empresa compradora adquiere la em-
tuales de la empresa, se debe al valor de sus opciones reales.4
presa vendedora y luego hace una contraccin al interior de
Definicin de Opcin:5 una opcin es un contrato que propor-
la empresa adquirida a travs de un recorte en su capaci-
ciona a su poseedor (el comprador) el derecho, y no la oblig-
dad). De esta manera, la empresa compradora podr tener
acin, de comprar (si es una opcin de compra) o de vender (si
una idea de tres escenarios diferentes y muy reales del ne-
es una opcin de venta) una cantidad de activos, a un precio
gocio, y as tomar la mejor decisin de inversin.
establecido (strike price o exercise price) en una fecha deter-
Para la elaboracin del modelo se llevar a cabo el siguiente procedimiento:

minada (exercise date, expiration date, maturity). La fecha

puede ser un perodo abierto o una fecha futura determinada.
Las opciones reales existen en un proyecto cuando se tiene
Recoleccin de estados financieros de la empresa compradora.
la posibilidad real de alterar el futuro ante un cambio en las
Recoleccin del precio de venta de la empresa vendedora.
circunstancias, hay flexibilidad operativa, existe una elevada
Elaboracin del flujo de caja de la empresa compradora.
incertidumbre, las decisiones son irreversibles.
Determinacin de las distribuciones de cada rubro dentro
del flujo de caja.
Tipos de opciones en funcin del Derecho
Elaboracin del modelo de flujo de caja para la determi-
Opcin de compra (call): cuando el derecho es a comprar.
nacin del VNP, donde cada rubro se itera de acuerdo a

la distribucin determinada, y donde la utilidad bruta y el
Grfica 1. Opcin Call
flujo de caja libre son las entradas del sistema.

Beneficio
Se analizan los resultados obtenidos por el modelo corrido en Oracle Crystal Ball (software desarrollado por
Oracle para elaborar modelos de prediccin, pronsticos, simulacin y optimizacin de factores que afecten
el riesgo. Se pueden usar otros programas de modelacin
de riesgo como @RISK pero se us el primero por faci-
S<K
lidad en su consecucin), con la finalidad de hallar la

varianza del VNP, que a su vez representa la volatilidad
S>K
Precio Spot
Activo
Subyacente
del negocio, dato requerido para la elaboracin de las

opciones. A la vez, se hace un anlisis de sensibilidad
para determinar qu factores influyen de manera repre-
Beneficio Call = S K, si S > K
sentativa en ese VNP.

acuerdo a la teora de las opciones reales.

= 0, si S K
Posteriormente, se procede a elaborar las opciones de

Por ltimo, se analizan los resultados de las opciones.
Finalmente, y ya con las opciones elaboradas, la empresa
ESPITIA ESCUER, Manuel y PASTOR AGUSTN, Gema (2003). Las
Opciones Reales y su Influencia en la Valoracin de Empresas. En: Facultad

de Ciencias Econmicas y Empresariales Universidad de Zaragoza. Abril-
podr tomar la mejor decisin a la hora de realizar la inver-
Junio. N. 1, p. 1.
sin, la cual estar sustentada por el valor que esta adquis-
icin generar en la compaa compradora.
Estratgicas. En: Revista de Empresa. Abril-Junio. N. 4, p. 85-86.
58
REVISTA MBA EAFIT
LPEZ LUBIN, Francisco J. (2003). Opciones Reales y Decisiones
Opcin de venta (put): cuando el derecho es a vender.
La grfica 3 esquematiza un rbol binomial de un paso.

Grfica 3. rbol binomial de un paso
Grfica 2. Opcin Put
Beneficio
uS
q
S<K
S
K
S>K
Precio Spot
Activo
Subyacente
1-q
dS
Beneficio Put = 0, si S > K

= K S, si S < K
Tipos de Opciones en funcin del Plazo:
Donde:
S = precio inicial de una accin.
Opcin europea: cuando la fecha de ejercicio es fija.
u = factor que aumenta el precio.
Opcin americana: cuando la fecha de ejercicio es un pe-
d = factor que reduce el precio.
rodo abierto.
uS = precio aumentado al final del perodo.

dS = precio reducido al final del perodo.
Tipos de Opciones en funcin del Activo:

Opciones financieras: sobre activos financieros.
Opciones reales: sobre activos reales.

Existen diversos mtodos para la valoracin de opciones
reales: usando las ecuaciones diseadas para cada tipo de op-
q = probabilidad de que el precio aumente.

1-q = probabilidad de que el precio se reduzca.
2. Desarrollo del modelo de valoracin a travs

de opciones reales
cin o empleando la metodologa de rboles binomiales. Esta

ltima es la seleccionada para la elaboracin de este modelo
2.1. Definicin del negocio
(por preferencia de los autores en la metodologa) y la cual se
Cliente: se refiere a quin satisface el negocio, sea comprador,
explica a continuacin.
influyente o usuario. Para el caso de la empresa que desea
rboles Binomiales:6 son ampliamente utilizados para val-
hacer la inversin se hablar de cliente como aquel auto-
orar acciones y proyectos, ya que permiten estudiar los
mezclador de rendimiento superior o cualquier fabricante de
proyectos por etapas y estar haciendo continuas evaluacio-
alimento balanceado.
nes y cambios en las decisiones y estrategias a seguir.
Necesidades: se refiere a qu es lo que satisface el negocio,
El rbol binomial presenta diferentes trayectorias o ten-
ya sean necesidades objetivas o subjetivas. En este caso se
dencias que pueden ser seguidas por los precios de las accio-
hablar de necesidades, como todos aquellos requerimientos
nes o por el valor comercial de las empresas durante la vida
nutricionales relacionados con minerales, aminocidos, vita-
futura de stas, dependiendo de la volatilidad histrica y el
minas y otros aditivos para la fabricacin de alimento bal-
comportamiento de otras variables. Otra ventaja de los rbo-
anceado.
les binomiales es que permiten valorar opciones americanas,
Recursos estratgicos: se refiere a cmo se satisfacen las
que pueden madurar en cualquier momento a diferencia de
necesidades del cliente. Para este caso se referir a capacid-
las europeas, que tienen fecha especfica de vencimiento.
ades bsicas, activos estratgicos y procesos bsicos.
GMEZ MEJA, Alberto (2008). Valoracin comercial de empre-
sas con opciones reales. Cali: Universidad Libre, p. 137.
59

2.2. Estados financieros de empresa colombiana y empresa a ser adquirida
Grfica 4. Distribucin (Beta) para Ingresos Operacionales
Para la elaboracin del modelo se requieren los estados fi-
INGRESOS OPERACIONALES:
Best Fit
nancieros de la empresa que adquiere, por un perodo de

Probability
al menos cinco aos, con la finalidad de tener una muestra

representativa que permita determinar las distribuciones de
cada uno de los rubros que componen su flujo de caja. Para
este caso se tienen los estados financieros desde el ao 2003
al ao 2008 en COP (Colombian Peso).
2811028844,83
10225693879,7
Los estados financieros de la empresa a ser adquirida slo

se requieren para hacer la valoracin de la misma a travs
Grfica 5. Distribucin (Maximum Extreme) para EBITDA
del mtodo de los flujos de caja descontados. Sin embargo,

teniendo en cuenta que esta empresa ya ha sido valorada, no
EBITDA: Best Fit
se requiere realizar este proceso de valoracin durante esta

Probability
investigacin.
2.3. Desarrollo de flujos de caja y definicin de

variables crticas
Estos estados financieros mencionados anteriormente,
-45960306,22
1090347906,
deben ser complementados con la elaboracin de los flujos
de caja para cada ao, calculando la variacin en capital de
Grfica 6. Distribucin (Logistic) para Flujo de Caja Libre
trabajo.
Estos flujos de caja permitirn calcular el valor presente de
FLUJO DE CAJA LIBRE: Best Fit
compradora).
Probability
la empresa, flujos descontados con el WACC (Weighted Aver-
2.4. Simulacin y anlisis de variables crticas
-711552478,29
age Cost of Capital) calculado por la compaa en un 19% e.a.

(informacin entregada por el rea financiera de la compaa
1381870363,2
A continuacin se explicar el procedimiento llevado a

cabo para determinar el modelo que permite simular los flu-
2.4.3. Teniendo la distribucin de cada uno de los factores
jos de caja esperados, los cuales determinarn el Valor Pre-
que componen el flujo de caja, se procede a elaborar el mod-
sente de la empresa compradora, cifra fundamental para de-
elo a travs de la parametrizacin de estos rubros. Para este
terminar el ejercicio de la opcin.
caso las outputs del modelo sern la Utilidad Bruta y el Flujo
2.4.1. Se determinan, con base en el conocimiento de la em-
de Caja Libre, y posteriormente, el Valor Presente de los mis-
presa, los indicadores y rubros que debern participar de la
mos. El ao cero est parametrizado con base en los resulta-
simulacin. Es decir, se toma la decisin de dejar por fuera
dos estadsticos de la empresa compradora.
relaciones, ratios, coeficientes, ndices, etc.
A la vez, se han determinado ciertos factores que podran
2.4.2. Con la ayuda del software Oracle Crystal Ball y su her-
impactar de manera directa el negocio, los cuales son:
ramienta Batch Fit se determina la mejor distribucin para
Riesgo poltico (EMBI): es importante tener en cuenta el ries-
cada uno de los rubros seleccionados. Para este anlisis se
go pas dentro del modelo, en aras de representar esa volati-
toma como herramienta la prueba de Kolmogorov-Smirnov, la
lidad macroeconmica dentro del modelo, por lo que el embi
cual es una prueba no paramtrica que permite determinar el
se interpretar como un indicador del riesgo poltico. Se tiene
ajuste de dos distribuciones de probabilidad entre s.
una muestra mensual de tres aos.

Devaluacin (TRM cierre): este tipo de operaciones de compra y venta de compaas, al igual que las valoraciones, se
60
REVISTA MBA EAFIT
realizan en moneda extranjera, generalmente en dlares, por
cia, probabilidad y tendencias para la Utilidad Bruta, el Flujo de
lo que se ingresar al modelo la fluctuacin de esta divisa. El
Caja Libre y el Valor Presente Neto, con la finalidad de determinar
impacto de la divisa es importante teniendo en cuenta la de-
y visualizar los rangos de certidumbre e incertidumbre.
valuacin o reevaluacin que refleje en el valor de las empresas (ingreso de la empresa adquirida y egreso de la empresa
Grfica 7. Distribucin para Utilidad Bruta
compradora). Se tiene una muestra mensual de tres aos.

Crecimiento del sector (PIB sector agropecuario): es un rubro interesante a nivel macroeconmico, pero ms que eso
es un factor que influye en la valorizacin o desvalorizacin
de la empresa a ser adquirida, lo cual impacta directamente
en la decisin de ejercer o no la opcin. Se tiene una muestra
trimestral de 2 aos.
Materias primas (metionina, lisina, treonina, vitamina E,
vitamina D, pantotenato, riboflavina): estas materias primas (commodities) reflejan las variaciones en los precios de
esta industria y los ciclos econmicos que este sector maneja normalmente, las cuales corresponden directamente a la
ley de oferta y demanda. Se tiene una muestra mensual de
tres aos.
Grfica 8. Distribucin para Flujo de Caja Libre
Estos factores fueron tenidos en cuenta para proyectar el

crecimiento porcentual de los ingresos operacionales y del
costo de ventas para este modelo, para lo cual se realiz un
anlisis de correlaciones.
Correlaciones:
Para determinar el crecimiento de los ingresos operacionales y el costo de ventas, se realizaron anlisis de regresin.
Para ambos rubros se evaluaron los siguientes factores: PIB
del sector, EMBI, Metionina, Lisina, Treonina, Vitamina E, Vitamina D, Pantotenato.
Para todos los factores se evalu una muestra de ocho trimestres. Sin embargo, los resultados obtenidos fueron relaciones positivas dbiles y, en pocos casos (Vitamina E, Lisina
y Metionina, ingredientes bsicos para la fabricacin de premezclas), positivas moderadas. A la vez, se analiz el R2 para
cada caso, y ninguno logra explicar de manera significativa el
comportamiento de la variable del flujo de caja. Por ltimo, se
analiz el Estadstico T para evaluar la hiptesis o prueba de
significacin, pero los resultados tampoco fueron significativos, por lo que se tom la decisin de generar incrementos
porcentuales del 5% anual (incremento definido arbitrariamente para facilidad en los clculos), con base en el primer
ao y no crecimientos relacionados con los factores analizados anteriormente.
2.4.4. Luego de correr la simulacin del modelo elaborado a
travs del Oracle Crystal Ball, se generan los grficos de frecuen-
61

Grfica 9. Distribucin para Valor Presente Neto
Por ejemplo, del grfico anterior, se concluye que el VNP
Grfica 12. Sensibilidad (spider) para Valor Presente Neto
estar en el rango entre $0 y $4.000000.000 con una confiabilidad del 93.3%.

Grfica 10. Tendencia de rangos para Utilidad Bruta y Flujo
de Caja Libre
Grfica 13. Anlisis de Tornado para Valor Presente Neto
2.4.5. Se elabora un Anlisis de Tornado y de sensibilidad

para los tres rubros fundamentales, los cuales permiten determinar qu variables realmente impactan al resultado final,
y as depurar mucho ms el modelo realizado.
Grfica 11. Sensibilidad para Valor Presente Neto
De las grficas anteriores se infiere que, como era de esperarse, el EBITDA y la inversin en capital de trabajo (KTO) son
las grandes protagonistas del comportamiento del VNP.
62
REVISTA MBA EAFIT
Grfica 14. Frecuencias para Flujo de Caja Libre, Utilidad Bru-
Donde:
ta y Valor Presente Neto
VP (valor presente del activo subyacente): hace referencia

al valor presente de la empresa a adquirir. Para este caso se
manejar un valor de $10.000 000.000.
VA: valor del activo subyacente.
VO: valor de la opcin.
(varianza del valor del activo subyacente): hace referencia a la volatilidad del negocio. Este valor fue calculado
previamente segn lo explicado en el numeral 2.4.6.
VS (valor de salvamento): hace referencia al valor de abandono del proyecto, el cual ser del 50% del valor de compra
de la compaa, es decir, $5.000 000.000.
t (madurez de la opcin): fecha de vencimiento de la opcin, el cual ser de 5 aos.
r (tasa libre de riesgo): como caso colombiano, se manejar

la tasa de los TES a 10 aos, la cual est en 7.71% E. A. (por
ser la tasa y el plazo ms comnmente utilizadas en mo-
La grfica anterior muestra qu tan dispersos pueden es-
delacin financiera).
tar la Utilidad Bruta, el FCL y el VNP, y dentro de qu rangos

puede comportarse.
y (tasa de dividendos): significa el costo de no tomar la
2.4.6. Se procede a determinar la desviacin estndar del VNP,
decisin de abandonar (impuestos anualizados, gastos de
es decir, la volatilidad en trminos porcentuales, dato funda-
mantenimiento que tienen que pagar cada ao en que se
mental para la estructuracin de las opciones, en la cual se
aplaza el abandono, medidos como proporcin del valor
obtuvo un resultado de 109%.
del activo, es decir, el flujo de caja).7 Para este caso se asu-
Esta volatilidad fue calculada como el logaritmo natural

del cociente entre las iteraciones n y n+1 del VNP para la empresa compradora, desarrolladas en el modelo.
A continuacin y a manera de resumen se muestra un es-
mir un valor del 5%.

Para la parte operativa de la estructuracin de la opcin, se
requieren calcular los siguientes factores:

dt: variacin en el tiempo. Los pasos hacen referencia al
quema grfico que compila el proceso descrito anteriormente
nmero de intervalos que componen el rbol binomial (op-
para la elaboracin de las opciones.
cin). Mientras ms pasos ms exacto ser el resultado (es

decir, se acercar al resultado obtenido a travs del modelo
2.5. rboles binomiales y tipos de opciones
de Black Scholes). Para este caso se eligieron 5 pasos slo por

ser el nmero ms frecuente de pasos usados en la valora-
2.5.1. Opcin Adquirir-Abandonar
cin de opciones a travs de rboles binomiales.
Esta opcin hace referencia a la situacin en la que se compra
dt
la empresa pero, si en el futuro y dentro del plazo de la opcin, la empresa adquirida no logra la valorizacin esperada,
t
5
1
pasos 5
Ecuacin 1. dt
se procede a ejecutar la opcin de abandonarla. Esto implica

el caso de una inversin con alto grado de incertidumbre
acerca de su funcionamiento, por lo cual no se puede descar-
u: factor que aumenta el precio.
tar la posibilidad de abandonar la inversin.
u e
La opcin Adquirir-Abandonar funciona de la siguiente

manera:
63
dt
e1.09
2.97
Ecuacin 2. U
Si VO > VS; continuar proyecto
Si VO VS; abandonar proyecto

d: factor que disminuye el precio.
d
1
1

0.34
u 2. 97
Ecuacin 3. d
p: probabilidad de que el precio aumente, considerando

0<p<1.
p
e r y dt d
ud
e 0.0771 0.05 1 0. 34
26. 20 %
2 .97 0 .34
Ecuacin 4. p
1-p: probabilidad de que el precio se reduzca.
1 p 1 26.20% 73.80%
Esta opcin no es negociable como cualquier contrato de

opciones financieras sino que es una herramienta de anlisis
Ecuacin 5. 1-p
que aumenta o reduce el valor de la empresa.8

Ya habiendo calculado todos los factores, los cuales sern
Factor de descuento:
requeridos para valorar esta y las otras opciones, procedemos

a elaborar el rbol binomial que, a su vez, permitir determi-
fd e rdt e0.07711 0.93
nar el valor de la opcin adquirir-abandonar.

Grfica 15. rbol Binomial Opcin Adquirir-Abandonar
Ecuacin 6. Factor de descuento
rbol de decisin para ejecutar la opcin

Adquirir - Abandonar
263.090.835.816,55
238.054.432.589,17
CONTINUAR
88.458.006.353,23
76.658.782.479,85
CONTINUAR
29.741.890.718,85
25.982.261.193,82
CONTINUAR
10.000.000.000
10.428.598.469,52
CONTINUAR
3.362.261.025,88
6.038.424.254,91
CONTINUAR
29.741.890.718,85
27.676.019.136,58
CONTINUAR
10.000.000.000,00
10.809.879.101,18
CONTINUAR
3.362.261.025,88
5.995.078.859,23
CONTINUAR
1.130.479.920,62
5.000.000.000,00
ABANDONAR
380.096.857,76
5.000.000.000,00
ABANDONAR
2.327.249.082.613,71
2.327.249.082.613,71
CONTINUAR
782.481.888.798,80
744.319.796.764,32
CONTINUAR
88.458.006.353,23
84.143.858.475,86
CONTINUAR
10.000.000.000,00
10.631.203.966,24
CONTINUAR
1.130.479.920,62
5.000.000.000,00
ABANDONAR
127.798.485,09
5.000.000.000,00
ABANDONAR
REVISTA MBA EAFIT
29.741.890.718,85
29.741.890.718,85
CONTINUAR
3.362.261.025,88
5.000.000.000,00
ABANDONAR
380.096.857,76
5.000.000.000,00
ABANDONAR
42.969.186,56
5.000.000.000,00
ABANDONAR
64
263.090.835.816,55
263.090.835.816,55
CONTINUAR
pacidad o tamao actual. Para este caso asumiremos un
Como resultado de la elaboracin del rbol binomial, se
incremento del 50%.
obtiene un valor de opcin de $10.428 598.470. Luego, con ese

valor de opcin y el valor presente del activo subyacente, se
(varianza del valor del activo subyacente): hace referen-
calcula el valor de la prima (VO-VA) que pagara la empresa
cia a la volatilidad o incertidumbre de la expansin. Para
compradora por el derecho a tener la opcin de abandonar, el
este caso se mantendr el valor determinado en la opcin
cual es de $428598.469. Como se mencion anteriormente,
anterior, es decir, la volatilidad del negocio (de la empresa
este tipo de opciones no son negociables, por lo que se in-
compradora).
terpreta como el valor que le agrega al VNP de la empresa
CI (costo de la inversin): hace referencia al valor de la
compradora adquirir la compaa y ejercer dicha opcin de
inversin requerida para la expansin, el cual ser del
expansin.
25% del valor de compra de la compaa, es decir $2.500

000.000.
2.5.2. Opcin Adquirir-Expandir

la empresa pero, si en el futuro y dentro del plazo de la opcin

la tasa de los tes a 10 aos, la cual est en 7.71% E. A.
la empresa adquirida requiere incrementar su tamao (ya sea

en produccin, en lneas de productos, o en infraestructura),
se procede a ejecutar la opcin de expandirla. Esto implica el
caso de una inversin con igual grado de incertidumbre que
en el caso anterior, pero se parte de la premisa de que la in-
versin ser positiva y se tiene algo de optimismo puesto que
del activo, es decir, el flujo de caja).9 Para este caso se asu-
es probable que haya que hacer una expansin a futuro.
mir un valor del 5%.

Para la parte operativa de la estructuracin de la opcin,
La opcin Adquirir-Expandir funciona de la siguiente manera:
los factores calculados en la opcin anterior se mantienen:
Si VO > VA x (1 + FE) - CI; continuar proyecto
dt = 1
u = 2.97
(capacidad ociosa existente)
Si VO VA x (1 + FE) - CI; expandir proyecto
d = 0.34
(no hay capacidad)
p = 26.30%
Donde:
1 - p = 73.80%
fd = 0.93
al VNP actual de la empresa a adquirir. En la opcin anterior se defini un valor de $10.000000.000.


opciones financieras sino que es una herramienta de anlisis

FE (Factor de expansin): hace referencia al incremento
Procedemos a elaborar el rbol binomial que, a su vez, permitir determinar el valor de la opcin adquirir-expandir.
porcentual que tendr la expansin con respecto a la ca-

10
65

Ibd. p. 166.
Grfica 16. rbol Binomial Opcin Adquirir-Expandir

rbol de decisin para ejecutar la opcin Adquirir - Expandir
en produccin, en lneas de productos, o en infraestructura),
obtiene un valor de opcin de $12.873094.575. Luego, con ese
se procede a ejecutar la opcin de contraerla. Esto implica el
caso de una inversin con el mismo grado de incertidumbre
calcula el valor de la prima (VO - VA) que pagara la empresa
de la opcin anterior, pero se parte de la premisa de que la
compradora por el derecho a tener la opcin de expandir, el
inversin muy probablemente requerir de una reduccin en
cual es de $2.873094.575. Como se mencion anteriormente,
la operacin.
este tipo de opciones no son negociables, por lo que se in-
La opcin Adquirir-Contraer funciona de la siguiente manera:
terpreta como el valor que le agrega al VNP de la empresa
Si VO > VA x (1 - FC) - AC; continuar proyecto
Si VO VA x (1 - FC) - AC; contraer proyecto

Donde:
contraccin.
Lo anterior significa que se debe expandir, invertir en el
segundo proyecto, cuando el precio total de la empresa (in-
al VNP actual de la empresa a adquirir. En la opcin ante-
cluyendo la opcin) sea igual al valor intrnseco (VA x (1 + FE)
rior se defini un valor de $10.000000.000.
- CI) con el fin de generar mayor flujo de caja, generar valor.
La igualdad de precio y valor intrnseco implica que se ha al-
canzado la capacidad mxima de la empresa para aumentar
FC (Factor de contraccin): hace referencia a la reduccin
el flujo de caja. Opuestamente, cuando el precio es superior
porcentual que tendr la contraccin con respecto a la ca-
al valor intrnseco hay todava margen de accin; la empresa
pacidad o tamao actual. Para este caso asumiremos un

decrecimiento del 50%.
an puede usar su actual infraestructura para aumentar valor comercial y la expansin puede esperar.11
(varianza del valor del activo subyacente): hace referencia a la volatilidad o incertidumbre de la expansin. Para
2.5.3. Opcin Adquirir-Contraer
este caso se mantendr el valor determinado en la opcin
anterior, es decir, la volatilidad del negocio (de la empresa
la empresa pero, si en el futuro y dentro del plazo de la opcin la empresa adquirida requiere reducir su tamao (ya sea
compradora).
AC (Ahorro contraccin): corresponde al ahorro objetivo
luego de hacer la contraccin (reduccin en produccin,
11
Ibd. p. 167.
66
REVISTA MBA EAFIT
reduccin en tamao de la planta, recorte de nmina, etc.).
Para la parte operativa de la estructuracin de la opcin, los
Para este caso se estima un ahorro del 40% del VNP de la
factores calculados en la opcin anterior se mantienen:
empresa a adquirir, es decir $4.000 000.000.
dt = 1
u = 2.97
d = 0.34

la tasa de los TES a 10 aos, la cual est en 7.71% E. A.
p = 26.30%
1 p = 73.80%
fd = 0.93
opciones financieras, sino que es una herramienta de anlisis
del activo, es decir, el flujo de caja).12 Para este caso se asumir un valor del 5%.
Procedemos a elaborar el rbol binomial que, a su vez, permitir determinar el valor de la opcin Adquirir-Contraer.
Grfica 17. rbol Binomial Opcin Adquirir-Contraer

rbol de decisin para ejecutar la opcin Adquirir - Contraer
2.327.249.082.613,71
2.327.249.082.613,71
CONTINUAR
782.481.888.798,80
744.319.796.764,32
CONTINUAR
263.090.835.816,55
238.054.432.589,17
CONTINUAR
88.458.006.353,23
76.875.993.284,48
CONTINUAR
29.741.890.718,85
26.001.698.988,61
CONTINUAR
10.000.000.000,00
10.222.314.330,43
CONTINUAR
3.362.261.025,88
5.729.585.845,47
CONTINUAR
29.741.890.718,85
27.993.948.808,29
CONTINUAR
10.000.000.000,00
10.761.202.424,59
CONTINUAR
3.362.261.025,88
5.810.940.147,03
CONTINUAR
1.130.479.920,62
4.565.239.960,31
CONTRAER
380.096.857,76
4.190.048.428,88
CONTRAER
88.458.006.353,23
84.143.858.475,86
CONTINUAR
10.000.000.000,00
11.096.555.016,92
CONTINUAR
1.130.479.920,62
4.565.239.960,31
CONTRAER
127.798.485,09
4.063.899.242,55
CONTRAER
263.090.835.816,55
263.090.835.816,55
CONTINUAR
29.741.890.718,85
29.741.890.718,85
CONTINUAR
3.362.261.025,88
5.681.130.512,94
CONTRAER
380.096.857,76
4.190.048.428,88
CONTRAER
42.969.186,56
4.021.484.593,28
CONTRAER

obtiene un valor de opcin de $10.222314.330. Luego, con ese
calcula el valor de la prima (VO - VA) que pagara la empresa
compradora por el derecho a tener la opcin de contraer, el
cual es de $222314.330,43. Como se mencion anteriormente,
este tipo de opciones no son negociables, por lo que se interpreta como el valor que le agrega al VNP de la empresa
abandono.
12
67
Ibd. p. 155.

13
Ibd. p. 166.
3. Conclusiones
su estrategia de inversin, las distintas opciones o proyectos
Conocer el valor econmico de una empresa es la base fun-
a ejecutar. Para este caso, se concluye que la estrategia que
damental para la toma de decisiones a nivel empresarial, ya
ms genera valor sera la de duplicar la capacidad, pero esta
sea al interior de la misma (expansiones, contracciones) o de
estrategia depende del comportamiento del mercado. Y por
interaccin con otras compaas (adquisiciones, fusiones). Por
el contrario, contraer la empresa en un 50% de acuerdo a las
tanto, es necesario que las empresas conozcan los diversos
caractersticas mencionadas para la opcin Contraer, sera la
mtodos de valoracin de empresas para estar en la capacid-
estrategia menos apropiada para el inversionista.
ad de analizar la informacin que se tenga al respecto y tomar

las decisiones correctas que permitan la generacin de valor.
Cada una de las opciones anteriormente mencionadas puede ejecutarse, segn el rbol de decisin, a partir del ao en
La metodologa de opciones reales es una herramienta de
que la opcin comienza a hacerse visible. Sin embargo, ms
gran ayuda para las compaas a la hora de realizar inversio-
que ser una instruccin cronolgica es un punto de la met-
nes, debido a que es un mtodo que cuantifica el valor que
odologa para llegar al precio de la opcin, el cual es el obje-
una inversin agrega al VNP del inversionista. A la vez, per-
tivo primordial del mtodo. No obstante, ms que indicar el
mite valorar diversos escenarios, lo cual disminuye el riesgo y
ao en que se debe ejecutar la opcin, lo importante es recon-
la incertidumbre de dichas inversiones.
ocer los diversos caminos que puede recorrer la valorizacin
La opcin Adquirir-Abandonar no es una opcin negociable en el mercado, pero permite conocer el valor que una
del VNP de la empresa y reconocer el valor del VNP que hara

efectiva la opcin.
inversin de expansin puede agregar al VNP del inversioni-
Normalmente las opciones son objeto de anlisis en los
sta. En este caso, la empresa adquiere a la otra compaa por
mercados de capitales, como ttulos negociables cuyo obje-
$10.000000.000, en caso de llegar a cierta desvalorizacin
tivo fundamental es el de dar cobertura a posibles riesgos a
ejerce la opcin y vende la empresa adquirida por un valor
futuro. Pero, tal y como se ha demostrado con el desarrollo
de salvamento de $5.000000.000, el valor estratgico del
de este trabajo, las opciones reales tambin son tiles en el
proyecto sera de $10.428598.470 y el valor agregado que
sector real para realizar valoraciones de inversiones, proyec-
esta opcin generara para el VNP del inversionista sera de
tos, empresas, etc. Sin embargo, es importante mencionar
$428.598.470.
que el resultado de la opcin debe interpretarse como el valor
La opcin Adquirir-Expandir no es una opcin negociable
agregado que genera al VNP del inversionista, y no como una
en el mercado, pero permite conocer el valor que una in-
prima pagable por ejercer la opcin, pues este tipo de opcio-
versin de expansin puede agregar al VNP del inversioni-
nes no son negociables.
sta. En este caso, la empresa adquiere a la otra compaa
El mtodo de valoracin a travs de opciones reales no
por $10.000.000.000, realiza una inversin de $2.500000.000
trata de abolir el mtodo de los flujos de caja descontados ni
para expandir la capacidad actual un 50%, el valor estrat-
los otros mtodos existentes. Al contrario, el objetivo de este
gico del proyecto sera de $12.873094.575 y el valor agregado
mtodo es el de complementar el resultado del valor del VNP
que esta inversin generara para el VNP del inversionista
encontrado en los otros mtodos, con la finalidad de integrar
sera de $2.873094.575.
a la valoracin esa volatilidad del sector que podra permitirle
La opcin Adquirir-Contraer no es una opcin negociable

en el mercado, pero permite conocer el valor que una inversin de contraccin puede agregar al VNP del inversionista. En este caso, la empresa adquiere a la otra compaa
por $10.000000.000, realiza una inversin de $4.000000.000
para contraer la capacidad actual un 50%, el valor estratgico del proyecto sera de $10.222314.330 y el valor agregado
que esta inversin generara para el VNP del inversionista
sera de $222314.330.
Con base en las tres opciones analizadas anteriormente,
el inversionista podr tener una idea ms clara acerca del
valor estratgico de cada proyecto y el valor que le agregan, a
68
REVISTA MBA EAFIT
al proyecto tomar otras rutas dentro de lapso evaluado.
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VAN WYK, Riaan y BOWEN, Paul. Project Risk Management
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AMRAM, M. y KULATILAIKA, N. Opciones reales. Evaluacin
de inversiones en un mundo incierto. Gestin 2000. Harvard Business School Press. 311 p.

69

LA UNA
FRANQUICIA
ESTRATEGIA
DE CRECIMIENTO EMPRESARIAL1
Franchising
A Strategy for Business Growth
Recepcin: 27 de enero de 2010 / Aprobacin: 25 de mayo de 2010

FELIPE MOSQUERA MUOZ2
Resumen
En el artculo se darn a conocer los aspectos bsicos del modelo de franquicia, tal como opera en nuestro medio, de tal manera que tanto las personas atradas por la idea de conformar
una empresa propia como las empresas interesadas en expandir su operacin a travs de este
modelo, as como el pblico en general, obtengan una visin integral del modelo, a manera de
gua prctica. En el desarrollo del tema se tratar la generalidad del modelo, con enfoque desde la perspectiva del franquiciante y tambin desde la posicin del franquiciado, describiendo
las condiciones para cada parte, sus ventajas y desventajas, las principales diferencias con el
sistema de concesin y de agencias que son modelos de distribucin con los que comnmente
se confunde. De igual manera, se comparar la franquicia con la sucursal, como estrategia
de crecimiento de las empresas. As mismo, se describirn algunos factores crticos de xito
del modelo, se enunciarn los diferentes tipos de franquicia y se har un breve repaso por las
franquicias internacionales ms exitosas de nuestro medio, de acuerdo con la clasificacin
realizada por medios especializados.
Palabras clave: Emprendimiento, expansin, franquicia, sistemas de distribucin.
Artculo derivado de investigacin de la lnea Organizacin y Gerencia, del grupo de investiga-
cin La gerencia en Colombia, de la Universidad Eafit

2
Ingeniero de Produccin, especialista en Finanzas y magster en Administracin de la Univer-
sidad EAFIT. Propietario de Inversiones M&M. Actualmente opera como franquiciatario de restaurantes de
comida rpida de Hamburguesas del Oeste y Burguertaco. fmosquera@une.net.co
70
REVISTA MBA EAFIT
Abstract
This article will introduce the fundamental and basic aspects of the franchise model, as it is operating
in our environment, in such a way that people attracted by the idea of establishing their own company,
companies interested in expanding their operation through this model, or the public at large, get an integral vision of the model, as a way of a practical guide. This subject will focus on the general theory of
the model and the approach taken from both, the franchisors and the franchisees point of view, describing the conditions for each part, its advantages and disadvantages, and the main differences with the
system of concessions and agencies which are distribution models, with which the franchise model is
commonly confused. Likewise, a comparison between franchising and owned branches will be made, as
a strategy for growth of the companies. Finally, some critic factors for the success of the model will be
described, the different types of franchising will be described, and a brief review of the most successful
international franchises operating locally will be made, according to consulting specialists.
Key Words: Distribution Systems, Entrepreneurship, Expansion, Franchise.
Introduccin
71
l actual contexto de globalizacin y
garantiza, con una probabilidad alta de xito, la expansin y
los tratados de libre comercio evi-
permanencia en el mercado.
dencian la necesidad de crear nue-
Existe cada vez ms confianza hacia este sistema estratgico
vas empresas sostenibles, con el fin
de negocios, pues son amplias las posibilidades existentes para
de brindar una oportunidad de auto-
la proyeccin de empresas que ofrezcan productos y servicios
empleo, dinamizar la economa y for-
de conformidad este esquema. Adicionalmente, el auge de los
talecer los clusters de la ciudad. Se re-
nuevos centros comerciales en el contexto nacional constituye
quieren estrategias de sostenibilidad
una importante fuente de expansin para las marcas.
para fortalecer y expandir empre-
Cualquier empresa que goce de un adecuado posiciona-
sas locales: formular estrategias para promover el empren-
miento en su entorno de actuacin, y que cuente con cier-
dimiento y la bsqueda de opciones de generacin de empleo
tas perspectivas de crecimiento, no puede dejar de ver en la
calificado. Ante la falta de recursos de capital de las mipymes,
franquicia una de las alternativas ms rentables y eficaces
es necesario incentivar la inversin nacional en los sectores
para la consecucin de todo objetivo relativo a la cobertura
productivos.
de nuevos mercados.
A esta necesidad obedecen iniciativas como la creacin de
Sea cual fuere el sector de actividad en el que la empresa
Cultura E, un programa promovido y financiado por la Alcal-
opere, ya sea en manufactura, comercializacin o distribucin
da de Medelln, que busca masificar la cultura del emprendi-
de productos o en la prestacin de servicios, la franquicia ha
miento, la constitucin y desarrollo de nuevas empresas que
de ser contemplada como una alternativa que reportar a la
respondan a las necesidades del mercado y a las dinmicas
empresa grandes ventajas. No obstante, para ello es necesario
de las cadenas productivas regionales con mayores potencia-
haber analizado con anterioridad la posibilidad de franquiciar.
lidades econmicas, valindose de la capacidad de innova-
Como se dijo, la franquicia representa una de las alternati-
cin de sus emprendedores. Tambin en este sentido se est
vas ms rentables y eficaces para la consecucin de objetivos
desarrollando el proyecto de Franquicias colombianas, liderado
referentes a la cobertura de nuevos mercados, pero tambin
por la Cmara de Comercio de Medelln, que, con el apoyo del
es hoy en da una excelente forma de hacer negocios, ya sea
Banco Interamericano de Desarrollo y otras ocho Cmaras de
invirtiendo en alguna o adoptndola como estrategia de cre-
Comercio del pas, busca el ingreso de las mipymes colombia-
cimiento de la empresa. Los expertos coinciden al afirmar
nas en el sistema de franquicias, debido a que es una de las
que la franquicia tiene una mayor probabilidad de xito que
pocas estrategias de crecimiento accesible a la mipyme que
otros negocios pequeos de propiedad independiente, ya que
LA FRANQUICIA, UNA ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO EMPRESARIAL , p 70-85

FELIPE MOSQUERA MUOZ
permite desarrollar una frmula de negocio suficientemente
artculos de cuero y servicios. Este surgimiento del sistema
probada con anterioridad, a la que se suma un asesoramiento
sita a Colombia como uno de los pases con mayor poten-
y formacin continua.
cial para desarrollar el sistema de franquicia tanto en el pas
Estadsticas de la Organizacin Internacional de Franqui-
como en la exportacin de conceptos a otras naciones.
cias (IFA) demuestran que en un periodo de cinco aos, ni-
PARTICIPACIN EN FRANQUICIAS
Por sector de Actividad
camente el 5% de los negocios independientes sobreviven,

mientras que, en el caso de las franquicias, este porcenta-
Clasificacin
je es del 95%,3 aunque tambin es cierto que el sistema de
Participacin
Moda y Confeccin
25,93%
Comidas Rpidas, Restaurantes y Bares
14,41%
gocio y tambin existen franquiciadores que no ofrecen tan
Servicios Especializados
12,76%
buenas oportunidades como parece en un principio (Purvin,
Tiendas Esecializadas
8,54%
Calzado, Artculos de Cuero
3,70%
El crecimiento que ha tenido el modelo de franquicias ha
Comunicaciones, Internet y Telefona
3,29%
sido significativo, debido, entre otras razones, a la prisa de los
Diversin y Entretenimiento
3,29%
individuos por lograr su independencia laboral y econmica,
Joyera y Bisutera
3,29%
y a que es visto por las empresas como una oportunidad de
Panaderas, Pasteleras, Reposteras
3,29%
expansin a otros mercados (Ayala y Garzn, 2005: 47), es-
Centros de Capacitacin
2,88%
franquicia no ofrece una seguridad total, debido a que no

todas las personas se desenvuelven bien en este tipo de ne-
1995: 59).
pecialmente en los Estados Unidos y en Colombia, donde se

estima que ya existen alrededor de 270 empresas. Este hecho exige un especial cuidado y reconsideracin a este medio,
como una forma de posicionarse no slo en Colombia sino
en el exterior y, en particular, en los Estados Unidos, pero con
el requisito de la adecuada preparacin y estructuracin del
2,47%
Cafs
2,06%
Belleza y Cuidado Corporal
1,23%
1,23%
Centros de Impresin y de Copiado
0,82%
Farmacias
0,82%
Lavanderas
0,82%
Muebles y Decoracin
0,82%
Agencias de Modelos
0,41%
137
100
150
Servicios de Automviles
1,23%
192
200
2,47%
Servicios de Salud
243
300
2,88%
Servicios Financieros
concepto de negocio.
EVOLUCIN DE LAS REDES DE FRANQUICIAS
Heladeras
Productos Especializados
Aencias de Viajes
0,41%
100
Hoteles
0,41%
50
Paluqueras
0,41%
Total General
100%
2002
2003
2004
2005
Aos
Fuente: censo de la franquicia en Colombia 2005 (Tormo & Asociados CoFuente: censo de la franquicia en Colombia 2005 (Tormo & Asociados Co-
lombia, 2008).
lombia, 2008).
La franquicia es una alternativa para que las empresas

Esta tendencia se ha visto reflejada en diversos sectores
puedan estar preparadas para entrar a otros mercados o para
econmicos, como confeccin, comidas rpidas, calzado y
recibir otros negocios del mismo sector.
Un franquiciado exitoso. [On line]. http://www.franquiciasco-
de inversin extranjera y en este sentido, el TLC, por ejem-
lombianas.com/web/InformacinGeneral/Antecedentes/tabid/142/De-
plo, no debe convertirse en un problema sino que debe ser
fault.aspx Consultado el 10 de abril de 2008.
ms bien un reto para las micro, pequeas y medianas em-
No se debe olvidar que la franquicia es, adems, una forma
72
REVISTA MBA EAFIT
presas colombianas de todos los sectores. Asimismo, uno de
cio tangible para la economa del pas en cuanto a generacin
los temas ms sensibles del TLC con Estados Unidos ha sido
de empleos (Tormo & Asociados, 2006). Muchos de estos em-
el relacionado con la propiedad intelectual, y la franquicia se
pleos pertenecen a personas que se encuentran cesantes y a
constituye en uno de los ncleos temticos de la propiedad
un amplio nmero de profesionales activos pero con un gran
industrial (Lpez, 2006: 59).
inters en abrir un negocio propio.
Este sistema de expansin compartida debe ser visto, entonces, como una consecuencia lgica de la necesidad de
El sistema de franquicia
adaptacin de las empresas a las exigencias cambiantes de
Existe una gran variedad de definiciones del sistema de
los mercados y, en definitiva, a un entorno en el que la mayor
franquicias, casi tantas como autores sobre el tema, pero en
competitividad se ha convertido en el elemento caracteriza-
trminos generales se dice que cuando una empresa permite
dor de las decisiones que se adopten en el seno de las mismas.
a un inversor usar su nombre, su imagen corporativa com-
En Colombia, la franquicia se ha consolidado como un sec-
pleta, transmite la operatividad de su modelo de negocio y
tor maduro. Desde sus orgenes, han sido muchos los cambios
le d soporte permanente para obtener ingresos, existe una
que se han producido en su implementacin. Uno de estos
franquicia (Orozco et al, 2006: 69).
cambios ha sido la depuracin del perfil del potencial fran-
En trminos legales, una franquicia es un convenio en vir-
quiciado. Gracias a la experiencia que se ha venido obtenien-
tud del cual el titular de una empresa que ha desarrollado un
do ao tras ao, se han identificado con mayor claridad las
establecimiento de comercio dotado de identidad suficiente
condiciones que debe reunir un emprendedor antes de cele-
para distinguirse de todos los dems competidores, otorga
brar un contrato de franquicia, lo cual redunda en beneficio
una licencia, limitada en el tiempo y el espacio, para que otro
de todas las partes.
comerciante bajo su propio riesgo, replique dicho estableci-
Durante algunos aos, las centrales de franquicia se con-
miento para explotar el mismo ramo de negocios del esta-
centraron en firmar contratos principalmente con inversores
blecimiento de franquiciante, a cambio de una retribucin
capitalistas, pero sin una idea clara del negocio y del sector,
econmica libremente convenida por ambas partes (Ortega,
tema que trata Jorge A. Orozco, en su trabajo La franquicia. Sis-
2005: 162). Este acuerdo se plasma en un contrato que los ju-
tema empresarial de expansin de Negocios (Orozco et al, 2006).
ristas clasifican como consensual, bilateral, atpico, sinalag-
Sin embargo, poco a poco el tiempo ha variado el perfil del
mtico, oneroso, aleatorio, exclusivo y de tracto sucesivo.
franquiciado, pues cada vez es ms claro el hecho de que
El origen de la franquicia se encuentra en la Edad Media. El
un concepto de negocio es ms rentable si la persona que se
trmino franc, en francs antiguo, significaba el otorgamiento
autoemplea es a la vez el dueo del negocio, ya que conoce
de un privilegio o de una autorizacin que el soberano conce-
ms de cerca los pormenores de su empresa. Esto est siendo
da a alguno o alguno de sus sbditos, referidos a derechos de
posible ya que la inversin necesaria para abrir un estableci-
mercado, pesca o forestales (Chervin De Katz, 1995: 7).
miento franquiciado se encuentra cada vez ms al alcance de

muchas personas.
La empresa propietaria del nombre, la imagen y los conocimientos se denomina franquiciante o franquiciador, mientras
Aunque la literatura disponible sobre el desarrollo de las
que el inversor que adquiere la utilizacin de esos activos du-
franquicias en el pas es muy escasa y la informacin esta-
rante un tiempo determinado y en unas condiciones concre-
dstica resulta deficiente (Ayala y Garzn, 2005: 47), Tormo &
tas se conoce como franquiciado o franquiciatario.
Asociados Colombia realiz un aporte importante en el 2005
Las principales caractersticas que marcan el funcionamiento
con el Censo de la franquicia en Colombia (Tormo & Asocia-
de este sistema son:
dos, 2006), en el que se observa que este sistema generaba en
ese momento alrededor de 34.000 empleos directos y 13.684

indirectos, lo que significa un crecimiento, con respecto al ini-
quiciados individuales, tanto legal como financieramente.

cio del 2004, de un 26% y 15.8% respectivamente. Situacin
73
El franquiciador concede a sus franquiciados el derecho y

la obligacin de llevar un negocio acorde con unas pautas
que resulta interesante, dado que el crecimiento de empleos

directos est directamente relacionado con el crecimiento de
Colaboracin continuada entre el franquiciador y sus fran-
definidas y con xito.

Este derecho faculta al franquiciado, a cambio de una con-
puntos de venta franquiciados, los cuales se dan de manera
traprestacin econmica, a utilizar el nombre comercial y
exponencial y no de manera lineal, lo que significa un benefi-
la marca de productos o servicios del franquiciador.

El franquiciador debe facilitar adems a sus franquiciados
franquicia (co-branding), cuando un mismo establecimiento es
el Know-how o saber hacer de su negocio, a travs de un
compartido por dos o ms unidades franquiciadas de diferen-
proceso inicial y permanente de formacin.
tes enseas comerciales. Este tipo de situaciones se justifica
Esta asociacin est determinada por el marco y la dura-
cuando los productos no son competencia entre ellos mismos
cin de un contrato de franquicia escrito, pactado entre las
y cuando se complementan.
partes para tal efecto.

que el concepto gira en torno al sistema de reproduccin en ca-
La franquicia frente a la agencia comercial

y la concesin
dena de un modelo de negocio exitoso.
En nuestro medio se tiende a encasillar la franquicia como un
Para definir el modelo de franquicia, es importante saber
Sistema: conjunto de interrelaciones que debe ser respetado.
sistema ms de distribucin, como la agencia y la concesin.
Reproduccin: requiere aceptacin de estndares
Pero la franquicia es ms que un sistema de distribucin: es
Cadena: implica actuar con conciencia de red.
un sistema empresarial en el que se maneja una relacin ms
Modelo: conocimiento profundo del negocio con estnda-
activa entre las partes, con el propsito de lograr una mayor
res definidos.
eficiencia en la distribucin.
xito: se incrementa la probabilidad de alcanzarlo, respec-
Para entender mejor esta afirmacin, es til dar a conocer
to a la iniciativa independiente, pero no est garantizado.
algunas similitudes y diferencias bsicas entre ellos y ofrecer
Es importante tambin tener claro que el xito del siste-
una breve descripcin de cada uno de estos sistemas.
ma estratgico de franquicias no depende del documento del
La agencia comercial, la concesin y la franquicia tienen
contrato sino de la estructuracin del sistema y de su sopor-
como caracterstica comn el hecho que son regulados me-
te continuado, que acompae los procesos de incorporacin,
diante contratos comerciales que les brindan un marco ju-
tanto para franquiciadores como para franquiciados, en la
rdico para reglamentar las relaciones entre las partes. Son
cual se elaborarn las estrategias y estructuras para la trans-
acuerdos realizados segn las caractersticas de las partes;
misin del saber hacer, que harn de la franquicia otro nego-
para que se consideren celebrados basta el solo acuerdo de
cio igualmente exitoso.
las mismas. Adems, en ellos se muestra una tendencia a ser

manejados como contratos de adhesin, en los que el agen-
Tipos de franquicia
ciador, el concedente y el franquiciador establecen las condi-
Segn su naturaleza, la franquicia puede ser industrial, cuan-
ciones a la otra parte. De igual forma, la celebracin de este
do involucra la produccin, o de distribucin o de formato,
tipo de contratos les permite a las partes mantener su auto-
cuando se refiere a la actividad comercial directamente con
noma e independencia. El contrato de agencia, a diferencia
el cliente final.
del contrato de concesin y del de franquicia, se encuentra
De acuerdo con el territorio, la franquicia puede ser Indivi-
regulado en nuestro pas.
dual, cuando el franquiciado posee y opera una sola franqui-
La agencia comercial. En trminos generales, el empresa-
cia; regional, cuando se otorga el derecho a establecer un n-
rio le encarga a un agente la promocin de un negocio y ste
mero designado de franquicias en un territorio determinado,
puede actuar de dos formas: como intermediario entre el em-
o mster, cuando se permite ofrecer y vender franquicias a
presario y el cliente, que es la ms comn, o como represen-
subfranquiciados, dar sublicencias de marcas registradas del
tante del empresario, cuando no slo promueve y promociona
franquiciante, recaudar honorarios o pagos para el franqui-
sino que celebra contratos de compraventa en nombre y por
ciante, asistir en el entrenamiento, fortalecer estndares del
cuenta del empresario. En esta segunda modalidad se esta-
sistema, con frecuencia permite tambin el establecimiento
blece una relacin ms profunda, en la que el agente toma un
de unidades.
papel ms preponderante.
Otros tipos de franquicias son la corner, que lleva a cabo su
En este sistema el agente es independiente y autnomo, lo
actividad dentro de otro establecimiento de comercio, como
que significa que asume su propio riesgo en la actividad y por
los almacenes de cadenas o de grandes superficies; la asocia-
esto obtiene una remuneracin, de tal forma que el agente se
tiva, en la cual el franquiciado tiene participacin econmica
convierte en un comisionista de la actividad del empresario.
en la sociedad franquiciadora; la financiera, en la cual el fran-
Un elemento muy caracterstico de este sistema, y que al-
quiciado no aporta trabajo sino nicamente capital; la pluri-
gunos consideran uno de los principales inconvenientes, es
74
REVISTA MBA EAFIT
la obligacin econmica que representa para el empresario
tarios alrededor de su producto. En nuestro pas el ejemplo
agenciado el fin de la relacin, ya que se pueden generar dos
ms comn del sistema de concesin es la distribucin de
cargas: la primera es la cesanta comercial, que busca com-
automviles.
pensar la labor de promocin, acreditacin y posicionamiento
En la concesin existe la exclusividad de oferta. En este
que el agente logr durante la relacin. La segunda carga es
sistema el concesionario pone al servicio del concedente toda
la indemnizacin a que tiene derecho el agente, o el empresa-
su empresa. No es igual para el empresario, el cual puede dis-
rio agenciado, cuando se termina unilateralmente el contrato
tribuir su producto por medio de otros concesionarios, pero
sin justa causa probada. Este tema, la indemnizacin, ha sido
el empresario concedente no puede establecer competencia
centro de discusin en las negociaciones del TLC con Estados
en la zona establecida para comercializar al concesionario. Lo
Unidos, ya que este ltimo propone la eliminacin de ella,
usual es que se establezca una red de distribucin a travs de
como sucede en la actualidad en dicho pas.
mltiples concesionarios, por lo cual es necesario delimitar la
Una de las razones por las cuales es atractivo para el em-
75
zona de influencia.
presario este sistema se debe a que puede mantener la mayor
Una caracterstica fundamental de la concesin es que
parte de la gestin de distribucin a su cargo, y, adems, es l
el concesionario est en el negocio final y se obliga con el
quien factura, para tener un control ms amplio.
cliente -es el concesionario quien debe responderle en pri-
Por su parte, el agente slo recibe una remuneracin por
mera instancia al cliente, ya que fue quien se lo vendi- en
la labor realizada, la cual consiste principalmente en expan-
la agencia; como se explic anteriormente, en la mayora
dir el negocio del empresario, incrementando su clientela. El
de los casos el agente slo cumple funciones de interme-
agente rinde informacin de la zona al empresario y ste rea-
diacin, porque quienes hacen el negocio son el empresario
liza la actividad de control administrativo, tcnico, contable o
agenciado y el cliente.
financiero, pero el agente comercial conserva su autonoma
Una ltima diferencia con la agencia comercial se refiere al
en relacin con la actividad de promocin. El agente, por ser
esquema de remuneracin. En la agencia, el servicio de pro-
intermediario, no es propietario de la mercanca. El ejemplo
mocin va a ser compensado por el empresario directamen-
ms comn en nuestro pas de la aplicacin de este sistema
te, mientras que en la concesin, el concesionario tiene un
son las agencias de telefona celular.
margen que es producto del sobreprecio; por este motivo, el
La concesin. Al respecto es posible afirmar, en trminos ge-
concesionario asume un mayor riesgo, pues su ganancia est
nerales, que es un sistema de distribucin en el que el conce-
representada en el margen de reventa. Sin embargo, no resul-
sionario se compromete a comprar una cantidad de produc-
ta fcil distinguir la concesin de la franquicia, pues la conce-
tos o bienes del empresario-fabricante, para revenderlos al
sin permite diversas formas de desarrollo (Ortega. 2005,168).
consumidor final; he aqu la primera gran diferencia con la
La franquicia. A diferencia de los dos sistemas tratados ante-
agencia comercial. La concesin es un sistema que no est re-
riormente, cede el uso de una marca, producto o servicio, a la
gulado en Colombia, lo que da un margen de maniobrabilidad
cual se le agrega un conjunto de mtodos y medios de venta;
ms amplio a las partes, puesto que no es rgido. Otra parti-
el franquiciador se compromete a ceder los medios para co-
cularidad de la concesin es que el concesionario compra al
mercializar, los cuales son:
empresario y ste obtiene su beneficio del margen obtenido
El franquiciador se responsabiliza no slo de la ejecucin
sobre el precio de reventa, lo que implica que depende de su
del concepto de negocio, sino de su adecuado mantenimien-
propia gestin.
to y de su vigilancia. Transfiere el saber hacer a travs de
La segunda gran diferencia con la agencia comercial es
la formacin del personal y, en general, de la organizacin.
que la concesin normalmente se utiliza para la distribucin
Brinda soporte permanente en mercadeo, publicidad, pro-
de bienes de alta tecnificacin y de un valor econmico ele-
mocin y, en algunos casos, hasta en reas contables y ad-
vado, imponindole al concesionario servicios de asesora,
ministrativas.
reparacin, mantenimiento, venta de accesorios y repuestos.
sta sera la diferencia bsica entre la franquicia y la con-
Otra diferencia importante consiste en que en este sistema
cesin: el concedente entrega la distribucin, la marca, licen-
el empresario quiere que su sistema de distribucin sea ms
cias, al concesionario; en la franquicia, aparte de esto, se en-
especializado y no slo cumpla labores de intermediacin
trega un concepto de negocio, un sistema completo de gestin
y promocin sino de postventa y los servicios complemen-
llamado tcnicamente Business Format Franchising, que en su

conjunto pretende garantizar el xito. La asistencia y el con-
espectacular progresin. En efecto, ser el fondo de comercio
trol son completos y permanentes.
de la marca que se conceda la permanente asistencia en la
Por lo anterior, el sistema empresarial de franquicia es ms
explotacin del negocio y, ante todo, la disposicin y transmi-
que un sistema de distribucin, dado que abarca toda la l-
sin coherente de las experiencias adquiridas lo que har de
nea integral desde su conceptualizacin; incluye, en algunos
la franquicia un autntico planteamiento de competitividad.
casos, desde la fabricacin hasta la postventa al cliente final.

En la actualidad, la tendencia es que los sistemas de distri-
Ventajas de franquiciar
bucin, como la agencia comercial y la concesin, incorporen
Entre los principales beneficios que la empresa franqui-
elementos de la franquicia, pues cada vez ms aplican crite-
ciante puede obtener estn los siguientes:
rios avanzados de formacin en la administracin, la gestin
del negocio, el desarrollo de acciones publicitarias y las promocinales comunes.
Reduccin de los costos de expansin. Mayor rentabilizacin del crecimiento.
Amplitud y rapidez de crecimiento. Expansin rpida.
En la franquicia, el franquiciado se beneficia del saber ha-
Influencia en el entorno empresarial.
cer, de la capacitacin inicial y de la asistencia tcnica, la cual
Aprovechamiento de las sinergias de la red.
tiene como contraprestacin un canon de entrada y existe la
Difusin de signos distintivos.
transferencia de un saber hacer comercial, de capacitaciones
Economas de escala.
permanentes, actualizaciones y una actividad de investiga-
Mejor publicidad.
cin y desarrollo que da lugar al pago de la regala, cosa que
Cubrimiento del mercado.
no se da en la agencia comercial y en la concesin, ya que no

reciben algo que justifique la remuneracin.
La franquicia, por ceder un concepto de negocio, es ms
comn encontrarla en sectores en los que la transformacin
Las empresas se ven cada vez ms en la necesidad de adoptar estrategias encaminadas a la adopcin de planteamientos
de negocio acordes con la situacin actual de la distribucin
y los servicios.
-franquicia de produccin- y el servicio son esenciales para
Los cada vez mayores condicionantes de especializacin, la
la actividad; la concesin, como se explic anteriormente, es
necesidad de optimizar y modernizar la gestin de las empre-
ms comn para la distribucin neta de productos industria-
sas y la creciente dificultad para competir actuando a partir
les o altamente tecnificados.
de planteamientos de independencia empresarial o pretenderlo dentro de limitaciones geogrficas de actuacin, pone
La franquicia como estrategia de la empresa
de manifiesto el inters de las empresas por la franquicia, en
Como se mencion anteriormente, cualquier empresa que
tanto sta puede aportar soluciones eficaces ante estas inelu-
goce de un adecuado posicionamiento en su entorno de ac-
dibles exigencias.
tuacin y que cuente con ciertas perspectivas de crecimiento
En efecto, la franquicia basar siempre su fundamento en
no puede dejar de ver en la franquicia una de las alternativas
la comercializacin de productos o servicios en el marco de
ms rentables y eficaces para la consecucin de todo objetivo
criterios de especializacin comercial, garantizar la aplica-
relativo a la cobertura de nuevos mercados.
cin de modernas tcnicas de gestin empresarial en todas
Sea cual fuere el sector en el que la empresa venga operan-
las facetas del negocio y, ante todo, constituir una relacin
do, ya sea en funciones industriales, con actividades de comer-
de asociacin empresarial que, de acuerdo con principios de
cializacin o distribucin o bien en la prestacin de servicios,
autonoma e independencia, faculte a las empresas para ren-
la franquicia ha de ser contemplada como una alternativa que
tabilizar su acuerdo mediante la generacin de sinergias y
reportar a la empresa innumerables y claras ventajas. Es ms,
economas de escala. De ah su xito.
no tendra sentido iniciar proceso alguno de expansin sin haber analizado con anterioridad la posibilidad de franquiciar.
Si bien es cierto que la opcin de crecer en franquicia es
Franquicias frente a sucursales propias

Est claro que la opcin de desarrollar el concepto de negocio a
una entre muchas otras alternativas de desarrollo, no lo es
travs del modelo de franquicia puede suponer grandes ventas,
menos que esta frmula encuentra en sus requerimientos y
pero, concretamente qu aspectos positivos distinguen este
supuestos de partida, y en la perfecta adecuacin de stos a
modelo frente al modelo de sucursalismo? Se podra comparar
las empresas y mercados actuales, la verdadera razn de su
ambas formas de expansin de la siguiente manera
76
REVISTA MBA EAFIT
Franquicias
Sucursales
El franquiciado acomete directamente las inversiones y gastos

inherentes a la apertura.
La inversin y gastos de apertura de los establecimientos sern

soportados por la empresa.
El franquiciado se ver motivado por el xito y buena marcha

de su negocio.
Menor compromiso del personal propio con los resultados

empresariales.
La expansin se produce con personal ajeno.
La expansin del negocio a travs de sucursales exigir un incremento de nmina y, en definitiva, un espectacular aumento
de los costos de personal.
Rpida expansin y efecto multiplicador que fortalecer la

presencia de la marca en los diversos mercados.
La expansin estar condicionada por la disponibilidad de

recursos financieros y humanos.
El incentivo del franquiciado, para la consecucin del xito y

resultados de su propio negocio, facilitar al franquiciador el
control de la gestin.
El empresario deber invertir mucho tiempo y dinero en el control de la gestin de las sucursales de la red.
La mayor rapidez de expansin implicar el acceso a mayores

economas de escala, que permitirn una mejor planificacin
de las funciones de aprovisionamiento.
La expansin por sucursales facilitar menores economas de

escala.
Rentabilizacin de los esfuerzos de mercadeo al realizar los

franquiciados aportaciones a fondos publicitarios con independencia de la promocin que tengan que realizar localmente.
La central soportar ntegramente el presupuesto publicitario

de la red, tanto local como nacionalmente.
El sistema de franquicia est diseado para ofrecer, generalmente, una frmula de xito suficientemente probada con
caracteriza, y que no es otra que la de estar basado en un

formato comercial de xito probado.
En cuanto a la madurez del negocio, en la actualidad el
anterioridad, a la que se une asesoramiento y en muchas ocasiones formacin continua.
sistema de franquicia es una de las frmulas empresariales
Los inevitables errores empresariales suelen eliminarse
que mayor desarrollo est teniendo en los pases industria-
del sistema a travs del rodaje del negocio. As, el franqui-
lizados por las innumerables posibilidades que representa,
ciador suele estar en buenas condiciones para ayudar a su-
tanto para el franquiciado como para el franquiciador.
perar los problemas que pueden surgir en el desarrollo de la
Las encuestas realizadas en el censo de 2005, mostraron
actividad, gracias sobre todo a la experiencia adquirida. sta,
un crecimiento del 43% en puntos de venta franquiciados
unida a un trabajo duro y consciente, es sin duda una buena
en Colombia. Todo ello adems de una clara diferencia entre
frmula ganadora.
puntos franquiciados y propios, la cual est representada por
Un negocio en franquicia es, ante todo, un negocio con xi-
el 72% para el primero y un 28% para el segundo.
to probado, en el que el franquiciador aporta y facilita todos
PARTICIPACIN DE ESTABLECIMIENTOS
PROPIOS Vs. FRANQUICIADOS
sus conocimientos y su saber hacer al franquiciado y le hace

partcipe de experiencias comunes a la red que estn teniendo xito. Asimismo, el franquiciado puede beneficiarse de las
economas de escala de toda red constituida, lo que le apor-
Establecimientos
Franquiciados
72%
tar un importante ahorro de costos.

No obstante, todo esto no significa que el sistema de franquicias ofrezca una seguridad total. Hay personas que simplemen-
Establecimientos
propios
28%
te no son adecuadas para este tipo de negocio o franquiciadores

0%
que no ofrecen tan buenas oportunidades como parece.

Todo negocio lleva asociado un riesgo, pero el sistema de
franquicia minimiza ese riesgo por la propia esencia que le
77
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Fuente: censo de la franquicia en Colombia 2005 (Tormo & Asociados Colombia, 2006).

10%
Los franquiciadores se estn convirtiendo as en uno de
el franquiciado disponga del ciento por ciento de la cantidad
los elementos ms dinmicos en lo que respecta a genera-
necesaria. Si se dispone de recursos propios de entre el 40 y el
cin de empresas y creacin de empleo en todo el mundo.
50 por ciento de la inversin total por realizar, existen diver-
Es cierto que ha habido y habr silenciosas y sonadas cadas
sos tipos de financiacin, que se adaptan a las necesidades
de conceptos de negocio que no han podido evolucionar de
de cada futuro franquiciado, por parte de las entidades finan-
forma conveniente, pero basta con ver cmo, cada vez ms,
cieras. El emprendedor podr entonces empezar con un pe-
las empresas franquiciadoras estn incorporando puestos de
queo capital y financiar el resto. Sin embargo, se debe tener
trabajo rpidamente a una amplia gama de industrias. Las
presente que para el desarrollo de una franquicia se requiere
compaas franquiciadas, por su parte, contribuyen fuerte-
pensar y actuar como empresario/ejecutivo y no simplemen-
mente al desarrollo de expertos tcnicos y de gestin, que son
te como un inversionista pasivo (Barragn. 2001).
vitales para crear una nmina experimentada.
PARTICIPACIN DE FRANQUICIAS POR RANGOS DE INVERSIN

(En Rangos Millones)
Por otro lado, la relacin beneficiosa mutua que existe entre el franquiciador y el franquiciado hace que este modelo de
acuerdo comercial sea un elemento nico en el mundo de los
negocios, ya que proporciona a los empresarios un medio ase-
Ms de 300
10%
Hasta 10
15%
200-299
13%
10-19
11%
quible para iniciar o acelerar su expansin, permitindoles

conseguir sus objetivos ms rpidamente y con menos riesgo
que utilizando otras modalidades de crecimiento.
La franquicia como estrategia del emprendedor

Cuando se plantean la idea de abrir un negocio propio, las
100-199
21%
20-49
11%
50-99
19%
personas encuentran una extensa lista de obstculos, que

hacen que reconsideren la situacin y, en muchas ocasiones,
Fuente: censo de la franquicia en Colombia 2005 (Tormo & Asociados Co-
logran que abandonen su espritu emprendedor. Sin embargo,
lombia, 2006).
la franquicia puede ser una excelente opcin.

Uno de los sueos que comparten muchas personas es el
Teniendo en cuenta esto, existen diferentes vas mediante
de poder dejar de trabajar como empleados y convertirse en
las cuales es posible obtener los recursos econmicos nece-
sus propios jefes. Sin embargo, son pocos los que se atreven y
sarios en caso de no poseer el dinero propio suficiente para
se lanzan a la aventura del autoempleo.
desarrollar el proyecto empresarial. Es habitual que al entrar
Uno de los frenos ms habituales que desmotiva a los po-
a formar parte de una cadena de franquicias, los futuros fran-
tenciales emprendedores es el costo que supone llevar a la
quiciados se puedan beneficiar de ciertas ventajas econmi-
prctica este sueo: el elevado precio de poner en marcha un
cas y acuerdos entre las enseas y las diferentes entidades
negocio. En una franquicia, la inversin depende de muchos
financieras. Asimismo, hoy en da los organismos pblicos y
factores como el concepto de negocio, el sector de actividad,
privados dedican buena parte de sus recursos a prestar apoyo
el franquiciador, el tipo de local que se requiere, la duracin
a la creacin de empresas y al desarrollo de pequeos y me-
del contrato, la reputacin de la ensea, etc. Al respecto hay
dianos negocios. A este objetivo apuntan iniciativas como el
que decir que no todos los negocios requieren una alta inver-
programa Cultura E, as como el proyecto de Franquicias colom-
sin; es cuestin de saber escoger aqul que mejor se ajuste
bianas, mencionados anteriormente.
a las posibilidades.
Otro de los miedos habituales es la complejidad de los tr-
En el mercado de la franquicia existe un amplio abanico
mites administrativos. No obstante, hoy en da existen nu-
de enseas que, con inversiones moderadas, ofrecen la opor-
merosas guas y portales de internet en los que se encuentra,
tunidad de experimentar como empresarios. Al consultar las
punto por punto, cada paso que se debe cumplir. En la Cma-
diferentes guas de las franquicias en Colombia se puede en-
ra de Comercio de Medelln para Antioquia se pueden consul-
contrar una amplia variedad de ellas, de hecho son la ma-
tar fcilmente todos los trmites; para el caso especfico de
yora de las franquicias, que requieren inversiones menores
las franquicias, existen varias guas, por medio de una lista
a 100 millones de pesos. Adems, no es imprescindible que
cada vez mayor de publicaciones impresas, as como diferen-
78
REVISTA MBA EAFIT
tes pginas de internet especializadas en el tema, que ofrecen

una informacin muy completa.
Si esto no fuese suficiente, existe una gran variedad de
algo caracteriza el sistema de franquicia es la asistencia, tanto inicial como permanente, que se concede a todo aqul que
quiera entrar a formar parte de la cadena en cuestin.
empresas consultoras que operan en el mercado y asesoran

a los futuros franquiciados, facilitando la puesta en mar-
Ventajas para el franquiciado
cha de sus negocios.
La principal ventaja de trabajar detrs de una marca reco-
Otra de las dificultades que debe enfrentar el emprendedor
nocida es la reduccin de costos y la posibilidad de contar
es la bsqueda de un local, su reforma en caso de que fuese
con el asesoramiento y el apoyo necesario en todo momento.
necesario o encontrar la ubicacin ideal para ste. El sistema
Adems, se reduce el riesgo inicial, ya que se entra a formar
de franquicia, precisamente, libera de todas estas cargas al
parte de una red que se ha probado en el mercado con xito.
futuro franquiciado, al menos en gran parte.

En muchos casos, es la propia ensea la que se encarga
Entre otros beneficios que franquiciado puede obtener estn los siguientes:
de buscar el establecimiento ideal y si no es as, se ayudar
Derecho de usar marcas y signos distintivos.
al franquiciado a elegir un local que se ajuste al concepto de
Asistencia permanente.
negocio as como a estudiar y elaborar el diseo del estableci-
Menor requerimiento de capital.
miento y su decoracin interior y exterior.
Aprovisionamiento en condiciones favorables.
Si, finalmente, el local requiere una reforma, las centrales
Mejor publicidad.
suelen remitir a los franquiciados a algunas compaas con
Fcil acceso a financiacin.
las que ya tienen ciertos acuerdos o con las que han trabajado
Beneficios de la sinergia de una red.
con anterioridad, por lo que el nuevo emprendedor se ahorra
Adems, la media de beneficios de un negocio franquiciado
la tarea de buscar y contratar a la empresa que realice la obra.
est muy encima de la media de ingresos de cualquier empleo
Normalmente, desde la central de una cadena de fran-
por cuenta ajena, por muy cualificado que sea ese trabajo.
quicias se proporciona una amplia asistencia en diferentes
Despus de lo dicho, hay que ver la parte menos positi-
mbitos. As, se pone a disposicin de los futuros franqui-
va del autoempleo en la franquicia, como son los comienzos.
ciados el grupo de proveedores con los que trabaja la ense-
Aunque no siempre se pasan los mejores momentos en esta
a, stos se podrn beneficiar de los acuerdos que la central
etapa, debido a las dudas que se plantean en todo negocio
haya convenido.
que est en la fase inicial, una vez conseguida una amplia
En otros casos, tambin puede ser una preocupacin el tener que buscar el personal para emplear en el negocio. Sin
cartera de clientes una empresa suele conseguir una posicin

atractiva y competitiva en el mercado.
embargo, esto no tiene que suponer un obstculo, ya que
Sin embargo, adquirir una franquicia tambin implica una
existen numerosas vas a travs de las cuales encontrar el
serie de limitaciones o inconvenientes que hay que asumir. Al
personal adecuado. Desde anuncios publicados en peridicos
abrir una franquicia, se deben cubrir costos muy altos, que
o portales de internet especializados en la oferta y demanda
no existen en negocios independientes. La integracin en una
de empleo, hasta bolsas de trabajo de diferentes asociaciones
red de franquicia implica no tener libertad de decisin. Pue-
o escuelas profesionales.
den existir posibles desacuerdos entre el franquiciador y el
Las dificultades se pueden presentar despus, a la hora
franquiciado. Tambin hay que tener en cuenta algunos pro-
de tener que dirigir el equipo humano al frente del cual se
blemas con los que puede encontrarse cualquier franquicia-
sitan, y para ello es importante conocer la experiencia de
do si la gestin del franquiciador no es todo lo deseada que
otros franquiciados, quienes podrn facilitar ciertas pautas
se puede esperar. Por ltimo, el bajo rendimiento de los otros
o consejos. Sin embargo, se debe tener en cuenta que en el
puntos de venta puede afectar la imagen del establecimiento.
tema de las relaciones laborales, el franquiciado es independiente del franquiciante, por lo que el franquiciado deber
Factores crticos de xito
asumir la responsabilidad total de su manejo.

De otro lado, el franquiciado podr recurrir a la central de
79
1. Entender el sistema de franquicia
su ensea desde la cual le asesorarn sobre aquellas cues-
Es fcil sentirse perdido la primera vez que se acerca alguien
tiones bsicas para el buen funcionamiento del negocio. Si
al mundo de la franquicia. Por tanto, es imprescindible en-

tender los pasos que se deben dar hasta su establecimiento.
Inversin real disponible.
Lo primero es recopilar informacin sobre la franquicia, para
Calidad de vida esperada.
manejar lo esencial de este tipo de negocio y entender cmo
Disponibilidad real de tiempo para el negocio.
funciona este sistema comercial, cules son sus caractersti-
Aptitud y actitud personal y familiar.
cas y particularidades
2. Evaluacin del potencial de mercado
Proceso de seleccin
Finalmente, una vez seleccionado el sector de actividad ms
Es recomendable empezar por preseleccionar aquel sector
idneo, llega el momento de elegir entre las distintas em-
o sectores que ms interesantes resulten a priori, teniendo
presas del mercado. La eleccin ms obvia es la de aquellas
en cuenta que para el buen funcionamiento de alguno de
compaas bien posicionadas, que poseen varias decenas
ellos es mejor tener cierta experiencia. Y es que, de nada
de franquiciados, pero tambin hay que tener en cuenta las
sirve invertir en una franquicia de excelentes resultados
oportunidades que surgen con los nuevos operadores, que a
econmicos si el franquiciado no se siente atrado por la
veces incorporan innovaciones muy interesantes.
actividad que sta representa. No slo es importante la
Es imprescindible hacer un anlisis lo ms exhaustivo po-
rentabilidad econmica sino que tambin hay que buscar
sible sobre cada una de ellas. Para ello, existen diversas guas
la satisfaccin personal.
de franquicias en las que aparecen las fichas tcnicas de cada
Existen ms de 50 sectores de actividad entre los cuales
concepto de negocio y sus aspectos bsicos. Las revistas espe-
elegir, por lo que siempre se podr encontrar uno o ms de
cializadas, los portales de internet o las ferias de franquicias
inters. Una vez seleccionadas las reas de actividad, es ne-
se constituyen en importantes fuentes de esta informacin.
cesario analizar dichos sectores as como las compaas que
La experimentacin del concepto como cliente tambin apor-
los conforman.
ta una valiosa informacin y no debe pasarse por alto.
Es importante asegurarse de que no se trata de un sector
Asimismo, muchas de las empresas franquiciadoras remiten
que se encuentra en crisis, y para ello, no slo hay que anali-
un catlogo o dossier informativo de la franquicia si previamen-
zar las franquicias que operan en el mismo sino tambin las
te se cumple con un cuestionario. Adicionalmente, la mayor
empresas que poseen redes de establecimientos propios:
parte de las centrales poseen pginas web con abundante informacin sobre la compaa y sus oportunidades en franquicia.
Concepto exitoso (apto para generar rentabilidad).
Adecuado registro marcario ante la Superintendencia de
Es necesario comprender su actividad, revisar la informa-
Industria y Comercio (cabe recordar que la sola matrcula
cin econmica y comparar las diferentes obligaciones finan-
ante la Cmara de Comercio no es suficiente para registrar
cieras y los servicios que a cambio se ofrecen. Las distintas
una marca o ensea comercial).
respuestas a estas y otras preguntas se pueden complemen-
Know-how o el saber hacer, obtenido a partir de la experiencia.
tar a travs de diversas fuentes, detalladas a continuacin:
Desarrollo profesional del sistema de franquicias.
Recursos humanos y materiales suficientes.
Opinin de otros franquiciados de la cadena

Un punto de apoyo muy importante a la hora de estudiar la
Comprensin del perfil propio
documentacin son los actuales franquiciados de cada una
Antes de comenzar la bsqueda de una determinada fran-
de las enseas; ellos son las personas con quienes se pue-
quicia es preciso realizar un autodiagnstico, que le permi-
de contrastar la veracidad de la informacin facilitada por el
ta al futuro franquiciado conocerse mejor, identificando los
franquiciador.
puntos fuertes y dbiles, las capacidades y habilidades, las

actividades que ms le atraen, etc.; en definitiva, las aptitudes personales, capacidades profesionales y afinidades. Ade-
Colaboracin de expertos mediante

el asesoramiento externo
ms, es necesario determinar la inversin que est dispues-
El asesoramiento externo ofrece una visin objetiva y profesio-
to a realizar, si se pretende o no tener implicacin directa en
nal de los riesgos y ventajas de las enseas. Debido a ello es un
la franquicia, si se dispone o no de local, la posible ubicacin
recurso cada vez ms utilizado por las personas que estn in-
del establecimiento, si cuenta o no con apoyo familiar, entre
teresadas en incorporarse a una franquicia. El experto no slo
otras cuestiones.
ayuda al futuro franquiciado a realizar la mejor eleccin sino
80
REVISTA MBA EAFIT
que tambin le ayuda en la investigacin del concepto y el an-
la que se considera como insignia de la franquicia. Esta cade-
lisis de la informacin obtenida hasta ese momento.
na, que actualmente est presente en todo el mundo gracias

a su producto estrella, el Big Mac, comenz como un pequeo
Clasificacin mundial de franquicias ms

exitosas
negocio familiar fundado por los hermanos Richard (1909-
La revista Entrepreneur (2008) public, en su portal web, la lista
de San Bernardino. Fruto del esfuerzo de estos hermanos y
de las mejores franquicias mundiales para 2008; en su clasi-
especialmente de Ray Croc (1902-1984), un vendedor de bati-
ficacin se encuentran las 500 franquicias ms importantes.
dos que vio en estos restaurantes oportunidad de expansin.
En seguida se hace un breve recuento de algunas las cadenas
Trece aos despus, y por tan slo 2 millones de dlares (un
de franquicias ms exitosas del mundo que se encuentran en
milln para cada uno de los hermanos), Ray adquiri la tota-
nuestro medio.
lidad de la cadena mediante compra a los McDonald y man-
1998) y Maurice McDonald (1909-1971) en 1948, en la ciudad
teniendo, como era de esperar, la marca de los arcos dorados.
Subway
Creada en 1955, desde su creacin su principal caractersticas
El ltimo en llegar, pero segn la clasificacin mundial elabo-
es ofrecer hamburguesas con calidad de servicio e higiene. A
rada por el portal mencionado, de los ms prolficos, ha sido
lo largo de su historia ha ido involucrando nuevos productos
Subway. Esta cadena de sndwiches, que ha revolucionado el
para nios y adultos.

Ao de fundacin: 1955. Ao en que empez a franquiciar: 1955.
panorama de la este tipo de productos en franquicia, naci

de la mano de un descendiente de italianos, Fred de Luca,
nacido en 1948. El 28 de agosto de 1965 se abri el primer
Dunkin Donuts
establecimiento en Bridgeport, Connecticut. ste fue el co-
Bill Rosenberg, fundador del primer establecimiento de la
mienzo de una aventura excepcional protagonizada por este
marca Dunkin Donuts en 1950 en Quincy, Massachussets,
joven emprendedor, que actualmente se consolida como la
comenz a vender franquicias cinco aos ms tarde. Ahora,
cadena de franquicias lder en el mundo, con ms de 25.000
con ms de 6.000 establecimientos alrededor del mundo, es
establecimientos operativos a lo largo y ancho del planeta. En
uno de los grandes imperios de este sistema de negocio. Tanto
Colombia cuenta actualmente con 10 restaurantes.
confan en la frmula de la franquicia, que su fundador, el
mismo Bill, tambin es, desde 1960, miembro de la International Franchise Association (IFA).
KFC Corp.
Otro grande que no puede dejar de estar presente en las ciu-
dades de todo el mundo es, sin duda, Kentucky Fried Chicken

(KFC). La mayor cadena de restaurantes especializados en po-
Dominos Pizza LLC
llo del mundo naci en la dcada de los treinta de las manos
Esta marca posee en nuestro pas alrededor de 20 estableci-
del que es el mayor icono de la comida rpida, el coronel San-
mientos y se encuentra entre las ms conocidas marcas de
ders (1890-1980), un hombre ligado a una receta que cre un
restaurantes del mundo. La cadena naci en Michigan y ha
producto que ha sido capaz de hacer frente al imperio de la
llevado a cabo una exitosa estrategia de comercializacin
hamburguesa en su propio terreno. Curiosamente, aunque no
tambin fuera de Estados Unidos; ha conseguido acercar el
perteneci al ejrcito, el ttulo de coronel se lo concedi el es-
nmero de los puntos de venta en ese pas a los que tiene
tado de Kentucky por los mritos realizados por la comunidad.
ubicados en el exterior.
Actualmente, KFC est presente en 82 pases y la imagen
del coronel se levanta sobre ms de doce mil establecimientos alrededor del mundo.
Curves
Esta cadena de franquicias de origen estadounidense opera
en el concepto de gimnasio slo para mujeres. Uno de los ms
McDonalds
reciente gimnasios se abri recientemente en Sabaneta.

Ao de fundacin: 1992. Ao en que empez a franqui-
Las cadenas especializadas en comidas rpidas han sido testigos de numerosos hitos en este sentido. Pero es McDonalds
81
ciar: 1995.

Pizza Hut Inc.
Este modelo atrae a muchos emprendedores que anhelan
El primer local comercial de esta cadena fue creado en la
ser sus propios jefes y trabajar en su propio beneficio y, que,
ciudad de Wichita, Kansas (Estados Unidos), en 1958. 50 aos
al mismo tiempo, no quieren correr los riesgos que supone
despus, Pizza Hut tiene ubicaciones en todo el mundo al ser-
desarrollar una idea independiente, de la que se desconoce su
vicio de su especialidad: las pizzas.
rendimiento en el mercado. Sin embargo, en la actualidad la
Pizza Hut es propiedad de Yum! Brands, la compaa matriz

de Taco Bell, KFC, A&W Restaurants y Long John Silvers.
Ao de fundacin: 1957. Ao en que empez a franquiciar:
1959.
franquicia adopta numerosas formas y ofrece un amplio portafolio de servicios y productos para responder a todo tipo de
necesidades. Por tanto, el futuro franquiciado debe conocer
los secretos fundamentales de esta frmula de negocio, con el
fin de dar con la manera ms adecuada para acercarse a ella.
UPS Store, The/Mail Boxes Etc.
Quizs la principal ventaja de la franquicia es la posibi-
La cadena Mail Boxes se fund en 1980 y en 2001 se convir-
lidad que ofrece de ser dueos de su propio negocio, siendo
ti en subsidiaria de UPS. Aunque en Colombia el concepto se
tal vez el mejor camino para crear un patrimonio. El poner
comercializa de forma independiente, en Estados Unidos se
en pie una franquicia supone formar parte de un negocio ya
realiza mediante lo que denominan la UPS Store. As, la com-
constatado, lo que permite reducir el riesgo de iniciar un pro-
paa cuenta ya con 5.760 establecimientos, de los cuales 10
yecto solo. El franquiciado es respaldado por la garanta de
estn en territorio colombiano.
una marca que cuenta ya con un prestigio, una aceptacin y
Ao de fundacin: 1980. Ao en que empez a franquiciar:

1980.
La clasificacin completa se encuentra en Entrepreneur
(2008).
reconocimiento. El franquiciado pasa entonces a formar parte

de una red, de un grupo, pudindose beneficiar de los nuevos
desarrollos de la cadena y disfrutar de ahorros y reduccin
de costos, ya que comprar en grupo siempre es ms econmico. Tambin se beneficia de las campaas publicitarias y del
Conclusiones
mercadeo, a cargo de la empresa franquiciadora. Adems, el
La franquicia aporta numerosos beneficios, tanto a los fran-
franquiciado, en la mayor parte de las ocasiones, no tiene que
quiciadores como a los franquiciados, pero igualmente im-
tener experiencia en el sector, ya que recibe una formacin
plica una serie de contraprestaciones econmicas, as como
por parte del franquiciador. Asimismo, la renovacin y la ac-
una serie de obligaciones para ambas partes. Por ello, conocer
tualizacin de la franquicia sern continuas.
bien sus caractersticas, claves y funcionamiento es esencial
Esta serie de ventajas hace mucho ms fcil la puesta en
a la hora de decidirse a entrar a formar parte de esta frmula
marcha de una empresa o un comercio y permite entrar a
empresarial.
formar parte de una cadena con experiencia y conocimiento
La franquicia es mucho ms que un sistema de distribu-
de la actividad a la que se dedique. Esto produce seguridad
cin: es un sistema de expansin que ha revolucionado las
en el futuro franquiciado y diluye el posible sentimiento de
tcnicas tradicionales de distribucin. Da una mirada global
soledad al tiempo que reduce la posibilidad de fracaso. De
del negocio, incluyendo la marca, el saber hacer y el soporte.
esta forma, la franquicia se convierte en la llave para mu-
Mediante la entrega de procesos y manuales, el ofrecimiento
chos emprendedores, que desean poner en pie un negocio con
de capacitaciones comerciales de gestin continuas y la rea-
xito probado, para lo que el franquiciador aportar todo su
lizacin de controles a toda la red, el franquiciador mantiene
conocimiento y su experiencia al franquiciado
canales de comunicacin fluidos para sobrepasar cualquier
En definitiva, el autoempleo en un negocio en franquicia va
inconveniente. Todo esto con el objetivo de que el franqui-
dirigido tanto a las personas que ya poseen un trabajo pero quie-
ciado se concentre en la captacin, atencin de clientes y
ren ampliar sus campos de accin como a aqullos que trabajan
cierre de ventas, es decir, en la optimizacin del negocio, res-
por cuenta ajena y buscan una fuente adicional de ingresos.
pondiendo as a las tendencias del mercado, especializacin
Para finalizar, salvo algunas excepciones, no existen redes
comercial, optimizacin de gestin (para buscar eficiencia) y
de franquicias mejores o peores para un emprendedor, por lo
asociacin (economas de escala, las cuales no las logran los
que debe ser ste quien busque aqullas que se adecuen a su
otros sistemas).
perfil personal y profesional y que le permitan el desarrollo

de su actividad empresarial
82
REVISTA MBA EAFIT
Glosario
Ensea comercial: signo, letrero, cartel u otro esquema que
A continuacin se encuentra la terminologa ms usada en
permite identificar un establecimiento de comercio o una
el sistema de franquicias, la cual permitir aclarar los con-
sociedad. Es la marca distintiva de la red, a la que pertene-
ceptos fundamentales del modelo.
cen todos los centros franquiciados a ella adheridos.
Amortizacin de la inversin: recuperacin del dinero uti-
Franquicia: la franquicia es una modalidad de distribucin y
lizado para poner en marcha un negocio. Normalmente,
mercadeo mediante la cual el franquiciador concede a una
a mayor inversin, mayor ser el plazo para recuperar la
persona natural o jurdica - el franquiciado - el derecho
misma. Contablemente es la expresin de la depreciacin
a operar con un concepto de negocio, comercializando un
de un bien.
producto o prestando un servicio segn el formato de negocio del franquiciador y con su propia marca.
Canon de entrada: se trata de una cantidad que habr de

abonar el franquiciado para poder adherir a una red de
Franquiciado o franquiciatario: el franquiciado es el inver-
franquicias. El importe del canon o derecho variar en fun-
sor, natural o jurdico, que adquiere el derecho de comer-
cin de diversos aspectos, como el tiempo que lleve funcio-
cializar un determinado concepto de negocio y todos los
nando la red y la rentabilidad que ofrece, entre otros.
mtodos inherentes a l, desarrollados por el franquiciador. A su vez, mantendr vnculos con este ltimo para re-
Central franquiciadora: el franquiciador debe poseer una es-
cibir asistencia tanto inicial como continuada.
tructura que d la cobertura y asistencia necesarias a la

red de franquicias. A esta estructura que el franquiciador
Franquiciante o franquiciador: el franquiciador es una per-
crea se le llama central de franquicias. Es un elemento vi-
sona natural o jurdica que ha desarrollado un negocio
tal para el correcto mantenimiento y asistencia de la red
exitoso segn un mtodo determinado, referente a un
de franquicias.
producto o servicio, y que busca su expansin mediante

la bsqueda de inversores a los que otorgar el derecho
Centro o unidad piloto: punto de venta que tiene como fi-
a operar con su marca y con su mtodo operativo y orga-
nalidad probar el negocio antes de franquiciarlo, as como
nizativo. El franquiciador prestar una asistencia inicial y
experimentar los nuevos productos que el sistema de fran-
continuada a dichos inversores -franquiciados por medio
quicias quisiera sacar al mercado.
del asesoramiento, entrenamiento y orientacin para el

desarrollo del concepto de negocio.
Consultora: las consultoras profesionales en el mbito de la

franquicia actan como un soporte integral y se perfilan
Franquicia mster: acuerdo por el cual un franquiciador
como una herramienta necesaria para hacer exitoso este
concede los derechos exclusivos de franquicia para un de-
sistema. Su importancia radica en la adecuada estructu-
terminado territorio a una persona natural o jurdica. El
racin de aspectos que pueden facilitar o entorpecer el
acuerdo de franquicia mster suele utilizarse en el mbito
proceso de expansin en diversos mercados de inters, as
de la expansin internacional de la franquicia aunque no
como aumentar o disminuir el volumen de facturacin de
es exclusivo del mismo.
cada punto de venta.

Franquiciado mster: titular de los derechos de franquicia
Contrato de franquicia: el contrato de franquicia es el do-
mster. Toma en su zona de concesin, y durante el tiempo
cumento que firman el franquiciador y franquiciado.
de vigencia del acuerdo, el papel de franquiciador, cobran-
Constituye la base de la relacin y contiene obligaciones
do regalas y cnones de entrada y asumiendo las obliga-
y derechos para ambas partes. Por medio del mismo se
ciones de asesoramiento y ayuda a los franquiciados. Es el
transmiten los derechos sobre la marca y el saber hacer.
socio local de un acuerdo de franquicia mster.
Debe ser equilibrado y proteger los intereses por igual de

franquiciado y franquiciador.
Franquiciador mster: persona jurdica o natural que otorga la explotacin de los derechos de franquicia para un
83

determinado territorio en un plazo fijado de tiempo. Reci-
mal un establecimiento franquiciado va a adquirir otro del
be como contraprestacin por el otorgamiento de los de-
mismo negocio.
rechos de franquicia mster el pago de una cantidad que

puede ser fija o variable, vinculada a las ventas.
Regala o royalty: equivale a un pago (fijo o variable), generalmente mensual, del franquiciado al franquiciador. Es una
Inversin: cantidad en dinero que necesita aportar un em-
contraprestacin por los servicios prestados por la central
prendedor para iniciar un negocio y abarca las condiciones
y por el uso y disfrute de la marca franquiciada. Se calcula
iniciales necesarias para funcionar en el mercado.
habitualmente sobre el beneficio bruto obtenido por la ex-
Es importante comprender que esta operacin de cambio
plotacin del negocio.
no slo representa el pago de dineros por poseer determinada marca sino que es el mnimo valor que se entrega a
Saber hacer, know-how o savoir faire: es la manera de hacer
cambio de ganar experiencia (trasmitida por el franquicia-
las cosas; son los conocimientos, el saber especializado y la
dor) y adelantarse a futuros tropiezos, gracias a el know-
experiencia. El know-how puede designar no solamente fr-
how, que promete no cometer los mismos errores que se
mulas y procedimientos secretos sino tambin una tcnica
efectuaron para alcanzar la posicin que se tiene.
que guarde conexin con procedimientos de fabricacin

patentados y que sea necesaria para hacer uso de la pa-
Multifranquicia: ocurre cuando un mismo franquiciador
tente; tambin puede designar procedimientos prcticos,
concede varias franquicias al mismo franquiciado. La fran-
particularidades y procedimientos especializados tcnicos.
quicia gira en torno al franquiciado.

Sistema de franquicias: sistema de cooperacin entre emMultifranquiciado: titular de varios establecimientos fran-
presas ligadas por contratos de franquicia.
quiciados pertenecientes al mismo negocio. La existencia
84
de multifranquiciados suele ser un buen indicador del xi-
Subfranquiciado: es aquel sujeto del contrato que recibe el de-
to de una franquicia, puesto que nadie a quien le funcione
recho a franquiciar un negocio de un mster franquiciado.
REVISTA MBA EAFIT
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http://www.franquiciascolombianas.com
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LAS
PYMES:
UNA MIRADA A PARTIR DE LA
EXPERIENCIA ACADMICA DEL MBA1
SMEs: a view from a MBAs academic experiences
Recepcin: 27 de noviembre de 2009 / Aprobacin: 14 de mayo de 2010

DORA INS VILLEGAS LONDOO2
IVN DARO TORO JARAMILLO3
Resumen
El presente artculo es el resultado de un estudio que busca identificar los aportes que desde la investigacin en la
Universidad EAFIT se han hecho en relacin con el desarrollo y crecimiento de las Pymes colombianas. Esta investigacin determin que la Universidad es una de las Instituciones de Educacin Superior que cuentan con uno de los
ms altos niveles de liderazgo en la formacin del talento humano, condicin requerida para la transformacin del
sector productivo del pas. Adems, este estudio permiti recopilar la informacin necesaria que permite identificar
los problemas de investigacin ms trabajados por los estudiantes de MBA, como son: la estrategia corporativa, el
marketing y la empresa familiar. De igual forma, se detectaron aquellos otros problemas de investigacin que deben
continuar estudindose por el inters que tienen en el nuevo entorno empresarial colombiano, como son: el emprendimiento y empresarismo, la innovacin y gestin tecnolgica, la cultura exportadora, la asociatividad, el pensamiento estratgico, el liderazgo empresarial, las aglomeraciones empresariales y el mercadeo relacional en la Pymes.
Palabras clave: Universidad EAFIT, emprendimiento y empresarismo, innovacin y gestin tecnolgica, cultura
exportadora, asociatividad, pensamiento estratgico, liderazgo empresarial, aglomeraciones empresariales, mercadeo relacional y marketing, pyme.
1
Este artculo hace parte de la lnea de investigacin Pensamiento administrativo y organizacional, del grupo de inves-
tigacin La Gerencia en Colombia, de la Universidad EAFIT.

2
Bibliotecloga, especialista en Didctica Universitaria, jefa del rea administrativa del Departamento de Bibliotecas de
la Universidad de Antioquia. Dvilleg6@eafit.edu.co/dora.villegas@bibioteca.udea.edu.co

3
Dr. en Filosofa y Dr. en Teologa de la Universidad de Navarra (Espaa) y docente de tiempo completo del Departamento
de Organizacin y Gerencia de la Universidad Eafit. itorojar@eafit.edu.co.
86
REVISTA MBA EAFIT
Abstract
This article is the result of a study that identified the level of performance of Universidad EAFIT in the development and growth of SMEs (Small and Medium Enterprises) in Colombia. The investigation determined that Universidad EAFIT is an institution of higher education with a high level of leadership in the formation of the human
talent required for the transformation of the countrys productive sector. This study gathered the information necessary to establish that the research branches most studied by MBA students are: corporate strategy, marketing,
and family business. Also, the study characterized those lines of research that must be extended because of the
connotations they have for the new business environment, such as entrepreneurship, innovation and technology
management in SMEs, exporting culture, partnerships, strategic thinking, business leadership, business agglomerations, and relationship marketing.
Key Words: Universidad EAFIT, Corporate Strategy, Marketing, Family Business Enterprise and Entrepreneurship,
Innovation and Technology Management, Exporting Culture, Associability, Strategic Thinking, Business Leadership,
Business Clusters, Relationship Marketing, Marketing, SME.
Introduccin
as Pymes se han constituido en uno
ben adoptar una estructura empresarial ms slida y aplicar
de los sectores productivos ms sig-
herramientas gerenciales ms estructuradas que faciliten su
nificativos para las economas de los
desempeo organizacional, y al mismo tiempo les permitan
pases emergentes, debido a su con-
aumentar su nivel de productividad.
tribucin en el crecimiento econmi-
Infortunadamente, an existen algunas Pymes que incor-
co y a la generacin de riqueza. En
poran en sus procesos mano de obra no calificada, uso de
Colombia la Ley 590 de 2000, expe-
tecnologas obsoletas, directivos con carencias gerenciales
dida para promover su desarrollo, las
y en pensamiento estratgico; limitaciones tcnicas y com-
define como: Toda unidad de explo-
petitivas que imponen las escalas de produccin, procesos y
tacin econmica, realizada por persona natural o jurdica,
productos poco pertinentes para las necesidades de entorno,
en actividades empresariales, agropecuarias, industriales,
y han centrado su modelo en la base de la informalidad, as-
comerciales o de servicios, rural o urbana, y las clasifica en:
pecto muy negativo porque hace que sus gerentes perciban
Microempresa: la que se conforma por persona natural o
la productividad o expansin hacia otros mercados como
jurdica, con un personal hasta de 10 empleados y hasta 501
una utopa, debido a las grandes exigencias que este tipo de
(smlv4). Las Pyme: la pequea y mediana empresa conforma-
operaciones conlleva. Sin embargo, pese a estas limitaciones
da por la persona natural o jurdica, con fines de explotacin
sus aportes son reconocidos y tanto el gobierno como las
econmica, segn el Artculo 2, de la Ley 905 de 2004. La gran
instituciones de educacin superior y el sector industrial se
empresa: es aquella cuya planta de personal es mayor a 200
han convertido en sus aliados estratgicos para apoyarlas
trabajadores y cuenta con activos totales por un valor supe-
y proyectarlas hacia un sendero ms productivo. Este tipo
rior a 30.000 (smvl).5 Cabe sealar que la participacin de
de alianzas es esencial porque los desafos son enormes y
las Pymes en la economa nacional se ha caracterizado por
exigen grandes transformaciones del modelo de negocio
jalonar su desarrollo y convertirse en grandes generadoras de
y convierten la competitividad en un instrumento esencial
empleo. No obstante, algunos tericos sealan que stas de-
para alcanzar el xito empresarial. Entendido este concepto
de competitividad como la capacidad de una empresa para
Salario mnimo legal vigente.

Disponible en: http://www.mipymes.gov.co/econtent/home.
asp. Consulta: el 15 de septiembre de 2009.
87
crear, sostener e incrementar su presencia y participacin

en sus mercados locales e internacionales, entregando un
LAS PYMES: UNA MIRADA A PARTIR DE LA EXPERIENCIA ACADMICA DEL MBA, p 86-101
DORA INS VILLEGAS LONDOO IVN DARO TORO JARAMILLO
mayor un valor agregado mayor para el cliente del que la
gerenciales y el acompaamiento en la elaboracin de pla-
competencia ofrece.6
nes de negocio, como uno de los instrumentos ms utilizados
Desde esta perspectiva, las Pymes colombianas deben ali-
en las asesoras que hacen los expertos de la institucin a
nearse con las tendencias que impone la gerencia del siglo
los pequeos empresarios. Tambin se detectan ciertos pro-
xxi, en donde la competitividad se convierte en el eje central
blemas de investigacin que deben seguir siendo trabajados,
del negocio y la produccin de conocimiento, en el factor deter-
como: la innovacin y gestin tecnolgica, la asociatividad,
minante para transformar este tipo de empresas y estimu-
la cultura del pensamiento estratgico, el papel del liderazgo
lar la creatividad, la generacin de conocimientos y promo-
empresarial, la cultura exportadora, el mercadeo relacional
ver la creacin de productos y servicios con valor agregado
en la prctica empresarial de las Pymes, las aglomeraciones
y pertinencia social. En este orden de ideas, las Pymes deben
empresariales, investigacin y desarrollo (I+D).
reinventar su modelo de negocio con base en una fuerza pro-
La informacin que arroja esta bsqueda en los trabajos
ductiva que contemple una estructura corporativa y compe-
de grado del MBA se complet con la consulta que se hizo de
titiva centrada en la cultura de la planificacin, en el talento
la base de datos de los grupos reconocidos por Colciencias,
humano calificado, la flexibilidad y adaptabilidad del negocio,
cuyas investigaciones se ocupen de este objeto de conoci-
el marketing, las tecnologas de punta, la asociatividad empre-
miento. Finalmente, tambin se revisaron algunos artculos
sarial y la estimulacin del pensamiento estratgico de sus
acadmicos publicados en journals nacionales que han publi-
gerentes para que puedan sostener sus ventajas empresaria-
cado recientemente artculos sobre Pymes.

Algunos de los trabajos realizados por estudiantes del MBA
les girando en torno a la frontera de la competitividad.

Dada la importancia de este tipo de temas para el pas, este
que han contribuido con el desarrollo y avance de las Pymes
artculo pretende ilustrar acerca de la contribucin de la Uni-
colombianas son los siguientes:
versidad EAFIT en el desarrollo y crecimiento de las Pymes
Enseanza del emprenderismo universitario. En este trabajo se
colombianas, para lo cual sealaremos un marco de referen-
analiz cul ha sido la percepcin de las universidades pri-
cia fundamental y abordaremos los temas de las Pymes hacia
vadas y acreditadas de la ciudad de Medelln, entre el 2003-
un modelo empresarial competitivo
2006, en relacin con el tema del emprendimiento. Estudio

que se realiz a partir del mtodo deductivo, el cual permi-
Marco de referencia
ti conocer la percepcin de las Instituciones de Educacin
El sector de las Pymes se ha convertido en un objeto del co-
Superior en torno al desarrollo del emprenderismo y su
nocimiento de gran inters para algunos sectores econmi-
participacin en este nuevo concepto empresarial.
cos, gubernamentales y educativos del pas debido a su alta
Informe asesora de emprendimiento empresa Gnomo. Se tra-
contribucin en el crecimiento y desarrollo econmico y la
t de una asesora cuyo objetivo consisti en formular
generacin de empleo. La Universidad EAFIT, consciente de
un plan de negocios de la empresa Gnomo, con el fin de
esta nueva realidad nacional, quiere indagar por las lneas
brindar al empresario los conocimientos necesarios para
de investigacin que se han desarrollado en el campo de las
estudiar su mercado y planificar la estrategia del negocio,
Pymes y conocer aquellas otras lneas de investigacin que
de tal manera que permitiera su crecimiento. El estudio
an no han sido suficientemente abordadas y que deban es-
se enmarc dentro de la filosofa de PHVA (planear, hacer,
tudiarse para continuar generando conocimiento en favor del
verificar, actuar).
desarrollo y posicionamiento en el sector productivo.
El Caso de Visual Vending S.A. Una empresa joven dedicada
Para lograr este propsito, se tomaron como fuentes de con-
a la distribucin de dispensadores de condones vio la ne-
sulta para este texto los trabajos de grado sobre Pymes de los
cesidad de analizar su mercado y planificar la estrategia
estudiantes del MBA, lo que permiti conocer los problemas
del negocio para fortalecer su pequea empresa. En tal
de investigacin ms abordados: el marketing, el desarrollo de
sentido, bajo la asesora de expertos de la Universidad
la empresa familiar (procesos de sucesin) y herramientas
EAFIT, se elabor su plan de negocios empresarial. Se hicieron sondeos e investigaciones de mercado, consulta
Disponible en: http://www.acercar.org.co/industria/bibliote-
de literatura, entrevistas con mdicos, epidemilogos,
ca/documentos/msay/gestion_competitiva.pdf.. Consulta: el 15 de sep-
siclogos y sexlogos, Profamilia, y el Ministerio de la
tiembre de 2009.
Proteccin Social.
88
REVISTA MBA EAFIT
Evaluacin financiera de un establecimiento de panadera-
Se realiz una encuesta y se concibieron sesiones de grupo
pizzera en la ciudad de Medelln. En este trabajo se hizo
para establecer canales de comunicacin que permitieran

conocer las opiniones de los estudiantes.
un estudio financiero con el propsito de conocer la viabilidad de crear una empresa de panadera-pizzera en
Pymes colombianas. El propsito del estudio fue indagar por
ware de modelacin probabilstico y algunas herramien-
la influencia de los sistemas de gestin en la administra-
tas estadsticas y financieras para respaldar el estudio y
cin de las Pymes colombianas. Se realiz una encuesta a
la toma de decisiones.
las empresas metalmecnicas del Valle de Aburr en su
89
Plan de negocios VITTAL, SPA, El objetivo de este trabajo con-
gestin de empresas familiares de Medelln y el Valle del
sisti en la elaboracin de un plan de negocios con el fin
Aburr con el fin de identificar debilidades y conocer la
mejorar la estructura organizacional y financiera de la em-
percepcin de la familia-empresa en torno a la aplicacin
presa. Mediante la observacin directa del asesor experto
de herramientas de gestin en las actividades relacionadas
se analizaron los riesgos y debilidades de la empresa para
con el quehacer del negocio. Para ello se identificaron los
estructurar un plan de negocio que atendiera las necesida-
componentes ms significativos en la relacin de familia y
des reales identificadas en el estudio.

Gua para la elaboracin del protocolo de familia en lo relacionado
Determinantes de la sobrevivencia de las empresas pequeas del
con la transicin generacional de las Pymes familiares en Antio-
sector de las TIC, especficamente del subsector de desarrollo de
quia en el contexto actual. La idea consisti en construir un
software de Medelln, durante el primer ao, asociados a la le-
protocolo de familia, con el fin de documentar el proceso
gislacin tributaria. La idea con este trabajo fue identificar
relacionado con las gestiones que surgen en el momento
las variables que han determinado la supervivencia de las
de hacer una sucesin de empresa. Se utiliz un mtodo
Pymes durante su primer ao teniendo como referente
descriptivo basado en tres ejes temticos: empresas fami-
el uso de las TIC en el sector del software, diseado para
liares, el proceso de sucesin, y protocolo de familia.
consolidar las normas tributarias vigentes en Colombia y
mayora Pymes.
La empresa familiar en Medelln y el Valle de Aburr: un estudio
los respectivos protocolos que deben darse.
Influencia de los sistemas de gestin sobre la administracin de
la ciudad de Medelln, y para lograrlo se utiliz un soft-
de sus modelos de gestin. Se analizaron algunos modelos de
Acompaamiento a propuestas de emprendimiento empresarial
conocer el impacto de este tipo de software en las nue-
de la Institucin Educativa San Jos de las Vegas. El emprendi-
vas empresas. Para el procesamiento de los datos se utiliz
miento en Asovegas, fue una iniciativa que surgi del cole-
en la informacin cualitativa el mtodo Delphi y para los
gio San Jos de las Vegas, el cual buscaba apoyar a los pa-
cuantitativos un software estadstico SPSS.
dres de familia de este establecimiento educativo con el fin
Emprendimiento empresarial en la Escuela de Ingeniera de An-
de brindar alternativas para el empleo y empresarismo, y
tioquia: motivadores e inhibidores en los emprendimientos desde
reflexionar en torno a la idea de negocio y del emprendedor.
la universidad. Con el trabajo se pretendi identificar los
En tal sentido el colegio lider un concurso de empresa-
elementos motivadores o inhibidores clave en la formacin
rismo para incentivar a los padres de familia que tuvieran
de emprendedores de la Escuela de Ingeniera de Antioquia
alguna idea de negocio y fueran asesorados por estudiantes
(EIA), con el fin de implementar estrategias que fomenten
del MBA bajo la tutora del Cice (Centro para la Innovacin,
la cultura del emprendimiento en la institucin. Se realiz
Consultora y Empresarismo) en disear planes de negocio.
un estudio exploratorio y algunas entrevistas al interior de
Entre los proyectos realizados en esta importante convoca-
la institucin con el fin de conocer el impacto de esta co-
toria se tienen los siguientes: Or-Voz, Audicin y Lenguaje,
munidad acadmica en torno al espritu emprendedor y la
C.I. Balsur Ltda, Deliconservas, JoyaViva, Europox S.A.,
creacin de empresa.
Perseida, Manual de ideas, Artesanas Luzma, Primera
Emprendimiento en EAFIT, diagnostico sobre su concepcin, pre-
Opcin, Talleres de Nazareth, AMWAY.
sencia y resultados. Este trabajo se realiz con el fin de va-
Este vnculo universidad-colegio se ha constituido en un es-
lorar la evolucin del concepto la cultura del empresaris-
cenario acadmico muy valioso para la Universidad EAFIT,
mo al interior de la institucin, y conocer la percepcin de
porque adems de apoyar a los pequeos empresarios en la
los estudiantes de pregrado sobre el tema del espritu em-
formulacin de un plan de negocio estructurado que les per-
prendedor y sus repercusiones en la creacin de empresa.
mita posicionar su pequea empresa, los estudiantes del MBA
han podido aplicar los conocimientos de la maestra median-
caracterizacin del pensamiento estratgico del empre-
te una metodologa que les exigi demostrar su capacidad in-
sario boyacense, con el fin de alcanzar una gestin admi-
vestigativa y fortalecer su aprendizaje a travs de reflexiones
nistrativa integral.
acadmicas y la combinacin con prcticas empresariales.
Una investigacin bsica y aplicada de las Pymes de Cali
Los proyectos de algunos padres de familia del colegio
y el Valle, en los diversos sectores industriales y la agenda
San Jos de las Vegas se asignaron a estudiantes del MBA,
regional de ciencia y tecnologa, con el fin de mejorar su
quienes se encargaron de elaborar un plan de negocios
desempeo competitivo.
que les permitiera conocer el mercado y planificar la es-
En un tercer momento, tal como estaba previsto, se revisa-
trategia del negocio, con el fin de obtener mejor margen
ron algunas publicaciones acadmicas de Instituciones de
de ganancias.
Educacin Superior como la Revista de la Universidad EAFIT
En un segundo momento se explor la base de datos de
y Ecos de Economa de la misma institucin, Cuadernos de
Colciencias,7 con el fin de identificar los grupos de investiga-
Administracin, de la Universidad Javeriana; Innovar de la
cin que tambin se han interesado por este tipo de estudios.
Universidad Nacional; Estudios Gerenciales, de la Universi-
A continuacin se presentan los trabajos de investigacin que
dad Icesi; Economa, Gestin y Desarrollo de la Pontificia Uni-
se encontraron en dicha base de datos:
versidad Javeriana de Cali; Revista EIA, de la Escuela de In-
El anlisis del comportamiento de las pequeas empresas
geniera de Antioquia; Revista Contadura de la Universidad
en nuestro mercado, su evolucin, falencias y el diseo de
de Antioquia; Revista Scientia et Technica de la Universidad
una estrategia de intervencin que permita brindar apoyos
de Pereira; Equidad & Desarrollo, de la Universidad de la Sa-
efectivos a las pyme con el propsito de lograr no slo la
lle; Revista Escuela de Administracin de Negocios de la Uni-
supervivencia sino tambin su crecimiento.
versidad EAN; Ingeniera y Competitividad de la Universidad
La promocin, creacin y el fortalecimiento de redes
del Valle. A continuacin se presentan los artculos que se
empresariales entre los empresarios pyme y los grandes
encontraron en dichas publicaciones:
empresarios, con los cuales tambin se tienen relaciones
programas de capacitacin estructurados, que brinden al
estrategia exportadora.
pequeo empresario las estrategias de mejoramiento para
Los principios epistemolgicos propios de la cultura em-
alcanzar la calidad y la productividad y lo impulse hacia el

desarrollo de una la cultura de la competitividad.
prendedora y su aplicacin en la formacin del profesional

emprendedor, como medio para la construccin de una
nueva sociedad emprendedora.

El liderazgo efectivo, los atributos asociados a ste y su

incidencia en la capacidad de correr riesgos, ser flexible,
El fortalecimiento de la pequea y mediana empresa y de
tener confianza en s mismo, contar con habilidades in-
la empresa familiar, la cual se enfoca en tres frentes de
terpersonales, competencia para ejecutar tareas, inte-
trabajo: el desarrollo emprendedor, la educacin empren-
ligencia, firmeza para tomar decisiones, comprensin
dedora, la demografa empresarial.
de los seguidores, buena comunicacin y valor o coraje,
El desarrollo de las Pymes en Bucaramanga, las cuales
como factores esenciales para la buena gestin de este

sector de la economa.
representan un alto ndice de pequeas empresas en

los sectores del calzado, alimentos, muebles, joyera; y
La estructura administrativa de las Pymes no cuenta con
comerciales y los procesos de expansin a travs de una
El modelo de gestin basado en la Responsabilidad Social
han cimentado su estructura administrativa y gerencial
Empresarial, en donde las Pymes enfocan su modelo de
a partir del empirismo, por tanto requieren de algunas
gestin con base en el cumplimiento de los requerimien-
asesoras y consultoras para mejorar su desempeo or-
tos legales y el acatamiento de las normas, para facilitar
ganizacional.
su permeabilidad en el escenario econmico y la generacin del desarrollo sostenible.
Determinacin de los componentes estratgicos y polticos de las Mipymes de Boyac, el mejoramiento de la
La perspectiva estratgica de la gestin humana y su intervencin en la implementacin de una cultura de la compe-
visin prospectiva, la sostenibilidad organizacional y la

7
Disponible en: http://thirina.colciencias.gov.co:8081/scienti/
jsp/grupos.jsp. Consulta: el 2 de septiembre de 2009.
90
REVISTA MBA EAFIT
titividad en las Pymes.

El proceso de internacionalizacin de las Pymes antioqueas para determinar de qu forma lo hacen y qu tan
competitivas han sido durante este proceso. La pregunta
en la interaccin familia-empresa, para fortalecer la pro-
central es: Son las Pymes competitivas para conquistar
ductividad y la capacidad competitiva de una pyme y los
una posicin en el mbito internacional? Los resultados
efectos de la dinmica familiar sobre el desempeo de las
muestran que la cultura exportadora en Colombia (parti-
organizaciones.
cularmente en Antioquia) no se encuentra bien estableci-
de informacin (TI) como dinamizadoras de las activida-
lidad acerca de los procesos de internacionalizacin, en
des empresariales, en la bsqueda de una mayor producti-
especial en las Pymes.
vidad y competitividad en las cadenas de abastecimiento.
Algunas aproximaciones al problema de financiamiento de
na para brindar asesora en la productividad de las perso-
Deficiencias en la informacin contable y financiera de las
nas que laboran en las Pymes, con base en un nuevo mode-
Mipymes.
lo de administracin del talento humano bajo el enfoque
El concepto de ERP como una opcin de actualizacin del
sistmico comportamental, y el diseo de una matriz de
las grandes empresas mundiales, en cuanto a planeacin,
medicin de los procesos de personal.

yo a la planeacin, programacin y control de la produccin
y adems para permitir cumplir los estndares de la con-
(PPC) en pequeas y medianas empresas (Pymes), con el
tabilidad nacional.
propsito de disminuir los errores que en general se presentan en estos procesos y aumentar la probabilidad de xito.
El impacto de la gestin tecnolgica en la competitividad

cin tecnolgica dentro de las organizaciones y desarrollar

las capacidades tcnicas, financieras, comerciales y admi-
La relacin existente entre la funcin de investigacin y
nistrativas y as lanzar al mercado productos competitivos
desarrollo (I+D) y la gestin en las pequeas y medianas
en calidad y precio.
empresas.
Cmo est afectando la globalizacin e internacionalizafactible en las Pymes la creacin de valor?
El mercadeo relacional en la prctica empresarial de las

Pymes.
Definicin y jerarquizacin de prioridades competitivas de

fabricacin.
Evaluacin de la innovacin tecnolgica de las Mipymes

colombianas, bases conceptuales, metodologa de evalua-
91
Las mypymes en las Aglomeraciones Empresariales, como

una estrategia para el desarrollo regional en Colombia.
cin de la economa el sistema de gestin en las Pymes, Es

Implementacin de un sistema de informacin para el apo-
direccin y control de la empresa, respecto a sus recursos
de las Pymes caleas para la dinmica de generar innova-
Los factores clave de inters del sistema de gestin huma-
las Pymes en Colombia.
software empresarial para alcanzar un nivel similar al de
La tendencia global de la implementacin de tecnologas
da; es ms, existe cierta resistencia a cambiar de menta-
Aplicaciones en las PYMES de la industria metalmecnica.
cin y caracterizacin de las empresas innovadoras, la pro-
A continuacin se presentan unos cuadros comparativos que
blemtica y retos de la innovacin.
recogen aquellas lneas de investigacin que deberan gestio-
Teora del Trade-Off para la definicin de la estructura de
nar las Pymes y se establece una relacin con los trabajos de
financiacin de las pyme en Bucaramanga.
grado de los estudiantes del MBA, los grupos de investigacin
La importancia que tiene el factor familiar en el desa-
de Colciencias y las publicaciones nacionales, esto con el fin
rrollo de la productividad y la competitividad de las pe-
de indagar el desarrollo que este campo del conocimiento ha
queas y medianas empresas (Pymes), desde su impacto
tenido durante los ltimos cinco aos.
Cuadro 1. Comparativo lneas de investigacin. Administracin en Pymes - Estructura corporativa
EAFIT
COLCIENCIAS
PUBLICACIONES NACIONALES
Planeacin estratgica
Modelos de productividad y competitividad
Formacin y capacitacin
Evaluacin de riesgos
Cultura exportadora
Liderazgo empresarial
Direccin por objetivos
Perfiles y caractersticas del empresario
Financiacin y contabilidad gerencial
Balanced scorecard
Gestin del talento humano
Creacin de valor
ABC, costeo basado en actividades
Asociatividad
Asociatividad
Seis Sigma
Redes empresariales
Responsabilidad social en las Pymes
Dofa
Aprendizaje organizacional
Talento humano
Gestin del conocimiento
Costos en las pymes
Evaluacin del desempeo
Modelo de empresa
Clima organizacional
Estrategias del negocio
Creatividad instrumentos
Evaluacin de riesgos
Estndares financieros
Fuente: elaboracin de los autores.
Anlisis: En la lnea de investigacin Administracin en
nados con la planeacin estratgica y el talento humano. De
Pymes- Estructura corporativa, se evidencia cmo los estudian-
igual forma, se observa como los modelos de medicin han
tes del MBA han abordado ampliamente los temas relacio-
sido los ms explorados.
Cuadro 2. Emprendimiento y empresarismo
EAFIT
COLCIENCIAS
Cultura del emprendimiento y empresarismo
Desarrollo del espritu Emprendedor
Emprendimiento y empresarismo
Plan de negocios
Educacin en emprendimiento
Enseanza del emprenderismo universitario
Anlisis: en la lnea de investigacin Emprendimiento y
En este estudio se detect que los estudiantes del MBA
empresarismo, se observa como este concepto ha desperta-
han sido conscientes de la importancia de apoyar a pe-
do el inters de estudiantes, investigadores y acadmicos.
queos empresarios y en virtud de ello han asesorado a
Cabe sealar que la Universidad EAFIT, cuenta con una
pequeas empresas que se han constituido con los mni-
Unidad de Empresarismo cuyo propsito fundamental es
mos conocimientos de la gestin empresarial al disear
generar espacios para que su comunidad identifique su
un plan de negocios que les permita planear, ejecutar
potencial emprendedor y posea las herramientas bsicas
procesos y evaluar las operaciones para garantizar la es-
para desarrollar ideas de negocio en donde se generen o
tabilidad del negocio, labor que han desarrollado bajo el
reinventen empresas en el corto, mediano y largo plazo.
acompaamiento del Cice.
92
REVISTA MBA EAFIT
Cuadro 3. Marketing
EAFIT
COLCIENCIAS
Mercadeo
Marketing
Marketing de las Pymes
Investigacin de mercado
Mercadeo relacional
Segmentacin del mercado

Estrategias de negocio
Anlisis: en la lnea de investigacin Marketing, se obser-
ampliada y que tiene que ver con la implementacin de un
va cmo el tema del marketing tambin es un campo del
sistema de administracin de relaciones con los clientes CRM,
conocimiento importante para los estudiantes del MBA. Se
el cual se ha convertido en un tema de gran trascendencia
recomienda una nueva lnea de investigacin que debe ser
para el entorno empresarial de la postmodernidad.
Cuadro 4. Innovacin y gestin tecnolgica
EAFIT
COLCIENCIAS
Innovacin
Conocimiento innovacin
Gestin tecnolgica
Estndares internacionales
Innovacin y gestin tecnolgica
La innovacin tecnolgica
Proceso de internacionalizacin
La gestin del conocimiento al servicio de la tecnologa
innovacin tecnolgica de la informacin Investigacin
Terotecnologa

la innovacin y desarrollo (I&D)

Globalizacin e internacionalizacin
Empresas de Base Tecnolgica
93
Anlisis: la lnea de investigacin Innovacin y gestin tecno-
prcticas con Pymes nacionales en donde se sensibilice a sus
lgica, sigue siendo un tema crucial para el desarrollo de las
administradores acerca de la importancia de conocer y apli-
Pymes colombianas que quieran penetrar otros mercados. La
car herramientas de gestin de la innovacin. Sin innovacin
participacin en este campo del conocimiento es dbil para
y tecnologa el desarrollo de este sector productivo ser una
la Universidad y en tal sentido se recomienda que los estu-
quimera. Cabe destacar que ha sido un tema de inters para
diantes del MBA que desarrollen trabajos de grado incluyan
los acadmicos del pas.
Cuadro 5. Empresa familiar
EAFIT
PUBLICACIONES
NACIONALES
COLCIENCIAS
Protocolo familiar
Empresas de familia
Sucesin
El rol de la mujer en la empresa familiar
Liderazgo en la sucesin
Ciclo de vida de la empresa
Anlisis: en la lnea Empresa familiar, se observa que ha
abandonen aquellas viejas prcticas en donde la codificacin
sido un tema de inters permanente para los estudiantes de
de conocimientos se limitaba solamente a un conjunto de
EAFIT, quienes reconocen estas empresas como un sector
procedimientos y rutinas que operaban como recetas y esta-
econmico importante para el tejido econmico y social del
ban desprovistas de creatividad e innovacin. Este nuevo en-
pas y a su vez han liderado un proyecto colaborativo denomi-
foque empresarial convierte la produccin del conocimiento en el
nado Help Manuel, dirigido a los emprendedores de estratos 1,
camino esencial para avanzar hacia un modelo empresarial
2 y 3, quienes tienen pequeos negocios y no cuentan con el
ms competitivo.
conocimiento especializado para dar sostenibilidad a su pe-
En la actualidad no se habla de empresas para producir
quea empresa. En tal sentido, la institucin quiere brindar
eficientemente, sino de empresas organizadas para generar
la asesora necesaria para que logren mayor sostenibilidad
conocimiento y aplicarlo en beneficio de la sociedad. Porter
en sus negocios. En consecuencia, este es un tema que debe
avizor este nuevo paradigma y vaticin cmo la gestin em-
seguir siendo de inters para los estudiantes para que ayu-
presarial del siglo xxi impulsara el incremento de la produc-
den a este tipo de empresas a consolidarse e integrarse en
tividad del trabajo del conocimiento y del trabajador del conocimien-
las cmaras de comercio y la Superintendencia de Sociedades
to, cuyo escenario para el aprendizaje es la misma empresa.8
Colombiana, y abandonen ese modelo de negocio informal.
En Colombia, del mismo modo que en los pases asiticos,

el sector de las Pymes representa un 96.4% del parque empre-
1. Las Pymes: hacia un modelo empresarial

competitivo
sarial nacional y se reconocen por ser las principales propul-
Todo pas, dentro del marco del desarrollo econmico, debe
dial las define como la columna vertebral de la economa.
plantear una visin de largo plazo que promueva las condi-
No obstante, estos resultados tan positivos en las economas
ciones adecuadas para lograr el desarrollo y crecimiento eco-
emergentes exigen que las Pymes orienten su modelo de ne-
nmico de la regin en favor del bienestar social y calidad
gocio hacia la competitividad y para lograrlo necesariamente
de vida de su comunidad. Hoy en da cundo las economas
deben crear alianzas estratgicas con el gobierno y el sector
desarrolladas como Japn, Corea del Sur, Malasia, Singapur,
productivo y educativo, esto con el fin de responder a las exi-
Taiwn, Hong Kong y China demuestran que parte de su cre-
gencias del nuevo entorno econmico.
soras de la economa nacional. De igual forma, el Banco Mun-
cimiento econmico se debe al alto ndice de Pymes, los go-
Bajo esta perspectiva, el Gobierno Nacional reconoce que
biernos de los pases emergentes cambian su percepcin y
debe integrar a las Pymes en el nuevo contexto global, y para
empiezan a tomar medidas para fortalecer este sector pro-
ello ha formulado un Plan Social: Colombia Visin 2019, di-
ductivo e impulsarlo hacia un modelo de negocio ms pro-
seado como un Proyecto de Estado en donde se plantea la
ductivo y formal.
Ejemplos de otras latitudes y la misma era postindustrial,
Disponible en: http://www.hobest.es/TemasInteres/Documen-
traen consigo una nueva percepcin del mundo que exige
tos/pidTema_353/20061218194424_Maite%20Darceles.pdf. Consulta: el 2
que las empresas modifiquen su estructura organizacional y
de febrero de 2010.
94
REVISTA MBA EAFIT
necesidad de incrementar el patrn de crecimiento desde una
acciones de responsabilidad social, tanto empresarial como
nueva perspectiva econmica en donde las Pymes se convier-
universitaria, estimulando el emprendimiento, la innovacin,
tan en las propulsoras del crecimiento. Y en consecuencia,
la creatividad y la asociatividad.12
define unas metas entre las que se destacan: El desarrollo de
De igual forma, se cre la Ley 1286 de 2009, que se formali-
un modelo empresarial competitivo, cientfico y tecnolgico, en el
za en el Sistema Nacional de Ciencia, Tecnologa e Innovacin
cual se identifican algunos retos de grandes magnitudes que
(sncti), con el propsito de propiciar la generacin y uso del
debe enfrentar el Gobierno Nacional, tales como la infraes-
conocimiento a travs del desarrollo cientfico, tecnolgico y
tructura, el desarrollo de tecnologas de punta, la mano de
la innovacin, como actividades esenciales para darle valor
obra calificada, las restricciones crediticias para el pequeo
agregado a nuestros recursos, crear nuevas empresas basa-
empresario y los trmites burocrticos para poder emprender
das en investigacin, desarrollo tecnolgico e innovacin,
las acciones que las conducira hacia las nuevas demandas
alcanzar mayores y sostenidas tasas de crecimiento econ-
empresariales.
mico, acumulacin y distribucin de riqueza, con el objeto
De igual forma, ha creado la Poltica Nacional de Competi-
de mejorar los niveles de calidad de vida de los ciudadanos;
tividad y Productividad de Colombia, aprobada por el Conpes,
fomentar y consolidar, con visin de largo plazo, los centros
en el documento 3527 del 23 de junio de 2008, que se formula
y grupos de investigacin particulares y de las Instituciones
con el objetivo de transformar la estructura productiva de Co-
de Educacin Superior, sean pblicas o privadas; los centros
lombia para alcanzar en 25 aos un nivel de ingresos similar
de desarrollo tecnolgico; los parques tecnolgicos; los cen-
al que tienen hoy pases como Corea y Portugal. Entre las ini-
tros de productividad; las instituciones dedicadas a la apro-
ciativas que se plantean se destacan:10
piacin social de la ciencia, la tecnologa y la innovacin; las
El desarrollo de clster de clase mundial.
entidades de gestin, administracin y promocin del cono-
Salto en la productividad y el empleo.
cimiento; las incubadoras de empresas de base tecnolgica y
Formalizacin empresarial y laboral.
el desarrollo del talento humano; las academias y sociedades
Fomento a la ciencia, la tecnologa y la innovacin.
cientficas, tecnolgicas y de innovacin, y las diferentes re-
Estrategias transversales de promocin de la competencia
des, iniciativas de organizaciones e individuos tendientes al
y la inversin.
fortalecimiento del sistema.13
11
Por otra parte, el Ministerio de Educacin Nacional consrepresentante de las instituciones de educacin superior, for-
2. El Desarrollo de las Pymes en la Universidad EAFIT
maliz las redes de conocimiento que quedaron conformadas
Para la sociedad colombiana es fundamental contar con
ciente del papel que juega en la educacin nacional y como
por el gobierno, las instituciones de educacin superior y el
instituciones de educacin superior que incluyan en sus
sector productivo, con el fin de aunar esfuerzos conjuntos y
programas acadmicos las necesidades de un entorno eco-
generar los conocimientos necesarios para consolidar un mo-
nmico en constante cambio. La Universidad EAFIT, desde
delo empresarial acorde a las necesidades del entorno.
su fundacin ha sido consciente de su responsabilidad so-
En este orden de ideas, el Ministerio cre el Comit Univer-
cial al formar el talento humano que necesita el pas para
sidad-Empresa-Estado (cuee), que se presenta como un grupo
avanzar hacia el desarrollo econmico y social. En virtud de
de trabajo conformado por empresarios, universidades y re-
ello, ha creado programas acadmicos con pertinencia so-
presentantes del gobierno, que dinamiza la relacin entre las
cial y acordes con las necesidades de un sector productivo
instituciones educativas y el sector productivo para fortalecer

12
9
Disponible
en:
http://www.dnp.gov.co/PortalWeb/
en:
http://www.mineducacion.gov.co/1621/arti-
Pol%C3%ADticasdeEstado/Visi%C3%B3nColombia2019/tabid/92/Default.
13
aspx Consulta: el 20 de noviembre de 2009.
php?option=com_content&view=article&id=632:ley-1286-de-2009-que-
10
modifica-la-ley-29-de-1990-transforma-a-colciencias-en-departamento-
Disponible en: http://www.snc.gov.co/Es/Paginas/default.aspx
Consulta: el 20 de noviembre de 2009.

11
Disponible en: http://www.mincomercio.gov.co/eContent/news-
detail.asp?id=5499&idcompany=23 Consulta: el 10 de enero de 2010.
95
Disponible
cle-196467.html. Consulta: el 10 de enero de 2010.

en:
http://www.universidad.edu.co/index.
administrativo-y-fortalece-el-sistema-nacional-de-ciencia-tecnologia-einnovacion-en-colombia&catid=48:legislacion&Itemid=207. Consulta: el
10 de enero de 2010.
Disponible
que enfrenta cambios constantes debido a los nuevos con-
de los emprendedores; las pequeas, medianas y grandes
textos gerenciales en donde los conocimientos, habilidades
empresas; y las entidades gubernamentales,15 para aplicar
y competencias tcnicas se transforman permanentemente.
los conocimientos generados por los grupos acadmicos y de
Formar lderes empresariales idneos, ha sido uno de sus
investigacin de la universidad y mejorar su gestin empresa-
mayores compromisos y se ha constituido en su gran con-
rial incrementando su productividad y competitividad.
tribucin en la transformacin del sector productivo y cre-
La experiencia y conocimiento del cice, se capitaliza al de-
cimiento econmico de la regin. Entre los programas aca-
sarrollar temas tan importantes para el parque empresarial
dmicos que se suscriben a este nuevo contexto, resaltamos
colombiano, como el desarrollo de Pymes, desarrollo de em-
los pregrados en: Administracin de Negocios, Negocios,
presas sociales, desarrollo regional, empresarismo, empresas
Economa, Ingeniera de Diseo de Producto, Ingeniera de
de familia, fortalecimiento en las Tic, gerencia de marca, ges-
Produccin, Ingeniera de Procesos. De igual forma, se sus-
tin del conocimiento, gestin de ventas, innovacin, investi-
criben especializaciones en Pymes, marketing, Gerencia de
gacin de mercados, mejoramiento de procesos productivos y
Diseo de Producto y las Maestras en MBA y Administracin
planes de negocios.16
Financiera; proyectos acadmicos que demuestran cmo la

institucin no ha sido ajena a las demandas que impone la
Entre las lneas de accin del Cice se destacan:

Prodepaz: asesora de comunidades productoras de panela,
globalizacin y en consecuencia participa decididamente en
mora y confecciones. Actualmente acompaa en Sonsn a
el desarrollo del sector productivo de la nacin.
los frageros, en Nario les colabora a campesinos en pro-
Entre los logros institucionales de la universidad se des-
yectos de mejoramiento de sus habilidades de mercadeo y
taca su participacin constante en el impulso de las Pymes
comercializacin de productos y, en Pereira, brinda aseso-
colombianas a favor de su desarrollo y crecimiento, lo que
ra en el diseo de su estrategia de marketing de ciudad.
realiza a travs de las asesoras de grupos de expertos y los
A travs de eventos o convenios se particip en Inexmoda,
trabajos de grado de sus estudiantes, los cules generan los
Vestimundo-Gef y Colombiamoda, con el fin de desarrollar
conocimientos tcnicos, tecnolgicos y profesionales para
nuevas estrategias acadmicas y ofrecer propuestas aca-
orientarlas hacia estructuras empresariales ms modernas y
dmicas alrededor de la moda y el management.
que estn basadas en el desarrollo de estrategias innovado-
La Feria del Emprendimiento, evento realizado en alianza
ras que permitan su adaptacin al nuevo entorno econmico.
con la Alcalda de la ciudad de Medelln, en donde se con-
Para la Universidad consolidar este tipo de empresas no es
gregaron ms de 200 emprendedores para compartir las
otra cosa que hacer pas. Al respecto Dichiara comparte esta
iniciativas empresariales e ideas innovadoras y conocer la
misma idea y seala: Las pequeas y medianas empresas con-
evolucin de la Cultura E a Ciudad E. Igualmente, se rea-
tribuyen a la economa de sus pases, cualquiera sea el grado de
liz una programacin acadmica de 26 conferencias con
desarrollo econmico que stos posean. Por eso, las universidades
expositores de las universidades: EAFIT, de Antioquia, Mi-
tienen responsabilidad en el desarrollo y consolidacin de este sec-
nuto de Dios y entidades como Crame, Proexport, Cmara
tor, especialmente articulando los programas de docencia e investi-
de Comercio, Inventta Colombia y Convers Consulting S.A.;
gacin con sus verdaderas necesidades.14
con el fin de compartir el conocimiento. Hecho que evidencia el trabajo cooperativo de la alcalda con las universida-
De igual forma, la universidad trabaja cooperativamen-
des y el sector productivo.
te con el gobierno y otras universidades de carcter pblico,

privado y del sector industrial del pas, desarrollando estra-
El fortalecimiento de la vocacin comercial y turstica en el
tegias de cambio para la mejora de la competitividad de los
Carmen de Viboral: la Universidad EAFIT en alianza con la
sectores productivos de las pequeas empresas y la solucin
Gobernacin de Antioquia unen esfuerzos para generar un
de los problemas de la sociedad. Adems, tiene el cice (Centro

para la Innovacin, Consultora y Empresarismo) que cuenta
15
con 43 grupos de investigacin, 19 departamentos acadmi-
aporta_dos_millones_dolares_anuales_eafit.htm. Consulta: el 17 de abril
cos y 300 profesores en cuatro sedes que estn a disposicin
de 2010.
16
14
Disponible en: http://empleo-argentina.universiablogs.net/tag/
pasantia. Consulta: el 17 de abril de 2010.
96
REVISTA MBA EAFIT
Disponible en: http://www.eafit.edu.co/EafitCn/Noticias/cice_
Disponible en: http://www.eafit.edu.co/EafitCn/Noticias/La+pu
erta+de+entrada+al+mundo+se+abrio+mas+en+2009.htm. Consulta: el 17
de abril de 2010.
modelo de negocio para la industria cermica que permita

el mejoramiento de los procesos productivos; optimizar la
logstica y la calidad de los materiales; y lograr una mejor
estructura en la parte comercial. Para esto se trabajar de
la mano del artesano con el fin de permitir que la venta
de sus productos sirva como atraccin del turismo y as
llevar esta cultura al municipio del oriente antioqueo.
Para Juan Fernando Ruiz Campusano, director comercial
de Centro para la Innovacin, Consultora y Empresarismo el proyecto quiere lograr que la academia, a partir del
conocimiento, ayude a generar desarrollo en las diferentes
subregiones de departamento.

Jvenes con mente emprendedora: el propsito es construir una pedagoga del emprendimiento para estimular el
espritu emprendedor de los jvenes que an se encuentren en bachillerato.
Los campamentos de verano empresariales: iniciativa que

busca convocar a los docentes y directivos de instituciones
de educacin bsica para sensibilizarlos frente a la necesidad de estimular la creatividad y la innovacin de los jvenes que estn formando. La idea es ensearles a crear
una microempresa, hacer un plan de negocios y ver en el
emprendimiento un camino para el desarrollo del pas.
Mujeres autnomas y empresarias sostenibles: en alianza

con la Secretaria de las Mujeres de la Alcalda de Medelln,
se establecieron algunas estrategias con la idea de formar
asociaciones que permitan formalizar las labores relacionadas con el cuidado de los nios, alimentos y turismo,
de tal manera que operen con la dinmica de un mercado
competitivo.
Dentro del marco de la Responsabilidad Social, conjuntamente con la Alcalda de Medelln, ha asesorado a pequeos empresarios de los estratos 1, 2, 3, en actividades
relacionadas con su gestin empresarial, ello con el fin de
favorecer su desarrollo y sostenibilidad en el largo plazo.
97
Conclusiones
Este artculo seala la importancia de generar espacios de
reflexin al interior de los claustros universitarios en torno
al desarrollo de las Pymes colombianas. Con l se pretende
estimular a los estudiantes de la Universidad EAFIT para que
incluyan en sus prcticas acadmicas y/o trabajos de grado
el estudio y desarrollo de las lneas de investigacin de este
importante sector econmico y dar a conocer sus avances
necesidades, y de esta manera aportar a su desarrollo.
Temas como la cultura exportadora, Innovacin, Gestin
Tecnolgica, asociatividad, pensamiento estratgico, liderazgo empresarial, aglomeraciones empresariales y el mercadeo relacional se constituyen en conceptos importantes
para desarrollar y contribuir con el desarrollo de este tipo
de empresas.
98
REVISTA MBA EAFIT
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EL MODELO DE
CALIFICACIN
CREDITICIA Z-SCORE:
APLICACIN EN LA EVALUACIN DEL RIESGO
CREDITICIO DE HB FULLER COLOMBIA LTDA1
Z- Scores Model for Credit Rating: HB Fuller Colombia Limiteds Credit Rating Application
Recepcin: 19 de noviembre de 2009 / Aprobacin: 15 de junio de 2010

JACK ORTEGA GUTIRREZ2
JAIME MARTINEZ GIL3
JUAN CARLOS VALENCIA BOTERO4
Resumen
El presente trabajo es una aplicacin del modelo de calificacin crediticia Z-score de Edward I. Altman a las compaas clientes nacionales de HB Fuller Colombia Ltda., realizado con el fin de evaluar su solvencia financiera y
predecir el comportamiento futuro de nuevos clientes. El modelo est basado en la utilizacin de la tcnica estadstica multivariada conocida como anlisis discriminante y fue alimentado con los indicadores financieros de las
compaas entre los aos 2001 a 2005. La informacin histrica utilizada fue recopilada a partir de la pgina Web
de la Superintendencia de Sociedades de Colombia y la informacin suministrada por HB Fuller Colombia Ltda. Para
el anlisis de los datos se utiliz el software estadstico statgraphics Plus 5.1. El anlisis estadstico de la funcin
discriminante obtenida permite concluir que los indicadores usados en el modelo Z-score son buenos predictores
de la solvencia financiera de los clientes de HB Fuller Colombia Ltda. La precisin de clasificacin obtenida mediante
el modelo durante los 5 aos evaluados fue del 93,81% lo cual lo valida como metodologa interna apropiada de
valoracin del riesgo crediticio.
Palabras clave: Riesgo de crdito, modelo Z-score, anlisis discriminante, funcin discriminante, Edward Altman,
indicadores financieros, HB Fuller Colombia Ltda., Lambda Wilks, Correlacin Cannica, Backtesting.
1
Artculo derivado de la investigacin: Tcnicas de medicin del riesgo en Colombia, del grupo de Investigacin Finanzas
y Banca, en la lnea de investigacin en Ingeniera Financiera, de la Universidad Eafit.

2
Magister en Administracin (MBA) de la Universidad Eafit. Actualmente adelanta estudios en Maestra en Ciencias (MSc)
en Finanzas aplicadas en Montreal (Canad). jortegag@eafit.edu.co.

3
Magister en Administracin (MBA) de la Universidad Eafit. Director para la regin Sur Andina de HB Fuller Company.
jaime.martinez@hbfuller.com.
4
Magister en Administracin (MBA) de la Universidad Eafit. Director de Mantenimiento en Cementos Argos S.A.-Planta
Cairo. jcvb89@hotmail.com.
Abstract
The present paper is an application of the Z-score insolvency model from Edward I. Altman to the credit rating of
national clients in HB Fuller Colombia Ltda. This model was developed in order to assess the financial distress of
current clients and predict the performance of new ones as credit subjects. The model is based on the statistical
technique known as multiple discriminated analyses (mda), and was fed with financial ratios from companies
measured in the period from 2001 to 2005. The historical information used was acquired from the Superintendencia de Sociedades de Colombia Web page, and the internal information supplied by HB Fuller Colombia Ltda. The
analysis of data was made through the statistical software Statgraphics Plus 5.1. The statistical analysis of the
discriminated function revealed a good predictive performance of the ratios involved in the bankruptcy model for
HB Fuller Colombia Ltda. The accuracy of classification for the final model in the period 2001-2005 was 93.81%,
which means it is valid as an appropriate internal methodology in risk credit valuation.
Key Words: Credit Risk, Z-score Model, Discriminant Analysis, Discriminant Function, Edward Altman, Financial
Ratios, HB Fuller Colombia Ltda., Lambda Wilks, Canonical Correlation, Backtesting.
Introduccin
a medicin del riesgo financiero ha
calidad del crdito. En Colombia, es an incipiente el uso de
cobrado vital importancia durante
estos modelos en las empresas del sector real para pronos-
las ltimas dcadas debido al ver-
ticar la capacidad real de pago de sus clientes. Sin embargo,
tiginoso crecimiento en el volumen
es creciente la investigacin de las ventajas de la aplicacin
de clientes, tanto del sector bancario
de estas tcnicas por su mayor rigurosidad con respecto a las
como del sector real, aunado a los
tcnicas tradicionales.
procesos de globalizacin de los negocios que exigen un seguimiento
Sntesis
tcnico y riguroso de la exposicin al
En el presente artculo se hace una revisin de los anteceden-
riesgo asociado a la cartera de los clientes actuales y potenci-
tes y los principios bsicos sobre los cuales se fundamenta
ales de cualquier entidad.5 Estos controles se convierten cada
el anlisis multivariante y especialmente el modelo Z-score de
vez ms en una herramienta indispensable para las organiza-
Edward I. Altman. Posteriormente, se aplican estos principios
ciones, ya que una inadecuada gestin de este riesgo puede
en la formulacin de un modelo de calificacin crediticia para
avocarlas a una situacin de insolvencia e insostenibilidad
las compaas clientes nacionales de HB Fuller Colombia Ltda.
financieras.
El modelo refinado finalmente obtenido es sometido a una
Los modelos de calificacin por ponderacin de factores

se basan en tcnicas estadsticas de anlisis multivariado,
prueba de anlisis inverso (backtesting) para comprobar su capacidad de prediccin y su consistencia estadstica.
dentro de las cuales el anlisis discriminante es la metodolo-
Finalmente, se analizan las causas asignables de desvia-
ga ms utilizada para llegar a un nmero indicativo de la
cin del modelo obtenido a travs de investigaciones de campo con la fuerza de ventas y el departamento de crdito y
El Comit de Basilea ha establecido una clasificacin del riesgo
financiero en tres componentes bsicos: riesgo crediticio, riesgo de mercado y riesgo operativo. El riesgo de crdito se ha definido comnmente como
la prdida potencial en la que incurre quien otorga un crdito debido a la
posibilidad de que la contraparte no cumpla con sus obligaciones (probabilidad de no-pago); el riesgo de mercado es entendido como la reduccin
103
cobranzas de HB Fuller. La identificacin de estas causas permiti establecer su relacin con la precisin del modelo Z-score
desarrollado, y la necesidad de siempre perfeccionarlo con la
experiencia prctica de la empresa involucrada.
del patrimonio proveniente de movimientos adversos de las variables de
Metodologa
mercado; as mismo, el riesgo operativo es aquel que se deriva de las po-
Inicialmente se llev a cabo una revisin de la literatura aso-
tenciales fallas humanas y tecnolgicas que se pueden presentar hacia el
ciada al modelo de calificacin crediticia Z-score y su evolu-
interior de las entidades.
cin en el tiempo. A continuacin se recopilaron y se depu-
EL MODELO DE CALIFICACIN CREDITICIA Z-SCORE: APLICACIN EN LA EVALUACIN DEL RIESGO CREDITICIO DE HB FULLER COLOMBIA LTDA , p 102-111
JACK ORTEGA GUTIRREZ JAIME MARTINEZ GIL JUAN CARLOS VALENCIA BOTERO
raron los Estados Financieros (Balance General y Estados de
contribuciones relativas de cada variable independiente; (2)
resultados) de 61 clientes nacionales, en el perodo definido
evaluacin de intercorrelaciones entre las variables relevan-
entre 2001 a 2005, a travs la pgina Web de la superinten-
tes; (3) evaluacin de la precisin predictiva de las diferentes
dencia de sociedades de Colombia. Con esta informacin se
combinaciones; (4) evaluacin del anlisis. De esta manera, se
calcularon los indicadores y se desarroll el modelo por me-
seleccionaron cinco de las 22 variables originales como aque-
dio del software Statgraphics Plus 5.1. Dicho modelo fue final-
llas que mejor predecan la bancarrota corporativa, de donde
mente refinado mediante investigaciones de campo y compa-
se obtuvo la siguiente funcin discriminante:
racin con la experiencia de la empresa.
Z V1 X 1 V 2 X 2 V3 X 3 V 4 X 4 V 5 X 5
La medicin del riesgo y el anlisis

discriminante
Donde
El anlisis discriminante multivariado es una tcnica estads-
X1 = Capital de trabajo / activos totales
tica que permite clasificar una observacin en uno de varios
X2 = Utilidades retenidas / activos totales
grupos definidos a priori dependiendo de sus caractersticas
X3 = Utilidades retenidas antes de intereses e impuestos /
individuales. Se usa principalmente para clasificar y/o hacer
activos totales
predicciones en problemas donde la variable dependiente es
X4 = Valor en libros del patrimonio / Valor pasivos totales
de carcter cualitativo. La idea bsica consiste en obtener
X5 = Ventas / activos totales
una serie de funciones lineales (llamadas funciones discri-
Vi = Coeficientes o pesos asignados a cada una de las varia-
minantes) a partir de variables independientes que permiten

interpretar las diferencias entre los grupos y clasificar a los
bles

Z = ndice o puntaje total
individuos en alguna de las subpoblaciones definidas por la

variable dependiente. Se parte de p variables (X1, X2,..., Xp) medidas para (g) grupos de individuos preestablecidos.
Este arreglo se conoce como el modelo Z-Score de Altman

adaptado en donde cinco razones financieras son ponderadas
objetivamente y sumadas para llegar a un puntaje total que
El modelo Z-score de Edward. I. Altman
se convierte en la base para la clasificacin de las compa-
En 1968, Altman discute por primera vez la utilidad del an-
as en alguno de los grupos definidos a priori (bancarrota,
lisis discriminante dentro del anlisis financiero. El procedi-
no-bancarrota con problemas, sin problemas). El modelo as
miento consista en identificar combinaciones lineales de los
planteado es una revisin o adaptacin del modelo original
indicadores o ratios financieros ms significativos de las com-
de 1968, que estaba diseado para empresas que transan p-
paas para clasificarlas segn su probabilidad de impago.
blicamente en la bolsa por lo que X4 tena una connotacin
Para esto, las preguntas se enfocaban a (1) identificar cules
diferente, pero fue reformulado para que fuese aplicable a
ratios eran los ms importantes para detectar un potencial
empresas que no transan en el mercado accionario, y por ello
incumplimiento, (2) qu pesos deba asignrseles a los ratios
no es fcil encontrar su valor de mercado.
seleccionados, (3) como deban establecerse objetivamente

estas ponderaciones (Altman, 2000, p. 3).
Limitaciones del modelo
Para la seleccin de las variables independientes del mo-
El modelo Z-score utiliza fundamentalmente razones financie-
delo, Altman recopil y analiz 22 indicadores financieros tradi-
ras que provienen de las cuentas de los estados financieros
cionales potencialmente tiles, clasificados dentro de cinco
(balance general y estado de resultados). Debido a que algu-
categoras: liquidez, rentabilidad, apalancamiento, solvencia
nas de estas cuentas pueden ser modificables atendiendo a
y actividad. Estos indicadores se escogieron con base en su
polticas financieras y/o estratgicas dentro de las compaas,
popularidad en la literatura tcnica y en su relevancia para
es posible que el modelo se vea afectado por la manipulacin
el estudio, adems de que se agregaron algunos pocos nue-
de estos valores ya que no reflejan la situacin financiera real
vos indicadores en el anlisis. Con el fin de filtrar este grupo
de la compaa. Asimismo, es necesario observar una discri-
inicial de 22 indicadores y llegar a un perfil final de variables
minacin clara entre los dos grupos formados para no caer
se aplicaron: (1) pruebas de significancia estadstica de varias
en errores de clasificacin cuando se aplica un anlisis discri-
funciones alternativas, que incluan la determinacin de las
minante predictivo. Otra limitacin consiste en la no conside-
racin de variables exgenas que pueden afectar la probabi-
funciones discriminantes. En este sentido, el Lambda Wilks (
lidad de impago, por ejemplo, el modelo Z-score podra indicar
) mide las desviaciones dentro de cada grupo respecto a las
un alto riesgo de insolvencia de una filial de una compaa
desviaciones totales sin distinguir los grupos (Carvajal, Patri-
multinacional, sin embargo esta podra verse soportada por
cia et al., 2004, p.194) y est dado por la ecuacin:
su casa matriz o por otras filiales de la misma multinacio-

nal que respalden el crdito permitiendo el pago oportuno de

sus obligaciones, contradiciendo la recomendacin inicial del
S.C. intragrupo s
S.C. totales
modelo de Altman. En estos casos el modelo predice que la

sucursal no es un buen sujeto de crdito debido a sus pobres
Donde en el numerador se encuentra la suma de cuadra-
indicadores financieros, pero no tiene en cuenta el potente
dos intra grupos, la cual mide el cuadrado de las desviaciones
musculo financiero de la empresa multinacional que la so-
de cada uno de los datos con respecto a la media del grupo
porta a nivel global, lo cual hace que en la realidad la empre-
(llamado centroide). En el denominador se encuentra la suma
sa evaluada nunca se retrase o falle en sus pagos.
de cuadrados totales, la cual mide el cuadrado de las desvia-
Es por estas razones que durante la etapa de generacin

de la ecuacin discriminante se suele evaluar la precisin del
ciones de cada uno de los datos con respecto a la media de

todos los datos (media total sin discriminar grupos).
modelo mediante los errores de clasificacin obtenidos con
De esta manera, un valor de ( ) prximo a 1 indicara que
las compaas clasificadas a priori. Para esto se analiza el n-
los grupos estn mezclados y que la dispersin del sistema
mero de individuos clasificados correcta e incorrectamente
es debida a las diferencias entre los grupos (al representar-
en los grupos formados, as:
los en el espacio discriminante los centroides estaran poco
Error tipo I: Porcentaje de compaas con problemas que
separados), reflejando un bajo poder discriminatorio del mo-
son clasificadas como sin problemas.

Error tipo II: Porcentaje de compaas sin problemas que
son clasificadas como con problemas.
delo. En el caso ideal, sera deseable obtener un valor final de

Lambda Wilks prximo a cero, lo cual revelara una excelente
discriminacin entre los grupos y una correcta clasificacin
de los individuos Por lo tanto, el proceso de construccin del
Criterios de mejoramiento del modelo
modelo discriminante debe buscar la minimizacin de este
Un modo de juzgar la importancia de las funciones discrimi-
estadstico ya que refleja como mejora la discriminacin en-
nantes se basa en el clculo del coeficiente de Correlacin Can-
tre los grupos a medida que se incorporan o se retiran nuevos
nica que al igual que el autovalor mide las desviaciones de las
individuos al modelo.
Aplicacin del modelo a HB Fuller Colombia Ltda.
puntuaciones discriminantes entre los grupos respecto a las

desviaciones dentro de los grupos (Gil Flores, 2001, p.59). El
Para construir un primer modelo, se parti de la base de
coeficiente de Correlacin Cannica (r*) est relacionado con el
datos de clientes de HB Fuller Colombia Ltda., empresa que fi-
autovalor mediante la expresin:
guraba inicialmente con 158 clientes en Latinoamrica. De dicha base de datos se seleccionaron slo los clientes naciona-
r *i
i
1 i
les, dejando por fuera clientes de pases como Per, Ecuador y

Venezuela, con el fin de asegurar unicidad en la informacin
debido a cambios en las normas contables entre pases y a la
Un alto valor para este coeficiente indicara que existe una
facilidad de consecucin de la informacin. Una vez hecha
relacin entre el grupo de pertenencia y los valores de la fun-
esta primera depuracin, se obtuvo un total de 61 clientes na-
cin discriminante. Es decir, la funcin adopta diferentes valo-
cionales, para los cuales se recopilaron sus estados financie-
res en los grupos considerados y responde satisfactoriamen-
ros (balance general y estados de resultados) de los ltimos
te al propsito de discriminar entre los grupos. Por lo tanto,
5 aos (2001 a 2005) a travs la pgina Web de la superinten-
maximizar este coeficiente es un buen mtodo para mejorar
dencia de sociedades de Colombia6.
la exactitud y relevancia del modelo discriminante.

Otro criterio comnmente utilizado es el Lambda Wilks ( ).
105
Este estadstico, tambin denominado estadstico U, constitu-
ye una medida de las diferencias entre grupos debidas a las
http://www.supersociedades.gov.co/ss/drvisapi.dll?MIval=ppal&dir=90
Superintendencia de Sociedades de Colombia. Disponible en:
Para cada una de estas compaas se calcularon las cinco razones financieras sugeridas por el modelo de Edward I. Altman as:
Grupo de compaas seleccionadas a priori como sin problemas debido a

su excelente historia crediticia. Fuente: Indicadores Departamento de crdi-
X1 = Capital de trabajo / activos totales (KT-AT)
to y cobranza HB Fuller Colombia Ltda. 2001-2005.
X2 = Utilidades antes de intereses e impuestos / activos to-
De igual forma, se seleccionaron 10 compaas clientes con
tales (UT RET-AT)
una historia de mal manejo del crdito, compaas con alta
X3 = Utilidades antes de intereses e impuestos / activos to-
probabilidad de impago (Tabla 2) las cuales se definieron
tales (UAII-AT)
como estado (0).
X4 = Valor del patrimonio / Valor pasivos totales (VPAT-VPAS)
X5 = Ventas / activos totales (VTAS-AT)

Durante esta etapa se present una ausencia de informa-
Tabla 2. Listado de compaas con problemas
cin para algunos de los indicadores financieros calculados para
Clientes COn problemas de cartera. estado (0)
las empresas evaluadas. Estas falencias se deben, bien a que
Razn social
no exista informacin reportada para las cuentas involucradas
Empresa de artes grficas 2
en su clculo ante la Superintendencia de Sociedades, o bien
a que su valor era cero. En estos casos, el anlisis discriminante
recomienda tomar slo individuos con datos completos en la
Empresa de corrugados 2
etapa de determinacin del modelo y reservar aquellos indivi-
duos con datos desaparecidos o incompletos para la etapa de
Empresa de papeles Tissue 3
prediccin de la pertenencia a los grupos formados (backtesting).
Empresa de madera 5
Construccin del Modelo

Una vez obtenido este listado de 61 compaas clientes, se
formaron los dos grupos a priori: compaas sin problemas (estado 1) y compaas con problemas (estado 0). En el primer caso,
Empresa de paales 3
Empresa Comercializadora Internacional 3
Grupo de compaas seleccionadas a priori como con problemas debido a
se seleccionaron 12 compaas con una excelente historia del
su historia de mal manejo crediticio. Fuente: Indicadores Departamento de
manejo del crdito (Tabla 1) y estas compaas fueron carac-
Crdito y Cobranza HB Fuller Colombia Ltda. 2001-2005.
terizadas como estado (1), estado sin problemas para pagar
Con estos grupos de clientes determinados como estado (1) y
su cartera o baja probabilidad de impago.
estado (0), se construy un primer modelo utilizando el mtodo multivariante del anlisis discriminante mediante el soft-
Tabla 1. Listado de compaas sin problemas
Clientes sin problemas de cartera. estado (1)

Razn social
Empresa de alimentos 1
Comercializadora Internacional 1
ware Statgraphics Plus 5.1. A partir de este anlisis se obtuvieron los siguientes resultados:
Tabla 3. Parmetros de evaluacin del primer modelo obtenido
Nmero de casos completos: 107
Nmero de grupos: 2
Empresa de aceites 3
Empresa de bebidas 2
Empresa de paales 1
Discriminante
funcin
autovalor
relativo
porcentaje
cannica
correlacin
0,861082
100,00
0,6802
Empresa de papeles Tissue 4

Empresa de etiquetas 2
Empresa de toallas 2
Empresa de paales 2
Empresa de aseo personal 1
Empresa de tabaco 2
Empresa de madera 4
Funciones
Derivado
wilks
lambda
chi-cuadrado
gl
p- valor
0,537322
63,6687
0,0000
Parmetros o criterios del modelo discriminante inicial. Fuente: Software

STATGRAPHICS Plus 5.1.
Se utilizaron 107 casos para desarrollar un modelo que diferenciara entre los dos niveles de estado y se introdujeron
cinco variables pronosticadas. La funcin discriminante con P-
Funciones
Derivado
wilks
lambda
chi-cuadrado
gl
p- valor
0,401534
989,5275
0,0000
valor inferior a 0,05 es estadsticamente significativa al 95%

del nivel de confianza.
Parmetros o criterios del modelo discriminante modificado. Fuente: Software STATGRAPHICS Plus 5.1.
Tabla 4. Precisin del modelo inicial y error asociado

Tabla 6. Precisin del modelo modificado y error asociado
estado
actual
grupo
tamao
pronosticados
0
estado
1
47
40 (85,11%)
7 (14,89%)
60
11 (18,33%)
49 (81,67%)
estado
actual
grupo
tamao
pronosticados
0
estado
1
47
46 (97,87%)
1 (2,13%)
60
6 (10,00%)
54 (90,00%)
Precisin de clasificacin del modelo y errores tipo I y tipo II asociados. Fuen-
Porcentaje de casos correctamente clasificados: 93,46%
te: Software STATGRAPHICS Plus 5.1.
Precisin de clasificacin del modelo modificado y errores tipo I y tipo II asociados. Fuente: Software STATGRAPHICS Plus 5.1.
Refinamiento del modelo

El primer anlisis discriminante clasific la compaa empresa
Como puede observarse, se obtuvo una mejora en el modelo
de paales 1 en todos los aos de anlisis como una compa-
al pasar de un Autovalor de 0,8610 a 1,4904; un Lambda Wilks
a estado (0), contrario a la clasificacin inicial que se haba
de 0,5373 a 0,4015 y una Correlacin Cannica de 0,6802 a
tomado de estado (1). De igual forma, la compaa empresa
0,7736.
de corrugados 3 fue clasificada como estado (1), contraria a

su clasificacin inicial.
Tambin se observa un muy buen valor del estadstico p

(inferior a 0,01%)7, indicando que se puede rechazar la hipte-
Investigaciones de campo indican que a pesar de que la
sis nula con un alto grado de confianza (esto significa que las
compaa empresa de paales 1 no tiene buenos indicado-
medias de los grupos formados son completamente diferen-
res financieros, tiene un largo historial de pagar a tiempo
tes, afirmando el carcter discriminante del modelo).
debido a polticas corporativas, fruto de un acuerdo corpo-
No obstante, al observar los resultados del pronstico se
rativo global. De igual forma, a pesar de que la compaa
nota que en el estado (1) existe un 10% de casos clasificados
empresa de corrugados 3 posee tambin razones financieras
incorrectamente, correspondientes en parte a empresa de
dbiles, no paga a tiempo muy probablemente obedeciendo
bebidas 2. Debido a esto, se decidi cambiar a empresa de
a polticas internas de manejo de capital de trabajo (finan-
bebidas 2 y correr nuevamente el modelo, obtenindose una
ciamiento con los proveedores).
mejora adicional en los valores del mismo as:
Considerando lo anterior, se decidi aceptar la sugerencia

del modelo de cambiar ambas compaas de grupo, obtenindose un modelo afinado con los siguientes resultados:
Tabla 5. Parmetros de evaluacin del modelo modificado
7
Nmero de grupos: 2
La hiptesis nula establece que las medias de los 2 grupos es-
tablecidos (con problemas y sin problemas) son iguales. El valor p se define

Discriminante
funcin
1
107
autovalor
relativo
porcentaje
cannica
correlacin
1,49045
100,00
0,77361
como la probabilidad de que la hiptesis nula sea verdadera. Por lo tanto

cuando el valor p es inferior a 0.05 se rechaza la hiptesis nula y se dice que
la funcin discriminante es estadsticamente significativa al 1-p de nivel de
confianza.
Tabla 7. Parmetros de evaluacin del modelo modificado 2
Porcentaje de casos correctamente clasificados: 93,81%
Precisin de clasificacin del modelo final y errores tipo I y tipo II asociados.
Nmero de grupos: 2
Fuente: Software STATGRAPHICS Plus 5.1.
Discriminante
autovalor
funcin
1
1,55923
relativo
porcentaje
cannica
correlacin
100,00
0,78055
Este modelo final mejor sustancialmente la calidad de la

discriminacin al pasar de un Autovalor de 1,5592 a 2,2552;
un Lambda Wilks de 0,3907 a 0,3071 y una Correlacin Cannica de 0,7805 a 0,8323. Estos valores demuestran una excelen-
Funciones
Derivado
wilks
lambda
chi-cuadrado
gl
p- valor
0,390742
96,3200
0,0000
te discriminacin intergrupos y entre grupos que existe en el

modelo as construido.
Tabla 10. Coeficientes y centroides del modelo final
Parmetros o criterios del modelo discriminante modificado. Fuente: Soft-
Coeficientes de Funcin discriminante para ESTADOS
ware STATGRAPHICS Plus 5.1.
Se observa nuevamente una mejora en los resultados, pa-
COEFICIENTES
ESTANDARIZADOS
COEFICIENTES NO
ESTANDARIZADOS
sando de un Autovalor de 1,4904 a 1,5592; un Lambda Wilks de
0,4015 a 0,3907 y una Correlacin Cannica de 0,7736 a 0,7805.
KT_AT
Modelo final
UAII_AT
0,261508
UAII_AT
3,59180
UT RET_AT
0,619722
UT RET_AT
5,24192
VPAT_VPAS
-0,296519
VPAT_VPAS
-0,02980
VTAS_AT
0,889535
VTAS_AT
2,00152
CONSTANT
-1,96230
Depuraciones posteriores permitieron obtener un modelo final con las siguientes caractersticas:
0,491516
KT_AT
Tabla 8. Parmetros de evaluacin del modelo final
4,24999

GRUPOS DE CENTROIDES PARA ESTADO
Nmero de grupos: 2
Discriminante
funcin
1
autovalor
relativo
porcentaje
cannica
correlacin
-1,38254
2,25523
100,00
0,83235
1,59760
Funciones
Derivado
wilks
lambda
chi-cuadrado
gl
p- valor
0,307198
109,1745
0,0000
Coeficientes estandarizados, no-estandarizados y centroides (medias de grupos) del modelo discriminante final Fuente: Software STATGRAPHICS Plus 5.1.
Finalmente, se obtuvo un modelo con una ecuacin discriParmetros o criterios del modelo discriminante modificado. Fuente: Soft-
minante Z-Score de la forma:
ware STATGRAPHICS Plus 5.1.
Tabla 9. Precisin del modelo final y error asociado

Tabla de clasificacin
El punto de corte discriminante C se calcul mediante la

ecuacin,
estado
actual
grupo
tamao
pronosticados
0
estado
1
52
51 (98,08%)
1 (1,92%)
45
5 (11,11%)
40 (88,89%)
_____
usando los discriminantes
promedios para cada estado (1) y (0) y los coeficientes no estandarizados obtenidos.
____
D(1) D(0)
C
2
Causas asignables de desviacin
Donde,
D(1) = 1,5975928
Investigaciones de campo permitieron identificar algunas de
D(0) = -1,3825335
las causas de desviacin del modelo. Los resultados nos per-
Obtenemos: C = 0.10752963
miten realizar las siguientes apreciaciones para algunos de
Lo que significa que un valor de Z-Score inferior a
los clientes en los que el modelo no estuvo en capacidad de
0,10752963 corresponde a una compaa que ser catalogada
predecir adecuadamente su probabilidad de impago:
como estado (0), y una compaa con Z-Score superior a este
valor ser catalogada como una empresa estado (1).
Como norma general, los clientes del sector editorial tienen como poltica de capital de trabajo manejar un plazo
La capacidad de discriminacin del modelo puede visuali-
de cuentas por pagar de 180 das, aunque sus flujos de
zarse ms claramente a travs de un histograma de frecuen-
caja les d la posibilidad de pagar a un menor plazo. Esta
cias de los valores Z-score obtenidos. En ste grfico se obser-
condicin especial es la que explicara la desviacin con
va que las compaas con problemas se ubican a la izquierda
respecto al modelo de las compaas: empresa de artes
del punto de corte discriminante C = 0.10752963. De manera similar, las compaas sin problemas se ubican del lado
grficas 5 y empresa de artes grficas 11.

HB Fuller Colombia Ltda. firm recientemente un contrato
derecho de C. Tambin se observa que existe un rea donde
de suministro con las compaas empresa de bebidas 1
ambas distribuciones se superponen, se considera como un
y empresa de bebidas 2; en dicha negociacin se acord
rea donde existen dificultades de clasificacin (zona gris o
un plazo de pago a 60 das. A pesar de que los estados
de no-decisin).
financieros indican que estas compaas podran tener

dificultades de flujo de caja, a la fecha han cumplido el
Grfico 1. Histograma de frecuencias de los grupos clasificados
acuerdo, posiblemente esto explique la desviacin con

respecto al modelo.
HISTOGRAMA DE FRECUENCIAS
30
Compaas con problemas (estado 0)

Compaas sin problemas (estado 1)
compaas multinacionales, las cuales tienen un acuerdo global corporativo con HB Fuller Company, lo que ex-
25
Frecuencia
Las empresas: empresa de papeles tissue 1, empresa de

papeles tissue 4 y empresa de paales 2, son filiales de
plica que estas empresas paguen en el plazo acordado
25
a pesar de que el modelo las clasifique como empresas
15
con problemas.

10
A pesar de que el modelo clasifica a la compaa empresa de empaques flexibles 1 como con problemas, sta
paga oportunamente; posiblemente debido a que se en-
cuentra iniciando negociaciones con HB Fuller y quie-
ra cuidar su imagen corporativa (a la fecha slo se le
Valor z-score
han realizado dos despachos y los ha pagado en el plazo

acordado).
Representacin grafica de la frecuencia de los puntajes Z-score obtenidos.

Fuente: Software STATGRAPHICS Plus 5.1.
Con la ecuacin Z-Score y el punto de corte discriminante
A las dems compaas que mostraron una desviacin

con respecto al modelo, no se les encontr causas atri-
se ha obtenido un modelo completo y es posible realizar una
buibles que pudieran explicar su clasificacin incorrec-
prueba de backtesting para confirmar la solidez del modelo.
ta, por lo cual se considera que hacen parte del error

intrnseco del modelo.
Backtesting
Aplicando el modelo obtenido anteriormente a los 97 clientes
restantes se obtuvo un pronstico de su clasificacin crediticia o probabilidad de impago. El modelo logr pronosticar correctamente 91 de las 97 observaciones con que fue alimentado, equivalentes al 93.81% de los clientes evaluados.
109
Conclusiones y recomendaciones
idoneidad de la utilizacin dichas variables para el entorno

industrial colombiano mediante pruebas de correlacin y
Es posible utilizar el modelo Z-Scoring para pronosticar
relevancia estadstica de un nmero ms amplio de indi-
con alta precisin la probabilidad de impago de los clien-
cadores financieros. Esta investigacin podra vislumbrar un
tes en el entorno colombiano. Este modelo constituye una
modelo ms ajustado a la realidad de las empresas colom-
herramienta prctica y eficaz de calificacin crediticia que,
bianas que emplee indicadores modificados o nuevos indi-
tratada con rigurosidad estadstica y refinada mediante la
cadores financieros cuya tropicalizacin permita mejorar la
experiencia de la empresa, puede conducir a modelos de
prediccin del modelo. Esta profundizacin cobra mayor
alta precisin y confiabilidad.
fuerza al considerar que el modelo de Altman fue desarro-
La tabla de clasificacin arrojada por el modelo muestra
llado con informacin del mercado estadounidense hace

ya casi 40 aos.
una precisin de clasificacin del 93.81% de las compaas al efectuar el procedimiento de backtesting para los
La ecuacin discriminante muestra que la variable X5
cinco aos evaluados. El error de clasificacin remanente
(Ventas / Activos totales) es la que mayor contribucin
de 6.19% viene dado principalmente por el error de tipo II,
ofrece al carcter discriminante del modelo para HB Fuller,
asociado con aquellas compaas que siendo sin problemas
por lo que se espera que se vean favorecidas aquellas em-
son clasificadas por el modelo como con problemas. Esto in-
presas que estn en capacidad de generar un mayor nivel
dica un pequeo sesgo hacia la izquierda del modelo cuan-
de ventas para unos activos dados. La segunda variable en
do una compaa se encuentra en la zona gris o zona de
importancia en magnitud en el modelo est dada por X3
no-decisin. Este comportamiento refleja el perfil conser-
(Utilidades retenidas antes de intereses e impuestos / acti-
vador del modelo obtenido, ya que cuando existen dudas
vos totales), por lo tanto, en nuestro modelo, el alto impac-
acerca de la clasificacin de una compaa a partir de sus
to de esta variable favorece ampliamente a las compaas
indicadores financieros, la tendencia general del modelo es
maduras con una poltica de utilidades retenidas claras
clasificarla en el grupo con problemas, encendiendo las
con un bajo grado de apalancamiento financiero y que se
alarmas acerca de la posibilidad de este cliente de ser su-
financian con la auto retencin de sus utilidades.
jeto de crdito. En estos casos podra refinarse an ms el
El valor p del modelo discriminante obtenido (menor a 0.01)
modelo para que remitiese a variables complementarias
permite rechazar la hiptesis nula de que las medias de los
que permitiesen tomar una decisin ms acertada.
grupos formados sean iguales, es decir, se observa una cla-
Es posible realizar una reevaluacin de la significancia es-
ra separacin entre el centroide del grupo con problemas
tadstica de las variables utilizadas en el modelo de Alt-
(-1.3825) y el centroide del grupo sin problemas (1.5976) lo
man para el entorno colombiano. Esto es, a pesar de que
cual confirma el carcter altamente discriminante del mo-
las razones financieras originales del modelo de Altman
delo. Por lo tanto se puede concluir que es posible utilizar
fueron empleadas a cabalidad y en su totalidad en este
con una alta eficacia el modelo discriminante de Altman
trabajo con buenos resultados, es conveniente verificar la
en empresas del sector real colombiano.
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de crdito. Mxico D.F. Editorial Limusa.
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companies: Revisiting the Z-score and Zeta@ models. Journal of Finance.
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Analysis: A New Model to Identify Bankruptcy Risk of Corporations. : Journal of Banking and Finance.
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Disponible en:
http://www.bis.org/list/bispapers/from_01012005/index.htm
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Carvajal, Patricia et al. (2004). Aplicacin del anlisis discriminante para explorar la relacin entre el examen del
ICFES y el rendimiento en lgebra lineal de los estudiantes
de ingeniera de la UTP en el periodo 2001 2003. Revista
Scientia et Tcnica, Ao X, (25).
111
CRISIS FINANCIERA
DEL AO 2009,
CADA DEL MERCADO VENEZOLANO

Y EXPECTATIVAS FUTURAS PARA
CURTIMBRES DE ITAG S.A.1
Financial Crisis of 2009: The Fall of Venezuelan Markets and Future
Prospects for Curtimbres Itag S. A.
Recepcin: 23 de octubre de 2009 / Aprobacin: 4 de mayo de 2010

MARA L. SALDARRIAGA ORTIZ2
CARLOS A. AGUIRRE DOMNGUEZ3
Resumen
El presente trabajo es un acercamiento a la problemtica del sector curtidor colombiano que hasta ahora
depende en gran medida del mercado venezolano. En el siguiente texto se analizan en el mercado del
cuero: las tecnologas futuras, el entorno y las nuevas tendencias, una descripcin del futuro del sector
en los nuevos consumidores y las estrategias para llegar a nuevos clientes que permitan reposicionar el
volumen de produccin y ventas.
Palabras clave: curtiembre, cuero wet blue, cuero crust, cuero terminado, tecnologa, medioambiente.
Artculo derivado de investigacin, del grupo de investigacin La Gerencia en Colombia, de la lnea de inves-
tigacin Organizacin y Gerencia, de la Universidad Eafit.

2
Maria L. Saldarriaga Ortiz, Administradora de Negocios, magister en Administracin (mba) y especialista en
Estudios Polticos y Negocios Internacionales de la Universidad eafit. Actualmente se desempea como Asistente de
Gerencia de Curtimbres de Itag S.A. msaldarriaga@curtitagui.com.
3
Carlos A. Aguirre Domnguez, Ingeniero Qumico y especialista en Gerencia para Ingenieros de la Universidad
Pontificia Bolivariana y magister en Administracin (mba) de la Universidad eafit. Actualmente se desempea como
Gerente de Planta de Curtiembres Bfalo, empresa localizada en Barranquilla. carlosaguirre@cbufalo.com.co
Abstract
The following investigation shows an approach to the difficult times that Colombian tanning industry is suffering nowadays due to Venezuelan closing markets. Here it will be
found an analysis of the leather market, the future technologies, the industrys environmental needs and the new tendencies, a description about the future of the industry vis-vis the new consumers and the strategies needed to replace the production and sales
volume.
Key Words: Tannery, Leather, Wet Blue Leather, Crust Leather, Finished Leather, Technol-
ogy, Environment.
Introduccin
l presente artculo es un acercamiento
nuevos usos del cuero, los nuevos consumidores potenciales y
a la problemtica de una industria co-
los retos y oportunidades generados por la conciencia de pro-
lombiana del sector curtidor, que en
teccin ambiental; adems de mostrar un ejemplo de cmo
sus inicios dependa en gran medida
la actuacin simultanea de todos estos factores puede ser
del mercado venezolano como su prin-
aprovechada, siendo el caso la bsqueda de penetracin del
cipal cliente, ejemplo tpico del sector
mercado asitico, y las nuevas oportunidades para el sector
en general y de varios renglones de la
en Colombia, con algunas conclusiones que bosquejan estra-
economa colombiana. Se busca hacer
tegias para llegar a nuevos clientes y mercados que permitan
un anlisis a conciencia del mercado
reposicionar el volumen de produccin y ventas que usual-
del cuero, la tecnologa futura a implementar, el entorno y las
mente representaba el mercado venezolano, actualmente no
nuevas tendencias; cuyas conclusiones puedan servir como
atendido.
derroteros para la Alta Direccin en la toma de decisiones frente a la prdida del mayor cliente objetivo de la empresa.
La realizacin de este proyecto se apoya en informacin

suministrada por Curtimbres de Itag S.A., informes pre-
Si bien es cierto que en el mundo hay pases que se desta-
sentados por La Cmara del Cuero de la andi, informacin
can por su tradicin curtidora como Italia, Brasil, Argentina y
obtenida de acicam (Asociacin Colombiana de Industriales
actualmente China, el cuero colombiano cada vez adquiere
del Calzado, el Cuero y sus Manufacturas) y fuentes varias
ms auge; aunque en el pas hay pocas curtiembres como tal
que se encuentran en Internet, como artculos de peridicos
y miles de terminaderos de carcter informal. Ante esta com-
y revistas.
petencia que cada vez es ms agresiva y feroz, Curtimbres de

Itag S.A., empresa curtidora, con una trayectoria de ms de
Venezuela socio comercial por excelencia?
70 aos, ha tenido que volcarse desde tiempo atrs al merca-
Relaciones polticas con Venezuela que afectan las relaciones
do internacional porque la demanda nacional no es suficiente
comerciales
para la capacidad productiva con la que cuenta la empresa.
113
Los problemas entre Venezuela y Colombia datan desde
En este trabajo se presenta un anlisis del futuro del sector
hace ms de 20 aos, las causas son mltiples; para los co-
desde los puntos de vista de las tcnicas de produccin, los
lombianos el gobierno de Venezuela apoya nuestra guerrilla,
CRISIS FINANCIERA DEL AO 2009, CADA DEL MERCADO VENEZOLANO Y EXPECTATIVAS FUTURAS PARA CURTIMBRES DE ITAG S.A., p 112-125
MARA L. SALDARRIAGA ORTIZ CARLOS A. AGUIRRE DOMNGUEZ
y para los venezolanos los colombianos hemos terminado
ltima dcada y del grupo de ferias de APLF (Feria de Hong
siendo el patio trasero de los Estados Unidos; desde esas dos
Kong y la Feria de Shanghai), indican que hay mucho ms
consignas se ha desatado una gran batalla poltica y mediti-
inters que en el 2008, adems de ferias como la GDS de Dus-
ca entre ambos pases que ha afectado todo tipo de relaciones
seldorf, que cree en una fuerte recuperacin del sector del
comerciales. Mientras el aspecto poltico y diplomtico es me-
calzado europeo.
nos claro, la relacin entre Colombia y Venezuela, que como
Otro pas que muestra evidentes signos de recuperacin en
socios comerciales haba sido excelente, empez a fallar; al
el sector es Brasil, referente americano y segundo productor
principio con demoras en los pagos por el CADIVI (Comisin
mundial, que luego de una reduccin de produccin de 40%
de administracin de dividas para Venezuela), y actualmen-
en el ao 2009, comienza el 2010 con un aumento importante
te porque no se da ningn tipo de pago, segn denuncias de
de exportaciones y prev un ao con recuperaciones del 30%
los exportadores colombianos. Como consecuencia de dichos
de produccin sobre los niveles del ao anterior.5
problemas se hacen evasivas en los giros de divisas para el

pago de los importadores y se ha entregado un certificado
El futuro de la industria del cuero
de produccin insuficiente para vender en el mercado vene-
Debido a la necesidad de mano de obra intensiva en las pri-
zolano. En conclusin, como si fuera poco a la demora en las
meras etapas del proceso productivo, la industria del cuero
autorizaciones de divisas que otorga el CADIVI para pagar las
ha sufrido una deslocalizacin desde los pases europeos y
exportaciones, se suma esta nueva medida tomada por el go-
Estados Unidos, que tradicionalmente dominaban la produc-
bierno venezolano.
cin mundial, a pases en va de desarrollo de frica, Asia y
Esta situacin de retraso en los pagos aumenta la incerti-
Suramrica que por sus bajos costos laborales y pocas restric-
dumbre sobre las perspectivas de la relacin comercial en-
ciones medioambientales ofrecen unos costos de produccin
tre Venezuela y Colombia, y limita la generacin de nuevos
mucho ms bajos, lo que los hace los primeros productores
acuerdos entre los empresarios de ambos pases.Hasta el ao
de cuero semiprocesado que se exporta a los pases europeos
2006, Venezuela pareca ser la panacea para el comercio exte-
para el proceso de acabado; esto le da un valor agregado y
rior colombiano, no solamente por el gran vnculo comercial
una diferenciacin a los artculos.6
existente y el fuerte ritmo de crecimiento del mismo, sino por
Adicionalmente, las curtiembres de acuerdo a su tamao
la amplitud de productos que estaba alcanzando. Todo esto
pueden optar por una de dos posibles estrategias: utilizar las
comenz a eclipsarse con el congelamiento de las relaciones
economas de escala y dedicarse a las primeras etapas del
entre ambos pases dispuesta por Hugo Chvez; esto se vio
proceso de produccin o la elaboracin de artculos de consu-
reflejado en cifras, cuando en 2007 las exportaciones a ese
mo masivo, o bien dedicarse a pequeos nichos de moda que
mercado crecieron ms del 90% alcanzando los US$ 5.210 mi-
exigen plantas de alta flexibilidad y tamao reducido.7
llones de dlares.
Esta diferenciacin en los lay out de las fbricas para afron-
Anlisis prospectivo de la industria del cuero y estrategia

de internacionalizacin para Curtimbres de Itag S.A.
tar los nuevos mercados se ve reforzada por la opinin del experto brasileo Jos Antares, quien manifiesta que las carac-
Segn Richard Smith, columnista de la revista Cuero Am-
tersticas de los mercados internos (en Brasil pero aplicables
rica.com y experto en la materia, la primera seal de recupe-
a todas las economas latinoamericanas en este sector), son
racin de la industria del cuero ha sido Asia, que desde mayo
de una enorme variedad de productos distribuidos en lotes
del ao 2009 ha reflejado un crecimiento econmico en la
pequeos, que exigen a las compaas flexibilidad y rapidez,
regin y sin duda alguna, demanda de pieles en especial por
mientras que las entregas de lotes para exportacin exigen
parte de China.
mayor volumen pero menor variedad, lo que obliga a las em-
Las noticias de las ferias ms importantes del sector como
presas que quieren participar en ambos mercados a estrate-
la reciente Couromoda de Brasil, que fue la ms exitosa de la
gias de produccin bien definidas; por lo tanto recomienda
Problemas entre Colombia y Venezuela por el pago de las exportacio-
Frum do CICB destacou recuperazao gradual do setor, Revista
nes, disponible en: http://www.latinforme.com/articles/problemas-entre-
do Couro, ed. 2008, enero-febrero 2010, p.11.
colombia-y-venezuela-por-el-pago-de-las-exportaciones/364. Consultado:
Centro de informacin textil y de la confeccin.
el 15 de febrero de 2010.
Ibd.
analizar las fortalezas de cada compaa en particular y en-
por ello dar la impresin de estar mojado. Por ejemplo, el pie
focarse en una de las dos alternativas.8
de un ser humano produce entre tres y cinco centilitros de
El mismo autor enfatiza sobre la imperiosa necesidad de
sudor cada da. Un cuarenta por ciento del sudor se evaporar
convertir las compaas en productoras de artculos de moda,
hacia el aire, en tanto que el resto deber ser absorbido por
pues al ser el cuero un bien de lujo, tiene ms valor agregado
el zapato para no sentir sensacin de humedad en los pies. El
en la medida en que hace parte de las ltimas tendencias en
cuero es el mejor material para este propsito.
moda; esto implica ciclos de vida del producto muy cortos y
Asimismo, el cuero puede doblarse infinidad de veces y
una implementacin de sistemas de gestin adecuados a esta
presenta una gran elasticidad. ste es un factor de comodidad
nueva forma de disear y producir.9
importante para la parte superior o empeine de un zapato
Para tener un futuro prspero, las curtiembres deben per-
puesto que el pie se dilata durante el da.
manecer a la cabeza de los avances tecnolgicos. Resulta im-
La calidad final del cuero depende de una combinacin
perativo continuar participando en actividades futuras de I+D.
de las propiedades originales de la piel natural y los compo-
La industria europea del cuero y los cientficos que traba-
nentes qumicos y fsicos incorporados durante el proceso de
jan a su servicio se enfocan fuertemente en la reduccin del
transformacin. Cada ao aparecen nuevas tecnologas que
impacto medioambiental provocado por los procesos de cur-
incrementan la versatilidad, el colorido y el aspecto del cuero
tido y en la mejora de la calidad del producto, por lo que la
y lo convierten en una alternativa altamente calificada frente
mayora de curtiembres europeas estn radicadas en China e
al tejido o al plstico.
importan el proceso en wet blue o crust, para as ellos termi-
Actualmente, el cuero puede ser utilizado en un sinnme-
narlo en Europa y delegar el problema ambiental a pases en
ro de productos fuera de su uso tradicional en el calzado, la
desarrollo.
marroquinera y la tapicera.
En la actualidad, la mayor parte de las prendas de cuero
El cuero est surgiendo como una opcin con tratamientos
tiene que ser limpiada en seco por profesionales. En el futuro,
qumicos especiales para potenciar sus cualidades ignfugas
se estn haciendo avances cientficos en Europa que le per-
(no inflamables) como complemento a sus propiedades na-
mitirn lavar algunos tipos de cuero en una lavadora normal.
turales de resistencia al calor. Esto incrementa la seguridad
En abril de 1998, la industria europea del cuero cre una
de utilizar este material en aplicaciones en donde la resisten-
red llamada tannet que une a los curtidores con sus re-
cia al fuego es importante como es el caso de cines, salones,
presentantes, proveedores y clientes, as como a las auto-
coches, aviones y tapiceras. El cuero ignfugo puede incluso
ridades pblicas y acadmicas, cuya misin es coordinar
utilizarse para fabricar productos cotidianos como manoplas
la investigacin en este sector.Para febrero de 2002, la red
de cocina que se adhieren a cualquier superficie para un me-
ya contaba con ms de 280 miembros que han presentado
jor agarre.
ms de 20 propuestas de investigacin ante los Programas

Europeos de I+D.10
Los avances en los procesos de acabado hacen posible

producir cuero de cualquier color imaginable adems de los
tonos tradicionales de marrn y negro. Muchos diseadores
Nuevos usos del cuero que generan mayor

consumo
internacionalmente conocidos prefieren utilizar el cuero y
La principal diferencia entre el cuero y los materiales sin-
os. Desde la imagen futurista, al glamour natural, el cuero
tticos es su capacidad para respirar y adaptarse con el
se convierte con rapidez en la materia prima preferida para
no los materiales sintticos y teidos para sus nuevos dise-
tiempo al cuerpo de la persona que lo lleva. El cuero de alta
fabricar prendas de vestir suaves, deslumbrantes y sensuales.
calidad tambin tiene la cualidad de absorber la humedad sin
Incluso las prendas de proteccin se hacen con estilo, con un

ajuste y un acabado que se adaptan tanto a una pasarela de
Jose Atunes, Pginas Doradas, Revista do Cuoro, ed. 2008, enero-
febrero 2010, p. 8.
115
moda de Pars como a la pista de aterrizaje de un aeropuerto.

Por lo que se refiere al deporte, nada puede igualar la resis-
Ibd.
tencia a la abrasin, la durabilidad y la flexibilidad del cuero
10
Ciencia y tecnologa en la industria del cuero, contribucin al desarro-
de los balones, los arreos ecuestres, los guantes deportivos,
llo sostenible de los curtidores europeos [en lnea]. disponible en: http://www.
los guantes de baseball y los equipos de seguridad utilizados
cotance.com/spanish_brochure.htm. Consultado el 15 de febrero de 2010.
por atletas en cualquier lugar: desde una pista de atletismo
hasta una pista de esqu. Incluso los motociclistas prefieren
Resalta que se espera que en la demanda del cuero y sus
el cuero para sus prendas exteriores, porque es la proteccin
derivados contine el patrn ascendente, el cual ha crecido,
perfecta contra el fri y el asfalto.
en promedio, al 7% en los ltimos aos, aunque a juicio de los
Cuando nace un beb, a menudo se suele depositar al re-
investigadores, esto puede verse afectado por la recesin que
cin nacido sobre una manta de cuero. La suavidad y la ca-
padece el mundo en estos dos ltimos aos, como producto
lidez del cuero son muy superiores a las de otros materiales
de la crisis financiera norteamericana y europea.
y resulta ideal para el momento crtico en el cual el beb es
No obstante, afirman que se presenta un creciente uso
separado por primera vez de su madre. Este tipo especial de
del cuero en prendas de vestir, tapicera y marroquinera he-
cuero debe ser a prueba de bebes: esto se logra a travs de
chas con este material y que esto servira para dinamizar el
una seleccin cuidadosa y un tratamiento especial que lo
sector an ms.
hace suave, seguro y agradable.
El estudio dice que el sector de la fabricacin de calzado es
El cuero ha desempeado un papel importante en la con-
el que ms establecimientos tiene en Bogot (57%), Medelln
quista del espacio por el hombre. Su gran transpirabilidad,
(67%) y Bucaramanga (93%). En Cali y en Ccuta slo hay fa-
flexibilidad y resistencia a la corrosin lo convierten en el
bricacin de calzado. De igual modo, la fabricacin de calzado
material ideal para guantes, botas, cascos y otros accesorios
es lder en la generacin de empleos en Bogot, Medelln y
de vital importancia en una misin espacial. Cada da surgen
Bucaramanga, generando el 55%, el 59% y el 88% respectiva-
aplicaciones nuevas y sorprendentes para el cuero, que ase-
mente de los empleos del sector.
guran el futuro del material ms refinado producido por la

naturaleza.11
Legislacin ambiental en la industria del cuero

Teniendo en cuenta La Gua Ambiental para el Sector Curtiem-
Consumidores de cuero
bres, que pblica el dama,13 desde el punto de vista ambiental,
Segn un artculo de la pgina web del peridico El Colombia-
el sector de curtiembres siempre ha sido catalogado como al-
no, publicado el 23 de diciembre de 2009,12 sobre el consumo
tamente contaminante, sin tener en cuenta que aprovecha
del cuero en el mundo, se destaca la astronmica demanda
un subproducto putrescible y de biodegradacin lenta: la piel.
de la Unin Europea (UE), que concentra el 60% del consu-
Ahora bien, es cierto que el proceso del curtido genera una
mo. Esto es importante, porque con la actual negociacin del
importante carga contaminante; sin embargo, tomando las
acuerdo de libre comercio que Colombia tiene con la Unin
medidas y precauciones necesarias, sta puede contrarrestar-
Europea, se puede convertir en un mercado muy importante
se adecuadamente. Por tal razn, los pases industrializados
para los productores nacionales, que ayude a remplazar el
han tenido que trasladar sus plantas o comprar su materia
mercado venezolano que cada vez est ms afectado.
prima a pases en desarrollo como el nuestro, que cuentan
As lo plantea el estudio titulado: Caracterizacin de entornos
con ventajas competitivas en trminos de produccin de pie-
y determinantes de la eficiencia en los sectores del cuero, el calzado
les y costos de mano de obra y con reglamentaciones ambien-
y la marroquinera (2009), realizado por el Sena y el Centro de
tales mucho ms laxas. De esta manera, mientras que en la
Investigaciones y Consultoras (cic) del Grupo de Microeco-
dcada de los 80, los pases en desarrollo producan aproxi-
noma Aplicada de la Facultad de Ciencias Econmicas de la
madamente el 40% del cuero curtido mundial, en la actua-
Universidad de Antioquia, de David Tobn Orozco y Jorge Ba-
lidad estos representan ms del 60%. En consecuencia, estos
rrientos Marn, con la asistencia de Edwin Gutirrez Loaiza,
pasaron de ser importadores netos de pieles de vacuno, cue-
en l se seala que, en el mbito latinoamericano, Brasil es
ros curtidos y productos derivados del cuero, para convertirse
el quinto consumidor mundial de zapatos y el primero en la
en exportadores de los mismos.
regin, por lo que constituye un mercado potencial para Colombia y los vecinos del sur.
11
Ibd.
13
12
UE concentra 60% del consumo de productos de cuero, disponible en:
DAMA (2004). Gua Ambiental para el Sector Curtimbres. Disponible en: www.
http://www.tormo.com.co/noticias/7990/UE_concentra_60_del_consumo_
minambiente.gov.co/Puerta/destacado/vivienda/.../curtiembres.pdf. Con-
de_productos_de_cuero.html. Consultado el 20 de febrero de 2010.
sultado el 20 de febrero de 2010.
Departamento Tcnico Administrativo del Medio Ambiente
El desempeo ambiental se constituye en un factor de
a minimizar el impacto de su actividad en el medio ambiente,
competitividad en la medida en que al reducir el impacto
ste proyecto ha sido considerado un modelo de innovacin
ambiental negativo de la actividad productiva, se obtienen,
industrial para Amrica Latina.
entre otros beneficios, la posibilidad de acceso a nuevos mer-
Actualmente, Bogot cuenta con 265 empresas curtiem-
cados, al tiempo que se armoniza la relacin con la autoridad
bres que hacen parte importante del sector de las micro, pe-
ambiental, evitando el pago de multas por contaminacin. En
queas y medianas empresas, que generan alrededor de 1.300
el caso particular de las curtiembres, la implementacin de
empleos y que le aportan al pas el 2,3% de la produccin in-
iniciativas como la recirculacin de baos de pelambre o la
dustrial, dichas empresas se encuentran ubicadas en la zona
recuperacin de cromo, dan lugar a ahorros de materia prima
6 del Sur de Bogot. Segn un estudio de factibilidad reali-
y agua, con los consecuentes beneficios econmicos que esto
zado para la planta centralizada de pelambre y curticin de
genera, ya que el cromo es un qumico costoso utilizado en el
San Benito, la actividad de las curtiembres hace que Colom-
proceso de la curticin y su recicle adems de que es positivo
bia ocupe el cuarto lugar en produccin de pieles de Amrica
para el medio ambiente, genera ahorros para las empresas.
Latina, despus de Brasil, Mxico y Argentina. Sin embargo,
Adems del cromo es muy importante que las curtiem-
este es un subsector de alto impacto ambiental, por los pro-
bres tengan buenas prcticas especficas en operaciones de
blemas de contaminacin que genera el pelambre y curtido,
proceso como lo son el acondicionamiento de la piel recibin-
por los altos consumos y la contaminacin de las aguas, por
dola del matadero refrigerada o seca (salada), manteniendo
el vertimiento de efluentes con cargas contaminantes como
un nmero idneo de pieles con el fin de no generar olores
sulfuros, cromo, materia orgnica y grasas; igualmente, se
que perturben a la comunidad. (Para el caso de Curtimbres
caracteriza por la generacin y mala disposicin de grandes
de Itag S.A., estas no pueden exceder las 6.000 pieles en el
cantidades de residuos slidos que ocasionan la formacin de
saladero), reciclando los licores del mismo piquelado; esto
vectores, olores ofensivos y ruido.
es posible cuando hay un recipiente/tanque adecuado para
Con el fin de mitigar esta problemtica, desde hace ms
guardar el licor antes de usarlo y utilizando disolventes acuo-
de 15 aos, la Secretara Distrital de Ambiente ha venido tra-
sos (acrilatos y uretanos) en los acabados en lugar de disol-
bajando con el sector; sin embargo, buscando una solucin
ventes orgnicos tipo halogenados, entre otros.
ms integral, desde el ao 2003 se empez a trabajar en este
Con el apoyo a la legislacin ambiental por parte de los
proyecto de eco eficiencia, con el fin de cumplir dos objetivos:
gobiernos, y de pases como los europeos, en un futuro las
la promocin de una asociacin empresarial como estrategia
curtiembres tendrn que empezar a remplazar la curticin
de mejoramiento ambiental y competitivo, y la incorporacin
al cromo por la curticin con wet-white (blanco mojado), cur-
del concepto eco eficiencia como lineamiento principal, as
ticin donde se aplican exclusivamente sustancias orgnicas
este plan de eco eficiencia est articulado con el Plan de Or-
para obtener pieles acabadas sin cromo, circonio, titanio o
denamiento Territorial de Bogot, tanto en lo ambiental como
aluminio, que degraden ms fcil, con residuos de proceso
en la seguridad, planeamiento urbano, movilidad y responsa-
(rebajado, refilado, etc.), no contaminantes y que no tengan la
bilidad social.
posible presencia del cromo (Cr6) en el cuero, que puede llegar
A principios del 2009 se termin el estudio de factibilidad
a ser cancergeno. La nica desventaja que existe es el alto
que evalu aspectos tcnicos, administrativos, ambientales,
costo de este producto.
de mercados, jurdicos y financieros del proyecto; segn este

estudio, se debe partir de una primera fase con la construc-
117
Ejemplo colombiano de eco eficiencia en San

Benito, Bogot
cin de una planta de pelambre y curticin y una de trata-
En la edicin de la Revista ANDI de enero-febrero de 2010,
curtidores del barrio San Benito se unen al Parque Industrial
circula el artculo La industria del cuero, modelo de eco efi-
Eco eficiente, tendrn importantes beneficios econmicos.
ciencia, en donde se menciona el esfuerzo de cooperacin
Para una segunda fase, el proyecto incluir un centro de inno-
pblicoprivado que se est llevando a cabo en Bogot, con el
vacin, investigacin y desarrollo y un mdulo de empresas
Parque Industrial Ecoeficiente San Benito (piesb), con el pro-
que gestionen la valorizacin de residuos.
miento de aguas residuales. Tambin se comprob que si los
psito de que las curtiembres que operan en el centro del pas
Sern ms de seis mil millones de pesos representados en
puedan adoptar esquemas de produccin limpia, orientados
la disminucin del consumo de agua, la reduccin de insu-
mos, la reutilizacin de sal y la disminucin de sulfuro, entre
la piel y que luego son aprovechados para la fabricacin de
otros. Adems, las industrias tendrn ingresos por ms de $
otros bienes como gelatinas, jabones y cpsulas para envasar
628.200.000 al ao con la obtencin de un sebo sin qumicos
medicamentos, principalmente.
y por la disminucin de los qumicos en el proceso de descar-
En este sentido, se han impulsado actividades como el la-
ne; tambin habr un control ptimo de las variables de cada
vado de las reses antes del sacrificio, depilado antes de reali-
proceso, asegurando una preparacin optimizada, un control
zar el desuello y la extraccin de los subproductos antes de
del tiempo y adicionando las cantidades precisas de insumos,
realizar cualquier proceso fsico o qumico con la piel.
lo que permitir una disminucin de la contaminacin por

la grasa y los slidos totales que afectan diariamente al ro
Tunjuelo en este sector de la ciudad.
Ao 2009, crtico para Curtimbres de Itag

S.A., pero se aprendi la leccin
El Parque Industrial Ecoeficiente de San Benito busca in-
Segn informe presentado a la Junta Directiva, sobre la Ges-
tegrar las curtiembres en un mismo lugar para desarrollar
tin del ao 2009, se puede decir que se not una cada en los
conjuntamente proyectos que mejoren su desempeo econ-
ingresos operacionales de la compaa del 28,22% en el ao
mico, ambiental y social, manifest Juan Antonio Nieto, Se-
2009; esta disminucin de los ingresos esta soportada princi-
cretario de Ambiente de la Ciudad de Bogot.
palmente en una menor demanda de cuero en los mercados
Tecnologa
internacionales debido a la situacin de la economa mundial.

La difcil situacin que se vivi en el mbito internacio-
Acorde a la informacin proporcionada por la Cmara del
nal, durante el 2009, repercuti en una disminucin de las
Cuero de la andi, la maquinaria utilizada en las curtiembres,
exportaciones de la compaa. Adems de un hecho como la
en su mayora es de procedencia alemana e italiana y en me-
crisis poltica y econmica con Venezuela que le signific a
nor medida de Francia, Espaa, Checoslovaquia y Brasil. El
la empresa una disminucin en las ventas con dicho pas de
desarrollo tecnolgico ms marcado se presenta en el proce-
un 65%, por lo tanto, el mercado europeo se convirti en el
so de acabado con la adquisicin de mquinas rottopress hi-
principal destino de las ventas al exterior, con el crecimiento
drulicas, pintadoras a rodillo y prensas mecnicas, adems
en pases como Rusia, Lituania, Letonia, Bulgaria, Italia, Espa-
de mquinas de vaco electroneumticas.
a, seguido por pases como Per, Chile, Repblica Dominica-
Por el contrario, la pequea y mediana empresa realiza un

proceso casi artesanal con bombos o fulones que no cuentan
na, Salvador, Guatemala, Estados Unidos, China, India, entre

otros pases.
con las normas mnimas de operacin ni seguridad y maquina-
Aunque el ao pasado fue difcil se espera haber aprendido
ria que en la mayora de los casos es creada de forma manual.
las lecciones que consigo trajo, como lo fue la diversificacin
Entre los problemas tecnolgicos que tiene el sector en las
de mercados en Europa del Este, la apertura de nuevos agen-
microempresas y pequeas empresas se destaca la baja ca-
tes internacionales, la instalacin de un centro de distribu-
pacitacin a la mano de obra que disminuye la eficiencia y
cin en China, el control exhaustivo de los costos y gastos y
calidad en la produccin, el tratamiento inadecuado de los
el fortalecimiento del Departamento Comercial a travs de la
desechos contaminantes y la falta de inversin en desarrollo
contratacin de nuevos vendedores internacionales, la crea-
e innovacin tecnolgica.
cin de un taller de moda con tecnologa vanguardista y la
En el mbito mundial se estn desplegando nuevas estra-
participacin en las ms importantes Ferias Internacionales,
tegias para disminuir costos mediante la mejor utilizacin
como: el Leather Show en Bogot, ANPIC en Mxico, Lineape-
de las materias primas y nuevas formas de organizacin que
lle en Italia, aplf en Hong Kong y Fimec en Brasil.
permitan disminuir la mano de obra utilizada a travs de la

automatizacin de las plantas. Adems, se estn desarrollan-
Curtimbres de Itag S.A. abre oficina en China
do tecnologas limpias que buscan realizar procesos indus-
Como parte de la estrategia de internacionalizacin que viene
triales menos contaminantes, especialmente crticos en las
realizando la empresa en la bsqueda y fortalecimiento de
curtiembres, por medio de tecnologas alternativas, como los
mercados nuevos, a partir del mes de agosto del ao 2009, se
que fueron mencionados anteriormente en la parte ambien-
abri un centro de distribucin en China, radicando all a un
tal. Los pases desarrollados tambin estn aplicando estrate-
vendedor que atiende ese mercado para Curtimbres de Itag
gias encaminadas a proteger los subproductos generados por
S.A., desde hace aproximadamente siete aos, es quien cuen-
ta con el conocimiento y la experiencia para realizar dicho
Grfico 1. Centros de produccin asociados a la industria de
proyecto en este pas.
cueros de China
Por qu es importante China en la industria

del cuero?
La Repblica Popular China tiene una superficie de 9.561.000
km2, es el tercer pas del mundo por su extensin, y supone
ms de 6% de la superficie mundial y cuenta con una poblacin de 1.330.044.605 millones de personas (segn estadsticas del 2008),14 sin incluir Hong Kong, Taiwn y Macao.
Actualmente la China es percibida como el pas lder y
centro mundial de procesamiento de cueros; esta industria
abarca cuatro subsectores:

Produccin de cuero (curtiembres)
Produccin de zapatos de cuero
Otros artculos de cuero incluyendo prendas de vestir
Fuente: disponible en: www.comex.go.cr/acuerdos/China/.../Sectores%20
Pieles
de%20interes.pdf
Tambin como parte de este sector tienen presencia en

China otros subsectores aliados o complementarios de la ac-
La provincia de Guandong (donde se encuentra el centro
tividad, como lo son los de qumicos para cueros, maquinaria,
de distribucin de Curtimbres de Itag S.A.), est sealada
materiales y accesorios para calzado.
como el centro de la industria de manufacturas ligeras, den-
Segn informacin de la Promotora del Comercio Exterior
tro de las cuales se destaca la industria del cuero en China.
de Costa Rica, aproximadamente 2.000 curtiembres y fbri-
Al igual que en el caso de las otras industrias que se fueron
cas de productos de cuero son extranjeras, lo cual representa
desarrollando en esta provincia, la cercana con Hong Kong
cerca del 24% del total de las empresas de la industria y ms
ha sido un elemento que ha favorecido su desarrollo.
del 50% de las ventas del sector. El ms importante aporte de
En esta provincia se encuentra el centro de la industria del
estas compaas se da en los procesos de diseo y fabrica-
calzado. Tambin destaca la produccin de bolsos. Importan-
cin, de manera que su aporte es innegable en el proceso de
tes mercados mayoristas de China (Shiling y Zhi Yuang Gang)
incremento de le eficiencia y competitividad de este sector
se ubican muy cerca de la ciudad de Cantn o Guangzhou, y es
en China.
all donde hacemos presencia como curtimbres colombianas.
El siguiente mapa destaca los principales centros de pro-
La demanda de cueros en China est dividida entre las ne-
duccin asociados a la industria de cueros de China, inclu-
cesidades que se presentan en el norte, asociada a la indus-
yendo lo relativo a la cra de ganado o animales para su pos-
tria de las prendas de vestir y que va dirigido especialmente
terior explotacin, las teneras y los centros de produccin de
al mercado local; y la demanda del sur, que se deriva de los
manufacturas a base de cuero.
requerimientos de empresas ms orientadas a la exportacin
Esta informacin se refiere a la industria de cueros como
de las dos ms grandes categoras de productos (calzado y
un todo independientemente del animal al que pertenezcan.
bolsos), y se concentra especialmente en cueros importados,

por lo que Curtimbres de Itag S.A., tiene una gran oportunidad de vender all.
La demanda china por cueros en general (no solamente de
cueros de bovino), se caracteriza por los siguientes aspectos:15
15
China, poblacin perfil 2008 [en lnea]. Disponible en: http://index-
mundi.com/es/china/poblacion_perfil.html. Consultado el 28 de febrero de
http://www.comex.go.cr/acuerdos/China/Oportunidades%20comerciales/
2010.
Sectores%20de%20interes.pdf. Consultado el 25 de julio de 2009.
14
119
Ronald Arce, et al., Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica,
Sectores de inters en el mercado chino, abril, 2008 [en lnea]. Disponible en:
Creciente participacin de China en la industria mundial del
y poco a poco se ha ido abriendo camino en este mercado,
cuero, especialmente en la de productos con valor aadido.
aunque hay que aclarar que todava hay mucho por hacer.
Dinamismo en la industria de procesamiento de cuero por

el auge en las exportaciones.
Grfico 2. Importaciones de cuero
Incremento en las exportaciones de productos terminados:
China: Importaciones de cuero
China: Importaciones de cueros
China se ubica como el lder mundial de procesamiento y

6000
tos, bolsos, carteras y maletines de cuero.
5000
Aumento de la demanda interna a un ritmo promedio del
4000
15% anual, impulsada por el surgimiento de la clase media

y media alta; el mayor consumo de artculos de moda y el
proceso continuo de urbanizacin.

4595
5962
4828
3767
2000
1000
del mundo y cuenta adems con el segundo mercado ms
del volumen de la produccin mundial.
5588
3000
Mercado del calzado: China produce el 51% del calzado

grande que en el caso del calzado de cuero es cerca del 22%
Millones de US$
exportacin de cuero y el exportador nmero uno de zapa-
2003
2004
2005
2006
2007
Fuente: WTA
Ingreso de China a la omc (Organizacin Mundial del Comer-
Fuente: disponible en: www.comex.go.cr/acuerdos/China/.../Sectores%20
cio) y el cumplimiento paulatino de los acuerdos: puesto que
de%20interes.pdf
esto redundar en incrementos o eliminacin de las cuotas
de importacin a los productos terminados chinos, al tiempo
Centro de distribucin en China-Guandong
que los fabricantes chinos podrn acceder a materias pri-
Con el fin de acortar los tiempos de entrega se decidi abrir
mas y productos semielaborados a precios ms bajos.
un centro de distribucin en China, propiedad de la empresa
El consumo interno de productos de cuero en China conti-
en un 100%, porque por las demoras que existen para que
nuar su proceso de sofisticacin de la mano con el incre-
llegue la mercanca a este pas se pueden perder negocios, de-
mento en el nivel de ingreso de sus habitantes, lo que har
bido a que el cuero necesita un mes en produccin y un mes
que los artculos elaborados con cuero pertenecientes a mar-
y quince das de transporte, mientras que si hay inventario en
cas reconocidas cada vez tengan mayor preponderancia.
la bodega se suprime el tiempo del transporte.
A estos aspectos ms asociados con el desempeo del sec-
Hace siete aos, Curtimbres de Itag S.A. decidi entrar
tor, se suman una serie de lineamientos estratgicos estable-
al mercado Chino, a travs de distribuidores, agentes y venta
cidos por las autoridades chinas (planes quinquenales), con el
directa con un representante de ventas en el exterior, quien
fin de fortalecer y guiar al proceso de transformacin y forta-
se ha especializado en este mercado y quien est viajando
lecimiento de esta industria
aproximadamente cada dos meses. Con l se realiz una ta-
Como se puede observar, China es actualmente el mer-
rea de investigacin y mercadeo para determinar qu tan
cado ms atractivo para las curtiembres exportadoras, por
factible y rentable es para la empresa establecer un centro
el auge que se tiene del cuero en este pas y adems porque
de distribucin en la parte Sur de la China, ubicada en Shen-
ellos son grandes productores de zapatos, marroquinera y
zhen, en la provincia de Guandong, punto estratgico para las
tapiceras para el resto del mundo. En la siguiente grfica
curtiembres, con el propsito de consolidar China y abarcar
podemos ver, segn cifras disponibles, que las importacio-
mercados como el de Vietnam, Indonesia y Malasia, porque
nes chinas de este grupo de productos alcanzaron en el 2007
es ms fcil as que se visiten clientes con ms frecuencia y
los USD $5.962 millones experimentando un incremento del
se les asegure una reposicin del producto ms rpida, por el
12,4% promedio anual.
inventario que se tiene.
El origen de la mayora de estas importaciones provienen
Las condiciones y polticas para que este centro de distribu-
de Estados Unidos que abastece una quinta parte de los re-
cin opere, estn dadas por la compaa; el vendedor, depender
querimientos chinos de cueros, seguidos por Brasil, Italia y
directamente de la Direccin de Mercadeo y Ventas, pues para
Taiwn, aunque Colombia no es tan fuerte como los otros pa-
vender debe hacerlo con pago anticipado o con cartas de crdito
ses, el cuero colombiano es competitivo en precio y en calidad
y el dinero debe ser consignado directamente a la empresa.
Cabe anotar que aunque las expectativas han sido y se es-
por 25 mil dlares, cuando los mercados objetivos estn en
peran que sean muy positivas, tambin se debe pensar en los
Amrica o en la regin del Caribe y 50 mil dlares cuando
aspectos que pueden generar algn tipo de problema como
correspondan a otros continentes.
son: los tiempos de entrega en cuanto a muestras y producto
Con esos dineros no reembolsables los empresarios podrn
por parte de la Direccin de Produccin, el horario, porque
cubrir parte de los costos relativos a la obtencin de infor-
cuando en China es de da en Colombia es de noche y vice-
macin especializada de los mercados de inters, en material
versa; el idioma, aunque casi todo el mundo habla ingls, el
promocional y publicidad, en participacin de ferias interna-
idioma oficial es el mandarn; la indecisin de los chinos a la
cionales, misiones de negocios y lanzamiento de productos o
hora de negociar, indecisin que quita mucho tiempo, ya que
posicionamiento de marca.
primero quieren establecer una relacin personal con el ven-
La meta de Proexport, en el mediano y largo plazo, es que
dedor y despus de que lo conocen, logran ser ms receptivos
los empresarios colombianos empiecen a aprovechar las
a los negocios, que generalmente se cierran en el karaoke, to-
oportunidades de negocios derivadas de los tratados de libre
mando cerveza.
comercio vigentes con Chile y Brasil, y de aquellos en proceso

como el de Canad, la Unin Europea, el llamado Tringulo
Alternativas para la industria del cuero

en Colombia
Norte conformado por Guatemala, Honduras y El Salvador, y
De acuerdo al artculo de la ltima Revista del cuero, Plan
Islandia, Liechtenstein, Noruega y Suiza.
los pases de la Asociacin Europea de Libre Comercio (efta)
Exportador de Choque,16 donde hablan de las dificultades
Adicionalmente, se espera acercar a los exportadores na-
de Colombia para entablar relaciones comerciales estables
cionales a destinos comerciales como Rusia, Emiratos rabes
con Venezuela y Ecuador, dos de los principales mercados de
y otros pases de Europa del Este.
exportacin llevaron a las autoridades econmicas del pas

a formular un plan de choque, en el segundo semestre del
Conclusiones
2009, con el nimo de encontrar nuevos destinos para los pro-
Es muy claro que en un momento de crisis y coyuntura,
ductos colombianos. Ese plan ha sido liderado por Proexport,
como el que se vivi en el ao 2009, las compaas de-
quien defini cuatro sectores con el reto de encontrar clientes
ben estructurar estrategias claras y sencillas en las reas
en otras regiones del mundo: agroindustria, manufacturas,
fundamentales, y difundirlas con el objetivo de crear un
servicios y prendas de vestir. De este ltimo forman parte las
ambiente de confianza, tanto interno como externo, para
actividades de confecciones, textiles y la cadena productiva
sobrevivir y sostenerse en los momentos difciles; de ah
de cuero y calzado.
la importancia de fortalecer el Departamento Comercial y
De acuerdo con las investigaciones de Proexport existen

posibilidades favorables para vender los productos de estos
ampliar las fronteras de negocios.

Dentro de esta estructuracin de estrategias, que aparecen
cuatro sectores en Centroamrica, el Caribe, Mxico, Estados
con el fin de afrontar entornos y mercados cada vez ms di-
Unidos, Per, Chile, China, Europa, Canad y Brasil, siendo
nmicos y que se afectan entre s (donde podemos encon-
estos, destinos de las exportaciones de Curtimbres de Itag
trar efectos combinados del entrono como la revaluacin del
S.A., por lo que muestra una decisin acertada en su expan-
peso frente al dlar y el cambio en las prioridades de consu-
sin de mercado.
mo como consecuencia de la crisis, adems de cambios en
Como parte de esta estrategia, comenta la presidenta de
el mercado como la relocalizacin global de los fabricantes
Proexport Mara Elvira Pombo, se ampliaron los beneficios del
de artculos de cuero), debe pensarse con profundidad cules
organismo a los planes exportadores que pongan en marcha
son nuestros clientes objetivos, y de ah determinar qu que-
los empresarios hasta septiembre del 2010. Los industriales
remos y podemos hacer y sobretodo qu no queremos y no
con la meta de exportar productos por un valor inferior
podemos hacer, tanto en el mbito regional como mundial.
a 200 mil dlares al ao recibirn recursos financieros no
De las decisiones tomadas a este respecto podremos des-
reembolsables de cofinanciacin para dichos proyectos
prender entonces las respectivas estrategias de negocio para

atender los nichos que hemos decidido trabajar.
16
Plan Exportador de Choque, Revista del cuero de Colombia, ed.
22, Bogot, Comercio Exterior, 2009, p. 26.
121
La bsqueda de otros mercados como el asitico, el este de

Europa y el afianzamiento comercial con los Estados Uni-
dos, Mxico, Centroamrica y el resto de Suramrica, cobra
cian cada uno de los compradores de acuerdo a su negocio
ms vigor ahora, dado que las relaciones con los pases ve-
y forma de pago. Como segundo paso est la participacin
cinos, Ecuador y Venezuela, se han agravado afectando los
en fimec, la feria del sector ms grande de Latinoamrica
negocios, mxime cuando empresas como la nuestra han
que se celebra anualmente en Novo Hamburgo, donde se
sido Venezuela-dependientes; esta estrategia oxigena las
establecen contactos ms fuertes con los clientes ya co-
ventas y centra los esfuerzos hacia otros mercados en don-
nocidos por medio del agente y se obtiene una visin ms

general del mercado, los compradores y la competencia.
de pueden haber mejores oportunidades. Esa bsqueda de

nuevos mercados se basa en la estrategia de diferenciacin
La innovacin garantiza la sostenibilidad de las compa-
por volumen y tiempo de entrega a costos competitivos a
as. En este sentido, se debe promover una cultura de la
nivel internacional, gracias al aprovechamiento conjunto
innovacin desde los diferentes campos (innovacin desde
del bajo costo de la mano de obra intensiva y las econo-
la planeacin estratgica de la organizacin y del negocio,
mas de escala, adems de aprovechar la ventaja que brin-
hasta la innovacin de productos y sistemas de ventas y
da nuestro manejo ambiental frente a muchos de nuestros
distribucin). El departamento de desarrollo de producto
competidores. Esta estrategia de diferenciacin exige pre-
en este tipo de organizaciones orientadas a la innovacin
sencia constante de nuestros vendedores en dichos mer-
debe pasar de depender normalmente de la Direccin Tc-
cados, y respuesta gil tanto del departamento de diseo
nica o de Produccin a depender directamente de la Di-
y desarrollo para el envo de muestras para aprobacin de
reccin de Mercadeo y Ventas o an de la propia Gerencia
clientes, como una produccin a tiempo y la necesaria co-
General de la compaa, con el fin de darle el poder y la
ordinacin logstica para evitar retrasos en la llegada del
responsabilidad que amerita dentro de la estrategia gene-
producto a otros pases.
ral de la organizacin.
Es necesario incursionar en Brasil como posible mercado
Las curtiembres en Colombia, con el fin de ser competiti-
para nuestros productos, pues aunque este pas es el pri-
vas y exitosas a nivel mundial, deben formalizar cada vez
mer productor de Amrica, con una manufactura diez ve-
ms su negocio e impulsar la inversin en reconversin
ces ms alta que la colombiana, el escenario de reevalua-
tecnolgica que permita mejorar el proceso de curticin y
cin que afronta desde el ao pasado lo hace muy atrac-
avanzar en la obtencin de cueros de mayor calidad, pro-
tivo como pas importador de todo tipo de bienes, entre
moviendo adems un desarrollo y aplicacin de tecnolo-
ellos cuero, siguiendo el camino que ya han abierto otras
gas limpias que permitan disminuir el impacto ambiental
curtiembres colombianas. Esta incursin debe hacerse pri-
y producir pieles que cumplan con estndares internacio-
mero con el apoyo de agentes y distribuidores, con los cuales deben visitarse los clientes, pues ellos cumplen la doble
nales de fabricacin y proteccin del medio ambiente.

A nivel internacional la cadena del cuero est sufrien-
funcin de abrir las puertas de su pas por medio de lazos
do grandes cambios por las restricciones ambientales en
comerciales, culturales y de amistad, y adems referen-
los pases desarrollados, como los europeos, por lo que
se ofrece una oportunidad de expansin a los pases con

legislaciones ambientales ms flexibles, como es el caso
de Colombia, que hoy se beneficia con el repunte de sus
exportaciones en cuero wet blue y crust, especialmente en
Italia. Esto permite sustentar una estrategia de expansin
en mercados internacionales sobre la base de legislaciones
que apoyan la operacin de las primeras etapas del negocio, pero en ningn caso debe ser tomado como una puerta para ser laxos en el tema de los impactos ambientales,
pues una estrategia sostenible debe basarse en la responsabilidad social y ambiental. En la actualidad, son conocidos y medibles todos los posibles impactos del proceso
productivo del sector y los mtodos de mitigacin de estos
impactos son actualmente asequibles a todos los productores; pero la diferencia radica en los costos de impuestos
ambientales aplicables en cada regin o pas. Esa es la ventaja comparativa que beneficia a Colombia en este caso,
pero se vuelve una ventaja competitiva al consolidar en la
compaa sistemas de produccin ms limpios y procesos
de mitigacin efectiva de los impactos ambientales.

Es importante anotar que Curtimbres de Itag S.A. es una

de las principales empresas curtidoras y comercializadoras
de cuero del pas, y su visin se basa en el afianzamiento
de dicha posicin, buscando constantemente la implementacin de nuevos procesos tanto fsicos como tecnolgicos
para mejorar la calidad de sus productos, aumentar la satisfaccin del cliente tanto en producto como en los servicios de preventa y postventa y asumir siempre con responsabilidad su posicin hacia el medioambiente. Adems, es
una empresa con un gran compromiso social, cuyo deterioro econmico perjudica notablemente a todas las personas
naturales y jurdicas, y a la comunidad de Itag que tienen
que ver directa o indirectamente con la compaa.
123
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125
EVALUACIN FINANCIERA
DE UN PROYECTO
DE EMPRENDIMIENTO
DE PANADERA PIZZERA EN LA
CIUDAD DE MEDELLN1
Financial Assessment for the Establishment of a Bakery/Pizza Place in Medelln
Recepcin: 3 de febrero de 2009 / Aprobacin: 15 de octubre de 2010

RAFAEL TOBAS LVAREZ RODRIGUEZ2
ENRIQUE BARRIGA MANRIQUE3
Resumen
Esta investigacin busc determinar la viabilidad financiera del montaje y puesta en operacin de un
establecimiento de panadera-pizzera en la ciudad de Medelln. Los aspectos ms importantes para
soportar la mejor decisin fueron tomados en cuenta, con base en la observacin de diferentes sectores
y cafeteras de la ciudad y una encuesta aplicada a distintas personas, cuyos resultados se validaron
estadsticamente. Se realiz la evaluacin financiera del proyecto usando un programa computacional
de estudio probabilstico, lo que permiti sacar las conclusiones adecuadas.
Palabras clave: panadera, pizzera, pyme, evaluacin financiera de proyectos.
Artculo derivado de investigacin, del grupo de investigacin La Gerencia en Colombia, de la lnea de inves-
tigacin en Organizacin y Gerencia, de la Universidad Eafit.

2
Ingeniero Civil, con estudios de especializacin en Finanzas y maestra en Administracin (MBA), de la Uni-
versidad Eafit, profesor universitario, asesor empresarial y gestor de empresas. ralvare2@eafit.edu.co

3
Economista de la Universidad Externado de Colombia, con especializacin en Finanzas de la Universidad
EAFIT y maestra en Economa y Desarrollo Industrial, de la Universidad Nacional De General Sarmiento (Argentina).
Profesor titular del Departamento de Finanzas y coordinador de la especializacin en Gestin de Pequeas y Medianas
Empresas.
Abstract
This research reports a study to determine the financial viability of a project of pizza-bakery
assembly in Medelln. The most important aspects to obtain the best decision were considered,
based on the observation of different sectors and cafes in Medelln, and a survey of different
people, which results were statistically validated. The project financial evaluation was supported by a probabilistic analisys software, which allowed to draw the appropriate conclusions.
Key Words: Bakery, Pizza Place, Small Business, Financial Project Evaluation.
Introduccin
n la ciudad de Medelln, el mercado
pizzera a la vista del pblico, en la cual se preparen pizzas y
del pan est dominado por tres seg-
lasaas para el almuerzo. Los insumos requeridos por el pro-
mentos: la panadera de barrio, la
yecto, a granel, como harina, leche y huevos, podrn ser tam-
panadera industrial, que atiende su-
bin vendidos a los clientes a precios competitivos. As, los
permercados y tiendas con productos
usuarios podrn acercarse a la hora del desayuno y disfrutar
de alta calidad, y las panaderas de
de un ambiente acogedor y encontrar un plato fuerte, rpido y
las grandes superficies, con produc-
balanceado, al igual que en la noche, y poder, adicionalmente
tos frescos, calientes y de alta calidad.
a esto, comprar una pequea variedad de productos frescos.
Existe un segmento del mercado no
En este estudio se hace la evaluacin financiera del mon-
atendido y es el de ejecutivos, secretarias, trabajadores de ofi-
taje y operacin de un establecimiento como el descrito en
cina, de estratos 4 y 5, que pertenecen laboralmente al sector
el prrafo anterior, situado en Medelln para acoger un seg-
profesional-institucional, y profesionales independientes, que
mento del mercado no atendido, tomando en consideracin
no desayunan ni almuerzan en sus casas, que requieren un pro-
la Evaluacin Financiera de Proyectos y contestando el inte-
ducto fresco, rpido, econmico, de alta calidad, en un ambiente
rrogante de si es o no es conveniente realizar la inversin, ya
agradable, que les ofrezca, adems, un lugar de encuentro.
que dicha metodologa ofrece todos los elementos de juicio
El mercado de la pizza, por su parte, est constituido b-
necesarios para tomar tal decisin.
sicamente por grandes cadenas, que tienen varios puntos de

venta en diferentes sitios de la ciudad. A pesar de la facilidad
Estudios
que implica la preparacin de la pizza y de las preferencias

por este tipo de producto entre el pblico, es poca la penetra-
1. Estudio de mercado
cin de los pequeos empresarios en este mercado. El merca-
Determina la demanda, nmero de consumidores y precios
do de las pizzas en la ciudad es fuertemente competido y de
de venta.
muy buena calidad en el producto y en el servicio.
127
Es preciso conocer y comprender bien al consumidor, para
Considerando y aprovechando que la panadera tiene su
que los productos y servicios ofrecidos se ajusten a sus nece-
cadena de produccin basada en harina, mesones amplios y
sidades y se facilite su venta. Adems, gran parte del tiempo
hornos, el proyecto pretende integrar la panadera con una
y las energas, en este sentido, sern invertidos en el inten-
EVALUACIN FINANCIERA DE UN PROYECTO DE EMPRENDIMIENTO DE PANADERA PIZZERA EN LA CIUDAD DE MEDELLN, p 126-145

RAFAEL TOBAS LVAREZ RODRIGUEZ ENRIQUE BARRIGA MANRIQUE
to de crear y fortalecer una imagen de marca superior. Para
Para la tercera etapa del estudio se entrevist a varios
ello ser necesario tener una idea clara de los consumidores
clientes del negocio seleccionado en la etapa anterior y se les
a quienes se dirige la oferta, de cules necesidades tiene que
aplic la encuesta, con un nivel de confianza del 95% y un
satisfacer el producto, y de cmo comunicar la posicin de la
error del 15,7%.
empresa con fuerza y en forma creativa.
El tamao de la muestra [n] fue de 39 entrevistados y para

el muestreo utilizamos la siguiente expresin usada para po-
El entorno demogrfico
blaciones no finitas: E es el error mximo permitido.
La primera fuerza del macroentorno que se debe investigar es
n(
la poblacin, ya que es sta la que constituye los mercados.

El mayor inters es saber el tamao del grupo objetivo, con-
Z * 2
1, 96 x 0,50 2
) (
) 39
E
0,157
siderando su edad, su nivel socio cultural, su nivel educativo,

su nivel de ingresos, su compromiso de sus ingresos en gastos
Donde E es el error, Z el nivel de confianza y
obligatorios y sus patrones familiares.
tndar
el desvo es-
De acuerdo con el censo general de 2005, publicado en la

pgina web del Dane, en el rea metropolitana de Medelln se
Encuestas realizadas a algunos de los clientes de los estable-
tiene una poblacin de 3.312.165 personas, que comprende
cimientos estudiados-resumen de resultado. Se trata de una en-
los municipios de Medelln, Barbosa, Bello, Caldas, Copaca-
cuesta aplicada en forma aleatoria, por lo que no es necesario, y
bana, Envigado, Girardota, Itag, La Estrella y Sabaneta y co-
tampoco es posible, aplicarla a todos los clientes de los estableci-
rresponde a 905,346 hogares.
mientos estudiados.
Una vez desarrollada la caracterizacin de cada uno de los
Competidor directo - investigacin de campo
establecimientos sealados en el numeral anterior, se proce-
Se desarroll un muestreo no probabilstico, de criterio, con
de a realizar una encuesta a algunos clientes del mismo. Las
estratificacin en la primera etapa (tres estratos).
preguntas y respuestas de tal encuesta se resumen a conti-
En el muestreo no probabilstico, la probabilidad de ser
nuacin; se seala que este estudio corresponde al del com-
muestreado es diferente para todos los elementos del espacio
petidor directo.
muestral. Un estudio de mercado siempre est enfocado ha-
1. Qu presupuesto destina para el desayuno? El 43,57% de
cia la investigacin de ciertas caractersticas del consumidor;
los consultados desayuna fuera de su hogar con un presu-
antes de iniciar la investigacin se hace una estratificacin;
puesto entre $2.000 y $10.000 pesos diarios.
lo anterior tiene validez inclusive si se investigan caracters-
2. Dnde desayuna usted? el 43,57% desayuna fuera de su
ticas que pueda tener toda la poblacin (se estratifica antes
hogar. El 12,82% desayuna en restaurante, el 15,38% en ca-
de encuestar).
fetera y el 5,14% en panadera, para un total de 33,34% de
Para este fin se ubicaron tres sectores de la ciudad, que

corresponden al inters del autor para el montaje de las pa-
personas que desayunan en restaurante, cafetera o panadera.
naderas-pizzeras: Centro Administrativo La Alpujarra, Lau-
3. Por qu desayuna all? La gran mayora de los encuesta-
reles y zona rosa de El Poblado. Cada uno de estos sectores fue
dos (70,72%) manifest que desayuna en el lugar en que
demarcado en un mapa, sobre el que se determin un circuito
lo hace por asuntos de tiempo y solamente el 12,20% dice
de trabajo, en el cual se hizo el inventario completo de las

panaderas y pizzeras
Muestreo por conveniencia en la segunda etapa: en un intervalo de tiempo previamente definido, se tom una muestra
que lo hace por economa.

4. Si encontrara en este sector de la ciudad una nueva propuesta de panadera-pizzera para desayunar, la probara? El 82,05% de los encuestados manifiesta lo hara
de clientes de manera aleatoria. Para este fin se hizo un reco-
5. Qu quisiera encontrar en esta nueva propuesta? El
rrido por el circuito sealado en cada uno de los sectores en
40,04% manifiestan su inters en el producto: variedad,
estudio y se determin aquella panadera o pizzera que ms
sazn y frescura. El 29,03% muestran inters en el precio.
se aproximaba al concepto de negocio que se est pretendien-
El 13,98% en el ambiente y el 13,98% en la rapidez. Se con-
do montar, es decir se busc el negocio que ms se pareciera
cluye que la mayora est buscando buen producto ms
al competidor directo y se le realiz una caracterizacin.
que bajo precio.
6. Qu presupuesto destina para el almuerzo? La mayora
1. Qu presupuesto destina para el desayuno? El 18,18% de-
(58,98%) expresaron que destinaban para el almuerzo en-
sayuna fuera de casa con un presupuesto entre $3.000 y
tre $ 4.000 y $ 20.000.

7. Dnde almuerza usted? El 63,41% de los consultados almuerza en restaurante.
8. Por qu almuerza all? La principal motivacin corresponde al tiempo y nicamente el 14,63% lo hace por el costo.
Un dato importante es que solamente el 4,88% est satisfecho con los productos y la atencin.
$4.000 pesos diarios.

2. Dnde desayuna usted? El 53,19% en su casa, el 23,40% en
restaurante, el 17,02% en cafeteras y el 2,13% en panaderas. En total, 42,55% de personas desayunan en restaurante, cafetera o panadera.
3. Por qu desayuna all? El 73,33% desayuna en el lugar en
que lo hace por el tiempo y el 11,11% por el costo.
9. Si encontrara en este sector de la ciudad una nueva pro-
4. Si encontrara en este sector de la ciudad una nueva pro-
puesta de panadera- pizzera para almorzar, la probara?
puesta de panadera-pizzera para desayunar, la proba-
Si la probara, el 89,74%.
ra? Si, el 97,72%,
10.Qu quisiera encontrar en esta nueva propuesta? La
5. Qu quisiera encontrar en esta nueva propuesta? El 33,32%
mayora (68,13%) quiere para almorzar algo diferente. El
tiene inters en el producto: variedad, sazn y frescura. El
30,77% busca menor costo.
51,28% se interesa en el precio. El 5,14% en el ambiente y el
11. Barrio de residencia. La ciudad est representada completamente puesto que se encontraron personas de todas las comunas. Ninguna respuesta da un porcentaje mayor del 10%.
12. Sitio de trabajo y profesin. En relacin con estos aspectos se observa una representacin de diversos lugares de
trabajo y diferentes profesiones. En este caso tambin la
ciudad se representa de manera homognea, ya que responden personas de todas las comunas y ningn porcentaje es mayor de 10%.
13. Cargo desempeado. Una parte importante de la muestra
corresponde a profesionales y cargos directivos (30,72%).
10,26% en la rapidez en la atencin.

6. Qu presupuesto destina para el almuerzo? El 32,91% expresaron almorzar, para lo cual destinan entre $ 4.000 y $
6.000 pesos diarios.
7. Dnde almuerza usted? El 62,79% almuerza en restaurante. El 2,33% almuerza en un sitio de comida rpida
8. Por qu almuerza all? El 75% por razones de tiempo, el
11,36% por costos.
9. Si encontrara en este sector de la ciudad una nueva propuesta de panadera-pizzera para almorzar, la probara?
Si, el 97,72%.
10.Qu quisiera encontrar en esta nueva propuesta? El
Competidor indirecto
El competidor indirecto satisface en el pblico objetivo la necesidad de alimentarse.
59,80% busca algo diferente a los bajos precios y el 40,20%

menores costos.
11.Barrio de residencia La ciudad est representada comple-
Por el anterior motivo, se realiz un estudio en el sector de
tamente en la encuesta puesto que se encuentran perso-
La Alpujarra, que pretende conocer los hbitos de consumo
nas de todas las comunas. Ninguna respuesta es porcenta-
del pblico objetivo, independientemente de si se alimentan
je mayor del 10%.
en uno de los establecimientos estudiados anteriormente o
12.Sitio de trabajo. Un alto porcentaje no da informacin
no. Dicho estudio se hace sobre las mismas preguntas de la
(75%). Los que responden manifiestan trabajar en diferen-
encuesta aplicada para el competidor directo.
tes dependencias del Centro Administrativo.
Estudio de hbitos de consumo en el Centro Administrativo La Alpujarra resumen de resultados
Anlisis de resultados. Del anlisis de los resultados de las

encuestas se obtienen las siguientes conclusiones:
Encuesta - Centro La Alpujarra - Edificio Jos Flix de Restrepo - 44 personas
Demanda potencial
Encuesta de competidor indirecto: personas que estaban
La poblacin de Medelln, segn el censo de 2005, es de
en el hall de uno de los principales edificios pblicos de La
2.223.078 habitantes. Los estratos 4, 5 y 6 estn conforma-
Alpujarra en el momento de hacerla.
dos por 511.615 personas (23,01%) y 140.871 hogares. De los
Las preguntas y respuestas de tal encuesta se resumen a

continuacin; se seala que este estudio corresponde al del
habitantes de los estratos 4, 5 y 6, hay 137.754 que tienen un

trabajo remunerado.
competidor indirecto.
129

Afluencia de personas-zonas de influencia
De todas las personas que circulan por La Alpujarra, se
De la Alcalda de Medelln, lnea de orientacin a la ciuda-
han definido los que desayunan y almuerzan y los que es-
dana, se obtuvo la informacin siguiente: segn el Control
taran dispuestos a visitar una alternativa nueva. El merca-
de ingreso al CAM (Centro administrativo municipal), un da
do objetivo est constituido por personas de estratos 4, 5 y
tpico de agosto de 2007 ingresaron 5.181 personas, incluyen-
6 que desayunan y almuerzan. Con el flujo de personas en
do empleados y visitantes. En la Gobernacin se inform que
cada sitio, el inters de dichas personas en conocer este nue-
el ingreso promedio fue de 2.406 personas. En el edificio Jos
vo esquema y el flujo de clientes en los establecimientos en-
Flix de Restrepo, el ingreso fue de 3.864 personas.
cuestados, se propone la meta de vender 100 desayunos y 80
La Alpujarra tuvo una afluencia superior a 11.451 ciudada-
almuerzos diarios.
nos diariamente en agosto de 2007; falta por contabilizar la
En relacin con la asistencia en horas pico de desayuno y
afluencia a otros lugares ubicados en el mismo centro; ejem-
almuerzo, se puede observar, en los establecimientos caracte-
plo: la Oficina de Registro de Instrumentos Pblicos. Para la
rizados en el presente estudio, un lleno completo. Se verifica
Universidad Pontificia Bolivariana, segn datos de la portera
tambin que estos otros negocios, aunque tienen un esquema
de la carrera 70, el ingreso es de 3.706 personas.
diferente al que se pretende establecer, tienen algunos puntos
En la zona rosa de El Poblado se ubic un contador ma-
en comn: son de alimentos, venden desayunos y almuerzos
nual: el 27 de noviembre de 2007 cont 2.438 personas que
(almuerzos diferentes al tpico o al denominado popularmen-
circulaban sobre la calle 10, entre las carreras 42 y 34, y entre
te corrientazo). Debido a esto fueron tomados como base de
las 7 a.m. y 8 p.m. Este sector comprende la cuadra abajo de la
estudio y se estn utilizando para hacer comparaciones.

Conclusiones finales del estudio del mercado
Avenida El Poblado y la va aledaa al Hotel Plaza Rosa.
Si se consideran la demanda que tienen los negocios ya esta-
Conclusiones generales
blecidos, el inters que tienen las personas encuestadas y el flujo
La afluencia de personas es lo suficientemente importan-
de personas por los sitios escogidos, el esquema de negocios pro-
te como para permitir la apertura de un local comercial en
puesto tiene suficiente potencial para ser viable comercialmente.
cada uno de estos tres sectores de la ciudad. Observando la

pregunta N. 4 se constata que el 82,05% de los encuestados,
2 Estudio tcnico
9.396 personas, manifest su intencin de probar un nuevo
Mano de obra directa. Cantidad y perfiles ocupacionales del
establecimiento de panadera pizzera. Esta intencin para
personal necesario para realizar las labores propias del objeto
el sector de Laureles se traduce en 3.040 personas y para la
social, cumpliendo unos lineamientos generales que posterior-
zona rosa en 2.000. De acuerdo con la pregunta N. 10, se vis-
mente se definirn como la misin y la visin empresariales.
lumbra que entre las personas interesadas en visitar el futuro
Est compuesta por: un gerente general, administrador de pun-
establecimiento hay un porcentaje grande que tiene inters
to de venta con trabajo de medio tiempo, un panadero con su
en aspectos diferentes al precio.
ayudante, un empleado de mostrador, dos meseros y un cajero.

Mano de obra indirecta. Es el personal que ser ocupado por
Tabla 1. Conclusiones del estudio de mercados
la panadera, sin tener con dicha empresa ningn tipo de vinculacin laboral y se encargar de cumplir labores de apoyo.
Alpujarra
(usuarios)
11.451
Potencial
de servicios
Desayunan en
Iran a un
restaurante,
nuevo sitio
33,34%
82,05% Desayunos 3.132
cafetera o
para
panadera
desayunar
Dichas labores sern contratadas con terceros.

Aspectos tecnolgicos. En la construccin de la panaderapizzera nueva deber incluirse un paquete tecnolgico suficiente para aprovechar las posibilidades que ofrece el mercado. En el caso en estudio, se buscar disponer de la tecnologa
ms avanzada disponible en el mercado para industria panificadora en el campo de pequeas empresas.
Almuerzan
en sitios de
2,33%
comidas rpidas (Alpujarra)
Iran a un
nuevo sitio 97,72% Almuerzos
almorzar
Equipos generales, segn el orden del proceso productivo.

247
Enfriadores para la conservacin de insumos, balanzas, molinos, mojadora de masa y amasadora, cuarto de crecimiento,
mquina divisoria, mesas de trabajo y hornos, latas y moldes.
Red de fro. La panadera deber estar preparada para cumplir
80 almuerzos, as: 60 gaseosas, 35 jugos, 10 cervezas, 8 ca-
a sus clientes con un producto de alta calidad de manera perma-
fs, 30 tintos, 40 porciones de pizza, 25 pizzas ejecutivas do-
nente, por lo que se hace necesario el diseo de una red de fro.
bles, 15 pizzas ejecutivas individuales, 16 pasteles de carne,
Sitio de trabajo. Es necesario disponer de un espacio de tra-
10 empanadas chilenas.
bajo que tenga tres reas bsicas: planta de produccin, aten-
La meta de ventas permite organizar el rea de procesos;
cin al pblico y rea administrativa. El rea promedio de un
la composicin del producto determina la cantidad de opera-
local que se puede conseguir para arrendar o comprar en uno
rios y la capacidad de equipos. El horario de entrada de pana-
de los tres sectores en estudio es de 80 m2 y con un frente de
deros debe garantizar la promesa de mantener pan caliente.
6 m y fondo de 13,3 m. Este sitio se divide en dos reas: atencin al pblico y produccin administracin.
3 Estudio financiero
La planta de produccin se disea de acuerdo con las siguientes etapas: recepcin y almacenamiento de materias
Ventas previstas
primas, pesaje, mezclado y amasado, divisin de masa, for-
Se pretende vender 100 desayunos y 80 almuerzos por da,
mado del producto, fermentacin, embolo, coccin y enfria-
24 das del mes (no se trabaja ni sbados ni domingos ni fes-
miento. Es fundamental al disear la planta que no se presen-
tivos). 100 desayunos generan $ 532.500 y 80 almuerzos $
ten ni lentitud ni puntos de conflicto.
680.100 diarios
Para hacer el diseo se us un diagrama de recorrido, que

busca reducir al mnimo los flujos no adyacentes. En la po-
Determinacin de los costos
sicin central sitan los puestos de trabajo ms activos. Se
Cada uno de los productos tiene una receta. Al valorar las rece-
hace un grfico que muestra el nmero de movimientos entre
tas, se obtiene el costo unitario de produccin. La informacin
puestos y se identifican los ms usados. Los que hayan que-
referente a costos de insumos se tom en la Plaza Mayorista.
dado juntos o diagonales se denominan adyacentes.

Localizacin. La ubicacin de los establecimientos propuestos
Tabla 2. Costos de los insumos
se ha determinado con la mira en la facilidad de las personas

para acercarse y la cercana a sectores de alto flujo de pblico
Unidad
Costo
Harina
Bulto de 50 kg
un sector residencial comercial o comercial-institucional.
Levadura
Libra
Tales sectores son complementarios, aunque no necesaria-
Azcar
Bulto 50 de kg
56.000
mente superpuestos, por lo cual se puede visualizar que uno
Huevos
Canasta de 30
6.000
ser el mercado objetivo propiamente, mientras que el otro
Queso
Kg
corresponder al rea de influencia.
Almidn
Arroba
31.000
Microlocalizacin. Se refiere al vecindario. Se ha determinado
Colmaiz
Bulto de 25 kg
46.000
que estar en un sector institucional o comercial, con poblacin
Mantequilla
Caja de 15 kg
31.000
fija o flotante de los estratos 4 y 5 y en la ciudad de Medelln.
Grasa para hojaldre
Caja de 15
44.000
Capacidad de produccin. La meta de produccin es 100 desa-
Tomate
kg
3.200
yunos y 80 almuerzos por da; se tendr en cuenta la curva de
Cebolla
kg
2.800
aprendizaje, proponiendo que su logro sea fruto del esfuerzo
Jamn
kg
4.500
continuado de un ao, de modo que el primer mes se logre un
Pia
kg
2.800
Mora
kg
1.900
Guanbana
kg
2.000
Championes
kg
7.000
Caf
lb
6.200
Milo
kg
10.200
Leche
Gaseosa
Canasta de 30
23.000
Cerveza
Canasta de 30
27.000
25% y cada mes se incrementen las ventas hasta que el ltimo

mes del primer ao se alcance la meta de produccin.
Con base en el estudio de mercados se define la composicin
diaria de las ventas, de la siguiente manera: 100 desayunos conformados as: 70 cafs, 10 gaseosas, 5 milos, 5 jugos, 35 tintos, 4
capuchinos, 80 buuelos, 70 panes de 40g o 30g, 40 croissant, 10
pandequesos, 10 pasteles de carne, 20 pandebonos, 10 pasteles
de queso, 10 huevos revueltos, 12 porciones de pizza.
131
Materia prima
Entorno. Se pretende que la panadera-pizzera funcione en

80.800
4.600
7.500
1.200
A continuacin se presentan los costos unitarios de materia
COSTOS FINANCIEROS. Se buscar un crdito extrabancario,
prima de los principales productos que se ofrecern al pblico:
de manera que la inversin se realice con un 30% proveniente

de capital de los socios y 70% de crdito. El total del crdito
Tabla 3. Costos unitarios de produccin
Producto
ser de $ 35.486.291, con unos intereses del 2% al mes, para
Costo unitario
de produccin
un total de $ 709.726 de intereses cada mes.

IMPUESTOS. Impuestos de industria y comercio: se hizo averiguacin en Secretara de Hacienda Municipal; la contribucin
Pan de 40 g
167
Croissant
484
Pastel de carne
735
Empanada chilena
787
Pastel queso
560
Pandequeso
404
Balanza de 120 kg
Pandebono
406
Balanza de 30 kg, precisin de 5 g
800.000
222
Balanza de 6 kg, precisin de 2 g
700.000
Buuelo
Pizza ejecutiva de jamn y
championes para dos personas
Pizza ejecutiva de jamn y
championes individual
1.214
646
es de $ 46.000 mensuales para este tipo de negocio.

Tabla 4. Presupuesto de la inversin fija del proyecto
Concepto
Costo
1.800.000
Molino para quesos
2.100.000
Amasadora de espiral de 1,5 arrobas
7.600.000
Cmara de crecimiento de 12 latas
1.600.000
Mquina divisora de masa en 36 porciones
1.000.000
Porcin de pizza de jamn y

championes
301
Dos mesones de trabajo en acero inoxidable
2.200.000
Huevos revueltos
547
Un mesn de trabajo con pozuelo
1.500.000
Jugo natural de fruta
420
Un horno de gas de cinco latas
5.900.000
Caf con leche
340
Un horno de gas de dos latas
1.200.000
Una batidora con capacidad de 8 l
1.900.000
Tinto
30
Capuchino
560
Enfriador para insumos
1.000.000
Milo
437
Congelador para producto en proceso
1.300.000
Mobiliario y equipo auxiliar
2.000.000
Menaje de cocina
1.000.000
COSTO DE PRODUCIR 100 DESAYUNOS: $ 131.482,00; se deduce entonces que el costo promedio de producir cada desa-
Vajilla
500.000
COSTO DE PRODUCIR 80 ALMUERZOS: $ 148.305,00, con un cos-
Caja registradora
600.000
to unitario promedio de $ 1.854 (nicamente materia prima).
Gastos de instalacin de equipos
OTROS INSUMOS: el costo de servicios pblicos y arrenda-
Obra civil
miento se obtuvo de la pregunta directa a una agencia que
Total de inversin en activos fijos
yuno ser de $ 1.315 (nicamente materia prima).
tiene locales en sitios similares a los que se estudiaron

y alquilados a panaderas; dicho costo fue de $ 420.000
Planeacin del proyecto
600.000
2.500.000
37.800.000
1.000.000
Supervisin de obra civil, reforma y montaje de equipos
800.000
cios pblicos $ 800.000 / mes, o sea $ 33.333 /da, para los
Administracin del proyecto
800.000
arrendamientos.
Gastos de puesta en marcha
800.000
MANO DE OBRA DIRECTA: UN PANADERO Y 2 AYUDANTES.
Imprevistos
2.500.000
Costo de mano de obra al da: $ 107.000
Publicidad
2.000.000
COSTOS DE ADMINISTRACIN: un administrador: $ 960.000 al mes.
Total de gastos preoperativos
7.900.000
mensuales, lo que equivale a $ 16.667 / da para los servi-
COSTOS DE VENTA: cajero, auxiliar de mostrador, mesero en

turno y medio, para $ 3.600.000 en total cada mes.
Total de inversin fija
45.700.000
Depreciacin de activos fijos: $ 630.000 al mes, para depreciar en el plazo de 60 meses, que es el horizonte del proyecto.
PRESUPUESTO DE COSTOS DIARIOS-PRIMER MES DE PRODUCCIN: $ 480.180
Amortizacin de preoperativos: $ 131.667 al mes para

amortizar en 60 meses.
Tabla 5. Estado de resultados mensual
INVERSIN TOTAL. Inversin fija: $ 45.700.000, que incluye

los imprevistos de $ 2.500.000. Capital de trabajo: $ 4.994.702.
Total de inversin inicial del proyecto: $ 50.694.702. La
composicin de la inversin ser del 30% de los propietarios y
Concepto
Ventas
20.328.000
70% de crdito, as: $ 15.208.411: inversin de los propietarios
- Costo de mercanca vendida
y $ 35.486.291: con cargo al crdito.
= Utilidad bruta en ventas
La inversin fija corresponde a los siguientes conceptos:

obra civil, la reforma del local una vez se arriende, para adecuarlo a las necesidades y gastos de instalacin de equipos: $
Resultado
4.700.976
15.627.024
- Gastos de administracin y ventas
8.328.000
= Utilidad operativa
7.299.024
- Amortizacin y depreciaciones
761.664
CRONOGRAMA DE INVERSIONES. El proyecto se inicia con la
- Gastos financieros
709.728
compra de equipos y reforma de local, para lo cual se firma el
= Utilidad antes de impuestos
contrato de obras civiles. Este proceso termina con la insta-
- Impuestos
lacin de equipos, la puesta en marcha y la normalizacin de
= Utilidad del ejercicio
600.000 de montaje, puesta en marcha y entrenamiento.
operaciones productivas. Una vez listo el contrato de arren-
5.827.632
46.008
5.781.632
damiento, se puede abril al pblico en un mes.

CAPITAL DE TRABAJO. Est representado por capital distinto
COSTO DE CAPITAL O TASA MNIMA DE RENDIMIENTO. El in-
a la inversin con que es necesario contar para que empie-
versionista tiene una tasa mnima de utilidad sobre la inver-
ce a funcionar la empresa; es necesario financiar la primera
sin, que se calcula sumando dos factores: su pago por infla-
produccin, antes de recibir ingresos, lo cual implica compra
cin y una sobretasa por arriesgar el dinero en una inversin.
de materia prima, pago de mano de obra que la transforme
Para este proyecto, la tasa mnima es del 3% mensual.
y tambin contar con cierta cantidad de efectivo para pagar
COSTO PROMEDIO PONDERADO DE CAPITAL (TMRR). Es
los gastos diarios. El capital de trabajo es inversin inicial, de
1,62% despus de impuestos.
naturaleza circulante. Mientras que la inversin fija puede re-
FINANCIACIN. PAGO DE LA DEUDA. Intereses extrabancarios
cuperarse por va fiscal, mediante la depreciacin, el capital
del 2% mensual; se tendran intereses de $ 709.728 al mes; los
de trabajo no.
costos de produccin se vern afectados en $ 29.572 al da.
El ACTIVO CIRCULANTE. Caja y bancos: dinero para realizar

operaciones cotidianas; se deber contar con cierta cantidad
Tabla 6. Balance general inicial
de efectivo. Por la necesidad de realizar las operaciones diarias (devolver en ventas de mostrador y similares) y por precaucin, para atender posibles emergencias, de modo que si
se logra predecir con cierta exactitud los flujos, se requerir
Pasivos
Activo circulante
Pasivo circulante
Caja y bancos
3.918.594 Cuentas por pagar
ello con el fin de aprovechar ofertas y obtener descuentos.
Inventarios
1.076.108
Inventario: se determina de manera aproximada la inversin
Activo circulante
4.994.702 Pasivo fijo
poco dinero en efectivo para afrontar esas situaciones, todo
en inventarios que es necesario hacer antes de iniciar las operaciones, teniendo en cuenta que las compras estn limitadas
por la capacidad de almacenamiento.
PRESUPUESTO DE CAPITAL DE TRABAJO. Bases de clculo:
caja y bancos: un mes (24 das) del costo de produccin; producto en proceso: dos das del costo directo de produccin;
producto terminado: dos das del costo directo de produccin.
133
Activos
Activo fijo
Imprevistos
43.200.000 Aportes de accionistas
15.208.411
2.500.000
Total de activo fijo 45.700.000

Total de activos
50.694.702 Total de pasivo + capital 50.694.702

35.486.291
4. Marco conceptual
En segundo lugar, se tiene el mercado de las pizzas para el
Se utilizaron en este trabajo los conceptos empleados en la
almuerzo, lo cual implica un producto abundante, bien pro-
disciplina de la Evaluacin Financiera de Proyectos para de-
cesado y de muy buen sabor, acompaado con una serie de
terminar la viabilidad tcnica, legal, organizativa y financiera
aditivos que constituirn un importante valor agregado. La
del proyecto (Sapag, Evaluacin Financiera de Proyectos 2001),
atraccin y retencin de clientes se har con calidad y precios
que entre otras cosas plantea y explica las limitaciones que
competitivos.
puede tener un evaluador en su trabajo (Baca, 1995; Chervel y

Le Gall, 1991; Naciones Unidas, 1976).
Marca propia
Justificacin desde el punto de vista

de la contribucin al empleo
gn unas determinadas caractersticas, beneficios y servicios
En la medida en que este estudio muestre la conveniencia
marca es una de las posesiones ms valiosas de una empresa.
Una marca es la promesa de un vendedor de producir secoherentes con la necesidad del comprador. Un alto valor de
de realizar el montaje del establecimiento aqu descrito, se
La primera inversin en este sentido ser el cumplimiento
abrir la posibilidad de crear algunos puestos de trabajo per-
de la promesa de tener pan caliente a toda hora y la segunda
manente y formal.
ser la garanta de abrir el local desde las 6 de la maana todos los das de lunes a viernes, de modo que cualquier cliente
Justificacin desde el punto de vista

de la cadena productiva
pueda contar con un desayuno caliente en un punto estratgico de la ciudad.
Segn Fenalco, los colombianos son los menores consumidores de pan en Latinoamrica,4 Chile llega a consumir 96 kilos
Marco legal
al ao, Argentina 30 y Per 28. En Antioquia se concentra el
Por tratarse de una planta de produccin de alimentos, se
42% de los industriales de la panificacin del pas, no tanto de
hace necesario cumplir una normatividad clara y especfica
los puntos calientes sino de los industriales. Debido al bajo
que regula este tipo de instalaciones y que establece condi-
consumo de pan en la ciudad, se considera que este sector de
ciones y calidades a los equipos, a los operarios, a la planta
la economa tiene un gran potencial de crecimiento.

Con este proyecto se pretende lograr ventas del orden de
los $ 197.000.000 el primer ao y ventas sostenidas del primero en adelante superiores a los $ 371.000.000 anuales.
fsica, a los acabados de construccin, al sistema de almacenamiento, al tiempo de conservacin de insumos y productos
y a otros aspectos.
Segn la Ley 232 de 1995 (anti trmite), los negocios no
Se busca generar siete empleos directos por panadera-
necesitan licencia de funcionamiento pero Planeacin Me-
pizzera y la propuesta es abrir tres de estas panaderas, lo
tropolitana debe expedir un certificado de ubicacin trmite
cual implica la generacin de 21 empleos directos en el fu-
que demora 30 das, perodo durante el cual podr empezar
turo. Este proyecto har parte de la cadena de produccin de
a funcionar.
molinera, repostera y panadera.
Atraccin y retencin de clientes
Especificaciones normativas y
legales para plantas de produccin de pan
Se busca dar al cliente valores agregados que le brinden la
Es necesario hacer un curso de manipulacin de alimentos;
satisfaccin de necesidades. En primer lugar est el compro-
posteriormente, se consigue un permiso expedido por Sani-
miso claro, que ser el eslogan de la empresa, de tener pan
dad; la informacin se obtiene en el cuarto piso de la alcalda
caliente a toda hora. Este compromiso lo es tambin con la
y consiste en un certificado de buenas prcticas higinicas.
calidad, puesto que tener pan fresco implica de por s que no

frescura de los insumos. Esto tambin posibilita la formacin
Especificaciones normativas y legales

para establecimientos abiertos al pblico
de una clientela constituida por personas acostumbradas a
La Secretara de Gobierno fija las pautas que debe cumplir
recibir una excelente calidad.
un establecimiento abierto al pblico. Ante la Dian se trami-
ta el Registro nico Tributario (RUT) y se hacen los trmites
se va tener producto del da anterior e implica igualmente la
http://igomeze.blogspot.com/2006, consultado el 22 de sep-
tiembre de 2010.
relacionados con la facturacin. Despus se debe registrar el
La forma jurdica de la nueva empresa ser una sociedad
establecimiento en la Cmara de Comercio, entidad que lo

vincula a la Secretara de Hacienda como responsable del im-
de responsabilidad limitada.
puesto de industria y comercio. En la Cmara de Comercio se

El Departamento de Bomberos expide un visto bueno.
5. Evaluacin financiera
Flujo de caja del proyecto
Sayco certifica que se pagan las regalas generadas por la
Se muestra el movimiento proyectado de la caja del proyecto,
registran los libros contables y de la sociedad.
interpretacin pblica de msica.
para el primer ao de operacin, con base en l se hace la
Con respecto a los trabajadores es necesario elaborar y firmar
evaluacin financiera.5
los contratos laborales y la vinculacin a la seguridad social.
Flujo de inversin primer ao operaciones

Mes
Inversin en
materia prima
1.678.920
+Inversin
en caja
5
6
7
8
9
10
335.784
335.784
335.784
335.784
335.784
335.784 335.784
671.568
671.568
335.784
335.784
335.784
335.784
335.784 335.784
671.568
671.568
11
12
671.568
671.568
448.781
671.568
671.568
448.781
500.000
+ Inversin
en maquinaria
y equipo
31.200.000
+ Inversin
en mobiliario
4.100.000
= Flujo de caja
de inversin
36.978.920
835.784
RECUPERACIN CAPITAL DE TRABAJO

Caja
Inventarios
Flujo de caja del proyecto primer ao

Mes
=Flujo
de caja
operativo
-7.900.000
+ Flujo de
caja de
inversin
-36.978.920
=Flujo de
caja del
proyecto
-44.878.920 -4.350.430 -2.734.214 -1.617.998
TRR
(VPN 3%)
TIR
-3.514.646 -2.398.430 -1.282.214
-835.784
-335.784
-335.784
4
-165.998
10
11
12
4.298.866
6.531.298
8.763.730
10.996.162
9.228.594
-335.784
-671.568
-671.568
-671.568
-671.568
-448.781
614.434 1.730.650 -4.153.134
3.627.298
5.859.730 8.092.162
10.324.594
8.779.813
950.218 2.066.434 -3.817.350
-335.784 -335.784
-501.782
-335.784
2%
252.258.952
9,80%
Los supuestos de trabajo y el desarrollo contable detallado de los flujos de caja y de los estados financieros completos del proyecto, pueden con-
sultarse en la biblioteca de la Universidad Eafit o en la Biblioteca Virtual de la misma Universidad, el proyecto: Evaluacin financiera de un establecimiento
de panadera-pizzera en la ciudad de Medelln, del mismo autor.
135

Flujo de caja del proyecto primer ao

Mes
Utilidad neta
-4.276.312 -3.160.097 -2.043.881
-927.665
100.594
798.229 -4.579.017
10
11
12
2.193.499
3.588.769
4.984.039
6.379.309
5.274.579
+ Depreciacin
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
+ Amortizacin de
preoperativos
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
+ Provisin
mensual de
impuesto
87.957
506.538
335.784
335.784
1.343.700 2.180.862
3.018.024
3.855.186
3.192.348
- Impuesto
anual
- Inversin
en K de T
MP
1.678.920
335.784
- Inversin
de K de T
Caja
500.000
-Inversin
en Mq y Eq
- Inversin
en Preoperativos
+ Crdito
335.784
335.784
335.784
335.784
671.568
671.568
671.568
671.568
35.300.000
7.900.000
35.486.291
- Amortizacin a
capital
F de C
nversionista
TMRR
(VPN tmrr)
TIR
448.781
35.486.291
-9.392.629 -4.350.430 -2.734.214
1,62%
614.434
1.730.650 -4.153.134 3.627.298
5.859.730
8.092.162
10.324.594 -26.706.478
TMRR
353.908.061
20,07%
-1.617.998 -501.782
FUENTES
COSTO
COSTO DESPUS DE IMPUESTOS
COSTO PROMEDIO PONDERADO
9.392.629
20,9%
3%
3,00%
0,63%
CRDITO
35.486.291
79,1%
2%
1,25%
0,99%
TOTAL
44.878.920
TMRR
1,62%
RECURSOS PROPIOS
MONTO
Flujo de inversin segundo ao operaciones

FLUJO DE INVERSIN
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
Inversin en materia prima
358.223
+Inversin en caja
+ Inversin en maquinaria y equipo
+ Inversin en mobiliario
= Flujo de caja de inversin
358223,04

Caja
Inventarios
Flujo de caja del proyecto segundo ao

Mes
=Flujo
de caja
operativo
+ Flujo de
caja de
inversin
=Flujo de
caja del
proyecto
137
13
14
15
16
17
18
19
9.831.859 14.931.859 12.691.859 11.807.341 14.931.859 12.691.859
9.831.859 14.931.859 12.691.859 11.807.341 14.931.859 12.691.859
20
21
22
23
14.931.859
14.931.859
10.591.859
-358.223
9.831.859 14.931.859 12.691.859
14.931.859
14.931.859
10.233.636
9.831.859 14.931.859 12.691.859
24

Flujo de caja del inversionista segundo ao

Mes
Utilidad neta
13
14
15
16
17
18
19
5.649.895
8.837.395
7.437.395
8.837.395
8.837.395
+ Depreciacin
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
+ Amortizacin
de preoperativos
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
+ Provisin
mensual de
impuesto
3.420.297
5.332.797
4.492.797
- Impuesto
anual
5.332.797
5.332.797
20
7.437.395 5.649.895
4.492.797
21
22
23
24
8.837.395
7.437.395
8.837.395
8.837.395
6.124.895
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
5.332.797
5.332.797
3.705.297
3.420.297
5.332.797
4.492.797
3.124.519
- Inversin
en K de T MP
358.223
- Inversin de
K de T Caja
-Inversin
en Mq y Eq
- Inversin en
Preoperativos
+ Crdito
- Amortizacin
a capital
F de C
Inversionista
9.831.859 14.931.859 12.691.859 11.807.341 14.931.859
12.691.859 9.831.859
14.931.859
12.691.859 14.931.859
14.931.859 10.233.636
Flujo de inversin tercer ao operaciones

FLUJO DE Inversin
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
500.713
+Inversin en caja

Caja
Inventarios
500713,164
Flujo de caja del proyecto tercer ao

Mes
=Flujo
de caja
operativo
25
27
10.396.994 15.598.994
+ Flujo de
caja de
inversin
=Flujo de
caja del
proyecto
26
34
35
36
29
30
31
32
33
15.598.994
15.598.994
10.885.194
-500.713
13.090.194 -19.186.471 15.598.994 13.090.194 10.396.994 15.598.994 13.090.194
15.598.994
15.598.994
10.384.481
13.090.194 -19.186.471 15.598.994 13.090.194 10.396.994 15.598.994 13.090.194
10.396.994 15.598.994
28
Flujo de caja del inversionista tercer ao

Mes
Utilidad neta
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
6.001.207
9.252.457
7.684.457
9.252.457
9.252.457
7.684.457
6.001.207
9.252.457
7.684.457
9.252.457
9.252.457
6.306.332
+ Depreciacin
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
+ Amortizacin
de preoperativos
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
5.584.870
3.817.195
+ Provisin
mensual de
impuesto
- Impuesto
anual
3.634.120
5.584.870
4.644.070
5.584.870
5.584.870
4.644.070
3.634.120
5.584.870
4.644.070
5.584.870
34.785.466
- Inversin en
K de T MP
500.713
- Inversin de
K de T Caja
-Inversin
en Mq y Eq
- Inversin en
Preoperativos
+ Crdito
- Amortizacin
a capital
F de C
Inversionista
139
25
10.396.994 15.598.994 13.090.194 -19.186.471 15.598.994
13.090.194 10.396.994
15.598.994
13.090.194 15.598.994
15.598.994 10.384.481

Flujo de inversin cuarto ao operaciones

FLUJO DE Inversin
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
531.978
+Inversin en caja
531977,7708

Caja
Inventarios
Flujo de caja del proyecto cuarto ao

Mes
37
38
=Flujo de
caja opera- 11.390.918 16.696.958
tivo
39
40
41
42
43
44
45
13.887.102 -19.631.864 16.696.958 13.887.102 11.390.918 16.696.958 13.887.102
46
16.696.958
47
16.696.958
+ Flujo de
caja de
inversin
=Flujo de
caja del
proyecto
48
11.571.852
-531.978
11.390.918 16.696.958
13.887.102 -19.631.864 16.696.958 13.887.102 11.390.918 16.696.958 13.887.102
16.696.958
16.696.958
11.039.874
Flujo de caja del inversionista cuarto ao

Mes
Utilidad neta
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
6.620.322
9.936.597
8.180.437
9.936.597
9.936.597
8.180.437
6.620.322
9.936.597
8.180.437
9.936.597
9.936.597
6.733.406
+ Depreciacin
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
+ Amortizacin
de preoperativos
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
5.998.694
4.076.779
+ Provisin
mensual de
impuesto
4.008.929
5.998.694
4.944.998
- Impuesto
anual
5.998.694
5.998.694
4.944.998
4.008.929
5.998.694
4.944.998
5.998.694
36.328.822
- Inversin en K
de T MP
531.978
- Inversin de K
de T Caja
-Inversin en
Mq y Eq
- Inversin en
Preoperativos
+ Crdito
- Amortizacin
a capital
F de C Inversio11.390.918 16.696.958 13.887.102 -19.631.864 16.696.958
nista
13.887.102 11.390.918
16.696.958
13.887.102 16.696.958
16.696.958 11.039.874
Flujo de inversin quinto ao operaciones

Mes
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59

+Inversin en caja
60
-8.555.375
-500000

-9.055.375

Caja
Inventarios
-8.555.375
-500.000
141

Flujo de caja del proyecto quinto ao

Mes
49
50
=Flujo de
caja opera- 12.448.419 17.860.580
tivo
51
52
53
54
55
56
57
14.713.541 -21.190.024 17.860.580 14.713.541 12.448.419 17.860.580 14.713.541
58
59
60
17.860.580
17.860.580
12.282.528
+ Flujo de
caja de
inversin
=Flujo de
caja del
proyecto
9.055.375
12.448.419 17.860.580
14.713.541 -21.190.024 17.860.580 14.713.541 12.448.419 17.860.580 14.713.541
17.860.580
17.860.580
21.337.903
Flujo de caja del inversionista quinto ao

Mes
Utilidad neta
49
50
51
52
53
56
7.278.964 10.661.565
57
10.661.565
+ Depreciacin
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
630.000
+ Amortizacin
de preoperativos
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
131.667
4.407.788
6.437.348
5.257.208
6.437.348
6.437.348
5.257.208
4.407.788
6.437.348
- Impuesto
anual
8.694.666
55
7.278.964
+ Provisin
mensual de
impuesto
8.694.666 10.661.565 10.661.565
54
58
8.694.666 10.661.565
59
60
10.661.565
7.175.283
630.000
630.000
630.000
131.667
131.667
131.667
131.667
5.257.208
6.437.348
6.437.348
4.345.579
39.050.604
- Inversin
en K de T MP
-8.555.375
- Inversin de
K de T Caja
-500.000
-Inversin en
Mq y Eq
- Inversin en
Preoperativos
+ Crdito
- Amortizacin
a capital
F de C Inversio12.448.419 17.860.580 14.713.541 -21.190.024 17.860.580 14.713.541 12.448.419 17.860.580
nista
14.713.541 17.860.580
17.860.580
21.337.903
Flujo de inversin parte final del proyecto
Flujo de caja del proyecto
Flujo de caja del Proyecto
30000000
Mes
61
62
63
64
20000000
10000000
0
Pesos
+Inversin en caja
3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 57 59 61 63 65
-10000000
-20000000
-30000000
-40000000
-50000000
Meses
Flujo de caja del proyecto final del proyecto
VALOR PRESENTE NETO. El vpn es un indicador de rentabi-
Mes
61
62
63
64
-41.919.973
=Flujo de caja operativo

+ Flujo de caja de inversin
=Flujo de caja del proyecto
lidad que iguala en el periodo cero los flujos de caja, descontados de acuerdo con el costo de capital del inversionista, con
el de los egresos.
La frmula es:
-41.919.973
Flujo de caja del inversionista fin del proyecto

Mes
61 62 63
t 1
( FdeC )t
I0
(1 i) t
64
Donde:
Utilidad neta
(FdeC)t es el flujo de caja neto en cada periodo
+ Depreciacin
i es el costo promedio ponderado de capital

+ Amortizacin de preoperativos
I0 es la inversin inicial
+ Provisin mensual de impuesto
Si el vpn > 0 la evaluacin financiera es positiva, dando lugar
- Impuesto anual
41.919.973
- Inversin en K de T MP
a que el proyecto se adelante.

Si el vpn < 0 el proyecto no debe adelantarse
- Inversin de K de T Caja
Si el vpn = 0 es indiferente para el inversionista adelantar esta

u otra alternativa de similar riesgo.
-Inversin en Mq y Eq
- Inversin en Preoperativos
Para este proyecto, el vpn descontado de acuerdo con el

costo promedio ponderado de capital fue de 353.908.061 lo
+ Crdito
cual indica claramente que el proyecto debe adelantarse.
- Amortizacin a capital
F de C Inversionista
143
-41.919.973

Utilizando el programa Cristall Ball, se trabaj con las siguientes variables que generan o pueden generar incertidumbre:

Variables
Valores probables
Tipo de
distribucin
Inflacin ao 1
Entre 5% y 6%
Uniforme
Inflacin ao 2
Entre 4,7% y 5.7%
Uniforme
Inflacin ao 3
Entre 4,5% y 5.5%
Uniforme
Inflacin ao 4
Entre 4% y 5%
Uniforme
Inflacin ao 5
Entre 3% y 4%
Uniforme
Curva de aprendizaje
Entre 15% y 30%
Uniforme
Incremento en ventas efecto demogrfico Entre 1.5% y 2.2%
Entre 1.5% y 2%
Uniforme
Precio de inicio del desayuno
Entre 4000 y 5500
Uniforme
Precio de inicio del almuerzo
Entre 7000 y 8700
Uniforme
Adecuacin inicial
Entre 2.8 y 4 millones. Mas probable 3.3

millones
Triangular
Incremento anual mantenimiento
Entre 10 y 15%
Uniforme
mantenimiento mes 7
Entre 1,8 y 2.5 millones. Ms probable 2

millones
Triangular
Incremento alquiler
Entre 8 y 12%
Uniforme
Incremento servicios pblicos
Entre 8 y 12%
Uniforme
Imprevistos
Entre 4.5 y 5.5 millones. Ms probable 5

millones
Triangular
Costo unitario desayuno
Entre 1200 y 1500 pesos Ms probable 1315
Triangular
Costo unitario almuerzo
Entre 1750 y 2000 Ms probable 1854
Triangular
Se calcul el vpn de manera aleatoria 20.000 veces. Los resultados ms representativos se presentan en el siguiente grfico:
Estimacin del vpn esperado. La probabilidad de que el vpn sea positivo, es decir de que el proyecto sea rentable, es del 98.51%.
Fuentes de consulta
Tabla 7. Produccin mnima econmica

(con gastos financieros)
Baca Urbina, G. (1995). Evaluacin de proyectos. Mxico: McGraw Hill.
Concepto
Banco Interamericano de Desarrollo, BID. Evaluacin: una he-
Resultado
Utilidad del ejercicio
rramienta de gestin para mejorar el desempeo de los proyectos.

0
Oficina de Evaluacin, BID (el documento de consulta no

tena pie de imprenta que permita determinar el ao y la
+ Impuestos nacionales
1.757.964
= Utilidad del ejercicio
1.757.964
Chervel, M. y Le Gall, M. (1991). Manual de evaluacin econmica
552.096
El Mundo (2007). Noticias de inters general, Medelln, 20 de
+ Impuestos
= Utilidad antes de impuestos
2.310.060
+ Gastos financieros
8.516.736
ciudad de impresin).
de proyectos El mtodo de los efectos. Bogot: Aguilar.
octubre. www.prensanet.com (20 de octubre de 2007)
Infante Villareal, A. (1976) Evaluacin econmica de proyectos de
inversin, 2 ed. Cali: Biblioteca Banco Popular.
10.826.796
Levin R. I. y Rubin, D. S. (1996). Estadstica para administradores.
+ Gastos de administracin y ventas
102.359.808
Organizacin de las Naciones Unidas, ONU. Gua para la eva-
= Utilidad bruta en ventas
113.186.604
= Utilidad operativa
+ Costo de mercanca vendida

= Ventas
84.277.848
197.464.452
Mxico: Prentice-Hall.
luacin prctica de proyectos (sin pie de imprenta).
Organizacin de las Naciones Unidas, ONU. Manual para la
evaluacin de proyectos industriales (sin pie de imprenta).
Organizacin de las Naciones Unidas, ONU. Gua para la evaluacin prctica de proyectos (sin pie de imprenta).
Sapag Chain, N. (1997). Criterios de evaluacin de proyectos Cmo
medir la rentabilidad de las inversiones. Madrid: McGraw-Hill.
6. Conclusiones
La evaluacin financiera del proyecto es ampliamente favorable, como puede verse en el estudio respectivo, reportando
utilidades mensuales a partir del octavo mes de operaciones
Sapag, N. y Sapag, R. (1985). Fundamentos para la preparacin y

evaluacin de proyectos. Santiago: McGraw-Hill.
Varela Villegas, R. (1989). Evaluacin econmica de inversiones.
Bogot: Norma.
y hasta el final del horizonte de estudio. El flujo de personas
http://igomeze.blogspot.com/2006
soporta completamente las metas propuestas como cuota de
Porter. La Ventaja Competitiva. http://www.netmba.com/stra-
mercado para la panadera-pizzera.
tegy/value-chain/
Por otra parte, se han determinado con un importante nivel de detalle los costos de montaje del proyecto, tomando
como base el anlisis de la productividad, el tamao de la
planta de produccin y las necesidades de equipos. Adems,
se determin la produccin mnima econmica, la cual se
constituye en el punto de equilibrio del proyecto. De igual
manera, se defini el capital de trabajo necesario para emprender y adelantar las labores.
La conclusin definitiva es que el presente proyecto es
factible y ampliamente ventajoso para el inversionista, con
un vpn de 1,62 y una probabilidad de que sea rentable, del
98,51%
Adems, de lo anterior y con las condiciones ampliamente
favorables que muestra el presente trabajo, se puede pensar
en franquiciar el negocio en el mediano o largo plazo.
145

Trabajos de
grado
PRESENTADOS EN LA MAESTRA DEL AO 2008
TRABAJOS DE GRADO
PRESENTADOS EN LA MAESTRA EN EL AO 2008
Caso empresarial
Ttulo
El caso de Visual Vending S. A.
Autor: Esteban Gonzlez Duque
Asesor: Mara Andrea de Villa
Resumen
El presente trabajo pretende mostrar, a partir de un caso real, cules son las etapas para
crear una empresa en nuestro medio, mostrar la importancia de detectar necesidades en
el mercado que no estn siendo satisfechas, elaborar una buena investigacin de mercado,
estructurar una estrategia que defina un norte, conocer los aspectos jurdicos relevantes en
la estructuracin y desarrollo de una empresa y, finalmente, buscar hacer empresa que sea
rentable y genere mayor riqueza.
Palabras clave
Emprendimiento, mercado, necesidades, estrategia.
Abstract
This assignment pretends to show, based on a real case, which are the steps needed to create
a company in our environment, the importance of detecting market needs that have not
been yet satisfied, to do a good market research to structure a solid strategy for defining the
right path to follow, to know the most representative legal aspects involved in its creation
and development, and finally, to make it profitable.
Key Words
Entrepreneurship, Market, Needs, Strategy.
Ttulo
Caso empresarial Lneas de empaque de Odel S. A.
Autor: Luis Alberto Restrepo Castao
Asesor: Mara Andrea de Villa
Resumen
El negocio del armado de promociones en Colombia es muy intensivo en mano de obra. Se

presenta la actividad de la empresa Odel S. A, bajo la metodologa de casos.
Palabras clave
Motivacin, trabajo en grupo, desempeo, estrategia.
Abstract
The business of package assembly for product promotions in Colombia demands heavy
workmanship. Here we show the performance of Odel S. A. through the Case Method.
Key Words
Motivation, Group Work, Performance, Strategy.
ARTICULOS
Ttulo
Administracin del riesgo operacional en Colombia:
estado de la implementacin del Saro en el sector bancario
Autores: Luz Mercedes Pinto Gaviria y Alejandro Leyva Lemarie
Asesor: Gabriel Torres
Resumen
La creciente importancia del riesgo operacional ha influenciado la estructura de los sistemas

de control y la regulacin de los mercados financieros internacionales. En los establecimientos
bancarios colombianos, la Superintendencia Financiera de Colombia public la Circular
Externa 048 del 22 de diciembre de 2006, para el desarrollo de un Sistema de Administracin
de Riesgo Operativo por parte de todas las entidades sometidas a su vigilancia. En este artculo
se realiza una evaluacin sobre esta Circular, con base en los resultados de una encuesta
realizada a los bancos del pas y una entrevista a la Superintendencia Financiera de Colombia.
Palabras clave
Riesgo Operacional, Acuerdo de Basilea II, Circular 048, SARO,
Abstract
The increasing growth of operational risk has influenced the establishment of control
systems and the regulation of international financial markets. In Colombian banks, the
Financial Superintendence of Colombia issued External Circular Letter 048 of December
22nd, 2006, for the development of an Operational Risk Management System by all entities
subject to its supervision. In it, an evaluation of its state of implementation is made,
based on the results of a survey made to local banks and an interview with the Financial
Superintendence of Colombia staff.
Key Words
Operational Risk, Basel II Accord, Banking Regulations.
Ttulo
Evaluacin de planes de motivacin a equipos de ventas
mediante indicadores de gestin
Autores: Jaime Alberto Raigosa Bohrquez y Juan Daniel Orrego Pizano
Resumen
Entre los factores que determinan el desempeo de un vendedor se destaca, y es nuestro sujeto
de atencin, el papel que juega la motivacin en el desarrollo de la actividad de ventas, y cmo
hacer posible en la prctica que se pase del campo psicolgico al administrativo, es decir, a
un estado ms objetivo, en el cual se pueda determinar, administrar e intervenir el grado de
motivacin de un equipo de ventas, y as hacer de este tema un componente ms activo de la
planeacin estratgica del rea de ventas, y no quedarse simplemente como objetivo final de un
plan tpico de motivacin. Mediante el tratamiento adecuado de esta informacin, utilizando un
sistema de indicadores de gestin de ventas, es posible proponer un modelo para ayudar a los
gerentes comerciales a evaluar los planes de motivacin que trazan a sus equipos de ventas.
Palabras clave
Equipo de ventas, evaluacin, expectativas, gestin, indicador, instrumentalidad, medicin,

motivacin, objetivo, subjetivo, vendedor.
Abstract
Among the factors that determine a salespersons performance, it stands out, and calls our
attention, the important role played by motivation in the development of the sales activity,
and how, in real practice, it is possible to make the transference from the psychological to the
administrative field, i.e., to a state of objectivity in which it be possible to determine, manage
and intervene a sales forces degree of motivation, and thus make of this issue a more active
component in the strategic planning of the sales area, instead of simply leaving it as the final
goal of a typical motivation plan. Through appropriate treatment of this information and
the use of a sales management indicator system, it will be possible to propose a model for
helping the sales managers to assess their sales teams motivation plans.
Key Words
Performance, Sales Assessment, Expectations, Management, Indicator, Instrumentality,

Measurement, Motivation, Objective, Subjective, Seller.
Ttulo
La franquicia: una estrategia de crecimiento empresarial
Autor: Felipe Mosquera Muoz
Asesor: Ivn Daro Toro Jaramillo
Resumen
En este artculo se darn a conocer los aspectos bsicos del modelo de franquicia, de tal manera
que tanto las personas atradas por la idea de conformar una empresa propia, las empresas
interesadas en expandir su operacin a travs de este modelo, as como el pblico en general
obtengan una visin integral del modelo. El desarrollo del tema se tratar desde la perspectiva
del franquiciante y tambin desde la posicin del franquiciado, describiendo las ventajas y
desventajas, as como las principales diferencias con el sistema de concesin y de agencias.
Palabras clave
Emprendimiento, expansin, franquicia, sistemas de distribucin.
Abstract
In this article, the basic aspects of the Franchise Model will be given in such a way that people
attracted by the idea of establishing their own companies, companies interested in expanding
their operation through this model, as well as the public in general, might obtain an integral
vision of it. This subject will focus on the franchisors point of view and also the franchisees
position, describing its advantages and disadvantages and the main differences with the
systems of concessions and agencies.
Key Words
Distribution Systems, Entrepreneur, Expansion, Franchise.
Cice
Ttulo
Acercamiento exploratorio y descriptivo al sector del adulto mayor
Autora: Marilyn Marn Flrez
Asesor: Julio Cesar Palacio
Resumen
Palabras clave
Abstract
Key Words
Con el presente texto, se pretende hacer un acercamiento exploratorio y descriptivo al sector

del adulto mayor; se hace un acercamiento a las problemticas que enfrentan los adultos
mayores, los programas, las metodologas en el pas, en el departamento y en la ciudad,
las experiencias desde su propia voz, para finalizar con unas recomendaciones generales
necesarias para potenciar las acciones del sector, las cuales tienen como elemento central el
reconocimiento, el respeto y la dignidad del adulto mayor.
Adulto mayor, programas, vejez, metodologas, problemticas sector adulto mayor.
This text strives to make an exploratory and descriptive approach to the situation of the
elderly, through an examination of the problematic issues they face, the programs national,
regional and local and methodologies used to alleviate their scenario, and their experiences
collected from their own voices, to finally conclude with some general recommendations that
might improve the actions of the sectors involved, which have, as the central elements, the
recognition, the respect, and the dignity the elderly deserve.
Elderly People, Programs, Age, Methodologies, Problematic Issues associated with the Elderly.
Ttulo
Proyecto de elaboracin del plan de negocios
de los emprendedores de Asovegas del empresario independiente Amway
Autor: Martn Alonso Caicedo Valencia
Asesor: CICE
Resumen
El presente informe es acerca del proceso de elaboracin del plan de negocios del empresario
independiente AMWAY, del proyecto definido por la universidad EAFIT en convenio con la
asociacin de padres de familia del colegio San Jos de las Vegas ASOVEGAS de la ciudad de
Medelln, los cuales deciden hacer un piloto de emprendimiento para ayudarle a los padres de
familia de ASOVEGAS a elaborar su plan de negocios con el apoyo de los estudiantes del MBA,
utilizando las metodologas y el conocimiento de los grupos de investigacin de la universidad.
Palabras clave
Plan de negocios, emprendimiento, empresarismo, Amway, Asovegas.
Abstract
This report deals with the process of developing the business plan for the independent employer
Amway, a project supervised by Universidad EAFIT in agreement with the Parents Association
of Colegio San Jos de Las Vegas ASOVEGAS of Medelln, who decided to make an endeavor
pilot plan to help the parents to develop their business plan with the support of EAFITs MBA
students, using the methodologies and knowledge of the University research groups.
Key Words
Business Plan, Venture, Amway, ASOVEGAS.
Ttulo
Proyecto Asovegas y C. I. Balsur Ltda.
Autor: Diego Alejandro Yepes Gallego
Asesor : CICE
Resumen
Muchas personas tienen buenas ideas de negocio pero no saben materializarlas, es por eso que
se pierden. Para evitarlo es importante realizar un plan de negocios y de esta manera contar
con una herramienta que las conduzcan hacia el xito con mayores probabilidades. En este
trabajo se presentan todos los pasos que se llevaron a cabo para ayudar a futuros empresarios
a desarrollar un plan de negocios, adems de las dificultades y errores que se tuvieron.
Palabras clave
Ideas, globalizacin, competitividad, plan de negocio.
Abstract
Many people have good ideas for establishing a business, yet they dont know how to materialize
them; thats why those ideas never come into existence. To avoid this, it is necessary to make a
business plan and thus have a tool that will lead them more likely to success. In this paper we
present all the steps taken to help the coming entrepreneurs to develop a business plan, and
also to show them the most common mistakes and difficulties found along the way.
Key Words
Ideas, Globalization, Competitiveness, Business Plan.
Ttulo
Plan de negocios Vitall Spa
Autores: Beatriz Elena Londoo Sierra y Juan Camilo Calle Surez
Asesor: CICE
Resumen
VitallSpa es una empresa unipersonal ubicada cerca de la cabecera municipal de Tmesis,

dedicada a ofrecer programas de esparcimiento para armonizar la mente y el cuerpo. La
empresa pertenece al sector de servicios hoteleros y tursticos; sin embargo, su finalidad
no es directamente prestar el servicio de alojamiento sino proveer un lugar propicio para el
esparcimiento, la relajacin y el manejo del stress a travs de prcticas sanas y milenarias
como el yoga y ayurveda. Con este plan de negocios se pretenden encontrar estrategias que
ayuden a incrementar los clientes y las utilidades de la empresa. Como logro adicional se
pretende mejorar la estructura organizacional y financiera de la empresa.
Palabras clave
Empresarismo y emprendedores, iniciativas productivas, plan de negocios, estrategias.
Abstract
VitallSpa is a single-person-owned company located near the municipal township of

Tmesis, dedicated to offer recreation health programs that harmonize mind and body.
The company belongs to the hotel and tourist services sector; however, its purpose is not to
provide accommodation services, but instead a propitious place for recreation, relaxation and
stress handling. They carry out this through millennial and healthy practices such as yoga
and ayurveda. With this business plan, VitallSpa expects to find strategies that will help to
increase the number of customers and, consequently, the companys utilities. As an additional
achievement, it is expected that these plan and strategies will improve the companys financial
and organizational structure.
Key Words
Entrepreneurship, Initiatives, Business Plan, Strategies.
Ttulo
Asesora al programa de emprendimiento, caso Or Voz, Audicin y Lenguaje
Autores: Jess Mara Cadavid Londoo y Gabriel Jaime Melguizo Posada
Asesor: CICE
Resumen
En este trabajo se presenta la asesora dentro del marco del empresarismo a la empresa Or
Voz, Audicin y Lenguaje, para consolidar una idea de negocio a travs de la construccin de
un plan de negocio. En el trabajo se desarrolla una alternativa metodolgica para la aplicacin
de la metodologa McKinsey en proyectos de emprendimiento.
Palabras clave
Empresarismo, plan de negocio, emprendimiento.
Abstract
This paper presents a counseling process provided within the entrepreneurism framework to
Or-Audicin, Voz y Lenguaje Company, in order to consolidate a business idea through the
construction of a business plan. Here, an alternative methodology for the implementation of
the McKinsey Method in entrepreneurism projects is developed.
Key Words
Entrepreneur, Business Plan, Entrepreneurship.
Ttulo
Caso Corporacin Ser Especial
Autora: Claudia Vlez Botero
Asesor: Alfonso Vlez
Resumen
El presente caso se elabora con el nimo de servir a los profesores y consultores del proyecto de
fortalecimiento de la Fundacin Saldarriaga Concha y a las ONG que trabajan con discapacidad
o con adultos mayores. Se analizan las posibles acciones que se deben tener en cuenta para
hacer que entre las instituciones afines se formen redes para fortalecer el que hacer individual
y como gremio, lo cual es uno de los objetivos del proyecto. El caso est basado en la experiencia
de la Corporacin Ser Especial, que trabaja con poblacin con discapacidad fsica y mental
desde 1986.
Palabras clave
Fundacin Saldarriaga Concha, discapacidad, Corporacin Ser Especial, red.
Abstract
This case has been carried out in order to help the teachers and consulters working in the
strengthening project of Fundacin Saldarriaga Concha and the NGOs (Non-governmental
Organizations) that work for disabled people and seniors. We also analyze the possible actions
needed in order to create networks that might help to strengthen the performances of the
institutions and the individuals, so that they work together as a team: this is one of the
purposes of the project. This case is based on the experiences collected from Corporacin Ser
Especial, an institution that works since 1986 for people with mental or physical disabilities.
Key Words
Saldarriaga Concha Foundation, Discapacity, Ser Especial Corporation, Social Networking.
Ttulo
Estudio del nivel de remuneracin de fundaciones vinculadas
al programa de fortalecimiento institucional
Autores: Claudia Andrea Bayona Varela y Andrs Giraldo Pineda
Asesor: CICE
Resumen
Con el propsito de conocer con mayor detalle la singularidad de las fundaciones en Medelln,
se realiz la presente investigacin por medio de la aplicacin de encuestas que exteriorizan
las caractersticas etarias, salariales, profesionales y laborales de quienes trabajan en ellas y
exhiben las principales particularidades econmicas y sociales de las organizaciones.
Palabras clave
Fundaciones, activos, salarios, cargos, escolaridad.
Abstract
With the purpose of getting a better knowledge of Medellins foundations singularities, the
present investigation was developed through survey applications that show wages, ages,
professional and labor characteristics within the work force, and also exteriorize the most
outstanding economic and social particularities of these organizations.
Key Words
Foundations, Assets, Wages, Jobs, Schooling.
Ttulo
Evaluacin del instrumento de diagnstico aplicado a entidades
de rehabilitacin, discapacidad y adulto mayor en el programa
de fortalecimiento institucional 2007-2008,
auspiciado por la Fundacin Saldarriaga Concha de Medelln
Autores: Alejandra Mara Lpez Muoz y Ricardo lvarez Garca
Asesor: Julio Csar Palacio
Resumen
Actualmente hay una preocupacin creciente por el desarrollo, fortalecimiento y crecimiento

institucional de entidades de corte social. En este orden de ideas Instituciones como la
Fundacin Saldarriaga Concha en convenio con la Universidad EAFIT y con el objetivo de
mejorar el desempeo de entidades de rehabilitacin, discapacidad y adulto mayor, han creado
un programa de fortalecimiento institucional, para lo cual en convenio con un grupo de diez
consultores vinculados a la Universidad EAFIT se desarroll como primera clase del programa
un Instrumento de Diagnstico para organizaciones sociales, el cual fue implementado en
26 instituciones de la ciudad de Medelln. Por la relevancia del Instrumento, debido a que se
constituye en un marco de referencia para implementar en otras ciudades de Colombia, se
presenta el siguiente informe que constituye la recopilacin de las experiencias y percepciones
desde el punto de vista de las instituciones y desde el punto de vista de los consultores.
Palabras clave
Fortalecimiento institucional, instituciones sociales, rehabilitacin, discapacidad, adulto

mayor, instrumento de diagnstico, consultores, metodologa, percepciones, mejoramiento.
Abstract
At present, there is a growing preoccupation with the institutional development, strengthening

and growth of social help oriented entities. In that order of ideas, and with the purpose
of improving the performance of organizations working in the areas of rehabilitation,
handicapping and help for the elderly, institutions like Fundacin Saldarriaga Concha, in
agreement with Universidad EAFIT, has created an institutional strengthening program, for
which a group of ten consultants attached to Universidad EAFIT developed, as the first step of
the project, a Diagnosis Tool Program that has been implemented in twenty-six institutions in
Medelln. Due to its relevance, since it constitutes the reference framework for implementation
in other Colombian cities, this report shows a compilation of the experiences and perceptions
collected during the implementation of the Diagnosis Tool from both, the institutions and the
consultants point of view.
Key Words
Institutional Strengthening, Social Institutions, Rehabilitation, Handicapping, Elderly, Diagnosis

Tool, Consultants, Methodology, Perceptions, Improvement.
Ttulo
Preparacin certificacin ISO 9001 Expopyme
Autores: Luz Dary Botero Ramrez, Mnica Isabel Montoya Raigosa
y Luis Ovidio Rivera Guerra
Asesor: Ana Luca Meja
Resumen
La investigacin busca la identificacin del mapa de procesos y su caracterizacin en 12

empresas adscritas al programa Expopyme 2008, liderado por el CICE de la Universidad EAFIT.
En este documento se pueden encontrar las actividades realizadas y el avance de las empresas
que buscan mejorar las capacidades de las mismas para afrontar el proceso de certificacin de
su sistema de gestin de la calidad en ISO 9001:2000, como exigencia para poder incursionar
en mercados internacionales.
Palabras clave
Pequeas y medianas empresas, Sistema de gestin de la calidad, Mapa de procesos.
Abstract
This investigation searches the identification of the Process Map and its characterization in
twelve companies attached to Expopyme (Small and Medium-sized Companies Expo) 2008
Program lead by CICE (Center for Innovation, Consulting, and Entrepreneurship) of Universidad
EAFIT. The paper includes the activities carried out and the companies advances in order to
improve their performances, to face the certification process of the Quality System based on
the ISO 9001:2000 standard, as an exigency to access the international markets.
Key Words
Small and Medium Enterprises, Quality Management, System Process Map.
Ttulo
Mejoramiento de la metodologa de seleccin para el programa Expopyme
Autor: David Edward Adams
Asesor: Ana Luca Meja
Resumen
En el 2007, la Universidad EAFIT se encontr en su sexto ao de trabajo con Proexport en el

programa Expopyme. Cada ao la Universidad tiene que escoger alrededor de 25 empresas
y acompaarlas y capacitarlas en el proceso de exportacin de sus productos. Haba varios
problemas con las empresas con las cuales estaban trabajando. Varios no tuvieron suficiente
organizacin en su empresa en si para poder pensar en exportacin. A la luz de estos
problemas y por su planteamiento por los directores del Centro de Innovacin, Consultora y
Emprendimiento (CICE) y Expopyme, este estudio tiene como objetivo el anlisis del proceso
de seleccin de las empresas del programa y la entrega de varias sugerencias para el futuro
anotadas por todo el equipo de direccin de Expopyme.
Palabras clave
Expopyme, Cice, Proceso De Seleccin, Pyme
Abstract
In 2007, in its sixth year of endeavors with Expopyme Program, Universidad EAFIT joined
forces with Proexport. Every year, the University selects around twenty-five companies to work
alongside and to train them in the processes of exporting their products. Several problems
had arisen with the businesses they were working with. Some of them werent organized
well enough to think about exporting. In light of these problems, and at the suggestion of
the directors of EAFITs Center for Innovation, Consulting, and Entrepreneurship (CICE) and
Expopyme, the purpose of this study is to analyze the selection process of the businesses in
the Program, and to design future strategies based on the suggestions made by the entire
Expopyme team of directors.
Key Words
Expopyme, Proexport, Selection Process, SME.
Ttulo
Fortalecimiento institucional de 50 ONG de los sectores de la rehabilitacin
Autora: Paula Andrea Ros Mnera
Asesor: CICE
Resumen
El propsito de esta investigacin es informar a las instancias gubernamentales y no

gubernamentales del orden nacional, departamental y municipal, acerca de la forma cmo
las personas con discapacidad acceden al medio fsico (espacio pblico, entorno urbano
y transporte) y a los servicios de informacin, comunicacin y cultura. El informe se bas
en un anlisis de tipo descriptivo, ya que su propsito fundamental era la compilacin de
las diferentes normatividades y legislaciones que abordan el tema de la discapacidad en los
mbitos internacionales, nacionales y locales.
Palabras clave
Discapacidad, fortalecimiento institucional, derechos y oportunidades.
Abstract
The purpose of this research is to inform the national, regional and local governmental and
non-governmental institutions about the way handicapped people move around physical space
(urban areas and public transportation) and access information services, communication and
culture. The research was based on an analysis of a descriptive type, since its fundamental
purpose was the compilation of different norms and legislations that approach the disability
subject in the international, national and local environments.
Key Words
Disability, Institutional Fortification, Rights, Opportunities.
Ttulo
Fundacin Lupines. Desarrollo del potencial humano
a partir de la organizacin neurolgica
Autora: Beatriz Elena Seplveda
Resumen
La Fundacin Lupines es una institucin que ofrece la posibilidad de habilitar y rehabilitar a

los nios con lesin cerebral mediante un programa de organizacin neurolgica que abarca
de forma integral las reas del desarrollo humano con base en cuatro pilares fundamentales:
el aspecto fsico, el fisiolgico, intelectual y social. Si bien se ha comprobado que en la mayora
de los casos la metodologa que all se utiliza tiene unos excelentes resultados, Lupines es una
fundacin que debe fortalecerse todava mucho como empresa para hacer que su operacin
sea sostenible y econmicamente viable.
Palabras clave
Fundacin, rehabilitacin, economa, sostenibilidad.
Abstract
Lupines Foundation is an institution that offers the possibility of empowering and

rehabilitating children with brain injury through a program of neurological organization
that comprehensively covers the areas of human development based on four cornerstones:
the physical, physiological, intellectual and social aspects. While it has been found that in
most cases the methodology used has shown excellent results, Lupines is a foundation that
much still needs to be strengthened as a company to make its operation sustainable and
economically viable.
Key Words
Foundation, Rehabilitation, Economic, Sustainability.
Ttulo
Gestin para empresas sociales
Autor: Sandra Marcela Naranjo Betancur
Resumen
Las empresas sociales debern adquirir caractersticas empresariales a travs del uso de
mecanismos de mercado para generar sus propios ingresos, no apropiados de manera
individual. Esta Gerencia Social no solo busca implementar en las organizaciones sociales
los modelos administrativos gerenciales, de una manera mecanicista, sino que propone que
las instituciones sociales no se queden solo en sus fines altruistas de tipo servicio social y
de carcter no lucrativo, sino que logre altos estndares de productividad, para garantizar su
supervivencia, a la vez que propendan por generar una conciencia colectiva de desarrollo social.
Palabras clave
Gestion social
Abstract
Social help oriented companies should acquire enterprise characteristics through the use of
market mechanisms to generate their own income, and not be appropriated in an individual
manner. This Social Management Approach not only looks for implementing managerial
administrative models at the social organizations, in a mechanistic way, but also proposes
the social institutions not to stop on their non-lucrative social type services altruistic aims,
and also get high productivity standards that guarantee their survival while at the same time
striving to generate a collective consciousness of social development.
Key Words
Social Gestion, Non-governmental Organization, Self-Sustainability.
Ttulo
Indicadores financieros, presupuesto y clculo del EVA C. I. Textil Ltda.
Autor: Alexnder Bedoya Bedoya
Asesor: CICE
Resumen
Una empresa de cualquier industria, requiere informacin financiera que le permita tomar
decisiones oportunas y certeras. A partir de este trabajo, la empresa cuenta con indicadores
financieros para monitorear su operacin, con el clculo del EVA que le permite identificar si
agrega o destruye valor y con el presupuesto que es una especie de brjula para la gestin
del ao en curso. Adicionalmente, se implement un desarrollo que le permite comparar
mensualmente el resultado de un mes del ao en curso con el presupuesto del mismo ao y
con el resultado del ao anterior.
Palabras clave
Informacin financiera, presupuesto, EVA, optimizacin de procesos.
Abstract
Any company in any industry requires financial information that allows it to take timely and
adequate decisions. This paper provides the necessary information to the company so it now
has financial indicators to monitor its operation through the EVA, that allows the company
to identify whether it is adding or destroying value; and has the budget indicator, a kind of
compass to drive the company along the year. Besides, it was implemented a development
practice that allows comparing results for any month of the current year with the budget and
the results of the same period of the previous year.
Key Words
Financial Information, Budget, EVA, Optimizing Processes.
Ttulo
Emprendimiento empresarial Manual Ideas
Autor: Harlyn Daro Lpez Torre
Asesor: CICE
Resumen
En el presente documento se presenta el actual comportamiento de la universidad EAFIT,

en los procesos de apoyo a proyectos de emprendimiento, al tiempo que se analizan
todas aquellas situaciones, factores, acciones o actividades que afectan los procesos de
cooperacin entre la universidad y los emprendedores de nuestro medio.
Palabras clave
Emprendimiento, acompaamiento a emprendedores, variables del emprendimiento, cooperacin de la universidad a emprendedores
Abstract
This document shows the current state of Universidad EAFIT in the processes of
supporting entrepreneurship projects, and at the same time analyzes those situations,
factors, actions or activities that affect the cooperation processes between the University
and the entrepreneurs in our medium.
Key Words
Entrepreneurship and variants, university assessment to entrepreneurs.
Ttulo
Modelo de diagnstico financiero para empresas sociales
Autores: Francisco De Paula Castao M. y Marta Isabel Vergara B.
Resumen
El Modelo de Diagnstico Financiero, estar soportado en un Cuadro de Mando Integral

CMI, y se presenta como un mecanismo de evaluacin para la Gestin Financiera de estas
instituciones, el cual servir de apoyo para que cada una de ellas pueda, en el momento que
lo estimen conveniente, iniciar un proceso de autoevaluacin de aquellos elementos, que de
manera integral, componen la mencionada actividad. Aunque sabemos que las empresas
sociales, como su orientacin y nombre lo indican, no estn destinadas a obtener una ganancia
monetaria sino el logro de una misin social, es evidente que para su subsistencia y para su
operacin, requieren mantener un objetivo de buen desempeo financiero en el largo plazo.
Palabras clave
Modelo de diagnostico financiero, empresas sociales, Cuadro de Mando Integral,

diagramas de causa-efecto, anlisis e identificacin de causas, anlisis de modo y efecto
de falla AMEF y software de evaluacin y seguimiento.
Abstract
The Financial Diagnosis Model, supported on an Balance Scorecard BSC, is presented

as an evaluation mechanism for the financial management of these institutions, which
will act as backup at an estimated convenient time, so that the companies can start
an auto-evaluating process of those elements that compose the mentioned activity in
an integral way. Although we know that social companies, as indicated by their name
and orientation, arent established to obtain a monetary profit but a social mission
achievement, it is evident that in order to be able to subsist and operate, they require an
adequate financial performance target on the long term.
Key Words
Financial Diagnosis Model, Social Companies, Balanced Scorecard Evaluation, Causeeffect Diagrams, Analysis and Identification of Causes, Failure Mode and Effect Analysis,
Monitoring Software.
Ttulo
Modelo de operacin de redes de empresas sociales
del sector de la discapacidad en Medelln
Autores: Andrs Guillermo Hincapi Montoya y Camilo Ernesto Zapata Chica
Resumen
Palabras clave
Abstract
Key Words
Debido a la necesidad de mejorar los niveles de sostenibilidad de las ONG de discapacitados, se

elabor un modelo de red que las fortalezca institucionalmente, el cual se fundament en el
contexto general de la discapacidad en Latinoamrica y en la teora de proyectos de integracin
productiva utilizada por la CEPAL y el BID; de otro lado, teniendo en cuenta la singularidad
de las organizaciones, se defini una muestra de 6 entidades de diferentes caractersticas a
las que se les realiz una entrevista, con el fin de confrontar la informacin primaria con la
secundaria y, finalmente, proponer un modelo de red.
Modelo de red, ONG, discapacitado, metodologa.
In order to improve the levels of sustainability of non-governmental organizations (NGOs)
that work for the disabled people, an institutional network model to strengthen them has
been developed, based upon the general context of the disabling scenario in Latin America,
and the theory of productivity integration projects used by The Economic Commission for
Latin America and the Caribbean (CEPAL) and The Inter-American Development Bank (BID). On
the other hand, according to the singularity of every organization, six different entities were
chosen to sample of the research, looking forward to confront the primary information and
compare it with the secondary information, to propose a network model.
Network, Model, Handicaps, Non-governmental Organizations, Methodology.
Ttulo
Plan de negocio para la empresa EUROPOX S. A.
Autores: Santiago Restrepo Velsquez y Federico Carrasquilla
Asesor: CICE
Resumen
El aporte logrado en la elaboracin del plan de negocios permitir al emprendedor tener una
dimensin ms clara de todos los recursos necesarios para consolidar su negocio; de la misma
manera lo alerta sobre los riesgos potenciales de su iniciativa econmica.
Palabras clave
Emprendedor, Consultores, Investigar, Decisiones.
Abstract
The contribution achieved in the elaboration of the business plan will allow the entrepreneur
to have a better dimension of all the necessary resources to consolidate his business; in the
same way, it warns him on the potential risks of his economic initiatives.
Key Words
Entrepreneur, Consultants, Investigation, Decisions.
Ttulo
Elaboracin plan de negocios de los emprendedores de ASOVEGAS
Autor: Bernardo Ballesteros Daz
Asesor: CICE
Resumen
En el marco del convenio CICE de la Universidad EAFIT ASOVEGAS (Asociacin de Padres

de Familia del Colegio San Jos de las Vegas),el presente informe, ajustado a los lineamientos
establecidos por la Universidad, describe de manera general la experiencia vivida con la
asesora en la elaboracin de un Plan de negocio de un emprendedor de ASOVEGAS, siguiendo
un esquema metodolgico definido y pertinente para este tipo de procesos. En l se describe
todo el proceso y se recogen toda la informacin relevante, adems de reflexiones, sobre la idea
del emprendedor, sobre el proyecto y proceso de asesora, la metodologa, dificultades y logros.
Palabras clave
Emprendedor, Plan de negocio, esquema metodolgico, asesora.
Abstract
Under the agreement between Universidad EAFITs Center for Innovation, Consulting
and Entrepreneurship (CICE) and the Parents Association of Colegio San Jos de Las Vegas
(ASOVEGAS), the current report, which complies with the guidelines established by the
University, provides an overview of the experience developed by the business plan made by
an ASOVEGAS entrepreneur, followed by a defined methodological pattern relevant for this
type of process. The report describes the entire process, and collects all important information
as well as reflections on the idea of what an entrepreneur is, and about the project and their
advisory process, methodology, challenges and achievements.
Key Words
Entrepreneur, Business Plan, Methodological Scheme, Advisory.
Ttulo
Plan de negocios empresa Primera Opcin, proyecto ASOVEGAS
Autor: Jorge Albeiro Ramrez Agudelo
Asesor: CICE
Resumen
En este trabajo se encuentra elaborado el plan de negocios realizado para la empresa Primera
Opcin. La elaboracin del plan de negocio es un requisito necesario para la creacin o el
desarrollo de la empresa, y constituye la carta de navegacin que orienta al empresario en la
toma de decisiones, y es la presentacin ante las instituciones financieras y dems entidades
o personas que puedan apoyar el proyecto empresarial.
Palabras clave
Plan de negocios, financiacin.
Abstract
In this paper we present the business plan made for a company named Primera Opcin.
The elaboration of a business plan is a prerequisite for the creation or development of a
company, the "road map" that guides the entrepreneur in his decision-making, and the letter
of presentation to financial institutions or other entities or individuals that might support the
business plan.
Key Words
Business Plan, Financing.
Ttulo
Plan de negocio Inversiones Flor de Lotto
Autor: Juan Carlos Ros Botero
Asesor: CICE
Resumen
Las restricciones que se estn encontrando en el mercado laboral para la generacin o

renovacin de plazas de trabajo para una porcin creciente de poblacin capacitada y no
capacitada que est entrando al mundo productivo, ha generado un impulso muy importante
a las personas de todo tipo para que busquen hacer realidad sus ideas de negocio logrando as
su independencia, estabilidad econmica y la generacin de sus propios recursos, dejando de
ser empleados para ser empleadores. En este trabajo se le dio asesora en el plan de negocio a
Inversiones Flor De Lotto, una empresa producto del emprendimiento.
Palabras clave
Ideas de negocio, emprendedor, empresarismo, plan de negocio.
Abstract
Due to the restrictions found in the labor market to generate or renovate new work places for
a big portion of trained and non-trained people entering the productive world, an important
movement oriented to make business ideas a reality has come into existence, with the purpose
of helping those people reach economic independence and stability, thus making them capable
of producing their own funds and changing their labor status from employees to employers. In
this paper, advice was given to the business plan of Inversiones Flor de Lotto, a company born
out of entrepreneurism.
Key Words
Business Ideas, Entrepreneur, Business Creation Process, Business Plan.
Ttulo
Plan de negocios Empresa de ropa interior masculina
Autor: Camilo Orrego Moreno
Asesor: Mauricio Tobar
Resumen
Las inversiones no deben hacerse como una aventura, deben tener una slida base en la que se
apoyen. El estudio de mercado debe describir las cantidades que se demandan, as como datos
bsicos sobre proveedores y competencia; el estudio tcnico tiene como objetivo determinar la
funcin de produccin ptima para la fabricacin de los bienes; los aspectos administrativos
se deben estudiar para definir qu actividades sern contratadas y cules se realizarn en
la empresa, lo que definir la estructura organizacional; el estudio legal recoge la parte
jurdica, ya que es necesario conocer la legislacin vigente que pueda impactar el proyecto; el
estudio econmico determina los costos del proyecto, clasificndolos en costos de fabricacin,
administracin y de ventas y comercializacin; y las inversiones, que son bsicamente tres:
activo fijo, diferidos y capital de trabajo. La evaluacin financiera definir la rentabilidad.
Palabras clave
Proyecto, inversin, mercado, rentabilidad.
Abstract
Investment decisions shouldnt be made at random; instead, they should rely on a solid base.
The marketing study must describe the demanded quantities of products or services asked, as
well as basic data concerning suppliers and competitors. The technical study has as its goal the
determination of an optimal production schedule of goods. The administrative aspects should be
evaluated in order to define the activities that will be outsourced and those that will be kept inhouse, essentially delineating the organizational structure. The legal study is necessary, because it
provides an understanding of the current legislation that could potentially impact the project. The
economic study will provide the costs of the project (categorized as production, administration,
and sales and distribution costs), and the initial investments (fixed assets, intangibles, and working
capital). Finally, a financial analysis will determine the companys profitability.
Key Words
Project, Investment, Market, Profitability.
Ttulo
Diseo del modelo de asesora para el proyecto de emprendimiento SGC Consultores
Autores: Daniel Alejandro Valderrama Espinosa y Jos Luis Yate Ramrez
Asesor: CICE
Resumen
Para dar respuesta a las inquietudes ms apremiantes de un pblico emprendedor,

ASOVEGAS genera espacios de formacin en emprendimiento empresarial, con el fin de
brindar una nueva visin profesional que contribuya con el desarrollo empresarial de sus
asociados. SGC Consultores, la empresa asesorada, por medio de esta metodologa logr
apostarle al emprendimiento. Dicha metodologa incluye actividades articuladas que
aseguran el xito en el proceso.
Palabras clave
Consultora, empresarismo, plan de negocio.
Abstract
To respond to the most pressing concerns of a public entrepreneur, the Parents Association
of Colegio San Jos de Las Vegas (ASOVEGAS) generates opportunities for entrepreneurship
training in association with institutions like Universidad EAFIT, with the purpose of providing
a new professional vision that contributes to the development of their business partners. SGC
Consultants, the company advised through this methodology, took the decision of subscribing
the entrepreneurship way. This methodology includes all the activities needed to ensure an
articulated success in the process.
Key Words
Consulting, Entrepreneurship, Business Plan.
Ttulo
Informe de la asesora al plan de negocios de Talleres de Nazareth
Autor: Juan Camilo Hernndez M.
Asesor: CICE
Resumen
En este informe se resumen todas las experiencias vividas en este proceso de asesora,
particularmente en el desarrollo de un plan de negocios de un proyecto social; se desarrollan
reflexiones alrededor de la idea de negocio, del emprendedor, sobre la elaboracin del plan, se
resume el proceso llevado a cabo, describiendo cada una de las etapas realizadas, se realiza
un anlisis metodolgico del proceso, se describen las dificultades y logros presentados y,
finalmente, se detallan una serie de conclusiones.
Palabras Clave
Social, plan de negocios, emprendimiento.
Abstract
This report summarizes all the experiences collected in this process of advice, particularly in
the development of a business plan for a social project such as this; it also made reflexions
about the idea of what a business is, the entrepreneur, the elaboration of the business plan
itself, a summarized description of the process conducted, describing each step and making a
methodological analysis, a description of the difficulties and achievements found, and, finally,
a detailed report on the conclusions reached.
Key Words
Social, Business Plan, Undertake.
Ttulo
Elaboracin de una propuesta para el manejo de los recursos financieros destinados a la ejecucin de proyectos de vivienda de inters prioritario
Autores: Lina Marcela Corts Durn y Nubia Esperanza Daz Romo
Asesor: Ral Armando Cardona
Resumen
En este trabajo se elabora una propuesta de manejo de los recursos financieros destinados a
la ejecucin de proyectos de Vivienda de Inters Prioritario, a partir de la sistematizacin de la
informacin suministrada por la Empresa de Desarrollo Urbano, con el fin de optimizar la forma
como dichos recursos estn siendo manejados en la actualidad. Tambin, se explica y analizan
los conceptos relevantes en materia de Vivienda de Inters Social (VIS) y por transitividad de
Vivienda de Inters Prioritario (vip), se enuncia el componente legal que enmarca este tipo de
proyectos.
Palabras clave
Vivienda de inters social, fuentes de financiamiento, costo del dinero, manejo financiero.
Abstract
In this paper, a proposal for the financial management resources assigned to social housing
projects to be developed by Empresa de Desarrollo Urbano (EDU) de Medellin is made, in order
to optimize the ways these resources are currently handled. It also explains and analyzes the
relevant concepts around the programs of Social Relevant Housing (VIS), the transferring of
Social Priority Housing (VIP), and the legal frame for these types of projects.
Key Words
Social Housing, Financial Resources, Financing Costs. Financial Management.
Ttulo
Plan de mercadeo para la empresa Hydrotech
Autora: Laura Catalina Cadavid
Asesor: Manuel Acevedo
Resumen
En el presente documento se desarrolla el Plan Estratgico de Mercadeo para la empresa

Hydrotech, con el propsito de establecer los puntos especficos y las principales estrategias
en las que debe trabajar la empresa para lograr posicionarse con sus productos y servicios
ofrecidos como la mejor opcin en su mercado objetivo, todo esto dentro del marco del programa
Expopyme. El plan define el mercado objetivo para la empresa Hydrotech, la segmentacin
geogrfica y demogrfica, la mezcla de marketing, las estrategias de mercadeo, de distribucin,
de comunicacin y las de diferenciacin. Plantea la necesidad de la creacin del rea de
Mercadeo y Ventas y disea el perfil requerido; por ltimo, busca nuevas oportunidades de
mercado para uno de los productos ofrecidos.
Palabras clave
Plan estratgico, estrategia de marketing, mezcla de marketing, estrategia de distribucin,

estrategia de comunicacin.
Abstract
This document presents the marketing plan for the company Hydrotech, with the purpose
of establishing the specific aspects and strategies in which the company may work, looking
forward to placing their products and services as the best option in their target market, all
this within the Expopyme Program frame. The plan identifies Hydrotechs target market, the
geographic and demographic segmentation, the marketing mix, and the marketing distribution,
communication and differentiation strategies. The necessity of establishing a marketing area
is set, and its profile described; finally, the document shows a research made to find some new
market opportunities for one of the companys products.
Key Words
Strategic Plan, Marketing Mix, Distribution Strategy.
Ttulo
Diagnstico de innovacin hoteles afiliados a Cotelco, Captulo
Antioquia-Choc, sector El Poblado
Autores: Lina Mara lvarez Rendn y Lucas Mauricio Bermdez Picn
Asesor: Daro Parra
Resumen
El instrumento Auditora de la Innovacin, desarrollado por investigadores de la universidad

EAFIT, fue implementado en los hoteles del sector de El Poblado afiliados a COTELCO para el
diagnstico cuantitativo y cualitativo de innovacin en las reas de organizacin, producto,
mercado y proceso. Los resultados de este diagnstico permitirn generar planes de accin a
la gerencia de los hoteles, con el fin de mejorar su posicin competitiva frente a organizaciones
que ofrezcan productos o servicios similares.
Palabras clave
Innovacin, mercados competitivos, diagnstico sector hotelero de El Poblado, planes de accin.
Abstract
The tool "Audit of Innovation", developed by researchers of Universidad EAFIT, was implemented
in the hotels affiliated to the Colombian Hotel Association (COTELCO) around the neighborhood
of El Poblado, in Medelln, for the diagnosis of quantitative and qualitative innovation in the
areas of organization, product, process and market. The results of this analysis will allow the
generation of action plans to the management areas of each hotel, in order to improve its
competitive position with organizations that offer similar products or services.
Key Words
Innovation, Competitive Markets, El Poblado's Hotels, Diagnosis, Action Plans.
Ttulo
Soluciones empresariales para la pobreza: franquicias y redes empresariales
Autores: Esteban Begu Villegas, Eliseo Giraldo Mesa,
Juliana Gonzlez Londoo y Paula Del Valle Gallo
Resumen
Las tendencias actuales de la Responsabilidad Social Empresarial (RSE), tienden a enfocarse

hacia la generacin de modelos empresariales con nimo de lucro que involucren a individuos
y empresas de bajos ingresos dentro de la cadena de valor, con miras a lograr rentabilidad
para todos aquellos que estn envueltos en el modelo. En este trabajo se analizan redes
empresariales pertenecientes a los sectores de salud, educacin y energa. Para esto se
ejecutarn casos y mini casos a travs de los cuales se obtendrn anlisis de tipo cruzado que
incluyen conclusiones entre los diferentes sectores y cruzado entre pases, lo cual permite
identificar tendencias similares dentro de cada sector.
Palabras clave
Soluciones empresariales para la pobreza, redes empresariales, Responsabilidad Social

Empresarial (RSE), anlisis cruzado.
Abstract
Corporate Social Responsibilitys (CSR) current tendencies focus themselves towards the
generation of profit-making corporate models that involve low-income people and enterprises
in the chain value. This perspective seeks to provide profitability to all those involved in the
model. This project will analyze the enterprise networks in the health, education and energy
industries. Live cases and mini cases were developed in order to achieve a cross analysis
showing conclusions among the different sectors, and also a cross-country analysis allowing
the identification of similar trends in each sector.
Key Words
Enterprise Solutions to Poverty, Enterprise Networks, Corporate Social Responsibility, Crosscutting Analysis.
Ttulo
Construccin participativa de los factores clave para la gestin de recursos
de cooperacin internacional en 25 entidades inscritas en el proyecto de
fortalecimiento institucional de la Fundacin Saldarriaga Concha
Autores: Vctor Alejandro Acevedo U. y Juanita Meja Tobn
Resumen
Este trabajo pretende proporcionar herramientas a las 25 instituciones participantes del

programa de fortalecimiento institucional de la Fundacin Saldarriaga Concha, para la gestin
de proyectos de cooperacin internacional, con el fin de incrementar el nivel de confianza de
sus directivos en dicho proceso. El trabajo comprende dos etapas. Una etapa de diagnstico, a
travs de la identificacin de necesidades, conocimientos y experiencias, mediante encuestas
y entrevistas personales y la segunda etapa, consiste en la realizacin de un taller de gestin
de proyectos de cooperacin internacional con las entidades participantes.
Palabras clave
Cooperacin internacional, gestin de proyectos, discapacidad, adulto mayor, fortalecimiento

institucional, empresa social.
Abstract
This project pretends to provide tools to twenty-five institutions participant in the Institutional
Strengthening Program of Saldarriaga Concha Foundation, for the management of
international cooperation projects, in order to increase the confidence level of their executives
in the above mentioned process. The project includes two stages: a diagnosis stage, through
the identification of needs, knowledge and experiences, by means of surveys and personal
interviews; and the accomplishment of a workshop of project management on international
cooperation with the participant entities.
Key Words
International Cooperation, Project Management, Disability, Elderly People, Institutional

Strengthening, Social Corporations.
Ttulo
Clasificacin de plsticos para el reciclaje mediante procesos
de separacin por flotacin en medios densos
Autor: John Daro Longas Alzate
Asesor: Andrs Orozco Arias
Resumen
El proyecto de investigacin plantea el anlisis de viabilidad tcnica y econmica de separar

por flotacin, plsticos pos consumo para el reciclaje, mediante el uso de soluciones acuosas
inorgnicas de diferente densidades, las cuales, a su vez, corresponderan con aquellas de los
principales materiales plsticos como son polietileno de alta densidad, polietilenos de baja
densidad, policarbonato, polietileno-tereftalato, polipropileno, poliestireno y policloruro de vinilo.
Palabras clave
Flotacin, plsticos, densidad, reciclaje.
Abstract
This research project proposes the analysis of the technical and economic feasibility of
separating post-consumer plastic by a floating system, using inorganic aqueous solutions that
make use of different densities and are applied to most kinds of plastics such as High Density
Polyethylene (HDPE), Low Density Polyethylene (LDPE), Polycarbonate (PC), PolyethyleneTerephthalate (PET), Polypropylene (PP), Polystyrene (PS), and Polyvinyl Chloride (PVC).
Key Words
Flotation, Plastics, Density, Recycling.
Ttulo
Estudio financiero de las organizaciones sin nimo de lucro
para generar nuevas propuestas de autofinanciacin
Autores: Natalia Botero y Katherine Mora
Resumen
Este trabajo se refiere a la Fundacin Saldarriaga Concha; es un estudio financiero realizado

con el fin de mostrar a las personas interesadas cmo es el manejo financiero de las entidades
sin nimo de lucro ya sea de discapacitados o de adulto mayor, de tal modo que se pueda
analizar la reparticin de sus ingresos y las alternativas que estas fundaciones deben buscar
para permanecer activas
Palabras clave
Sin nimo de lucro, financiero, autofinanciacin, fundacin.
Abstract
This document focuses on Saldarriaga Concha Foundation. It is a financial study made to

show interested parties the financial management of specific non-profit entities working with
the disabled and/or elderly people. This managerial practice will allow them to analyze the
allocation of their financial resources, and will help to take the decisions to streamline their
organizations and stay afloat.
Key Words
Non-profit Organizations, Financing, Foundation.
Ttulo
Diseo e implementacin del proceso para el desarrollo
de productos de consultora en el CICE
Autora: Catalina Vlez Posada
Resumen
El CICE (Centro para la Innovacin, Consultora y Empresarismo, de la Universidad EAFIT)

cuenta con un portafolio de productos de consultora que ha desarrollado como respuesta
a demandas puntuales de diferentes empresas, sin contar con una metodologa formal y
estandarizada. El trabajo consiste en la definicin de un proceso para el desarrollo de nuevos
productos de consultora en el Centro. El proceso consta de cuatro etapas: identificacin de
oportunidades para encontrar ideas de consultora mediante una investigacin del mercado,
evaluacin y seleccin de la idea a desarrollar, desarrollo e implementacin de sta como
producto de consultora para los clientes actuales y potenciales del Centro.
Palabras clave
CICE, desarrollo de productos, consultora.
Abstract
Universidad EAFITs Entrepreneurship, Consultancy and Innovation Center (CICE) offers a

consultancy product portfolio that has been developed as resource to the demands of different
companies, through a non-standardized, non-formal, methodology. This document intends
to define the right process for new consultancy products developed at CICE, in four stages:
opportunities identification, for finding consultancy ideas trough a market research study;
evaluation and selection of the ideas to be developed; development and implementation of the
selected idea as a consultancy product for the Centers current and potential clients.
Key Words
CICE, Product Development, Consultancy.
Ttulo
Tratamientos y alternativas para el aprovechamiento y disposicin final
de residuos slidos en la ciudad de Medelln: un caso de estudio
Autora: Maria Clara Salazar Quintero
Asesor: Jorge Mesa
Resumen
En el tema de la gestin ambiental y en particular la gestin de residuos slidos, las experiencias

que han tenido las diferentes organizaciones a lo largo del desarrollo de sus actividades; se
han convertido en una herramienta apreciable de estudio e identificacin de soluciones en
torno a este tema. Este caso busc documentar las experiencias desde tres puntos de vista: la
industria como generadora de residuos, la empresa como prestadora de servicios ambientales
y la institucin educativa como fuente de generacin de ideas de negocio. A partir de estas
experiencias y de revisin de informacin secundaria, se generaron 29 ideas de negocio, cada
una de las cuales fue evaluada para posteriormente ser agrupada con las dems y generar
as los conceptos de negocios, para finalmente seleccionar cinco oportunidades de negocio:
reciclaje de llantas, valorizacin energtica de residuos, tratamiento de residuos peligrosos,
recuperacin de solventes y reciclaje de e-waste.
Palabras clave
Ideas de negocio, A Prove Chamiento, residuo slido, valorizacin.
Abstract
On the topic of environmental management and, in particular, solid waste management, the
experiences that different organizations have had along the development of their activities
have become a significant tool to study and identify solutions on this topic. That is how this
case intends to document the experiences from three perspectives: the industry as a generator
of waste, the company as a provider of environmental services, and the institution of education
as a source of ideas for generating business.
From these experiences and from the review of secondary information, twenty-nine business
ideas were generated, and each of which was subsequently assessed to be grouped with others
and then to define the business concepts, to finally select five business opportunities: recycling
tires, valuation energy of wastes, hazardous wastes treatment, solvent recovery, and recycling
of e-waste.
Key Words
Business Ideas, Reuse Activities, Valuation Activities, Solid Waste.
Ttulo
Esquematizacin de la estructura de costos a la empresa Seki de Colombia
Autores: Jacques De Bedout Prez
Asesor: Adriana Garca Grasso
Resumen
Este trabajo consiste en la asesora a Seki de Colombia S.A., empresa manufacturera de sillines
y repuestos para motos, implementando una estructura de costos que se pueda alimentar
peridicamente con el sistema interno de la empresa (SCI software de ILIMITADA), y que a su
vez sea de fcil manejo, modificacin y accesible para las partes interesadas, para lo cual se
investig la forma ms adecuada segn el tipo de empresa, tamao y sus sistemas internos.
Palabras clave
SCI, costos, estructura e informacin.
Abstract
This work is about the consultancy done to SEKI de Colombia S. A., a company dedicated
to manufacturing motorcycle seats and refractions, through the implementation of a
cost structure that can be fed periodically to the companys intern system (ILIMITADA SCI
software), which at the same time is easy to use and modify, and can be accessible to all the
interested parties. For these reasons, a research on the companys size, internal systems and
classification was made.
Key Words
SCI, Costs, Structure, Information.
Seminario taller de profundizacion

Ttulo
Anlisis de factibilidad para la implementacin del sistema
de pago por productividad en Prebel S. A.
Autores: Carolina Ochoa y Luis Guillermo Echeverri
Asesor: Ricardo Uribe Marin
Resumen
Durante las ltimas dcadas hemos visto cmo muchas compaas han luchado para
sobresalir en el mercado, tratando de dejar atrs sus principales competidores alrededor
del mundo. En este informe en particular estamos tratando de mostrar una de las maneras
de alcanzar eso. Podra ser exitoso o podra no funcionar en su compaa, solo depende
de la manera como lo logremos abarcar o acondicionar en nuestras plantas de produccin.
Nuestro proyecto habla de aumentar la productividad por medio del uso directo de la
mano de obra de una manera perfecta sin afectar la relacin entre empleado y empleador,
realmente nosotros la potencializamos con el objetivo de que los empleados sean parte de la
estrategia global de la compaa.
Palabras clave
Pago variable, pago, salario, productividad, competitividad, recompensas, bonos, incentivos.
Abstract
During the last decades, each one of us has seen how many companies have continuously
striven in order to stand out in this global competitiveness, trying to leave behind their
competitors. In this particular essay, we are trying to show one of the ways to accomplish
that. It could be successful, or it may not work in your company: it only depends on how you
can approach this idea in your production plants. Our project really talks about increasing
productivity by using labor force in a perfect way without jeopardizing the relationship
between employee and employer; we actually promote it even more, in order to make them
part of the global strategy of the company.
Key Words
Variable Payment, Payment, Salary, Productivity, Competitiveness, Rewards, Bonus, Incentives.
Ttulo
Criterios de segmentacin de mercado para una firma comisionista de bolsa que
permita construir relaciones de alto valor con los clientes de renta media y baja
Autor: Natalia lvarez Gaviria
Asesor: Mauricio Bejarano
Resumen
Una de las principales preocupaciones del mercadeo es cmo crear relaciones duraderas,
rentables, confiables y de largo plazo con los clientes. Como medio para alcanzar estos
objetivos, la segmentacin se ha convertido en una herramienta y estrategia fundamental de
relacionamiento con los clientes. El presente trabajo busca identificar subsegmentos de los
clientes de renta media y baja de una empresa del sector financiero que permita conocerlos
mejor y poder crear relaciones de valor.
Palabras clave
Segmentacin, lealtad de clientes, CRM, mezcla de mercadeo, mezcla de servicio
Abstract
One of the main issues of Marketing is how to create long-lasting, profitable, and reliable
relationships with the customers. As a way to achieve these goals, segmentation has become
a strategic, fundamental tool. This report tries to identify sub-segments of customers in the
financial sector with medium or low income, in order to getting to know them better and to
create value relationships with them.
Key Words
Segmentation, Customer Loyalty, CRM, Marketing Mix, Service Mix.
Ttulo
Diseo de un plan de mercadeo aplicable a la lnea
jabn lquido lava loza de la empresa Industrias Frotex S. A.
Autores: Alexander Garzn Lasso, Carolina De La Cruz Andrade
y Sandra Arenas Arango
Asesor: Bernardo Leon Restrepo
Resumen
Este proyecto es la respuesta a la necesidad de implementar en las empresas un sistema

ordenado de polticas, estrategias, indicadores e instrumentos de control que posibiliten el xito
en la incursin de productos de la categora aseo en el mercado local. Es el desarrollo de una
investigacin rigurosa, donde se parti de la necesidad latente de innovar en los subprocesos
del rea de mercadeo como un eje fundamental para el mejoramiento y la sostenibilidad de
la empresa.
Palabras clave
Plan estratgico, mercadeo, Frotex.
Abstract
This project is a response to the needs of implementing in companies a system of ordered

policies, strategies, indicators and monitoring tools that enable success in the raid of cleansing
products in the local markets. It is the result of the development of a rigorous investigation,
which started from the latent need to innovate in the marketing sub-area, as a cornerstone for
the improvement and sustainability of the company.
Key Words
Plan, Strategy, Marketing, Frotex.
Ttulo
La transformacin necesaria de los datos hacia
la informacin en bsqueda del xito en la gestin administrativa
Autor: Hctor Alonso Vlez Snchez
Asesor: Monica Henao Calad
Resumen
Desde la aparicin de los sistemas informticos, las compaas los han utilizado para lograr
una gil y eficiente manipulacin de datos. Ahora los nuevos gerentes se estn planteando
la necesidad de obtener ms de esos datos y explotar todo su potencial para la obtencin de
informacin, que permita a la empresa tener ventajas competitivas y mejores herramientas
para elaborar su planeacin estratgica y definir sus planes de accin. Teniendo en cuenta
esas expectativas, esta propuesta de investigacin pretende identificar qu estn haciendo las
grandes empresas del sector financiero de Medelln para transformar los datos que estn en
sus sistemas informticos en informacin valiosa para la toma de decisiones.
Palabras clave
Datos, informacin, transformacin, gestin administrativa.
Abstract
Since the emergence of computer systems, companies have used them to achieve a swift
and efficient handling of data. Nowadays, managers are considering the need to obtain
more from these data, and exploit their potential to obtain information that allows the
company to have competitive advantages and better tools to develop its strategic planning
and define action plans. Aimed at answering these expectations, this research proposal
seeks to identify what large enterprises in the financial sector of Medellin are doing in
terms of mining data into their computer systems, and transforming these data into
valuable information for decision-making.
Key Words
Data, Information. Transformation, Administrative Management.
Ttulo
La colaboracin empresarial: estructuras de colaboracin
empresarial formales e informales utilizadas en la economa antioquea
Autores: Juan Camilo Vallejo Vlez
Asesor: Juan Carlos Robledo
Resumen
El proyecto de investigacin aborda el tema de la colaboracin empresarial como un

mecanismo de interaccin, a partir del cual las organizaciones vinculan su esfuerzo
productivo-individual con el propsito de potenciar e incrementar su desempeo al interior
de un sector econmico.
Palabras clave
Colaboracin empresarial, cooperacin, asociacin, integracin econmica, globalizacin,

gestin, incremento de resultados individuales, asociacin empresarial, rentabilidad y
productividad.
Abstract
This research project proposes the issue of Business Cooperation as a mechanism of interaction,
through which organizations can link their efforts to enhance their productive-individual
performance within an economic sector.
Key Words
Business Cooperation Association, Economic Integration, Globalization Management, Increased

Results Individual, Business Association, Profitability and Productivity.
Ttulo
Factores adicionales al precio que permiten establecer
relaciones de largo plazo
Autores: Andrs Garca Villa y Simn Prez Botero
Asesor: Gabriel Jaime Soto
Resumen
La maltodextrina es un insumo utilizado en el proceso productivo de industrias como la

farmacutica, pirotcnica y la alimenticia. En la fabricacin de productos alimenticios se
utiliza generalmente como agente que sirve para espesar, principalmente debido a su falta
de toxicidad y a su bajo precio. El objetivo de la investigacin es determinar, a travs de la
realizacin de grupos focales, si los compradores de maltodextrina en Colombia, utilizada
en la elaboracin de productos alimenticios para el consumo humano, buscan factores
adicionales al precio del producto al momento de establecer relaciones comerciales de largo
plazo con sus proveedores
Palabras clave
Maltodextrina, productos alimenticios, precio, relaciones comerciales de largo plazo.
Abstract
The Maltodextrin is a material used in the productive process of the pharmaceutical,

pyrotechnical and nutritional industries (in this last, it is generally used as a thickening
agent, mainly due to its lack of toxicity and low price). The objective of this investigation is
to determine, through focal groups, whether the buyers of Maltodextrin in Colombia look for
additional factors others than the cost of the product at the time of establishing long-term
commercial relations with their suppliers.
Key Words
Maltodextrin, Nutricional Product, Price, Long-term Commercial Relations.
Ttulo
Modelo de cuantificacin del riesgo operacional en el proceso de despacho
econmico de generacin en Colombia
Autores: Sandra Mara Ros Gonzlez, Vernica Cristina Surez Daz y Jos Ignacio Villareal Marimn
Asesor: Lilliam Urrego Agudelo
Resumen
El presente proyecto describe los conceptos bsicos de riesgos operacionales, los

principales modelos para cuantificarlos y su aplicacin prctica en el sector elctrico,
especficamente referidos al proceso de despacho econmico de generacin en Colombia
realizado por la empresa XM, de tal manera que se pueda estimar el impacto de dichos
riesgos en sus estados financieros.
Palabras clave
Riesgo Operacional, cuantificacin, estados financieros y sector elctrico.
Abstract
This project describes the basic concepts of operational risks, the main models for quantifying
them, and their application in the electricity sector, specifically referred to the economic
dispatch process of electricity generation at XM Company, so that we can estimate the impact
on its financial statements.
Key Words
Operational Risk, Quantification, Financial Statements, Electricity Sector.
Ttulo
Modelo para la construccin de un sistema de informacin
en el rea de diseo de una empresa del sector metalmecnico
enfocada a la construccin de edificios en acero
Autor: Carlos Alberto Posada Puerta
Asesor: Mauricio Jos Castro
Resumen
Actualmente el proceso de diseo de las empresas metalmecnicas dedicadas a la

construccin de edificios es administrado de una manera emprica. El presente estudio
tiene por objeto disear una metodologa que permita gestionar el proceso en todas sus
fases: planeacin, programacin, direccin y control. El alcance del mismo ser hasta el
planteamiento del modelo, donde ser indispensable el apoyo de una empresa del sector
que permita identificar el estado actual como se administra el proceso, para posteriormente
plantear el deber ser, bajo principios de rigurosidad y efectividad como propsito de
mejoramiento de la administracin del proceso.
Palabras clave
Diseo, planeacin, direccin, modelo.
Abstract
At present time, the engineering process of steel buildings companies is administered in an

empirical way. The present study has the purpose of designing a methodology that allows an
improvement of the management process in all its phases: planning, programming, direction
and control. The final aim is the establishment of the model, and to achieve this it will be
necessary to access a steel building company that permits the identification of the current
ways it is handling the administration of such process, in order to then proceed to define
the improvements, under the principles of rigor and effectiveness, as the guidelines for the
improvement of the process.
Key Words
Design, Planning, Direction, Model.
Ttulo
Evaluacin de la decisin de tercerizacin del desarrollo de software
analizando factores econmicos y no econmicos: un esquema para la
seleccin de proveedores de TI en grandes compaas de servicios financieros
Autores: Juan Esteban Franco Arango y Pedro Luis Velsquez Villegas
Asesor: Claudia Patricia Urquijo
Resumen
El presente trabajo de investigacin aborda la problemtica de la seleccin del mejor proveedor

fabricante de software en compaas de servicios financieros, que pretenden entregar parte
de su ventaja competitiva para que sea operada y administrada por un tercero, analizando
los factores econmicos y no econmicos que se deben evaluar para tomar la decisin ms
acertada. Adicionalmente, esta investigacin se convierte en una pauta para la elaboracin de
propuestas de valor por parte de los fabricantes de software.
Palabras clave
Fbrica de software, tercerizacin, ventaja competitiva, tecnologa de informacin.
Abstract
This research arises the issue of choosing the best software factory in financial service
companies seeking to deliver part of their competitive advantage to be operated and managed
by a third party, by means of analyzing the economic and non-economic factors that should
be evaluated to make the correct decision. Additionally, this research becomes a guideline for
drawing up value proposals from software suppliers.
Key Words
Software Factory, Outsourcing, Competitive Advantage, Information Technology.
Ttulo
Uso de recursos de microcrdito por parte de las micro y pequeas empresas de
Pereira y Dosquebradas y su incidencia sobre la rentabilidad de los negocios:
El caso de las industrias de calzado y confeccin en Pereira y Dosquebradas
Autor: Nelson Londoo Pineda
Asesor: Ivan Dario Toro J.
Resumen
Esta propuesta de investigacin se concentra en el tema de microfinanzas, tratando de explicar

la forma en que stas se manifiestan en el sector de micro y pequeas empresas que operan en
las industrias de confeccin y calzado en los municipios de Pereira y Dosquebradas. Se asume
una investigacin hipottico- deductiva que permita conocer la tasa de uso de recursos de
fomento por parte de las empresas objeto de estudio y su incidencia en trminos de costo de
capital y rentabilidad sobre la inversin.
Palabras clave
Pymes, Microfinanzas, Recursos De Fomento, Costos De Capital, Rentabilidad Sobre La

Inversin, Financiamiento.
Abstract
This investigation focuses on microfinance issues, trying to explain the way they are seen in
the micro and small enterprise sectors that work in the dressmaking and footwear industries
in Pereira and Dosquebradas. A hypothetic-deductive investigation which allows to know the
use rate of boosting resources and its effect on these kind of companies in terms of cost of
capital and profit on investment has been assumed.
Key Words
Microfinance, Boosting Resources, Cost of Capital, Profit on Investment, Financing.
Vinculacin a proyecto o Lnea de Investigacin

Ttulo
Anlisis de las relaciones de poder y construccin del pacto
simblico en las organizaciones
Autora: Zuleima Asprilla
Asesor: Pablo Jaramillo Estrada
Resumen
En el proyecto de investigacin del profesor Pablo Jaramillo: Anlisis de las relaciones del
poder y construccin del pacto simblico en las organizaciones, se hace necesario resolver
preguntas, una de ellas: Cmo podemos establecer el manejo de las relaciones de poder en el
sector cultural? De esta manera, las entrevistas logradas con lderes y gestores culturales de la
ciudad de Medelln responden a estos interrogantes y determinan una mirada muy significativa
del sector cultural, generando a si la posibilidad de analizar para qu entonces, es importante
determinar la aplicabilidad del pacto simblico entre directores y artistas en este sector?
Palabras clave
Cultura, pasin, artista, lder.
Abstract
In Professor Pablo Jaramillos investigation project, Analysis of the Relationships of Power and
Construction of a Symbolic Pact in Organizations, it is necessary to solve some questions. For
example, how can we establish the management of the relationships of power in the cultural
sector? This is how the interviews done to some of the most interesting cultural leaders in
Medelln have answered these interrogatives and have shown a closer and more meaningful view
of the cultural sector, generating a possibility of analyzing why, then, it is important to determine
the applicability of the symbolic pact among directors and artists in the cultural sector.
Key Words
Culture, Passion, Artist, Leader.
Ttulo
El poder como conflicto familiar en la transicin gerencial entre
generaciones, en las empresas familiares (caso de dos empresas)
Autores: Sandra Bravo Giraldo y Johann Guarn Tirado
Resumen
Los resultados arrojados en el presente estudio muestran que las dos empresas familiares
analizadas poseen o han tenido en el pasado problemas de cesin del mando. Algunas de las
caractersticas que se identifican de lo anterior son: falta de comunicacin entre los socios
y dems miembros de la familia; no hay presentes estructuras organizacionales, ni juntas
directivas formales; la inclusin de miembros de la familia dentro de la empresa no se realiza
necesariamente en beneficio de la empresa; la existencia de una clara posicin de no asumir
los procesos de sucesin y tratar de posponerlos en el tiempo; la bsqueda de intereses
personales, entre otros.
Palabras clave
Poder, sucesin, empresa familiar, conflicto, cambio generacional.
Abstract
The results given in this study show that both family-owned companies analyzed have, or have
had, problems of assignment command. Some of the characteristics that can be identified
are: lack of communication between business partners and family members; no present
organizational structures, nor upper-management meetings; the inclusion of family members
within the organization is not necessarily done to benefit the company; the existence of a clear
understanding of not assuming the succession process and trying to postpone it in time; the
search of personal interests, and others.
Key Words
Power, Succession, Family Business, Conflict, Generational Change.
Ttulo
Gestin del riesgo corporativo
Autores: Alexandra Mara Arenas Valencia y rica Naslin Garca Flrez
Resumen
Este proyecto aborda los conceptos bsicos y fundamentales acerca de lo que es el riesgo
corporativo y su forma de gestionarlo al interior de la organizacin, abordando temas como
inversiones estratgicas, opciones reales, CFaR (Cash flow at Risk), VaR (Value at Risk), diferentes
tcnicas de identificacin y modelacin del riesgo. En su contexto investigativo y de aporte al
conocimiento, se encuentra la elaboracin y aplicacin de una encuesta a seis empresas de la
ciudad de Medelln, con el fin de obtener una visin y opinin a nivel empresarial, en cuanto
a la gestin de los riesgos.
Palabras clave
Cfar (Cash Flow At Risk), derivados financieros, gestin de riesgos corporativos, riesgo, riesgo
corporativo (It Valued At Risk)
Abstract
This project approaches the basic and fundamental concepts about Corporate Risk and the
way to manage it within an organization, addressing topics such as strategic investments,
real options, CFaR (Cash Flow at Risk), VaR (Value at Risk), and different risk identification and
modeling techniques. In its context of research and contribution to the knowledge base, the
conducting of a survey to six companies in Medelln, with the objective of obtaining a vision
and opinion in regards to risk management at the corporate level has been accomplished.
Key Words
CFaR (Cash Flow at Risk), Financial Derivatives, Corporate Risk, Risk, Corporate Risk VaR
(Valued At Risk).
Ttulo:
Innovacin y control en el proceso estratgico en organizaciones antioqueas
Autoras: Gloria Patricia Arbelez Maldonado y Vera Judith Gonzlez Logreir
Asesor: Alejandro Ramos
Resumen
En el presente trabajo se plantean las diferentes formas como se conciben la innovacin y

el control por los autores de las escuelas administrativas y su evolucin a travs del tiempo,
permitiendo entender el impacto que stos tienen en las organizaciones. Luego, se describe el
proceso y la medicin de la innovacin y la forma como sta puede ser vista como una fuente
para generar ventajas competitivas de las empresas que contribuyen al desarrollo econmico
de los pases y al incremento de la competitividad y productividad de las organizaciones.
Posteriormente, se estudia el papel que juega el control organizacional en el cumplimiento
de los objetivos estratgicos y algunos aspectos que lo afectan como el poder, el liderazgo,
la autoridad y los procesos de negociacin en las organizaciones, as como las herramientas
que lo apoyan en la gestin de medicin y evaluacin de la misma. Finalmente, se estudian
algunas generalidades de la estrategia, para concluir las relaciones existentes entre la
innovacin, el control organizacional, la estructura y la estrategia, aspectos fundamentales de
las organizaciones que no pueden ser tratados de una forma independiente.
Palabras clave
Innovacin, control, estrategia, organizacin.
Abstract
This paper shows the different forms in which innovation and control are being conceived by
the administrators of the Administration Schools and their evolution over time, allowing the
understanding of the impact they have had on such organizations. It also describes the process
and the measurement of innovation, and how they can be seen as a source for generating
competitive advantage on the companies that contribute to the economic development of
their countries and increase the organizations competitiveness and productivity. Finally, some
generalities of the strategy were explored to reach some conclusions about the relationships
among innovation, organizational control, structure and strategy, key aspects of organizations
that cannot be treated in an independent manner.
Key Words
Innovation, Control, Strategy, Organization.
Ttulo
Mapeo de relaciones interinstitucionales en el sector de la cooperacin
internacional en la ciudad de Medelln
Autores: Toms Arango Aramburo y Marcela Wolff Lpez
Resumen
En el contexto de la cooperacin internacional, existe una gran preocupacin por alcanzar

un mayor xito en trminos del desarrollo y capital social. Para lograr esto se requieren unas
nuevas formas de trabajo, una de ellas son las redes; este propsito se defini considerando las
tendencias actuales en la ciudad de Medelln ya que existen entidades que actualmente estn
articuladas con este plan, adelantando proyectos que potencian las relaciones internacionales
en materia de cooperacin, con el propsito de elevar su participacin en los flujos de
cooperacin internacional para el desarrollo de la ciudad.
Palabras clave
Cooperacin internacional, redes sociales, anlisis de redes, mapas de redes
Abstract
In the context of international cooperation, there is a great concern for achieving greater
success in terms of development and social capital. To achieve this goal, new ways of working
will be required, the networks being one of them. This objective was defined considering the
current trends in Medelln, since there are entities that are at this time involved in this plan,
carrying out projects that enhance international relations in the field of foreign aid in order to
increase their participation in the international development aid flows the city receives.
Key Words
International Cooperation, Social Networks, Network Analysis, Network Mapping.
Ttulo
Valor percibido por el cliente para una clase de producto industrial,
su constructo y medicin
Autores: Hernn Lozano Daz y Luz Stella Cabrera Viveros
Asesor: Juan Gonzalo y Jaime Baby
Resumen
En la actualidad el valor percibido por el cliente es considerado como una fuente de ventaja
competitiva para las empresas, y por tanto un aspecto clave en el desarrollo de la gestin
empresarial. El objetivo de este trabajo consiste en disear y validar un cuestionario para
medir los atributos que determinan la percepcin de valor de los proveedores de empaques
flexibles metalizados, desde el punto de vista de las empresas que son clientes del producto en
el mercado del rea metropolitana de Medelln.
Palabras clave
Valor percibido por el cliente, beneficios (Get), sacrificios (Give), relaciones entre proveedores
y clientes.
Abstract
At present time, customer perceived value is regarded as a source of competitive advantage

for the companies, and therefore a key aspect in the development of business management.
The objective of this paper is to design and validate a questionnaire to measure the attributes
that determine the perception of value of the suppliers of metallic flexible packaging, from
the viewpoint of the companies that are customers of the product on the market in the
metropolitan area of Medelln.
Key Words
Customer-Perceived Value, Benefits (Get), Sacrifices (Give), Relationships between Suppliers

and Customers.
Ttulo
El poder oculto en la organizacin
Autor: John Jairo Monsalve Bedoya
Resumen
La matriz organizacional propuesta como hiptesis de investigacin por el asesor del Proyecto,
Dr. Pablo Jaramillo Estrada, se interroga bsicamente sobre el juego de fuerzas que conducen
a diversas posiciones en las relaciones de poder, que van desde la simple exclusin, hasta la
construccin de un modelo de intercambio y colaboracin, que se ha llamado en este contexto,
pacto simblico. Nuestro esfuerzo consistir en indagar las fuerzas y las consecuentes
manifestaciones de poder en las organizaciones y sus efectos inmediatos en la misma
Palabras clave
Poder oculto, fuerzas, influencias, pacto simblico.
Abstract
The organizational matrix stated as the research hypothesis by the project director Pablo
Jaramillo Estrada basically raises questions about the interaction of the many forces which
place people over several positions of power, that go from the exclusion to the creation of an
interchange and cooperative model that has been called, in this context, The Symbolic Pact.
Our endeavor will consist of searching the forces and consequent manifestations of power
within organizations and their effect on them.
Key Words
Hidden Power, Forces, Influences, Symbolic Pact.
Ttulo
Una mirada al lazo social en una organizacin de estructura simple y con
supervisin directa del amo absoluto
Autor: Daniel Villegas Valencia
Resumen
En una organizacin de estructura simple casi que indefectiblemente se presenta un tipo de

direccin que generalmente es ejecutada por el dueo. Ese estilo de direccin est basado
en la supervisin directa de todas las operaciones y con muy poco empoderamiento de los
empleados. Este director, lder o como queramos llamarlos asume entonces el rol del amo
absoluto que fcilmente lo puede llevar al rumbo de la desmesura, el privilegio, el dogmatismo
y la vanidad. Del otro lado estn los empleados, unidos en un contrato con la organizacin
negociando, concertando o pulsando con ella en un lazo social cuyos componentes primarios
se identifican como supervivencia, sentido, reconocimiento y placer. La teora dice que la falta
de empoderamiento desencadena la frustracin de los subordinados, dado que carecen del
poder necesario para desempear las tareas de que son responsables
Palabras clave
Empoderamiento, lder, lazo social, supervivencia, sentido, reconocimiento, placer.
Abstract
At an organization of simple structure it is almost sure that a kind of direction which is

executed by the owner shows up. This style of direction is based on direct supervision of all
the operations with little empowerment to the employees. The director, leader, or whatever we
decide to call him, assumes the role of lord absolute, that easily can drive him to disproportion,
privilege, dogmatism, and vanity. On the other side are the employees, tied by a contract
with the organization, dealing, agreeing or pushing into a social link that has, as its primary
components, survival, reason, recognition and pleasure. The theory states that a lack of
empowerment causes frustration within subordinates, because they miss the necessary power
to perform their tasks properly.
Key Words
Empowerment, Leader, Social Link, Survival, Reason, Recognition, Pleasure.
Ttulo
Metodologa para implementar un modelo de Responsabilidad
Empresarial (RSE) para la industria de la curtiembre en Antioquia
Social
Autora: Diana Patricia Gonzlez Isaza

Asesor: Jos Alfredo Vsquez
Resumen
Este trabajo pretende proponer una metodologa para implementar un modelo de

Responsabilidad Social Empresarial (RSE) para la industria de la curtiembre en Antioquia, a
partir del modelo de Responsabilidad Social Empresarial propuesto por Donna Wood. Ahora,
las empresas de curtiembres han sido grandes generadoras de contaminacin ambiental en el
mundo, y en este sentido las existentes en Antioquia no han sido la excepcin.
Palabras clave
Responsabilidad Social Empresarial, curtiembre, recursos hdricos, externalidades.
Abstract
This research paper pretends to propose a methodology to implement a model of Corporate

Social Responsibility (CSR) for the tanning industry in Antioquia, based on Donna Woods model
of Corporate Social Responsibility. Nowadays the tanning companies are great generators of
pollution, and in this respect, the ones that exist in Antioquia have not been the exception.
Key Words
Corporate Social Responsibility, Tanning Industry, Water Resources, Externalities.
Trabajo de investigacin
Ttulo
El enfoque de gestin por procesos y el diseo organizacional el caso antioqueo
Autor: Francisco Jos Lpez Carrizosa
Asesor: Augusto Alzate Ospina
Resumen
El trabajo de investigacin presenta los conceptos, caractersticas, principios y metodologa para

la implementacin del enfoque de gestin por procesos. Igualmente, describe los conceptos y
variables del diseo organizacional, y el impacto que tiene la adopcin del enfoque de gestin
por procesos en las variables del diseo.
Palabras clave
Procesos, gestin por procesos, diseo organizacional.
Abstract
Process Approach and Organizational Design: Antioquias Case, presents the concepts,
characteristics, principles and methodology for the implementation of the Process Approach.
At the same time, it describes the concepts and parameters for organizational design, and the
impact of Process Approach on the variables of organizational design.
Key Words
Process, Process Approach, Organizational Design.
Ttulo
Evaluacin financiera de un establecimiento de panadera
pizzera en la ciudad de Medelln
Autor: Rafael Tobas lvarez R.
Asesor: Enrique Barriga Manrique
Resumen
En el presente trabajo se hace un estudio con el fin de determinar la viabilidad financiera del
montaje y puesta en operacin de un establecimiento de panadera-pizzera en la ciudad de
Medelln. Se estudian todos los aspectos que pueden ser importantes para la toma de la mejor
decisin, empezando por lo observado en esta ciudad, con respecto al desayuno diario de las
personas que trabajan fuera de su casa y van muy temprano a iniciar labores. Este estudio se
analiza estadsticamente y se tabulan las conclusiones ms importantes.
Palabras clave
Panadera, pizzera, utilidades, finanzas.
Abstract
In this research report, a study to determine the financial viability of a pizza-bakery assembly
and setting-up in Medelln was made. All relevant aspects for better decision-making were
studied, based initially on a city survey regarding how people take an early breakfast at their
homes prior to leaving for work. The data is statistically analyzed, and the most relevant
conclusions are summed up.
Key Words
Bakery, Pizza Place, Profits, Finances.
Ttulo
Implementacin de la metodologa de administracin de riesgos RISICAR
en la Compaa de Confecciones S. A.
Autores: Katherine Ospina Tamayo y Laura Carolina Jaramillo Restrepo
Asesor: Rub Consuelo Mejia
Resumen
En este trabajo se muestra la implementacin de la metodologa de administracin de riesgos

RISICAR, en una compaa del sector de la confeccin. La implementacin de esta metodologa
permite a las organizaciones tener un mejor conocimiento de los riesgos que enfrenta y poder
as administrarlos, maximizando las utilidades y minimizando las prdidas. En el desarrollo
del trabajo se identifican, analizan y evalan los riesgos estratgicos de cada uno de los
macroprocesos de la organizacin, con el fin de disear polticas para su administracin y
garantizar el cumplimiento de sus objetivos organizacionales.
Palabras clave
Administracin de riesgos, mapas de riesgo, riesgos por proceso, mtodo Risicar, indicadores
de riesgo.
Abstract
This report shows the implementation of the Methodology for Risk Management (Spanish
acronym, RISICAR), applied to a company from the apparel industry. This method allows
organizations to have a better knowledge of all the risks they face, and makes them able of
managing those risks, maximizing profits and minimizing losses at the same time. Through the
development of this study we identify, analyze and evaluate all the strategic risks associated
with the different macro process levels within the company, with the purpose of developing
management policies and ensuring the fulfillment of their organizational objectives.
Key Words
Risk Management, Risk Maps, Processes Risks, RISICAR Method, Risk Indicators.
Ttulo
Influencia de las economas de EE. UU y China como motores de la economa
global y Brasil como motor de la economa latinoamericana en el mercado
accionario colombiano en los ltimos 4 aos (2004-2007)
Autor: Oscar Hernn Aristizbal Rodrguez
Resumen
La globalizacin pone a prueba la hiptesis del aumento reciente de la relacin de los mercados
internacionales y se valida mediante dos metodologas: un anlisis estadstico descriptivo acerca
de cmo ha evolucionado la dependencia del IGBC con los sucesos econmicos de EEUU, China
y Brasil en trminos de cantidad de eventos relacionados, tiempo e impacto en precios, y la
segunda relaciona directamente el IGBC, a travs de la tcnica de Rank Correlation (Spearman y
Kendall) y deCorrelacin lineal (Pearson Correlation) con el Dow Jones, S&P500, Bovespa y SSEC.
Palabras clave
Integracin econmica, Mercado accionario, Rank correlation, Pearson correlation.
Abstract
The state of globalization tests the hypothesis of the current increase in the relationships
between international markets, and is proved by two methodologies: one, a statistical
descriptive analysis that shows the evolution of the IGBC dependence to the economy news in
USA, China and Brazil in terms of the amount of events associated, the time, and the impact
on prices; and the second relates directly to the IGBC, through Rank Correlation and Pearson
Correlation techniques with the Dow Jones, S&P500, Bovespa and SSEC indexes.
Key Words
Economical Integration, Stock Market, Rank Correlation, Pearson, Correlation.
Ttulo
Las compras como eje estratgico de la cadena de valor de los negocios
y de la competitividad de las empresas en un medio de globalizacin
Autor: Luis Felipe Rodrguez Valencia
Asesor: Juan Carlos Jaramillo Correa
Resumen
Las compras son una parte fundamental de la cadena de valor de los negocios, y es a travs
de la gestin de compras donde se comienza a construir la utilidad y la competitividad de
las empresas. El objetivo de esta investigacin es describir la importancia estratgica de la
gestin de compras en las empresas colombianas como una herramienta para aumentar la
competitividad de los productos y los negocios.
Palabras clave
Compras, negocios y empresas, globalizacin, competitividad.
Abstract
Purchases are a fundamental part of the value chain in businesses; it is from the purchase
management where the profit and the competitiveness of companies start. The objective of
this investigation is to describe the strategic importance of the purchasing management in
Colombias companies as a tool to increase the competitiveness of goods and businesses.
Key Words
Purchasing, Business And Companies, Globalization, Competitiveness.
Ttulo
Modelo Six Sigma para mejorar la jornada laboral de los concesionarios
en Coca-Cola-Femsa
Autores: Cristian Camilo Bedoya Garca Y Ivn Daro Gmez Arteaga
Asesor: Jos Polo
Resumen
Actualmente en el rea comercial existe un proceso que consiste en la distribucin de bebidas

gaseosas a travs de concesionarios, este proceso est representando una jornada laborar de
ms de 15 horas, lo que genera un deterioro en la calidad de vida, por la fatiga, prdida de
sentido de pertenencia, personal desmotivado, alta rotacin del personal y baja productividad.
Al poder desarrollar esta investigacin al interior de la compaa, no slo se dar solucin a
este problema sino que se podrn descubrir nuevas y mejores alternativas que puedan ser
motivo de mejora para otros procesos y otras reas.
Palabras clave
Definir, medir, analizar, mejorar, controlar.
Abstract
At present time, there exists a process in the commercial area of the soft drinks industry that
handles the distribution through concessionaires. This process represents a daily labor toll of
more than 15 hours, thereby deteriorating the worker`s quality of life because of the fatigue,
and promoting the loss of self awareness and personal motivation, hectic rotation shifts, and
low productivity. Through this investigation we will find not only the solutions to this problem,
but also new and better alternatives than can improve other processes and areas.
Key Words
To Define, To Measure, To Analyze, To Improve, To Control.
Ttulo
Plan de negocio para Nomenclatura Ltda.
Autores: Vernica Ochoa Hoyos y Juan Jos Morales Montoya
Asesor: Juan Alberto Restrepo
Resumen
El siguiente es el proyecto de plan de marketing para la empresa Nomenclatura Ltda., que

tiene como preocupacin identificar los factores que realmente aaden valor a la empresa y
que son bien recibidos segn la opinin de sus clientes. Con el fin de ayudar a la empresa se
propuso un plan de mercadeo, con el apoyo de algunos de los mejores clientes y consumidores.
La investigacin cualitativa se realiz mediante entrevistas personales. El segmento de la
gente y la lista de preguntas fueron diseadas con base en el anlisis exhaustivo de las ventas
y beses de datos de la empresa.
Palabras clave
Mercadeo, Investigacin cualitativa y cuantitativa.
Abstract
The following is the proposed marketing plan for the company Nomenclatura Ltda., whose
main current goal is to identify the factors that really add value and are appreciated by its
customers. We, therefore, have proposed a marketing plan carried out by some of the best
clients and customers. This qualitative investigation was conducted through personal
interviews. The segment of people surveyed and the questionnaire were designed following a
previous analysis of the company`s sales charts and data base.
Key words
Marketing, Research, Qualitative, Quantitative.
Ttulo
Propuesta de implementacin del outsourcing en actividades no
esenciales en C. I. Falcon Farms de Colombia S. A.
Autor: Carlos Arteaga Uribe
Asesor: Jorge Escobar Bolivar
Resumen
En esta investigacin se busca identificar las bondades del Outsourcing, a travs de experiencias
reales y teora existente, para hacer el planteamiento metodolgico de su implementacin.
Evaluar costos reales de procesos no esenciales de C.I Falcon Farms de Colombia S.A. para
ser comparados con los costos de tercerizar y por ltimo se plantear una metodologa de
implementacin del Outsourcing a travs de la construccin terica.
Palabras clave
Gestin Por Procesos, Outsourcing.
Abstract
Key Words
This research seeks to identify the advantages of outsourcing through real experiences and
existing theories, and thus produce a methodological approach for its implementation. It also
aims at the evaluation of real costs generated by the companys nonessential processes in
order to compare them to outsourcing costs. Finally, a theoretical construction will provide an
implementation of the Outsourcing Methodology.
Processes Management, Outsourcing.
Ttulo
Surgimiento de los canales informales de distribucin
para productos de consumo masivo
Autor: Liliana Maria Ruiz Naranjo y Santiago Londoo Aguilar
Asesor: Luis Fernando Rendon
Resumen
El aprovechamiento de los canales de distribucin informales por parte de empresas

formalmente establecidas en el pas como una estrategia de crecimiento viable y rentable, en
contraposicin con la restriccin estructural que el sector informal supone para las economas
latinoamericanas, es el tema principal de esta investigacin. Se realiza una investigacin
transversal que parte de una revisin de los estudios sobre el estado del sector informal en
Latinoamrica y Colombia y sus causas y efectos en el conjunto de la economa, ms un
repaso a los diferentes canales de distribucin empleados a lo largo de la historia. Se busca un
acercamiento a la estrategia de usar el sector informal como canal de distribucin.
Palabras clave
Economa informal, empresas formales, canales de distribucin, empleo, desempleo.
Abstract
The use of informal distribution channels by formally established companies in the country as
a viable and profitable growth strategy, in opposition to the structural constraint the informal
sector represents for Latin American economies is the main subject of this study. A transversal
research is made based on a review of current studies conducted on the Latin American
(including the Colombian) informal sector present situation, as well as its causes and effects
on the economy as a whole, following with a review of the range of distribution channels
used throughout history. We intend, therefore, to approach the use of the informal sector as a
distribution channel.
Key Words
Informal Economy, Formal Firms, Distribution Channels, Employment, Underemployment.
Ttulo
Caracterizacin del manejo del tiempo y la carga de trabajo
de los representantes de venta en empresa distribuidora
de productos qumicos en Colombia
Autor: Juan Camilo Hoyos Gmez
Asesor: Ismael Antonio Navarrete
Resumen
La presente investigacin pretende determinar la carga de trabajo del departamento de

ventas de una empresa dedicada a la distribucin y comercializacin de productos qumicos y
materias primas para la industria en general, establecer el perfil tiempo-actividad por cargo y
compararlo con el perfil esperado por los directivos. Este trabajo de investigacin se presenta
como una fuente de informacin y ayuda en el planteamiento de alternativas para adecuar la
estructura del departamento de ventas a los nuevos retos planteados por el plan estratgico
de la empresa para los prximos aos.
Palabras clave
Ventas, carga de trabajo, tiempo, manejo del tiempo, actividades de ventas, perfil tiempo-actividad
Abstract
This research pretends to determine the workload of the sales department of a company
dedicated to the distribution of chemical products and raw materials for the industry in
general, to establish time-activity profiles by position, and to compare them with the profiles
expected by the directors. This research is presented as a source of information that will help
in the formulation of alternatives, in order to adapt the structure of the sales department to
the new challenges posed by the strategic plan of the company for the next few years.
Key Words
Sales, Workload, Time, Time Management, Sales Activities.
Ttulo
Propuesta metodolgica para la administracin de riesgos en proyectos
de inversin ARPI bajo los lineamientos del PMI
Autores: Juan David Ospina Lpez, Harold Alexnder Ramirez Surez
y lvaro Valencia Bustamante
Asesor: Jos Alfredo Vasquez
Resumen
El Profesor Jos Alfredo Vsquez Paniagua, formul una metodologa basada en los lineamientos
del PMI, la cual fue descrita y estudiada en el presente trabajo, para ser ampliada y mejorada
con otras tcnicas y herramientas existentes en el medio, de corte cuantitativo y cualitativo,
para as crear la metodologa para la administracin de riesgos en proyectos de inversinARPI, la cual consta de seis etapas: planeacin de la gestin, identificacin, anlisis cualitativo,
anlisis cuantitativo, planificacin de la respuesta y monitoreo y control.
Palabras clave
PMI, iesgos en proyectos, mtodo cualitativo, mtodo cuantitativo, ARPI.
Abstract
Professor Jos Alfredo Vsquez Paniagua formulated a methodology based on the PMI
guidelines, described and studied in this investigation, to be extended and improved with other
techniques and existing tools, in both the quantitative and qualitative approach, to create
the methodology Investment Projects Risks Management (ARPI, by its name in Spanish),
which has the following six stages: Management Planning, Identification, Qualitative Analysis,
Quantitative Analysis, Response Planning and Monitoring and Control.
Key Words
PMI, Project Risk, Qualitative Method, Quantitative Method, ARPI.
Ttulo
Procesos de cambio en organizaciones productivas
Autora: Myriam Patricia Laverde Carmona.
Asesor: Beatriz Uribe
Resumen
El presente estudio de carcter exploratorio, basado en procesos de cambios en organizaciones

productivas, involucra cuatro organizaciones altamente significativas de diferentes sectores
de Medelln. Estas Organizaciones han incursionado en procesos de cambio, donde los
trabajadores jugaron un papel importante como partcipes del proceso y de las prcticas
realizadas, destacando la participacin e integracin de los diferentes niveles jerrquicos de
la organizacin en la planeacin de actividades organizacionales de corto y largo plazo. En
algunos casos se referencia el coaching como metodologa usada en los procesos de cambio.
Palabras clave
Organizacin, cambios y coaching.
Abstract
This study of exploratory character, based on processes of changes in productive organizations,

involves four highly significant organizations of different sectors of Medelln. These
organizations have started the processes of changes, and in them the workers have played
an important role as participants in the practices carried out, emphasizing the participation
and integration of the different hierarchical levels of the organization in the planning of
organizational activities of short and/or long-term. In some cases, coaching has been used as
reference in the methodology applied in the processes of changes.
Key Words
Organization, Changes, Coaching.
Ttulo
Procesos de cambio en organizaciones productivas
Autora: Myriam Patricia Laverde Carmona.
Resumen
El presente estudio de carcter exploratorio, basado en procesos de cambios en organizaciones

productivas, involucra cuatro organizaciones altamente significativas de diferentes sectores
de Medelln. Estas Organizaciones han incursionado en procesos de cambio, donde los
trabajadores jugaron un papel importante como partcipes del proceso y de las prcticas
realizadas, destacando la participacin e integracin de los diferentes niveles jerrquicos de
la organizacin en la planeacin de actividades organizacionales de corto y largo plazo. En
algunos casos se referencia el coaching como metodologa usada en los procesos de cambio.
Palabras clave
Organizacin, cambios y coaching.
Abstract
This study of exploratory character, based on processes of changes in productive organizations,

involves four highly significant organizations of different sectors of Medelln. These
organizations have started the processes of changes, and in them the workers have played
an important role as participants in the practices carried out, emphasizing the participation
and integration of the different hierarchical levels of the organization in the planning of
organizational activities of short and/or long-term. In some cases, coaching has been used as
reference in the methodology applied in the processes of changes.
Key Words
Organization, Changes, Coaching.
Curso proyecto
Ttulo
El sueo dorado: historia empresarial de los Estados Unidos
Autor: Camilo Restrepo Ochoa
Asesor: Juan Carlos Lpez
Resumen
Este trabajo explica el desarrollo econmico, social, poltico y empresarial de los Estados
Unidos, desde sus particularidades heredades en el proceso de colonizacin, hasta el final
del siglo XX. Los primeros pobladores, principalmente ingleses, impregnaron a las primeras
colonias britnicas en Norteamrica con su ideologa protestante y nuevos esquemas de
representacin, que permitieron consolidar una elite progresista que avanz rpidamente en
el desarrollo material.
Palabras clave
Historia de Estados Unidos, historia empresarial de Estados Unidos, historia econmica de

Estados Unidos.
Abstract
This research explains the economical, social, political and business development of the
United States of America, from their inherited characteristics in the colonization years until
the end of the 20th century. Its first inhabitants, mainly from England, brought with them the
Protestant ideology along with new schemes of representation that allowed the conformation
of progressive elites, which rapidly evolved towards material development.
Key Words
History, United States of America, United States of America History, Business History of the
United States of America, Economic History of the United States of America, Business History.
Ttulo
Anlisis de casos. Gestin del riesgo en el uso de instrumentos
financieros derivados
Autor: Carlos Alberto Montoya Orozco
Asesor: Cecilia Maya Ochoa
Resumen
En el presente documento se exponen las circunstancias y hechos ms relevantes acerca

de lo sucedido en varias de las ms importantes catstrofes ocurridas alrededor del mundo
asociadas al uso de derivados financieros. Puede observarse, en trminos generales, la
inoperancia de los sistemas de control y gestin del riesgo. Asimismo, destaca la necesidad de
fijar lmites y estructuras jerrquicas precisas, para que la gestin de los diferentes agentes se
enmarque dentro del riesgo que las organizaciones estn dispuestas a correr.
Palabras clave
Casos, derivados, riesgo, Allied Irish Banks, AIB, UBS, Procter & Gamble, Sumitomo, Barings,
Daiwa, Long Term Capital Management, LTCM, Kidder Peabody, Bankers Trust.
Abstract
In this paper, the most outstanding circumstances and facts about some of the main disasters
associated with the use of derivatives around the world are exposed. Generally speaking, it
can be observed the ineffectiveness of control systems and risk management. Likewise, it is
important to notice the need of establishing precise limits and hierarchical structures so that
the different agents act under the level of risk the organizations are willing to take.
Key Words
Cases, Derivatives, Risk, Allied Irish Banks, AIB, UBS, Procter & Gamble, Sumitomo, Barings,
Daiwa, Long-term Capital Management, LTCM, Kidder Peabody, Bankers Trust.
Ttulo
Implementacin de un plan estratgico de relacionamiento
a travs del CRM para la universidad EAFIT
Autores: Toms Cipriano Penagos Vsquez
Asesor: Beatriz Mora
Resumen
El presente proyecto de investigacin presenta el CRM (Customer Relationship Management) y el

Mercadeo Relacional como reas del conocimiento, que en la actualidad son fuente de estudio por
parte de acadmicos y expertos en marketing, que identifican en dichas reas un generador de valor
agregado para las organizaciones, a partir de la informacin y los datos existentes que de cierta
forma permiten generar nuevos servicios, garantizando su competitividad. Este proyecto ofrece
a la Universidad EAFIT una propuesta para la implementacin de un plan de relacionamiento a
travs del CRM, esta herramienta le permitir a la Institucin mejorar la operacin de la aplicacin
existente, conocer ms a fondo el comportamiento de sus clientes, entender sus necesidades y de
esta manera generar un valor agregado a partir de la informacin y los datos existentes.
Palabras clave
Mercadeo Relacional, CRM, mercadeo directo, gestin de clientes, gestin de datos.
Abstract
This research project presents the Customer Relationship Management (CRM) and the Relational
Marketing as the areas of knowledge that currently are a source of study by academics and
experts in Marketing, who identify in such areas a generator of added value for organizations,
produced from information and existing data that allow some form of generating new
services and ensure their competitiveness. The project offers Universidad EAFIT a proposal to
implement a plan of relations across the CRM; this tool will allow the organizations to improve
the operation of the existing application, learn more about the behavior of their customers,
understand their needs, and thereby generate added value from existing data and information.
Key Words
Relational Marketing, Customer Relationship Management, Direct Marketing, Customer

Management, Data Management.
Ttulo
Metodologa para la valoracin de proyectos de energa elica
en Colombia bajo el enfoque de Real Options Analysis (ROA)
Autora: Catalina Jaramillo Cardona
Asesor: Cecilia Maya Ochoa
Resumen
La estimacin de la volatilidad en proyectos de energa elica, objeto del presente trabajo, se

enmarca dentro del proyecto realizado por el grupo de investigacin en Banca y Finanzas de la
Universidad EAFIT denominado Metodologa para la Valoracin de Proyectos de Energa Elica
en Colombia bajo el enfoque de Real Options Analysis (ROA). Con la informacin recolectada
se determin la serie de retornos diarios y con ellos se calcularon medidas estadsticas y, a
travs de simulacin Montecarlo, se determin la distribucin que ms se ajustaba a la serie
de retornos diarios, estableciendo si la misma resulta til para que la volatilidad de la serie
pueda ser usada en la valoracin bajo la metodologa de opciones reales.
Palabras clave
Volatilidad, Curtosis, Coeficiente de Asimetra, Simulacin Montecarlo.
Abstract
The estimate of volatility in wind power projects the subject of this document, is part of the project
conducted by Universidad EAFITs research group in Banking and Finance, entitled "Methodology
for Assessment of Wind Energy Projects in Colombia Under the Focus of Real Options Analysis
(ROA)". With the information collected, the number of returns per day was determined, and, with
these data, the statistical measures were calculated; besides, through the Monte Carlo Simulation
it was determined the distribution that was more in line with the number of daily returns so that
the series volatility might be used in the valuation, under the methodology of real choice.
Key Words
Volatility, Kurtosis, Coefficient of Asymmetry, Monte Carlo Simulation.
Ttulo
Friedrich August Von Hayek, biografa intelectual
Autora: Lina Mara Cetina Santamara
Asesor: Francisco Lpez Gallego
Resumen
En este trabajo se presenta, de una manera descriptiva, las ideas que caracterizaron la obra
de Friedrich August von Hayek y los hechos ms significativos en su formacin y desarrollo.
Este economista es considerado como uno de los padres del liberalismo moderno y una de las
figuras intelectuales ms importantes del siglo XX. Se convirti en un firme defensor del libre
mercado y de la evolucin espontnea de las instituciones, como nicos medios que hacen
posible el desarrollo de la sociedad. Su mayor crtica se enfoc en la economa planificada y en
el ideal socialista de querer controlar la sociedad.
Palabras clave
Liberalismo, capitalismo, socialismo, totalitarismo, colectivismo, planificacin socialista.
Abstract
In the present term paper we present, in a descriptive way, the ideas that characterized Friedrich
August von Hayek's work and the most significant facts in his formation and development.
This economist is considered to be one of the parents of the modern liberalism and one of the
most important intellectual figures of the 20th century. Hayek was an eager defender of the
free market and the spontaneous evolution of the institutions, as the only means that make
possible the development of society. His major critique focused on planned economy and the
Socialist ideal of wanting to control society.
Key Words
Liberalism, Capitalism, Socialism, Totalitarianism, Collectivism, Socialist Planning.
Ttulo
Anlisis de la viabilidad de suministrar aplicativos de CRM
mediante el modelo de ASP
Autor: Julin Trujillo O.
Resumen
Como parte del anlisis se abordaron los temas de descripcin del modelo de ASP, incluyendo
los servicios que se suministran, las modalidades de contratacin y precio, las caractersticas
tcnicas, las limitaciones y beneficios del modelo; igualmente, se trat la descripcin del
concepto de CRM como funcin de relacin con los clientes y las caractersticas del software
de CRM que se utiliza para automatizar dicha funcin.
Palabras clave
CRM, ASP, Modelos de aplicacin, ASP para CRM.
Abstract
As part of the analysis, we dealt with the description of the ASP model, including the services
delivered, the characteristics of contracts and price models, the technical features, and the
benefits and limitations of the models. We also dealt with the description of the concept of
CRM as a function of customer relationship, and the characteristics of the CRM software,
which is used to automate this function.
Key Words
CRM, ASP, Application Models, Software Lease, ASP for CRM.
Ttulo
Funcionamiento del mercado colombiano mayorista de energa elctrica:
el proceso comercial y las transacciones de energa
Autor: Jorge Alberto Valencia Marn
Resumen
En este artculo se presenta una descripcin del proceso comercial del Mercado Mayorista de
Energa Elctrica en Colombia, y en particular los intercambios comerciales de energa elctrica,
para los cuales el ente regulador ha promovido la competencia como mecanismo de transaccin
entre los agentes generadores y comercializadores que prestan el servicio en el pas.
Palabras clave
Mercado mayorista, contratos de energa, Bolsa de Energa, Despacho Ideal, disponibilidad

comercial, demanda comercial, Generacin, precio de bolsa.
Abstract
In this article a description of the commercial process of the wholesale market of electric
power in Colombia is presented, in particular the commercial exchanges of electric power, for
which the regulatory body has promoted the competition as a transaction mechanism among
generators and suppliers that provide the service in the country.
Key Words
Wholesale Market, Electricity Contracts, Electricity Pool, Ideal Dispatch, Commercial

Availability, Commercial Demand, Generation, Electricity Pool Price.
TRABAJOS DE GRADO
PRESENTADOS EN LA MAESTRA EN EL AO 2009
Ttulo
Innovacin a travs de Joint Ventures: implicaciones y papel
del equipo de alta direccin
Autor: Andrea Ruiz Restrepo
Asesor: Mara Del Carmen Carmelo Ordaz
Resumen
Este trabajo desarrolla una revisin e integracin de las literaturas sobre Joint Ventures de
control compartido, Equipos de Alta Direccin e Innovacin, proponiendo un marco de
relaciones. Se analiza cul es el papel y las implicaciones que puede tener el equipo de alta
direccin en el desempeo de una Joint Venture creadas para innovar. Como conclusiones se ha
extrado que la diversidad de los EAD puede incidir tanto positivamente como negativamente
en los resultados de innovacin de las Joint venture.
Palabras clave
Joint ventures, Equipos de alta direccin, innovacin, composicin demogrfica, diversidad,

faultlines, factional, groups, conflicto.
Abstract
The JV strategy is scarce and scattered. This paper aims to review and integrate academic
research about JVs, Top Management Team (TMT), and Innovation, in order to explain the role
and impact of TMTs in JVs created with innovative purposes. The conclusion shows that the
demographic diversity of the TMTs may have both a positive and a negative impact in the
innovative performance of this kind of corporate venture.
Key words
Joint Ventures, Top Management Teams, Innovation, Demographic Composition, Diversity,

Faultiness, Factional Groups, Conflict.
Ttulo
Aplicacin de la simulacin digital en un proyecto
de construccin en Colombia
Autor: Harlem Acevedo Agudelo
Asesor: Holmes Julin Pez Martnez
Resumen
Las operaciones de la construccin estn condicionadas por mltiples variables que se hacen
presente en su realizacin y por la dinmica del recurso disponible. Este artculo presenta la
simulacin digital aplicada a la preparacin de mezclas, transporte y disposicin de concreto
en un proyecto de construccin de vivienda en altura, en donde a partir del modelo que
representa el sistema real se establecieron diferentes escenarios, buscando establecer cul de
ellos es el ms eficiente en trminos de disminucin de plazos y de costos.
Palabras clave
Simulacin discreta, variabilidad, escenario de mejoramiento, productividad.
Abstract
Building operations are conditioned by many variables contained in the processes, and are
affected by the dynamics of the available resources. This paper presents a digital simulation
applied to the process of preparation, transport and concrete final placement in a residential
building project, where the model represents the real system. Different scenarios were
established, seeking to establish the most efficient one in terms of reducing time and costs.
Key words
Discrete Simulation, Variability, Improvement, Productivity.
Ttulo
Contribucin de la gestin de proyectos en la creacin de ventajas
competitivas en las organizaciones
Autor: Jaime Ignacio Montoya Giraldo
Resumen
En el entorno actual, con un mercado globalizado y altamente competitivo, las organizaciones

se encuentran en un intento permanente de crear ventajas que les permitan diferenciarse
de sus competidores actuales y potenciales. El presente trabajo compendia conceptos y
reflexiones a partir de la revisin y estudio de artculos que constituyen el esfuerzo de
diferentes acadmicos, sobre el valor que tiene la gestin de proyectos en las organizaciones
para la sostenibilidad de las mismas.
Palabras clave
Gestin de la innovacin, mejoramiento, procesos, organizacin.
Abstract
In today's environment, with a globalized and highly competitive market, organizations live in
an ongoing effort to create advantages that allow them to differentiate themselves from their
current and potential competitors. This paper summarizes that potential through concepts
and ideas extracted from the review and study of articles written by different academics on
the value of project management in organizations for their sustainability.
Key words
Innovation Management, Improvement, Process, Organization.
Ttulo
Revisin historiogrfica de la bonanza y situacin cafetera
de los aos setenta
Autor: Jos Julin Bravo
Asesor: Juan Carlos Lpez
Resumen
En el presente trabajo se pretende hacer un recorrido histrico sobre la bonanza cafetera. Las
principales pocas de crecimiento y auge del caf son conocidas como bonanzas cafeteras,
que son temporadas en donde el precio del grano logra mantener por un determinado espacio
de tiempo un precio alto comparado con los estndares normales, tiempo en el cual todos
los partcipes en la cadena productora y comercializadora se ven beneficiados por dicho
incremento de precios.
Palabras clave
Bonanzas cafeteras, crecimiento, Federacin Nacional de Cafeteros, cadena productora.
Abstract
This paper shows a historical overview of the coffee boom, as the main periods of growth and
boom in coffee prices are known. On these seasons, for a certain length of time, the price of
coffee reaches a higher price compared to normal standards. Those times, naturally, benefit
the chain manufacturer and the marketer.
Key words
Coffee Boom, Growth, National Federation of Coffee Growers, Production Chain.
Ttulo
Modelo de simulacin en dinmica de sistemas de la cadena
de suministros de la confeccin
Autor: Oscar Mauricio Pineda
Asesor: Sergio A. Ramrez
Resumen
En este artculo se presenta un modelo de simulacin de la cadena de abastecimiento de

confeccin de ropa deportiva de la empresa Nadar. Para la modelacin de la cadena, se emple
la metodologa de dinmica de sistemas y el software ithink como herramienta de simulacin.
Por ltimo, se analizan diferentes escenarios, buscando polticas y parmetros que permitan
mayores beneficios.
Palabras clave
Dinmica de sistemas, Administracin de la Cadena de Suministros o abastecimiento (SCM),

simulacin, confeccin, modelacin, evaluacin de modelos.
Abstract
This paper proposes a simulation model of the supply chain of Creaciones Nadar S. A. To model
the supply chain, the systems dynamics and the Ithink software were used as the simulation
tool. As a result, the variables and parameters of the model were defined, and the relevant
indicators of performance to be incorporated to the model were established.
Key words
System Dynamics, Supply Chain Management (SCM), Simulation, Textile Apparels, Modeling,
Modeling Evaluation.
Ttulo
Internacionalizacin exitosa de Interconexin Elctrica S. A., ISA
Autores: Paula Andrea Escobar y Silvia Marcela Chaparro
Asesor: Luis Fernando Alarcn
Resumen
ISA, la mayor empresa transportadora de electricidad de Latinoamrica ha desarrollado

exitosamente una estrategia de internacionalizacin de sus servicios, interpretando y
adaptndose a los cambios que la economa global le ha impuesto. En este artculo se realiza
una sntesis histrica de los hitos que han marcado el desarrollo de la exitosa estrategia de
internacionalizacin de esta empresa colombiana.
Palabras clave
Internacionalizacin, energa, integracin, mercado de capitales
Abstract
ISA, the largest carrier of electricity in Latin America, has successfully developed a strategy
of internationalization of its services, interpreting and adapting itself to the changes that
global economy has demanded. This article provides a synthesis of the historical milestones
that have marked the development of the internationalization strategy in this successful
Colombian company.
Key words
Internationalization, Energy, Integration, Capital Market.
Casos empresariales
Ttulo
Internacionalizacin del Grupo Bancolombia
Autor: Ana Mara Franco
Asesor: Sasha Fuerst
Resumen
Este caso de estudio pretende ilustrar a los estudiantes acerca del proceso de
internacionalizacin del Grupo Bancolombia, entidad que tiene sus inicios en Medelln. Este
trabajo analiza las estrategias que ha desarrollado la entidad a lo largo de su historia para
lograr su internacionalizacin como son: el ingreso a la bolsa de Nueva York, el crecimiento
orgnico, las fusiones, la estrategia de banca universal, la consolidacin de sus filiales y las
adquisiciones, entre otros.
Palabras clave
Grupo Bancolombia, internacionalizacin, Banca Universal.
Abstract
This study illustrates the students about the internationalization process of the Bancolombia
Group, a financial organization founded in Medellin. Some of the main facts surrounding
this case are: the strategies that the Group has developed along its history to reach its
internationalization (like the entry to New Yorks stock exchange), the organic growth, the
merges, the strategy of universal banking, the consolidation of its subsidiaries and the
acquisitions, among others.
Key words
Bancolombia Group, Internationalization, Global Banking.
Ttulo
Procedimientos de gestin administrativa en el uso de los recursos
financieros en una pyme del sector manufacturero
Autores: Diego Alejandro Ospina y Mauricio Rivera
Asesor: Ricardo Uribe
Resumen
El 70% de las empresas en Colombia hace parte del sector de Pymes, en las cuales una o varias
familias propietarias tienen influencia directa o indirectamente en el control y direccin de
stas. La situacin de Industria Los Pinos Ltda, es el objetivo de este caso: describir a una
empresa del sector manufacturero con caractersticas propias de la empresa familiar, donde la
administracin de los recursos se ha realizado en forma ineficiente afectando la rentabilidad
y la utilidad de la misma.
Palabras clave
Empresa familiar, rentabilidad, equilibrio, recursos y administracin.
Abstract
70% of Colombian companies belong to the small business sector, on which there exists
one or more proprietary families that have direct or indirect influence in their control and
management. That is the situation of Industria Los Pinos Ltda. The objective of this case analysis
is to describe a company from the manufacturing sector with the characteristics proper of a
family business, where the administration of resources has been carried out inefficiently and
has affected its profitability and performance.
Key words
Family-owned Company, Profitability, Equilibrium, Resources, Administration.
Ttulo
Consultora para la estructuracin de una oportunidad de negocio a
partir del proyecto BIOENCOL e implementacin y propuesta de un modelo
de creacin y evaluacin de ideas de negocio basado en un modelo espaol
llamado Empresa Concepto
Autores: Juan Pablo Bustamante, Alejandra Marcela Diez y Julin David Vlez
Asesor: Alina Restrepo Upegui
Resumen
El presente trabajo est basado en el desarrollo de un plan de negocio de un proyecto que

nace de investigaciones realizadas por un grupo de emprendedores adscritos al grupo GAZE
de la Universidad EAFIT. El plan de negocio se construye de acuerdo a un modelo espaol
llamado Empresa - Concepto Santiago de Compostela. Se realiza una investigacin del
modelo Empresa Concepto, partir de este estudio se realiza un aporte metodolgico para las
universidades de Colombia y en particular para EAFIT, basado en un modelo que se adecue a
las necesidades actuales de los programas de emprendimiento.
Palabras clave
Santiago de Compostela, modelo de negocio, empresa-concepto.
Abstract
This paper develops a business plan for a project executed from a research made by an
entrepreneur group attached to Universidad EAFIT. The business plan is built according to a
Spanish model named Empresa- Concepto Santiago de Compostela. We present a research
made to that model that fits the current needs of entrepreneur programs, which led us to
make a methodological contribution to the universities in Colombia, EAFIT in particular.
Key words
Empresa- Concepto Santiago de Compostela, Business Model, Busines Concept.
Ttulo
Proyecto Certificacin de consultores
Autores: Ana Mara Restrepo, Juliana Vanegas y Alejandra Vanegas
Asesor: Ramiro Valencia Monsalve
Resumen
El CICE, Centro para la Innovacin, Consultora y Empresarismo, de la Universidad EAFIT,

trabaja para ofrecer soluciones de valor a diferentes actores de la sociedad. En el presente
trabajo se describe un modelo de certificacin para consultores, en el que se definen procesos
de planeacin, intervencin y seguimiento que dan como resultado consultores idneos y
preparados para enfrentar con xito el desarrollo de mltiples proyectos.
Palabras clave
Modelo pedaggico, holstico, multidimensional, diversas inteligencias, competencias, ciclos

propeduticos, modelo de certificacin, ritmo de certificacin.
Abstract
CICE, The Center for Innovation, Consulting and Entrepreneurship of Universidad EAFIT,
works to provide value solutions to different actors in society. This paper describes a model
of certification for consultants, in which planning processes, intervention, and monitoring
are defined, resulting in suitable and prepared consultants that can meet successfully the
development of multiple projects.
Key words
Pedagogic Model, Holistic, Multidimensional, Diverse Intelligences, Competences, Propaedeutic

Cycles, Model of Certification, Certification Rate.
Ttulo
Asesora y acompaamiento para la lnea de procesamiento y produccin
asociada de alimentos
Autora: Ana Mara Salazar
Asesor: Mario Enrique Vargas
Resumen
Promover una cultura empresarial en Colombia es un propsito del Estado para fomentar la
generacin de empleo y de conocimiento. La Universidad EAFIT y el Municipio de Medelln se
han unido para apoyar la generacin de riqueza y de oportunidades para las mujeres de este
pas. El proyecto Promocin y gestin del empresarismo social adelantado por la Universidad
EAFIT y la Secretara de la Mujer, cre un espacio para asesorar las mujeres en la identificacin
de condiciones y oportunidades de negocio.
Palabras clave
Empresarismo social, mujeres, asesora, produccin de alimentos.
Abstract
The Colombian Government has the intention to foster the creation of employment and
knowledge by promoting an entrepreneur culture. According to this statement, Universidad
EAFIT and Medellns City Council have joined to support the generation of wealth and
opportunities for women. The project Promotion and Management of the Social Enterprise,
developed by Universidad EAFIT and the Woman Secretariat, created a space to advise women
in identifying the conditions and opportunities for creating businesses.
Key words
Social Entrepreneurship, Women, Consulting, Food Production.
Ttulo
Diseo de un plan estratgico aplicable a produccin y comercializacin de
fruta fresca y jugos de la empresa Agrotnez S. A.
Autores: Andrs Meja, Camilo Molina y Marcelo Villegas
Resumen
Agrotnez S.A. es una empresa dedicada a la ganadera y a la produccin y comercializacin

de distintas variedades de frutas como naranja, mandarina, limn, etctera. Sus directivos,
tienen la determinacin de convertirla en una empresa agroindustrial lder en el sector de
la produccin y comercializacin de ctricos. Este estudio se realiz para determinar cul
es el norte que la empresa debe tomar para llenar las expectativas de los accionistas, y las
estrategias para llegar all.
Palabras clave
Escenario, plan estratgico, innovacin, Agrotnez
Abstract
Agrotnez S. A. is a company focused on the production and marketing of different varieties of

citric fruits like oranges, tangerines, and lemons. Their managers and owners are determined
to make it a leader in the business by being excellent in all the administrative processes. This
study was made to determine the best direction that the company should take to achieve the
goals of the shareholders, and the best strategies to get there.
Key words
Stage, Strategic Plan, Innovation, Agrotnez S. A.
Ttulo
Educacin en turismo enfocada al cluster de turismo de negocios,
ferias y convenciones de la ciudad de Medelln
Autor: Andrs Montoya Madrigal
Asesor: Luis Fernando Rendn
Resumen
El turismo de negocios ocupa el segundo puesto luego del turismo de sol y playa. Medelln
siempre se ha caracterizado por ser una ciudad de negocios y el turismo ocupa un 80% de esta
actividad. Bajo ese marco, varias entidades relacionadas con el sector han creado el cluster de
Turismo de Negocios, Ferias y Convenciones, buscando mostrar a Medelln como el sitio ideal
para realizar este tipo de eventos. Este trabajo est orientado a darle al lector un panorama de
la industria turstica.
Palabras clave
Cluster de Turismo de Negocios, ferias y convenciones; educacin en turismo; producto

turstico, turismo en Colombia; turismo en Medelln.
Abstract
Business tourism takes a second place in this industry, behind sun and beach tourism.
Medelln has always been known for being a business city, where this kind of tourism fills 80%
of this activity. Several entities related to tourism have created the Business Tourism Fairs and
Conventions Cluster, trying to place Medelln as the ideal place for this kind of events..
This endeavor is oriented to give the reader of this paper a world, nation and local panorama
of the tourism industry.
Key words
Business Tourism, Fairs and Conventions, Cluster, Tourism Education, Tourism Product,
Colombia Tourism, Medelln Tourism.
Ttulo
Caracterizacin de modelos de intervencin en instituciones que brindan
atencin a nios de la primera infancia (0 a 6 aos) en municipios del rea
metropolitana del Valle del Aburr para garantizar la proteccin y el
restablecimiento de sus derechos
Autor: Argemiro Giraldo
Resumen
El propsito de este trabajo es caracterizar los modelos de intervencin de las instituciones

que atienden primera infancia (edad comprendida entre los cero a 6 aos), en municipios
del rea Metropolitana del Valle del Aburr, buscando explorar las maneras cmo las
instituciones contribuyen para la proteccin y restablecimiento de los derechos de este sector
poblacional altamente vulnerable. La ruta explorada en este trabajo se configur por medio
de los interrogantes y las ideas inciales, sobre los derechos de la familia y la comunidad, el
trabajo interinstitucional (Redes), pedagogas de trabajo y medicin de impactos.
Palabras clave
Investigacin pedaggica, educacin social, modelos de intervencin.
Abstract
The purpose of this study is to characterize the intervention patterns of the institutions which
assist early childhood (ages 0 to 6 years) in the metropolitan municipalities of Valle de Aburrs
area, seeking to explore the ways how institutions are contributing from their own, for the
protection and restoration of the rights, in a sector where the population is highly vulnerable.
The route explored in this study was set according with the questions and the initial ideas
referred to the restoration of rights, family and community, inter-institutional work (webs),
pedagogies of work, and measurements impact.
Key words
Pedagogical Research, Social Education, Intervention Models.
Ttulo
Ludus gnaritas Proyecto videojuego interactivo de emprendimiento
Autor: Esteban Sarmiento
Asesor: Alina Restrepo
Resumen
Con este informe se documenta el proceso de elaboracin de un Plan de Negocio para una idea
de emprendimiento. El proyecto implica la creacin de la empresa Ludus Gnaritas que desarrolla
productos tecnolgicos que apoyen el conocimiento (como videojuegos de emprendimiento y
empresarismo, etctera). En este documento se mostrar la evolucin de esta idea de negocio,
resaltando cada uno de sus aspectos en los diferentes momentos de la investigacin.
Palabras clave
Plan de Negocio, videojuego, emprendimiento, empresarismo.
Abstract
This report documents the process of developing a business plan for a venture idea. The
project involves creating an entrepreneurial company, Ludus Gnaritas, which develops
technological products that support knowledge (such as video games about venture and
entrepreneurship, etc.), and business processes, training, marketing, and others. This
document will show the evolution of this business idea, highlighting the main aspects in
different moments of the research.
Key words
Business Plan, Video Game, Entrepreneur, Venture.
Ttulo
Oportunidades de negocio para el sector de la construccin
Autor: Liliana Flrez y Lina Patricia Silva
Resumen
La industria de la construccin en Colombia y el mundo es un rengln clave de las

economas, ya que es uno de los sectores que ms empleos mueve. Es por ello que el
presente trabajo de grado se concentra en estudiar las opciones para crecer dicho sector
y se analiza la balanza comercial de la construccin de Colombia con respecto a otros
pases, encontrando que Argentina, Honduras y Panam son los que mejores posibilidades
ofrecen para que las empresas locales se conviertan en sus proveedores de materiales y
crear un crecimiento comercial.
Palabras clave
Industria, construccin, balanza comercial, empleo, crecimiento.
Abstract
Construction industry in Colombia and the world in general is a key sector in their economies
for the jobs it generates. That is why this project focuses on the analysis of the options available
to make this sector grow. It starts with an analysis of the trade balance of Colombia with other
countries, finding out that Argentina, Honduras and Panama are the ones that offer better
possibilities for our companies to become their suppliers or execute infrastructure projects.
Key words
Industry, Construction, Commercial Scale, Employment, Growth.
Ttulo
Estrategias para grandes cadenas distribuidoras de marcas
propias: sector de alimentos
Autoras: Isabel Cristina Ferrer Serna y Luz Mara Ferrer Serna
Asesor: Luz Eneida Velsquez Giraldo
Resumen
La investigacin propuesta tiene como objetivo plantear estrategias de posicionamiento de

precio y calidad de las marcas propias estndar de alimentos, para tres grandes cadenas del
pas, con el fin de aumentar la participacin del mercado de estos productos. Las estrategias
tendrn como punto de partida marcas propias estndar de alimentos en las cuatro ciudades
principales el pas.
Palabras clave
Marcas propias, grandes cadenas, estrategias, precio, calidad.
Abstract
This paper is an investigation project that seeks to propose positioning strategies regarding
quality and price of standard food private labels for three of the most important chain stores
in Colombia, with the purpose of increasing their market share for this type of products. These
strategies will consider, as a point of departure, standard food private labels in the four largest
cities of Colombia.
Key words
Own Brands, Large Chain Stores, Strategies, Prices, Quality.
Ttulo
Asesora y acompaamiento para la creacin del plan de negocios de la idea
emprendedora ROOT (CICE)
Autor: Ivonne Maritza Ospina
Asesor: Alina Restrepo Upegui
Resumen
ROOT es desarrollado por un grupo multidisciplinario de expertos enfocado en I+D, que siguen
metodologas de ingeniera para modelar la industria y desarrollar tecnologa especializada.
ROOT permitir a cada organizacin agroindustrial modelar y automatizar sus procesos
productivo, logstico, y administrativo, facilitando su monitoreo para que puedan ser
optimizados dando respuesta a las necesidades especificas.
Palabras clave
Root, tecnologa especializada, sector agroindustrial, Enterprise.
Abstract
ROOT has been developed by a multidisciplinary group of experts focused on R & D, engineering
methodologies that follow the trends of the industry and develop specialized technology.
ROOT will allow each agro industrial organization to model and automate its production,
logistic, and administrative processes, by facilitating monitoring, so that it can be optimized in
response to specific needs.
Key words
ROOT, Specialized Technology, Agribusiness, Enterprise.
Ttulo
La comunicacin interna en la organizacin: su aporte para la
conformacin de redes de cooperacin nacional e internacional en la
ciudad de Medelln (CICE)
Autora: Johana Jaramillo Palacio
Asesor: Mara Eugenia Gallego
Resumen
El presente estudio busca analizar cmo la comunicacin interna habilita a la organizacin

para la conformacin de redes de cooperacin toda vez que la comunicacin interna u
organizacional aporta elementos fundamentales para preparar la organizacin para la
conformacin de redes, y disponerla para su posterior integracin a los flujos de redes de
cooperacin que circulan en la ciudad, la regin y el mundo.
Palabras clave
Internacionalizacin, comunicacin interna, cooperacin, cultura.
Abstract
This study analyzes how internal communications enable any organization the formation of
networks of cooperation, inasmuch as internal or organizational communications provide the
building blocks to prepare it for the creation of networks, and enable it for further integration
flows to the collaborative networks that circulate locally, regionally and worldwide.
Key words
Internationalization, Internal Communications, Cooperation, Culture.
Ttulo
Sistemas de informacin para el desarrollo de un texto de mercadeo
internacional
Autor: Jos Ignacio Mrquez
Resumen
Las compaas tienen que desarrollar sus negocios pensado en su componente internacional.
Su deber es usar sus propias ventajas competitivas y comparativas adems de sus propiedades
internas para construir nuevas compaas internacionales. El estudio de los negocios
internacionales provee por medio de casos internacionales exitosos, especialmente en
Latinoamrica, el conocimiento para alcanzar las metas internacionales en las empresas.
Palabras clave
Mercados internacionales, globalizacin, ventaja competitiva, ventaja comparativa, entornos
Abstract
Companies have to develop their business having in mind their international components.
Their duty is to use their own competitive and comparative advantages and their internal
properties to built new international companies. The study of international business provides,
through successful international cases, especially in Latin America, the knowledge to reach
international goals in companies.
Key words
International Markets, Globalization, Competitive Advantage, Comparative Advantage,

Environments.
Ttulo
Diseo e implementacin de de un sistema de costos y diagnstico de la
situacin financiera en la empresa C. I. Impresos Flexogrficos. Programa
Expopyme
Autoras: Judith Cecilia Vergara y Olga Mara Granda
Resumen
En el presente trabajo se hace un recuento de la asesora realizada en la empresa C.I.

Impresos Flexogrficos respecto al diseo e implementacin de un sistema de costos y
diagnstico de la situacin financiera, presentando a la empresa tres herramientas
fundamentales: un modelo de costos por rdenes de produccin, un sistema de informacin
gerencial y un informe de costos y gastos.
Palabras clave
Contabilidad de costos, contabilidad del truput, diagnstico financiero, anlisis financiero
Abstract
This is a summary of the consultancy made to C. I. Impresos Flexogrficos about the design and
implementation of a costing system and a diagnosis of the financial situation, by presenting
three key tools to the company: a costing model for manufacturing work orders, a management
information system, and a report of costs and expenses.
Key words
Cost Accounting, Throughputs Accounting, Financial Diagnostics, and Financial Analysis.
Ttulo
Identificacin de la gestin actual de recursos de cinco ONG que trabajan
en el rea de discapacidad (fsica, mental y cognitiva) y adulto mayor de
la ciudad de Medelln y que participan en el programa de fortalecimiento
institucional 2007 -2008 de la Fundacin Saldarriaga Concha
Autores: Jaime Andrs Londoo, Diego Fernando Serna y Laura Catalina Valencia
Resumen
El presente trabajo busca por medio de encuestas presenciales realizada a una muestra de
ONG que trabajan en el rea de discapacidad y adulto mayor de la ciudad de Medelln y que
participan en el Fortalecimiento Institucional 2007 -2008 de la Fundacin Saldarriaga Concha,
realizar un diagnstico frente al perfil de las personas que son las responsables por la gestin
de los recursos y otros para luego realizar las recomendaciones encaminadas a fortalecer el
sistema de gestin de recursos.
Palabras clave
Fundraising, gestin de recursos, alianzas estratgicas, endowment, direccin administrativa y

financiera, direccin de cooperacin internacional.
Abstract
This study conducts, through surveys conducted in place on a sample of NGOs working in the
areas of the disabled and the elderly people of Medelln that participate in the Institutional
Strengthening Program 2007-2008 of the Saldarriaga Concha Foundation, a diagnostic profile on
the people responsible for the management of their resources, and, in turn, it seeks to identify the
sources of those recourses and make recommendations to strengthen the resource management.
Key words
Fundraising, Resource Management, Strategic Partnerships, Endowment,

Management, Administrative Direction of International Cooperation.
Financial
Ttulo
Desarrollo tcnico de las reas administrativas, de costos y financieras
para la compaa Hemar S. A.
Autor: Luis Fernando Quintero Acevedo
Asesor: Ana Lucia Meja
Resumen
La generacin de riqueza debe ser la prioridad para toda empresa con nimo de lucro, para
garantizar que la relacin sea sostenible en el tiempo, debe garantizarse que todos los grupos
de inters que participan en la organizacin reciban una tasa de rendimiento de acuerdo
con sus aportes; no slo reconocer la capacidad de generacin de efectivo de la compaa,
sino la medicin del valor econmico agregado o rentabilidad. Por tal motivo, es imperativo
no solamente medir la produccin, sino tambin gestionarla de tal manera que se usen los
recursos estrictamente necesarios.
Palabras clave
Valor econmico agregado, tasa de rendimiento, grupos de inters, costos de produccin,

productividad, mano de obra
Abstract
Generating wealth should be the priority of all the companies whose goal is to produce profits.
In order to guarantee that they are doing this in the proper manner, it is necessary to guarantee
to stakeholders the right revenue according to their participation in the company. Companies
should not only generate cash flow: they must also create economic value. Managers must
then provide the right methodologies to reach productivity, and this premise demands that
they use the optimum resources.
Key words
Economic Added Value, Profitability, Stakeholders, Production Costs, Productivity, Manpower.
Ttulo
Asesora para el diseo de un sistema de costos por procesos para una
empresa del sector agrario
Autora: Mara Teresa Gonzlez Hoyos
Resumen
Teniendo en cuenta la necesidad de aumentar las ventas, se abre la posibilidad de competir

en el exterior; para ello es necesario que las empresas conozcan con certeza el costo de sus
productos y asignen buenos precios de venta. En el sector agrario normalmente el costeo se
hace de forma rudimentaria o emprica. Para la realizacin de este modelo, fue necesario
tomar elementos de diferentes sistemas de costeo como el ABC y costeo por procesos para
poder adaptarlos de una forma prctica y obtener finalmente una informacin veraz de costos.
Palabras clave
Centro de costos, inductor, objetos de costos, modelo.
Abstract
Having in mind the need of increasing sales, theres a possibility to compete in other countries;
to achieve that, its necessary that the companies know their product costs so they can have
good sales price. The cost calculation on the agrarian sector is made on an empirical or
rudimentary form. To make this model, it was necessary to take different cost methods such
as ABC and process costs to be able to adapt them on a practical form and finally obtain real
information through out costs.
Key words
Cost Center, Driver, Cost Objects, Model.
Ttulo
Lineamientos para la planeacin estratgica del esquema de
relacionamiento de la Universidad EAFIT y sus sedes
Autores: Estefana Morales Isaza y Mauricio Lpez Villa
Resumen
Este trabajo de investigacin motiva a la Universidad EAFIT a autoevaluarse y replantear el

esquema actual de relacionamiento con y entre sus sedes. Como marco terico se consult
el libro Towards the Third Generation University - Managing the University in Transition, de
Hans Wissema, publicado en el ao 2008, por el cual se analizaron tres tipos de modelos de
relacionamiento entre las sedes, para finalmente sugerir un modelo a seguir sobre el cual
construir una red de relaciones con el fin de crear proyectos.
Palabras clave
Sedes, modelo, relacionamiento, EAFIT
Abstract
This research paper promotes Universidad EAFIT to make a self evaluation and to reconsider
the way the different campuses relate to one another. It was based on the book Towards
the Third Generation University - Managing the University in Transition, by Hans Wissema,
published in 2008; three different related models were analyzed and a final role model was
suggested to build an interaction net as a platform to launch new knowledge projects.
Key words
Sites, Model, Relating, Universidad EAFIT.
Ttulo
Plan de Negocios Naprot
Autora: Paola Andrea Ortiz
Asesor: Juan Pablo Ortega
Resumen
La bsqueda del desarrollo econmico a travs del emprendimiento toma fuerza en Colombia
y las universidades son un actor esencial. El presente trabajo de grado parte del concurso
de ideas de negocio organizado por la Universidad EAFIT, donde un grupo de 3 estudiantes
proponen la produccin de hemoglobina y plasma en polvo obtenido de la sangre bovina
bajo un proceso de liofilizacin, para realizar el plan de negocio se recibi la asesora de un
estudiante del MBA.
Palabras clave
Harina de sangre, cooker, centrifugacin, aspersin
Abstract
The search for economic development through entrepreneurship is taking force in Colombia,
and the universities are being special actors in this process. This paper arose from a business
ideas contest organized by Universidad EAFIT, where a group of three students proposed the
production of bovine hemoglobin and powdered plasma through a freeze-drying process. To
perform the business plan, they had advice from a MBA Program student.
Key words
Powdered Blood, Cooker, Centrifugation, Aspersion.
Ttulo
Informe de la asesora de emprendimiento para la empresa Gnomo
Autor: Ricardo Pastor Gonzlez
Asesor: Jorge Mesa
Resumen
Este trabajo es un conjunto de acciones generadas por un equipo de trabajo de la Universidad

EAFIT y el equipo emprendedor GNOMO, idea de emprendimiento que nace de un proyecto
de una materia de Ingeniera de Diseo de Producto, para consolidar una idea de negocio y
cumplir con un cronograma definido por el CICE para acompaar con una asesora al equipo
emprendedor y darle continuidad a este tipo de proyectos.
Palabras clave
Emprendimiento, asesora, plan de negocio, empresa.
Abstract
This thesis covers a set of actions generated by MBA student Ricardo Pastor Gonzlez, with
the guidance of counselor Alina Restrepo, and the Project Team of Universidad EAFIT led by
Professor Jorge Hernn Bureau. GNOMO (a project idea that was born of a draft Engineering
Product Design as a solution for the fertilization of the banana tree) is an enterprising team
designed for building a business idea and meeting a timetable set by CICE to accompany the
team with an entrepreneurial advice.
Key words
Entrepreneurship, Counseling, Business Plan, Enterprise.
Ttulo
Informe final de consultora en imagen corporativa para la empresa
Rimoplsticas
Autor: Sebastin Ramrez Echeverri
Resumen
Este informe describe el proceso de consultora realizado para una empresa colombiana
procesadora de polmeros (RimoplasticaS S.A.) de la ciudad de Medelln durante el ao 2008,
a travs del programa Expopyme del Centro para la Innovacin, Consultora y Empresarismo
(CICE) de la universidad EAFIT. El objetivo de este trabajo fue brindar herramientas (inputs)
para el desarrollo de una imagen corporativa que generar una buena posicin competitiva,
incrementar las ventas y un mejor posicionamiento en la mente de los clientes y consumidores.
Palabras clave
Imagen corporativa, identidad corporativa, comunicacin organizacional, gerencia de marca,

posicionamiento, valores corporativos.
Abstract
This report describes the consulting process performed for a Colombian polymers processing
company during 2008 (RIMOPLSTICAS S.A.), stationed in Medellin, through the Expopyme
Program, which is part of The Center for Innovation, Consulting and Entrepreneurism (CICE)
of Universidad EAFIT. The objective was to provide tools (inputs) for the development of a
corporative image which will generate a good competitive position, increase sales and allow
the achievement of a positive positioning within the minds of customers and consumers.
Key words
Corporative Image, Corporative Identity, Organizational Communication, Brand Managing,

Positioning, Corporative Values.
Curso proyecto
Ttulo
Elaboracin de una base de datos sobre casos exitosos de clusters a nivel
mundial
Autora: Ana Mara Gmez
Asesor: Alejandro Ramos
Resumen
Ante un eminente proceso de globalizacin, es importante analizar bajo la luz de casos

exitosos en el mundo sobre el desarrollo de cluster regionales para poder evaluar los factores
de xito para lograr un nivel adecuado de asociatividad entre los empresarios de los diferentes
sectores industriales de la regin. Segn lo investigado en las bases de datos, sobre casos
exitosos de cluster en el mundo, se evidencia la importancia de lograr un acercamiento entre
los empresarios, la academia y el gobierno para poder lograr unanimidad en los esfuerzos.
Palabras clave
Redes empresariales, clusters, integraciones econmicas, redes empresariales, economas de

aglomeracin.
Abstract
Faced with an imminent process of globalization, it is important to examine some successful

cases on the development of regional clusters worldwide in order to evaluate the success
factors needed to achieve an appropriate level of partnership between entrepreneurs from
different local industries. As the databases obtained in the research show on success stories
about clusters worldwide, it is of the utmost importance to achieve a rapprochement between
the employers, the academic world and the governments to achieve unanimity in this effort.
Key words
Business Networks, Clusters, Economical Integration, Corporate Networks, Economies of

Agglomeration.
Ttulo
Presentacin y estructura del trabajo de grado
Autor: Andrs Castao
Asesor: Ivn Daro Toro J.
Resumen
El trabajo de grado tiene que ser entendido como el resultado de un proyecto o proceso
investigativo que por el nivel acadmico o profesional y por la disciplina o rea de estudio
podra incluir los aspectos metodolgicos en su estructura y en este trabajo se pretende
mostrar las diferencias y estructuras que abarcan el tema.
Palabras clave
Trabajo de grado, estandarizacin, normas, metodologa.
Abstract
Degree papers must be understood as the result of a project or research process that, because
of the academic or professional level, and the discipline or area of study, could include
methodological issues in their structure. This paper shows the differences and structures
covering the topic.
Key words
Job Grade, Standardization, Standards, Methodology.
Ttulo
Factores que inciden en la toma de decisiones en relacin con los costos de
la mano de obra en el sector privado, en el contexto global de Venezuela
Autor: Juan Felipe Tettay
Resumen
En el entorno actual las empresas extienden sus operaciones a otros pases. Este trabajo
explora la legislacin en materia laboral, la evolucin de algunos indicadores econmicos
e industriales, y, por ltimo, el anlisis de la informacin recopilada y su comparacin con
Colombia; con el fin de identificar los factores que inciden en la toma de decisiones en relacin
con los costos de la mano de obra en el sector privado.
Palabras clave
Costos de mano de obra, Venezuela, salario mnimo, legislacin laboral.
Abstract
In the current business world context, companies expand their business to other countries.
This work explores labor laws, the evolution of some economic and industrial indicators,
and also makes an analysis of the compiled information and a comparison with Colombias
legislation, with the objective of identifying the factors that affect decision-taking regarding
labor costs in the private sector.
Key words
Labor Costs, Venezuela, Minimum Wage, Labor Law.
Ttulo
mano de obra en el sector privado, en el contexto global de Chile.
Autora: Margarita Mara Uribe
Resumen
Actualmente, se estn presentando cambios en trminos de globalizacin de mercados, hasta

el punto de llegar a generar efectos de trascendencia en las economas de los pases, por lo que
se deben hacer los mejores esfuerzos para abordar dichos cambios con el fin de capitalizarlos
en favor del desarrollo desde el mbito universitario, lo cual es el objeto de partida de este
trabajo en el contexto global de Chile.
Palabras clave
Globalizacin, proyeccin, desarrollo, economas.
Abstract
Currently, changes are occurring in terms of the globalization of the markets, to the point
of generating important effects in the countries economies. Because of this, the best efforts
should be made to address these changes, in order to capitalize them on behalf of the
development of universities. With this purpose in mind, this research took as a starting point
the overall context of Chile.
Key words
Globalization, Design, Development, Economies.
Proyectos con participacin social

Ttulo
Elaboracin de la planeacin estratgica de la Fundacin Ecolgica Paraso -FEP
Autores: Crisanto Montagut Cifuentes, Luz Marina Catao, Ana Luca Orozco y
Susana Yaver
Asesor: Carlos Fernando Cadavid
Resumen
El siguiente trabajo tom como referencia las unidades estratgicas de diversas fundaciones
representativas en Colombia, las cuales fueron analizadas y confrontadas con la realidad de
la regin del Departamento del Vichada, lo que permiti establecer la Planeacin Estratgica
de la Fundacin Ecolgica Paraso. Se estableci la estructura organizacional y se definieron
los perfiles y funciones que se requieren para cada cargo. Adicional a esto, se estableci
un presupuesto bsico de operaciones para los prximos 5 aos de funcionamiento de la
Fundacin Ecolgica Paraso.
Palabras clave
Planeacin estratgica, unidades estratgicas de negocio, planes estratgicos, fundacin,

gestin.
Abstract
The following findings have been taken as references of the strategic collaboration between
diverse foundations representative of Colombia, and were analyzed and juxtaposed against
the reality of the Department of Vichada region. This analysis concomitantly generated the
first lineament to establish the excellence and quality vis--vis a strategic plan for the Paradise
Ecological Foundation. Additionally, a five-year basic operational proposal was established for
such Foundation.
Key words
Strategic Planning, Business Strategic Units, Business Strategic Plan.
Ttulo
Informe de asesora en costos y productividad para la microempresa
Chocobarquillos
Autores: Catalina lvarez Lpez y Francisco Jos Unda Arango
Resumen
Chocobarquillos es una microempresa unipersonal dedicada a la fabricacin de golosinas,

con el fin de generar una alternativa al desarrollo laboral de madres cabeza de familia. En
la asesora se trabajaron los aspectos relacionados con el mejoramiento del producto y del
proceso e implementacin de buenas prcticas de manufactura, que en el futuro son una base
para obtener las licencias reglamentarias, anlisis de costos y la matriz DOFA.
Palabras clave
Micro empresa, chocolate, costos variables, buenas prcticas de manufactura, golosina.
Abstract
Chocobarquillos is a one-person owned microenterprise which manufactures candies, with

the purpose of generating an alternative to the employment development for female heads
of households. The consultancy was concentrated in aspects such as product enhancement,
process improvement, and good manufacturing practices, which are necessary to obtain
mandatory licenses in the future, to perform cost analyses and to build the SWOT Matrix
(Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats Matrix).
Key words
Micro Enterprise, Chocolate, Good Manufacturing Practices, Variable Costs, Candy.
Seminario taller
Ttulo
Diagnstico y diseo de un sistema de innovacin continua. Empresas
familiares de tamao pyme, que pertenecen al sector de prestacin de
servicios de ingeniera
Autor: Andrs Meja Rendn
Asesor: Luis Ovidio Galvis Caro
Resumen
La investigacin consiste en encontrar las razones histricas que han impedido que pymes
de carcter familiar, que pertenecen al sector de produccin de la prestacin de servicios de
ingeniera, no hayan evolucionado en su objeto social en las ltimas dos dcadas. Por tal motivo,
se plantea una investigacin de carcter exploratorio-cualitativo para encontrar estas razones,
planteando la necesidad del diseo e implementacin de un sistema de innovacin continua,
para que esta clase de empresas pueda garantizar de algn modo su permanencia en el mercado.
Palabras clave
Sistema, innovacin, continuidad.
Abstract
This paper seeks to find the historical reasons for which Mom & Pop and small businesses
alike, involved in the engineering providing services industry, have not evolved beyond its
original purpose for the last two decades. With such a scenario in mind, this research paper
finds its purpose on exploring the possible causes for such result. Once these elements are
identified, a continuous system of innovation is suggested, in order for it to be designed and
implemented, enabling such business entities to guarantee their stability and future growth.
Key words
System, Innovation, Continuity.
Ttulo
Cultura organizacional y competitividad en cinco empresas del sector
industrial de la ciudad de Pereira
Autor: lvaro Eduardo Salazar Gonzlez
Asesor: Samuel Lpez Castao
Resumen
La carencia de una apropiacin de la cultura organizacional genera no slo un espritu

pesimista, sino resistencia permanente a los cambios. El propsito de esta investigacin es
analizar la existencia de una interrelacin entre cultura organizacional y competitividad, a
partir del factor de la productividad, empleando relaciones ya analizadas por otros autores
en sus trabajos de investigacin, y de la descripcin de la cultura organizacional de cinco
empresas del sector industrial de la ciudad de Pereira.
Palabras clave
Cultura, organizacin, productividad, competitividad
Abstract
The lack of appropriation of organizational culture generates not only a pessimistic spirit
but also a permanent resistance to changes. That is the purpose of this investigation: to
analyze the existence of an interrelation between organizational culture and competitiveness,
starting from the factor of productivity, using relations that have already been analyzed by
other authors in their investigations, and the description of the organizational culture of five
enterprises of the industrial sector of Pereira.
Key words
Culture, Organization, Productivity, Competitiveness.
Ttulo
El impacto que sobre el anlisis de riesgo crediticio se presentara
por la implementacin de las normas internacionales de informacin
financiera NIF- en Colombia: enfoque desde las polticas del Banco
Santander de Colombia
Autor: Andrs Felipe Pulido
Asesor: Jair Osorio
Resumen
En el presente proyecto de investigacin, se delimito claramente el desarrollo de las normas

internacionales de informacin financiera, especialmente en Colombia, seguido de la poltica
de otorgamiento de crdito del banco Santander, y las normas internacionales de contabilidad,
definiendo el impacto sobre el anlisis de riesgo crediticio.
Palabras clave
Impacto, riego crediticio, normas internacionales, NIF.
Abstract
This research project was clearly outlined around the development of international financial
reporting standards, particularly in Colombia, followed by the extension of credit policy of
Banco Santander and international accounting standards, defining the impact on credit risk
analysis.
Key words
Impact, Credit Risk, International Standards, NIF.
Ttulo
Identificacin de las variables crticas asociadas a la prestacin de los
servicios administrativos requeridos por una planta productora de cemento
y su efecto sobre la calidad percibida por los clientes internos
Autor: Ariel Berro Solarte
Asesor: Juan Camilo Trujillo
Resumen
Este proyecto de investigacin plantea la determinacin de las variables ms importantes

relacionadas con la calidad de los servicios administrativos entregados por terceros a las
personas que laboran en una planta productora de cemento. Para esta investigacin se propone
la utilizacin de un mtodo descriptivo para el anlisis de variables, por medio de un diseo
pre-experimental. Se obtienen las variables que afectan los servicios y que sern la base para
reformular los ANS en una nueva negociacin.
Palabras clave
Calidad, servicios administrativos, pre-experimento, mtodo, descriptivo, ANS (Acuerdos de

Niveles de Servicio).
Abstract
This research project is planting to determine the most important variables related to the
quality of administrative services delivered by third parties to people who work in a cement
manufacturing plant. For this research, we propose the use of a descriptive method for the
analysis of those variables through the use of a pre-experimental design. Thus, the variables
that affect services and that will form the basis for reformulating the SLA in a new negotiation
are obtained.
Key words
Quality, Administrative Services, Pre-Experiment, Descriptive Method, Service Level Agreement

(SLA).
Ttulo
Identificacin de variables cualitativas presentes en las empresas.
Autoras: Astrid Pilar Higuita y Claudia Mara Narvez
Asesor: ngela Lanzas
Resumen
Este proyecto de investigacin pretende identificar las variables cualitativas que caracterizan
las empresas PYMES en la ciudad de Pereira, con el fin de encontrar indicadores que puedan
ser incluidos en los modelos de evaluacin de riesgo. Sus resultados buscan encontrar nuevos
parmetros en su anlisis de riesgo, ms ajustados a la realidad de la PYME y que facilite el
acceso al crdito de este tipo de empresas.
Palabras clave
Pymes, Pereira, riesgo de crdito, modelo de evaluacin del riesgo.
Abstract
This research project seeks to identify the variables that characterize qualitative SME
businesses in Pereira, to find indicators that can be included in models of risk assessment. The
results will show new parameters in risk analysis, better adapted to the reality of the SMEs and
at the same time facilitating access to credit for such businesses.
Key words
SMEs, Pereira, Credit Risk, Models of Risk Assessment.
Ttulo
La solidaridad en el marco de la responsabilidad social en materia de agua
potable y saneamiento hdrico
Autor: Carlos Augusto Chujfi Escobar
Resumen
Con inusitada frecuencia, y desafortunadamente con igual o mayor indiferencia, escuchamos

a travs de diferentes medios de comunicacin la problemtica en que se han convertido
los servicios pblicos domiciliarios, particularmente para las personas de los sectores
ms necesitados y desprotegidos. Lo anterior plantea una gran reflexin: el Estado tiene la
obligacin de satisfacer las necesidades bsicas insatisfechas en materia de servicios pblicos
y garantizar la equidad en la prestacin y cobro de los mismos.
Palabras clave
Solidaridad, Responsabilidad Social, equidad, agua potable, servicios domiciliarios.
Abstract
With unusual frequency, and unfortunately with equal or greater indifference, we heard
through various media issues how problematic household utilities have become, particularly
those of the most needy and vulnerable. This poses a great reflection, for the State has the
obligation to meet the unmet basic needs of public services and ensure equity in the provision
and collection of them.
Key words
Solidarity, Social Responsibility, Fairness, Drinking Water, Home.
Ttulo
La metodologa dimensional, una barrera tcnica para la competitividad de
la industria autopartista metalmecnica de Pereira-Dosquebradas, de frente
a un proceso de incursin en mercados externos
Autor: Carlos Joaqun Echeverry Ramrez
Asesor: Alexander Daz Arias
Resumen
Desde la perspectiva del comercio internacional, y especficamente,, del anlisis de las

barreras tcnicas que le impiden a las empresas del sector metalmecnico de autopartes de
Pereira-Dosquebradas incursionar de manera competitiva en mercados externos, se plantea
una metodologa para diagnosticar ambas variables y las relaciones existentes entre el nivel de
avance tcnico local en metrologa dimensional. Se aborda el problema de manera exploratoria.
Palabras clave
Metrologa dimensional, barrera tcnica, competitividad, control de calidad.
Abstract
From the international trade perspective, and more specifically, from the analysis of the
technical barriers that prevent local auto-parts metallic companies from Pereira to raid in a
competitive way into foreign markets, a new methodology has been brought up to diagnose
both the variables and the relationship between the level of local technical improvement in
regard to the dimensional metrology. This second stage will provide a starting point to establish
correlated studies in the future.
Key words
Dimensional Metrology, Technical Barriers, Competitiveness, Quality Control.
Ttulo
TPM en la Compaa Nacional de Chocolates
Autora: Carolina Ossa
Asesor: Gustavo Villegas L.
Resumen
La siguiente es una descripcin del proceso ejecutado por la Compaa Nacional de Chocolates
para la aplicacin de TPM en una de sus plantas de produccin. Un seguimiento cronolgico
de varios pasos que se siguieron durante las fases de ejecucin, describiendo las principales
actividades ejecutadas por la contextualizacin del modelo japons.
Palabras clave
Total Performance Management (TPM), ejecucin, industria
Abstract
The following is a description of the process executed by Compaa Nacional de Chocolates

for implementing TPM in one of its production plants. A chronological follow-up of several
steps is made during implementation stages, describing the main activities executed for
contextualization of the Japanese model.
Key words
Total Performance Management (TPM), Implementation, Industry.
Ttulo
Los efectos de transferencia en una compaa descentralizada en unidades
estratgicas de negocio
Autor: Daniel Cspedes Pea
Asesor: Juan Camilo Trujillo
Resumen
En las empresas descentralizadas, los precios de transferencia se utilizan para determinar el

precio de venta de una unidad de negocios proveedora y el precio de compra de una unidad
de negocios cliente. Para identificar los efectos de estos precios de transferencia se dise un
cuestionario, para personas clave de la organizacin Corbeta S. A. Sus respuestas permitieron
hacer un anlisis de causa-efecto para luego sacar las conclusiones respectivas; se encontr que
cuando la unidad de negocios proveedora hace el traslado del inventario, es comn que aquella
se despreocupe o desentienda de ste, as no se haya efectuado an una venta externa real.
Palabras clave
Precios de transferencia, descentralizacin, integracin vertical, unidades de negocio.
Abstract
In decentralized companies, transfer prices are used to determine the sale price for business
units acting as suppliers and the purchase price for business units acting as clients. A
questionnaire was designed to identify the effects of these transfer prices; it was answered
by key persons that work in Corbeta S. A. A cause-effect analysis was done based on their
answers in order to draw conclusions; it was found that transfer prices lead business units
acting as suppliers to become unaware of the inventory they have, even when an a actual
sale has not been made yet.
Key words
Transfer Prices, Decentralization, Vertical Integration, Business Units.
Ttulo
Cmo llegar a un reposicionamiento estratgico utilizando la
Responsabilidad Social Empresarial
Autores: Diego Alejandro Gaviria, Pal Andrs Marino y Jairo Wittingham
Asesor: Juan Guillermo Correa Jaramillo
Resumen
La Responsabilidad Social Empresarial se ha convertido en un nuevo concepto de interaccin

con la comunidad; de hecho, muchas compaas han hecho de sta una marca. En Colombia
las principales empresas se encuentran en la bsqueda de implementar la Responsabilidad
Social Empresarial como una de las principales estrategias de retorno a la comunidad.
Palabras clave
Responsabilidad Social, comunidad, relacin, productor, consumidor, retribucin.
Abstract
Social responsibility in companies has become a new concept to interact with the community;
in fact, a lot of organizations have made a brand from it. In Colombia, the main companies are
in the way of acquiring social responsibility as the principal strategy to return benefits to the
community.
Key words
Social Responsibility, Community, Relationship, Producer, Consumer, Retributions.
Ttulo
Identificacin de los factores competitivos en las cadenas productivas del
oriente antioqueo
Autoras: rika Jimena Buitrn y Silvia Liliana Ceballos
Asesor: Andrs Cano
Resumen
El oriente antioqueo posee muchas potencialidades en el sector agropecuario, en el cual se

destaca la produccin de flores, de algunas frutas, verduras, caa panelera, y papa; tambin
en actividades industriales. Con este estudio se busca identificar los elementos competitivos
de las cadenas productivas de la regin y presentar alternativas que sirvan de base para la
construccin de estrategias que mejoren el nivel de vida de las personas.
Palabras clave
Cadena productiva, competitividad, oriente antioqueo, enfoque sistmico
Abstract
The Oriente Antioqueo region shows a lot of business potential for the agro industrial
activities, mainly in the areas of flower, fruit, vegetable, sugar cane, and potato production. In
this study seek to identify the competitive elements of the productive chains of Antioquias
eastern zone, and present alternatives that may provide the basis for the construction of
strategies to improve the standard of living of its inhabitants.
Key words
Integrated Industry, Competitiveness, Oriente Antioqueo, Systemic Approach.
Ttulo
Colombia en la Organizacin Mundial del Comercio: sus obligaciones
actuales y sus efectos para el sector pblico y privado: Anlisis asociado
para la energa elctrica
Autora: Francy Elena Daz
Asesor: Rafael Tamayo
Resumen
En la primera parte del artculo se realiza un anlisis sobre el estado actual de los servicios
asociados con la energa elctrica, en la Organizacin Mundial del Comercial (OMC). Se
organizan los principales elementos de las propuestas de clasificacin presentadas por
algunos estados miembros y la aproximacin de Colombia frente al tema. Tambin se analiza
el manejo que Colombia ha dado al comercio internacional de servicios, incluyendo los
incentivos y programas para promover la inversin extranjera en el pas y viceversa.
Palabras clave
Comercio internacional de servicios, Organizacin Mundial del Comercio (OMC), Acuerdo

General sobre el Comercio de Servicios (AGCS), servicios de energa elctrica.
Abstract
The first part of this paper presents an analysis of the state of the art of the services related
to electric energy according to the World Trade Organization (WTO). The main elements of the
classification proposals presented by some state members are organized, and the Colombian
approach to this topic is presented. The article also analyzes the different ways of trading services
(GATS), focusing on the electric energy export services. Additionally, it shows the barriers and
challenges that Colombia faces to promote an international trade integration of services.
Key words
International Services Trade, World Trade Organization (WTO), General Agreement on Trade in
Services (GATS), Electric Energy Services.
Ttulo
Identificacin del proceso de distribucin fsica internacional de seis
empresas del sector metalmecnico de Pereira y Dosquebradas: colaboracin y
negociacin con proveedores de transporte de carga para la competitividad
Autor: Germn Daniel Zuluaga
Asesor: Genaro Avendao
Resumen
La presente investigacin se desarroll en un grupo de empresas del sector metalmecnico

de Pereira y Dosquebradas. Propone aplicar un instrumento a cada empresa para hacer una
identificacin inicial de la distribucin fsica internacional, haciendo nfasis en el transporte.
Posteriormente, las empresas seleccionan los principales proveedores de transporte de carga y
desarrollan con ellos un proceso de negociacin integrativa que pueda traer beneficios a todos los
miembros de la cadena logstica. La evolucin del proyecto podr dar origen a otras investigaciones.
Palabras clave
Logstica, comercio internacional, alianzas

distribucin fsica internacional.
Abstract
This research was developed in a group of companies in the metal-mechanics sector of

Pereira and Dosquebradas. It proposes to implement an instrument for each company to
make an initial identification of the International Physical Distribution status, with emphasis
on transportation. Subsequently, the companies select the leading vendors of freight
transportation who can bring benefits to all the members of the logistics chain, a benefit that
is reflected in the instrument used during the process. The evolution of the project may lead
to other investigations.
Key words
Logistics, International Trade, Strategic Alliances, Negotiation, Competitiveness, International

Physical Distribution.
estratgicas, negociacin, competitividad,
Ttulo
Factores de la cadena logstica en el proceso de distribucin fsica de
alimentos refrigerados, que afectan la competitividad de las empresas
pereiranas al momento de la internacionalizacin con miras a la exportacin
Autor: Hctor Fabio Ramos G.
Asesor: Oscar Fernando Naranjo
Resumen
El presente trabajo tiene como objetivo analizar y evaluar los factores crticos que inciden
en el posicionamiento competitivo de las cadenas de alimentos refrigerados de las empresas
pereiranas. Se toma como base para el trabajo, una visin sistmica de la competitividad
regional, y un estudio amplio de factores crticos con indicadores asociados a los mismos.
Palabras clave
Competitividad, cadena, refrigeracin, logstica, perecedera, distribucin fsica, embalaje,

reglamentario, criterios.
Abstract
The present project has as its main objective to analyze and evaluate the critical factors that
have a bearing on the competitive positioning of Pereiras frozen food chains. As a reference for
this project, we take a systematic vision of the regional competitiveness and a side analysis of
the critical factors, with indicators associated to them.
Key words
Competitiveness, Chain, Refrigeration, Logistics, Perishable, Physical Distribution, Packing,

Rules, Criteria.
Ttulo
Apuntes sobre el behaviorismo en administracin
Autor: Jos Ariel Galvis
Resumen
El trabajo acadmico que a continuacin se presenta consiste en una revisin terica,

panormica y compilatoria sobre algunos aspectos del behaviorismo en administracin
entendidos en un contexto histrico-econmico-social y sus respectivas incidencias al interior
de la empresa. Uno de sus ejes de preocupacin y estudio es precisamente la motivacin,
satisfaccin en el trabajo y productividad, el cual se aborda desde Maslow y Herzberg.
Palabras clave
Behaviorismo, contexto, hombre y trabajo, relaciones humanas, productividad, motivacin,

autorrealizacin, factores higinicos, factores motivadores.
Abstract
This academic paper is a theoretical, panoramic revision about, and a compilation of, some
aspects of Behaviorism in administration, understood in a historical-economical-social
context, and its respective impacts in companies. One of its main points of research and study
is precisely the motivation and satisfaction in labor and productivity, a topic which is covered
by Maslow and Herzberg.
Key words
Behaviorism, Context, Man and Work, Human Relations, Productivity, Motivation, Hygienic
Factors, Motivational Factors.
Ttulo
Viabilidad del modelo de prestacin de servicios de Gerencia
de Proyectos de TI en outsourcing
Autor: Juan Camilo Agudelo G
Asesor: Ivo Gerber
Resumen
Esta propuesta de investigacin, pretende demostrar la viabilidad de implementar una nueva

unidad de negocio para Intergrupo, orientada a la prestacin de servicios de gerencia de
proyectos bajo la modalidad de outsourcing. Esta iniciativa surge como una respuesta a las
necesidades de especializacin y orientacin estratgica de las empresas en torno a su core,
donde Intergrupo como empresa ofrece un servicio de gerencia de proyectos, y es un soporte
estratgico y una solucin integral para los clientes actuales y potenciales.
Palabras Clave
Gerencia de proyectos, tercerizacin, tecnologa.
Abstract
This research proposal aims to demonstrate the feasibility of implementing a new business
unit into Intergrupo, for the provision of project management in the outsourcing scheme.
This initiative comes as a response to the needs of specialization and strategic orientation
of companies around its core business, where Intergrupo, as a company, offers a service of
project management, and is a strategic support and a comprehensive solution for current and
potential customers.
Key words
Project Management, Outsourcing, Technology, PMI, PMO.
Ttulo
Anlisis del proceso de transformacin de la compaa Suramericana de
Inversiones: proceso de integracin 2006-2007
Autores: Juan Carlos Arcila A., Juan Carlos Giraldo G. y Federico Jaramillo Z..
Asesor: Mara Paola Podest
Resumen
Cualquier corporacin que desee generar mayor valor para sus accionistas, y a su vez desee
estar en condiciones de compartir en un mundo globalizado, debe adecuar su estructura
corporativa de acuerdo con las exigencias del entorno. Especficamente, Suramericana de
Inversiones S.A, es una corporacin que participa a travs de diferentes organizaciones en una
amplia gama de sectores, siendo pionera en Colombia en la implementacin de una estructura
adecuada para enfrentar los retos que plantea el entorno.
Palabras clave
Suramericana de Inversiones, estructura corporativa, centro de servicios compartidos.
Abstract
Any corporation that wants to create higher value for its shareholders and at the same time
be ready to compete in a globalized world should modify its corporate structure in order to
fit the needs of its scenarios. Specifically, Suramericana de Inversiones S. A, a corporation that
runs business with several companies in a wide range of sectors, has been a pioneer in the
implementation of the required structures to face the challenges of the different scenarios in
Colombia.
Key words
Suramericana de Inversiones S. A., Corporate Structure, Shared-Services Center.
Ttulo
La disonancia existente entre la retrica organizacional del
direccionamiento estratgico y las prcticas de gestin humana
en los grandes almacenes de cadena de la ciudad de Pereira
Autor: Juan Carlos Muoz M.
Asesor: Viviana Racero Lpez
Resumen
El presente documento hace parte de la aproximacin terica y conceptual derivada del

trabajo de investigacin, el cual Intenta acercarse a una interpretacin general de la realidad
que los colaboradores de una organizacin y sus ejecutivos construyen del mundo, y de cmo
el papel de cada una de ellos puede afectarse en la construccin del individuo como sujeto
nico mediado por la categora de hombre en la relacin cuerpo y proceso de sujecin y su rol
en las organizaciones sociales de carcter artificial.
Palabras clave
Poder, alineacin, direccionamiento estratgico, gestin humana, organizacin artificial.
Abstract
This paper presents the first approach derived from a theoretical and conceptual research
work, that pretends to get a closer perspective of the way employees and executives of an
organization see life and the world in general, and how the role of each one of them can be
affected in the construction of the individual as a single subject mediated by the category of
man in the relationship between the body and the process subject in the context of the culture.
Key words
Power, Alignment, Strategic Alignment, Human Management, Artificial Organizations.
Ttulo
Retos de gestin intercultural en las actividades de internacionalizacin
de microempresas de Medelln
Autor: Luis Fernando Bustamante Z.
Asesor: Sergio Castrilln
Resumen
Este proyecto de investigacin presenta un diseo metodolgico para resaltar qu retos

de gestin intercultural se desprenden de las actividades de internacionalizacin de
microempresas de Medelln. La mayora de las situaciones en los negocios internacionales
tienen encuentros interculturales lo cual genera dificultades para las empresas. Tipificar tales
retos permitir en un futuro generar mecanismos para aumentar la competitividad de las
microempresas y facilitar sus procesos de internacionalizacin.
Palabras clave
Gestin intercultural, microempresa, internacionalizacin, gerencia internacional, habilidades

interculturales.
Abstract
This research project presents a methodological design to highlight cross-cultural management

challenges derived from internationalizing activities of microenterprises in Medellin. Most
of the situations in international business involve cross-cultural relations that generate
difficulties for the companies. The typifying of these challenges will enable future generation
of mechanisms to increase microenterprise competitiveness as well as to facilitate their
internationalization process.
Key words
Cross-Cultural
Management,
Microenterprises,
Management, Intercultural Skills.
Internationalization,
International
Ttulo
la mano de obra en el sector privado en el contexto global de Bolivia
Autora: Luz Ada Osorio V.
Resumen
El trabajo se enfocar en el sector privado. Se estudiar la legislacin laboral en Bolivia para

determinar las variables que influyen en los costos de la mano de obra y se desarrollar una
frmula para el clculo del costo de la mano de obra. Adicionalmente, se analizar cierta
informacin como, por ejemplo: participacin de la mano de obra en los sectores productivos,
grado de escolaridad, comportamiento histrico del salario mnimo, con el fin de realizar un
estudio comparativo que sirva como herramienta para el curso de costos.
Palabras clave
Sector privado, costo de mano de obra, evolucin, salarios.
Abstract
The paper will focus on the private sector. Labor law will be studied in Bolivia to determine the
variables that influence the costs of labor, and a formula for calculating it will be developed.
Additionally, we will analyze information such as the participation of labor in the productive
sectors, the education level, and the historical behavior of the minimum wage, in order to
conduct a comparative study that will serve as a tool for ongoing costs.
Key words
Private Sector, Labor Cost, Evolution, Wages.
Ttulo
Factores que determinan el carcter cclico de la oferta y demanda
inmobiliaria. El caso de Pereira y su rea metropolitana
Autor: Marco Antonio Alzate O.
Asesor: Jos Edilberto Vanegas
Resumen
El eje cafetero y el rea metropolitana de Pereira se han visto particularmente beneficiados por
el desarrollo que ha incidido directamente sobre el sector de la construccin. En este documento
se presenta un anlisis del comportamiento de la economa colombiana en los ltimos aos,
donde se incluyen los cambios ms importantes ocurridos en las condiciones econmicas y
sociales de Pereira y su rea metropolitana. Teniendo en cuenta el comportamiento del sector
de la construccin con un anlisis crtico de las variaciones en la oferta y demanda.
Palabras clave
Construccin, sector inmobiliario, ciclos econmicos, Pereira.
Abstract
The Eje Cafetero and Pereira's metropolitan area have been particularly benefited by this
development, which has directly affected the construction sector. In this document we present
the analysis of the behavior of Colombian economy during the last years, and include the most
important economic and social changes that have happened in Pereira's metropolitan area,
having into account the development of the construction through a critical analysis of the
variations in supply and demand.
Key words
Construction, Real Estate Sector, Economic Cycles, Pereira.
Ttulo
Caracterizacin de los estudiantes de primer semestre de la Fundacin
Universitaria del rea andina, seccional Pereira, en su inclusin en la
propuesta pedaggica. Una mirada desde las condiciones sociales, culturales
y psicolgicas del individuo frente a la propuesta institucional
Autores: Nidia Ospina G. y Juan Carlos Vasco C.
Asesor: Hedmann Sierra Sierra
Resumen
Este proyecto de investigacin tiene por objeto la caracterizacin de los estudiantes de primer
semestre de la Fundacin Universitaria del rea Andina, seccional Pereira, para evaluar su
inclusin en la propuesta pedaggica. Los resultados de la investigacin buscan generar un
inventario de condiciones de los nuevos estudiantes para que la institucin pueda desarrollar
estrategias de formacin pertinente y eficiente frente a los condicionamientos sociales de ellos
y contribuir al mejoramiento de la calidad en la educacin que se ofrece.
Palabras clave
Caracterizacin, propuesta
condiciones psicolgicas.
Abstract
This research project has as its purpose the characterization of first semester students from
the Fundacin Universitaria del rea Andina, sectional Pereira, to evaluate their inclusion
in the pedagogic proposal. The results of the investigation seek to generate an inventory of
the new students' conditions, so that the institution can develop strategies of pertinent and
efficient formation in face of their social, cultural, demographic and academic conditions, and
contributes to the improvement of the quality of the education it offers.
Key words
Characterization, Condition Social, Condition Cultural, Condition Psychological, Pedagogic

Proposal, Improvement of Education.
pedaggica,
condiciones
sociales,
condiciones
culturales,
Investigacin completa
Ttulo
Inteligencia de mercados en una empresa de moldes para
la industria del vidrio
Autores: Alejandro Osorio A. y Luis Alejandro Urrea
Asesor: Juan Felipe Arango
Resumen
En este trabajo se realiz una inteligencia de mercados para Moldes Medelln Ltda., una
empresa del sector metalmecnico dedicada a la fabricacin de moldes para la industria del
vidrio. Se hizo una investigacin de mercados en Centro y Suramrica. Se encontr que Moldes
Medelln, puede ser muy competitiva con respecto a los actuales pases de donde importan las
plantas de vidrio de los pases seleccionados.
Palabras clave
Inteligencia de mercados, comercializacin, estrategia, tratados
Abstract
Through this study a deep research about market intelligence was done for Moldes Medelln
Ltda., a company associated with the metal mechanical sector and dedicated to the
manufacturing of molds for the glass industry. A market research made in Central and South
America showed that Moldes Medelln could be quite competitive with respect to the countries
from where the glass plants import their supplies.
Key words
Intelligence of Markets, Commercialization, Strategy, Treaties.
Ttulo
Establecimiento de mejores prcticas innovadoras en los hoteles afiliados a
Cotelco Antioquia-Choc
Autores: Lina Mara lvarez R., Lucas Bermdez P., Mara Leivy Meja A., Alirio
Muoz Q., Uriel Mauricio Muoz D., Andrs Prez M., Andrs Felipe Rave R., Juan
Felipe Vsquez F., Luis Fernando Velsquez M. y Lina Mara Zuluaga G.
Asesor: Daro Parra
Resumen
El siguiente trabajo comprende la recopilacin de la informacin obtenida y analizada por medio

de una estrategia metodolgica aplicada por un grupo de acadmicos de la Universidad EAFIT,
denominada auditoria de la Innovacin, la cual fue ajustada como Trabajo de Grado por estudiantes
de la Maestra de Administracin de Empresas, e implementada en el Sector de Servicios Hoteleros,
con el apoyo de la regional COTELCO Antioquia Choc, y tiene como objetivo identificar cul es el
estado y la capacidad de innovacin de cada uno de los hoteles afiliados.
Palabras clave
Proceso, producto, mercado, organizacin, innovacin, investigacin y desarrollo.
Abstract
This paper includes the collection of information gathered and analyzed from a methodological
strategy applied by a group of academics from Universidad EAFIT, entitled Audit of Innovation,
which was adjusted as a degree work by the Business Administration (MBA) students, and
implemented in the sector of hotel services, with the support of Antioquia-Chocs regional office
of COTELCO, aimed to identify the state and the innovativeness of each of the affiliated hotels.
Key words
Process, Product, Market, Organization, Innovation, Research and Development.
Ttulo
El conocimiento y la gestin del conocimiento al interior de la
organizacin
Autora: Ana Mara Correa D.
Asesor: Diego Gonzales
Resumen
Actualmente, el activo ms importante de una organizacin es el conocimiento y la

habilidad de su gente. La gestin del conocimiento est continuamente descubriendo qu
sabe la organizacin, codifica el conocimiento tcito, lo organiza y lo disemina en forma de
conocimiento explcito a travs de la organizacin con la ayuda de la tecnologa. El xito est
al interior de una organizacin capaz de crear una cultura organizacional de apoyo.
Palabras clave
Ventaja competitiva, compartir el conocimiento, valor agregado.
Abstract
Nowadays, the most important capital an organization possesses is the knowledge and ability
of its people. Knowledge Management is continually discovering what an organization knows,
codifying tacit knowledge, organizing and disseminating explicit knowledge for use throughout
the organization, often facilitated by IT. So, sharing knowledge occurs when people are really
interested in helping one another and implies the creation of learning processes.
Key words
Competitive Advantage, Sharing Knowledge, Value-Added.
Ttulo
Impacto comercial y financiero que ha originado el Top Of Mind de la nueva
campaa corporativa de la compaa Cementos Argos frente a su red de
distribuidores y consumidor final
Autor: Andrs Felipe lzate
Asesor: Ivn Daro Toro Jaramillo
Resumen
La compaa Argos, a partir del ao 2005, renov toda su imagen corporativa, inyectando
cambios importantes para consolidar una imagen ms fresca su nuevo eslogan corporativo:
Luz Verde para Colombia. Argos ha realizado importantes esfuerzos en mercadeo e inversin
publicitaria para lograr su posicionamiento. El objetivo del presente trabajo es determinar,
mediante una Investigacin de Mercados, el impacto comercial y financiero que ha originado
el Top Of Mind de la nueva campaa corporativa de la compaa cementos Argos.
Palabras clave
Imagen Corporativa, posicionamiento, liderazgo, inversin publicitaria.
Abstract
Argos, a cement company, renewed its entire corporate image since 2005, injecting significant
changes in order to build a fresh image through its new corporate slogan; "Green Light for
Colombia." Argos has made significant efforts in marketing and advertising to increase its
market position. The objective of this paper is to determine, through market research, the
commercial and financial impacts that have led the company's new corporate campaign to
reach top of mind remembrance.
Key words
Corporate Image, Positioning, Leadership, Advertising Investment.
Ttulo
Aplicacin de la metodologa Market Analysis for comercial Investment Real State, al Centro Comercial Vizcaya en la ciudad de Medelln.
Autores: Andrs Felipe Betancur M. y Jorge Ernesto Bentez R.
Asesor: Pablo Andrs Pulido
Resumen
El Centro Comercial Vizcaya, ubicado en la comuna El Poblado, en la ciudad de Medelln, no est

generando valor a la inversin realizada. Por lo tanto, se tiene la necesidad de realizar un estudio
inmobiliario mediante el cual se pueda determinar qu tipo de proyectos se pueden desarrollar.
Para determinar esto, se utiliz una metodologa desarrollada por el CCIM Institute de los Estados
Unidos, denominada Analysis for Comercial Investment Real State del CCIM Institute. Como
resultado se concluye que existe una oportunidad de desarrollar un proyecto inmobiliario haciendo
un uso mixto (vivienda y comercio) de las actuales instalaciones del CC. Vizcaya.
Palabras clave
Vizcaya, comuna El Poblado, estudio inmobiliario, Analysis for Commercial Investment - Real
State -, CCIM Institute.
Abstract
Vizcaya Shopping Center, located in the El Poblado residential sector of Medelln is not
generating revenues according to the investment made, so there is a need to make a study by
means of which it is possible to determine which type of real estate project can be developed
out of it. To do this, a methodology named "Analysis for Commercial Investment Real State
of the CCIM Institute", developed by the American CCIM Institute, was used. It concludes that
there is chance to develop a real estate project by doing a mixed use of its present installations.
Key words
Vizcaya Shopping Center, El Poblado Neighborhood, Real Estate Study, Analysis for Commercial
Investment - Real State, American CCIM Institute.
Ttulo
Innovacin y creatividad en las organizaciones
Autoras: Margarita Mara Henao y ngela Mara Londoo
Resumen
Cada organizacin tiene su propia cultura y un direccionamiento estratgico especfico que

establece el norte de la misma y las acciones que en ella se llevan a cabo. Algunas empresas
han establecido procesos especficos de creatividad e innovacin que se integran en la cadena
de valor de la compaa y delegan estas funciones en departamentos especficos; unas
establecen una cultura centrada en la innovacin y otras simplemente ignoran la importancia
de estos procesos.
Palabras clave
Innovacin, creatividad, organizacin, jerarqua.
Abstract
Every organization has its own culture and a specific strategic beacon that sets forth its
guidelines and actions. Indeed, several businesses have established specific processes of
creativity and innovation which become part of the companys chain of value, and delegate
these roles to specific departments; some establish a culture focused on innovation, while
others simply ignore the importance of these processes.
Key words
Innovation, Creativity, Organization, Hierarchy.
Ttulo
Estudio de factibilidad para instalar un sistema de cogeneracin de energa
en la planta de Colcaf Medelln
Autor: Carlos Andrs Orozco T.
Asesor: John Miguel Diez
Resumen
El presente trabajo pretende, determinar si una propuesta de cogeneracin de energa elctrica

y vapor puede ser viable para la compaa Colcaf S.A. y hacer parte de una estrategia de
crecimiento rentable. Actualmente, Colcaf requiere para su proceso productivo vapor con una
presin del orden de 220 PSI. La idea del proyecto es generar vapor de una presin superior
para que impulse la turbina y al salir de sta, tenga la presin mencionada para atender el
proceso productivo.
Palabras clave
Energa, crecimiento rentable, impacto ambiental, vapor, electricidad, proceso productivo.
Abstract
This graduate paper aims to determine whether a proposed cogeneration of electricity and
steam can be viable for Colcaf S. A. Company and be part of a strategy of profitable growth.
Currently, Colcaf requires for its production process steam with 220 psi of pressure. The
projects idea is to generate high pressure steam to boost a turbine and, once the steam gets
out, have the needed pressure to meet the production process.
Key words
Energy, Profitable Growth, Environmental Impact, Steam, Electricity Production Process.
Ttulo
Integracin de: sistema de gestin de calidad bajo el modelo de las serie de
normas ISO 9000:2000, sistema de gestin de la calidad para la rama ejecutiva
del poder pblico y otras entidades prestadoras de servicios bajo la norma
tcnica de calidad de la gestin pblica NTCGP 1000:2004, modelo estndar
de control interno para el estado colombiano MECI 1000:2005 y gestin de
riesgos bajo la norma NTC5254
Autor: Carlos Arturo Pea Z.
Asesor: Mara Pa Arango
Resumen
Esta investigacin integra los modelos de los sistemas de gestin de calidad, control interno
y gestin de riesgos para las entidades pblicas del Estado colombiano. Esta investigacin
aporta un modelo nico de sistema integrado de gestin de calidad, control interno y gestin
de riesgos para las entidades pblicas del Estado colombiano que permite lograr el objetivo de
estos modelos de manera eficiente, eficaz y efectiva.
Palabras clave
Sistemas, gestin organizacional, control organizacional, riesgos.
Abstract
This investigation integrates, under a systemic view, the management, control, and risk
systems for the public organizations of Colombia. The goal is to give one unique model for the
integration of the management and the control and risk systems to the public organizations of
Colombia through an appropriate, efficient, and optimal way.
Key words
System, Management Organization, Control Organization, Risk.
Ttulo
Anlisis de las relaciones de poder y construccin del pacto simblico en
las organizaciones
Autoras: Carolina Arbelez L. y Marianella Pulido T.
Resumen
Con la finalidad de contribuir a la investigacin realizada por el profesor Pablo Jaramillo,

este trabajo tiene como objetivo expresar posiciones personales y de un grupo de personas
encuestadas sobre los temas relacionados con la direccin de las organizaciones, pacto
simblico, liderazgo, recursos, ruptura y trabajadores. Una empresa que cuente con lderes
constructivos, acadmicamente estructurados, obtendr como respuesta el verdadero
compromiso, la entrega y lo que finalmente redundar en la construccin y el logro de los
objetivos estratgicos de la organizacin.
Palabras clave
Lderes, colaboradores, compromiso, pacto simblico.
Abstract
With the aim of contributing to the research conducted by Professor Pablo Jaramillo, this thesis
paper has as its objective expressing the authors personal stances on those of a group of
persons surveyed on topics related with the management in organizations, symbolic pact,
leadership, resources, rupture, and workers. Hence, a company that has constructive leaders,
who are academically structured, will eventually have the desired effect of bringing forth the
construction and achievement of the organizations strategic objectives.
Key words
Leaders, Collaborators, Commitment, Symbolic Pact.
Ttulo
Aplicacin de la matriz organizacional en Cementos Argos S. A.
Caracterizacin del antes y el despus de la fusin
Autores: Catalina Mara Bustamante M. y Juan Guillermo Vanegas O.
Resumen
La investigacin describe los cambios organizacionales en el proceso de fusin sucedido

en Cementos Argos S.A. y dentro de este proceso se enfoca en los cambios en la relacin
trabajador-direccin, al igual que en los cambios dentro del estilo de direccin como resultado
o consecuencia de la fusin. El anlisis se realiz con base en una encuesta a 25 personas
en todos los niveles de la organizacin y en diferentes plantas y sedes, las respuestas fueron
analizadas cuantitativamente a travs de un anlisis estructural.
Palabras clave
Bienestar, expectativas, relaciones, liderazgo.
Abstract
This research describes the organizational changes in the merger occurred at Cementos
Argos S. A., and, within this process, it focuses on the changes in the worker-management
relationships as well as those in management style, as a result or consequence of the merger.
The analysis was built on a survey made to 25 people from all levels of the organization, on
different plants and locations; their answers were analyzed quantitatively.
Key words
Welfare, Expectations, Relationships, Leadership.
Ttulo
Metodologa para la maduracin de la gerencia de proyectos en la Holding S. A.
Autora: Claudia Mara Velsquez E.
Asesor: Santiago Molina
Resumen
La Holding S.A., lder en el sector financiero, se ha caracterizado por su alto dinamismo en la

implementacin de mejores prcticas y estrategias que garanticen su liderazgo permanente;
ante la actual crisis econmica, la empresa ha decidido iniciar un proceso de introduccin
gradual de la gestin de proyectos por medio del diseo e implementacin de un modelo de
madurez. La compaa defini cmo quera que sus proyectos fueran gestionados en el futuro e
inici la seleccin de metas por nivel de madurez que le permitirn llegar a este futuro deseado.
Palabras clave
Proyecto, Direccin de Proyectos, Modelo de Madurez, Oficina de Proyectos.
Abstract
Holding S. A. is a leader in the financial sector. It has been characterized by its dynamic
nature in the implementation of best practices and strategies that guarantee its permanent
leadership. Even before the present economic crisis, the company decided to initiate a gradual
introduction to project management through design and implementation of a maturity model.
The company defined how their projects would be managed in the future and began selecting
goals based on maturity level that allow it to achieve the desired future.
Key words
Project, Project Management, Maturity Model, Project Office.
Ttulo
Anlisis del comportamiento de las tiendas de autoservicio de las cajas
de compensacin frente a las tendencias de las grandes superficies en
Colombia. Caso Eje Cafetero
Autores: Nelson Gmez F. y Diana Milena Pulgarn
Resumen
El presente proyecto de investigacin parte de reconocer la prdida de dinamismo de las

tiendas de autoservicio de las cajas de compensacin familiar frente a las tendencias de las
grandes superficies en Colombia. El caso especial de estudio es el eje cafetero, como resultado
de este trabajo se espera generar un inventario de condiciones y competencias empresariales
y herramientas que faciliten el desarrollo de lineamientos estratgicos de las tiendas de
autoservicio de las cajas de compensacin familiar del eje cafetero.
Palabras clave
Grandes superficies, tendencias del mercado, competencias empresariales, factores

sociodemogrficos.
Abstract
This investigation project starts by acknowledging the loss of sales dynamics experienced by
Family Compensation Funds supermarket stores vis--vis the growing tendencies shown by
the large department stores in Colombia. The special case of study was the so-called Coffee
Triangle region. As a result of this study, the authors hope that it will generate an inventory
about the enterprises conditions, competencies and tools, to facilitate the development of
strategic guidelines for the Family Compensation Funds supermarket stores in that region.
Key words
Large Department Stores, Market Tendencies, Enterprise Competencies, Socio-Demographic

Factors.
Ttulo
El uso del VPC como herramienta para la asignacin eficiente de los
recursos, en la comercializacin de materias primas para el sector de
crnicos procesados en las ciudades de Bogot y Medelln
Autores: Diana Patricia Gmez V. y Alejandro Palacio J
Asesor: Juan Gonzalo Londoo Y Jaime Baby
Resumen
Este trabajo se refiere al empleo del VPC (Valor Percibido por el Cliente) como herramienta
para conocer los verdaderos determinantes considerados por los clientes industriales que
conducen a una decisin de compra. En este caso se emple la carragenina como ingrediente
en torno al cual se realiz la investigacin y esta toma los tres factores postulados por Jozee
Lapierre: producto, servicio y relacin con el cliente. Los resultados manifiestan que el precio
no es el principal factor para realizar la compra.
Palabras clave
VPC (Valor percibido por el cliente), materias primas, producto, servicio, relacin con cliente.
Abstract
This paper refers to the use of CPV (Customer Perceived Value) as a tool to reach the true
determinants considered by the industrial clients that trigger a purchase decision. In this paper,
the carrageen was used as the ingredient around which the investigation was developed; the
investigation takes the three elements proposed by Jozee Lapierre: product, service and relation
with the client. The results show that the price of the carrageen is not the basic element for
which the purchase is made.
Key words
CPV (Customer Perceived Value), Raw Material, Product, Service, Relation with the Client.
Ttulo
Desarrollo de un modelo financiero para evaluar un cultivo de caucho
orientado a pequeos productores
Autores Dorian Tobn L. y Julio Csar Valencia H.
Asesor: Elkin Gmez Salazar
Resumen
El presente trabajo de grado es el resultado de aplicar diferentes herramientas de anlisis

financiero, para desarrollar un modelo financiero en Microsoft Excel, que permita determinar
la viabilidad de implementacin de un cultivo de caucho, por parte de pequeos productores en
Colombia, mediante el uso del programa @Risk, lo que arroj resultados de gran importancia
en la toma de decisiones, tales como: rea mnima de cultivo, TIRM, VPN, capital de inversin
y financiacin, entre otros.
Palabras Clave
Cultivo de caucho, modelo financiero, variable, escenario, indicadores financieros, pequeos

productores.
Abstract
This project is the result of applying different tools of financial analysis in order to develop a
Microsoft Excel model which let determine the feasibility of implementing a rubber crop with
small farmers in Colombia. The simulation, using @Risk, showed great important results for
the decision-making process, such as the minimum area of cultivation, MIRR, NPV, capital
investment and financing.
Key words
Rubber Crop, Financial Model, Variable, Scenarios, Financial Indicators, Small Producers.
Ttulo
Evaluacin estratgica del proceso de recursos humanos como generador de
valor en Cerromatoso S. A.
Autores: Esteban Builes M. y Jorge Andrs Gmez V.
Asesor: Gabriel Galvis
Resumen
PHB Billiton Cerro Matoso S.A es una empresa dedicada a la explotacin de mineral latertico y
su procesamiento pro metalrgico para la produccin de ferronquel. Los procesos de RRHH en
Cerro Matoso S.A han sufrido cambios significativos, algunos por iniciativa de mejoramiento
propia y otros por demanda de los dueos corporativos del negocio. Es entonces, donde surge
la necesidad de evaluar el estado de RRHH, hacer un diagnstico, y a partir de all proponer
mejores prcticas para que RRHH tenga una contribucin directa a la estrategia.
Palabras clave
Talento humano, gestin, valor, conocimiento, recursos humanos, estrategia organizacional.
Abstract
BHP Billitons Cerro Matoso nickel operation, located in Colombia, combines a lateritic nickel
or deposit with a low-cost ferronickel smelter. Human Resources Processes (HRP) have
significantly changed since its foundation; some, by self initiative improvement; others, by
demand of the corporate owners. This fact demands the need to evaluate the actual state
of HRP to do a diagnosis, and, then, to propose best practices for the HRP to become a direct
contributor to the corporate strategy.
Key words
Human Talent, Management, Value, Knowledge, Human Resources, Corporate Strategy.
Ttulo
Ley de Benford, herramienta para detectar fraude en la auditoria en
sistemas de informacin: un caso prctico en una empresa de la ciudad de
Medelln
Autor: Hctor Ivn Fernndez G.
Asesor: Daro Parra
Resumen
El trabajo de investigacin parte de la pregunta: cmo la Auditora de Sistemas puede aportar

al descubrimiento del fraude en las empresas?, para ello se escogi una empresa de la ciudad
de Medellin, que permitiera analizar la informacin de ventas, recaudos, devoluciones entre
otros, aplicar la Ley de Benford e identificar irregularidades o fraudes en el proceso de ventas.
Aplicando esta teora a varios conjuntos de nmeros, se puede identificar cules de stos
cumplen la ley.
Palabras clave
Fraude, Ley de Benford, auditoria.
Abstract
The research work departs from the following question: How can the System Audit Department
of a company operate to find financial frauds? To find this, a company from Medelln, willing to
have its sales, collections, returns and other kinds of information examined was chosen. The
Benford Law, which was applied to several sets of numbers, allowed the identification of those
that comply with the law.
Key words
Fraud, Benford Law, Audit.
Ttulo
Fase de planificacin del proyecto acorde al estndar PMBOK. Qu tan
preparada est la industria de desarrollo de software del Valle del Aburr
para implementar el PMBOK como marco de referencia en la gestin de
proyectos?
Autores: Jder Alexis Castao R. y ngela Mara Valderrama M.
Asesor: Carlos Mauricio Bernal
Resumen
Las transformaciones que ha sufrido la economa mundial exigen a las organizaciones adoptar
nuevos mecanismos. Con este propsito se cre el Project Management Institute-PMI, que
desarroll y public el estndar para la gestin de proyectos PMBOK (Project Management
Body of Knowledge), siendo ste un referente internacional para asegurar la calidad de un
proyecto en su ciclo de vida. Este es el caso de la industria de desarrollo de software del Valle
de Aburr.
Palabras clave
Gestin de proyectos, industria de software, planificacin de proyectos y PMBOK.
Abstract
The transformations that economy around the world has had are demanding the organizations
to adopt new mechanisms. With this purpose in mind, the Project Management Institute (PMI)
was created for the development and publication of the standard norm for the management
of projects: The Project Management Body of Knowledge (PMBOK). This is an international
reference that assures the quality of a project during its life cycle, as is the case of the software
development industries in Valle de Aburr.
Key words
Management of Projects, Software Industries, Project Planning, PMBOK.
Ttulo
Valoracin de Ladrillera San Agustn S.A a travs del modelo
de flujo de caja libre
Autor: Juan Camilo Sierra M.
Asesor: Carlos Esteban Villa
Resumen
El estudio financiero realizado a la empresa LADRILLERA SAN AGUSTIN S.A; comprende varios
mbitos de anlisis. En primer lugar, se busc crear un marco conceptual en torno a la historia
y a la situacin actual que vive el sector de la construccin. En segundo lugar, se realiz una
descripcin de los conceptos bsicos financieros que permiten comprender los hallazgos
obtenidos en la valoracin de la compaa; finalmente, se estudi el comportamiento de las
variables que impactan el valor de la compaa.
Palabras clave
Ladrillera, valoracin, flujo de caja libre, sector construccin, indicadores financieros, EBITDA, EVA.
Abstract
The financial study made to Ladrillera San Agustn S. A. includes several points of analysis.
First, it creates a conceptual framework based on the history and the current situation of the
construction sector. Second, a brief description of the basic financial concepts facilitates the
understanding of the results of the company valuation. Finally, the behavior of the variables
that impact the value of the company.
Key words
Brick, Valuation, Freee Cash Flow (FCF), Construction Sector, EBITDA, EVA.
Ttulo
Propuesta de un modelo de gobierno corporativo en la empresa Electro
Tcnicas S. A.
Autor: Juan Carlos Betancur B.
Resumen
El trabajo de investigacin sobre el tema de protocolos de familia y gobierno corporativo, nace

de mi experiencia al trabajar en una empresa de familia, donde a medida que la empresa
va creciendo las relaciones entre la familia, la empresa y la propiedad se van volviendo ms
complejas. Despus de analizar el trabajo de campo se procedi a construir y proponer un
modelo de gobierno corporativo acorde a las necesidades de la empresa Electro Tcnicas S.A.
Palabras clave
Empresa de familia, gobierno de familia, gobierno corporativo, asamblea de familia, concejo de

familia, junta directiva, asamblea de socios, alta gerencia.
Abstract
Based on the experience the author has achieved through the years working in his family
business, he can certainly assure how the interaction among family members grows in
complexity on a daily basis. After the field research, it was suggested a corporative model that
fits into the specific requirements that Electro Tcnicas S. A. should implement.
Key words
Family Business, Family Constitution, Corporate Governance, Family Assembly, Family Council,
Board Of Directors, Shareholders, Top Management.
Ttulo
Empoderamiento
Autor: Juan Fernando Botero S.
Resumen
Estamos viviendo en un mundo altamente competitivo e innovador, en el que los consumidores

cada vez son ms exigentes e informados, por lo que las organizaciones todos los das luchan
por hacer mejor las cosas para lograr mejorar su posicionamiento y perdurar, los expertos
con frecuencia proponen diferentes teoras administrativas de mejoramiento continuo que
le permitan a las empresas incrementar su competitividad, tales como el empoderamiento.
Palabras clave
Empoderamiento, organizaciones, teora administrativa.
Abstract
We are living in a highly competitive and innovative world in which consumers are increasingly
demanding and better informed. This has driven organizations to constantly strive to be better
at what they do in order to improve their position in the market, and be sustainable over
time; experts frequently propose different managerial theories of continuous improvement, on
topics such as empowerment, which may help companies to increase their competitiveness.
Key words
Empowerment, Organizations, Managerial Theory.
Ttulo
Los valores, la evolucin sociocultural y las organizaciones
Autor: Juan Luis Zapata A.
Asesor: Sergio Castrilln
Resumen
Las teoras de evolucin psicolgica y sociocultural han encontrado que el actuar y los valores
de las personas y las organizaciones, evolucionan segn cambian las condiciones de vida. El
presente proyecto de investigacin pretende, a partir de estas teoras, desarrollar un modelo
de evolucin sociocultural que permita describir y ubicar dentro de dicho modelo evolutivo,
los valores que rigen el actuar de una organizacin y de las personas que participan en ella.
Palabras clave
Valor, patrones de valoracin, evolucin, cosmovisin, sistemas de valores, sistema, evolucin

sociocultural, evolucin sicolgica, etapas de desarrollo, ego, desarrollo del ego, estructura,
condiciones de vida, perspectiva, sujeto, preocupaciones bsicas, estructura organizacional
Abstract
Psychological and socio-cultural evolution theories have found that action, and hence, values,
in people and organizations, evolve according to the life conditions around them. Based on
these theories, the present research project seeks to develop a model of a socio-cultural
evolution that enables to describe and locate, within the evolutionary model, the values that
govern the actions of an organization and those of the people that participate in it.
Key words
Value, Value Patterns, Evolution, Worldviews, Value Systems, System, Socio-cultural Evolution,
Psychological Evolution, Development Stages, Ego, Ego Development, Structure, Life Conditions,
Perspective, Subject, Basic Concerns, Organizational Structure.
Ttulo
Estructura de costos en la cadena de valor del productor de leche
Autor: Leoncio de Jess Arbelez R.
Asesor: Francisco Marn
Resumen
La produccin de leche es de gran importancia para el pas, no slo por los ingresos y el empleo
que ha generado, sino tambin porque la leche como tal es esencial para combatir dos de los
principales problemas que aquejan a nuestra sociedad: la desnutricin y subnutricin. Para
lograr mejorar los rendimientos ser necesario solucionar el problema de los altos costos de
produccin.
Palabras clave
Rendimiento, sector lcteo, costos, ganadera, actividad agropecuaria.
Abstract
Milk production is of great importance for Colombia, not only for the income and employment
it generates, but also because milk is essential to combat two major problems facing our
society: malnutrition and undernourishment. To achieve better yields it will be necessary to
solve the problem of high production costs.
Key words
Performance, Dairy, Costs, Livestock, Agricultural Activity.
Ttulo
Propuesta para un modelo de la valoracin en pequea empresa aplicado al
sector panificador
Autora: Lina Mara Salazar
Asesor: Ulises Carcamo
Resumen
El tema de valoracin de empresas est directamente relacionado con la capacidad de los

gerentes de garantizar una rentabilidad suficiente para cubrir el costo de la deuda y entregar
una justa retribucin a sus accionistas. Para esto se requiere tanto la informacin histrica
como la proyeccin de los estados financieros con dichas proyecciones se desarrolla un
modelo de fcil aplicacin y anlisis, y proporciona una herramienta que sirve de base para el
desarrollo de una cultura enfocada hacia la creacin de valor.
Palabras clave
Valoracin de empresa, EVA y Flujo de Caja Libre, sector panificador.
Abstract
The topic of business valuation is directly related to the capacity of the managers to ensure
that the assets of the companies are generating the sufficient profitability to cover the cost of
debt and deliver a fair compensation to their shareholders. For doing this, it is required both
the historical information and the projection of the financial statements. These projections
allow the development of a model of easy application and analysis, and provide a tool that
serves as the basis for the development of a culture focused towards the creation of value.
Key words
EVA, Workflow Project, Free Cash, Baking Sector.
Ttulo
Influencia de las fusiones y adquisiciones en la responsabilidad social
empresarial
Autora: Lorena Isabel Hurtado Londoo
Asesor: Gina Giraldo
Resumen
Teniendo en cuenta la diversidad de pticas alrededor de la Responsabilidad Social Empresarial,

Colombia presenta un avance significativo, aunque no muy alto en relacin con el contexto
mundial y latinoamericano, en gran medida influenciada por la presencia y dinamismo de
procesos de fusiones y adquisiciones presentadas durante las ltimas dos dcadas; F&A, que
de manera indiscutible han influenciado representativamente sobre cada uno de los grupos de
inters de la responsabilidad social empresarial. La tendencia de dicha influencia ha sido ms
positiva que negativa.
Palabras clave
Responsabilidad social empresarial, grupos de inters, fusiones y adquisiciones, influencia.
Abstract
Taking into account the different points of view around the companies social responsibility
issue, Colombia shows a significant improvement, even though it is not as good compared
globally or with Latin America. This is due to the dynamism produced by the fusions presented
during the last two decades; F&A has absolutely influenced each of the groups engaged in
social and enterprise responsibility. The adoption of these initiatives has represented a positive
influence in its growing and development.
Key words
Enterprises Social Responsibility, Groups of Interest, Processes of Fusions and Acquisitions,

Influence.
Ttulo
Anlisis de factores crticos determinantes en el fracaso o xito de los
proyectos informticos
Autor: Luz Stella Cardona M.
Asesor: Luz Arabany Ramrez
Resumen
En este mundo globalizado la posibilidad de contar con informacin en tiempo real, se ha convertido
en una ventaja competitiva para cualquier empresa. Esta creciente demanda de Proyectos
Informticos los convierte en estratgicos para cualquier empresa. La presente investigacin
pretende efectuar un anlisis de factores crticos determinantes en el fracaso o xito de los
proyectos informticos. Se parte de algunos estudios importantes que se han efectuado hasta
el momento y, finalmente, se confrontan con el resultado de las encuestas aplicadas a expertos.
Palabras clave
Proyectos Informticos, factores de xito/fracaso, pensamiento complejo, incertidumbre.
Abstract
In this globalized world, the possibility of having information in real time has become a
competitive advantage for any company. This increasing demand for information technology
projects converts them in strategic projects for any company. This investigation pretends to
make an analysis of the critical factors that determine the success or failure of IT projects.
We begin by doing some important studies that have been made up to date and are finally
confronted with the results of surveys done to experts.
Key words
Information Technology Projects, Factors for Success or Failure, Complex Thoughts, Uncertainty.
Ttulo
Los estilos de direccin y su incidencia en el trabajador
Autores: Mnica Patricia Naranjo G. y Leonardo Saldarriaga M.
Resumen
Este trabajo de grado se desarroll alrededor del deseo por conocer un poco ms acerca
de los efectos que tienen los diferentes estilos de direccin en los empleados. Teniendo en
cuenta esto, se presenta un marco terico que incluye la descripcin de los planteamientos
de la Teora del Comportamiento y la Teora de las Relaciones Humanas, la clasificacin
de los diferentes estilos de liderazgo y algunos efectos de estos estilos sobre el trabajador
encontrados en estudios relacionados con el tema. Se expone tambin el concepto de un nuevo
tipo de organizacin denominado organizacin hologrfica, en la que se plantea el desarrollo
del hombre dentro de la organizacin como ser pensante.
Palabras clave
Teora de las relaciones humanas, liderazgo, organizacin hologrfica.
Abstract
This degree paper was developed around the desire to know more about the effects that
the different management styles have on employees. Taking this into account, we present a
theoretical frame that includes the description of the Behavior and Human Relations Theories,
a classification of the different leadership styles, and some of the effects that these styles
have on the employees, found in related studies. We also expose the concept of a new type
of organization named Holographic Organization, in which the development of the man as a
thinking being inside the organization is proposed.
Key words
Theory of Human Relations, Leadership, Holographic Organization.
Ttulo
Direccin y democracia en las empresas corporativas de Medelln.
Una mirada desde la opinin de un Grupo de Cooperativas
Autora: Olga Luca Vanegas A.
Resumen
Desde el surgimiento de las cooperativas, la sociedad les ha impuesto de manera implcita

el reto de producir cambios econmicos y sociales, que deriven en mejores condiciones. Las
empresas del sector solidario, deben orientar su quehacer a procurar bienestar y progreso en
condiciones de igualdad. El tema que orienta la propuesta de investigacin, est relacionado
con las prcticas directivas y su incidencia en la gestin democrtica en las empresas
cooperativas de Medelln.
Palabras clave
Cooperativas, igualdad, bienestar, democracia.
Abstract
Since the emergence of cooperatives, society has imposed by implication the challenge of
producing economic and social changes that bring forth better conditions. Companies oriented
towards the solidarity sector should guide their endeavors to seek welfare and progress on
an equal footing. The issue that guides this research proposal is related to the managerial
practices and their impact on democratic governance in the cooperatives of Medellin.
Key words
Cooperatives, Equality, Welfare, Democracy.
Ttulo
La consultora en Gestin Organizacional en el Valle del Aburr, anlisis
de su calidad en cuanto a las competencias de los consultores y la
metodologa utilizada
Autor: Ramn Elas Bustamante V. y Jorge Alberto Valencia.
Resumen
Los servicios de consultora en gestin organizacional tienen por finalidad brindar soluciones
a las necesidades especficas de las organizaciones. Estudiar la calidad de la consultora
percibida por diecinueve empresas grandes y medianas del Valle de Aburr, las cuales han
contratado este tipo de servicios con el fin de desarrollar proyectos en planeacin estratgica,
u otros, puede servir para caracterizar la consultora en gestin organizacional. Se pretende
con ello identificar posibles caminos que orienten a los actuales y futuros consultores en el
mejoramiento de esta actividad.
Palabras clave
Consultora, competencias, calidad, gestin organizacional.
Abstract
The consulting services in organizational management have by purpose the offering of

solutions for the specific necessities of the organizations. To study the quality of the consultancy
perceived, nineteen large and medium companies of Valle de Aburr have contracted this type
of services with the purpose of developing projects on strategic planning and other matters,
which may help to characterize the consultancy service in organizational management.
The aim is to identify possible ways that may guide present and future consultants in the
improvement of this activity.
Key words
Consultancy, Competences, Quality, Organizational Management.
Ttulo
Emprendimiento empresarial en la Escuela de Ingeniera de Antioquia.
Motivadores e inhibidores en los emprendimientos desde la universidad
Autores: Juan Esteban lvarez H. y Santiago Restrepo E.
Asesor: Jorge Mesa
Resumen
El desconocer cules son las posibles fuentes de financiacin y cmo se puede acceder a
ellas y el poco tiempo para invertir en el desarrollo de proyectos de negocios, son algunos de
los aspectos que inhiben o motivan a emprender proyectos empresariales. Para responder a
esta pregunta se desarroll un estudio en dos momentos y se plante una propuesta con el
esfuerzo de diferentes instituciones regionales, nacionales e internacionales, brindndole al
emprendedor de la EIA herramientas y vnculos con una cadena de valor para la generacin
de empresas desde la institucin.
Palabras clave
Espiritu empresarial, espritu emprendedore, motivadores, inhibidores, Escuela de Ingeniera

de Antioquia EIA.
Abstract
The lack of knowledge on the potential sources for the financing of venture projects and how
to access them, the little time spent in the development of business projects, plus the scarce
theoretical and practical knowledge and the ignorance about the Colombian legislation, are some
of the aspects that inhibit, or even, motivate entrepreneurship projects. To solve these situations, a
two-stage study was developed, and a proposal was articulated through the effort of various local,
national and international organizations, in order to give the EIA entrepreneur the necessary tools
and links, with a chain of value, for the generation of companies generated from the Institution.
Key words
Entrepreneurship, Motivators, Inhibitors, Escuela de Ingeniera de Antioquia (EIA).
Ttulo
Medicin del valor percibido de los servicios de comercio electrnico por
parte de los estudiantes y docentes universitarios
Autora: Stella Sofa Martnez G.
Asesor: Juan Gonzalo Y Jaime Baby
Resumen
Esta investigacin tiene como objetivo determinar aquellos elementos del servicio de comercio
electrnico que generan valor a los estudiantes y docentes de la Universidad EAFIT. Se aplicaron
tcnicas de investigacin como revisin bibliogrfica y entrevistas en profundidad que permitieron
identificar hallazgos de seguridad; por lo tanto, aquellas empresas que utilizan o pretenden
utilizar el Internet como medio de distribucin de sus productos y servicios debern garantizar
a sus clientes la seguridad de las pginas, la proteccin de la informacin personal y financiera.
Palabras clave
Comercio electrnico, valor percibido, atributos percibidos, dimensiones.
Abstract
This research aims to identify those elements of e-commerce service that generate value to
Universidad EAFITs students and teachers. Qualitative research techniques were applied, such
as bibliographic background check and interviews that helped to identify the finding of privacy.
Therefore, those companies that use or intend to use internet as a distribution medium of their
products and services, should guarantee their customers the safety of their web pages and the
protection of their personal and financial information.
Key words
Electronic Commerce, Perceived Value, Perceived Attributes, Dimension.
Vinculacin a lnea o proyecto

Ttulo
El mercadeo llamado a cuentas. Los aportes de las investigaciones del rea
de mercadeo a la metodologa de investigacin en general
Autoras: Aura Anglica Burbano A. y Olga Luca Valencia P.
Resumen
La Investigacin de Mercados se ha visto en la tarea de "echar mano" de los mtodos, tcnicas

e instrumentos de investigacin usados en otras reas del saber. La Investigacin Bsica es
aquella que extiende o trasciende la barrera del conocimiento y la Investigacin Aplicada es
aquella que da solucin a problemas especficos y particulares. Mientras la primera es pblica
la segunda suele ser privada..
Palabras clave
Investigacin de mercados, mtodos, tcnicas.
Abstract
Market Research has been in the task of "fall back" of the methods, techniques and research
tools used in other areas of knowledge. Basic research extends and transcends the barrier
of knowledge, and applied research solves specific or particular problems. While the first is
public, the second is usually private; this is explained throughout the paper.
Key words
Market Research, Methods, Techniques.
Ttulo
Implementacin del sistema de administracin de riesgos RISICAR al sector
salud
Autor: Iara lvarez M. y Luz Dary Galvis Q.
Asesor: Rub Consuelo Meja
Resumen
En este trabajo se implementa el Sistema de Administracin de Riesgos RISICAR al sector

salud, aplicado al caso de un consultorio odontolgico, con el fin de analizar todos los riesgos
que se puedan presentar en la cadena de valor y generar seguridad por medio de la prevencin,
proteccin, aceptacin, transferencia y administracin de los riesgos a los cuales se enfrentan
en su operacin. Se permiti reconocer y organizar los procesos internos y externos. De este
trabajo surgen recomendaciones que pueden ser efectivas si son adoptadas por las directivas.
Palabras clave
Riesgo, administracin de riesgos, mtodo Risicar.
Abstract
The purpose of this paper is to apply in the health industry the methodology of a risk
management system known as RISICAR, particularly in dental offices. The general objective
will be to analyze the risks that can be present in the value chain for this type of entities
and generate safety conditions through prevention, protection, acceptance, transfer and
administration of the risks to which the operations are exposed to. The investigation will allow
recognizing and organizing the internal and external processes. Recommendations given in
this paper will only be effective if the managers adopt them.
Key words
Risk, Risk Management, RISICAR Method.

Revista Mba Dic 2010

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DIRECTIVOS DE LA UNIVERSIDAD EAFIT

Directora de Desarrollo Humano

REVISTA MBA EAFIT

Director del MBA

La Universidad EAFIT tiene la misin de contribuir al progre-

El Comit Editorial de la REVISTA MBA EAFIT se propone es-

so social, econmico, cientfico y cultural del pas, mediante

timular la difusin de temas de actualidad nacional e inter-

el desarrollo de programas de pregrado y de posgrado en un

nacional en las reas administrativas y afines, que recojan el

ambiente de pluralismo ideolgico y de excelencia acadmi-

resultado de investigaciones, la reflexin, el desarrollo de la

ca para la formacin de personas competentes internacional-

creatividad y la produccin intelectual de los docentes, estu-

mente; y con la realizacin de procesos de investigacin cien-

tfica y aplicada, en interaccin permanente con los sectores

Los juicios emitidos por los autores de los artculos son de

cin ni las del Comit Editorial.

La Universidad EAFIT, inspirada en los ms altos valores espi-

Para la publicacin de trabajos en la REVISTA MBA EAFIT,

rituales, en el respeto de la dignidad del ser humano y cons-

el autor debe enviar su contribucin a la coordinacin de la

ciente de su responsabilidad social, aspira a ser reconocida

revista, de acuerdo con las especificaciones descritas en la

nacional e internacionalmente, por sus logros acadmicos e

Gua para los autores, presentada al final de cada nmero.

El texto debe atender a la pulcritud en cuanto a la redaccin y

Tendr una cultura institucional abierta y democrtica y

presentacin y al rigor acadmico en los planteamientos y la

un ambiente que promover la formacin integral de sus

argumentacin de apoyo a lo expuesto por el autor.

alumnos, donde es posible vivir la diferencia y las mani-

Una vez recibido el texto se somete a una preseleccin

festaciones culturales comparten espacio con la tarea de

por parte del Comit Editorial, que determina su pertinencia

aprender, donde predomina el debate acadmico, se con-

temtica para la revista. Una vez el trabajo sea calificado

como pertinente para la publicacin, se inicia el proceso de

dems, y se estimula la creatividad y la productividad de

evaluacin acadmica, en el que se conserva el anonimato

todos los miembros de la comunidad.

de evaluadores y autores. Este proceso determina la idonei-

Desarrollar la capacidad intelectual de sus alumnos y

dad acadmica del texto y la posibilidad de publicacin o

profesores en todos los programas acadmicos, con la in-

la necesidad de solicitar modificaciones a los autores para

vestigacin como soporte bsico.

nuevamente someter el trabajo a una nueva evaluacin o el

Utilizar tecnologas avanzadas y un modelo pedaggico

autor adquiere el compromiso de no someterlo simultnea-

nacionales e internacionales, para continuar el mejora-

mente a la consideracin de otras publicaciones.

miento de sus profesores y de sus programas.

Con el envo de artculos a la recepcin de la revista, el

Mantendr vnculos con otras instituciones educativas,

La recepcin de los artculos y su sometimiento al proceso

Contribuir al progreso de la Nacin con programas in-

de evaluacin, no asegura su publicacin inmediata y tampo-

novativos de investigacin y profesionales con formacin

co implica la fijacin de un plazo especfico para su inclusin

acadmica respaldada en los valores fundamentales de la

persona y en especial en el respeto a la democracia y a la

3 REVISTA MBA EAFIT

EL UPAC Y LA UVR ASPECTOS GENERALES SOBRE EL ORIGEN Y DESARROLLO