Una aproximacin a la Retrica

Hay presentaciones orales cargadas de efectividad tecnolgica por la impactante

asistencia de recursos audiovisuales, cuyos expositores resultan interesantes y locuaces,
pero cuyos contenidos lucen dbiles, desordenados e incapaces de convencer
formidablemente a la audiencia. La Retrica nos puede ensear cmo argumentar para
lograr niveles persuasivos muy altos.
La Retrica ha cambiado el curso de la Humanidad no pocas veces; cuando San
Agustn, entre los siglos IV y V d.C. barri tres herejas, Retrica en mano, adems de
consolidar el Cristianismo, nos ense que no se debe atacar a los hombres, sino a las
ideas, pues aquellos se afilian a estas; luego, en el s. XVI, un monje agustino, Martn
Lucero, propicia el gran sisma de Occidente, la fractura de la Iglesia, y su arma es la
Retrica; frente a l, otro agustino, Erasmo de Rtterdam, y San Ignacio de Loyola,
valindose de la Retrica, logran contener el deslave institucional; y en el s. XX, una
figura poltica como Adolf Hittler consigue movilizar masas, con las consecuencias
conocidas por todos, usando la Retrica. La Retrica es un poder!
El discurso retrico es concebido como una superestructura finamente urdida para
convocar equilibradamente las cargas emotivas e intelectuales del interlocutor, como si
activara sutilmente resortes en su psiquis, hasta conseguir la persuasin (a corto plazo) y
la conviccin (a largo plazo).
La Retrica desarrolla el discurso en cuatro partes y nueve subpartes. Las
denominaciones de estas partes estn en latn, respetando la terminologa original, pero
que traduciremos adecuadamente entre parntesis.
La primera parte se denomina Exordio (introduccin), es emotiva, y su objetivo es
instalar al auditorio en el tema. Consta de dos subpartes: 1) la Captatio Benevolentiae
(captacin de la benevolencia), que es un hacer o un decir para captar la atencin del
auditorio; puede ir desde un chiste, ancdota o preguntas pertinentes con el tema hasta
una pequea teatralizacin vinculada con el eje temtico; imaginemos un hipottico
tema, el aborto, al cual podra corresponder una captatio con las siguientes preguntas:
Acaso no es tolerable que una madre aborte porque fue violada? Puede esa misma
madre abortar y estar segura de que no priva a la humanidad de un genio?; ntese el
carcter contrastante de las posturas en ambas preguntas; 2) la Partitio (particin) es un
mapa de la charla, y consta del enunciado del tema, y de la enumeracin y enunciacin
de las ideas a desarrollar, de manera tal que el auditorio tenga claro por dnde va la
charla a cada paso. Cuidado: no enuncie su postura abiertamente, todava no!;
ej.: Este tema del aborto lo desarrollaremos en tres ideas con el siguiente orden: 1) un
enfoque filosfico, 2) un enfoque sociolgico y 3) un enfoque teolgico cristiano.
La segunda parte se denomina Narratio (narracin, ambientacin), es intelectual, y su
objetivo es instalar al auditorio en una atmsfera psicolgica e intelectual proclive a la
postura del orador. Se constituye de dos subpartes: 1) el Factum (hecho o tema) hace
mencin del tema en relacin con la narracin pro argumental que le sigue (algo as
como: este tema del aborto quedar ms claro si escuchamos una historia que lo
ilustrar muy bien); en la Retrica Forense en lugar de enunciar el tema, se enuncia el
hecho del que se presume delito; 2) la Descriptio (descripcin o relato) es un cuento,
ms bien, parbola, que ilustra el tema a desarrollar, desde la postura del orador, si bien

esta no se ha expuesto todava; digamos que la descriptio es una exposicin subliminal

de la postura, en la que una parte desprevenida de la audiencia cede inconsciente y
emotivamente su postura inicial; en la Retrica Forense, la descriptio es el relato del
presunto delito, desde la ptica del defensor o del acusador.
La tercera parte es la Confirmatio (confirmacin), es intelectual, y su objetivo,
confirmar al auditorio en la postura del expositor; en esta parte, el orador busca
persuadir (aproximando al auditorio a su postura) y disuadir (alejando al auditorio de las
posturas que este posea antes de la charla); ms tarde, buscar neutralizar a quienes no
se dejaron persuadir ni disuadir. Se divide en tres subpartes: 1) la Propositio
(proposicin) o propuesta de la postura; el orador refresca el tema, en relacin con la
descriptio y con la subparte que sigue, la argumentatio; por ejemplo: este relato que
acabamos de escuchar nos confirma que el aborto no siempre es justificable, y veamos
de seguidas los argumentos que sostienen esta tesis; 2) Argumentatio (argumentacin) o
desarrollo de los argumentos siguiendo una secuencia definida: en primer lugar, los
argumentos fuerte, luego los argumentos dbiles, y por ltimo, los argumentos ms
fuertes; y 3) la Altercatio (altercado) o contraargumentacin, que consiste en la
presentacin (generalmente en forma de preguntas que el mismo orador se adelanta a
responder) de los contraargumentos que el expositor sospecha que existen en el
auditorio, como si secuestrara a la audiencia tales contrapreguntas, y las resolviese acto
seguido. Esta ltima subparte es de capital importancia para desmembrar el tejido
postural del receptor.
La cuarta parte se denomina Epilogus (eplogo o cierre), es emotiva, y consta de dos
subpartes: 1) la Enumeratio (enumeracin) o enunciacin del tema tratado, desde la
ptica de la postura, y la enumeracin y enunciacin de las ideas desarrolladas; de este
modo, el mapa es repasado, y el auditorio se lleva en la memoria los contenidos ms
importantes; la enumeratio es una partitio, pero en tiempo pasado; 2) la Commotio
(conmocin) es una cita emotiva con la que se cierra el discurso, y en la que son
importantes dos factores: de una parte, que se exalte al autor de la misma, y de la otra,
que se la diga con un tono grave y un ritmo lento, para que sea eminentemente apelativa
de las emociones, sin dejar de apelar a la razn; con la commotio, se consigue
neutralizar aquellos que no se dejaron persuadir o disuadir, puesto que, frente a la lluvia
de aplausos, no pensarn que el pblico aplaude al autor de la cita, sino al orador, con lo
que se abstendrn de hacer algn despropsito en la seccin de preguntas.
La estructura del discurso retrico luce compleja, tanto por la profusin de partes como
por la denominacin latina de las mismas; sin embargo, vale la pena hacer el esfuerzo
por dominarla llevndola reiteradamente a la prctica, pues los discursos que podemos
registrar como ms importantes en la retrica occidental de los ltimos 25 siglos
confirman el xito de esta estructura.
Claro est! La arquitectura argumental del discurso retrico vara de un texto oral a
otro, con lo que la aplicacin del esquema de arriba queda sujeta a la flexible adaptacin
de las circunstancias. Habr discursos que por su temtica y formalidad circunstancial
no tolerarn una captatio teatralizada, ni anecdotizada, sino que demandarn un
conjunto de preguntas inquietantes. Habr discursos que tolerarn como commotio la
cita de un poema, en tanto que otros solo resistirn citar una frase emotiva sobria de
apenas dos renglones. Todo queda en el arbitrio y talento del conferencista!

Es fundamental que el lder comunicante nunca pierda en su horizonte el objetivo

intrnseco de la retrica: invocar la razn y la pasin; las proporciones dependern de
las circunstancias. Si se presta atencin a la estructura, se podr percatar el lector de que
el discurso retrico abre y cierra emotivamente, en tanto que el desarrollo intelectual
subyace en el interior. Es como si el concepto estuviese envuelto cuidadosamente por la
emocin. De este modo, la capa emotiva permite en el corto plazo que aparezca la
persuasin, en tanto que el ncleo intelectual permite que aparezca en el mediano y
largo plazo la conviccin; sin embargo, ambas, emocin y razn, se entrelazan a lo largo
del discurso, toda vez que en partes intelectuales del texto se da cabida a elementos
emotivos y viceversa. Si el amigo lector desea ampliar informacin sobre la Retrica,
puede para ello visitar la Biblioteca Digital del Portal de este servidor, donde tendr
acceso gratuitamente a un conjunto de textos de calidad sobre la materia, escritos por
prestigiosos acadmicos.
Podramos concluir diciendo que la Retrica es una herramienta extraordinaria para
ordenar no solo las ideas (algo que preocupa a todo expositor) que sern captadas,
interiorizadas por el auditorio, sino que, adems, es una herramienta maravillosa para
ordenar las emociones y sentimientos que sern despertados en el auditorio por dichas
ideas (algo casi siempre descuidado por los expositores), y todo ello, en una cuidadosa
orquestacin de la razn y la pasin.
Para cerrar esta serie de cuatro artculos sobre Liderazgo Comunicante, nos queda
sealar que el lder se constituye de un conjunto de virtudes y destrezas que le hacen ser
una antorcha para sus seguidores; sin embargo, la brea que permitir que esta antorcha
brille ms o menos es el Liderazgo Comunicante, esa capacidad de conectar
eficientemente con sus seguidores por medio de la palabra. Y ya que hablamos de la
palabra, sera oportuno cerrar recordando que ella es como un frgil puente de cristal, en
cuyo centro el lder se rene con sus seguidores, y de la armona que se genere en el
encuentro verbal, o de la violencia que se suscite en el desencuentro comunicacional,
depender que el puente se quiebre dando con todos al abismo de la incomunicacin, o
que se opere la maravillosa alquimia que convierta en recio acero la fragilidad de la
palabra como espacio de encuentro.