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Comportement du consommateur

Dfinition :
Selon WICKIE : Le CC est lensemble des actes, des individus lis la
slection, lachat et lutilisation des produits et des services destins
satisfaire les besoins et les dsirs.
Lintrt de ltude du CC :
On distingue deux approches :
Approche positiviste : Utilitariste le responsable Marketing a
intrt comprendre le comportement du consommateur pour
linfluencer et modifier son comportement.
Approche postmoderniste : Interprtative dans cette perspective
on cherche comprendre le CC sans linfluencer. Lobjet de cette est
bien la consommation et son impact sur les aspects de la vie et non pas
le Consommateur.
Historique :
Les grands courants de dveloppement historique du CC daprs Dussart
sont :
Le courant conomique : Englobe 4 approches
Macro conomique (porte sur les agrgats conomique), micro
conomique (analyse lesconsommateurs individuels), la remise en cause,
lcole sociale (introduction des variablessocioculturelles pour explique le
CC) et la nouvelle thorie conomique (introduit la notion des attributs).
Le courant des sciences de comportement : englobe 3 approches
La recherche motivationnelle qualitative (traite les motivations
inconscientes), la recherchemotivationnelle quantitative (vrifie
empiriquement les situations dachat en fonction des motivations
inconscientes), la psychographie (dcrit les caractristiques humaines des
consommateurs qui influencent leurs ractions face aux produits).
Le courant de la modlisation :
On distingue deux types de modles : Modles spcifiques et modles
globaux. Ce dernier englobe lesmodles suivants :
Le modle de Kolter : cest un modle bhavioriste (repose sur
lapprentissage). Il na pas analysla boite noire du consommateur.

Le modle de prise de dcision de Nicosia :Un modle inspir dun


programme dordinateur, il analyse les dcisions dun consommateur
relevant dun processus que lon peut dcouper en champs dactivit
eux mme diviss en sous champs. Ainsi la confrontation des attitudes
de consommateur et desattitudes de lentreprise donne naissance
des attitudes + ou dans le cas positif, le consommateurcherche
linformation, passe lacte dachat et stock linformation.
Le modle de Howard-Sheth : ce modle sintresse au processus de
transformation des consommateurs des inputs (stimulus Marketing) en
outputs (dcision dachat) de plus il cherche expliquer le processus du
choix dun produitou dune marque par le consommateur. Il repose sur
4 variables savoir :
Variables dentres : diffrentes sorte de stimulus appartenant
lenvironnement commercial : Signifiants (produits), Symbolique
(Publicit) et Social (bouche oreille).
Variables hypothtiques : non observable, se regroupe en 2 catgories
qui selon quelles relvent du processus dapprentissage ou de celui de
perception. les 1res (variables dapprentissage), au cur des
mcanismes de dcision comprennent : la motivation, les mdiateurs
de dcision, la prdisposition lgard des marques et le niveau de
satisfaction. Les motivationsquelles que soient spcifiques (lies une
classe de produit donne) ou gnriques stimulent lacheteur et
veillent son attention aux stimuli environnants. lensemble voqu,
pour sa part, correspond aux diffrentes marques susceptibles dans
lesprit de consommateur de satisfaire ses motivations. les mdiateurs
de dcision correspondent aux rgles cognitives issues de
lapprentissageque le consommateur utilise pour valuer les
diffrentes alternatives qui soffrent lui. le jeu simultan de ces 3
lments prcits pour rsultante des prdispositions exprimant les
prfrences de lacheteur qui pourront tre concrtis ou pas (cela
dpend de la disponibilit des marques, normes sociales...)et enfin la
satisfaction traduit le degr de congruence entre les attentes et les
consquences. les 2mes (variables de perception) sont au nombre de
3 : la sensibilit linformation, les biais perceptuelles et la recherche
dinformation. la sensibilit de linformation rgule laccessibilit aux
stimuli externes en fonction de leur degr de complexit et des
prdispositions de lacheteur.les informations transmises par les
organes sensoriels sont en suite filtres par les biais perceptuels en
liaison avec les attitudes initiales et enfin la recherche dinformation
lors dun achat rflchis permet au consommateur de complter les
stimuli externes pour clairer davantage ses dcisions de choix.

les variables doutputs : constituent les rponses observables du


consommateur partir desquelles on peut infrer ltat des variables
hypothtiques.
Les variables exognes : qui influencent le processus dachat (niveau
dimplication, la contrainte temporelle, la situation financire).
Le modle EKB : met laccent sur le processus dcisionnel en situation
de forte implication.
Le courant in vivo :
Sintresse prendre en considration des concepts nouveaux : le
traitement de linformation, larecherche situationnelle et le degr
dimplication des consommateurs.

II- Le comportement de lacheteur :


Quatre groupes de facteurs sont susceptibles dexpliquer le CC et
dinfluencer le processus dachat :

1) Les facteurs psychologiques :


Ils comprennent le besoin et la motivation, la personnalit, la perception,
les croyances, les attitudes, les styles de vie.

1.1 Les besoins, les pulsions et les motivations :

Besoin : cart entre situation idale et sensation de manque.


Pulsion : cest la traduction dynamique de ltat de tension, elle se
transforme en dsir quand elle estoriente vers un objet.
Motivation : la force psychique qui pousse lindividu agir, se
comporter pour rduire ltat detension et donc assouvir ses besoins en
les orientant vers un objet.
On distingue 8 thories expliquant le besoin sont :
La thorie freudienne : met en vidence le rle jou par les pulsions.
Pour
Freud, linstinct est un concept limit entre le smantique (physique) et le
psychique.
La thorie de la rduction des instincts : Ont pour fondement le
concept dhomostasies = existence de mcanisme autorgulateurs qui
permettent lindividu de maintenir un quilibre.
La thorie de lveil des besoins :Le consommateur qui cherche
tre stimul jusqu latteinte dun seuil optimum qui lui procure plaisir
et confort.

La thorie de Maslaw : systme hirarchis de besoins : Besoins


psychologiques, de scurit, affectifs sociaux, destime et
dactualisation, dpanouissement
La thorie du concept de soi : Lindividu agit en fonction de lide
quil a de lui-mme.
La T. du champ psychologique de Lewin : procure unCadre
explicatif des conflits de motivation (favorable et dfavorable)
La thorie des valeurs Les valeurs sont des motivations, elles sont
des reprsentations cognitives de besoin.
La thorie de limplication est une motivation caractrise par
lintensit de limportance, de lintrt, de lattirance du consommateur
envers un produit ou une classe deproduits.

1.2 La personnalit :
Cest la configuration unique des caractristiques, des croyances, des
comportements et deshabitudes propres chaque individu. Une partie de
cette configuration est inne, lautre est le fruit dapprentissage social.

1.3 Perception :
Cest un processus de prise de conscience de lenvironnement par les
sens. On distingue 3 concepts psychologiques:
La sensation : correspond lveil des sens suscit par des informations
ou des besoins.
Lattention : processus permettant de dfinir les informations qui seront
traits ds que les sens auront t actives.
La signification : fonde sur le traitement des informations et
sollicitations de la mmoire.
Caractristiques de la perception sont:
Slective : lindividu opre un choix parmi les stimuli qui lui
parviennent.
Dformante : le message reu est modifi pour tre en conformit avec
les structures cognitives de lindividu.
Subjective : chaque individu pourra avoir une perception diffrente
partir des stimuli identiques.

1.4 Lattitude:
Lattitude est une tendance psychologique qui est exprime en valuant
une entit particulire selon uncertain degr de faveur ou de dfaveur.
La formation des attitudes : on distingue deux approches
Approche fonde sur un processus compensatoire : suppose que tout
dficit sur un attribut du produit puisse tre compens par un score
lev sur un autre attribut.

Approche fonde sur un processus non compensatoire : Une mauvaise


note sur un attribut ne peut trerattrape par une bonne note sur un
autre attribut

Les heuristiques dcisionnelles : ils sont utiliss pour la formation des


attitudes
Les composantes de lattitude : Composante affective : sentiments et
ractions motionnelles ;Composante conative : indique la
prdisposition se comporter ; Composante cognitive.

III- Le comportement dachat :


1- Les Facteurs socioculturels :
Facteur dmographique
Ils refltent des structures de la population et des processus qui laffectent. Et ils
peuvent treclasss en fonction de trois critres :
Facteurs dmographiques : fcondit, mortalit,
Taille et distribution gographique de la population
Profil de la population : ge, sexe, types dhabitat,
Ces variables ont un pouvoir prdictif rserv au consommateur individuel et
rencontre desproblmes lors de la dtermination du comportement de

consommation collectifs.
Facteurs culturels
La culture
La manire structure de penser, de sentir et de ragir dun groupe
humain surtout acquise et transmise par des symboles et qui reprsente
son identit spcifique. Les influences de la culture sur les consommateurs
varient selon dun individu lautre et elles peuvent tre caractrises
selon 4 dimensions :
_ Relation de lindividu avec lautorit => existence dhirarchie.
_ Relation avec le moi, notamment, le contrle de tendances impulsives.
_ Relation avec le risque et lincertitude => la recherche de la diminution
de lincertitude.
La sous culture :
Un certain nombre de groupe culturels qui permettent leurs membres de
sidentifier de faon plus prcise un modle de comportement donn.

Les Facteurs psychosociaux :


Les groupes de rfrence (amis, famille, collgues, club,
association)
Groupe rel ou imaginaire qui influence positivement ou ngativement
lvaluation, laspirationet le comportement de lindividu. On distingue :

Leaders dopinion : Consommateur qui, dans un groupe donn, jouie


dun pouvoir ou dunecapacit dinfluence plus important que
dautres, en raison de sa connaissance dun sujetparticulier.
Les innovateurs : Personnes dans un groupe donn qui ont une
tendance personnelle dinnover.

La famille :
Cest un groupe de rfrence pour le consommateur. On distingue :

Linspirateur : met lide dacheter le produit.


Lincitateur : cherche influencer les autres membres de la famille.
Linformateur : collecte linformation.
Lacheteur : procde lachat.
Le consommateur : utilise ou consomme le produit.

Les dcisions prises par les membres de la famille varient selon les normes
culturelles et socialesdesdits membres.
Les facteurs personnels :
- L ge et le cycle de vie
- La profession
- La position conomique ( capacitd achat )
- Le style de vie
- La personnalit et le concept de soi
Les facteurs psychologiques :
-motivation
-perception
-apprentissage
-croyances et attitudes.

Influence du mix :
Le consommateur et le produit :
On achte un produit quand il intgre de linnovation. On distingue deux
types dinnovation :
Innovation partielle : touche quelques aspects
Innovation radicale : changement total.
En fonction de linnovation, on distingue 5 catgories de consommateurs
en fonction de leursractions au lancement du nouveau produit :

Les innovateurs : les premiers essayer le produit.


Les adeptes prcoces : achte le nouveau produit lorsquils prennent
conscience que certains lon dj acquit.
La majorit prcoce : assure la croissance du produit
La majorit tardive : il achte le produit que lorsquil fait preuve de
succs
Les retardataires : cherchent les bonnes affaires,, ayant une forte
aversion au risque

Le consommateur et le prix :
Le prix est une variable stratgique dans le processus de dcision du
consommateur. La fixation dece prix est complexe. Ainsi, le prix joue un
rle informationnel car le consommateur recours uneassociation entre le
prix et la qualit.
On distingue deux types de prix : un prix peru (prix qui dcoule de la
perception duconsommateur et varie dun consommateur un autre. Et le
prix rel.
Le consommateur et la distribution
Latmosphre lintrieur du point de vente et du magasin (musique,
lumire, couleurs)stimule le consommateur consommer.
Le consommateur et la communication
la communication joue un rle crucial en suscitant lattention du
consommateur par des messages cognitives, affectives et conative.
VI- Le processus dachat :
1- Les rles dans une situation dachat :
On peut identifier jusqu' cinq rles dans une situation d'achat :

L'initiateur : c'est celui qui, pour la premire fois, suggre l'ide


d'acheter le produit.

L'influenceur : toute personne qui a un impact sur la dcision finale.

Le dcideur : c'est une personne qui dtermine l'une ou l'autre des


dfrentes dmontions de l'achat : faut-il acheter ?o ?quand ?
quoi ?et comment ?

L'acheteur : c'est celui qui procde la transaction proprement dite.

L'utilisateur : c'est celui qui consomme ou utilise le produit ou le


service.

2- Les situations dachat :

On appelle situation dachat un ensemble de facteurs lis un moment


donn et un endroit donn, qui, sans trouver leur origine dans les
caractristiques stables des personnes ou des produits, exercent une
influence manifeste sur le comportement.
2-1Le niveau dimplication du consommateur
Le comportement dachat varie selon la nature du produit ou service
achet. Pluslachat est cher et complexe, plus la dlibration risque dtre
longue et dimpliquerde nombreux intervenants. Assael a distingu quatre
types de comportement dachatli au degr dimplication de lacheteur et
ltendue des diffrences entre lesmarques.
Matrice DAssael :

Lintrt de la matrice :
Connatre le niveau dimplication du consommateur a lgard du produit et
de samarque, permet de prvoir des actions marketing de communication
plusefficientes.
a-

Lachat complexe

Un achat est complexe lorsque le consommateur est fortement impliqu et


a pris conscience des difficults entre les marques composant loffre. Le
degr dimplication est lui-mme fonction du montant de lachat, de sa
frquence, du niveau de risque peru et de son caractre ostentatoire.Le
consommateur consacre alors beaucoup de temps sinformer sur les
diffrentes caractristiques des produits.
bLachat rduisant une dissonance
Il arrive quun consommateur impliqu peroive peu de diffrences entre
les marques. Il est alors sensible au prix de vente et la disponibilit
immdiate du produit.
c- Lachat routinier
Nombreux sont les produits pour lesquels le consommateur ne se sent
gure impliqu ni ne peroit de vritables diffrences entre les marques.
Sils achtent toujours la mme, cest plus par habitude quen raison dune
vritable fidlit. Les produits frquemment consomms et de faible
valeur unitaire sont souvent ainsi Dans ce cas, le consommateur ne passe
pas par la squence habituelle : Image-Attitude-Comportement.Il ny a pas de
recherche active de renseignements, mais une exposition passive
linformation disponible la tlvision ou la radio.
d-achat de diversit :

Certaines situations dachat se caractrisent par une faible implication


mais de nombreuses diffrences perues entre les marques. On observe
alors de frquents changements de marque. Prenons le cas des biscuits.
Le consommateur connat les marques et choisit entre elles sans relle
valuation, mais plutt en fonction du moment o de sa volont de
diversit, pas ncessairement lie une insatisfaction antrieur.
Les tapes du processus de la dcision dachat :
Lanalyse des tapes du processus de la dcision dachat, permet une
meilleure comprhension du comportement dachat de consommateur.
Et dun autre cot, de situer les lments traits prcdemment dans un
contexte commun. Ces tapes sont au nombre de 5 :
Prise de conscience dun besoin : le besoin peut tre exprim en latent
(cach) conscient ou inconscient. Dans tout les cas il se traduira par un
tat de tension que lindividu cherchera faire disparatre.
Rechercher dinformation : plus le risque dachat est important, plus le
besoin dinformation sera grand. Les sources dinformation peuvent tre
personnelle (famille, amis), commerciale (publicit, presse spcialise)
ou li dventuelles expriences propres passes.
Evaluation des diffrentes solutions possibles : avant de prendre une
dcision dfinitive, le consommateur devra faire un inventaire des
diffrentes possibilits qui soffre lui.
Prise de dcision : une fois les diffrentes solutions possibles values, le
consommateur devra oprer un arbitrage entre elles, en fonction des
facilits de paiement accordes, des services rendus et de la qualit de
sa relation avec le vendeur.
Evaluation post-achat : aprs lachat et la consommation (ou lutilisation)
le consommateur pourra prouver soi un sentiment de satisfaction, soit
un sentiment dinsatisfaction. Dans le premier cas, il sera amen
racheter le produit et faire part de sa satisfaction son entourage,
sinon, il ne rachtera pas le produit et nhsitera pas faire part de son
mcontentement autour de lui.
La notion du Made in et son intrt :
Le made in signifie le pays dorigine. Cette notion est trs utile pour
tudier minutieusement le CC vue que ce dernier fait une association
entre pays dachat et qualit de produit lors son acte dachat. Pour tirer
profit de cette notion les e/ses adoptent divers stratgies comme la
dlocalisation et la Coproduction pour augmenter leurs CA ainsi pour
accaparer davantage des parts de march.

La typicalit :cest ltat de reprsentativit et de ressemblance entre un


ensemble et un lment, on recourt cette notion pour la promotion
touristique des agences de voyage.

Comportement de lachat Industriel


Le march industriel : appel galement march B to B, ou march des
entreprise. DaprsWEBSTER lachat industriel est le processus de dcision
selon lequel lorganisation spcifie ses besoins en produits et services et
dcouvre, value et choisit les diffrentes marques et fournisseurs.

I.

QUI EN FAIT PARTIE :

Parmi les principaux types de secteurs concerns, on trouve : les e/ses


agricoles, forestires et minires les industriels de la pche, les e/se
manufacturires, les e/ses de communicationetc

II.

Les Spcificits du March industriel :

des acheteurs professionnels


L'existence d'une demande drive : Dans le march B to B, la demande de produit ou
de service est une demande drive parce qu'elle est la consquence de la demande
d'autres produits ou service.
Une demande htrogne : Cela est du la taille des entreprises clientes qui est
variables.
Le nombre restreint de clients : Cela implique le risque d'une dpendance exagre du
fournisseur l'gard de certains clients qui peuvent trs bien reprsenter une partie
importante de son chiffre d'affaires.
La complexit du produit : L'objet de la transaction est souvent plus large que le "
produit " tangible (services, assistance technique, produits ou services
complmentaires) commercialisation de systmes ou de solutions compltes.
Importance des commandes et de la taille des clients : dans le march B to B, les
commandes sont passs sont trs importantes que cela soit en terme de quantit ou de
cot, et les contrats entre un acheteur et un client dans ce march sont gnralement
des contrats moyen terme.
Dlais de fabrication trs long : limportance des commandes passes, implique un
dlai de fabrication trs long pou pouvoir satisfaire les exigences demandes par
lentreprise cliente.
L'interdpendance acheteur - vendeur :

Pour la rgularit des livraisons.

Pour la constance de la qualit.

Pour l'entretien et les rparations.


Pour l'adaptation constante des produits et l'innovation dans son domaine
spcifique.
Le fournisseur est galement dpendant de certains clients cause de la part non
ngligeable de ses affaires Il faut du temps pour tablir et pour mettre fin cette
interdpendance.
La ncessaire interdpendance fonctionnelle : En marketing industriel, la qualit de la
prestation commerciale dpend davantage de l'ensemble des fonctions de l'entreprise.
La complexit du processus d'achat : la multiplicit des intervenant dans ce processus
le rend complexe et de dure plus longue.
Dans le domaine B to B, lachat revt un aspect impulsif. Certes quil est rationnel vu
les ressources illimites des consommateurs, et ces derniers sont moins influenables,
surtout que les entreprises ne consacrent pas beaucoup defforts sur les variables du
marketing mix qui agissent sur lmotionnel des individus mais ce march se heurte
aux mme limites de la capacit cognitive individuelle que celle du consommateur
individuel cause de linfluence des facteurs de personnalit.

III.

Les Typologie des achats industriels :

Les dcisions prises dpendent de la situation dachat rencontre. On distingue trois


catgories dachat :
le simple rachat : correspond la routine, de ce fait les entreprises accordent une
grande importance lexprience acquise (donc les reprsentants des fournisseurs
dj en place sefforcent de maintenir la qualit du produit et du service).
Le rachat modifi : lacheteur envisage de modifier les caractristiques techniques
de lachat surtout si le nombre des intervenants saccroit (les prix, les conditions
dachat), les fournisseurs de son ct tente de consolider sa position
le nouvel achat : correspond au cas o lentreprise envisage dacheter un produit
pour la 1re fois cette situation offre au vendeur de vastes possibilit, mais galement
de nombreux problmes. Ainsi les fournisseurs ont recours a des forces de vente
spciales (missionnaires ou Commando).

IV.

Qui intervient dans le processus dachat industriel :

Webster et Wind appellent centre dachat lunit (ensemble des individus


et groupes) de groupe de dcision dune entreprise.
Le centre dachat regroupe tous ceux qui assument lun des sept rles-cls
dun achat industriel :
linitiateur : celui qui met la requte initiale
lutilisateur (du produit/service) : souvent il labore le cahier de
charge initiale
le prescripteur (le spcialiste) : il participe llaboration du cahier
de charge
le dcideur : celui qui a le pouvoir effectif sur le choix des
fournisseurs.

lacheteur : il intervient surtout dans la conclusion du contrat


commercial. Pour les achats importants il doit en rfrer ses
suprieurs hirarchiques.
Lapprobateur : cest celui qui donne son accord sur une
recommandation dachat
le relais : toute personne qui contrle la circulation de linformation
de lentreprise.

V.

Quels Facteurs influencent lacheteur industriel :

Webster et Wind regroupent les diffrents facteurs en quatre catgories :


Les variables environnementales : se situent hors du champ de
contrle de lentreprise.ces variables sont : le niveau de la demande,
la conjoncture conomique, le loyer dargent, lvolution
technologique, le contexte politico-administratif et la concurrence.
Les Variables organisationnelles : Chaque e/se ses propres objectifs,
politiques, procdures, structures et systmes qui dfinissent le
cadre des ses oprations. Par ailleurs le Resp. Marketing industriel
intrt a comprendre lvolution :
Des services dachat de plus en plus sophistiqus
Lachat centralis
Les Contrats long terme
Une volution plus pousse des performances lachat.

Les variables interpersonnelles : influencent le processus de


dcision.
Les variables individuelles : analyses informatise, lge, la
personnalit

VI.

Comment lacheteur industriel prend sa dcision :

1- Reconnaissance du besoin
2- Dtermination des caractristiques et des quantits du produit acheter
3- Dtermination des spcifications et quantits du produit acheter
4- Collecte et analyse des offres
5- Evaluation des propositions et slection des fournisseurs
6- Ngociation avec les fournisseurs slectionns (dlais, rgularit, service aprs-vente, etc.)
7- Choix final du ou des fournisseurs
8-Contrle et valuation des performances.

VII.

La modlisation du comportement dachat


industriel :

Lvolution de la modlisation du Comportement dachat industriel depuis


1967 connu deux grandes tapes :

1re tape : Avant 1980, dans cette tape la littrature Marketing est
domine par la consommation de masse ainsi influence par le Marketing
classique qui repose en principe sur les 4P. Lapproche traditionnelle ou
classique avant les annes 80 considre que le client et le fournisseur sont
deux units spares.
La littrature marketing distingue six principaux modles qualifis comme
traditionnels.
2me tape : Aprs1980 Cette approche est plus enrichissante et
considre que le client et le fournisseur font partie dune seule unit c'est-dire quon ne peut pas les tudier sparment. Cette approche sest
structure en 2 courants :
1- Le courant inductif
2-le courant interactionniste

LES MARCHES PUBLIQUES


Introduction
Dispositions gnrales et prix de march
A. Dispositions gnrales :
La loi de 1998 fixe les conditions et les formes dans lesquelles
sont passs les marchs de travaux, de fournitures et de services
de ltat ;
Les contrats de concession de service public ne rentrent pas dans
le champ dapplication de cette loi
Les marchs passs dans le cadre daccords ou de conventions
internationales ne sont pas soumis cette loi lorsquelles
stipulent des conditions particulires dexcution ;
Dispositions gnrales et prix de march

1. Terminologie :
Le March :
Tout contrat titre onreux conclu entre, dune part, un matre
douvrage, et dautre part, une personne physique ou morale appele
fournisseur ou prestataire de services ayant pour objet lexcution de
travaux, la livraison de fournitures ou la prestation de services ;
La prestation :
Travaux, fournitures ou services ;
Matre douvrage :
Ladministration qui au nom de ltat, passe le march avec
lentrepreneur, le fournisseur ou le prestataire de services ;
Matre douvrage dlgu :
Tout organisme public auquel sont confis certaines missions du
matre douvrage
Candidat :

Toute personne physique ou morale qui participe un appel doffres


dans se phase antrieure la remise des offres ou une procdure
ngocie avant lattribution du march ;
Soumissionnaire :
Toute personne physique ou morale qui propose une offre en vue de
la conclusion dun march ;
Concurrent :
Cest tout candidat ou soumissionnaire ;
Attributaire :
Soumissionnaire dont loffre a t retenue avant la notification de
lapprobation du march ;
Titulaire :
Attributaire auquel a t notifie lapprobation du march;

2.Objet des marchs :


Il doit rpondre exclusivement la nature et ltendue des
besoins satisfaire ;
Le matre douvrage est tenu avant tout appel la concurrence ou
toute ngociation, de dterminer aussi exactement que possible
les spcifications par rapport des normes marocaines ou
dfaut internationales ;
Lesdites spcifications ne doivent, en aucun cas, mentionner de
marques commerciales, brevets,...

3. Types de marchs :
Marchs cadre :
Sont passs lorsque la quantification et le rythme dexcution de la
prestation ne peuvent tre dtermins lavance.
Ces marchs ne fixent que le minimum et le maximum des
prestations (en valeur ou en quantit) susceptibles dtre commandes
au cours dune priode dtermine ne dpassant pas une anne
budgtaire et dans les limites des budgets disponibles ;
La dure totale de ce type de marchs ne peut excder 5 ans ;
Marchs pluriannuels :
Ils stalent sur plus dune anne budgtaire, sans toutefois pouvoir
dpasser les limites des budgets disponibles ;
Marchs tranches conditionnelles :
Est utilis lorsque la prestation raliser peut tre divise en
plusieurs tranches constituant chacune un ensemble cohrent,
autonome et fonctionnel ;
Marchs en lots spars :
Pour des raisons conomiques, techniques ou financires, le matre
douvrage peut diviser la prestation en deux ou plusieurs lots pouvant
donner lieu chacun un march distinct (exemple des constructions ) ;
4. Forme des marchs :
Tout march doit contenir au moins les mentions suivantes :
Le mode de passation ;

5.

B.
1.

2.

3.

4.

La rfrence expresse aux articles du dcret en vertu


desquels le march est pass ;
Lindication des parties contractantes, les noms et qualits
des signataires agissant au nom du matre douvrage et du
contractant ;
Lobjet avec indication du lieu dexcution des prestations ;
Lnumration par ordre de priorit des pices incorpores
au march ;
Le dlai dexcution ou la date dachvement du march ;
Les conditions de rception et ventuellement de livraison
des prestations ;
Les conditions de rglement ;
Les conditions de ralisation ;
Lapprobation du march par lautorit comptente ;
Dispositions gnrales et prix de march
Le cahier des charges :
Cest un document qui prcise les conditions dans lesquelles les
marchs sont passs et excuts.
Il comprend le cahier des clauses administratives gnrales
(CCAG), le cahier des prescriptions communes (CPC), et le cahier
des prescriptions spciales (CPS);
Le CCAG fixe les dispositions administratives applicables tous
les marchs de travaux, fournitures ou services ou une catgorie
particulire de ces marchs ;
Le CPC fixe les dispositions techniques applicables tous les
marchs portant sur une mme nature de travaux, de fournitures
ou de services ou tous les marchs passs par une mme
administration ;
Le CPS fixe les clauses propres chaque march et comporte la
rfrence aux textes gnraux applicables ;
Dispositions gnrales et prix de march
Prix de march :
March prix global :
Cest le march dans lequel un prix forfaitaire couvre lensemble
des prestations qui font lobjet du march ;
March prix unitaire :
Cest celui dans lequel les prestations sont dcomposes sur la
base dun dtail estimatif, en diffrents postes avec indication
pour chacun deux du prix unitaire propos ;
March prix mixte :
Il comprend des prestations rmunres en partie sur la base dun
prix global et en partie sur la base dun prix unitaire ;
March prix ferme :
Un march est prix ferme lorsquil ne peut tre modifi raison
des variations conomiques survenues pendant le dlai de son
excution ;

Les marchs dont le dlai prvu est infrieur ou gal une anne
sont passe sur la base dun prix ferme ;
Toutefois, si le taux de la TVA est modifi postrieurement la
date limite de remise des offres, le matre douvrage rpercute
cette modification sur le prix de rglement ;
5. March prix rvisable :
Dans ce cas le prix peut tre rvis en raison des variations
conomiques en cours dexcution de la prestation ;
Ce type de marchs est gnralement utilis pour les marchs
dune dure suprieure une anne ;
6. March prix provisoire :
Un march est prix provisoire lorsque lexcution de la
prestation doit tre commence alors que toutes les conditions
indispensables la dtermination dun prix initial dfinitif ne sont
pas runies (tudes non encore termines,...) ;
Section 2 : Modes et procdures de passation des marchs :
Ltat doit passer des contrats conformment aux procdures qui
visent assurer :
La transparence dans le choix du matre douvrage;
Lgalit daccs aux commandes publiques;
Le recours la concurrence autant que possible;
Lefficacit de la dpense publique.
En effet, il existe trois modes de passation des marchs:
Lappel doffres ;
Le march sur concours;
La procdure de ngociation.
I- Lappel doffres :
Il peut tre:
Ouvert: tout candidat peut obtenir le dossier de consultation et
prsenter sa candidature ;
Restreint : seuls les candidats que le matre douvrage a dcid de
consulter peuvent dposer leur dossier.
Lappel doffre se ralise sur plusieurs tapes:
a- Lappel la concurrence;
Pour pouvoir dposer sa candidature les concurrents doivent prsenter
un dossier technique et un dossier administratif,
- Le dossier administratif comporte:
* dclaration dhonneur
* Les pices justifiant les pouvoirs confrs aux personnes agissant au
nom du concurrent
* Une attestation justifiant la rgularit de la situation fiscale et sociale
CNSS
* Caution provisoire
- Le dossier technique se compose de:
* Une note indiquant les moyens et techniques du concurrent,
* Les prestations auxquelles les concurrents ont dj particip,

* Des renseignements et toute pice dordre technique concernant


lentreprise
b- Louverture des plis en sance publique et lexamen des offres par la
commission dappel doffre :
Cest la commission dappel doffre qui prend en charge louverture des
plis et le jugement des offres, elle se compose de :
Un reprsentant du contrle des engagements de dpense,
Un prsident et deux fonctionnaires qui lassistent,
Reprsentant du ministre de finance, des techniciens et des experts
(Cela dpend de la nature de lobjet du march)
La CAO sassure au dbut de la prsence de tous les concurrents,
ensuite la sance est suspendue, les concurrents et le public se
retirent de la salle pour que la CAO examine huit clos les
dossiers des concurrents.
La CAO dresse la liste des concurrents admissibles, pour que le
prsident rappel ensuite
( titre indicatif) le cot de la
prestation et lobjet de lappel doffre, pour ainsi ouvrir les plis
financiers.
La sance publique est ensuite reprise, le prsident de la CAO
donne lecture de la liste des soumissionnaires admis, et enfin
procde la lecture de loffre de chaque concurrent, la sance
publique prend fin, et la CAO reprend ses travaux huit clos.
Lors de ces dlibrations, la CAO, afin de se dcider pour lun des
concurrents, prend en compte plusieurs critres dont:
Le prix propos,
La qualit des prestations,
Le cot de la ralisation de la prestation,
Les garanties professionnelles prsentes,
Le dlai dexcution de la prestation
c- La dernire tape est la dsignation du soumissionnaire dont loffre
est retenue par le matre douvrage.
II- Le concours :
Le concours est organis par le matre douvrage la base dun
programme prvoyant lallocation de primes ou avantages aux
projets mieux classs.
Le concours peut porter sur:
Ltablissement dun projet,
Lexcution dun projet,
Ou les deux la fois.
Les projets sont examins par un jury qui :
Convoque les concurrents pour obtenir des informations sur leurs
projets, ensuite, il classe les projets la base de critres figurant
au rglement, avant de dsigner un matre douvrage.
Il doit aussi rdiger un procs verbal de chacune de ces runions.
III- La procdure de ngociation :

Un march est dit ngoci quand il permet au matre douvrage


dengager des discussions avec les candidats, et attribuer le march au
candidat de son choix.
Ce mode de passation nest possible que lorsque lobjet du march
porte sur:
Les prestations de la dfense nationale ou scurit publique,
Les objets dont la fabrication est rserve aux porteurs de brevet,
Les prestations qui, pour des raisons techniques, ne peuvent tre
confies quun prestataire dtermin,
Les prestations qui dans le cas durgence ne peuvent subir les
dlais dune procdure dappel doffre ou de concours.
Section 3 : Comparaison entre le nouveau et lancien dcret des
marchs publics
Dcret 2/76/479 du 14/10/1976

Dcret 2/98/482 du 30/12/1998

Mode de passation par


adjudication prvu
Pas dappel doffre avec
prslection

Abandonne de la procdure
dadjudication
Appel doffre avec
prslection

Sance douverture des plis


peut tre non publique

Gnralisation de louverture
des plis en sance publique.

Absence du reprsentant de
contrle des engagements
des dpenses lors des
sances douverture des plis.

Prsence du reprsentant de
contrle des engagements
des dpenses

Pas de disposition pour le


suivi du contrle.

Existence de dispositions
pour le suivi du contrle.

Publication de lappel doffre Publication 21 jours avant


15 jours avant la date fixe
la date fixe pour la rception
pour la rception des offres.
des offres
Attestation de la CNSS nest
pas obligatoire.

Attestation de la CNSS est


obligatoire.

La commission dappel nest


pas tenue de faire connatre
aux soumissionnaires les
motifs de leur vincement.

Le matre douvrage est tenu


de communiquer celui qui
le demande les motifs de son
cartement.

Section 4 : Les limites de la nouvelle loi sur les marchs publics


Mme si elle est rcente, la loi sur les marchs publics comporte un
ensemble de limites dont voici les plus importantes :
La suppression de la procdure dadjudication par le prix nest pas
trs judicieuse surtout pour certains marchs (achat de fourniture
de bureau).
Le procs verbal de commission dappel doffre ou du jury ne peut
tre ni public ni communiqu aux soumissionnaires.
La publicit souffre de plusieurs handicaps.
A cet effet, le gouvernement se penche actuellement sur cette loi afin
de la mettre jour.
Conclusion
Si le nouveau texte de loi sur les marchs publics vise instaurer
principalement plus de transparence vu limportance des
montants en jeu et des objets des marchs dune part et de faire
appel la concurrence autant que possible pour rentabiliser au
maximum les dpenses publiques dautre part. Cela reste
difficilement ralisable sur le terrain puisquil ne suffit pas de

promulguer des lois mais il faut plutt veiller leur bonne


application sur le terrain, travers une moralisation de la vie
publique.
Car plus ltat innovera pour bien protger et verrouiller le
systme plus les fraudeurs innoveront aussi dans le mauvais sens.