Pack Less:

Desenvolvimento e Inovao
Preparado pela Prof. Maria Flvia de Figueiredo Tavares, da ESPM-RS1
Recomendado para as disciplinas de: Economia, Estratgias Empresariais, Empreendedorismo.

RESUMO
O tema sustentabilidade ainda provoca grandes discusses no meio empresarial e o produto
pack less, apresentado no caso, altamente inovador. Produzido por uma empresa jovem,
destina-se a resolver grandes problemas na logstica das empresas, ao substituir o pallet de
madeira. So caractersticas do produto: pallet plstico (100% polipropileno); resistente (tecido de rfia); leve (placas alveoladas); e flexvel, a substituio do pallet de madeira pelo de polipropileno permite reduzir custos, ter maior produtividade e causar menor impacto ambiental.
Mas, a adoo desse produto pelas empresas de diversos setores no est sendo to fcil, pois
elas preferem solues mais tradicionais de logstica, apesar das desvantagens. O caso pretende provocar a discusso de como se deve quebrar esse paradigma, o que dever ser feito para
que as empresas adotem esse produto de maneira generalizada.

PALAVRAS-CHAVE
Inovao. Sustentabilidade. Estratgia Empresarial. Empreendedorismo. Joint Venture.

Abril/2014
1
Este caso foi escrito inteiramente a partir de informaes cedidas pela empresa e outras fontes
mencionadas no tpico Referncias. No inteno da autora avaliar ou julgar o movimento estratgico da empresa em questo. Este texto destinado exclusivamente ao estudo e discusso acadmica,
sendo vedada a sua utilizao ou reproduo em qualquer outra forma. A violao aos direitos autorais
sujeitar o infrator s penalidades da Lei. Direitos Reservados ESPM.

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APRESENTAO

Jos Roberto Duro, engenheiro qumico, com grande experincia em consultoria
para grandes empresas do setor petroqumico, sempre teve a vontade de desenvolver um produto diferente de um pallet convencional (de madeira), que despertasse interesse estratgico
e comercial do setor petroqumico os donos do polipropileno. Em 2004 prestava consultoria
para uma importante petroqumica cujo escopo do projeto era desenvolver novas aplicaes
para o polipropileno o ltimo grande projeto desenvolvido para a petroqumica foi o tanque
de combustvel para a indstria automobilstica.

Existem estudos para o desenvolvimento de dois grandes projetos do setor petroqumico que at hoje no tiveram continuidade: a substituio do pallet de madeira e a caixa de
madeira para produtores hortifrutigranjeiros. De acordo com Jos Roberto Duro:

A maioria das pessoas acha que o produto de madeira mais sustentvel, por ter origem vegetal e se degradar facilmente. Mas, se for feita uma anlise comparando o pallet
de polipropileno com o de madeira, nem sempre a madeira ser a soluo mais sustentvel do ponto de vista ambiental e econmico. Um pallet de madeira pesa cerca de
30 quilos, possui uma vida til mais curta, enquanto um pallet de polipropileno pesa
3 quilos, tem a mesma capacidade e a sua vida til superior ao do de madeira. Se for
analisada a questo da logstica, um caminho consegue transportar um nmero bem
maior de pallets de polipropileno, representando uma significativa economia de combustvel e emisses de monxido de carbono.

Como Jos Roberto Duro tinha grande experincia no setor e pde seguir com alternativas e caminhos com maior assertividade e competitividade, o design do produto foi intuitivo, porm suportado pela viso e conhecimento do processo de acondicionamento das
indstrias. A escolha dos materiais foi fundamentada tambm na experincia profissional com
materiais e processos. O desenvolvimento do processo produtivo do pack less foi experimental,
porm, com boa dose de fundamentos mecnicos e fsicos identificados em outras circunstncias e projetos de embalagens dos quais participou ao longo da sua carreira profissional.

Estudos realizados pelo IPT (Instituto de Pesquisas Tecnolgicas) atestam que a substituio do pallet de madeira pelo de polipropileno permite reduzir custos, ter maior produtividade e gerar menor impacto ambiental. Nas palavras de J. R. Duro: A entra o pack less; os
fundamentos bsicos para seguir uma direo no projeto foi o conceito flexibilidade, o que
corresponde a menos quantidade de resina, portanto, mais competitividade e menos impacto
ao meio ambiente, favorvel logstica reversa, etc..

Mas, mesmo com todos esses benefcios econmicos e sustentveis, a empresa ainda
encontra muitas barreiras na venda, e Jos Roberto Duro jamais pde imaginar o quanto foi
e ainda difcil a substituio do item mais simples e de menor valor agregado da famlia de
embalagens da indstria: o pallet de madeira. O caso levar o aluno a refletir e prope o seguinte dilema: o que a Pack Less pode fazer, e como fazer para concretizar uma venda e superar as
obstrues, colocadas por um cliente novo e ainda resistente ao produto?

CONTEXTUALIZAO HISTRICA

A Pack Less est presente em vrios continentes por meio de empresas licenciadas e
joint ventures, que industrializam e comercializam o produto pack less, com capital 100% brasileiro. Sua sede est localizada no Brasil, na cidade de Cotia (SP) e possui capacidade instalada
de produo de at 200 mil unidades mensais. Tambm possui uma filial na cidade de Triunfo

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(RS) e est em seus planos a abertura de uma filial no Estado da Bahia.

O produto pack less comeou a ser desenvolvido em 2004 e surgiu da experincia com
materiais e processos industriais de embalagem, associado necessidade iminente de uma
nova alternativa tcnica e economicamente vivel para a substituio do pallet de madeira na
indstria. As premissas bsicas para o incio dos desenvolvimentos foram: leveza, resistncia e
simplicidade.

Aps vrios testes laboratoriais, de campo e de escala piloto, o produto foi aprovado
e imediatamente providenciado o processo de patente global por meio de um dos principais
escritrios de patente da regio. O pedido de patente solicitado foi o PI (patente de inveno),
cuja abrangncia e proteo bastante ampla, tendo como base o conceito do produto: pallet
flexvel.

Essa substituio tem se mostrado cada vez mais importante e necessria na indstria,
devido a questes consideradas estratgicas na cadeia de suprimentos (oferta e restries da
madeira), a questes ambientais e de sustentabilidade e, finalmente, a questes legais (tratamento do resduo). A partir desse cenrio, a empresa considera que tem uma excelente oportunidade de negcio, porm, com uma grande quebra de paradigma: um pallet plstico (100%
PP), resistente (tecido de rfia), leve (placas alveoladas) e flexvel.

Para seguir com o projeto e diminuir o mximo possvel a parcela de risco, a empresa
firmou uma parceria com uma importante petroqumica brasileira, cuja equao resultante
positiva para ambos: cada pack less vendido corresponde a 3,0 kg de resina de polipropileno
vendida no mercado e, melhor ainda, pode ser utilizado para uma nova aplicao. De acordo
com Jos Roberto Duro: Essa parceria durou muito pouco tempo quando, no mercado local,
ocorreram vrios processos de fuses e aquisies que colocaram o Projeto Pack Less num patamar de prioridade incompatvel com o nosso interesse. No final de 2008 e no incio de 2009,
devido crise mundial, a empresa iniciou um processo de prospeco de mercado em vrios
segmentos. Haja perseverana!

Neste perodo a empresa viu uma grande oportunidade no mercado e resolveu apresentar o seu produto para a Cabot do Brasil, multinacional norte-americana sediada em Boston,
com 38 plantas em vrios continentes, atuando nos setores de borrachas, pneumticos e especialidades qumicas. Aps 10 meses de intensos testes envolvendo todas as etapas da cadeia
logstica at o cliente da Cabot, o produto finalmente foi homologado.

A partir desse momento, desenvolveu-se um cronograma de implantao, cujas principais etapas foram:

1. Definir as fases de implantao (planta e cliente);

2. Definir a estratgia para informar seus clientes e agregar valor ao projeto e iniciativa da companhia;

3. Tratar de uma condio de fornecimento exclusivo para a Cabot no setor em que
atua, com o compromisso de internacionalizar a soluo pack less para as demais plantas da
Corporao;

4. A Pack Less apresentar seu planejamento estratgico e cronograma para garantir
fabricao local do pack less em outras regies indicadas pela Cabot;

5. Definir cronograma de produo de seus produtos com pack less at atingir a sua
capacidade local;

6. Formalizao e incio das operaes.

Com esse case, a Pack Less foi exposta a alguns segmentos de mercado, especialmente
o pneumtico, em que foi considerada uma soluo bastante eficiente para a movimentao de
insumos e matrias-primas. A partir da parceria, a Pack Less passou a ser uma opo importante
para todos os demais fornecedores da indstria de borracha e pneumticos, estimulando o de-

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senvolvimento em outras empresas de grande representatividade e tambm de abrangncia

global. A figura abaixo mostra a relao das empresas parceiras na cadeia de valores.

Esquema 1: Relao na Cadeia de Valores. Fonte: Pack Less (2012).

Paralelamente a essa situao, teve incio o processo de estruturao da Pack Less no
exterior, cuja estratgia foi de estabelecer parcerias com fabricantes locais de embalagem, por
meio do processo de licenciamento. Isso ocorreu nas principais regies diferentes do continente europeu, onde a Pack Less Desenvolvimento & Inovao optou em formar uma joint venture
com uma empresa alem. Essa deciso foi tomada devido ao potencial de mercado de pases
sob a gesto da joint venture, como, por exemplo, o Oriente Mdio, cujo polo petroqumico o
maior do mundo.

Dando sequncia ao negcio no exterior, a Pack Less est presente nos seguintes
pases com fbrica local: Argentina, Colmbia e Cingapura. Nas demais regies, os processos
de identificao de um potencial produtor e licenciado continua em curso, especialmente no
Oriente Mdio e na Europa. A forma operacional e a estratgia comercial local so conduzidas
e geridas pelos licenciados, mantendo-se sempre os parmetros de qualidade com homologao tcnica de fornecedores tambm locais e poltica de preos mnimos.

No Brasil a empresa possui uma carteira de projetos bastante importante com desenvolvimentos em curso, em vrios setores da indstria, e tambm em vrias regies do pas e,
se depender da demanda, a Pack Less ativar suas filiais nas regies Sul e Nordeste. De acordo
com Jos Roberto Duro:

A inovao um grande apelo comercial, porm, a quebra de paradigma um grande obstculo, o qual vencido, na maioria das vezes, de forma natural, ou seja, o meio
cria as necessidades e requisitos para que se quebrem paradigmas. A velocidade no
determinada por ns! Entretanto, por conta dessa caracterstica, temos que estar sempre
presentes, o pack less deve estar na lista das melhores opes quando a substituio for
imprescindvel!.

Um dos diferenciais do pack less a customizao de acordo com a necessidade de
cada cliente. De acordo com Jos Roberto Duro: A empresa oferece um servio completo, que
inclui consultoria, testes e validao, desde o dimensionamento da demanda at o acompanhamento da implementao do produto nas operaes, com contratos formatados para cada
tipo de negcio.

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Cronologia do pack less (criao a fabricao)

2004 - Incio do desenvolvimento do Projeto Pack Less, com pesquisas e desenvolvimento de tecnologia.

2008 - Lanamento do pack less, com implantao do primeiro projeto-piloto e inaugurao da planta em So Paulo.

2009 - Incio da produo em escala industrial e aumento da capacidade produtiva.

2010 - Estabelecimento de contratos internacionais de licenciamento e joint venture,
e incio da produo na Amrica do Sul.

2011 - Expanso global com licenciamento de tecnologia para parceiros de sia, Europa, Oriente Mdio e Amrica do Norte.

2012 - Atingida a marca de 400 mil unidades produzidas e mais 1,5 milho de movimentaes.

Elementos de Diferenciao

H vrios anos o setor industrial busca alternativas tecnicamente competitivas e economicamente viveis para substituir o pallet de madeira e segundo Jos Roberto Duro:

Seu reduzido peso e alta produtividade na fabricao do produto resultam em uma

opo extremamente competitiva. Essa simplicidade foi protegida pelos pedidos de patente depositados em 45 pases. No Brasil as patentes abrangem produto, seu processo
de fabricao e os equipamentos de produo.

O Projeto Pack Less visa mudar o conceito logstico aplicado at o momento das grandes corporaes s pequenas empresas, mas devido ao fator custo, os pallets de madeira dominam essa aplicao. As grandes empresas, preocupadas com o meio ambiente e adotando
polticas de sustentabilidade, tm se mostrado bastante abertas anlise e implantao do
projeto.

A implantao do pack less tem uma caracterstica interessante no quesito evoluo
da demanda, pois, por se tratar de um produto logstico aplicado em larga escala, no momento
que a empresa optar por utiliz-lo a demanda cresce exponencialmente. A petroqumica brasileira se apresenta para o projeto atuando em duas frentes, cliente e fornecedor. Na posio de
fornecedor passa a enxergar o projeto como um grande novo mercado para consumo de resina, imaginando que todo o pallet de madeira utilizado hoje poderia ser substitudo por resina
de polipropileno.

Como cliente a mesma petroqumica consome atualmente 3,6 milhes de unidades/
ano, utilizando para o prprio consumo aproximadamente 10.000 ton/ano de resina. Este duplo interesse no projeto traz um parceiro de porte para implantar o novo conceito e apresentar
ao mercado confiabilidade ao produto.

O mercado de exportao, seja para qualquer segmento que exporta seus produtos
em sacaria e big bags em contineres, tem como caracterstica o significativo aumento da capacidade cbica para aumento de carga, e a retirada do pallet de madeira possibilita transformar
este espao em carga til, uma vez que o pack less no ocupa espao, os ganhos variam de
acordo com o produto. Jos Roberto Duro acrescenta:

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 Como exemplo importante ressaltar a exportao de acar, em que foi obtido um

incremento de 20% no volume transportado, e nas resinas termoplsticas (PET) em que
o ganho obtido foi de aproximadamente 12%. Outra vantagem importante nessa aplicao obteno de canal verde (green line) na operao de despacho, ou seja, a carga
no necessita mais aguardar liberao da fiscalizao devido a utilizao de pallets de
madeira tratados quimicamente.

CONTEXTUALIZAO DA INDSTRIA
Indstria Fornecedora de Insumo

O polipropileno uma resina verstil utilizada por diversas indstrias, como a indstria
de embalagens para alimentos e embalagens descartveis. Tambm utilizado na indstria
txtil, no processo de fabricao de tampas de refrigerantes, lacres, na produo de brinquedos, fitas adesivas, etc. A indstria automobilstica tambm utiliza intensamente o polipropileno na fabricao de para-choques, painis e revestimento de automveis. De acordo com a
Associao Brasileira da Indstria do Plstico (ABIPLAST), os setores brasileiros que mais consomem produtos plsticos em sua composio esto o da construo civil (16%), o setor de
alimentos e bebidas (16%) e o setor de automveis e autopeas (15%).

O polipropileno pertence indstria petroqumica, que faz parte da indstria qumica.
A cadeia petroqumica, que o segmento mais expressivo da indstria qumica, constituda
de unidades de primeira gerao (produtoras de bsicos petroqumicos: eteno e propeno); aromticos (benzeno, tolueno); e de unidades ou empresas de segunda gerao (produtoras de
itens intermedirios e resinas termoplsticas).

As empresas de terceira gerao, mais conhecidas por empresas de transformao
plstica, so os clientes da indstria petroqumica que transformam os produtos da segunda
gerao e intermedirios em materiais e artefatos utilizados por diferentes segmentos, como o
de embalagens, construo civil, eltricos, eletrnicos e automotivos. As indstrias de primeira
e de segunda gerao operam, normalmente, integradas em polos de produo: os polos petroqumicos.

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A Figura 1 apresenta a cadeia petroqumica e de plstico, que segmentada em trs geraes.

O polipropileno foi introduzido no mercado brasileiro em 1954 e, desde esse ano, tornou- -se uma das mais importantes resinas termoplsticas utilizadas atualmente. Com o passar dos anos vem aumentando o seu consumo. O Brasil iniciou o consumo de polipropileno
de forma representativa a partir da dcada de 70, mas a produo dessa resina termoplstica
teve incio a partir de 1978, por meio da Polibrasil. No perodo de 1972/1995 a taxa de crescimento anual foi de 22% a.a., e hoje o consumo anual de polipropileno no Brasil est avaliado
em 1,4 milho de toneladas. A cotao atual da resina situa-se entre 2.200 a 2.400 dlares por
tonelada.

De acordo com a Associao Brasileira da Indstria Qumica (ABIQUIM) no segmento
de polipropileno, em 2013 a produo cresceu 5,2% e somou 1,646 milho de toneladas, e as
importaes encolheram 9,2%, para 242,6 mil toneladas, e as exportaes caram 1,5%, para
415,3 mil toneladas. Ambos os segmentos tm a Braskem como nica fornecedora instalada
em territrio brasileiro.

O consumo aparente de resinas termoplsticas cresceu 4% no Brasil entre 2011 e 2012
(vide Figura 2). O polipropileno a principal resina consumida no Pas, representando mais
de do consumo nacional. Outras resinas que somam uma pequena parcela do volume total
vm, aos poucos, ganhando participao, como o caso das resinas PET, EVA e EPS (ABIPLAST,
(2013).

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Figura 2: Consumo Aparente de Resinas Termoplsticas (milhes de toneladas). Fonte: ABIPLAST (2013).

Quadro 1: Demanda Regional de Polipropileno (kt). Fonte: Pasquini (2005).

O produto pack less feito totalmente com polipropileno e foi desenvolvido aps quatro anos de pesquisa, focando a substituio dos tradicionais pallets de madeira na movimentao de cargas. So inmeras as vantagens do pack less quando comparado aos pallets de
madeira, a comear pelo peso, em que o tradicional pallet pesa ao redor de 35 kg, e o pack less
2,5 kg. O produto desafia as empresas a repensarem sua operao logstica com significativos
ganhos sistmicos.

Foram realizados ensaios tcnicos no Instituto de Pesquisas Tecnolgicas (IPT), que
qualificaram o produto a aplicaes em inmeros segmentos da indstria, pois o material suporta a 9,5 ton de trao, 7,0 ton de carga esttica e 14 ton de compresso dinmica. A tecnologia desenvolvida implica no somente o produto como tambm o seu processo produtivo,
sendo que os equipamentos desenvolvidos pela Pack Less facilitam a implantao de unidades
industriais pequenas, muitas vezes dentro do prprio cliente, gerando expressiva reduo de
custo na cadeia de transporte.

Indstrias Clientes da Pack Less

Em meados de 2009 a empresa viu uma grande oportunidade no mercado e resolveu
apresentar o seu produto para a Cabot do Brasil, multinacional americana sediada em Boston,
atuante nos setores de borrachas, pneumticos e especialidades qumicas. Aps 10 meses de
intensos testes envolvendo todas as etapas da cadeia logstica at o cliente da Cabot, o produto

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finalmente foi homologado.

Com essa parceria a Pack Less passou a trabalhar tambm com o setor de pneumticos, em que foi considerada uma soluo bastante eficiente para a movimentao de insumos
e matrias-primas, reduzindo custos logsticos. Essa reduo ocorreu, pois no era mais necessrio o processo de fumigao, exigido para o pallet de madeira, e tambm de abatimentos na
contratao de seguros, pelo fato de o polipropileno ser inflamvel, mas no combustvel como
a madeira. Quando comparado nas mesmas condies com o pallet convencional, consome
70% menos energia e emite 90% menos gases de efeito estufa.

A indstria de pneus e cmaras de ar instalada no Brasil composta por dez empresas
e 17 fbricas, nos Estados de So Paulo (sete), Rio de Janeiro (trs), Rio Grande do Sul (duas),
Bahia (trs), Paran (uma) e Amazonas (uma). O setor responsvel por 26 mil empregos diretos
e 100 mil indiretos, apoiado por uma rede com mais de 4.500 pontos de venda no Brasil e 40
mil empregos.

O principal canal de vendas da indstria de pneus o mercado de reposio e a rede
de revendedores, que representam 44% da produo total do setor. As montadoras respondem
por 32% do total, assim como as exportaes, que tambm representam 24% da produo,
segundo dados de 2012.

A Figura 3, a seguir, mostra a produo e a exportao brasileira de pneus no perodo
de 2007 a 2013.

Figura 3: Brasil - Produo e Exportao de Unidades de Pneus (2007-2013). Fonte: ANIP e

Secex (elaborao da autora).

Setor de bebidas no alcolicas

O pack less utilizado tambm por empresas de bebidas como a Vonpar (Coca-Cola
Engarrafamento), que reduziu seus custos na rea de transporte: De acordo com John William
Sevante (Gerente de Planejamento da Vonpar):
Temos volume de carga sem problemas de peso por isso ganhou-se uma rea de
aproximadamente 10% da carga do caminho. Vonpar (Coca-Cola Engarrafamento) tem
cerca de 1.000 embarques de caminhes de carga por ano para abastecer as nossas fbricas de pr-formas PET. Isso representa uma reduo de cerca de 100 viagens por ano,
o que razoavelmente representa 10% de nossos custos de transporte.

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De acordo com a Associao Brasileira das Indstrias de Refrigerantes e Bebidas No
Alcolicas (ABIR), no perodo de 2005 a 2010 as bebidas no alcolicas ganharam espao no
mercado, aumentando a sua participao de 51,6% para 53% com todas as bebidas vendidas
no mercado. As Figuras 4 e 5, a seguir, apresentam o consumo brasileiro de litros per capita e o
total de litros por categoria:

Figura 4: Consumo Brasil Categorias de Bebidas entre 2005-2010. Fonte: ABIR (2014).

A Figura 5, a seguir, apresenta o consumo per capita por categoria no ano de 2010:

Figura 5: Brasil Litros per Capita por Categoria. Fonte: ABIR (2014).

ticos.

*Sucos e nctares, refrescos, bebidas base de soja, chs gelados, isotnicos e energ-

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Mercado Potencial

A Pack Less tem como foco todo o mercado industrial (B2B) e os produtos movimentados em sacaria, big bags e octabins (grandes embalagens feitas de papelo grosso para o
armazenamento de produtos slidos), que so mercados potenciais para implantao do pack
less. De acordo com Jos Roberto Duro:

As exportaes tm se mostrado grande reduto para o produto, pois com a retirada da

madeira aumenta-se substancialmente o volume cbico dos contineres, consequentemente aumentando a carga transportada. Outro fator de relevante importncia na
exportao a eliminao do tratamento imposto aos pallets de madeira (fumigao2),
que exigncia legal de todos os pases importadores. De forma bastante abrangente o
pack less pode ser aplicado em todo o setor industrial brasileiro e internacional, conferindo ganhos logsticos importantes e totalmente alinhados com as polticas de sustentabilidade.

A indstria de alimentos tambm pode ser considerada um mercado potencial do
PackLess, que pode ser utilizado em produtos perecveis ou que podem ser contaminados.
Tambm pode ser utilizado no setor do agronegcio, em alimentos para pets, construo civil,
etc., e segundo J. R. Duro: preciso superar a inrcia de anos de sistemas tradicionais, como
tambm o uso comum de outros materiais rgidos que so tradicionalmente utilizados.

Dilema

Jos Roberto Duro jamais pde imaginar o quanto foi e ainda difcil a substituio
do item mais simples e de menor valor agregado da famlia de embalagens da indstria: o pallet de madeira:

Sem dvida, a nossa maior dificuldade foi de enxergar o produto pallet e no a funo
pallet. Trata-se de uma funo operacional que interage com todas as etapas da cadeia
logstica: da compra da embalagem at o uso do produto pelo cliente final. Ou seja,
compartilhar uma inovao com todas as etapas da cadeia e com os mais diversos nveis
hierrquicos das organizaes, buscando identificar benefcios em cada uma delas, o
nosso maior desafio.

Para ele: O tempo de se aprovar uma inovao longo, porm gerencivel. O tempo
para alinhar a viso do projeto, convices e disponibilidade entre as partes envolvidas o
tempo sobre o qual no temos gesto!

Nosso dilema: Para minimizar esse tempo, sobre o qual no temos gesto, surge
nossa dificuldade, especialmente, na identificao dos canais de acesso: pela operao ou pela
alta administrao?

2
A fumigao consiste na aplicao de inseticidas na forma slida ou lquida, que em contato com
o ar transforma-se em gs, promovendo a eliminao dos insetos e agindo no seu sistema respiratrio.

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ANEXO 1 - Fotos dos Pallets Pack Less

Fonte: Pack Less.

Fonte: Pack Less.

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Fonte: Pack Less.

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