CURSO FORMULACION DE

PROYECTOS
DOCENTE:
INTEGRANTES:

INTRODUCCIN

Como se sabe hay muchos motivos por los cuales se realiza estudios de mercado,
en esta ocasin el estudio se est dando porque se quiere introducir un nuevo
producto al mercado objetivo.
Para lograr tener buenos resultados con este nuevo producto se estn siguiendo
los pasos necesarios para realizar una buena investigacin de mercado.
Nuestro producto llamado Cereal Boom, galleta de cereal, quinua, trigo, avena,
quiwicha y entre otros. Cereal Boom est enfocado en los jvenes estudiantes;
universitarios y colegiales que requieren suplir su necesidad de alimentacin
durante su temporada estudiantil. Buscando dar tambin lo que realmente
necesitan: nutrientes y que la comida con la que se alimenten no sea solo
chatarra.
En el presente informe enumeramos cada paso que se sigui y su respectivo
desarrollo.

INDICE

Estudio de mercado
A. Elegir su mercado objetivo
B. Segmentar su mercado objetivo
1. Variables demogrficas
2. Variables geogrficas
3. Otros
C. Anlisis de la demanda
D. Anlisis de la oferta
E. Anlisis de los competidores
F. Anlisis de los precios
G. Anlisis de la distribucin
H. Comportamiento del consumidor
Conclusiones
Bibliografa

4
4
8
9
10
11
12
13
13
19
21
24
25

ESTUDIO DE MERCADO
A.

ELEGIR SU MERCADO OB JETIVO

La identificacin de los principales consumidores en lo que se refiere a las
galletas serian pblico en general; incluyendo nios, jvenes, estudiantes,
profesionales,amas de casa, padres de familia ya que las galletas en todos
sus sabores y presentaciones son encontradas en cualquier lugar, por su
presencia en casi todas las bodegas y kioscos, las esquinas y combis
tambin inundadas de ambulantes que si bien no manejan todas las marcas
poseen un gran surtido. Estos productos estn considerados segn
informes de APOYO entre los de mayor consumo personal. Llamados
tambin productos de conveniencia, por el mismo esfuerzo que requiere el
consumidor al momento de compra. El consumo per-cpita de galletas en el
Per es relativamente bajo, comparando con pases vecinos, registrando un
consumo de 2.4 kilos por habitante.
Consumidores actuales
Nuestros actuales consumidores sern los estudiantes de la universidad
nacional de San Agustn principalmente el cual tiene una poblacin de
27 386 alumnos, este ser nuestro gran mercado.
Consumidores potenciales
Por medio del mercadeo y ventas, sern los consumidores a los que se
pueda llegar, inclusive haciendo publicidad y as enterarse de la existencia
de nuestro producto.

B.

SEGMENTAR SU MERCADO OBJETIVO

SEGMENTO

CANTIDAD

Alumnos Pregrado

27,326

Docentes
Personal Administrativo
CAS
Total

1,375
1,209
377
30,287

De total de la poblacin tomaremos el mercado de los alumnos de pregrado

por ser el de mayor cantidad los cuales a su vez sern segmentados en:

AREAS
rea sociales
rea ingeniera
rea biomdicas

ALUMNOS
13145
11502
2739

Del cual abarcaremos el mercado del rea de ingenieras por ser uno de
las mayores poblaciones adems de ser un producto nuevo que ingresar
en el mercado para ganar una participacin significativa.
Se realizaran 150 encuestas a hombres y mujeres en toda el rea de
ingenieras de la Universidad Nacional de San Agustn, Segn datos de la
oficina Permanente de Procesos de Seleccin el 42% aproximadamente de
los estudiantes de la universidad se encuentran aqu.
Los formularios y guas para FocusGroup, entrevistas y encuestas estn
descritos a continuacin
Sexo F__ M__

Facultad________________ Edad __ Semestre__

1. Consume galletas?
__ S
No__
Por qu?
____________________________________________________
2. Con que frecuencia consume galletas?
__1-2 veces por semana __3-4 veces por semana

__todos los das

3. Qu analiza primero a la hora de consumir galletas?

__Caloras
__Nutrientes
__Cantidad
__El estado del empaque
4. Cmo deseara las galletas?
__ Chiquitas pero en mayor
cantidad
__ Grandes (4 por sobre)
5. Le gustara probar galletas
__Cubiertas por un bao con determinado sabor
__Sin cubierta, pero con determinado sabor
6. Cunto estara dispuesto a pagar por ellas?
__0.70
__1.00
__1.20
7. De qu sabor prefiere su galleta
__Fresa

__Chocolate
__Vainilla
__Naranja
Otro________________________
8. Qu factor decide su compra?
__Hambre
__El antojo
__El precio
9. Cmo desea la galleta?
___Suaves
___Crocantes
10. Preferira alguna forma?
__Estrella
__Corazn
__Cuadrado
__Redondo
11. Dnde compra sus galletas generalmente?
__ A la entrada de la avenida independencia
__ A la entrada de la calle paucarpata
__ A la entrada de la avenida Venezuela
__En el kiosco de mi facultad
__Otro_______________________

Por qu?
__Cuesta menos
__Ms rpido
__Ms variedad

12. Qu publicidad influye ms en su compra?

__Televisin
__Radio
__Internet
__Volantes, afiches
13. Cmo le gustara el
__Transparente en el que vea las galletas
__Sueltas
__En una caja para que se conserven mejor
__En una lata para poder usarla despus
__Otro___________________________________

empaque?

14. Influye en su compra el color del empaque?

__S
__No
Si puso si escoja el color:
__Rosado
__Celeste
__Crema
__Otro__________________
15. Qu
galleta
generalmente?
Otro________________
6

consume

__ Gran Cereal
__Integrackers (miel,sin miel)
__Quaker
16. Usted estara dispuesto a probar una nueva marca?
__S
__No
17. Le gustara consumir galletas nutritivas?
__Si
__No
Si es que respondi NO, Por qu?
_______________________________________
18. Le gustara consumir galletas de
__Avena?
__Quinua?
__Kiwicha?
__Trigo?
Por qu?__________________________________________
Muchas gracias por su amabilidad y por el tiempo dedicado a contestar esta
encuesta

Cul es el tamao actual de su mercado expresado en dinero?

Los estudiantes del rea de ingenieras, facultad de administracion de la
Universidad Nacional de San Agustn estn dispuestos a pagar por las
galletas que consumiran S/.0.70, estos los consumen mayormente solo 2
veces por semana. Como se sabe el total de estudiantes del rea de
ingenieras es de 11 502, y si todos nos compraran seria el 75% de toso
ellos que si consume galletas, esto vendra a ser S/. 28167 semanales
aproximadamente.

1. VARIABLES DEMOGRAFICAS

Es muy importante tener en cuenta la motivacin de los consumidores a

la hora de tomar decisiones en la compra de galletas .Se pretende
segmentar el mercado por edades. Sern dirigidos a hombres y
mujeres, en distintos segmentos de edades
SEXO

F
M

6096
5406
11502

53%
47%

SEXO
F
47%

EDAD

16-18
19-21
22-MAS

53%

2629
8018
2498
13145

20%
61%
19%

EDAD

16-18
19-21

19% 20%

22-MAS

61%

2. VARIABLES GEOGRFICAS
El proyecto solo estar limitado al rea de ingeniera, porque es un
mercado atractivo, que concentra el 48% de la poblacin y tiene el
mayor movimiento comercial de la universidad
AREAS
rea

ALUMNO
S
11502
8

42%

ingeniera
rea sociales
rea
biomdicas
total

13145

48%

2739
27386

10%
100%

alumnado
1

10%

42%

48%

3. OTROS
Segmentacin conductual
En la actualidad se puede percibir un incremento progresivo hacia el
consumo de productos con valores nutritivos; la cultura de las personas,
debido al alto ndice de afecciones o padecimientos y la vida tan
acelerada que llevan, ha hecho que desven su atencin hacia
productos ricos en protenas, que ayuden al organismo a fortalecer sus
defensas, relegando poco a poco a aquellos que son simplemente una
fuente de caloras.

caloras

2530

22%

nutrientes

1955

17%

cantidad

3336

29%

estado del empaque

3681

32%

11502

100%

total

Qu analiza primero a la hora de consumir galletas?

calorias

22%

32%

nutrientes

cantidad estado del

empaque

17%
29%

C. ANLISIS DE LA DEMANDA
Las caractersticas de las galletas hacen que no se considere como un producto
de primera necesidad como el pan o la leche, es por esto que posee una demanda
relativamente elstica a las fluctuaciones y cambios en la economa, el precio que
juega
es
un
factor
importante
para
su
compra.
Tambin es un producto que no es especializado, su venta depende del precio, no
depende de su necesidad de uso, es por eso que su cantidad de demanda es
sensible al precio, a mayor precio, menor demanda y viceversa.
En las tres reas de la UNSA, se cuenta con 27386 alumnos de pregrado.
Para hallar la demanda del segmento que hemos escogido: rea de Ingenieras,
se le ha atribuido el 48 %, puesto que algunas carreras de sociales se ubican en
esta rea. Para el rea de Sociales le corresponde un 42 %, y consecuentemente
para el rea de Biomdicas, un 10 %.

10

Por lo tanto para hallar la demanda en el rea de Ingenieras, se procede de la

siguiente manera:
48 % * 27386 = 13145 estudiantes que conforman todo el rea de Ingenieras.
En las encuestas realizadas hubo estudiantes que no consuman galletas, por
diversas razones, por lo que solo tomaremos en cuenta a los que consumen
galletas: mercado dispuesto a consumir galletas.

Solo el 75 % consume galletas: 75 % * 13145 = 9859 estudiantes de Ingenieras,

facultad de administracin, que consumen galletas.
Ahora Cunto consume cada uno? En la encuesta tambin inclua esta pregunta.
Los resultados eran.

Para hallar la
demanda
usaremos
estos datos, pero tomando el consumo mximo. Los clculos son los siguientes:
9858.96 69% 69% * 9858.96 =
25% 25% * 9858.96 =
6% 6% * 9858.96 =

6802.6824 * 2=
2464.74 * 4=
591.5376 * 5=

13605.36
9858.96
2957.69
SUM
A

Por lo tanto la demanda ser de 26422 estudiantes.

D. ANLISIS DE LA OFERTA

11

26422.01

Como se estableci en el paso anterior nuestro mercado que est dispuesto a

comprar nuestro producto es de 9859 estudiantes.
Ahora Cunto consume cada uno? En la encuesta tambin estaba esta pregunta.
Los resultados eran.

Para hallar la oferta usaremos estos datos, pero tomando el consumo mnimo. Los
clculos son los siguientes:

9858.96 69% 69% * 9858.96 =

25% 25% * 9858.96 =
6% 6% * 9858.96 =

6802.6824 * 1=
2464.74 * 3=
591.5376 * 5=

6802.68
7394.22
2957.69
SUM
A

17154.59

Por lo tanto la oferta ser de 17155 estudiantes.

E. PARTICIPACION EN EL MERCADO DE NUESTROS COMPETIDORES Y

PRECIOS
COMPETIDORES DIRECTOS

12

Descripcin

Marcas

Costo

Porcentaje

GRAN CEREAL
PRECIO
POR 6
SOBRES:
S/.3.50

Rompe la rutina de tu
maana con un Gran
Cereal,
galletas
con
cereales, cacao y fibra

21%

INTEGRACKERS
Galletas
con
FIBRA
NATURAL de los mejores
trigos. Cuenta con dos
deliciosas presentaciones:
Integrackers
Regular
e
Integrackers Miel.

PRECIO
POR 6
SOBRES:
S/.3.30

13

27%

QUAKER
Estas galletas estn libres
de cidos grasas trans, son
bajas en colesterol y
poseen un gran aporte
energtico
(caloras)
equivalente a 473 kcal.

PRECIO
POR 6
SOBRES:
S/.3.00

COMPETIDORES INDIRECTOS

14

11%

Descripcin

Marcas

Costo

TENTACION
Galletas Tentacin Sabor a
Coco 6 Unidades por sobre

PRECIO
POR 6
SOBRES:
S/.3.10

Son las galletas ricas y

crocantes, ideales para
hacer un "break" a tu da y
darte un gustito.

Porcentaje

8.91
%

CHOKO SODA
Galletas de soda baadas
con sabor a chocolate.

PRECIO
POR 6
SOBRES:
S/.5.40

6.24
%

PRECIO
POR 6
SOBRES:
S/.3.70

4.42
%

PRECIO
POR 6
SOBRES:
S/.3.80

5.35
%

OREO
Constituida por dos galletas
circulares unidas por un
dulce cremoso, formando
un sndwich.

PICARAS
Galletas
baadas
con
cobertura
a
sabor
a
chocolate.
Contiene
6
paquetes.

15

SODA VICTORIA
Galleta de soda con un
doradito
y
saborcito
especial. Trae 12 galletas
en cada paquete.

PRECIO
POR 6
SOBRES:
S/.3.00

4.46
%

CASINO
Galleta rectangular rellena
con ms sabor porque tiene
ms crema.

PRECIO
POR 6
SOBRES:
S/.3.70

Cuenta
con
siete
insuperables sabores: fresa,
chocolate, menta, vainilla,
coco, lcuma y alfajor.

5.35
%

COCO AVENA
PRECIO
POR CAJA:
S/. 9

Galletas elaboradas con

Jarabe
de
Agave; un
endulzante natural de baj
ndice glicmico que no
eleva los niveles de azcar
en la sangre

0.89
%

CHARADA
Deliciosas
chocolate
vainilla.

galletas
rellenas

PRECIO
POR 6
SOBRES:
S/.3.30

de
con

16

1.78
%

CEREAL BAR
La nueva barra de cereales
sin gluten no slo aporta
una valiosa combinacin
nutritiva de fibras, hidratos
de carbono y azcares.
RITZ
Son un tipo de galletas
saldas deliciosas galletas
integrales, bajas en grasa y
caloras, y las puedes
disfrutar con lo que quieras.

PRECIO
POR 6
SOBRES:
S/.3.00

0.89
%

PRECIO
POR 6
SOBRES:
S/.3.20

0.89
%

MOROCHAS
PRECIO
POR 6
SOBRES:
S/.3.50

Galletas baadas con sabor

a chocolate.

1.78
%

COMPETIDORES INDIRECTOS
PRODUCTOS SUSTITUTOS
La amenaza de estos productos sustitutos es debido a la poca fidelidad del
consumidor de galletas frente a las marcas y productos, la compra por impulso y
su proximidad de productos sustitutos en los lugares de comercializacin.
Existen muchos productos sustitutos para las galletas, los principales
competidores son los Snacks salados como: papas fritas, man, chifles, tortillas,
chizitosetc, como tambin golosinas, dulces, masticables, chicles, chocolates,
barras de cereales y pastelera como: pays, tortas, kekitos, piononos, tortas.

17

PRODUCTO

CHOCOLATES

TORTAS

EMPANADAS

CEREALES

PAPAS FRITAS

18

G. ANALISIS DE LA DISTRIBUCIN
Cmo y en qu lugar venden el producto o servicio los principales
competidores?
La distribucin de productos de consumo masivo en la universidad no es tan
complicada
Por otro lado, los fabricantes de galletas han optado por diversas formas
dedistribucin, abriendo oficinas o almacenes de venta donde los
mayoristaspueden acudir y abastecerse de productos para su distribucin. Otros
poseenfuerza de ventas, pero la cobertura de stas slo se limita a ciertos
distritoscntricos o a determinados puntos de venta.
Existen tambin fabricantes que han optado por formar empresas subsidiariasque
se encargan de la distribucin de productos. Estas, a su vez, se encargande la
distribucin a otros sub-distribuidores por zonas geogrficas.
Finalmente, est el caso de aquellos fabricantes de galletas que realizan
sudistribucin
por
diversos
canales,
tales
como
los
mayoristas,
distribuidoresexclusivos de fbrica.
Por otra parte, se ha podido observar que ningn fabricante realiza algn tipo
dedescuento sobre el precio de lista.

Alicorp: Tiene una fuerza de distribucin importante. En ese sentido, hay que
recordar que en todo el pas, la compaa llega a 80 mil bodegas y tiendas de
mercadeo y 2.500 mayoristas. Cobertura Nacional de Distribucin a travs de:

19

27 distribuidores exclusivos

100% de almacenes y supermercados

Sistema de distribucin FoodService

12 almacenes a nivel nacional

25 Oficinas de ventas

9 Plantas industriales

Operamos en los 4 ms importantes puertos.

Costa:
Durante el 2008 Costa sorprendi al mercado con el lanzamiento de su nueva
lnea de cereales para el desayuno Gran Cereal. Esta nueva iniciativa fue
desarrollada bajo una exhaustiva investigacin que le permiti cumplir con los ms
altos estndares de calidad, por medio de un minucioso
control durante el proceso de elaboracin.
Los nuevos cereales para el desayuno Gran Cereal,
nacieron para cubrir la necesidad de una nutricin
balanceada y acompaada de sabor existente entre los
consumidores. Por ello, la lnea infantil cuenta con entre un
41% y 67% menos de azcar que otros cereales en el mercado, mientras que los
productos para adultos fueron los primeros de su rubro en tener 0% de azcar
adicionada y Omega 3, adems de incorporar una rica fuente de fibras.
Gran Cereal incorpora en esta modalidad para el desayuno una lnea de siete
novedosas variedades, las que se dividen en productos para adultos y nios,
entregando el mejor balance entre sabor y nutricin de la categora.

20

Quaker:Cuida tu salud y sigue una dieta

balanceada sin renunciar al sabor con las ricas
galletas de Avena con Granola. Horneadas y
crujientes, te otorgan todos los beneficios
nutricionales y funcionales de la Avena Quaker.
La distribucin de las galletas quaker es de tal
forma que en cada bodega se puede encontrar
este producto.
Estrategias para la cobertura de mercado
Por las caractersticas antes sealadas de producto de consumo y el mercadoen
el cual se desarrolla, se tratar de buscar el mayor nmero de puntos deventa
posibles dentro de la universidad, exactamente el rea de ingenieras debido a
que el joven universitario mayormente adquiere sus productos en el Kiosco de su
escuela.
Por ello, laestrategia a seguir es la distribucin intensiva, se pretende, llegar al
mayor nmero de establecimientos dedicados a lacomercializacin de productos
de consumo masivo.

H. Comportamiento del Consumidor

Para saber cmo es el comportamiento de nuestros consumidores se harn
preguntas especficas a las que se respondern a travs de grficos,
hablando estadsticamente basado en las encuestas que realizamos.
A continuacin se muestra un cuadro resumen y los respectivos grficos
como resultado de la encuesta realizada.
Qu es lo que compran?
Ante la necesidad de alimentacin por parte de los universitarios ellos
adquieren distintas galletas pero siempre tienen algunas preferencias
respecto al producto que van a adquirir.
Los consumidores sobre todo jvenes no son consumidores fieles a una
sola marca o tipo de galleta, la mayora decide la compra en el mismo punto
de venta.
Por qu?
Las razones por las cuales los universitarios adquieren estos productos son
porque: son fciles de manejar, estn a un precio accesible, adems que el

21

acceso a ellas es muy fcil y el tiempo que les toma en realizar la compra
es mnimo.
Cundo?
Los estudiantes de Ingenieras adquieren las galletas generalmente entre
las horas de 11:00 am a 1:00 pm, el otro horario en el que tambin se
observa un consumo alto de galletas es entre las 3 a 5 de la tarde.
Los universitarios lo adquieren cuando tienen hambre, antojo, y disponen
de dinero.
Los adquieren cuando estn en la universidad comnmente, pues no se
traen de su casa, sino que realizan la compra en la misma universidad en el
kiosco que est ms cercano a su escuela.

Dnde compra sus galletas generalmente?

17%

13%

57%

Mas variedad

10%
4%

A la entrada de la
avenida
independencia

A la entrada de la
avenida paucarpata

A la entrada de la
avenida venezuela

En el kiosko de su
facultad

Otro

10%

79%

Mas rapido

Cuesta menos
0%

12%

20%

40%

60%

80%

Los universitarios buscan que su compra sea lo ms rpido posible, esto

debido a que tienen otros deberes que cumplir y no pueden dedicarle
22

mucho tiempo a esto ya que la compra la realizan en el transcurso en que

estn en la Universidad.

Con que frecuencia consume galletas?

6%

1-2 veces por semana

25%

3-4 veces por semana

todos los dias

69%

Podemos observar que el 69%de los universitarios consume galletas 1 o 2

veces por semana, solo el 25% consume galletas 3 o 4 veces por semana,
y solo el 6% las consume todos los das
Esto nos dice que si bien es cierto que la hay demanda de galletas por las
facilidades que ofrece, las galletas no son el alimento que la mayora de los
alumnos buscan consumir todos los d

23

CONCLUSIONES
El mercado de galletas en el Per est en ascenso, y aunque el consumo percpita es menor que en otros pases, la produccin en volumen de galletas de
toneladas mtricas est en constante crecimiento al igual que las ventas de
las principales galleteras. El mercado es muy atractivo.
Hay una tendencia al cuidado del organismo a travs de ejercicio y una buena
alimentacin, muchas personas adoptan la necesidad de consumir productos
sanos y bajos en grasas para evitar problemas cardiacos y obesidad.
El chocolate en combinacin con las galletas nutritivas son las de mejor
acogida tuvieron por el mercado universitario.
Para la introduccin y la aceptacin de un producto nuevo por los puntos de
venta e intermediarios, es necesaria que la publicidad este dirigida por el canal
y se les dote a ellos de medios promocionales para hacer la venta ms fcil.
El mercado de galletas en el Per esta en ascenso, y aunque el consumo percpita es menor que en otrospases, la produccin en volumen de galletas de
toneladasmtricasesta en constante crecimiento al igual que las ventas de las
principales galleteras.
Hay una tendencia al cuidado del organismo a travs de ejercicio y
unabuenaalimentacin, muchas personasadoptan la necesidad de
consumirproductossanos y bajos en grasas para evitarproblemascardacos y
obesidad.

24

25