1.

PNL: Programacin Neurolingstica

Programacin: Se refiere al proceso que va haciendo el cerebro para organizar las

estrategias operativas, es decir, nuestras conductas.
Neuro: Toda conducta es el resultado del sistema nervioso, que es activado por una orden
que da el cerebro y hace que funcione.
Lingstica: Se manifiestan a travs del lenguaje verbal y no verbal.

Definicin:

Programacin Neurolingstica, es el estudio de nuestros patrones mentales. La PNL nos

permite conocer los procesos mentales que usamos para codificar informacin, y por lo
tanto cambiar nuestra forma de pensar y de actuar.

Significa que nuestros pensamientos estn conformados de palabras, de lenguaje

(lingstica) y este lenguaje califica lo que nos rodea con palabras y estas viajan por las
neuronas para crear un programa. Cuando repetimos ciertas palabras con frecuencia se va
convirtiendo este mensaje en un programa. Estos programas ya instalados producen
emociones que dirigen nuestras conductas y nuestras reacciones.

La PNL (Programacin Neurolingstica) constituye un modelo, formal y dinmico de cmo

funciona la mente y la percepcin humana, cmo procesa la informacin y la experiencia y
las diversas implicaciones que esto tiene para el xito personal. Con base en este
conocimiento es posible identificar las estrategias internas que utilizan las personas de
xito, aprenderlas y ensearlas a otros (modelar); para facilitar un cambio evolutivo y
positivo. La Programacin Neurolingstica, por analoga con el ordenador, utiliza los
patrones universales de comunicacin y percepcin que tenemos para reconocer e
intervenir en procesos diversos (aprendizaje, terapia, afrontamiento del estrs,
negociacin, gestin de conflictos, superacin de fobias, etc...). El campo de trabajo es tan
amplio como lo es el de las relaciones interpersonales.

Breve historia de la PNL:

Aparece en la dcada de los 70 en California, Grender y Richard Batler, empezaron a

investigar qu pasaba con las personas exitosas, y qu pasaba con otras que les costaba ms
llegar al xito.
Haciendo entrevistas, filmando, etc. a gente de diversas reas: psicologa, artes, ciencias,
educacin, medicina, etc. y tomaron lo mejor de cada uno de ellos y crearon un comn
denominador y as crearon la PNL.
Es la ciencia en la excelencia de la comunicacin humana. Nos presenta un modelo
importante de comunicacin y cambio.
Son un conjunto de tcnicas desarrolladas originariamente en la psicologa pero que operan
en todos los mbitos: finanzas, ventas, negocios, motivacin, etc. con un fin: cambio
permanente a corto plazo. Se puede utilizar para eliminar fobias, adiccin a drogas, alcohol,
etc. Es una herramienta de cambio eficiente, reprogramando y modificando patrones de
conductas.

PNL en ventas
En ventas, cuando empez a aplicarse las tcnicas de la PNL se deca que era utilizada para
manipular o influir sobre las personas, pero realmente no es as. Observando las estrategias de
compra del cliente podremos generar habilidades y armar estrategias de venta. Pero primero
necesito saber la estrategia de compra del cliente.
Nuestra capacidad para sentir y pensar con empata junto con el cliente est determinada por
nuestras habilidades para descubrir sus mecanismos mentales y crear estrategias que nos permitan
lograr una comunicacin ms efectiva.
En este proceso, el lenguaje no verbal supera todo lo que decimos y nos dicen con palabras. Los
gestos del otro y nuestros gestos. El cuerpo tiene un impacto comunicacional del 93% contra el 7%
de la palabra. Los gestos, el tono de voz, etc.
Vender es:
El arte y la capacidad de comprender y experimentar con empata lo que el cliente siente y
piensa.
Buscar junto con el cliente la satisfaccin de sus necesidades y deseos.
Ponerse en la situacin del cliente para obtener un compromiso afectivo y crear una relacin
que perdure en el tiempo.

 Disfrutar de un proceso de comunicacin humana en el que se brindan y reciben beneficios

en forma recproca.
Relacin entre comunicar y vender:
Vendemos una idea o propuesta ante un pblico.
Vendemos nuestra propia imagen en una relacin de pareja.
Vendemos un producto o servicio ante un cliente.
Todo ello lo hacemos a travs de la comunicacin.
Por tanto, vender es comunicar y comunicar es vender.
La comunicacin implica un emisor y un receptor, as como canales por los que se comunica. Es la
base de la organizacin social.

Comunicacin intrapersonal e interpersonal: con nosotros mismos y con la otra persona.

Impacto analgico: No es tanto lo que digamos, sino cmo lo digamos. Hay que disear
como decir lo que queremos comunicar.

Nos constituimos en:

Seres lingsticos.
Seres emocionales.
Seres corporales.
Comunicamos en base a esos 3 factores, en el enojo por ejemplo pensamos que algo est mal y
gritamos, golpeamos y nos mostramos emocionalmente alterados.
La PNL estudia la experiencia subjetiva y trata de crear herramientas para manejarla.
Filtros de percepcin:
Biolgicos sentidos, cerebro. 7+-2 (entre 5 y 9 cosas a la vez podemos procesar)
Psicolgicos creencias, valores, historia personal, emociones.
Socioculturales convenciones, idiomas y costumbres.
Hay que tener en cuenta todos los filtros de percepcin para vender. Por ejemplo, si creemos que
no vamos a poder vender algo, seguramente no lo venderemos. Hay que cambiar esa creencia y
pensar que s es posible, que lo vamos a lograr vender.

Procesos de pensamiento:
Visual Cmo vemos el producto?
Auditivo Cmo escuchamos el producto?
Kinestsico Olfato, tacto y gusto.
Entonces hay que comunicarse de forma excelente para llegar a esos tres canales de la mejor
manera posible y llegar a las personas.
Hay clientes visuales, clientes auditivos y clientes kinestsicos. Es decir, que tienen ms desarrollado
uno de los 3.

Clientes visuales: Piensan permanentemente en imgenes. Captan los gestos ms rpido.

Suelen ser muy vivos, muy pendientes de todo lo que observan a su alrededor. El cliente
visual quiere ver todo por su cuenta, le agobia que vayan a venderle o le estn mirando de
cerca, esperando. Entonces es bueno decirle: si necesita algo, aqu me tiene y darle su
espacio para que visualice todo tranquilamente. Cabezas hacia adelante. Prefieren ver
folletos, grficos, etc. a que le expliquen de viva voz.
Clientes kinestsicos o sensoriales: Necesitan contacto fsico, que les toquen, que les
atiendan rpido y sean atentos y hospitalarios con ellos, que estn encima de ellos. Si no se
sienten cmodos en un lugar, se van.
Clientes auditivos: Piensan secuencialmente, una cosa cada vez, paso a paso. Necesitan
orden. Cabeza en equilibrio con los hombros. Le molestan las voces chillonas o donde no se
puede hablar tranquilamente captando todo lo que se dice, por ejemplo en un pub, donde
hay gritos, mucha gente hablando alto, etc. En ventas, lo ideal es explicarle todo despacio,
con detalle, y con un tono de voz adecuado.

Pasos para aplicar las tcnicas de PNL:

1. Detectar el tipo de cliente y adaptarnos a l para vender el producto.
2. Acompasar: reflejar la corporalidad del otro, para ponerse a su nivel, igualando su postura
de algn modo y que se sienta apreciado y bien atendido. Hablarle a un nio en cuclillas.
3. Rapport: es el encuentro de dos personas en el mismo modelo del mundo, o por lo menos
se crea esa ilusin. Con esta tcnica puedes hacer que otras personas se sientan entendidas
por ti, como si fueran almas gemelas, de modo que a la otra persona le gusta estar contigo,
incluso se produce una distorsin del tiempo, en el que horas parecen slo minutos. En
trminos ms tcnicos, el Rapport es una verdadera comunicacin entre el inconsciente de
la otra persona y t, comunicacin principalmente no verbal.
4. Liderar en la venta: el mejor vendedor, el mejor producto.

Ejemplo prctico:
Vendedor auditivo vs Comprador visual: el vendedor quiere llevar al cliente a su despacho para
explicarle las promociones, mantener una conversacin con l, pero el cliente solo quiere ver el
producto en cuestin, no quiere explicaciones. Hay un conflicto comunicativo.
El vendedor debe entender qu tipo de cliente es, y decirle: observa este producto, fjate, mira,
prubalo, etc. porque es su canal dominante, el visual.
Toda profesin es una venta. Si eres dentista, vendes tus habilidades dentales, si eres arquitecto,
vendes tus conocimientos sobre planos, mapas, diseos, etc. De ah la importancia de dominar lo
bsico de la PNL para vender.

Tips de PNL para ventas

Calibra al cliente: Esto quiere decir que lo primero que hay que hacer es saludar al cliente
con una buena sonrisa y luego quedarse callado y observar al cliente. Ver si es una persona
visual, auditiva o kinestsica. Brevemente la persona visual se viste cuidadosamente y su
lenguaje tambin va en funcin de elementos visuales como quisiera ver, puede
mostrarme. La persona auditiva se viste tradicionalmente y es ms pausada en su forma
de ser y seguramente dir cosas como me puede explicar cmo funciona esto?, sta
querr escuchar y la kinestsica es una persona que se viste cmodamente y tiene una
energa ms tranquila y querr tocar y sentir el producto. Trata de definir en estos pocos
instantes qu tipo de cliente tienes enfrente.
Crea empata: Esto es meterse en el mismo canal que el cliente. Si el cliente es reservado,
t tambin tranquilo, si el cliente habla de prisa, habla igual que l, si se mete la mano al
bolsillo, haz lo mismo. Adems sguelo en el lenguaje que usa, si usa trminos visuales,
hblale en trminos visuales del producto. Es importante no querer adivinar qu quiere el
cliente, eso molesta mucho. Mejor pregunta qu busca y escucha y trata de averiguar sus
necesidades y su inters en el producto primero.
Compara y analiza: Compara el producto en cuestin con otros en la misma tienda. Habla
de las ventajas y desventajas. Ensea cmo funciona en forma breve. Habla de los beneficios
de tener este producto y la ganancia que puede ofrecer. S honesto y si tienes que decir,
este es ms caro que los dems, sin embargo, ofrece mayor rendimiento y garanta, est
bien porque empezar a confiar en ti.
Evita la resistencia: Hay clientes que hablan mal de los productos o los precios, est bien,
no lo tomes personal, no es contra ti. Es tu trabajo ilustrar al cliente sobre los diferentes
productos.

Ante cualquier oposicin, crtica o comentario negativo, lo mejor es decir, estoy de acuerdo
con ud. El precio es elevado, admito que el color podra ser ms atractivo, respeto su
opinin al respecto y fluir con el cliente para que no sienta que entr a un ring de box, en
vez de una tienda. Y siempre encuentra algn detalle que pudiera ser interesante para tu
cliente visual, auditivo o kinestsico.
Cierre: Cerrar cuando el cliente sigue all con el producto en su mano y pensando si lo va a
llevar o no. Aydalo a decidir. En esos momentos puedes decir es el tamao que busca
verdad? , va a querer uno o dos? o ms agresivo se lo envuelvo para llevar? o incluso
a dnde se lo enviamos? All sabrs si el cliente va a comprar o no. Si tena dudas, all se
decide, si no pretenda comprar en ese momento se retira. Un buen vendedor sabe que no
todos compran.