CAPTULO s; J

La motivacin en el trabajo y el
papel de la compensacin
OBJETIVOS
Al terminar de estudiar este captulo, usted ser capaz de:
Comprender la importancia de compensar adecuadamente el trabajo.
Conocer cules son las posibles moth-aciones del trabajador.
Analizar cules son las probables motivaciones de los empleados
frente al dinero.
Analizar las diversas leorlas de la motivacin del salario en el
trabajo.
Conocer en qu consiste la teora de la equidad.
Comprender por qu el
con los de otros.

indi\~duo

tiende a comparar sus ingresos

Comprender la teora de la expectativa.

Reflexionar respecto de los valores del pago.

22

All\IINISTRAON Dt: LA CO.\IP(NSACIN: SUUOOS, MIARIOS Y PRlSTAOONtS

La importancia de la compensacin
para el trabajador
P ara la mayortl de las prrsonas. el p.1go tiene un efrcto dircclo en el nh'CI de vida. en
el cstalus dentro de su comunidad y. por supuesto. dcnlro de su grupo de trabajo. Cualquier diferencia en el pago a un trabajador afma psicolgicamcnlc las posidoncs de podfr y aulodad en una empresa: los empleados son muy sensibles anle esto. Si en la cm.
presa hay un siSicnl3 objcli\'0 }' claro para dclcrminar el valor de un puesto y su
rendimiento. y cada persona sabe cmo se llrga a esa determinacin. es menos probable 11ue los empleados se sientan vfrtimas de una incquidad en d pago.
Exislen muchos olros faclorcs personales que L1mbin afrctan la pcrccpdn de un
indi~iduo sobre lo que es justo en cuan lo a su sucldo. l\lrejcmplo. en una im'l!sligadn
de rampo que se realiz <Grcrnberg y l'aslemak, 1998), se rnronlr que L1s personas
ron m1; edad en puestos dirt'rtivos redb.1n mejores sueldos que los jvenes en posi.
dones similares.llay cvidcnda de que el pago y su papcllienen un significado diSiinto
parn difcrcnles grupos de la pobladn y. por supuesto. buena parte de ello depende del
nhcl de importancia rdaliva que el pucslo licnr dcnlro dt una organiz.1dn.

Cuando un adminisuodor accpla fungir como supcrvisor. cst.1 de acuenlo en luchar

por lograr metas lrabajando en colabor.~ctn ron superiores. suballcmos y compallcros
de trlbajo. Una parte rundamcntal de su responsabilidad es cstimuLlra sus subalternos
!seguidores) para que cumplan ron sus responsabilidades m una fonna adecuada y
construclil'il. La rundn de eslimular a otros para que se desempeen productivamcn.
te se llama proceso de motil'ildn IJ.ulhans. 1998).
Una de las panes ms mportmlcs de lodos los procesos que se lll'\'3n a cabo dentro
de las organi1..adoncs. ya sea que se dediquen a L1 pmduron de bienes o scnicios. es
el factor humano. pues son lo.~ empleados quienes drlcmlinan lfUC el proceso rondu}'il
de manera sallsfaCiorL1 o no. El factor hum.mo es una I'Cnlaja rnmpetitiva para las or
gani1.1doncs. Tener empleados motivado.~. rompromctidos y rapactlados es una condi
dn de sunL'I mportanda para el xilo de L1 organi1.ltin.
Una de las ronnas en la que se logra la motiv:Jctn en los lrabajadorrs es a tr.Jvs de
inccntii'OS. Cuando el indil"iduo ve la oportunidad de lograr lo IIUC p.1ra l es importanle parn salisf.JCcr sus necesidades. se \'t alr.tldo por dicha oportunidad. i\ la O(IOrtundad
perctbida se le denomina inccnlh'O (Argys. 1979>.

Teoras de la compensacin
~.ll. continuadn analizaremos difclt'ntes lror.1S del comportamicnlo y cmo prclen
den explicar el fenmeno del pago como motivador.

l'flUIO

lA MOTIVACIN lN [l TltAIIAJO Y rL PAI'rl OllA CO.\tPL\5ACIN

Teora del intercambio

'] nterrnmbio se refiere a la mumpcns;a que el empleado m:ibe a cambio de su.~ contri
budones de tiempo. esfuerzo y hnbilldades.l..1 bucnn \llluniad del flllplCJdo de hacer
estas contribudoncs depende de la forma f.nur.ablc en que pclt'iba su conlribucin tn
re ladn con la rccompens;a que recibe.
11rctico d t> la teona dPl intercamb io
L1 mayua de las rebdoncs entre individuos se rrolizan por medio de intcrc.tmbios. }'3
sea de mcrcandas. satsf.Jctorcs, etctera. Todo sc~>icio o mercanca es producto del tr.a.
baja. Hegel obsc~>oaba que "ro el ronsumo. el hombre t'St tn reladn ron produaiones
humanas. y que stas a su \'CZ utilizan csfutrzos humanos. Mm afinn.1ba tuc. oaando
Jlroducm. los hombres se reL1cionan no slo ron la naturalc7.a. sino interrnmbian S\IS
aoividadcs. de talamncra que su reladn ron la n.tturali"L1 est dctcmainada por sus re.
ladones sociales".
L1S relaciones sociales en la produain rocn di~mas t'Strurturas y normas apJi.
cables 3 b divisin dd trabajo. bs di\crs;as tecnologla.~. d desarrollo del mercado. la ca.
paddad de producir expresada m horas de trabaja. las relaciones de sueldos y salarios.
los broefidos.la rentabilidad de la inl'crsin. mire otros f.1dorcs.
Algunos escritores pLuucan qur la divisin del trabajo tiene sus orlgcncs cn l.1 rscla
\itud. Eran esclavos J>Orquc rran inferiores? o rran inferiores pOTIJUC eran cscLwos?
Platn pensaba que la divisin dd trabajo ten fa sus orfgcncs m la sociedad misma.
Scgn 1'\irols Grimaldi !1998). no hubo. desde Smtrs y Jcnofontr hasta Marx. ni
un solo pensador de la cconomfa y de la polflica que no ronstatara la Intima relacin en.
1rr la dMsin del trabajo y la productividad. Cuando se trata de produain. 100 \'CCt'S
haCI'n mucho ms IJUC u11o1 vez 1OO. es decir. 100 obreros que hJecn cada uno una SO
b rosa y una rnsma operacin para fabricar un reloj procluccn ns relojes y mucho me.
jorque un solo obrero que se dedica a hacer las 100 opcradones SUC'l'Sivas para proclu.
rir uno.
Oc io anterior se desprenden algunos de losprinpios de que a cada ncccsidad le('().
m spondc ur~1 funn. y que cada funcin rorrrspondc a una nccrsitbd. Cada tarea SU
pone una aptilud especfica. cada ofido demanda dcslrczas y talentos y cs. pred.o;anlCiltc.
L1 divisin del trabajo la qur pcmlitr. pormcdio de la dil'crsicL1d. alcanzar la cxcdenria
al drsarrolb r talentos y habildadcs. al dar opon unidad a cada indMduo de dedicarse a
ejercitar un ofido.
1..1scona:pdoncs cgonmicas de la sociedad mnsidrran dos modelos. El piillcm es
el moddo del t:allcr. en el cual cada uno ejcrdta con didl'Jtda una larca cspedali7Aida
acorde ron sus habilidades: d Stgurado romspoaadc al moddo de un cuerpo. donde ca.
tia Jt<~no se dts.1rrolla ronfomtc a su naturaleza y ejerce una fundn cspedtli7.1da
que corm>pondc al sitio que orupa dentro del org:ml~ma. Ambos modelos justific:m
plenamente b existencia de cada obrero y empleado. pues. por un lada. b produdlvid.1d
y la oraniz.tn dd taller cxplirnn la existencia de otros. mientras que el desarrollo y

23

AO.\II~ISTRAON DI: LA (0.\II'L~IN: SUruJOS, SAlARIOS Y PRISTACIONIS

fortalt-za del aterpo justifirnn la p;trticubrirL1d anatmica y la estricta tspeciali7.adn

de cada rgano.
El socilogo fr.mcts Emite Durlcllcim caracteriz pcertamcntc el problema que a
ronlinuan planteamos: "Debemos ser un su completo ttur sr baste a ~i mismo? O
por el oontrario.ser alguna porte de un todo. un rgano de un organismoT. Si se res.
ponde afimJaUvamcnte a la primera pn:gunta. el individuo se expresara ro rllrabajo a
costa de derta pobrt7.a cokctiva. Si se rrsponde afimJalivamcllle ala st'lunda prrgunta mtonccs sr ronctbc a cada empleado romo una parte productiva qur contribuye a
errar ricturza mkctiV3. Desde esta ltima pcrspceth'll. nucstm objctiro es la mctJ rolectiva. aun sobre el debilitamicnio espiritual del individuo: es dcdr.la meta dcltrabnjo es el desarrollo de las ms altas facultades de catL1trabajador. quien utiliz.1 sus habilidades y cumple con la ncttsidad de los intercambios.
F.l problema es saber si esta ahcmath'll es adecuada y prrguntamos en ronsmtrn
da:hay que ser ignorante de casi todotmra srrsabio ro alguna cos.1? Es necesario ser
incapaz en mumas t.1reas para w capaz en una? El no tener conocimientos de inglt's
nos h.1rc ms totp.ln'li dr dominar el franrt's? Un hombrr se fom13 de la misnu manera
romo se fabrica un objeto? llay que estar carrrue de toda ruliUra general. para hacer
tcnicamente una tal'\'3 dctCffilinada? Este problema podl'lllOS rrductrlo a prrguntlmos
si la human!L1d rntera debe rc;fr.Jr lo que un hombre puede. o si el hombre debe rca.
tizar ro ti su humanidad.
Afines dcl siglo XIX. se pensaba que la efidcncta y la productivirl.ld de la sociedad deb!an srr el ideal de las persmus. mientras que anos atrs. la pcrfcccn era el idral 11ue
se pretcnd!a ak<ti!Z3r. Estas concepciones confundieron el trabajo producti\'o y el traba.
jo como medio de pcrfcccionamienlo de los individuos.
La divsin del trabajo recibi mudus crticas. Se dccia que el hombrr se limitaba
a si mismo al limitar su tral>ajo y se ronst.11aba la paradoja de que cuanto ms se liberaba cl hombrr de la naturaleza por medio de su trabajo. m.1s esclavizado se srotfa por
ste. Adems. se constat que cuanto ms dominaba rl hombre su trabajo. hadndolo
ms medniro. simple. rudimentlrio y f.!cil. ms inhumana se \1llvfa su acthidad Ja.
boral.
Por otra p.1rte.la divisin del trabajo pro\'OC varias consccuentia.~ importantes: el
desarrollo de la prOtludhidad y de la socirdad indusuial y de consumo. y la rnn.'iOiidactn de la vida urbaiLl. pues los obrrms tuvieron que dt:l'plaz.lrsc hada los grandes centros industriales.
Nicols Grimaldi t 1998) dl~tingue dos tipos de trabajadoro que ron.~tiluyrn dos li
pos de hombrcs difcll'lllcs. F.l primero corresponde a los artesanos. a quienes define como
obrrms que actan sobre la materia desnuda 11uc transforman y que estn en relacin
ron rosas sometidas nirnmente a la pura nt'Ct'Sidad. No t-onaren m.1s que las leyes de
la naturalcz.1. que son kyrs que no admiten cxrcpdn. P:ira ellos. lo posible es un
tcoll'ma de lo 1'1'31: el pon-rnir se deduce a partir del prrscnte. Desde su \lisin. es intltil
intrntlr lo que no se purdc: pero lo que sr purde hacer tiene qur rmliw-sc.
F.l segundo tipo rorrrsponde a los \-cndrdorrs. abogados. polllicos. s.Jccrdotcs y pro.
rcson:s. quienes actan sobre los hombres que intentan persuadir. por lo que estn ro
rclatin con olJ11S voluntldes somclidas nicamrntc a su libertad. Su quehacer rsj de-

CAPirua.o 2

lA MOilVACIN IN EL IRAJWO Y tL PArtL [)( LA CO.\ IPINSAOON

ccnninado: se lr.!ta de L1 opinin. Ko conocm oti'3S reglas que las de la costumbre. los
usos y la cor1csfa.las cuales sufn:n siempre miles de rxctpcionrs. Mienlr.JS d primer li
pode trabajadores slo cicne rcL1dn ron la efirnda mt'dnira.los segundos slo se re.
L1donan con L1 eficacia de los signos. el lenguaje. la retrica y la semiologa. Para ellos.
basta ron rom'l'llctr pm \TIK'I'r. Seducir es aceptar. Desde su perspcdiva,codo puede
ser defendido: nada t-st nunca ganado o perdido de antemano. Para los prlmel'n$. es
d mrico rJ qur hacr el xito. !':ara los Sfl(Undos. es rJ xito el que hace el mrito. Los
primeros no crccn ms que en L1 fuerz1. y IUtl fucr7.a donde todo csrxplicablc.l.mscgun.
dos casi no mcn ns que en la sucr1c.l'or eso los primeros casi no ciencn religin: mi en
11'3S que los otros casi lodos son rrligiosos. pero su religin es ms bien supersticin.

fl valor de intercambio de una mermnda

Scgtln ,\dam Smith y Karl Marx. el mlor de un producto es el ticnapo de lr.!baO mate
rializado en l El problc~ma entonces consiste en detenninar lo 11ue constituye el valor
dcllr.lbajo. Si un Pablo llirnsso pintara varios cuadros al dia, el mlor de l'stos uo scrfa
el cqui~alcntr allicnapo que pas pilllndolos. Por eso. el propio Picasso 1kda que nc.
resil 4Oal1os de trabajo J'<1ra hacerse rnpaz de pintar un cuadro m dos hoi'3S. Con es
te mismo rjcmplo planteamos otra interrogante: qut justifica el precio de los ru.1dros
de toste pintor7EI trabajo dd pintor o el trabajo de los romdores de ar1C7 (Grimaldi
rt al. 1998).
Existe algoqut ronstituyr el justo prroo de un trabajo?Qut' determina el oalordc
los divrrsos tipos de trabajo? Qu justifica que en una cmpn:sa haya difcrCiltes S31a
rios7 Platn. m su obra I.J Rq11lbliro. afimaa que la justicta no es hja de nuestra socir
dad. sino de nucslr.J debilidad. Es por dio que los dbiles dt-ben m protegidos por los
ms fuertes_Si se tratara de un.1 contienda de gucm,los que tienen ms posibilid.ldcs
de salir viC1oriosos son los ms poderosos. sin contll' las excepciones. como la del bblico
O::avid. Hadrndo una analogia ron lo anterior. dirt1mos que m un ejrcito !os salarios
ms ele-'.Idos dd>crfan ser los de los ms fucr1cs, rorpulrntos y habilcs ron las annas. por
supuesto a ni\'cl de las tropas combatil':lllcs. pues a nh'CI cstrattgiro las demandas de
habilidades cambian rn fomaa imporuntc.
Es la utilidad social la que fija el v3lor de los puestos? Si asf fuera. rl trabajo de un
cocinero tl'ndrfa un valor ms elcv;ado que el de un m.~iro, y ningn ar1ista o cantante
podrfa estar cerca de los nh'cles salartales del cocinero, o bien_ de un S.'JS!re o un r.apatcro. Sin emb.11},'0. no cs la utilidad sino la dificultad de rralir.ar una !arrala que fija el
1'3lordr los puestos. El asuntoscrom,icr1crn unproblcnL1 dcofrr1a y demanda pues. al
parecer. es n1.is sencillo o n:quim de menos prclica el rlaborar un platillo que nter.
prrtar un roncicr1o para violfn. Entoncrs. el quehacer de un filsofo es mucho ms va.
lioso que el de un funcionarto pblico. y el de un cirnfico ms que el de un vendedor_
Es lo penoso del trabajo lo que explica las diferencias? F.n este caso. si asf fuera. la
tarro de un guardia nocturno valdrfa ms que la de su jefe. y la de un OPfrador de ca.
min ms que la de un cjcruti~'tl b.1ncario.

AI~\IIXISTIIACION IX LA CO.\ll't:.'ISACiN: SUUDOS, SAlARIOS l' PRESTAOONts

26

Puede ser la resp<J11S<1bilid.1d cl factor que dctennim el valor del trabajo? Si se Ira
ta de la rtSpollS<Ibilid.ld fimnciera.. dlr.lbajo de un gerente de un banco l'illdr!a ms que
el de un campen pugilista.
Un in,-rrsionista es quien genera las im-cstigacioncs. compra la tecnolo,lfa.la apio.
ta. L1 romcrdali7.1.1ml fucntJ:S de empleo. mucre L1 coonoma. Ahora bien.quin tu
vo la rtSponsabilidad de formar a ingenieros. tcnicos e investigadores. sino sus mat-sLroS7 En um socic1Lld no hay mda ms valioso que la dedicacin y cntrqa de las
personas a sus tarros. Si consideramos vlida esta afirmacin. emotlCtS los sacrnlotcs
y rn.1cstros debrrlan ser cxtmuadamcntc ros. Sin cmbago. ar.mto ms pobres son. se
presume que son ms entregados a su misin. Pero entonces. si lo que determina el \'il
lar de un trabajo no es lo que se paga.qu~ es lo que se toma rn considerarin ruando
se paga un trabajo?
Lo que no riene un \oalor eral de uso no puede tener \'illor de inlcm1mbio. Por cjrm.
plo. si decidimos imcrtir una buen.1 cantidad de tiempo y lr.lbajo pmtradurir una obra
de Franz Kalka al esperanlo. pui:Sto que casi nadie lec rl esperanto y quienes lo cono.
rrn puctkn leer a Kalka en otro idioma ms conocido. ese trabajo no valdrla n.1d.1 en tr
minos de intrrGJmbio.
Si oonlinuamos narrando p.1radojas. contradicrionrs y cxtral".t.1S respecto de la reLlcin del trabajo yso prcdo, no es ponue cl objcth'll crnlral sea negar la relacin entre
el trabajo y el dinero Simplemente. 11ueremos poner de manifiesto el cm1ctcr contingcntt. alc:rtorio y a mcoudo incongruente de esta relacin. No existe unJ relarin directa
entre la cnl!t')l:l.la dediCJdn. la invencin y el tllrolo. que son cualidadt'S intrin5rt3S
dcltrab.1jo. y d pago qur Ir co~nde.
En este libro no se pretende negar que el trabajo deba ser retribuido. sino negar que
L1 retribucin sea el nico motivo, causa y ri17,dn dcltrabaO. l'or supuesto. muchos de
nosotros no trabajarlamos si no se ofreciera un sueldo.
la cvidenda indica que si una profesin se considera digna y honrada seguir~ arra.
yendo a pcrson.1s cap.1ro }' de cnut-ga. aunque el saLlo sea bajo. l'or definidn. r~~<~l
quler precio es relativo. mienlr.l~ que todo valor J:S absoluto. Sin embargo. queda en
sus1Jroso la prrgunta de cmo retribuir el valor de un trabajo sin reconocerle un prtdo.
Pues bien. pagamos como una cantidad abstracta y relath-alo que en ellr.lbajo. t'S de
manera ronm-tl. cualitativa. insustituible y absolutJ. por ser un reflejo de[; vid.1 mism.1
del trabajador. Tratamos algo absoluto como si fuera relativo.
Es por rilo que si el dinero fuera el nico medio del rcronocimirnro. haba que asu.
mir que el rrconodmicnto mismo }'3 no se podrla v:prcsar. purs ellmguaje del precio
es el mismo que d del desprcdo.

Toona de la equidad
~tuidad se define como una proporcin entre lo que el individuo aporta al trabajo y
las rroompmsas que red be en comparacin con las que rcdbcn otros por aportarioncs
semejantes !Robbins. 1997).

I'TULO 2

lA MOfiVAON IN U. IRAIWO 1' EL PAI'll DI. LA CO.\Il'CNSACIN

Scgtln la trona de la equidad. las personas se slentm moliY.Idas cuando expcrimen.

ran sarisfuctin ron laque l't'Ciben en pmpordn ron el esfumo que rcali7.an. En cl Ju.
gar de trabajo. la recompensa por un esfumo se ll':lducc en dinero.
lagcnrcrompara lo que se k paga por su tl':lbajo ron lo que orrospcrctbcn porcl su.
yo m situadoncs semejantes. Cuando las pmonas sim len que cxl~te dcsiguald.'ld en el
centro de trab:rjo. se desarrolla en ellas un cstadodc tensin que tl':ltar.ln de rcsohcrde
all(lln modo.
la lroria de la etuid.1d es unalcoria dt motivacin laboral que subraya el papel que
dcsrnJpcan las idc.lS de la JK:rsona respecto a L1 equidad o justicia de las nmmpcnsas
y casligos en su desempeo y salisf.1ctin.
la Icaria de la equid.1d (1963. 1965) fue propuesta por J. Starcy Ada m.~. quien sos.
licne que los individuos romparan sus insumas Qlabilidades. cduc:tcin. t'Xpcriencia.
csfucrt.o) y cl producto de su tl':lbajo !ganancias. m:ompellS.'ls. prcslaoncs) ron los de
los dems. y c1oalan si son jusios. Una vi'Z que hacen esta C\oaluacin, los ndhiduos
reacdonan con el fin de eliminar cualquier injustida o inn1uid.1d.
Adams propuso la hiptesis de que la pcrrcpdn de la equidad tjuslidal ron tuc se
nos lrata influ)'C en nueslra molil'adn.
En toda sil~acin laboral. CI'Jiuamos clt'Sfuerlo que ponem05 en nueslras labores
y los rrsultados o m:ompcnsas que redbimos a c:tmbio. De cstJ forma. calculamos (tal
l't'Z sin darnos cucntalla I':IZn e;dstcnle entre rcsuhado y trabajo. rompar.mdo al mismo tiempo C.'l.11':17.n con 1~ d~ otros compaeros o condiscpulos. Y es enlances cu~n.
do surgen las pregunl.as: rstamos oblenicndt) resullados y recompensas iguales o rsta.
mos obteniendo menos tuc los cJemjs7 Esl:in obteniendo los dcm.1s resultados o
recompensas iguales que yo, aunque stl desempeo se~ igual o inferior al mfo?
l'ara IJUc se considere justo lo que rltrabajador rt'Cibc por el trabajo !paga y bcnefi.
dos adicionales), debt'r,1 haber una relacin mtre csto y lo que pone en l (cmpciio. dcsrrcza. cnlrcnamicnto. educacin. eld'tera).
Cualquier allcl':ldn en Jo que elll':lbajador roruidera romo cl1Unlo de equilibrio
producir c:tmbios m sus actitudes o desempeo tSntilh y Cr:nny. 1968>. El pumo de
nuilbrio que fija el individuo es dclrodo subjelivo: sin embargo. p.1ra cmllr su judo.
licnc un.1 gura objcli\'3. l'or ejemplo. rs probablr qur romparc L1 relacin tk sus cnlradas y salidas ron la rcL1dn de cnlradas.salidas de oIra persona. Esta relacin se C."'jli'C
sa con la fm1ula:
Mis aportaciones
Mis rrsultJdos

en romparadn ron:

Sus aportaciones
Ssrcsultldos

El siguienle es un ejemplo del tipo de es ludios que se gcnel':ln a L1luz de la lcorfa de la

equidad <Adams y Rosenbaum. 1962J.l.os nvrstigadoi\'S lomaron romo mueslra de
csludio a estudiantes que rungirtan romo cnlrCI'isladorrs de licmpo pardal. Ala mitad
de riJos se lrs dijo que no lcnlan los mritos par: cltr.Jbajo. pero. romo tslc dcbfa ha.
cci'SI',los tenfan que contraL1r: lambit'n se les dijo que. por razones tmc.lS. se les )lO
gana lo mismo tuc a I)Uiencs luvieran la capadd.1d pard d trab.1jo. A la aira mirad de
los rsrudianlcs se les dijo que estaban c.1paci1ados y se les rontl':lt. Enseguida. los es-

27

AllMI~ISIAACIN IX LA CO.\II'LNSACIN: SUtlDOS, SMJ\RIOS Y PRtSTACIONtS

28

tudiantes se fueron a realizar entrevistas durnnte dos horns y media. Ninguno se dio
ruenla de que se trataba de un experimento. Los resultados demostraron que a quienes
se dijo que no estaban r.llificados tlllbajaron m.1s anluamcntc que los otros.
Los entrevistadores "incapaces" rr.llizaron muchas m.is cnllt'Vistas que !os p!enJ
menlc capaces". !>or qu? 1..1 leerla de la equidad dira que !os estudianlrs que ptn
saron que se les p;gaba ms enii'L1dn ron su nivcl de drstrcz<~ hidrron ms entmis.
tas de modo que su aportacin dcstll"t.a-trabajo se equilibrarla ron el resultado de su
alta (XIl(a. Los estudiantes que sentran que su drstll".-.. !aportacin) justificaba su SJ(a.
rio (rcsuiL1do) no sintieron que tcn!an que trabajar tan arduamente.
lbi pues. la in equidad OCUJTC cuando:
)

b)

Los resultados (sueldos) son muy bajos en romparncin ron la aportacin ks.
fucr1.ol: en este c;JSo. el tr.Jbaj.1dor se siente insatisfecho.
Los rrsultados (sueldos) son muy altos en comp.mcin con la aportacin (cs.
fui'IZO); en este rnso. el trnbajadorsiente rui(XIbilidad.

Cabe decir que. al pa!'t'Ctr. !a gcnlc tofcr; mejor la rulpabilidad que la inSOltisfardn
()arques. 1961: l'ritchanl. 1969).
Cuando existe un estado de inetluidad o injusticia. buscamos la justida o equidad.
Si estamos rcbiendo lo mismo que los drmi'i.nossentimos saiisfll:ho.~ y motil'.ldos a
St'l(Uir adelantr: de lo rontr.Jrio. nos desmotivamos o. rn algunos GISOS. inat111rntamos
el rsfuerz.o esperando alcan1.ar lo mismo que los dems.
i.Js in1estigaones melan que la gente hace esta clase de comparaciones aun sin
proponfrsclo. Aunque se han rfrrtuado poros trabajos de imTstigadn con !'!'SpCCIO a
rsta tcortJ. por sentido comOn atTptamos que el hcdlo dr scntw traL1do njustamrn.
te e.n romp.1radn con otros ckmentos del grupo innuyc defmitillllllcntc rn L1 motiva.
dn. aumcnlndola o dL~mnuyt'ndola.

ProcPSos de romparadn sodal

Es noccsario resolver un asunto antes de hacrr predicciones del proceso por medio del
cual se eligen otra.~ personas p.m efectuar comparaciones. Obviamente. una pe~mna
no rom(XIra clni\1.'1 de n:compensas que rcbe t'On cl de todas las dl'llls personas.
F.n dos estudios se encontr cuc la.~ personas romparan sus salarios no slo ron los
de otras persona~ de L1 misma organizacin. sno tambin ron los dr quienes no son
rnirmbros de la organiz.1cin.
Al suponer que una persona ha comparado el nivel de p.1go o de rcromprnsa que I'C
tibe ron el de otro. qu delcrmil~1 L1s ronscrucndas afcclivas de esta comparadn7 Las
trorlas de Adams. Patchcn y Jlomans suponen que la cantidad de satisfaccin o insa.
tisfaa:in no es solamente una fundn de las difcn:ncL1S en los niveles de recompensa
cntrc las dos prrsonas. sino que tambin est.i innud.1 por las difcrendas en variables

l'llliLO 2

lA MOTII'ACIS L'\1 ElliWWO Y ll PAPll OllA CO.\IPlNSACION

romo el mfrito.la antigrdad.los antcadcntcs ftniros. etctcrn. que el individuo ron.

sidrrn romo b.15cs "adecuadas" para una distribuctn de rocompensas.
Una soludn tcrira comn ha sido trdtar los sentimientos de desigualdad o injusticia romo una respuesta a las dsmpandas que se pcrdben cntl'l' las l'l'laciones de rt
compensas y los "insumas" o "invcr.doncs" de los indi\iduos. De esl.l fonna. por me.
do de un sencillo sistema consistente en slo dos prnonas (cada l1llJ de las cuales tiene
infonnadn perfcrta acri'GI de los nhTles de rocompmsa y atributos del otro).los nil'cles adl'tuados y equitativos de rcrompcn.o;.1 de cada una se pl'l'diccn como dependientes de cuatro series de variables:

El nivtl de rocomptnsa I'I'Cibido por el otro.

El gmdo en que el otro J!OSCe atributos que sean iliSUmos potcndales o invmiones.
El grado en qur el individuo posee los mismos atributos.
J.as ll'JIL1S emplfadas por el individuo parn lradudr las difermdas m atributos
posefdos y m un difell'ntial de rocompeo.1.1 adrcuado.

Se pl'l'dicc que el grndo de desigualdad que sufll' la persona y su actitud hada el siste.
1114 de ll'compcnsa son. a su \'C'L. una fundn de cada una de estas variables y de su pro.
po nivel de I'I'COIIlJICIISa.
Conduda del indil'iduo ante la percepcin de inequidad
Una cxplicadn completa del papel que destmpei\Jn las comp.mones sodales para de
tcnninar L'IS conductas de los individuos hada sus trabajos debe ar~1lizar tres asprclos:
Cmo se eligieron las romparadones.
En quf fonna se mmbina la informan acerca de uno mismo y de otros para
CJllilir juitios de ju.~lida o equidad de cualquier difcrt'tlda tn n.-wmpcnsa.
El mecanismo por medio del cual se rcdudr.l o se climinar. la desiguai!L1d o la injuS1ida.
Ridtanl A. Costrr y o~n R. Dalton sealan que las rrL1ones de trabajo no son est:lli
ras y que. por regla gcncrnllas desigualdades no se dan aisladas ni m fonna singular.
Estos autores sugicll'n que existe un umbral hastt donde la persona tolera 11114 serie de
hcdtos injustos. pero que un inddentc de ms puede llevarla a rcbas.1r rsc lfmite.l!s dedr. una injusticia ll'lativamcnte menor IIC\'.1 a la persona mjs all:! de su lfmile de tolrr.tncia ron lo que presentar.! una rcacdn cxtl'l'rna y. al pai'C'C!'I'. inadecuada.
lnwstigacionrs I'I'Cicntes han ll'\'clado que la reaccin de ur14 pem>na ante una desigualdad depmdc del historial de dt-si,'ILlldades de didta persona. i\quf es donde rotrn
el timlpo en la tcoa de la motivadn.
Si d valor de la ll'ladn aporte-resultados que la persona percilx> es igual al de otros.
considrr.u:l que la situadn es equilati\'.1 y no existir tensin alguna. Si la persona m
cuestin se considera CXC!'Sh'.tmentc rcromJx:nsada. trntar:! de rompcnsar ese t-xcr.so.

29

30

AllMINISlRAON IX LA CO.\ Il'lNSAON: SUilDOS, WARIOS V PRUTACIONlS

Por otra parte. aquellos empleados que des.1rrollm st'Jltimientos de desigualdad se mron!r.lr.in ante una siluan de tr.nsin que inlcn~1r.in rroudr de muy diversas fom1as
romo. por ejemplo. disminuyendo esfucrzos.solidtando un aumento de suddo o rcgs.
trando ausenlismo. impuntUJ!idad. robos. etct'tcra.
1.1 teora de la ccuidad sugicrc la importancia de que los gercntes ll~m a ronoccr
a sus emplc.1dos y ll'COII07.can que los trabajadolt's se desarrollan en un ambielllr de lt'
ladones humanas. Slo entonas podr.in ro mrozar a apm:iar los clrulos de la equidad
que hacen sus empleados.
1.1 cap.1ddad de los gerentes y administradores para manejar estas situaciones de
prnde dr la posibilid.1d de analizar la sensibilidad que cada empleado posee rupctto de
la equidad. Hay empleados que son ms "bcnevoll'lHrs y otros ms "stTISibles".lo que
los hace m:ll; pruclivcs a grnrrnr tensin. qur ser.! mayor cuanto ma}'tlr sea la desigualdad pcrdbida.
Identificara los cmplrados que en!r.ln en cada categora ayucla a definir quitncs po.
dran experimentar desigualdad a111e una siluadn determinada y en qu medida
podraafcrtarsus comportamientos.
1.-Js difcrcndas producidas por la "sobrciTOOlmpensa" van asoc~1das ron los senlimienros de rulp.1. mientras que LJS pmduddas por la "baja ll'COmpcrLm" se asodruJ ron
sentimientos de angustia e injuslida.
1.-J wrcrpcin de desigualdad a menudo da lugar a algunas de L1S siguientes rcaa:ioncs de conductJ por parte de los trabajadores:
C.1mbian sus insumos. l'or insumos se mlierldc lodo aquello que un trabajador
pcrcilx> romo parte de su rontribudnaltrabajo: edad. habilidad. educacin. cxpcrirnctl y cantidad de csfuCI7.o im"trtido. Al perdbir desiguald.1d. quizs el trabJjador y;~ no invierta tanto csfuerLo m su actividad laboral. de modo qur IJm.
bifn cambiarn sus contribudonrs.
Cambian sus ruullados. Por ejemplo. los indiliduos a los que sr les paga a desta.
jo produtirn mayor a ntid.1d de unid.ldes, pero de una calid.1d inferior.
Distorsionan su percepcin de si mismos. l'or ejemplo. si solan pen.<;,1r que Ira.
bajaban rn forma moderada. ahora se dan curnta dr qur trabajan ms arduamrnlr que los dem:!s. reforzando asf su auloestima o su roncrplo de si mismos.
Distorsionan su percepcin de los dems. Por ejemplo. tal \'CZ un tralr.Jjador piense que en los otros puestos no se h:K"t nada. o que. por rl contrario. no drsra eslar en rl lugar de otros.
Esrngen un punto de rcfrrcntia difcmlle para modificar sus propias contribuciones o compensaciones. romparndose ron o!r.IS pcn;onas. Por ejemplo. piensan
que si no ganan lo mismo qur los dems. si es~in ganandomsque su p.1dlt' cu.m
do trola su edad.
Abandonan el campo. lo que equi\'alc a drjar rl en1plco y bUSClrse otro ms cquilatho.
Cuando se trata de una siltLJdn de paga cxccsi\'a. cl individuo puede aumentar
ya sea su cantidad de trabajo o bien la calidad dcl trabajo rcaliuldo.

CAvflULO 2

lA MOTIVACIN CN [L TIWWO Y [L PAI'tl ot LA CO.\IPCNSAOON

Comentarios sobre la leona de la pquidad

Wcick (1963) ffilrc no lar que la lrorfa de la equidad pasa por alto posibilidades como
1a ncgadn. la diferendadn. la lolcr.mda de disu-rpanda.~. L1 allcrndn del objeto dt
juio. clapoyo y cl illCIT.mrnlo de la taru.
Por otra p<trle. Victor Vroom (1964) considera. de aruerdo con la lrorfa. que la sals.
falrin dcllrabajador ron su pago es Ullol funcin de:
Su opinin sobre las cilOOcrfsliCJS que cree poseer.
Su opinin sobre el grado en que esas caraclerislicas le daan resultados rompen
sadores en su trabajo. es dlrir. su valor como insumos.
Su opinin sobre el grado en que rebc estas nr.ompens.1S o los reSIIllados de su
Ira bajo.
Su opinin sobre el grado en que olros posccr1cslas carnc1elisliGIS.
Su opinin sobre el grado en que olros rt'Cibcn recompensas por sus lrabajos.
El grado en 11ue se compara con otros.
Uno de los principales problemas a los que esta leona debe hacer frenlc es su gran n
mrro de l'llriables.la romplejicl.ld de su intcrna:in y lo inadecuado de la dcfinidn de
opcrndn.
Por otra pa11c. ronOCl'mos muy IIOCO acerca ckl modo rn que 1a gcrlle selecciona a
los rdercrllcs de sus comparaones y resulta dirfcil conocrr cmo y cundo cambian
esos factorrs a lo L1rgo del t.icmpo.

Aportaciones del condicionamiento operante

~Esta u:orfa difiere de oIras uorfas de la compensacin en que ronsidcra qur la mayor
parte de la conduela esl;l delcnninada ambicnlalmenlc y no en funcin de los pi'OCCSOS
oognilivos y moti\'ddonales inlcriores del oiJianlsmo. El f3Cior fundamental para el
control del rompo11amienlo es el refol7.1micnlo.
F.l problema ccnlral al im-cslig:tr el rondidonamicnlo operanu: en rontexlos organi
1.1donalcs es en parte conceptual y en panc melodolgico.
Se trata de un problema de rarctrrroncrptual porque. en muchos =.los progra.
mas de rdol7.amicnlo son inronsl~tenlcs y porque no se adaplan a L1S definiciones ori
gin:dcs proporcionadas por Skinncr.
Por lo que se refiere al aspmo metodolgico. resulla di(fdl probar los efectos del rr
for.t.1miento sobre el comportamiroto puesto que. ron su uso. suelen inlrodursc otros
factores que podan ser responsables de los resultados obtenidos (por ejemplo: rtiJI).
alimentadn o t'Slablccimicnlo de objclii'OS).

Teora de la e\pectativa
~1 conccplo de cxpcclaliYa parte de los lrabajos de Lcwin yTolman. Expcc1.11i1'11 es la
l'd!oradn subjetiva dr la posibili!Lld de alcanzar un objcli\'0 particular. Vroom propo-

31

l2

AI~\IIXISTIIACION IX LA CO.\ll't:.'ISACiN: SUUDOS, SAlARIOS l' PRESTAOONts

ne que la moli\';lcin es producto de la valencia o el \';llor cue el indhoiduo pone en los

posibles n:sullados de sus acriones y L1 upcclal\'3 de que sus melas se rumpbn. La
importmda dr esta teora radica en la insislnlcia que hacr en la individualidad y la va.
rL1bldad de L1s fumas molvadoras, a difc!'l'flda de las gmmlizacioncs mplfdlas en
L1s teoras de Maslow y llmbcr (V room. 19641.

Teora de la e'peclativa de X valor

~.sla troa. drsarrolbda por Vctor Vroom. parte drl roncrpto de cxpcctatha. que es sinnimo de la cxpi'C'taliva de resullado. 11ue se define romo la creencia de que una ron.
duda partirular producir.! un rcsullado partkuLu.
Un \'3lor es la Sdlsfaccin anticipada que uno tiene h.1da un estimulo p.111irular del
enlomo <Vroom, 19641. Sto dice que un csUmulo lime un \':llor posilivu s la persona
prefiere ronscguirlo a no ronseguirlo. Aunque el ronccplo de \':llor pal'l't't relalivamcnlr simple. sus dctrnninanlcs son mud!os (Ortony. Clorc. CoUins. 19881. Un objeto
puede lmrr un v;dor:

lnlrlnseco. ruando llene su origen 111 cl rfcclo posili\'0 que se dcrh'3 dd simple hecho de 1121i7.ar la aC1ividad para oblcncrlo. romo sucrdc ron los pasaticn1pos y la actividad sexuaL
De diflcult:td. si la actividad para conseguirlo es diffdL cllcncr xito en ella es al
go que lime valor en sf mismo.
Instrumental. ruando es un paso p~ra obtener un objeti\'0 a laro pla7.Al.
Extrfnscro. ru.mdo se basa tn el plat't'r de recibir consecuencias langiblcs. romo cl
dinero.

llodelo de las e\pectativas de l'room

El modelo motivacional de Victor Vroom ha sido. a lo laro del tiempo. objclo de estudio y mejoramiento por parte de otros autores romo Portcr y l.awlrr 111. El autor de cs.
la !roa explirn tuc la molh':ldnes el resullado de multiplicar tres fuclorcs:
Valencia.: Demuestra el nl\11 de dcsro de una persona por alcanzar dctcnninada
mtld u objclii'O. Esle nivel de dcst'O \'llrfa de pcl'liOI\13 pcrwna y tambifn puede variar a lo laro del tiempo: est rondidonada por la experkncb de cada individuo.
El rango de valores que admite la valcncot es entre - ! y J. Cuando UJJ.l persona
no 11uiere llegar a un determinado resultado !por ejemplo. ser despedido de su trabajo). el I'O!Ior adopt.1do es - l. Cuando el resultado le es indifcrcnle (por ejemplo. recibir Ll rompcnsadn en dinero en cfi'C'ti\'o o en d!rqul'l. el \';llores O. Ycuando la
persona pretmdc alcanz;~r un objeli\'0 (como oblcncr un :tliccnso). su v:Uor ser.! l.
Ex!t'Clat!va: Esl representada 10r L1 rom<icdn qur posee L1 persona de que el ('Sfuerzo depositado en su trabajo prodocir.l el efmo deSt'aclo. En otra.~ palabrns.la ex.
pcct:tll\'3 es la probabilidad de ot1llrellda del resuiL1do deseado. Su valor \'3ria lnlre
Oy J. Las cxpcct:tti\'3S depcndro en gran medida de la percepcin que tenga la per-

CAPITULO 2

'-' MOnvACIN IN EL TIWWO Y ll PAI'I'l O( LA CO.\IPb~N

soi!J de st misma: si la pcrso!Ll considm que posee la c;1pacidad nctts.ula parnlo.

gro el objetii'O ic asignar.i al mismo una expectativa alta: en caso rontrario. lc a.~i.!l
nar una expectativa baja.
lnstnuncntaUdad: Rcprescnt;Wa por el juido que rcaliz.1 la persona de que una
I'CZ rrali7.ado cltrnbajo. la organi7.;tn lo valor.ll' y rrcompcnsar.l en oonscrucn.
cta. El valor aslj(n.1do scr.i cnU'C Oy l.

fundonamfento del modelo

111 modelo no acta en funcin de nccrsidades no satisfa:has o de ~1 aplic.acin de re.
compensas y casllgos. sino. por el ronlrnrio. ronsidcrn a las persoi!JS romo seres pen.
san!rs CU}'3S ~trcepctoncs y cslimactoncs de probabilidades de OCIUTtncia infiuyl'll de
manera import.1n1c en su romporlamicnto.
Esca lt'Or!a colaboro de forma importanlc ron la gestin. pues cxplim cmo a cad.1
individuo lo motivan no L1n1o factores objclii'OS. sino mi~ bien la percepcin de dichos
factores y la valor.Kin subjetil':l que haga de ellos. Adems. insiste en d sutil etuili
brio enlrr las cxpt'flativas y la rrrompensa: cuando d equilibrio se rompe. surge UIIJ
fuente de dcsmoli1'3cin.
Esce modelo ronstiluyr un planteamiento l'l'alista. pues demuestra que cada pcrso.
JLl rcali1.1 sus propias valornctonrs y. adems. din;imicn. pues rrronocc cuc esas mis.
mas \lllornctoncs rnmbiarm a lo largo del tiempo. El modelo permite rcprc.scntarlo ast

Motiladn =j(E X 1'X /)

L1 cruadn indirn que la motlvactn es una fondn de la cxpcctatil'il. Llinstrumenca.
lid.ld y su l'ilioracin. unida.~ por un factor mulliplic;Jdor, lo que dcmucstrn su sinergia.
Ahom bicn.si cualquier factor es nulo. clrr:sultado fmaltambirn lo ser.
L1 trona formula1L1 por Victor Vroom est~blccr que las personas toman dccisioncs a
partir de lo que esperan romo rrrompm.101 al esfuerzo rcaliz.1do. En el mbito de tmba.
jo. esto signifim que prrfimn dar un n:ndimienlo que les produzc; el nta)'OT bcncficto
o ganancia posiblr. l'ondr.in mucho empeo si ronsidcran que a>i roru;rguir.in rrrompmsas determinadas. romo un aumento dr ~llcldo o un ;,~ct'I'ISO.
L1 importanda de lo deseado depende de C3da individuo. Del 111lor pslcollll(iro que
se roncrrle al rrsui tado {valencia) depende su fui'I7.J molivadorn. l'or supuesto. a veces
las ronsccuencias no son tan satisfactorias romo se supon!a. Sin embargo. es elgmdo
de cxpcctalil'3 io que dcctdr.i si el sujeto pondr empeo en alrnnzar las rrcompcnsas.
En rl modelo de Vmom.la satlsfacdn y el drscmpe1)o laboml esL1blcccn una rtLl
dn nrgatil'a ron el auscntismo y la rotadn del personal: es dcctr.los individuos est.1
rn satisfechos con su trabajo hasta el grndo que les permita obtener lo que dcsan: su
desempeo es cfidentr sien1prc y cuaudo los ronduzc.1 a 1.1 salisf.1etin de sos mnsi
dadcs.
L1 lrorfa de las expectativas presenta una c:onccpdn de la motil'3dn cue intrgrn
elementos como garantizar la igualdad en el cenlro de trabajo. rrforzar los ro mpor
!amientos desrodos y establecer metas cspcctficas. dcsaflantes y aceptadas. Ofrccr un

All\ti~151RAON O( lA CO.\II'L\\SACIN: SUil.DOS, SAlARIOS Y PRISfACIONI:s

JXlDOrama completo de la molh':ldn que in legra mudtos de los elementos de las lt'Orf:tS dr LlS net'tsidarks. L1 igualdad y el esfucrLo.
L1teor!a de Vroom sostiene que la moti\':lcin rn.1 en funcin de L1 illleraccin (o
multiplicacin) de ~1s cxpn:tativas. la instrumcntalid.ld y ~~ valencia. Conforme aumenta cada uno de los compont'Oirs.la motil':lcin tambin aumenta: conforme cada
clcmrnto disminuye, la molii'Oicin tambin dsminuyr. Dado el efecto multiplicador.
si alguno de los tm; elementos disminuye. la motivacin tambin lo har.l.

,\Jode/o de las e'l:pectatims simplificado

la motivacin como fuerza impulsor.~ es un elcmenro de importancia en cualquier mbito de la actvdad hum.ma. pero es en cllrnbajo en donde logra la mayor preponderancia. la actividad laboral que desempeamos ocup.1 la mayor parte de nuestrns vda.o_ por
lo que es nocesarlo que estemos molil':ldos por ella. de modo tal que no se convirrla en
una actllidad alirnada y out'sora. Eslar moti\':ldo hacia el trabajo. adems. lrnc \'arias
consecuendil'l psicolgicas posith'aS.Iales como L1 autoll't'alizacin.la sensacin de ser
competentes y lltlles. y la consmoacin de out-sira auloeslima.

EQUlOi\0

RICO.I,\PlNIA$

....,_ ,'

-~(limO,~
dolsuddc>,
...,.,womc~o~o.

...,........<latl<dd
.. i<'o-.,.,......S.Sd<
-

...hob~<l.!dQ.
MJ'IIado dt Ll WT..I

tl!'ftN\Ida. "*'xdon

pcouldd:<r
"""p4do

Vroom119641destaca cinco circunstancia,<; que merm:n estudiarse con cierto delalle. F.n su opinin. el trabajo asalariado:
1. Pro\'CC al trabajador un salario a rnmbio de sus servidos.
2. Ptrmilc el empleo de la mclJ!fa fl'sica o mental del trabajador.
J. Da al trabajador ocasn de entrar en contacto social con ollas personas..
4. Define. al menos pardalmcntc. el estatus social dcltrabaj:xlor.
S. Le d.1 opon unidad de contribuir a L1 produccin de bienes}' servidos.

CArnuro2

lA MOTIVAON L'll [l TRABAJO\' [l PAI'I:l Dl I.A CO.\IPEJ\'SACIN

El dinero como incentivo

Sin duda al,'lma. el dinero satisface necrsidades: pero. ron lodo y eso. 1'3ltrsc de l p;l
ra hacu que la gente trabaje m;!s es una larra romplcja. En primer lugar. porque no se
dL~ponc de dinero en cantidades ilimitadas. Un prioopio de la cronomfa dicr que "los
m:ursos siempre scr.in menores alas necesid.1des".
Muy poro es lo que se sabe sobre lo que significa el dlnero pirra la gen le y sobre su
relacin ron el dcscmpcno cfcctim. Al rcspct1o. Opsahl y Dunclle ( 1966) concluyeron:
[< rro>bJb/( qtl<', ,., 1'. /J Jft'J, IJ 1//I'Ni/[J<lo>rl ,:(J 11/(/lt'> St>lrJJ ,,,,..m iUJ/

qwa lro>t'Jtnr rd.t<1o>n.11!. <WI rlbmlf't'tiJ dd trJJ..r.lllor. So>rorm.Jmtt'

mtlllt, ....1/?(nh" muy J'i\,, ~,IYn tm,, d ,Jmtrv mltrJtttJ.J fm llrl~f.t,tt-,-t~ ,,

i<llll' Ji IIIJ mpm!J rlt<lmdi<JI. J/tYIJfld / c.wducurld r~I>Jo>. ,ll>tmd.z IJ
(.<>'JJIJo1t'll.l' /JS 11/oldJ.< J( u>IIIJI(II"-lllt>l/(.<. lrJJ trJIIt'>t .L'<'l dti'>IJU/io J,
l/ll't".<ltgJt'ltlll t'llo:UI/,IJo>; d ''""f">ndcrJ'ft'!/IIIIU<jwu/JIIIt'IJ/JJ.-s "'/>rt' d J'df\'(

tU! d..'<'tnf't1/,l ti Jmm ttt/J m,>ru.n,lll humJIIJ.

Opshal y Dunette. en l.J mhma obra. a wndan III.'O lcorlas sobre cmo opera el dine
ro como inccntii'O. Asr, el dinero puede ser:
l . Un rcfort.Jdor rondidonado general. pues a menudo se le asocia ron salisfactores M neccsid.Jdcs bsicas. romo la comida y la bcbida.l!n ronsrorc!la. podrfa.
mos acabar por grnmlim la rclacin. ya que el dinero se considera un medio
de satisfacer ncresidades. es dcr. como uno de los llamados reforadorcs se.
mnd.1rios.
2. Un inccnli~o condidonado. ya que romlinmenlc se le asocia con otros inccnlivos bsicos. El wsullado es que acabemos grncralillndo la rcL1dn y aocpf.1n.
dolo como incentivo. F.s1a lcorla se puede demostr.Jr en rondidoncs de labora.
lorio: sin embargo. hay difirult1dcs par.r demostrarla rn siluadoncs de trabajo
reales. porque l'S dlfidl hallar un incentivo ms bsico que el dinero.
3. Un reductor de la an.~iroad. La nL1)'Drfa de nosotros sentimos ansielL1d cuando
no lcncmos dinero. Amedida que O't't'crllOS cn csla ruhura. aprendemos que
nos sentimos "mar ruando no tenemos dinero y "bien- ruando lo tcncmos. El
dinero reduce nucstrJ ansiedad y nos lw-c sentir mejor.
4. Un "fattor de higirne o de manlcnirnkmo. Una lrorfa gcncr.rliz.Jda de Jo qnc
motiva a!agente a trabajar dice que en d trabajo hay ciertos rasgos. como la au.
lonom!a y L1 rcl;ponsabilidad ck la persona. que son moli\>;1dorcs (lfcnbcrg.
Mausncr ySnydcmran. 1959: Herzbcrg. 1966). l.os aumentos en estos rasgos
incrrmenLmla satisfacdn y el ckscmpco cn el trabajo. Otros rasgos del !Tabajo son "(adores de higirne. que es nrccsario mantener y a I'CCCS aumentar pl
ra evitar el dcsronicnlo.
Sin emb.ugo. es los rasgos no aumentan la satisfaccin. El dinero es uno de
esos "(adores de higiene. Algo de dinero impide que estemos descontentos.
pero m;!s dinero no nos satL~fact ms.

35

AltiiiNISIRAOON DI. LA CO.\IPI..NSACIN: SUElDOS, SAlARIOS V PRISIACIONIS

5.. Un "instrumento para obtener los rcsullados deseados. \lictor Vroom (1.964)
afim1a que el signiJicado del dinero romo in=th'O en cualquier situacin parlicular clrpcndr dt dos rondicionrs:
) Se puroc cmplrarcomo instmmcnto para obtener algn resultado drsc1do?
b) Hay alguna probabilidad dt que comportindosc de dcru forma \'cndr
una recompensa monet:ttla?
l.ockt.. Bf)r.Jn y Kcndall (1968) aceptan que el dinero romo intmli\'o puroc tener cfoc.
tos difcrmti'S. pero concluyen lo siguiente:
Dd~t ;.;uJlrJ.\Jn;t qu, ~.m L71Jic~Juaat W..: ~:J,~"fL'~ J, h.._W'lllilvc 1Fl.J1lt't.m,,.\

~lw c'l d&mrm. s11 imuct~.fiuJI ;mJ uru.fwt111 ,..t frJI m quf ti m.li
n.luo I"JWJ t'n <i'III/YrJ<i~ll 1WI 1~/'i'< lll!'c"ll/il\'> )'.'U /'<'li'tf'III Jd trJ/,
t'11cJtlf citTft'7 flll)tl dt Jfrlt1.'1 ts .'i.,lc? n1mt1 m,-.il,, r.tr.l J/(:utJJT lt" 1~th1r.

,,,

[J

dinero como refor7ador

~1 dinero rs un rcfol7.ador unh>tr.;al.. probablemente uno de los pocos que time ese ca-

rcter de Ullil'rr.;alidad.. Con l se purocn adt1ulrir dil'ti'SOS tipos de refum.os. se puede acumular prl'Viendo nt'!rsidadcs futuras o usarst: para produdr ms dinero. l.a gente
no trabaja por el dinero en s mismo, que r.s un papel sin alor inui=: trnbaja porque el dinero es un medio para obtener rosas.
Sin embargo, rl dinero no es la dnica fuente de moUvactn m rltr.Jbajo. romo se ha
comprobado por mroio de diferentes estudios. Morsc y Wciss (195 ~1 11Mron a cabo
en Estados Unidos un muestreo de escala nacional y mcontramn que cl8~ de Jos trabajadores afimJaron que scguirtm trabajando a pesar que sus noccsidadcs cconmirn
eslu1icran romplctammtcsatisfcchas.. Como cl.1to importante. los autores cnrontr.uon
una rorrcladn positi1a mire la cantidad dr i!dicstramicllloque se l'l'<uicre en una 001
Jacin c.~poo1lca y el dl'SCO de seguir trabajando sin el rcfucrm monct;uio. De ruaiIJUicr modo, entre los tr.Jbajadorcs no calificados. el 58% seguirla trabajando aunque
sus nca:sidadrs cconmirn esluvieran solndon.1das de antemano. En profe5ionr.s C.1
lifiradas. d porcentaje result mudto ms alto.
F.s imponantc romprob:tt que entre los trabajadores no calificados. d porcentaje
que seguirla trabajando es menor que el porcrntajc total. Tal 1\'7. p.ua un obrero no C3
lificado el dinero juega un papel ms Impon ante como factor molivadonal que fr.Jr.J un
empleado con ni1rl profrsimJ;JI.

Consideraciones filosficas
del salario
Cu:iii'S rl valor dclllabajo?fuu1uf tr.Jbajamos? Fricdridt llegd. en su libro Primipios dt iJfi/osofta dtl drrrrho. responde de esta forma:

CvilULO

J\

I'(:>JT 1k /,? qtlt"

I..A MOTIVACIN IN ll lRAIAJO Y ll PAPlLIX LA C!l.\IPI:NSACIN

rrttm,,s ]'c'fiUti{'.Jm,uu. tltJ S.'ll nllf.\lr.h tlft"(')kl.ltla~ tUIII

rJks IJS q11( ll<'> f<\h'll<'IIJII J trai>JJr. h>tmww qrul.rttJ/urJku

llll<":ilr./5

llt\"<"SW.Uk"l'll<' ""' fl/.1.< 1{11<" t<pt>rtlll/1</.uf.osr~rJ </U( IJ >rtl?(ll(iJ 5(1'f<jt1ll'<" !TU

di.Ui/J/ItJ.>,,

Si slo tratramos de satisf.m:r nuestras nrcrsicL1des. es drcir. dr mantenemos ron vi.

da. seriamos romo d rrsto de los serrs \'ims. rn el sentido de que unas cuanta.~ habili
dadrs serian sufictcn~ para rumplir ron esas nro-sidadcs dctemtinadas y limit:uLlS. La

rrnlidad dice que eso no basta. pues la btlsqucda indefinida de nut'\'3S tcnirns y proct
dimlcntos pone de manifiesto que el trabajo multiplirn nuestras oettsidadcs. Al mismo
licmpo.la inventiva. el ingenio y la m:atividad de nurstra profi'Sin generan nui'\'3S nc.
cesidades. rnudJJS de las cuales son artific~tlrs: la nls imponante de ellas es el poder.
Estas necesidades, siempre nucviiS, se convienen en infinitas: no son ncccsidadt'S natu.
raJes. sino sociales: no son ffsicas. sino met.1f!slcas.
Esta bllsqucda incesante por la superndn se romicrtc en pem1ancnte frarnso. pues
el hombre n= araba de encontrar lo que persigue. Basra ron alcat17.1r una mrta p.lfJ
que de inmediato str~a otra. E.~to hace tue el hombre sea incasable e inquieto: su traba.
jo no puede srr uls que finito. mientras que su deseo es infinito. El cue desrn lo infini
to nunca podr alcanzar lo que desea.
La cultura del hombre no es un acddcnte de la naturaleza. es su nator.tll""LJ misma.
El hombre es un ser ron cultura. pues tiende a transformar la n.1tural=. dc.sanollando
la rrciprodarl indefinida entre nul'\'35 necesidades y nuevos medios para satisfacerlas:
ron ello. crrnlujo. rrfluamicnto y elementos diversos que conforman la cultura.
El trabajo humano es ronscrumcia de la irreductibilidad del hombre a lodo lo que
es natural y a la inmcdiatl""". dr cualquier satisfactin. Al mismo tiempo. qued.1 siempre
claro que el trabajo pcrsigue meras que no son naturales.
Hemos vi~to que es la rultura la que lL1cr al hombre. y que es por medio drllr.lbajo
que tstc inicia su su~eradn. No hay trabajador que no sea fomt.tdo y lransformado
por su propio trabajo.
En el trabajo. cl srr humano rcllrja su singularid.td. Tommtos d caso de un ingenie.
ro Cllrntf,ldo de una ronstrucdn. Seguramente. emplea los mismos mtodos y proct
dimrntos que otros ingenieros. pero l les imprime un sello personal. De igual forma.
los m('todos de produccin pueden ser idnticos de una organizactn a otra. pero en rl
solo hecho dr ronstnrir y produdr. uno descubrr que los mismos procesos o proced
mi en tos se vueh'fn diferrntes. pues rs mediante el trabajo que Jrs ltnprimlmos rara etc.
rl'itiGJS panirularcs. Al traba~1r y dedicamos a una t1rea. por muy limitad1 que sea. descubrimos nuestra partidpadn al jmbito uni\crsal a travs de nurll1ra personalidad
concreta.
Para alcmzar nuestras propias metas debemos integramos a una sociedad donde
se cncurntrdn los medios de producdn y donde sr dan las rondicioncs generales pa.
ra la rralizacin de tales metas. En ese proccso de consecucin habr que hacer uso
de malcrialcs y herramientas. que son proporcionados generalmente por otros. Oc
manera si m lar. para que una organizacin realice su trabajo llene que utili7.1r proct

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A D.\ UNISIRAON ()(LA CO.\ II'I:NSACION: SUilDOS, SAlARIOS Y PRESIACION!S

dimientos y tcnicas. que le son proporcionados por otros: a esto se le llama capital
estructural. Pero una organizadn. para tr.~bajar adccuadami'Jitc. no slo tiene que
asimilar todo d conormicnto intrlcciUal, raronal y trniro de su poca. s no tam.
bin tiene que incluir cl aspttto afcctJvo e imaginario que constiluyc cl gusto y afi.
cln de sus contemporneos.
Todos los aspectos trnicos y profcsionalrs estn en pcrm:~ncnte concurso y m:i
bcn aportadones continuas de otrn disctplinas.l'or ejemplo. el agricultor no constru.
y su ar.~do. el herrero que lo fabric no produjo el hielTO, y quienes produjeron este
ltimo no partici1xuon en su cxtr.~crin. El trabajo sera imposible sin la aportadn de
los dems. Toda la humanidad trabaja para que uno trabaje. y cada uno trabaja para la
humanidad.
Pascal dccfa: "Toda la snn'Sin de los hombres. a Jo largo de Jos siglos. debe ser ronsi.
derada romo un solo y mismo hombre que subsi.\1e siempre y aprende continuamente".
El trabajo romo mediacin entre cada uno es un estatuto fwuL1111cn~;~l del tr.Jbajo. <fue
Karl Marx anali7. en uno de sus manuscritos de lB H. Es este valor ideal del trabajo.
expuesto en palabras del mismo Marx. el que vamo.~ a commtlr para diludd:ll' porqu
trabajamos.
Sllf'!'fltJ.m,tfi 1/lU. pn'illl]t'r.Wl~'S Ctmhl :O<f'r) Jmm.llltl!l , c"ll ~~ l''''dll({l!tn. ltltLI
11111> ,,. ei.lr!fimiJnJ J /.1 1a .1 .111/NII<I y .1/ .~n~ 11 Fu mlpmfu,r,>tl f(JIIl.uJJ
mlwdmJ./t,JJJ. 1111 f'<nJuriJ.I,/. 1/ trJh/.rr t<>~JnJ 1111.1 m.miJi'-1Jl1'11111
dll'll1ftJ/k' lt/1 I'1/J. )' JJ iii/1111]'/Jrt'f l/.'l<11J''"'/11<1/1/lk' .zkgrJJ ,/( f(l. <'111'

ur IIIIJ'Ii'JnJ ~n:,~ult.J..,I Mil<' 1111.1 J%'1(1/11.1 Jllll.IIIIJolJ. 'l/1~ .1(~> qu, '<'/~'
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11/IJ fU1'1l 11/JJ5]'<11.Jir/( J. 11 1111>/th~ /( T m'i/trJ.> m 111 t~1'frilll y 111 J/111"- 4
.1/ Jpr.>mn.tr /,> qu( J>r<lllf<', mtlun.L (XJlmmmt.rr /, Jlt'f"" tlt.umphr tu
n.JJr.mnplwu.,,,,, ,,. l.1m1J. y J, umjlmur .L'/ ,u mi trJlu. mi 1\'rJ..,{t'rJ
ll.lfiiTJfriJ. t'>1/if 1111 ,,,;z}tf,IJf hlllliJJIJ \'u,.tTJ.< pm/llit1t>llt'> >o'ndll ($

JI(]'' ,/,m.lt lllll'>tr" ><'li'>JIT.ldw1.1111111' hJ<1,1 .~n,, 1.\/Jrx. f.'11g.1>. 1'1121.

Al tratarse de una pura hiptesi.~. este anlisis dcltrabajo le confiere una tonalidad Ir~.
gira, Si el trabajo como lo experimentamos no es lo qur Marx desoibe. es COnst'CUrnda
de una pcr\'crsn que nO.\ de~'Vi del sentido mismo de la 1ida: es inhumma L1 manera
en que hoy trab.1ja b ma}'Oa de los hombres. Al trabajar. en vez de confirmarse. obtie.
nen todo lo contrario: el sentimiento de negarse. Tan lraSloc:ado ha sido el tr.Jbajo. que
se c.~pcrimentJ ahora romo el instrumento de exploracin y alicnadn. Asf. micntru
el hombre debiera lr.~bajar para cumplir necesidades metaf!sic:as de la ,;da. trabaja tan
slo para subsistir biolgicamente.

I~TULO 2

lA MOnvACIN IN tl TRAAAJO Y [L rAI'[L IX LA CO.\U'I'NSACJX

Conceptos dave
Comparado social los trabajadores compar.n el ni\-el de pa~ que rroben contra
otros. Dch.1 cornpar.!dn supone derta cantidad de salsfacdn o de insatisfacdn rn
funcin de las diferencias en los niveles.
Equldad Propordn entre lo que el indMduo aporta al trabajo y las rccornpt'fiSJS de
ble comparadas con las recompensas tue otros rcdbcn por aportadones semejantes.
E.qcci.'Jlh-a Valomdn subjetiva de la posibilidJd de a1C<In7.ar un objeti\-o particular.
Convicdn que posee la Jl(I'S00.1 de que d csfue11.o depositado m su trabajo produdr el docto dcsl'3do.
lncquldad Existe incquidad cuando los sueldos son muy ah os o muy bajos en compamdn con la aportacin. En rl primcrcaso. provocan sentido de culpabilidad y en el segundo ins.11isfacdn.
lns11u!nentalldad luido que rraliz;t la persona de que una \TZ rraliz.1do cltnb.1jo.l.1
organiz;dn lo valorar.! y recompensar en consecuencia.
Valenda Demuestra el nvd de dcst-o de una pcrson.1 por ak-;u17.1r determinada meta
u ohjctim.
Valor Satisfaccin antldpada que uno tiene hada un csllmulo particulM del entorno.
Valor de dlflruii.'Jd Se refiere al hcr:ho de que alcanz.1r el xito m una arlvidad que
posee un elevado gr.tdo de dificuhad tiene un valor cnst
ValorcxtrfnsccoSc basa en el plarerdc rcctbir las consecuencias tangibks como el dinero.
\'alor lnstrumcnlal Valor qur constituye un paso para obtener un objctJ\o a largo
plazo.
Valor lntrfbscco V:tlor que tiene su origen en el cfocto positiv-o qur se deriva del simplr hcd!o de reali7.ar la acth1dad para obtenerlo.

Preguntas paro onlists y ejercicios:._______________...,

l. Con su grupo de estudio realice una lista de las actividades que motivan a cada uno, e
identifique qu tipo de motivaciones son.
2. Discuta con sus compaeros y clasifique las motivaciones que da el 5alario en el trabajo.

l . Realice una lista en orden de importancia de dichas actividades motivadoras.

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