SubPrograma V:

Agregacin de Valor a
la Cadena Apcola

PR NAF DESA
Programa Nacional de Fomento y Desarrollo Apcola

2010

Elaborado por:
Martn Goslino

Equipo Facilitador
Ana Cristina Miranda DGPSA/MAGFOR
Rolando Tllez - IICA
Meril Rivera PYMERURAL
Pedro Pablo Vargas Proyecto Apcola BID/SWISSCONTACT
Miembros de la Comisin Nacional Apcola de Nicaragua
Lderes Apcolas

Fotografas:
Programa PYMERURAL
Proyecto Apcola BID/SWISSCONTACT
Copyright:
Ocina de Cooperacin Suiza en Amrica Central 2010

Edicin, diagramacin y publicacin electrnica

Soluciones Creativas
Telfono: (505) 2714-2267
E-mail: s.creativas@turbonett.com.ni

Para mayor informacin dirigirse a:

Ocina de SWISSCONTACT
Bolonia, de Lugo Rent a Car 20 vrs. al Sur
Managua, Nicaragua
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Fax: (505) 22640695
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Noviembre de 2010

2020

Diseo del programa

Aspectos preliminares
Normalmente, en un proceso de planificacin estratgica,
en cada eje estratgico se desarrollan programas, debido a
que el PRONAFODESA en s es un programa (rector) a estos
programas se les denomina subprogramas.
En este caso, los subprogramas no quedan atados a un solo
eje estratgico, sino que son transversales, es decir, pueden
colaborar a la concrecin de la misin a travs de ms de un
eje. Adems, se valen de los siguientes instrumentos para la
realizacin de actividades y el logro de los objetivos:
Legislacin: normas, convenios, acuerdos, leyes, otros
programas pblicos, resoluciones y otras polticas pblicas.
Investigacin y desarrollo: principalmente por parte de
las universidades e institutos tcnicos.
Capacitacin y asistencia tcnica: formal y no formal, en
aspectos tcnicos, productivos, comerciales, empresariales
y gerenciales.
Financiamiento directo: crditos, subsidios no
reembolsables, aportes en especie.
Asociativismo y alianzas: grupos, asociaciones,
cooperativas, alianzas estratgicas.
Estudios de consultora: principalmente investigaciones
de mercado y empresariales, relacionadas con la temtica
apcola.
Estudio de floracin para determinar el potencial apcola.
En el marco de cada subprograma se desarrollan los proyectos
concretos. Por tratarse de un programa a 10 aos, se definen
slo algunos proyectos, los cuales se denominan predefinidos.
A estos proyectos se les trazar su perfil correspondiente. Sin
embargo, cada subprograma es lo suficientemente flexible para
que se puedan canalizar a travs de ellos nuevos proyectos que
surgirn con el correr del tiempo y la iniciativa de los actores
de la cadena de valor. A estos, se los denomina abiertos, y sus
perfiles sern realizados por quienes los presenten.
Los proyectos utilizan los instrumentos expuestos
anteriormente, y se dividen en componentes, a los fines
de presentar ms fcilmente las acciones que incluye y su
presupuesto estimativo. Cabe aclarar que cada componente
es independiente, y comparte con el resto la administracin
del proyecto. Por lo tanto, una alternativa ante la falta de
fondos es el desarrollo de aquellos componentes considerados
crticos para el PRONAFODESA.

misin, visin, objetivos y ejes). Algunas de las acciones

sugeridas en cada programa se volcarn en los proyectos
predefinidos, que sern descriptos a continuacin, mientras
que otras quedarn pendientes para ser desarrolladas en los
proyectos abiertos.
Los perfiles de proyectos presentados en cada subprograma
pretenden guiar a los consultores seleccionados para llevarlos
adelante describiendo el espritu del mismo, es decir, su
justificacin, ideas principales y acciones prioritarias. De igual
manera, la presupuestacin de los mismos es estimativa y
pretende dar una idea de la magnitud de recursos financieros a
emplear, as como los principales rubros donde estos recursos
deben ser canalizados.
Cada uno de estos proyectos es una consultora especfica.
Tanto las ideas como las recomendaciones deben ser
sometidas a juicio crtico para decidir si son factibles de ser
implementados o no, segn la visin de quienes realicen la
formulacin final del proyecto. Para tal fin, debern analizar el
contexto, las prioridades de ese momento, las posibilidades de
acceder a financiamiento, etc. Debe siempre tenerse en cuenta
que los proyectos a desarrollar en el marco del PRONAFODESA
deben ser viables y demandados por el sector.
Cabe aclarar que estos perfiles corresponden solamente a los
proyectos predefinidos, quedando un espacio (tal vez el ms
importante) para la formulacin y ejecucin de proyectos
abiertos, generados por iniciativa de los actores de la cadena
apcola. Por este motivo es sumamente recomendable dar
lugar a dichas iniciativas, debido al efecto demostracin que
las mismas pueden tener.
Los proyectos abiertos pueden ser presentados por
particulares, empresas privadas, universidades, etc. de manera
individual o asociada. Los mismos deben ser examinados por
la Unidad Ejecutora del PRONAFODESA (CNAN). Cada proyecto
puede tener o no financiamiento. Si no tiene, la Unidad
Ejecutora debe buscarlo dentro de las lneas disponibles. Para
esto es vital un relevamiento de fuentes de financiamiento.
Nota aclaratoria: algunos proyectos predefinidos ya estn en
marcha, por lo cual no tiene sentido alguno trazar su perfil
ni su presupuesto. Este es el caso del Plan Sanitario y Plan
de Calidad y Trazabilidad, que ya fueron formulados y estn
prximos a implementarse.

A continuacin se presenta uno de los subprogramas con

sus principales acciones sugeridas. Cada programa tiene su
justificacin en la estrategia propuesta (estrategia general,

SPV - Agregacin de Valor a la Cadena Apcola

Descripcin general
Se ejecutarn en este subprograma todos aquellos proyectos
que contribuyan al desarrollo de la cadena apcola agregando
valor a sus productos, en cualquiera de los eslabones. Tanto los
productores como los comercializadores estn en condiciones
de aplicar acciones para que la miel deje de ser un producto
sin diferenciar para convertirse en una especialidad. Las
tpicas acciones de diferenciacin ms conocidas se refieren al
fraccionamiento, la diferenciacin por color y origen botnico,
la caracterizacin de mieles de distintos orgenes geogrficos
y la produccin orgnica. Sin embargo, el subprograma puede
dar lugar a otras acciones, como por ejemplo, la explotacin
integral de los productos de la colmena, la instalacin de salas
de extraccin de ltima generacin, etc.
El objetivo principal de este subprograma es facilitar el pasaje
de la estrategia de commodity hacia la de speciallity. Se busca
que con productos con mayor valor agregado, los montos de
ventas aumenten, as como la rentabilidad para cada agente
que agregue valor. Se pretende adems mentalizar a los actores
del sector sobre esta forma de obtener rentabilidad y perdurar
en el mercado, mucho ms difcil que si se comercializaran
commodities, pero tambin ms estable en el tiempo.

Acciones principales sugeridas

Realizacin de estudios de consultora sobre mieles
diferenciadas, nuevos productos de la colmena e innovaciones
en las aplicaciones de los productos apcolas, para conocer con
mayor certeza qu es lo que est demandando el mercado y
dnde estn las demandas insatisfechas.
Generacin e incubacin de emprendimientos donde dichos
estudios sean aplicados de manera efectiva, con mayor
apoyo que los emprendimientos comunes debido a la mayor
inversin y riesgos puestos en juego, adems de la menor
experiencia.
Capacitar a laboratorios oficiales o privados para realizar una
mayor gama de anlisis que contribuyan a la diferenciacin del
producto, debido a que en todos los casos es imprescindible
una certificacin de las acciones realizadas en pos de la
agregacin de valor.
Capacitar a los productores apcolas en estrategias de
agregacin de valor y mercadeo de los productos obtenidos,
debido a que por lo general las acciones comerciales difieren
de aquellas llevadas a cabo con la miel a granel (desarrollo de
marcas, eleccin de envases, normas de etiquetado etc.)
Capacitar a los productores apcolas en estrategias de
diversificacin apcola, para poder incorporar al circuito
comercial otros productos derivados de la colmena como

polen, propleos o jalea real, complementando estas

capacitaciones con apiarios demostrativos donde se
implementen estas estrategias.
Desarrollar emprendimientos en el mercado de orgnicos
y comercio justo, preferentemente asociativos y con apoyo
de las certificadoras como piezas claves en estos rubros.

PP7. Incubadora de Empresas de Alto Valor Agregado

Breve descripcin del proyecto
El proyecto consiste en seleccionar emprendimientos que se
fundamenten en la agregacin de valor, para luego incubarlos
durante un perodo de tiempo y tener una mayor tasa de
supervivencia en el mercado. El concepto de incubar es el de
realizar apoyo y seguimiento continuo, brindando las mejores
condiciones fsicas y profesionales posibles, para que el
proyecto se convierta en una empresa altamente competitiva,
para luego enfrentarse sola al mercado. La eleccin de este
segmento (alto valor agregado) para incubar no es azarosa, sino
que se fundamenta en la necesidad de que algunas empresas
slidas lideren el camino hacia el mercado de especialidades,
una vez que est avanzada la estrategia de commodities.
Justificacin
En el mercado de los commodities, la rentabilidad es sinnimo de
eficiencia: reducir al mximo los costos y aumentar los rendimientos
porque no se cuenta con poder de mercado para fijar un precio,
sino que se depende de la interaccin de la oferta y la demanda
(principalmente en el contexto mundial).
Como se explic en la estrategia general, una de las formas de obtener
rentabilidad creciente es agregndole valor a los productos de la
colmena. Esto sucede porque se genera la posibilidad de fijar el precio
de los productos, a travs de la diferenciacin y la innovacin (nuevos
productos), y permite una mayor capacidad de negociacin.
Pero debe tenerse en cuenta que mayor rentabilidad se traduce en
mayor riesgo y viceversa. En otras palabras, el riesgo de no poder vender
la miel a granel es mucho menor que el de no poder comercializar un
nuevo producto, sea porque el mercado no lo acept, o porque absorbi
poca cantidad, o porque los precios superan la disposicin a pagar del
consumidor. Se va a producir en funcin del mercado (demanda).
El mayor riesgo en este tipo de emprendimientos, sumado a la
inexperiencia en estos rubros, justifica plenamente la estrategia
de incubar. El concepto de incubar es el de realizar apoyo y
seguimiento continuo, brindando las mejores condiciones fsicas
y profesionales posibles, para que el proyecto se convierta en

una empresa altamente competitiva, para luego enfrentarse

sola al mercado. Es decir, no es solamente aportarle fondos
para la implementacin de su plan de negocios sino brindar
asesoramiento profesional calificado durante un perodo de
tiempo determinado (por ejemplo, un ao). Est comprobado
que la incubacin aumenta el xito de la empresa, aunque
tambin cabe destacarse que el aporte de fondos es mayor.
Como contrapartida, la empresa incubada debe aportar
su experiencia e informacin a nuevos proyectos que son
incubados posteriormente, conformando una red que
interacta casi permanentemente. En algunos casos hasta se
ubican fsicamente en lugares cercanos (parques industriales o
polos tecnolgicos).
Desde el punto de vista presupuestario, el proyecto tambin
contribuye a hacer ms eficiente el financiamiento volcado
hacia el sector, debido a que al concentrar las administraciones
en un solo lugar y contratar a un equipo de profesionales para
todas las empresas incubadas, se reduce el impacto en las
finanzas individuales de las empresas, o bien, se reduce el
potencial impacto en las finanzas de los organismos aportantes
si debieran contribuir a cada una en particular.
Con mayor valor agregado, entonces, el sector apcola
nicaragense se insertara en los nichos de alto ingreso
del mercado mundial (y tambin nacional) y evitara la
dependencia de las fluctuaciones tpicas de las commodities

anlisis, transportes, etc. Todas estas tareas las realizarn en conjunto

con los gerentes de la firma incubada, de manera que stos vayan
adquiriendo experiencia para poder realizarlo solos en un futuro,
cuando dejen de ser asistidos.
Como contrapartida, cada firma incubada incluir en su estructura de
costos un canon por tales servicios, que no impacte en sus finanzas
pero que la obligue a tenerlo en cuenta (adems, como ya se explic
repetidas veces, el pago genera mayor compromiso). En este canon
estarn incluidos todos los servicios prestados, incluido el alquiler de
la administracin general. Por supuesto, el monto del canon debe ser
sensiblemente menor al equivalente si la empresa efectivamente
pagara por todos esos servicios.
Con el paso del tiempo, estos servicios irn desapareciendo, o bien
tendrn que pagar por ellos, de manera que una vez cumplido el
plazo de incubacin, se convierten en una empresa ms del mercado,
sin ventajas. Ser entonces el turno de incubar a otras.
Segmentos objetivo o grupos meta
Componente

Segmento objetivo

Incubadoras de
Empresas nuevas o en marcha
empresas de alto valor
con proyectos de agregacin
agregado
de valor
Recursos humanos necesarios

Componentes y actividades propuestas

Componente

Incubadora de proyectos de alto valor agregado

Incubadoras de
Profesionales de apoyo
empresas de alto valor
(tcnicos y consultores)
agregado
Personal administrativo

El inicio de la incubadora puede ser una de las convocatorias del

concurso de planes de negocios destacados (no la convocatoria
inicial, ya que existen otras prioridades). Entonces, sin necesidad de
revelar que a dichos emprendimientos se los incubar, se buscar
primero conocer cules son las propuestas e iniciativas de agregacin
de valor en la cadena.
Luego de la evaluacin de dichos planes, podra optarse por seleccionar
algunos (o todos, segn la disponibilidad de fondos) para incubarlos.
Las experiencias de incubacin (Brasil ha sido muy prolfico en las
mismas, al igual que Argentina en algunos sectores) recomiendan
concentrar la administracin de las empresas en una oficina nica,
con servicios profesionales y tcnicos de ltima generacin. Por tal
motivo, una de las primeras acciones a realizar sera la obtencin de un
lugar fsico donde ubicar la administracin general de la incubadora.
Debe ser un lugar bien ubicado y arreglado tanto para administrar
(escritorios) como para reuniones (sala preparada al efecto).
En segundo trmino, es importante contar con los recursos humanos
para brindar a las empresas incubadas, razn por la cual, luego de
seleccionadas, se deber especificar qu tipo de profesionales se
requieren (tcnicos, contables, comerciales, etc.). Los profesionales
de apoyo debern contactar a diversos proveedores de servicios
no financieros para dar respuesta a las necesidades de la empresa
incubada: consultores para estudios de mercado, imagen
corporativa, fbricas de envases, etiquetados, laboratorios para

Recursos humanos necesarios

Resultados esperados
Componente

Resultados esperados

Incubadoras de
Mayor nmero de proyectos
empresas de alto valor
implementados relacionados con la
agregado
agregacin de valor
Mayor oferta de productos con
valor agregado para el mercado
interno o la exportacin
Cambio en la composicin de
ingresos del sector apcola, con
mayor participacin de productos
de alto valor agregado
Menor tasa de mortandad de
nuevos emprendimientos por
ser ms competitivos y adquirir
habilidades durante el tiempo de la
incubacin
Productores y cooperativas
motivados a agregar valor por
el efecto demostracin de los
proyectos incubados

Presupuesto estimado (en dlares)

PP7

Incubadora de empresas de alto valor agregado

Equipo de coordinacin

Observaciones

Cantidad

Tiempo (meses) Total

Tcnico

12

6.000

Base part time

Empleado administrativo

12

4.200

Base part time

Componente incubadora de empresas Cantidad

Reuniones de preparacin

Tiempo (meses) Total

Alquiler administracin conjunta

1.875
12

7.200

Contratacin de consultores

12

45.000

Base part time

Contratacin de pasantes

12

15.000

Base part time

Publicidad y difusin

10.000

Equipamiento de oficina

10.000

Mesas, sillas, etc.

7.200

Telfono, internet, servicios.

Gastos de oficina y comunicacin

Gastos varios

12
10%

Total estimado

Base 15 personas

10.648
11.123

Plazos de ejecucin

Recomendaciones

Como la mayora de los proyectos presentados, el plazo de

duracin depende del financiamiento disponible, en este caso,
para aplicar a la incubadora. Tambin depende de la demanda
de empresas por ser incubadas que exista. Es decir, ante la
existencia de fondos, si no aparecen nuevas empresas con
aspiraciones de agregar valor, es factible renovarles el plazo
a las que estn finalizando su perodo. Un plazo razonable
podra ser un ao de incubacin con todos los servicios con
posibilidades de extenderlo un ao ms con menos servicios.
Finalizados los 2 aos de incubacin, necesariamente la
empresa debe ser desprotegida y enfrentarse al mercado
sola. Esto es parte del crecimiento y la competitividad buscada.

La seleccin de criterios para que un emprendimiento

pueda ser incubado tambin es un instrumento importante
para cumplir con los objetivos del PRONAFODESA, ya que al
igual que en el concurso de planes de negocios destacados,
se puede orientar la admisibilidad hacia los proyectos
asociativos, que incluyan mujeres, o que propicien la
integracin entre productores y comercializadores.

PR NAF DESA
Programa Nacional de Fomento y Desarrollo Apcola

2010

2020