Compras Corporativas

Lic. Hugo Vallejos Campbell

I.

INTRODUCCIN
El Per viene experimentando un crecimiento econmico sostenido, como
resultado de una poltica de integracin comercial que nos est permitiendo
hacer frente con xito a situaciones como los efectos de la recientemente
crisis econmica internacional. En ese contexto la entrada en vigencia de la
nueva Ley de Contrataciones del Estado, aprobada mediante Decreto
Legislativo

N 1017 y su Reglamento, aprobado mediante Decreto

Supremo N 184-2009-EF, se enmarca dentro de las acciones con las que se

pretende avanzar hacia la consolidacin
pblicas dentro del

del sistema de contrataciones

esquema de mejora del

sistema clsico de

contratacin as como promover la consolidacin de las modalidades de

Convenio Marco y Subasta Inversa.
Las compras corporativas supone la reduccin de esfuerzos para lograr
ahorro de costos y por consiguiente mayor eficiencia y eficacia en la
contratacin, sean estas de manera facultativa u obligatoria, lo importante es
entender el efecto positivo que trae cuando se emplea de forma correcta y
lo podemos ver con las compras corporativas de medicamentos por
citar un ejemplo.
Finalmente lo que se busca es aprovechar las ventajas de la economa de
escala (a mayor cantidad de bienes adquiridos, los precios se reducirn
considerablemente y las condiciones ofertadas sern mejores).

II.

ANTECEDENTES
Las entidades pblicas que son aproximadamente 2780 desarrollan
procesos

de seleccin,

ya sea

pblicos;

adjudicaciones

directas

licitaciones
pblicas,

selectivas, adjudicaciones de menor cuanta.

pblicas;

concursos

adjudicaciones

directas

Es decir lleva adelante

diversos procesos para adquirir en algunos casos bienes iguales o

similares, generando diversos gastos al Estado: Recursos humanos,
tiempo, etc.

III.

COMPRAS CORPORATIVAS
Mecanismo de contratacin que puede

utilizar las Entidades para que, a

traves de un proceso de seleccin unico, puedan adquirir bienes o

contratar servicios en forma conjunta, en las mejores y mas ventajosas
condiciones para el Estado , aprovechando las economias de escala.
(Articulos de 80 al 85 del Reglamento de la Ley de Contrataciones del
Estado).
As,

si

la

contratacin

estatal

involucra

fases:

Programacin,

Seleccin y Ejecucin Contractual, es en la fase de Seleccin, en la cual se

desarrollan las compras corporativas.
Por tanto, podemos definir la compra corporativa no como una estrategia
legal sino por el contrario una estrategia de ABASTECIMIENTO que
busca la centralizacin

de los

previamente

definidos

bienes

travs

de

y servicios
una

sola

homogneos
operacin,

pudiendorealizarse por convenio o por mandato de una norma.

Para estos efectos resulta necesario revisar la forma como una entidad
puede llegar a mantener una relacin con el contratista, razn por la cual,
nos encontramos con el siguiente cuadro:
-

Gestin Estratgica de Abastecimiento

Promueve la agresin de la demanda de bienes y servicios homogneos que

las entidades prevn necesitar para un periodo de tiempo, adquiridas a travs de

una sola operacin, conducida por una sola entidad por convenio o mandato
legal.

Si bien el procedimiento para la Compra Corporativa fue desarrollado en el

Decreto Supremo N 084-2004-PCM, que aprob el Reglamento de la Ley
de Contrataciones y Adquisiciones del Estado, tiene sus antecedentes
normativos en la Ley N 27879, Ley de Presupuesto del ao
2003, y en la Ley N 28128, Ley de Presupuesto del ao 2004,
establecindose la posibilidad de la agrupacin de varias entidades para
comprar de manera conjunta y en forma facultativa pero sin detallar su
procedimiento.
En ese aspecto, muchas de las entidades del sector pblico que agrupaban a
diversas

unidades

ejecutoras,

organismos

pblicos

descentralizados,

empresas del estado, advirtieron que era posible agruparse para adquirir
bienes y servicios comunes, logrando resultados exitosos.

III.1.

Compras corporativas Facultativas

Cabe sealar que con anterioridad a la vigencia de este reglamento,
FONAFE y PCM efectuaron una

serie

de

compras

corporativas,

contndose con el apoyo de los profesionales del ex CONSUCODE.

Una de ellas fue la desarrollada el 2004 por FONAFE en la que
participaron diversas empresas del Estado con el objeto de adquirir
camionetas, en el que si bien el valor adjudicado exceda en 18 mil
dlares el valor referencial, con lo que parecera que la compra
corporativa no cumpla con el objetivo principal (obtencin de menores
precios), un anlisis ms profundo nos da cuenta que se obtuvieron
beneficios importantes (que representaron un ahorro de ms de 400 mil
dlares), tales como en servicios de postventa (mantenimiento de
vehculos), mejora en la calidad de neumticos, la entrega de productos a
destino y ahorro en los gastos administrativos de transferencia de
propiedad que los asumi el vendedor. Evidentemente, se ahorraron
recursos adicionales porque no se desarrollaron varios procesos de
seleccin, sino slo uno.

COMPRAS CORPORATIVAS
FACULTATIVAS

Arequipa
Tacna

Moquegua

En ese sentido, comenzaron a estandarizar bienes, a mantener y

estrechar sus lazos de comunicacin y coordinacin para realizar la
convocatoria de un solo proceso.
El Procedimiento conforme se revisa es el siguiente:

III.1.1. Procedimiento de las compras corporativas facultativas

Determinacin de la Entidad encargada del proceso.

Determinacin de los bienes y/o servicios.

Suscripcin del Convenio Interinstitucional.

La entidad encargada debe consolidar

requerimientos.
Efectuar los actos previos para la conformacin del expediente de

contratacin.
Designar al Comit Especial (Elabora las Bases, las eleva

su aprobacin, Conduce el proceso, Otorga la buena pro).

Suscripcin del contrato: Lo suscribe el proveedor con cada una
de las entidades participantes.

estandarizar

los

para

Ejecucin

contractual:

Seguimiento

de

la

ejecucin de las

prestaciones y el pago al proveedor quedan a cargo de cada

Entidad.

a) Se requiere un convenio interinstitucional entre las entidades que

formarn parte de la compra corporativa facultativa. En este convenio
se va a detallar el objeto, el alcance, las obligaciones, las
responsabilidades, etctera.
b)

Determinacin de la entidad encargada. La asignacin puede

realizarse en funcin a la especialidad de la entidad. Por ejemplo, si
se renen los organismos reguladores (OSITRAN, OSINERG,
SUNASS y OSIPTEL) para comprar celulares, evidentemente la
entidad idnea para realizar el proceso ser OSIPTEL. Tambin, se
puede escoger a la entidad, dependiendo de la capacidad de los
funcionarios.

c) Otro ejemplo es la contratacin de seguros del sector transportes donde el

Ministerio de Transportes y Comunicaciones puede y debe liderar la
compra con las dems unidades ejecutoras del sector tales como Provas
Nacional, Provas Descentralizado, FITEL, etc.
d) Se determina los bienes o servicios a adquirir. Ello debe figurar en el
convenio.
e)

Las

entidades

encargantes

tienen

la

obligacin

de

remitir

oportunamente los requerimientos a la entidad encargada. Del ejemplo

anterior, OSIPTEL consolidar y estandarizar los requerimientos
(agrupar y encontrar la especificacin comn) al igual que el MTC.
f) Elaboracin del expediente de contratacin, responsabilidad de la
entidad encargada.
g)

La entidad encargada designar al comit especial.

h) El comit especial elaborar las bases.

i)

El comit desarrollar el proceso de seleccin.

j)

Luego de otorgar la Buena Pro, el comit especial deber remitir

todo lo actuado a la dependencia encargada de las contrataciones y
adquisiciones

de

la

entidad

encargada

para

que

haga

la

comunicacin correspondiente a las dems entidades que forman

parte de esta compra corporativa facultativa. En caso de existir
impugnaciones, debern ser resueltas por la entidad encargada.
k)

La suscripcin y ejecucin del contrato es responsabilidad de cada

entidad que forma parte de esta compra corporativa.

l)

En las bases deber indicarse el requerimiento de cada una de las

entidades que forman parte de la corporativa.

Para la fase de ejecucin contractual es responsabilidad de cada entidad que

forma parte de la compra corporativa, es decir, el proveedor adjudicatario de la
buena pro deber firmar un contrato con cada una de las entidades, por lo que
es necesario establecer con claridad en las bases cul es el requerimiento de
cada entidad.
El seguimiento del contrato o la ejecucin de las prestaciones y el pago al
proveedor estar a cargo de cada entidad.
Debe tenerse en cuenta que los bienes y servicios objeto de la compra
corporativa deben formar parte del plan anual de cada una de las entidades
participantes, sino resultar un problema operativo en el SEACE, el registro del
proceso de seleccin por parte de la entidad convocadora.

III.2.

La Central de Compras Pblicas PERUCOMPRAS

Sin embargo, despus de la experiencia en este Plan Piloto, se decidi
dar un paso hacia adelante e institucionalizar en el 2008 las compras
corporativas
institucin,

obligatorias,
crendose

creando por consiguiente

la

Central

de

una

Compras

nueva
Pblicas

(PERUCOMPRAS).

PERUCOMPRAS
D. L. N1018
-

Crea la Central de Compras Pblicas (PERUCOMPRAS)

- Funciones:

Realizar

las

Compras

Corporativas

(Obligatorias

Facultativas, Encargo), Asesorar a Entidades que realicen Compras

Corporativas, Determinacin de las Caractersticas Tcnicas, Determinar el
Valor Referencial, Aprobar el Expediente de Contratacin, Aprobar las
Bases, Promover y conducir los procesos para la generacin de los
Convenios Marco, Suscribir los convenios.
-

Jefe de la Central de Compras. Requisitos

No se encuentran los Gobiernos Locales, Regionales

Integrarn: 20 Personas

La norma de contratacin pblica ha establecido el procedimiento

para la realizacin de compras corporativas obligatorias sujetndose a
lo siguiente:

III.3.

Procedimiento de las Compras Corporativas obligatorias

Estudio de los bienes y servicios que podran ser parte de la compra y de las

entidades participantes.
Mediante Norma legal se establecen los bienes y/o servicios, as como las
entidades que participaran en la Compra Corporativa.

Entidades Participantes obligatorias

Bien obligatorio
Servicio obligatorio
Se determinan las Entidades Tcnicas

COMPRAS CORPORATIVAS OBLIGATORIAS

Responsable: PERUCOMPRAS
Que hace?

Define que procesos se van a convocar

Solicita informacin a las entidades participantes

Plazos Perentorios.

Consolida requerimientos y excluye entidades.

Aprueba el Expediente de Contratacin

Propone el Comit Especial.

Aprueba las Bases

Comunica la Buena Pro a las Entidades participantes

Asesoramiento a las entidades

Seguimiento Post - Compra

Si bien es cierto, PERUCOMPRAS, es el competente para llevar el

procedimiento de compras corporativas, su funcin depende mucho de la
integracin

de

diversos

actores

que

participan,

consiguiente su xito en la colaboracin de los mismos

resultando

por

Integracin Institucional para el Proceso de Compra Corporativa

Comit

Especi
al
Entidad
es
particip
an tes

PERUC
OM
PRAS

Entidades
Tcnicas

OSCE

Entidad
es de
Apoyo

Ahora, entre las actividades que debe realizar, estn las siguientes:

Define la informacin que va a requerir de las entidades participantes.

Establece el requerimiento a OSCE y a las unidades tcnicas para la
determinacin de la especificacin tcnica o de los trminos de

referencia.
Aprobacin del expediente de contratacin y de las bases.
Monitoreo de los procesos de seleccin.
Brindar asesorara a los Comits especiales en su funcin.
Excluir requerimientos de algunas entidades
Encargar elaboracin de estudios de mercado a Unidades
especializadas.

Como pueden apreciar, PERUCOMPRAS es una suerte de consolidado

de los requerimiento de las entidades participantes y es un agente
que presiona a las entidades

para la remisin oportuna de los

mismos, de tal manera que se efecte una programacin adecuada de

las compras corporativas.

Unidad
Ejecutora

Unida
d
Ejecutor
a

Unidad
Ejecutora

Unida
d
Ejecutor
a

Envan requerimientos presupuestados

PERUCOMP
RAS
ENTIDADES
TECNICAS PCMMEF-MTC
Especifcaciones
Tcnicas Y
Estudio de
Mercado

OSCE
Informaci
n
Normativ
a Base

Comit

Comit
1

Comit

Comit

Preparan las
Bases
Convocan el Proceso
Realizar compras corporativas genera beneficios para las entidades si es bien
conducido, podemos sealar:

Obtener mejores precios por economa de

escala y mejoras tcnicas.

Reducir

centralizar

los

procedimientos

adquisitivos y sus costos administrativos.

VENTAJAS DE

Racionalizar recursos generados por burocracia

por

LAS COMPRAS

los

mltiples

procesos

adquisitivos

ejecutados por cada entidad (por ejemplo,

CORPORATIVAS

destinar personal a la supervisin de los

contratos);

Estandarizar los tipos de bienes y servicios

generales que se adquieren en funcin del
promedio

del

mercado,

para

contar

con

especificaci

para todas las entidades evitando sesgos hacia

ones

determinados

comunes

alguna.

III.4.

proveedores

sin

justificacin

Ventajas de las Compras Corporativas para el estado

Obtener mejores precios por economa de escala y mejoras tcnicas.
Reducir y centralizar los procedimientos adquisitivos y sus costos
administrativos.
Racionalizar recursos

generados

por

burocracia

por

los

mltiples

procesos adquisitivos ejecutados por cada entidad (por ejemplo, destinar

personal a la supervisin de los contratos);
Estandarizar los tipos de bienes y servicios generales que se adquieren en
funcin del promedio del mercado, para contar con especificaciones comunes para
todas las entidades evitando
sin

justificacin

sesgos

hacia

determinados

alguna.

III.4.1. Beneficios para los proveedores

Posibilitarles
planificar su
produccin
de
bienes
y
servicios, en la medida que con
un gran volumen de venta
asegurada, puede programar,
organizar y ejecutar con mas
tranquilidad
su
proceso
productivo y distribucin de
bienes y/o servicios, conforme al
cronograma de entrega de los
suministros.
Disminuir costos de
acceso a las compras
pblicas, favoreciendo
la competitividad.
(Antes deban financiar
permanentemente
postulaciones en
innumerables
convocatorias)

III.5.

Ventajas para los Proveedores

proveedores

Posibilitarles planificar su produccin de bienes y servicios, en la medida

que con un gran volumen de venta asegurada, puede programar, organizar
y ejecutar con ms tranquilidad su proceso productivo y distribucin de
bienes y/o servicios, conforme al cronograma de entrega de los suministros.

Disminuir costos de acceso a las compras pblicas, favoreciendo la

competitividad. (Antes deban financiar permanentemente postulaciones en
innumerables convocatorias).

III.6.

Desafios a efectos de obtener una major gestin

Cambiar el recelo Institucional por la supuesta prdida de competencia de

Entidades, pues antes compraban directamente sus bienes y servicios.

Estandarizacin de las especificaciones tcnicas a nivel del Estado.
La Inexperiencia de Logsticos o personas que laboran en estas reas
resulta siendo importante a efectos de posibilitar la informacin dentro de
los tiempos y de manera oportuna, por lo que se requiere una capacitacin

permanente.
La falta de planificacin de entidades, en la medida que no saben

consolidar sus necesidades.

Se debe mejorar la coordinacin

institucional

(entrega de informacin,

modificaciones presupuestales, definicin de necesidades, suscripcin de

contratos, y ejecucin de prestaciones), para estos efectos, se debera
implementar un sectorista debidamente capacitado.
Finalmente, las compras corporativas constituyen una herramienta de
gestin que posibilita y vializa la modernizacin del Estado. Asimismo,
posibilita la optimizacin de los recursos econmicos y tcnicos del
Estado.

Asimismo, debemos tener en cuenta que hace el sector privado para ser
ms eficiente en sus compras locales como globales. Hoy en da,
emplean

una serie de tcnicas

para ser ms eficientes en sus

adquisiciones desde homologar a sus proveedores hasta centralizar o

descentralizar sus compras.

A continuacin vamos a realizar un anlisis al respecto de lo que realiza

las empresas privadas y ello pueda servirle al sector pblico como
elemento para mejorar sus procedimientos en la medida de lo posible.

Qu es ventaja corporativa en compras?

Adems de la bien conocida combinacin de requerimientos de los
productos, a travs de las diferentes unidades de negocio, con una
negociacin compartida para los contratos de compra como origen de
ventaja corporativa (factor de apalancamiento1), existen otras tres
reas donde subyacen sinergias que generan ventajas para hacer
compras, las cuales son:
- Compartir recursos funcionales por ejemplo especialistas de compra,
instalaciones, gastos generales (overhead) y sistemas de informacin.
-

Intercambiar

informacin

sobre

precios,

contratos

amplios,

especificaciones, proveedores y desarrollos en los mercados de

suministro.
- Compartir conocimiento de compra como por ejemplo formular una
estrategia de compra, gestin estratgica de las relaciones con los
proveedores, entre otros.

Una efectiva cooperacin sinergtica en las reas mencionadas puede

resultar en ahorros de costo, mejora de posicin competitiva en los
mercados de suministro, ganancias de productividad y una mejor
performance del abastecimiento. El efecto neto de estos beneficios
puede ser considerado como sinergia de compra. Si una corporacin
crea ms sinergia de compra que sus rivales se puede hablar de una
ventaja corporativa en compras.

Qu mecanismos organizacionales pueden ser usados para

crear ventaja corporativa en compras?

Se ha encontrado que la interaccin entre la alta direccin corporativa,

las gerencias generales, las gerencias de compra y el personal de las
funciones de compra, es crucial para crear ventaja corporativa.

Para motivar y facilitar esta interaccin las empresas usan medidas del
tipo soft y hard. A parte de los mecanismos formales tales como
comits de coordinacin, equipos de trabajo, uso compartido de sistemas
corporativos de informacin de compra de amplio alcance y de gestin
(intranet, bases de datos corporativos, GroupWare), las empresas de una
corporacin pueden utilizar adems mecanismos de networking tales
como conferencias anuales de compras, programas de desarrollo
gerencial, rotacin de puestos, entre otros, para lograr la necesaria
interaccin y cooperacin que permita generar sinergias.

Qu factores de contingencia especficos influencian en el

diseo de mecanismos organizacionales usados para crear ventaja
corporativa?

Se ha observado que las empresas pueden utilizar diversos mecanismos

al mismo tiempo, las razones no estn tan relacionadas a la
homogeneidad de los productos comprados, como si lo estn a los
factores de contingencia. Existen dos de estos factores que estn
relacionados al nmero y calidad de las medidas tomadas dirigidas a
crear ventaja corporativa en compras en forma sostenible en el tiempo: el
nivel de coherencia corporativa y el nivel de madurez de la funcin de
compras en cada empresa de la corporacin. Un perfecto engranaje entre
ambas y las

medidas

tomadas

resultarn

que genere sinergias y ventaja corporativa.

en

una

cooperacin

Mucha diferencia entre el estilo gerencial, la visin, la estrategia, la cultura y

estructura entre las empresas de una corporacin, refleja un nivel bajo de
coherencia corporativa. Cuanto mayor sea esta diferencia la cooperacin de
la funcin de compra de manera que se generen sinergias constituir un reto
muy grande y difcil de lograr.
La madurez de la funcin de compras se refiere al nivel de
profesionalismo en la funcin expresado en la posicin de la misma en la
estructura organizacional de cada empresa, la disponibilidad de buenos
sistemas de informacin de compra, alta calificacin de las personas
involucradas en la compra, alto nivel de colaboracin y desarrollo de los
proveedores de cada empresa, entre otros. Cuando la madurez de la
funcin de compras en la corporacin es alta, se puede tomar medidas
avanzadas que permitan crear ventaja competitive.

III.7.

Medidas de diseo organizacional para tener ventaja corporativa en

compras

La matriz indicada es til para reducir el amplio rango de posibles

opciones de diseo compras corporativas a cinco enfoques genricos y
seleccionar para su aplicacin alguno de ellos que encaje en cada
situacin particular.

III.7.1. Medidas de Diseo 1: Compras Descentralizadas

Cuando la coherencia corporativa es baja y la madurez de la funcin de
compra es baja, un enfoque de compras descentralizadas con moderada
cooperacin voluntaria es apropiado.
En esta situacin no hay muchas prcticas para compartir y hay poca
homogeneidad a travs de las empresas. Sin embargo, hay algunas
oportunidades

para

conseguir

sinergia

de

compra

mediante

el

intercambio de informacin de mercados de abastecimiento, de

proveedores y precios va el uso voluntario de grupos de trabajo de
compra corporativa.
Un grupo de compra corporativa puede circular datos sobre trminos de
compra y condiciones logradas por cada unidad de negocio, mientras la
alta direccin mantiene fuerte presin sobre las unidades de negocios
para reducir sus costos individuales. Este enfoque deja libre a las
unidades de negocio para determinar si desean trabajar (y como) con
otros negocios para mejorar su poder compra, pero proporciona ayuda
indirecta u orientacin sobre qu hacer y cmo.

III.7.2.

Medidas de Diseo 2: Compras Centralizadas

Cuando la coherencia corporativa es alta y la madurez de la funcin de
compra es baja, un enfoque de compras centralizadas es apropiado.
En esta situacin las compaas pueden configurar un departamento de
compras centralizadas con expertos e insistir que todas las compras de
ciertos productos sean manejados por este departamento. El principal
foco

est

en

concentrar

volmenes

de

productos

similares

acuerdos corporativos obligatorios, y no tanto sobre compartir recursos,

informacin o conocimiento. Las unidades de negocio tienen autonoma
limitada y recursos limitados de compra.

III.7.3. Medidas de Diseo 3: Compras Controladas Localmente

Cuando la coherencia corporativa es baja y la madurez de la funcin
de compra es alta, un enfoque de compras controladas localmente
es apropiado.

En esta situacin la cultura corporativa contiene la creencia de

que

los

propios

gerentes (generales o de compra) de las

unidades de negocios deberan tener un completo control sobre el

da a da de las operaciones. Tambin, habr una cultura de
resistencia a las polticas de estandarizacin de compra como
intromisiones sobre la autonoma local, y cualquier intento para
imponer

mejores

prcticas

es

probable

que

sea

resistido

vigorosamente. En estas circunstancias, una intervencin guiada

centralmente probablemente tiene pocas posibilidades de xito. En
este contexto corporativo se har difcil tener un impacto positivo de
sinergias, incluso para el ms hbil director de compras (o
coordinador).

Puede ser que la respuesta aqu sea motivar la adopcin voluntaria de

mejores prcticas. Este enfoque consiste de un pequeo ncleo central,
de estructura plana, soporte y coordine un nmero de unidades de
compra autnomos, las que estn interrelacionadas en alguna forma
debida para compartir instalaciones o servicios. El poder de las
funciones de compra reside igualmente en estas unidades, en lugar de
que haya sido delegado por un centro corporativo. Las unidades de
negocios tienen una lnea de reporte para sus correspondientes
gerencias, no para el ncleo central de compras. Hay solo una
relacin profesional entre la unidad de compra local y el ncleo central
de compra.

III.7.4. Medidas de Diseo 4: Compras Controladas Centralmente

Cuando la coherencia corporativa es alta y la madurez de la funcin
de compra es alta, un enfoque de compras controladas centralmente
es apropiado.

En esta situacin un enfoque completamente central no trabajar.

Por otro lado los gerentes de compras descentralizadas no
aceptarn fcilmente que un grupo de compra les diga que harn o
incluso que actividades ejecutarn. Sin embargo, dado que la
coherencia corporativa es

alta, sern sensibles

a investigar

oportunidades para generar sinergias de compra

(por ejemplo

armonizacin de especificaciones, plataformas de compra, entre

otros).

En este caso sugerimos usar un enfoque de compras controlado

centralmente para lograr sinergias. Esta estructura consiste de una
red de trabajo en la cual la accin de compra (por ejemplo el
comprador

actual)

toma

lugar

en

unidades

de

negocio

completamente descentralizados o equipos de mltiples unidades de

negocio, pero con responsabilidad de compra y excelencia funcional
que est guiado desde el centro corporativo.

III.7.5.

Medidas de Diseo 5: Compras Coordinadas

Cuando la coherencia corporativa es moderada y la madurez de la
funcin de compra es moderada, un enfoque de compras
coordinadas es apropiado.

En esta situacin intermedia un coordinador corporativo configurar

polticas

para

asegurar

coordinacin

promocionar

la

profesionalizacin de la compra (por ejemplo animar a las unidades

de negocio a contratar nuevas personas de compras). An
ms,

las

compaas pueden elegir desde una variedad de

posibilidades, tales como juntar equipos de compra con miembros de

diferentes unidades, designar unidades de negocio para que acten
como compradores lideres para diferentes productos, centralizar
ciertos aspectos de negociacin sobre trminos y condiciones pero
permitir que cada unidad de negocio realice su propia decisin de
compra, y contratar juntos expertos de compra quienes estn
disponibles para

las unidades de negocio, los cuales sern utilizados solo si ellos as

lo deciden. Este enfoque puede guiar a una estructura matricial en la
cual los equipos de compra conjuntos reportarn a un coordinador de
compra corporativo, como tambin a sus gerentes de unidades de
negocio.

IV.

CONCLUSIONES

Existe una gran variedad de oportunidades para obtener

sinergias de compras:

- Comprando conjuntamente y compartiendo recursos funcionales,

informacin y conocimiento.
- Enfocando y gestionando ampliamente la cooperacin voluntaria entre las
unidades de negocio.
- Relacionar el enfoque a utilizar con el nivel de coherencia corporativa y
madurez de la funcin de compras.

Las corporaciones deberan elegir entre las diversas alternativas

de diseo corporativo de compras basados sobre como encontrarn
su situacin especfica. La alta direccin de una corporacin debera
crear un engranaje entre las medidas de diseo organizacional aplicada
para generar ventaja corporativa, el nivel de coherencia corporativa y
el nivel madurez de la funcin de compras.

Las corporaciones no han logrado crear ventaja corporativa de largo

plazo, pero si se ha logrado reducciones de costo en el corto plazo, por
ejemplo en diversos casos las corporaciones contrataron consultores
para lograr reduccin de costos corporativos de compra a travs del
incremento de la cooperacin entre las unidades de negocio que
conforman las corporaciones. Frecuentemente, una vez que los
consultores dejaban las compaas gradualmente retornaban a sus
formas de cooperacin anteriores y menos sinrgicas, no usaron el
momento para establecer mecanismos organizacionales formales u
otras medidas para crear ventaja corporativa en compras sostenible en
el tiempo. En la mayora de los casos el enfoque utilizado por los
consultores externos no fue congruente con el nivel de coherencia
corporativa y madurez de la funcin de compras de esas compaas.

Si la alta gerencia de los negocios logra comprender los mecanismos

de cooperacin sinergtica entre las unidades de negocio de una
corporacin podr tener mayor capacidad para manejar o soportar dicha
cooperacin. Directivas detalladas claramente sobre cmo y cundo
implementar estos mecanismos no puede estar basado sobre los
resultados de este estudio, sin embargo se puede tomar en cuenta
las siguientes recomendaciones generales:

a)

Crear

ventaja

corporativa

no

solo

se

inicia

cuando

un

CEO3

establece un objetivo corporativo, sino tambin haciendo hincapi en que la

contribucin puede ser muy importante y clave desde la funcin de compras
para lograr dicha ventaja. Los gerentes de compra

deberan focalizar su

atencin sobre las iniciativas corporativas que se originan desde el

negocio y deberan estar bien preparados para soportar dichas iniciativas.
Vender las iniciativas corporativas de compras a los gerentes de las

unidades de negocio, no tendr un efecto significativo tanto como que estos

gerentes perciban a las iniciativas corporativas como esenciales para lograr
sus propios objetivos de negocios. Algunos ejemplos de iniciativas
corporativas que eventualmente pueden guiar a cambios en estrategias de
compras corporativas son: agrupar unidades de negocios separadas, u
organizaciones nacionales, bajo una gerencia general simple, programas
corporativos de reduccin de costos y racionalizacin de los productos y
marcas del portafolio corporativo.
b) Las iniciativas de compra no deberan solo focalizarse sobre contratos de
negociacin corporativa

para

commodities

servicios.

La

mayor

ganancia significativa est en consolidar compras en aquellas categoras

de gasto que son realmente importantes para cada unidad de negocio. Sin
embargo, a pesar de las ganancias potenciales en estas categoras de
gasto, estn frecuentemente directamente relacionados al producto final, lo
cual permitir encontrar gran resistencia en las unidades de negocios por el
efecto directo que tienen estos gastos sobre el desempeo financiero de la
unidad de negocio. Como los gerentes de las unidades de negocio son
responsables de sus propias utilidades y prdidas, ellos sern muy
cuidadosos de convertirse en demasiados dependientes de otras unidades
de negocios para su aprovisionamiento estratgico. Un gerente de compras
no anda lejos de este desafo y persistir en tratar de lograr sinergia de
compras mediante armonizacin y/o

estandarizacin

a travs

de las

unidades de negocio le permitir ganar respeto y credibilidad entre los

gerentes de las unidades de negocio. Esto pavimentar el camino para
concretar futuras iniciativas de compra.
c)

Basados

en

consolidar

informacin

de

gasto

consolidar

grupos de compra es
relativamente fcil aplicar una estrategia que resulte en sinergia y ventaja
corporativa en
compras, tanto que se puede lograr con o sin consultores externos.
Sin embargo,
implementar esta estrategia de compras corporativa requiere cambios de
comportamiento en los compradores y usuarios internos a nivel de las
unidades de negocio. Cuando los grupos corporativos de compra no tienen
una percepcin y conocimiento detallado ms all de los nmeros
consolidados se arriesgan en formular una estrategia torre de marfil. Esto

puede llevar a resistencia al nivel operacional (nosotros no deseamos

cambiar de proveedores) y frustracin a nivel corporativo (las unidades de
negocio no usan nuestros contratos!). Para prevenir esto es recomendable
un temprano involucramiento de los gerentes de las unidades de negocio
(por ejemplo dejen a ellos moderar o presidir los equipos

multinegocios),

de

los

gerentes

de

compras

de

las

unidades

negocios

(estimularlos a formular planes anuales de compra) incluso a los

compradores individuales, en la formulacin de estrategias de compra
corporativa.