12 de Junio de 2000

Universidad Intercontinental

Exportacin de Calzado Potro

Maestra Calidad

Comercio Internacional

Ensayo de Exportacin
De Calzado Potro
A

Los Angeles, CAL USA

Introduccin
La palabra exportacin significa enviar o vender a un pas extranjero los productos de la
tierra o de la industria nacionales. Parece por si misma una tarea fcil de realizar, pero no es
as. Se requiere de un trabajo arduo y de mucha preparacin e investigacin.
Es tiempo de pensar que el negocio de las exportaciones no es solo para los grandes. No se
necesita tener una gran corporacin para ingresar al grupo de empresarios que colocan y
venden productos mexicanos en el exterior. En realidad no importa tanto el producto,
cuando se trata de exportar lo ms importante es:
1. Que alguien en el extranjero se interese por ese producto.
2. Que tenga un estricto control de calidad.
3. Que pueda cumplir la eventual demanda del mercado.
4. Que tenga un precio competitivo.
Si el producto cumple estos principales requisitos es muy probable que se ests en
posibilidades de considerarte como un potencial exportador.
Otro aspecto importante para tener xito en mercados extranjeros es el marketing
internacional.
El marketing internacional es muy importante y este se puede llevar acabo teniendo la
informacin necesaria tal como son: costumbres, ambientes, cultura, clima, geografa y
organizacin poltica del pas en el que pretende colocar sus bienes o servicios.
Para obtener toda esta informacin se puede acudir a diferentes organizaciones tal como
son la Secretaria de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI) y el Banco de Comercio
Exterior

(BANCOMEXT) el cual busca consolidar a las empresas que

exportan promoviendo un mayor crecimiento de sus ventas al exterior.

actualmente

Una de las actividades de marketing internacional es la de fijar el precio de exportacin y

para esto se necesita tomar en cuenta diferentes procedimientos como condiciones de venta
donde se utilizan diferentes trminos internacionales (INCOTERMS) para poder cotizar.
As mismo, es importante la forma en que se va a realizar la cobranza. La forma mas fcil
es por medio de una carta de crdito que puede ser irrevocable, confirmado y revolvente.
Para realizar una buena negociacin internacional es necesario tener una buena
comunicacin internacional. Por lo mismo es necesario conocer las costumbres, idioma, y
cultura hacia donde se pretende exportar. Hoy en da con todos los elementos tecnolgicos
de comunicacin que hay, la comunicacin se ha hecho mas estrecha y mas personalizada.
A continuacin presentare un ejemplo de exportacin de calzado de zapato y bota para
hombre hacia los Angeles Cal. USA desde Len Guanajuato. Este producto es 100%
mexicano y espera tener xito en el mercado estadounidense.

IDENTIFICACION DEL PRODUCTO

El producto a exportar es el calzado potro para hombre, tanto bota como zapato. Este
producto ser elaborado en las modalidades de sinttico y de piel. La modalidad de piel es
elaborada con diferentes tipos de la misma, utilizando principalmente de ganado bovino en
lo referente al zapato; en las botas se utilizarn diferentes tipos de animales basndonos en
las normas ecolgicas impuestas para estos productos, tanto en Mxico como en Estados
Unidos. Un ejemplo de esto es la prohibicin para utilizar piel de Caguama, esto debido a
que es un animal en peligro de extincin.

La piel ser curtida por especialistas en

Guanajuato y posteriormente se cocer el producto utilizando el sistema de produccin en

serie. El material, fabricacin y terminado del calzado son determinantes para establecer la
calidad y confort del producto como son la costura, el pegado, el acabado, la horma, el
diseo y el tratamiento

MOTIVOS PARA INTENACIONALIZARSE

El principal motivo se deriva de los altos costos laborales existentes en Estados Unidos, lo
que ha provocado que se convierta en el mayor importador de calzado a nivel mundial.
Cabe mencionar otro motivo para internacionalizarse es que la empresa que exporta el
calzado potro es una compaa que se encuentra bien econmicamente establecida.
Otro motivo es que existe una alta concentracin de poblacin de origen mexicano
principalmente en los estados de California, Arizona, Texas, Florida, Washington, Oregn e
Illinois, lo cual nos lleva a tener una ventaja que normalmente no es muy tomada en cuenta
en ningn libro y que es que ya conocemos una importante porcin del mercado al cual
vamos a exportar.
Otro motivo es la calidad reconocida del calzado hecho en Guanajuato.
Otra ventaja competitiva que se tiene es la posicin geogrfica que tenemos respecto a
Estado Unidos, por lo cual incurrimos en menores costos de exportacin.

AGENTES DE CAMBIO
La principal causa que condujo a la internacionalizacin de este producto fue la gran
demanda que tiene nuestro calzado en la creciente poblacin mexicana en Estados Unidos,
lo cual ha ocasionado que los productores Norteamericanos no hayan satisfecho en su
totalidad la demanda del mercado y que se vean en la necesidad de importarlo para
satisfacer al mercado. Actualmente nuestro pas maneja el 3% del total de importaciones de
calzado a Estados Unidos, pero pienso que esto va a aumentar debido a que est creciendo
cada da ms la poblacin mexicana que utiliza este producto en Estados Unidos, y
obviamente ellos estn familiarizado y gustan del tipo de calzado que produce nuestro pas.

Otro punto que se me hizo fundamental para tomar esta decisin es el contorno poltico en
que se movi el estado de donde estamos produciendo, el cual es Guanajuato, de donde se
ha recibido mucho apoyo por parte del gobierno en lo referente a la exportacin de calzado.
Adems, al hablar del 3% de la importacin de Estados Unidos, realmente estamos
hablando de un mercado de alrededor de 44.2 millones de pares, lo cual representa en
trminos monetarios un total de 287.1 millones de dlares.

ETAPAS DE INTERNACIONALIZACION
Estamos conscientes que el proceso de exportacin debe ser gradual y que no nos podemos
aventurar a internacionalizarnos hacia diversos mercados sin antes probar suerte en
mercados ms cercanos y que representen un menor costo para nuestra institucin, por lo
cual en esta primera etapa que se conoce como de exploracin, escogimos el creciente
mercado antes mencionado. En esta primera etapa necesitamos que nuestros compradores
conozcan los beneficios de nuestro producto y que tengan la seguridad de que se trata de un
producto de calidad, para lo cual necesitamos darles a conocer la manera en que lo
elaboramos y los materiales que utilizamos, adems de que es fundamental elaborar un
excelente programa mercadolgico basado en las 4 ps (precio, plaza, producto y
promocin) para lograr una rpida penetracin a este mercado.

INVESTIGACION DE MARKETING INTERNACIONAL

Calzado el potro est consciente de que, antes de emprender cualquier empresa, es
necesario realizar un estudio a fondo de el mercado al cual queremos atacar, para esto se
necesita recabar la mayor cantidad de informacin posible para tomar las decisiones
correctas. Esto se dice muy fcil, pero en ocasiones puede representar una alta dificultad,
debido a la gran cantidad de recursos que necesitaramos tener para explorar un mercado
internacional, por lo cual necesitamos apoyarnos en empresas confiables que nos puedan
facilitar esta informacin.

Unas de estas empresas y en las que nos basaremos

principalmente son el Banco de Comercio Exterior y la Secretaria de Comercio y Fomento

Industrial por ser unas empresas fundamentales para el desarrollo de las exportaciones en
nuestro pas.
Otros factores que debemos tomar en cuenta para elaborar nuestro producto es lo referente
al empaque y las normas de etiquetado que utilizaremos.
El empaque se presenta en cajas de cartn individual. Cajas Master de 12 pares para botas y
de 30 a 36 pares para zapato, por Pallet seran 120 y 360 pares respectivamente.
En lo referente a las normas de etiquetado tenemos que tomar en cuenta que en todos los
casos de emblema se debe de poner el pas de origen en espaol o idioma del pas de
destino (Hecho en Mxico o Made in Mexico) tambin se debe incluir en la etiqueta los
materiales de fabricacin y la medida o talla, conforme a la norma estadounidense (Ver
Anexo 1). Dentro de este punto es importante contar con un Certificado de Origen, el cual
valida que los bienes sean originarios del pas exportador y que cumplen con los requisitos
aplicables conforme al TLC con Norteamrica. (Ver Anexo 2).

ADAPTACION DEL PRODUCTO

Para tener una buena adaptacin del producto es necesario identificar las barreras que el
producto tiene hacia la exportacin de Estados Unidos. Por ejemplo, una barrera con la que
nos encontramos es el tipo de piel con el que est hecho el zapato o bota. Por lo mismo
debemos de ver estas barreras y cumplir con todos los requisitos necesarios para la
importacin. Tambin se debe de cumplir con los estndares de calidad requeridos por los
Estados Unidos. Es muy importante saber como el zapato o bota es aceptado por los
consumidores en el mercado americano. La patente es muy importante para que el estilo del
calzado Potro sea diferenciado de los dems calzado y as no existir la posibilidad de
que sea falsificado. Al menos se tendr un respaldo legal para poder actuar si surge alguna
accin encaminada a usurpar y aprovechar ya sea nuestra marca o estilo de calzado.
ESTRATEGIAS PARA LA FIJACION DEL PRECIO DE EXPORTACION

Uno de los factores ms importantes para cualquier persona o compaa que quiera ingresar
al negocio de las ventas es el precio que le va a fijar a su producto, debido a que es el nico
elemento en el cual debe de basar todas las ganancias que quiera obtener y que representa
una estrategia trascendental para el xito del negocio.
Calzado Potro, despus de una minuciosa investigacin de que estrategia para la fijacin
del precio deba seguir, concluy que se tomara el precio mundial estndar, que es el
mismo precio, sin importar el comprador. Esto debido a que vamos a atacar solamente un
nicho de mercado, por lo cual no tendremos que fijar varios precios segn el comprador.
Este tipo de precios se basa en los costos promedio por unidad; fijos y variables con la
exportacin. Aunque estamos conscientes que se deben de tomar en cuenta otros factores,
como los aranceles, el costo del flete, y los tratados existentes en lo referente a la
exportacin entre nuestra nacin y los Estados Unidos. De lo primero que hablaremos ser
del rgimen arancelario.
Por clasificarse el producto en ms de 70 fracciones arancelarias habr que referirse
directamente a la tarifa. Los impuestos a la importacin oscilan entre 2.4% y 48% Ad
Valorem; aunque debemos mencionar que debido al Tratado de Libre Comercio para
Norteamrica existe un continuo de desgravacin arancelaria. A la fecha, existen varias
fracciones cuyos aranceles a la importacin son tasa 0. Por lo cual estamos considerando
que una parte de nuestros productos podr recaer en este tipo de aranceles, pero, debido a
que no todo lo que exportemos tendr tasa cero, al momento de calcular el precio,
dividiremos el costo de los aranceles entre el precio de todos nuestros productos con la
finalidad de no elevar demasiado el valor de los mismos y as poder ser competitivos en el
mercado al cual queremos ingresar.
Una de las ventajas que tenemos al exportar calzado es que el trmite de permisos de
importacin o licencias especiales no se requiere, adems de que se trata de un producto
que no est sujeto a cuota, con la nica excepcin de el calzado elaborado con pieles de
animales que estn en peligro de extincin, para lo cual necesitaramos el certificado
CITES (Convention of International Trate of Endangered Species). Debido a esto, y a

nuestra preocupacin por conservar la fauna, no atacaremos este mercado, por lo que
nuestro costos no se vern incrementados por licencias o trmites.
En este punto debemos de tomar en cuenta para determinar el costo del flete y esto
podrselo aadir a nuestro precio, el tipo de incoterm que vamos a manejar, el cual, despus
de una investigacin profunda de los beneficios que reportaba cada un de ellos, se decidi
utilizar el LAB o FOB en su modalidad de porteador interior especfico en el lugar interior
de embarque especfico flete pagado hasta (lugar especfico de exportacin), (Ver Anexo
3) decidiendo que el lugar al que vamos a llevar nuestro producto es a Tijuana.
Para llevarlo a tal punto se har por va terrestre utilizando un contenedor de 20 toneladas el
cual estar asegurado junto con la mercanca por Grupo Nacional Comercial por considerar
que en nuestro pas existe una alto riesgo de robo o accidente lo cual repercutira
enormemente en nuestra empresa.
Basndonos en todo lo anterior, se determin que el costo de produccin promedio ser
para zapato de 11 dls, y para bota aproximadamente de 14 dls, lo cual nos deja dentro del
mercado si se toma en cuenta que a este precio le tenemos que agregar todos los gastos de
exportacin los cuales se mencionan en la hoja de costos para exportacin va terrestre (ver
Anexo 4) y la ganancia que queremos obtener, la cual la calculamos aproximadamente del
20 % sobre el costo del producto, esto debido a que estamos conscientes de que, a este
precio se le va a agregar aproximadamente un 12 % de la empresa con la cual vamos a
realizar la importacin la cual es American Shoe Corp.. En este punto queremos indicar
que el vendedor final de nuestro producto, segn tratos con la empresa antes mencionada,
sern detallistas, aunque realmente nuestro trato termina con la empresa importadora.
Para finalizar esta parte, queremos mencionar que el costo promedio de produccin de
calzado en Estados Unidos es 21.72 dls. Lo cual nos da un amplio margen para ser
competitivos en este mercado.
CONDICIONES DE VENTA

Las condiciones de venta son importantes dentro de una exportacin debido a que el
vendedor debe de asegurar que el producto vendido sea pagado. La carta de crdito es una
promesa legal de pago. El tipo de carta de crdito que ser usada para esta operacin de
venta es llamada irrevocable ya que no se puede cancelar ni modificarse si el
consentimiento del exportador lo que garantiza el pago del producto. La carta de crdito
ser solicitada por American Shoe Corp. a favor de calzado Potro contra documentos de
embarque (bill of landing). Tambin es importante mencionar que aunque la exportacin es
hacia los Angeles, Cal. USA. Las condiciones de venta son LAB o FOB a Tijuana, Baja
California. Con esto el costo del transporte ser reducido.
Estrategias Promocionales
Dentro los mecanismos de promocin en el caso del calzado la estrategia ms importante es
la publicidad y la insercin de artculos en revistas especializadas, por lo que tendremos
que ponernos en contacto con algunas revistas de este estilo que se adecue al mercado al
cual queremos explotar, que es principalmente a las personas mexicanas o con ascendencia
mexicana que vivan en Los Angeles y sus alrededores, y que sean principalmente de clase
media- media baja. Debido a que la campaa promocional ser por medio de revistas, har
que calzado Potro sea mas reconocido y que la gente busque mas este producto. Otra
forma importante de promocin es por medio de ferias y exposiciones.

Las ferias

internacionales han demostrado ser de gran utilidad en la promocin de calzado, pues se

tiene la oportunidad de exponer ante compradores de diversas partes del mundo la calidad y
competitividad del calzado potro. Adems de que el empresario mexicano puede conocer
quien es su competidor

y sus productos, precios, modas, calidades, sistemas de

comercializacin y promocin, formas y trminos de pago y, en s todo lo relacionado con a

la negociacin y comercializacin del calzado.

Ventajas de Un Distribuidor

(Canales de Distribucin)
Calzado el Potro, S:A. de C.V. determin tener un representante del fabricante o
distribuidor exclusivo cuya funcin principal es la de manejar la imagen corporativa de la
empresa, su mercadotecnia, y publicidad adems de las relaciones publicas. Al tener un
representante que maneje las relaciones publicas as como las otras funciones ya
mencionadas trae algunas ventajas. Una de estas ventajas es que al tener una representacin
especial se tiene una presencia mas profesional. Tambin al tener un representante
especializado en mercadotecnia se tendr una buena campaa promocional que ayudara a
que la gente conozca mas el calzado potro y como resultado se tendrn mejores ventas.
La ventaja mas importante que se puede tener por medio de un distribuidor exclusivo es
que se pueda tener una fuerte presencia en el mercado estadounidense.

Conclusiones

Despus de ver todos los procedimientos legales que son necesarios para la exportacin
de un producto me di cuenta que se requiere de un gran esfuerzo, preparacin y sobre
todo mucha investigacin sobre el comercio internacional.

Gracias a instituciones como bancomext es posible obtener ayuda e informacin para

realizar exportaciones.

Marketing Internacional es una herramienta clave para tener xito en negociaciones

internacionales. As mismo, marketing internacional ayuda a fijar precios, promocionar
productos y a tomar mejores decisiones sobre el mercado al cual se piensa exportar.

Tener un distribuidor exclusivo ayuda a tener mejor imagen corporativa.

La comunicacin es muy importante para le realizacin del comercio exterior.

Idioma, cultura, costumbres, posicin geogrfica, y orientacin poltica del pas son
puntos importantes para el xito en la penetracin de un producto en un nuevo mercado.

Las patentes son buenas por que ayudan a diferenciar el producto y ha no ser
falsificado.

Gran demanda hacia un producto lleva a la internacionalizacin del mismo.

Para tener una buena adaptacin del producto es bueno identificar las barreras de
exportacin.