Vous êtes sur la page 1sur 6

UNIVERSIDAD ICEL

CAMPUS LA VILLA

Canales de Distribucin

Snchez Gonzlez Berenice

12/06/2016

3er Cuatrimestre de Especialidad en Mercadotecnia

PROFESOR: Enrique Gmez Polo

TEMA: EL PROCESO DE GESTIN DE CANALES

3. EL PROCESO DE GESTIN DE CANALES

3.1 ENTENDER LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES


La atencin al cliente suele brillar por su ausencia.
Investigaciones en Inglaterra, por ejemplo, mostraron que menos del 25 por ciento de los
ejecutivos les daban importancia a las horas pasadas con los clientes. Al mismo tiempo,
siete de cada diez proclamaron que la preocupacin por el cliente ocupaba el primer o
segundo lugar en orden de prelacin para el xito de la organizacin. Abundan las ideas
errneas sobre el servicio al cliente, o bien dicho servicio se aplica mal y se administra
mal. A veces repele por lo excesivo. Otras veces no existe. (Resulta tan intil abrumar al
cliente de atencin como atenderlo muy poco. El servicio excesivo aade costos sin
agregar valor.)
En forma anloga, si los canales no se estn reinventando, van perdiendo eficacia. Si se
comienza un dilogo con los clientes, ms vale escuchar lo que dicen y obrar en
consecuencia.
Encima de la complejidad de prestar un servicio excelente o quiz a causa de ella - la
superficialidad y la palabrera son endmicas. Mas resulta sorprendente lo poco que se
dice acerca del problema esencial que afrontan muchos ejecutivos: cmo asegurar que
sus clientes finales reciban el servicio acertado al precio adecuado.

3.2 FORMULAR NUEVOS CONCEPTOS DE CANALES


El conocimiento del cliente brinda una ventaja competitiva. Ofrece palancas de valor que
pueden ser accionadas por la empresa que tenga tal conocimiento. Las empresas que
logran conocer a su cliente tienen muchas y diversas maneras de agregar valor, ya sea
compartiendo este conocimiento con los actuales protagonistas de los canales para
aumentar su valor, o bien creando nuevos canales.
Si las empresas saben lo que sus clientes desean, y como y cuando lo desean, pueden
crear canales que se ajusten a tales necesidades.
Para formar relaciones significativas interactivas- con los clientes es imprescindible
individualizar todo el proceso de interaccin con ellos. Esto parece obvio, pero lo que
frecuentemente pasa por el rea de servicio al cliente es un simple formulismo. La historia
reciente ha visto la industrializacin del servicio a medida que se va estandarizando la

experiencia de los clientes. El resultado es que las personas leen un guion y quedan
desconcertadas cuando uno les hace una pregunta o se sale del escenario
artificiosamente creado y controlado por ellas. Los verdaderos clientes no desempean un
papel asignado.
La gestin de canales no es gestin de los clientes ni prediccin del comportamiento de
estos a fin de ofrecer una experiencia estandarizada. La gestin de canales se ocupa en
generar ms valor para los clientes proveyendo canales cuidadosamente diferenciados y
desarrollados.

3.3 HACER PRUEBAS PILOTO


Trtese de un canal enteramente nuevo o de una red que ha evolucionado
cuidadosamente, siempre conviene hacer una prueba piloto antes de lanzarse.
Las pruebas del nuevo canal nos permiten refinar el aspecto econmico y el
posicionamiento competitivo de los conceptos del canal: estructuras, servicios y sistemas
operativos.
Al hacer una prueba piloto de un concepto de canal, es preciso considerar varios
aspectos:
El equipo de personal bsico: Debe haber un equipo bsico que tenga la
responsabilidad general de hacer funcionar el trabajo piloto y de vigilar la experiencia y
aprender de ella.
Identificacin de sedes: Identificar aquellas reas del negocio donde se realizara la
prueba piloto. Es evidente que algunas ofrecen mejores posibilidades de xito y
aprendizaje que otras. Es importante establecer criterios de seleccin entre los cuales se
incluirn aspectos geogrficos, potencial de mercado, propensin al cambio, energa y
desempeo de los ejecutivos y el personal, e infraestructura local.
Identificacin de recursos: Las pruebas piloto exigen recursos humanos y econmicos
en un grado que vara, evidentemente, de una prueba a otra.

3.4 EXTENSION RAPIDA


Para que los canales se hagan realidad, es preciso extender los conceptos rpidamente
por segmentos y zonas geogrficas.

Completo el paso de la prueba piloto, el reto es comenzar a realizar prontamente los


beneficios de la nueva propuesta de canal en una escala amplia. La prueba piloto debe
generar o bien tantos datos que obliguen a revisar el programa totalmente, o bien el
conocimiento y la confianza para proceder a extenderlo lo ms rpidamente posible.
Cuatro son los elementos principales de una extensin rpida y de xito.
1.

La planificacin estratgica con toma de decisiones a alto nivel que determinaran


los niveles de recursos, los riesgos, las reas de extensin previstas y los plazos.

2.

La planificacin tctica, comprende la seleccin sistemtica de donde y cuando se


realizara la extensin.

3.

Metodologa de Ejecucin, conjunto de instrucciones escritas, detalladas y claras,


que varios equipos pueden utilizar simultneamente para realizar la extensin.

4.

Control y medicin, se debe establecer metas cuantificables y claras.

3.5 ESTUDIAR LOS RESULTADOS Y ADAPTAR EL CANAL


Las empresas y los canales fracasan cuando dan por terminado el aprendizaje. Para
sobrevivir, son imprescindibles el aprendizaje y la evolucin, pero el aprendizaje,
inevitablemente, es difcil, zozobra por diversas razones:
Falta de compromiso de la alta gerencia.
Opciones auto restringidas
Falta de flexibilidad y autoridad
Manejar la incertidumbre
Aceptar la responsabilidad
Aprender destrezas nuevas
Lograr confianza

CONCLUSIN

Para que podamos obtener un buen producto, debemos de llevar a cabo un


proceso de gestin de canales, si es que queremos que el producto final llegue en
las mejores condiciones.
Primero debemos entender que necesidades tienen nuestro clientes, es decir ir
una paso delante de la competencia y que las estrategias sean viables y que los
costos se reduzcan.
Sin duda lo ms importante es hacer las pruebas piloto de estas depender si los
nuevos canales sern aceptados por los clientes o no.
Ahora el reto es comenzar a realizar prontamente los beneficios de los nuevos
canales, se debe planear muy bien las decisiones que se tomaran para que el
canal se pueda sacar pronto y tenga xito.
Es importante que no se descuide este nuevo canal que se est implementando
ya que se pueda caer en el error de que est funcionando bien, pero es mejor
siempre estar aprendiendo nuevas cosas y capacitar al personal.

BIBLIOGRAFIA

LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

EDITORIAL: NORMA
STEVEN WHEELER
PAGINAS. 67 A 170

Vous aimerez peut-être aussi