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Ao de la Diversificacin Productiva y del Fortalecimiento de la

Educacin
Instituto Peruano de Accin Empresarial

Carrera Profesional de Administracin de Negocios


Filial Ica
Empresa: Distribuidora Melgar SA
Facilitador:

Raquel Phun Pat

Integrantes:

CICLO: VIII

Ferreyra Fernandez, Eclipsol


Licas tenorio, Rogger
Ynca Salcedo, Yanina

TURNO: Noche
ICA PERU
2015

Distribuidora Melgar SA
1

AULA: 206

Distribuidora
Melgar S.A.

Distribuidora Melgar SA
2

1. GENERALIDADES
1.1. Nombre de la Empresa
Distribuidora Melgar SA
1.2.

Descripcin

Librera y Distribuidora Melgar S.A. El rol de este negocio consiste


bsicamente en la venta de libros, tiles escolares y de oficina.
Hoy en da laboran en Librera y Distribuidora Melgar, S.A. alrededor
de 8 personas, gracias a la aceptacin de nuestros clientes por la
calidad de nuestros productos y el servicio y el apoyo sostenido de
nuestros proveedores y gracias tambin al entusiasmo y entrega de
nuestro personal, hoy somos una empresa consolidad en el ramo de
artculos escolares.
1.3.

Cultura Organizacional

La empresa se desempea en brindar servicio de calidad a sus


clientes, brindando seguridad y calidad en sus productos de
papelera y librera, encontrando lo que necesitan en un solo lugar.
Se brinda los servicios con mucho empeo y dedicacin al cliente,
siendo pacientes y ayudndolos con lo que necesitan.
Se cuenta con encargados responsables y emprendedores que
ayudan al crecimiento de la empresa.
1.4.

Responsabilidad Social

En cuanto a la responsabilidad social la empresa contara con bolsas


biodegradables para la compra de los clientes, as tambin el apoyo
en el deporte a nuestros colaboradores incentivando a campeonatos
de futbol con otras empresas del mismo rubro.

2. MISIN Y VISIN
Distribuidora Melgar SA
3

Misin: Satisfacer las necesidades y preferencias del cliente,


ofreciendo un buen servicio, de alta calidad, de la comercializacin de
artculos de libreras y papeleras.
VISIN: Ser una librera y papelera responsable, con visin de tener
una imagen con mayor productividad en el mercado comercial en
artculos de librera y libros nacionales.
3. ANLISIS EXTERNO

3.1.

Las Cinco Fuerzas de Porter:

3.1.1 AMENAZA
RIEZGO ALTO

DE

RIVALIDAD

ENTRE

COMPETIDORES:

En el caso de Distribuidora MELGAR S.A. en este sector la


empresa cuenta con fuertes barreras de entrada como los
principales
competidores
LIBRERA
PALANTE,
LIBRERA
CARRASCO.
Esto impulsa a una mejora continua por ganar ms clientes y
colocarse por encima de los dems competidores.
3.1.2 AMENAZA DE CONSUMIDORES: RIEZGO ALTO
Nuestra principal amenaza es la empresa tay-loy, empresa que
se localizara en el centro comercial plaza del sol, tercer piso, se
dedica a la venta de artculos de oficina, artculos escolares,
computo, juguetes, etc. Cuenta con la tarjeta plus card dirigido
a estudiantes universitarios, se disfruta de descuentos
exclusivos y acumula puntos, aparte contara con descuentos en
econolentes mc grill
3.1.3 AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITOS: RIEZGO ALTO
Los productos de tiles escolares estn entrando con mayor
fuerza de china y estn sustituyendo los productos a un bajo
costo.
La amenaza de los productos sustitutos son los productos
importados de china, productos que estn ms avanzados
tecnolgicamente o con precios bajos.

Distribuidora Melgar SA
4

3.1.4 AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES: RIEZGO MEDIO


El poder de negociacin de los clientes es alto ya que los
productos que ofrecemos lo pueden encontrar en una librera,
ya que nuestros clientes principalmente compran productos por
mayor y por tanto exigen precios menores, adems exigen un
mejor servicio y por cierta cantidad les ofrecemos a los clientes
un regalo como (polos, tasas, casacas, etc)
3.1.5 AMENAZA DE PROVEEDORES: RIEZGO BAJO
Los proveedores tienen un alto poder de negociacin puesto
que nuestros principales proveedores son:
Vinifan (corporaciones industrias plsticas) Ruc: 20100654025
Continental
Ofrece productos de la marca Stanford, pailot

3.2. Anlisis PESTEC


3.2.1 Factor Poltico
La estabilidad poltica que ofrece Per es casi nica en
Latinoamrica, esto es gracias a una seguida de gobierno
elegidos democrticamente.
Las autoridades han seguido una lnea, la cual le a dado al pas
la estabilidad poltica que lo hace un lugar seguro para invertir.
3.2.2 Factor Econmico
Librera y Distribuidora Melgar ha sabido mantenerse con
fuerza dentro de la lucha entre las diferentes libreras del pas y
de su regin, con una participacin de mercado que cuenta con
ms de 2 locales a los largo de todo Ica.
El principal desafo para este ao 2015 es continuar con las
estrategias de negocio adoptada ya hace un par de aos, la que
involucra la consolidacin, expansin de la empresa.
3.2.3 Factor Social
Esta organizacin se caracteriza por tener un impacto ecolgico
mnimo, ya que no repercute en el medio ambiente ni la
localidad donde se establece.
Distribuidora Melgar SA
5

Los consumidores se encuentran ms informados que aos


atrs, es por esto que hay que ser ms cuidadoso con las
ofertas o los posibles sobre precios que les damos a nuestros
productos
3.2.4 Factor Tecnolgico
Sus locales se encuentran bajo estndares de calidad e
infraestructura que cuentan con una estrategia de ventas con
una gama muy amplia de marcas y utensilios escolares.
Librera y distribuidora Melgar ha decidido implementar el
software CS- Almacenes como parte de su estrategia de
crecimiento e integracin.
3.2.5 Factor Ecolgico
En este caso se tiene un alto riesgo por el fenmeno del nio
que afectara nuestra ciudad, ya que el riesgo es por la
ubicacin del local muy cerca al puente GRAU.
3.2.6 Factor Competidores
Librera y distribuidora Melgar tiene competidores como la
LIBRERA PALANTE que est ubicado en el mismo sitio
LIBRERA CARRASCO es otra de sus competencias ya que
cuenta con una variedad de tiles escolares.
El mayor competidor es la empresa tay-loy que est ubicado en
el centro comercial plaza el sol.

3.3.

Matriz de Evaluacin de los Factores Externos

Distribuidora Melgar SA
6

Oportunidades

PESO

Distribuidora Melgar SA
7

CALIF
ICACI
ON

PESO
PONDERA
DO

1- Incremento de la demanda de tiles en campaa


escolar.
2- Aumento demogrfico de la poblacin.
3- Flexibilidad de las entidades financieras para
otorgar crditos.

0.08

0.24

0.05
0.05

2
2

0.10
0.10

4- Llegar a distribuir materiales en toda la regin de


Ica.
5- Variedad en gustos y preferencias del
consumidor.
6- Variedad de los canales de transmisin de
informacin y publicidad.
7- Alto crecimiento de oferta educativa.
8- Amplia gama de proveedores.
9- Alta demanda de la poblacin estudiantil.

0.08

0.24

0.05

0.20

0.03

0.06

0.05
0.05
0.03

4
2
4

0.20
0.10
0.12

10- Respaldo de las marcas de xito a nivel nacional


en el rubro de papelera.

0.05

0.20

Amenazas
1 - El ingreso en el mercado de nuevas
distribuidoras
2-

0.08

0.16

0.08

0.08

0.08

0.24

0.05

0.10

0.03

0.12

0.05

0.10

0.04

0.12

0.04

0.16

0.02

0.08

0.01

0.04

Desborde del rio Ica

3- Ingreso De Nuevas Empresas Del Mismo Rubro


4- Prdida De Recursos Por Hurto
5- Incremento De Los Importaciones Chinas
6- Aumento De Comercios Ambulantes Informales En
Campaa Escolar
7- Capacidad De Negociacin Del Cliente
8- Elevado ndice Delincuencial
9- Precios Competitivos En El Mercado
10- Competencia A Nivel Regional

Total
2.76

4. ANLISIS INTERNO
4.1.

Cadena de Valor
Distribuidora Melgar SA
8

Actividades primarias:
Logstica Interna:
Con respecto a la Logstica Interna que realiza la empresa, la recepcin de
la mercadera se ejecuta por la persona encargada de cada local, solo se
revisan que las compras correspondan con las facturas y las ordenes de
compras, no tienen un programa para controlar la entrada y salida del
stock ya que esto permite una mejor administracin.
Con respecto al almacenamiento de los productos, sta se deposita en
unos espacios dispuesto por la empresa, aptos para ello, ubicados muy
cerca del punto de venta.
Se hace un inventario de forma manual solo de vez en cuando, El pedido
de los productos faltantes se realiza cada vez que el encargado de cada
local lo estima conveniente respecto del nivel de stock observado, ya que
no hay aviso de baja de existencias, lo que no es suficiente en pocas de
alta demanda.

Operaciones:
Este proceso consiste en las siguientes etapas:

Distribuidora Melgar SA
9

Una vez la mercadera se recibe en el almacn, se despacha a los


locales segn solicitudes del jefe de local y sugeridos por el
departamento de compras.
El local recibe esta mercadera y la exhibe en las estanteras
pertinentes.
La etapa de atencin al cliente depende netamente del equipo de
ventas que se encuentran en el punto de venta mencionado.
En cambio, si la operacin sucede en las sucursales, se debe realizar con
la ayuda de los vendedores, quienes anotan el pedido, lo preparan y
empaquetan.
El pago, se realiza en caja, donde hay una computadora conectada
a la red. Una cajera es responsable de cobrar el valor de la
mercadera.

Logstica de salida:
Con respecto a la Logstica Externa, se puede sealar que del
transporte del producto vendido se encarga el cliente mismo, ya que es
l quien retira del local el producto terminado. Hay casos en que el
cliente hace el pedido y decide de cul local despachar el pedido.
El encargado del local subcontrata una serie de transportistas
independientes, quienes se encargan de trasladar el producto final a los
clientes si asi lo requieren cuando son cantidades mayores de compra u
otros destinos o provincias.
Luego, la forma en que se tarifa la entrega se vincula con la divisin
de la ciudad en determinadas zonas. A cada zona se le asigna un valor
fijo, es decir, el transportista cobra ese valor por el slo hecho de
realizar una entrega en dicha zona. Adems del valor fijo, el
transportista cobra un valor variable que depende de los kilogramos
que debe entregar. Entonces, el valor final que los transportistas cobran
a la empresa depende de la zona en que se debe realizar la entrega y
la cantidad de producto (en Kg.).

Marketing y ventas:
En lo que respecta a Marketing y Ventas, Las ventas se ejecutan en el
rea de ventas del local y a travs de los pedidos que hacen los
clientes a los vendedores externos de la empresa. Las ventas tambin
se pueden realizar a travs de convenios con los colegios, cumpliendo
as con los pedidos de las listas escolares de los alumnos.
Distribuidora Melgar SA
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El marketing que tiene melgar, es la publicidad entre los mismos


consumidores, en trminos coloquiales el boca a boca, que clasifican
a la empresa por tener los precios ms bajos en el mercado.
La empresa utiliza tambin canales de publicidad como las pginas
amarillas, Internet, etc.

Atencin al cliente:
Refirindose a los Servicios, ellos tienen relacin con las
instalaciones que otorgan fcil acceso, disponibilidad de stock,
marcas y precios competitivos.
Despachar los productos a los clientes.
Otorgar crdito a algunos clientes.
Tener personal capacitado para atender las necesidades de los
clientes.
Tener marcas alternativas ms econmicas.

Actividades secundarias
Infraestructura de la empresa:
En lo que respecta a la Infraestructura, la administracin general de la
empresa se realiza a travs de su Gerente General, y de su Gerente
Adquisiciones. En lo que concierne a la Contabilidad y las Finanzas de
la misma, est bajo el control de su Contador, quien es la encargada
de reunir y procesar todos los datos relacionados con los costos,
ventas y mrgenes netos, adems de llevar todos los datos que tienen
relacin con los activos, patrimonio de la empresa, as como
informacin referida con los pasivos de corto y largo plazo (balances
consolidados), y en resumen de toda la informacin que permita tener
una idea de la situacin econmica de la empresa.

R.R.H.H.
Como parte de la administracin de Recursos Humanos, se realizan
actividades de reclutamiento de personal, premios por logro de
objetivos (operacin y ventas), capacitacin del personal en lo que
respecta al uso de nuevas tecnologas. Los trabajadores cuentan con
Distribuidora Melgar SA
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una serie de beneficios que refuerza su lealtad a la empresa como


seguros de salud colectivos, regalos como las fiestas patrias y la
navidad, regalos y concursos peridicos que se premia la eficiencia.

Desarrollo de la Tecnologa:
En lo que respecta a tecnologas, la empresa no cuenta con un
software interno, el cual permite, de forma ms clara, manejar y
controlar todos los datos correspondientes a contabilidad, compras,
existencias, pagos, ventas, informacin clave de los clientes, adems
de originar informes respecto de los datos procesados por el mismo.
Estos datos son tiles a la hora de realizar balances respecto de un
perodo de tiempo determinado.

Aprovisionamiento:
Las adquisiciones de los productos se realizan directamente en el
Departamento de compras. Este departamento es responsable del
presupuesto de compras de cada producto, poca de compra y
cantidad de stock que requiere cada local. A su vez, este departamento
define los precios y fechas de venta, ofertas y futuras promociones.
Esta estimacin se hace en base a las informaciones histricas de
venta de cada producto en cada local.

Distribuidora Melgar SA
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4.2. Matriz BCG


Matriz de empresas

Distribuidora Melgar SA
13

Distribuidora Melgar SA
14

Distribuidora Melgar SA
15

Matriz de producto:

Distribuidora Melgar SA
16

Interpretacin:
La empresa librera melgar tiene una ponderacin de 3.02 indicando que tiene
una posicin interna muy fuerte en el mercado

Factores determinantes del xito


Fortalezas

0.02
0.05
0.06

Calificaci
n
2
3
4

Pond
o
0.04
0.15
0.24

0.04

0.12

0.06
0.06
0.06

3
3
3

0.18
0.18
0.18

0.03
0.05

4
4

0.12
0.2

Conocimiento de los Objetivos de la empresa 0.06


,por parte del personal

0.18

1
Se brinda Variedad de productos
2
Posee productos de buena calidad
3
Cuanta con una cartera de clientes frecuentes y
4.3. Matriz de Evaluacin de los Factores
los fideliza continuamente
Internos
4
Cuenta con una buena relacin con los
proveedores y abastece pedidos de grandes
volmenes
5
Distribuye productos a nivel regional
6
Cuenta con un almacn amplio
7
Brinda estrategias de promocin ,para fidelizar
a su cliente ,como polos ,gorros, etc.
8
Trabajo en equipo
9
Imagen positiva ante los clientes
10

Distribuidora Melgar SA
17

Peso

Debilidades
1

la gestin es de manera emprica

0.07

0.28

Deficiencia en capacitacin al personal

0.04

0.08

Falta de control de inventario, no hay un 0.05


encargado en el almacn
Ineficiente estructura organizacional
0.04

0.2

0.08

No contamos con capital humano con


experiencia y calificado
Falta de sistema de seguridad, para prevenir al
personal de cualquier accidente
Falta de herramientas tecnolgicas como
software
Falta de vehculo para transportar los pedidos
por mayor
No hay planificacin de ventas diarias

0.06

0.06

0.06

0.06

0.07

0.28

0.03

0.06

0.03

0.09

Falta de gestin en el inventario ,el gerente no 0.06


sabe si tuvo prdidas o ganancias
1

0.24

4
5
6
7
8
9
10
Total

3.02

Fortalezas

PESO

1
2
3

0.02
0.05
0.06

LIBRERA
MELGAR
CALIFI POND
CACIO ERACI
N
ON
2
0.04
3
0.15
4
0.24

0.04

0.12

0.06
0.06
0.06

3
3
3

0.18
0.18
0.18

0.03
0.05

4
4

0.12
0.2

,por 0.06

0.18

4
5
6
7
8
9

Se brinda Variedad de productos


Posee productos de buena calidad
Cuanta con una cartera de clientes frecuentes y los
fideliza continuamente
Cuenta con una buena relacin con los proveedores
y abastece pedidos de grandes volmenes
Distribuye productos a nivel regional
Cuenta con un almacn amplio
Brinda estrategias de promocin ,para fidelizar a su
cliente ,como polos ,gorros, etc.
Trabajo en equipo
Imagen positiva ante los clientes

10

Conocimiento de los Objetivos de la empresa


parte del personal
Debilidades

Distribuidora Melgar SA
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la gestin es de manera emprica

0.07

0.28

Deficiencia en capacitacin al personal

0.04

0.08

Falta de control de inventario, no hay un encargado 0.05


en el almacn
Ineficiente estructura organizacional
0.04

0.2

0.08

No contamos con capital humano con experiencia y 0.06


calificado
Falta de sistema de seguridad, para prevenir al 0.06
personal de cualquier accidente
Falta de herramientas tecnolgicas como software
0.07

0.06

0.06

0.28

Falta de vehculo para transportar los pedidos por 0.03


mayor
No hay planificacin de ventas diarias
0.03

0.06

0.09

10 4.4Matriz
Falta de del
gestin
el inventario ,el gerente no sabe 0.06
Perfil en
Competitivo
si tuvo prdidas o ganancias
Total
1

0.24

4
5
6
7
8
9

Distribuidora Melgar SA
19

Fuente: propia

3.02

ALISIS DE LOS RESULTADOS

EMPRESAS
LIBRERA MELGAR

IFI

INTERPRETACION

3.02

LIBRERA CARRASCO

2.17

LIBRERA PALANTE

1.94

COMERCIAL ROJAS

1.88

La empresa es fuerte internamente ,


nos indica que la empresa ha superado
las
debilidades
y
aprovecha
constantemente
sus
fortalezas
,considerndose una empresa muy
competitiva en el mercado
La librera
carrasco
es
dbil
internamente cuenta con dificultades
en su organizacin , siendo una
empresa con debilidades que debe
corregir
La librera palante cuenta con muchos
problemas
internamente
en
su
organizacin , indicndonos que hay
debilidades
que
no
facilita
el
aprovechamiento de las fortalezas
La empresa obtuvo un resultado muy
por
debajo
de
los
estndares
competitivos convirtindose en una
empresa con muchas debilidades
internas

5. OBJETIVOS GENERALES

Distribuidora Melgar SA
20

6. ESTRATEGIAS
Estrategias de integracin
7.
INTEGRACI
ON
DIRECTA

Ya que somos una distribuidora a nivel regional,


nuestra estrategia directa ser abrir puntos de
venta al por mayor de productos, en las
principales ciudades de la regin, teniendo as
mayor accesibilidad a nuestros clientes, con un
control adecuado de nuestro stock y una

En este caso los proveedores son pocos y los

INTEGRACIO
competidores son muchos, nuestra estrategia hacia
N HACIA
atrs ser tercerizar la fabricacin de cuadernos
Nuestra estrategia horizontal ser una alianza
ATRAS
con empresas fabricantes de este producto
INTEGRACIO
estratgica con la mayor competencia como es la
colocando nuestra marca en dichos productos, y as
N
librera america, y as poder tener un acuerdo
HORIZONTAL
para obtener productos con mayor cantidad de

stock, para as mas adelante poder comprar esta

Estrategias Intensivas

Distribuidora Melgar SA
21

PENETRACION
DEL MERCADO

DESARROLLO
DE MERCADO

Nuestra estrategia ser la contratacin de vendedores y


as capacitarlos para que puedan acceder a colegios,
universidades, institutos, etc
As poder llegar a todos los mercados de la educacin y
vender todos los artculos necesarios como tambin libros
de diferentes carreras.
Promociones de compras al por mayor con obsequios para

Nuestra estrategia es incorporar ms puntos de venta no


solo a nivel local sino tambin a nivel regional,
promocionando nuestras tiendas por redes sociales,
peridicos locales, TV local, etc.
Dictar cursos de manualidades en nuestro local
aprovechando en vender nuestros materiales y dando a

DESARROLLO
DE PRODUCTOS

La estrategia para el desarrollo de los productos ser la venta


de marcas de cuadernos preferentes para los nios los cuales
tienen mayor color y mejor calidad para los nios, con dibujos
de moda, dibujos para colorear y stickers desglosables.
Entrega de productos por delivery a nuestros clientes que
compren al por mayor y tengan una lista amplia.

Estrategias de Diversificacin

DIVERSIFICACI
ON
RELACIONADA

Nuestra estrategia ser implementar una imprenta el cual se


aprovechara en hacer libros, cuadernos para colorear, facturas,
boletas, etc.

Distribuidora Melgar SA

Nuestro principal objetivo ser una alianza con el estado para


poder hacer libros para22
las escuelas estatales.

DIVERSIFICACI
ON NO
RELACIONADA

Una estrategia no relacionada seria la formacin de una


empresa de venta de abarrotes aprovechando el local que
se tiene en un mercado muy concurrido.

Estrategias Defensivas:

REDUCCION

DESINVERSION

Reducir el nmero de productos defectuosos.


Mantener inventarios cada semana.
Comprar productos a bajos costos pero de calidad, para el gusto
del cliente.
Mantener un control adecuado del almacn para no tener un
sobre stock de almacn.
Implementar un programa que lleve el control del almacn de las
entradas y salidas para no tener prdidas en esta rea.

La desinversin ser Eliminar a nuestro proveedor de camiones


de reparto para provincias, ya que nuestra estrategia es
ampliar nuestras tiendas en las principales ciudades de la
regin lo cual ya no necesitaramos el uso de estos.

LIQUIDACION

Vender nuestras existencias a diferentes competidores.


Vender nuestro local de ventas, el cual sera rentable ya
que se encuentra en un lugar con mucha afluencia de
pblico.
Alquilar o vender nuestra rea de almacn que se
encuentra en un lugar diferente del lugar de ventas.

Distribuidora Melgar SA
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8. PLAN DE ACCIN
8.1.
Balanced Scorecard

Distribuidora Melgar SA
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