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COACHING PARA

AUMENTANDO A PRODUTIVIDADE E ATRAINDO CLIENTES

POR RICARDO ORSINI E THAIZA VITRIA

OS IDEALIZADORES
THAIZA VITRIA | Coach de Advogados
H quase uma dcada conduz Advogados lucratividade e autodesenvolvimento
atravs do Coaching Jurdico. Idealizadora do maior congresso online da America
Latina no segmento de gesto legal, o Frum Nacional Advogado 360. Coordenou
o manual Coaching para Advogados e escreveu diversas obras digitais que
auxiliam advogados a produzirem melhor enquanto atraem clientes.

RICARDO ORSINI | Consultor de Negcios e Marketing para Advogados


Empresrio e entusiasta do empreendedorismo na Advocacia, atua como
consultor de escritrios de Advocacia e empresas voltadas para o mercado
jurdico. criador dos blogs Advogado Empreendedor e Arquivo Direito, com dicas
de marketing jurdico, gesto e negcios para Advogados.

Pesquisas da FGV informam que advogados, quando


investem em cursos, priorizam o conhecimento jurdico.

Todavia, desde meados da dcada de 70, o jurista no


se sustenta somente com conhecimento tcnico.
As faculdades jurdicas formam propagadores do
Direito, mas, infelizmente, em sua maioria, no
preparam o Advogado para viver com dignidade apenas
da Advocacia.

Voc sente que est ficando para trs?


No espere mais!

Um monge est andando pelo interior, quando pergunta a uma


senhora sentada no acostamento da estrada quanto tempo
demora para ele chegar at a montanha.

Ela o ignora. Ele pergunta de novo e ela o ignora de novo. E de


novo pela terceira vez. O monge presume que a senhora deve
ser surda. Quando ele segue em frente, ele a ouve gritar:
Sete dias!

O monge volta at a senhora: Senhora, eu lhe fiz essa


pergunta trs vezes e a senhora me ignorou todas as vezes.
Por que a senhora esperou at que eu tivesse ido embora
para gritar a resposta?
A senhora disse:

Antes que eu pudesse responder , eu precisava ver o


quo rpido voc estava andando e quo determinado estava.

Ns te perguntamos: se a sua Advocacia hoje no te orgulha, se


voc no est plenamente satisfeito com seus resultados, quo
tem sido colaborativo com o caos que te envolve?

Estado Atual
Ao lidar com a advocacia, o advogado precisa de ferramentas
de suporte para qualquer espcie de problema que enfrentar
na sua carreira jurdica.

Em linhas prticas, para fins de iniciao ao Projeto


ADVOCACIA LUCRATIVA, criamos uma metodologia que ir
te auxiliar a ATRAIR CLIENTES QUALIFICADOS e ELEVAR A
PERFORMANCE COMPORTAMENTAL atravs do COACHING

PARA ADVOGADOS.
O coaching (treinamento) amplamente difundido nos Estados
Unidos e nas multinacionais do Brasil.

Estado Atual
Apareceu como uma ferramenta para atender a necessidade
do novo mercado de trabalho jurdico, cujos profissionais
encontraram uma metodologia ideal para alavancarem sua
Advocacia.
Grandes escritrios de Advocacia como Pinheiro Neto
Advogados,Machado, Meyer, Sendacz e Opice Advogados,
Siqueira Castro Advogados, Mattos Filho, Veiga Filho, Marrey Jr.
E Quiroga Advogados, Demarest Advogados, Trench, Rossi e
Watanabe Advogados, TozziniFreire , Veirano , Leite, Tosto e
Barros Advogados, Souza, Cescon, Barrieu & Flesch Advogados,
Demarest Advogados contratam Consultores e Coaches
periodicamente para elevar suas mtricas de gesto e
marketing jurdico.

Esse eBook
Entregamos aqui 10 Estratgias que promovero a lucidez
que voc precisa para iniciar seu projeto de lucratividade.
Partimos do diagnstico at a aquisio de melhores prticas
de rentabilidade para um escritrio de Advocacia.
Acompanhando nossos grupos de estudos nas principais
mdias e na Semana Nacional do Coaching para Advogados,
voc poder se aprofundar no contedo desse material.
Nosso desejo que comece AGORA a pensar como um
empresrio de servios jurdicos, elevando sua viso para um
nvel nunca antes imaginado.

Quem s tem martelo, pensa que tudo prego.


Mark Twain

COACHING PARA ADVOGADOS

Ns te perguntamos: voc sabe identificar o nvel de qualidade nas


principais reas da sua Advocacia? Se no sabe, est usando um
martelo para pregar uma agulha de costura na parede...

10 Estratgias do Projeto
Lucratividade
Aumentando a Produtividade
1 | Diagnstico
2 | Produtividade
3 | Seu Perfil
4 | Autoresponsabilidade
5 | Viso Macro
Atraindo Clientes

6 | Oportunidades de negcios
7 | Posicionamento
8 | Estratgia de negcios
9 | Execuo
10 | Promover o seu negcio

AUMENTANDO A PRODUTIVIDADE

DIAGNSTICO

O Diagnstico da sua Advocacia pode ser feito com o exerccio


da Roda da Vida do Advogado, que segmenta a situao atual
dos pilares mais importantes do seu negcio.
Para cada aspecto da roda damos uma nota de 0 a 10,
avaliando como ela est hoje.
Em seguida, verificamos os aspectos que gostaramos de
trabalhar e buscamos montar planos de aes especficos.

De forma prtica, o exerccio feito assim:


1. D uma nota de 0 a 10 para cada diviso da Roda da Vida,
considerando sua situao atual.
2. Analise o grfico que se formou e identifique as divises que
tiveram a menor nota.
3. Escolha uma diviso que voc gostaria de trabalhar; procure
responder a seguinte questo: que aes eu poderia executar
a partir de agora para melhorar este aspecto de minha Roda?

Ns te perguntamos: Qual a rea mais grave da sua Roda ?

PRODUTIVIDADE

Na advocacia muito fcil ser absorvido pelas rotinas


operacionais do escritrio, embora ficar absorvido por muito
dinheiro no seja to comum assim.
Os meses parecem mais curtos.
Parece que nunca d tempo para acompanhar todos os prazos,
atender os clientes sem se sentir vampirizado, deixar as
finanas do escritrio em dia, acompanhar as atualidades
jurdicas e executar as estratgias de marketing que aprendeu
naquele cursinho na OAB.
Acumulam-se muitas funes, algumas delas insuportveis de
executar, que sempre geram aquela fugidinha para as redes
sociais, gerando ainda mais caos na rotina.
A impresso no final do dia que escalamos o Everest, mas
quando olhamos para agenda, s cumprimos 10% do
cronograma da manh.

PRODUTIVIDADE

Na verdade, seu desejo ter controle sobre sua


energia e decises.
Que tivesse foco suficiente para terminar tudo que
comea.
Gostaria de se sentir produtivo e eficiente, fazendo
tudo que precisa fazer com mais inteligncia,
criando tempo disponvel para viver com plena
liberdade, sem culpa por estar longe dos prazos.

PRODUTIVIDADE

importante que reconhea que ser produtivo diferente de


estar ocupado.
Dr. Mvio e Dra. Mafalda abriram seu escritrio e trabalhavam
desde 07:30 at 21:30 da noite, inclusive nos sbados e parte
dos domingos.
E voc pode se perguntar, havia tanto trabalho assim?
Poucas vezes sim, a maioria no.
Seu modelo de produtividade era do tipo trabalhadores do
Brasil, aquele que prolonga at a compra do p de caf para
aparentar ocupao.
Esse padro tinha um ganho secundrio, pois alm de
aparentarem ocupao, o que era visto como sinnimo de
credibilidade, tambm se mantinham longe do desconforto de
se exporem a prospeco de novos clientes.

PRODUTIVIDADE

Eles podiam at ticar muitos itens na agenda semanal, mas no


eram produtivos, pois no possuam LUCRATIVIDADE e TEMPO
LIVRE.
E como conseguir os dois?

Comearemos a falar de TEMPO LIVRE, pois qualquer coisa


pode ser produzida no tempo, inclusive, estratgias
lucrativas.
Advogados praticam dois padres de comportamento que
geram perda de controle sobre o tempo. A primeira a falsa
produtividade disfarada por ocupao e a segunda o
acmulo de informaes inteis.
Podemos encontrar os cenrios de falsa produtividade e
acmulo de informaes inteis respondendo s seguintes
perguntas:

PRODUTIVIDADE

O que voc usa para preencher seu tempo e se sentir falsamente produtivo?
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O que voc faz que causa arrependimento ao final do dia?


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PRODUTIVIDADE

Uma estratgia que utilizamos em processo de coaching para


advogados eliminarem esse padro de autossabotagem o
jejum de conexes virtuais.
No acessar Facebook, WhatsApp, Instagran, Periscope, Folha
de S. Paulo, Valor Econmico, Portal da Globo, Conjur,
Migalhas, notcias do STJ, STF, TJ, JusBrasil e similares por pelo
menos UMA SEMANA.

E ento?

PRODUTIVIDADE

Depois do DETOX DE DISTRAES normalmente os advogados


comeam a notar que:

Respiram
Lembram do que almoaram ontem
Que os dias so longos
Que as noticias se repetem
Que as histrias se replicam
Que a esposa est fazendo terapia
Que a filha est namorando o vizinho
Que as pessoas repetem os mesmos emails
Que as jurisprudenciais no so to dinmicas
Que haver outro feiro da GOL
Que o mundo no parou porque voc desceu, mas parece
estar quase no mesmo lugar.

PRODUTIVIDADE

Se ficou tentado a experimentar o DETOX DE DISTRAES


significa que deseja se despertar dessa MATRIX DE ILUSO que
aperta seu peito.
Mas antes de comearmos, vamos falar de LUCRATIVIDADE?

SEU PERFIL

Quem diria que conhecer a personalidade dos advogados


ajuda a aumentar as receitas do escritrio?
A consultora Ronda Muir, especializada em desenvolvimento
organizacional e dinmica das bancas, diz que isso j foi
confirmado por estudos.
Ela acredita que, com um bom conhecimento do perfil
psicolgico de seus advogados, as sociedades tm mais
facilidade para:

conquistar clientes;
aproveitar melhor as oportunidades de negcios;
aperfeioar suas estratgias operacionais
tomar melhores decises de gerenciamento
aumentar a produtividade dos advogados.

SEU PERFIL

Voc j se perguntou o motivo pelo qual as vezes to fcil


pesquisar, criar teses ou distribuir aes, enquanto to difcil
fazer aquela apresentao na associao de moradores?
Ou talvez seja to fcil atender com simpatia os clientes,
enquanto digitalizar documentos parece a morte ?
Isso pode ser compreendido avaliando as preferncias de cada
perfil, o que pode verdadeiramente SALVAR SUA ADVOCACIA.

SEU PERFIL

OS 4 PERFIS DE ADVOGADOS
Na SEMANA NACIONAL DE COACHING PARA ADVOGADOS vamos falar
profundamente sobre cada um dos perfis, como desenvolver os pontos fracos e
quais atividades ideais para cada um, independentemente do Modelo de
Advocacia.

AUTORESPONSABILIDADE

Autorresponsabilidade tomar o VOLANTE do carro de sua


vida em suas mos e decidir o rumo.
E quando chegar a um local desagradvel, basta entender que
voc quem est no controle. Sendo assim, basta seguir a
nova rota e seguir outra direo.
Advogado autorresponsvel sabe que para mudar sua vida,
precisa antes de tudo mudar a si mesmo.
Pressupostos da Autorresponsabilidade:
1) a certeza absoluta (crena) que voc o nico responsvel
pela vida que tem levado.
2) a capacidade racionalemocional de responsabilizar-se
pelos resultados que tem colhido na vida.
3) a certeza que nada na Advocacia muda at que mudemos
a ns mesmos.
4) No existe coincidncia! Voc est colhendo o que plantou.

AUTORESPONSABILIDADE

Afinal, quem o nico responsvel pelo seu sucesso?


Advogados que no so autorresponsveis enxergam-se como
vtimas da falta de oportunidade e possuem falas mais ou
menos assim:

Se meu chefe me desse oportunidade, eu


Se eu tivesse dinheiro, eu
Se no fosse a crise, eu
Se meu marido no me colocasse para baixo, eu
Se minha famlia fosse mais fcil, eu
Se eu tivesse feito uma Ps-graduao, eu
Se eu fosse homem, eu
Se no tivesse filhos, eu....
Se no tivesse que sustentar, eu.....
Se minha cidade fosse mais desenvolvida, eu
Se no tivessem tantos advogados, eu
Se o judicirio no fosse to lento, eu
Se o cliente me valorizasse, eu

No tenho o respeito da minha equipe jurdica. S encontro resistncia


e hostilidade novas prticas.

VISO MACRO

Ouvimos muitos relatos como esse nos cursos que conduzimos


e o convido para uma reflexo que elimina esse tipo de
padro.
muito comum em processos de mudanas encontrarmos
grande resistncia dos envolvidos e isso normalmente ocorre
por seis fatores:

1. Fragilidade da Trade Organizacional (Misso, Viso e


Valores) da Advocacia;
2. Falha no alinhamento entre Trade Organizacional
(Misso, Viso e Valores) do Escritrio e pessoal dos
membros da banca.
3. Ausncia de fluxos e padres de execuo de servios
jurdicos;
4. Fragilidade na comunicao pautada na escuta ativa;
5. Pouco conhecimento dos perfis envolvidos no processo
de mudana;
6. Crenas limitantes que dificultam a manuteno da
postura diante da oposio.

VISO MACRO

Propomos um exerccio de clareza organizacional que


possibilitar que voc comece a enxergar sua atividade como
um negcio, definir um propsito pelo qual acorda todos os
dias para advogar, podendo assim responder a tortuosa
pergunta:

O QUE O MUNDO PERDERIA SE SUA


ADVOCACIA DEIXASSE DE EXISTIR?

VISO MACRO

Faa um breve resumo do atual cenrio do seu escritrio de advocacia. Discorra um pouco
sobre a histria e destaque fatos marcantes do ponto de vista do seu mercado. Aborde
tambm caractersticas principais do seu negcio, incluindo situao presente e desejos
para o futuro da Banca.
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ATRAINDO DE CLIENTES

Voc ser bem sucedido em face das mudanas quando tomar as


decises difceis em primeiro lugar.
Seth Godin

OPORTUNIDADES DE NEGCIO

Advocacia lucrativa no aquela que vai fazer voc ficar


milionrio. No confunda os conceitos!
Lucrativo aquilo que cobre os seus custos operacionais,
mantendo uma sobra (o lucro) que torna a atividade vivel e
satisfatria.
Vivel porque voc consegue reinvestir e incrementar o
negcio. Satisfatria porque te d um retorno que mantm um
padro de vida desejvel, uma segurana de longo prazo para
voc e sua famlia.
Lucro no ficar milionrio. Para alguns, manter o padro de
vida e segurana pode estar num patamar bem mais modesto.
A questo : como ter uma renda recorrente, que me d essa
segurana e mantenha o padro de vida que espero para
minha vida?
Muitos advogados trabalham no limite operacional, ou seja,
mal cobrem os seus custos operacionais e precisam rebolar
para no pagarem para trabalhar.

OPORTUNIDADES DE NEGCIO

O mercado jurdico oferece grandes oportunidades


de mercado. Mas, elas precisam ser descobertas.
E descobrir estas oportunidades exigir de voc a
capacidade de responder s seguintes perguntas:
Qual o seu negcio?
Voc sabe como o seu servio pode efetivamente
resolver os problemas e atender as necessidades de
seus clientes?
Quem o seu cliente?
Voc conhece os problemas e entende as
necessidades dos seus clientes?
Quais a sua proposta de valor?
Voc consegue transformar as suas solues em
algo para o qual os seus clientes atribuam valor?

Quais so as teses jurdicas que apiam a sua


proposta de valor?
Aquilo que voc prope como soluo para seu
cliente tem sustentao legal e jurisprudencial?
Como voc vai comunicar a sua proposta de valor
aos seus clientes?
Voc tem canais adequados para comunicar valor
aos seus clientes (mesmo antes de conhec-los
pessoalmente)?
A sua proposta de valor factvel?
Entregar a proposta de valor atravs da prestao
dos seus servios algo sustentvel do ponto de
vista prtico? Voc conseguir prestar o servio em
tempo hbil e ter o retorno financeiro que deseja?

POSICIONAMENTO

Posicionamento de mercado a arte de construir diferenciais.


Pensar fora da caixa e oferecer aos seus clientes algo relevante,
que seus concorrentes no conseguem ou no podem
oferecer.
Como voc responderia pergunta:
O que eu fao de diferente do meu concorrente, que me
torna mais relevante para meus clientes?
A resposta esta pergunta define aquilo que voc tem de
diferencial.

POSICIONAMENTO

A capacidade de construir um diferencial o fator crtico para


que seus clientes te encontrem num imenso oceano povoado
por concorrentes que s conseguem se diferenciar pelo preo?
O chamado varejo do contencioso oferece mais do mesmo.
So milhares de advogados se debatendo por causas de
pequeno valor e baixa complexidade, que sequer cobrem os
custos operacionais do escritrio.
Saber se diferenciar, oferecendo valor aos seus clientes,
fundamental para se destacar a concorrncia irrelevante para
sua advocacia.

POSICIONAMENTO

Para definir seu posicionamento, voc tem que ser


capaz de responder s seguintes questes:

Qual o seu sonho?

Qual a sua autoridade?


Como seus clientes te enxergam? Qual o valor que
atribuem quilo que voc faz ou diz?

Onde voc quer chegar com a sua Advocacia?

Quais os seus contatos?

Qual a sua meta?

Com quem voc tem relacionamento estratgico e


faz networking?

Em quanto tempo voc quer alcanar o seu sonho?

Qual o seu diferencial?


O que voc pode oferecer aos seus clientes que
nenhum outro concorrente pode oferecer em iguais
condies?

Quais os seus canais de comunicao?


Como voc efetivamente se comunica com o seu
mercado e seus clientes potenciais?

ESTRATGIA DE NEGCIOS

Saber desenhar e implementar uma estratgia uma arte que


precisa ser dominada.
Mais do que fazer uma simples lista de tarefas, uma estratgia
exige a capacidade de:

avaliar foras, fraquezas, ameaas e oportunidades


construir um modelo de negcios
visualizar cenrios
definir objetivos prioritrios
estabelecer metas
traar caminhos possveis
dividir tarefas
selecionar ferramentas
desenhar processos

ESTRATGIA DE NEGCIOS

Para desenhar sua estratgia, voc tem que ser


capaz analisar e dar prontas respostas s seguintes
questes:

Qual a sua meta?

Qual o seu modelo de negcios?

Quais o caminho mais seguro e eficaz para


atingir seus objetivos ?

Qual o valor gerado pelo seu escritrio e como isso


pode transformar a vida de seus clientes, resolvendo
problemas e satisfazendo necessidades?

Qual o seu cenrio de negcios?


Quais as oportunidades que o mercado apresenta
(num cenrio pessimista, num realista e num
pessimista)?

Qual o seu objetivo prioritrio?


Em vista do seu modelo de negcios e do cenrio
apresentado, qual o objetivo mais vantajoso a ser
perseguido?

Quanto do resultado desejado pode ser alcanado e


em que prazo?

Quais aes sero necessrias para que a estratgia


alcance os resultados desejados?

Quais os seus recursos?


Quais so as pessoas e as ferramentas necessrias
para que sua estratgia comece a rodar? E os
processos que precisam ser definidos para que os
resultados sejam otimizados?

EXECUO

Tirar as ideias do papel e transform-las em aes o gargalo


mais difcil de ser superado numa estratgia de negcios.
A execuo envolve a capacidade de correlacionar trs fatores
crticos de qualquer tipo de organizao:
pessoas
processos
sistemas (ferramentas)

Voc j percebeu que os Advogados de sucesso so aqueles


que conseguiram, em alguma medida, alinhar estes trs
fatores: se uniram s pessoas certas, desenhando os processos
adequados e usando as ferramentas mais eficazes.

EXECUO

De nada adianta ter processos bem desenhados, se no h


pessoas competentes para execut-los ou ferramentas que
permita a sua correta execuo.
De nada adianta ter as melhores ferramentas, se as pessoas
no sabem us-las.
De nada adianta ter as pessoas mais competentes, se voc no
tem processos bem desenhados e as ferramentas adequadas.

O equilbrio dos trs fatores o estado da arte da execuo de


qualquer ideia.
De outro modo, uma ideia continua sendo apenas uma ideia.

EXECUO

Para efetivamente executar suas estratgias de negcios, voc


ter que ser capaz de:

Encontrar as pessoas certas


Estabelecendo critrios de quais os scios e parceiros que
somam (no aqueles que s dividem), conquistando os
colaboradores mais engajados, dividindo as tarefas de forma a
aproveitar todo o potencial da sua equipe.

Desenhar os processos mais eficientes


Definindo o que pode ser padronizado e o que precisa ser
personalizado, compartilhando com seus parceiros e
colaboradores como o sistema deve funcionar para entregar (e
capturar) mais valor aos seus clientes.

Escolher as ferramentas adequadas


Tornando os processos mais precisos e ajudando (e no
engessando) o trabalho das pessoas. Ferramentas mal
escolhidas geram custos que no podem ser recuperados e
atrapalham na otimizao de resultados.

10

PROMOVER O SEU NEGCIO

De nada adianta prestar um excelente servio se voc um


ilustre desconhecido.
Depender de indicaes de clientes, que j foi uma estratgia
vlida, s funciona para aqueles que j encontram seu quinho
no mercado.
Para aqueles que esto construindo sua advocacia, preciso
aprender a promover o negcio, sem se descuidar com as
restries e impedimentos do Cdigo de tica e Disciplina.
Voc pode at no concordar com o Cdigo de tica, e
acreditar que no h fiscalizao que o impea de promover o
seu negcio da forma como bem o desejar.

10

PROMOVER O SEU NEGCIO

Se voc tem como meta tornar-se um profissional de destaque,


a promoo do seu negcio dentro dos parmetros
deontolgicos estabelecidos pelo Cdigo dever ser uma
prioridade.
A boa notcia que o Cdigo de tica e Disciplina da OAB no
deve (e nem precisa) ser seu inimigo.
Na verdade, boa parte de suas vedaes e limitaes esto
direcionadas para um modelo de publicidade que vem sendo
superada pelo novo marketing jurdico.
A influncia das mdias digitais mudou o panorama do
marketing, no s na Advocacia, mas no ambiente corporativo
como um todo.

10

PROMOVER O SEU NEGCIO

A promoo de um negcio se apia em trs pilares bsicos:


estabelecer relacionamento com clientes potenciais;
construir autoridade diante deste pblico;
educar este pblico para que voc conquiste clientes
qualificados;
O marketing digital tem oferecido uma oportunidade vivel e
tica para pequenos escritrios e profissionais liberais
promoverem seu negcio atravs do compartilhamento de
contedo na Web.
Atravs do contedo informativo, possvel, a um s tempo,
estabelecer contato com as pessoas, construir sua autoridade
mediante um contedo relevante e educar seus clientes,
qualificando-os para um relacionamento mais vantajoso para
ambas as partes.

Agora que voc aprendeu o que precisa ser feito para


trilhar o caminho da lucratividade em sua advocacia,
pode desejar dar o prximo passo, aprendendo novas
estratgias.
Sabendo do seu desejo de transformar sua advocacia
ainda em 2016, idealizamos um evento 100% Online e
Gratuito com transmisso para todo pas, a SEMANA
NACIONAL COACHING PARA ADVOGADOS que
ocorrer entre 02 e 16 de junho. As vagas so
limitadas, garanta seu lugar.