Vous êtes sur la page 1sur 6

Autor: Octavio Alvarado Cervantes

ESTRATEGIAS PARA REDACTAR EL MARCO TERICO


INTRODUCCIN
El objetivo de este documento es presentar a travs de un ejemplo prctico, como redactar un marco terico. El
contenido est ordenado de la siguiente manera: primero se hace una breve introduccin de un caso de estudio de
una librera que desea investigar cmo se comportan sus clientes cuando compran un bolgrafo. Posteriormente se
describen los pasos para preparar el marco terico y finalmente un fragmento de un marco terico donde se ilustra
la metodologa para su redaccin.
CASO DE ESTUDIO: LIBRERA ORIENTE
Investigacin de los mercados de consumo
Introduccin: La librera Oriente actualmente vende tiles escolares y de oficina para un segmento de mercados
bsicamente de bajos ingresos. Sin embargo, en su buzn de sugerencias encontr recomendaciones de los
clientes donde les manifiestan las inquietudes de comprar otras marcas de bolgrafos, puesto que en la ciudad de
Managua, es la nica librera con fcil acceso, amplio parqueo y en una zona segura, y finalmente tiene una red
de seis sucursales en toda la ciudad. Estas ventajas diferenciales les dan preferencias de sus clientes. Luego de
haber analizado este problema, el plante el siguiente tema de investigacin y sus objetivos.
Problema:
Cul es el comportamiento de los clientes que compran bolgrafos en la librera?
Objetivo general:
Determinar el comportamiento de los clientes que compran bolgrafos en la librera
Objetivos especficos:
1.Analizar el comportamiento de los clientes durante el proceso de toma de decisiones de compra
2.Analizar los factores que determinan el comportamiento de los clientes durante el proceso de decisiones de
compra

Se Prohbe la reproduccin total o parcial de este documento sin permiso del autor y para
uso comercial.
Pgina 1

Autor: Octavio Alvarado Cervantes

PASOS PARA PREPARAR EL MARCO TERICO


Paso 1. Identificar los temas y subtemas a investigar: este proceso se realiza derivando de los objetivos los
temas y subtemas que se deben investigar. La tabla 1 presenta un ejemplo aplicado al caso de estudio de la
librera Oriente.
Tabla 1. Identificando temas y subtemas a investigar
Objetivos
Temas y subtemas
Objetivo general
Tema
Determinar el comportamiento de los clientes Comportamiento de compra de los clientes
que compran bolgrafos
Objetivos especficos
Subtemas
1. Analizar el comportamiento de los clientes 1. Proceso de decisiones de compra
durante el proceso de toma de decisiones de
compra
2. Analizar los factores que determinan el 2. Factores que determinan el comportamiento
comportamiento de los clientes durante el de compra de los clientes.
proceso de decisiones de compra
Fuente: elaboracin propia
Paso 2. Bosquejo: una vez identificado los temas y subtemas se construye el bosquejo del marco terico de la
investigacin.
Tabla 2. Bosquejo del marco terico
I. INTRODUCCIN
II. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CLIENTES
1. Concepto de comportamiento de compra de los clientes
2. Proceso de decisin de compra
i. Nivel de participacin en el proceso de compra
ii. Etapas del proceso de decisin de compra
3. Factores que determinan el comportamiento de los clientes
i. Caractersticas demogrficas
ii. Factores psicolgicos
iii. Fuerzas sociales o de grupo
iv. Factores situacionales
v. Informacin
III.
CONCLUSIONES
Fuente: elaboracin propia
Paso 3. Fichaje: Una vez construido el bosquejo, es necesario empezar a recopilar la informacin de fuentes
secundarias: libros, internet, revistas, conferencias, entrevistas, entre otras. El fichaje se hace para archivar y
organizar la informacin de modo que no se investiguen temas que no tengan relacin con los objetivos.
Se Prohbe la reproduccin total o parcial de este documento sin permiso del autor y para
uso comercial.
Pgina 2

Autor: Octavio Alvarado Cervantes

Puede observarse que en el bosquejo hay en total 10 temas: concepto de comportamiento de compra, proceso de
decisin de compra, nivel de participacin en el proceso de compra, etapas del proceso de decisin de compra,
factores que determinan el comportamiento de los clientes, caractersticas demogrficas, factores psicolgicos,
fuerzas sociales o de grupo, factores situacionales, informacin. Para cada uno de estos temas, una ficha, es decir
10 fichas de contenido.
Se ilustrar solamente el fichaje para los tres primeros conceptos. La ficha lleva encabezado, cuerpo y referencia.
Si el contenido se escribi tal y como aparece en la fuente consultada se pone entre comillas y se pone al pie de la
ficha la pgina donde aparece el texto citado, si se ha escrito el contenido con otras palabras, es decir
parafraseado, al pie de la ficha se pone siempre la pgina donde aparece el texto citado.
Tabla 3. Ficha del comportamiento de compra de los mercados de consumo
Comportamiento de compra de los mercados de consumo
El comportamiento de compra de los mercados de consumo se define como el proceso de toma de decisiones del
consumidor influido por factores internos y externos al ser humano

Stanton, W., Etzel, M. y Walker, B. (2007). Fundamentos de Marketing. (14 Ed.) Mxico: McGraw Hill.
Fuente: elaboracin propia
Tabla 4. Ficha del proceso de decisin de compra
Proceso de decisin de compra
El proceso de decisin de compra abarca cinco pasos: 1) reconocimiento de una necesidad, 2) identificacin de
alternativas, 3) evaluacin de alternativas, 4) compra, 5) comportamiento pos compra.

Stanton, W., Etzel, M. y Walker, B. (2007). Fundamentos de Marketing. (14 Ed.) Mxico: McGraw Hill.
Fuente: elaboracin propia
Ficha 5. Ficha de nivel de participacin del proceso de compra
Nivel de participacin en el proceso de decisin de compra
El proceso de decisin depende del nivel de participacin del consumidor en la compra. Puede ser de alta participacin
si se requiere invertir una fuerte cantidad de dinero en la compra o si el producto se compra por primera vez. Baja
participacin cuando la compra se hace por lealtad o si es bajo el costo de la transaccin.

Kotler, P. y Keller, K. (2006). Direccin de Marketing. (12 Ed.). Mxico: Pearson Prentice Hall.
Fuente: elaboracin propia

Una vez que se han elaborado todas las fichas, el siguiente paso es la redaccin del marco terico.
REDACTANDO EL MARCO TERICO
La figura 1 ilustra cmo redactar el marco terico. El marco terico es una reflexin donde se contrastan 1) la cita
del autor (que es la informacin recopilada por fuentes secundarias revistas, internet, libros, entrevistas,
peridico, conferencias, entre otras), 2) los comentarios propios del investigador donde demuestra su nivel
interpretativo del tema, y 3) el contraste de la teora con la problemtica que se investiga, que es donde el
Se Prohbe la reproduccin total o parcial de este documento sin permiso del autor y para
uso comercial.
Pgina 3

Autor: Octavio Alvarado Cervantes

investigador elabora el insumo vital para posteriormente plantear hiptesis y definir los indicadores de medicin de
los objetivos.

Figura 1. Triangulacin en el Marco Terico

Fuente: elaboracin propia

La tabla 6 ilustra un fragmento de un marco terico que contiene las fichas antes planteadas.
Tabla 6. Fragmento de un marco terico
Comportamiento de los Mercados de Consumo
A continuacin se explica el comportamiento de los mercados de consumo, lo cual ser til para comprender
mejor el problema que se va a investigar y dictar los lineamientos de esta investigacin.
Segn Stanton, W., Etzel, M y Walker, B. (2007), el comportamiento de compra de los mercados de
consumo se define como el proceso de toma de decisiones del consumidor influido por factores internos y
externos al ser humano. Entender a los consumidores en su proceso de toma de decisiones no es as de
sencillo, entender la mente humana conlleva un anlisis profundo de los factores que intervienen en su
comportamiento. Por ejemplo, en una librera podemos ver a un joven estudiante ir a la vitrina y preguntar por
un lapicero. El vendedor le ofrece varios modelos y colores, y en un lapso de 30 segundos, el cliente se
queda en silencio probando y pensando. Y es difcil lograr entender que pasa por la mente de este joven
estudiante.
El proceso de decisin de compra abarca cinco pasos: 1) reconocimiento de una necesidad, 2) identificacin
de alternativas, 3) evaluacin de alternativas, 4) compra, 5) comportamiento pos compra. (2007) Estos cinco
pasos reflejan la complejidad del proceso de toma de decisiones, que se hace ms complejo cuando se
empiezan a contemplar alternativas para satisfacer la necesidad. Un estudiante puede tener la necesidad de
escribir, pero ya en la librera mira marcas, ms de un estilo y tiene que empezar a evaluar cul le conviene
ms. El proceso puede tomar solamente un segundo o un minuto. Pero entenderlo es complicado.
--------------------------------------------------------- pgina 1---------------------------------------------------------------------------

Se Prohbe la reproduccin total o parcial de este documento sin permiso del autor y para
uso comercial.
Pgina 4

Autor: Octavio Alvarado Cervantes


Tabla 6. Fragmento de un marco terico
Segn Kotler, P. y Keller, K. (2006), el proceso de decisin antes descrito depende del nivel de participacin
del consumidor en la compra. Puede ser de alta participacin si se requiere invertir una fuerte cantidad de
dinero en la compra o si el producto se compra por primera vez. Baja participacin cuando la compra se hace
por lealtad o si es bajo el costo de la transaccin. Evidentemente es importante analizar cul es el nivel de
participacin en la compra de un consumidor porque va incidir en la ubicacin del producto en el centro de
compra. Un estudiante prefiere una marca determinada de la lapicero y la librera al saberlo ubicar el mismo
en la entrada o en una vitrina de exhibicin. Incluso aunque no est en la vitrina es lgico pensar que el
estudiante hace la compra por rutina y la nica decisin es saber si el lapicero escribe claro y da confort.
A continuacin se explica cada una de las etapas del proceso de decisin de compra.
Segn Stanton, W., Etzel, M y Walker, B. (2007), el primer paso es reconocer una necesidad

-------------------------------------------------------------pgina 2 ----------------------------------------------------------------------Fuente: elaboracin propia

Las citas del autor


Note en la tabla 6 que lo que est en negrita representa la metodologa para citar las fuentes consultadas dentro
del texto. Segn el formato APA. La siguiente figura muestra un fragmento de cmo citar segn el estilo APA.
Tabla 7. Estilo APA

Fuente: Biblioteca Jos Coronel Urtecho UCA, Gua para elaborar citas y lista de referencias

Puede observarse en la tabla 7, que la los apellidos y nombres del autor pueden ubicarse al principio, al final, o
tambin el ao colocarse al inicio. Eso de acuerdo al estilo que quiera plantear el autor. Ahora, si se observa el
ejemplo del marco terico, en la tabla 6, el primer prrafo lleva los apellidos y nombres de los autores,
acompaados del ao, pero en el siguiente prrafo, el texto citado solamente tiene el ao entre parntesis. Segn
el estilo APA, cuando en una misma pgina se cite la misma fuente dos veces, la primera se pone completa
Se Prohbe la reproduccin total o parcial de este documento sin permiso del autor y para
uso comercial.
Pgina 5

Autor: Octavio Alvarado Cervantes

(Apellidos del autor (es), inicial del nombre (es), ao de publicacin: pgina si la cita es textual), pero el texto
siguiente deber escribirse solamente el ao.
El texto citado es el que aparece en rojo en la tabla 6. Cuando el texto citado es un resumen de lo que se ha ledo
no va entre comillas ni se anota pgina alguna. Cuando se cita textualmente o parafrasea, el texto se pone entre
comillas y en la cita se escribe as (Lpez, D., 2008: p. 134), Segn Lpez, D. (2008: p. 134)
La opinin del investigador que est en azul en la tabla 6 refleja lo que se piensa del texto citado, y el contraste
de la teora con la problemtica investigada, que est en negro, refleja las experiencias previas del investigador
en el tema que investiga y la forma cmo piensa sucede en la prctica. Es de ah, donde ms adelante se podrn
platear hiptesis.
Marco terico sin ttulos: pueden haber varios estilos, pero es recomendable redactar el marco terico sin ttulos
ni subttulos. Cuando no hay ttulos ni subttulos, se reemplazan por prrafos de transicin como el que est
coloreado en verde dentro de la tabla 6.
CONCLUSIN

La redaccin del marco terico parte de los objetivos de la investigacin.


Es recomendado para los investigadores no experimentados aplicar el proceso de los tres pasos para
preparar el marco terico: 1) identificar los temas y subtemas que orientan investigarse en los objetivos, 2)
construir el bosquejo en base al tema y subtema, 3) recopilar la informacin de fuentes secundarias y
archivarlas en fichas de contenido.
Las fichas se estructuran con encabezado, cuerpo de la ficha y la referencia del texto consultado segn el
estilo APA.
El marco terico se redacta siguiendo el orden de los objetivos. Se contrasta la teora, las opiniones del
investigador y la aplicacin de la teora a la temtica que se investiga.

REFERENCIAS
1. Kotler, P. y Keller, K. (2006). Direccin de Marketing. (12 Ed.). Mxico: Pearson Prentice Hall.
2. Stanton, W., Etzel, M. y Walker, B. (2007). Fundamentos de Marketing. (14 Ed.) Mxico: McGraw Hill.
3. Universidad Centroamericana. (2009). Gua para la elaborar citas y lista de referencias. Recuperado el 11 de
marzo de 2011, disponible en http://bjcu.uca.edu.ni/Recursos/PDF/GuiaAPAFinal.pdf

Se Prohbe la reproduccin total o parcial de este documento sin permiso del autor y para
uso comercial.
Pgina 6

Vous aimerez peut-être aussi