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nio Padilha
PECADOS
DE MARKETING
NA ENGENHARIA E NA ARQUITETURA
Edio Eletrnica
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IMPORTANTE
Esta verso eletrnica do livro
PECADOS DE MARKETING
NA ENGENHARIA E NA ARQUITETURA
Est sendo fornecida a voc como cortesia do autor,
na confiana de que voc ir tomar todo o cuidado possvel
para que esta cpia no seja (em tempo algum) disponibilizada
na internet para download nem repassada por e-mail
para quem quer que seja.
Faa a sua parte. Proteja os legtimos direitos do autor.
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Catalogao na fonte
Padilha, nio, 1958
P123 Os pecados de marketing na engenharia e na arquitetura / nio Padilha. Balnerio
Cambori, SC : EPPE, 2002. 128 p.: iI.
Inclui bibliografia
1. Marketing. 2. Marketing em servios (Engenharia). 2. Marketing em servios
(Arquitetura).3. Sistema de Informao Gerencial. I. Ttulo.
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Apresentao
Por Francisco Maia Neto1
Posso dizer que nio Padilha foi o meu primeiro amigo virtual,
pois o conheci como aluno em um curso via Internet,
promovido pelo CREA-MG.
Naquela oportunidade, fui surpreendido com a existncia de
um profissional, neste universo cartesiano em que ns
engenheiros estamos acostumados, se preocupando com
assunto to importante, que eu procurava descobrir, o
marketing para engenharia, arquitetura e agronomia.
Alm dos sbios conhecimentos transmitidos, de forma clara e
direta, constatei que estava diante de algum que conseguia
efetivamente instituir uma ferramenta eficaz de conquista da
to almejada valorizao profissional.
Neste momento, nos presenteia com seu excelente "Os Pecados
de Marketing na Engenharia e na Arquitetura", que segue na
esteira do festejado artigo "Por que a gente assim", que
vieram para nos ajudar a quebrar os paradigmas que nos
afligem, levando a refletir sobre as sbias palavras do poeta
ingls John Donne, "Nenhum homem uma ilha",
especialmente os engenheiros, arquitetos e agrnomos.
Prefcio
Arquiteto Osvaldo Pontalti
H anos, quando conheci o engenheiro nio Padilha, numa
ensolarada tarde de sbado de setembro na quentssima Rio do
Sul-SC, ento assistentes das palestras sobre tabela de
honorrios profissionais, contratos, e apndices administrativos
necessrios as nossas atividades de autnomos, comentvamos
sobre a dificuldade do profissional engenheiro e arquiteto em
entender estas questes nos nossos ofcios.
nio percebeu o quanto seria importante para milhares de
profissionais uma matria focada neste assunto. Escreveu um
primeiro livro, "Marketing para Engenharia Arquitetura e
Agronomia". Foi um sucesso. Profissionais de 90 cidades de 27
estados brasileiros devoraram os ensinamentos e o livro - j em
sua quarta edio - alcanou a expressiva marca de 18 mil
exemplares vendidos, alm de ser considerado como
bibliografia recomendada em escolas de Engenharia,
Arquitetura, Agronomia e tambm em escolas de Economia,
Administrao de Empresas e Marketing.
Agora nos apresenta seu quarto livro "Os Pecados de
Marketing na Engenharia e na Arquitetura". Com linguagem
apropriada, textos curtos e objetividade, o autor apresenta um
conjunto de aplicaes tcnicas e conceitos fundamentais,
propiciando e ampliando as condies para o desenvolvimento
de uma Mentalidade Profissional da Gesto Empresarial nas
atividades de Engenharia e Arquitetura.
Com muita propriedade, ensina sobre relaes comerciais,
pesquisas de mercado, campanha publicitria, clientes,
fornecedores e uma srie de outros tpicos que ainda no
fazem parte das grades curriculares dos cursos de graduao
das nossas atividades.
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SUMRIO
OS PECADOS DE MARKETING
NA ENGENHARIA E NA
ARQUITETURA
Pergunta que no quer calar.
O que eu faria diferente agora, se a minha carreira profissional
de engenheiro estivesse comeando
Os 10 Mandamentos de Marketing para Engenheiros e
Arquitetos.
Dez REFERNCIAS de "certo" e "errado"
O Marketing mal visto.
Haver compatibilidade entre marketing profissional e tica
profissional? possvel ter um bom marketing e, ao mesmo
tempo, ter um bom produto? Ter um bom marketing no seria
um indicativo de que o produto tem algum defeito (que precisa
ser maquilado)?
Fazer Consulta Grtis.
Consulta uma INFORMAO que um especialista fornece a
algum que precisa dela (da informao) para resolver um
problema qualquer. Uma consulta tem VALOR para quem
recebe a informao. Portanto, precisa ter PREO
Fazer Estudo Preliminar ou Consulta Prvia antes de ser
Contratado.
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3 - O Marketing mal-visto
Haver compatibilidade entre marketing profissional e tica
profissional ?
possvel ter um bom marketing e, ao mesmo tempo, ter um
bom produto ?
Ter um bom marketing no seria um indicativo de que o
produto tem algum defeito (que precisa ser maquilado) ?
As perguntas so tolas. Desculpe, leitor, se elas fizeram algum
sentido pra voc. So tolas ! No resistem leitura de um
manual bsico de marketing. Esto reproduzidas aqui apenas
porque so muito comuns.
Uma das principais dificuldades para convencer um engenheiro
ou um arquiteto de que ele deve lanar mo das prticas
(conceitos e tcnicas) de marketing para melhorar o seu
desempenho no mercado justamente o fato de que a maioria
dos profissionais entende que no existe compatibilidade entre
marketing e tica.
Muitos ainda consideram que o marketing um recurso
desonroso. Algo utilizado por quem tem um produto sem
qualidade.
H um conceito que, infelizmente, ainda dominante: "quem
produz com eficincia e qualidade no precisa de marketing. O
marketing serve apenas para dourar plulas, esconder defeitos
do produto... enganar os clientes !".
Esta linha de pensamento, que produz resultados desastrosos,
decorre de dois fatores:
1. O desconhecimento do verdadeiro significado do marketing
(O que ? Como se aplica? Para o que serve?);
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4 - A Consulta Grtis
Voc j parou para se perguntar "Qual o seu produto" ? O
que que voc vende para o mercado. O que que os clientes
procuram quando buscam a sua empresa ?
J tentou encontrar uma resposta objetiva para esta questo ?
Voc pode dizer que vende "projetos", "consultorias",
assessoramento tcnico", "administrao ou acompanhamento
de obras"... Mas, seja qual for a sua resposta ela pode ser
reduzida a uma nica palavra: INFORMAO.
Empresas de engenharia ou arquitetura, sejam elas do tamanho
que forem, so, essencialmente, Usinas de Processamento de
Informao.
O que ns vendemos para o mercado Informao. O que os
clientes querem de ns Informao. Esse o nosso produto.
Este o "X" da nossa questo: no podemos DAR a nica
coisa que temos para VENDER.
No poderamos deixar de incluir neste livro este pecado (na
verdade, um sacrilgio) cometido (muitas vezes por semana)
por muitos de ns: "dar" consulta tcnica.
A maioria dos profissionais de Engenharia ou de Arquitetura
comete o pecado da Consulta Grtis, entre outras coisas por
no sabe o que est fazendo.
Isto mesmo. Ns no nos damos conta de que estamos dando
de graa exatamente aquilo que temos para vender:
INFORMAO.
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1. Medo da rejeio
Muitos profissionais acham que se cobrarem (ou ameaarem
cobrar) por consulta tcnica sero rejeitados pelos clientes.
Isto um problema de Auto-estima. De autoconfiana. Em
outras palavras, o profissional no tem certeza de que o que ele
tem a dizer realmente importante e tem valor comercial
2. Excesso de Zelo
Alm disso, temos as travas deixadas em nosso subconsciente
pela nossa formao (pela faculdade). Estamos sempre em
busca da perfeio, da exatido, da definio perfeita.
Com isso, muitas vezes no nos damos conta de que um
simples "SIM ou NO" podem ser muito importantes para o
cliente e podem ser vendidos por um bom preo
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de um problema que passa pelo furo que vai ser feito pela
broca. Ou seja: o que ele quer mesmo pendurar um quadro na
parede. Qualquer soluo para esse problema (pendurar o
quadro na parede) substitui a broca.
Isto significa que precisamos identificar o problema do cliente
e avaliar qual parte dos nossos produtos resolve esse problema.
A (nessa interseco) est o PRODUTO que est sendo
negociado.
Um projeto arquitetnico, para o arquiteto, pode ser um pacote
de papis com 9 pranchas, 35 pginas de memria descritiva,
55 pginas do memorial de clculo... tudo de acordo com a
melhor tcnica, de acordo com as normas e com as vontades do
cliente.
Para o cliente, naquele momento (no incio da negociao) um
projeto arquitetnico um croquis, com uma SOLUO.
Uma informao de quantos metros quadrados vai ter, quanto
vai custar, quanto tempo leva par fazer... Tudo isso aceitando,
sem problemas uma generosa margem de erro.
O arquiteto pode fazer isto (e bem feito) em uma hora. O
cliente levaria trs, talvez quatro... Anos.
Por isso aquela soluo (que parece to simples para o
arquiteto) to importante para o cliente.
Trata-se de INFORMAO. E informao no se mede pelo
tamanho nem pela quantidade e sim pela preciso e pela
utilidade.
Trata-se de conhecimentos e habilidades que arquitetos tm e
no exploram (comercialmente falando): a enorme capacidade
de viso espacial, o senso de organizao, o dimensionamento
racional e a capacidade de pensar o futuro.
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6 - Conflitos de Interesses
Responda rpido: quem o cliente de um comandante de
polcia que , ao mesmo tempo, proprietrio de uma empresa
de segurana privada?
Para quem trabalha um arquiteto, secretrio de planejamento de
uma cidade, chefe da secretaria responsvel pela aprovao dos
projetos, e que, simultaneamente, faz projetos para clientes
particulares?
Um eletricista cujo cargo, na concessionria de energia eltrica,
responsvel pela fiscalizao e vistoria das instalaes
eltricas executadas pelos clientes e que, paralelamente,
mantm no mercado uma instaladora eltrica fazendo
justamente esse tipo de instalao?
Um engenheiro que faz um projeto industrial para um
determinado cliente mas que recebe comisso dos fornecedores
de material pela indicao (especificao) de certas marcas e
modelos nos projetos elaborados?
O mdico oftalmologista que scio de uma tica?
E, finalmente, responda, para quem trabalhavam os auditores
da Andersen, que faziam auditoria nos balanos da Enron?
pa ! Com essa carga de perguntas a de cima, acaba de soar
uma cirene forte, um alarme e muitas luzes amarelas e
vermelhas indicando que estamos entrando em um terreno
minado. Um territrio de escorreges ticos, corrupo,
desvios de conduta e outros pecados.
Portanto, cuidado:
estamos lidando com gente rica e poderosa !
Vejam s o caso da Enron, que est em maior evidncia (os
outros exemplos, eu nem precisaria dizer, mas tambm so
tirados de casos reais e presentes): as empresas com aes na
bolsa so obrigadas, por lei, a contratar auditores
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7 - Servio 100%
Quem est construindo, ou j passou por isso, sabe bem como
: um inferno !!! um perodo da sua vida em que voc
convive com o que h de pior na prestao de servios e no
comrcio em geral.
Construir pagar pecados, um a um, todos os dias.
Dito isto, passemos ao fato: pedi um oramento de instalao
de janelas de alumnio para minha casa. Dois dias depois o
oramento ficou pronto. O preo at que era razovel. O
material utilizado, de primeira. Tudo certo. As janelas seriam
entregues instaladas e funcionando...
Apenas um detalhe: a instalao do contramarco (moldura
metlica instalada nas aberturas sobre as quais sero fixadas
as janelas. Espcie de base para instalao das janelas)
seria por minha conta.
--- Como assim ? Porque que eu tenho que instalar os
contramarcos ?
--- O senhor, no. Um pedreiro. O senhor contrata um
pedreiro, ns fornecemos a pea (o contramarco) e ele deixa
instalado para quando a gente for instalar as janelas.
--- E por que que vocs mesmos no instalam os tais
contramarcos?
--- que ns no temos pedreiro trabalhando conosco. Ns s
trabalhamos com ferro, alumnio. O senhor entende. Isso aqui
uma serralharia.
--- OK, eu j percebi que isto aqui uma serralharia. Mas, me
responda uma pergunta: possvel instalar as janelas sem os
contramarcos?
--- No, no. De jeito nenhum.
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Um
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No preciso ser gnio para saber que esse trabalho (que, para
o cliente um martrio) corriqueiro para o profissional
engenheiro ou arquiteto. Ele faz isso sempre, j sabe os
caminhos, j conhece as pessoas certas, tem noo dos
melhores horrios, enfim, conhece os atalhos.
Este trabalho deve ser fornecido ao cliente e includo no custo
do servio.
O pagamento do valor das taxas e impostos como Alvar de
Construo, Taxa de Habite-se, INSS, e outras taxas, pode (e
deve) ser cobrado ao cliente (menos a taxa da ART, como j
foi visto antes). Mas o trabalho de preencher as guias, calcular
os valores, ir ao banco e apresentar aos rgos competentes
deve ser assumido pelo profissional e sua equipe.
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8 - No Cumprir Prazos
Voc deve conhecer a expresso "Preo combinado no
caro!"
Com relao ao prazo, pode-se dizer a mesma coisa: um prazo
combinado para a realizao de um servio no tempo curto
(nem longo) demais. Se foi combinado porque as duas partes
concordaram, no mesmo?
Ainda assim, a queixa mais frequente apresentada pelos
clientes de engenheiros e arquitetos , seguramente, relativa ao
no cumprimento dos prazos estabelecidos. E os engenheiros e
arquitetos, por sua vez, reclamam que os prazos so sempre
curtos demais...
O brasileiro, por natureza, no adepto do cumprimento de
prazos. Os servios de Engenharia e de Arquitetura, alm
disso, costumam atrasar por muitos outros motivos. Mas o
principal deles que engenheiros e arquitetos acreditam que
ISSO NORMAL. Acreditam que no existem meios e
maneiras de enfrentar essa questo. Que as demandas de
criatividade e de relacionamento com os clientes so
explicaes mais do que suficientes para esses atrasos
costumeiros.
Pura desculpa barata. Puro bla-bla-bl !
O cumprimento de prazos na prestao de servios de
Engenharia e de Arquitetura no s possvel como altamente
desejvel.
Uma atividade produtiva (a prestao de servios de
Engenharia e Arquitetura uma atividade produtiva) s
economicamente interessante se apresentar um bom nvel de
produtividade. Produtividade se obtm com Sistematizao de
Processos. Essa sistematizao nada mais do que a
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10 - No se Atualizar
No existe nada mais mortal para a reputao profissional de
um engenheiro ou arquiteto do que saber de alguma
novidade tecnolgica atravs de seu cliente.
A cena aconteceu com um colega meu (cujo nome,
obviamente, ser poupado) em meados da dcada de 1990. Ele
e o cliente conversavam sobre as opes de soluo do
problema da instalao de gua quente. Ele dizia ao cliente
que os canos de cobre deveriam ser instalados desta ou daquela
maneira... e o cliente sugeriu que, em vez de cobre, os canos
fossem de PVC.
O engenheiro, ento, explicou ao cliente que no poderia ser,
porque o PVC (cloreto de polivinila) no material resistente
s altas temperaturas da gua quente. Teria de ser cano de
cobre mesmo.
O cliente insistiu na idia de instalar canos de PVC e acabou
tirando da pasta catlogos de um fabricante que tinha o tal
cano, de PVC, em linha de produo. Testado e aprovado pelas
normas correspondentes. Tudo certinho. Um produto novo no
mercado. Uma alternativa que o cliente conhecia e o meu
colega (que tinha obrigao de conhecer) nem sabia da
existncia...
Um vexame !
Nem preciso ser especialista em marketing ou em cincia
comportamental para concluir que a credibilidade do
profissional (no quesito conhecimentos tcnicos) desceu muitos
pontos na avaliao do cliente. O cliente ficou, certamente,
com aquela sensao de que precisava ensinar o Padre Nosso
ao Vigrio.
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13 - Um Desconto no Preo
Durante os primeiros oito anos da minha carreira de engenheiro
( frente de um escritrio de projetos e consultoria) a minha
poltica de negociao de preos era simples, curta e grossa:
"NO H NEGOCIAO NO PREO !"
Eu me aborrecia com clientes que pediam descontos. Achava
que eles estavam desvalorizando o meu produto.
Dar um desconto significava (no meu entendimento) admitir
que o produto no valia tanto quanto havia sido pedido
originalmente.
Por isso desenvolvi algumas linhas de argumentao para
enfrentar as negociaes. Analisava cada ponto do problema.
Avaliava (e quantificava) todas as vantagens e benefcios que o
cliente teria. Juntava tudo isso minha natural capacidade de
convencimento ( minha boa conversa) e o resultado era que,
muitas vezes, eu conseguia fechar o negcio , mesmo sem dar
um nico centavo de desconto.
Os meus colegas
impressionados.
(engenheiros
arquitetos)
ficavam
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Condies Gerais.
Validade do Oramento.
Nome e assinatura.
importante observar que um oramento bem elaborado e
detalhado, quando aceito pelo cliente, serve como contrato para
o fornecimento do servio, tendo, inclusive valor legal em caso
de eventuais pendncias.
Caso voc no tenha feito um oramento muito detalhado,
convm, antes de comear a trabalhar, providenciar um bom
contrato.
Contratos
A prestao de servios, principalmente quando se trata de uma
pequena empresa, implica uma srie de compromissos
assumidos de parte a parte.
Alguns so simples, outros
complicados. Alguns so bvios, outros muitos especficos.
Um contrato formal deixa claro, no papel, o que foi
combinado, dando a cada uma das partes um pouco mais de
segurana.
Nem sempre um contrato formal bem recebido pelo cliente.
Esta barreira pode ser amenizada com um oramento bem
detalhado que depois venha a se transformar, automaticamente,
em contrato. Porm, recomendamos que um contrato formal
seja sempre feito, quando possvel.
Uma ltima recomendao: Consulte sempre um advogado
antes de fazer um contrato importante. Se possvel, contrate
um advogado para lhe dar orientao permanente, evitando
assim os problemas decorrentes de oramentos ou contratos
malfeitos ou de negociaes mal-amarradas.
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--- Eventos;
--- Participao em Feiras e Congressos;
--- A participao em Entidades de Classe;
--- O Press release (para a mdia tradicional) ;
--- O prprio carto de visitas;
No livro Marketing para Engenharia, Arquitetura e
Agronomia se faz uma anlise mais detalhada a respeito de
como utilizar cada uma dessas mdias e seis efeitos possveis.
Para os objetivos desse livro, cabe apenas ressaltar o fato de
que nosso tipo de produto e o tipo de mercado a que ele se
destina requer uma comunicao direta com o cliente.
A mdia aberta (que atira pra todo lado) tem, via de regra, um
custo muito alto, incompatvel com os resultados obtidos.
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22 - Tranquilizar o Cliente
(antes de ser contratado)
A principal motivao do cliente (para fechar o negcio)
justamente a sua angstia diante de algum problema.
Tranquilizar o cliente significa abrir mo da vantagem na
negociao.
Veja essa histria real, que aconteceu comigo:
Eu estava quase resolvendo o problema, mas o Stefan parecia
no querer que eu fizesse aquilo.
Parecia no. No queria mesmo. Insistia, fazia gestos
escondidos, puxava meu brao... At que conseguiu me tirar
daquela reunio e me levar para um lugar afastado, longe do
meu cliente.
propsito, era uma reunio em uma indstria. Eu era um
engenheiro com razovel experincia e Stefan era meu
assistente. Um engenheiro recm-formado, cheirando a fraldas
universitrias. Meu cliente queria saber se uma determinada
instalao que ele pretendia fazer era possvel e que tipo de
providncias deveriam ser tomadas. Eu estava tentando dizer a
ele o que fazer e o Stefan no deixava.
Afinal, rapaz, o que voc est querendo? eu perguntei, com
visvel mal humor. Me responda voc, o que voc est
querendo fazer ? ele me devolveu a pergunta.
Eu estou resolvendo o problema do meu cliente eu disse,
cheio de auto-confiana.
Que seu cliente ? ele me perguntou. Ora, que cliente, eu
respondi: O Sr. Fulano. A Indstria X
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Voc j foi
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