Tcticas

5.3.1 Tcticas de Precio

El rango de precios que utilizaremos es considerado medio, el supuesto es que
lograremos un producto de calidad, sin embargo no cobraremos precios altos,
como por ejemplo la pastelera Strindberg (nuestro mayor competidor), en sus
tortas ms simples cobran $16.990, esto para un tamao de 15 personas,
mientras nuestra empresa usar precios desde $10.500 hasta $14.500 el
primer ao, con esto se pretende capturar una gran cantidad de nuestro
mercado objetivo. Otra empresa que no se considera por no estar cerca es el
Gelatos, donde los precios bordean los $10.000 pesos. La pastelera Mozart las
tortas son de 16 personas y bordean los $20.000. En el caso del supermercado
es difcil de estudiar ya que tiene tortas desde los $4.990 hasta precios
$10.990 en los tamaos para 15 personas.
5.3.2 Tcticas de Producto
Como se ha dicho repetidas veces el producto que se buscar fabricar ser de
alta calidad, para estos se buscar la perfeccin constantemente, buscando
variaciones en las tortas y pasteles para as mediante prueba y error
desarrollar mejores productos. La variedad de productos inicial es limitada, sin
embargo en el concepto a desarrollar se buscar la constante bsqueda de
nuevas recetas, para as otorgar mayor variedad a nuestros consumidores, los
tamaos que se consideran para los productos son de 10, 15, 20, 30, 40
personas, sin embargo esto ser al comienzo, luego estos nmeros
posiblemente cambiarn de acuerdo a lo ms solicitado por nuestros clientes,
para as satisfacer de mejor manera sus necesidades.
5.3.3. Tcticas de Promocin y Comunicacin
La tctica de promocin ser esencialmente presencial, es decir en el mismo
local, tenemos la virtud que nuestro mercado objetivo se junta en el mismo
lugar, la sala de

33
ventas, por esto todo tipo de esfuerzo de promocin debe ser desarrollado en
ese lugar, pero evitando saturar con informacin a los clientes, por esto
principalmente se har una simple invitacin a los comensales par conocer las
nuevas instalaciones y as hacerse con uno de nuestros nuevos productos.
Por desgracia no estamos seguros de cuanta promocin necesitaremos, por lo
que si no se logra un traspaso de clientes deseado, se realizaran muestras
gratis, as como promociones, se buscar la torta de menor costo y se
fabricaran cupones, por ejemplo por la compra de 10 o ms empanadas lleva
tu torta de panqueque naranja a mitad de precio. Sin embargo estas
promociones mencionadas funcionaran a modo de plan de contingencia, y no
se realizarn a priori.

5.3.4. Tcticas de Canales

El canal es muy simple, se fabricar una nueva sala de ventas especial para lo
que es pastelera y los nuevos productos, ac las personas podrn pasar a ver
los productos y comprar. Sin embargo se llevara un pequeo mostrador a la
parte de las empanadas para facilitar la compra a nuestros clientes, esto ser
de forma solo inicial, y ser para lograr que los clientes ms cmodos se
atrevan a probar nuestros productos. Por otro lado quiero dejar claro que
aunque contaremos con una pgina web, esta no servir para realizar compras
ni para realizar reservas, esta solo servir para conocer los productos, la
empresa, los precios y este tipo de informacin.
5.4. Canales Promocionales.
Lo fundamental para utilizar los canales adecuados es entender cules son
nuestros mercados objetivos, claramente y como ya hemos dicho, la principal
meta es lograr vender los nuevos productos a los actuales clientes de la fbrica
de empanadas El Remanso, por esto el canal promocional principal debe ser
el mismo lugar donde se ubica la fbrica de empanadas y donde se ubicar la
pastelera. Se instalar un letrero en la esquina de la calle Andalien con Walker
Martnez, de mayor tamao y calidad que

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el existente, el objetivo de este es informar a las personas que circulan por esa
esquina que ahora tambin se venden los nuevos productos, adems de
informar si es que se est atendiendo, el letrero es mvil y se coloca solo
cuando el negocio est abierto, hasta le fecha este ha sido un buen indicador
para nuestros clientes. Este letrero ser de 150 centmetros de altura y de 100
centmetros de ancho, el material ser fierro, esto porque debe ser resistente y
va encadenado a un poste. Esto tendr un costo de $60.000. En el Anexo 6 se
puede ver una imagen referencial.
En el terreno propio del negocio instalaremos letreros y muchas informaciones
sobre los nuevos productos, en la reja de la entrada existe un lienzo gigante de
las empanadas, la idea es instalar uno similar con el nuevo logotipo, y
principalmente con el mensaje Pastelera y Empanadas, se debe hacer
alusin a las empanadas porque no queremos confundir a nuestros clientes y lo
que se busca es que estos entiendan que solo se realiz una extensin de
marca. Este lienzo ser de 3 metros por 2 metros, a un precio de $30.0004
Otra fuente de ventas relevante proviene del flujo de autos que circulan por el
sector, para esto se imprimirn panfletos con informacin sobre los productos y
la nueva imagen corporativa. Estos sern repartidos en la esquina de Palena
con Tobalaba y Jardn Alto con Walker Martnez. La mayora de los vecinos del
sector ya conocen de nuestra existencia, sin embargo debemos asegurarnos
que descubran los nuevos productos que estaremos ofreciendo, claramente en
los panfletos resaltaremos la calidad actual con la que se reconocen las

empanadas, pero traspasada a los nuevos productos. Seran 3000 panfletos de

alta calidad provenientes de la imprenta Howard&C, esto tendra un valor de
$149.950, la idea de utilizar panfletos de alta calidad es traspasar a los
receptores la esencia de calidad, y evitar que tiren los panfletos
inmediatamente, ya que estos tienen hasta un acabado brillante. Por esto se
considera tambin un costo en promotoras, dos promotoras que repartirn los
panfletos durante 5 das, a una paga de 8 mil pesos diarios son $80.000 extra.
4 http://www.letrerosluminosos.cl

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Por otro lado El Remanso jams ha tenido pgina web, por esto utilizaremos
esta oportunidad para crear una pgina principalmente con informacin para
los consumidores, quiero dejar claro que en esta pgina no se recibirn
pedidos, el objetivo principal es la informacin. Esto a un precio de $119.990.
Finalmente en el mes de septiembre siempre los noticiaros, matinales y
programas de reportaje de los canales televisivos nacionales buscan a la
empresa El Remanso para realizar notas sobre las empanadas. En septiembre
prximo se utilizar esta plataforma no solo para promocionar las empanadas,
sino que tambin para dar a conocer las nuevas instalaciones y productos
como una novedad.

El producto.
Son productos catalogados como de pastelera y repostera con su versin
tradicional, light y diettica. Se manejan recetas tradicionales, a las cuales se
le han modificado algunos de sus ingredientes para innovar en la oferta, se
elaboran con insumos de la mejor calidad sin alterar el sabor en las lneas light
y diettica. De igual forma se tienen las bebidas que acompaaran a los
productos pasteleros como lo son bebidas a base de caf, gaseosas, t,
granizados y agua.

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8.1.5. El precio.
Se pretende obtener un precio por debajo a los de la competencia, pero sin
llegar a sacrificar la calidad de los insumos, el precio promedio para los
productos pasteleros o reposteros sin IVA es de $ 2.492 como lo muestra la
tabla 2, el precio promedio con IVA es de $2.891 para el primer ao. Se asume
una tasa de inflacin anual del 5% sobre el precio inicial.
Tabla 4 Precios por porcin aproximado con I.V.A y con proyeccin.
Precios X Porcion Aproximado con IVA Precio Inicial 16% 2013 2014 2015 2016
Cheese Cake de Fresa $
2.100 2.436 $
2.205 $ 2.315 $ 2.431 $
2.553 $ Cheese Cake de Fresa Light $
2.300 2.668 $
2.415 $
2.536 $ 2.663 $ 2.796 $ Cheese Cake de Fresa Dietetico $
2.300
2.668 $
2.415 $ 2.536 $ 2.663 $ 2.796 $ Brownie con nueces $
1.500 1.740 $
1.575 $ 1.654 $ 1.736 $ 1.823 $ Brownie con nueces
light $
1.800 2.088 $
1.890 $ 1.985 $ 2.084 $ 2.188 $ Brownie
con nueces dietetico $
1.800 2.088 $
1.890 $ 1.985 $ 2.084 $
2.188 $ Pastel Hojaldrado de Sobrebarriga de Res $
2.400 2.784 $
2.520 $ 2.646 $ 2.778 $ 2.917 $ Pastel Hojaldrado de Pollo $
2.200 2.552 $
2.310 $ 2.426 $ 2.547 $ 2.674 $ Pastel Hojaldrado de
Cerdo $
3.000 3.480 $
3.150 $ 3.308 $ 3.473 $ 3.647 $ Pastel
Hojaldrado Gloria de Bocadillo con Queso $
1.200 1.392 $
1.260 $
1.323 $ 1.389 $ 1.459 $ Pastel Hojaldrado Gloria de Arequipe con Queso
$
1.200 1.392 $
1.260 $ 1.323 $ 1.389 $ 1.459 $ Pastel
Hojaldrado Hawaiano $
1.600 1.856 $
1.680 $ 1.764 $ 1.852 $
1.945 $ Pastel Hojaldrado de Frutas $
1.200 1.392 $
1.260 $ 1.323

$ 1.389 $
IVA 1.892 $

1.459 $ TOTAL 24.600 $

2.195 $

28.536 $

Precio Promedio con

FUENTE: Autor, gua de referencia de los precios proyectados.

Se ofrecern bebidas a un precio similar a los de la competencia, el precio
promedio para las bebidas sin IVA es de $ 1.900 como lo muestra la tabla 3, el
precio promedio con IVA es de $2.204 para el primer ao.

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Se asume una tasa de inflacin anual del 5% sobre el precio inicial.
Tabla 5 Precios por bebida aproximado con I.V.A y con proyeccin.
Precios X Bebida Aproximado con IVA Precio Inicial 16% 2013 2014 2015 2016
Bebidas a base de caf 1.800 $
2.088 $ 2.192 $ 2.302 $ 2.417 $
2.538 $ Gaseosa Dispensador 1.400 $
1.624 $ 1.705 $ 1.790 $ 1.880
$ 1.974 $ Te Dispensador 1.800 $
2.088 $ 2.192 $ 2.302 $ 2.417 $
2.538 $ Granizado 2.000 $
2.320 $ 2.436 $ 2.558 $ 2.686 $ 2.820 $
Agua Botella 1.600 $
1.856 $ 1.949 $ 2.046 $ 2.149 $ 2.256 $ TOTAL
$
8.600 9.976 $ PRECIO PROMEDIO CON IVA $
1.720 $ 1.995
FUENTE: Autor, gua de referencia de los precios proyectados.
8.1.6. La distribucin.
Los clientes principales e iniciales sern los habitantes, poblacin flotante y
empleados de las empresas ubicadas en la localidad de Chapinero, para llegar
a estos se tendr un punto de venta en la localidad.
En el caso de abrir mercado en las grandes superficies de la cuidad, se
distribuir el producto por medio de empresas especializadas en esta labor.
En caso de no ubicar un local que permita la produccin al mismo tiempo que
el punto de venta, se buscara sitio destinado solo a la produccin en otro lugar
cercano al punto de venta, la labor de abastecimiento en el caso de
presentarse esta situacin ser realizada por una empresa dedicada a esta
labor.

94
8.1.7. La comunicacin (publicidad y promocin).
Para lograr la comunicacin requerida que permita darse a conocer en el
mercado a la Pastelera Innovacin Casera LTDA, se debe tener en cuenta la
publicidad y fuerza de ventas.
Inicialmente la publicidad se realizar principalmente por medio impreso
(folletos y plegables), debido a los altos costos de pautar en medios masivos

como la televisin, radio y prensa escrita, se pretenden a futuro crear una

pgina web apoyada por medios como las redes sociales, donde se da a
conocer la empresa y los productos que se brindan, las propiedades de los
productos tradicionales, innovadores, light y dietticos.
La fuerza de ventas empieza con el vendedor de punto o mesero el cual debe
informar y asesorar sobre los productos ofrecidos a los consumidores y
clientes, los mercaderistas apoyaran la labor del representante comercial
aprovisionando y manejando la imagen de nuestros productos al igual que
informar y asesorar en los casos que se necesario a los consumidor, el
representante comercial deber tratar a los clientes externos como grandes
superficies y empresas que opten por nuestros servicios como programa de
refrigerio en sus empresas en el caso de incursionar en estos mercados
potenciales.

ESTRATEGIAS
6.1. ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Basados en la suma de los costos produccin, en la investigacin de los precios
que manejan los principales competidores del sector de los dulces tpicos y las
diferentes propuestas de valor anteriormente mencionadas de las cuales
carece la competencia, ya que adems de ofrecer un producto gourmet
ofrecemos un servicio especializado y enfocado a clientes que deseen tener
una experiencia cercana con las cultura llanera, se calcul el precio promedio
ponderado por producto.
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6.2. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN O DE PRESTACION DEL SERVICIO
Contaremos con un punto de venta principal, donde habr un centro de acopio
para las frutas y una amplia cocina en la que los clientes puedan ver como se
preparan algunos de nuestros productos. Este local estar ubicado en el
kilmetro 6 va Arauquita y tendr un ambiente que evoque la cultura y
tradiciones propias de la regin mezcladas con la modernidad y la ms alta
tecnologa.
Realizaremos convenios con los Hoteles ms importantes de la regin, para
que durante temporada alta, incluyan dentro del mini bar o en las tiendas de
suvenires algunos de nuestros dulces.
A largo plazo, llevaremos el producto a las cadenas comerciales de grandes
superficies tales como; xito-Carulla, Jumbo, Olimpica y Pomona que permitan
una distribucin a nivel nacional.

6.3. ESTRATEGIAS DE PROMOCIN

Se tiene como estrategia de promocin, realizar cada semestre y durante una
semana en el punto de venta un evento en el cual se presenten los mitos y
leyendas de la regin llanera, tales como la llorona, bola de fuego o juan
machete, todo esto acompaado con actuaciones, cuenteros y decoracin.
Durante esta semana, los productos de la lnea tradicional y light tendrn un
15% de descuento.
Durante las ferias y fiestas de la regin, se promocionar el producto en
puestos localizados estratgicamente, donde se ofrecern pequeas muestras
de algunos de nuestros dulces empacados en recipientes pequeos y atractivos
a la vista y donde se puedan vender algunos de nuestros productos.
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Tendremos empaques, bolsas y servilletas, con el logo de la organizacin y los
colores representativos de Dulces del Morichal

Cada fruta tiene una temporada especial del ao, por ende, durante cada
temporada el dulce dicha fruta se ofrecer pague uno y lleve el segundo dulce
de la misma fruta con el 50% de descuento.
Se contar con una pgina web donde se mostrarn nuestras instalaciones, los
productos con su descripcin, los precios, el calendario de eventos y adems
un correo electrnico donde se pueden realizar sugerencias y comentarios.
Tambin contara con tips y recetas prcticas que se puedan preparar tomando
como base de preparacin nuestros productos.
Lograr un convenio con la secretaria de turismo del Arauca, con las agencias
de turismo y los hoteles en el departamento de Arauca, donde se divulgue voz
a voz, as como en folletos el consumo de nuestro producto.
Se realizara un convenio con concesionarios de los peajes del llano, para
promocionar en temporada alta mediante la entrega de volantes y muestras
del producto.
39
6.4. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN
Se har uso de internet, como medio para expandir las fronteras del mercado,
utilizaremos las redes sociales, Facebook y Twitter para dar a conocer nuestra
empresa.
Se harn folletos y tarjetas donde se brinde informacin del producto y de la
empresa y se establecern contratos con las emisoras de radio locales para
realizar cuas radiales en los horarios de mayor audiencia para dar a conocer
el producto a los consumidores.
Fotografa No. 1. Modelo de Flyer

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6.5. ESTRATEGIAS DE SERVICIO
El factor diferenciador de la oferta de Dulces del Morichal se basa en la
promocin de la cultura de la regin, ya que cada uno de los productos est
acompaado de una imagen propia de la regin y una resea del mismo,
adicionalmente el punto de venta se encuentra decorado con elementos
tpicos de la regin y todos los empleados estarn completamente informados
acerca de nuestros productos, las frutas y la cultura autctona del llano para
estar prestos a atender cualquier duda que tengan los clientes. Adicionalmente
todas las personas que trabajen en Dulces del Morichal, tendrn plenos
conocimiento de los productos, realizaremos unas charlas donde puedan
probar los dulces y conocer los ingredientes; de esta forma los vendedores
podrn recomendar algn producto con mayor facilidad segn los gustos de los
clientes.
Los conceptos estratgicos del producto son:
Tradicin: Conocimiento de las tradiciones araucanas a travs de sus dulces
sabores. Servicio: acercamiento y entendimiento de los productos y su
concepto a travs de un lenguaje comn. Higiene: disfrutar confiadamente
de todos los productos que se producen en la empresa. Diseo de productos
y presentaciones novedosos para el cliente.
Los empleados deben pasar una estricta prueba de servicio, en la cual se
evaluar su expresin verbal, la cual debe ser fluida y bien manejada, al igual
que el dominio del idioma Ingls. Tambin se evaluara la amabilidad y
hospitalidad, deber ser una persona agradable, con sentido del servicio y de
la cortesa, sin caer en la exageracin. La agilidad mental del empleado juega
un papel importante puesto que deber poder tomar pedidos con gran agilidad
y tratar de orientar a los clientes que no tienen una opcin definida al entrar al
establecimiento. Por ltimo, pero no menos importante, est
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la presentacin personal, la cual deber ser excelente, aunque la empresa
suministrar los uniformes, se debe evaluar la apariencia personal y los hbitos
de higiene.
Por otra parte se brindara como parte integral del sistema de gestin de
calidad de la empresa, un sistema de PQRS, donde el cliente podr expresar
sus puntos de vista frente al servicio y al producto.