COMISION NACIONAL DE ACUACULTURA Y PESCA

COMIT SISTEMA PRODUCTO TILAPIA MORELOS

Estrategia de Gestin de redes de la innovacin en el sector

Rural.

Representante no Gubernamental
Ing. Armando Rubio Escobar

Gerente del Comit Sistema Producto Tilapia Morelos

Israel Villaseor Garrido

Zacatepec Morelos a 2 de Febrero del 2016

Tabla de contenido
Presentacin.......................................................................................................... 3
Resumen............................................................................................................. 4
Introduccin.......................................................................................................... 5
2.

Aspectos generales del cultivo y de la red Tilapia Morelos.........................................9

Aspectos generales de la actividad...........................................................................9

3.- rea de influencia de la EGI............................................................................... 13

4.- Metodologa utilizada........................................................................................ 13
Universo de estudio............................................................................................ 13
Fuentes de informacin....................................................................................... 14
Estructura de la encuesta.................................................................................... 15
Captura, procesamiento y anlisis de la informacin.................................................15
5.- Resultados....................................................................................................... 17
Perfil de los productores...................................................................................... 17
Dinmica de la actividad..................................................................................... 20
Comercializacin.................................................................................................. 20
Percepcin de la actividad................................................................................... 21
Tenencia de la tierra........................................................................................... 21
Disponibilidad de agua y concesiones.....................................................................22
Dinmica de la innovacin...................................................................................... 23
ndice de adopcin de Innovaciones.......................................................................25
Tasa de adopcin de la innovacin TAI...................................................................27
Red de innovacin................................................................................................. 29
Red tcnica....................................................................................................... 32
Red Comercial.................................................................................................... 33
6.- Lineamientos de la estrategia de intervencin............................................................36
Anlisis de involucrados....................................................................................... 36
rbol de problemas............................................................................................ 39
rbol de objetivos.............................................................................................. 41
Anlisis de alternativas....................................................................................... 42
Alternativas de innovacin para el eje Productivo....................................................43
Alternativas de solucin para el eje comercial..........................................................43
2

Alternativas de solucin para el eje de organizacin..................................................44

Estrategia 1. Alternativas para desarrollar el eje Productivo..................45
Estrategia 2. Alternativas para desarrollar el eje Organizativo.............................................46
Estrategia 3. Alternativas de solucin para el eje Comercial.......................................46
Matriz de Marco Lgico...................................................................................... 47
Matriz Erick................................................................................................... 55
7.- Discusin y recomendaciones................................................................................ 56
Recomendaciones.......................................................................................... 60
Literatura citada..................................................................................................... 62
anexos................................................................................................................. 63

Presentacin
El presente trabajo muestra la estrategia de Gestin de la Innovacin (EGI) que se
desarroll con productores lderes, funcionarios de diferentes instituciones como la
CONAPESCA, el Comit de Sanidad Acucola del Estado de Morelos, la Secretaria de
Desarrollo Agropecuario, as como consumidores locales entre otros, logrando describir las
principales interacciones entre los actores, describiendo mediante el anlisis de redes los
actores clave e identificando las principales acciones a realizar con la finalidad de
consolidar la cadena.
Para lograr un anlisis de redes adecuado y funcional, el presente estudio se bas en
gran medida con el anlisis previo de la red de valor, el cual muestra una radiografa de la
situacin que prevalece en el sistema producto mencionando en gran medida los aspectos
productivos, de infraestructura, manejo, sanidad, organizacional, etc.
Para la realizacin de este trabajo se desarroll una encuesta de lnea base (ELB),
con la cual se consult y encuesto a por lo menos 40 productores y representantes de
instituciones que tienen que ver directamente con la acuacultura en el Estado. Las
3

principales regiones fuente de informacin de esta estrategia de gestin de la innovacin

fueron el municipio de Zacatepec, Jojutla, Chinameca, Cuernavaca, el Vergel y Cuautla.
El estudio presenta 6 apartados principales donde la parte inicial argumenta los
criterios de seleccin de la red de valor a estudiar, la seleccin del producto, as mismo el
tercero describe la red de valor, sus componentes y principales problemticas, el cuarto
punto describe el anlisis de las redes, sistematiza la informacin del anlisis de redes de la
innovacin, terminando con el quinto punto donde se desarrolla el rbol de problemas, el
rbol de objetivos, terminando con la matriz de marco lgico, alternativas de solucin
conteniendo la discusin y las recomendaciones pertinentes.

Resumen
Se desarroll la estrategia de gestin de la innovacin para la red de valor tilapia Morelos,
identificando que en el estado existen 162 granjas de cultivo registradas ante la
CONAPESCA y sumando un volumen de produccin de 620 toneladas generadas
principalmente en sistemas de produccin rsticos, con una dedicacin del 65 % de los
productores de tiempo parcial en las actividades acucolas, siendo una actividad
complementaria para la mayora de los acuicultores, lo cual ha generado limitantes
importantes en el desarrollo de la produccin y de la rentabilidad actual en el Estado, el
objetivo del presente trabajo es desarrollar la Estrategia de Gestin de la Innovacin (EGI)
para la red de valor Tilapia en Morelos, basado en las herramientas del diplomado de
Estrategia de gestin de la innovacin, y usando la matriz de marco lgico (MML) como
base para su estructuracin, as mismo como resultados se obtuvo la estrategia de accin,
la cual se resume en incrementar los volmenes de venta de tilapia en un 30 %, recuperar el

precio cado por kg de pescado en al menos 5 pesos, reducir costos de produccin

regulando los aspectos productivos y as mismo reducir costos de insumos; esta
problemtica orienta a desarrollar acciones de apertura de mercados mediante el
planteamiento de puntos de venta mvil, puntos de venta fijos y una estrategia innovadora
que se plante a raz de este estudio es desarrollar a las polleras locales como punto de
venta para filete de tilapia envasada al alto vaco en presentaciones listas para su consumo,
ya que la tilapia y el pollo en comparacin con el costo de la carne de res se consideran
sustitutas y hasta el momento no se ha visto como una opcin viable de distribucin y
venta.
Introduccin
El desarrollo de la estrategia de Gestin de la Innovacin para la produccin de tilapia
en Morelos, se desarroll entrevistando a los principales actores clave que participan de
forma activa y constante en la actividad productiva, adems de contar con informacin
proporcionada por diferentes funcionarios relacionados directamente con la actividad, se
aplic una encuesta de lnea base (ELB) a 40 participantes, con la nica finalidad de
describir la situacin real que presenta el sistema producto y analizar informacin base que
permita describir la actualidad que viven los productores, en este sentido se aplic la
metodologa de anlisis de redes de la innovacin que maneja el diplomado nmero 2 de la
maestra en estrategia agro empresarial, siendo imperante el anlisis de la red para lograr
identificar los actores clave, las relaciones entre los actores y las posibles acciones de
mejora, as mismo se puede concluir que el estudio arrojo informacin muy valiosa
obtenida directamente de la sistematizacin de la lnea base y sobre todo del anlisis de
redes sociales, tcnicas y comerciales, lo cual llevo a desarrollar un plan de mejora y un

esquema de seguimiento puntual que permita el desarrollo de la actividad de forma ms

precisa.
Para el desarrollo de este estudio se tomaron en cuenta diferentes criterios que sirvieron
para seleccionar la red y la importancia de desarrollar este estudio de Gestin de Redes de
la Innovacin, por lo cual se mencionan los principales criterios.

Importancia de la produccin acucola Estatal

Cercana con los mercados regionales o locales ms importantes del centro de

Mxico.
Valor de la produccin acucola Estatal
Seguridad alimentaria
Desarrollo de cadenas cortas (CC).
Impacto en la economa y gastronoma regional.

Como base del estudio se tomaron en cuenta los municipios y regiones donde se
encuentran fsicamente las UPAS, con la finalidad de contar con informacin veraz y
pertinente durante el tiempo donde se llev acabo la recopilacin de la informacin, las
localidades son Zacatepec, Jojutla, el Vergel, Cuautla, Tepoztlan, Chinameca, zapata y
Cuernavaca principalmente.

Ilustracin 1Principales regiones productoras de Tilapia en Morelos

La acuacultura en el estado de Morelos es diversa contando con sistemas de

produccin, rsticos (80%), semi rsticos (15 %) y tecnificados (5 %), la acuacultura se
encuentra distribuida en todo el territorio Estatal, generando productos como bagre, trucha,
langostino y tilapia principalmente, generando volmenes de produccin de 31, 12, 3 y 778
ton respectivamente, en base a estas estadsticas se demuestra que la produccin de tilapia
es con mucho, la ms importante y representativa del estado.
En comparacin con los aos 2012 y 2013 reportados en el anuario Estadstico de la
CONAPESCA donde se menciona la produccin por especie, se observa que est
disminuyendo la produccin de bagre, la trucha y el langostino, mientras que la tilapia se va
consolidando como la especie dominante y creciente con un aumento de 50 ton equivalente
al 6 % anual.

Principales especies producidas en Morelos

Peso vivo en Ton
7

ESPECIE
TILAPIA
BAGRE
TRUCHA
LANGOSTINO

2012
778
31
12
3

2013
828
24
9
1

DIF
50
-7
-3
-2

DIF %
6%
-22%
-26%
-70%

OTRAS

11

126%

Fuente: Elaboracin propia en base a la ELB

La informacin antes mencionada se realiz con datos de tilapia aportada por el
anuario estadstico, no obstante se le ha dado una denominacin coloquial de mojarra a toda
la produccin de Tilapia en el Estado, lo cual confunde a la poblacin en cuanto al producto
listo para consumir, la calidad del producto y el precio, esta confusin de debe por su gran
parecido del pescado de alta mar, por su forma, color y distribucin; para fines de este
trabajo se verifico con la CONAPESCA estas denominaciones con la finalidad de tener la
certeza necesaria sobre el origen de los datos estadsticos, en el caso de las proyecciones de
produccin de tilapia en Morelos se refiere a la produccin de cultivo.(Del & Tilapia, 2006)

El valor de la produccin de tilapia en el Estado se increment desde la ltima cada

que sufri el sector acucola en el 2008, teniendo un repunte importante y una tendencia de
crecimiento constante para el caso de la tilapia de cultivo con un periodo que va desde 2008
al 2013.

2.

Aspectos generales del cultivo y de la red Tilapia Morelos

Aspectos generales de la actividad
La Principal especie producida en es la tilapia Nilotica o del Nilo (Oreochromis del

Nilo, es la especie ms engordada a nivel Nacional por sus caractersticas de adaptabilidad

y resistencia, adems de los altos parmetros productivos.
La tilapia es un grupo de peces de origen africano cuyo hbitat se ubica en las
regiones tropicales, donde existen las condiciones necesarias para su reproduccin y
crecimiento, desde hace 18 millones de aos
El estado de Morelos cuenta con aproximadamente 210 granjas acucolas
productoras de tilapia, estas se encuentran distribuidas en las regiones de Zacatepec,
Jojutla, Emiliano Zapata, el Vergel, Tepoztln y Chinameca, de las cuales 162 (77%) son
reconocidas por el Comit de Sanidad Acucola del estado de Morelos (CESAEM).
Los sistemas de produccin de tilapia predominantes son del tipo rstico (85 %),
con baja tecnologa e infraestructura inadecuada; la mayora de los productores manifiestan
tener cierto desconocimiento del proceso productivo.
Ilustracin 2 Infraestructura de los sistemas de
Produccin ms comn en el Estado de Morelos

Fuente: Elaboracin propia en base a la red de valor Tilapia Morelos.

Un fenmeno importante a resaltar considera que Morelos se encuentra en la zona

Centro del pas rodeada por los estados de Puebla, Guerrero, Estado de Mxico, Distrito
Federal, y Tlaxcala, adems de la cercana con estados altamente productores de Tilapia
como lo son Veracruz y Michoacn; aun cuando estos ltimos pueden ingresar al estado de
Morelos a comercializar por las buenas condiciones de comercio que se tienen, no se ha
previsto un esquema de comercializacin, promocin y difusin adecuado para atender las
necesidades locales y regionales.
En el Estado de Morelos se producen oficialmente alrededor de 620 Toneladas de
tilapia de cultivo segn los reportes de CONAPESCA 2014, que representa el .05 de la
produccin Nacional (Anuario estadstico CONAPESCA 2014).
La forma en que los productores venden su pescado es por lo menos el 80 % en
venta a pie de granja en un denominado circuito corto (CC), en la actualidad no existen
preocupaciones para desarrollar mercados, los productores no les interesa realizar acciones
para atender sus mercados locales, que pagan muy bien el producto y en lo general este
mercado diferenciado consume todo el pescado que se produce de forma local.

10

Ilustracin 3 Anlisis de la red de valor Tilapia Morelos

Fuente: Elaboracin propia con base en el documento

de anlisis de la red de valor Tilapia Morelos.

En el estado se vienen registrando reducciones en las ventas y volmenes de

comercializacin y derivado del anlisis de redes podemos mencionar que las razones por
las que en el estado no se hayan tomado acciones para promover, difundir y distribuir el
producto en las principales regiones de consumo y demanda de pescado fresco es por la alta
inversin que les genera internarse en comunidades vecinas, por la inseguridad, entre otros,
adems de que el mercado local no vena sufriendo alteraciones por la entrada de producto
fresco o vivo de otros Estados.
Desde el 2013 se viene registrando un fenmeno de reduccin de ventas a pie de
granja y reduccin del precio de venta, aunque al no existir organizacin para la

11

produccin, planeacin y gestin en la temtica acucola se demostr que cada productor lo

sufri de forma personal sin evidenciar que el problema forma parte del sistema producto.
Ilustracin 4Analisis de los volmenes de venta y precio desde el 2012 hasta el 2015

Sin embargo, s se registra competencia con el pescado de captura que cuenta con
menor talla, menor masa muscular y menor precio en el mercado, lo cual est provocando
que las ventas se vengan disminuyendo de forma gradual en un estimado del 30 % de
pescado y aunado a esto se reduce el precio de venta en $ 5 pesos por Kg.
En base a las estadsticas oficiales obtenidas del anuario estadstico 2014, se
evidencia que la oferta vs la demanda es baja, es decir, la cantidad de producto producido
no cubre la demanda que se requiere en el Estado, razn por la cual se alcanzan precios
altos de venta en el producto fresco o vivo que oscilan entre los 60 y 75 pesos por kg a pie
de granja. Esta misma situacin ocurre a nivel nacional, tal y como se ilustra en la siguiente
figura.

Ilustracin 5 Estudio 20-20 Comit Nacional Sistema Producto Tilapia en Morelos

12

Fuente: Estudio 20-20 Comit Nacional Tilapia

3.- rea de influencia de la EGI
El estado de Morelos cuenta con aproximadamente 210 granjas distribuidas
principalmente en las regiones de Zacatepec, Jojutla, Chinameca, zapata, Cuautla, Ayala,
Tlalquitenango, Oaxtepex, Cuernavaca etc. Se tomaron en cuenta las localidades con mayor
nmero de UPAS y sin contemplar la dimensin de las instalaciones, en nivel de
equipamiento, el volumen anual de produccin, ya que estos parmetros son muy variables
con un sistema de produccin que va con un 80 % rustico en su totalidad.
Este trabajo se inici realizando las primeras encuestas de lnea base a finales del
mes de julio para colectar la primera informacin, posteriormente se mantuvo un periodo de
visitas a las regiones de forma permanente, con una duracin por visita de al menos 4 das y
con una periodicidad de retorno de aproximadamente cada 15 das.
4.- Metodologa utilizada
Universo de estudio
El Estudio de la Gestin de las Redes de Innovacin para la red de valor Tilapia en
el Estado de Morelos implica contar con mecanismos de colecta de informacin eficientes,
precisos y concretos, adems de la ubicacin de las principales regiones de influencia en la

13

produccin de pescado para que se facilite la deteccin de las granjas y se soliciten los
permisos pertinentes para que la recopilacin de la informacin sea lo ms accesible
posible.
Para ello es necesario una serie de trabajos previos con los productores para lograr
la sensibilizacin necesaria que oriente a que la informacin que brinden sea pertinente y
sobre todo real, ya que servir para poder aplicar las estrategias de mejora en sus unidades
de produccin buscando la mejora colectiva en favor de los acuicultores del Estado.
Para lograr la recopilacin de la informacin necesaria se desarrollaron 40 encuestas
de lnea base conteniendo los atributos del productor, dinmica de la actividad, tecnologa y
dinmica de la innovacin y red social o comercial.
Fuentes de informacin
La recopilacin de la informacin se llev a cabo en forma individual visitando a
cada uno de los productores en sus UPAS y tomando en cuenta el contexto donde se lleva a
cabo la produccin de tilapia en el Estado, una vez que se logr colectar la informacin se
sistematizo en Excel para tener acceso al anlisis de datos que se ocuparon para desarrollar
el rbol de problemas, el rbol de soluciones, la estrategia de gestin de la innovacin, la
matriz de marco lgico, la matriz erick y la estrategia de intervencin.
Pera el anlisis de las redes de innovacin se utilizaron varios programas que
permiten desarrollar grficos, estos programas son UCINET y Net Draw, Gephy con la
finalidad de facilitar el anlisis de datos y ejemplificar grficamente los resultados.

14

Estructura de la encuesta
El diseo de la encuesta de lnea de base se estructur en cuatro apartados bsicos,
donde el primero incluye una batera de preguntas sobre atributos del productor, a fin de
conocer su perfil socioeconmico bsico.
El segundo aborda la dinmica productiva y comercial de la unidad de produccin,
recogiendo informacin sobre superficie, actividad, rendimientos y, acerca de la
vinculacin del productor al mercado; este ltimo apartado resulta fundamental por el
enfoque de la EGI.
En el tercer apartado se incluye un catlogo de innovaciones o prcticas que
deberan realizarse por los productores para obtener un nivel de produccin, productividad
y rentabilidad aceptable (de acuerdo a las condiciones de la zona).
En el ltimo apartado se incorporan preguntas orientadas a identificar actores con
los cuales interacta el productor, para conocer su red social, tcnica y comercial.
Esta encuesta se dise considerando tanto la opinin tcnica de especialistas en el
cultivo en la zona, como de productores, proveedores y comercializadores. Dicha encuesta
se encuentra anexa a este documento.
Captura, procesamiento y anlisis de la informacin.
Una vez aplicadas las encuestas directamente en campo se procedi a sistematizar la
informacin en una base de datos diseada exclusivamente para tal efecto; en total se
aplicaron 40 registros de productores sin tomar en cuenta la encuesta piloto, esta encuesta

15

permiti validar la fluidez del instrumento y evidencio los apartados densos y los errores de
diseo.
En lo que respecta al mapeo de redes se desarroll la captura en Excel para despus
exportar los datos en un block de notas para realizar el grafico correspondiente a las redes
sociales, tcnicas y comerciales usando Ucinet, obteniendo los grficos y las estadsticas
bsicas como lo es la centralidad, densidad, as como identificar los actores clave que
participan en la red y su rol dentro de la misma.
Los indicadores para calcular la dinmica de innovacin se mencionan a continuacin:

ndice de adopcin de la innovacin (INAI)

Tasa de adopcin de innovaciones (TAI)
Brechas de adopcin.

Para el clculo del (INAI) se utiliz la siguiente formula

n

Innov jk
IAIC IK =

Nk

Donde:
IAICIK = ndice de adopcin de innovaciones de i-simo productor en la k-sima
categora.
Innovjk = Presencia de la j-sima innovacin en la k-sima categora.
Nk= Nmero total de innovaciones en la k-sima categora
Para el clculo de (TAI) se ocup la siguiente formula
TAI=

nPAI
100
nTP
16

Donde:
nPAI = Nmero de productores adoptantes de la innovacin
nTP = Nmero total de productores

5.- Resultados
Perfil de los productores
La produccin de Tilapia en el Estado de Morelos lleva desarrollndose ms de 30
aos con 8 productores pioneros de la acuacultura donde el Gobierno del estado solicito se
organizaron en la primer UPA llamada unidad acucola el Vergel, no obstante las fallas
tcnicas y las limitantes tecnolgicas con las que se enfrentaron en aquella poca limitaron
el desarrollo de la acuacultura, ya que se otorgaron estanques rsticos de tierra en
dimensiones mayores a 10 x 10 m, lo cual dio como origen a los primeros productores de
tilapia y en consecuencia en su mayora se encuentran vigentes en la produccin,
presentando una seria problemtica de relevo generacional.
El rango de edad que se tiene contemplando dueos de UPAS va desde los 40 a los
80 aos de edad en un 58 %, lo cual complica establecer mecanismos de transferencia
tecnolgica, capacitacin y asistencia tcnica, ya que hasta el momento no se ha
contemplado la edad como un factor para realizar planeacin estratgica con valor de uso

17

EDAD DE LOS PRODUCTORES

71 a 80 aos; 13%

TECNOLOGIA APLICADA A LA PRODUCCION

31 a 40 aos; 15%

61 a 70 aos; 25%

AIREADORES; 25%
BO MBA DE AGUA; 3%

41 a 50 aos; 20%
51 a 60 aos; 28%

NO CUENTAN CO N TECNOLOGIA ; 73%

En al menos el 50 % de los productores tiene ms de 15 aos de experiencia en su

sistema de produccin, teniendo como media 20 aos de experiencia en sistemas rsticos de
produccin, sin emplear tecnologa y con baja biomasa sembrada contando con un
promedio de 6 alevines por m3, lo cual ha permitido que la acuacultura no se desarrolle al
igual que en otros sistemas de produccin mexicanos, donde los parmetros productivos
son muy superiores en prcticamente todos los rubros.
En cuanto al nivel educativo se encontr que en un 35 % de los productores cuenta
con nivel preparatoria y un 20 % con licenciatura, seguido por el nivel secundaria que
aporta el 25 %, en su conjunto y descartando el nivel bsico es alto y deja un dilema del
porque no ha crecido la acuacultura en el estado, a lo cual en el anlisis de datos se llega a
una conclusin muy interesante y tiene que ver con el grado de dedicacin a las granjas,
donde se encontr que el 65 % el tiempo que le dedica a diario a la actividad es mnimo o
parcial, solo el 35 % se dedica en su totalidad a las empresas acucolas.

18

grado de estudios

LICENCIATURA ; 8; 20%

PRIMARIA ; 8; 20%

SECUNDARIA ; 10; 25%

PREPARATORIA ; 14; 35%

AOS DEDICADOS A LA ACTIVIDAD

0 A 5 AOS; 13%
20 A 25 AOS; 30%
5 A 10 AOS; 28%

15 A 20 AOS; 10%
10 A 15 AOS; 20%

El ingreso familiar que se genera por la actividad acucola es en general del 80 % lo

cual resalta la importancia de que se reactive la actividad acucola, replanteando estrategias
adaptadas a las condiciones del Estado y a las necesidades particulares de cada productor.

19

ingresos familiares por produccion de tilapia

41 a 60 %; 25%

81 a 100 %; 33%

61 a 80 %; 43%

La actividad acucola en el estado predominantemente es realizada en un 80 % por

hombres, lo cual se justifica por lo difcil y pesado que es laborar en la produccin, cosecha
y entrega de tilapia a los diferentes clientes, no obstante, existe un restante 20 % de mujeres
que son dueas de su UPA y realizan todo el ciclo completo.

GENERO
Mujer; 8; 20%

Hombre ; 32; 80%

El volumen de produccin alcanzada en las granjas es bajo, teniendo un promedio

de 2 toneladas por UPA, lo cual ingresa al sistema producto en un esquema productivo de
traspatio, esto explica que a travs del tiempo los productores generaron un mercado selecto
con precios altamente competitivos e incluso con ms del 80 % de la venta a pie de granja.

20

VOLUMEN DE PRODUCCION

30
3% 5%
2 ;TON;
15TON
TON;
7

3 TON; 23%

TON; 3%
TON;10
10%
9 TON; 3%

6 TON; 10%

8 TON; 10%

4 TON; 20%

5 TON; 13%

Dinmica de la actividad
Comercializacin
El sistema de produccin de tilapia se le denomina circuitos cortos (CC), esto quiere
decir que el productor casi en su totalidad vende de forma directa al consumidor final, lo
cual deja mayores ganancias, el trato es directo con el comprador, donde se diferencia el
producto otorgando pescado fresco de alta calidad, logrando certeza para ambas partes en la
compra venta de pescado.
La talla de venta que prefiere el consumidor en las localidades es de 350 gr, ya que
la economa familiar es limitada para un gran nmero de clientes en las localidades, las
encuestas arrojaron que en esta talla y peso ms personas pueden alimentarse ya que es
mayor el nmero de peces por kg.
Percepcin de la actividad
Las empresas acucolas se encuentran creciendo en un 45 %, actual mente son
empresas emprendedoras que se dedican en ms del 60 % a esta actividad con un buen
mercado que regularmente es a pie de granja y manteniendo un precio de al menos 60 pesos

21

por kg. La produccin Estatal cuenta tambin con el 25 % de granjas ya consolidadas

teniendo diversificacin de clientes, son autosuficientes y manejan buenos precios de venta,
adems de contar con un sistema de produccin eficiente que podra tener tecnologa bsica
o incluso carecer de ella.

SITUACION DE LA EMPRESA
CONS OLIDADA; 25%
CRES IENDO; 45%
ES TANCADA; 30%

Tenencia de la tierra
La tenencia de la tierra es privada ya que en un 97 % se manifest por los
productores tener el dominio completo del predio y los documentos que lo avalan como
propiedad privada, el restante 3 % se renta para la acuacultura.

TENENCIA DE LA TIERRA
EJIDAL; 3%

PROPIEDAD PRIVADA; 98%

Disponibilidad de agua y concesiones

22

El agua es un tema sin resolver para la mayora de los acuacultores teniendo la

prelacin por parte de la CONAGUA en nivel 8 al nivel delos industriales y con las
obligaciones de muestrear permanentemente el agua en busca de metales pesados, adems
de tener loa responsabilidad de pagar por descarga de aguas, actualmente la disponibilidad
de agua es del 80 % para la mayora de los acuacultores y disponen de la misma durante
toda la semana siendo adquirida va agricultores o agua para riego de uso agrcola, el
restante 20 % se distribuyen parcelas que solo tienen acceso al agua en un periodo que va
de 2 a 5 das dependiendo de los acuerdos y horarios que se manejen. Lo cual indica que los
productores cuentan con agua suficiente para la actividad acucola, aunque de cierto modo
se ocupa de forma ilegal.

dISPONIBILIDAD DE AGUA
2 DIAS POR S EMANA; 5%
3 DIAS POR S EMANA; 10%
5 DIAS POR S EMANA; 5%
TODA LA S EMANA; 80%

Dinmica de la innovacin
Para el catlogo de innovaciones se plantearon 48 innovaciones que se consideraron
bsicas y necesarias para desarrollar de buena manera el cultivo de tilapia, sin embargo,
existen prcticas cotidianas que no se realizan o se realizan mal, por ello se considera
pertinente evaluar aquellas acciones que se estn dejando de hacer y sus impactos.
Tabla 1 Innovaciones en la produccin de Tilapia, elaboracin propia con base en la ELB

23

Manejo sanitario de los estanques (pre cultivo)

Cuarentena de alevines al llegar a la granja
Siembra de alevn hormonado
Siembra de alevn sexado
Realiza desdoble por etapas de engorda
Alimenta ms de 3 veces al da
Realiza recambio de agua basado en el
monitoreo de la calidad del agua
Realiza mediciones fisicoqumicas del agua
Cuenta con medidas de control de aguas
residuales
Evala el rendimiento del alimento balanceado
Lleva registros productivos
Programa la fecha de siembra/siembras.
Utiliza alimento balanceado especfico para cada
fase de cultivo
INNOVACION Realiza biometras para definir volumen de
alimento a suministrar
Utiliza alguna alternativa para la generacin de
EN
energas alternativas
PRODUCCION Cuenta con algn diseo para el crecimiento de
su UPA
Cuenta con medidas de control de aguas
residuales
Cuenta con trampas para evitar fuga de
organismos
Cuenta con programa de monitoreo de la calidad
del agua de descargas
Reutiliza las aguas de descargas
Cuenta con programa de monitoreo de la calidad
del agua de descargas
Reutiliza las aguas de descargas
Tiene implementado un sistema de aireacin
Cuenta con algn diseo para el crecimiento de
su UPA
Cuenta con trampas para evitar fuga de
organismos
Cuenta con un calendario de actividades /
procesos (Siembra, cosecha)
INNOVACION Realiza compras consolidadas
Pertenece a algn tipo de sociedad.
EN
Efecta compras y/o ventas consolidadas
Cuenta con esquema de articulacin con la
ORGANIZACI agroindustria de manera grupal

24

Cuenta con permisos y concesin para la

actividad acucola
Pertenece a alguna agrupacin de productores
Participa en reuniones de planeacin estratgica.
N
Gestiona proyectos regionales para el cultivo de
tilapia.
Conoce las autoridades encargadas de la
acuacultura en el Estado.
Efecta acondicionamiento del producto
cosechado
La cosecha se efecta de manera programada
para su colecta y venta
Fija el precio de la tilapia de acuerdo a los
costos de produccin
Realiza promocin y difusin sobre la tilapia de
cultivo
Genera nuevos nichos de mercado de tilapia
Conoce la dinmica de venta de tilapia en las
INNOVACION
principales regiones de Morelos
Diferencia el precio de venta de la tilapia de
EN MERCADOS
captura vs la de cultivo
Atiende los mercados de mayoreo y medio
mayoreo en el Estado
Vende por contrato
Uso de seguro agropecuario
Desarrollo de puntos de venta fijos
Desarrollo de puntos de venta mviles
Desarrolla alianzas de venta para productos
sustitutos de la carne de res en polleras
(Asociacin de venta pollo-tilapia).

ndice de adopcin de Innovaciones

El INAI se refiere al ndice de innovacin por productor, el cual se encuentra entre
24 y 43 % donde los que menos adopcin presentaron en cuanto a la innovacin son el 2,
17, 39, as mismo los productores que ms adopcin presentan en la innovacin son el, 16,
37 y 8.
La aplicacin o adopcin de las innovaciones son los aspectos con mayor
importancia para lograr detonar la productividad e incluso la rentabilidad, en el estudio de
25

la estrategia de gestin de la innovacin se busca identificar la forma en la que se produce,

los xitos y errores, adems de contemplar el deber ser y las practicas ms comunes en la
produccin de tilapia.
En lo que respecta a las innovaciones organizativas el resultado es muy peculiar, ya
que se deja en evidencia que una de las principales problemticas con las que cuentan los
productores; estas son la falta o nula organizacin para la planeacin o gestin de acciones
necesarias para consolidar empresarialmente a los acuicultores, lo cual lleva al
debilitamiento gradual de la actividad.
Es necesario sensibilizar a los productores para que adopten las innovaciones
necesarias y acorde a su sistema de produccin, adems de que estas innovaciones sean de
bajo costo y alto impacto, as mismo el productor que ms innovaciones realiza, solo
alcanza un 43 % por lo que se debe consolidar las UPAS e incrementar la productividad y
rentabilidad de la mayora de los productores.
Como un reto especial para lograr incrementar la productividad y rentabilidad se
sugiere incrementar la brecha de adopcin de innovacin en almenos el 80 % de los
productores, estandarizando y adaptando solo las principales acciones que orienten a la
organizacin, comercializacin, promocin y difusin de la tilapia.
Ilustracin 33 .5in 6 ndice de adopcin de la innovacin.

26

INAI
ndice de Adopcin de Innovaciones
43%

24%

La siguiente grafica nos indica el porcentaje en que las innovaciones han sido
adoptadas por categora, sistematizando el grupo de productores, as mismo se observa una
serie carencia en el rea de desarrollo comercial, de promocin y difusin, ya que durante
los ltimos 20 aos los productores vendan toda su produccin a excelentes precios,
actualmente el volumen total de produccin es del 70 % y es necesario implementar una
estrategia de venta que permita vender la totalidad del producto.
Se observa tambin la necesidad de desarrollar una estrategia de gestin de la
innovacin en el rea organizativa ya que los productores se encuentran aislados,
trabajando por s mismo y no participan en la planeacin de su sistema producto e incluso
no se hacen presente como productores en ningn espacio pblico o privado.
Ilustracin 7 Tasa de adopcin de innovacin por categoras,
Fuente: Elaboracin propia en base a la ELB.

27

El grafico demuestra que se han dejado olvidados los aspectos comerciales, de

promocin y difusin lo cual ha impactado ampliamente en la disminucin de los
volmenes de produccin y en el precio de venta.
Tasa de adopcin de la innovacin TAI.
El TAI nos indica en qu porcentaje ha sido adoptada, cada una de las innovaciones
que deberan realizar los acuicultores, invitando a que se reflexione en cuales innovaciones
se debera tener ms atencin para poder implementar de acuerdo a las necesidades
especficas de cada UPA y evaluar los impactos que traera realizarlas.
En cuanto a la adopcin de la innovacin el grueso de los productores del sistema
producto tilapia Morelos realiza las acciones de trabajo que se han aprendido y validado a
travs del tiempo, estas acciones son las mnimas necesarias para lograr producir sin un
enfoque empresarial, que tenga como finalidad la productividad, sustentabilidad y
rentabilidad, esto se puede explicar ya que la competitividad no se poda medir por la
diferencia de precios entre los diferentes estados que producen pescado en aguas interiores,

28

donde el estado de Morelos cuenta con el mayor precio por kg de tilapia que en promedio
se vende en $ 65 pesos.
Las acciones que se realizan por cerca del 100 % de los productores son:
Realiza desdoble por etapas de engorda, alimenta ms de 3 veces al da, manejo
sanitario de los estanques (pre cultivo), siembra de alevn hormonado, realiza recambio de
agua basado en el monitoreo de la calidad del agua, utiliza alimento balanceado especfico
para cada fase de cultivo, cuenta con trampas para evitar fuga de organismos, cuenta con
permisos y concesin para la actividad acucola, conoce las autoridades encargadas de la
acuacultura en el Estado, diferencia el precio de venta de la tilapia de captura vs la de
cultivo.
Las innovaciones que no se han venido realizando obedecen a diferentes
circunstancias como la desorganizacin entre pares, la desvinculacin con las autoridades y
lderes campesinos, as mismo con las acciones que se consideran vitales y que estn
provocando fenmenos negativos como la disminucin de venta en volumen y precio en los
dos ltimos aos, estas limitantes se vinculan con aspectos comerciales de diseo de
estrategias comerciales, de promocin y difusin.

29

Red de innovacin
Es importante conocer las interacciones entre los diferentes actores dedicados a la
produccin de tilapia, estas interacciones se dan de forma natural y existen en los
territorios, el anlisis de redes permite mapear esas interacciones y genera informacin de
forma esquemtica que permite evidenciar acciones importantes que permitan detonar la
actividad e incluso se pueden identificar las limitantes que se tienen en una red especifica.
Las redes son de varios tipos, en este estudio se contemplaron las redes sociales,
comerciales y la red tcnica que opera en la regin.

30

Red social
El conocer las redes sociales permite identificar las interacciones entre pares, las
relaciones de comunicacin, de confianza e incluso de la difusin de la informacin
relevante para la actividad acucola.
Los actores sociales relevantes son posibles difusores de informacin, dependiendo
de los tipos de relaciones y los criterios con lo que son buscados.
En las teoras de redes es muy importante identificar a los actores que son difusores,
colectores y estructuradores, es importante para la red conocer el rol que desempean, es
decir que los difusores asumen el compartir la informacin y su nombre los describe muy
bien como difusores de conocimiento, los colectores se asumen como receptores de la
informacin y los estructuradores forman los puentes articuladores que unen a diferentes
actores dentro de la red.
Las redes sociales mapean interacciones informales entre los diferentes actores del
sistema producto, en este sentido se hace evidente que en esta red social existe un lder que
tiene relacin con la mayora de los productores, a pesar de las distancias y problemas de
inseguridad, este fenmeno es explicado ya que el productor referido vende cras de alevn
en todo el Estado, lo cual permite que sin saber si es un difusor de la informacin o
articulador, si se puede mencionar que es un lder al cual se pueden encomendar acciones
de difusin de adopcin de la innovacin.
Como anlisis general de la red social se encuentra como un actor central y principal
el Ing. Armando Rubio Escobar identificado (Er001), actualmente se desempea como
representante no Gubernamental de los productores para el sistema Producto Tilapia en

31

Morelos, adems de ser productor de cras de alevn y entrega a domicilio en todo el

Estado, lo cual lo coloca en una posicin clave e interacta casi con el total de los actores
de la cadena.
Ilustracin 8 Red social, fuente elaboracin propia, con base en ELB.

El productor Er001 en la red se comporta como un excelente difusor ya que presenta

un grado de entrada de .6543 y un grado de salida de .10 lo cual significa que es un actor
importante en la red ya que lo consulta prcticamente el 90 % de los productores.
Los siguientes productores que funcionan como difusores, aunque en mucho menor
escala son Er04, Er016, Er007, esto en funcin de que el primero es uno de los ms grandes
32

productores en volumen del estado, el segundo corresponde a un lder de los productores y

con presencia de representacin social desde los inicios de la acuacultura en el Estado y por
ltimo se menciona con cierta importancia a otro lder de la regin de Cuautla y
representante de la A.C. Eusebio Jauregui.

Red tcnica
La red tcnica identifica tres actores clave dentro del sistema producto de tilapia en
el Estado, cabe mencionar que en este caso ningn productor es mencionado como clave
en la red y las instituciones son mencionadas como articuladores; en este sentido se
menciona al Comit de Sanidad Acucola, la subdelegacin de pesca de la CONAPESCA y
el comit Estatal Sistema Producto Tilapia en Morelos, entre los tres acumulan un Harvest
del 86.95 %, esto se explica en gran medida porque son las instituciones que operan con
recurso pblico y tienen mucha presencia en campo, para efectos de desarrollar una
estrategia de alto impacto y bajo costo que mejore la productividad y rentabilidad de los
productores se deber tomar en cuenta estas tres instituciones como estratgicas para la
difusin de tcnicas y conocimientos.
En cuanto a los actores de la red que se desempean ms como difusores o
colectores de la informacin son Er003, Er011, Er017 y Er 006, dentro de ellos se
encuentra un productor muy emprendedor, dispuesto a aprender y correr riesgos el cual lo
identificamos con clave Er003, Rosalio Rea Ferrel que acumula informacin de la
CONAPESCA, el Comit Estatal de Sanidad Acucola del Estado (CESAEM), basando sus
propuestas de comercializacin y produccin con los conocimientos del productor Er001 y

33

experimentacin propia, logrando ser un ejemplo para los dems productores sin que sea un
lder que pudiera difundir informacin.
Ilustracin 9 Red Tcnica, fuente: Elaboracin propia, con base en ELB.

Red Comercial
En la red comercial se identifican 4 grandes actores, resultando en Harvest un
porcentaje de 48.70 de actores que preguntan todo el tiempo informacin sobre la red de
valor tilapia, el primero corresponde a los consumidores finales ya que esta red comercial
34

corresponde a un circuito corto o cadena corta (CC), lo cual explica muy bien el
comportamiento de la red y las interacciones bsicas que se vienen dando de forma natural
en cuestiones de compra venta de pescado, siendo esta relacin de venta entre los
productores y consumidor final del 80 %.
En los restantes casos y con una importancia menor ya que estas relaciones se basan
en la compra venta de pescado en un mximo del 20 % y repartindose entre restaurant con
ventas altas en fines de semana e intermediario menor que revende como productor directo
una vez que se terminan la produccin propia.
Esta red es muy importante ya que evidencia que es una cadena limitada en aspectos
comerciales al vender solamente al consumidor final, lo cual coloca a la produccin de
tilapia en un esquema muy vulnerable para la venta de pescado.
Es probable que la forma de preguntar en las encuestas no fuera la correcta y que
solo se mencionara la venta y compra de tilapia, lo cual sesgo mucho la informacin, aun
as la informacin colectada describe perfectamente las interacciones comerciales y los
flujos e intereses de informacin que se tienen en la red, para efectos de este trabajo se
considera importante saber de forma grfica este tipo de relaciones con la finalidad de
plantear acciones que cambien esta distribucin y se direccionen estrategias direccionadas a
mercados, promocin, diferenciacin de producto y difusin en el corto a mediano plazo.
En cuanto a los actores que colectan informacin (Difusse) se encontr que esta
relacin presenta un 60.75 % concentrada principalmente por ocho productores que son
clave y/o con cierto prestigio en sus regiones productoras de peces en el Estado, el principal
obedece a Er001 el cual presenta interaccin con al menos el 80 % de los productores ya

35

que es productor de alevn, con entrega a domicilio lo cual lo coloca en una posicin muy
buena para obtener informacin, as mismo mantener la amistad y confianza de los
productores.
En cuanto al consumidor final Cf001, representa lo que se ha venido estudiando desde el
estudio de la red de valor donde la relacin de compra venta de pescado es directa
denominado una cadena corta (CC), lo cual implica que la venta sea directa entre el
productor y el cliente, en este sentido el resultado del anlisis de la red en comercializacin
coincide con lo visto en campo en cuanto a que los productores solicitan informacin
directamente de los clientes y han dejado de lado las estrategias comerciales, de promocin,
diferenciacin de calidad en pescado de cultivo y difusin del producto, con lo que
representa en perdida de presencia comercial en el Estado y las aperturas comerciales, todo
esto en su conjunto ha debilitado a los productores haciendo que sean dependientes en
cuanto a la venta de pescado de clientes que consumen a pie de granja y desperdiciando
acciones de venta planeada, as mismo con la grfica de la red se deja evidente la relacin
directa entre produccin y venta a pie de granja directamente al consumidor en la mayora
de los casos.
El productor Er011 mantiene relacin con los consumidores finales y con intermediario
menos IM001 ya que es un productor que concentra altos volmenes de venta y costos de
produccin relativamente ms bajos que el resto de los productores, lo cual permite que los
precios de venta por kg sean menores y poder vender el excedente de produccin anual que
no se comercializa de forma directa.
Y es destacable mencionar que en la red el productor Er003 es un productor que realiza
acciones de venta directa a pie de granja y fue pionero en la implementacin de puntos de
36

venta mviles, lo cual le permite estar presente en la red como un (Difusse), recolectando
informacin clave de la mayora de los actores y aplicando los conocimientos para la
consolidacin y siendo uno de los productores con un enfoque empresarial.
Es muy importante mencionar que los clientes que compran a pie de granja son los
principales (Disrupt) ya que concentran el 80 % de las ventas totales de tilapia en el Estado,
este dato obtenido del anlisis de la red deja en evidencia que los productores a travs de
los aos dejaron de realizar planeacin en aspectos comerciales, en especial para la apertura
de mercados, diferenciacin de calidad de pescado de cultivo, promocin y difusin,
actualmente siguen dependiendo de este sistema de ventas que han limitado el crecimiento
de la red de valor.
Los productores Er018 y Er028 se convierten en Disrupt para el restaurant Re002, lo cual al
desaparecer las granjas productoras el intermediario menor estara fuera de alcances
comerciales en venta a mayoreo o medio mayoreo, al quedar evidenciado este tipo de
relaciones permite articular a los productores con los comercializadores para establecer
nuevas y sobre todo buenas relaciones comerciales.
Ilustracin 10 Red Comercial, Fuente: elaboracin propia con base en ELB.

37

6.- Lineamientos de la estrategia de intervencin

Anlisis de involucrados
En este apartado se describen todos y cada uno de los involucrados en la red de valor
Tilapia de Morelos, tratando de identificar sus intereses, los recursos con que cuentan, el
mandato o papel que estn llamados a jugar dentro de la red y la problemtica identificada.

Tabla 2Analisis de involucrados en la red de valor Tilapia Morelos

Actor

Inters
en la
cadena
Generar
rentabilida

Recursos

Mandato
(Misin)

Infraestructura,
tierra, recursos
materiales e

Reducir costos,
incrementar el
volumen de venta de

38

Problemas percibidos

-Bajo ndice de desarrollo tecnolgico

-Bajos niveles de rendimientos
-Deficiente infraestructura y equipamiento
-Bajos ndices de manejo de registros

Productor

Subdelegaci
n de pesca
(CONAPESC
A)

Gobierno del
Estado de
Morelos
(SEDAGRO)

Comit de
Sanidad
Acucola

d en la
producci
n de
tilapia

Promover
la
actividad
acucola
en el
estado y
facilitar
las
gestiones
de
desarrollo
transversa
l acucola
y
pesquero.

Promover
la
productivi
dad
acucola
Estatal

Promover
y
desarrollar
la sanidad
e
inocuidad
acucola

Conseguir
producto
de calidad

insumos,
apoyos pblicos
y privados.

Recursos
financieros,
tcnicos,
infraestructura y
equipo de
cmputo,
automviles,
reglas de
operacin,
lineamientos
tcnicos y
apoyo directo al
productor.

-Funcionarios
Pblicos.
-Recursos
financieros
-Recursos
materiales
Reconocimiento
de los
productores y
del territorio
-Apoyo de
proyectos
productivos
manejando los
recursos de
concurrencia
-Infraestructura
-Recursos
financieros
-Equipo de
transporte y
computo
-Personal
capacitado
-Equipo
administrativo
Reconocimiento
del territorio
-Desarrollo de
capacitacin
tcnica
-Recursos
econmicos
-Conocimientos

tilapia en 30 %,
recuperar el precio de
venta a en promedio
de $ 60 pesos, reducir
costos

Promover y
coadyuvar al
desarrollo de la
actividad acucola

Realizar planeacin
participativa para
coadyuvar en el
mejoramiento de la
actividad acucola
Estatal

-Asegurar la sanidad e
inocuidad acucola del
Estado de Morelos.
-Promover las buenas
prcticas de manejo
acucola
- Capacitar a los
productores en temas
relevantes para
consolidar las UPAS

-Aumentar la calidad
del pescado de cultivo
-Incrementar la

39

-Bajos ndices de planeacin y organizacin

para la produccin
-No es la principal actividad econmica
-Existen restricciones de crdito
-Falta organizacin para compras y ventas
consolidadas
-Falta de organizacin interna para promover y
gestionar apoyos en beneficio de la actividad
acucola.
-Incremento de corrupcin y creacin de clubs
de toby
-Exceso de carga de trabajo y baja organizacin
para resolver problemas concretos.
-Muy bajos incentivos para los tcnicos
-Baja visin empresarial y de sustentabilidad de
los proyectos
-Validacin de proyectos solo con enfoque
productivo, sin tomar en cuenta aspectos
organizacionales y sustentables

-Desconfianza de los productores en el

Gobierno
-Falta promocin y difusin de los programas
-Falta de capacidades tcnicas para proponer
acciones exitosas
-Falta de capacidades tcnicas para desarrollar
planeacin estratgica acucola
-Baja capacidad de negociacin
Debilidad institucional para combatir la
corrupcin

-Falta organizacin para planear y atender las

necesidades reales de las UPAS.
-Desorganizacin entre los productores y el
Comit de Sanidad Acucola para planear y
crecer juntos.
-Deficiente calidad en los servicios ofrecidos
-Desconfianza y baja participacin en los
programas de sanidad acucola por parte de los
productores

-Baja disponibilidad del producto en el Estado

y a menor
precio
Consumidor
Final

Proveedores
de insumos

Obtener
ingresos
por la
venta de
todo tipo
de
insumos
acucolas
y
posicionar
se en el
mercado
Estatal
Desarrolla
r la
actividad
acucola

SAGARPA

Restaurantes

PSP

Obtener
ingresos
con la
venta de
platillos a
base de
tilapia
Desarrollo
de
capacidad
es en
organizaci
n,
producci
n,
mercados
y
administra
cin

Desarrolla
r y aplicar

-Disposicin de
conseguir el
producto a pie
de granja

Bodegas,
personal
capacitado,
insumos
acucolas,
capital de
trabajo

-Infraestructura
-Personal
capacitado
-Planeacin
estratgica
-Conocimiento
del territorio y
del sector
acucola
-Presencia en la
regin
-Programas
presupuestarios
-Instalaciones
para los
comensales
-Trabajadores
-Capital de
trabajo
-Equipo tcnico
-Materiales
didcticos
-Apoyos para
pagos de
honorarios por
parte de
instituciones
Pblicas y
Privadas
-Granjas
disponibles para
realizar
practicas
Infraestructura
-Equipos de

disponibilidad de
pescado directamente
en las colonias
-Aumentar la
disponibilidad de
pescado en puntos de
venta fijos
-Reduccin de costos
del producto

Distribuir insumos
para la produccin de
Tilapia

-Desarrollar reglas de
operacin
-Normar las acciones
para la gestin de
recursos
-Apoyar tcnicamente
la actividad acucola
en el Estado
-Brindar seguimiento
a los proyectos
aprobados.

Articular la oferta con

la demanda para
abastecer de buena
calidad de tilapia a los
restaurantes

-Gestionar
capacitaciones
-Gestionar aplicacin
de innovaciones
acorde a las
necesidades de cada
granja
-Coadyuvar a
desarrollar la
actividad
-Brindar
conocimientos de alto
impacto y bajo costo a
las UPAS
-Desarrollar tcnica y
productivamente a los

40

-Altos costos del pescado fresco por kg.

-Baja o Nula distribucin de pescado de cultivo
en las comunidades
-Incremento en la inseguridad, disminuye la
venta a pie de granja.

-Baja venta de insumos por disminucin de

venta de tilapia y por disminucin del precio de
pescado por kg.
-Falta de organizacin para la compra
consolidada de insumos.
-Falta de financiamiento para realizar compras
y ventas consolidadas

-Desorganizacin de productores
-Falta de informacin sobre los programas de
apoyo para el sector acucola
-Falta de presencia en las regiones por parte de
los funcionarios
-Baja articulacin institucional

-Altos costos por Kg de tilapia

-Difcil acceso al pescado de forma permanente
-Baja distribucin en zonas urbanas
-Baja diferenciacin de la calidad de tilapia de
cultivo VS la tilapia de captura

-Exceso de trabajo
-Bajo ndice de adopcin de la innovacin
-Desconfianza de los productores por malos
manejos
- Las asesoras todas estn enfocadas a la
produccin
-Falta de inters y cooperacin de los
productores

Universidades
locales

nuevos
conocimie
ntos

laboratorio y de
experimentaci
n
-Personal
altamente
calificado
-recursos
financieros para
la investigacin

productores de tilapia
-Desarrollar
investigacin de alto
nivel e impacto y
replicable

-Falta de organizacin entre las instituciones de

enseanza y los productores
Falta inters de las universidades por
desarrollar tecnologa aplicable a la produccin
-Falta inters por aplicar transferencias
tecnolgicas

Fuente: Elaboracin propia con base en ELB.

Es importante mencionar que los actores involucrados no aportarn en la resolucin
de la problemtica de forma directa, para efecto de la estrategia de mejora estarn
involucrados en la gestin y el planteamiento de estrategias los productores y coadyuvando
el resto de las instituciones pblicas y si es posible privadas.
Como se ha analizado en la descripcin de las necesidades de los productores, en la
primera etapa se prev que se inicie una pequea insercin en los mercados locales,
ofreciendo tilapia viva y/o fresca a los consumidores de forma directa, as mismo
manteniendo un buen precio de venta.
Para lograr los propsitos planteados es necesario articular esfuerzos entre la
SAGARPA, la subdelegacin de pesca en el Estado, la Secretaria de Desarrollo
Agropecuario y alguna institucin de investigacin y desarrollo, con la finalidad de realizar
planeacin estratgica orientada a resultados.
rbol de problemas
El problema central es la perdida de la rentabilidad en 30 % lo que evidencia que el
esquema de comercializacin ha sido muy pasivo por parte de los productores y las
condiciones de venta estn cambiando con el tiempo, el esquema exitoso de
comercializacin a pie de granja y con un alto valor del producto va disminuyendo a travs

41

del tiempo. Lo cual hace evidente el desarrollar esquemas de promocin y difusin,

diferenciando la calidad de la tilapia de cultivo.
Como consecuencia del punto anterior es necesario desarrollar en el corto y
mediano plazo puntos de venta fijos y mviles, que coadyuven a desplazar el producto de
forma ms eficiente y se logre brindar un servicio al cliente con la finalidad de facilitar el
acceso a pescado de calidad.
Ilustracin 11 rbol de Problemas del Sistema Producto Tilapia en Morelos

Fuente: elaboracin propia con base el ELB

42

Como se puede observar el problema central obedece a la disminucin del 30 % de

la rentabilidad para los productores de tilapia en el Estado, lo cual brinda un panorama de
los hechos que vienen sucediendo y que se han vuelto una limitante para el desarrollo de la
actividad acucola, entre las causas se encuentran la baja densidad de siembra, baja
densidad de siembra, incremento de la inseguridad y/o Vandalismo y como problema
principal se encuentra la baja insercin a mercados e incluso el desarrollo limitado de
estrategias comerciales, de promocin y difusin.
rbol de objetivos
El rbol de objetivos representa la situacin esperada al resolver el problema de
forma inmediata o a mediano plazo, con un enfoque de mediana factibilidad e impacto
medio, en este sentido los esfuerzos van dedicados a la comercializacin de pescado vivo y
fresco, ya que la disminucin de las ventas a pie de granja se ve afectada por la inseguridad
y la lejana de las UPAS en un 30 % de volumen que se estanca en las granjas, estas
estrategias comerciales prevn evitar el abuso de los intermediarios que reducen el precio
por kg en al menos 5 pesos.
As mismo el rbol de objetivos busca que en las soluciones particulares de cada
problema se incremente la rentabilidad en 30 % y se consolide la red de valor tilapia en
Morelos ofertando pescado vivo y/o fresco a los consumidores directamente en su
localidad, adquiriendo estos productos a un precio competitivo y acorde al precio justo que
se debe pagar por la calidad del pescado de cultivo y bien manejado bajo las buenas
practicas, promocionadas por sanidad acucola.
Ilustracin 12 rbol de objetivos, fuente ELB

43

Fuente: Elaboracin propia en base a ELB

Anlisis de alternativas
La estrategia en gestin de la innovacin busca mediante el uso de las herramientas
de anlisis de redes, el rbol de problemas as como el de objetivos el desarrollar
alternativas de mejora y estrategias aplicables a mejorar sustantivamente la situacin
problemtica en la que se encuentra el sistema producto, con una factibilidad media y un
impacto medio, en el corto a mediano plazo, adems incluyendo la variable que implique
un bajo costo para su realizacin.
Se mencionan de forma breve las alternativas en el orden productivo, mercados y
organizacin.
Alternativas de innovacin para el eje Productivo

44

Sensibilizar a los productores para que desarrollen de forma empresarial la actividad

acucola
Incrementar los equipos tecnolgicos con la finalidad de reducir costos de

produccin y eficientizar los procesos productivos.

Aumentar e implementar desarrollo de capacidades tcnico productivas
Desarrollo de capacidades contables
Desarrollo de lneas de crdito para lograr compras y ventas consolidadas
Desarrollar a un productor articulador que promueva las buenas practicas

Alternativas de solucin para el eje comercial

Se debe conocer a detalle el mercado de pescados y mariscos del Estado de Morelos

Desarrollo de puntos de venta fijos
Desarrollo e implementacin de puntos de venta mviles
Desarrollar productos de valor agregado que facilite a los consumidores su
elaboracin y consumo.
Desarrollar esquemas de comercializacin con calidad y precios justos
Reducir costos de produccin para competir con la entrada de filete chino.
Realizar una sala de proceso y empaque de tilapia que abarque los Estados de la
regin centro.
Desarrollar estrategias de venta ms ventajosas para el productor ya que
el intermediario o el procesador se lleva el grueso de las ganancias.

Alternativas de solucin para el eje de organizacin.

Sensibilizacin para trabajo en equipo

Sensibilizacin para formar cuadros representativos de gestin
Desarrollo de los lineamientos del nuevo ingreso de los productores a la A.C
Disear una estrategia para lograr que cada vez ms se incremente la

representatividad del Comit Sistema Producto.

Desarrollo de representantes regionales que apoyen con las gestiones realizadas ante

el Gobierno del Estado y Federal.

Buscar foros de consulta y discusin sobre el sistema produccin de Tilapia

45

Tabla 3 Valoracin de alternativas propuestas para la red de valor Tilapia Morelos

Derivado de estas alternativas de desarroll se evalu la pertinencia, viabilidad y

factibilidad desde un punto de vista analtico sin llegar a la evaluacin financiera, se
desarroll un serio anlisis y los resultados se mencionan a continuacin.
46

Estrategia 1. Alternativas para desarrollar el eje Productivo

Derivado de la evaluacin se trabajara fundamentalmente con las acciones (1,3,6),
ya que son las acciones que provocaran alto impacto y son de bajo costo, las acciones van
desde sensibilizar a los productores para desarrollar capacidades en temas empresariales,
as mismo desarrollar un productor articulador que promueva las buenas prcticas y
promueva programas de transferencia tecnolgica acorde a los sistemas de produccin y
condiciones climticas del Estado, el actor indicado identificado en la red como el actor
Er001, es importante mencionar que las acciones que se valoraron con una escala menor
pasaran a estrategias de mediano plazo, siendo estas acciones con mediano a alto costo y
con grandes impactos, siendo la construccin de una planta de alimentos balanceados el
ejemplo a mencionar.
Estrategia 2. Alternativas para desarrollar el eje Organizativo
La estrategia numero dos contempla el desarrollar a corto plazo las acciones (2,4 y
5) siendo las acciones para sensibilizar a los productores para que se formen cuadros de
representacin y gestin de acciones necesarias para consolidad las UPAS y que hasta este
momento no cuentan con presencia organizada en prcticamente ninguna institucin.
La siguiente accin se defini con la necesidad de desarrollar representantes
regionales que apoyen con las gestiones realizadas ante el Gobierno del Estado y Federal,
ya que las diferentes zonas productoras de tilapia se encuentran alejadas y no se definen
acciones de planeacin que contemple las necesidades de cada localidad e incluso que
favorezca el intercambio de conocimientos entre pares. As mismo la accin tres va

47

vinculada a buscar foros de consulta y transferencia tecnolgica que favorezcan el

desarrollo de los acuicultores del Estado.
Estrategia 3. Alternativas de solucin para el eje Comercial
La estrategia principal deriva en el diseo e implementacin de puntos de venta
mviles, con la finalidad de vender en el primer ao cerca de 150 Ton, ya que este es el
volumen que desde hace 2 aos se ha venido quedando sin vender en los estanques e
impactando de forma directa en la rentabilidad por incrementar los costos de alimentacin y
mantenimiento, adems de que peces mayores de 500 g ya no son muy comerciales y llegan
a bajar su valor en el mercado.
Los puntos de venta mviles abarcaran las 10 principales rutas de turismo y
poblacin en Morelos, contando con una camioneta equipada con camper y mesas para el
trabajo de limpieza o preparacin del producto, la venta ser directa al consumidor y
buscando la forma de mantener el precio que lograron tener los productores en el Estado.
Implementar una planta de proceso y una bodega a donde llegue todo el producto, se
procese y se envase para su posterior salida a los mercados locales y regionales, este
esquema contempla que los productores se asocien para conformar la empresa y esta funja
como CESE o Empresa Integradora (EI).
Matriz de Marco Lgico
Tabla 4 Matriz de Marco lgico (a).
Lgica de
intervencin
FINALIDAD:

Indicadores objetivamente
verificables

48

Medios de
verificacin

Supuestos/riesgos

Contribuir a
incrementar la
rentabilidad del cultivo
de tilapia mediante
nuevas estrategias de
comercializacin.

Bitcoras de
39 acuicultores incrementan
seguimiento,
15 % la rentabilidad
adems de la
reduciendo el tiempo de
evaluacin de
cosecha y vendiendo la
costos de
produccin en tiempo y forma. produccin y
precios de venta

-El precio de la tilapia

mantiene la tendencia
de incremento de los
ltimos 3 aos.
-Existe participacin
activa de productores.
-Existen condiciones
econmicas estables

PROPSITO:
Incremento en la
rentabilidad en el
cultivo de tilapia
mediante la
implementacin de una
planta de proceso y de
distribucin de pescado
en puntos de venta
mviles y fijos

Venta anual de 150 Ton de

tilapia distribuidas por 10
puntos de venta mviles y 2
locales fijos.

-Registros de
pagos y recibo de
entrega de tilapia
-Balances de
producto
entregado,
ingresos y egresos

-Existe mercado que

consume tilapia fresca
Nacional
-Los volmenes de
produccin se
mantienen creciendo
alrededor de 15 %
anual.

COMPONENTES
Tiempo de diseo y piloteo del -Bitcora de
sistema en base a los tiempos seguimiento desde
programados.
el diseo hasta la
1.- Acciones colectivas
operacin.
para diversificar
Productores de tilapia logran
mercados y centros de distribuir pescado fresco en 10 -Balances
distribucin
principales rutas tursticas y de peridicos de
implementadas
consumo de tilapia en el
entrega de
Estado de Morelos
producto y/o de
pago de facturas
Productores comercializan 30
% ms de volumen de tilapia -Reportes de inicio
por ao, mediante nuevas
de operaciones y
estrategias de
pruebas realizadas
comercializacin
aprobadas.
Productores venden 150 Ton
de pescado en el primer ao.

49

-Participacin activa de
los productores
-Participacin activa de
las dependencias de
Gobierno mediante la
operacin de los
programas y la correcta
aplicacin de las reglas
de operacin.
-Las condiciones
econmicas de los
consumidores de
pescado son estables.
- Las condiciones de
inseguridad se
mantienen constantes,
siguiendo la tendencia
de los 2 ltimos aos

Productores implementan 2
locales comerciales para la
2.- Acciones colectivas venta de tilapia viva y fresca.
para diversificar
mercados locales
Venta programada mensual de
implementadas
1.5 Ton

Bitcora de
-Participacin activa de
seguimiento desde los productores
el diseo hasta la
operacin.
-Participacin activa de
las dependencias de
-Balances
Gobierno mediante la
peridicos de
operacin de los
Crecimiento anual del 10 % en entrega de
programas y la correcta
ventas
producto y/o de
aplicacin de las reglas
pago de facturas
de operacin.
-Reportes de inicio
de operaciones y
pruebas realizadas
aprobadas.

3.- Sistema instalado

para el procesamiento
de filete de tilapia

4.- Productores y
tcnicos de campo con
capacidades
empresariales
desarrolladas

-Tiempo de diseo y piloteo

funcional de la planta
programado
-Kg programados de tilapia
procesada, en base a 1.5 Ton
programadas mensualmente.

-Nmero de capacitaciones
otorgadas a los productores y
tcnicos de campo.
-Nmero de productores y
tcnicos capacitados
-Nmero de productores
atendidos en temas
empresariales o asesoras
brindadas en temas de

50

-Recibos de pago
de derechos y
facturas pagadas
y/o notas de
entrada y salida de
producto
-Bitcoras de
seguimiento y
evaluacin de
ingresos y egresos

-Reportes de
evaluacin de los
talleres otorgados
a tcnicos y
productores
-Reportes de
asistencia y
conclusin de los
talleres por parte

-Las condiciones
econmicas de los
consumidores de
pescado son estables
-Las condiciones de
inseguridad se
mantienen constantes
siguiendo la tendencia
de los dos ltimos aos
-Participacin activa de
un grupo de 5
productores asociados.
-Los precios de la
tilapia se mantienen
constantes siguiendo la
tendencia de los dos
ltimos aos.
-Las tendencias de
consumo se
incrementan en un 10 %
cada ao
-Existen polticas de
fomento para la
capacitacin tcnica
especializada.
-Existen tcnicos
especializados en temas
empresariales.
-Se cuenta con
productores interesados

comercializacin de tilapia

de los tcnicos de en desarrollar las UPAS

campo y
acucolas.
productores
-Reporte de
asesoras
brindadas a
productores en
temas
empresariales y de
mercado.

Tabla 5 Matriz de Marco Lgico (b)

ACTIVIDADES
(Recursos)
(Costos)
Supuestos
Componente 1.- Acciones colectivas para diversificar mercados y centros de distribucin.
Sensibilizacin
para desarrollar
puntos de venta
mvil

Facilitadores, capacitacin de
actores clave de la red tcnica
y social,

Desarrollo de la
propuesta tcnica
financiera y
gestin colectiva
ante instituciones
pblicas y
privadas.

-Especialistas tcnicos para

desarrollar proyectos de
inversin.

Conformacin del
grupo de 10
operadores de los
puntos de venta
mvil

-Asistencia tcnica
especializada para desarrollar
el plan de accin y las rutas
definidas a seguir.
-Metodologa para desarrollar
plan de negocios

1 ao de contrato
para capacitacin
y asistencia
tcnica $130,000

-Se cuenta con

participacin de los
actores clave, para
trabajar en el periodo de
sensibilizacin.
- La capacitacin es de
calidad y efectiva

1 tcnicos
-Amplio inters de los
especialistas en
acores clave en el
negocios $ 35,000
desarrollo de las
12 a 15 Recorridos propuestas tcnicas y
financieras.
en campo para
-Participacin de productores
validar rutas y
-Existe participacin
para identificar aspectos clave
centros de
activa de las
de comercializacin y ventas.
distribucin para 4 instituciones pblicas y
productores y 1
privadas con el sistema
tcnico $ 20,000
producto y en especial
con el desarrollo de la
cadena Tilapia Morelos.

51

-1 tcnico
-Existen niveles de
especializado en
inseguridad con
desarrollar planes tendencias mantenidas
de negocio $
en los ltimos aos.
60,000
-Existe demanda de
-Asistencia tcnica tilapia en las localidades
especializada
ms importantes del

-Asistencia tcnica
especializada por parte del
Tecnolgico de Monterrey.
Compra
consolidada de
tilapia en un centro
de acopio con
caractersticas de
calidad y sanidad
especificas del
CESAEM

-Terreno con servicios a

disposicin del grupo de
productores
- Tcnico especializado en
plantas de proceso y
acreditado para certificar
plantas procesadoras.
-Tcnico especialista en
desarrollo de planes de
negocio.

Implementacin de
acciones y puesta
en marcha

Compra de los
puntos de venta
mvil

$20,000

Estado de Morelos.

-Tcnico
especializado en
desarrollo de
proyectos sobre
-Se cuenta con los
plantas de proceso permisos y concesiones
y certificacin de
otorgados por las
plantas
autoridades locales
procesadoras $
-Se encuentran los PSP
90,000
especialistas en planes
-Tcnico
de negocio en la zona
especialista en
planes de negocios
$ 35,000

Tcnico especialista en puesta

en marcha

Honorarios del
tcnico
especialista en
puesta en marcha
$96,000 por un
periodo de 9
meses de
seguimiento

-Tcnico de campo que

desarrollo el proyecto
- Asesora de empresa
consultora que construye los
puntos de venta, factura y
entrega el producto terminado

Compra de puntos
Se cuenta con
de venta,
financiamiento privado
camioneta,
y complementado con
camper, equipo de recursos de instituciones
eviscerado, tinaco,
pblicas y privadas.
bomba de agua,
etc. $ 230,000 c/u

Se cuenta en el Estado
con amplia gama de
opciones para contratar
PSP especialista en
puesta en marcha.

Componente 2. Acciones colectivas para diversificar mercados locales implementadas.

Sensibilizacin
para desarrollar
puntos de venta
fijos

-Tcnico especializado en
produccin de tilapia y
desarrollo de nuevos mercados
-PSP capacitado en
empresarialidad y ventas.

- Honorarios por
concepto de
capacitacin $
35,000
-Honorarios por
concepto de
capacitacin $
35,000

-La participacin y
proactividad de los
productores se mantiene
durante el tiempo
- La capacitacin es de
calidad y efectiva

Desarrollo de la

Se cuenta con los servicios de

Honorarios por

-Tcnicos profesionales

52

propuesta tcnica
financiera para
implementar
puntos de venta
fijos y gestin
colectiva ante
instituciones
pblicas y
privadas.

un despacho que desarrolla

proyectos, los gestiona e
implementa los proyectos
hasta la consolidacin.

concepto de
y responsables
desarrollo de
-Los precio se
proyecto y gestin mantienen constantes
$ 65,000
durante el tiempo

Sensibilizacin de
2 inversionistas
para desarrollar 2
puntos de venta
fijos en zonas de
alta densidad
poblacional del
Estado de
Morelos.

-Existen productores con

terreno disponible y la
intencin de desarrollar
nuevas oportunidades de
mercado
-Especialistas en desarrollo de
mercado y marketing, que
sensibilicen y capaciten a dos
productores.

Honorarios por
concepto de
capacitacin y
sensibilizacin
para implementar
dos puntos de
venta fijos.
$ 35,000

Compra
consolidada de
tilapia en un centro
de acopio con
caractersticas de
calidad y sanidad
especificas del
CESAEM

-Despacho especializado para

disear e implementar la
planta de proceso.

Desarrollo del
centro de acopio
$ 800,000

Implementacin de
acciones, puesta en
marcha y
seguimiento de
consolidacin de
la empresa y
resultados.

-PSP especializado en puesta

en marcha de proyectos de
inversin.
-Recursos financieros privados
y gestin ante instituciones
pblicas y privadas

-Inversin privada de un grupo

de 5 productores

-Los precios se
mantienen como en los
dos ltimos aos
-Los compradores y
proveedores cumplen
con sus condiciones de
compra venta
- Los
compradores/vendedores
respetan las reglas
zoosanitarias.

-Tcnico profesional y
responsable
-Recursos financieros
suficientes y disponibles
-Comercializadores y
procesadores mantienen
una relacin ganar ganar
Componente 3. Sistema instalado para el procesamiento de filete de tilapia
Diseo de 3
Tcnico de campo y PSP
Honorarios para
-PSP responsable y
talleres con la
especializado en temas
pago de
profesional
temtica de trabajo organizacionales,
capacitacin a
-Recursos financieros
en equipo y
motivacionales y de trabajo en
productores
suficientes y disponibles
organizacin, con equipo.
$ 60,000
-Productores con inters

53

Honorarios para
puesta en marcha
y seguimiento de 8
meses $ 90,000

-Tcnicos profesionales
y responsables
-Productores entusiastas
y con visin
empresarial.

la finalidad de que
la operacin de la
planta de proceso
opere y se
consolide en el
corto plazo
Puesta en marcha Tcnico de campo y PSP
del proyecto y
especializado en puesta en
piloteo de
marcha
operaciones

Inicio de compra venta de tilapia y

entrega a los
distribuidores

Encargado de la planta y
seguimiento de un PSP hasta
lograr la consolidacin
planteada en 8 meses.

en desarrollarse como
empresa.
- La capacitacin es de
calidad y efectiva
Pago de
honorarios por
concepto de
capacitacin
$ 35,000

-La participacin de los

productores se mantiene
constante
-Los tcnicos son
profesionales y
responsables.
- Los recursos son
suficientes y
disponibles.
- La capacitacin es de
calidad y efectiva
-Los compradores
proveedores cumplen
sus condiciones
-Los precios de la tilapia
se mantienen
relativamente estables.

Pago de
honorarios para
encargado de la
planta $ 160,000
por ao y de 2
trabajadores con
un costo de
200,000 por ao
Componente 4. Productores y tcnicos de campo con capacidades empresariales
desarrolladas
Definicin del
Experto capacitador en
Honorarios por
-Recursos suficientes y
programa de
negocios y mercados
concepto de
disponibles
capacitacin en
planeacin
- PSP profesionales y
negocios y
$ 10,000
responsables.
mercado
- La capacitacin es de
contemplando las
calidad y efectiva
necesidades
actuales
Diseo de 3
PSP experto en capacitacin
Honorarios por
- La capacitacin es de
talleres sobre
sobre empresarialidad y
concepto de diseo
calidad y efectiva
empresarialidad y trabajo en equipo
de taller.
-Los productores
trabajo en equipo,
$ 15,000
mantienen inters en
impartido en 3
participar
regiones del
-La capacitacin
Estado (Zacatepec,
brindada es de calidad y
Cuautla y
eficiente.
Chinameca).
Imparticin de los -Tcnicos especializados
Honorarios por
talleres a 20
concepto de la

54

productores por
sede

Evaluacin y
esquema de
seguimiento
dirigido a evaluar
la apropiacin de
conocimientos y
para la medicin
de impacto.

-Inmobiliario adecuado para

capacitacin en INIFAP,
centro acucola y la
CONAPESCA.

imparticin de 3
talleres con un
total de
participantes de 60
personas.
Tcnicos de campo y PSPs
Honorarios para el
-Los tcnicos son
involucrados en cada proyecto tcnico de campo
profesionales y
de formacin.
que realice el
responsables
seguimiento y
- Los productores
evaluacin de las
mantienen inters y
acciones
comparten informacin
planteadas $
puntual y precisa
140,000 anual.
Costo total (aproximado)
1,586,000 solo operacin
4,686,000 total con infraestructura y equipo

La inversin total sin contemplar la infraestructura y equipo asciende a $ 1,586,000

pesos, solo se menciona el recurso necesario para gastos de honorarios y operacin general
del proyecto, as mismo si se contempla la infraestructura de la planta de proceso, el equipo
que se usara en los puntos de venta mviles y fijos, el monto se calcula en $4,686,000
Tabla 6 Cronograma de actividades por componente

55

Matriz Erick
Tabla 7 Matriz Erick
56

Eliminar
Percepcin de los productores
negativa hacia la bsqueda de
nuevos mercados
Productores lastre que no permiten
mejorar e innovar en la cadena
tilapia
La dependencia de venta
directamente en granja
Deficientes prcticas de produccin
La zona de confort en la que se
encuentra la mayora de los
productores

Reducir
Gastos excesivos de produccin
Ventas a pie de granja
La organizacin deficiente
El bajo inters por la planeacin
estratgica
Prcticas de venta a pie de granja
Malas prcticas de produccin

Incrementar
Promocin y difusin de la tilapia
en las comunidades y regiones
locales
Diferenciacin de la tilapia en
cuanto a caractersticas de frescura
y calidad VS la tilapia de captura
Distribucin de tilapia fresca y viva
directamente en las regiones de
consumo
Degustaciones del producto y
participacin en ferias.
Bsqueda de mejores condiciones
de mercado
El uso de registros productivos y la
toma de decisiones en base al
anlisis de datos
Capacitacin en reas empresariales
Rentabilidad del producto
Productividad /ao
Crear
Un esquema de compras y ventas
consolidadas
Giras de intercambio entre pares
Una planta de alimentos
balanceados para tilapia
Esquemas de planeacin estratgica

7.- Discusin y recomendaciones

Los sistemas de produccin de tilapia en Mxico son muy variados en cuanto a la
infraestructura, nivel de equipamiento y volmenes de produccin lo cual implica como
paso nmero uno el identificar el contexto en que se encuentra la acuacultura del Estado de
Morelos, en este sentido se puede mencionar que derivado del estudio de la red de valor y
del anlisis de informacin que arrojo la encuesta de lnea base se identific que las granjas
son rusticas con produccin promedio de 3 toneladas al ao por UPA, adems de que ms
57

del 60 % de las granjas se encuentra en estanques de tierra sin ninguna cubierta ni

proteccin perimetral.
Un grupo menor de productores (30 %)se encuentra clasificado en estanqueria de concreto,
block, malla con geo membrana, teniendo controlado el aspecto sanitario y la bioseguridad
de mantener a los organismos bien resguardados sin la posibilidad de escapar y contaminar
aguas de uso domstico, en estos sistemas la biomasa sembrada es mayor teniendo una tasa
de organismos sembrados de 8 m3, as mismo el promedio de siembra es de 6 organismos
por m3, siendo muy bajo y de alguna forma es causante directo de la baja productividad en
el Estado de Morelos.
En aspectos de rentabilidad las caractersticas y condiciones no son las mismas ya que por
accin histrica la venta de tilapia se viene realizando en un 80 % a pie de granja, con un
esquema denominado circuito corto o cadena corta de comercializacin (CC), a un precio
alto (65 a 75 pesos Kg) derivado de la alta demanda y la baja oferta de tilapia fresca o viva
en las diferentes regiones productoras; es decir que a travez de los aos se fue generando el
mercado para los turistas y visitantes de fin de semana que viene a Morelos buscando
alimentos frescos, de calidad y sanos.
Los productores al estar inmersos en un circuito corto (CC) se evitaron a travs del tiempo
el gasto por distribucin, bsqueda de clientes, negociaciones negativas, intermediarismo,
entre otros, lo cual permiti que la visin empresarial fuera limitada por estar aislados de
informacin bsica y cambios en la tendencia de mercados, as tambin de los cambios en
las preferencias de los consumidores que en gran medida requieren alimentos fciles de
preparar, de bajo costo y accesibles, lo que los productores de tilapia no han contemplado
hasta la realizacin de este estudio, al realizar la estrategia de gestin de la innovacin
58

surgieron al menos 4 grandes necesidades y se vislumbra un campo de accin con actores

clave que pueden colaborar como dispersores de informacin y que se identificaron en este
anlisis de redes.
La vinculacin con los mercados es muy baja, justificada por los altos precios de venta del
pescado (65 a 75 pesos Kg) y la venta directa a pie de granja (80 %), lo cual deja un
porcentaje del 20 % dividido en 10 % del volumen anual se vende a restaurant y el restante
10 % se vende a intermediarios menores y corresponde al pescado que se dificultaba
vender, as que esta venta es una salida para no perder por mantener el pescado en los
estanques por mucho tiempo.
El estudio de la red de valor y la estrategia de gestin de la innovacin demuestran que la
red tcnica est concentrada en actores clave como la CONAPESCA (PSP005), el Comit
de Sanidad Acucola CESAEM (PSP004), el Comit Sistema Producto (PSP006), El
principal productor y comercializador de alevn en el Estado y un tcnico de campo que
trabaja en el comit de sanidad acucola, que la gente refiere como actores clave de
consulta, este actor tiene menor importancia pero es importante para cierta parte de la red
que lo reconoce como un tcnico confiable.
En especial se evidencia que la mayora de los productores no realizado de buena forma las
acciones mnimas para producir de mejor manera con los parmetros de buenas prcticas de
manejo, teniendo un INAI de .34 indicando que la brecha de innovaciones es muy alta, aun
as es bsico evaluar las razones por las que no se realizan esas innovaciones y la
experiencia de los productores en ese sentido.

59

En cuanto a la densidad de siembra o cantidad de alevines sembrados por m3 se justifica

que los productores no realicen una siembra de densidad alta, ya que al no contar con
equipo para oxigenar el agua y realizar mediciones fisicoqumicas se vuelve muy riesgoso
incrementar la cantidad de alevn ya que la mortalidad depende de que no baje el oxgeno,
la temperatura, que suba la concentracin de amonio e incluso la acumulacin de materia
orgnica, lo cual ejemplifica de manera prctica que existe justificacin de los productores
para no realizar adopcin de algunas innovaciones.
Las innovaciones que realizan en un amplio margen son estandarizadas por la mayora de
los productores, siendo realizadas en un cien por ciento por la mayora de los 40
encuestados, se enlistan estas innovaciones y estn analizadas en el apartado de redes.
Tabla 8 Innovaciones ms aplicadas por los productores de tilapia en Morelos
o Programa
la
fecha
de
siembra/siembras.
o Gestiona proyectos regionales para
el cultivo de tilapia.
o Realiza desdoble por etapas de
engorda
o Alimenta ms de 3 veces al da
o Manejo sanitario de los estanques
(pre cultivo)
o Cuarentena de alevines al
llegar a la granja
o Siembra de alevn hormonado
o Realiza recambio de agua basado
en el monitoreo de la calidad del
agua
Fuente: Elaboracin propia en base a ELB

o Utiliza
alimento
balanceado
especfico para cada fase de cultivo
o Cuenta con trampas para evitar fuga
de organismos
o Cuenta con trampas para evitar fuga
de organismos
o Cuenta con permisos y concesin
para la actividad acucola
o Conoce las autoridades encargadas
de la acuacultura en el Estado.
o Diferencia el precio de venta de la
tilapia de captura vs la de cultivo

Las innovaciones que tienen muy bajo ndice de innovacin e incluso nulo son las
siguientes:
Tabla 9 Innovaciones muy poco aplicadas por los productores de Tilapia en Morelos
o Siembra de alevn sexado

o Uso de seguro agropecuario

60

o Cuenta con medidas de control de

aguas residuales
o Evala el rendimiento del alimento
balanceado
o Cuenta con programa de monitoreo
de la calidad del agua de descargas
o Reutiliza las aguas de descargas
o Cuenta con programa de monitoreo
de la calidad del agua de descargas
o Reutiliza las aguas de descargas
o Cuenta con un calendario de
actividades / procesos (Siembra,
cosecha)
o Realiza compras consolidadas
o Efecta compras y/o ventas
consolidadas
o Cuenta con esquema de articulacin
con la agroindustria de manera
grupal
o Efecta acondicionamiento del
producto cosechado
o Fija el precio de la tilapia de
acuerdo a los costos de produccin
o Realiza promocin y difusin sobre
la tilapia de cultivo
o Genera nuevos nichos de mercado
de tilapia
o Conoce la dinmica de venta de
tilapia en las principales regiones
de Morelos
o Atiende los mercados de mayoreo y
medio mayoreo en el Estado
o Vende por contrato
Fuente: Elaboracin propia en base a la ELB

o Desarrollo de puntos de venta fijos

o Desarrollo de puntos de venta
mviles
o Desarrolla alianzas de venta para
productos sustitutos de la carne de
res en polleras (Asociacin de
venta pollo-tilapia).
o Utiliza alguna alternativa para la
generacin de energas alternativas
o Cuenta con medidas de control de
aguas residuales
o Cuenta con algn diseo para el
crecimiento de su UPA
o Cuenta con algn diseo para el
crecimiento de su UPA
o Tiene implementado un sistema de
aireacin
o Realiza mediciones fisicoqumicas
del agua
o Pertenece a algn tipo de sociedad.
o Pertenece a alguna agrupacin de
productores
o Realiza biometras para definir
volumen de alimento a suministrar
o Participa
en
reuniones
de
planeacin estratgica.
o Lleva registros productivos
o La cosecha se efecta de manera
programada para su colecta y venta

Se identific como problema inmediato y no estratgico la reduccin de venta de

tilapia en un volumen promedio estimado en 30 % para el 2015, este fenmeno se inici en
el 2013 y viene creciendo gradualmente, para el 2016 se estima que los productores se

61

queden con un volumen de produccin de 35 % durante el ao, a esto se le suma la prdida

de valor por Kg de pescado en $ 5 pesos.

Recomendaciones
Derivado de la prdida de valor, de la reduccin significativa de los volmenes de
venta de tilapia y del anlisis de redes se logr identificar que el problema central es la
prdida de rentabilidad lo cual detono una serie de propuestas para incrementar la
rentabilidad en el corto a mediano plazo, mediante la creacin de puntos de venta mvil,
puntos de venta fijos, aunado a capacitacin en temas empresariales, implementacin de
una pequea planta de proceso, de organizacin y trabajo en equipo.
En cuanto a los actores que se vislumbran como posibles transmisores de
transferencia tcnica se identifica a cuatro principales actores que se desarrollan en el sector
acucola, estos actores son el comit de Sanidad Acucola (CESAEM), la subdelegacin de
pesca CONAPESCA, el Comit Sistema Producto Tilapia en Morelos y un productor de
cras de alevn hormonado y distribuidor de cra en casi todo el Estado.
En este sentido y derivado de los insipientes sistemas de produccin que se tienen
en el Estado se puede deducir que los productores identifican a los actores que ms
interactan con ellos, ya que cuentan con recursos y herramientas para estar en campo todo
el tiempo, es el caso del Comit de Sanidad Acucola identificando por los productores;
mencionando que los resultados de las visitas de los tcnicos de campo no son de utilidad
para los productores, esto representa una oportunidad para detonar resultados positivos para
los objetivos del SENASICA y para detonar acciones importantes de transferencia
tecnolgica y/o tcnica que se pueda transmitir va los tcnicos del CESAEM, para ello se

62

necesita formular una estrategia de accin colectiva, bien diseada y fundamentada en base
a logros de objetivos.
Una ms de las instituciones mencionadas y clave para los productores es la
subdelegacin de pesca identificada en un amplio margen como la institucin a la que
recurren para realizar trmites o servicios, estas oficinas de la CONAPESCA en Morelos no
desarrolla asesora tcnica ni orienta a los productores en ese sentido, lo que limita que va
esta institucin se puedan plantear estrategias de transmisin de conocimientos.
Dentro de los actores identificados en el anlisis de la red se encuentra un productor
identificado como (Er001) Armando Rubio Escobar, el cual es productor de alevn desde
hace ms de 20 aos y entrega cra a casi todos los productores del Estado, este personaje
fue ampliamente referido, entre los productores existen relaciones de amistad y confianza
por los resultados que obtienen al engordar su cra.
La estrategia propuesta es detonar las capacidades tcnico productivas e
implementar un mdulo de transferencia tecnolgica en su granja con la finalidad de que se
ocupe la relacin de confianza y respeto con los productores para transferir tecnologas,
tcnicas de cultivo y resolver las dudas que se generen en temas de produccin de tilapia.
Las recomendaciones generales son la implementacin de puntos de venta mvil y
fijos, estos puntos de venta se encargaran de distribuir pescado vivo, fresco y procesado en
filete con varias presentaciones, adems la construccin de un pequea planta de proceso
que cuente con la capacidad de procesar 1.5 Ton/da. Y lo referente a capacitar a los nuevos
empresarios en temas de negocios, de organizacin y trabajo en equipo, estas acciones
coadyuvaran de forma integral para elevar la rentabilidad y reducir costos de produccin

63

por mantener alimentando los peces el tiempo que se tarden en vender, estos gastos son
muy altos y sin tener datos especficos se puede sospechar que esta es una limitante para el
crecimiento econmico y empresarial de las UPAS.
Con estas estrategias se pretende disminuir la prdida de rentabilidad de la red de
valor Tilapia en Morelos.

Literatura citada
Del, M., & Tilapia, C. D. E. (2006). Manejo del cultivo de tilapia.
Aguilar A. J. R. Rendn M., 2009. Clculo de los indicadores tiles en la gestin de redes
de innovacin. Universidad Autnoma Chapingo, Mxico, Diciembre, 2009.
Muoz, M. y Gmez D., 2012. Gua para elaborar la Estrategia de Gestin de una Red de
Valor.
Rendn R. y Altamirano J. et al, 2009. Etapas del mapeo de redes territoriales de
innovacin. UACh, Mxico.
Rendn R. y Aguilar J. et al, 2007. Planeacin de proyectos de gestin de la innovacin.
Universidad Autnoma Chapingo, Mxico.

anexos

64

Encuesta de lnea base de la red de valor Tilapia Morelos

Fecha de la
encuesta:
Identificador:

1.- Identificacin
del productor.

Nombre del encuestador.

Nombre

Apellido

paterno

Apellido materno

Israel

Villaseor

Garrido

Nombre del productor.

Nombre

Apellido

paterno

Apellido materno

Ubicacin
Atributos del Productor
Estado:
Edad:

Municipio:
Grado de estudios:

Aos de experiencia en la
actividad

Qu porcentaje de sus ingresos

provienen de la UPA?

Localidad:
Gnero:
Mascu
Femenino
Importancia d
1.-T Completo 2.
3.-distraccion

Tenencia de la tierra
1.- Ejidal 2.- Privada
4.- Comunal

3.- Rentada

2.- Dinmica de la actividad

PRODUCCIN
Infraestructura

Cantidad de infraestructura
Medidas (m)
Unidades
Org/m3
Dimensiones
(m3)

Estanques
circulares de geo
membrana
Estanques
rectangulares de

65

Cria de
alevines

uso
Juveni

tierra
Estanques
rectangulares de
tierra y geo
membrana
Estanques
circulares de
concreto
Estanques
rectangulares de
mamposteo
Principal especie
producida
1.2.-

Costo de produccin
(Kg).

Cunto tiempo lleva en la produccin de Tilapia?

(Aos)
Produccin anual (Kg).
Qu alimento prefiere?

Tecnologa con la
cuenta?
Aireadores
Bombas de agua
Micro inyectores
Celdas solares
Etc.

Durac
de eng

Disponibilidad de ag
1.- Toda la semana 2.- 4 Das por
das por semana 4.- 1 da por sem

Situacin de la empresa
Segn la percepcin del productor en cuanto a la situacin de
la empresa
1.- Creciendo

2.- Decreciendo

3.- Estancada

4.- En c

COMERCIALIZACIN
A quin le vende?
1.Consumi
dor final

2.Intermediario
menor

Precio
de
venta
(Kg)

3.- otro

Presentacin del producto de venta %

1.-Fresco entero 2.- fresco eviscerado 3.- congelado
4.- filete 5.- otro

Talla de pescado ms soli

cliente.
1.- 250 a 350
gr

2.- 350 a 450

gr

3.- m
45

Tiene Marca propia?

ORGANIZACIN
Participa en los consejos
municipales de desarrollo

Participa en el comit sistema

producto?

66

Participa en reunio
estratgica?

sustentable?

(SI) (NO)

(SI) (NO)
Pertenece a alguna organizacin
de productores?
(SI)
(NO)
Conoce las autoridades
encargadas de la acuacultura?
(SI) (NO)

Gestiona proyectos regionales

para el cultivo de tilapia?
(SI) (NO)
Promueve acciones de
transferencia tecnolgica?
(SI) (NO)

Gestiona proyecto
instituciones Guber
privadas?

Realizan planeaci
los programas y/o
en cuestiones produ
(NO)

3.- Tecnologa y dinmica de la Innovacin.

Innovacin

De quin lo
aprendi?
(Nombre
completo)
PRODUCCIN

Ao

Innovacin

De q
apre
(No
com

Cuenta con trampas para

evitar fuga de
organismos
Cuenta con un calendario
de actividades / procesos
(Siembra, cosecha)
ORGANIZACIN

Manejo sanitario de los

estanques (pre cultivo)
Cuarentena de alevines al
llegar a la granja
Siembra de alevn
hormonado
Siembra de alevn sexado

Realiza compras
consolidadas
Pertenece a algn tipo de
sociedad.
Efecta compras y/o
ventas consolidadas
Cuenta con esquema de
articulacin con la
agroindustria de manera
grupal
Cuenta con permisos y
concesin para la
actividad acucola
Pertenece a alguna
agrupacin de
productores
Participa en reuniones de
planeacin estratgica.

Realiza desdoble por

etapas de engorda
Alimenta ms de 3 veces
al da

Realiza recambio de agua

basado en el monitorio de
la calidad del agua
Realiza mediciones
fisicoqumicas del agua
Cuenta con medidas de
control de aguas
residuales
Evalu el rendimiento del
alimento balanceado

Gestiona proyectos
regionales para el cultivo
de tilapia.
Conoce las autoridades

Lleva registros
67

productivos

encargadas de la
acuacultura en el Estado.
COMERCIALIZACI

Programa la fecha de
siembra/siembras.
Utiliza alimento
balanceado especfico
para cada fase de cultivo
Realiza biometras para
definir volumen de
alimento a suministrar
Utiliza alguna alternativa
para la generacin de
energas alternativas
Cuenta con algn diseo
para el crecimiento de su
UPA
Cuenta con medidas de
control de aguas
residuales
Cuenta con trampas para
evitar fuga de organismos

Efecta
acondicionamiento del
producto cosechado
La cosecha se efecta de
manera programada para
su colecta y venta
Fija el precio de la tilapia
de acuerdo a los costos
de produccin
Realiza promocin y
difusin sobre la tilapia
de cultivo
Genera nuevos nichos de
mercado de tilapia
Conoce la dinmica de
venta de tilapia en las
principales regiones de
Morelos
Diferencia el precio de
venta de la tilapia de
captura vs la de cultivo
Atiende los mercados de
mayoreo y medio
mayoreo en el Estado
Vende por contrato

Cuenta con programa de

monitoreo de la calidad
del agua de descargas
Reutiliza las aguas de
descargas

Cuenta con programa de

monitoreo de la calidad
del agua de descargas
Reutiliza las aguas de
Uso de seguro
descargas
agropecuario
Tiene implementado un
Desarrollo de puntos de
sistema de aireacin
venta fijos
Cuenta con algn diseo
Desarrollo de puntos de
para el crecimiento de su
venta mviles
UPA
Desarrolla alianzas de venta para productos sustitutos de la carne de res en polleras (Asociaci
venta pollo-tilapia).

4.- Red social y comercial (nombre completo del actor,

persona, institucin).
Con quin habla o platica
cotidianamente?
A quin le compra sus insumos?
68

A quin le vende sus productos?

Notas y comentarios

69