KOLA REAL

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN
-

Su xito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en ampliar

el mercado de consumidores en Per y en su poltica de no concertacin para
el precio de los refrescos.
Cada centro de distribucin que Kola Real que apertura es una entidad
autnoma que ve por su crecimiento y fortaleza dentro del mercado. El sistema
de distribucin a travs de microempresarios le ha permitido una distribucin
lde sus productos. Cabe indicar que cada microempresario tiene asignada una
determinada zona geogrfica, garantizndole la distribucin exclusiva de los
refrescos Kola Real en dicha rea geogrfica, siempre dando preferencia a los
ms pequeos, una de sus normas es "un distribuidor, una unidad", para dar
trabajo a la mayor cantidad de personas posibles, porque no solo de "precio
justo y calidad" se logra ganar un mercado.
El uso intensivo de envases de plsticos posibilit el transporte de gaseosas a
grandes distancias, cubriendo mercados pvoco accesibles para las gaseosas
con envase de vidrio.
La empresa mantiene un adecuado control de inventarios, no mantiene niveles
elevados de productos terminados debido a la red de distribuidores con que
cuenta. Al trabajar con estos microempresarios la empresa minimiza los costos
de mantenimiento de inventarios, debido a que estos son trasladados a sus
distribuidores.
Conservar finanzas sanas evaluando cuidadosamente las solicitudes de crdito
por parte de los distribuidores y clientes. Un rasgo caracterstico de los
segmentos objetivo de los productos de Aaos es que manejan
principalmente efectivo.
Conservar el control familiar de la empresa para garantizar que se persiguen
los objetivos de los fundadores. La internacionalizacin obliga a la participacin
de otros inversionistas pero la familia fundadora mantiene la participacin
mayoritaria de los negocios.
Los Aaos obtuvieron capital para expandirse del crdito con los proveedores
y de su propia caja.
En el aspecto financiero, Kola Real concentra su estrategia en una poltica de
reinversin de utilidades. En la organizacin, todas las utilidades han sido
reinvertidas todos los aos. Con ello se ha podido adquirir capital para
implementar a la empresa de nuevas maquinarias y acceder a la construccin
de nuevas plantas para de esta manera mejorar la calidad del producto y
hacerle frente a la competencia y el bajo precio de las bebidas.

DIAGNOSTICO GENERAL DE LA SITUACION ESTRATEGICA.

FACTORES CRITICOS DEL XITO

PROMOCION Y PUBLICACION
Campaa Promocional
Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad esttica, afiches,
polos, llaveros, gorros.
Adems se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los colores y
marca de la empresa.
Los precios planteados son competitivos con relacin a la competencia adems de las cajas
por 26 und de promocin, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado
limeo. Se hace un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y
esttica (afiches, pancartas, polos, gorras).
CAMPAA DE VENTAS
La Bebida del Precio Justo
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa
estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creci el mercado por
la incorporacin de consumidores de los sectores C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la
ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la
calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas
proyectando una imagen de limpieza.
En el ao 2003, la empresa logr ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al
ao anterior, esto como resultado de la mayor penetracin en el mercado limeo y
venezolano. Las utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los
US$ 3.4 millones. Para el ao 2001 los ingresos de la compaa llegaron a los US$38.5
producto de la incursin en otros mercados internacionales.
Campaa
Debido a la guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a otros sectores de
la poblacin para incentivar las ventas, para esto se esta poniendo cdigo de barras para la
colocacin del producto en supermercados, licoreras, entre algunas.
La venta ambulatoria recibir de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta
nuestros consumidores en forma ms eficaz que los otros medios, para lo cual se les
proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se
presenta como un producto de calidad, con un precio cmodo al pblico en general y con
una originalidad tanto en presentacin (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en
la variedad de sabores que presenta.
Se le darn las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml),
aparte de bonificaciones por volmenes de venta.
Para la fijacin de precios utilizaremos los costos de produccin, con un BATCH de 25m3 el
cual nos da 8,000 cajas 24 botellas.
Plan de Ventas

Anualmente se realiza el plan de ventas de la empresa donde se estiman las ventas mes a
mes tomndose en cuenta los diversos factores que influyen en este, pero la experiencia nos
dice que en el campo de trabajo no se cumplen, pero proporciona una informacin estimada
de los gastos e ingresos de la empresa para este periodo.
Los presupuestos de ventas se elaboran en funcin del rcord histrico de ventas de la
empresa y el crecimiento o descenso de la demanda proyectada, todo esto se transforma en
planes de produccin para los cuales tambin se realizan requerimientos
de inventarios tanto de insumos como de productos terminados.
El plan de produccin es muy similar al de ventas pero con algunas modificaciones por
imprevistos o polticas de inventarios.
Los insumos son comprados en su mayora en el extranjero debido a la baja calidad de los
insumos nacionales, esto provoca una poltica de inventarios de seguridad para no dejar
desabastecida la planta en caso de inconvenientes. Esto tambin implica que se tengan que
importar grandes lotes de productos para economizar los costos generando stocks.
La venta ambulatoria recibir de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta
nuestros consumidores en forma ms eficaz que los otros medios, para lo cual se les
proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se
presenta como un producto de calidad, con un precio cmodo al pblico en general y con
una originalidad tanto en presentacin (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en
la variedad de sabores que presenta.
Se le darn las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml),
aparte de bonificaciones por volmenes de venta.
Precio
Para la fijacin de precios utilizaremos los costos de produccin, con un BATCH de 25m3 el
cual nos da 8,000 cajas 24botellas.
La proyeccin de la produccin de la planta se hace sobre la base de rcord histrico y a
estimados de almacn, por lo que se presentan ligeras variaciones entre lo planificado y lo
real.

Presupuesto de Produccin

Las ventas proyectadas mes por mes se traduce en un plan de produccin para todo el ao
el cual se esgrime lo ms cuidadosamente posible para evitar una sobre produccin
o escasez de productos.
Del plan original se efectan los cambios sobre la marcha debido a factores externos a la
empresa (poltica, crisis internacional, etc.). Las producciones se planifican por mes y
diaria, La produccin proyectada para el 2000 es de 7664639 cajas en sus diferentes
presentaciones.
PLAN PUBLICITARIO
A raz de esto es que nuestro plan de publicidad para el presente ao 2009 tiene
como objetivos:

Maximizar la participacin de nuestros productos franquiciados en los usuarios

fuertes que consumen nuestra marca de 77.9% a 80.5%.

Mantener la imagen de la marca de la compaa como es Kola Real como

pleno lder en el mercado de bebidas gasificadas.

Incrementar nuestros ingresos en soles de esta lnea de producto de S/. 232.2

millones a S/. 267.0 millones el cual mostrara un incremento de 8.8% a un 15.5%.

Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad esttica, afiches,
polos, llaveros, gorros.
Los envases han sido diseados por la agencia de publicidad "TANTUM PUBLICIDAD Y
DISEO" que en colaboracin con los representantes de la empresa, disearon los envases
para todas las presentaciones de los productos.
Adems se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los colores y
marca de la empresa.
Los precios planteados son competitivos con relacin a la competencia adems de las cajas
por 26 und de promocin, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado
limeo. Se hace un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y
esttica (afiches, pancartas, polos, gorras).
El logotipo de la empresa refleja su carcter familiar pero a la vez dinmico y responsable
tratando de ofrecer al pblico un producto con la mejor calidad y a un precio justo.
De esta manera tenemos la oportunidad de poder hacer llegar al mercado y al consumidor
potencial la bebida ms famosa y deliciosa del mundo como es Kola Real, brindando

un servicio eficiente y excelente que es caracterstico de nuestra marca, en cualquier parte

del pas.
PRESUPUESTO
Contamos con un presupuesto de marketing por ao de un 4% a un 6% sobre las ventas
brutas asignados a la actividad publicitaria, el cual ser utilizado por la Embotelladora
Latinoamericana, para realizar promociones por radio, peridicos,
panfletos, televisin, Internet, etc. Con motivo de aumentar las ventas se proyecta
publicidad local y directa con promocin radial, televisiva, virtual, escrita y mediante
panfletos, adems realizaremos varias conferencias de prensa mostrando nuestro inters
por el bienestar social.
La presente publicidad tendr un alcance a nivel nacional y estar dirigida a todos los
segmentos de consumidores. Para el presupuesto de la participacin publicitaria usaremos
el mtodo de Participacin del mercado y participacin publicitaria en donde
compararemos nuestra presencia con la de otras empresas parecidas o similares y tomar la
decisin adecuada.
EFICIENCIA
Con el objetivo de mantener niveles adecuados de atencin al cliente, la empresa
implementa buzones electrnicos as como call centers donde tanto el minorista como el
cliente final pueden realizar pedidos y hacer llegar sugerencias y/o quejas tanto del
producto como del servicio brindado. Esto permite a la empresa estar al tanto de
la eficiencia de su cadena de distribucin as como de la calidad y de cmo esta siendo
percibido su producto. Con esta informacin la empresa puede realizar las modificaciones
necesarias en el momento oportuno en aquellos puntos que estn perjudicando el
desarrollo de su producto.
La cadena de tiendas de conveniencia ofrece productos refrigerados a diferencia de gran
parte de sus competidores que no tienen acceso a este servicio, o en su defecto cobran un
recargo adicional por estos.
Calidad
La tecnologa de punta, reduce costos por tiempos de produccin y precios: entre 30% y
40% inferiores a los de la competencia y con gran calidad en los productos. En
sus procesos de elaboracin garantiza calidad en los insumos y envases, acreditando las
condiciones de la bebida hasta el momento de su consumo.
Innovacin
El enfoque de Innovacin de Valor en su bsqueda de tener una visualizacin grfica de
los paradigmas de negocio de los grupos de competidores de Industrias Aaos. Es que se
visualiza y permite encontrar los espacios de la oferta de producto que no estn siendo
atendidos debidamente ya sea por no cubrir las expectativas de los clientes o por ofrecer
caractersticas que encarecen el producto pero no aportan valor al cliente.
Respuesta de clientes
Los clientes no muestran fidelidad a una marca, la estandarizacin de la oferta, la
importancia del factor precio al momento de definir la compra y el hecho que el costo de
transferencia es nulo, esta fuerza competitiva se ve como de mediana intensidad
CONCENTRACIN EN UN SECTOR CON AMPLIO POTENCIAL DE CRECIMIENTO

Industrias Aaos decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras,

induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados con
amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico
objetivo de la empresa, que representa el 85% de la poblacin total urbana.
OFRECER CALIDAD A BAJOS PRECIOS
La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas ms grandes
con las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor
litraje que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilit el
transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las
gaseosas con envase de vidrio.
SISTEMAS DE DISTRIBUCIN DE MICROEMPRESARIOS
Industrias Aaos incorpor a su red de distribucin a microempresarios quienes, con sus
propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas
asignadas, lo cual coadyuv al rpido crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la
necesidad de invertir en una red de distribucin propia. Actualmente la empresa llega a 180
mil puntos de venta en el Per.
En trminos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con un cuota de 26%, seguida por Coca
Cola (25%), Kola Real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas (34%).
INTERNACIONALIZACIN
En 1999, Industrias Aaos decide internacionalizar su marca en busca de no depender
exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las dems
embotelladoras para defender su participacin en el mercado local. As, la empresa ingresa
al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentndose en el factor climtico
(temperaturas altas durante la mayor parte del ao) y en el hecho que el mercado
Venezolano es el doble en tamao que el Peruano. Cabe mencionar que antes de
la introduccin en Venezuela de Kola Real en envase plstico no retornable, las gaseosas en
ese pas se distribuan solo en envases de vidrio. La estrategia permiti a Industrias Aaos
capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.
Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha hecho merecedores de diversas
distinciones como el premio a la Excelencia 2001 de laRevista Amrica Economa, el
premio ConfeCamaras 2001 y el Top de Marketing 1999, entre otros.
CAPACIDADES CLAVE DE INDUSTRIAS AAOS
Las capacidades clave de Industria Aaos son las relacionadas a su estrategia de enfoque
en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a travs de productos de bajo
precio y buena calidad.
PENETRACIN A NUEVOS MERCADOS Y CRECIMIENTO RPIDO

Aplicacin

La evidencia de que difcil de imitar est en la existencia de varias marcas regionales que no han podido explotar el potencial de ventas que existen en

El desarrollo de esta capacidad ha venido como resultado de sacrificio de parte de los propietarios pues se ha tenido limitado acceso a financiamiento
La empresa ha llevado el modelo de negocio a otros pases con xito ganando rpidamente participacin de mercado.

El know-how (SABER COMO)es penetracin y crecimiento con enfoque particular a los segmentos C, D y E a tal grado que ha podido desafiar a marc

El valor para el cliente est en haber satisfecho una demanda latente en segmentos cuya capacidad econmica no permite la compra de gaseosas de m

La empresa cuenta con una estrategia importante de buena calidad a precios bajos con un
enfoque a los segmentos C, D y E del mercado. Esto se logra en base a una serie de factores,
incluyendo el no pago de royalties a los dueos de las marcas, la ausencia de estndares
operativos y de produccinimpuestos por estos ltimos, menor inversin en activos por su
concentracin en envases no retornables y una estructura administrativa y comercial ms
esbelta por medio de la tercerizacin de la distribucin. Las presentaciones de gran litraje
tienen un mejor rendimiento econmico para el consumidor que las presentaciones ms
pequeas de la competencia. Industrias Aaos cuenta con amplio expertise en el
desenvolvimiento en los segmentos de mercado a los que se ha enfocado.
BARRERAS DE IMITACION DE LAS HABILIDADES DISTINTIVAS DE SU COMPAA
ESPECIFICAR QUE PATENTES
La empresa disfruta de economas de escala y alcance suele ser ms difcil de imitar. Las
economas de escala se refieren a la ventaja de ser grande en un mercado o en un segmento
particular del mismo. Tales ventajas son los altos costos que supone para un nuevo
competidor alcanzar el tamao de operacin eficiente la simple posibilidad de generar
exceso de capacidad en un mercado de demanda ya satisfecha.
Existe en la empresa restricciones legales para evitar la imitacin, mediante las patentes,
los derechos de propiedad, las marcas registradas, entre otros.
APLICACIN DEL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS A LA INDUSTRIA EN
QUE SE UBICA LA COMPAA

DESARROLLO DE LA CADENA DE VALOR

Actividades Primarias:

1. Logstica interna:

Escala de compra: compra en cantidad

Integracin vertical con nuestros proveedores.

Recepcin de insumos (materia prima).

Control de inventarios y distribuciones adecuado de insumo (calidad en nuestros
insumos).

2. Produccin:

Un adecuado control en la mezcla de insumos

Destreza en el manejo de las maquinarias.

Habilidad por parte de los trabajadores para las labores operativas

(transformacin).
Control de calidad de los procesos de transformacin.

3. Logstica Externa:

Distribucin adecuada de nuestros productos en Lima y provincias y el extranjero

Facilidades de pago a travs de crditos a corto plazo.

Vendedores capacitados.

4. Marketing y ventas:

Publicidad escrita en medios de comunicacin de mayor demanda.

Variedad de clientes.

Posicionamiento en sector construccin.

5. Servicio Post-venta:

Servicio de atencin a nuestros clientes (reclamos).

Reparacin o cambio de accesorios ante cualquier eventualidad.

Mantenimiento de los productos vendidos.

PARTE III

Sistema de control para la implementacin de la estrategia

propuesta

PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO

1. Desarrollar y lanzar una campaa publicitaria con el fin de presentar la marca en

el mercado limeo. Como parte de esta estrategia, emplear material grfico destinado a
ser colocado en los distintos puntos de venta y la transmisin televisiva de un comercial
de lanzamiento y de otro seguidor.

2. No descuidar el aspecto de comunicacin orientada al minorista, elaborar

una carta de informacin acerca del lanzamiento del producto.

3. Preparar un evento de presentacin del producto, el cual estaba orientado a la

fuerza de ventas.

4. Elaborar la campaa basada en el humor. A travs de historias cotidianas en las

que los mismos trabajadores de la empresa de la marca rival confundan los productos,
se pretenda establecer claramente le concepto y procurar que el consumidor estuviera
ms proclive a la prueba del producto. Asimismo, la seleccin de los personajes que

intervenan en la publicidad buscaba que el pblico simpatizara con ellos y, as, se

quedaran en la mente del consumidor.

5. Adoptar medidas mediante un conjunto de variables como el precio (se recurri a

una agresiva poltica de precios).

6. Incluir avisos en los diarios (pie de pgina), material pop y comerciales que
seran transmitidos por radio y televisin.

3.2 TACTICAS
1. Superar los Obstculos
Las bebidas Kola Real deben superar una serie de obstculos si quera lograr sus objetivos
en el mercado limeo. El producto era frecuentemente asociado a las bebidas gaseosas
baratas y de baja calidad. Tambin enfrenta un problema en el punto de venta en el que
cuenta con poca aceptacin.
2. Posicionamiento del producto.
Posicionar la gaseosa como la primera alternativa a la gaseosa lder del mercado.
El hecho de no tener un posicionamiento bien definido hace que le sea ms fcil poder
reposicionarse.
3. Campaa Tctica.
Desarrollo y lanzamiento de una campaa tctica con el propsito de presentar un nuevo
formato al mercado limeo.
Incluir avisos en los diarios (pie de pgina), material pop y comerciales que seran
transmitidos por radio y televisin.
4. Audiencia objetivo
Concordia es un producto que se dirige principalmente a los segmentos C y D del mercado
limeo en los que el factor precio es fundamental. Su audiencia objetivo conformada
especficamente por hombres y mujeres cuyas edades fluctuaban entre los 18 y 37 aos, y
que pertenecen a los niveles socioeconmicos mencionados. Este grupo primario podra
haber estar integrado principalmente por consumidores, como primera o segunda opcin.
5. Utilizar los medios
Utilizar bsicamente la televisin de seal abierta para lograr los objetivos de
comunicacin. Hacer dos comerciales: uno de lanzamiento de 55 segundos y un seguidor de
35.
El comercial de lanzamiento fue transmitido durante el evento de mayor audiencia para
todos los segmentos en los principales canales de televisin, es decir, en el
encuentro futbolstico.
6. Crecimiento
Hacer una instalacin en la selva para lograr su abastecimiento, lo cual se har
dependiendo de las condiciones del mercado. El proyecto considera una operacin de
maquila o embotellado con una empresa ubicada en Pucallpa y el montaje de una lnea de
produccin de aproximadamente 120 mil cajas mensuales. Adems, pretende la
distribucin de las marcas propias y de Pepsi hasta Iquitos.

Igualmente, la empresa busca establecer contratos con distribuidoras de Arequipa y seguir

fortaleciendo su presencia en el mercado limeo, as como en las zonas norte y oriente del
pas; por este motivo, se ha dejado de lado la venta directa de bebidas gaseosas al exterior.
7. Consumo per capita
El consumo per capita es bajo, este le permite incentivar al consumidor a aumentar tanto el
consumo como la frecuencia de tomar gaseosas.
8. Desarrollo de la tecnologa
La empresa debe preocuparse por el desarrollo de tecnologa diversa, sino tambin por
realizar inversiones en activos como la instalacin de lneas de embotellado y de una planta
de tratamiento de agua con ozono, la renovacin de la flota de distribucin, entre otros.
Preocuparse por desarrollar un programa de reduccin de costos y por trabajar segn el
concepto de alianza estratgica con los proveedores.
3.3 OBJETIVOS

1. Presentar el producto como una alternativa altamente deseable y el impulso a la

prueba del producto.

2. La estrategia publicitaria orientada a tratar de producir algunos cambios en

el comportamiento de su pblico objetivo.

3. Lograr la empata y transmitir mensaje claro y memorable.

4. Ser la opcin del lder en el segmento de gaseosas, esto hace que el consumidor
que prefiere las bebidas de este perfil, tenga oportunidad de probar una nueva
alternativa.

5. Tener precios bajos y varias presentaciones con lo cual refleja la relacin de

Rendimiento - Precio, que es lo que busca el pblico al cual se dirige.

6. Tener un programa de reduccin de costos, lo que le permite entrar con un precio

bajo y puede afrontar una guerra de precios. Cuenta con bajos costos logsticos debido a
que usa envases PET.

7. Trabajar segn el concepto de alianza estratgica con los proveedores.

8. Lograr se los primeros en ventas de gaseosas.

9. Llegar a incursionar el mercado internacional.

El problema estaba orientado en el aspecto de impresin visual. Pues haba un

completo rechazo al color amarillo de Inca Kola. Esto debido a que en este mercado
norteamericano las bebidas gaseosas eran de color oscuro as como del tipo Coca Cola,
Pepsi, o del color de las frutas como la Cruz. Por lo tanto esto significaba que por sus
hbitos y costumbres no aceptaba este tipo de gaseosa.
frase que diga "ya biene"
Adems otro factor importante en la publicidad es que se debe realizar una
inversin costosa, para que cause buena impresin a los consumidores.

- Mediante la promocin, es decir para persuadir a los clientes que se desea llegar. Adems
con esto se puede incitar a los consumidores, para que prueben un nuevo producto. Este
sistema de comunicacin es muy importante porque llega directamente al cliente y esto
hace que de cualquier manera cause una impresin directa al cliente.

Esta promocin se debe realizar en eventos especiales, puede ser en ferias en donde
distintos pases muestran su producto, lo cual sera recomendable en este caso, ya que por
ejemplo la gente asiste a una feria para conocer nuevos y en este caso estas personas
tendran conocimiento de que van ha conocer algo que sea novedoso por lo tanto, no
existira un rechazo total.
En esta Promocin se debe hacer conocer el origen del producto, informarles que es un
producto garantizado en los pases que se fabrican (si es necesario mostrar un papel que
certifique esto), es decir hacerle conocer todas las bondades que tiene la bebida.

Mediante las relaciones pblicas, ya que son acciones destinadas a obtener una
buena imagen al producto, esto con el fin de obtener una relacin favorable por los
posibles clientes, es decir con todo aquel que se tiene un contacto directo o indirecto con
la organizacin.

Esto es importante por que no solo se busca tener una buena imagen sino mantener esa
imagen.

Mediante la venta personal, en este caso el vendedor debe estar bien preparado ya
que realizar un contacto directo con el cliente, y de esa manera podr explicar los
beneficios que ofrece el producto y adems contestar cualquier duda que tenga el
consumidor, todo ello con el fin de cultivar nuevos clientes.

Realizar un plan de marketing en donde un tema muy importante es la

"distribucin", ya que mediante esto determinamos los medios y losmtodos que se
utilizarn para que el producto esta a la disposicin del consumidor, pero es importante
tener en cuenta que la distribucin debe utilizarse luego haber hecho una previo estudio
del mercado en el que se desea introducir el producto.

Realizar un estudio minuciosos de la segmentacin demogrfica, para haber con

exactitud que porcentaje real se asemeja a las costumbres de nuestro pas y enfocarnos
especialmente en ese porcentaje al iniciarse, luego ir abarcando el resto del mercado.

3.4 ACCIONES
Despus de un diagnostico se decidi tomar las siguientes acciones:

Se planea una penetracin del mercado durante este ao de funcionamiento y se

estima un crecimiento del 2% para ese periodo.

Se estima que para los primeros 4 meses la empresa este logrando gran parte de
estos objetivos y que en poca invierno bajen las ventas pero que lo compensen con
promociones que equiparen en su medida la situacin.

La recuperacin de mercado lo haremos basndonos en un precio ms bajos que los

de la competencia en algunas de nuestras lneas, y con puntos de compra siempre
surtidos y de fcil acceso para el publico, un gran porcentaje compra gaseosas es en
ambulantes.

Debido a los requerimientos del publico, se mantendr el precio de S/. 0.5 centavos
de sol la botella de 250ml.

Se contratara una empresa elaboradora de esencias para la elaboracin de las

nuevas.

Debido a la guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a otros

sectores de la poblacin para incentivar las ventas, para esto se esta poniendo cdigo de
barras para la colocacin del producto en supermercados, licoreras, entre algunas.

Se planea la construccin de una planta en Caracas, Venezuela para lo cual se ha realizado

un prstamo en el banco de Lima Sudameris por US$ 2.000,000 para la implementacin.

DISEO DE LA INVESTIGACIN Y FUENTES DE DATOS

Tcnicas de Investigacin empleadas

Para la obtencin de informacin acerca del mercado, se decidi emplear una investigacin
de tipo exploratoria se realizar mediante encuestas y trabajo de campo.
Pblico a indagar
El pblico objetivo son los habitantes de la ciudad de Lince que se encuentran
comprendidos dentro de la zona delimitada por las calles Av. Arequipa, 28 de Julio, Javier
Prado que hayan consumido la gaseosa Kola Real.
No se tomar en cuenta el tipo de segmento en cuanto a sexo, estado civil, nivel
socioeconmico, etc; el propsito es solamente tomar en cuenta un panorama general sobre
la zona determinada.
La edad recomendada para la encuesta ser entre los 18 y 50 aos de edad y el sexo no se
tomar en cuenta.
MuestreoLa muestra es de 15 manzanas, de un total de 120.
La encuesta se llevo a cabo en la zona comprendida entre las calles Av. Arequipa, 28 de
Julio, Javier Prado Este.
Las muestras fueron seleccionadas de forma aleatoria, y luego se procedi a realizar las
encuestas de forma sistemtica.
Informacin
Se obtuvo informacin de fuentes secundarias como bibliografa de estadstica de Lince, y
pginas de internet.
3.6 PROCEDIMIENTO Y RECOLECCIN DE DATOS
Diseo del cuestionario y preprueba:
Para desarrollar el procedimiento de recoleccin de datos, se estableci un enlace para
cubrir las expectativas entre las necesidades de informacin y las preguntas que se
formularan en la encuesta.
El diseo del cuestionario tiene un principio cientfico en el diseo en cada pregunta ya que
se procede de los generales a lo especfico.
Codificacin de los datos recolectados
Al editarse las encuestas que haban sido completadas para asegurarse de que fueran
legibles, completadas, consistentes y exactas, y que se hubiesen seguido adecuadamente
todas las instrucciones. Se procedi a la codificaron las preguntas de respuestas abiertas
para que los preguntas.
3.7 DISEO DE LA MUESTRA
Diseo de la muestra
Para que los encuestados sea ms fcil las respuestas las preguntas del cuestionario, se
elabor con preguntas claras y cortas. Se seleccion la poblacin muestra de acuerdo a la
necesidad que tenia la empresa de determinar un posible refuerzo en sus acciones de

marketing. Se procedi a encuestar a hogares, tiendas, centros comerciales seleccionados

en forma sistemtica.
Elaboracin de la muestra
La muestra se tom en forma aleatoria de un total de 120 manzanas. La cantidad de
manzanas seleccionadas fueron 7.
Trabajo de campo
El trabajo de campo se realiz en las calles comprendidas entre Av. Arequipa, 28 de Julio,
Javier Prado Este.
En los casos en los que fue imposible realizar la encuesta, se procedi a encuestar al
siguiente hogar